Takai Voice

新さんからいただいた、経営者品質→社員品質→商品・サービス品質→顧客・社会満足→業績→株主満足、のフロー図を何度も見ながら、何をどうやれば当社が勝ち残り、当社の関係者がハッピーになれるかを考えています。

そのためには、まずは私自身の経営者品質を高めるところから始めなくてはなりません。

経営者品質の要素は、マネジメント力、リーダーシップ、倫理観、だそうです。１つ１つについて私自身の現状を反省して、自己研鑽に努めたいと思います。

皆さんに関わる「社員品質」は、スキル（仕事力）とマインド（人間力）に分かれるそうです。

当社の仕事を遂行するたにも色々なスキルが必要です。

マーケティングやリサーチ、社会調査の知識、統計や集計分析の知識、データを見て論理的に考察し表現する技術や、お客様とのコミュニケーションや企画提案する技術などがあるでしょう。

そして、客観的に見て、当社のスキル水準はまだまだ不足しています。

当社がお客様から安心して仕事を任せていただき、流石マイボイスは違うな、と思っていただくには、社員の皆さんにもっともっと勉強してもらい、もっともっと色々な修羅場の経験も積んでもらう必要があります。

それから、スキルだけではお客様に満足頂ける「サービス品質」は作れません。もう１つのマインド（人間力）も伸ばすことが絶対に必要です。

新さんの考えは人間力とは、信頼、尊敬、意欲、の３つを磨くことだそうです。

当社にはとても良い人柄の社員が沢山います。そこを磨いて人間力の面も向上させることで、当社のサービス品質と、顧客満足、業績向上を図るにはどうしたら良いのか、このことも１つの課題だと感じました。

しっかりしたスキルと経験を持ち、 信頼に足るマインドを持った社員が、一生懸命に熱意を持ってサービス提供をする会社。それが当社が目指す理想の姿だと思っています。

ＪＡＩＣさんが企画してくれた「経営者の集い」に出席してきました。

以前、講演を聞いたジョンソンアンドジョンソンの元社長の新さんが講師で、２時間の講演と、２時間のグループワーク、そして１時間の懇親会で、１６時から２１時のロングランの勉強会でした。

参加者の３０人は全員が中小、中堅企業の社長で、ＪＡＩＣの６人の講師もグループワークに加わって企業の教育、研修について話し合いを行いました。

新さんの主張する「勝ち残る企業創り」の流れは、経営者品質→社員品質→商品・サービス品質→顧客・社会満足→業績→株主満足、となっています。

「まずは経営者と社員の質であり、原点は人である。人からすべてが始まる。」という考えにはとても納得性があり、共感できます。

この話しを聞くのも２回目でしたが、２０年も３社の外資系の大企業の社長として経営をしてきた方から直接意見を聞くと、なるほどと感じさせられるものがあります。

そして、今回は５時間もあったために色々な質問もできて、色々と経営のヒントもいただけました。

また、リーダー育成の条件は、座学１０％、師（メンター）２０％、あとは修羅場の経験が７０％、ということでした。

勉強や経験者からの教えも必要だが、１番は自分で修羅場を沢山経験し、考え、悩み、行動するしかない、ということだそうです。

なるほど、そんなものかもしれませんね。

東京工業大学の小田先生のところに、高橋さんとご挨拶に行って来ました。

小田先生は太陽光発電等を研究されていて、昨年度初めてお仕事をいただいた先生です。

特にこれをお話ししたい、お聞きしたい、というテーマはありませんが、当社はこんな会社で、こんなことができます。とか、他の大学の先生ではこんなお手伝いをしています。というお話しをさせていただくと、そんなこともできるのとか、こんな調査も可能なの、と色々と聞いていただけます。

これまでお仕事をいただいていても、お会いしたことのない先生方が沢山おられますが、やっぱりどんなに小さな仕事をいただいた方でも、お会いしに行って、話しをして、話しを良く伺うというとこが大切なのですよね。

