前にもちょっと紹介しましたが、最近、以前やっていたバードウォッチングを再開しています。
といっても遠くの山に行くのも面倒なので、天気がいい時に埼玉スタジアム近くの見沼というエリアをブラブラしています。
浦和駅から自転車で４０、５０分くらいの場所なのですが、周りは畑と林しかなく、こんな感じのフィールドになっています。
そしてこの時期はロシアから渡ってきた冬鳥なども観察できるので、手軽なレジャーで、気分転換には丁度良いようです。
こんなプロミナという専用の望遠鏡を５、６万円で買ったら直ぐにはじめられます。
年度末でだいぶ忙しくなってきましたが、忙中閑ありで、皆さんもバードウォッチングなどどうですか。
私はＣＲＣ総研の時は自分で営業して、自分でこなしていましたし、マイボイスができてからも営業をやってきました。そして、私は営業は面白くて楽しい仕事だと思っています。
営業は常に数字を背負っているので売れない時は辛いですし、雨でも雪でも暑くても寒くても外出しなくてはいけませんし、何かトラブルがあると叱られる矢面になったりと、大変なことも沢山あります。
でも、お客様から色々な情報が聞けて、自分の実力や創意工夫で仕事が作れることや、お客様に頼りにされて相談されたり、実施したことが喜ばれたりしながら、多くの人間関係が築けるとことが営業の面白いところだと思います。
そして、営業にとって１番大切な資質は、お客様のお役に立てたら嬉しいと思えるサービス精神だと思います。
それから、お客様よりもリサーチ分野での知識や経験を持っていて、相手から専門性でも頼りにされる存在でなくてはいけません。勉強しない人、学習しない人は営業の仕事はできません。
サービス精神と専門性の２つの能力があって、熱意と誠意のある迅速なサービス対応ができれば、必ず成果は現れて、リサーチ営業という仕事が楽しくなるでしょう。
昨年度下期から異動した高橋さん、星野さんも徐々に成果が出てきましたし、松野さんも自分で動けるようになってきましたので、来期に向けて営業は強くなって来ると思います。
まずはトップラインの売上を増やさないと会社は良くなりません。これから来期の体制を決めますが、まずは営業強化、提案力強化を第一に考えるつもりです。
MyELとCRMのシステムができたことで以前よりかなり効率的にアポが取れるようになりました。そして、営業の皆さんにこの環境を活かして、今までより２、３割多くお客様を訪問するように話しています。
訪問数が増えれば、それだけお客様とのコミュニケーションが増えて、引合は確実に増えてきます。それが受注増にも繋がってくると期待しています。
ただ、営業の人からは訪問数は増やせるが、既存の取引先からスィッチを図るのが難しいという話をよく聞きます。
確かに今までの取引先をひっくり返すのは大変なことですし、時間もかかるし、タイミングも重要です。１回や２回の訪問で何とかなるものではないかもしれません。
でも会って、話して、理解と信頼をいただかないと仕事は前には進みませんので、大変で効率が悪くても、お客様を訪問し、コミュニケーションを続けることを諦めてはいけません。
しっかりお客様の話を聞き、お客様にとって役立つ情報の提供や提案をさせていただき、お客様に彼（彼女）と会うと楽しいし、何か良いことがあると思って頂けることが大切なのだと思います。
クロスマーケティングの社長から、「昨年から事業会社の営業開拓に力を入れて、大きな成果が得られた。CLTなども積極的に提案したら思ったより売れた。」といういう話を聞きました。
彼らも何もないところから新しい事業会社を訪問し、既存の調査会社をスイッチして新しいお客様を開拓しています。私達も彼らに負けないように粘り強く営業活動を続けていきましょう。
お客様本意で誠意と熱意を持って動いていれば、営業の結果は必ず付いて来るものだと私は信じています。
伊藤忠さんの方と１３時にお約束があり、お昼休み時間に訪問したら、廊下もオフィスもほとんど電気が消されていて薄暗い状況でした。
話を聞いたらお昼休みは省エネのために電気を消灯するという決まりになっていて、全社的に取組んでいるのだそうです。
決算が悪いので経費を浮かすためではなく、地球にやさしいや、モッタイナイ運動に参加しているためということです。
