Takai Voice

１Ｑは売上が▲１８Ｍ不足して、経常利益が計画より▲１４Ｍの未達でした。

当社のリサーチ案件の売上総利益率は約５５％だから、売上が▲１８Ｍ下がると利益が▲１０Ｍ減少すると思うでしょうが、実際には▲１４Ｍまで下がります。

これは当社のコスト構造に占める人件費の割合が高いため、売上固定費率がかなり高いためです。

中小企業庁の統計を見たら、当社の規模の非製造業の平均的な売上固定費率は２８％でした。

しかし、当社の昨年度の売上固定費率は４６％で平均を１．６倍も上回っています。

これは人がその労力で価値を生み出すリサーチ業だから仕方ない構造なのかもしれません。

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売上固定費率が高いと損益分岐点は高くなります。

そして、損益分岐点を下回る売上になると大きな赤字が出て、逆に損益分岐点を上回る売上が作れるとかなりの比率で利益が出せる構造です。

当社のリサーチの主な変動費は、ポイント経費と外注パネル費です。

この２つの売上に占める経費率は約２５％です。

損益分岐点を上回る売上が作れれば、その７５％の利益を生むことができるので、昨年度も９月に＋１２M、３月では＋５７Mもの利益を生み出すことが出来ています。

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それなので受注さえあと２割ほど引上げられれば、上期の利益計画はキャッチアップできます。

まずは外向きな営業活動を強化して、受注の拡大を進めることです。

営業の皆さん、ここの営業強化は是非ともお願いします。

１Ｑ決算の結果と１Ｑレビューを、１８日（木）の取締役会と経営会議、そして、１９日（金）の決算説明会で当社の関係者全員に説明して情報共有しました。

残念ながらこの１Ｑは売上が計画の８１％に止まり、経常利益は▲１３．２Ｍで、計画より▲１４Ｍ未達となっています。

その原因と２Ｑ対策は、田井さん、石田さんから１Ｑレビューで説明した通りです。

リサーチ事業が本格化するのは下期からではありますが、２Ｑで出来るだけキャッチアップしておかないと、下期だけで取り戻すのは難しくなります。

そして、昨年度は５年ぶりに計画未達に終わりましたが、２年続けての計画未達は企業として恥ずかしいことで、どうしても避けなければなりません。

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上期決算までまだ３カ月もあります。

そして、上期の利益計画は＋３．３Ｍと決して高い目標ではありません。

昨年度は９月だけで＋１２Mの利益を確保できていました。

上期決算の達成はこれから９月までに売り上がる案件をどれだけ確保できるかです。

営業の皆さんが積極的に外向きな活動を強化し、リサーチの皆さんも生産性の高い良いリサーチの提供に努めれば十分にキャッチアップできる目標です。

２Ｑでキャッチアップできるように、全員のベクトル合わせをお願いします。

ＪＭＡの「マーケティングリサーチの現状」は、手元にある最後のレポートが２０１２年でしたので、もう１０年以上前になります。

この頃の市場環境と、現在の市場環境を比べると、クオリティに大きな問題のあった会社は淘汰されていて、過当な価格競争も収まってきました。

そして、早さと安さの市場を牽引して来たマクロミル社は、２０２２年度に▲８億円もの赤字に転落した事実を見ても、装置化、自動化、分業化での早さ安さの競争は終わった様に感じています。

これからはもう少し対応する時間と費用をかけても、ちゃんと課題の相談にのり、適切な調査設計の提案ができて、ちゃんと分かり易いレポートと考察・提案、そして分かり易いプレゼンも出来るリサーチ会社が求められていると思います。

それが自分が述べている「コンサル型リサーチ」の会社です。

過去２０年間のインターネット調査での早さと安さの市場環境の中で、多くの技術力のあるリサーチ会社が消滅しました。

電通リサーチもマクロミルの傘下に入り殆どの優秀な社員はほぼ全員が辞めたと聞いています。

リサーチアンドデベロップメント（Ｒ＆Ｄ）もクロスマーケに買収されて技術力が削がれました。

スミスもＮＴＴデータの傘下になって無くなりました。

その他、いくつもの伝統と技術力のあったリサーチ会社が消滅しています。

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生物は強いものが生き残るのではなく、環境に合わせて変化できたものが生き残るのだそうです。

企業も法人と言う生き物ですから、環境に合わせて変化して適切な収益（利益）を生まないと倒産という死を迎える存在です。

基本的な価値観（理念）は大切にしながらも、市場のニーズに合わせて組織やサービスは変化し続けることが必要です。

そして、当社が進めるべき変化が、Consultancy & Story Teller と言われる付加価値の高いリサーチサービスを実現することだと考えています。

お客様の課題に対して適切な調査企画が提供できること、適切な調査票の作成や、分かり易いレポート作成、その調査結果から何が言えるのかを考えて提案できる考察・提案力を高めることが必要です。

それが会社の成長を実現することであり、皆さんの遣り甲斐のある職場にすることであり、皆さんの処遇を改善させることでもあります。

技術力の向上に会社も取り組みますから、皆さんもしっかり学習する努力を続けて下さい。

これは少し前の朝礼でも紹介した話ですが、もう１度紹介します。

日本マーケティング協会（ＪＭＡ）で１０年程前まで、隔年で「マーケティングリサーチの現状」という調査レポートを作成してその説明会を開催していました。

マーケティングリサーチのユーザー企業にアンケートを行い、どんな調査をどんな頻度で行っているのかや、どんな業務をリサーチ会社に委託しているのかといった現状把握と、リサーチ会社のサービスに対する評価を聞いて時系列で比較分析をしていました。

これはリサーチ業界の現状を知るにも良い情報でしたから、私は毎回この説明会には出席して１０年間で５回ほど情報収集に出掛けていました。

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この調査結果で印象に残っていて、自分としてはショックだったのが、年々ユーザーのリサーチ会社に対する満足度が下がり、「リサーチ会社の技術力が低下している」という意見が増えていたことです。

