下期でしっかりと計画を達成するため、体制の強化を進めています。

ＲＧのリサーチャー求人には約１５０人もの応募があり宮前さんに入社いただきました。

それから技術力を補強するため経験者の伊丹さんにも来ていただき、今後の業務拡大の見通しによっては、更に生産体制の補強も検討します。

ＳＴの「社内ＳＥ」募集にも５０人ほど応募はありましたが良い方と巡り合えませんので、派遣採用も進めることにして、システム経験者の11/1入社が決まりました。

「社内ＳＥ」の社員採用は広告媒体を変えて引き続き募集を続けます。

また、残念ながらＳＧの望月さんが退社になりましたので、営業の採用活動も始めました。

・

当社が適正利益を生み出して再度成長の基盤を作るには、トップラインの売上を引上げるしかありません。

そして、それを無理なく遂行できる組織体制を整備して行くことだと考えています。

新アンケートシステムも１２月には完成予定で、当社の長年の課題であったシステム問題も解消されて生産性や競争力も強化できると期待しています。

ただし、こちらには５千万円以上の開発投資をしているので、１月からは年間で約１千万円の減価償却費が増えるため、その経費増も跳ね返せる売上がが必要になります。

・

企業は適正利益を伴う成長と発展によって、社員の皆さんを始めとした関係者（ステークホルダー）がハッピーになれる存在ですので、困難を乗り切りながらもこれを遣り切ることです。

必要な体制補強やシステム投資は適宜進めます。

皆さんは積極的な営業提案と案件対応で計画を達成させて、良い成長と発展の流れを作ることを意識しながら動いてください。

３Ｑと下期の売上拡大と計画達成に向けて、引き続き頑張って参りましょう！

週末に妻と息子と愛犬で日光に紅葉を見に行きました。

紅葉が楽しめる時期はほんの１月ほどですから、思いついた時にパッと動いて行く様にしています。

この日も「明日は天気がよさそうだから早朝から日光にドライブに行くぞ、、」と突然家族に家族ＬＩＮＥで声をかけて、行ける３人と１匹で無計画に出発したものです。

でも考えることは皆さん同じで、いろは坂の手前の清滝ＩＣに降りたら３００メートルもしないうちに大渋滞が始まり、いろは坂を上るだけで３時間もかかりそうな感じでした。

そのため急遽行き先を奥日光から霧降高原に変更して行ったのがこの写真のところです。

霧降高原は私が子供の時によくスキーに行った場所でした。

しかし、１７年も前にスキー場は閉鎖になったらしく、期待していたリフトもなくなっていました。

そして、リフトの代わりに山に沿って１５００段もの垂直な階段を登る施設が出来ていました。

正直この階段はとてもきつかったのですが、登り終わると関東平野を一望できる壮大な景色を楽しむことができて大満足でした。

ここは紅葉の季節でもぜんぜん人もいないし、景色も凄く良いので日光紅葉の穴場だと思います。

紅葉はまだ楽しめますから、時間が合えば足を延ばしてみては如何でしょう。

私は街頭調査の経験は少なかったです。

簡易的な街頭調査は専門の会社があり、よく広告代理店が使っていました。

今はインターネット調査でコンペ提案用の簡易調査も早く、安くできますが、インターネット調査がない時代では１番早く安くできたのは街頭調査でした。

「渋谷の街で２０代の女性１００人に聞きました」みたいな調査結果を、企画コンペの提案材料に使っていたようです。

大きな広告やＳＰの企画コンペは、５～６社の広告代理店が参加することが多いようで、そこにかけられる費用の上限は２０万円で、提案書作成の期間も１０日ほどしかないから、調査結果は２、３日で集める必要があったようです。

その時間と予算で調査できたのが簡易的な「街頭調査」でありました。

この広告代理店の企画コンペ用の調査は、街頭調査からインターネット調査に移行しました。

・

私が経験した街頭調査の１つは東京都から委託を受けたもので、恵比寿にある「東京都写真美術館」に関する調査があります。

これは「東京都写真美術館」の利用者が芳しくないため、恵比寿のこの施設を歩いている人たちから月曜日から日曜日まで１週間、アンケートを取ってレポートをまとめるものでした。

これも私が受注した案件でしたので、街頭調査は未経験でしたが派遣の方を５、６人ほど雇って、恵比寿ガーデンプレイスの幾つかのポイントに立ってもらって個票を集めました。

自分はその調査の責任者として７日間立ち会い、派遣の方々の間を回って、何かトラブルがあった場合に備えていました。

そして、彼女たちが毎日通行人に声をかけて一票、一票集めてくれた調査票を入力し、集計し、レポートにまとめて印刷し、東京都に納品させてもらいました。

こんな未経験の調査手法も何とか自分で工夫をして出来たということが、大抵のリサーチはやれば出来るという自信になったと思います。

新型コロナによって、日本人の勤労意識やワークスタイルも大きく変わる。

そして、ウィズコロナで生活者の消費や購買の行動も変わり、市場構造も変化すると思われます。

それがどの様に変わるのか、どんな変化の兆しがあるのか、それらを「お客様の自由記述のコメントをインターネット調査で大量に聴取して、テキスト分析することで発見する。」というアプローチも提案できると思います。

顧客や市場が大きく変化する時には、調査設計にもとづく定量調査では見えないところもあります。

そこを「インターネット調査」と「テキストマイニング (TextVoice)」を組み合わせた定性分析によって、お客様に変化の兆しの気付きが提供できれば、それもリサーチ会社としての１つの価値に繋がるように思います。

今期はＳ２の組織を作って、機械学習を使ったＶＯＣソリューションや、オンラインワークショップの事業化も進めています。

こんなアイディアを企画にして、どんどん関連しそうなお客様に提案することです。

リサーチ会社はお客様からの引合いに対して対応するプル型の営業が多かったのですが、新しい方法やソリューション考えて提案しながら市場を創出することも必要だと思います。

電通リテールマーケティングさんとの協業レポートも、そんなことを意識した取組みです。

こんな新しいバリューも知恵を絞って考えて、積極的に提案して行きましょう！

当社が７月に実施した「働き方への新型コロナの影響調査」によると、３～６月での在宅勤務経験者は有職者の３３％で、「３～６月から開始して７月時点でもしている方」が１２％、「３月より以前から在宅勤務で７月時点もしている方」が８％でした。

在宅の頻度も月１回から週４、５回までバラバラですが、コロナの緊急事態を契機に在宅勤務を始めて、７月時点でも在宅をしていた有職者は１割ほどでした。

東京は大企業も多いからもっと高かったでしょうが、在宅ではできない業種や公務員、在宅を行うための資金や技術もない企業も多いのだと思います。

新型コロナにより「働き方・仕事への影響があった」と答えた有職者は６３％もいて、「在宅勤務、テレワークをした」２４％、「仕事量の減少、キャンセルや延期があった」１５％、「時差出勤、フレックスタイム」１２％、「勤務日数が減った」１０％、「給与・賞与の減額」９％などの影響が出ていました。

そして、新型コロナで「働き方や仕事の意識の変化があった」という有職者が４３％もおられました。

・

ウィズコロナによって、日本人の勤労意識やワークスタイルも大きく変化するでしょう。

それによって生活者の消費行動や市場構造も大きく変わります。

企業は生活者にどの様な意識や行動の変化があるのか、そして、どの様なマーケティング施策が必要になるのかを考え直すことが必要になるでしょう。

そこにリサーチ会社としての役割や機会も増えると思いますので、その様なニーズにしっかり応えられる様に取組んで行きましょう。

〇働き方への新型コロナの影響に関するアンケート調査

https://myel.myvoice.jp/products/detail.php?product_id=26412

先週の木曜日に経営会議と取締役会があり上期決算を確認しました。

この上期は４月からの非常事態宣言で社会と経済が停滞し、当社も思うような営業活動ができませんでした。

そのため１Ｑは前期からの持越し案件があって計画通り推移しましたが、２Ｑは残念ながら売上が停滞してしまい計画を下回っています。

それでも売上は１０６％ですが昨年度より上回り、経常利益もまだ大きな赤字の状態ではありますが、昨年度よりは１４．７Ｍ改善しています。

また、上期は京都大学様と伊藤忠商事様からの大型案件が取れたため、前期比１２０％以上の受注は確保できていますので、３Ｑの受注さえしっかり確保できれば税後３０Mの利益計画も見えて来ます。