こういうところは社会性があって素晴らしいと思います。
おそらく政府の依頼があってとか、経団連主導でとか、きっかけはあったと思うのですが、これだけ大きな組織がよしやろう！となったら全社で取組むあたりがしっかりした会社だなあと改めて感じました。
うちも社会の一員なので、こういう公益を意識した活動には参加したいので、お昼休みの消灯活動やってみましょうか。
先週の朝会でも説明しましたが、金森R1M、新井R2M、服部さん、長谷川さんに集まってもらって、提案書フォームを作成しました。
先日、春先に出した金融の提案書をいくつか見させてもらったら、表紙も項目も個人によってバラバラで、中にはスケジュールや納品物も入っていないのを見て、これではいけないと思って急遽対応したものです。
提案書は中身が1番大切ですが、バランスよく綺麗に作ることも大切です。良い内容でも見づらかったり、分かり難いとお客様の評価は大幅に下がってしまい受注に結び付きません。
また、バランスよく綺麗に作るのは意外に手間がかかりますし、同じ会社の提案書の体裁がまちまちなのは統一性がなくて格好が悪いものです。
これから提案書を書く場合は、こちらの提案書フォームをベースとして使って下さい。
これを使えばかなり効率的になり、一般的なネットリサーチの提案書であれば３時間位で作成できます。
１００万円や２００万円の案件の提案書作成に、１日も２日もかけていては意味がありません。
これからＭｙＥＬ登録の事業会社に対してどんどん提案したいので、こちらの提案書フォームを活用して、効率的な提案書の作成に務めて下さい。
電通さんのイントラでＭｙＥＬのアンケート結果をご紹介頂けることになりました。
これってとっても嬉しいニュースで、今後の弊社の事業にとって大きなプラスになると思います。
電通は広告業界のトップで、マーケティング業界のガリバーでリーダー的な存在です。そして、そこには最先端で魅力的なお仕事が沢山あり、大きなビジネスのチャンスがあります。
そして、電通の方と仕事をしていると、皆さんプロ意識が強く、優秀でしっかりしている方が多いことに感心します。こういう会社と働く機会が増えれば、当社のサービスレベルも向上するでしょう。
このイントラ掲示のために動き始めたのは４月で、８ヶ月も前です。
電通の知人をランチに誘って担当部署の紹介をお願いして、その方と担当部署を訪問して主旨を説明し、途中から上辻さん、長谷川さんにも入ってもらって、何度も訪問と提案を重ね、５、６回目の提案でやっと了解をいただきました。
こういうことは粘り強く提案し続けることが大切です。２度や３度の提案で諦めてしまったら実現しません。相手からＮＯを言われるまでは続けることが肝心なようです。
それこそ、電通の「鬼十則」にあるように、「取り組んだら放すな、殺されても放すな、目的完遂までは……」ということなのでしょう。
今回のイントラ掲示によって、電通社員の当社の認知度や信頼度、接点は格段に向上すると思います。
あとはＳ２の皆さんが「取組んだら放すな！」という気持ちで、訪問を増やし、提案を続けて、重点分野である電通さんのお仕事を増やして行く番です。
イントラ掲示は４月から始まります。Ｓ２の皆さん、粘っこい営業で頑張って下さい！
伊藤忠の台湾支店にいる知人が、台湾でネットリサーチをやっている会社の社長を連れてきてくれました。
米国の大学を出て、しばらく米国のＩＴ企業で暫く働いていた台湾チャイニーズの人が２００３年に立ち上げた会社で、若くて優秀そうな社長さんでした。
まだ意見交換のレベルで、あれやこれやできそうな事を話しましたが、取りあえず当社のＭｙＥＬの情報の１部を中国語に翻訳して、台湾と中国向けに発信してみることにしました。
まずは日本市場の情報を発信して、興味のある中国、台湾企業の案件を発掘するという展開を考えています。
実際にどんな展開になるのかは分かりませんが、攻めの事業を行うには、新しいことに色々と挑戦することが不可欠でるので動いてみることにします。
新しいことを考えて実行するのはとても楽しいことです。
知人の彼が駐在しているうちに台湾に行ける様に頑張ってみたいと思います。
キキミミを一緒にやっている読売広告社さんが赤坂にあるので、月に１、２回は赤坂サカスを通っています。
