Takai Voice

週末、宇都宮の実家に帰った時に、郊外の山奥にある「多気不動尊」に１人でぶらっと行ってみました。

ここは自分が小学生のころから初詣に行き、受験の時もお参りしてきた神社です。

初詣の頃はこの長い階段も境内も人で溢れているのですが、この日はだれも人がいなくて、静かな山間にセミの鳴き声だけが響いていました。

たまには昔懐かしい場所に一人でぶらっと行ってみるのも良いものですね。

山間のお寺や神社は何となく心が落ち着きます。いつの間にかいい年になった証拠かもしれませんが・・・

本日から鎌田取締役が出社されました。

朝会でも自己紹介を頂きましたが、鎌田さんは当社の設立時にＣＲＣ総研の経営企画部長で、当社の設立直後の取締役を４年ほど努めてくれました。

その後、伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）で、経営企画担当の取締役 常務執行役員としてご活躍されてこの６月に退任されたばかりです。

今、当社はこれまでにない厳しい経営環境に直面していますが、こんな時に経営の経験豊富な鎌田さんが来てくれたことは大変心強いことだと感じています。

また鎌田さんは人生経験も豊富ですので、仕事以外のことでも何かがあれば相談にのってもらって下さい。

鎌田さんも竹村さんと同じくお酒が大好きです。ご一緒すれば色々と教えていただけると思いますよ。

それでは皆さん、よろしくお願いします。

このところお客様を訪問させていただくと、できるだけ「Ｍｉｎｄ－Ｖｏｉｃｅ」の感性価値分析をご紹介しています。

そして、お客様の立場や業務にもよりますが、マーケティングに詳しい人ほど、「へえ、面白いね。これでこんなことできるのかな。」という良い反応をいただきます。

おそらくリサーチメニューとしての潜在的なニーズは高いのだと思います。

しかし、付加価値型のサービスほど説明は難しいですし、お客様が具体的な利用シーンまでなかなかイメージできないという課題があります。ようは商品性はあっても利用シーンは限られ、簡単には売れない商品ということでもあります。

しかし、「Ｈｉ－Ｖｏｉｃｅ」や「Ｍｉｎｄ－Ｖｏｉｃｅ」、「目利き・死神分析」、「行動付随分析サービス」という様な独自性のあるメニューを沢山持つことが、当社の差別化や高付加価値のイメージ醸造には不可欠ですので、これからもできるだけ新しいメニューを開発をして行きたいと思います。

皆さんも各メニューの内容を理解して、お客様にお会いした時には「これを使うとこんなことが出来ますよ」とＰＲするように心がけて下さい。

よろしくお願いします。

先日の企画コンペで勝った「システムセキュリティの意識調査」のお打合せで情報処理推進機構（ＩＰＡ）を訪問しました。

すると先方のご担当者から「高井さんは昔この関係の仕事をしていたのですね。」と声をかけられました。そして、その時のＩＰＡのご担当者が、グループリーダーとして挨拶に出てこられました。

確かに私がＣＲＣ総研の時に、３年間、ＩＰＡさんのお仕事で「コンピュータウィルスの被害実態調査」をやりました。もう１５～１６年も前の話で、毎年何度もＩＰＡに通って良く分からないコンピュータウィルスに取組んでいたのを覚えています。

その時のご担当者が今のグループリーダーになっていたわけです。「うわぁ、小門さんじゃないですかあ。懐かしいですね。」お会いしたのは１５年ぶりですから本当に懐かしく感じました。

「コンペに勝って良かったですね。高井さんがだいぶ前からウィルス調査をやっていたから、ＩＰＡの内情を良く分かっていたということでしょうかね。」とからかわれましたが、先方も懐かしそうに迎えてくれました。

長く仕事をしていると、こういう出会いも時々あります。世の中は思った以上に狭く、繋がっているものなんですね。

懐かしい方に思わぬ場所でお会いして、改めてそんな風に感じました。

先月のＭ会で不採算案件を検証していたら、予定よりも数倍の作業日数がかかって粗利が赤字のものがありました。ただ、その結果としてお客様は大変喜んでいるし、今は案件が少なく稼働率も４０％と極端に低くて作業にも余裕があります。

金森さんから「こういう場合、どの程度までお客様のご満足のために時間をかけるのがいいのでしょうか？」そんな質問を受けて少し考えてしまいました。

手厚くサービスを提供すればお客様の満足度は上がるかもしれませんが、皆さんが１日の作業をすると４万円／人日のコストがかかります。あまり多くの日数をかけると個別案件の採算は悪くなり、赤字になってしまいます。

プロジェクト採算表の「粗利（売上総利益）」の段階で赤字ということは、販売管理費も引いた経常利益では大幅な赤字ということです。経常利益が出るには４０％以上の粗利が必要で、５０～５５％の粗利がないと良い決算にはなりません。

時間に余裕がある時や、最初のお取引の場合は、できるだけサービスをして満足度を上げることは重要なことです。ただ、サービスを厚くといってもプロジェクトが赤字にならないことが最低限の条件です。

そのためには、作業時間は見積日数の１．５倍以内か、どんなに増えても２倍以内には抑えないと採算は取れなくなります。ビジネスとしては「お客様からご満足をいただき、かつ、採算（５０％以上の粗利率）も取ること」が必要です。

お客様の満足と採算との両立が難しい時もありますが、皆さんが常に「採算を確保しよう」と意識をしないと出来ないことでもあります。お客様の満足と採算性を両立させるよう、知恵を絞りながら仕事に取組んで下さい。

昨日に続いてＴＯＷさんのネタをご紹介します。

先日、川村社長が会長になり、秋本専務が社長になるというご挨拶状をいただきました。

内容は下記のような文章でした。

「時下ますますご清栄のこととお慶び申し上げます。平成21年7月1日をもちまして株式会社テー・オー・ダブリューの代表取締役社長を退任し、代表取締役会長兼ＣＥＯに就任いたしました。創業以来33年・・・代表取締役社長を必死の思いで務めてまいりました。在任中皆様には格別のご高誼を賜り厚く御礼申し上げます後任として専務取締役の秋本道弘が就任いたしましたので、何とぞ私同様ご高庇ご支援を賜りますようお願い申し上げます。」

この様な挨拶状はこの時期、沢山いただきます。そして大体は形式的な文章が多いのですが、川村会長の挨拶状はちょっとグッとくる１文がありました。「創業以来３３年・・・代表取締役社長を必死の思いで務めてまいりました。」という１文です。

