Takai Voice

４～７月の決算が非常に厳しくなったため、８月の取締役会で以下の様な説明をしました。

こちらの現状、課題、改善対策については、毎週の朝会やブログでも個別に説明している内容ばかりですが、確認のため再度皆さんにも共有します。

内容の確認をお願いします。

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（今期の現状）

今期は４ヵ月が経ちましたが、受注が前期より２割以上減少していて売上利益とも未達の状況です。

７月の売上は１３．８Mで損益分岐点（約３０M)の半分以下で、５年ぶりに単月で▲１０Mを超える大きな赤字を出してしまいました。７月末の経常損失は▲２３Mで昨年度より▲３．５Mの減少ですが、受注残が少なく上期決算は昨年度より▲１１Mの減益、計画比で▲２２Mの未達を見込んでおり大変厳しい状況です。

（受注減の要因と課題）

１．マーケティング調査の市場低迷　（２０２３年度のアドホック調査は前年比 ９９．９％）

２．営業体制の不備、コロナ禍等による顧客面談の大幅減少

３．大学学術調査の受注減少（主要先生の研究時期の後ろ倒し→予算は確認）

４．伊藤忠関連業務の減少（第８CoFMV案件の終了、FOODATAの減少）

５．TextVoiceの新規未達、契約解除の増加（昨対▲１４％）

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（短期的な改善対策）

１．顧客接点の強化　（企業は新規面談数、提案数の行動計画、大学は過去お客様掘り起こし）

２．営業社員の採用強化、営業体制の整備

３．リサーチスタッフの技術強化、営業との連携による提案強化

４．TextVoiceの機能強化（４月ポジネガ、７月VOC関連リリース）での契約増

５．広告出稿の増額

（中長期的な対策）

１．営業とリサーチの体制強化、技術力向上対策

２．新サービスの開発（MyEL×生成AIサービスを１２月リリース）

３．FOODATAリサーチの開発による食料Coとの連携強化（１２月リリース予定）

４．伊藤忠ＤＸ関連での役割創出　（I＆Bコンサルティングへの営業紹介）

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こちらの短期的な改善策と、長期的な改善策を組織的に推進することで今期の経営計画を達成させるとともに、中長期的な上昇気流を構築します。

ます営業の皆さんは「顧客接点の強化（企業は新規面談数、提案数の行動計画、大学は過去お客様掘り起こし）」をしっかり進めて下さい。

各自ともこの当社の現状と課題と改善対策をしっかり頭において、それぞれの立場で各自のミッションを遂行することが業績改善を実現することに繋がります。

私も中長期的な改善対策の具現化に努めます。

まずは９月末の上期決算の改善に向けて、気を引き締めて事業に取り組んで行きましょう！！

２０２１年度から２０２３年度の組織体制を比較すると、ＳＧは阿部さんと後藤さんの２名が入社して中村さんが退社の１名増で、ＲＧは高木さん、土田さん、山口さん、中川さん、岡野さんの５名が入社して、宮前さん１名が退社の４名増です。

ＳＧとＲＧの合計では、入社が７名で、退社が２名の純増＋５名となっています。

こうして見ると徐々にではありますが体制補強は進んでいます。

残念ながら今期に入り中村さん、宮前さんが退社になりましたが、この３年間は社員が１人も退社していないのを社長として非常に嬉しく思っていました。

そして、それが２０２０年度に＋３９Ｍだった経常利益が、２１年度＋６２Ｍ、２２年度＋９１Ｍ、２３年度＋８３Mと改善した大きな要因でした。

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体制の補強は進んでも４Ｑは業務がタイトになるから、受注と収益の状況を見ながら、体制は強化する方向で進めます。

特に受注減少を改善するには、営業の皆さんの顧客接点を増やすとともに、営業経験者を採用してより顧客接点が増やせる体制にすることだと考えています。

しかし、最近の採用環境はこれまでになく厳しくて、求人広告では良い方の応募がなく、前期からはダイレクトスカウトを中心に対応しています。

この方法で優秀で営業経験もある後藤さんが入社してくれたから、この方法を継続することで募集活動を進めます。

なかなか計画通りに体制補強が進んでおらず申し訳ありませんが、体制強化は会社の重要課題という認識で注力して参ります。

こちらが当社の２０１８年度から２０２３年度の業績推移です。

２０１８年度が２５年間の当社の決算の中で１番最悪で▲４６Mもの赤字になり、そこから２０１９年度から２０２２年度の４年間は平均１７％の成長を作り、２０２２年度には＋９１Mの経常利益を出しました。

実はこの時期の前には約５００Ｍの売上と約９０Ｍの経常利益を出していたことがあり、やっと以前の水準まで戻せたというのが実情です。

２０１７年度、２０１８年度は本当に酷い状態が続いて、私も毎日眠れないくらいに悩み苦しんだ年でした。

企業にとって赤字はとても恐ろしいことで、もう２度とあんな苦しみは味わいたくない、というのが私の正直な気持ちです。

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そして、２０２３年度も成長が続けば良かったのですが、残念ながら売上が横ばいになり▲８Ｍの減益でした。

本年度は現在のところ前期より受注が大幅に減少していて、減収・減益の状態にあります。

しかし、当社はここでまた下降線に辿すわけには行きません。

再度ここから上昇気流を作り会社を成長発展させることが、当社がより良い仕事が出来る会社になり、社員の皆さんがより遣り甲斐を持って働けて、もっともっと良い処遇にするためにどうしても必要なことなんです。