４Ｑは例年売上が多くかなりの営業利益が確保できています。

ただし、４Ｑは業務もひっ迫するするため、そこで数字を大幅に改善するのは難しいと思います。

そのためこの１０~１２月の３Ｑでできるだけ数字を積み上げて、３Ｑ中にまずは黒字までは戻して、４Ｑで利益を積み上げる形で税後３０Mの計画達成を目指します。

そんなシナリオで下期の事業を進めるので、各自３Ｑの積極対応をお願いします。

「リサーチ＆コンサルの提供できるリサーチ会社」になるには、インターネット調査を設計からレポートと提案までしっかり出来ることから始める必要がありますが、オフライン調査も柔軟に対応できることも必要です。

そのため、皆さんにオフライン調査のイメージを持ってもらうため、これからしばらく週に１本のペースで私がやった「オフライン調査」の実例を紹介します。

今でも思い出せる案件だけでも４０~５０本はありますが、そのうちの１０本位を紹介してみます。

これらを通じてリサーチワークの奥行と、大変さと、面白さを皆さんに伝えられたらと思います。

・

初回の今日は「訪問調査」でやった「数字選択式宝くじの導入調査」の事例を紹介します。

その当時は日本に数字選択式宝くじはなく、米国にあった数字選択式宝くじを日本に導入したらどうか、という計画があり、その調査の提案コンペに呼ばれました。

確か野村総研や三菱総研等のメジャーなシンクタンクが６社ほど呼ばれて、全国で２，０００件の訪問調査をやって、数字選択式宝くじ（今のナンバーズですが）のニーズと、商品設計、需要予測と、どの既存宝くじにどの程度のカニバリがあるのか提案するというものでした。

これはかなり大きな調査でしたので、３日ほど集中して２０ページ位の分厚い提案書を作り、全力でプレゼンをしたところ、私の提案が採用されました。

確か訪問調査の実費だけで２，０００万円もかかったので、もろもろ入れて４，０００万円位の大規模な調査だったと記憶しています。

明らかにすべき課題も多岐にわたるため、お客様と何度も打ち合わせをして、よく相談しながら調査票案を作ったのですが、それでちゃんと答えてもらえるかが分かりません。

そのため私をヘッドに２人１組の６名で府中市に行き、実際に戸別訪問と街頭キャッチで１日回って調査票を回収することにしました。

これが思った以上に大変で、私は格式の高い大国魂神社で参拝者をキャッチしていたら神主さんに「君たちは神聖な場所で一体何をしているんだ！」とこっぴどく叱られました。

こんな経験をしてみて、調査員の人達はこんな苦労をしながら１票、１票の個票を回収しているんだと身に染みて理解できました。

その後、全国での訪問調査も無事終わり、そのデータ分析から商品設計や需要予測も行ってレポートを納品したのですが、結果としてはとても良い評価をいただけて、私が考えた商品設計案が今のナンバーズの基本になっています。

・

今も宝くじ関係のお仕事をさせていただいていますが、その最初の切っ掛けは私がもう２５年も前にやったこの調査なんですよね。

最初にこのお客様を営業訪問した時にご担当者から、私が書いた「数字選択式宝くじ」の調査報告書を見せられた時は嬉しかったですし、何かのご縁を感じました。

１つ１つの案件を丁寧にやって行くことが、次に繋がるのがリサーチの仕事です。

ビジネスを行いながら生きて行く時に、人の繋がりが非常に大切になります。

過去のお取引などを通じて、信用している人、信用されている人がどれだけいるかです。

それは若い時にはあまり感じませんが、４０代、５０代と社会人経験を積むうちに、人のネットワークの重要性を感じることになります。

・

現在のＣＴＣの社長もたまたま面識があることお伝えしました。

これは２０年も前に、この方が１５人ほどの小さなグループ会社の社長をしていた時に、その会社と当社が協業したのが切っ掛けでした。

とても仕事力も人間力もある魅力的な方でしたので、伊藤忠さんに戻ってもコンタクトは続けて、ベルシステム２４の社長になった時にもご挨拶に伺って情報交換や提案をしたりしました。

そんな昔からの繋がりがあったからの面識であり、今からいきなり９，０００人もいる大会社の社長とお会いすることはできません。

・

協業を相談しているＹ部長も２３年前に知り合い、公私ともにお付き合いを続けて来た友人です。

私が１９９８年にまだＣＲＣ総研で起業の準備をしていた時に、社長から「米国でインターネットビジネスのカンファレンスがあるから空気を吸ってこい。」と言われて、１週間のシカゴ出張に行かせてもらいました。

その帰りにサンノゼにあった米国事務所に立ち寄って、そこで駐在していたＹさんと昼食をしたのが始まりでした。

仕事関係の人と知り合う切っ掛けは色々とあります。

大切なのは、その時々のお取引きや付き合いで全力で誠実に仕事を行い、約束を守り、信用を積み重ねることと、関係を続ける行動を取ることだと思います。

人間関係も、仕事のノウハウや経験も、１つ１つを積み重ねることが大切です。

皆さんも人との信頼と繋がりを大切にしながら、毎日の仕事に取組んで下さい。

伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）は当社の出身母体であるＣＲＣ総合研究所と、もう１社が合併して出来た会社です。

現在の従業員は単体で４，４００人、グループでは９，０００人、売上が４，９００億円という大企業になっています。

私は独立してもう２２年にもなりますから、あまり内情も分からず、知っている人もかなり少なくなりました。

それでもある程度の人的繋がりは残っていて、たまたまこの春に社長に就任された方も２０年前に協業の仕事をしたことがあり、ベルシステム２４の社長だった時にも情報交換で４、５回はお会いして、２回ほど会食もさせていただきました。

そんな繋がりや、当社が伊藤忠グループに戻ったこともあって、旧知の２人の部長と何か協業できないかと１年前から模索をしてきました。

・

そして、この４月から栗田さんを企画チームに週４日の半日出向してもらい、先方の企画担当者とコワークすることで接点を見つけて行こうという話をまとめました。

この試みを半年実施しましたが、春先からのコロナ禍で、栗田さんが先方のオフィスで活動することが出来なくなってしまいました。

週に１回のＷＥＢ会議ではコミュニケーションが足りず、新しい協業フレームはできませんでした。

それなので、この取り組みは一旦停止をして新たな方法を検討することにしました。

そして、先日、流通事業グループのトップの常務と４人の事業部長を始めとした１０人ほどの幹部に、当社を紹介するプレゼンの機会をいただきました。

テーマは、ＤＸ事業推進でのリサーチとシステムの連携です。

ＤＸ事業を推進するるには、顧客基準から入ることが必要なので、そこを当社に担わせて欲しいという提案をしました。

流通事業グループといっても８００人もいる大組織です。

これでトップへの挨拶は済んだので、これから現場の部課長に落としてもらって巻き返しに動きます。

＝＝＝＝＝（ＤＸについて）＝＝＝＝＝

日本におけるDXは、２０１８年に経済産業省が「デジタルトランスフォーメーション（DX）を推進するためのガイドライン」を取りまとめたことを契機に広がり始めています。
このガイドラインではDXの定義を、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と、より明確かつ具体的に示しています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

