Takai Voice

昨年度は１１月頃から案件が増えて、１２月、２月、３月は忙しくて大変だったかと思います。

しかし、１１月頃から忙しくなっても、上期の稼働率が低かったため、年間を通しての生産稼働率は６５％に留まり、計画の７０％よりも低い状態で終わっています。

そして、社員を１人増やすと月に５０～６０万円ほどの固定費が増えるため、ピークの年度末の業務量に合わせて社員を増やすことはできないという台所事情もあります。

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これは当社の上期の生産稼働率が極端に低いことによる問題です。

この２年は特にその差が大きかったように思います。

前期の稼働率は下記の通りです。５月は全社の稼働率が４８％で、８月も５２％しかありません。

特にＲ１は５月が３７％、８月も３６％という極端に低い稼働率で、工場が閑古鳥が鳴いているような状態でしたが、１２月は８９％まで上がり、その差が２．５倍にもなっています。

ある月より、ある月に２．５倍もの仕事があれば、労働環境は歪んでしまい、事故も起こってしまいます。

そのため、上期の業務量を増やして稼働率を高め、上期の採算を改善して行くことが重要です。

まずは、１Ｑ案件の積極的な取り込みを進めましょう！

４月もスタートダッシュでお願いします。

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　　　　　　　生産稼働率　（標準勤務時間のうち個別案件+定期アンケートの時間の割合）

今日から新年度が始まりました。

昨日までが１６期で、今日からが新たな事業年度の１７期です。と言われてもあまりピンと来ないかもしれませんが、会社は事業年度での計画と決算、組織で動いているので、昨日と今日ではステージが異なります。

それは新しい計画や、新しい組織や役割になることで、１つの節目を作り、心機一転して新たな気持ちで商い（あきない）に取り組むということなのだと思います。

新しい組織体制は先週発表し、役割の変更や異動なども行って、席替えも済みました。

新年度の経営計画は、これから作業を行って４月中には作成する予定です。

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今期はリサーチで２０％、３０％という大幅な売上増で適正な利益を確保するという計画ではなく、現状＋αのリサーチの売上でも採算の合う計画を作り、そこに新たなビジネスの収益を加えることで売上増と、適正な利益を実現する計画にしたいと考えています。

そして、「経営計画は必ず１００％遂行する。」という企業としての当たり前のことを、着実に実行する年にしたいと思っています。

この数年は計画未達が当たり前になってしまい、「計画未達でも問題ない。」という気持ちが自分も含めて組織に充満してしまった気がします。

このような甘い考えを排除して、企業は計画を達成することで収益を確保して成長できるものであり、計画を達成しなければ会社の発展も、自分達の仕事の将来もない、という厳しい気持ちで事業に取組むことが必要です。

新年度は、各チーム、各担当者とも、きちっとそれぞれの計画を１００％実行して、飛躍と達成感と豊かさのある１年になるようにベストを尽くして頑張りましょう！

私もその様な厳しい気持ちで今期の事業に臨むので、皆さんも協力をお願いします。

今日で２０１４年度、当社にとっては１６期目の事業年度が終わります。

１年間大変お疲れ様でした。

まずは社員とそのご家族が大きな事故や病気をすることなく、健康で無事に過ごすことができて良かったです。

事業的に大きく崩れてしまった最悪の前期決算から底割れせずに、何とか皆さんの頑張りで大幅な回復基調に持ってくることが出来ました。

残念ながら黒字決算まで今一歩のところで止まってしまいましたが、システム面での改善や、新サービスの開発も３月の年度内に実現できたので、来期はきっと良い流れが作れると思います。