やっぱり営業は会って、話して、良く聴いて何ぼの世界です。

お客様も仕事に満足をしてくれても、１度も会って話しもしたことのない会社に拘りや愛着はありません。

１度でもご縁のできたお客様には、挨拶に行くのが基本です。当社の決まりではお取引先はセールスフォースのCRMシステムに入れて、定期的に１メール、２コールの訪問ｱﾌﾟﾛｰﾁをすることになっていますが、それをしっかり続けることが大切なのだと思います。

今週の２１日（木）、２２日（金）は小池さんと２人で、京都、大阪に出張に行き、京大や阪大などの先生方に、飛び込みも含めてできるだけ多くの方に挨拶をしてきます。

秋口からの大学の調査が始まるときに、できるだけ多くのお引き合いがいただけるように、２人で大学営業を頑張ってきたいと思います。

毎年５００人ほどの応募者の履歴書に目を通していると、色々な職業人生を垣間見ることができます。

若い社員の皆さんにリアリティを持って自分の職業人生を考えてもらいたいので、あえて実際のケースを紹介させていただきます。

こちらは４７才と５０才の応募者の略歴です。

お２人とも最近応募してくれた方で、１０回以上の転職をしていて現在もまた転職活動をしています。私と変わらない年齢での転職活動はしんどいことではないかと思います。

この方々は職場に恵まれなかったのかもしれませんし、色々な事情があったのだと思います。

しかし、会社員としての職業人生を考えるのであれば、３社目あたりのどこかで踏みとどまり、ここが自分の主戦場と決めて、どんなに辛くても、どんなに悔しくても、粘って続けるべき場面もあったのではないでしょうか。

どんな仕事やどんな会社にも良いところもあれば、足りないところも必ずあります。

そのどこをどう見るかによると思いますが、これが自分の仕事だという誇りと拘りを持って、長年続けなければ作れない社会的な価値や信用は確かにあると思います。

○Ａさん、５０才

1987年 7月 ～ 1990年 3月 　（2年9カ月）

1990年 4月 ～ 1992年 6月 　（2年3カ月）

1992年 7月 ～ 1994年 6月 　（2年）

1994年 6月 ～ 1999年 11月 　（5年6カ月）

2000年 1月 ～ 2003年 4月 　（3年4カ月）

2003年 9月 ～ 2005年 5月 　（1年9カ月）

2005年 8月 ～ 2007年 6月 　（1年11カ月）

2007年 7月 ～ 2009年 2月 　（1年8カ月）

2010年 3月 ～ 2011年 5月 　（1年3カ月）

2011年 6月 ～ 2011年 11月 　（6カ月）

2012年 2月 ～ 在籍中 　　　　（4カ月）

○Ｂさん、４７才

1991年 6月 ～ 1991年 8月 （3カ月）

1992年 2月 ～ 1994年 2月 （2年1カ月）

1995年 5月 ～ 1996年 5月 （1年1カ月）

1997年 5月 ～ 1999年 3月 （1年10カ月）

1999年 4月 ～ 2000年 3月 （1年）

2000年 4月 ～ 2002年 3月 （2年）

2002年 4月 ～ 2004年 3月 （2年）

2004年 4月 ～ 2006年 4月 （2年１ヶ月）

2006年 6月 ～ 2009年 9月 （3年4カ月）

2010年 4月 ～ 2012年 3月 （2年）

商い（あきない）は、飽きないで続けることが大切だと言われます。自分の興味を持った仕事を、コツコツと粘り強く続けていくことが大切だということでしょう。

今回のリサーチャーの求人では３ヵ月で２５０名ほどの応募があり、全員の志望動機を読ませてもらいました。

その中で、これはどうなんだろう？？と思ったのが、４０代、５０代の未経験での応募者です。実は応募者の１割くらいがこの様な方でした。

そして、これらの方のほとんどが４社以上の転職経験があり、業種も職種も変えている人でした。

ある４０代後半の方の志望動機には、「これまでに経験していない仕事であれば、何にでも挑戦したいと思っています。」と書いてありました。

「何にでも挑戦したい」と言えばかっこいいですが、これまでと異なる仕事ということは、これまでの２５年ものノウハウやネットワークが活かせないということです。

また、ある５０代の男性は「私は考えることが得意なので、リサーチャーに向いていると思います。リサーチは未経験ですが頑張りますので・・・」というコメントがありました。でも、リサーチってそんな簡単な仕事ではありませんよね。