学生ベンチャーから始めて１５０人の東証１部の会社まで育て上げるまでには、本当に色々なご苦労があったのだと思います。それが「必死の思いで」というところに生々しく感じられました。

当社も今期はこれまでにない厳しい経営環境にあり、私自身もとても苦しい気持ちで、早く正常な状態に戻そうと毎日戦っています。

でもこれは会社を経営する立場では至極あたりまえのことなのでしょう。私も「必死の思い」で頑張って、この状況を乗り越えて行きたいと思います。

川村会長の挨拶状を読んで改めてそんな風に思いました。

ＴＯＷさんのことは以前もご案内しました。同社は川村会長が３３年前に学生イベントから作った会社で、イベント企画やＳＰ関連のビジネスをやっている会社です。社員は１５０人ほどですがとても収益が高く、昨年、東証1部になりました。

ある方から川村会長と秋本社長を紹介いただき、それから１年近く協業の道を探っています。

秋口には同社の全社会で１００人近い社員に、当社の説明をさせていただき、イントラにも当社のサービスメニューを載せていただくことができました。

そのお陰で小さな調査の仕事が２、３本と、東証ＩＲフェスタというイベントに１７００人のモニターに参加いただく「行動付随調査」をやらせて頂き、エンドクライアントからも好評を得ることができました。

そして、もっとＴＯＷさんとのお取引を増やすため、この東証ＩＲフェスタの成功事例を「イベント送客＆分析サービス」というメニューにして売り込みを始めました。

これまでにお会いしたマネジャー数人にアプローチをしたところ、「うちの本部会で説明してみませんか」という提案をいただき、上辻さん、樋口さんと約４０人のプランナーの前でプレゼンをしてきました。

イベントや店頭ＳＰのレビューや、参加者からのアイディア抽出は、企画をするＴＯＷのプランナーにとっても、エンドクライアントにとってもお役に立てると思います。

プレゼンの反応も良かったので、これから、上辻マネジャーを中心に「イベント送客＆分析サービス」を売り込んで参ります。

テー・オー・ダブリュー

http://www.tow.co.jp/index.html

８月の定期アンケートから、今までの１０テーマを１５テーマに増やします。

そして、このテーマ数を徐々に増やしていき、年間で約２００テーマを実施する予定です。

これは８月下旬にサービスインを予定している「定期データベース（仮称）」のコンテンツ拡充に対応するものです。

定期データベースがうまく進むには、色々な分野に興味を持っているマーケティング関係者の情報ニーズに対応できなくてはなりません。

ここに来ると消費財とサービス事業の利用実態やブランド選考、ライフスタイルの情報が豊富に取れるというイメージでサービス認知が広がるようにしたいと考えています。そのための情報拡充を、服部さんと永森さんにお願いをしました。

定期データベースはこれまで１１年で築いたネット上での集客力を、営業接点の拡大に活かすための企画です。ここでマーケティング関係者の登録が進めば顧客接点は大幅に強化できるでしょう。

そう期待しながらこの企画を進めています。

コンテンツと情報発信力も強化して、定期データベースを成功させましょう！

サービスインまで残り２ヶ月となりましたが、関係の皆さん、よろしくお願いします。

６月の新規の加入者は８，７００人でしたが、まだ退会者の水準も高く６，７００人も退会したため純増は約２，０００人に留まりました。

退会者のほとんどは「２年間未ログインの期限切れ退会」で、これが約４，５００人です。それから不正と思われる登録者や、重複登録者を鍛冶さん、藤井さんが見つけて強制退会にしている人数が約１，０００人おられます。

この強制退会の１，０００人はもったいないですが、モニターの品質の面では不可欠なことですので止むを得ません。

この１年間で有効会員数は３万人ほど増えました。

案件数（ポイント数）とのバランスで退会数が増えているという課題もありますが、まだまだ十分ではありませんので、これからもモニター増強には力を入れて行きます。

情報処理推進機構（ＩＰＡ）が公示していた「情報セキュリティの脅威に関する意識調査」の企画コンペに参加して、１１社の競争で勝つことができました。

参加企業には、野村総研、三菱総研、日本総研、みずほ情報総研などの大手のシンクタンクも入っていて、ネットリサーチ系はgooリサーチのＮＴＴレゾナントさんと当社だけでした。

評価は提案書の技術点が１００点、価格点が５０点です。インターネット調査の案件でも、企画コンペになるとあまりネットリサーチ会社は参加して来ないので、過剰な価格競争はなくなります。そのため定価のままでも十分に戦っていける結果でした。

大手シンクタンクはコストが重いのと、インターネット調査のフィールド業務を外注する必要があるので、どうしても当社の１．５～２倍の金額になってしまうようです。

この様なインターネット調査が中心の企画コンペでは当社の強みを出すことができます。今後もこの様なコンペには積極的に参加するつもりです。

今回の企画書は、ＳＧの秋山さんと、ＲＧの佐藤さん、田中さんの３人が業務を分担して作ってくれました。

企画コンペで勝てたというのも嬉しいですが、ＳＧとＲＧが共同で提案書を作って受注したというのも今後にとって意味深いと感じています。

次の企画コンペも頑張って取りに行きましょう！

久しぶりに妻と娘と東京ディズニーランドに行きました。

週末は疲れているので勘弁して欲しかったのですが、嫁さんから「もう娘が一緒に行ってくれるのはこれが最後かもよ・・」と言われて、疲れた体に鞭を入れて行くことにしました。

ＴＤＬはもう７、８回は行っているでしょうか。

特にあれが見たい、これに乗りたいということもないのに、ライフステージに合わせて何度も足を運んでしまうというのがＴＤＬの凄いところですね。

それから、これって凄いなあと思ったのがこちらのポップコーンです。こんなプラスチックケースに入ったポップコーンが１４００円もするのに、いつも節約モードの主婦が何の躊躇いもなく買っています。周りを見ると３人に１人はこれを首から下げていました。

こんなに高いポップコーンが売れるのもＴＤＬの雰囲気と、ディズニーキャラクターの強さによるのでしょうが、サイドメニューで凄い利益を確保しているのだろと羨ましい思いでこのボックスを見つめてしまいました。