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明日からは１７年目の新たな事業年度が始まります。

企業の生存率は１０年で６％、２０年で０．３％なのだそうで、約２％の生存競争には勝つことができました。

しかし、１０期までは事業も順調でしたが、この５、６年はリーマンショック等の影響もありましたが、とても息苦しいトンネルを歩んできたように感じています。

そして、それは会社は変わらなければ生きていけないことを、実感させられた時間でもありました。

来期はTextVoice-ASP、ＭｙＥＬデータ提供等の新しい情報サービス事業で、当社の業態を変えて行きます。

この挑戦が成功すれば会社はぐっと良くなります。それを目指してベストを尽くして行きましょう！

皆さんも、会社は計画の達成と適正な利益が不可欠であることを認識して、ビジネスパーソンとしてのプロの自覚を持って新年度の新たなミッションに臨んで下さい。

よろしくお願いします。

来期の組織体制に関しては、先週、資料をお配りした通りです。

ＳＧはこれまでのＳ１、Ｓ２、Ｓ３から、Ｓ１、Ｓ２の２チームに戻して、Ｓ１を主に事業会社向け、Ｓ２を主に専門会社向けの提案営業を担当してもらいます。

そして、新たな固定収益ビジネスを作るために、TextVoice、ＭｙＥＬの２つのＡＳＰサービスの開発と販売を行う「新事業推進室（Ｓ３）」を新設しました。Ｓ３は新たな固定収益ビジネスを創出するための布石となる組織です。

ＲＧは何とか今まで通りの３チーム体制が作れないか、鎌田さんとマネジャーの皆さんで何度も検討いただきましたが、今の人数で４、５人の小さなチームにするとすぐにアサインができなくなるという意見が強く、１時的にＲ１、Ｒ２を１チームにして、顧客対応を行うＲ１と、集計やオペレーションを担当するＲ３の２チーム制にしました。

Ｒ２はあえて欠番の組織にしておいて、体制が強化できれば、できるだけ早く３チーム制に戻す計画です。

ＧＧは組織フレームの変更はありません。

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ＳＧマネジャーは、Ｓ１田井さん、Ｓ２小池さん、Ｓ３栗田さん、森さんで、ＲＧはＲＧＭが鎌田さんで、Ｒ１新井さん、Ｒ２服部さんです。ＧＧはＧＧＭ、Ｇ１、Ｇ２とも岡島さんにお願いしました。

それから、石橋さん、石田さん、小川さん、田邊さんの４人には、それぞれのチームのサブマネジャーとして、マネジャーを補佐するとともに、マネジャー会議や戦略会議への参加も通じて、マネジメントに近い領域での業務経験を積んでもらいます。

組織に１００点はありません。こちらの新組織や配属も、各マネジャーと何度も意見交換をしながら今の時点ではベストであろうということで取り決めたものです。

この組織で明後日から始まる、２０１５年度、１７期の事業年度を実り多いものにして行きましょう！

何度もお伝えしている通り、第１四半期（１Ｑ）の数字がとても重要になります。

各チームとも春からスタートダッシュでお願いします。

企業で１番大切なことは「ゴーイングコンサーン（Going concern）」で事業を継続させることです。

企業の継続がなければ、どれだけ立派な理念があっても、どれだけ喜ばれるサービスが提供できていても、そのサービスは提供できなくなり、そこで働く社員もお取引先も困ることになります。

そして、次は会社の関係者である社員、お取引先、経営者、株主のステークホルダーが、安心と適切な利益も得られて、満足できる状態にすることだと思っています。

その面で、この数年の当社の経営は全く褒められた状態ではありません。

当社の技術力やサービス環境はまだまだ未熟ですし、決算で赤字を出し続けてしまっている状況がとても悔しく、恥ずかしく、猛省しなければならないことだと思っています。

しかし、この２年ほどでシステムの改善や、ビジネス開発には積極的な投資を行い、改善の布石は打ちました。

そして、最悪であった昨年度の決算より数字もだいぶ良くなって来たので、来期は必ず良い流れに持って行けると考えています。

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私は当社を１６年経営して来ました。

その間には１億円近い経常利益を出した事業年度もありましたが、役員賞与は１回だけ、株主配当も１回だけで、それも月給の１ヶ月分程度しか出していません。

１６年間で２ヶ月分ですから、平均すると年間で０．１カ月分の利益配分で、皆さんの賞与よりもずっとずっと小さい金額です。これで決して役員や株主の処遇を優先していないことはお分かりいただけると思います。

