Takai Voice

先週はこれまでの当社の業績推移と営業とリサーチの生産性について詳しく説明しました。

過去の業績や生産性の推移、今期計画の意義は理解できたでしょうか。

今期の経営計画の目標は、売上を２年前の水準まで戻して、経常利益を２年前より若干少ない７５Ｍまで戻すことです。

そして、翌年には再び経常利益１００Ｍに挑戦する道筋を作ることです。

これは自分達なら必ず出来るし、将来のためやらなくてはいけない、リバイバル計画です。

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しかし、１Ｑは大幅な受注不足で▲３５Ｍの減益になった前期より悪化しています。

そして、５月は受注が７Ｍしかなかったことも分かり、経営として危機感を覚えています。

これはこの１０年間でもなかった酷い実績で、もしも月の売上が７Mしかなければ、単月で▲２０M（２千万円）もの赤字が出るほどの低い金額です。

昨年度の経常利益が４９Mでしたから、▲２０Mもの損失がどれだけ大きいか分かると思います。

この様な大きな受注不振がどうして起きてしまったのか、原因を分析して早急に改善に取組まなければならない状態になりました。

昨年度下期の人事評価をしていて、営業の皆さんの顧客面談がかなり少なく、半期の行動計画を達成した人は１人もいなくて、大幅未達の方が多いことに強い違和感を感じていました。

そして、この１Ｑの受注が計画を大きく下回る結果になっています。

営業はプロセスがあって受注という結果が出せる仕事です。

営業プロセスの顧客面談が減ると、受注額は確実に減少します。

そして、その影響は半年後に現れることが多いので、下期の営業活動の大幅不足が１Ｑ受注の大幅減少の１つの原因になっているのだと思います。

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先週も詳しく説明しましたが、リサーチ案件を５～６％増やして、リサーチ売上を１０％増やしさえすれば＋６５Ｍの経常利益が出せます。

そして、そこに「生成ＡＩサービス（CotoEL)」での新たな収益を積み上げて＋７５Ｍの経常利益を作り、翌年にはまた経常利益１００Ｍに挑戦するのが目標です。

これは現実的な目標で、私達なら必ず出来ると信じて作った計画です。

それをどうやって実現するかですが、まずは私達全員が「今期の営業利益７５Ｍの計画を達成させて、再び成長軌道に戻して、収益を改善することで昇給や賞与も引上げたい。」と強く意識して、各自がそこに向かって一歩前に踏み出すことだと思います。

全員が会社の業績を生む当事者であり、各自の一歩の累積が会社の業績を改善させる原動力です。

まだ６月ですから上期決算で計画達成に戻す時間は十分にあります。

１Ｑの現実を直視して気を引き締めて行動し、まずは２Qで受注の不足分を取り返して、上期計画を達成させることに注力して下さい。