Takai Voice

ヒアリング調査といってもあまりイメージできない人もいると思うので、少し事例を紹介します。

官公庁関連だけでも毎年４、５本はヒアリング調査やっていました。民間のマーケティング関連も同じくらいはありましたから、ヒアリング調査は年間で８～１０本、累計で１００本位はやったと思います。

小さい案件で１０件、多いものだと３００件というものもありました。自分で回るのは１０件くらいが多かったので、１，０００回くらい訪問ヒアリングをした計算になります。

その時はいつも大変でしたが嫌な思いではありません。全体的には楽しかったです。

官公庁だと「電源地域景観対策調査」というものを４年間もやりました。これは原発対策の予算を地域の景観対策に活かすためにどうしたら良いかをまとめるもので、住民アンケート調査と、専門家委員会、それから色々な関係者のヒアリングをやりました。

こちらは北海道から九州まで電源地域の市町村を尋ね、そこの役所のご担当者や、電力会社のご担当者から話を聞きました。毎年２０件位はヒアリングをして、その結果を委員会で報告していました。

それから、「建材流通効率化調査」という仕事も３年間やりました。こちらは委員会と、建設会社や建材メーカーへの郵送アンケートとヒアリングをもとに、何をどうやれば建材の流通市場の効率化が図れるかをまとめるものでした。

これは建設会社や建材メーカーなどを対象に、毎年３０社くらいは回りました。こういうヒアリング調査で、実はね・・・、という感じでお話いただいたことが貴重な情報だったりします。

ただ、全体的にはアンケート調査の結果を裏付けるものであったり、個別ヒアリングも行って深堀の検討もしてこういう結果になったというプロセスを経ることで、調査結果の信頼性を上げる位置付けも多かったです。

官公庁案件のヒアリング調査はモデレーターの様な特殊なトレーニングはいりません。それなりの立場の方ときちんと話ができる、コミュニケーション力があれば十分に対応できる仕事です。問題はありません。

先週、東京都の案件でアンケートと、ヒアリング仕様の調査に応札しました。結果は２０社もの応札があって当社は残念ながら１１位で失注でした。

官公庁の調査は、文献調査、アンケート調査、ヒアリング調査、委員会運営の組み合わせのものが多いです。

その中のアンケートが郵送や訪問からインターネット調査にシフトする動きがありますので、当社のチャレンジできる機会は増えてくるでしょう。

郵送調査は昨年度いくつかやってみて少しづつ経験値が上がってきました。文献調査は関連資料を集めて整理するだけですし、委員会運営は資料を準備して議事録を作るくらいなので十分にできると思います。

後は「訪問ヒアリング」をどうやるかです。

ヒアリングの目的はグルインと同じで、アンケート結果の裏づけをとったり、何故、何、どうして、どうやれば、という情報深化を図ることです。

これも官公庁調査の場合はそんなに難しくありません。ほとんどは回答してくれた企業や関連団体にその官公庁名の依頼状を送ってお願いしますので、アポは簡単に取れますし、内容も簡単です。

私も嫌というほどヒアリングをやりました。誰に教わったわけでもありませんでしたが、入社２年目からは試行錯誤ながら１人でやっていました。というより当たり前の様にやらされていました。

ヒアリングの基本は何が狙いかを明確にして、ヒアリングシートをしっかり作っておくことと、とにかく明るく話しやすい雰囲気を作って、聞くことに徹することだと思います。

訪問ヒアリングは色々な企業の色々な立場の方から直接お話を伺うのは刺激になりますし、意外に楽しい仕事だったりします。

当社はインターネット調査が中心で、営業と生産を分けているため、リサーチャーが外に出る機会が少ないことが気になっています。今後はヒアリング調査などにも取組むことで、リサーチャーがもっと外向きに動ける環境にしたいと考えています。

機会がありましたら、ヒアリング調査にもトライしてみて下さい。

伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）の大西専務がお見えになりました。

大西専務はもともと伊藤忠商事の方で、当社が立ち上がるころにインターネット事業部長として赴任してきた私のだいぶ目上の上司だった方です。

「ちょっと個人的な頼みなんだけど・・」との連絡でしたが、慶應大学時代の友人がIT関係の海外調査をやっているて、当社とビジネスの接点があればということで、ご友人とそこの会社の社長をご紹介いただき情報交換をしました。

