Takai Voice

会社で適切な利益を出すには、必要な売上（月３０百万円以上）を確保することと、４５～５０％の粗利率を確保することを両立させることです。

その条件で平均で約７０万円の案件を、４５本の受注を確保することが営業のミッションになります。

しかし、営業の現場では競合他社との厳しい戦いで、厳しい価格競争が続いています。

そして、「現場でもっと自由に価格を決められた方が営業は動きやすい。」という提案が経営会議に出されました。そのため、「それでは３Ｑは実験的に、職務権限規定で決まっている１０％のマネジャーの値引き権限を、２０％まで引き上げて効果を検証してみよう。」ということにしました。

その効果もあってか、３Ｑは受注計画を１０１％で達成することができました。

しかし、その後の月次決算でなかなか思うような利益が出なくなり、１月の経営会議でＲＧＭから「このところ粗利率が大きく低下しているのが問題である。もっとどんな利益の取れる案件なのか、受注の段階でしっかり精査して取り込んでもらいたい。」との指摘を受けました。

まずは必要な売上の確保が大切ですが、それをどんな粗利率で実現するかも考える必要があります。

３Ｑの「２０％の値引き権限」がどの程度、受注や決算に影響したかは分かりませんが、会社の粗利率が低下して、必要な粗利が出せない状況では困ります。

５％、１０％の値引きは、５％、１０％粗利率の低下に直接影響します。販売価格は会社の経営や決算に直接影響し、それを決定付けるものです。

そのため、やはり受注と粗利をしっかり全社でコントロールできる仕組みが重要なのだと思います。

値引き権限は職務権限規程に戻し、料金表の見直しも含めて当社の価格がどうあるべきか考えることにします。

一生懸命に忙しく働いたら、しっかり必要な利益が出せる。

そんな利益構造になるように、組織として販売価格や製造原価を考えて行きたいと思います。

最近は日常的に「粗利はどうか。」「それで粗利率はどの位なの。」というように、「粗利」という言葉が頻繁に出るようになりました。

「粗利（＝売上総利益）」に皆さんが関心を持って適切な粗利を確保することで、事業の「果実」を作り、それを社員の皆さんを始めとした関係者で適切に配分することで、ハッピーになれる会社の基礎を作って行きましょう！

現在の当社の損益分岐点は約２，８００万円／月です。今期で３，０００万円ほどのシステム投資をしているので、来期からは減価償却費が年間で６００万円ほど増えて、損益分岐ももう少し上がってきます。

そのため、当社が利益を作るには最低でも月に３，０００万円以上の売上が必要です。

リサーチ案件の平均単価は７０万円弱ですから、月に４５件の受注を確保することが当社で利益を出す条件になります。

そして、値引きを大きくすれば受注は上がるが粗利率は下がる。値引きをあまりしなければ受注を確保するのが難しくなるジレンマとの戦いです。

月に３，０００万円の案件が確保できても、値引きや外注費で粗利率が３０％まで下がってしまうと、粗利は９００万円しか出せません。これから約１，２００万円／月の「販売管理費」を引くと、▲３００万円／月の営業損失になり、年間では▲３，６００万円もの大きな赤字になります。

しかし、同じ月に３，０００万円の売上でも、粗利率が４５％だと１５０万円／月の営業利益で１，８００万円の黒字になり、粗利率が５０％だと３，６００万円の利益（黒字）が出せます。