「どうすればお客様に喜んでいただけるか。リピートいただけるか」という点では、ＴＤＬも当社も同じサービス業ですから共通項はあると思います。

払っていただいたお金以上の満足がご提供できたか、頼んで良かったなと思っていただけるサービスが提供できたか、そいうお客様の満足や評価を常に意識していくことが必要です。

どんな仕事でもお客様とのお約束を守り、お客様を十分にサポートできる知識や技術力を持って、誠実に対応することを続けて行きましょう！

リサーチパネルでもう１つ面白い話がありましたので紹介します。

彼らはリサーチパネルを運営していて、販売はクロスマーケティングが担当しているので自社では営業機能を持っておりません。

それでは次の展開が考えにくいということで、海外の調査会社に対するパネルサプライを直接始めることにしたのだそうです。

面白いのはここからですが、英語が出来て海外ビジネスに興味があるという２０代前半の社員がいたので彼を海外営業の担当にしたのだそうです。もちろん営業は未経験です。

そして、彼は今、米国に１人で渡って毎日、米国の調査会社の飛び込み営業をしているのだそうです。

まだ社会人経験の浅い営業未経験の２４、２５歳の若者が、知らない海外の都市で毎日飛び込み営業をやっているというのは、とても挑戦的で良い話しだと思いませんか。

この話しを聞いて当社ももっと無理をしてでもやる。背伸びをしながらチャレンジするという「ベンチャー精神」を取り戻さないといけないなと感じました。

優しさは時としてその個人の成長を妨げます。苦労した分、チャレンジした分だけビジネス力は向上しますので、若い社員がもっと早く難しい仕事に組めるようにしたいと思います。

リサーチパネルの佐野社長を訪問して、最近の状況などについて情報交換をしてきました。

リサーチパネルはＥＣナビとクロスマーケティングの出資で作られたパネル管理の専門会社で、クロスマーケティングが販売を担当しています。

ここでの情報交換の内容は置いておいて、ちょっと面白い受付でしたのでそれを紹介します。

リサーチパネルはＥＣナビと同じビルに入っていました。

受付はご覧のようにどこかのパブみたいなスペースになっていました。そして、その受付の裏側は社員向けの社内サロンになっていて、１８：３０以降はここで自由に缶ビールが飲めるのだそうです。

「面白いですねえ。何でこんな場所を作ったのですか。」と聞いたら、

「うちの社員は毎日仕事が遅いため、社員同士が仕事が終わってから飲みに行くのが難しいんです。そんな彼らの飲みにけーしょんの場を作ることで、社内のコミュニケーションを高めるのが狙いなんです。」とのことでした。

こんな飲みにけーしょんの場所があるのはいいですね。

７月３１日（金）にグルインやディプスの「定性調査の技術研修」を行います。

講師はいつもグルインなどを頼んでいる、日本インフォメーションの高柳課長と中川さんに、お忙しい中、無理を言ってお願いしました。

まだ定性調査の経験が少ない社員が多いので、グルインなどの基礎知識や、実務面の流れなどを、事例も交えて説明いただけるように頼んでいます。

これからはインターネット調査の定量分析だけでは、お客様のご要望に応えることができませんし、厳しい競争に勝つことができません。郵送調査や、インタビューやグルイン等の定性調査も含めた柔軟な対応がより求められます。

まだ定性調査の実務経験があまりなくて、概要や全体の流れが理解できていない人はできるだけ出席して下さい。

皆さんが主体的に勉強し、提案力と技術力が高まることが、当社の付加価値や競争力に繋がる大切なことだと思っています。

頑張って勉強して下さい！

いつもお世話になっているみずほ総研の松本さん、眞鍋さんを秋山さんとお尋ねしました。

松本さんは私がＣＲＣ総研にいた時からもう１４年もお付き合いをしています。銀行案件を引継いだりした間柄で、年に数回はお会いして情報交換をしています。

最近の状況を伺ったら、シンクタンク業界もかなり厳しいということでした。

沢山の調査案件がある経済産業省でも、昨年度に比べて調査予算は４割もカットされていてまだ政情も安定していないため、４－６月は調査案件が極端に少なくなっているそうです。

そのため１つの調査案件に２０社ものシンクタンクが参加しているため、毎日、毎日、企画書を書いているそうです。

企画コンペは通常は５～７社位が多いです。この位だと頑張れば勝てるという思いで集中して考えて良い企画を書こうという気持ちにもなりますが、２０社もの戦いとなると勝てるというモチベーションが持ちにくいと思います。

２位でも負けは負け、１円にもならないのが企画コンペのシビアなところです。

民間のマーケティングリサーチも減ったと思ったら、シンクタンクが参加する官公庁の調査でも同じような状況でした。この不況は本当にやっかいです。

ただ今はしんどいですが朝の来ない夜はありません。しっかりやることはやって、攻めるところは攻めて、準備できることは準備して、流れが良くなるのを待ちたいと思います。

大学時代のクラブの先輩のご両親ともう２５年もお付き合いをいただいています。その先輩は大学を卒業してからずっと大阪勤務なので、先輩がいない先輩の実家に、友人と２人で遊びに行くという変な関係になっています。

ここのご主人はある大手電機メーカーの専務をされていた方です。もう８０歳を超えているのにとてもお元気で、とても行動力と好奇心をお持ちです。

今回も久しぶりに２人で訪ねたら仕事について色々と鋭い質問を受けました。特に友人はシリコンウェハの仕事をしていていて博士号も持っていますが、シリコン市場の技術動向を突っ込まれていてたじたじしてました。

お２人のご自宅は杉並にあります。でもリタイアした１５年前につくば市に畑を買って、そこにご自身でログハウスを建てて、都会生活と田舎生活の両方を楽しんでおられます。

今回は「筑波の畑でそら豆が良くできたから採りに来ないか。」というお誘いを受けて久しぶりに訪問しました。

そして、きれいに整備された畑でりっぱに育ったそら豆を収穫させていただきました。作物を自分で収穫するなんて２０年ぶりくらいでしょうか。土と緑のにおいが心地よく感じられました。

３０分ほどの畑仕事でしたがとても贅沢な時間をいただき、野外でバーベキューもご馳走になってすっかりリフレッシュできました。

こんなリタイア生活は羨ましいなと、とても感心した１日でもありました。

人のご縁というものは大変ありがたいものです。

当社の定期アンケートのページには、マーケティングやリサーチに関係する方々が沢山見て頂いています。そして、これまでは調査概要はすべて公表してＰＲ活動という位置付けで運営してきました。

