Takai Voice

今日で９月も終わり、これから上期決算に入ります。

リサーチ市場が下期偏重ですから、うちの売上はいつも 上期：下期＝１：２ で、上期に大きな赤字を出して、それを下期でキャッチアップして利益計画を目指すというものでした。

ただし、以前は上期も黒字でしたし、ここまで極端に上期が悪くなったのは６年ほど前からだったと思います。

上期の数字を改善するのは会社としての悲願で、この上下のバランスの悪さを解消するためにも固定収益を作りたいと考えて来ました。

そして、TextVoiceの売上もやっと伸びてきましたし、伊藤忠さんのＤＸ関連の継続案件も出来てきて、大学案件も上期から始まるようになり、この上期決算は大幅に良くなる見通しです。

９月の決算次第ですが、おそらく前期より２０M以上は利益が改善し、上期は▲６Mの赤字に収まると見ています。

昨年度の下期は実質５７Mの黒字でしたから、下期も去年並みの決算が出来れば５０Mの利益計画を達成することができます。

まずは上期決算の数字を確認してからですが、３Ｑも計画通りの売上を作り、まずは利益計画達成に見通しを作り、そこからもう少し上の数字が狙えるように取組んで行ければと思います。

良い利益が作れれば皆さんの賞与や昇給にも反映できるし、必要な事業投資も出来るので、中期的に発展できる道筋も作れます。

全員がハッピーになるために、下期も引き続き頑張って行きましょう！

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ＰＳ：本日から３日間、遅めの夏休みを取ります。私の休暇中に何かあれば石井さん、石田さんと相談して対応下さい。よろしくお願いします。

朝会で話したり、このブログでも紹介してますが、下期の業務増加に対応するためアルバイトの採用を進めて来ました。

３名の方は以前に紹介しましたが、もう１名の方も決まりましたので紹介します。

安田さんという方で、産業能率大学の４年生です。

来週の６日から出社していただけると石田さんから報告をいただいています。

これで予定していた４人のアルバイトが全て決まって、Ｒ２のオペレーション業務の強化を進めてもらいます。

そして、宮前さんにＲ２からＲ１に異動してもらうことで、案件のフロント対応も強化できればと思います。

下期の組織体制については資料を回覧するのでそちらで確認して下さい。

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今回のアルバイト募集に関しては２つの求人媒体に広告を掲載しましたが、２週間で大学生を中心に２１名もの応募がありました。

その中から選んで石田さん、菅原さんに面接をしてもらい４人の方の採用が決まりました。

社員の求人は緊急事態でかなり厳しいのですが、アルバイトは飲食店の閉店などで逆に働き口が減っているためか沢山の応募がいただけるみたいです。

社員の募集も続けますが４人のアルバイトの方にも協力してもらいながら、３月までの下期の繁忙期を乗り越えて行きましょう！

最後にまだ同じような商品やサービスがない場合に、それを始めたらどれだけのビジネスが作れるのか考えるケースです。

今回のデジタルサイネージ事業もこれにあたるかもしれません。

私達はその売上推定の要素出しをしただけですが、その他の多くの条件を踏まえて、ご担当者が苦労しながらロジックを組み立てて、

「この事業での売上は〇〇億円で、イニシャル経費は〇〇億円、オペレーション経費は〇億円、それで作成した５～１０年の事業計画はこの様になり、それで試算した内部収益率は〇〇％なので、投資に見合った事業収益が作れます。」

そんな検討が何度も何度も社内で検討されて、１０億円の投資が承認されたということでしょう。

おそらく伊藤忠さんが沢山の新規事業を立ち上げる時に、市場の反応はどうなのか、どの位の売上が見込めるのかを検討するため、リサーチをさせていただく機会は増えると思います。

そして、売上予測を考えたり、事業計画や収益予測のシナリオを考えるのは、彼ら自身になると思いますが、私達もどんな流れで事業化が検討されるのかは理解すべきでしょう。

私がやった事例を１つだけ紹介します。

３．全く新しいサービス事業のケース

これはファミリーマートさんがＥＣ会社（ファミマコム）の設立を検討していた時に、旧知だった経営企画部長から頼まれました。マイボイスコムが出来て２年目頃だったと思います。

コンビニがＥＣを始めるメリットは何かを整理して、そのコンセプトをできるだけ正しく伝えた上で、利用意向や利用単価や利用頻度を聴取して、それを掛け合わせるとかなり大きな数字になります。でもこれも理想の状態を想定して機会損失もない状態での空想です。