こちらが「デジタルトランスフォーメーション（DX）」の定義になります。

そして、伊藤忠商事さんもリテール事業推進に加えて、このＤＸ事業推進を進めておられます。

ＤＸ事業のミソは「顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革する。」というところです。

これは情報産業部門の皆さんと話をすると良く出る話なのですが、ＤＸ事業は「ＩＴ基準」から検討するのではなく、「お客様のニーズ基準」で事業の検討と計画を進めて、それをどんなＩＴ技術で実現するかは次のステップになるということです。

そんな「お客様のニーズ」を確認し整理するところに当社の役割が出て来るように思いますし、皆さんも当社にはそんな機能を求めているのだと感じています。

事業構想のニーズ確認にしっかり対応するには、私達もビジネス視点をしっかり持って、お客様とビジネスの面で情報の共有を図り、ベクトルを合わせることが大切です。

ビジネス視点でリサーチを捉えて、マーケティング要因をしっかり分析と提案ができることが求められる仕事になるでしょう。

そんな意識も持ちながら学び、仕事に取り組んでください。

それさえできれば、大きな面白い仕事も沢山出来ると思うので、そんな会社にして行きましょう。

ＤＸは１つのビジネスチャンスだと思うので学んでいきましょう。

１０月７日（水）に三井住友銀行がネットバンキングを使わないと銀行口座に手数料をかけるという発表をしました。

この件で７日の１１時からのテレビ東京 【ワールドビジネスサテライト】や、テレビ東京[Ｎｅｗｓモーニング・サテライト]、BSジャパン[Ｎｅｗｓモーニング・サテライト]などで、当社の「インターネットバンク調査（２１回）」の調査結果が紹介されました。

７日の１９時頃にテレビ東京の記者の方から電話があったので見ましたが、大きな画面で調査結果のグラフが紹介されて、マイボイスコムの社名もわりと大きく出してくれていました。

テレビ局から連絡が来ても半分以上は没になることが多いですが、今回は良い形で紹介されて良かったです。

１９時に情報収集したものを、２３時にはテレビの記事にして発信するのですから、マスコミの記者もなかなか大変な仕事ですね。

＝＝＝＝＝

日本マーケティング学会の「カンファレンス２０２０」が１０月１８日（日）にオンラインで開催されます。

この学会は個人会員だけで年会費も必要ですが、私も３回ほど参加しましたが、マーケティングの最新動向を勉強するのには良い機会だと思います。

当社は以前は「消費者行動研究学会」の法人会員になり、毎年の秋のカンファレンスに費用は持つので勉強しに行く様に奨励していました。

しかし、以前はＳＰＳＳ社が後援で事務局をやっていたので、かなり盛大で民間企業の方も沢山参加していたのですが、ＳＰＳＳ社がＩＢＭに買収されてからは後援がなくなり、学者先生達の集まりの学究的な研究発表になってしまいました。

このカンファレンスには私も７、８年は毎年参加していましたが、内容にギャップを感じて４年前に法人会員も辞めました。

日本マーケティング学会はまだ出来て８年の新しい組織で、半分は学者先生、半分は民間企業の会員なので、皆さんも個人会員となって、この様なカンファレンスやリサーチプロジェクトに出てみるのも良いと思います。

皆さんの技術力と専門性を高めるには、この様な勉強の機会にも積極的に参加してみることです。

参考まで今年のカンファレンスを紹介します。

http://www.j-mac.or.jp/conference/

==========

カンファレンス2020（オンライン）

マーケティングカンファレンス2020の参加募集がはじまりました。今年度は、新型コロナウイルス感染症拡大により、10月18日（日）にオンライン開催になります。
好評のリサーチプロジェクト・セッション、オーラルセッション、ポスターセッション、基調講演を計画しています（昨年の様子）。
今年も学会員の皆さんとともに、「探求と創発」の大きな渦が生まれる場となることを期待しています。皆さま、ぜひご参加ください。
 
テーマ：いまマーケティングができること
 
日　程：2020年10月18日（日）
参加方法：オンライン開催
 

カンファレンス参加費
＊即時入会後、参加申し込み可能。10月13日までキャンセル可能。
＊9月30日まで早期価格で、翌日より500円アップ。10月13日までキャンセル可能。
＊参加者（非会員を除く）は、11月18日まですべてのセッションの録画視聴が可能。
＊オンライン懇親会の開催もします。追加参加費はかかりません。
＊ポスターセッションに第一報告者としてエントリー予定の方は、「ポスターセッション・オーラルセッションの募集要項」よりお申し込みください。

カンファレンス参加費：2,000円 

非学会員の学部生・修士院生参加費：2,000円 

＊学部生・修士院生（社会人を除く）は、学会員でなくてもカンファレンスに参加できます（単独報告・第1報告者は除く）

==========

下期の生産体制強化の１つとして、かなりニッチなリサーチ経験のある派遣の方を探すためにいつもの会社に加えて、大手の派遣会社２社に１６時頃に問合せを入れました。

すると１社は３０分ほどで、もう１社も２時間後には連絡が入りました。

そして、１社目は２、３回のメールと電話のやり取りの後で、登録シートも送られてきて、３時間後の１９時には一通りの手続きが終わっていまとした。

また、この２日後にはどこで知ったのかは分かりませんが、別な大手派遣会社の営業から私宛に「是非、当社にも対応させて下さい。」との電話連絡があり、少しでも良い方がいればということでお願いをしました。

対象会社を検索してから３日後には４社の派遣会社が動いてくれて、７日後には希望条件にピッタリの伊丹さんの入社が決まりました。

こんなスピード感で世の中のビジネスが動いているんですね。

・

提案営業の基本は、１）専門知識、２）熱意ある対応、３）迅速な対応、であることは前にもお伝えしましたが、確かにその通りだと思います。

以前、会社案内を作った時にも、サイトで検索して良さげな４社に問合せをしましたが、その時も２社は数時間で電話が来て、すぐに訪問アポの日取りまで決まりました。

もう１社も翌日には連絡が来ましたが、たった１日遅れでも「何かこの会社は若干対応が遅そうだな」と感じて、残りの１社は２日後に連絡が来たので、もう他と話が進んでいるとお断りしました。

２日後に連絡が来ても実質的には問題はないのですが、やはり他社との比較で「遅い」と感じると、その会社の動きに不安を感じてしまい、自然と「もう他社で、、、」という返事になりました。

当社の営業の皆さんも早いリスポンスで対応してくれていますが、営業もリサーチもお客様からの問合せに対しては極力迅速に対応して行きましょう。

問い合わせがあったら、必ずその日のうちに返答するようにして下さい。

「週刊文春」に以下の様な記事がありました。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

社員や嘱託社員の冬のボーナス7割カットが報じられた、東京ディズニーランドなどを運営するオリエンタルランド。契約社員には説明会で、勤務の継続を希望する場合の収入は「半年で約２２万円」などと厳しい条件を突きつけていたことが、「週刊文春」の取材で分かった。

オリエンタルランドは、9月7日から1000人におよぶ契約社員を対象とした説明会を行った。集められたのは、パレードやショーで踊る「ダンサー」や、ミッキーなどに入る「キャラクター」を務める「出演者」と呼ばれる、いわゆる契約社員。千葉県浦安市にある本社の会議室で、契約社員が2、30人ずつ集められ、今後の処遇について説明を受けた。

「週刊文春」はその説明会の音声を入手した。会議室の正面に据えられたスクリーンには次々とスライドが映し出され、音声が30分にわたって流された。

「出演者を継続する」

「（窓口業務等を担当する）準社員として再入社する」

「9月末に退職する」

それぞれの収入イメージについて、出演者を継続する場合は「２０２１年３月までの半年間で約２２万円」、準社員で再入社の場合は「約６６万円」、９月末で退職する場合は「８０万円となります」と説明をされた。あわせて、９月２７日１１時までにメールで回答するよう指示があった。

https://bunshun.jp/articles/-/40403 

＝＝＝＝＝＝＝＝

あの東京ディズニーランドも今回のコロナ禍で経営が厳しいということでしょうが、「半年間で約２２万円」しか賃金が支払わなければ生活ができず、辞めるしかありませんよね。

