Takai Voice

今日で２０２５年度の上期が終了します。

これから決算作業に入りますが、この上期はリサーチ受注の大幅な計画未達で、残念ながら減収減益の見通しです。

これは９月１２日での見通し会議での試算ですが、経常損失が▲４２Ｍの赤字が見込まれています。

２０２４年度の▲２５Ｍと比べて、▲１７Ｍもの減益という厳しい結果です。

上期のリサーチ受注が不足した原因は新規引合案件の減少で、１Qレビューではその原因を以下のように総括していました。

　１）４Ｑの営業活動が停滞して今期の仕込みが出来ていなかった。

　２）春からＳＥＯの検索順位が大幅に下がった。

　３）４Ｑに決算対策でリスティング広告を止めた。

そのため新規引合が前期の５割まで下がったのが受注不振の原因と考えていました。

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そして、色々な対策を進めることで、新規引合数は昨年度の９割まで戻すことができました。

しかし、これまでの失注原因を田井さんが調べたら、２Ｑの７～８月で価格負けの失注が大幅に増えているという新たな事実が分かりました。

昨年度は８月までの価格負けは１０件でしたが、今期はそれが３２件まで２２件も増えていました。

この失注増加も上期決算を大きく引き下げてしましました。

それはマクロミルやクロスマーケが大幅な値引き対応をしていたためで、９月からはＳ１、Ｓ２とも現状の価格競争に対応した見積対応をする営業方針に変えました。

また、７月から始まったＧＭＯＲとの協業で引合数は増えて来たので、これも積極的に取り入れることで３Ｑで上期の受注不足をカバーしたいと思います。

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トップラインの売上を引上げる受注がないと決算は改善しません。

営業の皆さんは顧客訪問を含めた顧客接点の強化を進めて、提案の機会を増やして、３月の年度決算までには各自の受注計画が達成できるように行動して下さい。

また、３Ｑで業績低下を食い止めて、３月末の年度決算では適正な利益が出せるように、ＲＧの皆さんも受注と売上増に協力して下さい。

企業は減収減益では社員の皆さんの処遇改善も出来ませんし、株主等のステークホルダーにも信頼してもらえません。

これからがリサーチの繁忙期ですから、３Ｑでの巻き返しに全員で取組みましょう！！

まずは営業の皆さんの奮起と、受注強化の営業活動に期待しています。

良質なモニター環境を維持することが、インターネット調査を提供する当社にとってとても大切なことだと認識しています。

お客様の意思決定に寄与できる良質なデータをお届けするためにも、良質なパネルを構築して、そのパネルに登録頂いたモニターの皆さんに信頼される対応を取ることが当社の価値を作ることです。

そのため、私と石田さんと川島さんで「パネル検討会議」を毎週開いてモニターの登録状況を確認しています。

もう自社パネル「マイボイスパネル」だけで業務を遂行することはできず、提携パネルも含めた対応が必要ですが、出来るだけ良好な自社パネルの環境を維持することが、良いデーターをお客様にお届けするために必要なことです。

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上記のグラフは、２０２４年９月から２０２５年８月までの１年間のモニターの入会数と、退会数の推移です。

「マイボイスパネル」の名目会員数だけ見ればこの５ヶ月ほどは若干の増加傾向を確保しています。

ただし、この中にはアフリエイト広告からの登録者もいるので、実質的にどれだけの回収力があるのかや、脆弱で課題になっている２０代の回収力等を細かく見て行くことが必要です。

今後も当社が適切なデータをお客様にお届けできるように、パネル環境の維持には最新の注意を払いながら対応して行きます。

そのためにも先日起きたとても回答できない「巨大マトリクス」の様な事故は、組織として防がなければなりません。

皆さんも「モニターを大切にする」という当社の理念をしっかり頭におきながら、この調査票の内容でモニターがちゃんと答えられるのかや、モニターの問合せに対しても親切丁寧な対応が出来ているか、などを心がけて下さい。

これは当社の価値を作る経営理念にも関わることだから、全員が強く認識して下さい。

少し前のマネジャー会議で野口さんから「ハニーポット」という話がありました。

「ハニーポット」とは一般的には以下の様なことでした。

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ハニーポットとは、サイバー攻撃の標的となることを装って設置される「おとり」のシステムやネットワークのことです。攻撃者がハニーポットにアクセスすることで、その活動や手口を監視・分析し、攻撃の早期発見、重要なシステムへの被害防止、セキュリティ対策の強化に役立てるのが目的です。

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昨日、インターネット調査のモニター登録でも、しっかりした事前確認と削除をしないと、システムで多数登録した不正モニターが増えてしまうことと、最近ではその多数の不正モニターにＡＩで回答させるような不正解とも増えて来ていることを伝えました。

その様な不正登録のＡＩ回答者を炙り出すために、人間には見えない誘導コメントの「おとり」を入れて、その内容に沿った回答をしたモニターに不正のフラグを立てるというのがリサーチの「ハニーポット」なんだそうです。

この様な不正登録モニターがＡＩで不正に回答するようなケースが増えると、インターネット調査全体の信頼度が下がり、間違ったデータをお客様に提供してしまうことに繋がります。