４０代、５０代の転職は厳しいので、不特定多数の求人に応募をしているのでしょうが、こんな志望動機を読むとちょっと空しく感じます。

人生はひとそれぞれですし、色々な事情があるのでしょう。

でもビジネス的に考えると、４０代、５０代から始めての仕事に挑戦、というのは難しいことだと思います。

当社が目指しているのは、パネルとシステムを整備して、パネルや集計データを提供する「リサーチインフラ型」のリサーチ会社ではありません。

回収のみの案件でもクオリティの高いデータを提供するためにベストを尽くしますが、当社は調査設計や、リサーチの企画力やコーディネート力、レポーティングやプレゼン力で、ソリューションが提供できるリサーチ会社を目指したいと考えています。

それを「人的サービス型」というのか、「ソリューション型」というのか分りませんが、ネットリサーチを手段として活用し、専門性を持ったスタッフがサービスを提供することで、お客様に役立ち、喜ばれ、適切な収益も確保できるリサーチ会社です。

そのためには専門性と経験値でお客様にご評価いただける、知見のある専門スタッフをもっと増やさなくてはいけないと感じています。

１年半前に山本さんが入社してくれて、だいぶ良くなったところがあります。先日の某スポーツメーカーでの報告を聞いていても、とても良いアウトプットでしたし、大勢の前でのプレゼンでも安心して見ていられました。

リサーチも知識と経験が物を言う世界でもあります。それも３年、４年の表面的な経験ではなく、１０年近い経験があり、沢山のリサーチを経験し、色々な修羅場も乗り越えて、得られる対応力や信頼性というものもあります。

そういう経験者にあと２、３人外部から来ていただき、その方々を水先案内人として、若いスタッフの成長スピードも早められれば、当社の技術力や対応力も向上できるのではないかと思います。

現在、ある1社の市場調査会社に１２年間リサーチャーとして勤めてきた方に、適性検査を受けてもらっています。この方の検査結果が良好で、当社との方向性も合うといいのですが・・・

ＪＡＩＣセミナーで「階層別研修の企画と運用」というテーマがあったため聴講して来ました。

企業にとっては社員の力を上げていくことが非常に重要です。特に当社の様な専門サービスを提供する会社では、皆さんの専門性や対応力が会社のサービスの価値を決めますので、とても大事なことだと認識しています。

そのため、ＪＡＩＣ研修の年間契約や、早大や明大のイブニングセミナー、外部講師での技術勉強会、社内の勉強会など、まだ未整備ですが出来るだけ勉強する機会を作り、今後はもっと充実させたいと考えています。

そんな気持ちもあって、製薬メーカーの人事部長が講師のこのセミナーから、もっと組織的、効率的、効果的な研修のヒントを探したいと思って参加したものです。

でも内容はひどいものでした。

人事部長として色々な研修企画に関わっているのでしょうが、やはり知っているのと伝えることは違うのでしょうね。ずっと企業の発展にとって研修は大切で、経営ビジョンとはなにか・・という様な抽象的な話をしているので１時間ほどで嫌になりました。

ＪＡＩＣのセミナーは、皆さんと同じ夕刻セミナーと、社長だけに声のかかる社長セミナーがあり、私もできるだけ月に１回の受講を心がけています。

そして、これまでに２０回以上のセミナーを受講していますが、今回初めて１０段階の評価で「２点」を付けて、コメントに「抽象的で役に立ちませんでした。」とぶっきらぼうなコメントを書きました。

でも今回のセミナーでも１つ勉強になったことがありました。

それは翌朝の朝一で、ＪＡＩＣの営業担当者からお詫びと、意見を良いか聞かせてほしい、というお電話をいただいたことです。この様なクレーム対応がサービス向上にとって大切なのでしょうね。

当社もこの様な流れを作ること考えてみたいと思います。

昨日は某スポーツメーカーのブランド調査の報告会に同行しました。

こちらは秋山さんが営業で、リサーチは山本さんが担当してくれたものです。

こちらの会社では各ブランドごとに色々な調査会社を使ったブランド調査は時々やっているそうですが、ロイヤリティカスタマーの調査等が多く、広告系の会社に頼んでいて良い結果の調査も多いようで、こちらの社長が「本当に当社が扱っているブランドの客観的な価値はどうなんだ？」と疑問を持ったところから発生した案件でした。

