Takai Voice

今週の朝会でもお話しさせていただきましたが、日置さんに頼んで２Ｑ案件のＣＳ調査をやりました。

４段階評価での総合満足度は「１．３」でした。

四半期ごとにこのＣＳ調査を実施していますが、ずっと「１．３」なのが不思議です。

満足が１、やや満足が２、やや不満が３、不満が４、での4段階評価ですから、その加重平均が１．３なので決して悪い水準ではありません。

そして、他者推奨度のＮＰＳ評価点も１～１１点の採点で、平均が９．５点です。

ＮＰＳの点数は、９、１０、１１と答えた人たちは当社のサービスを愛用し、いつも周りの人に薦めてくれる「推奨者」という評価になるので、これも悪い結果ではありません。

もちろん総合満足度は１．０を目指し、ＮＰＳスコアも１１を目指して、改善を続けることが大切です。

でも「私達のサービスはお客様に高く評価されている」という自信を持ってお勧めして良いでしょう。

そんな自信を持って営業の方にはお客様に営業提案をして欲しいと思います。

そして、サービスの品質ではどこにも負けないという存在を目指して、より良いサービスが提供できる様に頑張って行きましょう！

ＣＳもＮＰＳももっと良くなるように、今回いただいた評価やコメントも良く見て、それぞれの立場での改善活動を行って下さい。

イードさんは１９９０年に日産自動車の調査部から生まれたリサーチ会社です。

そして、２０００年にマザーズ市場に１番最初に上場して、もの凄い価格が付いたインターネット総合研究所が設立したＩＲＩコマース&テクノロジー（以下、IRI-CT）の子会社になり、その後に両社が合併して現在のイードになりました。

現在はメディア事業が８割、リサーチ事業２割で、資本金８億円、従業員２１０人のマザーズ上場の会社です。

そこの社長と取締役の方はもう１０年以上前からお付き合いがあり、何かビジネスの接点があるとの想いから毎年１回は情報交換にお伺いして、何度か食事もしています。

今回、ＳＮＳ分析サービスも出来たので、テキストマイニング（TextVoice)での協業ができないかと思い、先方の社長にお願いして提案の場を設けていただきました。

当日は石井さんと栗田さんにも同行してもらい、両サービスのデモを見てもらってから意見交換をしました。

先方は旧知の取締役と、メディア事業部の副本部長と２名の部長が参加してくれましたが、非常に関心を示してくれて、各専門メディアごとのテキストソリューションを作ったら面白いのではないか、という話にもなりました。

また、MyELの調査データをメディアに反映するのもありとのことでした。

これからの協業策を検討しながら、テキストマイニング（TextVoice)と、アンケートデータベース(MyEL)での固定収益を作るべく動いてみます。

１度ご縁のできた関係を、長く続けて行くことはとても重要なことですね。

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〇イード

http://www.iid.co.jp/services/

Ｇｏｏｇｌｅ広告も、Ｙａｈｏｏ！広告も止めて営業は大丈夫なのか？

と心配に思われるかもしれません。

鈴木さんの分析結果が正しければ（正しいと思いますが）、あまり影響はありません。

そして、この広告に頼らなくてもアクセス数は７割は確保できて、お引合いの件数はほとんど変わらないと思われます。

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そして、広告削減の対策がＭｙＥＬからビジネスサイトへの誘導強化です。

こちらも鈴木さんの分析で、１ヵ月にＭｙＥＬサイト（個別の調査結果ページ含む）に来ている方が３万人もいることが分かりました。

それらの方はマーケティングデータの関与度の高い方です。

現状ではほとんどＭｙＥＬから、ビジネスサイトへの誘導ができていないので、そこの導線を強めることで、広告費をかけずに顧客誘導を図ることにしました。

「オウンドメディア」の有効活用です。

２つの媒体のリスティング広告で、毎年６００万円もの投資を行ってきたのが、営業にあまり役に立っていなかった事実はとても悔しく思います。

こうしてみると広告効果の検証はとても重要なことですね。

これからは無駄な広告経費は極力排除して、利益の出しやすい筋肉質の会社にして行きます。

鈴木さんに「Ｇｏｏｇｌｅ広告（リスティング）」の効果検証をしてもらったところ、１件のお問合せに７万円もの経費がかかっていることが分かり１０月から掲載を止めました。

