Takai Voice

昨日の朝会でも紹介しましたが、伊藤忠テクノロジーベンチャーズ（ＩＴＶ）の安達社長と情報交換をしました。ＩＴＶさんは当社の株主で色々と経営的なアドバイスをいただいています。

安達社長によると今年に入って事業環境が急速に悪化し、ＩＴＶさんが出資しているベンチャー会社のほとんどが業績悪化に苦しんでいるそうです。当社も今年度は厳しい状況ですが、何社かはリストラをせざるを得ないほど悪くなっているという話も伺いました。

米国ではビックスリーの経営破たんが危惧されるほど不況が深刻化しています。そんな中で米国の著名なベンチャーキャピタリストが、ベンチャーの経営者に対して以下の３つを心がけるように提示したそうです。

１）今後２～３年の増資は出来ると思ってはならない。

２）１年間売上ゼロでも成り立つ財務を確保しておく。

３）小さな経費も削減してキャッシュセーブに徹した経営を行う。

当社は増資の計画はありませんし、これまで堅実にやってきたお陰で、今のところ２）の財務状況は確保できています。（※現在の当社の固定費は２２百万円／月、損益分岐点は３２百万円／月です。）

３）の無駄な経費もあまりないと思いますが、これは常に全員が意識して取組む必要があります。無駄な作業は削減する。業務時間の生産効率をできるだけ上げて残業を減らす。無駄なコピーはしない。できるだけカラー印刷はせず白黒印刷にする。等も大切です。この点は皆さんの協力をお願いします。

不況は心理的要因も大きいので半年先には状況が変わっているかもしれません。でも今回は不況が長引く可能性が高いので、当面は我慢の経営を続ける覚悟で頑張るしかありません。

でも私は今の状況をあまり悲観的には見ていません。不況の時や業績が悪くなった時に冷静に改善対応をして、次の成長に備えるのは会社として当たり前のことですし、当社にとっても私にとっても良い経験だと感じています。

「ＳＯＮＹ」や「ＴＯＹＯＴＡ」だって不況や円高に耐えて頑張っています。うちも前を向いて頑張りましょう！

長く仕事をしていると泣きたいような話は誰でもいくつか持っているものです。昨日ブログを書いていて「オクラホマ州の副知事」の話を思い出しましたので、私の若い時の「泣きたい話」の１つとしてご紹介します。

私がＣＲＣ総研に入った頃に「オクラホマ室」という組織がありました。伊藤忠さんがらみでできた組織で、オクラホマ州に日本企業の直接投資を誘致する仕事をやっていました。伊藤忠商事から来た越後室長という５０代後半の方と秘書の２人だけの組織でした。

私が入社して２年目の時に、越後室長から「高井くん悪いけどオクラホマ州の副知事を京都まで連れて行ってくれないかな。朝、帝国ホテルに迎えに行って新幹線に乗せてくれるだけで良いよ。駅で京都府の役人に引き渡すだけで、ただ座っていればいいから。」と頼まれました。

（オクラホマ州と京都府は姉妹都市なのだそうです。）

「えっ何で僕なんですか？、仕事忙しいし、英語だってよく話せないし・・」と言いましたが、「本部長の許可は取っているし、君なら大丈夫だよ。」と言って全然聞いてくれません。

仕方がないので朝早くホテルに迎えに行ったら副知事と開発部長がロビーに降りてきました。「おはようございます。タクシーはこちらです」くらい言って車に乗せて、東京駅で新幹線の席まで案内すると、「コーヒーが飲みたいとか、日本の景気はどうかとか、富士山はいつ見えるのか」とか色々言ってきます。ただ座っていればいいなんて嘘でした。

さらに京都駅についたら京都府の副知事と公事室長などの偉い方が沢山ホームに来ていました。これで終わったと思ったら、黒塗りの車の１台に私もオクラホマの開発部長と京都府の公事室長と一緒に乗れと言います。

そして、その公事室長が「この季節は全国から修学旅行の学生が沢山きましてねえ・・」などと話します。へえそうなのと思って聞いていたら、「高井さんその様に彼に説明して下さい。」などと言います。英検２級の僕が通訳かよ、泣きたい気持ちになりました。

その後の京都ロイヤルホテルでの会食は、京都府側が「副知事、公事室長、秘書課長」の３人で、こちらがオクラホマ州の「副知事、開発部長と２６歳の若造（私）」の６人で大きな個室での食事でした。幸いプロの通訳が付いたので助かりしましたが、緊張で何を食べているのかも分かりませんでした。