私も経営としての努力を続けるので、営業の皆さんも、リサーチの皆さんも、システムの皆さんも、業務管理室の皆さんも、全員が今期の経営計画を必ず達成させて、再び会社を上昇気流に戻す強い気持ちを持って業務に臨んで下さい。

それは当社の関係者がハッピーになるための条件だから、全員で改善に取組んで行きましょう！

まずは４－７月で大幅な計画未達、前期割れをしている受注を引上げることです。

今からしっかり巻き返して、３月の年度決算では１００Mの利益計画を達成させましょう！

ここが頑張り何処だから、全員のベクトル合わせをお願いします。

リサーチ産業はインサイト産業に変革しないといけない、

それはマーケティングリサーチ市場が１～２％ほどの低成長になり、ＪＭＲＡの会員も年々減少して行く中で、業界団体として対象範囲を広げる必要があったのだと思います。

また、クライアントの意思決定の方法もサーベイだけでなく、新しいＩＴ技術を使ったデジタルデータ分析や、セルフサービスプラットフォームの活用、そして生成ＡＩの活用へと確実に動いているので、顧客ニーズの観点からも定義を見直す必要があったのでしょう。

インターネット調査でデータの回収と集計を早く安く提供する事業モデルで成長できるステージはもう終わりました。

生命は強いものが生き残るのではなく、変化に順応できるものが生き残るのだそうです。

そして、人間にも完成の法則は該当して、できるだけ今やっていることの継続でやって行きたいという気持ちがあるけど、それでは企業業績は厳しくなり、社員がハッピーになれる会社になれません。

やはり市場やお客様のニーズの変化に合わせて、私たち自身の視点やサービスを変えて行くことは避けて通れない道だと考えています。

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これまでのリサーチ会社は体力のない企業も沢山ありました。

それは専門性や技術力のある人が対応することで付加価値を生み出せたからです。

しかし、２５年前からインターネット調査が生まれて普及する中で、その環境に適応するにはシステム力やシステム投資に必要な財務力が必要になり、多くのリサーチ会社が衰退し無くなっています。

そして、次の大波は生成ＡＩであり、デジタルデータ分析のマーテックの活用ですから、この波に乗れないリサーチ会社の市場撤退が続くと思われます。

幸いにして当社は新たなシステムを開発するための資金はありますし、ＩＴの技術もＩＩＣの協力でカバーすることが出来ます。

あと変革に必要なのは、私達の意識と行動を変えることです。

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私もマーケティングリサーチは大好きだし長年やってきた愛着もあります。

しかし、インターネット調査の実査だけで社員の皆さんの将来をハッピーにすることは出来ないから、自分自身の視点と経営判断も変えるつもりです。

当社にはこれまでも「アンケートデータベース(MyEL)」や、「テキストマイニング（TextVoice)」の開発に挑戦して来た土壌はあるから、インサイト産業への脱皮を目指します。

私達ならやれば必ず出来ると思うから、まずはやってみましょう。

インサイト産業８セグメントと海外受発注の状況

従来型市場が停滞する一方で、既存調査領域以外のインサイト産業セグメントの多くは2ケタ成長が続いています（表A）。詳細は次月号でご紹介する予定ですが、インサイト産業全体としての市場規模は4,499億円（従来型調査市場比1.74倍、前年比104.2％）と見積もられています。

（出所）ＪＭＲＡ　「第47回経営業務実態調査」

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最近ＪＭＲＡでは、「リサーチ産業」と定義せず、新セグメントとして上記の様な「インサイト産業」までリサーチ会社が対応すべき領域なんだと定義しています。

サーベイだけでは産業として成長できないので、もっと自分達の領域を広げたビジネスを作ることが必要と言う考えのようです。

彼らがここまで対応すべき領域としているのは上記の８セグメントです。

インサイト産業は従来のリサーチ産業の１．７４倍も市場が大きいから、、、ということですが、でも経営コンサルやシンクタンク、業界特化型調査レポート、デジタルデータ分析、等の市場にもそれを提供している競合企業がいる訳で、そう簡単に参入できるものでもありません。

組織力や資金力、システム力のないリサーチ会社はより淘汰される時代に入ると思います。

そして、当社はデジタルデータ分析（マーテック）領域や、セルフサービスプラットフォーム領域にもチャレンジすることで、新たな収益源を確保しながら成長して行きたいと思います。

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「アンケートデータベース（MyEL)」や「テキストマイニング（TextVoice)」も上記のデジタルデータ分析や、セルフサービスプラットフォームに該当します。

これらの資源をより有効に活用しながら、当社もリサーチ産業から、インサイト産業に展開して行くことが求められているのだと思います。

インターネット調査の回収・集計のサーベイだけでは生き残れません。

会社としては、生成ＡＩも含めた新しい領域に挑戦して行きます。

皆さんも自分の仕事領域を狭く捉えないで、新しい業務にも積極的にチャレンジして下さい。

アドホック調査市場はそんなに大きくはありませんが、それでも１，４００億円もあります。

自分達が対象としていない広告代理店や調査機関（シンクタンク含む）を除いても、１，０００億円はあるから当社のシェアはまだ１％もない状態です。

事業会社と大学のコンサル提案が求められるセグメントに絞っても、まだまだ小さすぎる存在で、コンサル対応が必要なお客様がいても、「それならマイボイスコムにも相談してみよう」と想起されるのは限定的だと思われます。

当社にはＭｙＥＬがあり、メディア発信も積極的に進めているため、企業のマーケティング関係者では一定の認知が取れていますが、それでもプレゼンスが十分でなく機会損失が大きいと考えています。

