Takai Voice

昨日開かれた「ＲＧ技術研修」の発表会に参加しました。

今回は「提案書作成」がテーマで、ペット保険の非加入者の実態把握を課題にして、Ｒ１田中、野沢、Ｒ２山下、橘、Ｒ３宇野、中島、Ｓ１櫻井、Ｓ３中村、小林、の９人が提案書を書き、１０分間のプレゼン（中村、橘は欠席）もしました。

適切な調査設計を考えるのも、それを分かりやすく提案書の形に表現するのも、コンペに勝つために人工夫するのも、実際に自分で考えて書いてみないと分からないことが多い思います。

そんなシミュレーションができるという面で、とてもよい研修だと思いました。

また、同じ課題でも９人が９様で、提案書のレベルも様々だなという感想でしたが、それを、参加者同士で評価し合うのも良い試みです。

他の人の提案書を評価の視点で良く見るだけでも、頭の中でケーススタディができるし、良いところ、ちょっと分かりにくいところも分かり、今後、自分が提案書を書く時の気づきになるでしょう。

大西さんも言っていましたが、企画コンペでの勝ち負けは、ほんの小さな差で決まります。

それは提案内容もそうですが、プレゼンの仕方や雰囲気作りも含めて、総合的にみてこの提案でやるのが１番良いだろうな。とお客様に思っていただけた１社のみが１００を持って行き、他の会社はすべてゼロで、１円も取れない敗者になる厳しい世界です。

お客様の課題に対して正しい理解をすること、適切な調査設計が考えられること、そして、それが分かりやすく適切に表現されていること。それに加えて、何らかのプラスアルファの工夫もあって、初めて勝負に勝てるのがビジネスの世界です。

曖昧な考えや設計では勝てませんし、間違った調査設計で提案して受注をしたら、「提案が間違ってましたのでやっぱりできません。」とは絶対に言えませんので、提案書作成には真剣勝負で臨んでください。

今回は、山下さん、野沢さんの提案書の評価が高かったですが、それぞれが他者評価、講師の評価も参考にして、提案書作成の技術力を高めてください。学んでください。

服部さんを始めとした、ＲＧマネジャーの皆さん、とてもよい技術研修をありがとうございました。

「アンケートデータベース(MyEL)」の「オンライン集計サービス」をサービスｲﾝして３ヶ月が経ちました。そろそろテストマーケで出てきた課題の追加開発も完成します。

この間で、色々な企業の皆様に「オンライン集計サービス」のデモを見てもらったのですが、お客様からは以下の３点が面白とご評価をいただきました。

１．「理由」のわかるデータが良い

MyELには１テーマの設問が８～１０問あり、商品やサービスの購買の事実だけでなく、選択の重視点や、利用シーン、満足度、利用意向等の『理由のデータ』が付いているのが良い。

２．「コト」のデータが豊富で便利

MyELには季節の催事や、ライフスタイル等の『コト』のデータが沢山あるのが便利で、流通への提案に使える。

３．「モノ」と「コト」を組合わせた情報探索

約2,000テーマの調査データは、回答者のモニターIDで紐付けることができます。そのため、「モノ」と「コト」のデータを組合わせると面白い情報探索ができそうで面白い。

どんな属性の方が、どこで、何を、幾らで、いくつ買い、その方はどんなメディアに接しているのか？

そして、何を買っている人は、他にはどんな商品を併売しているのか？

この併売行動とメディア接触の情報は、ＰＯＳデータやパネル購買データで、しっかり見えるようになっていているので、ＭｙＥＬはお安く見れますよ。というレベルでしかありません。

でも、マーケティングの施策を考える時には、どんな人（デモグラ＋価値観や考え方）が、なぜ（選択重視点、期待、利用目的、利用シーン）その商品を選んでくれたのか、もしくは離れてしまったのか、という『理由』をしっかり把握することが重要です。

そんな『生活者のなぜ（理由）が導き出せるアンケートデータベース』として、「オンライン集計サービス」をお勧めして行きたいと思います。

〇ＭｙＥＬ「オンライン集計サービス」

http://myel.myvoice.jp/user_data/option_menu.php

こちらの考え方は、お客様にも伝えたかったので、少し前に社外ブログでも書きました。

〇社外ブログ「インターネット調査の世界」

https://myvoice.lekumo.biz/research/

「ＭｙＥＬ集計サービス」はシステムの追加開発も終わりました。

これも独自性があり、お客様に喜ばれるサービスだと思います。

営業の皆さん、積極提案をお願いします！

うちはインターネット調査が中心のリサーチ会社で、「クオリティの高い生活者情報と、専門性の高いサービスで、企業のマーケティングを支援し、豊かな消費生活に貢献する。」という経営理念で、社会的にやるべきこと、やれることはまだまだ沢山あると思います。

リサーチインフラと技術対応力の強化を行い、組織的な改善活動をしっかり行なえば、インターネット調査で１０％以上の成長はできると思うし、この位は必ず実現しなければなりません。