最悪なのはその後でした。オクラホマの副知事が私を呼びます。「何ですかぁ」と聞くと、「ある国会議員と急にアポが入ったので、午後のティセレモニーの予定をキャンセルするように伝えてよ」という話でした。ああお茶を飲むのを止めたいのね・・・

「秘書課長さん、副知事が午後のお茶会をキャンセルしてって言ってます。」と伝えたら、秘書課長の顔色が見る見る変わりました。「高井さん、お茶といっても裏千家の家元ですよ。これをキャンセルしたら私の首が飛びます。裏千家がどんなに権威があるものか貴方が責任を持って説明し、説得して下さい！」とすごい剣幕で叱られました。

「知らないよ、そんなこと。何で僕が裏千家の家元と国会議員の予定を調整しなくちゃいけないんだよ」マジで泣きたい気持ちになりながら、副知事に必死になって頼んだのでした。人間必死になれば何か伝わるんでしょうね。私の泣きそうな顔を見て分かってくれたみたいで、副知事が電話で国会議員の予定をキャンセルしてくれたのでした。

帰りの新幹線ではもう死んだように疲れていました。でも帝国ホテルまで送って行ったら２人が「Ｇｏｏｄ　Ｊｏｂ！」的なことを言ってくれたのが凄く嬉しく感じました。そして、１人で有楽町のガード下でしこたま酒を飲みました。

翌日越後室長のところに文句を言いに行くと「さっきオクラホマの副知事から電話があって、高井君がとても良くやってくれたと喜んでいたよ。」と先に言われてしまい、何か、まあいいかなという気持ちになったのでした。

もう２０年も前のことですが今でもその時の緊張感は忘れていません。これもシンクタンクのリサーチャーの仕事ですからね。今は楽しい思い出ですが無茶苦茶でしょう。

それは僕の仕事ではない、リサーチャーの仕事でないと言い続ければやらなくて済んだ苦労だったかもしれません。でも今は楽しい思い出になっていますし、多少は自分の成長に繋がったかなと思えたりします。

こういう泣きたくなる仕事が入ると刺激になってしばらくは退屈しなくなります。私もこの手の持ちネタは３０件くらいありますので適宜紹介します。

皆はこんな嗚咽するほど緊張する仕事も、やってみたいですか？

私の年代ってやっぱり働き盛りなんでしょうかね。学生時代の友人に会うと、みんな「仕事が大変だ！大変だ！」と言っています。

決算のことなどで悶々としていたので、気分転換のため大学時代の友人とでも飲もうと思いメールをしました。

まずは半導体関係で働いている友人Ａに「今週のどこかでどう」とメールをしたら、「すまん、今、上海で、週末までこっちだから今週はだめだわ。来週にしよう。」とのこと。来週も良いけどやっぱり今週の相手が欲しいんだよなあ・・・

では久しぶりにシンクタンクでＯＤＡのコンサルをしている友人Ｂにメールをしたら、「久しぶりだな。でも悪いけど今ハノイで、これからタイ、ミャンマー、インドネシアと回るので今月は日本にいないから無理だわ。来月にしようよ。」ということでこちらは来月になりました。

上海とハノイか、皆、頑張っているなあ。

私の年齢になるとちょっと体力や集中力が落ちて来ますが、やっぱり世の中的には働き盛りなんでしょうね。海外からの２人のメールを見ながらそんなことを考えました。

私もこの会社が良くなるように精一杯頑張りたいと思います。

昨日の続きですが、今回のイベントに参加して「やっぱり情報は東京に集中しているんだな」と実感しました。

いつもお世話になっているパナソニックのご担当者が、滋賀県の研究所から来られるというので、田井さん田中さんとランチをご一緒しました。お２人とも１日のみの参加で、朝６時の新幹線で来られて夜遅くに帰られるのだそうです。

また、カンファレンスでベルシステムのデータ分析を担当している課長さんと１０分ほど話をしました。ふと彼の名刺を見たところ大阪オフィスの方でしたので、「大阪からですか、２日間の出張で大変すね。」と聞いたら・・、