そして、９月で退社をすれば８０万円を支給しますというのは、実質的な退社勧告といえるでしょう。

こんな話が大企業のオリエンタルランドが運営する夢の国で、１，０００人もの契約社員に提示された雇用条件になります。

コロナ禍が続く中で沢山のお店や企業が廃業や倒産に追い込まれていますが、有名な大企業でもこんな厳しい話しがやり取りされています。

それぞれの企業の経営の考え方でも対応は大きく異なると思いますが、大きな赤字が出ると、大企業でもこんな酷いことが起きるという見本です。

それだけこのコロナの影響は深刻で、日本の企業と経済と社会に大きな傷を負わせています。

当社は小さいながらも良いサービスと決算を実現して、関係者がハッピーになれる会社にすべく、全員で協力会い合って前進できる会社でありたいと熱望しています。

厚生労働省の発表によると、１０月３日現在の日本の新型コロナウイルス感染症の感染者は８４，７６８人で、死亡者は１，５９０名ということです。

リサーチサービスは、インターネット調査とオフライン調査で収益構造は異なります。

当社のインターネット調査の料金設計は、平均粗利率を約５０％で設計しています。

稼働状況によっては値引きも必要ですが、４５～５０％の粗利を作るのが利益目標になります。

グルインやＣＬＴ等のオフライン調査は外注経費が大きく、４５～５０％の粗利とは行きませんので、１人日あたり６万円の粗利額を確保するのが利益目標になります。

・

インターネット調査粗利率は５０％だから、その売上が１，０００万円増加すれば、月次決算が５００万円改善するのかというとそうではありません。

当社は人件費等の固定費比率が６０％強と高いため、固定費を上回る売上が作れると大きな利益を生みますが、固定費を下回ると大きな赤字が出る収益構造です。

そして、外部原価の変動費は、謝礼ポイントの１０％と外注パネル費の１０％の約２０％でしかありません。

そのため、損益分岐点を超えて１，０００万円の売上が作れれば、営業利益は８００万円も出ます。

逆に損益分岐点より１，０００万円も少ない売上しか作れないと、単月で▲８００万円もの大赤字が出てしまいます。

これが固定費比率の高い当社決算の特徴になります。

こんな収益構造だから、リサーチで損益分岐点を大幅に超える売上さえ作れれば、単月でも大幅な決算改善が実現できるんです。

リサーチの売上が損益分岐点より５００万円多ければ４００万円の黒字で、それが１，０００万円まで行けば８００万円の黒字を１ヶ月で作れます。

それなのでリサーチ案件の受注と売上を、昨年度より２割引き上げれば利益計画は達成できます。

上期受注は１２０％を確保できているので、３Ｑもしっかり頑張って行きましょう！

Textvoiceで新たに３５~６０Mの粗利が作れれば当社の経営基盤は安定し良くなります。

しかし、それは１件１件の毎月の利用料の積み上げですから、来期に実現したい目標です。

今期は１７Mの損益分岐を超える２０Ｍの売上を作り、これまで５年間も大きな事業赤字が続いた採算を黒字化させて、３Ｍの営業利益を作るのが目標です。

それでもTextvoiceは前期でもまだ▲６Ｍの赤字でしたから、３Ｍの営利を生めば９Ｍの決算改善になり大きな前進です。

この２０Mの売上が作れるように、鈴木さんには営業を頑張ってもらっています。

・

しかし、これだけでは税後３０Mの利益計画を達成することが出来ません。

では他にどこで収益改善を図るかですが、それはやはり主業のリサーチの売上を引上げることです。

１Ｑの売上は前期比１２４％で伸びましたが、コロナや在宅勤務の影響もあって２Ｑの受注が遅れてしまい、４～８月の累計では前期比１０４％まで下がり、上期の前期比１０７％の見通しです。

それでも上期受注は前期の１２０％は確保できているため、この数字売り上がれば３Ｑで利益改善ができると見ています。

ただし、これは京都大学様と伊藤忠商事様の２つの大型案件が取れたためで、通常の営業活動で通常のリサーチ案件がまだ十分に積み上がっていないのが実情です。

ここを改善するには、４～７月にコロナで動けなかった営業活動を強化して、月４０件の営業面談計画もきっちり実行して、リサーチの引合を増やすことです。

営業の皆さんは開拓営業を進めて下さい。

上期の受注は前期比１２０％で確保できましたが、年間で１２０％の売上が作れれば、税後３０Mの利益計画も達成できます。

１０月、１１月、１２月の３ヶ月間での取戻しを必ず実現させましょう！

当社の基本戦略を再度確認しましたが、この戦略を推進して高い収益性と新たな成長の出来る会社にして、皆さんが安心と遣り甲斐を持って働けるリサーチ会社にすることが私の使命だと考えています。

そのためにTextVoiceやＭｙＥＬへの事業投資を続けて来て、昨年度からは伊藤忠グループが推進するリテール事業や、ＤＸ事業での役割も模索しているところです。

構造改善は時間もかかりますが、企業ですから、毎年の事業計画は達成しなかればいけませんし、赤字は絶対に許されず、適性な黒字を確保しなければ会社は継続できません。

営業の皆さんはコロナで遅れた受注を取り返すべく、積極的にお客様との営業面談を増やし、各自の受注計画の達成に努めて下さい。

・

先日２Ｑと上期の見通しを提出して取締役会で報告しました。

２Ｑは４~７月にコロナ禍で案件が延びたり、営業が動きにくい環境によって受注が減少してしまい、売上が計画を大幅に下回ってしまいました。

それでも１Ｑは計画を達成して１２Ｍの利益改善ができたため、上期はまだ赤字ですが、昨年度よりは営業利益で１３Ｍほど改善の見通しです。

そして、３Ｑで２０Mの利益（黒字）を作れば、税後３０Ｍの利益計画も射程距離に入ってきます。

そのためには下期に入るこの時期にしっかりした営業活動を行い、出来るだけの受注と売上を作ることに全員が全力で取り組むことです。

ここが今期決算の勝負になります。

３Ｑでの巻き返しを実現するために、しっかり気を引き締めてやって行きましょう！

「差別化できる固定収益ビジネスを作り、その上でリサーチ＆コンサルの提供できるリサーチ会社にする。」という基本戦略についてもう少し説明させて下さい。

もう１０年も前になりますがインテージから出資を受けることが決まった時に、１度だけ田下社長と担当役員と３人で食事をしたことがあります。

田下社長は一橋大学の学生運動のリーダーをしていたらしく、かなり個性の強い方でした。

その田下さんからパネル事業の立ち上げの話を伺ったのですが、その当時の同社は業績が非常に悪くて債務超過の状態でいつ倒産してもおかしくなく、労働条件も最悪な状態だったそうです。