しかし、これだと潜在的なお客様とのコンタクトが取れませんので、ビジネスページで公表するのは最初の３問に絞って、あとは個人登録をしていただいてから参照していただくことにします。

また、それぞれのページからお問合せや、資料ダウンロード、当社のサービス説明のページへの誘導も強めることで、顧客接点を増やしたいと考えています。

こちらは、「サイト改善会議」で長谷川さん、藤原さん、明石さん、鍛治さん、岡島さん、佐藤さんで色々検討しながら進めています。

定期ページのデザインも固まりました。これから約千ページの修正作業を始めます。こちらは鍛治さん、藤原さんを中心に進めますが、膨大な量の修正が必要なのでＲＧにも応援をお願いして一気に仕上げる予定です。

この修正作業は１ヶ月以内に完成させます。

こちらが下期からの顧客接点拡大に役立ってくれると期待しています。

朝会で岡島さんから連絡がありましたが、社内資料は原則「白黒印刷」でお願いします。

当社の商売では大量のコピーや印刷が必要ですし、お客様には見やすいカラー印刷で提案書やレポートを提供することが必要ですが、社内資料は白黒印刷でも問題ないことも多いと思います。

私も岡島さんから教えてもらって知りましたが、カラーコピーの経費は以下の様に白黒の６～８倍もの開きがあるんだそうです。

　　白黒印刷・コピー　　　　２．５円／枚

　　カラー印刷　　　　　　　１５．０円／枚

　　カラーコピー　　　　　　２０．０円／枚

現在のコピー代は月に４５万円、年間で５５０万円もかかっています。仮に３割の印刷をカラーから白黒に変わるだけで１５０万円の経費削減になります。

全員が無駄な経費を削減する、コスト感覚を持って業務にあたるということは大切なことです。白黒印刷の励行をお願いします。

入札というのは本当に良くできたシステムです。

どんな会社がどんな金額で来るのか、自分達の製造原価や足元の稼働率も睨みながら、最近の落札状況も考慮しながら入札の金額を取り決めます。

今回は東京都の「日常の生活で危険を感じてはっとしたことをインターネットで調査する」というちょっと変わった調査テーマに応札しました。

今期はどんな案件もすごい数の会社が参加して、考えられないような金額での落札が続いていたので、栗田さんとこのあたりで取らないとまずいよなあ。とかなり低い粗利まで大幅に価格を下げて１９２万円で入札に望みました。

すると今回はダントツに当社が安くて、２番札の３３０万円と比べて１４０万円も安い金額での受注になってしまいました。何故か今回はインターネット調査会社は参加せず、他社は従来型調査会社の４社だけだったのがこの開きを生んだようです。

仕事が取れたのは嬉しいのですが、これだけの大差で勝ったというのは、それだけの機会損失があったということなので、栗田さんと２人で複雑な気持ちになりました。

入札というのは心理ゲームの様なものなので、本当に悩ましいものです・・

三菱ＵＦＪキャピタルの友人から、ストラテジック・ディシジョン・イニシアティブ社（ＳＤＩ）の森辺社長をご紹介いただきました。

同社は７年前に森辺社長が香港で法人を立ち上げた会社で、中国を始めとした新興国でリサーチとコンサルティングをやっています。

新興国の３０カ国近い国々の市場調査会社とコネクションがあるのが同社の特徴で、森辺社長もシンガポール育ちだそうですが、他のスタッフも海外で育った日本人と、外国人ばかりで構成されているそうです。

このあたりのビジネスモデルがユニークなので、三菱ＵＦＪキャピタルや、三菱ＵＦＪ銀行なども出資をしています。

前回はご来社いただいたため、今回は上辻Ｍと２人で先方を訪問しましたが、会社の受付には調査可能な国々の国旗が並んでいるあたりも面白いですよね。

海外リサーチでユニークなサービスを展開していますし、森辺社長もベンチャー精神のある方なので、「海外リサーチ」と、「海外企業の日本市場のリサーチ」あたりで協業ができないか相談を進めています。

海外企業のための日本市場のマーケティング調査もやってみたいですよね。

（ＳＤＩ社）　http://www.sdigrp.com/

以前、日本マーケティング協会の研究会で知り合った電通の知人から久しぶりにお仕事をいただいたため、そのお礼と、情報交換のためビジネスランチをお誘いしました。

そしたら「ちょうど前から行きたい店があるので、ここでもいいかな」といって銀座のある割烹のお店を指定されました。

銀座は時々飲みに行く賑やかな夜の街というイメージが強いのですが、お昼前の並木通りは人通りも少なく、のんびりした雰囲気に包まれていました。

昼間の銀座もなかなかいいものですね。

指定されたお店は流石にアンテナの高い電通マンが「行きたい！」というだけあって、品のいい落ち着いたお店で、料理も、お店の方の心配りも素晴らしいところでした。

「よくこんなお店を知っていますね。」と聞いたら、最近このお店がミシュランの一つ星を取ったという雑誌の記事を見て、１度は行ってみないとと思っていたのだそうです。

このあたりも情報を扱う電通マンらしいなと思いました。きっと私の様な気楽な友人と下見をして、次はお客様をお連れするのでしょう。

久しぶりにちょっと贅沢なランチをいただいて、ゆったりした時間を過ごす事ができました。銀座のビジネスランチもたまには良いですね。

下期はＲＧの組織変更を予定しています。

これまではＲ１がフロントの顧客対応をやり、Ｒ２は社内業務を担当するためＲ２はお客様と離れた立ち位置になっていました。

これだとＲ２の社員はお客様とやりとりしたり、営業との打ち合わせにも参加できず、お客様のご要望をきちんと理解するという面でも、顧客対応力を高めるという面でも課題があるように感じていました。

私も入社して半年頃からは自分でお客様と直接やり取りをして、試行錯誤と失敗を繰り返しながら仕事を覚えました。リサーチャーは皆そんな風にしてお客様から仕事を教わっていたように思います。

それが、ネットリサーチの世界は、営業とリサーチが役割を分担し、リサーチ部門の中も担当業務を細分化して作業効率を高めてきたところがあります。

この組織形態は代理店さんなどのプロを相手にするのには適しています。でも一般事業会社のお客様にとっては、課題を相談した担当者が最初から最後まで責任を持って対応した方が安心ですし、その方がリサーチャーも成長すると思います。