粗利率が３０％や４０％では企業に不可欠な利益が出ないので、最低でも４５％以上の粗利率が必要です。

そして、「４５～５０％の粗利率を確保しながら、どうやって月に３，０００万円以上の売上を確保する。」が日常の営業活動で考えるべき目標になります。

この当社の利益構造を皆さんもよく覚えておいて、毎日の事業活動に活かして下さい。

１月の経営会議で「このところ予定粗利率が低下している。営業時にどんな案件を取るのかもっと精査してほしい。」という要望がありました。

データを見ると確かにこの下期の粗利率は低下傾向にあります。

１２月も計画以上の売上を上げて、皆さんがかなりの残業もやって頑張ってくれたのに、外注費が増えたこともあって、営業利益を確保することができませんでした。

上期のまだ稼働率が低い時には、案件の粗利確保よりも、値引きで粗利率を下げてでも案件を取り入れて、生産稼働率を向上させることを優先することが必要です。

しかし、受注が増えてきて、生産稼働率も計画の７０％に近くなってきたら、適切な粗利が出せるように切り替えて行くことが必要になります。

価格を下げることが常態化して、売上も増えて、みんな忙しく働き精一杯働いているのに、事業活動の果実である「利益」が出ないというのでは最悪です。

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例えば、現状が営業利益が「０」の状態だったとします。

それでも、ここから値引きを平均で５％抑えて、あと５％高く販売できれば、年間では約２，０００万円の営業利益を出すことができます。

そして、あと５％多く値引きをして、５％安くして販売すると、約▲２，０００万円の赤字に転落してしまいます。

５％高く売るのと、５％値引いて安く売るのでは、会社の決算は天国と地獄の結果になる。

会社の決算はそんな微妙な価格対応で大きく変わります。

販売価格は非常に重要です。会社全体で適切な粗利を確保するために、競合動向を良く見て「定価」を設定して、値引きの職務権限などで、販売価格を適切にコントロールすることが必要になります。

会社としては適切な利益を作ることを１番に考えて、販売価格をコントロールして行きたいと思います。

これまでに何度もお伝えしていますが、当社の見積の端数調整は千円単位まで残すのが基準です。

定価から一定率のお値引きをした時に、７３５，３３０円という見積金額になったら、７３０，０００円ではなく、７３５，０００円で提案してください。

おそらく７３万円で提案するのと、７３．５万円で提案するのでは、受注の勝ち負けに影響することは少ないでしょう。

それなので、少しでも利益を確保する。小さな利益も大切にする。という考えで端数調整も考えてください。

すべての受注案件で千円単位を切り捨てるのと残すのでは、年間では「３００万円の経常利益」が変わります。

案件の平均単価は約７０万円なので、５千円は０．７％の営業利益率に該当します。

そして、営業利益率を１％引き上げるのは大変な企業努力が必要です。

しかし、営業の担当者によっては、まだ殆どの受注金額が〇〇万円で、千円単位はすべて切り捨てています。

特別な理由がない時には必ず千円単位まで残した見積にして下さい。

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経済産業省の統計を見ると、小売の平均粗利率は２７％です。

http://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syokozi/result-2/h2c5kaaj.html

小売の方がお店で、食品や医薬品や、書籍を売って５千円の利益出すには１万９千円の売上が必要です。

１，５００円が客単価のスーパーなら１２～１３人のお客様に来店いただき、お買い物をしていただいて、やっと５千円の粗利が確保できるという計算です。

それだけの利益をすべて何の根拠なく端数調整で捨ててしまうのは、商売としてとても勿体ないことです。

そして、儲かっている企業ほどしっかりしたコスト意識、利益マインドを持っていて、小さな端数調整で見積もりを出してきます。

ビジネスでは小さなコストでも削減し、小さな利益でも大切にする。という気持ちが大切です。

見積の端数調整は千円単位まで残す。という基準をもう１度、確認して下さい。

１６日（金）に３Ｑの決算が出ました。

２２日（木）の17：00～、３Ｑ決算説明会を行いますので出席して下さい。（イントラの予定は入れました）

１２月末の累計で売上は前期比１１４％で伸びていて、経常利益も２０百万円改善しています。

しかし、「外注費」が昨年度の１７百万円から２９百万円に、１２百万円（７２％）も増えてしまったため、まだ▲３３百万円の赤字が残っています。

そして、１２月は６～７百万円の利益を見込んでいましたが、外注費が７百万円もあったため、残念ながら若干のマイナスで終わってしまいました。

今後の決算を改善させるには、受注と売上を増やすのが第一です。それから、外注費をできるだけ抑えて、無理な値引きも控えて、粗利確保に注力することも必要です。

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３月末の年度決算まであと３ヶ月です。

この４Ｑで３３百万円以上の利益を確保して黒字に戻すのが当面の目標です。

これを実現するための営業計画と、売上計画の達成に向けてベストを尽くして頑張って行きましょう！

また、外注費の削減にも、各自、意識して取組んで下さい！

会社の忘年会のビンゴでもらった、元ファンキーモンキーベイビーズ加藤さんのファーストアルバム「ＭｙＶｏｉｃｅ」を週末によく聞いています。

加藤さんがどんな気持ちでアルバムに「ＭｙＶｏｉｃｅ」と付けたのかは分かりませんが、私も悩んで付けた当社の社名と同じなので親しみを感じます。

当社がＣＲＣ総合研究所の社内ベンチャーでやらせてもらえるかどうかを審議する１９９９年２月の経営会議でした。

当初に経営企画部から出された原案は、社名にＣＲＣを付けて、社長はＣＲＣの役員を当てるというものでした。

でもその時の麻生社長が「この事業は誰が考えてここまで準備し、誰がこれから苦労してやって行く事業なのか。株主のマジョリティがＣＲＣだとしても社長は高井君がやり、社名も高井君が付けるのが筋ではないのか。その変更を条件に私はこの案に賛成です。」と仰っていただき、心の底から嬉しくて感動したのを今でも鮮明に覚えています。