その後４人で会食をしました。大学時代の出来事や、その後のお互いの仕事のことを楽しそうに話しているのをみて、やっぱり学生時代の友人って良いなあと思いました。

大西専務は大きな事業本部の責任者なので直接の部下は１，０００人近くいると思いますし、大変な激務をかかえているはずです。私達と食事をしている間にも５回くらい携帯が鳴ってその度に退席しておられました。

そんな時でも友人の頼みに時間を作り、一肌脱ぐところが大西専務の人間性なのでしょう。

ビジネスの世界も最後は人のネットワークであり、人と人の信頼関係ですから、こういうことってとても大切なんですよね。

当社は専門サービスを提供している会社ですので、営業もリサーチャーも専門知識を身につけて、お客様の要望に対応できることが必要になります。

そのためには、皆さんが主体的に勉強すること、色々な新しい仕事に積極的に挑戦すること、そして、学んだ知識や経験を自分なりに理解し、整理し、体系化することで、顧客対応力を向上させることが重要だと思っています。

お客様には事業領域の知識では絶対に適いません。例えばお客様がＮＴＴドコモさんだとして、通信分野に関する知識ではお客様を上回ることはないわけです。

ではどういう立場で私達が存在し、お役に立てるかというと、リサーチやマーケティングの分野での知識や経験がお客様より多く、お客様が気付かないことや、分からないことにお応えできて、初めて価値が認められるのだと思います。

お客様は自社で対応できないことを相談してきます。その時に対応した担当者が基本的な専門知識もなく、適切な提案もできなければ、その人に相談したい、仕事を頼みたいという気持ちになりません。

良い仕事ができるかどうかは、お客様とのやりとりの中で「この人は良く分かっていそうだな」、「色々経験しているみたいだから、安心して任せられそうだな」と思っていただけるかどうかがにかかっています。

最近、まだこんな知識もないのか。この人はあまり勉強していないな、プロとしてやっていく自覚が足りないないんじゃないかと思うことがあります。

主体的に学習することと、自分なりに知識や経験を理解し、体系化して仕事の対応力を高めることは専門サービスで生きていくための最低限の条件です。学習しない人、努力しない人には実績も、お客様の信頼も付いては来ません。

そして、自分の専門性と対応力が認められて、お客様から色々なご相談をいたくようになり、自分の言葉でしっかり対応できるようになって、初めてこの仕事の遣り甲斐や面白さも感じられるのだと思います。

「専門サービスのプロ」として生きていくということは、そういうことではないでしょうか。

少し前に、小池さんと長谷川さんが博報堂アイスタジオさんで「サイト評価サービス」の説明会に同行させてもらいました。

博報堂アイスタジオさんは、博報堂Ｇでサイト構築などを専門としている会社です。そして、当社の「サイト評価」を彼らのサービスメニューに加えてもらうのがプレゼンの目的でした。

当日は１５名の参加者があり、小池さんのプレゼンを熱心に聞いてくれたので、良い展開になることを期待しています。

同社は博報堂のグループ会社なので赤坂か田町かと思っていたら、場所は「江東区の豊洲」でした。豊洲はマンションやビルが沢山できていると聞いていましたが行くのは始めてでした。

アイスタジオさんが入っているオフィスは、緑の芝生や池もある周辺環境の良い場所でした。私もこの様な緑の多いオフィスは大好きです。

でも実際に毎日通って仕事をする場所となると、サテライトオフィスはお客様へのアクセスが遠いし、食事や買い物をする場所も少ないので結構大変です。

私もＣＲＣ総研の時に、多摩センターに４年と、東陽町で７年働きましたので、サテライトの不便さや非効率さは身にしみています。

オフィスで１番重要なのはお客様までの足回りだと思います。そういう意味では竹橋のロケーションは、ほとんどのお客様まで３０分以内で行けるので悪くないですよね。

インターネットの世界はメールのコミュニケーションが中心ですが、やはり最後は会って話をしてなんぼだと思いますね。良いビジネスを作るにはフットワークの良さが大切と思います。

前期は大幅に売上総利益率（粗利率）が低下してしまいました。

原因の１つは大幅な受注不足ですが、もう１つは粗利率の悪い不採算案件が増えていることがあります。

そして、「不採算案件が増えている。しっかり不採算案件の無駄取りをしないと、会社は良くならない！」という遠藤監査役からの指摘を受けて、１２月から不採算案件の「原因調査」と「無駄取り」に取り組んでいます。