そして、利益のほぼ全額を、利益剰余金として社内に蓄積してきたため、赤字決算が続いたこの時期にでも、不十分ながらも賞与は支給して、大きな事業投資もやってこれました。

利益基盤が強くなれば、まずは社員の皆さんの賞与や福利厚生の充実から優先して進めます。

皆さんも、皆さんの未来と幸福のために、ベストを尽くして頑張ってください。

来期もよろしく頼みます！

会社は適正な利益が出せて初めて「継続」が実現し、私達の生活を支えることと、社会に貢献することを続けることができる存在です。

適正な利益が事業の「果実」で、それを公平に会社の関係者（従業員、経営者、株主）でシェアすることで、関係者がハッピーになれる存在でもあります。

そのためには、適正な成長と利益を出すための「経営計画」は何としてでも達成する。という気持ちで私達全員が業務に取組むことが必要です。

そして、結果や成果を公正に評価を行い、良い成果で会社に貢献してくれた人にはできるだけ待遇や役割でも優遇し、成果が出せず業績に貢献できなかった方には、その成果に見合った役割や待遇への見直しを行なう。

これは組織が健全に機能するためには不可欠なことですので、厳しくても、辛くても、嫌でも、ちゃんと対処しなくてはいけないことだと思っています。

前にも言いましたが、会社はビジネスを行う場で、適正な利益が出せないと継続できない存在なので、営業の方に受注目標が大幅未達でも「まあ仕方ないから良いよ。」とはいえません。

また、リサーチ担当者で技術力や生産性が低くてお客様の満足や標準粗利の出せない方に「それはその人の仕事のやり方だから、期待する粗利が出なくても仕方がないよ。」ともいえません。

会社はビジネスの成果を求めます。

それは、その成果によって当社が継続できて、関係者の安心や幸福が作るのに不可欠なことだからです。

ただし、その評価は公正にやることと、適正利益という果実が生れれば、それはしっかりと皆さんの待遇や福利厚生等に反映させることは約束します。

来期の組織体制も、関係マネジャーと何度も何度も協議をしながら決めました。

４月からはこの新体制でしっかり業務に取り組み、必ず良い業績を実現させましょう！

TextVoiceの事業計画を、２月の経営会議と取締役会に諮りました。

この計画では来期は４０ＩＤを受注し、５１百万円の売上と３９百万円の粗利を作るのが目標です。

そして、２年目には９０ＩＤまで積み上がり、１１０百万円の売上と９０百万円の粗利で、３年目には１３０ＩＤで１６０百万円の売上と１３０百万円の粗利を作るという計画です。

もちろんシステムの構築や運用の費用や、ＡＳＰサービスを販売するための人件費や販売促進費などもかかるので、その粗利がすべて経常利益に反映しませんが、営業利益でも１年目２１百万円、２年目６８百万円、３年目９５百万円を見込んでいます。

TextVoiceは収益逓増型ビジネスなので、当社の収益基盤の改善に大きく貢献すると思います。

何としても「TextVoice－ASP」を計画通りに販売できるようベストを尽くしましょう！

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しかし、このTextVoice事業がうまくいかないと、会社が赤字なのでは困ります。

リサーチ事業でも一定の利益が確保できて、そこにこのＡＳＰサービスの収益が加算される形になって、初めて当社の発展が実現できることだと思います。

今期のシステム投資や、TextVoiceの開発が、来期以降の収益改善に寄与してくれるはずですが、現状を楽観視することはできませんし、もう絶対に赤字は出せません。

皆さんも計画達成に向けた主体的な活動と、時間や経費の無駄やムラの削減や、生産性向上の取り組みをお願いします！

年度末決算が近づいていますので、月次で決算状況をお伝えします。
昨日の経営会議で確認した２月時点の決算は以下の通りです。

　　　　　　　　　　　２　月　　　累計　　　前期累計　　　前期比
　売　上　　　　　　　３１　　　２７８　　　２３９　　　　１１６％
　経常利益　　　　　　　４　　　▲２７　　　▲５６　　　　＋２９