私が当社の社名を「ＭｙＶｏｉｃｅ」にしたのは、生活者の価値観や消費行動が多様化する中で、１人１人の生活者の意見や要望が社会や企業活動に反映されることに寄与し、役立つ会社にして行きたい。と考えたためです。

子供の名前を考えるときにも皆さん色々な願いや希望を込めて、沢山悩んで付けていると思いますが、その時にも何日もかけて色々な案を考え、何度も紙に書いて、これが１番、会社の理想の姿と役割に近いと思って付けました。

会社経営はなかなか思うようには行きませんが、会社を始めた時の初心を忘れずに、「生活者と企業のコミュニケーションメディア」というコンセプトに近付けるための努力を続けたいと思います。

小林幹事長、良いアルバムを選んでくれてありがとう！

営業の皆さんの頑張りと、ＲＧの皆さんの協力で、３Ｑは受注計画を１０１％で達成することができました。

２Ｑは営業不振で、３チームと、１０名の営業の全員が受注計画未達でしたが、３ＱはＳ１とＳ３の２チームと、４人の方（Ｓ１原さん、Ｓ３小池さん、松野さん、中村さん）が受注計画達成です。

これで３Ｑの決算は前期と比べて大きく改善できて、年度決算で黒字に戻せる光も見えてきました。

３Ｑの受注計画達成、ありがとうございました！

２Ｑは全員未達で気持ちも暗くなりがちでしたが、数字が上がり、計画も達成できると組織全体が明るく元気になり、それが次の上昇気流を生む切っ掛けにもなります。

今日時点でまだ１２月末の３Ｑ決算は出ていませんが、売上は前期比１１４％まで伸びました。

３Ｑの良い流れを止めることなく、４Ｑも計画達成に向けて、外向きに動いて行きましょう！

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受注が１割、２割増えてくれば、売上もそれだけ上がり、会社の決算も目に見えて良くなります。

そして、売上拡大を実現するのには、ＲＧやＧ２の皆さんの協力が欠かせません。

１１月、１２月と業務が多忙になる中で、かなりの業務量をかかえて、沢山の残業もしながら忍耐強く頑張ってくれている方がいるから実現できることです。

営業の皆さんはそのことも良く考えて、少しでもＲ１、Ｒ２等の生産業務の負荷が軽減されるように、お客様とできるだけ詳細に調査仕様を確認することや、業務の調整に取組んで下さい。

各自が自分の役割と責務をしっかり果たし、お互いに理解と協力をすることで、会社を良くして行くこと。

それは、この会社の関係者がハッピーになるためですので、全員参加でお願いします！

ビジネスで成果を生むには、まずプロセスをしっかりやることだと思います。

ＳＧではＭｙＥＬ登録者に対して、２週間以内に１メールと２コールのアプローチでアポを取り、できるだけ多くのお客様を訪問することがルールで決まっています。

それから、１度訪問したお客様を、営業の皆さんがＡ，Ｂ，Ｃ，Ｄのランク付けをして、セールスフォース上のＣＲＭシステムに登録し、Ｂ以上のお客様には半年以上経つとフラグが立ち、再度フォローをすることになっています。

そして、営業活動はセールスフォースに入力し、対象リストの消し込みを行なうことでプロセス管理をしています。

これらの営業プロセスの強化が、受注回復の一因にもなっていると思います。

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ＭｙＥＬでの新規開拓と、ＣＲＭでの既存フォローを徹底し、ＳＧ×ＲＧが協力して提案営業を行う。これが３年前から当社が目指して来た当社の営業方針です。

このシステムをしっかり実行し、新規顧客や既存顧客に対する営業プロセスを組織的に進めることで、営業実績を向上させたいと考えています。

しかし、１０月からセールスフォースで個人別の進捗状況を見えるようにしたら、個人によって実施のバラツキがかなりあり、ルール通りにしっかりやっている人と、まだ十分にやっていない人が見られます。

もう市場も伸びていませんので、如何に営業の無駄やムラをなくして効率を上げるのかが重要になります。そのため、営業プロセスの無駄やムラの削減には、徹底して取り組まなければなりません。