「いや、上司に相談しても認められなかったので、しかたがないので２日間の有給休暇を取って参加してるんですよ。大阪だと最先端の情報がないので思い切って参加しました。セミナー参加費も新幹線代やホテル代も自腹なのでちょっと大変なんです。」とのことでした。

パナソニックのご担当者も、ベルシステムの課長さんも、マーケティングやデータ分析に従事している方です。でもそういう方でも最新の情報に接するため大変な努力をしているんですね。

当社は駅一つで会場に着くし、ちょっと忙しくなればキャンセルすれば良いくらいの軽い気持ちで申し込んでいると思うけど、これって「東京の地の利」だなあと改めて実感しました。

ただ、気軽に申し込める分、情報に対するありがたみとか、感度とかがちょっと鈍っているところもあるかもしれません。有給休暇で大枚の自費を払ってくれば、もとは取ろうと否が応でも真剣になりますよね。

２日間のセミナーで気付いたこと、学習したことを、サービスの技術向上と、お客様の満足度向上のために是非活用して下さい！

「ＳＰＳＳ　ＤＩＲＥＣＴＩＯＮ　Ｊａｐａｎ」が２１日、２２日の２日間、東京ドームホテルで開催されました。

当社からもＲＧを中心に２０人以上が参加しました。皆さん、１つでも２つでも新しい発見や気付きがありましたでしょうか。

ＳＰＳＳ事務局の知人に「今年はどんな感じなの？」と聞いたら、「前年と比べて登録者がかなり減っていてどうなるかと思ったけど、思ったより参加率が高くてほっとしている。」とのことでした。確かに数年前と比べると人が減っているような印象もあります。

私も２１日午後のセミナーを３つと夕方に開かれたコンファレンスに出席しました。私の主目的はコンファレンスでいつもお世話になっている方にご挨拶するのと、情報収集をすることです。

今回もコンファレンスでは「へえ、そうなの」という話をいくつか聞きましたし、「このあたりを一緒に検討しませんか」という話しを３つほど見つけることができました。こういう場での情報交換はとっても貴重です。

もう１つ今回嬉しかったことは、当社ＯＢのＶＡＴＥの西郷社長が発表したことです。「初心者向けのなんちゃら」というテーマでしたが、ちょっと心配しながら隠れて見ていましたが、とても堂々としていて分かりやすい発表でした。

また、当社の定期アンケートのデータを使ったＣＳ分析の事例を出して説明し、当社のＰＲにも貢献してくれました。こういう気配りも西郷くんの偉いところです。

ＳＰＳＳの事務局から「何かマイボイスさんで発表してもらえませんか？」と何回か頼まれたりしています。もう私には発表のネタがないので、どなたか度胸試しでやってみたい方いませんか。ご希望の方は私までご相談下さい。

今月の経営会議にはＪＡＦＣＯの常務さんも出席されました。ＪＡＦＣＯさんはベンチャーキャピタル会社のトップで当社にも投資をしてくれています。いつもはご担当者の出席ですが、「社長のネジを締める」ため時々偉い（恐い）役員が来社されます。

この常務さんが受注が下がったと報告の報告を聞いて、「営業で１番大切なのは客先訪問数ですよ！、御社はきちんと営業の客先訪問数を管理していますか？」と発言されました。

この常務さんと経営会議の後で１時間ほど話をしました。ＪＡＦＣＯでは営業の客先訪問数が細かく管理されていて、社員や役員がシステムを立ち上げると営業全員の訪問目標数と、訪問実績、訪問達成率が表示されます。そして、この月次の訪問数が目標を下回ると上司から厳しく叱責されるのだそうです。

「常務の私にもまだ客先訪問数のノルマがあって、達成しないと社長から叱られます。それだけ当社ではお客様を訪問すること、お客様と直接会って話すことを重視してるんです。」と仰っていました。

ＪＡＦＣＯさんも数年前に業績が悪くなった時があり、その時にトップから「売上を上ろ！」ではなく、「客先訪問数を今の２倍にしろ！」という指示が出て、その訪問数を達成するために走り回っていたら、業績が急回復したという話しもお聞きしました。

「当社では新卒の社員でも電話で社長のアポを取って訪問しています。その後も四半期に１度は継続して訪問させています。超忙しいベンチャー会社の社長が相手ですよ。ですから、御社の営業が継続訪問できないということは絶対にないと言い切れるんです。」とのことです。