先日Ｎ＝1,000で実験をしたところ該当する回答は１％もなかったという報告を受けて少し安心しました。

しかし、これからこの様なＡＩを活用した不正回答が増える恐れがあります。

定期的に実態を把握して対応するとともに、提携パネルのＧＭＯＲ＆ＡＩ社とも情報を共有しながら改善対策に取り組むように申し入れを行います。

凄い技術が悪用されると本当に困ってしまいますが、出来ることをしっかり対応することで、お客様にご迷惑が掛からないように対応して行きましょう。

データは形がないものだけに、その品質管理への取組みが重要です。

当社はパネルとデータの品質管理には手を抜くことなく、しっかり取り組んで行きます。

それも当社の理念であり、お客様に約束していることです。

悪意のある少数の人物ががシステムを使って沢山の架空のモニター登録をする、ということは以前からあることでした。

１人の人で１００件とか２００件とかを登録するのですから始末が悪いことです。

目的はアフリエイト広告等のキックバックポイントだったりします。

１件の登録が認められると２０円とか３０円とかが稼げるので、２００件成功すると４～５千円が稼げるという非常にせこい詐欺行為です。

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この様な不正登録を見逃していたらパネルの品質が下がるし、無駄な広告費用ばかり増えてしまうので、当社ではずっと以前からこの様な不正登録を色々な方法でチェックして、登録前に排除するという作業を続けています。

実はこの様な不正登録が全体の２５％ほどあり、かなりの人数をかなりの労力をかけて削除することでパネルと回答データの品質を担保しています。

しかし、自社パネルではこの様な対応が取れますが、提携パネルではこの様な対応が不十分なこともあるのが問題です。

そして、その様な不正登録の問題に加えて、今度はその様な不正登録モニターにＡＩで回答させるという行為が最近出て来ていることが分かりました。

これを行うと２００人の不正モニターが３０問のアンケートにＡＩで応えると１．２万円のポイントが稼げるという仕組みです。

この様な不正がどんどん広がると、インターネット調査全体の信用がなくなるし、そもそもアドホック調査自体がまともに出来なくなる大きな問題に発展してしまいます。

ＡＩは魅力的な技術ですが、悪い人が悪い目的で使うと酷いことが起きてしまうのですね。

私達には市場を反映できる良い品質のデータをお客様に届ける義務があります。

この様な新たな問題に対してどの様に対処して行けばよいか、真剣に考えて対策を進めます。

何とか早くＲＧの体制を補強したいと考えて、小野さんと採用活動に注力してきました。

このところ応募者が増えてきて、８月中旬からでリサーチャーと営業の正社員の求人に約９０人の応募があり、その中から書類審査に通った６名と面接を進めています。

そして、リサーチャー希望の１名の方が１次面接、適性検査、２次面接と進んで先週内定を出し、内定受諾の連絡をもらいました。

東京都立大学を２０２４年３月に卒業した社会人２年目の男性の方です。

私も２回の面接で２時間ほど話をしましたが、とてもしっかりした良い方で、能力も非常に高く、リサーチャーの適性も高い方です。

これで今期に入ってＲＧには澤向さんとこの方の２名を迎えることが出来ました。

良い方の入社が下期の繁忙期に入る前に決まって良かったです。

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これ以外にもＲ３の契約社員とアルバイトで７、８名の面接も進めています。

引き続きＲＧ体制の強化をしながら、下期のキャッチアップを目指します。

市場競争に対応した価格対応と、ＧＭＯＲとの協業による引合への対応、この２つを中心に対策を進めて３Ｑの決算を改善させましょう。

皆さんの協力をお願いします。

日本マーケティング協会（ＪＭＡ）から「マーケティングにおけるＡＩ・デジタル活用に関する調査」の依頼が来たので、関心ある分野でしたから回答してみました。

早稲田大学の恩蔵教授が委員長で、他に大学の教授と企業のマーケティング部署の方の１０人ほどがアドバイザリーボードを組み、実査はある調査会社の名前がありました。

設問数は２０問で回答時間は１５分ということでしたが、非常に複雑な設問で、選択肢は３０項目以上あり、どう答えたら良いか分からない設問ばかりで、真面目に答えるつもりでしたが、途中から全て「どちらともいえない」に答えて終わらせました。

それでも２０分はかかり、どう答えて良いか分からない設問に付き合うのが、どれだけ苦痛なものなのか久しぶりに体験しました。

その１週間後に協会から督促のメールが来ましたが、おそらく途中で回答を止めた会員企業が多かったのだと思います。

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これだけマーケティングの先生が入っていて、調査会社も関わっているのに、こんな調査票はないなあ、、と正直思いました。

それでも協会の調査で、権威ある先生方が監修ということで、「日本企業のマーケティングでＡＩやデジタル技術の利用実態や今後の影響は、、」という情報が発信されちゃうのでしょうね。

マーケティングの先生方は、こんなことを聞きたいという知識はあるのでしょうが、どんな調査票なら答えやすくて、良いデータが聴取できるのかという知見が不足している方もかなりおられます。

