Takai Voice

先日ある営業コンサル会社の役員が来社されました。昨年度に営業グループがコンサルを頼んだ会社です。

こちらの会社には２百万円のコンサル費を支払いました。それからこのプロジェクトのために営業マネジャーが何度も会議をしていましたので、人件費や営業時間の機会損失まで含めるとかなりの費用負担をしたことになります。

でも、このコンサル会社から提案を受けて９ヶ月経ちますが、営業の現場では何１つとして提案が取り入れられていません。

それで、来社した方に何も使われていなくて不満であることを伝えると、「でもレポートを検収したのは御社ですよね。ご担当者は満足してくれたと聞いています。しかし、この契約のステージで止めてしまうと役に立たないことも多いんです。ですから、営業成果を出すために、是非、次のコンサル契約を結んでほしいんです！」といいます。

詳細な経緯は分かりませんが、「最初の契約では役に立たないサービスを提供している」こと自体が無責任に感じました。そして、営業の押しは強いですがロジックが変で、そんな会社にコンサルを頼んでも無駄になるだけだろうなあと思いました。

コンサルを頼めば営業が良くなるというのは幻想だと思います。それよりもまずは自分達でお客様を訪問して、お客様とのコミュニケーションの中で得られた情報から考えるところに、本質的な解決策や次の発展に繋がるヒントがあるはずです。

先日の経営会議で遠藤監査役が「営業は今も昔も御用聞きが基本です。」と仰っていました。お客様が困っていること、求めていることをお伺いして、そのことに対して当社で何が出来るかを真剣に考えて、提案させていただくのが「御用聞き」ということでしょう。今風にいうとこれが「コンサルティング営業」ですよね。

しっかりと「御用聞き」をやって、お客様のお役に立つサービスを提供するために誠意を尽くして頑張りましょう。

今期の業績が思わしくないことは折に触れて説明している通りです。特に５～７月はこれまでにない大幅な受注不足が続いたため赤字になってしまいました。

そのため、６月に関係者が集まって営業の課題について何度か議論をしました。ここでまとめた対応策はマネジャー会で説明し、イントラにも資料を掲示しましたので、皆さんも認識していると思います。

そして、この対応策をもとに、７月から営業の顧客訪問の強化や、システム対応（自動集計ツール開発、ビジネスページ改良）、各種営業ツール（会社案内、事例集、サンプルレポート、料金比較表等）の整備等に取組んでいます。

自動集計ツールやビジネスページ、会社案内などはまだ作業中ですが、営業訪問数の拡大と見積の組織対応等の効果が出てきて、８月中旬から受注額も増えてきました。

９月はＪＣＦＡさん、電通さん、日本生命さんなどの大型案件もあって、すでに月次計画を上回る売上見込みがあります。それでも上期の不足分は取り返せそうもありませんが、下期に向けて受注が上向いて来たことは喜ばしいことです。

リサーチ市場は下期に需要が拡大します。年間の業務量を１００とすると、上期が４５で下期が５５位というところです。やっと受注が増えて来ましたので、９月に不振の流れを変えて、下期中には上期の不足分も含めて取り戻したいと思います。

ＳＧ、ＭＧの皆さんは引き続き外に出て、客先訪問数を増やして、組織的な見積対応と、見積提案時の対面交渉を進めて下さい。

また、ＲＧの皆さんは９月に生産がタイトになると思いますが、上期の不振を取り戻し、下期に向けた上昇気流を作るため、できるだけの生産協力をお願いします。

皆さん、９月の積極対応をお願いします！

先週に外資系のセキュリティ会社にいる後輩のことを紹介しました。彼から「高井さん、すみません。先日の案件を失注してしまいました。XXX総研にやられました。」という連絡がありました。

彼はその中央官庁のセキュリティのコンサルもやっていて、前年も受注していたのでかなりの確度で勝てると思っていたようです。ただ金額が大きいため入札になって、数社のコンペの結果、たった「数千円の差」で負けてしまったのだそうです。