調査自体は３月上旬に行ったのですが、この結果を広く社内に伝えたい、ということから２回の説明会に協力させていただきました。

毎回、東京の方が４０人ほどと、TV会議で大阪の方が２０人ほど聞いてくれたそうで、合計１２０人の方に対してご報告ができました。

調査結果は同社にとってはちょっと厳しいものになりましたが、これからこのクライアント様が自社製品のブランド戦略を考える場合の基礎情報としてお役に立てば嬉しく思います。

こちらの調査票とレポートは参考になると思ったので、SGとRGの皆さんには回覧しました。また、永森さんに頼んで個別レポートのサンプルとして１部保管もお願いしました。

認知、保有、好意度のブランドのランキングを順位だけでなく偏差値で表したり、ブランドのイメージの強さを選択の数量から「イメージ総量」として表したり、ノンブランド製品との購買行動の比較からブランド価値を具体的な金額で表すなど、山本さんのノウハウが駆使された良い調査でした。

RGの皆さんはしっかりレポートの流れを勉強して、分らないところは山本さんから説明を聞いて理解しておくと良いと思います。

山本さん、２回のプレゼンご苦労様でした。

当社の待遇や昇給のあり方を考えるため、厚生労働省や国税庁、東京都の賃金に関する統計を見て、いくつかの書籍も読んでみました。そして、鎌田さんにお願いして当社の昇給モデルと世間相場の比較なども行いながら当社の待遇を検討してみました。

会社としては継続的な成長と利益拡大によって、皆さんの待遇改善を進めるつもりです。特に当社の場合は賞与水準がまだ十分でないと感じていますので、安定的な定昇を行うとともに、まずは賞与水準の引上げを図って行きたいと考えています。

でも色々な賃金統計を見ていると、日本の賃金この１０年でどんどん厳しくなっているのが良く分かります。

賃金に関しては国税庁の「民間給与実態統計調査」が１番実態に近いそうですが、この統計によるとサラリーマンの平均年収は平成９年の４６７万円をピークに減り続けて、平成２２年には４１２万円まで減少しています。それも上がったり下がったりではなく、着実に毎年下がり続けています。（下記参照）

これでは日本は元気が出ないよなあと思いつつ、ではバブルの頃は自分達は豊かで幸せだったのか？？？と考えてしまいました。

確かに給与は毎年増えていましたが、土地や住宅の価格は異常な値上がりをして、今の２倍近い水準だったように思います。都内から１時間以内の戸建ては１億円近くまで上がり、普通のサラリーマンは２時間もかかる場所に小さな家を買い、多額の借金の返済に追われていました。

また、食事や衣料や旅行も今の様に安くはありませんでした。収入は毎年上がるけど、物価も毎年どんどん上がるので落ち着かないのがバブル時代のサラリーマンだったように思います。

それから、その頃の自分を思い返すと、毎日１０時頃までは当たり前に働いていて、徹夜や土日出勤もしょっちゅうしてましたし、有給休暇なんてほとんど取る人はほとんどいませんでした。

収入が上がっても、お金も、時間も、気持ちにも余裕はなく、豊かさを感じられる社会ではなかったように思います。

先日、森永卓郎さんのベストセラーの「年収300万円時代を生き抜く経済学」を読みました。確かにこれからは成熟した社会や経済の中で、豊かさを感じられる働き方や生活のあり方を考えることが必要なのかもしれませんね。

○サラリーマンの平均年収推移

http://nensyu-labo.com/heikin_suii.htm

昨年度は定期昇給を行った企業が74％で、その平均の昇給額は3,672円だという日本の昇給事情を紹介しました。

当社もこの５月に定期昇給を４月に遡って実施します。

昨年度は決算が２年続けての赤字であったため定期昇給は平均2,500円ほどしか上げられませんでした。でも今年は業績もずいぶん回復したので、世間相場よりは若干高い平均5,000円の定期昇給を行います。