そして、日本としては有名な激しい労働争議のロックアウトまで発展した歴史もあります。

そんな酷い状態から今の様な大きくて安定した会社になれたのは、田下さんが周りから強い非難をされながら構築したパネル事業が徐々に成功したからです。

同社がこの事業を始めなかったら、もしくは途中で諦めていたら今のインテージはなかったのかもしれません。

企業にはそれぞれに栄枯盛衰の歴史があり、環境の変化に対応して自らも変化することが継続と発展の条件なんだと思います。

・

当社もTextVoiceで３０社の契約を作れれば３５Ｍの粗利ができて、それが５０社まで持って行けば６０Ｍの粗利になるので収益基盤は大幅に良くなります。

そして、「リサーチ＆コンサル」に向けての組織強化と、皆さんの待遇改善にも取り組めます。

「固定収益事業」×「コンサル型リサーチ事業」の相乗効果で、会社の次の発展の流れを作り、皆さんが安心と遣り甲斐を持って働ける会社にするのが目標です。

コロナ禍で厳しい環境ではありますが、前を向いてしっかり頑張りましょう！

今週から１０月で、下期に入りますので会社の基本戦略について再度お伝えします。

当社が５年前から進めている戦略は「差別化できる固定収益ビジネスを作り、その上でリサーチ＆コンサルの提供できるリサーチ会社にする。」というものです。

「リサーチ＆コンサル（＝Consultancy & StoryTeller）」の機能を作るのには体制の強化も必要ですし、社員の皆さんの教育や待遇改善も必要です。

そして、それを実行するのに必要なのが安定した固定収益であり、そこに事業投資できるだけの財源を確保することなのだと考えて来ました。

そのために当社の規模では無理のある投資を続けてTextVoiceの開発を行い、独自の情報資源のＭｙＥＬも続けて来ました。

・

インテージさんがなぜ発展できたのかは、２代前の社長であった田下さんが周りから強い批判を浴びながらもＳＣＩやＳＬＩといったパネル事業を成功させたからです。

これによって安定した固定収益を作れたから、アドホック調査の組織も大きくして、事業を拡大することが出来たのです。

先日紹介したリサーチ＆デベロップメント社も、電通リサーチも、東京サーベイリサーチも優秀な社員が、かなりハードに働いていました。

しかし、これらのリサーチ会社が何故、事業を続けられなくなったのでしょう？

それは彼らには安定した固定収益が無く、１つ１つのアドホック調査の受注生産だけだったからです。

インテージさんとこれらの消滅したリサーチ会社との違いは、この固定収益ビジネスに挑戦したかどうかの違いだったのだと考えています。

・

今期はコロナ禍で世界中が異常な状態になり、日本も４－６月のＧＤＰは▲２７．８％と史上最大の減少となりました。

そして、これから３年は大不況が続くとも言われています。

しかし、そんな厳しい環境でも私達は良いリサーチサービスを提供し、しっかりとした事業活動を行い、新たな発展を作り上げなければなりません。

それはこの事業を継続させて社会に貢献するためであり、皆さんの仕事を充実させて、処遇も改善して関係者がハッピーになるためであります。

皆さんも上記の戦略を頭に置きながら、各自のミッションを遂行して下さい。

これから繁忙期に入りますので、しっかりやって行きましょう！

これから下期に入り案件も増えてきます。

営業が頑張って動いてお引合いをいただいて、生産体制が足りなくて受注ができないのは悔しいですし、それでは３Ｑでの巻き返しも難しくなります。

そのため、１０月１日から新入社員の宮前さんが入社することはお伝えした通りです。

・

しかし、リサーチ経験者でないと対応できない業務も多く、そこも補強しなければいけない状況になったのですが、直ぐに経験者を採用することは出来ません。

そして、派遣会社にリサーチ会社での実務経験のある方がいないだろうか、という意見が出たためやってみることにしました。

「リサーチ会社等の勤務経験があり、ご自身でアンケート調査の調査票作成やデータ集計、レポート作成等が出来る方」という条件で派遣会社４社に登録をして紹介を依頼しました。

最初は各社ともなかなかレアな条件なので難しそうですねという反応でしたが、何とかリサーチ経験者を補強したいので、時期が遅くなっても良いので探してくださいとお願いしました。

そして、直ぐに３人の紹介がありましたが補助的な業務だけでしたのでお断りをしていたら、４日ほどで最大手の派遣会社から調査部で１２年半も正社員で働いていた方の紹介をいただきました。

早速、面接に来ていただくと、年間５０本ものリサーチに携わってきた経験があり、十分な経験と技術もお持ちで、人物的にもしっかりした方でしたので直ぐに来ていただくことにしました。

伊丹さんという女性の方で、１０月２日の入社になります。

関係の皆さん、伊丹さんの受け入れ準備もお願いします。

これで下期の戦う体制補強も進み、コロナも落ち着いて来ましたので、３Ｑでの巻き返しに全力を挙げて行きましょう！

先週の朝礼でもお伝えしましたが、来週の１０月１日から新入社員が入社します。

宮前暉（ひかる）さんという２５歳の男性の方です。

今回の採用活動は、ＳＴの「社内ＳＥ」と、ＲＧの「リサーチャー（候補）」で７月から求人広告を出して進めております。

リサーチャーの募集に対しては、約１３０人もの多数の応募があり、これまで複数の方との面接と適性検査を進めて来ました。

その結果、リサーチ業務は未経験ですが、能力と適性が高く、面接の評価も良かった宮前さんに入社いただくことになりました。

これから業務が多忙になる下期に入りますので、早期に戦力となってくれることを期待しています。

皆さん、若くて優秀な宮前さんをよろしくお願いします。

・

下期は２Ｑで不足した売上分も取り込むことが必要です。

営業活動を強化して、引合と受注を増やし、売上のトップラインを引上げて、税後３０Ｍの利益計画を必ずやり遂げましょう。

そのために会社としては、社内ＳＥの補強も含めて、必要な生産体制の整備に努めます。

会社の業績は、私達全員がそれぞれの役割を果たして、それぞれの目標を遂行することで作り上げることです。

下期は忙しくなると思いますが、より良い正体を作るために頑張って参りましょう。

皆さんはコロナ禍の環境で、何か生活習慣は変わりましたか。

私の２０～４０代の生活は毎日２０時、２１時まで働き、そこから週に４～５日は同僚や友人と飲みに行き２2～2４時に規則正しく帰る毎日でした。

それは結婚してからも変わらず、起業してからは残業も増えて、土日もよく１人で働いていました。

同僚の多くもそんな日常でしたし、起業すると休みが取れないことも覚悟していましたが、ライフワークバランス的には若干無理のある３０年だったように思います。

・

私のニューノーマルは、ある啓蒙書に「朝の時間に１人の読書をする時間を持つ習慣が良い」と書いてあったので、それを試してみています。

お酒を飲みに行く回数が極端に減り、帰宅時間も早くなり、少し早く寝て６時前には起きて、朝食までの１時間は１人リビングで本を読んでいます。

ビジネス書や啓蒙書が多いですが、時には小説や歴史書などを読んでいて、まだ５ヵ月ですがゆっくり考える時間ができて、確かに良い生活習慣のように感じています。

これからも飲みに行く機会は減り、本を読む頻度が増えて、私のタイムシェアとマネーシェアは確実に変化しそうです。

また、そんな生活者の行動の変化で、リサーチの社会的役割が高まる様にも感じています。

そんな役割がしっかり果たせるように、技術力や専門性の向上に向けた努力を続けて行きましょう！

私が社内ベンチャーでインターネット調査の実験を始めたのは１９９８年４月で、その当時はまだインターネット調査そのものがありませんでした。

まだマクロミルもクロスマーケも、楽天インサイトもなくて、インテージもまだ取り組んでおらず、その翌年の１９９９年に会社を設立した頃に、今はもうなく無くなっているインフォプラント社や、インタースコープ社といったベンチャー会社が出来たのを認識した様な状況でした。

その面では当社はインターネット調査の老舗ではあります。

会社を起業する前に私はＣＲＣ総研で１４年ほどリサーチャーをやっていて、本当に色々な調査手法を手探りで自分で勉強しながらやって来ました。

文献調査、統計調査、郵送調査、訪問調査、（国内外の）現地調査、ヒアリング調査、グルイン、会場調査、需要予測、委員会運営などです。

・

１番多かったのは、文献調査→郵送調査→ヒアリング調査、の流れでしたので、まずは郵送調査の流れを説明します。

郵送調査は毎年１４，５本はやったので、１７０~１８０本は経験したと思います。

その頃はインターネットはなかったので、まずは刊行物センターや丸善などに行って関連文献や統計を探して、関連団体を訪問して資料を集めて、日経テレコンで関連記事を探します。

それらの情報も参考にしながら調査票を作り、印刷し、ラベルを作成し、発送して、回収して、データパンチングをして秀吉等で集計し、時には多変量もやってレポートをまとめる流れです。