もう１つの「Ｙａｈｏｏ！広告」についても１１月前半で検証してもらいましたが、これも１，０００人の顧客誘導にもかかわらず、お問合せや見積依頼は１件もないことが分かり、今期は掲載を止めることにしました。

ＧｏｏｇｌｅとＹａｈｏｏ！の顧客誘導広告で毎月５０万円、年間６００万円もかけていたので、これを止めれば大きな経費削減になります。

ＧｏｏｇｌｅとＹａｈｏｏ！の顧客誘導広告では、１５年間で８，０００万円位は使っていました。

そして、Ｇｏｏｇｌｅ-Ａｎａｌｔｉｃｓで分析したら、リスティング広告の顧客誘導でビジネスページに来ている方は全体の１／３でした。

残りの２／３はワード検索やビジネスメール等のＵＲＬクリックで来てくれている方で、そちらがお問合せや引合に繋がっていることも分かりました。

それなのでリスティング広告を停止しても、あまり営業には影響しないと思われます。

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広告とサイトからの問合せに頼る、待ちの営業では数字が良くならないことも明らかになりました。

やはり営業の皆さんには、ＣＲＭ対応やＭｙＥＬ登録者の情報をもとに、月４０件の営業面談も進めながらプッシュ型の提案営業を進めていただきたいと思います。

上期の様な１９件／人月の営業面談では必要な引合数が確保できず、受注計画は達成できません。

月に１９件で、１日に１件もお客様と話の出来ない営業ではダメなんです！

上昇気流を作るために、こちらからどんどん攻めて下さい。

ＳＧの皆さん、よろしく頼みます。

大幅な経費削減も実行しているため、売上を前期比で１１６％以上で引き上げれば今期の黒字転換できます。

上期の売上が前期比１１２％でしたので、下期１１８％が目標です。

あと２割の行動、あと２割の付加価値、あと２割の効率性等を積み上げれば出来ますし、２年前の売上水準に戻すだけなので、私達なら必ず出来ると信じています。

売上を１１６％まで引上げれば本当に決算は良くなるのか？

それは必ず良くなります。

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リサーチ会社の宿命でもありますが、当社は売上に占める人件費の割合が非常に高い構造です。

そして、人件費はほぼ固定費ですので、固定比率が非常に高い経費構造となっています。

そのため、損益分岐点を下回るとどんと大きな赤字が出る半面、損益分岐点を超えるとぐっと大きな利益を出すことができます。

インターネット調査の売上を１０００万円増やせば、現在の生産キャパで対応できれば、主な変動費はポイント費の１０％と外注パネル費の１０％だけなので、約８００万円の利益改善になります。

そして、上期の生産稼働率は５２％でしたから、計画稼働率の７０％まで持っていけば、上期の１．３４倍の生産力がある計算になります。

営業がそれぞれ月１５０万円の受注増をやってくれれば、月１０５０万円の売上増で８４０万円の利益改善になり、そこに経費削減も入れれば大きな利益改善ができます！

今期中に黒字に戻して来期からの成長の基盤を作るために、ここは勝負どこだと思って全員ベストを尽くしましょう！

年度決算まであと４カ月と１週間を、真剣勝負でやりましょう。

「Ｇｏｏｇｌｅ（リスティング）広告」からのサイトお問合せには、１件７万円もの経費かかっていました。

管理画面での設定では、主要な関連キーワードのクリック単価は１５０円ほどです。

１０００人の方をビジネスサイトに誘導しても１５万円ですので、それは大きな営業の側面支援になると考えてやって来ました。

年間４５０万円の広告費だけでなく、毎週表示順位やクリック数を見ながらメッセージを変えたり、単価を変えたりしていたので、自分の作業費も含めると１件７万円ではなく、もっとかかっていたことになります。