約5,000円の基本給の昇給は個人的には大した金額ではないと思います。しかし、会社の経費は残業代や社会保険料にも影響するので、これだけで約400万円の経費になります。ここに２人の新入社員の人件費が加わると約1,2000万円の経費増になります。

この経費を跳ね返して増益にするには、粗利50％の案件で2,400万円以上の売上を確保しなければなりません。昇給や新規採用にはそれなりの売上増が必要です。

また、平均昇給額は約5,000円ですが昇給額は人によって異なります。平均よりもずいぶん高い方もいますが、評価やランクの上限によっては昇給のない方や減給もあります。

そして、昇給については過去２～３年間の能力評価や、勤務状況、人事懲戒の有無、仕事への取組み方や役割、同ランク者との業務と待遇のバランス等をよく見ながら判断しています。

賞与は単年度の業績貢献を反映して、昇給や昇格はその人の能力や、仕事への取組姿勢や、周囲の期待感や信頼感等で判断するのが人事の基本です。当社もその様な考え方から、３人の役員で相談しながらできるだけ公平に判断するようにしています。

以上、今期が定期昇給についての説明です。

業績が改善して利益が増えれば、賞与も増やせますし、昇給額も増やすことができます。会社の業績改善＝私達の待遇改善、という関係ですので皆で頑張って業績を改善して行きましょう！

利益が増えれば、賞与も昇給も改善することは社長としてお約束いたします。

定昇とベースアップについて、最近の事情を自分が調べた範囲でお伝えします。

日本経済は未曾有の不況と低成長が続いていますので、給与テーブルの全体を底上げをする「ベースアップ」を行っている企業はほとんどないようです。

そして、定期昇給についての国の調査では、「定期昇給を実施している企業」が74％、「定期昇給を見送っている企業」が17％、「賃金カットをしている企業」が5％、となっています。

つまり3/4の企業は定期昇給を行っていますが、1/4の企業は賃金の据え置きか引き下げを行っている、というのが昇給の社会的構造です。

そして、昨年度の定期昇給額の平均は3,672円となっています。

5,000人以上の超大企業でも5,013円、1,000～4999人の大企業で3,952円、30～99人の中小企業だと3,173円、というのが日本の平均的な昇給額になります。

同じ日本でもバブル経済の頃は、1万円以上の定期昇給が４年間も続いていました（下記参照）。それと比べると３千円台の昇給は同じ国の出来事とは思えませんが、これが今の日本経済の実力です。

（１人平均賃金の改訂額）

○平成元年12,085円、平成2年14,199円、平成3年14,394円、平成4年12,939円

○平成19年4,367円、平成20年4,417円、平成21年3,083円、平成22年3,672円

（出所）厚生労働省　「賃金引上げ等の実態に関する調査」

会社を経営する立場で会社の継続と安定雇用を第一に考えると、すごい不況で低成長とデフレが続く環境では、固定費である人件費を大幅に引き上げることはできません。

そのため、大企業でも定期昇給はあまり大きくしないことで利益を出しやすい構造にして、結果として出た「利益」を「賞与」として配分する方向に動います。

これらのデータは下記の政府統計にあるので、興味のある方は覗いてみて下さい。

〇賃金等に関する政府統計（2011年）

http://www.e-stat.go.jp/SG1/estat/List.do?bid=000001029494&cycode=0

事業会社にリサーチサービスを提供するリサーチャーには、お客様とうまくコミュニケーションを取って課題を引き出し、その課題に対して適切な調査設計を提案する力、そして、調査結果を適切に表現し、うまくプレゼンして相手に伝える技術が必要です。

マーケティングやリサーチの専門知識があるのは当たり前ですが、コミュニケーション力や想像力も必要な仕事です。ある面で営業と似たようなビジネスセンスが求められるのがリサーチャーです。

そして、リサーチ業務を３、４年も経験し、主体的に学んでいれば、基本的な調査設計や、調査票、提案書等は作れるようになるものです。

しかし、実際には何年かやっても、お客様へのヒアリングがうまくできず、調査設計や提案のイメージが作れない人、そして、それをうまくお客様にプレゼンできない人も結構おられます。