そして、組織で決まったルールはちゃんと全員が守ること。それは、会社を強くするために不可欠な条件です。

ビジネスはビジネスです。

当社の関係者全員のハッピーのために、営業ルールを順守してお客様との接点を増やす努力を続けて下さい！

１２月の残業時間の報告がありました。

マネジャーの皆さんには個人別の残業時間を含めて毎月共有していますが、皆さんにも１部を情報共有します。

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１２月の残業結果

１２月全社平均で一人当たり４３．５時間　（昨年同月：２７．６時間） 　　　

前月１１月（３９．５時間）より４時間の増 　　　

１２月の最長残業時間は、１４２．８時間１名、１１８．３時間１名（管理職除く）　

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１１月頃から案件の受注も増えてきたため、ＲＧの皆さんを中心に急に残業が増えてきました。

案件が増えて稼働率も上がれば決算は改善するのですが、あまり過度な残業は好ましくありません。特に１００時間超の残業は健康面から危険信号だと考えています。

１時的に残業が増えるのはリサーチ業務の特性上やむを得ないことでもありますが、これから３月までは多忙が予想されますので、ＲＧ内でもできるだけ特定の人に業務が集中しないように調整をお願いします。

また、残業時間は特にＲ１、Ｒ２の方が多く、ＳＧや、Ｒ３の２倍の水準になっています。

ＳＧの方もしっかり業務仕様の詳細を詰めてからＲＧに依頼したり、受注後の客先調整をできるだけ受け持つようにして、Ｒ１、Ｒ２の業務負担を少しでも減らすことに協力して下さい。

会社としても、

　１）リサーチインフラの改善での効率向上を図る

　２）取引顧客と継続案件の拡大で業務量の標準化を図る

　３）テキストボイスＡＳＰ等の固定収益の底上げで収益の安定を図る

などの構造的な改善を進めるとともに、当面は無理な大幅値引き案件等の受注は避けるように調整します。

３月までの年間で１番忙しい時期を、全員の協力と公平な業務負担で乗り越えて行きましょう。

よろしくお願いします！

２０１５年　年初挨拶

皆さん、明けましておめでとうございます。９連休でリフレッシュできたでしょうか。当社もお陰様で１６回目の新年を迎えました。年明けですので年初の挨拶をさせていただきます。

まず、当社の事業環境ですが、アベノミックスの政策などで景気は回復基調にあり、2015年度の実質ＧＤＰは+1.7％と比較的高い成長率を実現すると言われています。しかし、マーケティングリサーチ市場は横ばいで、インターネット調査ももう大きな成長は望めません。

また、米国では「リサーチインダストリー」から「インサイトインダストリー」と呼ばれるようになり、ビッグデータやソーシャルデータ等の活用も進み、生活者のインサイトを理解するのに必ずしもリサーチ会社に依頼する必要はなくなる。と著名なＣＭＯが発言しています。

お客様はリサーチが目的ではなく、生活者のインサイトを理解して適切なマーケティング判断を行なうのが目的です。そのニーズに応えるために、リサーチ会社にも変化が求められているのだと思います。

次に当社の現状ですが、昨年度は組織体制の弱体化やリサーチインフラの脆弱等から、設立以来で最悪の赤字決算に陥ってしまいました。しかし、今期は組織力も徐々に改善し、営業プロセスの強化や、パネル協業等の効果も現れて、業績は改善傾向にあります。特に３Ｑは受注計画も達成して良い流れになりつつあり、健全な黒字決算にもう少しで戻せるところまで来ています。

今期は大きな利益は見込めませんが、2桁の成長を実現し、1年で40百万円近い利益改善ができれば、来年度以降の発展に大きく役立つことが期待できます。そのためにもあと3ヶ月、ベストを尽くして、今期の黒字決算を勝ち取りましょう。

今後の方針と対応について説明をします。

インターネット調査の成長が止まり、リサーチ会社以外の業態がインサイト情報を提供できるようになっても、インターネット調査が生活者理解の主要な手段であることには変わりはありません。

また、当社が「クオリティの高い生活者情報と専門性の高いサービスで、企業のマーケティングを支援し、豊かな消費生活に貢献する。」という経営理念を実現し、より信頼性の高いサービスを提供するためには改善すべきことがまだまだ沢山あります。