近くにはＴＢＳや博報堂もあって、いつも何かをやっている楽しみがある場所でもあります。
先日、ここを通ったらこの前までコンサート会場だった場所がスケートリンクになっていて、若いカップルが楽しそうに滑っていました。
こんなスケートリンクも街中に簡単に作れてしまうのですね。
年度末に昼間から赤坂でスケートを楽しんでいる姿を羨ましく思いながら、読売広告社さんとの打ち合わせに向かいました。
年度末になって企業関係者は気持ちが慌しくなってくるころですが、ここのスケートリンクには別な時間が流れているようで少しほっといたしました。
あるネットリサーチ会社の役員と食事をしました。
その会社は今期もかなり忙しく毎月７０～８０時間の残業が続いているようで、深夜タクシーや徹夜も日常茶飯事に起きているとのことでした。また、マクロミルも以前は１００時間もの残業があったが、最近は少し減ってきたという噂も聞いています。
リサーチ業界はどうしても残業が多くなりがちです。
それは労働集約的な仕事であるからだと思っていましたが、データサプライが中心でも、代理店さんや調査会社さんがお客様だと夜型になってしまうようです。
そして、その会社では毎年かなりの社員が退社していているそうですが、彼は社員の退社は仕方のないことだと考えているようでした。ネットリサーチの早さと安さの過度な競争が、こんなところにも影響しているのかと、ちょっと空しさを感じさせる話でした。
私は当社を社員が体を壊すほどの過度な残業で成り立っている会社にはしたくありません。ただ、当社はこんな会社とも戦っている現実があります。そして、サービス競争に勝って利益を出し続けないと会社は続けられません。
そのため、当社も業界での常識的な範囲での残業はお願いせざるを得ません。インテージさんでも４０時間位の残業はあるそうですので、平均４０～５０時間の残業は止むを得ないと考えています。
ただもう1度言いますが、私は過度な残業を前提として成り立つ会社は目指していません。
皆さんの健康と、生活とのバランスが取れて、かつ会社が利益を出して継続して行ける環境を、社員の皆さんと一緒に作って行きたいと考えています。
この点はご理解いただいた上で、他社に負けないサービスを提供し、会社の発展に必要な利益を出すための戦いにご協力下さい。
少し前になりますが、上辻さん、長谷川さんと伊藤忠さんに伺って会議をしたら、「大阪にも関係者がいるのでテレビ会議にしますね。」と言われて、こちらのテレビに大阪の方が現れました。
東京本社の４人が目の前にいて、大阪の方２名が画面におられる中で、どちらを向いて、どう説明したら良いのかちょっと戸惑いながらプレゼンをしました。
伊藤忠さんではテレビ会議が日常的に行われているのだそうです。
それも、大阪や名古屋といった国内支店だけでなく、海外の支店にもテレビ会議のシステムが入っていて、海外駐在の人も含めてこれで会議をしているんですね。
１０数年前のまだインターネットが普及していない頃は、1文字いくらというテレックスを打っていました。「ありがとう」をＴＫＳ、東京をＴＫＹという様に短いローマ字で書いていたのとは隔世の感があります。
商社さんのビジネスも大きく変化しているんですね。
私はテレビ会議が初体験でしたので、ちょっとだけ勉強になりました。
皆さんは、「市場調査」と「マーケティング調査」の違いは分かっていますよね。その違いがよく分からない人は笑われてしまうので、ちゃんと自分で調べておいて下さいね。
市場調査のアプローチは、文献調査や、統計調査、ヒアリング調査などが中心になりますが、特に大変なのが競合分析のところです。
市場規模や、市場構成、市場成長等の情報は、業界団体や国のデータや、新聞記事の検索でもそれなりにまとめられます。ただ、競合分析は競合会社の中にある情報なので、そう簡単にリアルな情報を集めることができません。
私もここは嫌でノウハウもなかったので専門の市場調査会社や、個人コンサルに頼んでしまいました。
その人たちに頼むと、「それではＸＸＸＸというシナリオで、競合会社の担当者のアポを取ってヒアリングしてきます。」と言って、直ぐに１０社とか２０社の競合会社のヒアリングメモをまとめてきます。