でもそれだけで会社が継続して成長できるか、収益を確保して行けるかというと、新しい価値を作り、顧客を創造するという企業活動として十分でないでしょう。

そこを補い、新しい価値を加えるものとして、「ＭｙＥＬでの情報サービス」と、「テキストボイス事業」を収益源として育てて行きたいと思います。

新しい事業はすべてが成功するものではありませんし、実際に収益に結び付くまでには投資も必要で、３、４年の時間もかかります。

ここを我慢して必ず成功する。成功させる。という強い気持ちを持って粘り強く取組んでいるうちに、事業の花が開いてくるものなのだと思います。

２つの事業ともお客様の利用意向は高く、当社オリジナルなサービスです。お客様に喜ばれるサービスです。

しっかりとしたマーケティング活動と、営業活動を進めて行けば必ず成功できる魅力的なシーズだと確信しています。

「ＭｙＥＬの情報サービス」で１億円、「テキストボイス事業」で３億円、というのが事業目標です。両方とも高い収益力のある固定収益ビジネスですので、これができれば会社の経営基盤は大きく改善できます。

「インターネット調査」で１０％強の成長を作り、「ＭｙＥＬでの情報サービス」と、「テキストボイス事業」で４億円の売上と１億円の営業利益を作る。

この構想が実現できれば、社員の皆さんがハッピーになれる会社の収益の基礎ができますので、何としても必ず成功させたいと思います。

成功するまで諦めないで、粘り強くやって行きましょう！！

７月に日本マーケティングリサーチ協会から出された「経営業務実態調査」によると、マーケティングリサーチの市場規模は１，８３５億円と推定され、そのうちアドホック調査は５８％の１，１５６億円となっています。

そして、そのうちインターネット調査は５７３億円で、アドホック調査の約半分となっています。

アドホック調査　　2013年　　2012年　　2011年　　2010年　2009年　　2008年

売上高　　　　　 　1,156 億円   1,149 億円   1,084 億円   1,063 億円   1,041 億円   1,124 億円

対前年比（％）　　100.6% 　　106.0% 　　102.0% 　102.1%　　　92.6%　　 100.4%

うちインターネット調査

売上高 　　　　　　573 億円　 523 億円　 459 億円　 430 億円　 394 億円 　404 億円

対前年比（％）　　109.6% 　　113.9% 　　106.7% 　　109.1%　　97.6%　 112.2%

この数字を見る限り、マーケティングリサーチ市場がかなり成熟していることが分かります。

リーマンショックや大震災が起きたこともありますが、この５年間で２．８％しか市場は増えていません。金額にすると３２億円ですから、１年間でたった６億円しか新しい市場が生れていないことになります。

しかし、その中でインターネット調査は昨年も９．６％は増えていて、この５年間で４２％も増えています。金額で１６９億円、１年間で３３億円の市場が生れていることになります。

正しくは新市場が生まれているというのではなく、既存調査の代替ですが、まだこの数年は７、８％の市場成長は続くとみられます。そのため、当社もまずはリサーチインフラの強化と、技術力の強化を行うことで、少なくともインターネット調査で１０％以上の成長を作ることを目指したいと思います。

これは「中期経営ビジョン」で示した数字でもありますし、インフラ整備も少しづつ進んでいて、皆さんの技術力も徐々に上がってきているので、全員で協力して取組めば必ずできることだと思っています。

まずは当社のコアビジネスのインターネット調査で１０％以上の売上増を図ること。

そのことを意識して頑張っていきましょう。

先日、櫻井さんと法政大学経営学部の西川教授を訪問しました。

西川先生は先日のマーケティング学会で「ユーザーイノベーション研究会」を主宰されていた方で、司会をやっておられたので帰りがけにご挨拶して名刺をいただいた方です。

講演されていた神戸大学の小川先生ともコンタクトが取れるようになったので、こちらの西川先生にも当社を知っていただこうとアポをいただいて、営業訪問をしてきた次第です。

西川先生は民間企業で働いてから大学のマーケティングの先生になった方なので、伊藤忠さんのＸＸさんは知ってますか。電通におられたＸＸさんはどうですか。という話から始まり、両方の方ともたまたま私の知り合いで、やはりこの世界は狭いのだなあと感じました。

西川先生も消費者行動研究学会や日本マーケティング学会に入っておられて、ユーザーイノベーションが専門の研究者ですので、キキミミやハイボイスのことをかなり突っ込んで質問されました。

何がどうなの、どうしてそうなの。具体的に何ができるの。という質問が矢継ぎ早に続くので、自分も答えられなくて困ったくらいでした。

特にマーケティングの専門家を訪問すると、自分達の商品知識をしっかり持っていないと営業対応が難しいです。営業の皆さん頑張って勉強してください。

忙しい先生でしたが話が弾んで１時間半も研究室にお邪魔していました。「キキミミでこんなことできるの？」というやりとりまで進んだので、何か具体的なお引き合いに繋げたいと思います。

市ヶ谷の法政大学もかなりの高層ビルで、冬になるとこの方向に富士山が見えるんだよ。とお話しいただきました。

土曜日のセミナーに行くことで、２人の良い先生と知り合うことができて良かったです。

ビジネスはまず外向きに動くことだと思います。

「マネジメントとは、限られたヒト・モノ・カネ・そしてタイムをやりくりし、それぞれの最大活用を図ることで高い業績を上げること」だと江副さんが仰っていたことを紹介しましたが、確かにそうなんだなあと思うことが最近ありました。