これは事業計画の説明やこのブログでもでも繰り返し伝えてますが、年１５％の成長をあと４、５年続けて、今の２倍の事業規模にするのが目標です。

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今の規模のままでは事業が困難になる状況が来るかもしれません。

やはりもっと組織力と対応力を引上げて、リサーチ市場の中でのプレゼンスを高めることが必要です。

そのために今年度も昨年度に続いて１５％成長の経営計画にしています。

昨年度は残念ながら足踏みしてしまいましたが、２０１９～２０２２年度の４年間は平均１７％の成長が出来たので、１５％の成長は不可能ではないはずです。

まずは全員が当社の将来のため、皆さんの将来のために「今期の経営計画は必ず達成する」という強い意識を持って行動することから始めましょう。

営業は自分の受注予算を達成するために何をすべきか考えて行動し、リサーチャーはお客様が求めている目的や課題を正しく理解し、お客様の意思決定に寄与できる良いサービスを知恵を絞って提供して下さい。

この２つの両輪をうまく連携させることが成長の鍵になります。

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現時点での上期見通しは売上が▲６％減で、経常利益は▲１９Ｍ（昨対比▲１１M、計画比▲２２Ｍ）と予想外に厳しい状況で推移しています。

これは受注の遅れから来ていますが、当社はこんなところで負けてはいられません。

まずは営業の皆さんの奮起と、外向きで攻めの営業活動に期待しています。

当社の関係者がハッピーになるためですから、全員が協力して今期計画を必ず達成させましょう。

当社の将来、皆さんの将来を考えると、当社は今の事業規模のままだと市場に埋没してしまう危険があると考えています。

もっと組織と事業を大きくして、もっと色々なご要望に応える体力と技術を持ったリサーチ会社にしたい。

そのためにも市場環境が厳しくてもあと４、５年は２桁の成長を実現して、今の２倍まで持って行くことが必要だと考えています。

そして、技術対応が必要なリサーチを検討しているお客様が、「それならマイボイスコムにも相談してみるか」と純粋想起される３社に入り、より良い仕事の引合が増えて、もっと良い収益の出せる会社、もっともっと良い処遇の出せる会社にするのが私の希望です。

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仕事と組織はニワトリとタマゴみたいな関係です。

売上が増えれば組織を拡大しても収益は確保できるし、組織が充実して拡大すれば売上を増やせる機会が増えます。

しかし、１番悪いシナリオは、社員を増やして組織は拡大したけど売上が増えないケースです。

社員が増えても組織が機能的に動かず、既存顧客の案件を増えた人員でシェアする内向きなベクトルが強くなり、新しい顧客の創出ができないとそうなります。

これだと固定費が増えて生産性も下がり、収益は一気に悪くなり赤字に転落するかもしれません。

昨年度はそこまでは行きませんでしたが、組織人員（人件費）は増えながら、売上が横這いのため計画未達で▲８Ｍの減益になりました。

この５年間は良い流れで成長しましたが、企業が守りに入ったら直ぐに業績が悪くなります。

今期の４ー７月の受注や決算は予想外に厳しい状態になりましたが、私を始めとした社内に気の緩みがあったのかもしれません。

今期はあまり楽観できない状況ですが、まだ８月でまだまだ十分に取り返すことは出来ますから、気を引き締めてキャッチアップに取組んで行きましょう。

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当社は今の事業規模のままではダメで、ましてやこの段階で減収・減益などになる訳にはいきません。

全員が今期の計画（売上が前期比１１５％、経常１００M)は必ず達成させるという意識を持って、毎日の業務に取り組んで参りましょう。

私達が真剣に取り組めば必ず数字は上向いて、今期の経営計画を達成することができます。

その実現は私たち全員の意識と行動にかかっているので、全員の協力でやり切りましょうよ。

「やっぱりマイボイスコムに頼んで良かった。また彼ら彼女らと仕事がしたい。」

お客様にそんな風に思っていただける調査設計や調査票作成、集計・分析、そこから何が読み取れるのかを考えて表現するレポーティングと考察提案をするのがリサーチャーの仕事です。

お客様が作成した調査票案をもとに実査と集計をすることも大切な仕事ですが、実査のオペレーションをするのがリサーチャーではありません。

事業会社の仕事では、お客様の課題や目的を理解してゴールを共有し、その意思決定に役立つ論理的なレポートと考察提案までが求められます。

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当社のレポーティング力が不足しているのは、お客様と直接会ってリサーチの課題や目的を話し合う機会が少ないことと、これまで回収～集計の案件が多かったことが原因のように思います。

顧客接点がないと、お客様のビジネスのリアリティが共有できないのでしょう。

ここは会社として改善が必要だと思うので、もっとリサーチャーも営業と同行して外に出る機会を増やすようにしたいと思います。

当社が事業会社の仕事を増やすには、調査票作成やレポート作成等の技術向上が必要ですが、それはリサーチャーがお客様のご要望に応えるために四苦八苦する経験をもっと沢山積むことも必要なのかもしれません。

Ｒ１の皆さんには適切な調査設計、調査票作成、分かり易く合目的なレポート作成が出来て、お客様から流石にリサーチのプロだと思われるリサーチャーになって欲しいと思います。

そんなリサーチャーが増えることが、事業会社の仕事を増やすことに繋がります。

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当社が成長するにはもっともっと事業会社のマーケティング調査を増やすことが必要です。