この時には６つ位の制約要因を想定（品揃え、リードタイム、手数料、決済手段、価格、、）し、それら１つ１つにそれでも買いたいかを訪ねて、すべてがＹｅｓという人に絞って試算をしました。

そして、それがコンビニのＥＣ事業の市場規模なので、そのうちの〇〇％がファミマさんが取れるとすると〇〇〇億円で、それを５年後に実現するとしたらこんな売上の展開になります。

そんな提案レポートを出しました。

その後、その経営企画部長から「あのレポートかなり使えたよ。あの数字をもとに事業計画を作って会社設立をすることになったよ。」と言われたのでご評価いただいたのだと思います。

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リサーチ会社は専門知識とノウハウをお客様に提供する仕事です。

コンサル型のリサーチサービスを提供するには、ビジネス視点をしっかり持つことと、貪欲で主体的に知識やノウハウを吸収する姿勢が必要です。

是非、このあたりの知見も勉強しておいて下さい。

２つ目は類似商品がある市場に、新たな商品を投入する時にその新商品がどの位の市場になるか、売上になるのかを試算するケースです。

これは既存商品の売り上げデータはありますが、新しい商品の投入でその新商品がどれだけ売れるのかと、その類似商品が出ることで既存商品にどれだけのカニ張りがでるのかを検討付けるものです。

こんな課題については、新商品の魅力度を測らないと分からないから、リサーチ会社の役割もあるでしょうし、その予測値まで出せれば喜ばれると思います。

この様なケースの予測は私も何度かやりましたが、思い出深いのは数字選択式くじで、ナンバーズ導入時と、ロト導入時の２回調査をやり、売上予測も出したのでその例を紹介します。

２．類似商品がある市場に新商品を投入するケース

これは私はナンバーズが導入された時と、ロトが導入された時にやりましたが、基本はアンケートでターゲット層の消費者から購入意向や購入条件（こんな商品の時にどんな単価でどれだけの頻度購入するか）を確認して、それと並行して既存商品（年末ジャンボや普通くじ）も同じ設問で取ります。

これを掛け合わせると一定の数字が出ますが、既存商品もある数字が出ますが、それは実際の販売額と比べてかなり大きなギャップが出るんです。

それは回答者が答える１回の購入額や購入頻度というものは、理想的な４Ｐが実現していて、購入に関して全く機会損失のない値なんだと思われます。

しかし、実際のその商品の４Ｐは理想通りにはならないし、購買行動も異なります。

そのため実際の市場規模は、そのギャップの歩留まりを掛けると現実に近い数値に近づきます。

例えば調査結果で試算したナンバーズの売上（購入単価×購入頻度）が１００として、同じ調査項目で試算した年末宝くじの売上が２００だったとして、でも実際の年末宝くじの売上実績が８０だとしたら、調査結果と販売額の歩留まりは４０％になりますよね。

これをナンバーズの調査値に当てはめると、ナンバーズの売り上げ規模は４０と試算できます。

私はこの方法でナンバーズの売上を１，０００～１，０５０億円で算出しましたが、５年後の売上は１，０４０億円だったそうでかなり褒められました。

その実績も認められて、５年後にロトを導入する時の商品設計と売上予測、他商品へのカニ張りの影響度の調査も確か４千万円くらいで受注することが出来たんです。

こんな昔の調査の流れで、今も宝くじの仕事ができているのは嬉しい事です。

どうですか、そんなに難しいロジックではないでしょう。

当社がコンサル型リサーチを実現するには、リサーチャーとしてどんな技術や専門知識が必要かなあ、、と考えていくうちに色々と話が展開してしまいました。

事業化（Ｆ／Ｓ）調査の考え方や、需要予測、売上予測のアプローチ方法等は、すぐに実務として必要にならなくても、学んでおいて損はない知見だと思います。

基本は皆さん自身が主体的に学んで、それぞれのケースごとにどんなデータを聴取して、どんな世の中に出ているデータと組み合わせればロジカルに推測できるかを考えて遂行するものです。

事業のケースは様々だし、取得できるデータも様々だから、これが正しいという法則はないんだと思うんです。

だから個別に考えて組み立てていくしかありません。

それでもいくつかの事例があればイメージしやすいと思うから、私がやった事例を紹介します。

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１．過去の販売データがあるケース

これは皆さんも大学等で勉強したことあると思いますが、過去の販売データがある場合は、重回帰分析で需要予測式を作って、そこの説明変数に色々なケースを入れて５年先、１０年先まで予測をします。