夏休みの直前に、ＴＯＴＯの張本会長と今期になって２度目の会食をさせていただきました。

昔のＣＲＣ総研時代のお客様で、その後も長いお付き合いをいただき、当社を起業する時にも親身にアドバイスをいただいた恩人です。この春に社長退任になったのを待って「お疲れ様でした・・」とメールをしたら、６月に食事を誘っていただいて、５年ぶりにお付合いが復活しました。

その時に、２０年前に一緒に仕事をしたＳさんと、Ａさんの話になり、お２人とも久しぶりに飲みたいですよね。と話したのをちゃんと覚えていてくれて、２回目の会食をセットしてくれたのでした。

Ｓさんは北九州の本社で経営企画本部長になり、Ａさんも広報宣伝部長になっていました。そして、Ｓさんの東京出張に合わせてで会食をセットしてくれたのでした。

小さな約束もちゃんと覚えていて実行してくれる。そんなところも張本会長の人間的な魅力です。

そこで、Ｓさん、Ａさんと２０年前の調査のことを懐かしく話しながら美味しいお酒を飲みました。

その中でＳさんから「張本会長はいつもあるもの、良いもの良いところを見て周りを元気付けるのがうまいんですよ。」という話を聞きました。

張本さんが社長になった時はリーマンショックの直後で、ＴＯＴＯさんも大赤字で大変な時でした。

でも昔からいつも「今はＸＸだけど、〇〇がいいから大丈夫だよ」、「あいつはＸＸだけど、〇〇がいいから凄いよな」と言いながら周りを元気にして行くのだそうです。そんな「あるもの」を見て明るくポジティブに考えて動くというのが、結果的に会社の業績を大幅に改善したようです。

張本会長の言動と、江副さんの贈る言葉がしっくり結び付いた出来事でした。

そして、次の日にお礼のメールを送ると、「高井さん、強い想いを持ってやっていけば会社は必ず良くなるよ。何かあったり疲れた時にはいつでも遠慮なく連絡してくださいね。」というメールもいただいて、益々ファンになりました。

この様なお付き合いができることは、本当にありがたいことです。

提案書を書く、というと何か凄い難しい仕事に取り組むように思う人がいるかもしれせん。

もうかなり前のことですが、ある方がじっと机に向かって考え事をしているので、「何をしているの？」と聞くと、「お客様に提案するので提案書を書いています。」という返事でした。

ああそうか提案書を書いているのかと思ったのですが、その方はその日もその翌日もずっと机に向かってそれを書いていました。

慣れていなくてその頃は社内研修もなかったたためでしょうが、一般的な調査の提案書に２日間もかけていてはビジネスになりません。

提案書は業務の確認書であって、芸術作品でも小説でもありません。

こんなテーマであればこんな調査仕様が適切で、それを分かりやすく記述したのが提案書です。一般的なネットリサーチであれば、定型フォームを使えば３時間位で書き上げることができると思います。

もちろん複雑なテーマで、数百万円という大型の案件をコンペで取りに行く時には１日、２日かけてじっくり作り、どこで差別化を図り、何をお客様に訴求することで競合に勝つのか、というシナリオも考えてプレゼンに臨むことが必要です。

でも数十万円～１００万円程度の案件であれば、適切な調査設計を考えて、３、４時間で提案書を作り、遅くても１週間（５営業日）以内にはお客様に提案する。という迅速対応が求められます。

熟考して凝った提案書を作成しても、話を伺って２週間も経ってから提出したら、それだけで印象が悪く、対応の遅い会社というレッテルが張られて、お客様の相談相手として選んでいただくことができません。

まずは直ぐに急いで書くこと、可能性があるようであれば「提案だけでもさせて下さい。」と言って、翌週に７、８ページの簡単な提案書にまとめて持参すること。そして、その内容に意見を伺って、ご要望に沿って修正してまた提案すること。そんな攻める企画営業を進めて行くことです。

特に事業会社への営業は、この様な企画提案の流れが不可欠なのだと思います。

業務紹介をして「何かあれば言ってください。」と言って待っていてもお客様は開拓できません。どんどんこちらから提案をして、お客様に「この会社は違うな。この営業の人は良くわかっていて、積極的で、頼りになるな。」そんなご評価をいただけるような企画営業を目指しましょう。