でも企業からのリサーチ受注を増やすのは、Ｓ１営業の努力と行動だけでは出来ません。

リサーチャーが信頼されるリサーチサービスを提供できることが条件になります。

そして、お客様の期待に応えられて喜ばれるのが、リサーチャーとしての仕事の遣り甲斐や充実感に直結することですから、主体的に学び、専門性と技術力を向上させる努力を続けて下さい。

会社としても技術研修やセミナーなどで出来るだけバックアップしますが、皆さん自身で学ぶべきことや挑戦すべきこともまだ沢山あると思います。

お客様からも、社内からも信頼されるリサーチャーになるための自己研鑽を進めて下さい。

それが会社にとっても必要で、皆さん自身の遣り甲斐にも繋がることです。

簡易的なサーベイでは事業が伸ばせない環境になり、リサーチ会社には「総合的な分析・提言機能が求められる」というのが明確になって来ました。

当社が調査設計や、レポーティングや考察提案の技術を身に付けて対応することは、もう待ったなしの状況に来ています。

当社は回収～集計のサーベイに関しては、大学の先生方のかなり複雑なものにも対応できていると思います。

リサーチ会社にとって実査は重要な役割ですから、これはこれでとても良いことだと思います。

しかし、事業会社のリサーチで必要になる調査設計や、調査票作成、レポーティング、考察提案の技術はまだまだ不十分で、これではお客様のニーズに応えられないという声も耳にしています。

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昨日の朝会でも話しましたが、リサーチャーの仕事で大切なのは、お客様の課題が何で、何がゴールなのかをしっかり理解し、お客様の意思決定に役立つサービスが提供できることです。

私も気になりあるレポートのドラフトに目を通しましたが、レポートの目的とゴールが不明確で、表現も分かり難いとこがあり、２度目を通しても調査結果が頭に入って来ませんでした。

正直言って今はこのレベルでは、「コンサル型リサーチ」からは距離があります。

レポートに目的に合致した起承転結のストーリーがなく、クロス結果は表の軸が多すぎて数値が小さくて見えないことや、説明文のポイントも小さくて読み難くく、コメントも表層的で深みが感じられませんでした。

お客様が見えにくく、読みにくいレポートを出すなんて、リサーチ会社としてやってはいけないことですよね。

良い調査結果でもそれがお客様に伝わらなければ、価値はなくなるし満足してもらえません。

これでは当社として出すレベルに達していないから、石田さん、石橋さんには自分が不備に感じた点を指摘して、改善対策を取る様に指示をしました。

まずは石田さんを中心に、当社としての調査レポートの標準フォーマットを考えてもらいます。

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ストーリー性のない機械的なレポートでは、お客様には評価されませんし、継続してお取引を頂くことができなくなります。

リサーチャーは自分が書いたレポートがお客様の課題やゴールに合っているのか、分かり易く表現されているのか、これで本当にお客様の意思決定に寄与できるものかを良く考えて下さい。

そして１度書いたレポートは、これでお客様に役立つ内容や流れになっているのかをお客様の立場になって何度も読み返して修正することも必要です。

私もこのブログを書く時には何度か読み返して、これで自分が思っていることが伝わるか、変に誤解を受ける表現になっていないかを見て書き直しています。

「やっぱりマイボイスコムに頼んで良かった。また彼ら彼女らと仕事がしたい。」

そんな風にお客様に思っていただける調査票やレポートが作れる様に、リサーチャーの皆さんには技術向上、サービス向上に努めて欲しいと思います。

調査手法別データからは、かつて市場を牽引していたインターネット調査が98.8％と伸び悩んだことで、アドホック調査全体も99.9％と低迷したことがわかりました。先月号でご紹介した「経済産業省セーフティネット調査」の結果を含めて考えると、2023年10月以降の落ち込みが響いていることがうかがえます。

従来型調査手法の中のアドホック調査に注目すると、インターネット調査の比率が漸減し（過去4年間で57.6%→ 56.7%→ 55.1%→ 54.4％）、質的調査の割合が増えています（同19.7%→ 21.7%→ 22.5%→ 23.7％）。調査プロジェクトによっては「ネット＋定性調査」といった組み合わせも増えているとみられ、総合的な分析・提言機能が求められるようになっていることの反映と考えられます。

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日本マーケティング・リサーチ協会（ＪＭＲＡ）から２０２３年度の市場規模を推定した「第４７回　経営業務実態調査」が発表されました。

調査結果の内容はかなり厳しいものでした。

この同じ調査で２０２２年度はアドホック調査が１０５％で成長していて、２０２０年度のコロナ禍で減少していた市場が回復基調にありました。

過去５年間の平均成長率はアドホック調査が１．６％で、そのうちインターネット調査は３．５％の成長でした。

それが両方とも微減ではありますが減少傾向に転じています。

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やはり簡易的なサーベイでは事業が伸ばせない環境になったということです。

この解説でも指摘がされていますが、リサーチ会社には「総合的な分析・提言機能が求められる」というのが明確になって来たのだと思います。

当社は７年前の米国オピニオンリーダーの「リサーチ会社はサーベイだけでは生き残れなくなる」という警告に従って、Consultancy & StorryTeller と言われる「コンサル型リサーチ」が提供出来る様に、専門性と技術力を高めて行く方針で事業を進めています。