おそらく数百万円の上の方だったと思うので、０．１％位の誤差みたいな金額の差で負けたようです。打ち合わを何度も行い、かなりの時間を使って提案の準備をしたのに数千円の差で負けたのですから悔しいですよね。

「数千単位を切り捨てていれば勝てたのですが・・・」と言っていました。私も「うちがあと1万円安い金額を出していたら勝てたんだよね。こちらこそかえって悪かったな。」と伝えました。コンペは勝てば「１００」負ければ「０」のシビアな世界です。

お陰様でいつでも彼とビールが飲めるようになりましたけど、やっぱり勝利のお酒の方がよかったなあ・・・

当社は料金がちょっと高いという印象があるかもしれませんね。でも当社の料金表は年に１度位で見直していて、その時には競合他社の料金と比較し、当社の粗利も計算しながら他社に負けない価格に設定しています。

そのため、昨年の改定では「回収～集計」の料金を１１％下げました。その代りレポート案件は８％ほど上げて、両方とも粗利で５５％ほどが確保できるように調整しています。実際には各社が公表している料金と比べて遜色ない料金テーブルになっています。

これらを営業的に説明するために、マクロミル、インテージ、ヤフーバリューインサイトの３社とホームページで公表されている料金をベースに、「回収～クロス集計」のスペックで比較を行いました。

これによると、「300～1,000件の回収」×「10～40問」で当社の料金を１００とすると、マクロミル１０８、インテージ１１１、ヤフーバリューインサイト１１８となり、当社の定価は他社より１割ほど安くなっています。

実際の営業の現場では各社とも戦略的な値引額を出してくるので、料金表通りではなかなか勝てません。やはりお客様に見積書を持参して、他社見積との比較の中で「この案件はどこまで頑張るか」を組織的に判断することが不可欠です。

これまでは営業の各担当者が個別に見積をして出することが多かったようです。これでは組織的な営業対応ができません。そのため、今後はすべての個別見積について「職務権限」に従って、「営業ラインで見積判断」することを徹底します。

営業会議でも伝えましたが、ＳＧ案件は田井さん、ＭＧ案件は私に必ず見積承認を取るようにお願いします。この様な見積の組織対応で受注率の向上を目指します。

料金比較表はイントラにもアップしましたので、営業以外の方も目を通しておいて下さい。

東池袋の「大勝軒」って知ってますか。昔から有名なラーメン屋さんです。

以前はかなり古い店舗でいつもお客様の長蛇の列が出来ていました。このお店が東池袋の再開発でなくなったと思ったら、２００メートルほど離れたところに新しいお店ができていました。

丁度、内門さんと東池袋に営業に行ったので、ここでお昼を食べることにしました。そして、外にある券売機で何を食べようかと迷っていたら、あの有名な「大将」が「いらっしゃいませ」と言って表に出てこられました。

少し前にこのお店の特集をテレビで見ました。この大将はずっと５０年もお店に泊まり込んでラーメン一筋に生きてきた方で、長いこと麺を仕込んでいただめ手の形が変形し、毎日お店で立ち続けていたため足も悪くなったため最近引退したと聞いています。

「いらっしゃいませ」と言ってくれた時の笑顔は、何かをやり遂げた人の自信と優しさを感じさせるものでした。どんな世界でもいいので、いつかはこんな笑顔のできる人になりたいなと率直に思いました。

「写真撮ってもいいですか？」と聞くのは気恥ずかしかったので、こんなに遠方からの写真になってしまいました。店先の一番端っこにあの大将が座っているのですが見えるかな。

現在あるＳＰ会社と協業の話を進めています。同社は今の社長が３５年前に学生ベンチャーで作った会社で、社員は２５０人ほどで上場もしています。

ＳＰや広告とリサーチはマーケティングの両輪なので、何か一緒に特徴あるサービスを作れないかということで、この３ヵ月ほど同社の専務さんと定期的に意見交換をしています。

この専務さんが先日「高井さん、この件はケツカッチンでやりましょう！」と言ったのが印象に残りました。「ケツカッチン」ってあんまり品のある表現ではありませんが、お尻の時間を決めて全員が必ず間に合わせるということなんですね。