個別に不採算案件を調べてみると、確かに沢山の「無駄」があることが分かりました。

見積にないレポートを作成したり、クライアントからの要請に応じて回収数を増やし、ポイントが見積より約３０万円も多く出ている案件までありました。

これでは会社の粗利率が下がっても仕方がありません。

そして、問題だと思ったのは、見積外業務のやるやらないを担当者個人が判断をしていることです。

ポイント経費を見積より３０万円多く出すということは、３０万円の値引をするのと同じです。

それはその値引額の職務権限を持った人が判断すべきことで、ケースによっては営業が客先に増額をお願いしなくてはいけません。決して担当者が「お客様から頼まれたからやる」というものではなく組織として判断するのが基本です。

お客様から見積外の業務のご要望が来た場合には、自分だけで判断せず、必ずマネジャーに相談して下さい。

会社としてもこの様な無駄が発生しない仕組みを考えますが、多額の追加経費の発生する業務を上司に相談なく実施することは、職務権限規約に違反することにもなりますのでご注意下さい。

まずは生産性と収益性を向上させるため、組織内の「報連相（報告・連絡・相談）」の徹底をお願いします！

昨年度からお世話になっている組織活性化研究所様を訪問しました。

こちらは慶應大学で市場調査論の講師だった高根所長が２０年以上前に立ち上げた会社で、３～４人のスタッフで運営しています。

主にデータマイニングやテキストマイニングを活用した、企業課題のソリューションを提供しているそうです。http://www.icas.co.jp/info/

面白い分析サービスを提供している会社だと思っていましたが、オフィスが六本木ヒルズレジデンスと聞いて、その部分にも興味が沸きました。

六本木ヒルズレジデンスはライブドアの堀江さんが住んでいたことで有名な高級マンションです。そんな場所でどんな風に仕事をしておられるのかも知りたくなりました。

高根所長さんは６０歳くらいの方で、Ｔシャツとコットンパンツのラフな格好をしていました。

そして、物腰は柔らかでざっくばらんな方でしたが、データマイニングに関しては誰にも負けないという自信とオーラを感じさせる方でした。

こんな風に、ご自身の高い専門性を活かして、自由なワークスタイルで活躍されている方もおられるのですね。

こんな「ヒルズ族」もいるのだなと、また１つ勉強になりました。

先日ある大手の外資系コンサルの役員をしていた方と食事をしました。

彼とはもう７年のお付き合いで、何度かお仕事もいただいています。その方から会社を変わるというご連絡をいただいたため食事をお誘いしました。

彼は大手コンサルで役員まで上っていった方ですので、仕事の実力がありますし、情報量やビジネスのネットワークも凄くて、お会いするといつも刺激になります。

前の会社には１５年以上も在籍していましたが、今回の米国の金融危機で本社の経営が急激に悪化したため、止むを得ず転出することにしたのだそうです。

そして、食事をした２週間後に、その大手コンサル会社（Ｂ社）の米国本社が会社更生法の適用を受けたとういう記事を読みました。やっぱり経営的に厳しかったようです。

米国発の未曾有の金融危機が、私達の身近な人にも影響しているんだなあと改めて実感しました。

ただ、彼が「コンサルは自分の実力で生きているので、会社が変わっても全く影響ないですよ。自分は今までと同じように働くだけです。外資系より本国に払うロイヤリティの費用がないだけ良い仕事ができる。」と仰っていたのが印象的でした。

一流のビジネススキルと人的ネットワークのある方は強いですね。こういう方がプロのビジネスマンなんですよね。

昨日に値引き交渉の話をしましたので、以前聞いた少し面白い話を紹介します。

以前、ＣＲＣ総研に私に社内ベンチャーをやらせてくれた麻生社長という方がおられました。麻生社長は伊藤忠商事の繊維部門の専務からきたバリバリの商売人です。

その麻生社長から、何かの時に値引交渉について聞いたことがあります。

その時は、伊藤忠商事の繊維部門とＣＲＣ総研でシステムの価格交渉をしていたのだそうです。そして繊維部門のトップがとても無理な値引要求をしてきたため、担当役員が麻生社長に泣きついて、「社長からひと言いって下さい」とお願いしたようです。

丁度自分の出身部門で、その時の専務は昔からの親しい後輩ということもあり、麻生社長が「ＸＸさん、これ以上引いたら完全な赤字だそうだ。あまり無茶なこと言わないで、このあたりで手を打ってくれよ。」と電話をしたんだそうです。