そして、最後に行われた調査では、「実施した調査が意思決定に寄与しましたか？」という設問に、２０％以上が「寄与していない（＝役に立たなかった）」と答えていました。

それは１０年前の調査では１桁でしたから、この間で役に立たない、早くて、安くて、いい加減な調査が増えたことになります。

１つにはインターネット調査の普及と、早さと安さの過剰な競争が、出来るだけシステム化と自動化を進めて、とにかく効率的で安く調査を実施するという方向に動いたためでした。

その動きを牽引したのが、リサーチ業界外から参入したマクロミル社でした。

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残念ながら１０年程前にこの調査はなくなり、現状がどうなっているのか分かりません。

１０年前よりはインターネット調査市場も落ち着いて来ましたが、それでも以前より「意思決定に寄与出来ないいい加減な調査」が増えている様に感じています。

私はそれで良いと思わないし、当社は「お客様の意思決定に寄与できる、お客様に役立つまともなリサーチの提供できるリサーチ会社」でありたいと考えています。

当社は大学の先生方からもその対応や収集したデータについてご評価いただいています。

それはお客様対応や実査や集計に関しては一定のレベルに来ているからだと思います。

しかし、当社のレポートに関しては昨年度３社からご不満の指摘を受けており、調査の企画提案や調査票設計、レポーティング、考察・提案の技術がまだまだ不足しています。

これらの技術を高めることで、事業会社にもご評価いただけて、技術力と品質で選ばれるリサーチ会社にして行きましょう！

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リモートワークは減少し、毎日出社が8割以上

コロナ５類以降（２０２３年５月）の１日以上リモートワークしている人の割合は全体の２６．７％、２０２４年は１９．９％と６．８%減少しています。一方で毎日出社が８０．１%とコロナ以前の水準（８３．２％）に戻り、オフィス回帰の流れが明確になりました。

イトーキ中央研究所　調査　

https://www.itoki.jp/company/news/2024/0524_centrallabresearch/

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イトーキによる「働き方とオフィス２０２４」によると、２０２４年のリモートワークの割合は１９．９％まで減り、毎日出社が８割以上にまで戻ったそうです。

リモートワークの非効率性や問題が分かり、出社に回帰しています。

業種によってはリモートワークは続くでしょうが、８０．１％の出社率はコロナ以前とほぼ同じ水準だということです。

コロナが５類になって１年が経ち、やっと元の環境に戻りました。

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私はイントラで皆さんの予定を見ていますが、まだオンライン面談が多いようです。

面識のあるお客様と調査仕様の打合せをしたり、地方のお客様に業務紹介をするのはオンライン会議が便利だと思います。

でも新規のお客様を開拓するのは、オンライン面談では効率が悪いと思います。

それはお互いの理解を深めるにはオンラインでの会話では情報量が少な過ぎるからです。

直接お会いして話をすると相手の表情や声のトーン、職場の雰囲気等からも沢山の情報があり、そんな空気感の中で距離が縮まって本音の大切な話が聞けるんです。

私も初回からオンラインで打合せの機会が何度かありましたが、その時に話した方の印象は殆どなく、全く話が前に進まないもどかしさを感じています。

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１Qは企業からのリサーチ受注の不足で、経常利益で▲１４Mも未達になりました。

それはお取引先の企業が少な過ぎるからで、企業のお取引先を増やすのが会社の喫緊の課題です。

既存のお客様からの引合い対応だけでは受注は必ず逓減します。

そして、営業がずっとオフィスにいては、新しい企業のお客様を開拓することは出来ません。

それは私の長年の営業経験でも感じているし、以前紹介した法人営業のプロ（リクルートのNo1営業）の話からも明らかです。

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初回営業は極力お客様を訪問して、対面での深い会話をすることで、皆さん自身と当社の理解を深める営業を遂行して下さい。

それが遠回りのようでも営業成果に結びつく、有効な法人営業の形です。

営業成果が出ない時には営業行動を変えるしかありません。

そして、行動を変えれば結果が必ず生まれるのも営業です。

１Ｑが計画未達であった営業の方は、２Ｑでのキャッチアップ、上期の計画達成に向けた活動を強化して下さい。

こちらが過去１年間のモニターの入会者と退会者の実態です。

黒い線が入会者から退会者を引いた増減数です。

こんな実態の数字も毎週川島さんに出してもらいながら、私と石田さん、川島さんの３人でパネル会議を開いて細かい対策を進めています。

パネルの実態を見え難くしているのが「アフリエイト広告」での加入者です。

アフリエイト広告は登録者にキックバックのポイントを提供していることが多く、以前の検証調査では登録者の３／４が１度も回答せずに退会していました。

要はポイントを稼ぐための登録であって、アンケートに答える意思のない登録者が３／４も占めているんです。

「アフリエイト広告」を３年前に一旦停止したため、３年経った４月からは退会者数が１，０００人位まで減少していて、４月以降は月の増減数は若干プラスで推移しています。

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パネル環境は当社がクオリティの高いインターネット調査を提供するのに不可欠な経営資源ですから、これからもパネル環境を改善するための対策は続けます。

パネル環境やシステム環境の整備、そして、広告、ＳＥＯ対策、ニュースリリース発信等での顧客接点の強化や、新しいサービスの開発は会社として取り組みます。

新しいお客様の開拓や必要な案件の受注や、お客様にご満足いただけるリサーチサービスの提供は、社員の皆さんにお願いします。

当社は今のままの規模ではダメだし、もっと成長してリサーチ市場の中での存在感を高めることが必要です。

そして、会社が成長して適正な利益を作ることが社員を始めとした関係者（ステークホルダー）がハッピーになる条件ですから、それぞれの立場で頑張って参りましょう！

昨日の７月１４日（日）は私が住んでいる浦和の街の夏祭りでした。

近所にある本太氷川神社には江戸時代と昭和１２年に作られた神輿があり、毎年この時期に山車とお囃子、子供神輿、大神輿を出しています。

私は町内会の青年部長を１０年以上も前からやって（やらされて）いて、大神輿の担ぎ手を集めるのに毎年苦労しています。

大神輿を出すには８０人以上の担ぎ手が必要ですが町内会だけだと集まりません。

それで青年部メンバーの知人や友人に来てもらって何とか開催しています。

今年は３回目になる野口さんと、初めて参加の後藤さんが助っ人に来てくれて助かりました。

これまでに石橋さんや、澤登さん、吉田さん、尾内さんも参加してくれましたが、来年も祭りはあると思うので、興味のある方は担ぎに来てもらえると助かります。

野口さん、後藤さん、ご協力ありがとうございました。

仕事をしているとどうしても思う通りに行かずストレスが溜まることが多々あります。

私も毎月の数字が思わしくない時や、色々な問題が起きるたびに「どうしてだろう？、どうやって対応したら良いだろう？？」と土日も夜中まで悩み考えることが多く、２５年間ずっとストレスを抱えた生活を送って来ました。

