Takai Voice

この土日に第36回の日本消費者行動学会の研究コンファレンスが開かれました。研究会は年に２回開かれていますが、昨年度は大阪と福岡での開催でしたので、東京での開催は１年半ぶりになります。

今回の出席者は定員を超える約350人になり、今までで1番大規模になったそうです。当社からは13人が参加しましたが、他のネット調査会社からの出席者はほとんど見当たりませんでした。自発的に勉強する姿勢、新しい情報を吸収する姿勢は大切です。

会場は東銀座のADKで、R&D局の方が事務局をしていました。たまたまR&D局長とは面識があったので「ご苦労様です。大盛況ですね。」と話しかけたら、「いやー、正直言って準備が大変でしたよ。」と言いながらほっとしている様子でした。こういう裏方の方が頑張って学会は成り立っているのですね。

参加者の半数は大学の研究者で、半数は民間のマーケティング関係者でした。発表のテーマはまちまちで面白いものや、難しすぎて全く中身が全く理解できないものありました。ただ、こんな人達がこんな分野で研究しているのかという空気は感じることができました。

そして、実証研究のほとんどで「ネット調査」を使っていたのが印象的でした。企業のマーケティング戦略だけでなく、学術研究分野でも「ネット調査」が数多く使われています。統計分析に詳しい先生方が多い集まりですが「インターネットで良いのか？」という議論は聞かれませんでした。もちろんネット調査の特性を理解した上で結果を検証するということですが、「ネット調査」が研究者の方にも定着しているのを実感しました。

土曜日の発表の後で150人位の懇親会がありました。当社からも私と野尻さん、金森さん、森さんの４人で出席しましたが色々な方が出席していて面白かったです。

いつもお世話になってる明治学院大の清水教授や、学習院大の上田教授にご挨拶してから、沢山の先生方に当社のPRをすることができました。それから、日経新聞やアサヒビール、博報堂、ADK、読売広告、SPSS等の方々と接点を持つことができ、今後の仕事に繋げていけそうです。

私は学会の空気を吸うのと懇親会でのPRが目的でしたので、その面からも有益な集まりでした。

Amazon からこんなリコメンドが来ました。

「営業はリサーチが9割! 売上倍増の“情報収集”完全マニュアル 」　松尾 順　著　価格： ￥ 1,680　http://www.amazon.co.jp/gp/product/4820745131/ref=pe_snp_131

松尾さんは私のＣＲＣ時代の後輩で、今はシャープマインドという会社を経営しています。当社でも毎年秋口に、初心者向けの「マーケティングリサーチ・セミナー」をお願いしているのでお馴染みの人も多いと思います。

「最近、私の考えが社員に伝わらなくて・・」、という私に「社内ブログをやってみたらどうですか？」と私に勧めてくれたのも松尾さんです。

ちょっと前にお会いした時に何か本を書いていると聞いていたのですが、それが完成したようです。Amazon が推薦するのですからかなり売れているのかもしれません。どんな内容か分かりませんが先程ご祝儀で３冊ほど発注しました。読みたい方がいましたら言って下さい。

「早速オーダーしたよ。今度この内容でセミナーでも企画しようか。」と伝えたところ、「何か一緒にできたらいいですね」とのことでした。来週に会って食事をすることにしたので相談してきます。

知人がりっぱな本を出すというのも嬉しいことです。

ソフトバンクモバイルさんのリサーチ担当者と面会した後で、営業戦略部で働いている知人と面会しました。彼はある流通会社で働いていた方で、協業事業で知り合って、その後も時々飲んで情報交換する良い関係を続けています。

彼が同社に転職したのは１年ほど前ですが、事業のスピードの速さと、職務の権限と責任の厳しさに大変驚いていました。

同社では色々なことが突然決まり、それを１ヶ月で実現することが求められるそうです。「Aという商品を１ヵ月後に発売するので、各部署はそれまでに準備するように！」という感じです。それが半年でも３ヶ月でもなく、原則は「１ヶ月以内の実行」だそうです。

その様な業務が発生すると、その月は毎日１１時頃まで働くことになります。携帯業界はこの様なスピードでないと生き残れないのかもしれません。そして、社員もそのミッションが達成できたかどうかで、厳しく評価されどんどん選別されるそうです。