そこをサポートするのがリサーチ会社の役割だし、分析に足る良いデータが聴取するために回答者視点で考えることが大切なんだと思います。

そして、少し言いにくいかもしれませんが、「これでは回答者は回答し難いから、こんな修正をした方が良いと思いますがどうでしょう。」とリサーチのプロとして提案することです。

それが結果的には良い調査データが取得出来てお客様に喜ばれることだと思います。

当社は大学の学術調査の比率が高いのが１つの特徴ですが、実査の知見では先生方より優れているかずだから、積極的にアドバイスするようにして下さい。

当社が出来て２年目頃に、アメリカの大学を卒業して新卒で入社した社員がいました。

彼は当社で４、５年ほど働いて、その後はずっと外資系企業でデジタルマーケの営業の仕事を続けています。

もう退職して２０年以上が経ちますが、とても良い後輩なのでずっと年に１回は食事をしながら話をしています。

その彼はこの１０年程はほぼ米国ＧＡＦＡの日本法人で働いていて、先日食事をした時に営業の勤務内容はすべてＡＩで監視・指導されているという話を聞きました。

毎日の活動時間は全てインプットするのは当たり前で、何件メールを送り、何件電話をしてだけでなく、そのメールの内容も電話で話した内容もすべてＡＩに読み込ませて、

「来週はあと何件メールやコールを増やして下さい」

「メールの内容がこの点が良くないから改善して下さい」

「電話での説明でXXXは適切ではないから改めて下さい」

「電話の内容で貴方が話す時間が長すぎるから、あと２割ほど減らして下さい」

みたいな指導がＡＩから送られてくるのだそうです。

ＡＩが人を指導して動かすということが本当に起きていることに驚きました。

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もともと外資系企業の営業の雇用契約は、年間で〇〇〇〇万円の絵利益を作るジョブに対して、〇〇〇万円を支払うという様な内容です。

その営業ノルマが達成できないと金曜日に「解雇が決まったから、月曜からはもう出社しないで下さい。」というシビアな世界です。

それなので彼が勤務しているＧＡＦＡの日本法人では、３年間でほぼ９割の社員が入れ替わっているそうです。

解雇された社員これまでの営業実績を携えて、同じような外資系の企業に移りながら働いています。

ＧＡＦＡはここまで効率化を追求しながら、世界中で高い成長と収益を創っているのでしょうね。

企業ですから成長と利益は必要ですが、ＡＩから細かい改善指導が来て、それに従わずに結果が出せないと解雇される環境は厳しいものだと派内を聞いて感じました。

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伊藤忠グループでもセキュリティ面から社員の勤務時間中の活動状況や、どのサイトをいつアクセスしたかを把握する対応が求められていますが、ＡＩで管理する話しは聞いていません。

ＡＩは益々色々な分野で使われると思いますが、人間性を重視した範囲に留まって欲しいですし、事業の業績は人の知恵と工夫と行動によって作ることだと思います。

今期の業績不振も全員で知恵を絞り、前向きに行動することで打開することです。

企業は結果が出せないと関係者がハッピーになれないから、３Ｑ、４Ｑの業績改善に意識と行動のベクトル合わせをして下さい。

特に営業の皆さんの顧客接点（面談）強化と、受注不足の挽回に期待しています。

ＲＧ補強の採用活動を続けていますが、Ｒ３のアルバイトが１名決まったとの報告を受けました。

４０代の男性の方で、１０月１日の入社予定です。

関係の皆さんは受入れ準備を進めて下さい。

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ＲＧの正社員でも１６日（火）に１名の男性の方と最終面接を行い内定を出しました。

とても能力も適性も高い良い方で、来週早々には返事をいただける予定です。

それから今日と明日で正社員２名と、契約社員２名の１次面接も予定しています。

下期の繁忙期に対応するため、ＲＧの体制補強を急ぎます。

１Ｑレビューでは新規の引合案件が前期の５０％以下に減少したのが課題でしたが、７月、８月の引合数は増えて来ていて、昨年度比で９０％まで戻しています。

一方で新規引合の受注率が大幅に下がっているので、その原因を分析する様に田井さんに依頼しました。

その結果、価格負けでの失注が大幅に増えていることが分かりました。

昨年度は４月～８月の価格負けは１０件でしたが、それが今期は３２本も価格負けがありました。

昨年と比べると２２本も見積価格での失注が増えたことになります。

おそらくこの価格負け失注で売上で１０～１５Ｍ、営業利益で７～１０Ｍ、決算を押し下げたと見ています。

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価格負けした相手はマクロミルとクロスマーケティングだそうです。

彼らが今期どんな理由で値引き対応をしているのかは定かでありません。

おそらくマクロミルはファンドに買収されているから、今期の決算を良くして企業価値を引上げることが強く求められているのかもしれません。

クロスマーケティングＧはリサーチの売上は５割で、利益の６割強はプロモーション事業の会社になっていて、2023/6と2024/6の２期が減益だったから、値引きで新規を増やすことで2025/6の増益を実現したのかもしれません。