ＳＰや広告は何月何日に始めるという契約が決まると１日もずらすことはできません。そのため同社の社員はお客様との約束の時間を守るために、土日出勤や徹夜をしてでも頑張っているようです。そういう時にこの会社では「これはケツカッチンでやるぞ！」と言うのでしょう。

それぞれの業界で色々な事情はありますが、当社も決めたことはお尻を決めて必ず実行するという厳しさは見習いたいと思います。でも、「時間厳守だぞ！」よりも、「ケツカッチンだぞ！」の方が気持ちが入っていて分かりやすいと思いませんか。

来週行われる同社の全社会で当社のプレゼンをすることになりました。１５０人も参加する会議だというので、良いビジネス展開になるよう頑張って来ます！

アンドディさん関連をもう少し紹介します。

ベンチャー企業の創業者にリクルート出身者が多いことは有名ですよね。マクロミルさんの創業者も今の経営者もほとんどが元リクルート社員です。私もリクルートさんの営業や経営には興味があって「リクルートのＤＮＡ」、「みんなリクルートから教わった」、「リクルート式営業」など、リクルート関連の本は１０冊以上読んでいますが、やっぱりこの会社は面白いですね。

リクルート出身者の起業が多いのは、同社が３５歳前の退職を勧めていていることもありますが、彼らの多くが自立心があって、自分の営業力に自信があることが１番の要因だと思います。

以前、信時社長から「２０代の頃は広告営業でよくパラシュート作戦をやった」という話を聞きました。「パラシュート作戦？」とは新しいビルができると、上司が「このビルはお前にやるからパラシュートやって来い！」と指示をして、若い営業がそのビルの1番上のフロアからすべての会社に飛び込み営業をやることだそうです。

ライバルはリクルートの他の営業所の営業マンで、同じ会社の営業同士が同じビルの顧客開拓競争にしのぎを削ります。そういった２０代のがむしゃらな営業経験が、「自分はゼロからでも仕事を作る力がある」という自信につながり、起業の背中を押すのでしょう。

信時さん達が独立のことを話し合った時にも、「仕事がなかったら、全員で朝からテレアポと飛び込み営業すれば何とかなるだろう」というところで意見が一致したそうです。そのあたりがリクルート社員の共通認識なんでしょうね。

若い時に何をやったか、どの位がむしゃらに頑張れたかは、その後の職業人生にとって大きな影響があります。特に２０代の皆さんは目の前の仕事に貪欲に取組んで、「ここだけは誰にも負けない」というものを掴んでほしいと思います。

アンドディの信時社長、皆川取締役、黒澤さんの３人と暑気払いに行きました。こちらからは私と内門さん、外山さんが参加しました。

信時さん皆川さんとのお付き合いはもう７年になります。お２人とももともとリクルートの社員で、リクルートとリクルートリサーチで、長年マーケティングリサーチの仕事をしていました。キャリアはもう20年近くあると思います。

お２人とはマイボイスができて２年目頃にリクルートリサーチに営業に行って、何本かお仕事をもらってからのお付き合いです。

そんな彼らが独立したきっかけは、リクルートがリサーチ事業から撤退をするということでした。お２人ともそのまま同社に残って別な仕事をやるのか、それとも長年携わった「リサーチ」を続けるかの選択になり、リサーチ事業推進室で一緒に働いていた７人で資本金を出し合って作ったのが「アンドディさん」です。

私が独立した時と状況が似ていましたし、私は何年か前に独立していたので多少のアドバイスもさせていただきました。そんなご縁でお２人とはずっと良い関係を続けています。

アンドディの皆さんはリサーチの経験が豊富で、技術力も能力も高い方達ばかりです。信頼性も高く得意とする調査手法も当社とは異なりますので、色々と協業できればと思っています。

これからネットリサーチ会社と従来型調査会社との垣根が下がり、当社だけでできない案件も増えて来るでしょう。そんな時にはアンドディさんに相談してみて下さい。きっと当社にはないノウハウを提供いただけると思います。