当社も遅ればせながら、７月から営業各自の客先訪問数を決めて「訪問重視！」の営業を進めています。田井さんや内門さんが先頭に立って飛び込み営業なども始め、７月も８月も営業全体の訪問目標数（２４０件／月）を大幅にクリアしています。この動きが下期の売上の数字になって現れるものと期待しています。

外向きに動いて、お客様のご要望に対して何ができるかを真剣に考えて、迅速な提案を続ければ、必ず成果は付いて来るはずです。「営業は客先訪問数（まずお客様と会うこと）！」というのは１つの真実だと私も思います。

「また果たし状が来たよ」と岡島さんから２通の手紙をもらいました。

封筒の裏を見ると２つとも見慣れない個人の名前が書いてあり、空けるとこの様な手紙風の便箋が入っていました。

実は２つの手紙とも人材紹介会社からのＤＭで、「めったに会えない優秀な人材がいるので是非ともご紹介したい。」というものです。こういう「果たし状」の様なＤＭが月に何通も来ますし、社名を名乗らず知人や友人を装った電話営業も時々あります。

これが会社に来るなら良いのですが、最近は休日の自宅にも来るようになりました。会社の代表者は、自宅の住所や電話番号、趣味や学歴まで信用情報会社が販売しているので防ぎようがありません。

先日も土曜日の夜にくつろいでいたら「高橋さんという男性から電話ですよ」というので、高橋ってあの高橋かなあ・・久しぶりだなあ？、などと思って出たら、「お休みのところ大変失礼いたします。私くしXXX社の高橋と申します。社長、本当にめったに出会えないような優秀な人材が見つかりまして・・・」と言うので思わず黙って切ってしまいました。

ＤＭを送っても読まれない、電話をしても繋がらないという事情は分かりますが、休日の自宅まで電話をするのは止めて欲しいよなあ。

こんな失礼な営業をする会社に、大切な人材の相談をする人っているのでしょうかねえ？

関係者には防止策についても検討してもらっていますが、先日、WEB調査票の表記ミスで４千５百件のデータ取り直しが発生しました。

WEB調査票は３人で確認しましたが、表記ミスが発見できないまま大量の回収に進んでしまいました。ミスがあったのは最初の１問目で、複雑な設問でもないので、何故このミスが事前に見つからなかったのかと思える内容です。

今回は私と小池さん、金森さんでお詫びと説明に伺って、全件取り直すことで許してもらえました。謝礼や外注などで多額の経費が発生するのは痛いですが、お客様の信用を取り戻すのが第一ですのでやむを得ません。

作業ミスはとても恐いことです。経費や作業負担のこともありますが、それよりも１番怖いのは大切なお取引先の信頼を失って、取引停止になることです。その面で今回はお客様のご理解をいただくことができて本当に良かったです。取り直しでお許しいただけると分かった時には正直ホッとしました。

松下さんのファンヒーターやパロマの湯沸し器にも見られるように、１つの部品の欠陥が大きな信用問題につながります。品質に対する社員の意識の緩みが、雪印というトップブランドを失墜させました。小さなミスを防ぐために天下のトヨタでも、それぞれの現場で大変なQC活動を続けています。

人間ですから必ずミスはあります。そのためシステム化を進めたり、人のチェックも３重に行うなどの防止策を取り入れています。しかし、組織としてミスを出さないようにするには、全員がサービス品質の重要さを自覚して、絶対に当社から欠陥商品は出さないという意識を持って業務にあたることが前提になります。

調査票やデータのチェックは単純でつまらない作業かもしれません。でもそういう小さな作業の正確さの積み重ねが、当社のサービスの品質を作り、お客様との信頼関係の基礎になっていることは忘れないで下さい。　

先日ある営業コンサル会社の役員が来社されました。昨年度に営業グループがコンサルを頼んだ会社です。

こちらの会社には２百万円のコンサル費を支払いました。それからこのプロジェクトのために営業マネジャーが何度も会議をしていましたので、人件費や営業時間の機会損失まで含めるとかなりの費用負担をしたことになります。

でも、このコンサル会社から提案を受けて９ヶ月経ちますが、営業の現場では何１つとして提案が取り入れられていません。

それで、来社した方に何も使われていなくて不満であることを伝えると、「でもレポートを検収したのは御社ですよね。ご担当者は満足してくれたと聞いています。しかし、この契約のステージで止めてしまうと役に立たないことも多いんです。ですから、営業成果を出すために、是非、次のコンサル契約を結んでほしいんです！」といいます。