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それでも、７万円で案件が取れれば良いですが、サイトからの引合ではお客様は、５、６社に見積依頼をして１番安いところを探しています。

平均受注率を２０％とすると１件獲得の広告経費は３５万円にもなります。

それで５０万円の小さな案件が取れたとして、粗利率が４０％で粗利額は２０万円なので、営業損失が▲１５万円という計算になります。

値引きをして粗利率が３０％だと営業損失は▲２０万円です。

そして、３０～４０％もの営業損失を出す案件を沢山取っても、事業は成り立たちません。

広告をやめても検索やビジネスメール等で７割の問い合わせが確保できることもあり、「Ｇｏｏｇｌｅ広告」は停止しました。

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やはり会社の決算改善には、サイトからの問合せに頼る待ちの営業ではなく、ＭｙＥＬ登録者や既存顧客ＣＲＭでの、プッシュ型の提案営業を強化するしかありません。

大幅な経費削減を進めながら、１１６％以上の売上まで持って行くのが黒字転換の条件です。

営業の皆さんは計画である月４２件の営業面談を実施して、プッシュ型の提案営業に努めて下さい！

前期比１１６％の売上増を全員の協力で必ずやり遂げましょう！

今期は前期比１２７％の計画ですが、下期の広告経費等の大幅削減で、前期比１１６％の売上で黒字転換できると試算しています。

そして、今期中にシステムインフラの整備を図り、改良したTextVoiceとＭｙＥＬで固定収益を作り、コンサル型リサーチの付加価値も作ることで、経営の安定と事業の成長を実現します。

繰り返しになりますが、皆さんもこの方針は頭に入れておいて下さい。

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そして、売上トップラインの１１６％拡大のために、ＩＩＣさんとの協業も始めます。

ＭｙＥＬデータの活用や、ブランドランキング調査を行って、よい評価「〇〇分野でＮｏ１」の出た企業にそれを広告や販促に使う提案を行い、その利用料を両社でシェアする企画です。

「〇〇分野でＮｏ１」の広告とプロモーション展開が決まれば、ＬＰの制作やネットブランディングの施策もＩＩＣさんが提案することで、事業のシナジーを作るのが狙いです。

よく広告で見る「オリコン　顧客満足度調査Ｎｏ１」は３００万円、「日経ＢＰ　ブランドジャパン」のデータ利用料は２００万円で販売されています。

この様なビジネスモデルを作り上げるイメージになります。

こちらはまだＰＯＣとしての取組みですが、当社も私と石井さんに加えて、営業は栗田さん、リサーチは服部さん、石橋さんが入って対応しています。

こんな協業ビジネスも成功させることで、両社の事業が発展し、両社の関係者がハッピーになれる様に全力で対応して行きましょう！

全員の協力をお願いします。

昨日の朝会でも説明しましたが、IICさんと「ブランドランキング調査」を共同で企画し、その結果を広告やＣＭに活用する営業提案することを計画しています。

この分野で良く使われているのが「オリコン満足度調査」で、ＴＶＣＭや広告を意識的に見ていると「オリコン満足度調査Ｎｏ１」という表記があることに気付きます。

彼らはこの利用権を１社３００万円で販売し、１１億円もの売上を上げています。

この様な市場を彼らとは違った切り口で攻められないかというのが企画の狙いです。

当社の調査結果がＴＶＣＭに使われている事例も実は結構あります。

機能的には十分にできる内容ですので、新しい収益を求めてここを攻めて行きます。

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〇マイナビ転職サイト　Ｎｏ１　石原さとみさん（調査機関：マイボイスコム）
https://tenshoku.mynavi.jp/publish_inquire/