その１つとして、リサーチインフラ強化の戦略のもとで、昨年度からアンケートシステムの改善に取組んでいます。こちらも今月からテストのステージに入り、2月には新しいデータセンターで、新しいシステムでの運用テストも始まります。そして、4月からは新システムへの移行を実施する予定です。この新システムの導入で一定の生産性の向上や、営業機会損失の低減に役立つと思います。

それから、差別化できる新サービスと、固定収益ビジネスの構築という戦略を実現するため、2月から「テキストボイスＡＳＰサービス」の販売を開始する予定です。定性分析にシフトする動きと、生活者のインサイトの発見が重視される中で、「テキストボイスＡＳＰサービス」を当社サービスの差別化と収益の柱になるように育てて行きましょう。この事業が成功すれば、会社の安定性と収益が大幅に改善されると考えています。

最後に、社員の皆さんへのお願いですが、昨年度に大きな赤字決算に陥って、会社は成長と適切な利益があって、社員の皆さんを始めとした関係者がハッピーになれる存在なのだと改めて強く実感しました。事業の停滞と赤字は、会社と私達全員の将来を危うくするものですので、できるだけ早く健全経営を取り戻すために危機感を持って業務に取組む必要があります。

そのため、今期は会社としてもリサーチインフラの強化と、新サービスの構築に、これまでにない大きな事業投資を行ない構造的な改善を進めています。

しかし、会社の事業投資で出来るのは環境整備までです。実際にビジネスを行い、サービスを提供して付加価値を生むのは「人」であり、社員の皆さんにしかできないことです。当社の関係者がハッピーになるために、より良いサービスの提供と、チーム計画の達成に主体的に取組むようにお願いします。

そして、プロとして信頼されるサービスが提供できるように、各自の専門知識と技術力、サービス精神を高めるための努力を続けてください。

また、会社は組織が協力し合って初めて大きな力を生むことができます。社内のコミュニケーションを高めて、お互いに協力して助け合える環境を全員で作って行きましょう。

２０１５年が飛躍と変革の年になるように、頑張って行きましょう！

以上、よろしくお願いします。

当社の事業規模で、約６千万円の事業投資がどういうものか分かりますか。

どうやったら事業活動の中でそれだけの資金を作ることができるのか、少し説明をさせてください。

現在の日本の法人税は約４０％ですので、６千万円のキャッシュを事業活動で準備するには、約１億円の経常利益が必要です。

３千万円強の黒字決算を３年間続けた利益が１億円で、そこから法人税を４千万円納め、配当も役員賞与も一切出さないで、全てを内部留保にして、やっと６千万円の資金を貯めることができます。

それだけの資金をこの１、２年で投資をするのですから、当社としてはかなり思い切った事業投資であることは皆さんも理解しておいてください。

これは、昨年度の最悪の決算を踏まえて、会社を大きく変える必要がある、もっと強くしなくてはいけない、新たな収益源も必要だ。と考えて経営判断をしたものです。

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ただし、事業を進めるのは、社員の皆さんであり、「人」にしかできないことです。

事業投資は環境整備でしかなく、そこに皆さんの頑張りが噛み合うことで、初めて成果を生むことができます。

そして、今後も改善投資を行うためには、毎年、適切な利益を生んで内部に資金を蓄積することが必要です。

経営としてやれるだけの環境整備はやりますので、皆さんも会社の事業を伸ばし、適切な利益を出すためにベストを尽くしてください。

そうすれば、来年は事業が大きく前進し、必ず実りの多い良い１年になるでしょう。

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本日で２０１４年の仕事納めになります。

１１月から引合いや受注も増えて、３Ｑは受注計画を達成することができました。ＳＧの皆さん、計画達成ありがとうございました！

そのためこの１ヶ月半ほどはＲＧやシステムの皆さんは非常に忙しくなり、残業や休日出勤も増えて大変だったと思います。多忙な案件対応、大変お疲れ様でした！

今年の正月休みは９連休になりますので、ゆっくり休んでリフレッシュして、また英気を養って出社してきてください。

そして、来年も皆がハッピーになれる会社にするために、引き続き頑張って行きましょう。

新年もよろしくお願いします。

今年も残りわずかになりました。営業日であと２日です。

そして、これは普段あまり皆さんには見えにくいことだと思いますが、今年は積極的な事業投資を進めてきた年でした。

アンケートシステムの開発には来期分も含めて約２６百万円、ＭｙＥＬ集計や日記調査の開発で約５百万円、サーバーの入れ替えで約５百万円、テキストボイスも約２０百万円の事業投資を予定しています。