詳細な経緯は分かりませんが、「最初の契約では役に立たないサービスを提供している」こと自体が無責任に感じました。そして、営業の押しは強いですがロジックが変で、そんな会社にコンサルを頼んでも無駄になるだけだろうなあと思いました。

コンサルを頼めば営業が良くなるというのは幻想だと思います。それよりもまずは自分達でお客様を訪問して、お客様とのコミュニケーションの中で得られた情報から考えるところに、本質的な解決策や次の発展に繋がるヒントがあるはずです。

先日の経営会議で遠藤監査役が「営業は今も昔も御用聞きが基本です。」と仰っていました。お客様が困っていること、求めていることをお伺いして、そのことに対して当社で何が出来るかを真剣に考えて、提案させていただくのが「御用聞き」ということでしょう。今風にいうとこれが「コンサルティング営業」ですよね。

しっかりと「御用聞き」をやって、お客様のお役に立つサービスを提供するために誠意を尽くして頑張りましょう。

アンドディさん関連をもう少し紹介します。

ベンチャー企業の創業者にリクルート出身者が多いことは有名ですよね。マクロミルさんの創業者も今の経営者もほとんどが元リクルート社員です。私もリクルートさんの営業や経営には興味があって「リクルートのＤＮＡ」、「みんなリクルートから教わった」、「リクルート式営業」など、リクルート関連の本は１０冊以上読んでいますが、やっぱりこの会社は面白いですね。

リクルート出身者の起業が多いのは、同社が３５歳前の退職を勧めていていることもありますが、彼らの多くが自立心があって、自分の営業力に自信があることが１番の要因だと思います。

以前、信時社長から「２０代の頃は広告営業でよくパラシュート作戦をやった」という話を聞きました。「パラシュート作戦？」とは新しいビルができると、上司が「このビルはお前にやるからパラシュートやって来い！」と指示をして、若い営業がそのビルの1番上のフロアからすべての会社に飛び込み営業をやることだそうです。

ライバルはリクルートの他の営業所の営業マンで、同じ会社の営業同士が同じビルの顧客開拓競争にしのぎを削ります。そういった２０代のがむしゃらな営業経験が、「自分はゼロからでも仕事を作る力がある」という自信につながり、起業の背中を押すのでしょう。

信時さん達が独立のことを話し合った時にも、「仕事がなかったら、全員で朝からテレアポと飛び込み営業すれば何とかなるだろう」というところで意見が一致したそうです。そのあたりがリクルート社員の共通認識なんでしょうね。

若い時に何をやったか、どの位がむしゃらに頑張れたかは、その後の職業人生にとって大きな影響があります。特に２０代の皆さんは目の前の仕事に貪欲に取組んで、「ここだけは誰にも負けない」というものを掴んでほしいと思います。

先日、ＣＲＣ総研の時の後輩から引き合いがありました。大学が同じと言うことで私がＯＢ面接をやった後輩ですが、もう３年以上会っていませんでした。でもこういう時に思い出してもらえるのはありがたいことです。

ＣＲＣ総研のシンクタンク部署がなくなったため、みんな色々な会社で頑張っています。職場がなくなったためネットワークが広がるというのも皮肉なことですね。

彼は外資系のIT企業でセキュリティ関係のコンサルをやっていて、官公庁案件のでデータ分析の部分を手伝って欲しいということでした。話を聞いたら十分にできそうな業務なので、秋山さんに営業対応をお願いしました。

一通り仕事の話が終わったので、「最近どうなの？」と近況を聞いたら最近結婚して、３ヶ月前にお子さんが生まれたと言います。「そうか知らなかったのでお祝いもできず悪かったな。では来週にでもお祝いで飲みに行くか」と誘ったら、「悪いんですけど高井さんとは食事できないんですよ」と言います。

最初は「え、何言ってるの？」と思いましたが、よく聞いてみたら会社との雇用契約に「取引先とは一切会食をしない」という条項があって、これを破ると懲戒解雇もあるのだといいます。お引き合いをもらった時点で、プライベートな先輩が取引先になったわけです。

外資系の雇用契約って色々とややこしいですね。彼とはこの仕事がきっちり終わって、利害関係者でなくなってたら直ぐに飲みに行くことしました。

先日、朝日新聞の友人と飲みに行きました。友人といっても６年ほど前にネットリサーチの取材で来社された記者の方で、年が近いということもあって話が合って、時々飲んで話す関係が続いています。