〇マイナビ転職サイト　Ｎｏ１　前田敦子さん（調査機関：マイボイスコム）
https://www.mynavi.jp/news/2014/05/tvcm_4no1.html

〇楽天スーパーポイント　Ｎｏ１　（調査機関：マイボイスコム）
https://adsales.rakuten.co.jp/business/rakuten/
https://www.rakuten-card.co.jp/point/

〇楽天ポイントＣＭ、1兆ポイント突破！（調査機関：マイボイスコム）
https://rakuten.today/blog-ja/rakuten-super-point-1trillion.html?lang=ja

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３Ｑの計画達成に向けて、積極的な提案営業を進めて行きましょう！

そして、ＲＧ、ＳＴの皆さんも受注取り込みへの協力をお願いします。

先週ニュースリリースした「テキストマイニング（Textvoice)」の新機能追加のニュースリリースは、以下のメジャーなオンラインメディアにも転載されました。

これで沢山のビジネスパーソンンにリサーチができて、認知も徐々に上がって来ればと思います。

１１～１２月の「半額キャンペーン」も実施していますので、営業の皆さんは、こちらの提案と刈り取りに全力を挙げて下さい。

TextVoiceは粗利率が９４％と高く、ＲＧやＳＴの生産キャパに影響しないので決算改善に効果的です。

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また、ＳＧの予定表を見たらまだ営業アポが少ない方がおられるようです。

お客様は会って話もしていない会社の営業には重要な課題の相談はしてくれません。

オフィスで待っていても良い話しは転がってきませんので、まだ計画未達の方は、まずは１日２件、月４２件の営業プロセスを必ず実行して下さい。

そして、お客様の話をよく伺って提案の機会をあと２割、３割、増やす努力をすることです。

３Ｑの受注計画達成は必須です。

もう下期も時間がないので、こちらからどんどん仕掛ける提案営業を進めて下さい！

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〇読売新聞オンライン
https://yab.yomiuri.co.jp/adv/feature/release/detail/00598613.html

〇朝日新聞デジタル
https://www.asahi.com/and_M/pressrelease/pre_7318880/

〇産経ニュースデジタル
https://www.sankei.com/economy/news/191113/prl1911130122-n1.html

〇東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/ud/pressrelease/5dcb83ec77656174de240000

〇時事通信 
https://www.jiji.com/jc/article?k=000000804.000007815&g=prt 

今期は必ず計画を達成して、必ず黒字決算に戻さなくてはいけません。

そして、上期の売上は１１２％改善しているものの、まだ計画との乖離が大きくて大きなマイナスを抱えており、下期での巻き返えしが必要なことはお伝えしている通りです。

そのため受注拡大、売上拡大と並行して、削れる経費はすべて削ることも進めています。

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その１つが広告費の削減です。

当社では毎年１８００万円から２０００万円ほど広告費をかけています。

広告には、１）モニター募集、２）顧客のサイト誘導、３）求人、４）ニュースリリース（ＰＲＴｉｍｅｓ）、の４つがあります。

そして、２）の効果を検証するために、鈴木さんが「Ｇｏｏｇｌｅ（リスティング）広告」の効果検証をしてくれたのですが、１件のお問合せに７万円もの広告費かかっていることが分かりました。

「Ｇｏｏｇｌｅ広告」の関連用語のクリック単価は１５０円ほどなので、１００人に１人がお問合せまで繋がると１．５万円なので、この位だろうと勝手に推測してたのですが、実際はその５倍もの経費がかかっていたことになります。

そんなＧｏｏｇｌｅ広告に毎年４５０万円、おそらく１０年間で４，５００万円も少しでも引き合いが増えて欲しいとの想いで払っていた訳で、「広告」の怖さを感じる結果でした。