松下幸之助さんも「社長業とは悩み続ける仕事です」と仰っていましたが、大会社でも中小企業でも社長とはそんな職務なんだと思います。

また、会社員であった２０代、３０代前半も仕事のことや会社のことでストレスたっぷりでしたから、４０年もストレスを抱えた生活だった気がします。

仕事をしていればストレスは誰でも多かれ少なかれあることだし、調子が悪い時も必ずあります。

そんな時にそれをどう対処して乗り越えて行くのかが職業人生にとって重要です。

職業人生は４０年以上も続くのですから、大変なマラソンの様な毎日を過ごしているのだと思います。

思い通りに行かないことや嫌なこと辛いことがあっても、多くの方は働き続けないといけませんから、自分なりの方法でストレスコントロールをすることです。

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私は週末に出来るだけ外出をして、自然に触れる散策をしています。

こちらは鎌倉の長谷寺にあるテラスで、ここからは海が眺められるのでお気に入りの場所です。

鎌倉には色々な歴史があり、文化的な神社・仏閣も多いし、海や山の景観もあるので気分転換する散策に丁度良いので年に数回は訪れています。

江ノ電に乗って適当な駅に降りても、何かしか新しい景色や文化に出会えて刺激になります。

特にこの場所で歴史的なこんな事があったみたいな石碑等があると、色々と想像が広がります。

オンとオフの切り替えも大切なんですよね。

皆さんはまだまだ長い職業マラソンを走っている途中ですから、自分なりのストレス発散方を見つけて上手に走り続けて下さい。

昨日は私の新規開拓でうまくいった１例を紹介しました。

これは私が自慢の成功体験ですが、リサーチの法人営業はこんな展開もあるから、難しいけどとても面白い仕事だと思います。

当社のことを知らない企業なんてごまんとあるし、皆さんの外向きな営業活動と提案で、良いお客様を広げるフィールドは沢山あると思います。

営業の皆さんは、お客様と直接話をしながら提案する中で、貴方自身を信頼して相談頂けるお客様を作ることに注力して下さい。

これまで企業の法人営業について、外向きに動いて、直接面談をしながら信頼関係を作ることの大切さを伝えてきました。

私も沢山の営業経験をしてきましたが、やはり外向きに動いて、できるだけ多くのお客様と直接会って出来るだけ深い話をすることが、新規のお客様を広げる条件なんだと思います。

Ｓ１では受注不足を挽回するための行動計画を作成して、活動強化に取組んでいると田井さんから報告を受けています。

まずはこの行動計画をしっかり実行して下さい。

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ちなみに昨日紹介したこの企業とは長くお付き合いをして、色々な相談をくれたマネジャーは私が起業する時には応援のために酒席を設けてくれました。

そして、マーケティング部長や関連しそうな部署の担当者も紹介してくれて、そこから受注できたのもスタートアップで大変に助かりました。

この方はその後従業員が３万人もいる大会社の社長、会長と出世したのですが、そんな多忙な時にも相談にのってくれたり、食事をさせて頂ける関係が続いて大変ありがたかったです。

こんなお付き合いまで発展できるのも、リサーチの仕事の面白いところです。

まずはお客様に信頼していただき、その信頼と期待に１２０％応え続けることが大切です。

そんな気持ちで営業もリサーチャーも良い仕事をしてください。

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法人営業に近道はありません。

そして、新規開拓は知恵と労力が必要な難しくも面白い仕事です。

先日紹介した企画営業のプロの話も参考にして、外向きな営業活動を進めて下さい。

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先日こんな話をしました。

今の当社は企業の新規開拓が重要なステージなので、私の開拓経験もお伝えます。

私も長年リサーチの企画営業をやり、色々な企業のお客様を開拓して来て「新規開拓は知恵と行動次第で成果が出せる、難しくも面白い仕事」だと実感してます。

まずは色々な企業のお客様から、色々な話が聞けるのが面白いところです。

そして、自分のことを理解してもらい信頼してもらえると、色々な相談がいただけるようになります。

また、自分が考えて企画提案したことが採用されて、お客様の役に立つサービスが提供できて、お客様に役立ち喜んでもらえるのが遣り甲斐でした。

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自分がＣＲＣ総研でリサーチャー（研究員）をしていた時は、自分でお客様を見つけて提案し、自分でリサーチもやって報告する仕事でした。

親会社であった伊藤忠商事や第一勧業銀行（今のみずほ銀行）からは一定の案件は来ましたが、多くは自分でお客様と案件を開拓して、売上も自分で作る個人商店の様な仕事でした。

その頃はインターネットも、ホームページも、問合せページも、ＭｙＥＬもなかったので、取引先や知人から紹介をもらって電話でアポを取り、お客様廻りをしながら提案の機会を探したのでかなり非効率な営業でした。

ある時に、知人から某大手企業のマーケティング部長を紹介いただきました。

その方にアポをいただいて訪問して業務紹介をすると、「それで御社は野村総研や三菱総研とは何が違うの？、彼らに出来なくて貴社にできることって何なの？」という質問をもらいました。