そしたら、「麻生先輩、私は先輩に若い時に教えてもらったことを守っただけですよ。先輩は中身が分からないものは、相手が言ってきた金額の半額で交渉しろ！と教えてくれたじゃないですか。私は繊維の人間なんでシステムのことは分からないので、ただＣＲＣ総研が出してきた金額の半額で交渉しただけですよ。」

と言われたそうです。

「まいったよなあ。あいつにあんなこと教えるんじゃなかったよ。」と社長がぼやいていたのが妙に面白かったので今でも覚えています。

「分からなかったら半値で交渉」というのは、商取引のプロである商社マンらしい話だと思いませんか。

半値の交渉はどうかと思いますが、何でも１～２割引あたりで値引交渉するのが妥当なんではないかと思います。

「定期データベース」のシステム開発を外注しました。システム以外でもグルイン、モニター不足時のデータ回収、郵送調査の印刷、発送等でも外注をしています。

外注は当社でできないことや、社内で実施するより大幅に効率が上がる業務を依頼するもので、必要に応じて外注をしないと業務は回りません。

でも、社内でできることは社内でやることとや、外注する場合でも極力費用を抑えるように工夫することが必要です。

外注費を抑えるには、1）数社から見積を取ることと、2）必ず値引交渉をすることです。値引交渉って少し言いにくいことですが、高収益の企業では必ず当たり前にやっている商行為ですので、恥ずかしがることではありません。

今回の「定期データベース」のシステム開発でも３社から見積を取りました。

１社は８５０万円、もう１社は６００万円、そして、今回発注したＥ＆Ｄ社は４００万円でした。開発方法等は若干ことなりますが、１番高い会社とでは２倍以上の開きがあります。

そして、長谷川さん、金子さんと同社を訪問し、先方の社長に「すみませんが、もう少し勉強してもらえませんか」とお願いして、２５万円引きの３７５万円で発注をさせていただきました。

これを１社だけに見積を依頼して発注したら８５０万円になったかもしれません。その差額は４７５万円にもなりす。それだけ利益が減って、会社の決算や皆の賞与や昇給にも影響することになります。

皆さんも何か外注が必要になった時には、必ず数社への見積依頼と、値引き交渉を励行するようにお願いします。

当社関連の情報をチェックしていたら、「伊藤忠商事のＥＣ戦略」というページが引っかかってきました。

これ何かな？と思って見てみたら、伊藤忠商事のホームページの中にあるコンテンツで、当社も「生活者対象のインターネット調査会社」として紹介してくれていました。

商売柄、なかなか商社の伊藤忠さんからリサーチをいただくことは少ないですが、こんなとこでＰＲしていてくれたのかと、ちょっとありがたく思いました。

伊藤忠商事さんも沢山のネットビジネスを立ち上げています。お時間がある時にでも覗いてみて下さい。

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（伊藤忠商事のＥＣ戦略）

インターネットの爆発的な普及に代表されるＩＴの急速な進歩は、個人や企業などひろく社会を巻き込み、いまや 我々の生活に深く根ざしています。伊藤忠商事は情報通信分野を注力すべき分野のひとつにかかげ、e-Commerceの推進にも積極的に取り組んでいます

http://www.itochu.co.jp/main/business/e-commerce/index.html

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昨日「委員会」でお世話になった先生と１０年ぶりにお会いしたことを紹介しました。

「委員会」って皆さん経験ないでしょうからちょっと説明します。

委員会も色々ありますが、私が経験したのは学識経験者（大学の先生）や、関連団体、業界関係者が７～１０人が月に１～２回くらい集まり、調査の内容を検討しながら、また関係者で協議したという中立性や、権威付けをするため進めるものです。

だいたい官庁や業界団体などの下に設置されますが、シンクタンクが裏方を務めたりすることも多いと思います。

こう書いてしまうとすごく難しそうですが、段取りさえちゃんとできれば、社内の会議とあまり変わりません。やる気になれば皆さんでも十分に出来るはずです。

私もこの電源地域景観対策調査の他に、建材産業ビジョン策定、繊維板市場予測、アスベスト排出規制、コンピュータウイルス対策、パッケージソフトウェア流通、情報サービスアウトソーシング、東京都展示会などの委員会（の裏方）を経験しました。