Ｓ１、Ｓ２、Ｒ１の皆さん、どんどん提案書を書いて、お客様に提案をしてください。

急がば回れで、そんな企画提案の活動が新しいお客様を作る出発点になるでしょう。

企画提案を頑張りましょう。

月曜日の朝会でも説明しましたが、夏休みの方も沢山おられたので、再度ご案内します。

今期の４つの戦略方針を覚えていますか。この３番目に以下の方針があります。

３）ＭｙＥＬでの新規開拓、ＣＲＭでの既存対応、ＳＧ×ＲＧの提案営業で、顧客基盤を広げる。

ここの「ＳＧ×ＲＧの提案営業」で、どちらが提案書作成を行うべきなのか、基本ルールを決めた方が良いという指摘が小池さんからあり、前回の戦略会議で協議を行いました。

その結果、以下の基準で対応することになりました。

　１）一般的なネットリサーチの提案書は、過去の事例を参考にして、ＳＧの営業担当者が作成する。

　２）複雑な仕様の調査や、技術対応が必要な調査、企画コンペで差別化が必要な調査は、ＲＧが作成する。

　３）ＳＧが営業外出が多く、ＲＧが作業に余裕がある時には、ＳＧからＲＧに提案作成の協力を依頼する。

お客様の課題に対して適切な調査設計を考えること。

そして、それを定型フォームや過去の事例を参考にして提案書にまとめることは、リサーチ会社では２、３年以内に身に付けておくべき基礎的な技術です。

今年のＲＧ技術研修で、９人の若手社員が「企画提案書作成」の演習に取組んでいますが、これらは基礎的な考え方を学ぶには良い機会になるでしょう。

これらの研修も活用しながら、一般的なネットリサーチの調査仕様であれば、ＳＧ、ＲＧの全員が適切な調査設計ができて、それを提案書に書いて、説明できるようにしてください。

調査設計の基本的な考え方や、一般的な提案書作成の業務は、そんなに難しい仕事ではありません。

ＳＧとＲＧの共通技術として、しっかり身に付けておいてください。

「マネジャーに贈る２０章」で自分が１番響いたのは以下の１７章、１８章です。

＜第１７章＞

業績と成長は不可分であって、高い業績なくしてマネージャーの成長はありえない。
マネージャー自身の高いモチベーションが業績を生み、成長を実現するのである。

＜第１８章＞

もっと期限が先ならば"、"もっと人がいれば"、"もっと予算がおおければ・・・いい仕事ができるのに"と嘆くマネージャーもいる。マネジメントとは、限られたヒト・モノ・カネ・そしてタイムをやりくりし、それぞれの最大活用を図ることである。経営の成果は常に、それに投入された経営資源（ヒト・モノ・カネ・タイムなど）の量との関係で計らねばならない。

これがない、あれがない、だから出来ない、実績が上がらない、計画が達成できないと言うのは簡単ですが、それでは何も生み出しません。

そして、実績の上がらない理由を自分以外に見出すことで、気持ちは楽になるかもしれませんが、それでは何も改善しないし、ずっと不満が続くことになると思います。

当社には色々な足りないこと、不足することも沢山あります。

でも意外にあるもの、持っているもの、恵まれているものもあるのだと思います。

会社の生存率は１０年で６％、２０年では０．３％であることは前にも紹介しました。当社が１６期であるということは、もう１～２％の生存競争を生き抜いてきたということです。

それは、当社には、ヒト・モノ・カネで一定の資源があり、これまでは知恵と工夫と熱意で、お客様に価値が提供できてきたからです。何の資源も知恵も熱意もなければ、もうとっくに会社は無くなっています。

自分も無いものを見て嘆くのではなく、あるものを良く見て、それを最大限に活用することで業績を上げることに注力したいと思います。

もっと顧客接点を増やして引き合いを１０％増やし、知恵を絞って受注率を１０％引上げて、値引や外注費もできるだけ削減する。

そして、安定的な案件の取り込みで稼働率を１０％引き上げて、システム化で１０％、技術力の向上で１０％の生産性向上を図る。

こんな改善の積み重ねで売上は増えて、お尻の利益もぐっと良くなり、個人と組織が成長できるハッピーな環境が作れるのだと思います。

まずは、各自の日常の仕事であるものを最大限に活用し、それぞれ１０％の業務改善を図ることに注力しましょうよ。

夏休みの間にフェイスブックを見ていたら、リクルート創業者の江副浩正さんが晩年に遺した「マネージャーに贈る２０章」がビジネスパーソンの間で話題になっていると知りました。

私も５、６回、繰り返して読んでみましたが、とても考えさせられる言葉が多いので皆さんにも紹介します。

働く人がどんな気持ちで業務に取組んでいるかは、その組織にとってとても重要なことで、業績にも直結することです。

江副さんが遺した２０章は、ビジネスの実践の中で考えたエッセンスなのだと思います。

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同じ本部で一緒に働いていた人達がどんどんいなくなり、自分も新設のＩＴコンサルティング事業室に異動しました。室長は２年前まで商社で鉄鋼原料の輸入をしていた５０代の方で、ＩＴのあの字も知りませんでした。

新設の部署には特に仕事は無く、室長はただただ「皆でＩＴを勉強しよう！」というだけでした。

その当時はなんてひどいマネジャーだと思っていましたが、５０代でまるで未経験分野のマネジメントをするように言われて、それは辛くて大変なことだったのだろうと、彼と同じ年になった今は理解できる気がします。

マネジメント不在から生じた不幸な出来事だったと今でも思います。

当社はこの数年は厳しい業績が続き、昨年度は創業以来で最悪の赤字を出してしまいました。

１５期の決算で、黒字が１１回、赤字は４回の「１１勝４敗」ですので、経営危機には陥っていません。過去の１１年間の貯金（余剰金）で、賞与を出して、事業改善に向けてかなりの金額の事業投資も行っています。