２月の段階で売上は１６％増、経常利益は２９百万円の改善ですが、昨年度の落込みが酷かったため、それでもまだ▲２７百万円の営業損失が残っています。

３月は５５百万円の売上を見込んでいるので、そこで約１５百万円の営業利益が見込めますので、年度末決算で▲９～１２百万円というのが現状の見通しです。（各案件の粗利を締めて見ないと分かりません）

残念ながら今期での黒字回復は難しい状況ですが、１年で約２５百万円の大きな利益改善が進み、この間でシステム改善や新サービスの効果も出ますので、来期は良い流れに持って行けると考えています。

まずは３月決算の年度末まで、少しでも数字が改善できるように頑張って行きましょう。

また来期の業績改善にとって４～６月の売上案件を少しでも増やして、１Ｑや上期の稼働率を上げ、大きなマイナスを作らないことがとっても重要です。

そのためにもこの時期に少しでも多く案件を確保できるように進めて行きましょう。

各自、年度末決算に向けた積極対応をお願いします！

３月に入るともう年度決算も間近なので、毎日、毎日、受注や売上の状況を気にしながら見ています。

そして、Salesforceの毎日の数字の変化に、一喜一憂しているところです。

先週末での３月売上がほぼ確定しているのが約４８百万円で、前期比で１０７％の売上増と、２１百万円の利益改善までは見えています。

しかし、２月、３月で昨年度並みの２２百万円の営業利益を出すには、２週間前にも伝えた通り３月の売上を５５百万円まで持って行くことが必要です。

そのため、３月の受注・売上の目標まで、残り７百万円です。

（※５５百万円の売上目標は１０日前にもお伝えした通りです。前回よりも売上は１千万円強積み上がりました。）

（※昨年度の３月の売上は６９百万円でしたが、今期の生産体制ではここまでは難しいと思っています・・・）

ここまでやって、昨年度比で１１０％の売上増と、２７百万円の利益改善になります。

それでもまだ▲９百万円の赤字が残ってしまいますが、１年間で２７百万円の利益改善まで持って行れれば、来期はグッと流れが良くなるはずです。

そして、来期はアンケートシステムの大幅改善や、ＴｅｘｔＶｏｉｃｅ-ＡＳＰサービスの投入等が整いましたので、生産性と収益性の改善も期待できます。

年度末は毎年、最多忙で大変ですが、３月の売上目標の５５百万円までは何とか頑張って行きましょう。

皆さん、よろしくお願いします！！

先日、インテージのテキストマイニングに関わっている６人の方にお集まりいただいて、森さんと栗田さんと３人で、テキストボイスの説明をしてきました。

デモは完成形でやった方が効果的との判断から、今回はデモはせず、アウトプットの事例紹介にしましたが、非常に興味を持ってくれて、

「これなら「見える化エンジン」ではできないことがこれでできる。」

「ここまで自動的に出るなら、すごく使いやすいと思う。」

と好意的な意見を沢山いただきました。

出席したマネジャーからは来期の予算を取るという話まで出たので、３月にデモをやって、早期にご契約をクローズしたいと思います。

うまくいけば、２～３ＩＤのご契約はいただけそうな感じでした。

今回は先方の専務さんから話を持っていった経緯もありますが、テキストマイニングの機能や課題を理解している経験者の方であれば、「見える化エンジン」や「ＴｒｕｅＴｅｌｌｅｒ」とのアウトプットの違いは分かってもらえるようです。

