Takai Voice

鈴木さんに「Ｇｏｏｇｌｅ広告（リスティング）」の効果検証をしてもらったところ、１件のお問合せに７万円もの経費がかかっていることが分かり１０月から掲載を止めました。

もう１つの「Ｙａｈｏｏ！広告」についても１１月前半で検証してもらいましたが、これも１，０００人の顧客誘導にもかかわらず、お問合せや見積依頼は１件もないことが分かり、今期は掲載を止めることにしました。

ＧｏｏｇｌｅとＹａｈｏｏ！の顧客誘導広告で毎月５０万円、年間６００万円もかけていたので、これを止めれば大きな経費削減になります。

ＧｏｏｇｌｅとＹａｈｏｏ！の顧客誘導広告では、１５年間で８，０００万円位は使っていました。

そして、Ｇｏｏｇｌｅ-Ａｎａｌｔｉｃｓで分析したら、リスティング広告の顧客誘導でビジネスページに来ている方は全体の１／３でした。

残りの２／３はワード検索やビジネスメール等のＵＲＬクリックで来てくれている方で、そちらがお問合せや引合に繋がっていることも分かりました。

それなのでリスティング広告を停止しても、あまり営業には影響しないと思われます。

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広告とサイトからの問合せに頼る、待ちの営業では数字が良くならないことも明らかになりました。

やはり営業の皆さんには、ＣＲＭ対応やＭｙＥＬ登録者の情報をもとに、月４０件の営業面談も進めながらプッシュ型の提案営業を進めていただきたいと思います。

上期の様な１９件／人月の営業面談では必要な引合数が確保できず、受注計画は達成できません。

月に１９件で、１日に１件もお客様と話の出来ない営業ではダメなんです！

上昇気流を作るために、こちらからどんどん攻めて下さい。

ＳＧの皆さん、よろしく頼みます。

大幅な経費削減も実行しているため、売上を前期比で１１６％以上で引き上げれば今期の黒字転換できます。

上期の売上が前期比１１２％でしたので、下期１１８％が目標です。

あと２割の行動、あと２割の付加価値、あと２割の効率性等を積み上げれば出来ますし、２年前の売上水準に戻すだけなので、私達なら必ず出来ると信じています。

売上を１１６％まで引上げれば本当に決算は良くなるのか？

それは必ず良くなります。

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リサーチ会社の宿命でもありますが、当社は売上に占める人件費の割合が非常に高い構造です。

そして、人件費はほぼ固定費ですので、固定比率が非常に高い経費構造となっています。

そのため、損益分岐点を下回るとどんと大きな赤字が出る半面、損益分岐点を超えるとぐっと大きな利益を出すことができます。

インターネット調査の売上を１０００万円増やせば、現在の生産キャパで対応できれば、主な変動費はポイント費の１０％と外注パネル費の１０％だけなので、約８００万円の利益改善になります。

そして、上期の生産稼働率は５２％でしたから、計画稼働率の７０％まで持っていけば、上期の１．３４倍の生産力がある計算になります。

営業がそれぞれ月１５０万円の受注増をやってくれれば、月１０５０万円の売上増で８４０万円の利益改善になり、そこに経費削減も入れれば大きな利益改善ができます！

今期中に黒字に戻して来期からの成長の基盤を作るために、ここは勝負どこだと思って全員ベストを尽くしましょう！

年度決算まであと４カ月と１週間を、真剣勝負でやりましょう。

「Ｇｏｏｇｌｅ（リスティング）広告」からのサイトお問合せには、１件７万円もの経費かかっていました。

管理画面での設定では、主要な関連キーワードのクリック単価は１５０円ほどです。

１０００人の方をビジネスサイトに誘導しても１５万円ですので、それは大きな営業の側面支援になると考えてやって来ました。

年間４５０万円の広告費だけでなく、毎週表示順位やクリック数を見ながらメッセージを変えたり、単価を変えたりしていたので、自分の作業費も含めると１件７万円ではなく、もっとかかっていたことになります。

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それでも、７万円で案件が取れれば良いですが、サイトからの引合ではお客様は、５、６社に見積依頼をして１番安いところを探しています。

平均受注率を２０％とすると１件獲得の広告経費は３５万円にもなります。

それで５０万円の小さな案件が取れたとして、粗利率が４０％で粗利額は２０万円なので、営業損失が▲１５万円という計算になります。

値引きをして粗利率が３０％だと営業損失は▲２０万円です。

そして、３０～４０％もの営業損失を出す案件を沢山取っても、事業は成り立たちません。

広告をやめても検索やビジネスメール等で７割の問い合わせが確保できることもあり、「Ｇｏｏｇｌｅ広告」は停止しました。

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やはり会社の決算改善には、サイトからの問合せに頼る待ちの営業ではなく、ＭｙＥＬ登録者や既存顧客ＣＲＭでの、プッシュ型の提案営業を強化するしかありません。

大幅な経費削減を進めながら、１１６％以上の売上まで持って行くのが黒字転換の条件です。

営業の皆さんは計画である月４２件の営業面談を実施して、プッシュ型の提案営業に努めて下さい！

前期比１１６％の売上増を全員の協力で必ずやり遂げましょう！

今期は前期比１２７％の計画ですが、下期の広告経費等の大幅削減で、前期比１１６％の売上で黒字転換できると試算しています。

そして、今期中にシステムインフラの整備を図り、改良したTextVoiceとＭｙＥＬで固定収益を作り、コンサル型リサーチの付加価値も作ることで、経営の安定と事業の成長を実現します。

繰り返しになりますが、皆さんもこの方針は頭に入れておいて下さい。

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そして、売上トップラインの１１６％拡大のために、ＩＩＣさんとの協業も始めます。

ＭｙＥＬデータの活用や、ブランドランキング調査を行って、よい評価「〇〇分野でＮｏ１」の出た企業にそれを広告や販促に使う提案を行い、その利用料を両社でシェアする企画です。

「〇〇分野でＮｏ１」の広告とプロモーション展開が決まれば、ＬＰの制作やネットブランディングの施策もＩＩＣさんが提案することで、事業のシナジーを作るのが狙いです。

よく広告で見る「オリコン　顧客満足度調査Ｎｏ１」は３００万円、「日経ＢＰ　ブランドジャパン」のデータ利用料は２００万円で販売されています。

この様なビジネスモデルを作り上げるイメージになります。

こちらはまだＰＯＣとしての取組みですが、当社も私と石井さんに加えて、営業は栗田さん、リサーチは服部さん、石橋さんが入って対応しています。

こんな協業ビジネスも成功させることで、両社の事業が発展し、両社の関係者がハッピーになれる様に全力で対応して行きましょう！

全員の協力をお願いします。

昨日の朝会でも説明しましたが、IICさんと「ブランドランキング調査」を共同で企画し、その結果を広告やＣＭに活用する営業提案することを計画しています。

この分野で良く使われているのが「オリコン満足度調査」で、ＴＶＣＭや広告を意識的に見ていると「オリコン満足度調査Ｎｏ１」という表記があることに気付きます。

彼らはこの利用権を１社３００万円で販売し、１１億円もの売上を上げています。

この様な市場を彼らとは違った切り口で攻められないかというのが企画の狙いです。

当社の調査結果がＴＶＣＭに使われている事例も実は結構あります。

機能的には十分にできる内容ですので、新しい収益を求めてここを攻めて行きます。

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〇マイナビ転職サイト　Ｎｏ１　石原さとみさん（調査機関：マイボイスコム）
https://tenshoku.mynavi.jp/publish_inquire/

〇マイナビ転職サイト　Ｎｏ１　前田敦子さん（調査機関：マイボイスコム）
https://www.mynavi.jp/news/2014/05/tvcm_4no1.html