しかし、今の様な赤字からは一刻も早く脱出しないと、新たな事業投資も、賞与支給も、待遇改善もできないアンハッピーな会社になってしまいます。

そのため、赤字がとても怖いことであることを全員が強く認識し、経営計画を達するために、全員がベストを尽くして、仕事に取組んでいただきたいと思います。計画未達の方にはより一層の努力と頑張りを求めます。

特にマネジャーは、チーム計画達成の使命があります。各チームの計画遂行を前提として経営計画は成り立っているので、そこは使命感を持って予算に取組んでください。

私も当社の責任者として先頭に立って真剣に業績改善に取組みます。嫌なことでも辛いことでも会社を良くするためであれば何でも実行する覚悟でこれからの経営に臨みます。

そして、皆さんの成果と実績をしっかり評価し、結果でメリハリのある人事処遇を行い、役割変更や配置転換ももっと積極的にやって行くつもりです。

ビジネスはビジネスですので、全員が自分の役割遂行にベストを尽くし、経営計画を達成して、早く健全な経営に戻す努力をいたしましょう。

ＡＩＰやマクロミルの会社売却で、１７、８年前の自分の辛かった体験を思い出しました。

私が働いていたＣＲＣ総研のリサーチ部門はもともと５０人ほどで、やっと小さな利益を出しているような事業部でした。

それを親会社から来た社長と本部長の方針で、３年ほどで１２０人まで増員し、４０代、５０代の出向者や顧問もどんどん増えて、組織のメンバーや雰囲気も一変しました。

ビジネス経験があれば異なる分野の仕事でもできる。大人のビジネスマンは仕事を自分で作れるものなので、２、３年もすれば売上は上がり、良い業績になるという話を本部長から聞きました。

しかし、仕事は思うように増えず、本部は毎年、数億円という巨額な赤字を出すようになりました。

でも現場で働いていた社員は、これは自分達が決めたことではない。リサーチ事業を何も分かっていない経営者が無理にやったことで、自分達には関係の無いことだ、自分達には責任が無いという雰囲気が蔓延していました。

事業の赤字はとても怖い事で、何とか皆で協力して、少しでも早く黒字にしなければという危機感も全くありませんでした。会社は大企業で潰れる事はなく、赤字でも自分達の仕事がなくなるなんてありえない、という考えの人が多かったように思います。

そして、その本部の累積赤字は大変な金額になってしまい、数年後に２代後の社長が事業部の廃止と事業撤退をきめました。

沢山の社員はこれまでとは全く異なる部署に配置転換になり、人事評価の悪かった社員はかなりの人数が解雇をされて会社を去っていきました。

事業の失敗で結果的に１番苦労をしたのは、現場の社員だったと思います。

この様なことは世の中の企業では良くある話で、何の法律違反もしていないことです。

この経験から子会社で働くことの辛さや空しさを実感しましたし、主体的に事業に取組める環境の大切さや、赤字が続くことの怖さを痛感しました。

私が主体的な経営で、自分達の力で収益を上げて成長し、頑張った社員がハッピーになれる会社にしたい。という想いは、この頃の自分の職場体験から来ています。

海外調査のＡＩＰが、楽天リサーチの100%子会社になることが決まりました。

http://research.rakuten.co.jp/press/news_201407.html

ＡＩＰは慶應ＳＦＣから生まれた大学ベンチャーでし たが、マクロミルが買収をして始めて子会社になり、マクロミルが２年前に投資ファンドのみずほキャピタルに売却しました。そして、今回はみずほキャピタルが楽天リサーチに売却して楽天リサーチの子会社になりました。

ＡＩＰさんとは、１年ほど前に渡辺社長がご来社されて、何か一緒にできないかということで、Ｓ２の秋山さん、遠藤さんと何度か訪問して協業の話をしていましたが、これで接点はなくなりました。

でもこんな風に数年スパンで会社が次々に売買されるというのは、そこで働く社員にとってはどうなのでしょう。

そして、ＡＩＰ社を投資ファンドに売却したマクロミル自身も、米国投資ファンドに１００％売却されている状態です。おそらくこの２、３年で、投資ファンドが１番高く売れる先に売却されるでしょう。