このアプローチは事業の売上だけでなく、市場規模の予測だったり、経済予測にも使われている方法です。経済予測では１０本、１５本という各経済要素の予測式を作って、それを連立方程式にしてシミュレーションをして経済予測をしています。

良く新聞などで〇〇総研は来年度のＧＤＰを〇〇％と予測等と報じられていますが、これなどは統計データを使った重回帰分析を使った手法です。

私も１年だけこの様な経済モデルを作るチームにいて、旧通産省と銀行からのご依頼でシミュレーションする業務の下働きをしました。

毎日毎日が色々なケースで式を作り、その決定係数を上げるために何度も何度も式を作るのですが、本当に根気のいる地味な仕事で私には向かないからと１年で退散させてもらい、産業系のチームに移ってマーケ関係の仕事にたどり着きました。

ただ、この統計データを使った予測式の知識も少しは役に立つことがあり、私は日本建材産業協会というお客様を開拓して、そこで行われる調査の仕事をほぼ独占する位まで食い込んでいました。

そこで４、５年ほど調査の仕事をしていたらある時に専務理事から相談があり、１０年後の産業ビジョン作りをやるので手伝って欲しいと頼まれました。

３０人位の協会でしたが職員は建材メーカーからの出向者なので、文章の取り纏めができる人もいないのでそこをサポートして欲しいという依頼でした。

この時は１年間で１０回以上の委員会に出て事務局的に動いたのですが、１０年後の建材の市場規模を推定したいという話しになり、素人ではありましたが自分が重回帰で予測式を作り、そこにいくつかの仮設で説明変数を想定しながら推定値を作って委員会に諮ると、それが皆さんに喜ばれて、

「建材産業業界は１０年後に〇〇兆円の産業になる」というビジョンになりしました。

かなり危なっかしい予測値でしたが、最後は記者発表のひな壇に協会会長のトステムの会長と、協会の専務の隣に座らされて、鋭い質問が来ないかと緊張したのを思い出します。

この様な市場や経済の予測は官公庁の研究機関やシンクタンクの仕事ですが、皆さんも知識としては知っておいて損はないと思います。

当社に売上予測を出してくれという依頼が来るかは分かりませんし、おそらくそれを算出したり、４ＰやＳＴＰを策定するために必要な要素出しの調査が多いと思われます。

でもこんな方法で、こんなロジックを組み立てると、楽観ケース、標準ケース、悲観ケースでこの位の売上が作れそうです。

というところまで当社が対応できるようになれば、その様な付加価値の高いコンサルサービスの役割も果たせるようになるかもしれません。

私自身は伊藤忠さんの色々な新規事業だけでなく、飲料会社の新商品の売上予測や、たばこ会社の新規事業の売上予測や、数字選択式宝くじの売上予測や、建材産業のビジョン策定での市場規模の予測などで２０～３０件はやりましたので、その概要を皆さんにもお伝えします。

重回帰分析での需要予測は大学でも学んだことはありましたが、誰からも予測手法を教えてもらうことはありませんでした。

でも仕事でそれが求められたので、自分で関連する書籍などで勉強して、お客様と相談しながらロジックを組み立てながら対応しました。

それでもそこそこお客様からはご評価いただいて、結果的に予測値が当たったりしたので、その位の技術力でもお役に立てる世界だと感じています。

基本的なマーケティングの知識と、一般的な統計の知識と、論理的に考える能力さえあれば、そんなに難しいことでもありません。

私の経験では以下の３つ位のアプローチがあると思うので、それらのケースについても説明するので参考にして下さい。

１．過去の販売データがあるケース

２．類似商品があって新商品を投入するケース

３．全く新しいサービス事業のケース

お客様にとってどんな事業計画で、どんな売上が見込めるかの検討は真剣そのものです。

それは、その結果をもとに何億円、何十億円という投資をして、その後の事業に責任を持つ立場になることが多いからです。

そのために色々と調査も行って、色々なリスクも検討しながらシビアな検討を進めています。

そこにだいたいこの位かな、という様な現実から離れた金額を出すと大変なことになります。

新しい事業コンセプトがあり、そのターゲット層の消費者にアンケートをしたら、利用意向が何％で、購入単価が〇円で、購入頻度が年何回だから、それを掛け算したら〇〇億円になりました。

こんな安易な試算では事業化の検討に使える売上は推定できません。

それでは現実的にありえない様な数字が出てしまうし、これはどうなの、この市場の売上と比較して矛盾はないの、こんなケースはないのか、みたいにお客様から聞かれても答えられず、