取引先や商品別の売上構成だったり、仕入先だったり、今後の重点分野だったり、内部体制だったりで、どうやったらそんなこと聞けるの？という情報も取ってくるので驚いてしまいます。
競合調査は特殊ですが、その他の、文献調査、統計調査、ユーザーヒアリング、予測モデルを使った需要予測なんかは、コンサルやシンクタンクでは誰でもやっているので、全然、うちでもできる内容です。
人系のリサーチサービスで勝負して、事業会社さんのご要望に応えていくには、市場調査のアプローチも必要になると思います。
本来のリサーチは外を走り回る仕事でもあるので、市場調査についてもよく勉強しておいて下さい。
将来のためにリサーチというドメインの中で、仕事の対応範囲広げていきましょう！
法政大学の武石教授から久しぶりにお仕事をいただけることになって、外山さんと小川さんと研究室を訪ねました。
法政大学は飯田橋から５、６分の場所にいくつものビルに点在しているので、どこからどこが大学なのか良く分かりません。オープンキャンパスという感じがしました。
武石教授はもともと旧労働省からニッセイ基礎研究所に移って研究活動に入り、ワーク・ライフバランスやキャリアデザインを研究されておられます。
この分野では有名な先生で、先日ＮＨＫを見ていたらコメンテーターとして出ていたり、日経新聞にも対談で大きく掲載されていたししています。
もともとは７、８年前にお仕事を頂いて、服部さんに対応していただいたお客様ですが、いまだに覚えていてくれてご相談をいただけるのはありがたいことです。
ご満足いただけるサービスを提供して、長くお仕事を続けられるお客様を沢山増やして行きたいですね。
小川さん、今回の仕事頑張って下さい。
http://www.hosei.ac.jp/hosei/koho/zasshi/shosai/magazinehosei_44_text1.html
伊藤忠とCTCの方に頼まれて、伊藤忠食料カンパニーの情報連絡会という会合で、慶應大学の清水教授にキキミミの講演をしていただきました。
この会合には伊藤忠グループの食品や流通関係の２０社位のＩＴ責任者などが集まります。
当日は５０人ほどの参加者で、ＩＴ担当者とキキミミは接点があるかなとちょっと不安でしたが、清水先生は講演がうまいので、食品や流通の事例も織り交ぜて話していただけました。
その後の懇親会で、私と読売広告社の上野部長で「キキミミの話し如何でしたか？」と御用聞きをして回ったのですが、なかなか面白かったと好評でした。
伊藤忠商事、ファミリーマート、日本アクセス、プリマハムの４社とは話が付いて、後日、説明に伺わせていただけることになりました。
こんな懇親会からビジネスに繋がることも多いですし、先生の講演を無駄にしないためにも、キキミミの営業に動きたいと思います。
５日の土曜日に３Ｑ戦略会議を開いて、マネジャーで６時間ほど現状のレビューと、来期の計画や組織について議論をしました。
上期の決算は前期よりだいぶ改善してきましたが、３Qがまた厳しくなってしまいました。これは不況の影響もありますが市場競争が厳しくなっていることも影響していると思われます。
会議の中でパネル数が相対的に小さくなってきたことが、データサプライの面で不利になり、代理店等の専門会社や、調査の専門部隊を持っている事業会社へのアプローチが弱くなっていることが大きいと感じました。
システムの課題は今回６社ほどのお客様からヒアリングをさせていただきましたが、そんなに大きなネックにはなっていないようです。
それよりもパネルの力不足によるデータサプライ力が１番の課題といえます。
こちらは自力で増やせるところは対応を強化して行きます。ただ、ヤフーや楽天といったポータルから募集している会社とはこの部分で勝負することはできない事実もあります。
パネル不足はインテージさんとの提携や、パネルサプライの受け入れなどで対処してきましたが、改めて会社としてネット系会社とのアライアンスも模索して行きたいと思います。
当社の機能と方向性、MyELでの顧客接点の機会を考えた時に、まず攻める分野は「一般事業会社」の調査設計やレポートも含めた「トータルサービス」（戦略会議資料の「A領域」）になります。