これらを合計すると６千万円近い事業投資をすることになります。

もちろん当社の財務状況や、キャッシュフローを考えながら計画していますし、これらの事業投資が当社の売上と収益を向上させて、会社を良くするのに必ず役立つと信じてのことですが、これまでで最大の投資です。

昨年度は最悪の決算に陥り、赤字で３６百万円ものキャッシュアウトがありました。

そこに６千万円の事業投資を加えると１億円近いキャッシュが抜けるので、当社のキャッシュフローにはかなりのインパクトがあります。

しかし、今は会社の事業構造を変えて、収益力を改善させなくてはいけません。

そのために、リサーチインフラの整備と、新たな固定収益事業が必要という戦略方針を決めたので、それを実行するためにできる限りの投資をすることにしました。

今期は徐々に収益の改善は進んでいますが、これらの事業投資の成果が現れる来期には、もっと力強い成長と、収益向上が実現できると考えています。

会社は立ち止まれませんので、変化と改善に向かって進んでいきましょう！

このところ「直行の基準」が少し曖昧になってきているようなので、再度、確認とお願いです。

「直行」はお客様のご都合で、就業時間に会社を出ては間に合わないお約束になった場合に、前日までに上司の承認を得て行うものです。

イレギュラーな出勤形態ですので、事前の申請と上司の許可が必要です。

会社の就業規則では、「出社」は以下の様に規定されています。

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就業規則　（出社および退社の際の心得）

　　第２１条    従業員は出社及び退社の際に、次の各号の事項を遵守しなければならない。

  　　　　　　　 ① 始業時刻までに業務を遂行できるように、出社して準備しなければならない。

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始業時間は、その時間からは業務が遂行できる時間のことです。

つまり、始業時間が９：１５の方は、「９：１５には業務が遂行できるように、前もって準備をしてください。」というのが一般的な始業時間の考えになります。

そのため、「９：１５が始業時間の方は、９：１５に会社を出発したのでは間に合わない場合に限って、事前に申請して上司の許可を取ってから直行してください。」というのが会社のルールになります。

１５分や２０分はいいじゃないか。と思われるかもしれませんが、それを良しとすると、２０分は良いなら３０分や１時間位までならいいんじゃないの？、という人が出てくるのが組織運営の難しいところです。

そして、「時間を守る。」というビジネスの基本がルーズになると、あっという間に会社の規律は乱れて、生産性は下がり、競争力のない会社になってしまいます。

それだけに、規則は規則として、曖昧な運用はせずに全員が同じ基準を守ることが大切なんだと思います。

「始業時間に会社を出たのでは間に合わない場合に限り、事前に上司の許可を取ってから直行する。」という基準を全員が正しく守ることをお願いします。

インターネット調査の業界全体として、パネルの減少と回収力の低下が続いています。

今年の９月に石田さんが作ってくれた資料でも、１年間で当社のアクティブパネルが１２％減少し、４８時間の回収力が１９％も低下していることにショックを受けました。

そして、同じ時期でＧＭＯは２５％もパネル数が増えながら、回収力は６％の低下（回収率が３１％減）で、楽天は２％のパネル減少で回収力が３４％も減少している。という数字にもう１度驚きました。

なぜこんなにもインターネット調査のパネル環境が悪化してしまったのでしょうか。

１つにはインターネットのデバイスの問題があるでしょう。

インターネット上にＳＮＳやオンラインゲーム等の新しく楽しいサービスができて、アンケートに答えるという時間が削減してしまったこともあると思います。

それから、これはマクロミルの弊害ですが、サービスの安さを追求するあまりに、謝礼の金額があまりにも小さくなり過ぎた。これもモニターの皆様からすると「こんなに答えて５円？３円？」となっているのだと思います。