装置化と分業でサーベイの早さと安さを訴求して来たマクロミルが赤字に転落したことからも、この市場の動きは明らかになって来ました。

当社が調査設計や、レポーティングや考察提案の技術を身に付けて対応することは、もう待ったなしだとこの調査結果を見て実感しました。

私は昨日と今日の２日は夏休みで、昨日で実家に帰りましたが、台風接近で急遽日帰りで戻ってきました。

皆さんも今日は在宅勤務にするとの報告ありましたが、自然のパワーは凄くて人間はとてもかないませんね。

まだ雨風も激しくありませんが、今日は安全第一で対応しましょう。

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さて、「テキストマイニング(TextVoice)」はお客様からの要望が強かった、ポジネガ分析と、ＶＯＣに役立つパースペクティブの改良に、１２Ｍ（１，２００万円）の投資をしました。

システム投資は5年償却だから年間の費用負担は２４０万円です。

TextVoiceのミニマム契約は年１２０万円だから、２社の契約が増えて収益的にトントンで、３社、４社、５社、、とこの改良で契約社を増やすことで業績に貢献できることになります。

しかし、今期の４～７月まででは契約社は減少で、売上も昨対比▲１４％の減収で、リサーチとＭＹＥＬの３事業で唯一の減収となっていて、売上減と経費増で決算悪化の原因になっています。

ポジネガ分析は４月、パースペクティブの改良は７月にリリースしたので、これからこの改善効果が出ると思うので、契約社増の巻き返しを期待しています。

「テキストマイニング(TextVoice)」等で固定収益を増やして、リサーチャーの技術対応による「コンサル型リサーチ」を提供するのが当社の基本戦略です。

アドホック調査だけで安定した収益構造を作るのは難しいから、「テキストマイニング(TextVoice)」の売上増は是非とも実現させたい重要課題です。

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テキストマイニングはニッチなお客様ですから、プル型の販売戦略が重要な商品です。

TextVoiceもＧｏｏｇｌｅとＹａｈｏｏ！のリスティング広告と、以下の２つの紹介サイトに広告を出しています。

ＩＴトレンド　https://it-trend.jp/textmining/article/124-0028

アスピック　https://www.aspicjapan.org/asu/article/12410

そこを少しでも強化するために、「学術調査」に次いで「TextVoice」も以下のFACEBOOK広告を出しました。

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「テキストマイニング(TextVoice)」はテキストファイルを入力するだけで辞書を自動作成し６つの分析が出力します。操作が簡単で結果も分かり易いテキストマイニングです。

マイボイスコム(株)　→　詳しくはこちら

https://www.textvoice.jp/info/

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こちらは対象者を「データマイニングとマーケティングリサーチ」の興味関心者（信頼性は？だが）にして８～１０月で約１０万回のページビューと、約５００件のクリックを作ります。

この広告で来る引き合いは多くはないと思うけど、１０万回も上記の広告画像が出ることで「テキストマイニング(TextVoice)」の認知が少しでも向上することを期待しています。

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私も営業の皆さんが少しでも動きやすくなる様に知恵を絞って後方支援に努めます。

GoogleとYahoo！のリスティング広告では、月８０万円の予算で約７，０００人をビジネスサイトに送客していて、それがお問い合わせや見積依頼のリードになっています。

そして、受注の巻き返しを促進するため、リスティング広告の予算を引上げるとともに、上記の様な新たな広告媒体も追加をすることで対応しています。

上期中には４ー７月の売上不足と▲２３Ｍの累積赤字をカバーして、上期計画の経常利益＋３Mを達成させるために、ＳＧ、ＲＧ、ＳＴ、ＧＲ全員の協力をお願いします！

これから全力で巻き返しますよ。

皆さん、よろしくお願いしますね。

４ー７月の受注実績が思いのほか酷いことが分かり、早期に改善に取組む必要があります。

既にＳ１、Ｓ２には改善計画を進めてもらっていますが、これとは別に会社としても幾つか改善の取組みを進めています。

その１つが伊藤忠商事の食料Ｃｏとの連携強化です。

マーケティング調査の業種別利用額で、化学関連（日用品や化粧品）の次に多いのが飲料・食品です。

そして、彼らも食品や飲料の商品の取り扱いだけでなく、データビジネス領域で新たな収益源を作るための活動を始めました。

その具体的な取組みがＦＯＯＤＡＴＡ事業です。

ＦＯＯＤＡＴＡに関しては4年前の事業コンセプトの評価や企画の段階から関わり、今も商品ブランドの調査を行ってコンテンツとしてご利用頂いています。

ここのサービス機能を強化するという動きがあって、当社とＩＩＣでリサーチ事業を提供する協業を検討することになりました。

これから毎週、伊藤忠商事、ＩＩＣ、当社の３社でブレストしながらリサーチサービスを作って行く計画です。

こちらもうまく進めば、新たなチャネルとして飲料や食品の企業からの案件が確保できることを目指して、私と田井さん、石田さんの３人で取り組んでいます。

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私も会社としての対策を真剣に考えて業績改善に取組みます。

そして、「会社全体の改善の取組み」×「営業訪問重視の営業強化」の相乗効果で、早期に上昇気流に戻すための努力を続けたいと思います。

私達全員の意識と行動を変えれば、必ず業績は回復させることが出来ます。

私達にはその実力と実績があるので、全員の協力でこの困難を乗り越えましょう！

４ー７月の受注が昨対比７４％で▲２６％も大幅に減少していて、７月の決算も５年ぶりに１千万円を超える赤字が出てしまったのは企業として由々しき事態です。

当社は今の事業規模のままだとリスクがあり、年１５％の成長計画を４、５年実現することで、現在の２倍の事業と組織まで持って行くのが中期的な目標です。

これを実現すればもっと良い仕事ができて、もっと良い収益が出て、もっと社員の処遇を良くすることが出来るから、絶対に実現させたいと熱望しています。

毎年の経営計画は必ず達成させて、会社を成長・発展させることが、社員の皆さんをハッピーにするためにはどうしても必要だから、社長として必ずやり遂げるつもりです。

そのため大幅に受注が減少している状態からは、一刻も早く脱出しないといけません。

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以前もこのブログで紹介しましたが、春にＮＨＫで伊藤忠商事の岡藤会長のインタビューの番組がありました。