〇楽天スーパーポイント　Ｎｏ１　（調査機関：マイボイスコム）
https://adsales.rakuten.co.jp/business/rakuten/
https://www.rakuten-card.co.jp/point/

〇楽天ポイントＣＭ、1兆ポイント突破！（調査機関：マイボイスコム）
https://rakuten.today/blog-ja/rakuten-super-point-1trillion.html?lang=ja

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３Ｑの計画達成に向けて、積極的な提案営業を進めて行きましょう！

そして、ＲＧ、ＳＴの皆さんも受注取り込みへの協力をお願いします。

先週ニュースリリースした「テキストマイニング（Textvoice)」の新機能追加のニュースリリースは、以下のメジャーなオンラインメディアにも転載されました。

これで沢山のビジネスパーソンンにリサーチができて、認知も徐々に上がって来ればと思います。

１１～１２月の「半額キャンペーン」も実施していますので、営業の皆さんは、こちらの提案と刈り取りに全力を挙げて下さい。

TextVoiceは粗利率が９４％と高く、ＲＧやＳＴの生産キャパに影響しないので決算改善に効果的です。

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また、ＳＧの予定表を見たらまだ営業アポが少ない方がおられるようです。

お客様は会って話もしていない会社の営業には重要な課題の相談はしてくれません。

オフィスで待っていても良い話しは転がってきませんので、まだ計画未達の方は、まずは１日２件、月４２件の営業プロセスを必ず実行して下さい。

そして、お客様の話をよく伺って提案の機会をあと２割、３割、増やす努力をすることです。

３Ｑの受注計画達成は必須です。

もう下期も時間がないので、こちらからどんどん仕掛ける提案営業を進めて下さい！

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〇読売新聞オンライン
https://yab.yomiuri.co.jp/adv/feature/release/detail/00598613.html

〇朝日新聞デジタル
https://www.asahi.com/and_M/pressrelease/pre_7318880/

〇産経ニュースデジタル
https://www.sankei.com/economy/news/191113/prl1911130122-n1.html

〇東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/ud/pressrelease/5dcb83ec77656174de240000

〇時事通信 
https://www.jiji.com/jc/article?k=000000804.000007815&g=prt 

今期は必ず計画を達成して、必ず黒字決算に戻さなくてはいけません。

そして、上期の売上は１１２％改善しているものの、まだ計画との乖離が大きくて大きなマイナスを抱えており、下期での巻き返えしが必要なことはお伝えしている通りです。

そのため受注拡大、売上拡大と並行して、削れる経費はすべて削ることも進めています。

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その１つが広告費の削減です。

当社では毎年１８００万円から２０００万円ほど広告費をかけています。

広告には、１）モニター募集、２）顧客のサイト誘導、３）求人、４）ニュースリリース（ＰＲＴｉｍｅｓ）、の４つがあります。

そして、２）の効果を検証するために、鈴木さんが「Ｇｏｏｇｌｅ（リスティング）広告」の効果検証をしてくれたのですが、１件のお問合せに７万円もの広告費かかっていることが分かりました。

「Ｇｏｏｇｌｅ広告」の関連用語のクリック単価は１５０円ほどなので、１００人に１人がお問合せまで繋がると１．５万円なので、この位だろうと勝手に推測してたのですが、実際はその５倍もの経費がかかっていたことになります。

そんなＧｏｏｇｌｅ広告に毎年４５０万円、おそらく１０年間で４，５００万円も少しでも引き合いが増えて欲しいとの想いで払っていた訳で、「広告」の怖さを感じる結果でした。

そのため、１）と２）は１０月中旬から原則停止としました。

これで下期の経費を５００万円ほど削減します。

皆さんも経費の使い方、特に外注を検討する際には、少しでも経費削減になる様に努めて下さい。

よろしくお願いします。

矢澤さんから１０月の生産稼働率（従事率）の報告がありました。

１０月の生産稼働率は６７％で、下期に入ってだいぶ仕事が増えて稼働率も上がってきました。

計画稼働率は７０％ですので、ほぼ計画通りの生産水準になってきたといえます。

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また、明石さんから１０月の残業時間の報告もありました。

１０月の平均残業時間は２３時間でした。

３６協定の「月４５時間以上は年６回まで」という基準から見ても、あまり問題になる水準ではありませんが、個人によってかなり残業の偏りが見られます。

できるだけ特定の人に残業が偏らないように調整して行きましょう。

また、前期比で１１６％以上の売上をやるためには、ある程度の残業はお願いすることにはなりますが、できるだけ月４５時間は超えないように注意をしながら進めましょう。

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これから案件が増えて忙しくなりますが、全体最適化で乗り越えるために協力をお願いします。

リサーチ業は市場構造の関係で、どうしても下期偏重の業務になってしまいます。

昨年の実績で見ると上期売上を１００とすると、下期は１８５という大幅な偏重でした。

ただ昨年度は営業体制の問題から、上期の売上が前期比▲２７％と異常な受注不振に陥った年でした。

この異常値の影響を除いて計算すると、上期の売上１００に対して下期は１４５という数字になります。

これまでの経験からも、大体上期の１．４倍～１．５倍の仕事が下期に発生しています。

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この上期の生産稼働率の実績は５２％でした。

これを計画の７０％まで引上げれば、上期の１３５％（７０÷５２）までは対応できる計算になりますが、今の体制だと７％ほど生産キャパが足りなくなるかもしれません。

そのため、まだ決算は厳しい状態が続いていますが、決算改善のためにもＲＧの１名増員は早急に進めたいと思います。

昨年度比で１１６％以上の売上拡大に向けて、生産体制も補強しながら進めて行きましょう。

営業の皆さんはとにかく外向きに動いて、月４２件の営業面談計画も遂行して、受注計画の数字を入れることに集中して下さい。

そして、ＲＧ、ＳＴの皆さんは営業の受注活動に全面的に協力して下さい。

これから多忙な時期に入りますし、多忙なくらいに案件を取り入れないと黒字転換が実現できませんので、ここは真剣勝負でやりましょう！

私たち全員の将来を良くするためでもありますので、皆さん、よろしく頼みます。

自分が働いていたＣＲＣ総合研究所は、１，０００人ほどの従業員のいる会社で、科学技術計算と、情報システム、それにシンクタンク（リサーチ）の３分野で事業をしていました。

伊藤忠グループでそこそこの組織規模を持った会社ではありましたが、知名度は低くて、新しいお客様を開拓するのはとても大変でした。

その頃はホームページもありませんし、もちろんＭｙＥＬ登録みたいな便利な方法もありません。

やれるのは取引先に紹介をお願いしたり、ＤＭを送るくらいしかありません。

小さな切っ掛けを１つ１つ大切にして営業に動いても、１年に１社か２社の新しいお客様を開拓するのがやっとという感じでした。

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ある時に知人と話していたら、ＴＯＴＯさんのマーケティング部長を知っているというので、是非とも紹介して下さい。と言って連絡先を聞いて業務紹介の機会をいただきました。

張り切って営業訪問して業務紹介をしましたが、Ｓ部長の反応は薄く「で、野村総研や三菱総研にできなくて、ＣＲＣ総研に出来ることって何があるの？」との質問を受けました。

野村総研さんや三菱総研さんにできなくて、ＣＲＣ総研にできることなど１つもありません。

しかし、ここで「何もありません」と答えたら終わってしまうし、悔しいし、ここで接点を作らなくては仕事は取れませんので何とか食い下がるしかありません。

それで、「自分は大した頭や経験もありませんが、若くて元気なので、彼らより汗をかいて走り回って情報を集めることでは負けません。小さな仕事でも良いのでチャンスをいただけませんか。」と言うしかありませんでした。