でもそういう人の中に、実査管理や集計、分析といったデータハンドリングが得意な人がいるようです。

おそらくお客様とのコミュニケーションをとりながら設計や提案をする能力と、データをきちっと正確にハンドリングする能力とは異なるものなのでしょう。

当社には、専門会社に高品質なデータを提供するという大切なビジネス（Ｄ市場）もあります。データハンドリングの得意な方には、統計分析や関連ツールをしっかり勉強してもらって、そういう分野で活躍してもらうのが良いと思っています。

会社には色々な強を持った専門スタッフがいることで、実現できる価値があります。自分の強みが何かを考えて、そこを伸ばすことに注力することが大切なのだと思います。ただし、主体的に勉強しない人、プロとしての自覚のない人は困ります。

主体的に学習し、お客様のために一生懸命に頑張って、プロとしてのご満足頂ける良いサービスを提供するという意識だけは、当社の全社員が共通して持ち続けて欲しいと願っています。

「事業会社」に対して「設計～レポーティング」のトータルリサーチサービスを提供するのが「Ａ市場」です。

「トータルなリサーチサービス」とはネットリサーチの定量調査の提供だけではありません。

ネットリサーチが中心であることに変わりはありませんが、グルインやデプス等の定性調査や、郵送調査やCLT、文献調査や統計分析調査などまで対応することも必要になるでしょう。

前期に「Ａ市場」が伸びたのは、

1）ＭｙＥＬによって沢山の企業に当社を紹介する機会が増えたこと、

2）田井さんや金森さんがリードしてＳ１とＲ１がうまく連携した営業提案を進めてくれたこと、

3）山本さんが入社して提案の対応力が上がったこと、

などがあったと思います。

しかし、これからもっと「Ａ市場」の売上を伸ばすには、もっともっと当社の提案力を高めることや、もっともっと調査の設計力を高めることが不可欠です。

特にＲＧのリサーチャーは、お客様とのコミュニケーションのとり方、お客様の課題を理解する力、そして、その課題に対して適切な調査設計を提案し、それを実行する力、そして、調査結果を適切に分かりやすく表現してプレゼンする力を身に付けなければなりません。

そのためには、マーケティングやリサーチの学習を主体的に続けることと、ＪＡＩＣの様なビジネス系、営業系のセミナーや研修にも積極的に参加してみることです。

また、会社としては山本さんの様な技術と経験がしっかりした方を採用して、目的を達成するための外部補強も続けたいと考えています。

内外の教育研修と、外部からの技術補強の両面で、提案力と設計力の強化を図って行きましょう！

インテージさんと資本提携をしたのは２００９年１１月で、それから２年半ほど経ちました。

この間で色々と情報交換をしたりしてきましたが、事業的にはＳＬＩの仕事を当社が受託し、若干弊社から回収業務をお願いする程度のお付き合いに止まっています。

これをもう少し発展させるために、ある部署と１２月頃から協業推進に向けて動いています。

この流れの一環として彼らの業務の１部の集計分析やレポーティングを当社が対応する。というパターンでの協業を試行していて、３月に１件、そして、４月にも１件対応することになりました。

当社としては固定業務の確保になりますし、先方にとっては業務の平準化、効率化に繋がるという、ウィンウィンの関係なので、徐々に取引を拡大したいと思います。

また、この様なインテージさんの業務を行うことで、当社のレポーティングの技術力が上がることも期待しています。

こちらは主に、Ｓ２→Ｒ２の体制で進めます。

この関係を強めるために、私と上辻Ｓ２Ｍ、栗田Ｓ２ＡＭの３人が毎週、インテージさんを訪問して、定期的な営業ミーティングを進めています。

そんな活動を始めていますので、皆さん、よろしくお願いします。

私は神田駅から歩いて通っています。

その途中に神田西口商店街という通りがあり、そこにいつも１０人以上が並んでいる人気のラーメン店があります。

何かテレビ番組のラーメン選手権で、初回優勝したお店だそうで、お店の前にはその時のトロフィが飾ってあります。

ラーメンはこの写真のように濃厚なとんこつ味で、優勝しただけあってなかなか美味しく、私も月に１回位は立ち寄っています。

でもこのお店で最近変わったことが起きました。

何故かこの冬くらいから店外に続くお客の行列がない時が増え、店長がお店の前でラーメンどうですか。と道行く人に声をかけているんです。

これまでは、はいもっとこっちに並んで、などと注意をすることはあっても、通行人に声かけをしているのは始めて見ました。

これは何故なのかという目でこの街を見ると、ラーメン屋も含めた飲食店が半年単位でどんどん入れ替わっています。そして、このお店の周りにもどんどん美味しいラーメン屋さんや、お寿司屋さん、カレー屋さん、中華屋さんが出来ていました。