そのため、１）と２）は１０月中旬から原則停止としました。

これで下期の経費を５００万円ほど削減します。

皆さんも経費の使い方、特に外注を検討する際には、少しでも経費削減になる様に努めて下さい。

よろしくお願いします。

矢澤さんから１０月の生産稼働率（従事率）の報告がありました。

１０月の生産稼働率は６７％で、下期に入ってだいぶ仕事が増えて稼働率も上がってきました。

計画稼働率は７０％ですので、ほぼ計画通りの生産水準になってきたといえます。

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また、明石さんから１０月の残業時間の報告もありました。

１０月の平均残業時間は２３時間でした。

３６協定の「月４５時間以上は年６回まで」という基準から見ても、あまり問題になる水準ではありませんが、個人によってかなり残業の偏りが見られます。

できるだけ特定の人に残業が偏らないように調整して行きましょう。

また、前期比で１１６％以上の売上をやるためには、ある程度の残業はお願いすることにはなりますが、できるだけ月４５時間は超えないように注意をしながら進めましょう。

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これから案件が増えて忙しくなりますが、全体最適化で乗り越えるために協力をお願いします。

リサーチ業は市場構造の関係で、どうしても下期偏重の業務になってしまいます。

昨年の実績で見ると上期売上を１００とすると、下期は１８５という大幅な偏重でした。

ただ昨年度は営業体制の問題から、上期の売上が前期比▲２７％と異常な受注不振に陥った年でした。

この異常値の影響を除いて計算すると、上期の売上１００に対して下期は１４５という数字になります。

これまでの経験からも、大体上期の１．４倍～１．５倍の仕事が下期に発生しています。

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この上期の生産稼働率の実績は５２％でした。

これを計画の７０％まで引上げれば、上期の１３５％（７０÷５２）までは対応できる計算になりますが、今の体制だと７％ほど生産キャパが足りなくなるかもしれません。

そのため、まだ決算は厳しい状態が続いていますが、決算改善のためにもＲＧの１名増員は早急に進めたいと思います。

昨年度比で１１６％以上の売上拡大に向けて、生産体制も補強しながら進めて行きましょう。

営業の皆さんはとにかく外向きに動いて、月４２件の営業面談計画も遂行して、受注計画の数字を入れることに集中して下さい。

そして、ＲＧ、ＳＴの皆さんは営業の受注活動に全面的に協力して下さい。

これから多忙な時期に入りますし、多忙なくらいに案件を取り入れないと黒字転換が実現できませんので、ここは真剣勝負でやりましょう！

私たち全員の将来を良くするためでもありますので、皆さん、よろしく頼みます。

自分が働いていたＣＲＣ総合研究所は、１，０００人ほどの従業員のいる会社で、科学技術計算と、情報システム、それにシンクタンク（リサーチ）の３分野で事業をしていました。

伊藤忠グループでそこそこの組織規模を持った会社ではありましたが、知名度は低くて、新しいお客様を開拓するのはとても大変でした。

その頃はホームページもありませんし、もちろんＭｙＥＬ登録みたいな便利な方法もありません。

やれるのは取引先に紹介をお願いしたり、ＤＭを送るくらいしかありません。

小さな切っ掛けを１つ１つ大切にして営業に動いても、１年に１社か２社の新しいお客様を開拓するのがやっとという感じでした。

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ある時に知人と話していたら、ＴＯＴＯさんのマーケティング部長を知っているというので、是非とも紹介して下さい。と言って連絡先を聞いて業務紹介の機会をいただきました。

張り切って営業訪問して業務紹介をしましたが、Ｓ部長の反応は薄く「で、野村総研や三菱総研にできなくて、ＣＲＣ総研に出来ることって何があるの？」との質問を受けました。

野村総研さんや三菱総研さんにできなくて、ＣＲＣ総研にできることなど１つもありません。

しかし、ここで「何もありません」と答えたら終わってしまうし、悔しいし、ここで接点を作らなくては仕事は取れませんので何とか食い下がるしかありません。

それで、「自分は大した頭や経験もありませんが、若くて元気なので、彼らより汗をかいて走り回って情報を集めることでは負けません。小さな仕事でも良いのでチャンスをいただけませんか。」と言うしかありませんでした。