新聞記者は普通の会社員とは異なる経験をしています。政治家と会ったり、大会社の社長に取材したり、黒塗りのハイヤーで出かけたり、夜討ち朝駆けも経験しています。彼からそんな話を聞くのも楽しみで、どちらかとなく声をかけています。

そんな彼も４０代の後半になり、数年前から新聞記者ではなくデスクといわれる管理職になりました。デスクは記者が書いた記事をチェックしたり、掲載するしないの判断をする仕事のようです。それを彼はちょっとつまらなく感じているようでした。

大新聞社に入るような人は天下国家や、社会正義のために働けるということをモチベーションに頑張ってきたのでしょうね。それが管理職で間接的に関わる立場になると、ちょっと力が抜けてしまうのかもしれません。

私もリサーチャーの仕事は好きでお客様から喜んでいただく自信もありました。でも、今、自分が最初から最後まで全部自分１人ででやるというと、おそらく集中力が続かないと思います。現場は好きでも現場はできない、でもどう動けばうまく行くかは想像が付くという立場なのかもしれません。

だから気力、体力、集中力の優れた２０代、３０代の皆に現場を任せて、ぼーっと全体を見て、これまでの経験やネットワークを活かして判断することや、調整するような仕事が良いのだと思います。それがデスクになるということであり、組織の管理職や経営者になるということなのでしょう。

彼と２人でワインを１本空けて、何となくそんなことを話し合っていました。

昨日、松尾さんのプロ意識について紹介しました。１人で会社を切り盛りするには高い専門性と、徹夜をしてでも約束を守る強い意志、何としても相手を満足させるサービス精神が不可欠です。

でも独立しているからプロ意識が必要なのではありません。会社員でも自分の仕事の役割を意識して、そこでの責任を果たして、周りから認められ、信頼されるためにプロ意識を持って努力をすることは必要です。

特に当社のような専門サービスを提供するような会社では、営業もリサーチャーも主体的に学習して、専門的な知識と技術、ノウハウを身に付けなければなりません。少なくとも本を２０冊か３０冊読んで分かる程度の基礎知識を、入社して２年目になっても理解していないようでは困ります。

主体的に勉強しない人、新しい知識や技術をインプットすることに興味のない人は、この仕事には向きません。ある程度の知識やスキルと経験があって、始めてお客様とコミュニケーションが取れて、お客様のお役に立てるという実感が得られるようになります。

営業はお客様から課題を聞かせていただき、適切な企画を迅速に提案する仕事です。そのためには、マーケティングやリサーチの基礎知識と、調査設計や企画提案の経験とノウハウが必要です。

「迅速」というのは実施計画や見積は当日か翌日、提案書でも1週間以内に提出することです。そうでないと対応の遅い会社というレッテルが貼られ相手にされなくなります。他社もそんなスピード感で動いています。拙速でも良いからスピード重視で行きましょう。

リサーチャーは技術と専門性を磨いて、お客様に頼りにされて戦略判断に多少なりとも影響が与えられる存在を目指して下さい。それには学習しながら、色々な案件を沢山経験して、お客様とのやり取りでスキルを磨くしかありません。リサーチャーが他社に負けない満足を提供できれば、自然と良い仕事が付いて来ます。

私も社会人になって２５年が経ちました。色々な人の過去と現在を眺めてみると、自分が乗った船（会社や業界）で地道に努力をし続けて、ある分野での専門性やネットワークを身に付けた人が堂々と生きているように感じています。専門職を目指すには少し愚直で不器用なくらいの方が良いのかもしれません。

全員がお客様の要望に応えられる「プロの集団」を目指して努力して行きましょう！

VATEの西郷社長から、シャープマインドの松尾社長を紹介してほしいと言われたので、野尻さんも誘って３人で同社を尋ねました。

前にも紹介しましたが松尾さんは私のＣＲＣ総研時代の後輩です。西郷さんもマイボイスのOBで後輩みたいなものですので、後輩同士を引き合わせたような感じです。

２人とも有能でプロ意識があり、１人でコンサル会社を経営しているという共通項があるので、良い関係になればと思います。

松尾さんのオフィスは本郷の東大の近くにあります。もう独立して７年目になり、ずっとここで働いてきたそうですが、この本の山を見てください。森さんの机が１０畳のオフィス一杯に広がったような光景でした。