野村総研や三菱総研に出来なくてＣＲＣ総研に出来ることなんてありません。

悔しいから「彼らより頭は悪いですが、彼らより走り回って実践的なリサーチをすることでは負けません。」と言ってその日は退散するしかありませんでした。

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でもそんな発言が刺さったようで、次の週に「ちょっと小さい仕事があるのだけど来てくれる」との電話があり、その日のうちに飛んで行って話を聞いて、翌日の朝一番で「提案を書いたので今日の午後にでも提案に伺って良いですか。」と連絡して提案に行きました。

流石にそのスピードには驚いたようで、その提案は通り小さな仕事を受注し、１２０％の対応をして満足してもらえたら、また直ぐに「次はもう少し難しい仕事なんだけど、、」との相談があり、それも期待以上で応えたら、そこからは色々な部署から毎月の様にご相談が頂けました。

そして、３～４年後には彼らの社内会議にもオブザーバーで参加して、全社の戦略を判断するような４千万円もの大型プロジェクトまで任せてもらい、社長を始めとする全役員が出席する役員会で提案する経験もしました。

これは私が３０代前半で背伸びをしながらやっていた仕事です。

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法人営業は買いに来たお客様に対応して売る販売業とは基本的に違います。

自分から考えて、動いて、仕掛けてお客様を創出する仕事です。

そして、リサーチ営業は自分の知識と行動次第で、色々な展開が作れる仕事です。

法人営業がずっとオフィスにいるようでは、新しい企業のお客様は作れません。

まずは新しいお客様を営業訪問する機会を増やすことに注力して下さい。

攻める姿勢で行動すれば、営業成果は必ず付いてきます。

２０２５年度の新卒採用の活動は、小野さんと私を中心に年明けの１月から実施してきました。

「マイナビ２０２５」と「キャリタスＵＣ」という２つの新卒採用サイトに求人を載せて、これまでに約７０人の応募をいただいて、書類審査、１次面接、適性検査、最終面接での選考を進めてきました。

その結果、以下の３人の方に内定を出して内定受諾をいただきました。

　東洋大学　社会学部　Ｔさん（女性）

　早稲田大学　文化構想学部　Sさん（女性）

　明治大学　経営学部　Oさん（男性）

皆さんとても優秀でしっかりした方ばかりです。

適性検査では３人とも上位２％に入るほど高い能力をお持ちで、特にリサーチで求められる論理的思考力が強い方ばかりです。

昨年度の売上は横ばいで、１Qもまだ受注が芳しくない状態が続いているので、新卒者を３人も採用することに不安もあります。

しかし、うちは毎年１１５％で成長させて、４、５年先に今の２倍の事業規模にするのが目標だから、優秀な人材で組織を強化することを優先しました。

来春の４月にはフレッシュな３人が来ます。

仕事仲間の後輩としてしっかりサポートしてあげて下さい。

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昨日の朝礼でも話をしましたが、１Ｑは受注不足から経常利益の計画が▲１４Ｍの未達に終わり、７月の受注もまだ足りない状況が続いています。

２Ｑ中にこの悪い流れを変えなければいけません。

営業の皆さんは積極的な営業提案と、案件の取り込みをお願いします。

リサーチの顧客を広げて、TextVoice等での固定収益も増やし、来春までには事業を上昇気流に戻して、良い経営状態で彼らが迎えられるようにベストを尽くしましょう。

満足度の選択肢：　4=　満足、3=　やや満足、2=　やや不満、1=　不満　の加重平均

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朝礼でも紹介して、回覧もしましたが、こちらが２０２３年度の案件ＣＳ結果を加えた過去３年間の顧客満足の結果です。

価格の満足度が若干低くなるのは、ＣＳ調査の一般的な傾向です。

総合満足度がＣＳＩ（Customer Satisfaction Index)として使われる指標ですが、２０２３年度は９８％の高い評価がいただけました。

３年間の平均も９５％ですから決して低い結果ではないと思います。

これはお客様のリサーチを遂行している社員の皆さんが、誠実で丁寧に責任を持ってお客様に接してくれている成果だと思います。

その面では自信を持って良いと思いますし、自信を持ってお客様に提案できると思います。

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一方で、昨年度は３社のお客様から「マイボイスコムのレポートは分かり難い」「分かり難いレポートだったから作り直した」との厳しいご指摘も受けていますし、調査企画で企業のリサーチ案件を受注するケースは減少しています。

回収や集計では高い評価を頂けてますが、「コンサル型リサーチ」で必要な、調査の企画提案力や、レポーティング力、考察・提案力はまだまだ力不足で強化が必要な課題です。

ここを強化しなかれば当社が差別化を目指す「コンサル型リサーチ」の会社になれません。

今回導入している３つの社内研修等も通じて、調査設計からレポーティングの案件を増やして、実践を重ねることで、ここの弱点を強化して行きましょう。

それが当社の差別化と、成長・発展の条件です。

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ただし、昨年度の高いＣＳ調査の結果は事実ですから、以下の「マイボイスコムとは」のページと、社外ブログにも公開しました。

こちらもサービス品質を重視する当社の良いＰＲになればと思います。

これからもお客様から高いご満足がいただけるように尽力して行きましょう。

〇マイボイスコムとは　　

https://www.myvoice.co.jp/feature/

〇社外ブログ　

https://myvoice.lekumo.biz/research/

私達もLINEヤフー社と同じサービス業です。

お客様に満足いただける良いサービス、喜んでいただき信頼されるサービスを提供すること、そのことの改善を続けることが会社の利益を生み、成長と発展の基盤になるのだと改めて思います。

当社は、１）顧客満足度と、２）売上経常利益率、の２つではどこにも負けないリサーチ会社になることが目標です。

２０２２年度の売上経常利益率の１８．５％は、インテージ(６．６%)や、マクロミル(▲３．５％）、クロスマーケ（７．５％）、ネオマーケ（１２．５％）、ＧＯＭＲ（８．８％）、アスマーク（７．３％）の上場している６社より高く、マクロミルは単体決算が赤字に転落していました。