私はどの分野の専門家でもないし、誰もやり方を教えてくれた訳でもありませんが、見よう見真似でやったら何とかなりました。

私達は調査のプロとして参加しているので、あとは委員の方々とのコミュニケーション（仲良くなる）と、段取りをうまくやること（飲み会の幹事と同じ）さえできれば大丈夫です。やっぱり必要なのは「リサーチ力＋段取り力＋コミュニケーション力」ですね。

これからこういう委員会運営も含んだ案件にもオファーしてみます。もし取れたら「やったことないから出来ない」ではなく、ちょっとだけ背伸びをしてやってみて下さい。

大変でも逃げないで、挑戦する気持ちがあれば大体の仕事は何とかなるものです。

上野駅で夜の１１時頃に電車を待っていたらどこかでお会いしたような方が通りかかりました。よく見ると昔、委員会でお世話になっていた元東大教授の菅原先生でした。

私が独立して会社を始める時も挨拶状を送ったら、「貴方のような若い人が新しいビジネスを始めることは、日本社会にとっても良いことです。私も応援していますので頑張って下さい」的なメールをいただいて、ありがたいなあと思ったのを覚えています。

現在は東大を退官されて東京理科大の教授をなさっています。防災の専門家で震災の時などによくＮＨＫに出てこられるので、「ああ先生お元気そうだな」と思って見ていました。

もう１０年もお会いしていないので覚えていないかなと思いましたが、「菅原先生お元気ですか。高井です。覚えてますか」と声をかけたら、「ああ高井君じゃないの。本当にしばらくぶりですね。元気でやっていますか。」と仰っていただきました。

私がまだ３０代前半で、通産省関連の「電源地域景観対策調査」という案件を日本建材産業協会の委託で３年間やっていました。その時の調査委員会の委員長が菅原先生で、私が事務局の裏方で実質、調査の進行やレポート作成をやってました。

私が作成した調査の計画や、アンケートやヒアリングの結果や、レポートと提案内容を委員会で審議しながら調査を進めるというものです。

菅原先生とは電車が同じだったのでしばらく昔話をしながら帰宅しました。一緒に敦賀市の原発を見に行ったのが懐かしい思い出です。

建築と防災の専門ですから当社の仕事で接点があるかどうか分かりませんが、今度研究室に遊びに行ってみようと思います。こういう先生と知り合いになれたのも色々な調査案件に取組んだからだと思います。

委員会の運営には、「リサーチ力＋段取り力＋コミュニケーション力」が必要です。でもこういう運営力を身に付けることで、１段上のリサーチに取組めるようになりますので、是非、皆にも色々な仕事にトライヤルしてもらいたいですね。

昨日の朝会でも紹介しましたが、伊藤忠テクノロジーベンチャーズ（ＩＴＶ）の安達社長と情報交換をしました。ＩＴＶさんは当社の株主で色々と経営的なアドバイスをいただいています。

安達社長によると今年に入って事業環境が急速に悪化し、ＩＴＶさんが出資しているベンチャー会社のほとんどが業績悪化に苦しんでいるそうです。当社も今年度は厳しい状況ですが、何社かはリストラをせざるを得ないほど悪くなっているという話も伺いました。

米国ではビックスリーの経営破たんが危惧されるほど不況が深刻化しています。そんな中で米国の著名なベンチャーキャピタリストが、ベンチャーの経営者に対して以下の３つを心がけるように提示したそうです。

１）今後２～３年の増資は出来ると思ってはならない。

２）１年間売上ゼロでも成り立つ財務を確保しておく。

３）小さな経費も削減してキャッシュセーブに徹した経営を行う。

当社は増資の計画はありませんし、これまで堅実にやってきたお陰で、今のところ２）の財務状況は確保できています。（※現在の当社の固定費は２２百万円／月、損益分岐点は３２百万円／月です。）

３）の無駄な経費もあまりないと思いますが、これは常に全員が意識して取組む必要があります。無駄な作業は削減する。業務時間の生産効率をできるだけ上げて残業を減らす。無駄なコピーはしない。できるだけカラー印刷はせず白黒印刷にする。等も大切です。この点は皆さんの協力をお願いします。

不況は心理的要因も大きいので半年先には状況が変わっているかもしれません。でも今回は不況が長引く可能性が高いので、当面は我慢の経営を続ける覚悟で頑張るしかありません。