彼らが値引き対応で新規顧客の拡大を進めているなら、当社も不本意でも対抗しないと競争に勝てず、今期の業績不振を改善することが出来ません。

田井さんと野口さんには、新規顧客の引合に対しては、価格競争の実態に合わせて見積対応するように指示をしました。

ここ４、５年はインターネット調査の価格競争は落ち着いていましたが、またこの２社の動きによって価格競争が厳しくなると思われます。

うちもこのまま負けられないからしっかり戦って行きましょう！

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上記の価格負けもあり、この上期はリサーチ受注不足で非常に厳しい決算を見込んでいます。

ここを３Ｑで改善するには、伊藤忠商事の岡藤会長が仰っているように、「営業成績が不振な時にはとにかくお客様の訪問を増やして、ご要望を伺って提案をする。」ことをまずはやることです。

その上で新規顧客の引合に対しては、出来るだけ直接訪問して面談を行い、価格対応も含めて案件を取り込むことです。

この２つを徹底すれば必ず受注は増やせます。

オフィスに良い営業情報はなく、良い案件はお客様との直接会話の中から生まれます。

受注計画が未達の方は、お客様との接点と提案を増やして３Ｑで挽回して下さい。

社員を始めとした当社の関係者を良くするためですから、３Ｑで必ず挽回するという強い気持ちを持って行動して下さい。

当社が「テキストマイニング(TextVoice)」の開発に着手したのは２０１５年からです。

その当時も自社独自のサービスが必要、固定収益が作れるアービスが必要、という議論が進み、定性分析にマーケティング関係者の関心が進んでいることもあり開発を決めました。

本格的な取組みは２０１６年からで、優秀な社員２人を専任にして準備を進めました。

開発の当初は１年間で３０Mの投資で完成するという予定でしたが、１年経っても、２年経ってもなかなか良いツールにならず、完成するのに３年間と約１億円の費用がかかり、会社の財務状況も急速に悪くなりました。

それでも差別化できる固定収益事業が当社にはどうしても必要という認識で、胃が痛い思いもしながら諦めないで続けていた３年間でした。

そして、４年後の２０１９年の売上が１２Mになり、２０２０年が１３Mで収益はトントンになり、２０２１年の３１M、２０２２年の４３Mと売上が増えて、２０２２年度の経常利益＋９２Mにも貢献できる事業になったんです。

しかし、その後の２０２３年は３６Mと▲４M減少して、昨年度は更に▲４M下がった３２Mという風に減少傾向が続いています。

その主な要因は生成ＡＩの出現によって、ある目的のお客様はもうテキストマイニングでなく、生成ＡＩで出来てしまうことが影響しているようです。

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新しい技術が出来ると市場の構造が変わってしまいます。

３年の時間と１億円の資金を投じてやっと完成させたという強い想いはありますが、このトレンドは時代の変化だと認めざるを得ないのかもしれません。

当社の収益基盤を強化して、安定した成長軌道に乗せるには、やはり受注生産のリサーチ事業だけだと難しい面があるし、リサーチ事業も生成ＡＩで侵食される可能性があります。

そのため、当社としては新たな技術を活用した「ＡＩ分析ツール(CotoEL)」を次の差別化できる固定収益事業として育成することが必要と考えています。

新しい事業を作るということは試行錯誤が必要な大変なことなんです。

私はインターネット調査、アンケートデータベース(MyEL)、テキストマイニング(TextVoice)の３つの事業を立ち上げた経験があります。

今後の当社の成長と発展のために、その可能性を信じて粘って粘って成功させます。

私は自分の妻と友人にモニターになってもらい、何かうちのサービスで気になることがあれば教えて欲しいと頼んでいます。

モニターの立場から見て当社のサービスがどうなのか、不満に感じたり不信に感じるような対応がないのかを知って改善対応することは大切だと思ってお願いしています。

そこからの指摘で不備に築いて改善に動いたことも何度かありました。

モニターも当社の大切なお客様ですから、モニター視線で考えることは非常に重要です。

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先日そのうちの１人から

「こんなひどい調査票がマイボイスコムから送られてきた。真面目に答えようと考えて途中まで答えていたけど、こんな調査票では回答できないと思って途中で諦めた。こんなものを頼むなんてどうなんだととても嫌な思いもした。」という話がありました。

またモニターの方からも数件のクレームが入っていました。

慌てて自分でもその対象である調査を調べて、その調査票をパソコンとスマホで見ましたが、確かに画面には蜂の巣の様な四角の回答ボックスしか見えず、その質問も見えない状態でこれは酷い調査を大切なモニターに送ってしまったと非常に残念な気持ちになりました。

この設問は２０×２０の最大で４００選択肢にもなる巨大マトリクスでした。

こんな調査票を２万人を超える大切なモニターに当社が依頼してしまったのか、、と思うと非常に怖いことであり、悔しいことであり、非常に残念に思いました。

それで石田さんと石橋さんにこのことを事故として伝えて、マネジャー会でも議題にして改善対策であるマトリクスの基準を具体的に考える様に指示をしました。

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こんな自分達でも答えられないような２０×２０もの巨大マトリクスでは、モニターに不信をもたらし、クライアントにも良い品質のデータを届けることも出来ません。

この調査票で実査に入る前に、もっともっと工夫することも出来たはずだし、お客様と相談し調整することもできたはずです。

当社の理念には、

１）モニターを大切にすることと、

２）良い品質のデータをお客様に届けること、

を明記しています。

今回のこの様な調査はその両方に反することで、当社としてやってはいけない事故であり、今後はこの様なことが起きないように、明確なマトリクスの基準を作ってそれを順守して下さい。