でもそれがＳ部長には響いたみたいで、２、３週間後に「ちょっと相談したいことがあるんだけど来てくれるかな」という電話が入り、その日のうちに訪問してお話を伺い、翌日には提案書を持って再度訪問して、本当に小さな仕事をいただきました。

それを一生懸命にやって良い評価をいただき、また翌月にもう少し大きな仕事をいただき、その翌月もまたお仕事をいただきました。

そのうちにＳ部長から勧められたという他部署の方からもご相談が来て、どんどん仕事が増えて大きくなり、５年後には経営会議で報告するような非常に重要な仕事までやらせてもらいました。

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自分を買ってくれて沢山仕事をやらせてもらった課長は、その後ＴＯＴＯの社長にまでなり今は会長なのですが、マイボイスコムを始める時にも相談にのってくれて、スタート前には銀座で応援会まで開いてくれて、会長になってからも２度ほど食事をさせていただいています。

営業とはそんなもので、やり方によっては凄く面白い展開もある仕事なんです。

こちらは自分の若い頃の営業体験ですが、参考にしてください。

できるだけ沢山のお客様と面談して当社のサービスを紹介し、誠実に、専門性と、迅速性と、熱意を持って適切な提案をして下さい。

下期の受注計画の達成に向かってベストを尽くしましょう！

TextVoiceは、ワードクラウドや、ネットワーク図からの原文表示等による分かり易さを強めた改良版を昨日リリースしました。

それに伴って、お客様との窓口であるサービス紹介ページも大幅に修正をして、昨日からアップしてもらいました。

こちらも以前は「あなたの想像力を刺激するテキストマイニング」とか、「簡単で、分かりやすく、楽しい」という情緒的なメッセージが強く、お客様にとって何がお役に立てるのかの訴求が弱かったので、それを改良して、新しい機能紹介も付け加えています。

〇TextVoiceの紹介ページ

　https://www.textvoice.jp/info/

そして、１２月までの新規契約に限って、提供価格を半額にするキャンペーンも進めます。

通常は初期費用が２０万円で、半年契約が６０万円、年間契約が１２０万円ですが、これをそれぞれ半額ですので半年契約が４０万円、年間契約が７０万円で提案することで、下期の巻き返しを狙います。

TextVoiceの今期予算は２８００万円ですが、まだ多くの残予算があります。

これをこのキャンペーンでトライヤル喚起をして、栗田さん、鈴木さんを中心に、営業の皆さん全員の力も投入することで、計画達成に向けて走ってもらいます。

TextVoiceで２８００万円の固定収益が入れば、ＲＧの生産キャパを心配せずに、今期の計画達成と黒字転換が大きく前進します。

そして、来期以降の安定的な決算にも大きくプラスに働きますので、年末まで重点対応で進めて行きましょう。

営業の皆さん、こちらも頑張って下さい。

よろしく頼みます。

当社の「テキストマイニング（TextVoice)」は簡単な操作で分かり易いという特徴はあると思います。

しかし、お客様から面白いですね、とは評価されるもののなかなか数字が積み上がらず、この５年間の決算悪化の原因にもなっています。

そして、今期からはシステムの知見のある鈴木さんも加わってもらって、TextVoiceの機能強化と販売強化を進めています。

石井さんの投げかけは、テキストマイニングとはお客様にとって何なのか、そして、TextVoiceの強みは何で、なぜ売れないのかをもっと突き詰めて考えろ。ということで、その答えを出すために栗田さん、鈴木さんが何度も話合い、その結果を私と石井さんも入って議論を進めています。

その１つの対策として進めているのが追加機能の開発です。

それももっとシンプルで分かりやすい表現をするための開発になっています。

TextVoiceはテキストデータを投入すると、分析用の辞書も自動で作成して４つのアウトプットを出すというものです。

この機能とその４つのアウトプットの説明で２０１５年から４年間販売して来ましたが、要は「面白いね」だけで止まり「売れない」状態が続いてきました。

４つのアウトプットは確かにユニークで面白いのですが、お客様がそれだけでは理解できず、お客様のニースを満たしていないということでしょう。

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私も何度かＭｙＥＬのテキストデータを入れて見ましたが、最初のサマライズを見ても分かりにくく、よーく見れば面白い結果もあるけど、分かりにくい印象がありました。

今回の改修では、最初に類義語のワードクラウドを出して、次に類義語の繋がりが分かるネットワーク図を出し、その後にサマライズからセグメントの４つの展開を出して、ネットワーク図からでも原文参照できるように機能を強化して、今日の午後からリリースします。

これでお客様の分かり易さ、理解度はだいぶ向上すると様に思うので、下期の巻き返しと、今期こそは採算ベースにのることを期待しています。

企業は面白い、だけでは月１０万円の設備投資にお金は払ってくれません。

ビジネス的にどの様なベネフィットが提供できるかで判断されます。

そのため、もっともっと、お客様視点での改良をして行くことが必要なのだと思います。

２０１７~２０１８年のリサーチ事業の売上減は、市場競争が厳しくなっていることもありますが、営業体制の崩れが大きな原因だったと考えています。

特にＳ２のお客様の引継ぎがうまくいかなかったのが響いています。

１年半前にリサーチ会社で２０年も働いていた方が入社をして、２カ月かけてＳ２のお客様を引き継ぎました。

彼はリサーチの技術や構造も理解できていたし、適切な調査企画書も書ける方だったので、これで何とかカバーできるかと期待をしました。

しかし、彼には以前から重い持病があったことが後から分かり、３ヵ月目から休みがちになり、半年ほどで殆ど出社もできなくなり、沢山のお客様を引き継ぐこともできないまま退社しました。

営業は人の繋がりで回っている部分も大きく、この時のＳ２引継ぎの失敗が響いています。

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そして、営業の方が抜けてしまったのは、業績悪化と環境改善の遅れが大きかったと思います。

事業強化のためのシステム投資や、新規事業投資は進めましたが、システム改善は予定通りに進まず、新事業もなかなか収益にならないことに不安を感じたのだと思うので、社長として本当に申し訳なく感じています。

やはり会社は適切な収益を作り、適切な成長もあって始めて社員がハッピーになり、それが組織の安定と成長の基盤になるのだと痛感しています。

今回の増資で会社には今までで１番多い事業資金ができて、財務は大きく安定しました。

この資金とグループの組織力や信用も使って、これまでできなかったシステム改善や、事業投資も行うことで、安定した経営と成長に早く戻したいと思います。

下期は大幅な経費削減も進めることで、年間の売上を前期比１１６％まで引上げれば黒字転換できると試算しています。

これは私達が全員で集中し、協力して取り組めば必ずできる目標であります。

ここが当社の正念場でありますので、皆さんの理解と協力と、今期の黒字転換を実現するための売上拡大の取り組みをお願いします！

今日の大井町でのバーベキューは天気も良く、参加者１０名で楽しい時間を過ごせました。

これから年度末に向けて多忙な時期に入りますが、全員で協力しながら頑張って行きましょう！

幹事の吉田さん、高見さん大変ご苦労様でした！

これまで朝会やこのブログでも何度も「３６協定」について説明していますが、そろそろ多忙になる時期ですので、改めて情報を補強させてもらいます。

当社も専門家の社会保険労務士に指導してもらって、毎年「３６協定」を労働基準局に提出して承認を受けています。

こちらの申請書は給湯室に掲示をしていますが、主な残業に関する基準は以下の通りです。

・月の残業時間の上限は９０時間

・月４５時間以上の残業は年に６回まで

・年間の累積残業時間は６３０時間（月平均で５２時間）まで

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この３つの基準は必ず守らなくてはいけません。

昨年度の当社の平均残業は１８時間まで減少していますので、全体としては問題になる水準ではありませんが、特定の月に、特定の個人がこの基準を超えないように見て行く必要があります。