２０２３年度の売上経常利益率は１７．０％に下がりましたが、恐らくまだ経常利益率だけは上位にいると思います。

また毎月、顧客満足度調査をやっていますが３年平均で９５％の高い満足度を頂きました。

それでもレポート作成等で分かり難いとのご指摘を３社もから指摘されており、調査設計やレポーティングの技術の底上げが急務です。

これからもお客様の意見や要望には真摯に耳を傾けて、１つ１つ改善に努めて参りましょう。

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当社の課題は前記のした上場６社と比べて、売上規模に大きな乖離があることです。

広告代理店が顧客の装置型リサーチではなく、事業会社と大学や研究機関が求める「コンサル型リサーチ」で、上位３社に入ることが中期的な目標です。

そのためには高い顧客満足度と、高い経常利益率を確保しつつ、毎年１１５％の売上計画を達成し続けることです。

営業体制の強化も進めますが、営業の企画提案力の強化や、リサーチャーの技術力強化も進めなければなりません。

独自のマーケティングツールで固定収益を伸ばし、お客様に付加価値の高いコンサル型リサーチを提供することで、高い経常利益率と成長率を実現させましょう。

LINEヤフーが6日発表した2023年4～12月期連結決算は、純利益が前年同期比３２%減の１２２４億円だった。前年同期にスマートフォン決済「PayPay」を連結子会社化したことによる再評価益を計上した反動が響いた。（日経新聞）

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LINEヤフーはネットビジネスの中心にいる著名な大企業ですが、それでもお客様に対するサービス価値が低下して、現場の営業が困る様な状態になると会社の決算に大きく影響するようです。

Yahoo！広告の営業説明に疑問を感じたので、ヤフー×業績、で検索したら上記の記事が出て来ました。

個人情報の流出で２回も総務省からの行政指導が入ったことや、その他の要因もあってのことでしょうが、昨年度の３Ｑまでで純利益が３２％も減少しているのだそうです。

それでも１２２４億円もの利益を出しているのだから凄い会社ですが、企業の利益の源泉はお客様にご満足いただける良いサービスを提供できているかと、その価値をお客様に正しく伝えられているかによって大きく影響するのだと思います。

当社はYahoo！広告の効果が大幅にさがり、そのことに対する営業の説明も全く納得できるものではなく、ここに出向する広告予算を１／４まで減らして、その分をGoogle広告に振り向けました。

これは当社の特殊な事象なのかもしれませんが、同じような不満を持っている取引先もかなりあり、それが積み重なって業績低下なっているのかもしれません。

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当社はマクロミルの様な、自動化と分業で早さと安さのリサーチを広告代理店等に提供する「装置型リサーチ」を目指していません。

専門サービス業として、専門性と信頼性の高いサービスを、事業会社と大学の先生方に提供する「コンサル型リサーチ」の会社を目指します。

そして、その姿と現在の当社の実力にはまだまだギャップがあります。

実査が中心の回収～集計は出来ていますが、調査の企画提案や、調査票やレポート作成の「コンサル型リサーチ」に必要な技術が弱いと思います。

今の当社のサービスで十分と思うことなく、より高度なサービスを提供するために、営業もリサーチャーも専門性と技術力向上に努めて下さい。

そして、お客様から調査設計やレポーティングも頼みたいなら、マイボイスコムが良いよねと想起されるリサーチ会社になれるように頑張って参りましょう。

モニター募集に関は、以前はYahoo!広告が効率よくて毎月１，０００人もの方が登録していました。

それが２年前から登録者が急激に減少していて、月に３０～４０人しか獲得できなくなりました。

△９６％もの減少ですから慌てて対策を進めて来ました。

そして、Google広告に切り替えて色々と設定の工夫をすることで、月に約７００人が登録頂けるようになり、リカバーまでもう一息のとこまで来ています。

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そんな時にYahoo!広告の営業から電話があり、改善策を提案したいというのでお願いしました。

色々と分析してから提案するというので、１週間先の提案を楽しみにしていましたが、全く使い物にならない提案ばかりでした。

「部分一致から完全一致に変更してみて下さい」→「それはもう試しましたが良くなりません」

「メッセージに〇〇のキーワードを入れたらどうでしょう」→「それももうやりました」

「おそらく季節変動の影響があると思われます」→「季節変動で△９６％減はないでしょう」

「部分一致の精度を改善したのが影響したのかもしれません」→「その結果でコンバージョンが急減したのなら、うちにとってはサービスの悪化ですよね、、、」

若い女性の営業の方でしたが、全ての提案を否定することになりました。

「結局、Yahoo!広告の媒体としての力が低下してるんじゃないですか？」と伝えると、「お役に立てず大変申し訳ありません。」と言って彼女は退散しました。

これは彼女の責任ではなく商品の問題ですし、折角電話でアポを取って説明しても、お客に喜ばれる提案ができないのが気の毒に思いました。

Yahoo！は個人情報の流出で総務省から２度の改善命令も出ており、営業の方は厳しい顧客対応をしているのだと思います。

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ＪＭＲＡではアドホック調査は１，４００億円もあり、そのうちインターネット調査は約８００億円と推定しています。（経営業務実態調査）

これだけの市場規模があるなら、当社のシェアは１％もないので、まだまだ当社のことを知らないお客様が凄く沢山いるということです。

まずはそんな潜在的なお客様に当社の存在と特徴を知ってもらうことです。

うちはお客様に喜ばれるサービス（昨年度は顧客満足度９８％）を提供できています。

営業の皆さんは自信を持ってお客様を訪問して、当社のサービスをお客様に紹介して下さい。

そして、積極的に調査企画を提案して行けば再度良い流れが作れると確信しています。

前を向いて今期の計画達成を目指して頑張って行きましょう！！

先週で１Ｑが終わり、これから矢澤さんが１Ｑ決算の作業をしますが、残念ながら経常で▲１２Ｍほど計画未達の見込みです。

ＧＷの前までは「５月、６月に前期並みの受注が入れば１Ｑは計画達成できます。」というマネジャー会での報告に少し安心していました。

しかし、GW明けから受注が止まり、５月、６月とも受注不足で大幅な計画未達になりました。

特に昨年度から続いているＳ１の企業からのリサーチ案件の不振が響いています。

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私もイントラで営業のアポ状況を見てますが、企業の案件不足は最近の動きだけに原因があるのではなく、まずはコロナ禍で大きく営業の顧客訪問が大幅に減り、コロナ禍が終わっても営業活動が戻っていないのが原因だと感じています。