これは何度かお伝えしていますが、今期の業績改善には昨年度下期で崩れてしまったＲＧ体制の補強が急務だと考えています。

６月に澤向さんがＲＧに入社してくれましたが、この下期を良い形で対応するにはあと３人の補強が必要だと考えています。

現在は正社員の求人は２つの求人媒体と、１つのダイレクト求人を使い、契約社員とアルバイトの募集でも専門の求人媒体を使っています。

そして、ＲＧの体制補強を何とか早く実現しようと、私と小野さんでかなりの時間と労力と予算をかけながら活動しています。

この２年ほどは、当社だけでなく社会的にも厳しい求人難が続いています。

しかし、最近ではトランプ関税の影響等で景気が急速に悪化するという見通しから、多くの大企業で数千人規模での希望退職を募っていて、求人の流れも変わってきたようです。

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当社にも８月中旬からの１カ月だけで正社員の求人に約８０人の応募があり、契約社員とアルバイトの求人にも約２０人の応募が来ています。

１カ月で約１００人の応募者ですからかなりの人数です。

ただし応募者はかなり増えていますが、年齢が高い未経験者や、若い方でも転職を３回、４回と繰り返している方、経歴が不明な方が多くを占めていて、書類審査で面接にお呼びしているのは１０人に１人いるかどうかです。

早く補強はしたいけど、当社が目指す良い品質のリサーチサービスを提供するには、良い人材で組織を作ることがどうしても必要なので、あまり採用基準を下げたくありません。

そのバランスを考えて工夫しながらの採用活動ですが、良い方も出てきていて、複数の方と1次面接、適性検査、最終面接の選考を進めています。

正社員と契約社員の採用の見通しもつくと思うから、もう少しだけ待っていてください。

引き続きＲＧの体制補強に全力で取り組みます。

７月中旬からＧＭＯリサーチ＆ＡＩ社との協業を始めたことはお伝えしました。

これまで同社とのお取引は、彼らのパネルを提携パネルとして仕入するという関係でした。

それが彼らが調査会社等へのパネル提供に業務を絞るという戦略になり、クライアントと直接やり取りが必要な案件は彼らが選んだ数社のリサーチ会社に委託する活動を進めています。

そのパートナーの１社に当社を選んでくれて、下記の新しいサービスのサイトで当社を紹介してくれています。

〇リサーチトレンドナビ by ＧＭＯ　　

https://r-portal.gmo-research.ai/trendnavi/

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この協業で月に１５～２０件の案件の紹介が来ています。

１件、１件はあまり大きな案件ではありませんが、主に回収～集計の簡易な案件が多い様です。

大学からの学術調査は優先的に当社に紹介いただいていることもあり、案件として本格的に動き出すのは１０月からになると見られています。

今期は新規案件の受注が減少していて、それが業績不振の主な原因になっています。

この課題には自力で挽回することも必要ですが、こちらの協業での流れもしっかり捉えて３Ｑの巻き返しを図りたいと思います。

そのために、先方の旧知の役員とマネジャーへの働き掛けも行っています。

この協業での巻き返しを図るためにも、ＲＧの体制補強を完了させて、この協業での受注も積み重ねて業績改善の実現を狙います。

良い協業も動いてきたから、しっかり業績改善に取組んで行きましょう！

決算改善に向けた意識のベクトル合わせをお願いします。

過去３年間の上期決算と年度決算は以下の様に推移して来ました。

２０２２年度には経常利益は９１Mまで増えて、２０２３年度は念願だった１００Ｍ（１億円）の経常利益が出せると考えていましたが、売上が横ばいになり８４Ｍの減益になりました。

そして、２０２４年度はそれまでの５年間の１１４％の増収がストップして、前期比９１％（▲９％）の減収になり、▲３５Ｍ減益の４９Mの経常利益に終わりました。

　　　　　　　　　上期の経常利益　　　年度決算の経常利益

２０２２年度　　　　　＋１Ｍ　　　　　　　　＋９１M

２０２３年度　　　　　▲８Ｍ　　　　　　　　＋８４Ｍ

２０２４年度　　　　▲２５Ｍ　　　　　　　　＋４９Ｍ

２０２５年度見込　　▲４０～４５Ｍ？　　　　　？？

前にも説明しましたが、当社は人件費等の固定費用が大きいので、トップラインの売上を引上げられないと酷い決算になってしまいます。

逆に損益分岐を超える売上さえ作れれば、ぐんと利益を引上げることができますから、リサーチの受注を前期比１０％増やせればこの下期でも十分にキャッチアップは出来ます。

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１Ｑレビューでは新規の引合案件が前期の５０％以下に減少したのが課題でした。