彼は昔からマーケティングとか、リサーチとか、データ分析という自分の専門に少しでも関係する本があると「必ず買う！」という習性があります。全部は読んでいないと言っていましたが、ほとんど目を通しているみたいです。

本人は「本を読んで新しい情報を仕入れるのは、自分の商売にとっては原料調達みたいなものですからね・・」と言っていましたが、プロとして生きていくために大変な量の勉強をしているんですね。

独立してプロのコンサルとして生きていくには、こういう努力の積み重ねが必要です。専門書の山を見て改めて彼のプロ意識に触れたような思いがしました。

「リクルートのXXです。」という電話のお引き合いがありました。外山さんが対応してくれたのですが、アフリエイトの広告予算がいくらですかとか、見積の作り方がどうかとか、お客様が通常は聞いて来ない内容を細かく聞くので不審に思ったのだそうです。

それで気を利かせて着信履歴の番号で検索したら、相手はリクルートではなくネットリサーチをやっている競合会社の代表番号だったそうです。架空のユーザーを想定した競合調査だったのですね。

ビジネスは競争です。競合他社のことを出来るだけ調べて強みと弱みを分析し、自社の戦略を考えることは必要なことです。でも別な会社の名前を使って、お客様のふりをしてヒアリングするというのはフェアではありません。

ビジネスは競争ですが守らなければならない商道徳があります。こういう不正は必ずばれて、「あそこは信用できない・・」という評判になって帰ってきます。

商道徳に反する行為は絶対にやってはいけません。少なくとも当社はフェアな土俵で一生懸命に競争をする会社でありたいと思います。

ソフトバンクモバイルさんのリサーチ担当者と面会した後で、営業戦略部で働いている知人と面会しました。彼はある流通会社で働いていた方で、協業事業で知り合って、その後も時々飲んで情報交換する良い関係を続けています。

彼が同社に転職したのは１年ほど前ですが、事業のスピードの速さと、職務の権限と責任の厳しさに大変驚いていました。

同社では色々なことが突然決まり、それを１ヶ月で実現することが求められるそうです。「Aという商品を１ヵ月後に発売するので、各部署はそれまでに準備するように！」という感じです。それが半年でも３ヶ月でもなく、原則は「１ヶ月以内の実行」だそうです。

その様な業務が発生すると、その月は毎日１１時頃まで働くことになります。携帯業界はこの様なスピードでないと生き残れないのかもしれません。そして、社員もそのミッションが達成できたかどうかで、厳しく評価されどんどん選別されるそうです。

仕事に何を求めるかによりますが、若い時期に「ぎりぎりの環境で頑張ったこと」は貴重な経験になるかもしれませんね。私の知人もだいぶ逞しくなった印象を受けました。

私達も厳しい市場競争の中にいます。彼と話をして、当社ももっとスピード感を持って仕事に取組むことが必要だと感じました。

河端さんが頑張ってソフトバンクモバイルさんに営業をかけています。定期レポートを持って２度目の訪問に行くというので同行しました。

汐留めのソフトバンクビルに行くと受付は５０人以上の来客でごった返していました。初対面だと受付をしてもどこにいるか分からないので、携帯電話の番号を聞かれるのだそうです。そのくらい来客が多く、色々な商談が行われていることが推察される光景でした。

先方はリサーチ担当の方でしたが、毎週１人で３～４本の調査を実施しているそうです。そんなリサーチ担当者が１０人くらいおられるのですから、年間でどの位の調査が行われているのか想像が付きますよね。

そのほとんどが今日の明日のという時間との勝負で行われていて、あるテーマは同じ指標を毎日、正月も休みもなく調査しているということです。マンスリーでもウィークリーでもなく、デイリーリサーチです。そして、デイリーの指標が２、３日変化すると、急遽関係者が集まって、何故そのような変化が起きているのか徹底して調べて、すぐに対処するといいます。

私も色々なクライアントと話をしてきましたが、デイリーの調査指標を追っかけているような会社は始めてでした。携帯電話の世界は激しく変化していて、同社は攻める立場なのでとにかく市場の変化に対応するスピードを重視しているようです。