そのため、会社としても残業管理を組織的に進めるために、今回新たな勤務管理のシステムも導入しました。

下期はリサーチ会社の繁忙期で、特に１２月の年末と、２月、３月の年度末は１番忙い時期で稼ぎ時でもあるので、できるだけ残業してでもやり切らないといけません。

そのため４５時間を下期で数回上回るのは止むを得ませんが、年６回までというのは意識をして欲しいのと、上限の９０時間は絶対に超えないようにお互い気を付けて行きましょう。

３６協定で認められた基準の範囲でベストを尽くして、計画達成を目指すというのが正しい働き方であり、会社の労務管理になるのだと思います。

皆さん、よろしくお願いします。

京都大学経済学部のＩ教授とはもう１２～１３年のお取引をいただいています。

Ｉ教授は経済行動学で非常に有名な先生で、総務省等の委員会の座長も務めていて、先生の研究室の調査研究だけでなく、教え子や共同研究の先生方に当社を推薦してくれる有難いお得意様でもあります。

今年もＩ研究室から１，０００万円近い大きなお仕事をいただきました。

吉田さんが営業窓口になり、田井さんと石田さんがサポートしながら準備を進めています。

そして、先方の研究の窓口を務めているＭさんという経済学博士て、京都大学の特別研究員の方から吉田さん宛てに以下の様なメールが来ました。

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一度直接お話しして細々とした状況を確認させていただけませんか。

SkypeかFacetime等，ご都合の良い方をご指定ください。

日本時間で本日月曜の１７時以降の時間でしたら遅くなっても対応します。こちら（ノルウェー）が７時間遅いという時差があり，〇〇の月曜の始まりが，皆さんの終業時間に近く申し訳ありませんが，できるだけご対応いただけると有難いです。

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Ｍさんももう７、８年前のまだ彼女が京都大学の博士課程の大学院生だった頃から面識があります。

その後、難しい経済学の博士号も取り、結婚もされてお子さんも生まれて、関東に転居してからも京都に通って研究を続けておられると聞いて驚いたのですが、研究の関係でノルウェーに滞在しながらも上記の様な仕事をしているのですから凄いです。

こんなスーパーウーマンの方が偉い学者になって行くのでしょうね。

それから、ノルウェーと日本でもSkype等で違和感なく打ち合わせができることにも驚きました。

時代はどんどん変わっているようです。

この上期の顧客面談数が、月４２件（マネジャー３５件）の計画に対して実施率は５２％、平均すると１９件／人月まで大幅に減少していたことはお伝えした通りです。

一方で７月のビジネスサイトの全面リニューアルによって、サイトからのお問合せや引き合いは、これまでの月５~６件から、約１５～１６件へと大幅に増えたという事実もあります。

これは営業の効率化にとても良いことですし、引合いが来たものは必ず取り込む気持ちで訪問し、お話をよく伺い、熱意と迅速性を持ってどこにも負けない営業提案をして行きましょう。

ただ、サイト上からのお引合いは小さな案件が多く、その様なお客様は５、６社に見積を依頼して、１番安い会社に頼むケースが多いと思います。

そのため受注の確度は低くて、１番嫌な価格競争になりがちで、プル型営業だと受注単価の低下を招いてしまいます。

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この様なお引合いももちろん大切ですし、新たしいお客様との接点を作る面でも重要です。

しかし、そこに頼りすぎると受注計画を満たすことはできません。

営業の皆さんには、新しいお客様や仕事を創出するのが１番の役割ですので、やはり攻めの営業、プッシュ型の提案営業をして欲しいと思います。

プッシュ営業をしても直ぐには引合いにならず、どうやってお客様に信頼をいただき、ご相談いただける良い関係をどうやって築くのかをよく考えて、継続的に接点を持つことが必要です。

営業は長いスパンでの起承転結が大切ですので、知恵を絞ってしっかり行動して下さい！

私のところには時々こんな手書きの手紙が届きます。

何だろうなあ？？

と思って開いてみると、不動産投資や人材紹介、証券会社等の営業の方からの営業面談をさせてくれという手書きの手紙が入っています。

これを営業の人本人が書いているかは分かりませんが、普通のＤＭを送っても問い合わせはなく、購入リストをベースに電話をしても、話を聞いてくれるのは１００人のうち数名で、アポが取れるのは１、２人というのが一般的と聞いています。

そのため潜在的なお客様と会う機会を少しでも増やそうとして、この様な手書きの手紙を沢山書いているのだと思います。

それだけ新規顧客の営業開拓は大変で、多くの営業の人が、かなりの労力をかけながら営業面談の機会を作るために努力をしているということです。

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当社はＭｙＥＬ登録の方にメール+コールをすれば２割位はアポが取れると聞いています。

また、過去のお客様のＣＲＭリストも沢山あります。

営業の皆さんはこの様な資源も活用して、直接面談の機会をできるだけ多く作って下さい。

そして、商品知識も重要ですから、適切なやり取りや提案ができるようにマーケティングや、リサーチの学習も継続して進めて下さい。

顧客開拓はとても難しい仕事ではありますが、ここが会社の生命線でもありますので、頑張っていただきたいと思います。

もう１０年以上も前からお取引をしていて、毎年忘年会で会食もしている横浜国立大学の寺本先生からお仕事をいただきました。

こちらは慶應義塾大学の清水先生と、流通経済研究所の３者が共同で研究を行うもので、３者で６００万円もの予算を持ち寄って行う大きな調査です。

寺本先生も清水先生も消費者行動学が専門の、この分野で先端を走っておられる先生です。

これまでも聞き耳の研究や、吉田秀雄記念財団のお仕事で清水先生には大変お世話になっているのですが、今回もかなり複雑で難しい業務なので、当社に相談しようとおっしゃっていただけたようです。

今回の調査の内容は、何回かのインターネット調査と、アイトラッキングを活用した調査になります。

ある商材の製品の棚をいくつかのパターンで用意し、そこにアイトラッキングを付けた被験者（当社のモニターの皆様）に来ていただいて、棚の配置によってそれらの生活者の行動がどう変わるのかを研究する内容となっています。

棚割には味の素さんが協力し、アイトラッキングは日本インフォメーションが参加します。

そして、当社は野口さんが営業で、リサーチは石橋さんが中心に対応してくれています。

この様な複な調査で、色々な会社の調整も必要な調査は、マクロミルや楽天リサーチ等の効率重視の会社はお断りすると思います。

でもそんな複雑で難しい調査でも、担当するスタッフがクライアントと一緒に考えながら工夫をして対応するのが当社のスタンスであり、当社の価値なのだと考えています。

この研究成果は国際学会でも発表できるものにしたいと考えておられるようです。

良い研究成果が出るように、しっかり対応して行きましょう！

コールセンター最大手のベルシステム２４様も伊藤忠グループの会社です。

この会社は、社員　7,603名、コミュニケーター　19,429名という大きな会社で、コールセンターだけでなく、ＣＲＭサービスや、ＢＰＯサービス、コンサルティング＆アナリシス等のソリューションも提供しています。

以前から面識のあった伊藤忠商事の方が社長になったので、その方から関係の部長を紹介してもらって、リサーチやテキストマイニングの紹介をしてきました。

そして、今期からは伊藤忠グループに戻りましたので、旧知のソリューション事業を統括している専務さんに改めてご挨拶に伺って協業のお願いをして来ました。

当日は私と石井さん、栗田さんに、ＩＩＣの森川部長にも同行をいただいて、当社のサービス機能（インターネット調査、アンケートデータベース、テキストマイニング、ＳＮＳサービス）の紹介をして、関係部署の皆さんとワークショップをしながら協業の具体策を検討することになりました。