仕事に何を求めるかによりますが、若い時期に「ぎりぎりの環境で頑張ったこと」は貴重な経験になるかもしれませんね。私の知人もだいぶ逞しくなった印象を受けました。

私達も厳しい市場競争の中にいます。彼と話をして、当社ももっとスピード感を持って仕事に取組むことが必要だと感じました。

河端さんが頑張ってソフトバンクモバイルさんに営業をかけています。定期レポートを持って２度目の訪問に行くというので同行しました。

汐留めのソフトバンクビルに行くと受付は５０人以上の来客でごった返していました。初対面だと受付をしてもどこにいるか分からないので、携帯電話の番号を聞かれるのだそうです。そのくらい来客が多く、色々な商談が行われていることが推察される光景でした。

先方はリサーチ担当の方でしたが、毎週１人で３～４本の調査を実施しているそうです。そんなリサーチ担当者が１０人くらいおられるのですから、年間でどの位の調査が行われているのか想像が付きますよね。

そのほとんどが今日の明日のという時間との勝負で行われていて、あるテーマは同じ指標を毎日、正月も休みもなく調査しているということです。マンスリーでもウィークリーでもなく、デイリーリサーチです。そして、デイリーの指標が２、３日変化すると、急遽関係者が集まって、何故そのような変化が起きているのか徹底して調べて、すぐに対処するといいます。

私も色々なクライアントと話をしてきましたが、デイリーの調査指標を追っかけているような会社は始めてでした。携帯電話の世界は激しく変化していて、同社は攻める立場なのでとにかく市場の変化に対応するスピードを重視しているようです。

同社には既に数社のネットリサーチ会社が入ってしのぎを削っています。河端さんが頑張って定期でアプローチをしたため、まずはスポットのテーマで提案をさせていただく機会がいただけそうです。ただ、上記のような会社ですのでスピード対応が不可欠です。

他のネットリサーチ会社も頑張ってその要望に対応しています。当社の内部事情と当社のスピード感に合わせていては競争には勝てません。決して楽な仕事ではありませんが、こういうご要望に対応していかないと取り残されてしまいます。あくまで市場ありき、お客様の要望ありきで対応して行くことが必要です。

ビジネスの最前線はこんなスピード感で動いています。大変でもやるしかありません！

グループ会でも説明があったと思いますが、１Ｑ営業課題の対応策」について再度ご案内します。まだ資料を見ていない方はイントラにも表示していますので参照下さい。

昨日の朝会でも話をしましたが、１Ｑの売上は計画比で７０％ほどと非常に厳しい状態です。そのため生産稼働率も６０％まで下がり、せっかく整備した工場が空いてしまっています。この流れを２Ｑの間に変えて、何としても上期中に計画まで戻さなくてはなりません。

売上不振の原因は営業の組織変更や担当者変更による効率低下が考えられます。また、SGMによると昨年度の４Ｑに営業が十分動けなかった影響も出ているようです。

営業１人あたりの客先訪問数は０５年度は３１件／人月ありましたが、この２年でかなり低下し、０７年度は２２件／人月まで下がっています。そのため営業人員が増えたにも関わらず、営業全体の客先訪問数も２１４件／月から１７８件／月に減っています。まずはこの営業の活動量を増やすところから始めなくてはなりません。

当社の営業はお客様と会って話をして、その中から提案の機会を見つけ出すことから始まります。営業が机に座って待っていては良い案件は見つけられませんし、お客様と適切なコミュニケーションが取れないと提案もできません。

そのため、営業活動を増やすための組織的な取組みを始めます。上期中の対応策は下記を予定しています。

　１）顧客対応検討会の継続開催

　２）ビジネスページの改良（９月）

　３）定期データベース構築によるリスト確保（１０月）

　４）会社案内、サービスメニューの企画書改良

　５）営業担当者の１名増員（７～８月）

また、先日ＭＧ、ＳＧ、ＲＧの関係者で集まって「当面の対応策」を話し合いました。こちらで決まった対策も実施して1ヵ月後にレビューします。

　１）シンプルな案件はＭＧで見積対応する。

　２）ＭＧ支援のＳＧ担当を特定化する。（内門←上辻、河端←秋山）

　３）ＳＧの経験の浅い社員（小池、外山）にＲＧ担当者を付ける。

　４）プリ提案書（業種×部署）の作成にＲＧが協力する。

　５）（生産に余裕がある時は）ＲＧも提案書を作成する。

　６）顧客開拓や案件発掘にもＲＧが営業同行する。

営業の皆さんは、２年前の水準（平均３０件／人月、８名体制で２４０件／月）まで客先訪問を増やすように外向きの活動を強めて下さい。平均で１．５件／日の水準ですし、２年前まではやっていたことですので、知恵を絞って工夫すれば必ずできるはずです。