「ＴｅｘｔＶｏｉｃｅ-ＡＳＰサービス」は、１ＩＤは１ユーザーの利用で、初期費用２０万円、利用料は月１０万円で、半年以上のご契約期間でいよいよ販売を始めます。

１ＩＤの契約では年間１２０万円程度の売上ですが、約８割は粗利に反映できますので、会社の決算を大きく改善できる固定収益ビジネスになるでしょう。

「ＴｅｘｔＶｏｉｃｅ-ＡＳＰサービス」での来期からの収益向上に期待してください！

これは当社の次の１０年のために必ず成功させます！

Ｓ３（小池さん）、Ｒ１（主に石田さん、菅原さん）が担当している、京都大学経済学部の依田教授から、以下のようなメッセージをいただきました。

依田先生とはもう１０年位のお付き合いで、毎年数本のお仕事をいただいています。

また、年度末に毎年実施している総務省関係の大規模調査や、先生の弟子にあたる大学の先生型や、共同研究者の先生方からも「依田先生の紹介で、、、」ということも沢山あり、大変ありがたいことだと感じています。

そして、当社の行動指標には「お客様とモニターの信頼と満足を第一に考えて行動する」があり、そういう面でも大変嬉しく思いました。

これからもお客様にご満足いただくために、お客様には誠実に、一生懸命に対応して行きましょう。

依田先生がおっしゃる通り、「お客様は、その辺をしっかり見ておられます。」

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拝復

昨年、今年と、従来プラスαで、かなり面倒な依頼もかけていますが、 御社の社員は皆、誠実に対応
してくださり、その質に満足しています。
会社経営をしていると良いときもあれば悪いときもあると思いますが、 引き続き、よろしくお願いします。
顧客はその辺、しっかり見ています。

依田高典

先日は１月の段階で、売上は１７％増加し、営業利益の段階で２７百万円改善していることお伝えしました。

そして、２、３月で前年度並みの２２百万円の営業利益を出しても、残念ながらまだ▲９百万円の赤字決算の見通しです。

でも１年で２７百万円の利益改善ができれば、来期はアンケートシステムの改善や、新サービス投入の効果も出るので、しっかりとした良い業績が作れるでしょう。

そのためにも２月、３月の決算で、前年並みの２２百万円の営業利益は必要です。

しかし、まだ４Ｑの受注が芳しくなくて、３月の売上案件が思ったように積み上がっていません。

昨年度の３月売上は６９百万円もありましたが、今期は現段階で内定案件を入れてもまだ３８百万円です。昨年度よりまだ３１百万円も少ない状況です。

そして、今期のＲＧ体制では、昨年度並みの６９百万円の生産は難しいと考えています。

しかし、２月も前年を上回る売上があるので、試算をしてみると、３月に５５百万円の売上を作れば、２、３月で２２百万円の営業利益は作れます。

そのために、あと１７百万円の３月売上案件の受注を加算して、３月に５５百万円の売上が作れるように営業の皆さんのラストスパートをお願いします。

また、ＲＧやシステムの皆さんも、業務がタイトになって大変でしょうが、３月の５５百万円の売上実現に向けて、できるだけの協力をお願いします。

今期もあと５週間ですので、お互いに協力して頑張って行きましょう。

皆さん、よろしくお願いします。

ＳＧの皆さんは毎月の受注計画の達成率や、営業訪問等のプロセスの達成率などの目標管理をしています。

ＲＧの皆さんについても、誰がどれだけの業務を行なっているのか、どんな業務にどれだけの時間を使っているのか、生産稼働率はどうで、生産効率がどうなのかが分かる「生産稼動表」を、毎月、矢澤さんに作ってもらい、マネジャー全員で共有しています。

そして、全社と、各チーム、個人別に、

　生産状況はどうか、

　無理な残業が続いている人はいないか、

　生産性の面で何か問題はないか、

　無駄やムラのある時間はないか、

などを細かく見て、これは何故なのだろう？、というデータがあればマネジャーに事実を確認してもらい、問題があれば改善をお願いするようにしています。

例えば、稼働率が低い閑散な時期なのに残業時間がすごく多いので内訳を見たら、「教育」の勉強時間が平均の６倍もあるのでマネジャーに確認すると、マネジャーが指示も把握もしていない自己学習の時間が残業申請されていることが分かり改善をお願いしました。