やはり営業の皆さんの顧客面談が減ると、新しい企業のお客様は増えず、既存の案件もずっと続くことはないのでジリ貧になっているのでしょう。

田井さんからは企業の顧客数が少な過ぎるので、顧客を広げるための活動計画を立てて推進しているので、２Ｑでキャッチアップするとの報告を受けています。

また、阿部さんが昨年度４Ｑから積極的に営業訪問をして来たら、新しい企業からのお引き合いが出て来ているとの報告も受けました。

営業は行動を変えれば結果が出てくる仕事です。

今回の活動計画は受注計画から逆算した面談数とプッシュ提案数で設定したとのことですから、Ｓ１営業の皆さんは、まずはこの活動計画を確実に実行して下さい。

行動計画の活動も不足で、受注計画が大幅未達でした、では仕事として困るし会社も評価できません。

１Ｑの受注計画が大幅未達の方は、その不足分を２Ｑで取り返すための行動を進めて下さい。

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法人営業に近道はありません。

そして、新規開拓は知恵と労力が必要な難しくも面白い仕事です。

先日紹介した企画営業のプロの話も参考にして、外向きな営業活動を強化して下さい。

２期続けての計画未達は絶対に避けたいから、２Ｑでの巻き返しをお願いします。

今日はマイボイスコムの２５回目の設立記念日です。

１９９９年７月に設立ですが、その前年の１９９８年４月からＣＲＣ総合研究所の中で1人で準備を始めたから、創業からは２６年になります。

まずは社員の皆さんの頑張りのお陰で、四半世紀に亘って事業ができたことに感謝したいと思います。

皆さん、大変ありがとうございます。

そして、マイボイスコムをもっと良い会社に成長、発展させて、お客様と社会にもっと役立つリサーチ会社で、働く社員の皆さんが遣り甲斐と誇りを持って働ける会社にするために、これからも全員でベストを尽くして参りましょう！

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当社が創業した１９９８年はまだインターネット調査はありませんでした。

そして、リサーチ業界からは代表性のない邪道な調査だと強い非難もされました。

でも自分は米国で出版された「Net　Gain（ネットで儲けろ）」という書籍を読んで、これからはインターネットというものが普及して、マーケティングに役立つメディアになる。という記述が気になり、それをリサーチに応用できるように考えました。

そんな時にシンクタンク部門がリストラにあって、自分が好きで自信も出来たリサーチの仕事が取り上げられたので、それで事業化を具体的に考え始めました。

それをたまたま日経新聞で見つけた財団法人ニュービジネス協議会のビジネスプランコンテストに出して、社会人部門で1位の優秀賞が頂けたのが起業の後押しでした。

そこからＣＲＣ総研の経営企画部長や、社長と交渉して社内ベンチャー制度を作ってもらい、１年間は１人で検証実験をして、パネルを作り、回収データで傾向を分析し、お客も２０社開拓して、１９９９年２月の経営会議で会社設立の承認をいただきました。

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まだインターネット調査というサービスも市場もない中で、良く役員たちは全員一致で承認してくれたと思います。

また、これまで自分のリサーチのお客様も「高井さんがやるなら、、」と言ってまだ訳の分からないリサーチなのに発注してくれたし、伊藤忠商事の方も後押ししてくれました。

マイボイスコムは、そんな沢山の方々の理解と協力と好意で生まれた会社です。

それだけにマイボイスコムを社会に役立つ良い会社にしたい、しなければならないと考えてやって来ました。

しかし、会社を成長させるのは考えていた以上に難しく、まだまだ当初自分が考えていた理想通りにはなっていません。

もっともっと専門性と対応力と信頼性の高いリサーチ会社にしたいというのが今の願いです。

会社の設立記念日にもう1度初心を思い起こして奮起したいと思います。

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いつもと同じ様に明石さんにお昼の弁当を用意してもらったのでお召し上がりください。

これからもしっかり頑張って参りましょう。

よろしくお願いします。

週末にロマンスカーに乗って箱根に行って１泊してきました。

箱根も何度も行っているから見るところもないですが、高校時代の友人が旧箱根街道を歩いてきたと聞いて行ってみることにしました。

旧箱根街道は江戸時代に出来た石畳の山道を1時間ほど歩きながら、昔の人はこんな道を歩いて旅をしていたのか、大名行列もこんな山道を歩いて峠を越えたのだから大変だったろうなと想いを馳せながらゆっくりとした時間を味わいました。

あとはお決まりの海賊船とロープウェイを乗り継いで大涌谷に行ったのですが、晴天なのに雲がかかって２時間粘っても目当ての富士山は見えずじまいでした。

箱根は予想通りインバウンドの外国人ばかりでした。

自分はいつでも見られるけど、海外から来られた方に雄大な富士山の景観を見せてあげたかったです。

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行き慣れた場所でも少し横道にそれると、また知らない歴史や文化が見つかるのが旅の良さです。

そろそろ夏休みを計画する時期になります。

皆さんも７～９月に１週間程度の有給休暇を取ってリフレッシュして、オンとオフのメリハリをつけながらお仕事に取り組んで下さい。

自分も適宜リフレッシュしながら、経営の仕事に集中して頑張りたいと思います。

当社では上期と下期の２回人事評価をして、その評価内容に従って上長との面談もしています。

そして、それぞれの評価に従って賞与にはそれぞれのウェイト（Ｓ160％、Ａ130％、Ｂ100％、Ｃ70％、Ｄ40％）を掛けていて、その期や前の年度の評価も昇給に反映しています。

事業を行う企業ですから、頑張って成果を出した方には報いたいし、あまり成果が出ていなかった方にはこういう点を改善して欲しいと伝えて、改善の機会にするのが狙いです。

人事評価やその結果の処遇への反映だけで会社が良くなるものではないですが、やはりこの様な評価と処遇への公正な反映をすることが、企業には必要なことだと考えます。

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今回幾つかの課題があって人事評価シートと評価基準の見直しをしました。