そして、私やRGのリサーチャーの同行も遠慮なくリクエストして下さい。案件獲得は営業だけの仕事ではありません。会社として１番重要な「販売活動」を進めるため、会社として営業ツールも整備して、RGも含めた全社的な取り組みを強化します。

９月には大型案件の売上もありますので、今からアクションを強めれば十分に間に合います。今はちょっと厳しいですが、前に向かって進んで行きましょう。

２Ｑの営業強化に向けたご協力をお願いします。

最近、夕日をじっくり眺めたことありますか？

先日、親類の結婚式で宇都宮に帰った時に電車の中から綺麗な夕日が見えました。１人で何もすることがなく暇だったので１５分くらいボーっと夕日を眺めていました。

夕日は天気が良ければ毎日出ているのでしょうが、ビルだらけの都会で働いているとなかなか気付きませんよね。何か久しぶりに夕日を「見た」ような感じがしました。

夕日ってよく見るととても綺麗ですね。改めて地球に感謝したい気持ちになりました。

前監査役の細木さんから「営業」という内容でメールをいただきました。

細木さんはご存知の通り、伊藤忠商事でロンドン駐在を長くやり、船舶部長という立場で世界中に日本の船を売ってきたバリバリの「営業マン」です。そして、ＣＲＣの社長から請われてシステム販売の責任者の取締役営業本部長に就いて、「自分で技術が分からない物を売ることの大変さ」も経験されています。

これからの営業の参考になると思いましたので、１部転載させていただきます。

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１）営業とは

営業の基本は人間個人であり、組織を工夫しても良くなるものではないと思っています。
嘗てのCRCではビジネス分野の営業を一本化し、営業のベテラン（私？）を配置し、受注しまくりそれをシステム生産部隊に振る組織としました。ご記憶のことと思いますが、これは典型的な悪い例でした。システム内容を知らない者が受注活動出来るわけがありません。

２）新規顧客、新規分野

新規顧客、新規分野に専任担当を置いて特化させようするのは誰しも考える事ですが、賛成できません。伊藤忠では多くの部で「新規開発担当」をおきましたが成功した話は聞いたことがありません。

ではどうするか？

マーケット戦略、マーケット分析を追及して同じ効果を生み出す仕組みが良いと思います。　担当者にとっても「足と汗で新規分野開拓を！」よりも「当社はもっとこの分野の商機が欲しい、一からマーケティングを！」が良いと思います。IBM社では「営業」とは言わず「マーケッティング」と呼ぶそうです。既存顧客とマーケッティングをどのように融合させるか要工夫ですね。

３）営業の必要条件

技術営業とのタイトルで大学友人との出会いが紹介されていましたが共鳴するところが沢山ありました。業務知識があれば、営業が求められるものは常識以外の何物でもなく、ましてや特殊な分野では全く無いのですね。スマートに話の出来る者が往々にして営業向きと言われるようですが、私はそれが本質ではないと思います。

私が思う営業に必要な条件は、突き詰めるところ

一つ目は自分の思う所を相手に正確に伝えられること。必要にして十分なればそれでよい。（不十分はいけないが、不必要は返ってうるさい）

二つ目は相手の思う所（言っているポイント）を正確に理解すること、そして相手が理解されたことを認識すること。

この２点達成のためには、相手と同レベル以上の業務知識が必要になるわけで、ここが一番の重要点ですね。

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細木さんの長年の営業経験から知見を拝借すれば、当社の営業に必要なのはネットリサーチや、その他の調査手法も含めたリサーチ業務について「お客様以上の業務知識」ということになります。

従って、話しがうまくないリサーチャーでも営業はできるということですし、営業担当者も営業のノウハウだけでなく、実務と学習を通じてクライアント以上の業務知識を身に付けることが不可欠ということになります。

やはりMGとSGの営業担当者にＲＧの技術者（リサーチャー）が同行して営業することが、当社にとっては１番良いように思います。まずはこの方向性に向かって動いてみましょう。

細木さん、貴重なアドバイスありがとうございました！

私はＣＲＣ総研のシンクタンク部署で約１５年間勤務しました。そして、その間で何度も製販一致と製販分離の組織変更を繰り返していました。

製版一致とは研究員（リサーチャー）自身が営業して仕事を作り、自分で生産するというものです。そして、製版分離は営業と生産の組織に分けるというものですが、どちらも一長一短があります。