また、個別案件の業務時間は標準より少ないのにやはり残業時間が多いので良く見ると、「その他」のアイドリング時間が平均の４倍以上の水準であることが分かりました。これもマネジャーに事実を確認してもらい、アイドリング時間の改善をお願いしました。

会社が成り立ち、市場競争に勝つためには、組織で実現しなければならない効率性や、生産性があります。

それを実現するためには、時間やコストの無駄やムラを、組織全体で常に削減し改善をして行くことが必要です。

それはあのトヨタでも小さな改善を続けていることであり、現場レベルでの改善活動を続けてきたから、あれだけの強い会社になれたのだと思います。

会社もインフラ改善等での生産性向上に努めますので、皆さんも、身の回りに無駄やムラがあれば、改善に取組んでください。よろしくお願いします。

先週の金曜日に矢澤さんから１月の計算書類をもらいました。

概要は月曜日のマネジャー会議で伝えて、今週の木曜日の経営会議でその中身を詳細に確認する予定です。

もう年度末の総決算まで１か月半となり、月次決算も２月と３月の２回だけですので、皆さんにも取り急ぎ１月時点の決算状況をお知らせします。

１月は３Ｑの受注拡大の影響で、月次で黒字を出すことができました。

４－１月の累計では、売上が前期比で１７％伸びて、経常利益でも昨年度と比べて２７百万円の改善です。

これだけ聞くととても良い決算のようですが、決算説明会などで適宜説明の通り、昨年度の決算が設立以来の最悪の赤字を出してしまったため、それでもまだ大き赤字が残っています。

２月、３月の利益が前年並みの数字になると、年度決算は大幅な改善にはなるものの、少しの赤字が残ってしまう。

しかし、あと数百万円の利益改善が積み上がれば何とか黒字に戻せる。そんな微妙な見通しです。

そろそろ下期の計画達成と、年度末の決算を睨んだラストスパートが必要な時期になりました。

各自、計画の達成意欲を忘れずに、緊張感を持って業務に取組んで下さい。

ラストスパート頑張って行きましょう！

よろしくお願いします。

先週の火曜日に、岡島さん、田邊さんと、新しいデータセンターに行って、新しいサーバー等を設置してきました。

新しいデータセンターは渋谷にあるＣＴＣのセンターで、これまで運用してきた大手町のデータセンターから、この春に新アンケートシステムも入れて移転するための準備になります。

藤井さんにテストをしてもらったら、ネットワークはこれまでより１０倍は早いといいますし、サーバー類も新しい機種で、これまでより２、３倍は処理能力があるといいますので、改善が進むと思います。

そして、サーバーを置くラックも大手町の時よりかなり大きなスペースを借りたので、新しいサービスを開発しても、まだまだサーバーを増やすこともできます。

５月末までは大手町データセンター（ＯｉＤＣ）と、新しい渋谷データセンター（ＳＤＣ）の両方でシステムを運用して、新アンケートシステムの開発とテストが終わり、運用ステージに入ったらＳＤＣでの運用になるとのことでした。

新しいシステムとデータセンターの準備を進めてくれた、岡島さん、藤井さん、田邊さん、ご苦労様でした。

新しい渋谷データセンターはこちらになります。

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〇ＣＴＣ渋谷データセンター（ＳＤＣ）

http://www.ctc-g.co.jp/solutions/dc_sdc/index.html

会社で適切な利益を出すには、必要な売上（月３０百万円以上）を確保することと、４５～５０％の粗利率を確保することを両立させることです。

その条件で平均で約７０万円の案件を、４５本の受注を確保することが営業のミッションになります。

しかし、営業の現場では競合他社との厳しい戦いで、厳しい価格競争が続いています。

そして、「現場でもっと自由に価格を決められた方が営業は動きやすい。」という提案が経営会議に出されました。そのため、「それでは３Ｑは実験的に、職務権限規定で決まっている１０％のマネジャーの値引き権限を、２０％まで引き上げて効果を検証してみよう。」ということにしました。