当社の謝礼は当初は今の３倍位はありました。３０問で今は６０ポイントですが、当初は２００ポイント位は払っていました。

しかし、これが価格要因になるため、サービス競争の中で３倍に、２倍に、という形で引下げざるを得なくなり、各社とも１設問で２円か、１円が相場になってしまいました。

当社だけがパネル環境が悪くなっている訳ではありませんので、相対的な競争力低下にはなっていませんが、パネルの問題は本当に頭が痛いです。

しかし、当社は「モニターの皆様との信頼関係を大切にする」、しすて、しっかりした品質のデータを回収して、良い分析結果をお客様にお届けするという理念があります。

このことはいつも忘れずに、モニターの皆様に感謝をしながら仕事を進めて行きましょう。

モニターとの信頼で、良いデータをお届けすることは常に忘れないで仕事にあたって下さい。

昨日の朝会でも紹介しましたが、３Ｑの受注計画達成までもう少しのところまで来ています。

下期に入って案件の引き合いが増えてきていることと、原さん担当のＣ社さんや、小池さん担当のＭ社さんから、大型案件の受注が入ったのがプラスに影響しています。

売上は計画には達していませんが、それでも３Ｑの比較では前年度の１２５％の売上が見えてきました。

昨年度は前年度下期に６名もの経験者の退社があって営業力と組織力が大幅に低下し、２Ｑ、３Ｑと続けて前年度を大幅に下回る実績になってしまいました。

しかし、前期、今期とも社員の退社は１名で、組織力や技術力も少しづつ向上してきたことや、パネル協業等のインフラ強化策や、ＭｙＥＬとＣＲＭでの営業推進が、やっと数字に表れてきたのだと思います。

それでもまだ決算に必要な売上ではなく、最悪の決算だった昨年度に比べての改善ですので、これでもう大丈夫ということではありません。

でも２Ｑ、３Ｑとも前期よりは改善し、特に２Ｑより３Ｑが良くなっているのは良い兆候だと考えています。

これもどん底のしんどい決算の中でも粘り強く頑張ってくれた皆さんのお蔭です。

そして、もう少しで３Ｑの受注計画も達成できるとこまで来たので、まずはあと３週間でベストを尽くして１００％の受注計画達成を目指しましょう。

まだ年度決算は見えませんが、３Ｑの受注計画を達成して、４Ｑも改善できれば、あの大きな赤字から１年で健全な黒字決算に戻すこともできます。

全員が全員のハッピーのために、ベストを尽くして頑張って行きましょう！

明日、上期の賞与を支給します。

対象の方には先週末に基準や考え方をお知らせしましたが、標準支給額は基本給の１ヶ月で、平均２６万円です。

経営計画では１．３５ヶ月の３５万円で予定しながら、業績の関係で９万円も低い支給になってしまい、とても申し訳なく思っています。

でも利益がないと出したくても賞与は出せません。

赤字でキャッシュアウトする中で、賞与を出すことは、会社経営でとても厳しいことは皆さんも理解をして下さい。

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以下が厚生労働省の統計による今年の「夏季賞与」の調査結果です。

産業全体の平均は３７万円で、当社が該当する３０～９９人の企業規模では３３万円となっています。

そして、常勤雇用者の中で賞与が支給されている割合は８２％で、１８％の方は賞与がないというのが昨今の賞与事情になります。

この統計を見ても当社の賞与はもっと改善すべきと思います。最低でも産業全体の３７万円まで、そして、できれば１００～４９９人規模の４２万円までは引上げられるようにしましょう！

そして、それは会社の業績を向上させて、適切な利益が出せれば出来ることだし、やらなくてはいけないことだと思っています。

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１人平均で４２万円×２回の賞与支給に必要な原資は、年間で約２，５００万円です。

リサーチインフラを強化し、組織力や技術力を向上させて、事業投資も積極的に行って新しいサービスの収益も作り、皆さんも計画達成にベストを尽くしてくれれば、十分にできる数字だと思います。

私ももっと皆さんの賞与を引上げたいと熱望しています。

頑張って業績を向上させて、この半期はこれだけ儲かったので、世間相場より多いけど利益配分でこれだけ賞与が出せるよ！、と明るく言えるような会社に早くしましょうよ！

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厚生労働省　毎月勤労統計調査　平成２６年夏季賞与の結果

http://www.mhlw.go.jp/toukei/itiran/roudou/monthly/26/2609p/2609p.html

マーケティングリサーチ市場が横ばいになり、ネットリサーチ市場の成長もあまり期待できなくなりました。

当社が適切な利益を生むには、初期営業やＣＲＭ対応の無駄やムラを徹底して排除することと、組織全体で必要な「粗利額」を意識して活動することが重要になります。

この対応の１つとして、ＳＧの粗利貢献額を明確にして、目標管理の１部に粗利を入れました。

そして、鎌田さんのアイディアで「限界粗利」という概念も取り入れて、毎週の営業進捗表に明記することにしました。（9/16の「人事評価制度の改定」参照）

これは、営業の皆さんの受注案件の粗利がこの金額を超えると、会社の営業利益がプラスになるという指標です。

当社の現在の「販売管理費」は１，２００万円／月なので、利益が黒字になるのに必要な粗利は１，２００万円／月、適切な利益を確保するには、１，５００万円／月が必要になります。