「こんな売上予測を出してきて、ふざけるんじゃないよ。お前らは素人か！」と叱られてしまうでしょう。

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私がＣＲＣ総研で経験したことを参考までお伝えします。

私の隣のチームで起きたことですが、伊藤忠さんがあるショッピングセンターの建設を考えていて、その施設の売上予測を依頼して来ました。

しかし、担当したリサーチャーはアンケートの結果などからだいたいこんな感じ、という数字を出したようで、それはその地域の実態から見てもあまりに現実とかけ離れたものでした。

その時に「ふざけるんじゃないよ。お前らは素人か！、事業投資を何だと思ってるのか！」的な大クレームになり、最後は社長が謝罪に伺うとこまで発展しました。

その担当者もふざけていた訳ではないですが、事前に手法の検討もしないで、自分流の感覚的な試算をしていたようで専門性が欠如していた仕事でした。

商業施設での売上予測には「ハフモデル」というアプローチが常識なのに、その担当者はそのことも知らないで、手法の調査もしないで自己流で対応したのが原因でした。

需要予測や売上予測はこれで良いというものはないのですが、幾つかの定石はあるし、確かにそうだよな。というロジックを組み立てることが求められます。

こんなケースではどんな分析手法があり、どんな手法が最適なのかの検討から始めるのは常識です。

皆さんも安易な売上予測は提案せず、プロとしてどんな専門サービスが提供できるかを良く学んでから取り組むようにして下さい。

お客様は真剣です。

そのシビアな要求に応えられることが専門会社としての役割です。

〇ハフモデル（商業施設の売上予測手法）

https://business-map.esrij.com/glossary/2021/

下期の案件拡大に対応するため生産体制強化に取組んでいることと、緊急事態宣言の影響で今期は思うような社員の採用が進んでいないことはお伝えしている通りです。

とはいってももう直ぐ繁忙期の下期に入るので、打てる手は打ちたいと思い、石田さんと相談してまずはアルバイトの方を採用して、Ｒ２のオペレーションを強化することにしました。

先週の朝礼で話をしましたが、こちらは沢山の方の応募があり、石田さんと菅原さんに面接をしてもらって、今日までに以下の３名の方のアルバイト入社が決まりました。

　１．岡本さん　上智大学　４年生

　２．近藤さん　明治大学　４年生

　３．大谷さん　東京大学　修士２年生

それぞれ週２日ほど勤務していただく予定です。

計画ではもう１名の採用を考えていて、４人のアルバイトの方にサポートいただきます。

皆さん大学生ですから社会人として親切、丁寧に業務を教えてあげて下さい。

来週から再来週にかけて出社しますから、各部署とも受入れの準備をお願いします。

リサーチャーの技術として、というよりリサーチ会社の機能として、新しい商品やサービス、事業の売上を推定することが求められることもあります。

これは一般的なリサーチ会社では少ないと思うし、本来はコンサル会社やシンクタンクが行う業務かもしれませんが、当社が伊藤忠グループに戻ったことで増えるように思われます。

それは、伊藤忠商事さんやそのグループ会社は、常に新しい事業を創出することを進めているからです。

こんな事業アイディアがあるのだけど、どの位の売上が見込めるのか、その値を推定し、イニシャルとオペレーションのコストも算定して事業計画を数ケースで作って、１０年ほどの税引後利益でＤＣＦ分析を行って内部収益率（ＩＲＲ）を求めて投資判断を行う。

これが事業化（Ｆ／Ｓ）調査になります。

Ｆ／Ｓ調査ではマーケティング戦略も作成するから、もちろん４ＰやＳＴＰの整理も行いますが、投資で1番重要なのは事業収益が作れて、何パーセントで投資金額が回るかです。

そして、その１番のキーファクターがその事業でどれだけの売上が作れるかなんです。

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お客様が新規事業のニーズを知りたいというのは、その商品やサービスの関心や利用意向がどの程度あるのか？

というだけではなく、その調査結果からどの位の市場規模が推定されて、どの位の売上が見込めて、それでどんな事業計画と収益計画が作れるのか、

というところまで考えることが必要なんです。

昔はＤＣＦ分析でＩＲＲを計算するのも大型コンピュータを回すことが必要だったりしたのですが、今はエクセルでその計算はできるから、私達が求められるのは売上予測をどれだけロジカルに組み立てられるかまでだと思います。