ＷＢＣの栗山監督がインタビュアーで４５分くらい色々な質問をして、それに答えた岡藤さんのコメントが経営的にも凄く参考になり、その人間性溢れる回答に魅力を感じながら傾聴させて頂きました。

この中の質問の１つが「岡藤会長は営業業績が悪くて苦しんでいる部下に、どの様な指導や指示をしていましたか？」というものがありました。

岡藤会長は「私がそんな部下に言ってきたのはたった１つです。営業業績が悪い時には、とにかくお客様のもとに頻繁に足を運んで、お客様と直接話をしてきなさい。そして、お客様のご要望にどう応えられるかだかを考えて行動しなさい。」というものでした。

大きな営業の業績を残してきて、今も大組織の成長と発展を進めておられる方の意見ですので、これは私の経験からも共感できる営業の神髄なんだと思います。

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当社は前期が計画未達になり、今期の受注実績はその昨年度の実績をも大幅に下回っています。

そんな状態だから、私も営業の皆さんに同じことをお願いします。

「オフィスにずっといではお客様は増えませんし、必要な受注も作れません。とにかくお客様のもとにもっと足を運んで、お客様と直接対話をすることを徹底して下さい。」

それが当社が業績不振から抜け出すために必要なんです。

田井さんが作った活動計画を実行して、外向きな攻めの営業を進めて下さい。

今からなら十分にキャッチアップは可能ですし、私達なら必ずできると信じています。

社内に誰１人としてこの業績の部外者はおりません。

今期の計画達成に向かって、全員がベストを尽くして頑張りましょうよ。

以前「原因と結果の法則」というベストセラーの書籍を読みました。

中身はあまり覚えてませんが、その結果には原因が必ずあり、その原因を見つけて対象することが大切というような当たり前といえば当たり前の内容だったように思います。

今期の受注が大幅に減少したのは、この１Qの営業というより過去数年の営業活動に原因があったと考えるべきなのでしょう。

以前は月３５件／人の営業訪問を活動計画にして、全員がこれを実行していました。

しかし、５年ほど前からこの活動計画が曖昧になり、その後のコロナ禍で営業が外出も出来なくなって企業のお客様と直接面談する機会が激減してしまい、コロナ禍が収まってからも営業訪問があまり回復しない状態が続いていました。

そして、この時期にＦＭＶ等の伊藤忠関連の大型案件が入り、企業のお客様が減少していたことに気付かなかったのも、改善が遅れた原因になりました。

この受注の不振を打破するため、田井さんが企業のお取引先を増やすための活動計画を作り、ＧＷ後からＳ１での取り組みを始めています。

その活動計画は客観的な事実と分析に基づいたもので適切な計画でした。

この計画さえしっかり実行して行けば、必ず成果が表れると私も確信しています。

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営業って時期によって運・不運もあり、必ずしも受注結果を担保できない仕事です。

でもやれば出来る活動計画ならその実行は担保できるものだし、それは営業の役割として実行すべき責任もあります。

決められた活動計画のプロセスは１００％やったけど、受注成果が１００％に達しないのは仕方のないことですが、活動計画が２割も３割も不足のまま、受注計画が大幅未達に終わりましたでは、会社としても、ビジネスとしても評価できません。

Ｓ１の皆さんは、まずはこの活動計画を１００％実行して下さい。

それが受注成果として現れることを信じて、全員がこのプロセスをやり切って欲しいと思います。

マイボイスコムは大学の学術調査の経験が豊富です。これまで３００以上の大学からネット調査のご依頼を頂きました。過去３年間の「顧客満足度」は９５％の高い評価も受けています。研究課題にどの様な調査が良いかも気軽にご相談下さい。

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アカデミック（学術調査）ネット調査のマイボイスコム　→　詳しくはこちら

https://www.myvoice.co.jp/service/solution/academic.html

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少しでも早く受注と業績を回復させたい、上期中には何とか計画まで持って行きたい。

そのために営業の皆さんにも頑張ってもらいたいと思いますが、会社としても少しでも多くお引き合いが来るように広告予算を増やして出稿を増やしました。

当社の主な広告は、ＧｏｏｇｌｅとＹａｈｏｏ！のリスティング広告で、この２つの媒体で毎月約１２０万円の広告を出稿しています。

その半分がモニター募集で、残りの半分を営業目的に使っています。

この２媒体だけで月に約７，０００人をビジネスサイトとTextVoiceサイトに送客していますが、もっと営業を後方支援するためにFACEBOOK広告も取り入れました。

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FACEBOOK広告は以前に若年層パネル強化で１０万円の出稿をしましたが、全くコンバージョンが取れず、外国の方のイイネが１００件以上ついて不信を覚えました。

でもＩＩＣに聞いたら利用目的によっては効果があるとのことで、まず「学術調査」の認知向上策として上記の広告を始めました。

対象条件は２５～６０歳の「学会関係者、学術雑誌、准教授」の約５万人を対象に設定して、８月、９月で上記のFACEBOOK広告を１０万回の表示と、５００件のクリックを作る計画です。