会社は経営理念やビジョンが大切と言われますが、会社が売却されて、どこかの企業の子会社になるということは、親会社の価値観や方針に合わせて働くということです。

そして、親会社から経営者やマネジャーが来て、その方針に従ってプロパー社員は働くことになります。

このあたりが企業の売買と、そこで働く個人の人生の関係で難しいところです。

当社は当社の経営理念と方針で収益を上げて成長し、社会の役に立ち、社員がハッピーになれる会社になるのが理想で、是非そうしたいと考えています。

そのためにも、今期は必ず計画を達成して、健全な決算に戻さなければなりません。

インフラ整備も徐々に進み、皆さんの技術力も少しずつ上がり、新しい独自のサービスもできてきました。全員がベストを尽くせば業績は必ず良くなります。

当社が自分たちが主体的に働ける会社であり続けるためにも、業績改善に向けて力を合わせて頑張って行きましょう！

私には高校１年生の娘がいますが、もう１人娘の様な愛犬がおります。

名前はゆずという２歳のチワワで、リビングにはいつもゆずがいて、朝起きても夜中に帰ってもゆずがいて、ゆずに挨拶して可愛がるのが家族の習慣になっています。

息子の高校合格のお祝いで買った始めての飼い犬なのですが、この２年間ですっかり家族になじみ、家族の１員になりました。

人生には色々なことがあり、仕事をしていればストレスや悩みの連続です。

でも愛犬と散歩をしたり遊んだりするだけでも、少しはストレスが緩和されていくようです。

人間は昔から犬と良い関係を続けてきたのには、それなりの理由があるのかもしれませんね。

つまらない話題で失礼しました・・・

さて、私は今日から４日間の夏休みをいただいて自宅でこれを書いています。

いつもは色々と対応すべきことがあって３日の休みを取るのがやっとでしたが、今年は皆さんのお陰様で少し長めの休みが取れました。

ゆっくりと読みたかった本を読みながら、今期の経営計画を達成するためにはあと何が必要なのか、今後の当社の経営をどうするのが良いか、じっくり考えたいと思います。

お休みの間に何かあれば、岡島さん、鎌田さんに相談してください。

また、緊急であれば、以下まで連絡してもらって結構です。

携帯　070-6611-5405　、自宅　048-881-4614

それでは、長く不在にしてすみませんが、よろしくお願いします。

１Ｑ決算説明会で、外注費が大幅（275％）に増えたため売上 が増加したものの収益の改善ができなかった。との説明をし て、できるだけ外注費の削減を図って欲しいと伝えました。

この点について、外注のあった案件と、外注のなかった案件で実際に 採算が異なるのかという質問が遠藤さんからありましたので、矢澤さんにお願いし て１Ｑの売上案件で検証をしてもらいました。

業務タイプ別の粗利率は以下の通りです。 　　　　　　　　　　　　　　　

　　外注なし案件 ・・・・・　　４５％

　　外注発生案件・・・・・　　３３％

　　　　ＧＭＯ利用・・・・・　　３１％

　　　　定性調査　・・・・・　　１９％

　　　　テキストＶ　・・・・・　２８％

外注なしの案件では平均で４５％の粗利率が出ていますが、何らかの外注があった案件では３３％で、利益率が１２％下がっています。

ＧＭＯパネルの利用案件は３１％の粗利率で、外注なしの案件より１４％ほど利益率が下がり、今期の計画粗利の４２％よりも１１％下回る数字になりました。

ＧＭＯリサーチさんとは２年前から交渉を行って、昨年度２Ｑからシステムも完成して弊社のアンケートシステムで回収ができるようになりました。

これ自体はリサーチインフラの改善であり、これまでできなかった案件にも対応できるようになることで、失注を減らし、受注と売上を拡大する業務改善だと考えています。

また、外注パネルを使うことで大型案件が取れれば、これは粗利率が下がっても大きな「粗利額」が確保できるので、この様な大型案件は、是非、積極的に取ってほしいと思います。

採算にマイナスなのは、少額の案件で値引きもして、外注パネルも活用するようなケースです。この様な案件は売上も粗利も積み上がらず業務だけが詰まってしまうので、受注の際に注意が必要です。

このあたりは私の方でも見積もり段階でよく採算を見て、個別に判断していきたいと思います。

ただ、一般的に外注を使うとその分の利益が減り、決算に大きく響いてしまうものです。外注は必要最低限で活用し、相見積なども行って、できるだけ仕入れを安くする様に対応してください。

売る方は大幅な値引きしているのに、仕入れは言い値で買う、では商売になりません。

外注を少しでも安く仕入れて外注費を減らす工夫もお願いします。

朝会でも紹介したことですが、ミス対応やクレーム対応の基本は以下の４点だと思います。

１）迅速に誠意をもって対応する。

２）電話やメールで済ませずに、直接訪問して報告とお詫びと対応策の協議を行う。

３）言い訳は決してしないこと。最後まで頭を下げてお詫びをすること。

４）上司にもすぐに相談して、組織的に対応すること。上司も連れてお詫びに伺うこと。

もう１０年近く前になりますが、当社の大得意のお客様のＧＩのお仕事で、当社が作業ミスを行いました。

ちゃんと確認すればなかったケアレスミスでした。

その時に、そのお客様からも７、８人お越しになっていたのですが、その時の担当リサーチャーが、ミスのお詫びをしないで、「ＸＸＸですけれども問題ないです・・・・」という様な言い訳ばかりしてしまったようです。

すると先方の部長が激怒して「ふざけるな。こちらを素人だと思っているのか！」となってしまった様でした。

驚いた担当者から夜中に私の自宅に電話があり、「こちらのミスで先方の部長が激怒しているのでどうしたらよいでしょうか？」ということでしたので、事情は分からないけど朝一で私がお詫びに行く、となって営業のＵ君と２人で朝の９時にお客様のオフィスを訪ねました。