事業計画をまとめて収益判断を行うのはお客様の方ですが、私達はどんな方法で需要予測と、売上予測を組み立てられるかの知識は必要になります。

あまり適当な書籍やセミナーもありませんでしたので、関連しそうな書籍を購入して回覧しました。

この様な事業計画作成の流れや、事業の投資判断の基準や考え方も自分なりに勉強してください。

より付加価値の高いプロを目指すということは、お客様が求める専門サービスの知見を自己の学習と業務を通じて蓄積して行くということです。

参考になりそうなファイナンスの書籍も購入して回覧しました。

皆さん自身の仕事を面白くすることでもありますから、是非、主体的な学びを進めて下さい。

先日回覧したＪＭＲＡの「第４６回経営業務実態調査」の経営上の問題点でも、以下の通り中堅リサーチャー不足が２番目に多い問題となっていました。

　１位　新型コロナウィルス感染症の影響　　５９社　６５．６％

　２位　売上不振　　　　　　　　　　　　　３９社　４３．３％

　　　　中堅リサーチャー不足　　　　　　　３９社　４３．３％

これがどうしてかは明らかで、マーケティングリサーチの予算も時間もインターネット調査になって４分の１位まで極端に短く安くなったからです。

こんな金額ですから沢山の案件を回さないと利益が出ないし、できるだけ効率的に業務を進めて、専門性のある技術者を育成しなくても良い様に、データの回収と集計を自動化して提供するサービスになったからだと思います。

だから調査設計や、調査票作成、レポート作成や提案といった専門知識を持った人が時間をかけてやる業務は取組みたくない。というのが大手のインターネット調査会社のスタンスです。

このモデルでリサーチ業務の多くを吸い込んで大きくなった会社があります。

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でも当社はこのモデルで勝負をするつもりはありません。

もちろんパネルやアンケートシステムといったインフラは強化をして行きますが、それとともにリサーチの専門知識と技術を持ったリサーチャーと企画営業での付加価値で勝負をしたいと思います。

それを実現するための１つの手段が、TextVoiceとＭｙＥＬで固定収益を作るということです。

この様な収益基盤がないと労働集約的な専門サービスを強化することはできません。

そして、専門性と付加価値の高いリサーチサービスの提供を続ければ、当社の提供価格を引き上げて別物として販売することもできるようになります。

それがいま当社が進めている戦略方針です。

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ステージ３：中級リサーチャー

お客様が求める事業の課題や目的やシナリオを理解して、集めた回答データの分析結果や、市場のデータも含めてロジカルな考察が出来て、４ＰやＳＴＰ等のマーケティング施策の提案や、売上規模の推定や、事業採算の考察や提案まで出来る。

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上記を「中級リサーチャー」と勝手に分類しましたが、これが一般的なリサーチャーのイメージだと思います。

「リサーチャー」の名刺を出すと、この様な技術と専門性があると思われています。

当社ではＧ２以上の方に「リサーチャー」のタイトルを入れてますが、ＲＧの皆さんはこの様な業務を自分で組み立てられることを目標に主体的に学習し、技術と経験を積み重ねて下さい。

難しそうではありますが、１つ１つインプットしながら案件に取組めば５、６年の実務経験で何となく見えてくるものです。

ただし、そういう専門性が求められる仕事だという自覚を持って学びながら業務に取り組まないと、何年経っても到達できない仕事でもあります。

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インターネット調査が普及をして、マクロミルが引っ張る形でリサーチ会社は早さと安さ、そして、装置化と自動化の過当競争を続けて来ました。

そんな実査サービスでも、広告代理店やコンサル会社、リサーチを専門としている方には良いですが、事業会社で企画や開発をやっている方は、もっと丁寧で専門的な技術サポートを必要としています。

「皆さんが調査設計して、皆さんが調査票と回収計画を作ってくれたら私達はその通りに実査をして、指示の通りに集計結果をお渡しします。」

と言われても困る方が沢山いるんです。

１からコンサルの出来るリサーチャーはかなり減少していますから、皆さんがそんな技術を身に付けると自然に良い仕事が来るようになり、興味を持ってリサーチの仕事に携われると思います。