少なくとも１０万回もこの広告が表示されるから、「マイボイスコムという会社が学術調査をやってるのか、」という認知獲得は進むのではないかと期待しています。

営業への効果は分かりませんが、後方支援でできそうなことは何でもやってみます。

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４ー７月の受注は昨対比７４％の予想外に厳しい実績になり、７月決算は５年ぶりに（２０１９年６月以来）単月で▲１０Ｍもの大きな赤字を出してしまいました。

私も広告等の後方支援に努めるので、営業の皆さんは営業活動を強化して下さい。

まだ８月でリサーチ市場の本格化はこれからだから、攻めの営業を続ければ秋口には成果が出ると思います。

早期のキャッチアップを実現するため、前を向いて頑張って行きましょう！！

インターネット調査が普及して、マーケティング調査が早さと安さが急速に進んだことで、どうしてもお客様と課題をじっくりと話したり、調査票作成も何度もやりとりしたり、集まった調査データから何が言えるのかを考察する時間も経費も減少しました。

その結果、クライアントとリサーチ会社との距離感が開いてしまいました。

そして、４年間ものコロナ禍でお客様と直接お会いして話す機会も大幅に減り、コロナ禍が終わって出社比率もコロナ前に戻ったのに、まだ直接会わないオンラインで会話が多いようです。

よく言われることですが、直接お会いして話をするのは、その微妙な表情なり声のトーンとかの空気感や距離感で分かることも多く、そんな会話の中で本音や大切な話がお聞きできることがあります。

私の営業経験でも初めての方でも雑談も含めて話をしているうちに、この方はこんな人のようだな、誠実そうで仕事も出来そうだから、あの件を出してみてもよさそうだな。

という感じでお互いが本音ベースを少しづつ出すことで、距離感が縮まり、ビジネスが前に進んだ経験があります。

「その場の空気」と言うやつです。

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大切な話は様子を見ながら出すべきかどうか、相手とその場の雰囲気を見ながら模索するものです。

その感触がオンラインでの会話では分からないのではないでしょうか。

「毎日出社が８０%とコロナ以前の水準（８３％）に戻り、オフィス回帰の流れが明確になりました」という調査結果も紹介したけど、もう出社しているお客様は多いと思います。

お客様が地方だったり、在宅勤務の場合はオンライン会議で仕方ないですが、首都圏で出社をしているお客様には、何とか初回の１回は直接訪問をさせていただいて、貴方自身と当社のことを理解してもらい、課題の相談がしやすい関係が作れるように動いて下さい。

オンライン会議に頼り過ぎる営業は危険です。

当社は昨年度＋８３Mの黒字でしたが計画は未達で＋９１Mから減益でした。

２年続けての計画未達は、成長・発展が必要な当社では認められません。

今期の計画達成に向けて、ＳＧ、ＲＧ全員の意識と行動のベクトル合わせをお願いします。

２０年前と比べてリサーチ業界全体として、リサーチ会社の技術力は下がっていると感じています。

それは市場環境に起因しているところが大きかったと思います。

インターネット調査によって装置化、自動化、細かい分業化によって、早さと安さを競う競争の中では、クライアントと課題や目的を共有することもできず、調査データから対応策を考察する時間も確保できなくなりました。

その結果として、調査の企画提案や、調査設計、実査、集計・分析、レポーティングと考察提案までしっかり対応できるリサーチ会社が減り、その市場セグメントに空白が出来ています。

当社はそのセグメントで必要な技術を強化することで、「コンサル型リサーチを頼みたいならマイボイスコムが１番良い。」と思われるリサーチ会社になるのが目標です。

そのために石田さんや服部さんに、リサーチの企画提案や調査設計の研修を進めてもらいました。

専門的な知識をインプットする活動は非常に重要だと考えています。

その一方で座学で知識を増やすだけでは十分でなく、ビジネスの実践でお客様と厳しいやり取りをしないと身に付かない対応力もあります。

私もかなり大変な思いをしながら対応した仕事が沢山ありました。

でも今から振り返ると、吐きそうなほど緊張し、胃が痛くなるほど苦労した案件を何本も経験することで身に付いたことが沢山あったように思います。

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先日ある若手リサーチャーから、「今は案件作業に余裕があるから、営業同行してお客様の課題を直接聞いてみたい。」という提案があったと聞きました。

これは良い提案だと思い、マネジャー会でリサーチャーも案件業務が少ない時に、どんどん営業と一緒にクライアントのもとに行く機会を作る様に指示をしました。

企業の課題の解決に役立つリサーチを提供するには、リサーチャーもお客様とビジネス目線で会話ができることが絶対に必要なんです。

そのためにはリサーチャーももっと外に出て、お客様と直接会話することです。

城壁に守られた社内だけで作業をしていても、お客様に役立つ実践的なリサーチャーにはなれません。

リサーチャーの皆さんも、上期中に出来るだけ多く営業に同行してお客様を訪問し、お客様と直接やり取りする機会を設けて下さい。

それも「マイボイスコムのリサーチャーは流石にプロだな、、」と思ってもらえる存在になるのに不可欠な経験だと思って下さい。

以前、私の新規開拓の経験で、大手企業のマーケティング部長の「三菱総研や野村総研に出来なくて、ＣＲＣ総研に出来ることは何なの？」と言われて、悔し紛れに「彼らより走り回って情報を集めることでは負けません」的な返事をしたことを紹介しました。