約２００～５００件の回収が多く、回収率は民間企業の調査の場合で、謝礼が５００円のテレカ等で８～１２％でしたので、２，０００～５，０００件も郵送発送するものでした。

そして、回答者の中から１０～１５件のアポを取り、訪問でのヒアリングをするのが半分くらいありました。

ヒアリング謝礼は３，０００円の金券で、３０分から１時間話を聞くのを１日に４、５件は入れていまいた。

印刷と封入と発送で１件２００円ほど経費がかかるので、それだけで４０～１００万円はかかるため、契約額は３００～６００万円、約２～４ヶ月でレポートまで作成する案件が多かったです。

どうでしょう、郵送調査→ヒアリング調査の参考になったでしょうか？

私もＣＲＣ総研の時には色々なオフライン調査を経験しました。

まずは文献と統計での調査を行い、その情報をもとに調査票を作って３００～５００件回収の郵送調査をやり、回答者の中から１０～２０人のアポイントを取って個別インタビューをする。というのが１番多かったパターンでした。

この他の手法としては、訪問調査、街頭調査、グルイン、ディプス、ＨＵＴ、現地調査、委員会運営、統計分析、需要予測等、何でもやりました。

それも誰も教えてくれるわけでもなく、これはお前の仕事だから良く調べながらやるように、という感じで何でも放り投げられるようにやってきました。

ＣＲＣ総研はまともな良い会社ではありましたが、企業ですから当然なのですが、仕事にはとても厳しい会社だったように思います。

・

ある時には東京と大阪で４００件の工務店や水工店の訪問調査をやり、東京都の仕事ではある施設に調査員を立たせて１週間の街頭調査もやり、宝くじの仕事では全国で３，０００件の訪問調査をやりましたが、そのテストのために自分でも街頭調査の個票集めもしました。

海外でも商社の仕事で１人でアメリカに行って２週間のレジャーランドの現地調査をしたり、通信会社の仕事で香港の調査会社に頼んで郵送調査をやり、香港空港で日本人の観光客に声をかけてアンケートを取ったこともあります。

また、銀行の仕事ではドイツ、ベルギー、イタリア、フランス、香港、台湾、マレーシア、メキシコ等を毎年２ヵ国訪問して、それぞれの国に１０日ほど滞在して文献を集めるとともに、２０社ほどのヒアリングをして、国別の投資環境ガイドを書いたりもしました。

あとこれは私の自慢のネタですが、１度だけ国連（国連工業開発機構）の仕事でミャンマーの仕事をしたこともあります。これも伊藤忠さん絡みの案件でしたがとても貴重な経験でした。

１つ１つの仕事はどれも走り回って汗をかく仕事で、時には死にそうな大変な想いもしましたが、自分でやったという経験が自信と引き出しを増やすことになりました。

うちの社員の皆さんにも、色々な面倒で大変な仕事も経験しながら仕事の幅を広げて、コンサル提案のできるビジネスパーソンになってもらいたいと思っています。

どうですか、自分を成長させるために泥臭い調査の現場も味わってみませんか。

皆さんにオフライン調査のイメージを伝えたいので、私がやった実例も少しづつ紹介します。

リサーチ＆コンサルの提供できるリサーチ会社になるには、インターネット調査ができるだけでは足りません。

ましてやインターネット調査の回収や集計だけではだめで、それは１つの調査手法の基礎機能のだと考えて下さい。

まずはマーケティングや企業活動の知識があり、お客様の課題や要望をしっかり正しく把握できて、それをどんな調査手法で、どんな調査設計でデータを集めて、そこからどんな方向性を見つけて、論理的に組み立てることができるかが求められます。

その時に必要なのが、色々な調査手法の知見であり、それらをディレクション出来る実践的なノウハウを身に付けることです。

・

インターネット調査では、机の上で考えてシステム設定をして回答を求めれば、１，０００件でも１０，０００件でも簡単にデータを集めることができます。

しかし、ＣＬＴでもインタビューでも、街頭調査でも、１件、１件、汗をかきながら個票を集める地道な仕事になります。

リアルに人と向き合う仕事なので、楽しい面もあれば、しんどい面もあるし、行動力とコミュニケーション力が必要な仕事です。

そして、そんな地道な活動をしなければ取れない情報や、分からない事実があるのも確かなんです。

今回は伊藤忠さんから大規模なＣＬＴやインタビュー、街頭調査に取り組む機会をいただきました。

石橋さんと吉田さんが担当してくれていますが、他の社員の皆さんにも、この機会も活用して、オフライン調査のリアルな個票回収も経験してもらえればと思います。

そして、オフライン調査の体験とノウハウも身に付けて、複雑なリサーチの企画やディレクションも出来る人材に育って下さい。

現在、大型会場調査（ＣＬＴ）と出口調査の真っ最中です。

先週も火曜日、水曜日と出口調査で、ＣＬＴも金曜日に４グループ、土曜日に６グループを実施しています。

こちらは石橋さんと吉田さんが中心になり、外部の方にも１部お願いをしながら遂行しています。

土曜日は６グループものＣＬＴがあるというので、どんな様子か気になったので私も２午後のグループだけ見に行きましたが順調に進んでいて安心しました。

こちらの写真は土曜日に実施した会場の様子です。

２４名収容の会場に、コロナ対策で定員の半分の１２名分のノートパソコンを設置しています。

そして、来場者には１人１人体調の確認をして、検温と消毒もお願いして、席には飛沫防止のシートもしています。

４０グループもの大規模なＣＬＴは当社としても初めてでですが、そこにコロナ対策も加わることで本当に大変な仕事になりましたが、石橋さんや吉田さんの工夫で何とかうまく進んでいます。

今回の大型案件で実績を作れば、伊藤忠さんから大型案件のお引合いも頂けるようになると思います。

まだ先週の土曜日で半数が終わった折り返し点ですが、引き続き頑張って行きましょう。

石橋さん、吉田さん、関係の皆さん、よろしくお願いします。

８月６日にメールで案内しましたが、こちらの研究会が９月１８日（金）の来週になりました。

参加希望の方は私のイントラスケジュールに追加をする形で予定を入れて下さい。

今のところの参加者は私と高見さんだけです。

第１部か第２部だけでも良いので、新しい情報もインプットして自分の知識や専門性を高める努力を続けることが大切です。

是非、積極的に学ぶ機会も作って下さい。

＝＝＝＝＝

10年前から埼玉大学の社会調査研究センターが主催する「世論・選挙調査研究大会」の案内が来ました。こちらは世論調査や社会調査系の話です。私も４回ほど聞きに行きましたが勉強になる内容だと思います。

２ヵ月ほど前に起きた「フジ・産経事件」やコロナ下での出口調査、今話題になっているオートコール調査の話も聞けるようです。

今年はZoomでの開催です。イントラに１部と２部に分けて予定を入れたので、参加したい方は参加者を追加して下さい。専門性の高い良いサービスを提供するには最新情報のインプットも重要です。特に若い方は積極的に参加して下さい。

＝＝＝＝＝＝
第10 回 世論・選挙調査研究大会
■大会テーマ ■
「世論・選挙調査の条件 」
日時：2020 年９月 18 日（ 金 13 30 16 00
埼玉大学社会調査研究センターよりズーム（Zoom ）でリアルタイム配信

■あいさつ（ 13:3 0 13: 35
松本正生（埼玉大学社会調査研究センター長）
■第１部 発表（ 13: 35 14 20
（１）フジ・産経事件の教訓 未定
（２）新型 コロナ 拡大下 での出口調査 川本 俊三 朝日新聞社

■第２部 発表＆討論 14 30 16 00
1 「ノン・スポークン調査」の方法と品質
大隈慎吾（社会調査研究センター）発表
2 オートコール調査による世論観測
―代表性のないサンプル調査・その活用法の再確認―佐藤寧（日経リサーチ）