そのため、昨年度の１２～２月にＲＧマネジャーや関係者と打ち合わせを行って、顧客対応型の組織にする方針を取り決めました。

下期には今のＲ１とＲ２は統合して顧客対応型の組織にする予定です。こちらの実行に向けてこれから準備を始めます。

お客様のご要望によりお応えするには、実務を担当するリサーチャーと、お客様の距離を短くすることが重要だと考えています。

そのために、今までよりもリサーチャーの営業同行を増やし、技術営業を強める活動を進めています。

一般事業会社での営業は、先方とお会いした時に、ご担当者と技術的なやりとりや、課題対応のコミュニケーションが取れるかどうかが提案機会に大きく影響します。

そのため、経験の浅い営業が事業会社を訪問する時は、初期営業の業務紹介であっても、定期レポートの紹介であっても、営業マネジャーかリサーチャーの同行を必須にすることにしました。

リサーチャーの同行営業を続けることで、事業会社への提案機会を増やすとともに、受注の成約率も高めて行きたいと考えています。

営業担当者とリサーチャーの二人三脚での営業訪問を、当社の技術営業のスタンダードにして行きたいと思います。ＲＧの皆さんもできるだけ多くお客様と直接会って、話をして、提案することを心がけて下さい。

皆さんの協力をお願いします！

本日（７／１）は当社の１１回目の設立記念日になります。

ＣＲＣ総研の社内ベンチャー制度で「インターネット調査」の準備を始めたのが１９９８年の４月です。それから２ヶ月ほどで藤井さんと籾木さん（現ＣＴＣ）に簡単なシステムを作ってもらい、６月からモニターを募集して、７月から「定期アンケート」を始めて、８月頃から１人で営業を開始しました。

そして、岡島さんや鍛冶さんにサポートをしてもらいながら事業化の準備を進めて、１９９９年２月の経営会議で事業計画をプレゼンして設立承認をいただき、１９９９年７月１日に会社を設立しました。

従って、当社の創業は１９９８年４月で、設立は１９９９年７月ということになります。創業してまる１１年、設立してまる１０年が過ぎたことになります。時間の経つのは早いものですね。

この間色々なことがありましたが、まずは社員の皆さんの頑張りと協力のお陰で１１回目の設立記念日が無事に迎えられたたことに感謝します。本当にありがとうございます。

そして、これからも社会の役に立ち、収益性も高く、働き甲斐のある良い会社を目指して力を合わせて頑張って行きましょう！

例年通りにお弁当を用意しました。ささやかなお祝いで恐縮ですが召し上がって下さい。

自営でモデレータをやっている友人の角田さんが、もう１人のモデレータと一緒に来社しました。

角田さんはＣＲＣ時代の同僚で、もう２０年以上の長いお付き合いになります。とても優秀なリサーチャーとして活躍していましたが、定性分析のプロになりたいということでモデレータの研修を受けて、１０年以上も自営でモデレータを続けています。

もう１人の方も同じく自営のモデレータをやっている方でした。

２人とも１０年以上のベテランで、仕事もしっかりやっていただけそうなので、これから当社の定性分析などでご協力いただこうと話しています。個人でやっているので費用もかなり安くできますし、技術力はしっかりしていますので、きっとお客様に喜んでもらえる仕事をしてくれると思います。

上辻マネジャーにも打ち合わせに出てもらったので、グルインやデプスを頼みたい時は上辻さんに相談して下さい。

独立して１０年以上も１人でやるのは大変な努力が必要です。

打ち合わせの後に食事をしたら、仕事に終わりの時間がないことや、突然ぱったり仕事が空いてしまったりするのが精神的に大変だと言っていました。

独立して１人でやるということは、技術力や営業力ももちろんですが、１人という不安と常に戦い、どんな時でも自己コントロールができる強い精神力が必要です。

私にはちょっと難しそうです・・・

皆さんはオフィスの「榮葉（えいは）ビル」という名前が変わっているなと思ったことはありませんか。

それから、１０階建てのビルなのに、何故、１０階にはテナント名が入っていないのか不思議だと思ったことありませんか。

実はこのビルは台湾のお金持ちの「榮葉さん」の個人の持ち物で、ビルの１０階は、「榮葉さん」が年に数回か日本に来る時の宿泊施設になっているのだそうです。

私も榮葉さんと会ったことはありませんが、台湾でレジャーランドなどを経営していて、ここのビル以外にも都内に大型ビルをいくつか持っているといいます。

台湾のお金持は凄いですね・・・、エレベータで１０階を押した中国人らしき人がいたら、その人がお金持ちの榮葉さんかもしれません。

ちょっと息抜きの話題でした。

今週も榮葉ビルで前向きに頑張りましょう！！

このところ官公庁調査の入札案件にも積極的に参加しています。

しかし、不況で民間の仕事が減っていることが影響してか、もの凄い数の会社が官公庁の調査案件に応札していて、原価を大幅に割り込むような金額での落札が続いています。

内閣府のあるインターネット調査の案件には１３社が応札しました。うちも頑張って取りに行くつもりで相当な値引を行い、粗利３０％の５８万円で入札をしました。粗利３０％は販売管理費を除くと経常利益は出ないギリギリの金額です。

それでも結果は１３社中の４位での失注でした。１番手はあまり聞いたことのない調査会社で２８万円での落札でした。どう考えても製造原価を大幅に割り込んでいます。

郵送調査とヒアリング調査の案件には１８社が応札しました。こちらは粗利を１００万円ほどに設定して５５７万円で入札しましたが１１位で失注でした。１番手は３５０万円でしたが、これだと印刷や郵送費等の直接経費しかカバーできなくて、人件費も出ない金額です。

受注した会社は従業員１００人ほどの歴史のある従来型リサーチ会社です。彼らがこの分野で見積違いをしたとは思えませんので、直接経費だけでも仕事を取る理由があるのかもしれません。

深刻な不況で市場が冷え、過当競争になるとはこういうことなんですね。私もこんなに厳しい価格競争は始めてで受注できる金額が全く読めなくなりました。

いつまでもこんな異常な状況が続くとは思えませんが、今は気持ちを引き締めて、取れる仕事は貪欲に取り込んで、経費を抑えながら辛抱するしかなさそうです。

入札で参加した結果は、共有の「営業、売上」の「入札結果」のフォルダーに入れて、情報を共有することにいたしました。興味のある人はそちらをご覧下さい。

本日、当社の「定時株主総会」が開催されました。

当社は株式会社ですので、会社の重要事項は商法で定められた「株主総会」と「取締役会」で決議をして取り決めています。

今週の朝会でもご案内しましたが、本日の株主総会で竹村取締役が退任し、先週まで伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）の取締役　常務執行役員だった鎌田稔さんが取締役に就任しました。