製版一致だと良い技術提案ができるので受注確度は高まります。ただ、できる研究員はすぐ自分の仕事が取れて生産に入り、提案力のない研究員はいつまでも空いてしまいます。そして、できる研究員は案件がある間は営業をしないので売上は伸びません。

一方、製版分離だと技術提案が難しく受注確度が落ちたり、仕様と異なるスペックで受注して生産部門ともめたりします。ただし、営業担当者が常に顧客と市場に向かってアンテナを張って外向きに活動するため、市場拡大時にはこの様な組織形態が必要です。

ネットリサーチ市場はまだ拡大していますし、当社自体も事業拡大しないといけないステージですので、当社はまだ製版分離の組織が良いと考えています。

ただし、顧客の要望は複雑化していますし、事業会社のＢ領域を攻めるには適切な技術提案をして、「この人達は分かっているな」、「この会社だったら任せられるな」と思っていただけるかにかかっています。

それには、営業の皆さんがマーケティングリサーチをもっと勉強して技術力を高めるとともに、ＲＧのリサーチャーが営業同行や提案書作成に携わることが有効ではないかと考えています。

先日、ＭＧの内門さん、ＳＧの田井さん、上辻さん、ＲＧの野尻さん、佐藤さんに集まってもらって「１Ｑ営業課題の対応策」について検討しました。この内容は各グループ会で説明をしてもらいますが、１）ＭＧとＳＧの役割分担の効率化、２）ＲＧの技術力の提案営業への活用、という方向で６つの対応策を決めました。まずはこれを実行します。

ＲＧの皆さん、特にＲ１のリサーチャーが対象になりますが、営業同行と企画書作成などの技術協力をお願いします。

墨田区の西郷オフィスを見学した後で、ちょっと下町の居酒屋でビールでも飲もうということになりました。

住宅地の中にあるこじんまりとした居酒屋さんでしたが、ネットでも話題になっている有名お店なのだそうです。確かに頼むものすべてがなかなか美味しくて５人とも満足でした。

特に写真にある「ジャンボメンチカツ」が名物らしくて、皆頼んでいるようです。ではうちもというのでジャンボメンチカツをオーダーしました。

来たメンチカツは２０センチくらいある大きなもので、その大きさに感激した５人は一斉に写真を撮っていました。そして味も美味しかったため、もう１つ、もう１つと追加をしてメンチ三昧の会食になりました。

帰りがけに翌週に健康診断があることに気づきました。これでメタボが確定したかもしれません。

ＶＡＴＥの西郷社長から新しい事務所に誘われたので、岡島さん、野尻さん、金森さんも誘って夕刻に訪ねてみました。

新しい事務所は東京都のベンチャーインキュベーション施設で、もともと職業訓練の建物だったのだそうです。場所は墨田区の本所で駅からちょっと歩きますが、家賃は驚くほど安いものでした。

独立すると本当に色々な経費があることに気付きます。オフィス代というのはその中でも金額が大きいので、できるだけお金をかけないことが大切です。そういう意味でも西郷さんは堅実にやっているなと感心しました。

彼が当社から独立して丁度１年が経ちますが、１年目から忙しくやっていますし、当社にもR社の大きな共同案件を持ってきてくれました。これは彼の技術力と、これまでに築いてきた色々な信頼関係の賜物だと思います。

ＶＡＴＥさんとは当社の大切なパートナーとして、これからもお互いに信頼し、補完し合える関係でやって行きたいと思います。

新しいお客様を訪問した時に「定期アンケートの結果は良く使わせてもらっています。」とよく言われます。定期アンケートは私がCRC総研で準備をしていた９８年７月から毎月続けていて、この６月でちょうど１０年になります。

この間で実施したアンケートは９００テーマを超えてもうすぐ１，０００テーマになります。これを１０年間続けるためには、会社としてかなりの労力と経費をつぎ込んで来ました。

そのお陰で沢山のメディアに掲載されてブランド認知が上がったり、モニターの活性化に結びついたり、調査企画や営業の販促ツールとしても役立っていると思います。ただ、多数のマーケ関係者が利用してくれていますが、どこのどなたが利用しているかが把握できていないので、販売促進には活用できていません。