その効果もあってか、３Ｑは受注計画を１０１％で達成することができました。

しかし、その後の月次決算でなかなか思うような利益が出なくなり、１月の経営会議でＲＧＭから「このところ粗利率が大きく低下しているのが問題である。もっとどんな利益の取れる案件なのか、受注の段階でしっかり精査して取り込んでもらいたい。」との指摘を受けました。

まずは必要な売上の確保が大切ですが、それをどんな粗利率で実現するかも考える必要があります。

３Ｑの「２０％の値引き権限」がどの程度、受注や決算に影響したかは分かりませんが、会社の粗利率が低下して、必要な粗利が出せない状況では困ります。

５％、１０％の値引きは、５％、１０％粗利率の低下に直接影響します。販売価格は会社の経営や決算に直接影響し、それを決定付けるものです。

そのため、やはり受注と粗利をしっかり全社でコントロールできる仕組みが重要なのだと思います。

値引き権限は職務権限規程に戻し、料金表の見直しも含めて当社の価格がどうあるべきか考えることにします。

一生懸命に忙しく働いたら、しっかり必要な利益が出せる。

そんな利益構造になるように、組織として販売価格や製造原価を考えて行きたいと思います。

最近は日常的に「粗利はどうか。」「それで粗利率はどの位なの。」というように、「粗利」という言葉が頻繁に出るようになりました。

「粗利（＝売上総利益）」に皆さんが関心を持って適切な粗利を確保することで、事業の「果実」を作り、それを社員の皆さんを始めとした関係者で適切に配分することで、ハッピーになれる会社の基礎を作って行きましょう！

現在の当社の損益分岐点は約２，８００万円／月です。今期で３，０００万円ほどのシステム投資をしているので、来期からは減価償却費が年間で６００万円ほど増えて、損益分岐ももう少し上がってきます。

そのため、当社が利益を作るには最低でも月に３，０００万円以上の売上が必要です。

リサーチ案件の平均単価は７０万円弱ですから、月に４５件の受注を確保することが当社で利益を出す条件になります。

そして、値引きを大きくすれば受注は上がるが粗利率は下がる。値引きをあまりしなければ受注を確保するのが難しくなるジレンマとの戦いです。

月に３，０００万円の案件が確保できても、値引きや外注費で粗利率が３０％まで下がってしまうと、粗利は９００万円しか出せません。これから約１，２００万円／月の「販売管理費」を引くと、▲３００万円／月の営業損失になり、年間では▲３，６００万円もの大きな赤字になります。

しかし、同じ月に３，０００万円の売上でも、粗利率が４５％だと１５０万円／月の営業利益で１，８００万円の黒字になり、粗利率が５０％だと３，６００万円の利益（黒字）が出せます。