同社も付加価値の高めたいというニーズがあるため、両社にとってプラスになる協業が作れるように動いて行きます。

特に彼らが進めているＣＲＭや、ＶＯＣ関連で何かできる気がしています。

同社とも良い協業ができるように積極的な提案を続けてみます。

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〇ベルシステム２４

https://www.bell24.co.jp/ja/

今期の計画を達成して健全な決算に戻すため、前期比１２５％の売上を作ることがマストです。

そして、それを実現しながらシステムインフラの改善を進め、TextVoiceを始めとした新しい固定収益源も整備して、経営の安定と次の成長の基盤を作るのが今期の目標になります。

そのためにまずは受注を増やし、トップラインの売上を増やすことがどうしても必要です。

前期と比べると受注も１１３％で改善はしているものの、上期の生産稼働率は５２％に留まり、売上も計画を大きく下回りました。

営業の皆さんが受注計画を達成しなければ、ＲＧやＳＴの能力を十分に活用することができません。

まず必要なのは営業強化であり、受注の拡大です！

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決算説明会でもお伝えしましたが、上期に受注計画を達成したのは、田井さんと野口さんの２人だけでした。

そして、営業面談の計画達成率は１番多い栗田さんでも８１％で、誰も目標の活動を満たしておりません。

月４２件（マネジャー３５件）の行動計画に対して実施率は５２％、全員の営業面談数を平均すると１９件／人月でした。

月の営業日は２１日ですから、１日に１件の営業面談もできていないことになります。

以前は各営業ともこの営業面談をやっていたのに、なぜ今期は活動量が半減しているのでしょう？

これでは引合が増えず、必要な受注が確保できません。

また、金額が大きくて利益も取れる良い案件は、こちらから営業し、提案して行かないと取れません。

今期は平均単価が大幅に下がっていることも課題ですが、これはプル型で、待ちの営業になっていることも大きく影響していると思います。

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受注計画を達成するには、当社を知っていただき、マイボイスコムの彼ならちゃんとやってくれそうだ、と思っていただけるお客様を増やすことが不可欠です。

下期の巻き返しのために、営業の皆さんはお客様との面談を重視した活動を強化して下さい。

会社と皆さん自身の将来に関わることですから、ここは真剣モードでお願いします。

調査設計と調査票作成、データ分析とレポーティングと考察ができれば良いかというと、それだけだと「Consultancy & StoryTeller」とは言えません。

そこにもう１つの機能を加えるのが、コンサル型のリサーチ会社の様に思うんです。

それが考察の先にある「プランニング力」です。

リサーチの結果を踏まえて、クライアントが「ではどんな企画で進めて行こうか。」を考えて、そのプランで進めるかどうかを社内で検討し、判断をされる訳ですが、そこの企画案も考えるのが「プランニング力」です。

第三者の立場で、リサーチの結果と、事業環境（市場の実態、競合の動き、クライアントの資源等）を考えると、こんな対策と計画が適切だと思います。

というシナリオを、色々なデータをもとに客観的に組み立てて、クライアントの検討を後押しする様な役割まで担うということです。

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私もＣＲＣ総研の時には、こんな仕事も手探りで沢山やりました。

例えば今販売されている「ナンバーズ」と「ロト」が日本に導入される時の商品設計や、販売方針、市場規模の推定、他の既存くじに対するカニバリズムの影響度などをまとめて提案をしました。これがどの程度反映されて「ナンバーズ」や「ロト」が作られたかは分かりませんが、この調査がスタートでしたので大きく影響したのは確かだと思います。

ちなみにこの調査は「ナンバーズ」と「ロト」でそれぞれやりましたが、自分が５社コンペで勝って、それぞれ３千万円位の予算を頂いたと記憶しています。

また、伊藤忠さんが新しい事業を考える時の事業化調査（Ｆ／Ｓ調査）も色々やりました。リサーチの結果から市場規模はこの位と推計して、そのうちの〇〇％が取れるとすると〇〇億円で、それを５年後に達成するという条件でコストを踏まえて事業計画を作ると、楽観ケースでは内部収益率（ＩＲＲ）が１５％で、悲観ケースでも８％だから事業性は比較的高いと思われます。という様な流れです。

こんな事業性を評価するような調査も伊藤忠さんには沢山あり、自分は７~８百万円でやっていましたが、外資系コンサルだと２千万円は取るのではないでしょうか。

あとマイボイスコムになってからも、ファミリーマートさんがＥＣ会社を検討した時に、どんな事業性があり、コンビニがＥＣ会社を作るとしたらどんなサービスが適切で、どの程度の売上が見込めるのかという調査をしました。これが今のファミマデジタルワンのスタートになっています。

こんなのが「Consultancy & StoryTeller」で、コンサル型のリサーチの私の経験からのイメージになります。

こんな仕事を誰にも教わることなく、自分で営業提案して取って、何本もやらせてもらいました。

これらの仕事はとても難しく、時には眠れないほど大変な仕事でしたが、遣り甲斐もあって面白い仕事でしたので、うちの社員の皆さんにも挑戦して欲しいと思います。

そして、マイボイスコムが伊藤忠グループに戻ったことで、そんな立ち位置の会社になれる可能性も高まったのではないかと考えています。

野口さん、こんな事例でイメージできたでしょうか。

先週水曜日の「上期決算説明会」に出席いただきありがとうございます。

これで経営会議メンバーも含めて、全員が上期の決算状況と、現在の課題と対応について理解いただけたと思います。

売上は前期比１１２％で、粗利も１３Ｍ改善しましたが、連結経営等での販管費の増加もあり経常は約５Ｍの改善に留まり、大きな累損をかかえての下期突入になりました。

当社が健全な決算に戻るには、経営計画の通り前期比１２５％の売上が必要です。

リサーチ市場が本格化するこの下期で、受注のスピードを上げて経営計画を達成し、経営の安定と次の成長に向けた基盤づくりを進めましょう！

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決算説明会で野口さんから「コンサル型リサーチとはどんなものを想定しているのですか？」という質問をいただきました。

その時にも自分が経験し、考えている業務のイメージをお話ししましたが、もう少し補足します。

リサーチは何かの課題解決や事業の方向性を決めるためにやるものです。

そして、クライアントはリサーチの結果を踏まえて、計画や対応策を考えて、組織としての判断をして、リスクを取って事業行動に移します。

リサーチの結果が常に正しくて、その通りに進めれば必ずうまく行くものではありません。

しかし、やるやらないの判断や、右左の方向性をリサーチの結果から判断することで、事業リスクを減らし、成功する可能性を高めていることは明らかだと思います。

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インターネット調査の普及で、リサーチ会社は早く安く自動的にデータを回収し、回収データや集計結果を提供する役割が大きくなりました。

リサーチの時間や経費が１／４まで小さくなったので、失敗したり、分からなかったら、また調査をすれば良いという認識がクライアントに広がったのかもしれません。

しかし、役立つリサーチの結果を導くには、どの様な調査設計で、どの様な調査票を作り、どれだけのデータで、どんな分析をして考察するかが重要で、いい加減な調査はクライアントの判断を間違わせることにもなり、やってはいけないことなんです。

でも今はこの様な技術や拘りが抜けてしまったリサーチ会社が増えています。

そのため、まずはこの様な調査の考え方なり技術をしっかり持って、ちゃんとしたリサーチの設計から提案までできることが「Consultancy & StoryTeller」の第一歩であると考えます。