そのため、現在オープンにしている調査概要のコンテンツ利用を無料の登録制にするとともに、新たにデータベースのシステムも構築して、マーケティングのプロの皆さんが自由に調査データを使えるような「定期データベース」のサービスを始めることにしました。

こちらは私と、岡島さん、野尻さん、上辻さん、長谷川さんで、週１で打ち合わせをしています。また、営業の皆さんにも協力いただき３０人ほどのヒアリングも実施して、できるだけユーザーニーズに合ったサービスを構築するつもりです。

「定期データベース」は１０月のサービスインを目指して検討を進めています。皆さんのご協力をお願いします。

東京国際フォーラムで開催された「マーケティングフォーラム」という展示会に出展しました。当社として展示会に出展するのは初めての経験です。

形の無い当社のサービスを展示会でＰＲするのは難しいことですが、ＭＧの内門さん、河端さん、長谷川さんが中心になって、ＳＧも協力して色々と工夫をしてくれたため、２００人以上の方から名刺をいただくことができました。

短い準備期間で手探りの進行でしたが、みんな良く頑張ってくれたと思います。競合では、マクロミルさん、クロス・マーケティングさん、ネットマイルさん、アイリサーチさんが出展していましたが、マイボイスのブースが１番にぎわっていました。まずは関係者の皆さんご苦労様でした。

ただ、出展の効果があったかどうかは、この中から新しいお客様が創れるかどうかにかかっています。名刺をいただいた方々を積極的に訪問して顧客創出に務めて下さい。良いお客様ができることを期待しています！ 

もう１つ、新人の営業研修で同行していた澤登さんが、営業の人手が足りないのを見てお客様に一生懸命に説明しているのを見ました（下の写真です）。うまく説明できる自信はなかったでしょうが、自分からお客様に向かって行く姿がとても頼もしく見えました。後で澤登さんに感想を聞いたら「いやー、楽しかったですよ」とのことでした。なかなかです。

お客様開拓や案件を取るのは「営業の仕事」というのではなく、ＭＧ、ＳＧ、ＲＧが協力し合って提案営業するような体制が良いのではないかと感じています。

特にＢ領域のお客様のお仕事をいただくには、こちらで適正なスペックを考えてお客様に正しく伝えることが求められます。そのためには技術を持ったリサーチャーが、自分の経験にもとづいた提案をすることが有効です。

流暢なトークは必要ありません。きちんと技術が分かり、お客様本位で考えたプランを自分の言葉で伝えれば「技術営業」は成り立ちます。

やっぱりリサーチャーの同行営業が面白いかもしれないな。若い澤登さんの行動を見てそんなことを考えていました。

伊藤忠さんからイプシ･マーケティング研究所の野原佐和子社長を紹介いただき、先日、野尻さん、内門さんと訪問しました。

同社は2000年に出来た会社で、「ITビジネスに関するマーケティング戦略のコンサルティングと、IT化による社会・消費生活の変化に関する調査研究を行うシンクタンク」というドメインで事業を行っています。

野原社長は私と同年代で、調査会社や情報通信関係のシンクタンクでキャリアを積んで独立しました。お会いしたらとても知的で活動的で魅力的な方でした。

そして、すごいのはその肩書きです。日本電気の「非常勤取締役」や、NTTドコモのモバイル社会研究所の理事、そして、総務省や経済産業省、文化庁などの各種審議会の委員を務めています。http://www.ipse-m.com/company/nohara.htm

当社もネットリサーチの機能と技術力を強化するとともに、調査手法の範囲を広げたり、文献調査や統計調査への取り組みや、提案力強化に努める必要があると考えています。その様な機能まで広げられれば、シンクタンクやコンサル会社が対応しているリサーチ分野にも取組めるようになります。

イプシさんとはコラボがの話し合いを続けることになり、明日、野原社長と取締役の方が来社されます。同社とは機能が異なっているので補完関係になりますし、共同プロジェクトを設けることで、当社の技術向上にも役立つのではと期待しています。

これからこの様な専門性の高い会社とのコラボを増やしたいと思います。ただし、コラボを進めるには、こちらもプロとしての自覚や技術力、対応力が求められます。コラボの切っ掛けは作りますので、皆もプロとしての自覚を持って頑張って下さい。

明大の夜間セミナーは先週で４回目でしたが何とか休まずに行ってます。社長の話しは刺激になりますが、教授の講義はちょっと眠くなる時があります。先週はマーケティング専攻の教授が講師でしたが睡魔が襲ってきました。