討論 「社会の変容と調査の転換」
司 会：堀江 浩（朝日新聞社）
討論者：鈴木 督久（日経リサーチ）
松本 正生（埼玉大学社会調査研究センター）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

迅速に提案書を出すには、お客様の課題をちゃんと理解できる専門知識があることと、できるだけ過去の提案書や定型化した提案書のフレームを使うことです。

これがあれば簡易な提案書なら２～３時間で作れます。

７、８年前に社内プロジェクトを組んで「お客様に提案書を出したら共有化する」というルールを作りましたが、この２、３年は守られていないようです。

お客様に提案書を出す時には下記の共有フォルダーにある過去の蓄積を活用し、かつ提出したら次の提案者のためにパワポの提案書を共有化して下さい。

情報共有は大切なことなので、これは必ず守って下さい。

それから提案書と実施計画書のひな型もＳＧ共有フォルダーにあるので、こちらも有効に活用して提案強化を図って行きましょう。

ＳＧの皆さんも、ＲＧの皆さんも、お客様の課題を理解した上で、マーケティングやリサーチの知見を活かした提案書が書けることは必須の技術です。

過去のノウハウの蓄積も活用しながら、全員が適切な提案書を、効率的に書けるよう学んでください。

・

〇提案書共有ファイル
\\Terafirst\sg共有\提案書,実施計画（ファイル共有）\提案書一覧（実績一覧）

〇提案書フォーム

\\Terafirst\sg共有\提案書,実施計画（ファイル共有）\提案書雛形

以前私が受講した「提案営業セミナー」で、大変な営業実績をあげてこられた講師が提案営業で大切なのは以下の３つだと説明していました。

１）扱う商品やサービスの専門知識

２）迅速な提案対応

３）熱意のある提案対応

まずはその商品やサービスの内容に詳しくて専門知識も豊富であることが第１条件です。

お取引きするかどうかを検討する時に、その商品のことが分からず的確な説明や返答もできない営業に仕事は頼みたくないですよね。

営業の方も、マーケティングや、リサーチの設計や手法、分析手法等についてよく勉強して、お客様と的確なコミュニケーションを取れるようにすることです。

その上で迅速に熱意を持って提案することが「提案営業」で実績をあげるために必要な要素だということを実例をあげて説明してくれて、自分も自分の経験から確かにそうだと納得しました。

私もお客様からご相談をいただいたら、翌日には簡単な提案書を出すように心がけていました。

過去の提案書や提案書フォームを使えば、調査設計の考え方頭に入っていれば提案書は２～３時間で作れます。

それを翌日か２日後に持参をして熱心に説明し、またお客様の要望を伺って修正することで、数日後には受注という流れを何度も経験しています。

営業の皆さんもお客様からご相談を受けたら、２、３日後には提案書を持参するのを心掛けて下さい。

・

昨日あるお取引先から、コロナで在宅勤務になり営業が動けなかった影響が７月、８月頃から数字に大きく出てしまい、上期決算対策で社内が大変な状況になっていると伺いました。

やはり営業はお客様との直接コミュニケーションの頻度と質が結果に大きく影響します。

ＳＧの皆さんもここに来て積極的なテレアポ等を進めてくれていますが、守りに入ることなく、常に攻めの姿勢で営業を仕掛けて下さい。

これからの９月、１０月、１１月の受注成果が今期決算の分かれ道になります。

しっかりやって行きましょう。

先日、大学を出て２年目の方がイベント会社から解雇されたことをお伝えしました。

とても不幸で辛い話ですが、そこの社長も好んでそんな酷いことをした訳でなく、コロナ禍でイベントが激減し、このままでは船は沈没してしまう。

それを防ぐには社員を半分に減らさるざるを得ない、と眠れないほど苦しい日々を送りながら、悩み苦しんで若い社員に解雇を言い渡したのだと思います。

このコロナ禍が２年、３年と続くと予想外の大会社でも倒れることもあるでしょう。

これから予想される深刻な大不況と、市場環境の変化は、日本の企業と経済に津波の様に大きな影響があると考えなくてはなりません。

・

実は私も過去に業績不振からの辛い経験がありました。

ＣＲＣ総研は約1,000人の従業員のいる大企業で、上場もしていたしごく真っ当な会社でした。

しかし、シンクタンク部門はリサーチの知見のない人達のマネジメントと、無理な急拡大で多額の赤字を生む組織になってしまいました。

その赤字額は年々大きくなり、会社全体をも赤字になりそうなほどだったようです。

現場には経営の数字なんて何も知らされていませんでしたし、こんな無理な拡大をしていたら赤字になるのは当たり前だ位の感覚で、誰も危機感を持たないまま４年、５年と酷い決算を出していました。

そして、ある時に突然会社から「今年でシンクタンク部門は廃止にする」という連絡があり、それから半年ほどで沢山の若い社員が会社都合で退社させられました。

それは、マネジメントの失敗であり、計画の大幅な未達が続いて、構造的な赤字から抜け出せなかったからです。

私にはこの時の辛さや悔しさがあり、決してその様なことの起こらない会社を作りたいという想いが起業の原点にあります。

企業は赤字では継続できず、必要な計画はやり遂げないと明るい未来はないという現実は、社員の皆さんとも共有させて下さい。

そして、全員が当事者意識と責任感を持って仕事に取り組むことで、良い仕事が出来て、収益力と成長力もあり、良い処遇で安心して働ける良い会社にすることが出来ます。

全員がハッピーになれる会社を作るために、頑張って行きましょう！

３年前にベストセラーとなった「やり抜く力　ＧＲＩＴ」という本を読み返してみました。

どんな人がやり抜く力があり、どんな人が途中で諦めてやり抜く力がないのか、ペンシルバニア大学の心理学教授がこれまでの研究成果をもとに解説している書籍です。

人にはやり抜く力の強い人と弱い人がいて、それは育ってきた環境が１番影響しているそうです。

そして、当然ですがやり抜く力の強い人ほど成果があげられて、物事を達成できて、人生での幸福度も高いということでした。

人生の成功を決める「やり抜く力」のメソッドが書かれているということで、ビジネスマンの間でベストセラーになったのだと思います。

・

「やり抜く力」は仕事でも人生でもとても重要な力です。

そして、仕事でも人生でも人の信用を積み重ねることも重要であります。

その１番の基本は約束したことは守ることであり、自分で「やる」と言ったことは熱意を持ってやり抜くことです。

少なくともやり抜くための努力は精一杯にやること、

仮に結果がでなかったとしても、そのプロセスでは一切の手抜きをせずに熱意を持って取組んだ事実があれば信用は作れます。

しかし、プロセスでの努力を十分にしないで「やる」と約束したことをやらなくて、やれなかった理由の説明をしていると大切な信用を失うことになります。

やれない理由の説明は誰でもできる簡単なことですが、やると言ったことを直ぐに諦めていては何も達成できず、達成感も幸福感も得られないでしょう。

私も３５年以上も色々な人と働いて来ましたが、約束を守り、やると言ったことに責任感と熱意を持って取り組んでいる人が成功しているようです。

皆さんはこれから長い職業人生を歩んで行きますが、信頼や信用の大切さを忘れずに、「やる」と言ったことを、誠実にやり抜く職業人でいて下さい。

・

やり抜く力 GRIT(グリット)――人生のあらゆる成功を決める「究極の能力」を身につける (日本語) 単行本（ソフトカバー） – 2016/9/9

先週は少し遅い夏休みをいただいて、５日ほど１人で知床を中心に道東を旅して来ました。

レンタカーで１，０００キロ近く走って、色々な岬をめぐり、山々を歩き、森の中の湯の滝や野天風呂を楽しみ、前から行きたかった知床クルーザーに乗ってヒグマを見に行きました。