竹村さんには３年９ヶ月もの長期間に渡って、人事や組織を中心にご担当いただき、当社の経営にとても尽力いただきました。

また、ＣＲＣ時代の先輩という立場で、私の経験不足を色々な面で補っていただき大変助かりました。皆さんの中にもアドバイスを頂いたり、相談に乗ってもらった人も沢山おられると思います。

これまでの竹村さんのご尽力とご好意に心より感謝したいと思います。本当にありがとうございました。

後任の鎌田さんは当社設立時のＣＲＣ総研の経営企画部長で、当社の会社設立に関わり、その後６年ほど当社の非常勤取締役を務めて頂いた方です。当社の設立の背景や事業内容もご理解してくれています。

当社が次の成長を目指すには組織と経営を強化することが不可欠です。そのためには経営経験の豊富な鎌田さんにご支援いただくのが最適と考え、個人的にお願いをして、当社に来ていただけることになりました。

鎌田さんのキャリアからすると当社は小さすぎる会社ですが、縁のある会社ということで、後輩のお願いを快くお引き受けいただきました。

これから色々な形で皆さんとも接点ができると思いますが、よろしくお願いします。

以上、お知らせいたします。

６月のモニター会議がありましたので５月の登録状況を連絡します。

５月の新規登録者は８，４００人と好調でした、ただ退会者も７，４００人と多かったため純増は１，０００人程度に留まりました。

１年前の退会者は３～４，０００人程度でしたが、ここに来て退会者の水準が高まっているのがとても気になっています。

やはりこの１年ほど案件数が減ったため、モニターのアクティブが下がってしまったものと推測されます。モニターのアクティブを保つには、それなりのアンケート件数と謝礼ポイントが必要です。

これまでなら８，４００人／月の加入者があれば、目標の５，０００人／月の純増は確保できたと思うのですが、このあたりがなかなか思うように行きません。

モニターのアクティブを高めて退会者を減らすためにも、早く案件が増えるように頑張りましょう！

先週、ＳＰＳＳさんの「Data Mining Day 2009」というイベントがありました。

私はあまり時間もないので参加を見合わせていましたが、先方の部長さんから米国本社の社長が来るので、レセプションだけでも出てもらえないかとういうお誘いをいただきました。

レセプションは夕刻だし、こういうところでビジネスができることも多いので顔を出すことにしました。会場は渋谷のセルリアンタワーの最上階でしたので眺めは抜群によかったです。

行ってみると５０人ほどの小さなパーティでした。何時もお世話になっている大学の先生や顔なじみの方に挨拶をして、仕事で接点のありそうな会社の方を見つけて情報交換をして回りました。

それから、ＳＰＳＳ米国本社のプロダクト開発の責任者が、日本のユーザーの意見を直接聞きたいというので、翌日に来社いただいて新井さんと森さんにヒアリングに対応してもらいました。

森さんに聞いたら話しはとても盛り上がったそうです。今後のＳＰＳＳの開発に少しマイボイス（森さん）の厳しい意見や要望が反映されるかもしれませんね。

人と会わないとビジネスは生まれません。どこで何が繋がるか分かりませんので、余計と思えるこんな活動も意外と大切だったりします。

会社にとって「暇」は大敵です。

特に当社のような人による専門サービスを提供する会社では、全員が忙しく働けるだけの仕事があり、適正なサービス対価をいただけて始めて利益を出すことができます。

また今の能力より高いレベルが求められるところに創意工夫が生まれ、仕事力が向上しますので、そういう意味でも会社は忙しくないといけません。

でも５月の個別案件に関わる生産稼働率は３９％まで下がってしまいました。定期アンケートやシステムの業務を入れても５７％とこれまでにない低さです。会社が良い状態で動くには８０％の生産稼働率が必要なので、早くそれだけの仕事を確保しなければなりません。

先日ある調査会社の部長さんが１８時に打ち合わせに来ました。１９時頃に事務所を出る時に社員の半数以上が帰っている状況を見て、「高井さん、だいぶ仕事が少ないみたいですね。夜の遅いリサーチ会社で、１９時にこんなに人がいないのは見たことないですよ。」と言われてしまいました。

同業者からこの様な指摘を受けて流石に悔しい思いがしました。

今は深刻な不況で辛抱の時だと思いますが、そろそろ景気も上向き市場も動いてくるはずです。早く暇な空気を潰せるように、全員で協力して案件を取り込んで行きましょう！

皆さん、よろしく頼みます！

以前、協業先としてご紹介をした「イプシマーケティング研究所」の野原社長がご来社されました。

野原社長は日本電気（ＮＥＣ）の社外取締役や、ＮＴＴドコモの研究所の理事や、総務省の通信関係の委員会の委員なども務めているＩＴや通信関係の有識者です。

同社は女性ばかり約１５人ほどのスタッフで、ＩＴや通信のリサーチ＆コンサルティングをやっていました。しかし、その体制で変化の激しい市場や技術に対応して行くのは難しいということで、リサーチ事業から撤退することになったのだそうです。

これからは野原社長と秘書の２名に縮小して、社外取締役や審議委員の情報発信に特化していくということでした。

これからお仕事をご一緒にできればと思っていたので残念ですが、当社がリサーチ機能を提供することで、野原社長とプロジェクトを作っていければと相談しています。

野原社長は優秀な方ですし、せっかくの機会ですので、何らかの展開に結び付けたいと思います。

（イプシマーケティング研究所）　http://www.ipse-m.com/

プル型での顧客接点を増やすため、ビジネスページの改修を続けています。

最初にビジネスページに来た方は、マイボイスってどんな会社で、どんな特徴があるのかに関心を示すと思われます。そのためトップページのメッセージの下に「マイボイスの特徴」の項目を設けてこちらへの誘導を図っています。