神田のラーメン屋さんも私達と同じで、色々な外部環境の変化に合わせて、変わることが求められているということでしょう。

たとえラーメン選手権の初回優勝店でも常に安泰ということはないこと、変化しなくてはいけないこと、優れたＣＳ対応をしなくてはいけないことを、感じる身近な出来事でした。

私が働いていたCRC総研という会社は、社員は千人もいましたが、シンクタンク部門は100人程度で決して強くてメジャーな組織ではありませんでした。

そのためお客様の新規開拓は大変で、私のいたチームは７、８人のメンバーで新しいお客様が開拓できたのは年に１、２社でしかありませんでした。あとは伊藤忠さんや第一勧業銀行の親会社からの仕事で何とか食べている様な組織でした。

新しいお客様のところへ営業に行くと、三菱総研や野村総研と比べて何が違うの？、彼らより強いところはどこなの？と言われて撃沈することも多かったです。

ある時に知人からTOTOさんのSさんというマーケティング部長を紹介してもらいました。

気合を入れて営業訪問するとやっぱり「で、三菱さんや野村さんにできないことってあるの？」と聞かれてしまいました。これの答えなんてありません。

でもこのまま何もありませんでは能がないし悔しいから、思わず「彼らよりも自分は汗を掻いて動き回ることができますので、よろしくお願いします。」と答えていました。

それから数週間した時にそのＳ部長から「小さな仕事なんだけど、こんなことできるかな？」とお引き合いを頂きました。破れかぶれで言った汗を掻いて動き回る、というのが気に入っていただけたのだそうです。

その小さな仕事を期待以上に仕上げて、次はもう少し難しく大きな仕事をいただき、そのうちにＳ部長が色々な人を紹介してくれるようになりました。

そのうちの１人が今、ＴＯＴＯの社長をしている張本さんです。張本さんにはすごく可愛がってもらって色々なお仕事をいただきました。そして、マイボイスコムを始める時にも親身に相談にのってもらいました。

こんな人の繋がりが作れたのも、営業で沢山の方々とお会いできたお陰だと思います。

自分もこれまで色々な営業経験をしてきました。営業は常に歓迎される訳ではないし、面談の場で何が起きるか分からないし、毎月の受注の数字を作らないといけないし、とても辛い仕事と思われがちです。

でも世の中にはそんなに嫌な人が多くいる訳でもなく、色々な企業や組織が何をやっているのか話を伺ったり、様々な業種の方と話す機会がもてることは面白いことではないでしょうか。

それから、自分が考えたシナリオや準備がお客様に役立って、直接成果になって現れるのもゲームのような面白さがあると思います。

１番悪い営業はあまり考えず行動もしない営業です。

そして、次に悪い営業は考えもしないでただ動き回っている営業でしょう。

優秀な営業は別に話がうまい訳でもありません。お客様が何を求めているかがちゃんと分かり、自分達が提供できるサービスをしっかり理解していて、お客様とのコミュニケーションの中から課題をお聞かせいただいて、迅速に提案できることが大切なのだと思います。