それだから当社はコンサル型リサーチを目指すべきだと考えています。

そして、皆さんの主体的な学習と、プロ意識を持った仕事の取組みに期待をしています。

９月１日～６日にかけてシステム障害があり、約１万１千人のモニターの方が依頼メールが来て、回答しようと思ってログインしたのに、途中で回答できない事故が起きました。

原因を調査したところ６月にリリースした「新アンケートシステム」にバグがあることが分かり、９月８日には修復が完了しています。

それでも１万人を超える多数のモニターに迷惑をかけてしまい、不信を感じてしまわれた影響は大きいと思われます。

折角答えてやろうと思ったのに、マイボイスコムはいい加減だな。と思われてしまっても仕方がありません。

基幹システムをリニューアルする時には慎重にテストをして進めても、このような事故は起きてしまうものなのだとも思います。

そのため少しでも信頼を取り戻すため、ログインして回答できなかった方にはお詫びのメールと提示した「１４ポイント」を全員にお付けしました。

そして、バグの修復が終わった翌日に私からも以下のお詫びと報告のメールをしました。

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【MyVoice】システム障害のお詫びと原因の報告

モニターの皆様へ

いつも大変お世話になっております。マイボイスコム社長の高井です。
先日は当社のシステム障害でご迷惑をおかけして申し訳ありませんでした。
貴方様の貴重なお時間とご回答を無駄にしてしまいお詫び申し上げます。

原因を調査したところ６月にリリースしたアンケートシステムにバグがあり、１ 部の方が途中で回答できなくなることが分かりました。こちらのバグは開発会社 での改修が終了しましたのでご報告申し上げます。

今後はこの様な障害が起きないように十分注意をして参ります。
これからも調査にご協力いただけますようお願いいたします。

マイボイスコム株式会社

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モニターは私達のお客様であり、モニターの協力があって初めて私達のサービスが提供できます。

そのことをいつも頭において、「モニターを大切にする」という当社の理念に沿って業務を遂行するようにお願いします。

皆さんの頑張りのお陰で、９月末での上期決算は昨年度より大幅に改善できそうです。

まだ試算の段階ではありますが、前期上期より２０M以上の利益改善になると見ています。

それでもまだまだ若干の赤字が残りますから、年度計画である５０Mの経常利益を達成するには下期に昨年度並みの売上を作ることが必要です。

ただし、今の案件引合いの状況や、TextVoice契約増、FOODATAやデジタルサイネージ等のＤＸ関連の継続案件も想定すれば、下期も一定の売上増は見込めそうです。

そのため下期の体制強化を早急に進めたいと考えています。

しかし、４月から企画営業、リサーチャー、社内ＳＥの求人を出していますが、これも何度か説明している通りコロナ禍の緊急事態のため良い方はほとんど動いていないらしく、営業だけでも２００人を超える応募者がいましたが面接したい方はなかなか現れません。

ここに来て何人かお会いしたい方も出て来ていますが、社員の採用は当然ながら入社まで２ヶ月くらいの時間がかかります。

そのスピード感では下期の業務が正常に乗り越えられるか不安なので、石田さん、菅原さんとも相談して、まずはアルバイトの方を採用してＲ２のオペレーションを強化することにしました。

早々に２つの求人サイトにアルバイト募集を出して良い応募者も来てるので、石田さん、菅原さんで採用面接を進めてもらいます。

やっと出来て来た良い事業の流れを止めることなく、より促進するために、下期に向けた体制強化に注力します。

アルバイトの方が決まったら丁寧な対応をお願いします。

「Ｎｏ１リサーチ」のリスティング広告を見て、その先の説明内容も見て嫌な気持ちになりました。

そして、当社の社員は絶対にそんなことはしていないと信じてますが、

「リサーチは正しくやらなければ、全く価値はなくなり、逆に社会や生活者に迷惑をかけることになることだと強く認識して下さい。」

と敢えて念のためお伝えしました。

リサーチは生活者や国民の意識や行動を正しく企業や社会に伝えるのがミッションです。

そのために、科学的であり、客観的でなければなりません。

社会調査であるために、どうしてもサンプリング誤差や、設問誤差は生じてしまいますが、できるだけ正しく客観的な情報を企業や社会に伝える努力をすることが私達の役割であり義務であります。

もちろん企業ですから売上は欲しいですし、毎年の計画を達成させて、適性な利益を生んで、発展し続けることでこの会社の関係者、ステークホルダーがハッピーになりたいと強く思います。

しかし、それは正しいことをやることが前提です。

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私が見た「Ｎｏ１リサーチ」のリサーチ会社が不正をしているかどうかは分かりません。

そんなリサーチは設計できないだろうなとか、結果を保証する営業はやるべきでない、ということからの感想ではあります。

米国では不正なリサーチをやったことが分かると、それによって被害を受けた企業や個人から訴訟がおきで多額の賠償金を払うこともあると聞いてます。

日本はこのあたりが曖昧ですが、正しく、科学的に、客観的にやることの大切さは忘れずに、お客様に営業提案し、リサーチをやって行きましょう！

「No.1 調査/ No.1 リサーチ で　　貴社の No.1 を 証明 します」

「No.1調査なら〇〇〇〇〇　 - 第一位でなければ全額返金」

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インターネット調査、やネットリサーチで検索すると、こんな広告が出てきます。