小野さん、田井さん、石田さんと私で過去の評価の分布なども分析しながら話し合いを行いました。

自分も最終評価をしていて、こんなに成果を出してもＡにならないのか？や、こんなに計画未達でもＢ（＝計画通り）の評価なのか？と感じることがありました。

それで小野さんに過去３年間、６回の評価の実績をまとめてもらったところ、ＳやＡと、ＣやＤの割合の合計は１９％だと分かりました。

そして残りの８１％の方が「Ｂ評価」でした。

これだと「Ｂ」評価」の割合が高すぎるので、Ｂ評価の範囲を少し狭くしてプラス（Ｓ、Ａ）とマイナス（Ｃ、Ｄ）がそれぞれ１５％になるように評価基準の見直します。

良くても悪くても殆ど「Ｂ」というのはフェアでないし、企業の評価として好ましくありません。

よく頑張って成果を出してくれた人はプラスの評価になり処遇にも反映させて、あまり成果が出せなかった方はマイナスの評価になり改善を促すのが人事評価の役割です。

それが会社が活性化して業績にもプラスになることだと思うのでご理解下さい。

こちらは今期の上期評価から適応します。

これは別な法人営業セミナーでしたが、やはり凄い営業実績を挙げてきた方から聞いた話です。

彼は新規開拓をするために、必ず３回は営業訪問すると言っていました。

１回目は会社とサービスの説明をするだけなので誰でも簡単にできる。

そして、初回の面談でこの方は仕事になる方かどうかの見極めをして、お客様になると思ったら、必ず次のアポを取って訪問するのだそうです。

その時には相手の方に役に立つと思われる情報をまとめ、何らかの新しい情報や提案を持参するのですが、この２度目の訪問が非常に重要とのことでした。

でも２回目で商談になることは殆どなく、商談になるのは３回目なのだそうで、ここまで行くと相手も自社と自分の理解が進んでいるため、色々なご相談が頂けるという説明でした。

これは私の営業経験とも一致している気がします。

１件の新しいお客様を開拓するには、かなりの知恵と労力が必要なんです。

それでも１社の新しいお客様と長くお取引きがいただけると、大きなＬＴＶになるから、それだけの労力を注ぎ込む価値もあるということです。

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新規顧客はオンラインで１度業務紹介をしただけで開拓できるほど簡単ではありません。

初回の面談をオンラインにするのは新規開拓の機会を逃すことになると思います。

お客様が地方だったり、在宅勤務の場合は止むを得ませんが、初回は極力お客様を直接訪問して当社と皆さん自身を理解し信頼してもらう機会にして下さい。

法人のお客様を新たに開拓するのは知恵と労力がいる本当に難しい仕事です。

それだけに面白く遣り甲斐のある仕事でもあります。

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１Ｑの受注不足は２Ｑで取り戻さないといけないから、各営業は顧客接点を強化して下さい。

特にＳ１は大幅な未達ですし、営業がずっとオフィスにいるようでは変化が作れません。

お客様の訪問を増やし、深い話のコミュニケーションをすることで、新しいお客様と新しい案件の創出に努めて下さい。

２年続けての計画未達は企業として許されませんから、２Ｑのキャッチアップをお願いします。

これはこのブログでも何度か紹介した話ですが、新しい方もいるのでもう１度紹介します。

もう１５年以上も前ですが「法人営業セミナー」があって聞きに行きました。

講師は営業力で定評のあるリクルートで、ずっとＮＯ１の営業実績を出されていた方でした。

その方が主張していた法人営業に必要なことは、そんな特別なことではなく以下の３つを着実に行っていました。という様な内容でした。

１つは「商品知識」でした。

確かにそうですよね。自分が売る商品やサービスのことも知らない営業から買うのは不安だし嫌ですよね。それは幾つかの質問をすると分かるし、１番やってはいけないのが分からないのに分かったふりの説明をしたり、基本的な質問に対して間違った説明をすることです。

自分もそんな営業の説明を聞いて、この営業、この会社とは取り引きしない方が良いな、と判断したことが何度もあります。まず営業は扱う商品やサービスのことを良く勉強して正しい情報、適切な情報をお客様に提供できることが不可欠な条件です。

２つ目は「迅速対応」でした。

私も何度かこんなことしたいとか、こんなサービスを使いたいと思って、複数の会社に問い合わせをしたことがあります。だいたいは５～６社の良さげな会社を選び問い合わせフォームから「マイボイスコムの高井と申します。現在ＸＸＸＸを検討していてご相談したいのですが、、」みたいな内容です。

すると３～４社は当日のうちにお打ち合わせに伺いたい。という連絡が来て１社は翌日に返信が来るけど１社は２、３日後に来る感じです。この段階で最後の１社は対象から外れています。

3つ目は「熱意」だということでした。

熱意だなんて何て古い考えだと思うかもしれませんが、やはりお客様も人間ですから、淡々と説明する営業より、是非当社にお任せ下さい。と熱心に説明されると心が動かされるし、その人なら一生懸命にやってくれそうだな、と考えて同じレベルの提案なら熱心に勧めてくれる営業の方を選ぶと思います。

これはリクルートで凄い実績を挙げていた方の考えたエッセンスですし、私の営業経験や、私がお客として問い合せした経験でも納得できる内容です。

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「商品知識」「迅速対応」「熱意」と言われるとそんな事で良いのか？

と思うかもしれませんが、営業の皆さんは自分がそれをやれているか振り返ってみて下さい。

リサーチ営業は、専門知識と論理的な提案が不可欠な仕事です。

営業が最初にお客様との接点を持つから、営業面談でお客様にどう見られるのか、「この営業はリサーチのことも良く分かっているし、信頼できそうだな。」と思っていただけるかが、当社の業績に大きく影響することになります。