でもそれがＳ部長には響いたみたいで、２、３週間後に「ちょっと相談したいことがあるんだけど来てくれるかな」という電話が入り、その日のうちに訪問してお話を伺い、翌日には提案書を持って再度訪問して、本当に小さな仕事をいただきました。

それを一生懸命にやって良い評価をいただき、また翌月にもう少し大きな仕事をいただき、その翌月もまたお仕事をいただきました。

そのうちにＳ部長から勧められたという他部署の方からもご相談が来て、どんどん仕事が増えて大きくなり、５年後には経営会議で報告するような非常に重要な仕事までやらせてもらいました。

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自分を買ってくれて沢山仕事をやらせてもらった課長は、その後ＴＯＴＯの社長にまでなり今は会長なのですが、マイボイスコムを始める時にも相談にのってくれて、スタート前には銀座で応援会まで開いてくれて、会長になってからも２度ほど食事をさせていただいています。

営業とはそんなもので、やり方によっては凄く面白い展開もある仕事なんです。

こちらは自分の若い頃の営業体験ですが、参考にしてください。

できるだけ沢山のお客様と面談して当社のサービスを紹介し、誠実に、専門性と、迅速性と、熱意を持って適切な提案をして下さい。

下期の受注計画の達成に向かってベストを尽くしましょう！

TextVoiceは、ワードクラウドや、ネットワーク図からの原文表示等による分かり易さを強めた改良版を昨日リリースしました。

それに伴って、お客様との窓口であるサービス紹介ページも大幅に修正をして、昨日からアップしてもらいました。

こちらも以前は「あなたの想像力を刺激するテキストマイニング」とか、「簡単で、分かりやすく、楽しい」という情緒的なメッセージが強く、お客様にとって何がお役に立てるのかの訴求が弱かったので、それを改良して、新しい機能紹介も付け加えています。

〇TextVoiceの紹介ページ

　https://www.textvoice.jp/info/

そして、１２月までの新規契約に限って、提供価格を半額にするキャンペーンも進めます。

通常は初期費用が２０万円で、半年契約が６０万円、年間契約が１２０万円ですが、これをそれぞれ半額ですので半年契約が４０万円、年間契約が７０万円で提案することで、下期の巻き返しを狙います。

TextVoiceの今期予算は２８００万円ですが、まだ多くの残予算があります。

これをこのキャンペーンでトライヤル喚起をして、栗田さん、鈴木さんを中心に、営業の皆さん全員の力も投入することで、計画達成に向けて走ってもらいます。

TextVoiceで２８００万円の固定収益が入れば、ＲＧの生産キャパを心配せずに、今期の計画達成と黒字転換が大きく前進します。

そして、来期以降の安定的な決算にも大きくプラスに働きますので、年末まで重点対応で進めて行きましょう。

営業の皆さん、こちらも頑張って下さい。

よろしく頼みます。

当社の「テキストマイニング（TextVoice)」は簡単な操作で分かり易いという特徴はあると思います。

しかし、お客様から面白いですね、とは評価されるもののなかなか数字が積み上がらず、この５年間の決算悪化の原因にもなっています。

そして、今期からはシステムの知見のある鈴木さんも加わってもらって、TextVoiceの機能強化と販売強化を進めています。

石井さんの投げかけは、テキストマイニングとはお客様にとって何なのか、そして、TextVoiceの強みは何で、なぜ売れないのかをもっと突き詰めて考えろ。ということで、その答えを出すために栗田さん、鈴木さんが何度も話合い、その結果を私と石井さんも入って議論を進めています。