調査手法もインターネット調査＋アルファの対応が必要ですが、これはそんなに難しいことではありません。

初めてでも能力と適性のある人が良く考えながらやれば、大抵のことはできるものです。

必要なのはやればできると自分を信じて、前に踏み出すことだと思います。

（続く）

会社は信頼できる人、誠実に対応できる人で、信頼性の高い会社にして行きたいですよね。

リサーチ経験者を採用したいという現場ニーズに応えるため、去年も今年もエージェントにリサーチ経験者の紹介をお願いしています。

しかし、紹介してもらえるのは年に５、６人で、それも一般応募でもお断りするような経験の方や、転職回数がかなり多い方が多数を占めています。

小さい業界ですから、リサーチの経験と技術力があり、経歴や人間性もしっかりしていている方は非常に少ないのだと思います。

それであれば、リサーチが未経験でも能力と適性があり、リサーチの仕事をやりたいという意欲と向上心があり、人間的に信頼できる若い方に入社をいただき、一緒に学びながら成長する方が良いように思います。

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人事というものは本当に色々なことがあるものです。

これはあまり良い話しではありませんが、数年前に数社のリサーチ会社で働いた方が入社をして、短期間でまた別なリサーチ会社に転職して行った方がいました。

その方が当社を退社して暫くして、仕事の関係で個人の方とトラブルを起こしたようです。

その時に相手から身元を明かせと言われて、当社の名刺を出したのだそうです。

相手の方からたまたま会社に確認の電話があったので、その事実が分かり大変驚いたのですが、１年以上も前に辞めた会社の名刺を持ち歩いていること自体が不自然ですよね。

もしかすると次の会社は全く別な調査の会社で、仕事のトラブル対応用にうちの名刺を使っていたのかもしれません。

名刺を不正に使った元社員には厳重に抗議をして、もう２度としないという確約書まで取りましたが、とても憂鬱で嫌な話だと思いませんか。

この件以外にも無理な経験者採用で、組織が混乱したことがいくつかありました。

その様な経験から、リサーチ経験者であることを過大評価することなく、人物の信頼性を第一に「新しい仲間」を迎えたいと考えています。

リサーチ会社にいた人はリサーチの知見があり、リサーチができる。

そして、そんな経験者が入社してくれれば、会社は良くなるだろう。

ここ数年は会社の技術力を引上げたい。それも短期間で何とかしたいという想いや、現場からの強い要望もあって、リサーチ会社の経験者を優先して採用してきました。

しかし、「リサーチ会社で働いていた人 ＝ リサーチが分かっていて直ぐに活躍できる人」ということでもありませんでした。

特に大きなリサーチ会社は業務が細分化しているためか、長年勤務していても調査設計や分析の考え方や、全体の流れを理解するのが難しいのかもしれません。

それなので、もう経験者採用に過度に期待するのはやめることにしました。

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リサーチの仕事は、物事を論理的に考えてまとめる能力や適性が不可欠です。

そして、リサーチに携わりたいという真剣な気持ちと向上心、お客様のお役に立ちたいというサービス精神と、組織人としての責任感と行動力のある若い方なら、２、３年でもある程度の業務はできるようになります。

それなので、あまり経験者に拘るのではなく、人間的に信頼できる若い方に入社いただくのが良いのではないかと考えています。

会社は事業を拡大しながら、収益の改善と拡大を図らなくてはなりません。

そのため信頼や信用を重んじて、お客様に誠実でご満足いただけるサービス体制づくりに注力します。

インターネット調査の市場競争が厳しくなる中で、当社は５年前から収益構造を変えるためにアンケートシステムと、TextVoiceへの事業投資を行ってきました。

「New Research分野」で固定収益を作って会社の収益構造を安定させて、その上でリサーチャーによる「Consultancy &  Storyteller」のサービスを作る方針です。

しかし、「New Research」で新しい技術を開発して、固定収益事業を作り上げることは、思ったよりも時間と資金と組織力が必要なことでした。

それを今回の増資の資金も活用することで、何とか早く実現したいと熱望しています。

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それから新しい固定収益事業を作ることも大切ですが、主事業であるリサーチ事業もちゃんと収益が取れるように改善することも急務となっています。

その面での１つの課題が、当社のコスト単価が上がっていることです。

この２年ほどで営業体制の崩れからリサーチの事業規模が２割減少してしまいました。

しかし、パネル構築やシステム運用、管理部門の経費はほぼ固定費なので、ＳＧやＲＧの社員の皆さん１人あたりの負担金（間接経費）が増えて価格競争力の低下を招いています。

この下期は経費削減が最優先なので、体制補強は欠員補充の範囲しかできません。

そして、今期の経営計画さえやり切れば経費削減ではなく、体制増員と事業拡大による収益拡大に舵を切ることができます。

そのためにも、まずは今期の計画を何としてでもやり来ることですので、全員でベストを尽くして行きましょう！

最近は外食チェーンでもプラスチックのストローがなくなっていますし、使い捨てのポリ袋も廃止や有料化が進んでいます。

海洋汚染を考えると、自分達もできるところから使い捨てプラスチックを減らすように心がけることが大切なのでしょうね。

当社もオフィスにウォータースタンドを取り入れました。

これで皆さんが１日に２本のペットボトルを買うのを止めれば、年間だと１８，０００本もペットボトルの削減が図れます。

私もセブンイレブンのコーヒーをよく買っているのですが、ストローは貰わないようにしました。

海洋汚染防止には微々たる貢献だと思いますが、１生活者としてできるところはやるという気持ちが大切なんだと思います。

皆さんもできるだけペットボトルは買わずに、ウォータースタンドを使ってください。

あとオフィス環境でこんなものがあると良い、ということあれば私か岡島さんに提案してくれれば検討します。

今期はあまり経費はかけられませんが、できることはやって、少しでも皆さんが働きやすい環境にして行きたいと思います。

当社の業務は受注生産型のメーカーに業態が似ています。

どれだけの業務を受注して生産に回し、それを適正な生産稼働でリサーチというサービス製品をお客様に提供するビジネスです。

そして、一定以上の生産量をＲＧとＳＴの生産組織が回せるかどうかで決算が決まります。

そのためメーカーで生産稼働率を重視したマネジメントがされるように、当社も毎月の生産稼働率（＝作業従事率）を見ながら適切な生産業務が回るようにすることが重要になります。

当社の生産稼働率は、ＲＧとＳＴの社員の平均残業時間を２０時間として、業務時間のうちの７０％※を売上の立つお客様業務に従事することを前提に計画を立てています。

（※想定残業時間は２０時間/人月、想定生産稼働率はマネジャー３０％、サブマネジャー４０％、スタッフ７５％、全社７０％）

ＲＧやＳＴの社員の製造原価もこの７０％の稼働率で単価を決めていて、それをもとに粗利の計算もしていますので、７０％の稼働で回すことが非常に重要になります。

そして、生産稼働率が恒常的に７０％を超えてくると、生産能力が足りない状態で、オーバーワークだと判断されるため、生産体制の補強が必要だと経営的には判断する指標でもあります。

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この上期の生産稼働率は６か月平均で５２％でした。

７０％の計画稼働率と比べると２５％（５２／７０）ほど足りない生産量です。

今の生産体制でもあと２５％多く案件の対応ができたのに、受注不足でそれができなかったため売上が計画を下回ってしまったという結果です。

下期は生産稼働率が７０％で動ける様な案件をを確保し、生産量を引き上げることが必要です。

経営としては感覚的な忙しさの認識だけではなく、客観的な指標である毎月の生産稼働率も良く見ながら適切な生産体制を整備して行きます。

受注拡大と生産拡大が決算改善の１番の条件ですので、ＳＧの皆さんも、ＲＧやＳＴの皆さんも、この点でのベクトル合わせをお願いします。

当社はこの春からＩＩＣさんとの連結経営になり、両社が良くなるために、力を合わせて頑張るべき関係になりました。

ＩＩＣさんからは石井さんと鈴木さんが来てくれて、取締役や監査役にも同社の社長や監査役が来てくれていて、人的交流は進んでいます。

また、当社が弱くてネックになってきたシステム改善の面でも、ＩＩＣのＳＥの方も入って、アンケートシステムの構築にも取り組んでもらっています。

あとはビジネス的に両社の資源を融合させることで、両社のビジネス、両社の売上と利益を拡大させるための協業ビジネスを作ることを進めたいと思います。

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この点についても、先方の事業開発の部長と担当者の２名の方と、私と石井さんで事業企画の相談を始めています。