しかし、半年前のリニューアルで１１も特長を列挙したのがかえって分かり難くしてしまったようです。

そのため、こちらで紹介する特徴を以前と同じ以下の５つに絞って、問い合わせへの誘導も加えました。

　１．専門リサーチャーによるトータルサービス

　２．多様な調査手法と分析手法に対応

　３．参加意識の高いモニターと質の高い情報

　４．プライバシーマークを遵守した情報管理

　５．多彩な自主調査データを使ったご提案

下記の新しい「マイボイスの特徴」ページはこちらです。皆さんも見てお気づきのことがあれば教えて下さい。

（マイボイスの特徴）　http://www.myvoice.co.jp/feature/index.html

この様なサイトの改善を続けることが当社のマーケティングにとって重要ですので、当面は週に１回の会と改善会議を行いながら改善活動を続けます。

ＳＭＢＣキャピタルのご担当者が来社されました。この方はこの３ヶ月で３回目の来社になります。１回目はある方の紹介で業務紹介にお見えになり、２回目はある提案をいただきましたが見送りになりました。

そして、今回は「ある会社を紹介したいので」というアポイント依頼がありました。

話を伺ってみると「ネットマイルさんって知っていますか？」とのことでした。こちらは社長も良く知っているしお取引もしていると答えると、「やっぱりそうですよね。もし接点がなければと思ったのですが・・」という流れから、最近の景気やベンチャーキャピタル業界の話をされて帰りました。

「ネットマイルを紹介」というのはアポを取る口実でした。

でも彼はにこやかで人柄も良さそうで、金融やＶＣの知識や経験が豊富で、何かの時には相談できる人だと感じています。そのため彼の来社は迷惑ではありませんし、また何かあれば来て下さいということで終わりました。

継続的にお客様とお会いするのはなかなか難しいことですが、優秀な営業の方はこんな風な理由を付けながらお客様訪問を続けています。この会社でも月に４０件の訪問が目標になっているそうで、これからも時々会ってもらえると助かります。とも仰っていました。

色々と情報のアンテナをはり、お客様に喜ばれそうなネタも用意しながら訪問を続けることが大切です。そして、お客様に受け入れられるには、ある分野の知識や経験を持っていることが条件になると思います。

それがないと、忙しいビジネスマンのアポは取れませんし、何度も会って話せる関係は築けません。

当社もＶＣと同じ無形のサービスを提案する難しい営業です。それだけに自分の人間性を売り、リサーチやマーケティングの専門知識や経験を積むことが必要です。

営業の皆さんには自分の人間性を売り、よく勉強をしながら沢山の実務経験を積んで、案件がなくても訪問が喜ばれる存在になって欲しいと願っています。

４月からネットポイントの「Ｐｅｘ」への交換を始めました。「Ｇ－Ｐｏｉｎｔ」への交換はもう２年前からやっていますので、モニターの方は２種類のポイントに交換できることになります。

ところが５月頃からアンケートサイトで不正なポイント交換が行われすようになり、当社も数件ですが不正交換の事実が確認されました。

原因はフィッシングの様なウィルスが個人のＰＣからＩＤとパスワードを盗んで、それをポイントを持っているサイトにログインして、「Ｐｅｘ」や「Ｇ－Ｐｏｉｎｔ」に交換して、更にＹａｈｏｏ！のポイントなどに代えていることが分かりました。

そのため、他社とも連絡を取って対策を検討するとともに、「Ｐｅｘ」や「Ｇ－Ｐｏｉｎｔ」への交換は対策ができるまで止めることにしました。

おそらくこの様な不正をしているのは１人か２人なのでしょうが、それによって沢山の会社がこの様な多大な作業をしなくてはいけませんし、多くのモニターの利便性を損なうことにもなり、本当に迷惑なことです。

現在、藤井さん、金子さん、岡島さんに対策を考えていたいており、防止用のシステム開発が終わる７月中旬頃からネットポイントへの交換を再開する予定です。

私がいつもこんな緑の小さなノートを持っているのに気付いている人いますか。

何か安っぽいノートですので「少なくとも社長なんがからもっと高級な物使ってよ。」と思われているかもしれませんね。確かに紀伊国屋で１７０円で売っている安価なノートです。

これは実はヒアリング調査に便利な「フィールドノート」なんです。ＣＲＣ総研時代の先輩が私がヒアリング調査に行く時に、これが便利だと紹介してくれて使い始めました。

ヒアリングに行くと聞いた内容の概要をすべてこのノートに書いて、後からヒアリングシートにまとめます。メモをしないと聞いた内容はどんどん忘れてしまいますが、このノートを見るとかなりの内容を思い出して記述できました。

小さいので相手にあまり書いているというプレッシャーを与えないのと、ハードカバーですからどこでもメモが書けるのが便利です。

また営業時のヒアリングにも使えるのも良いなあと思って、もう２５年も使っています。

ヒアリング調査のことは思い出せばまだ２０回くらい書くネタはありますが、もう飽きたと思うのでこのくらいにしておきます。

ヒアリング調査のご質問があればいつでも言ってください。

もう１つ海外ヒアリングの事例も紹介します。

前にも書きましたが、今はもうない第一勧業銀行の「投資環境調査」というお仕事を６年くらいやらせていただきました。銀行のお客様が海外直接投資をする時に必要な、外資政策、労働環境、産業、税制、インフラなどを調べてガイドを作るものでした。

国内にある関連文献と、大使館や在日関連団体へのヒアリングと文献収集、公認会計事務所（ＣＰＡ）に対する原稿依頼と、実際に現地に行って関係省庁や関連団体と、その国に進出している日系企業のヒアリングを行うものでした。

だいたい週末にでかけて１週間ほど滞在して、２５ヶ所位を訪問します。知らない国で地理感はないし、時々相手が外人さんになるし、１日５～６件はアポが入れられていて、夜は駐在の方などとの会食もあって、結構疲れる仕事でもありました。

ただ、この仕事で、ドイツ、フランス、スペイン、イタリア、ベルギー、シンガポール、タイ、マレーシア、香港、メキシコなど１０ヶ国も行くことができて、沢山の方に海外でお話を伺ったのは貴重な経験になったと思います。

人から直接話を聞かせていただく「ヒアリング」は、１番新鮮で、実態を反映した深い情報が得られます。その反面、アポを取ったり訪問したり、１件の訪問で２～３時間もかかるのでとっても非効率な手法でもあります。