でも私は今の状況をあまり悲観的には見ていません。不況の時や業績が悪くなった時に冷静に改善対応をして、次の成長に備えるのは会社として当たり前のことですし、当社にとっても私にとっても良い経験だと感じています。

「ＳＯＮＹ」や「ＴＯＹＯＴＡ」だって不況や円高に耐えて頑張っています。うちも前を向いて頑張りましょう！

長く仕事をしていると泣きたいような話は誰でもいくつか持っているものです。昨日ブログを書いていて「オクラホマ州の副知事」の話を思い出しましたので、私の若い時の「泣きたい話」の１つとしてご紹介します。

私がＣＲＣ総研に入った頃に「オクラホマ室」という組織がありました。伊藤忠さんがらみでできた組織で、オクラホマ州に日本企業の直接投資を誘致する仕事をやっていました。伊藤忠商事から来た越後室長という５０代後半の方と秘書の２人だけの組織でした。

私が入社して２年目の時に、越後室長から「高井くん悪いけどオクラホマ州の副知事を京都まで連れて行ってくれないかな。朝、帝国ホテルに迎えに行って新幹線に乗せてくれるだけで良いよ。駅で京都府の役人に引き渡すだけで、ただ座っていればいいから。」と頼まれました。

（オクラホマ州と京都府は姉妹都市なのだそうです。）

「えっ何で僕なんですか？、仕事忙しいし、英語だってよく話せないし・・」と言いましたが、「本部長の許可は取っているし、君なら大丈夫だよ。」と言って全然聞いてくれません。

仕方がないので朝早くホテルに迎えに行ったら副知事と開発部長がロビーに降りてきました。「おはようございます。タクシーはこちらです」くらい言って車に乗せて、東京駅で新幹線の席まで案内すると、「コーヒーが飲みたいとか、日本の景気はどうかとか、富士山はいつ見えるのか」とか色々言ってきます。ただ座っていればいいなんて嘘でした。

さらに京都駅についたら京都府の副知事と公事室長などの偉い方が沢山ホームに来ていました。これで終わったと思ったら、黒塗りの車の１台に私もオクラホマの開発部長と京都府の公事室長と一緒に乗れと言います。

そして、その公事室長が「この季節は全国から修学旅行の学生が沢山きましてねえ・・」などと話します。へえそうなのと思って聞いていたら、「高井さんその様に彼に説明して下さい。」などと言います。英検２級の僕が通訳かよ、泣きたい気持ちになりました。

その後の京都ロイヤルホテルでの会食は、京都府側が「副知事、公事室長、秘書課長」の３人で、こちらがオクラホマ州の「副知事、開発部長と２６歳の若造（私）」の６人で大きな個室での食事でした。幸いプロの通訳が付いたので助かりしましたが、緊張で何を食べているのかも分かりませんでした。

最悪なのはその後でした。オクラホマの副知事が私を呼びます。「何ですかぁ」と聞くと、「ある国会議員と急にアポが入ったので、午後のティセレモニーの予定をキャンセルするように伝えてよ」という話でした。ああお茶を飲むのを止めたいのね・・・

「秘書課長さん、副知事が午後のお茶会をキャンセルしてって言ってます。」と伝えたら、秘書課長の顔色が見る見る変わりました。「高井さん、お茶といっても裏千家の家元ですよ。これをキャンセルしたら私の首が飛びます。裏千家がどんなに権威があるものか貴方が責任を持って説明し、説得して下さい！」とすごい剣幕で叱られました。

「知らないよ、そんなこと。何で僕が裏千家の家元と国会議員の予定を調整しなくちゃいけないんだよ」マジで泣きたい気持ちになりながら、副知事に必死になって頼んだのでした。人間必死になれば何か伝わるんでしょうね。私の泣きそうな顔を見て分かってくれたみたいで、副知事が電話で国会議員の予定をキャンセルしてくれたのでした。

帰りの新幹線ではもう死んだように疲れていました。でも帝国ホテルまで送って行ったら２人が「Ｇｏｏｄ　Ｊｏｂ！」的なことを言ってくれたのが凄く嬉しく感じました。そして、１人で有楽町のガード下でしこたま酒を飲みました。

翌日越後室長のところに文句を言いに行くと「さっきオクラホマの副知事から電話があって、高井君がとても良くやってくれたと喜んでいたよ。」と先に言われてしまい、何か、まあいいかなという気持ちになったのでした。