そして、テレビＣＭ等でも「〇〇〇の満足度ＮＯ１」というものが沢山あり、その下の方に〇〇〇社調べという表示があり、インターネット調査でやった結果だとなっています。

中には「日本マーケティングリサーチ機構（ＪＭＲＯ）　調べ」というものもありますが、この組織は公的組織でもなんでもなくて１リサーチ会社で、サイトには設立年も従業員数も出ていません。

オリコン社等は一定の基準の自主調査で、カテゴリー別に利用満足度を実施していて、その調査結果の利用券を販売しています。

こんなやり方での結果なら一定の評価基準になるでしょう。

しかし、「当社にＮＯ１調査を発注してくれたら、必ずＮｏ１の結果を出します。」という様な提案は絶対におかしいことです。

電車の吊革広告を見ていたら「納骨堂の利用者満足度Ｎｏ１」というものがありました。

納骨堂の普及率とモニターの出現率を考えると、果たして正しい調査をやれるのだろうか？と疑問に思います。

この様な事業は、マーケティングリサーチそのものの価値を棄損する行為です。

当社にも「Ｎｏ１調査をやりたい。」という問い合わせがあるようですが、当社は正しく調査を行い、決して結果にプラスになるような行為はしないように気をつけて下さい。

それは皆さん理解していて、その様な行為はないと思いますが、念のため伝えます。

リサーチは正しくやらなければ、全く価値はなくなり、逆に社会や生活者に迷惑をかけることになることだと強く認識して下さい。

これまでにリサーチ未経験で当社に入社して、２、３年経験した頃に「もうリサーチのことは分かったから、次はプランニングをやりたいので、プロモーションをやりたいので、、」ということで転職して行った方もかなりおられました。

しかし、その彼ら彼女らが分かったというリサーチは、昨日のステージで言うと「ステージ１：初級リサーチ　お客様から依頼を受けた実査と集計ができる。」だったと思います。

それであれば２、３年やれば分かるでしょう。

でもそれはリサーチの本質ではなく、手段の基礎が出来るようになったということです。

以前、技術顧問の川島さんと居酒屋で飲んでいて、川島さんも長年マーケティングリサーチに携わり、リサーチ会社の社長も務めていたので、「そうなんだよなあ、２、３年でリサーチのことはもう分かったとは言って欲しくないよね。」と共感しあったこともありました。

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だいぶ前にＮＨＫのプロフェッショナルという番組で、有名な数寄屋橋「次郎」の寿司職人のご主人が取り上げられていたのですが、そのご主人はもう５０年も寿司を握り続けていても、毎日が新しい発見があり、毎日が勉強の連続で興味が尽きない。

という様なコメントをされていましたが、それはリサーチの仕事にも、どんな仕事にも通じることなんじゃないかと思います。

お寿司だって３年も修行すればそれなりのお寿司は握れるでしょうが、それで寿司が握れる。とは言えないプラスアルファの価値が沢山あるのでしょうね。

リサーチも４つのステージがあるんじゃないか、と私なりの考え方をお伝えしましたが、もし貴方がステージ３、４を目指すのであれば、やらなければならないことは山ほどあります。

そして、当社が付加価値の高い「コンサル型リサーチ会社」になるためには、ステージ３、４の技術と専門性を持った企画営業とリサーチャーが３～４割はいて欲しいと感じています。

そうなれば実査型のリサーチ会社とは全く異なる会社になれるし、彼らとは全く違った料金体系でサービス提供して行けます。

そんな将来像がマイボイスコムにとって望ましいと私は考えていますが、皆さんはどう思いますか。

マーケティングリサーチのステージは、以下の４つの段階に分かれると思います。

特に当社が実査型のリサーチ会社ではなく、コンサル型リサーチを目指すのであれば、ステージ３、ステージ４の技術力や提案力を持ったスタッフが必要になります。

ステージ１：リサーチオペレーター

お客様から依頼を受けた実査と集計ができる。

ステージ２：初級リサーチャー

お客様の課題やリサーチの目的を正しく理解して、最適な調査設計が想起出来て、分かり易い提案書が書けて、適切な調査票の作成や調査レポートが書ける。

ステージ３：中級リサーチャー

お客様が求める課題や目的やシナリオを理解して、集めた回答データの分析結果や、市場のデータも含めてロジカルな考察が出来て、４ＰやＳＴＰ等のマーケティング施策や、売上規模の推定や、事業採算の考察や提案まで出来る。