その面ではインターネット調査の対極にあるのかもしれません。

いきなり海外ヒアリングという訳にも行きませんが、官公庁案件のヒアリングあたりから取組んでみるのが良いかもしれません。

ヒアリングは誰でも頑張ればできる仕事です。あとは工夫をしながら場数を踏むしかありません。

官公庁より民間調査の方がヒアリングのハードルは高くなります。

私の頃は帝国データバンクのＣＯＳＭＯＳで調査対象の企業を抽出して、５００円のテレカ等を謝礼とした郵送アンケートを行います。その回答者の中から興味のある方等にお願いして、３０分～１時間ほどお話を伺わせていただく流れでした。

こんなサービスができたら利用したいかや、利用するための条件を詳細に伺う内容が多かったです。「会員制医療クラブができたら」、「こんな研修施設ができたら」、「北海道のＸＸに進出する可能性は条件は」、「こんな衛星サービスができたら」など事業開発系の調査を沢山やりました。

標準的なスペックは、郵送調査で３０００社に調査票を送り、２００～３００社の回答を分析し、１０～２０社のヒアリングとともに考察するというものでした。

ただある時に、工務店や販売店を首都圏で３００件、大阪圏で１００件の合計４００件をたった１ヵ月半で訪問してヒアリングするというお題がありました。１日１３件以上をこなさないと終わらない計算です。これは本当に汗だくで胃の痛い大変な仕事でした。

３０００円の謝礼はありますが、どこの会社の何の目的の調査かもいえません。それで忙しい中、会って話しを聞かせてくれとお願いするのですから大変です。

膨大な工務店リストにかたっぱしから電話をしても「忙しい」、「間に合っている」、「協力できない」とガッチャンガッチャン切られます。でも納期はあるし、契約して約束したことですから「できない」とは絶対に言えません。それではクライアントの信頼がなくなります。

何十件に１件の割合でやっとアポを取り、約束の時間に訪問してみると不在ということや、昼間なのに俺のビールを飲んだら話してやると言われたこともありました。

この人も結果的にはとても良い人で、ビールを飲んで気に入ってもらったら色々と教えてくれて知人の工務店さんを何社も紹介してくれました。

私がリーダーで６人のチームをまとめ、何とか１ヵ月半で４００件の訪問ヒアリングを敢行しました。それから１週間ほどでレポートを書きました。時間がないので土日も出て、最後は会社に泊まって徹夜で書いたのを覚えています。

そんな綱渡りで仕上げましたので、最後に調査結果をプレゼンをした時に、お客様から喜んでいただけた時は本当にほっとしました。

この会社さんとは今だにお取引をいただいています。

一緒に汗を掻いて働くとお客様とも仲良くなれるみたいですね。

ヒアリング調査といってもあまりイメージできない人もいると思うので、少し事例を紹介します。

官公庁関連だけでも毎年４、５本はヒアリング調査やっていました。民間のマーケティング関連も同じくらいはありましたから、ヒアリング調査は年間で８～１０本、累計で１００本位はやったと思います。

小さい案件で１０件、多いものだと３００件というものもありました。自分で回るのは１０件くらいが多かったので、１，０００回くらい訪問ヒアリングをした計算になります。

その時はいつも大変でしたが嫌な思いではありません。全体的には楽しかったです。

官公庁だと「電源地域景観対策調査」というものを４年間もやりました。これは原発対策の予算を地域の景観対策に活かすためにどうしたら良いかをまとめるもので、住民アンケート調査と、専門家委員会、それから色々な関係者のヒアリングをやりました。

こちらは北海道から九州まで電源地域の市町村を尋ね、そこの役所のご担当者や、電力会社のご担当者から話を聞きました。毎年２０件位はヒアリングをして、その結果を委員会で報告していました。

それから、「建材流通効率化調査」という仕事も３年間やりました。こちらは委員会と、建設会社や建材メーカーへの郵送アンケートとヒアリングをもとに、何をどうやれば建材の流通市場の効率化が図れるかをまとめるものでした。

これは建設会社や建材メーカーなどを対象に、毎年３０社くらいは回りました。こういうヒアリング調査で、実はね・・・、という感じでお話いただいたことが貴重な情報だったりします。

ただ、全体的にはアンケート調査の結果を裏付けるものであったり、個別ヒアリングも行って深堀の検討もしてこういう結果になったというプロセスを経ることで、調査結果の信頼性を上げる位置付けも多かったです。

官公庁案件のヒアリング調査はモデレーターの様な特殊なトレーニングはいりません。それなりの立場の方ときちんと話ができる、コミュニケーション力があれば十分に対応できる仕事です。問題はありません。

先週、東京都の案件でアンケートと、ヒアリング仕様の調査に応札しました。結果は２０社もの応札があって当社は残念ながら１１位で失注でした。

官公庁の調査は、文献調査、アンケート調査、ヒアリング調査、委員会運営の組み合わせのものが多いです。

その中のアンケートが郵送や訪問からインターネット調査にシフトする動きがありますので、当社のチャレンジできる機会は増えてくるでしょう。

郵送調査は昨年度いくつかやってみて少しづつ経験値が上がってきました。文献調査は関連資料を集めて整理するだけですし、委員会運営は資料を準備して議事録を作るくらいなので十分にできると思います。

後は「訪問ヒアリング」をどうやるかです。

ヒアリングの目的はグルインと同じで、アンケート結果の裏づけをとったり、何故、何、どうして、どうやれば、という情報深化を図ることです。

これも官公庁調査の場合はそんなに難しくありません。ほとんどは回答してくれた企業や関連団体にその官公庁名の依頼状を送ってお願いしますので、アポは簡単に取れますし、内容も簡単です。

私も嫌というほどヒアリングをやりました。誰に教わったわけでもありませんでしたが、入社２年目からは試行錯誤ながら１人でやっていました。というより当たり前の様にやらされていました。

ヒアリングの基本は何が狙いかを明確にして、ヒアリングシートをしっかり作っておくことと、とにかく明るく話しやすい雰囲気を作って、聞くことに徹することだと思います。

訪問ヒアリングは色々な企業の色々な立場の方から直接お話を伺うのは刺激になりますし、意外に楽しい仕事だったりします。

当社はインターネット調査が中心で、営業と生産を分けているため、リサーチャーが外に出る機会が少ないことが気になっています。今後はヒアリング調査などにも取組むことで、リサーチャーがもっと外向きに動ける環境にしたいと考えています。

機会がありましたら、ヒアリング調査にもトライしてみて下さい。