でもその部長さんは明らかにまだ怒っていて「何しに来たんだよ」と言って会議室にも通してくれません。「弊社のミスで大変ご迷惑をおかけして申し訳ありません。」と申し上げると、「ああ、本当に申し訳ないことをしたよ。この落とし前をどう付けてくれるんだ。そもそもミスをしておきながら、詫びもせずにこれで大丈夫とは、いったい君のところはどんな社員教育をしているのか！」とマジで怒鳴られました。

でも話を聞いていると完全にこちらの作業ミスと、対応ミスです。お客様がお怒りになるのも当然で、何も言えることはなく謝るしかありません。土下座して謝れと言えば土下座してでも許しをお願いする気持ちでおりました。

そして、「当社でできることは何でもしますので、どうぞ仰って下さい。」と言って出してもらった条件が、契約金額は全額なしにして、出席していた７、８人に１人、１人に社長がお詫びに行ってちゃんと非礼を謝ってこい。ということでしたのでその通りにさせていただき、最後にまたその部長のところに再び行って報告をしてやっと許してもらいました。

お蔭で今でも大きなお取引をいただいていますが、あの時にすぐに謝りに行かなければ、当社は出入り禁止になっていたかもしれません。

そんな経験もいくつかしているため、作業ミスの対応、クレーム対応の重要性を痛いほど感じています。

ビジネスをやっている人であれば必ずこの様な痛い経験はしているはずです。ですので、作業ミスの対応、クレーム対応についてはすごく重要なことという認識をもって、組織的に対応してもらいたいと思います。

お客様の信用を作りお取引をいただきのは本当に大変です。

でも、信用をなくしてお取引停止になるのは本当に簡単なこと、小さなことが原因になります。

そんなビジネスの怖さも考えて、緊張感を持って仕事にあたってください！

ある案件で作業ミスがあり、担当リサーチャーと営業の方と一緒にお詫びと清算の打ち合わせに行きました。

経過報告と今後の改善対応について文書で説明をして、結果としてはご迷惑をかけたペナルティとして「５０万円の値引き」という形での清算で落ち着いたのですが、１番怖いのがこの様な作業ミスで信頼をなくし、次回の引き合いをいただけなくなることです。

お客様にお詫びと説明に対して一応の理解は示していただきましたが、今後の影響はまだ分かりません。

作業ミスは怖いことで、できるだけそれを減らすように組織的な取組をすることが重要です。

それでも人間ですから、１００％ミスを犯さないという保証はありません。ある面でミスはどれだけ防いでも起きてしまうことなのだと思います。

でもその時に大切なのは、ミスが起きた時の初動の対応です。

まずはすぐに連絡し、すぐにその当日でも翌日の朝一にでもお客様を訪問し、まずはミスを起こしてしまったことを誠意をもってお詫びし、ミスの内容を正確に伝え、対処方法についてお客様と相談することです。

これを迅速に、誠意をもってやるかどうかでその後の影響は大きく異なってしまいます。

今回の場合は、作業ミスを電話で伝え、電話とメールで対処方法のやり取りをして、面談したのは３週間後で、その時にお客様は作業ミスの内容を間違って理解し、より大きなミスだったと勘違いしておられました。

これでは、マイナスの影響が大きくなり、お客様の不満も拡大してしまします。

ミスはミスで、起きてしまったらすぐに面会して対処することです。そして、お詫びをするなら、私でも良いので上の人間を連れて菓子折りでももってすぐにお客様にお詫びに行くことです。そして、言い訳をしないで誠意をもってお詫びをすることです。

これはビジネスでとても大切な基本動作ですので、全員がりっかり理解して、組織的に対応してください。

従業員１人当たりの売上を少なくとも今の１．５倍に引き上げる努力をしなくてはいけない。

それが、リサーチ会社全体の水準なので、苦しくても目線を上げて取組む必要がある。

そんな気づきを昨日紹介しました。

「そんな１．５倍なんて無理じゃないですか？」という意見もあると思いますが、他社にできてうちにできないことなんてないはずです。

月に９０時間もの残業を強いる経営には共感できないので、マクロミル並みの２．３倍とは言いません。でもインテージだって通常勤務で１．７倍もやっていますし、今の１．５倍であればできない数字ではないでしょう。

そのためには、パネルとシステムのリサーチインフラを改善すること。これらのインフラの改善で１～２割の生産性を上げることが１つです。

それからもう１つは、無駄な時間の削減で生産稼働率を引上げるということです。

１Ｑは平均すると月２０百万円しか売上げていません。生産稼働率も５０％台に落ち込んでいました。

でも毎年、下期の多忙な時期には４０～５０百万円の案件をやっています。この１Ｑの２～２．５倍の生産性です。それを５５％から７０％の稼働率向上で実行できています。

自分達の仕事は人間が考えて行なうものなので、時間に余裕があればゆっくり行い、仕事が増えて忙しくなると、知恵と工夫で生産性はぐんと良くなるものです。ですので、継続的に案件を取り込むことで無駄な空時間の削減を図れば、生産性を２～３割上げることはできると思います。