今の当社スタッフの実力からするとまずはリテラシーが中以下の会社（調査専門部隊のない事業会社）からになりますが、こういうお客様のリサーチニーズにしっかりと対応していくこと、そして、そういうお客様の数を今の５倍、１０倍に面的に広げて行くことが大切なのだと思います。
そして、「Ａ領域」を最重点として攻めながら、事業会社のデータサプライ（「B領域」）や、専門会社のトータルサービス（「D領域」）にも展開するという結論になりました。
「A領域」で数字を積上げるのは大変かもしれませんが、本来のリサーチ会社はここの領域で勝負していたのであって、ここが1番技術が求められ、1番サービスの力が発揮できて、直接お客様に喜んでいただける領域です。
仕事の遣り甲斐という面では「Ａ領域｝が1番良いと言うこともできるでしょう。
MyELから事業会社のトータルサービスの「A領域」を開拓する。そのことを重点戦略として進めます。戦略会議の資料一式は回覧しますので目を通してください。
Ｔ君との仕事をもう１つ紹介します。
ＣＲＣ総研は伊藤忠と第一勧銀（今のみずほ銀行）が主な出資会社の会社でした。その関係で毎年３ヶ国くらいで「投資環境調査」という調査をやり、「○○○国投資ガイド」という銀行名の冊子を作っていました。
その国の経済や産業や、外資政策、労働環境やインフラ環境等を調べるため、対象国に１週間ほど行って、関係の役所や誘致機関を回って資料を集め話を聞き、日系進出企業を２０社ほど回ってヒアリングもして原稿をまとめる仕事です。
この調査でＴ君とイタリアに行った時のことです。第一勧銀から関係省庁の担当者のアポを取ってもらい、現地に住む日本人の通訳を雇ってその役所を訪ねました。
すると、何がどう間違ったのか、先方は「日本の１番大きな銀行が、投資ミッションを送ってくる。」と伝わっていたらしく、色々な関係省庁から１５人くらいの役人が待っていました。
すごい部屋に通されて自分達も驚きましたが、先方の１５人のイタリア人も、「この２人のにいちゃんが日本からの投資ミッションなの？」という顔でぽかんとしています。
更に通訳にイタリア語の通訳を頼んだら、この通訳のイタリア語は何を言っているか分からない、英語で良いのでお前たちが直接説明しろみたいな流れになり、本当に胃がちぎれるくらいのストレスで慌てたのでした。
でもＴ君が本当に優秀で英語も堪能だったのと、自分もやるしかないと腹が据わったので、「自分達は投資ミッションではない、投資環境の調査に来た。日本の企業がもっとイタリアに投資するためには・・」と頑張ってプレゼンをするうちに、何となくいい感じになってきて、最後は「良く来てくれた」と喜んで頂けました。
海外調査は現地で何が起きるかわからないので、肉体的、精神的にタフでないと務まらない仕事です。皆さんもこんな調査やってみたいですか？
これは社会調査の分野ですが、自分達が責任を持ってできるもので、お客様に喜んで頂けて、収益も確保できるのであれば何でも取組めるのがソフトビジネスの良いところです。
企業としての組織力と収益力を強化させながら、新しい分野にも挑戦できるように顧客対応力を高めて行きましょう！
海外調査って今の皆さんにはちょとイメージしにくいと思うので、少し面白い事例を紹介します。
ショートさんやＴ君が入って、海外調査も手探りでやるようになり、ある通信会社からひょんなきっかけで「香港通信事情調査」という仕事を取りました。
その頃（もう２０年近く前）にはまだ国内に携帯電話がなく、その当時に世界で１番、移動体通信が進んでいたのが国土の狭い香港だったんです。そこに英国のケーブルアンドワイヤレス（Ｃ＆Ｗ）という会社が進出していて、移動体通信を提供していたのですね。
クライアントのご要望はその実態を調べたいというものでした。
それで、早速Ｔ君と２人で香港に行って関連文献を集め、日系企業から２０社ほどヒアリングをしました。そして、香港の調査会社を見つけて、訪問調査で現地企業から２００件ほどアンケートも取ってもらい、情報収集は進んでいました。
ところが途中でクライアントさんが、日本の旅行者が香港でどの程度電話を使ったかも知りたいということになり、仕方がないので昼間に企業回りをした後で、夕方から香港空港に行って２人で旅行者を見つけて調査票を集めることにしたんです。