7/25に「調査記事」というタイトルで日経新聞さんの新しいお仕事を紹介しました。

こちらで当社が協力した調査結果が、8/11（月）朝刊の「クイックサーベイ」に掲載されました。テーマは大学生の就職活動に対する意識調査で、「就職活動の開始遅すぎた29％、大学実質２年制の懸念」という見出しになっています。

「クイックサーベイ」のコーナーはずっとマクロミルさんが担当していましたが、何とかひっくり返すことができました。記事の最後に当社の社名も記載されています。日経本紙の全国版は多くのビジネスパーソンが見ていて、ＰＲやブランディングに大きな効果がありますのでとても価値があります。

また、こちらの部署からもう１本お仕事をいただくことができました。金額的に勉強しているので直接利益はでませんが、間接的には大きな効用が期待できるので今後も続けていきたいと思います。本件を担当してくれた小池さん、本さんご苦労様でした。

６月に参加した日本消費者行動研究学会のパーティからこの様な流れができました。やっぱり色々と動き回っていると良いことにめぐり合うものですね。

掲載紙は雑誌の横にあるので皆さんも読んでみて下さい。

今年の夏休みは意識して何もしませんでした。5日間ずーっと宇都宮の実家でオリンピックを見たりしてボーっとしていました。

会社の社長という仕事はなかなか因果な商売で、休みの日でもどうしても仕事のこと、会社のことが頭から離れません。読む本も経営や組織運営のものばかりになり、小説も企業小説ばかり選んでしまいます。何か良いアイディアがないか、マイボイスに取り入れられる事はないか、無意識にそんなことばかり考えてしまいます。

特に今期はスタートの数字が思わしくないので、これをどうやって改善したら良いか、何から手を付けるのが効果的かをずっと考えていました。このあたりは自分なりに整理が付いてきたのですが、ずっと考えていると疲れてきて良い発想が出なくなります。やっぱり時々は頭を休ませる時間が必要なようです。

久しぶりに子供の頃によく遊んでいた近くの鬼怒川の河原に行ってみました。故郷の川はゆっくり流れ、葦の緑と入道雲の白のコントラストが綺麗でした。そのお陰で少し頭の中がリセットできたような感じがします。たまには「何もしない夏休み」も良いものですね。

皆さんの夏休みは如何でしたか？

今日から３日間夏休みを取らせてもらいます。

今年は田舎の宇都宮でお墓参りと親戚回りをするだけの予定です。でも４０代も後半に入ると何となく生まれ故郷が落着くようです。ちょっと実家でゆっくりして、下期に向けて「２４時間戦える」ようにリフレッシュしてきます！

しばらくネットのない環境に身を置きますので、２日ほどブログは休ませて下さい。１８日（月）からまた再会します。

いつもつたない文章を読んでくれてありがとうございます。

モニター数が足りないために受注できない案件がかなりあります。その機会損失を少しでも減らすため、できるだけ急いでモニター強化を進めます。

１つはアフリエイトの掲示数を大幅に増やすことにしました。これまではクオリティを優先してサイトの内容を１つ１つ吟味して、登録サイトを4,500件に絞っていましたが、これを10,000件まで増します。

また、今は６社のアフリエイト会社と契約していますが、大手のアフリエイト会社とも追加契約することにしました。ただし、ポイントサイトからの誘致は回答率の低下を招きますので対象に加えない方針は続けます。

それから、ネットバンクの「ジャパンネットバンク」と、ポイント交換の「ＰｅＸ」のサービスと契約して、これらのサービスを取り入れるとともに、それぞれの会員に対してモニター登録を勧めてもらうことにしました。こちらもそれなりの人数が確保できる見通しです。こちらはシステムの準備が出来次第スタートします。