ただ「企業はマーケティング志向に基づく事業定義が必要」という考えは参考になりました。例えば、Ｅxxon社を生産志向的に定義すると「石油及びガソリン製品を作る」ですが、マーケティング志向では「安全で実用効率の良いエネルギーを提供する」になるそうです。

Ｌｅｖｉ Strauss社は「ジーンズを作っている」→「衣料分野において快適性、耐久性、ファッション性を提供する」で、Kodak社は「カメラとフィルムを作っている」→「楽しい思い出を残す手伝いをしている」です。確かにこういう定義の方が楽しいし事業の広がりが感じられますね。

当社のビジネスを生産志向的に定義すると「ネットリサーチを中心としたマーケティングサービスを提供する」でしょうが、マーケティング志向ではどうでしょう。

○企業活動に生活者の声を反映する手伝いをしている。

○より良い市場を形成するため生活者情報を提供している。

○豊かな消費生活を作るため生活者の意見をお伝えする。

私はこうゆうキャッチを作るのが苦手です。誰かセンスの良い人考えてみて下さい。

先日、岡島君と神保町で飲んで神田駅まで帰る途中、目の前に黒い大きなワンボックスが止まりました。そして、中から相撲取りが３人降りてきました。良く見るとその１人はあの横綱の「白鵬」でした。

白鵬は私の目の前を通ってこちらの炭火焼肉店に入って行きました。その間１分ほどでしょうか。周りには人がほとんどいなくて、白鵬はこのお店が行きつけの様子でリラックスした様子でした。

ほろ酔い気分の自分はとっさに「白鵬頑張って下さい。いつも応援してます。」と握手をお願いしようとしたのですが、次に「そうだ、ブログで皆にも紹介しなくては！」と思って鞄から携帯を取り出しました。

でも白鵬はお店の中にどんどん入って行ってしまい、撮るタイミングを逸してしまいました。

店の中の「白鵬のちょんまげ」見えますか？

握手はできなかったし、写真も取れなかった・・・。やっぱり二兎を追うと一兎をも得ることができないようです。残念！

５月の経営会議で「営業をSGとMGに分けた狙いが正しく現場に反映されていない」という意見をいただきました。

この２年ほど営業がうまく回っていないので、何か組織的に変える必要があると感じていました。特に当社の営業に足りないのは、新しいお客様に対するアプローチが弱いことです。マクロミルやクロスマーケの社長と話してより一層その考えが強くなりました。

今までは全員が担当顧客と新規開拓の業界を持っていました。そうすると既存のお客様からの引き合い対応が中心になり、「新しいお客様を創出する」という会社にとって１番重要な部分がお座なりになってしまいます。それぞれ空いた時に新規開拓をやれといっても、なかなか個人の中での切替がうまく行かないわけです。

そのため、今期の営業組織を考える時に「新規のお客様を開拓することに注力する営業」が必要と考えました。まだ人数が少ないので迷いましたが、MGを編成することにしました。その後、MGMが急に抜けてしまうという予想外の展開もありましたが、MGの皆さんは積極的に過去クライアントの掘り起こしと、新規の集客と開拓に努めてくれています。

そして、SGは「既存顧客」に対する訪問数とコンタクト数を増やし、関係性を強化して絶対に現在の取引を離さないことと、横展開も行って売上を伸ばすとことが役割です。SGは「既存客との接触度の増加と関連性を高めることを考える営業」です。ここがちゃんと機能しないと、会社の経営が安定しませんので大変重要な役割といえます。

これがMGとSGに期待しているミッションです。基本はMG、SGともに外（お客様）に向かった活動を増やし、積極的にお客様を訪問し、お客様とのコミュニケーションの中から課題や要望を引き出して、提案の機会を増やすことに全力を上げて欲しいと思います。

MGとSGの役割分担に課題もあって、外向きの営業活動の支障となっているとも聞いています。この点については関係者で協議して早急に改善したいと思います。

今の当社のビジネスページは對馬君が３年前に作ってくれたものです。それまではモニターページとビジネスページが一緒になっていて、それでは営業効率が悪いというので取り合えず作ってもらったものです。

でも色々と課題も出てきたため、今回はプロの制作会社にお願いすることにしました。そして、６社から提案をいただいて、プロフェッサという会社に頼むことにしました。　http://www.pro-s.co.jp/