私は動物や野鳥が大好きで、今回は遠くのクルーザーからでしたが念願であったヒグマを３回も見れて、野生のシカや丹頂鶴まで見ることができて幸せな時間でした。

一人旅は本当に久しぶりで、ゆっくりとした長い自由な時間を楽しみながら色々なことを考えることもできた貴重な時間となりました。

休みの間ご不便をかけてすみませんでした。

お陰様でとても良いリフレッシュが出来ましたので、また来週からしっかり自分の責務を果たすべく働いて参ります。

下期に向けてしっかり頑張って行きましょう！

・

ＰＳ：知床クルーズと連日の山歩きで顔が日焼けでボロボロになり、見苦しくてすみません。

昨日、日経リサーチさんがTextVoiceの採用を決めてくれたことをお伝えしました。

これについて流れが面白かったのでお伝えします。

今回の商談は、もともとは４年前に日経リサーチさんの事業開発部署の方がＭｙＥＬに登録してくれたのが始まりでした。

その登録を見て何か協業の接点が作れないかと思い、私から「当社にはＭｙＥＬのデータがあるので、こんな風な形で協業ができないでしょうか。できたら１度訪問して情報交換をしたいのですが、、、」というアポメールを入れました。

ただその時にはお断りの返答だったのですが、その方が日経新聞のＤＸ事業に関わることになり、そのための情報収集で私のメールを思い出してくれて、私に連絡が来て来社してくれたんです。

そこでＭｙＥＬデータの説明をしてデモも見てもらったのですが、帰りがけに「日経リサーチさんは定性分析はどんな風にされていますか。弊社ではTextVoiceという独自のツールがあり、、」と説明してついでにそのデモも見てもらって、担当者の紹介を頼みました。

そこから鈴木さんと２人で紹介をもらった担当者を営業訪問したり、１０人位の関係者にＷＥＢでデモを見てもらったり、お試しＩＤを出して評価をしてもらったりして、４カ月におよぶ鈴木さんの粘りの営業で契約になったという経緯でありました。

・

私が言いたいのはＭｙＥＬ登録者などに能動的に提案メールを送ることの大切さです。

その時にメールをしたり、アポ電話をしたり営業訪問をしても直ぐに成果に繋がらなくても、まずはこちらから能動的に動くことが３年後か４年後に花が咲くことがあるということです。

オフィスで待っていても新たな動きは作れません。

自分から能動的に仕掛けて、提案することで、新しいお客様や、新しい動きを作って行きましょう。

それが当社が発展するための肝だと思います。

５年間も多額の投資を続けて来たTextVoiceを今期こそ必ず黒字にして、当社の固定収益事業にしたいと強く考えています。

それで経営基盤を安定させて、付加価値の高いコンサル型リサーチを作って行くのが当社の戦略です。

その戦略で良い動きがあったのでお知らせします。

それは日経リサーチさんがずっと使っていた「見える化エンジン」を１０月に「TextVoice」に切り替えてくれることが決まりました。

１０人位のリサーチャーの皆さんがテストをしていただいて、アンケートのＦＡ分析であれば「TextVoice」の方が良いと評価をしてくれての切り換えです。

４月にはＡＤＫ様が「見える化エンジン」を「TextVoice」に切り替えてくれましたが、それに続いて定性分析に詳しい方々がご評価いただけたのはとても嬉しく、心強いことでした。

・

日経リサーチさんの売上は年間で約２００万円で粗利は１９０万円です。

こんなご契約が２０件、３０件と増えれば、当面の目標であるTextVoice事業で５０Ｍの粗利が作れるようになります。

定量的には一歩前進程度ですが、日経リサーチのプロの皆さんが評価してくれたことは、定性面で大きなことだと思っています。

これも励みに「TextVoice」の営業提案を強化して行きましょう。

こちらは鈴木さんが頑張って受注してくれましたが、他の営業の皆さんも自信を持って「TextVoice」をお客様に勧めて下さい。

安定した固定収益を作ることで経営の基盤を作り、次の発展と成長を実現させます。

９月の勤務については８/２８に通達した通りです。

政府の分科会からは８/２１に、７/２７~２８が第２波の感染のピークで、これから感染者は減少になるという見通しが示されました。

その見通しが正しければ９月の感染者は減少して、コロナ禍の影響も薄れてくるでしょう。

ただし、先週の段階ではまだ不透明な状態であったため、各グループ長と話し合い２１日（月）、２２日（火）と祝日が続く４週以外は週１日の在宅勤務も続けることにしました。

そして、９月で一定程度落ち着けば、１０月からは時差出勤は継続しながら、在宅勤務は取り止めて通常勤務に戻します。

・

日本経済の１Ｑは戦後最大のマイナスになり、それが２Ｑも続いてかなり深刻な状態にあります。

そして、当社の経営状態も昨日説明の通り、２Ｑで急ブレーキがかかり予断が許しません。

この様な環境で経営悪化が深刻になっている企業が急増していますが、コロナ禍だからといっても、決算が赤字になり資金が尽きると企業は倒産になり、事業は続けられず、働く職場もなくなるというのが現実です。

それは伊藤忠グループに戻ったといっても同じです。

経営計画が達成できず赤字から抜け出せなければ、会社はなくなり、皆さんの雇用も守れません。

厳しい環境の中でも適正な収益を上げて、成長をし続けなければ生きていけないのが企業という法人（法的な人）であります。

・

４~５月の在宅勤務で、営業の顧客面談数は急減しました。

それは６月以降もあまり変化せず、月に４、５件しかお客様との営業面談がない方もいましたが、それでは新たなお客様は作れないし、受注に必要な引合も作れません。

１Ｑはお客様も在宅で、営業面談も難しく、どう営業に動いたら良いかも手探りでしたが、７月頃からＷＥＢ面談でも営業ができることが分かって来ました。

営業の皆さんは、ＷＥＢも活用して行動計画の１日２件、月に４０件の営業面談を必ず遂行して下さい。

そして、ＲＧ、ＳＴの皆さんは、営業活動に全面的に協力し、できるだけ多くの案件を効率的に遂行することで、９月、１０月の売上拡大に努めて下さい。

これからこの様な厳しい環境が２年、３年と長く続きますから、このウィズコロナに対応して生き抜き、発展させる道筋を見つけて行くしかありません。

全員が今の市場の実態と、当社の決算状況を直視して、今後の改善に向けた協力をお願いします！

今日から９月に入ります。

個人にとっては変わらぬ日常でありますが、企業の立場では上期決算の重要な節目まであと１ヶ月というタイミングになります。

何度もブログや朝会で共有している通りですが、１Ｑは売上が前期比１２４％で経常利益はまだ赤字ですが、前期より１２Ｍの改善になりました。

このまま四半期で１０Ｍづつ改善出来れば、年度では４０Ｍの改善になり、今期の経営計画である税引後３０Ｍを上回る結果が出せると期待をしていました。

しかし、４~５月の非常事態宣言と、それに伴う８割の在宅勤務で、営業活動も生産活動も遅れてしまい、７月、８月の売上は大幅に減少して２Ｑは大変厳しい決算になっています。

７月は売上減少で▲８Ｍの赤字で、８月はそれよりも売上が下がり▲１１Ｍもの赤字の見通しで、この２ヶ月で大きな借金を作ってしましました。

上期は▲２０Ｍで折り返して、下期に５０Ｍ以上の利益を上げる計画でしたが、７、８月でブレーキがかかったため、９月で少しでも上期の借金を軽くして、下期の繁忙期に向かいたいと思います。

・

京都大学様や伊藤忠商事様の大型案件の受注もあり、上期の受注は前期より１５％は伸ばせてますので、これからのキャッチアップ次第で３Ｑまでに計画まで戻すことは出来ます。

９月はかなり業務がタイトになると思いますが、営業の皆さんは受注拡大のために全力を尽くし、リサーチの皆さんも若干背伸びをしてでも、売上拡大のために尽力して下さい。

まずは９月の積極的な事業活動で、２Ｑの売上不足の取り戻すために、全員が全力で取り組んで行きましょう。