粗利率が３０％や４０％では企業に不可欠な利益が出ないので、最低でも４５％以上の粗利率が必要です。

そして、「４５～５０％の粗利率を確保しながら、どうやって月に３，０００万円以上の売上を確保する。」が日常の営業活動で考えるべき目標になります。

この当社の利益構造を皆さんもよく覚えておいて、毎日の事業活動に活かして下さい。

１月の経営会議で「このところ予定粗利率が低下している。営業時にどんな案件を取るのかもっと精査してほしい。」という要望がありました。

データを見ると確かにこの下期の粗利率は低下傾向にあります。

１２月も計画以上の売上を上げて、皆さんがかなりの残業もやって頑張ってくれたのに、外注費が増えたこともあって、営業利益を確保することができませんでした。

上期のまだ稼働率が低い時には、案件の粗利確保よりも、値引きで粗利率を下げてでも案件を取り入れて、生産稼働率を向上させることを優先することが必要です。

しかし、受注が増えてきて、生産稼働率も計画の７０％に近くなってきたら、適切な粗利が出せるように切り替えて行くことが必要になります。

価格を下げることが常態化して、売上も増えて、みんな忙しく働き精一杯働いているのに、事業活動の果実である「利益」が出ないというのでは最悪です。

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例えば、現状が営業利益が「０」の状態だったとします。

それでも、ここから値引きを平均で５％抑えて、あと５％高く販売できれば、年間では約２，０００万円の営業利益を出すことができます。

そして、あと５％多く値引きをして、５％安くして販売すると、約▲２，０００万円の赤字に転落してしまいます。

５％高く売るのと、５％値引いて安く売るのでは、会社の決算は天国と地獄の結果になる。

会社の決算はそんな微妙な価格対応で大きく変わります。

販売価格は非常に重要です。会社全体で適切な粗利を確保するために、競合動向を良く見て「定価」を設定して、値引きの職務権限などで、販売価格を適切にコントロールすることが必要になります。

会社としては適切な利益を作ることを１番に考えて、販売価格をコントロールして行きたいと思います。

これまでに何度もお伝えしていますが、当社の見積の端数調整は千円単位まで残すのが基準です。

定価から一定率のお値引きをした時に、７３５，３３０円という見積金額になったら、７３０，０００円ではなく、７３５，０００円で提案してください。

おそらく７３万円で提案するのと、７３．５万円で提案するのでは、受注の勝ち負けに影響することは少ないでしょう。

それなので、少しでも利益を確保する。小さな利益も大切にする。という考えで端数調整も考えてください。

すべての受注案件で千円単位を切り捨てるのと残すのでは、年間では「３００万円の経常利益」が変わります。

案件の平均単価は約７０万円なので、５千円は０．７％の営業利益率に該当します。

そして、営業利益率を１％引き上げるのは大変な企業努力が必要です。

しかし、営業の担当者によっては、まだ殆どの受注金額が〇〇万円で、千円単位はすべて切り捨てています。

特別な理由がない時には必ず千円単位まで残した見積にして下さい。

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経済産業省の統計を見ると、小売の平均粗利率は２７％です。

http://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syokozi/result-2/h2c5kaaj.html

小売の方がお店で、食品や医薬品や、書籍を売って５千円の利益出すには１万９千円の売上が必要です。

１，５００円が客単価のスーパーなら１２～１３人のお客様に来店いただき、お買い物をしていただいて、やっと５千円の粗利が確保できるという計算です。

それだけの利益をすべて何の根拠なく端数調整で捨ててしまうのは、商売としてとても勿体ないことです。

そして、儲かっている企業ほどしっかりしたコスト意識、利益マインドを持っていて、小さな端数調整で見積もりを出してきます。

ビジネスでは小さなコストでも削減し、小さな利益でも大切にする。という気持ちが大切です。

見積の端数調整は千円単位まで残す。という基準をもう１度、確認して下さい。

１６日（金）に３Ｑの決算が出ました。

２２日（木）の17：00～、３Ｑ決算説明会を行いますので出席して下さい。（イントラの予定は入れました）

１２月末の累計で売上は前期比１１４％で伸びていて、経常利益も２０百万円改善しています。

しかし、「外注費」が昨年度の１７百万円から２９百万円に、１２百万円（７２％）も増えてしまったため、まだ▲３３百万円の赤字が残っています。

そして、１２月は６～７百万円の利益を見込んでいましたが、外注費が７百万円もあったため、残念ながら若干のマイナスで終わってしまいました。

今後の決算を改善させるには、受注と売上を増やすのが第一です。それから、外注費をできるだけ抑えて、無理な値引きも控えて、粗利確保に注力することも必要です。

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３月末の年度決算まであと３ヶ月です。

この４Ｑで３３百万円以上の利益を確保して黒字に戻すのが当面の目標です。

これを実現するための営業計画と、売上計画の達成に向けてベストを尽くして頑張って行きましょう！

また、外注費の削減にも、各自、意識して取組んで下さい！