これらの対応でどこまで増やせるかは分かりませんが、できるだけ早く「公表値（総登録者数）３０万人」にするのを当面の目標に活動を進めます。

こちらはGGが担当です。何か良いアイディアがあれば岡島さんまでお願いします。

オリンピックも開幕して夏の高校野球も始まって、いよいよ夏の雰囲気が盛り上がってきました。でも日本の夏はやっぱり花火です。

土曜日に近所で花火大会があったので家族で出かけました。この週末はちょっと涼しかったため、大汗をかくこともなくゆっくりと花火の光と振動音を楽しむことができました。

そして、帰りに屋台を見ていたら娘がチョコバナナが欲しいといいます。バナナにチョコをかけただけで1本300円です。これなら自分でも作れると思って「よお～し、お父さんが作ってやる。」と言って板チョコとバナナを沢山買って帰りました。

結果はどろどろのチョコバナナの山と、チョコまみれのお鍋と皿、チョコが飛びはねたレンジが残りまた嫁さんから睨まれてしまいました。やっぱり「餅は餅屋」、「チョコバナナはチョコバナナ屋」ですね。思ったようにはうまく作れませんでした。

かえって大変なことになりましたが、子供の夏の想い出代も加えるとやっぱりお得だったやって良かったなと思います。何事も前向きに考えないと生きていけませんからね。

つまらない話ですみません。皆さんもそれぞれの夏休みを楽しんでリフレッシュしてください。

官公庁の調査や内閣府とのやり取りについて紹介しましたが、やっと「内閣府の調査」を１本受注することができました。

テーマは「医療制度に係る政府広報に関する調査」です。内容的は広告評価（効果測定）で、広告展開の事前と事後で簡単な調査を行うものです。

こちらは６社の入札コンペでしたが、とにかく１度実績を作ろうということでかなり勉強した金額で応札しました。この案件自体は採算トントンの見通しですが、当社として「官公庁調査を攻める一歩」としては意義のあることだと思います。

何事も最初の一歩からです。これを１つの実績と経験にしてフィールドを広げたいと思います。内閣府の調査案件、これからもウォッチいたします。

内門さん営業対応、ご苦労様でした！

先日、ＣＲＣ総研の時の後輩から引き合いがありました。大学が同じと言うことで私がＯＢ面接をやった後輩ですが、もう３年以上会っていませんでした。でもこういう時に思い出してもらえるのはありがたいことです。

ＣＲＣ総研のシンクタンク部署がなくなったため、みんな色々な会社で頑張っています。職場がなくなったためネットワークが広がるというのも皮肉なことですね。

彼は外資系のIT企業でセキュリティ関係のコンサルをやっていて、官公庁案件のでデータ分析の部分を手伝って欲しいということでした。話を聞いたら十分にできそうな業務なので、秋山さんに営業対応をお願いしました。

一通り仕事の話が終わったので、「最近どうなの？」と近況を聞いたら最近結婚して、３ヶ月前にお子さんが生まれたと言います。「そうか知らなかったのでお祝いもできず悪かったな。では来週にでもお祝いで飲みに行くか」と誘ったら、「悪いんですけど高井さんとは食事できないんですよ」と言います。

最初は「え、何言ってるの？」と思いましたが、よく聞いてみたら会社との雇用契約に「取引先とは一切会食をしない」という条項があって、これを破ると懲戒解雇もあるのだといいます。お引き合いをもらった時点で、プライベートな先輩が取引先になったわけです。

外資系の雇用契約って色々とややこしいですね。彼とはこの仕事がきっちり終わって、利害関係者でなくなってたら直ぐに飲みに行くことしました。

埼玉サッカー１００周年のイベントとして、先週ドイツのバイエルン・ミュンヘンを迎えて浦和レッズとの親善試合が行われました。

前にも紹介しましたが、埼玉でサッカーを最初に始めたのは前監査役の細木さんのお祖父さんです。

その関係で細木さんがこの記念試合に招待されて、サイスタの全スタンドに創始者の「お孫さん」として紹介され、カメラの前で手を振ることになったのだそうです。

たまたまこの試合を私の家族が見に行っていたので、写真を撮って来てもらいました。

オーロラビジョンに映った貴賓室の細木夫妻、なかなか高貴な感じがしますよね。

内門さんと始めて内閣府に営業に行きました。

入口の警備は流石に厳重で、受付の手続きをしている間にもよくテレビで見る大学の先生や評論家の方を何人かお見受けしました。おそらく何かの委員会か審議会が開かれていたのでしょう。やはりここは国の中枢の場所なんだなあと実感しました。