実際の技術力や制作力は分かりませんし、デザインや構成なども人によって好みが違います。同じ条件を提示しましたが見積料金も２倍の開きがありました。でも内容が違うので１番安い会社という決め方もできません。

そのため、最後に残った４社の制作例にＡ，Ｂ，Ｃ，Ｄとマーキングして１０人位の社員にどれが良いかと投票してもらったら、結構な比率でＢのプロフェッサさんが良いという意見になったため、費用は若干高かったのですがこの会社にお願いすることにしました。

こういう選定はなかなか難しいものですね。でも最終的にはどこが良さそうかは何となく一致してくるものです。私達がクライアントさんのコンペに参加した時も、クライアントさんはこんな風に迷っているのでしょうね。

そして、コンペに勝てるかどうかは、ちょっとした工夫や拘りや熱意で決まります。お座成りの提案書や、添付ファイルで事務的に送った見積書に説得力はありません。

絶対に１番良い提案をして、必ず勝ってお客様のお役に立ってやる！という気持ちがあることが重要です。気持ちと気合は必ずクライアントに届きます。

私の大学時代の親友にシリコンメーカーの海外営業部長をやっている者がいます。大学院のマスターを出て会社の研究所で働きながら「工学博士」も取った技術者です。彼とは学生時代も社会人になっても良く飲んでいて、先日計算したらもう７００回は飲んでいることに気付きました。なかなかの数字でしょう。

彼は卒業してから１０年位は研究所で働き、次に兵庫の工場で製造課長をやり、その後に米国と台湾で８年間働いて数年前に帰国しました。ずっと技術畑を歩んで来たのですが、２度目の海外勤務で台湾に行く時に本人の希望で「営業」に異動しました。

その時は「お前が営業で大丈夫か？、大体営業の仕事というものはなあ・・」と神田の飲み屋で営業マン心得講座を開いたのですが、その彼が担当エリアの売上を４倍に伸ばして海外営業部長に抜擢されました。聞いたら売上予算もビックリするほど大きいもので部下も相当な人数です。

営業の実績を上げるのは営業経験がマストではないんですね。それよりも取り扱う商品の内容や技術をちゃんと理解していて、お客様が何を望んでいるのかが分かり、お客様のご要望に合った良い提案ができることが１番重要なのかもしれません。

それから、フットワークの良い行動力と、良い人間関係を作る能力でしょうか。彼は沢山のお客と直接会うことを重視して毎週の様に海外出張をしています。そして、以前一緒に働いていた米国人や中国人ともすごく良い関係を築いています。

営業はお客から無理を言われても、「いやー参ったなあ～、でも頑張って何とかしますよお」と言って走り回るやつが良いんじゃないの。それから大変な仕事の後でも飲みに行ったら大口開けて笑っているやつ、そんなやつが最後は実績上げてるよね。

そして絶対にウソや誤魔化しを言わない奴、俺はそういう奴に重要な仕事を任せてるよ。

そんな営業マン講座を神田の飲み屋で聞かされちゃいました・・・

皆さんは会社の経営状況に関心がありますか。自分の仕事や待遇、勤務時間には関心があるけど経営状況は興味ないという人はいませんか。

当社では半期ごとに財務諸表を皆に説明しています。前期の決算についてもグループ毎に説明しましたよね。そして、今期からは経営会議の議事録（１部は削除）も回覧することにしました。

財務諸表も経営会議の議事録も公開の義務はありませんし、公開している会社は少ないと思います。上場会社は財務諸表を公開しますが、経営会議の議事録は特定の役職の人しか見られません。私はCRCに１４年在籍しましたが１度も見たことがありませんでした。

でも当社はベンチャーですし、私は社員が経営状況を理解して働くことは良いことだと考えていますので、これからもできるだけオープンにするつもりです。ただ、せっかく公開しているので、皆さんも自分のこととして考えて毎日の仕事に活かして欲しいと思います。

会社の売上と費用がどうなっているのか。そして、営業の自分が外向きに動いてあと１件受注すれば売上と利益がどうなるのか、リサーチャーの自分が生産効率を１０％上げて製造原価が下がると利益率がどう変わるのか、財務諸表からはそんなことも分かります。

社員の皆が会社の売上やコストを意識して、利益志向の行動になるだけで業績は変わります。そして、業績が向上すれば働く環境や待遇を良くすることができるのも会社です。

私達は同じ船に乗っている者同士ですので、情報もできるだけ共有化し、ベクトルを合わせて頑張って行きましょう。