もう２０年も前のことですが今でもその時の緊張感は忘れていません。これもシンクタンクのリサーチャーの仕事ですからね。今は楽しい思い出ですが無茶苦茶でしょう。

それは僕の仕事ではない、リサーチャーの仕事でないと言い続ければやらなくて済んだ苦労だったかもしれません。でも今は楽しい思い出になっていますし、多少は自分の成長に繋がったかなと思えたりします。

こういう泣きたくなる仕事が入ると刺激になってしばらくは退屈しなくなります。私もこの手の持ちネタは３０件くらいありますので適宜紹介します。

皆はこんな嗚咽するほど緊張する仕事も、やってみたいですか？

私の年代ってやっぱり働き盛りなんでしょうかね。学生時代の友人に会うと、みんな「仕事が大変だ！大変だ！」と言っています。

決算のことなどで悶々としていたので、気分転換のため大学時代の友人とでも飲もうと思いメールをしました。

まずは半導体関係で働いている友人Ａに「今週のどこかでどう」とメールをしたら、「すまん、今、上海で、週末までこっちだから今週はだめだわ。来週にしよう。」とのこと。来週も良いけどやっぱり今週の相手が欲しいんだよなあ・・・

では久しぶりにシンクタンクでＯＤＡのコンサルをしている友人Ｂにメールをしたら、「久しぶりだな。でも悪いけど今ハノイで、これからタイ、ミャンマー、インドネシアと回るので今月は日本にいないから無理だわ。来月にしようよ。」ということでこちらは来月になりました。

上海とハノイか、皆、頑張っているなあ。

私の年齢になるとちょっと体力や集中力が落ちて来ますが、やっぱり世の中的には働き盛りなんでしょうね。海外からの２人のメールを見ながらそんなことを考えました。

私もこの会社が良くなるように精一杯頑張りたいと思います。

昨日の続きですが、今回のイベントに参加して「やっぱり情報は東京に集中しているんだな」と実感しました。

いつもお世話になっているパナソニックのご担当者が、滋賀県の研究所から来られるというので、田井さん田中さんとランチをご一緒しました。お２人とも１日のみの参加で、朝６時の新幹線で来られて夜遅くに帰られるのだそうです。

また、カンファレンスでベルシステムのデータ分析を担当している課長さんと１０分ほど話をしました。ふと彼の名刺を見たところ大阪オフィスの方でしたので、「大阪からですか、２日間の出張で大変すね。」と聞いたら・・、

「いや、上司に相談しても認められなかったので、しかたがないので２日間の有給休暇を取って参加してるんですよ。大阪だと最先端の情報がないので思い切って参加しました。セミナー参加費も新幹線代やホテル代も自腹なのでちょっと大変なんです。」とのことでした。

パナソニックのご担当者も、ベルシステムの課長さんも、マーケティングやデータ分析に従事している方です。でもそういう方でも最新の情報に接するため大変な努力をしているんですね。

当社は駅一つで会場に着くし、ちょっと忙しくなればキャンセルすれば良いくらいの軽い気持ちで申し込んでいると思うけど、これって「東京の地の利」だなあと改めて実感しました。

ただ、気軽に申し込める分、情報に対するありがたみとか、感度とかがちょっと鈍っているところもあるかもしれません。有給休暇で大枚の自費を払ってくれば、もとは取ろうと否が応でも真剣になりますよね。

２日間のセミナーで気付いたこと、学習したことを、サービスの技術向上と、お客様の満足度向上のために是非活用して下さい！

「ＳＰＳＳ　ＤＩＲＥＣＴＩＯＮ　Ｊａｐａｎ」が２１日、２２日の２日間、東京ドームホテルで開催されました。

当社からもＲＧを中心に２０人以上が参加しました。皆さん、１つでも２つでも新しい発見や気付きがありましたでしょうか。

ＳＰＳＳ事務局の知人に「今年はどんな感じなの？」と聞いたら、「前年と比べて登録者がかなり減っていてどうなるかと思ったけど、思ったより参加率が高くてほっとしている。」とのことでした。確かに数年前と比べると人が減っているような印象もあります。

私も２１日午後のセミナーを３つと夕方に開かれたコンファレンスに出席しました。私の主目的はコンファレンスでいつもお世話になっている方にご挨拶するのと、情報収集をすることです。