ステージ４：上級リサーチャー（リサーチコンサル）

ステージ３の技術力があるとともに、お客様とのビジネスでの潤滑なコミュニケーションが取れて、お客様からマーケティングの相談役として頼りにされてコンサル的な役割が担える。お客様の社内会議にもアドバイザーとして参加できる様な信頼関係が築ける能力も備えている。

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自分なりにこれまでの経験で整理してみるとこんな感じだと思います。

皆さんはいまどのステージにいますか？

そして、どんなステージで役に立つ職業人になりたいと考えているでしょうか。

いま当社が強化しようとしているのはステージ２の技術対応だと思うので、リサーチスタッフのほぼ全員がそこは出来るようになることから始めなくてはいけません。

しかし、リサーチの仕事はそれが到達点ではなく、ステージ２は２～３年でキャッチアップして、その後どうやってステージ３、４に自分の高めて行知見と専門性を高めて行くかかも考えてみて下さい。

そして、ステージ３や４を目指して学び業務に取組んでいると、リサーチの奥深さや、大切さも分かってきて、面白くなって来るのだと思います。

専門サービス業で勝負をするなら、そういう道を目指すべきだと思います。

当社は１９９８年７月から１ヶ月も休まずに「定期アンケート」をやってきました。

その当時はまだインターネット調査そのものがなかったので、１）インターネット調査でもこんな分析ができることを示すために始めたものです。

その他にも、以下の様な主旨で２３年間、訳２８０ヶ月も続けて来ました。

１）お客様に提示できるサンプルレポートが欲しい。

２）ニュースリリースでマイボイスコムという出来立ての小さな会社の認知度を上げたい。

３）モニターに月１回の回答機会を作り活性化を進めたい。

４）リサーチャーの調査設計やレポートの教育をしたい。

そして、この多額の費用をかけている自主調査を収益にするため「アンケートデータベース(MyEL)」を始めたのは２００９年ですから、これも１２年も経ちました。

１時は毎年多額の赤字を出していましたが、今は永森さんが効率的に工夫をしてくれているため、ほぼトントンか若干のマイナスで運営しています。

それで沢山の営業リストも作れたり、多くのメディアに掲載して当社の認知度や信頼度の向上に役立っているので、大きな意義があると思っています。

しかし、日本で１番大きなアンケートデータの集まりですから、もっと収益が出せるはずだということで、石井さんの指示で、鈴木さん、日置さんが中心に改善案を検討してくれました。

これまで沢山のテーマを継続的にやって来ましたが、どのテーマがどの程度売れているのかを過去に遡って整理をしてくれて、これまで３４０件ほどあった継続テーマを約３００件に絞り、その実施頻度の見直しも提案をしてくれました。

この改善案でこの９月からテーマの見直しを進めます。

これでの収益改善は、１年目で５０万円、２年目で１００万円、３年目で１５０万円とあまり大きくはありませんが、この様な小さな改善を積み重ねることが企業にとって大切なことだと思います。

鈴木さん、日置さん、現状分析と改善提案ありがとうございました。

スピード重視の対応について１つ共有させて下さい。

もう１５年も前ですが、あるコンサル会社に営業のアドバイスを依頼したことがありました。

その会社が当社を含めて５社のインターネット調査会社に、午後の２時か３時に同じ文面でリサーチの相談メールを入れたのだそうです。

それに対して当社以外の４社は当日にメールや電話で連絡があり、直接話を聞かせてくれとすぐに電話で連絡して来た会社もありました。

しかし、当社だけが翌日の午前中にメールで返事が来て、その後、電話のフォローもなったのだそうです。

それで、その会社からは「こんなに対応が遅いのでは、この厳しい市場競争に勝てませんよ。」と強く言われたことを思い出します。

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また、３年ほど前に会社案内を作り変えた時に、検索でよさげな会社の５社に問合せをしました。

その時にも４社は当日にメールでの返信があり、そのうちの２社からは翌日にアポの電話もあり、３日目、４日目に営業訪問を受けました。

そして、１社だけが２日後にメールで返信がありましたが、私はもうその会社に頼もうとは思えませんでした。

同じ会社案内の制作会社でしたが、こんなところで大きな差が付いているんだと実感しました。

うちは機会を逃さないように、問い合わせには当日にメールで返答して翌日には電話でフォローをすることや、見積も当日か翌日、提案書は３～４日以内に提出して下さい。

この様な迅速対応をすることが、顧客を広げることであり、会社を発展させることに繋がるので、営業の皆さんの基本動作として下さい。