しかし、その後の７月、８月の引合数は増えて来ていて、昨年度比で９０％（昨年度８５件、本年度７７件）まで戻しています。

一方でＳ１事業会社の新規受注率がこれまでの２５～３０％から６％まで極端に下がっているのが、今期の受注不足と業績悪化の原因になっています。

この原因がどこにあるのか、１件、１件の失注要因をヒアリングして、改善対策を考えるよう田井さんに指示しています。

また、大学関連の引合数はＧＭＯＲとの連携もあって増えていて、その実施は１０月以降になるから、３Ｑで巻き返しが出来ると考えています。

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新しいお客様の新しい案件を創出できないと企業は発展できないから、新規の受注減少の原因を明確にして具体的な対策を取ることです。

まだ今期は６ヵ月半あり、これからがリサーチ市場の本番です。

まずは１２月の３Ｑ決算に向けて、Ｓ１、Ｓ２ともリサーチ案件の受注強化に注力して下さい。

当社は１９９９年に伊藤忠グループのＣＲＣ総合研究所（現在の伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）」から生まれて、２０１９年度から増資を受ける形でグループに戻りました。

岡藤会長が社長になる前の２００９年度の純利益は約１，８００億円でしたが、最近では約８，０００憶円まで伸ばしていて、万年４位の総合商社だったのを三菱商事と１位、２位を争うところまで成長させたのですから凄い方です。

その岡藤会長が商売は「かけふ」が大切だという話をされるそうです。

これは「稼ぐ、削る、防ぐ」という商売の３原則を簡潔に表す言葉で、岡藤会長が作った造語です。

まずは営業を強化して受注を増やして稼ぎ、経費や無駄を出来るだけ削って効率化し、他社にビジネスを取られないように防ぐ方法を考える。

それを経営者も従業員も全員が意識しながら商売を推進することの大切さを示しています。

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伊藤忠グループは景気変動に強い多様な事業基盤と、９割以上の黒字企業比率を持つことで、黒字を維持する事業体質が強みだと言われています。

試しにChatGPTで「伊藤忠商事の連結企業と赤字企業の数を教えて下さい」と聞いたら以下が出て来ました。

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最新の「赤字会社」の数（2024年度）

• 連結対象企業の総数：２６３社

• 赤字会社数：２２社

• 黒字会社数：２４１社

• 黒字会社比率：９１．６%（赤字会社比率＝８．４%）

→ よって、2024年度（2025年3月期）の連結対象企業のうち、22社が赤字を計上している状況です。

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伊藤忠商事の連結対象の企業は２６３社ですが、赤字の企業はたった２２社しかありません。

約９２社が「かけふ」を徹底することで黒字決算を創り出していて、それがグループの黒字を維持する事業体質を作り上げています。

そして、伊藤忠の関係者からは「伊藤忠グループでは事業会社の赤字は絶対に許されない。」という話も頻繁に聞いています。

それが伊藤忠グループの基本的な事業の考え方であり、約１１万人いるというグループの従業員が強く意識していることです。

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当社はこの上期に▲４０～４５Ｍもの大きな赤字決算を見込んでいます。

２０２２年度の上期は＋１Mの黒字でしたが、２０２３年度は▲８M、２０２４年度が▲２５Mですから、▲４５Mはかなり酷い数字です。

これは新規受注の減少等が影響していますが、このまま月次赤字が続いて最終赤字にでもなると大変なことなので、全員で気を引き締めて巻き返して行きましょう！

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企業は毎年の増収増益で利益を増やし、その資金で高い昇給や賞与の増額で、従業員の頑張りに報いる循環を作ることが必要です。

私も当社の社長として適切な利益を出して、皆さんの処遇を改善したいと強く強く望んでいます。

減収減益では皆さんの処遇を良くすることが出来なくなります。

そのためにもまずは営業の皆さんの奮起と受注拡大に期待しています。

上期で計画未達なら３Ｑで取り戻す。

そんな気持ちで大切な営業に取り組んで下さい。

３月までには各自の受注予算がクリア出来るようにお願いします。

伊藤忠商事の経営理念は、「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」の「三方よし」です。

この考えは昔の近江商人が考えた経営哲学ですが、三方とも良いお取引が商売で大切だという考え方は、現代にも通じる考え方だと思います。

伊藤忠グループは、

創業者・伊藤忠兵衛の言葉から生まれた「三方よし」の精神を

新しい企業理念に掲げます。これは、1858年の創業以来、

伊藤忠の創業の精神として現在まで受け継がれ、

そして未来においても受け継いでいく心です。

「売り手よし」

「買い手よし」

「世間よし」

自社の利益だけでなく、取引先、株主、社員をはじめ

周囲の様々なステークホルダーの期待と信頼に応え、

その結果、社会課題の解決に貢献したいという願い。

「三方よし」は、世の中に善き循環を生み出し、

持続可能な社会に貢献する伊藤忠の目指す商いの心です。

（近江商人と三方よし）

https://www.itochu.co.jp/ja/about/history/oumi.html

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企業ですから適切な利益を生み続けないと事業を継続することができません。

しかし、１時的な利益ではなく、「取引先、株主、社員をはじめ周囲の様々なステークホルダーの期待と信頼に応え、その結果、社会課題の解決に貢献したいという願い。」は大切だと思います。