今の１つのアイディアとしては、１）当社が業界別のブランド調査を実施する→　２）ＩＩＣさんがその結果を営業してブランド向上策の提案も行う。

という様なマーケティング施策の循環を作ることを話し合っています。

まずは小さな動きからＰｏＣ的に動いてみることになると思います。

両社が発展して、両社のステークホルダー（従業員、顧客、株主、債権者、仕入先、得意先等）がハッピーになるために、精一杯の努力を続けて参りましょう！

皆さん、こちらの競業企画にも協力をお願いします。

リサーチの営業は、お客様との直接面談がスタートになります。

ビジネスサイトの改善等で、サイトからのお問い合わせが増えてきたのはとても良いことだと思います。

この問合せにも迅速に、熱意を持って適切な提案で対応することが肝要です。

そして、首都圏のお客様であれば、まずはアポを取って直接面談しながらお話を伺うことです。

お客様は複数のリサーチ会社に問合せをしていますので、メールのやり取りだけの会社と、まずはお会いしてお話を伺わせて下さいと言って訪問し、直接面談をしてからやり取りをする会社ではお客様の印象は全然違いますし、受注確度は雲泥の差になります。

そして、既存のお取引先でも新しいサービスの紹介や、リサーチ結果の情報を提供しながら、年に１、２回は直接面談を続けることです。

リサーチはお客様の課題やこれからの計画という、お客様にとってとても重要な情報のやり取りをする業務ですので、どの会社の、どの担当者であればしっかりやってもらえるかを、お客様はよく考えて相談先を決めています。

営業に会ったこともない会社よりも、何度か会って直接話しもて、この人なら任せても安心だなと思っていただける会社を選ぶのは自然のことだと思います。

この様なお客様をどれだけ増やせるかが、リサーチ営業の基本になります。

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この上期の営業の皆さんの面談数の達成率は、残念ながら平均５４％と低迷しています。

月４０件の計画に対して、実績は２２件の面談数です。

営業の皆さんはこの営業プロセスをしっかりやり切るところから、業績改善に取り組んで下さい。

今期の計画達成はマストですし、受注を増やして売上を引上げることが１番の業績改善策ですので、営業の皆さんは、外向きな営業活動を頼みます！

今期の経営計画は、リサーチ事業の売上を２０％増やして２年前の水準まで戻し、そこにTextVoiceで２，８００万円と、ＭｙＥＬで２，０００万円の売上（両方で２，４００万円の増収）を作ってしっかり黒字決算に戻す内容です。

そして、今期中にリサーチのシステムインフラも強化して、TextVoiceも機能強化を進めながら収益を生むところまで持ってきて、来期からの成長の基盤も作る計画です。

これが実現できれば来期以降は良い成長の流れが作れます。

経営計画を達成して黒字決算に戻すことは、企業として当たり前のことですから、苦しくても大変でもやり切るしかありません。

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そのために、まず営業の皆さんはしっかり外向きな提案活動をして、月４０件の面談計画もちゃんと実行し、目標とする受注額を取り込んで下さい。

ＲＧやＳＴの皆さんは体制の課題もありますが、少し無理をしてでも営業の受注に最大限の協力をして、売上計画が達成できる様に尽力して下さい。

当社の関係者（従業員、顧客、お取引先、株主）がハッピーになり、そして、社員の皆さん自身が安心して働き続けて、より良い仕事にも挑戦でき、より豊かな生活を送るための戦いですので、全員が協力して頑張って行きましょう！

今期は必ず黒字に戻さなくてはいけないステージです。

私達の将来のために、社員の皆さんの理解と協力をお願いします。

この週末は未曽有の台風で大変ですね。

私もずっと関東に居て台風であまり怖い経験をしていないので、何が起きるのか分からないままテレビでニュースを聞きながら不安な時間を過ごしております。

やはり人間は自然には勝てないこと、そして温暖化という問題が身近に影響していることを実感せざるを得ませんね。

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こちらの写真は先週の土曜日に行った、秩父の手前にある日高市の彼岸花です。

ＮＨＫの朝のニュースで紹介されていて、今が見どころだというのでぶらっと出かけて来ました。

この日は天気も良くてまだ残暑も残っていましたが、いつの間にかもう今期も半分が終わり、すっかり下記の気配になりました。

ここまで来るといつの間にか年末が来て、いつの間にか年度末を迎えます。

もうリサーチ市場も本格的に動く時期であり、事業的には年末に向けて多忙になるべき時期となっています。

そして、当社は上期の不足分も含めて、まだまだやるべき数字は沢山残っています。

週末にはしっかりリフレッシュをしながら、ウィークデイは１日１日を無駄にすることなく、しっかりビジネスをして行きましょう。

あと２割売上を引上げることが、計画達成になり、会社の決算的には大きな改善に繋がります。

全員があと１歩、２歩前に動くことを心がけて頑張って行きましょう。

日本マーケティング・リサーチ協会から『ゴルフコンペ』の連絡が来ました。

同業者同士でゴルフをするってどんな意味があるのか？

そして、それを何故１会員であり、いつも私達が市場で戦っている競合企業のクロス・マーケティングが仕切っているのでしょうか？

いまリサーチ業界はビッグデータや、ＡＩサービスの出現で大きな岐路を迎えています。

そして、この流れに乗れないリサーチ会社が沢山なくなり、ＪＭＲＡの会員は毎年減り続けています。

New Research の対応が必要だと分かっていても、組織力も資金力もシステム力もないリサーチ会社が殆どで、変わりたくても変われない会社が多い業界なんです。

そんな中で協会が音頭を取って、１会員のクロス・マーケティングが幹事になってゴルフをする意味が自分にはよく分かりません。

先日３人が受講した研修も、調査設計の勉強とのことで１日時間を割いて参加しましたが、大学の先生が検定の説明に終始する内容で、あまり実務には役にたたなかったと聞きました。

ＪＭＲＡにはインテージに頼まれて日本マーケティング協会（ＪＭＡ）から切り替えて入会しましたが、業界に対する認識や危機感に温度差を感じています。

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年に一度のＪＭＲＡ会員有志の自主運営による
『ＪＭＲＡ杯ゴルフコンペ』が、 2019年11月29日（金）に磯子カンツリークラブにて開催されます。

つきましては、ご案内状を、PDFファイルにて添付させていただきますので、関係各所に転送をお願
いいたします。

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ご参加頂ける方は、メールにて以下の方法でご連絡ください。
連絡内容 ：参加される方のお名前、会社名、所属、電話番号、
eメールアドレスをお知らせ下さい。
返信メールにて受付のご連絡を致します。
受付は先着順とさせて頂きますが、
OUT/IN各4組の合計で8組の予約を確保しています。
お申込みをお待ちしております。

株式会社クロス・マーケティング ＸＸまでお願いします。
参加される方々には、別途実施要領等ご案内致します。
___________________＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
　
一般社団法人　日本マーケティング・リサーチ協会　事務局