そして、お客様に安心感や信頼感を感じていただける人柄や、相手から好かれやすい人間性も、優秀な営業には不可欠な要素でしょう。

私もＣＲＣ総研とマイボイスコムで沢山の営業活動に携わり、沢山の方々と接する中で、営業は遣り甲斐のある、楽しい仕事だと実感しています。

営業の皆さん、しっかり勉強し、お客様に認められ、頼りにされる存在を目指して日々頑張って下さい。

受注と売上を増やすには、適切な企画提案ができることも大切ですが、ご相談をいただくお引合件数を増やすことも重要な要因です。

売上（受注）　＝　案件の引合件数×受注の確率（適切な企画提案）

であり、「引き合い件数」の要因を分解すると

売上（受注）　＝　（営業訪問数×当社への理解度）×受注の確率

という関係になります。

まずは営業がお客様を積極的に訪問して、お客様との関係を強化し、何かリサーチの課題が生じた時に、「そうだマイボイスコムの○○さんに相談してみるか」と思ってもらえることがスタートです。

そして、そういう関係は１度訪問して会社案内をしただけでも築くことはできません。

よく営業のセオリーで、「新規開拓には３回～４回はお会いすることが重要」と言われています。

これは、同じお客様に３回、４回お会いして、コミュニケーションを続けているうちに関係性と信頼が高まり、始めて具体的な商談（お引合）になることが多いということです。

１回目の訪問はご挨拶と会社紹介で十分ですが、２度目、３度目にどんな情報やご提案がお持ちできるか、お客様に役立つ情報提供や提案ができるかどうかが営業の腕の見せ所です。

営業は訪問が喜ばれる存在になるのが理想です。それにはお会いする度に何かあたらしい情報をお客様に提供できなければなりませんし、良いコミュニケーションの流れを作らなければなりません。営業こそ頭を使って考えることが重要な仕事だと思います。

営業の皆さんは、社内会議や、見積作成、営業日報やＳＦ登録等は夕刻以降に回して、昼間はお客様とのコミュニケーションに集中して下さい。

営業の皆さんが春先にどれだけ知恵を絞って動いてくれるかが、１Ｑのスタートダッシュに大きく影響します。営業の皆さんの、外向きな活動に期待しています！

マネジャー会や全社会などでも何度も話していますが、今期の決算を改善するには１Ｑの決算がとても重要になります。

これまでの決算を見ると２００７年度まではずっと１Ｑも黒字でした。

それが２００８年度にはじめて１Ｑで△１２の赤字になり、２００９年度が△２６、２０１０年度が△２７と大きな赤字を出してしまったのが厳しい年度決算につながりました。

昨年度はこの１Ｑの赤字が△１４まで改善できたのが良い流れになった１つの要因となっています。

今期は１Ｑからちゃんと黒字の決算で進めたいと思います。そうすればスタートで１４の改善になるので、後からとても決算が楽になります。

そのため、ＳＧの営業の皆さんもＲＧの皆さんも、春先はお客様との接点お提案を増やしてください。

そして、春先はあまり稼働率が高くないと思いますので、条件を出してでも、小さな案件でも積極的に取り込んで行きましょう。

皆さん、１Ｑの決算が少しでも良くなるように頑張りましょう！

皆さんが勉強したい時に、ちゃんとマーケティングやリサーチの関連した本が綺麗に揃っているようにしたいと思い、月に２、３回は本棚の整理をしています。

そして、不足してきた（なくなってきた）本を補充したり、最近出た関連本を買いましたりということも毎月１回くらいの行うようにしています。

それって社長の仕事？と思われるかもしれませんが、社員の皆さんに勉強する機会を作ることは会社としても大切なことなので、私の仕事でも良いのではないかと思っています。

書籍棚はできるだけ整理して、関係する本も整備しておくので、皆さんはそれらも活用して積極的に学習して下さい。

セミナーや研修も大切ですが、関連書籍を主体的に読むことも技術力や対応力を高めるのに不可欠なことです。

そして、皆さんの知識と経験、専門性と顧客対応力が高まることが、お客様により満足いただけるサービスを提供し、当社の付加価値が高まる１番重要な施策だと考えています。

そして、それは皆さん自身の価値を高めることでもありますし、より仕事の範囲を広げ、仕事の満足を高めることでもあるはずです。

その様な学習の努力なしにマーケティングやリサーチのプロとして生きていくことはできません。その様な認識で自分の技術力と提案力、顧客対応力を高める努力をしてください。

それから、１つお願いですが書棚の本は会社の経費で買ったものなので、読んだら必ず元の場所に戻して下さい。かなりの本が毎年減っていますので、この点もよろしくお願いします。