当社も伊藤忠グループの一員として、この「三方よし」の考え方を大切にして、まともな取引をすることを肝に銘じて行動しましょう。

日本マーケティング・リサーチ協会（JMRA）からアニュアル・カンファレンスの案内が来ました。

リサーチ業界やリサーチ市場の動向についてインプットできる良い機会ですから、ＳＧやＲＧの皆さんは出来るだけ業務の調整をして参加して下さい。

良いリサーチサービスを提供するには、関連する情報をインプットすることも必要です。

こちらのカンファレンスの出席を検討して下さい。

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＜TOPICS＞JMRAアニュアル・カンファレンス2025開催決定
１０／２（木）明治記念館にて入場無料！
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来る2025年10月2日（木）、明治記念館にて、JMRAアニュアル・カン
ファレンス2025を開催いたします。JMRAの創立50周年にあたる記念す
べき本カンファレンスでは、参加申込受付がいよいよスタートしてい
ます。入場は無料です（定員になり次第、締切となります）。
メインプログラムは、業界のこれまでとこれからを見つめ直す基調
ディスカッション、SHIBUYA109 lab.所長 長田麻衣氏によるZ世代
マーケティングセッション、さらに調査品質向上に関する提言セッ
ションなど、多彩な内容をご用意しています。情報交流会やスポン
サーセッションも同時開催予定です。

▼詳しくはこちら▼
https://y.bmd.jp/90/249/4115/234019

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テーマは「Next DepARTure ─これまでの50年、これからの50年─」

2025年、JMRA（日本マーケティング・リサーチ協会）は創立50周年を迎えます。

節目の年にあたり、“これまでの50年”を振り返り、“これからの50年”を構想する記念カンファレンスを開催いたします。

今年のテーマは「Next DepARTure ─これまでの50年、これからの50年─」。リサーチ業界に根づく堅実さや手続き重視の姿勢に対し、あえて“ART（創造性・とがり・属人性）”という異質を取り込み、個の可能性を問い直します。生成AIの進化や社会構造の変化が進む中で、業界は今、あらためて“人”にこそ価値が問われる時代を迎えています。

本カンファレンスでは、最新トピック、業界リーダーの議論、ネットワーキングを通じて、次の時代への一歩をともに考えます。本テーマには、多様な立場や世代の方々が未来を語り合い、共に価値を創っていく場となってほしいという願いが込められています。

この50周年を、皆様と一緒に盛り上げていければ幸いです。

この上期は新規顧客の受注実績が極端に悪くなっているのが、業績悪化の原因です。

特にＳ１の事業会社の受注でその傾向が強くなっています。

その原因は１Qレビューでも伝えた通り以下があると考えています。

　１）ＲＧ体制の崩れで４ＱにＳＧ社員が生産業務に入り営業活動が低迷した

　２）１月から決算対策で検索広告を停止した

　３）３月末にＳＥＯの掲載順位が５～６位から１５～１６位に低下した

　４）ＡＩでのリコメンドにマイボイスコムが入っていない

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１）はＧＷ明けからはＳ１は営業面談数の目標を決めて活動し、Ｓ２も大学訪問を始めました。ＲＧの体制強化はまだ澤向さん入社だけですが、採用面接を積極的に進めています。

２）の広告掲載は４月から再開しています。

３）、４）はどの様なロジックなのか分からないのですが、検索順位が上位の会社のコンテンツを調べて、リサーチサービスやＦＡＱのページのコンテンツを詳細なものに変更しています。

その結果、ＣｈａｔＧＴＰで「主な市場調査会社を教えて下さい」や、「国内の主なマーケティングリサーチ会社を教えて下さい」、「主なネットリサーチ会社を教えて下さい」と入れると、８月からは下記の様に当社の社名が入るようになりました。

ＳＥＯはまだ改善途中ですが、４）のＡＩ対応については改善出来ました。

課題を見つけて１つ１つ改善に取組んで行けば業績は必ず良くなります。

顧客接点を増やす対策とＲＧ体制補強は会社として続けます。

営業の皆さんはリサーチ受注減少を回復させるべく、積極的な提案活動を進めて下さい。

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以下がＣｈａｔＧＰＴにどんな会社があるか尋ねた結果です。

全ての聞き方でもマイボイスコムの社名が出ています。

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日本国内の主要市場調査会社

• インテージホールディングス
  国内最大手。消費者パネル・小売店データを保有。

• マクロミル
  インターネット調査で最大規模。スピーディーなオンライン調査に強み。

• クロス・マーケティンググループ
  海外展開も行い、ネット調査とデータ解析に強い。

• 楽天インサイト
  楽天会員を活用した大規模パネルを保有。

• NTTコム リサーチ（旧 gooリサーチ）
  ICT分野や社会調査に強い。

• マイボイスコム
  インターネットリサーチに加え、定期調査レポートを提供。

• 日本リサーチセンター（NRC）
  長年の調査実績を持ち、世論調査なども担当。

• 中央調査社
  公的統計や世論調査を数多く実施。

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日本の主なネットリサーチ会社

大手

• マクロミル
  国内最大手のネットリサーチ会社。生活者パネルを多数保有し、幅広い調査に対応。

• インテージ（インテージリサーチ）
  総合リサーチ大手。ネット調査に加え、店頭・購買データとの連携も強み。

• クロス・マーケティング
  ネット調査を中心に国内外で事業展開。スピード調査にも強い。

中堅・特徴的な会社

• マイボイスコム
  独自パネルを活用し、継続的な生活者意識調査を公開している。

• 楽天インサイト（旧楽天リサーチ）
  楽天会員を活用した大規模なモニターを保有。

• ジャストシステム「Fastask」
  簡単・スピード調査サービス。リサーチ初心者にも使いやすい。

• バルク
  ネット調査、会場調査、モニターリクルートなど幅広く対応。

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昨日に説明した過去６年間の経常利益の推移を見て何か気になるところはなかったですか。