先方は若い女性の担当者でした。先週「ワークタイムバランス調査」のお引合をいただいたのですが、残念ながら数万円の違いで失注しました。そのため、情報交換とご挨拶を兼ねてお伺いしました。

色々とご説明して当社の優位性についてはよくご理解いただけましたし、今後お役立つと思える企画も提案しましたので、これからもお引き合いは頂けそうです。そして、ご担当者は「本当は御社のように調査のことが分かっていて、色々相談できるところに頼みたいのですが、最後は金額になってしまうのが辛いんですよね。」と仰っていました。

税金ですから無駄な出費は困りますが、リサーチは無形のサービスなので金額だけの勝負だと、技術力のない会社が受注して困ることがよくあるようです。安くても使えないデータや分析結果だったら全くの無駄になりますからね。官公庁の調査案件はこのあたりが難しいところです。

ただ、現実問題として「価格」が大きな選択要因であるからには、当社もコスト競争力を高めていくしかありません。どんな商売も「より良いものをより安く」が基本です。しっかりしたサービスを提供するのは当然ですが、他社との価格競争にも勝てる生産性も確保していかなければなりません。

大変ですが頑張りましょう！

官公庁の調査は昨日紹介したような「ちょっと国民の意見を聞きたい」というものだけではありません。あるテーマについてしっかりと調査を行うものも沢山あります。

この様な調査は企画競争や入札という手続きになって公開され、シンクタンクや従来型調査会社とのコンペになります。

ただ、この１０年ほどでシンクタンクの数は減り、調査研究に従事している研究員も減っていて競争は以前よりも緩やかになってます。また、従来の調査手法（郵送調査や訪問調査）の環境が悪くなっていて、それらがネット調査になるという流れも増えているようです。

当社がこのあたりの官公庁ニーズに対応できれば面白いんじゃないでしょうか。「ネットリサーチ会社とシンクタンクの中間ポジション」です。そのためには、これまでの「アンケートのフィールド調査」から少し業務範囲を広げることが必要です。

広げるべき機能は、１）既存の統計や資料を整理する「文献調査」の技術、２）郵送調査や訪問調査等の従来型調査手法の技術、３）個別インタビューの技術、４）専門家による委員会運営の技術、あたりです。

何でも最初は難しく感じますが、私や服部さん、永森さんも官公庁調査は色々と経験していますし、うちの社員であれば十分にやれると思います。また、業務の範囲が広がれば、皆さんのリサーチの技術力やノウハウも広がって、仕事の遣り甲斐も高まることも期待しています。

これから、世論調査、経済調査、社会調査、市場調査の分野でできそうな案件があったらコンペに参加してみます。その時は「ネット調査以外は分からない」とネガティブに考えないで、新しい技術にも挑戦してみて下さい。

まずは案件を取ることが先決ですですけどね・・

最近、厚生労働省や内閣府などの中央官庁からお引き合いをいただくようになりました。営業は内門さんが対応してくれています。

政策を考える時にちょっと国民の意見が聞きたいというニーズに対応したいということのようです。ただ、大きな調査は企画コンペや入札の手続きが必要で、その準備だけでかなりの労力と時間がかかるため、随意契約（ズイケイと言います）でできる百万円以下の予算が多いようです。

企業がマーケティングの戦略を考える時に「顧客のニーズを確認する」のと同じように、中央官庁の方々が政策を考える際に、「その政策は本当に国民のニーズや意思に合致しているのか？」と考えることはとても意義のあることです。予算は厳しいですが、何とかこういう仕事のお手伝いをして行きたいですね。

当社はもともとシンクタンクからできた会社ですので、何となくこのあたりのお仕事との親和性はありそうですし、お役に立てるような気がしています。

官公庁の「調査研究」は遣り甲斐のあるテーマも多いし、やってみると面白いところもあるので、前向きに取り組んでみましょう。