Takai Voice

企業のマーケティング調査は、その企業の重要な課題や目的を伺うことから始まります。

そして、お客様は課題や目的の意思決定をするために多額の費用をかけて調査を計画します。

リサーチ会社の営業がどんな人間なのか、信頼して良いのか、安心して任せられるのか、良いサービスが提供できる会社なのかも分からないのに、「実はいま当社ではこんな問題があって、こんな対策を考えてるんだけど、、」とは話してもらえませんよね。

そのリサーチがうまく進まなければ、それは担当者の責任になるわけで、慎重になるのは当然です。

リサーチの法人営業は、そんな秘匿性の高い情報を話してもらえる信頼関係を作ることから始まる仕事です。

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吉田さんが朝会で「お客様は分かっている人にしか話してくれない。」という百貨店の事例を紹介してくれましたが、リサーチ営業も正にその通りで、この会社のこの営業なら相談しても大丈夫だという信頼がないと前には進まない世界です。

リサーチの営業は自分の知識や経験で、色々な提案が出来る自由度の高い営業です。

自由度が高いということは、自分の知識や経験や技術力が必要ということで、知恵と工夫が必要な難しい営業なんだと思います。

そして、お客様の課題に適切な提案ができるようになり、お客様から頼りにされて、色々なご相談がいただけるようになると、面白くて遣り甲斐を感じられる仕事でもあります。

自分は長年リサーチ営業をやってきてその様に実感しています。

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当社の営業体制は当社が目指す「コンサル型リサーチ」の実現にはまだまだ弱い状態です。

私は経営の立場で営業経験もある優秀な方の採用に注力します。

営業の皆さんは出来るだけ多くお客様と面談をして、出来るだけ多く調査企画を提案して下さい。

早く減収減益の状態から抜け出して、３Ｑで計画達成に近づける様に頑張って参りましょう！