その負けん気がお客様に刺さって「じゃ試してみるか、、」ということで小さな案件の相談が来て、これは絶対に物にしてやろうと思いその日のうちに調査企画書を書いて、翌日の朝にアポイントをもらって説明に行き、その小さな調査案件を受注しました。

その案件は本当に少額なものでした。

でも新規は案件の金額ではなく、新しくお取引きをいただいたという事実が重要なんです。

そして、その最初の機会をしっかり１２０％の満足いくサービスを提供することで、「意外とこの会社、この担当はやるじゃないか、それならもう少し難しい課題も相談してみるか」と思ってもらえる流れにすることです。

このお得意様の場合も初回は少額でしたが、それが３００万円になり、５００万円、８００万円と大きくなり、３年後には１件で４，０００万円以上の経営的にも重要な大型案件までお任せいただける関係になりました。

私にもこんな経験が幾つもあります。

初回のお取引きは少額のことが多いと思いますが、ご満足いただけるサービスを提供し続ければお取引額はどんどん大きくなる可能性があります。

それなので初回お取引きは５０万円でも６０万円でも喜んで取りに行って下さい。

ライフタイムバリュー（ＬＴＶ）では数千万円になることも考えながら、親切、丁寧に、誠意と熱意と専門性を持って対応することがリサーチ営業の基本です。

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そして、そのやっとの思いで開拓した新規のお客様をお得意様にするには、リサーチャーの皆さんがご満足いただけるサービスを提供することが不可欠な条件になります。

当社のお得意様を増やすには、営業とリサーチャーの協力した取り組みが必要です。

営業とリサーチャーが専門性を高めて、良く話し合いながら、知恵を絞りながら、満足度の高い専門サービスを提供することこそ当社の価値を作ることです。

そのためには、リサーチャーにはプロ意識を持って知識や技術を学び、お客様から「マイボイスコムのリサーチャーは流石にプロだな、、」と言われる存在に育って欲しいんです。

それが当社のコアの価値になり、当社が成長、発展することです。

明石さんから７月の残業時間の報告があったので共有します。
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＜１＞7月の残業結果
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・平均残業時間： ２０・０時間（一人当たり）
　　　　　　　　昨年同月２７．６時間より７．６時間減、前月１９．０時間
・最長残業時間： ５０．８時間１名（管理職除く）

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最近の平均残業時間は、６月が平均で１９時間、７月が２０時間という結果です。

残業時間としては問題ない水準だと思うし、昨年度より７．６時間の残業減ですから、労務的には問題なく改善が進んだとも言えます。

しかし、これは１Ｑの受注が大幅未達で案件が過少だったからで、経営的には良い状態とは言えません。

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７月の売上は損益分岐点の半分にも達しておらず、過去５年間で最も大きな▲１０M（１千万円）もの多額の赤字が出る見込みになっています。

この大きな赤字を８月、９月で補わないと上期の決算が出来ません。

当社はこの５年間の社員全員の頑張りで、やっとまともな黒字決算が出る会社になったので、ここで大幅減益や赤字決算にする訳には参りません。

営業の皆さんは２Ｑ案件の取り込みを急いでください。

各自の営業対応よろしくお願いします。

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このグラフはＪＭＲＡの経営実態調査のデータから作った、アドホック調査の業種別の利用比率です。

１番利用が多いのは化学・医薬・化粧品で、２番目が調査機関、以下、食品・飲料、広告代理店、マスコミ、官公庁と続きます。

当社は事業会社と大学に高付加価値な「コンサル型リサーチ」の提供を目指しています。

広告代理店や調査機関はお客様になり難いですがその比率は３割でしかありません。

アドホック調査の市場規模は約１，４００億円ですから、その７割の約１，０００億円のリサーチ市場が自分達のフィールドになります。

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リサーチをやっている企業には既に他社が入っているし、必ずこの会社に頼むという継続案件も多いと思います。

しかし、個別のアドホック調査であれば３～４社に相談すると思うし、今までの取引先に不満や、対応できない手法があって、見直しを考えているお客様は必ずおられます。

当社がお取引先を広げるには、まずは当社の存在と特色を知ってもらうことで、そのための営業活動を地道にやるしかありません。

ＳＥＯ対策や、リスティング広告、調査結果のメディアリリース、ビジネスメール等の認知向上のためのプロモーションは会社として責任を持って取り組みます。

営業の皆さんは、既存顧客への定期的なフォロー、ＭｙＥＬからのアポ訪問、サイトからの問合せの対応を、丁寧に誠意と熱意を持って対応して下さい。

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皆さんはサイトからお見積り依頼に、メールで見積書を送って終わりにしたことはありませんか。

これって折角の開拓機会を自ら潰してしまう行動です。

当社にサイトから見積依頼が来るということは、数社に相談しています。

私も何かのサービス導入を検討する際には必ず４、５社に見積依頼をしますが、首都圏の会社であればその殆どの会社の営業が直接見積を持参して説明に来ています。

メールで見積を送るだけの会社と、営業が持参して説明してくれる会社では、明らかに後者の方が熱意や意欲を感じるし印象が良いものです。

そして、来社した営業の方には、どんな計画で何を重視しているかや、予算感や他社の状況なども伝えるので更に有利になるんです。

５社に１社ほどはメール添付だけですが、よほど良い条件でなければ話を聞きません。

それがお客様の一般的な行動だと思います。

１件のお問い合わせを作るためには、かなりの労力と資金と投入しています。

首都圏のお客様から見積依頼が来たら、まずは「１度訪問して説明させて下さい、、」という営業対応をして下さい。

これも新しいお客様を増やすために必要な法人営業だと思います。