２０２３年度と２０２４年度の変化です。

２０２３年度までの５年間は平均で１１４％の増収を続けていたために、経常胃液も毎年どんどん良くなりました。

それが昨年度は成長してきた大学案件が２０％以上の減少になり、伊藤忠関係の売上も減少したことで、全体として▲９％の売上減（減収）になってしまいました。

当社として６年ぶりの減収でした。

そして、その結果で経常利益が＋８４Ｍから＋４９Ｍに、金額で▲３５Ｍ、前期比で▲４２％もの大幅減益になりました。

売上が▲９％の減少なのに、利益が▲４２％も減少しているんです。

これが何故かというと、当社の売上固定費率が非常に高いためなんです。

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これはリサーチの事業特性なので仕方がないですが、当社の売上に占める人件費の割合がかなり高く固定経費が高い水準にあります。

そのため、この固定経費を超える売上が作れると高い比率で利益が出せますが、この固定費を下回る売上に留まると単月で凄い赤字が出てしまう構造です。

そのためたった売上が▲９％減っただけで、▲３５Ｍも利益が減少しました。

今期は５％の昇給や多額のシステム投資で、固定経費が２０Ｍ増加する計画なので、トップラインの売上を引上げないと苦しい決算になってしまいます。

しかし、見方を変えると当社は１０％ほど受注と売上を引上げれば、＋３５Mも利益を改善することが出来るということなんです。

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昨年度より１０％受注と売上を増やせれば決算は大きく改善します。

この春にインターネット調査の料金を５％値上したから、受注案件を５％増やせれば出来る売上だから、現実的な目標だと思います。

会社の方ではＲＧの体制補強に努めますから、営業の皆さんは顧客接点を増やす営業活動を強化し、リサーチ案件の受注拡大に全力を挙げて下さい。

まだ今期は７ヶ月あり、これからがリサーチ市場が大きく動く時期ですから、これからでも十分にキャッチアップ出来ますからベストを尽くして改善に取組みましょう。

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伊藤忠商事の岡藤会長も仰るように営業成績が芳しくない部下には、「とにかくお客様のところに足を運んで、お客様の要望をよく聞いて対応しなさい。」とだけ伝えたと話していました。

おそらくそれが法人営業の本質なのだと思います。

受注が不振の人は顧客面談を増やして、お客様のニーズに応える提案を増やすしかありません。

３月末までには各自の受注計画が達成できるように、ベストを尽くして参りましょう。

皆さん、業績改善へのベクトル合わせをお願いします。

案件の５％増、リサーチ売上１０％増を３月までに必ず実現させましょう！

昨日は当社の経常利益の推移を改めてお伝えしました。

伊藤忠グループに戻った２０１９年度から２０２３年度までの５年間は平均で１１４％の増収を作り、２０２２年度は経常利益を＋９２Mまで確保することが出来ていました。

この時の売上経常利益は２０％近くで、インテージやマクロミル、クロスマーケ等よりも高い利益率を出せていて、２０２３年度は１億円を超える利益が出せると考えていました。

それが２０２３年度の売上は横ばいで若干の減益になりましたが、昨年度は売上自体が6年ぶりに▲９％の減収になって、経常利益を▲３５Mも下げてしまい、この上期それより売上が下がっています。

２０２２年度と昨年度の２０２４年度では事業内容も営業体制も大きく変わっていません。

変わったことといえば、下期にＲＧの体制が崩れてしまったことと、皆さんの希望を取り入れて在宅勤務を始めたことくらいなんです。

会社の業績というのは会社のちょっとした雰囲気や、私達の気持ちや行動で大きく変わるものなので、ここでこの悪い流れを断ち切るためにも気持ちを引き締めて参りましょう。

ＲＧの体制補強やＳＥＯの課題解決は会社として取り組みますが、まずは私達全員が業績を改善して適切な決算を必ず作りたいと強く思い、そして、そのための行動を取ることが大切です。

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昨日の経常利益の推移を見ても、当社にはしっかりした利益の出せる実力があるはずです。

その1番の根拠が過去３年間の顧客満足度で９５％もの高い評価を頂いていることです。

構造的には適切な収益が出せる会社のはずだし、お客様の信頼や満足もできています。

今は１時的に幾つかの歯車が狂っただけだから、それらを１つ１つ改善して行けば、これから３月までに巻き返しは出来ると考えていますし、企業としてやらなければなりません。

自分達は良いサービスが提供できているという自信を持って、積極的にお客様に提案し、受注を増やして３月までの今期決算の改善に取組んで行きましょう！！

皆さんの気持ちのベクトルを、会社の業績改善に合わせて下さい。