その１つの対策として進めているのが追加機能の開発です。

それももっとシンプルで分かりやすい表現をするための開発になっています。

TextVoiceはテキストデータを投入すると、分析用の辞書も自動で作成して４つのアウトプットを出すというものです。

この機能とその４つのアウトプットの説明で２０１５年から４年間販売して来ましたが、要は「面白いね」だけで止まり「売れない」状態が続いてきました。

４つのアウトプットは確かにユニークで面白いのですが、お客様がそれだけでは理解できず、お客様のニースを満たしていないということでしょう。

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私も何度かＭｙＥＬのテキストデータを入れて見ましたが、最初のサマライズを見ても分かりにくく、よーく見れば面白い結果もあるけど、分かりにくい印象がありました。

今回の改修では、最初に類義語のワードクラウドを出して、次に類義語の繋がりが分かるネットワーク図を出し、その後にサマライズからセグメントの４つの展開を出して、ネットワーク図からでも原文参照できるように機能を強化して、今日の午後からリリースします。

これでお客様の分かり易さ、理解度はだいぶ向上すると様に思うので、下期の巻き返しと、今期こそは採算ベースにのることを期待しています。

企業は面白い、だけでは月１０万円の設備投資にお金は払ってくれません。

ビジネス的にどの様なベネフィットが提供できるかで判断されます。

そのため、もっともっと、お客様視点での改良をして行くことが必要なのだと思います。

２０１７~２０１８年のリサーチ事業の売上減は、市場競争が厳しくなっていることもありますが、営業体制の崩れが大きな原因だったと考えています。

特にＳ２のお客様の引継ぎがうまくいかなかったのが響いています。

１年半前にリサーチ会社で２０年も働いていた方が入社をして、２カ月かけてＳ２のお客様を引き継ぎました。

彼はリサーチの技術や構造も理解できていたし、適切な調査企画書も書ける方だったので、これで何とかカバーできるかと期待をしました。

しかし、彼には以前から重い持病があったことが後から分かり、３ヵ月目から休みがちになり、半年ほどで殆ど出社もできなくなり、沢山のお客様を引き継ぐこともできないまま退社しました。

営業は人の繋がりで回っている部分も大きく、この時のＳ２引継ぎの失敗が響いています。

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そして、営業の方が抜けてしまったのは、業績悪化と環境改善の遅れが大きかったと思います。

事業強化のためのシステム投資や、新規事業投資は進めましたが、システム改善は予定通りに進まず、新事業もなかなか収益にならないことに不安を感じたのだと思うので、社長として本当に申し訳なく感じています。

やはり会社は適切な収益を作り、適切な成長もあって始めて社員がハッピーになり、それが組織の安定と成長の基盤になるのだと痛感しています。

今回の増資で会社には今までで１番多い事業資金ができて、財務は大きく安定しました。

この資金とグループの組織力や信用も使って、これまでできなかったシステム改善や、事業投資も行うことで、安定した経営と成長に早く戻したいと思います。

下期は大幅な経費削減も進めることで、年間の売上を前期比１１６％まで引上げれば黒字転換できると試算しています。

これは私達が全員で集中し、協力して取り組めば必ずできる目標であります。

ここが当社の正念場でありますので、皆さんの理解と協力と、今期の黒字転換を実現するための売上拡大の取り組みをお願いします！

今日の大井町でのバーベキューは天気も良く、参加者１０名で楽しい時間を過ごせました。

これから年度末に向けて多忙な時期に入りますが、全員で協力しながら頑張って行きましょう！

幹事の吉田さん、高見さん大変ご苦労様でした！

これまで朝会やこのブログでも何度も「３６協定」について説明していますが、そろそろ多忙になる時期ですので、改めて情報を補強させてもらいます。

当社も専門家の社会保険労務士に指導してもらって、毎年「３６協定」を労働基準局に提出して承認を受けています。

こちらの申請書は給湯室に掲示をしていますが、主な残業に関する基準は以下の通りです。

・月の残業時間の上限は９０時間

・月４５時間以上の残業は年に６回まで

・年間の累積残業時間は６３０時間（月平均で５２時間）まで

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この３つの基準は必ず守らなくてはいけません。

昨年度の当社の平均残業は１８時間まで減少していますので、全体としては問題になる水準ではありませんが、特定の月に、特定の個人がこの基準を超えないように見て行く必要があります。