同社には既に数社のネットリサーチ会社が入ってしのぎを削っています。河端さんが頑張って定期でアプローチをしたため、まずはスポットのテーマで提案をさせていただく機会がいただけそうです。ただ、上記のような会社ですのでスピード対応が不可欠です。

他のネットリサーチ会社も頑張ってその要望に対応しています。当社の内部事情と当社のスピード感に合わせていては競争には勝てません。決して楽な仕事ではありませんが、こういうご要望に対応していかないと取り残されてしまいます。あくまで市場ありき、お客様の要望ありきで対応して行くことが必要です。

ビジネスの最前線はこんなスピード感で動いています。大変でもやるしかありません！

ＶＡＴＥの西郷社長から新しい事務所に誘われたので、岡島さん、野尻さん、金森さんも誘って夕刻に訪ねてみました。

新しい事務所は東京都のベンチャーインキュベーション施設で、もともと職業訓練の建物だったのだそうです。場所は墨田区の本所で駅からちょっと歩きますが、家賃は驚くほど安いものでした。

独立すると本当に色々な経費があることに気付きます。オフィス代というのはその中でも金額が大きいので、できるだけお金をかけないことが大切です。そういう意味でも西郷さんは堅実にやっているなと感心しました。

彼が当社から独立して丁度１年が経ちますが、１年目から忙しくやっていますし、当社にもR社の大きな共同案件を持ってきてくれました。これは彼の技術力と、これまでに築いてきた色々な信頼関係の賜物だと思います。

ＶＡＴＥさんとは当社の大切なパートナーとして、これからもお互いに信頼し、補完し合える関係でやって行きたいと思います。

私の大学時代の親友にシリコンメーカーの海外営業部長をやっている者がいます。大学院のマスターを出て会社の研究所で働きながら「工学博士」も取った技術者です。彼とは学生時代も社会人になっても良く飲んでいて、先日計算したらもう７００回は飲んでいることに気付きました。なかなかの数字でしょう。

彼は卒業してから１０年位は研究所で働き、次に兵庫の工場で製造課長をやり、その後に米国と台湾で８年間働いて数年前に帰国しました。ずっと技術畑を歩んで来たのですが、２度目の海外勤務で台湾に行く時に本人の希望で「営業」に異動しました。

その時は「お前が営業で大丈夫か？、大体営業の仕事というものはなあ・・」と神田の飲み屋で営業マン心得講座を開いたのですが、その彼が担当エリアの売上を４倍に伸ばして海外営業部長に抜擢されました。聞いたら売上予算もビックリするほど大きいもので部下も相当な人数です。

営業の実績を上げるのは営業経験がマストではないんですね。それよりも取り扱う商品の内容や技術をちゃんと理解していて、お客様が何を望んでいるのかが分かり、お客様のご要望に合った良い提案ができることが１番重要なのかもしれません。

それから、フットワークの良い行動力と、良い人間関係を作る能力でしょうか。彼は沢山のお客と直接会うことを重視して毎週の様に海外出張をしています。そして、以前一緒に働いていた米国人や中国人ともすごく良い関係を築いています。

営業はお客から無理を言われても、「いやー参ったなあ～、でも頑張って何とかしますよお」と言って走り回るやつが良いんじゃないの。それから大変な仕事の後でも飲みに行ったら大口開けて笑っているやつ、そんなやつが最後は実績上げてるよね。

そして絶対にウソや誤魔化しを言わない奴、俺はそういう奴に重要な仕事を任せてるよ。

そんな営業マン講座を神田の飲み屋で聞かされちゃいました・・・

２月までアルバイトをしてくれていた平下さんと飲みに行きました。

彼は大学院を出てあるシンクタンクで5年ほど働いてから、何社かでアルバイトをしながら「自分は何をすべきなのか」を考えていました。そういう意味で私が２０代の中頃に放浪した時と同じなので気持ちは良く分かります。真面目に自分の人生を考えている人ほど、そういう「自分探し」の時間を必要とするのかもしれません。

頭で考えるのと実際にやることでは開きがあって、一生懸命に考えても分からないことが沢山あります。私も若い時に少し寄り道をしてそのことに気付きました。実際は自分が好きなこと、得意と思うこと、ちょっとだけ強いと思うことに拘ってやっていくしかないんでしょうね。

彼も２年近く考えてあるコンサル会社で働くことを選択をしました。当社でアルバイトをしてもらったのも何かのご縁と思うので、これからも頑張ってほしいと思います。