この採算分岐の１，２００万円の粗利が「限界粗利」で、それを営業人員（営業１０名＋ＭｙＥＬ１の１１人）で割った１人あたりの限界粗利が１１０万円／人月です。

つまり営業の方が受注した１人の案件で、平均で１１０万円以上の粗利が出れば会社は黒字決算になり、それ以下だと赤字になるということです。

そして、会社が適切な利益を出すには約１５０万円／人月の粗利が必要になります。

営業の皆さんは、自分の受注した案件で月に１５０万円の粗利を作る。というのを目標に、常に目標の受注額と、受注で得られる粗利を考えながら営業活動を進めて下さい。

常に目標達成の意識を持って、知恵を働かせた営業活動をお願いします。

営業はとても頭を使う難しい仕事です。

そして、ある面では工夫が成果に出る面白い仕事でもあります。

外に出るフットワークも必要ですが、商品知識やノウハウも必要ですし、どのタイミングで何をどう提案すれば良いか、お客様が動いてくれるかを考えて実行することも重要です。

この下期からの評価制度で、ＳＧの皆さんにも粗利目標を取り入れました。ＳＧとＲＧの目標の整合性を取り、組織のベクトルを合わせることと、営業の段階から会社で必要な「粗利の確保」に意識を向けてもらうための変更です。

「利益」は会社全体で意識して作らないと作れません。

「利益」は営業もリサーチも、システムも管理も、全員が意識して協力し合うことで、やっと生むことのできる果実なのだと思います。

サービス業として当社が目標としたい成長と利益率は１０％です。１０％の成長と、１０％の利益を作る戦いが当社の経営になります。

あと５％高く売れれば利益が出るけど、あと５％値引いて安く売るとと赤字になる。

あと１０％効率的な生産性が上がれば利益が出るけど、あと１０％生産性が下がると赤字になる。そんなバランスの中で「利益」は生れます。

当社の現在の販売管理費は１，２００万円／月ですので、適切な営業利益を生むには１，５００万円／月以上の粗利が必要です。

営業の皆さんは見積を作り交渉をする時に、この会社の利益構造も踏まえて、見積価格の重要性を認識した上で、良く考えながら価格交渉をしてください。

営業は会社にとってとてもとても重要な仕事です。

会社に果実が実るような見積対応と価格交渉をお願いします。

先週の木曜日に経営会議があり、１０月までの決算状況の確認をしました。

上期の決算は決算説明会でお知らせした通りですが、１０月は受注も伸びたため改善傾向にあります。

上期決算では受注が前期比で９５％で、前年度からの繰り越しが多かったため売上は前期比１０７％で、１１百万円の利益改善でした。

決算説明会で「早く今期の受注増で、売上増になるように持って行かなければならない。」と説明をしたのを覚えているでしょうか。

１０月は受注が前期比で１０４％と若干ですがやっと前年度を上回り、売上は前年比１０７％で、１３百万円の利益改善になっています。

それでもまだ大きなマイナスを抱えていますので、気を引き締めて取組むことが必要ですが、３Ｑ計画を達成すれば健全な決算に戻せるところまできています。そして、それによって来期に向けて良い流れが作れるでしょう。

皆さんの頑張りで、健全な黒字決算に戻すまでもう少しのところまで来ています。

明るい気持ちで年度末を迎えられるように、３Ｑの計画達成に向かって頑張って行きましょう！

まずは１２月末まで、もうひと踏ん張りのストレッチをお願いします！

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日曜日は２年前から参加をしている健保のフットサル大会でした。

今回は３勝１分で５チームでの予選を１位で突破して、２９日（土）に行なわれる準決勝に進むことになりました。

今回で３回目の健保大会の参加でしたが、１回目は無得点の０勝４敗で、去年は３勝１分と前進しましたが予選で敗退でした。

そして、今回は１位での予選突破と着実に実績を上げて来ました。

自分も毎回応援に駆けつけていますが、どんどんチームワークが良くなっているのが勝利の要因のように感じています。

やはり組織の成果はチームワークの影響が大きいのでしょうね。

仕事も組織内のチームワークを高めることで、もっと自分達の力を有効に発揮して、実績を上げることができるということだと思います。お互いにチームワークの重要さを考えながら、仕事も協力し合って頑張って行きましょう！

小池キャプテンを始めとした８名の選手の皆さん。

そして、応援にきてくれた鎌田さんや大西さんを始めとした皆さん、そして、田井家と小池家の４人のお子様たち、大変お疲れ様でした。