そのため、会社としても残業管理を組織的に進めるために、今回新たな勤務管理のシステムも導入しました。

下期はリサーチ会社の繁忙期で、特に１２月の年末と、２月、３月の年度末は１番忙い時期で稼ぎ時でもあるので、できるだけ残業してでもやり切らないといけません。

そのため４５時間を下期で数回上回るのは止むを得ませんが、年６回までというのは意識をして欲しいのと、上限の９０時間は絶対に超えないようにお互い気を付けて行きましょう。

３６協定で認められた基準の範囲でベストを尽くして、計画達成を目指すというのが正しい働き方であり、会社の労務管理になるのだと思います。

皆さん、よろしくお願いします。

京都大学経済学部のＩ教授とはもう１２～１３年のお取引をいただいています。

Ｉ教授は経済行動学で非常に有名な先生で、総務省等の委員会の座長も務めていて、先生の研究室の調査研究だけでなく、教え子や共同研究の先生方に当社を推薦してくれる有難いお得意様でもあります。

今年もＩ研究室から１，０００万円近い大きなお仕事をいただきました。

吉田さんが営業窓口になり、田井さんと石田さんがサポートしながら準備を進めています。

そして、先方の研究の窓口を務めているＭさんという経済学博士て、京都大学の特別研究員の方から吉田さん宛てに以下の様なメールが来ました。

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一度直接お話しして細々とした状況を確認させていただけませんか。

SkypeかFacetime等，ご都合の良い方をご指定ください。

日本時間で本日月曜の１７時以降の時間でしたら遅くなっても対応します。こちら（ノルウェー）が７時間遅いという時差があり，〇〇の月曜の始まりが，皆さんの終業時間に近く申し訳ありませんが，できるだけご対応いただけると有難いです。

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Ｍさんももう７、８年前のまだ彼女が京都大学の博士課程の大学院生だった頃から面識があります。

その後、難しい経済学の博士号も取り、結婚もされてお子さんも生まれて、関東に転居してからも京都に通って研究を続けておられると聞いて驚いたのですが、研究の関係でノルウェーに滞在しながらも上記の様な仕事をしているのですから凄いです。

こんなスーパーウーマンの方が偉い学者になって行くのでしょうね。

それから、ノルウェーと日本でもSkype等で違和感なく打ち合わせができることにも驚きました。

時代はどんどん変わっているようです。

この上期の顧客面談数が、月４２件（マネジャー３５件）の計画に対して実施率は５２％、平均すると１９件／人月まで大幅に減少していたことはお伝えした通りです。

一方で７月のビジネスサイトの全面リニューアルによって、サイトからのお問合せや引き合いは、これまでの月５~６件から、約１５～１６件へと大幅に増えたという事実もあります。

これは営業の効率化にとても良いことですし、引合いが来たものは必ず取り込む気持ちで訪問し、お話をよく伺い、熱意と迅速性を持ってどこにも負けない営業提案をして行きましょう。

ただ、サイト上からのお引合いは小さな案件が多く、その様なお客様は５、６社に見積を依頼して、１番安い会社に頼むケースが多いと思います。

そのため受注の確度は低くて、１番嫌な価格競争になりがちで、プル型営業だと受注単価の低下を招いてしまいます。

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この様なお引合いももちろん大切ですし、新たしいお客様との接点を作る面でも重要です。

しかし、そこに頼りすぎると受注計画を満たすことはできません。

営業の皆さんには、新しいお客様や仕事を創出するのが１番の役割ですので、やはり攻めの営業、プッシュ型の提案営業をして欲しいと思います。

プッシュ営業をしても直ぐには引合いにならず、どうやってお客様に信頼をいただき、ご相談いただける良い関係をどうやって築くのかをよく考えて、継続的に接点を持つことが必要です。

営業は長いスパンでの起承転結が大切ですので、知恵を絞ってしっかり行動して下さい！