でも、これが思ったより大変でした。知らない日本人が香港空港で「すみません、日本人の方ですか？、私達はこういうもので決して怪しくありません。香港の通信事情について調べているのですが、１０分ほどアンケートいいですか・・・」と近寄って来るのですから大変怪しいですよね。
本当に煙たそうな顔をされて、「今忙しいので・・」、「間に合ってます・・」みたいな反応で逃げられて、頑張ってアタックしましたが５０人位から話を聞くのが精一杯でした。
その晩２人で、何だよなあの態度は・・・と文句を言いながら酒を飲んだと思いますが、考えてみると旅行者からすると大変に胡散臭く、怪しい２人だったと思うし、よく香港空港の警察に叱られなかったと思いますね。
でも、とにかくお仕事を頂いたクライアントのご要望に応えなければという思いと、やれば何とかなる、という気持ちで動いていたから出来たのだと思います。
これは入社４年目の仕事で、本当に誰も何も教えてくれませんでした。Ｔ君と２人でこうすればできるかなと相談して、走りながら何とかやっていたという感じです。
皆さんも、是非、新しい分野、新しい手法にもどんどん挑戦して下さい。そして、まずは何でも自分で考えてやってみることが大切なのだと思います。
そして、やろうと思って一生懸命に取組めば、大抵のことはできるものです。
ちょっと昨日の続きです。外国企業の日本市場を調べたい、日本市場での事業展開について提案して欲しい、という様な仕事も世の中には沢山あります。
だいたいは、大手のコンサルやシンクタンクがやっていますが、そんなに高い参入障壁がある訳でもありません。２、３人の経験者がいれば結構できてしまうということを、私はＣＲＣで経験しました。
私がＣＲＣに入って１年目は計量モデルを構築する仕事をやりましたが、どうもその仕事が面白くなくて、２年目から産業調査チームに移してもらいこの仕事を始めました。
でもその時の産業調査チームは、ずっと環境調査をやっていたチーム長と、プロパーの研究員１名、そこに第一勧銀と清水建設からの出向者と、調査の素人の私の５名という悲惨で脆弱な体制でした。
それで当時の課長と２人で営業して、少しづつ仕事を増やし、４、５年で１２名ほどになったのですが、そこに、スタンフォード大学の大学院を出た変な米国人のＳさんと、エンジニア会社で海外事業をやっていたＴ君が入っただけで、かなり海外調査が回せるようになりました。
この２人のうち米国人のＳさんは東京情報大学の教授をしていて、私と同年代のＴ君はその後、ノースウェスタン大学のＭＢＡを取って国際協力銀行のマニラ支店長をやっています。
リサーチやコンサルは人次第でできる仕事も大きく変わります。
当社も足元が固まったらもっと多才な人に入っていただいて、色々な難しいテーマにも取組めるようになれば面白いと思っています。
ちなみにミャンマーの仕事を一緒にやった、心優しき変な米国人はこの人です。ＣＷニコルの友人だそうです。
○ケビン・ショートさん http://www.tuis.ac.jp/department/541.html
先日、伊藤忠さんの知人から「ある米国の大手寝具メーカーが日本市場を調べたいという依頼が来たのだけど、マイボイスで対応できないかな？」という相談を受けました。
デンマーク人の担当者と英語でやりとりして英文レポートを書くことと、文献調査や流通担当者へのインタビュー等で日本市場の状況をまとめなくてはいけないので、ちょっとまだ当社では荷が重いと思ってお断りしました。
本当はこんな仕事も「そんなの、ぜんぜんできるよ！」と言って受けられたら良いのですが、まだちょっと難しいですよね。
でもこんな外国企業からの仕事も、ちゃんと取組めばきるようになります。
まずは調査手法の幅を広めて、個別インタビューや、文献調査や、統計をベースとした需要予測ができるようになることと、英語でビジネスのできるスタッフがいれば始められます。
こういう新しい分野に挑戦するためにも、早く業績を回復させて事業投資ができるようにしたい！
そのためにもまずは足元の今期の決算から頑張らなくては・・・、と強く願っています。
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