「Googleアナリティクス」で見た、モニターサイトと、ＭｙＥＬサイトの来訪者分析は下記の通りになります。

モニターサイトには月に７．２万人もの方が、約１８万回も回答などに来てくれています。

そして、ＭｙＥＬサイトにもビジネスサイトよりもかなり多い月に１．３万人の方が、１．７万回も訪れてきてくれています。

＝＝（モニターサイト）＝＝＝＝＝＝＝＝

こちらが「Googleアナリティクス」で見た、過去１カ月間のビジネスサイトの来訪者データです。

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自分達の出身母体であったＣＲＣ総合研究所は、その後、伊藤忠テクノサイエンスと合併して、伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）になっています。

会社概要を見てみると、資本金　21,763百万円、社員数　単体 4,306名、ＣＴＣグループ 8,609名（2019年4月1日現在）というのですから、凄い大きな会社です。

当社も会社を設立して６年間は、東陽町にあったＣＲＣ総研の本社ビルの中にいたので、色々な接点もありましたが、場所も離れて１４年も経ち、人も動いているので最近は疎遠な状態です。

今回、当社は伊藤忠グループに戻り、伊藤忠グループでのリサーチ＆コンサルの仕事を作ることに注力しています。

また、デジタルマーケティングが進む中で、「システム」と「マーケティング」の距離はどんどん近くなり融合しています。

そのためＣＴＣさんとの接点を作るため、流通システム事業グループを所管している常務さんにお願いして、３つの事業部長会で業務プレゼンをさせていただきました。

各事業部長会にはそれぞれ１４～１５名の管理職が参加していたので、約４０人の権限のある方達に当社の存在や機能を伝えることができました。

これで何らかの新しい波が作れればと期待しています。

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流通や金融の皆様は、お客様ニーズに合ったサービスを求めています。そのため「皆様のお客様の意見や要望は〇〇で、そのため〇〇システムを提案します。」といったマーケティング視点での提案が必要ではないでしょうか？

　マイボイスコムは、以下の４つのマーケティング機能が提供できます！

　１）インターネット調査を中心とした各種リサーチ

　２）アンケートデータベース(ＭｙＥＬ) ３，０００件の１万人調査データ

　３）テキストマイニング(TextVoice)の定性分析

　４）ＳＮＳ分析サービスでのソーシャル発信情報の分析

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〇伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）

http://www.ctc-g.co.jp/about/corporate/index.html

リサーチ会社は売上に占める人件費（＝固定費）の割合が高い構造で、その固定費をカバーできる売上とが作れれば高い比率で利益が出ますが、その水準を下回ると大きな赤字になる。

当社の決算改善には、まずはリサーチ事業の売上を２０％増やして２年前まで戻し、そこにTextVoiceとMyEL-BIで２，４００万円の新たな売上を作ることです。

繰り返しになりますが、これは全員が頭の中に入れておいて下さい。

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なぜ決算を改善して利益を上げる必要があるのか。

これは会社的には、当社の事業を継続・発展させるためです。

そして、それが当社の関係者（従業員、顧客、お取引先、株主）がハッピーになるための必要条件だからです。

特に社員の皆さんが安心して働き続けて、社会に役立つ良い仕事に関わりながら、待遇も改善して豊かな生活を送るのには、会社の適性な利益を生み出すことがどうしても必要なんです。

会社の利益の1番の目的は働く社員の皆さんがハッピーになるための必要条件であり、そのための戦いなのだという意識を持って仕事に取組んで下さい。

今期は必ず経営計画を達成して、健全な黒字決算に戻さなくてはいけないステージにあります。

そして、次の成長と発展の基盤を作る年でもあります。

全員が自分自身の将来のために、計画達成に向けてベストを尽くして行きましょう。

皆さん、よろしく頼みます。

石井さんが来てＳＧＭをやってもらうことで、営業組織が良くなっているように感じています。

石井さんが良く言うのは「ちゃんとケツを切って考えろ。」ということです。

要はいつまでにそれをやるのかちゃんと明確にしろ。

ということで、それが何の報告や相談がないまま遅れるのは絶対に許さない。と営業会議でよく言っています。

それから、受注計画が未達だと「それは何が原因で、その差をどういう方法で埋めるのか？」と質問をして、良く考えて行動することを求めています。

これまでの当社の営業は、このあたりが曖昧でした。

営業組織もピリッとしてきて、目標とお尻を意識した行動になって来ているので、これから受注の数字も良くなるだろうと期待しています。

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受注を増やし、トップラインの売上と粗利（売上総利益）を引上げることしか、当社を良くして、当社の関係者がハッピーになる方法はありません。

営業の皆さんはそのために、顧客面談数も、受注額も、目標数字に拘って動いてください。

これからの３Ｑでどこまで受注が増やせるかが今期の勝負です。

受注と売上と粗利の拡大に向けて、しっかり営業して行きましょう！

友人関係も同じですが、ビジネスの世界でも１番大切なのは信頼や信用です。

彼ならちゃんとやってくれる。彼なら変なことはしない。彼なら任せていても大丈夫だ。

そんな信頼や信用をお取引先からも、社内からも得るには、言行一致で、何事にも真剣に、そして誠実に取り組むことだと思います。

仕事は一生懸命にやっていてもうまくいかない時期が必ずあります。

それでも信頼や信用さえあれば、色々な人が助言をしてくたり、協力もしてくれるでしょう。

そして、本人も不調の原因を良く考えて、試行錯誤しながら突き進んで行くうちに、良い流れは必ず出来て来るものだと思います。

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しかし、「分かりました。やってみます。」と言いながら、その後の行動が全く違う人

そして、まだやれることがあるのにそれをやらずに、自分の結果や行動を正当化するための説明や、言い訳ばかりしている人に信頼や信用は生まれません。

会社で働くということは、周囲の信頼や信用を積み上げながら良い関係を作り、同じゴールを目指して一緒に頑張り、そこから生まれる満足や果実を共有することです。

できない理由を周囲の人や環境に求めるのではなく、原因は自分の中にあると考えて、自分の行動を変える姿勢が大切なのではないでしょうか。

私は当社を信頼や信用を重んじて、誠実な仕事が提供できる会社にしたいと思っています。

そのためリサーチの経験よりも、人物と経歴を重視した採用にしていきます。

１０月からＭｙＥＬのデータ販売単価を以下の様に変更します。
ＭｙＥＬデータ販売の多くが「クロス集計」で、１年ほど前に５，０００円→７，０００円の値上げでも販売数は変わらず、３年前の会員調査でも「クロス集計の価格１万円」の受容者が６割を超えていたため、少しでも固定収益を増やすため見直すことにしました。

「法人会員（ベシック）」の会員様には、クロスの値上げ分のポイントアップで対処する予定です。

　〇データ販売単価の変更
　　SpeedCROSSデータ 　　　　70,000　→　60,000円
　　ローデータ(csv) 　　　 　     50,000　→　45,000円
　　クロス集計表(Excel) 　　        7,000　→　10,000円

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クロス集計が１万円でも今の販売数が下がらなければ、年間で約２５０万円の利益拡大が見込めます。

２年前にＭｙＥＬデータの富士通様との協業が終わったため、２年前まで黒字だったＭｙＥＬ事業の採算は△２９０万円の赤字になりました。

これを何としても黒字に戻したい。

そのために、今回のデータ販売単価の見直しと、ＭｙＥＬ-ＢＩの開発を進めています。

ＭｙＥＬ事業は自社のマーケティングの役割を果たしていますが、固定収益でも貢献できる事業にして行くのが目標です。

リサーチ事業、テキストマイニング事業、ＭｙＥＬ事業の３つの事業セグメントが、全てしっかりとした黒字になるように、採算重視で会社を早く良くして行きましょう！