今回もコンファレンスでは「へえ、そうなの」という話をいくつか聞きましたし、「このあたりを一緒に検討しませんか」という話しを３つほど見つけることができました。こういう場での情報交換はとっても貴重です。

もう１つ今回嬉しかったことは、当社ＯＢのＶＡＴＥの西郷社長が発表したことです。「初心者向けのなんちゃら」というテーマでしたが、ちょっと心配しながら隠れて見ていましたが、とても堂々としていて分かりやすい発表でした。

また、当社の定期アンケートのデータを使ったＣＳ分析の事例を出して説明し、当社のＰＲにも貢献してくれました。こういう気配りも西郷くんの偉いところです。

ＳＰＳＳの事務局から「何かマイボイスさんで発表してもらえませんか？」と何回か頼まれたりしています。もう私には発表のネタがないので、どなたか度胸試しでやってみたい方いませんか。ご希望の方は私までご相談下さい。

今月の経営会議にはＪＡＦＣＯの常務さんも出席されました。ＪＡＦＣＯさんはベンチャーキャピタル会社のトップで当社にも投資をしてくれています。いつもはご担当者の出席ですが、「社長のネジを締める」ため時々偉い（恐い）役員が来社されます。

この常務さんが受注が下がったと報告の報告を聞いて、「営業で１番大切なのは客先訪問数ですよ！、御社はきちんと営業の客先訪問数を管理していますか？」と発言されました。

この常務さんと経営会議の後で１時間ほど話をしました。ＪＡＦＣＯでは営業の客先訪問数が細かく管理されていて、社員や役員がシステムを立ち上げると営業全員の訪問目標数と、訪問実績、訪問達成率が表示されます。そして、この月次の訪問数が目標を下回ると上司から厳しく叱責されるのだそうです。

「常務の私にもまだ客先訪問数のノルマがあって、達成しないと社長から叱られます。それだけ当社ではお客様を訪問すること、お客様と直接会って話すことを重視してるんです。」と仰っていました。

ＪＡＦＣＯさんも数年前に業績が悪くなった時があり、その時にトップから「売上を上ろ！」ではなく、「客先訪問数を今の２倍にしろ！」という指示が出て、その訪問数を達成するために走り回っていたら、業績が急回復したという話しもお聞きしました。

「当社では新卒の社員でも電話で社長のアポを取って訪問しています。その後も四半期に１度は継続して訪問させています。超忙しいベンチャー会社の社長が相手ですよ。ですから、御社の営業が継続訪問できないということは絶対にないと言い切れるんです。」とのことです。

当社も遅ればせながら、７月から営業各自の客先訪問数を決めて「訪問重視！」の営業を進めています。田井さんや内門さんが先頭に立って飛び込み営業なども始め、７月も８月も営業全体の訪問目標数（２４０件／月）を大幅にクリアしています。この動きが下期の売上の数字になって現れるものと期待しています。

外向きに動いて、お客様のご要望に対して何ができるかを真剣に考えて、迅速な提案を続ければ、必ず成果は付いて来るはずです。「営業は客先訪問数（まずお客様と会うこと）！」というのは１つの真実だと私も思います。

「また果たし状が来たよ」と岡島さんから２通の手紙をもらいました。

封筒の裏を見ると２つとも見慣れない個人の名前が書いてあり、空けるとこの様な手紙風の便箋が入っていました。

実は２つの手紙とも人材紹介会社からのＤＭで、「めったに会えない優秀な人材がいるので是非ともご紹介したい。」というものです。こういう「果たし状」の様なＤＭが月に何通も来ますし、社名を名乗らず知人や友人を装った電話営業も時々あります。

これが会社に来るなら良いのですが、最近は休日の自宅にも来るようになりました。会社の代表者は、自宅の住所や電話番号、趣味や学歴まで信用情報会社が販売しているので防ぎようがありません。

先日も土曜日の夜にくつろいでいたら「高橋さんという男性から電話ですよ」というので、高橋ってあの高橋かなあ・・久しぶりだなあ？、などと思って出たら、「お休みのところ大変失礼いたします。私くしXXX社の高橋と申します。社長、本当にめったに出会えないような優秀な人材が見つかりまして・・・」と言うので思わず黙って切ってしまいました。

ＤＭを送っても読まれない、電話をしても繋がらないという事情は分かりますが、休日の自宅まで電話をするのは止めて欲しいよなあ。

こんな失礼な営業をする会社に、大切な人材の相談をする人っているのでしょうかねえ？