あとは現在進めているＭｙＥＬサービスや、テキストボイスＡＳＰ等の固定収益ビジネスを推進し、売上の２～３割を積み上げることです。

インフラ整備で１～２割、稼働率向上で２～３割、新しい固定収益ビジネスで２～３割、これらを合わせると５割くらいの生産性向上は図れると考えます。

目標は１人あたり１，５００万円の売上です。これを実現すれば会社はぐんと良くなります。

そんな姿を目指し、目線を上げて、会社の生産性の向上に取組んで行きましょう！

7月28日に行った２Ｑ戦略会議で、7月にＪＭＲＡの「第38回経営業務実態調査」（先日回覧しました）が出たので、マネジャーが市場の実態を正しく把握することも大切だと思い、主な指標を全員で確認しました。

そして、「この資料によると従業員１人当たりの売上は24.6百万円にもなっている。当社の従業員1人あたりの売上は業界平均の半分以下なのに驚いている。当社は売上に対して従業員数が多すぎるのではないか？」という指摘が岡島さんからありました。

そして、以下のような意見が出されました。

・既存調査は郵送費や調査員の経費などが嵩むため、一概に比較はできないが参考にするべき指標だと思う。

・インターネット調査が中心のマクロミルなどと比べても１人あたりの売上はかなり少ないはずだ。

・他社（GMORやマクロミルなど）とはビジネスモデルが異なるのでこれも単純な比較はできない。

・今後は人員構成は良く考えて進めるべきで、配置転換なども検討していく必要がある。

私はこの実態調査の資料は毎年目を通しています。そして、調査会社の従業員１人当たりの売上が２千万円を超えていることも認識していました。

しかし、それは従来型調査会社が郵送費や、印刷費、調査員などを沢山使っているからだとばかり思い込んでいましたが、アドホック調査の半分がインターネット調査ですので、これは従来型調査会社のものだ、というのは偏った考えだったのかもしれません。

そして、他社の従業員１人あたりの売上を計算してみたら、マクロミルは2,300万円／人もあり、インテージでも1,700万円／人でした。マクロミルはQPR等もあり、月に90時間もの残業もやってこの数字を作っています。

当社は40人の従業員で400百万円の売上、1人あたり1,000万円の売上が今期の計画です。そして、１Ｑは計画が未達で、生産稼働率も50％台まで下がっています。

この数字を比較する限りでは、経営計画の目線が低く、人が多過ぎると言われても仕方がありません。

当社はもっと労働生産性を引き上げて、1人当たりの売上を少なくとも今の1.5倍に引き上げる努力を、苦しくてもやらなくては行けないのだと思います。

皆さんも会社の生産性を上げること、生産稼働率を引き上げること、1人当たりの売上を上げることの重要さを認識しておいてください。そして、生産性の向上に協力してください。

これはリサーチ業界全体がやっていることなので、自分達も厳しい気持ちで取組んで行かなければなりません！

先日、組織活性化研究所の高根先生と、Ｅ＆Ｄ社の木村社長、エンジニアの高柳さん、斉藤さんの４人にご来社いただき、当社のテキストボイスＰＪのメンバー、高井、森、栗田、鮎沢、田邊も入った９人で、「テキストボイスＡＳＰ開発」のキックオフミーティングを行ないました。

テキストボイスはもう２年以上前から取組みを行い、去年は独占販売権の契約をいただいてサービスの販売を開始し、今年はさらに踏み込んだ「技術提携契約」をいただいて、技術やノウハウの開示とシステム開発の協力をいただくことになりました。

今までこの技術は高根先生個人の技術で、先生のコンサルのために使う仕組みでしたが、このプログラムを一般の人でも使えるシステムにして、新しい解析サービスとして世の中に普及させることへの挑戦です。

この技術をシステム化するためには、テキストボイスのシステム購入費、システム開発費、ＡＳＰの開発運用費、社内の人件費などで、約３，０００万円ほどの事業投資が必要になると思われます。

３，０００万円の投資資金を作るには、約５，０００万円の経常利益が必要です。この金額は現在の経営計画の２年分の利益にあたります。

これだけの事業収益が必要な資金を、赤字に陥っているこの時期に、未知なる事業の可能性に投じるということですから、当社としてはかなり大きな投資になります。

しかし、ネットリサーチも成熟期に入り市場環境も厳しくなっています。

当社が今後も継続して成長し、収益を確保して世の中に役立ち続けるためには、リサーチインフラと皆さんの技術力を強化してリサーチの競争力を強化するだけでなく、新しい収益源を作っていかなくてはなりません。

その１つの有力な武器が「テキストボイス」だと信じて、事業投資をすることに決めました。

このテキストボイスＡＳＰの事業を必ず成功させて、新しいマイボイスコムのビジネスモデルを作り、当社を発展させることで、関係者がハッピーになれるようにして行きたいと思います。

順調に進めば１２月ごろにはＡＳＰサービスの販売が開始できます。

敵は先行している野村総合研究所の「TrueTeller」や、プラスアルファコンサルティングの「見える化エンジン」です。

機能やアウトプットでは勝てるところも沢山あるので、戦いの準備を始めましょう！！