営業の皆さんは当社の最初の顔ですから、その自覚を持ってお客様と接して下さい。

ファミリーマート様と「ファミペイアンケート」の販売代理店契約を結びました。

これからファミペイ会員を対象にしたアンケートサービスの販売を行います。

元々は昨年度からＦＭＶの調査が伊藤忠商事の第８Ｃｏ様からファミリーマート様に移った時に、調査案件が当社から競合他社に移っていたことが分かり、それを取り戻すため私と田井さんで動いたことが切っ掛けでした。

ＩＩＣにも協力を求めて、伊藤忠商事の担当者にも依頼と同行をお願いして、ファミリーマートのご担当者を数回訪問してお願いしました。

また、そのリサーチ実務を担当しているデータ・ワンにも足を運んで、関連情報を仕入れながら営業提案を続けていました。

しかし、現在のリサーチ会社のシステムがガチっと入っていて、そのシステムを彼ら自身がオペレーションする流れも確立しているため、なかなか取り返すのが難しいことが分かりました。

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その営業訪問でのヒアリングで、彼らが「ファミペイアンケート」の拡販を図りたいと考えていることが分かり、その販売代理店契約を結んで実績を作ることで、彼らとの関係強化を図ることから取り組むことにしました。

「ファミペイアンケート」は購買データと意識データを組合わせることができるし、販促系のサービスもあるので、当社の提案の幅も広がると考えています。

こちらはＩＩＣも同時に販売代理店契約を結び、以前当社に出向していた鈴木さんと一緒にメニューの検討を進めています。

これから「ファミペイアンケート」の販売も始めるので、皆さんの協力をお願いします。

こちらも差別化できるリサーチサービスになればと思います。

先週、大企業で働くことのリスクについて話をしました。

そして、好きな分野の仕事に取り組めて、事業も成長していて、新しい挑戦の機会もあり、高い専門性と高い収益性もあって、大企業に負けない処遇の会社が良い、との私的な意見をお伝えしました。

そんな文章を書いていたら、自分自身も大企業のリスクを経験したことを思い出しました。

私がＣＲＣ総合研究所に入ったのは、シンクタンクであって、自分の企画力や考察力が活かせるリサーチの仕事が出来るからでした。

その時はリクルートやソフトバンクにも合格しましたが、何となくリサーチャーの仕事に魅力を感じてのことでした。

そして、１３年もリサーチャー（研究員→副主任研究員→主任研究員）をやって、国内外で有意義で興味深い仕事をする機会があり、お客様の意思決定に自分が役立っているという自信と遣り甲斐を感じながら仕事に取り組んでいました。

それが経営方針によってシンクタンク部門を急拡大させて、この分野の知見のない人をどんどん入れることで毎年多額の赤字を出す状態が続いて、シンクタンク部門は解散になり、評価の低かった若い社員は解雇されました。

「日本の大会社でも業績が悪いと解雇されるんだ、」とこの時に初めて知りました。

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そして、残りの社員は管理部門や営業部門に配置転換になり、自分は「ＩＴコンサルティング事業室」の部長代理に異動となりました。

でも自分はシステムの経験はないし、興味もないし、ここからでは自分は一流にはなれないし、自分らしい働き方もできないと思って最後は社長と交渉をして「社内ベンチャー制度」を作ってもらい、マイボイスコムを起業しました。

今から考えれば、大企業では当たり前の人事異動でしたが、当事者としては晴天の霹靂で、何をどうしたら良いか分からず悩みながら模索する１年でした。

その結果で選んだのが起業でしたが、それもまたかなり大変でリスキーな選択でした。

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こんな話が大企業の中にはゴロゴロあり、不本意な人事異動でも生活のため、家族のため自分を殺して働いている人が沢山いるのだと思います。

やはり、自分が好きで取り組める分野で精一杯頑張って、その組織を成長発展させて、より良い仕事と大企業に負けない良い処遇を作り出すのが１番現実的で良いように思います。

皆さんの力でマイボイスコムをそんな会社にして下さい。

それが皆さんが良い職業人生を歩むことにもなると思います。

皆さんにも参加をお勧めした「ＥＳＯＭＡＲ ２０２４」には、高井、石田、田井、吉田の４人は会場で、野口、石橋、菅原、日置、橋元、高木の６人はオンラインで聴講しました。

（※ＥＳＯＭＡＲ：ヨーロッパ世論・市場調査協会）

私の印象はイプソスのＡＩ活用の取組みは凄く参考になり、ヴァリューズの事例紹介もこんな風な検索キーワードでカスタマージャーニーの分析と改善提案をしているのか、と参考になりました。

ただ、３番目の「インバウンドの紹介」は、この内容を何故リサーチ業界の集まりであるＥＳＯＭＡＲでやるのか理解できなかったし、４番目の「AIで市場調査は不要になるのか」は分析の前提条件も曖昧な低レベルの内容だと思いました。

私は懇親会にも出て業界の動きを仕入れようと思っていましたが、旧知の友人であるインテージの役員から「高井さん、もう飲みに出ちゃいましょうよ」と誘われて渋谷の居酒屋でビールを飲みながら情報交換をしました。

彼も私と同じ印象で「ＥＳＯＭＡＲの発表があれではダメだね。リサーチ業界の技術力が下がっていることを実感する内容だったな。」というものでした。

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それでも、市場の動きがどうなっているのか、業界の動向がどうなのかは、こんな会合にも出てインプットしないと分かりません。

オフィスで業務をするだけでは見えないことや学べないことが沢山あります。

当社の方向性を間違えないためにも、新しいビジネス機会を捉えるためにも、私はこの様な場には出来るだけ行くようにしてました。

皆さんも新しい知識を吸収して自分の視野を広げて、仕事力を高めるため、外部の会合にも積極的に参加するようにして下さい。

井の中の蛙になってはビジネスの先端を行くべき、マーケティングリサーチの仕事でプロの力を身に付けることは出来ません。

営業もリサーチャーも出来るだけ外に出て、生きたビジネス情報をインプットして下さい。

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開催概要

- 日時：2024年6月12日（水） 15:30開場 16:00開会 19:30閉会予定

　　　オンライン配信時間　16:00～18:25

講演内容

①リサーチとAI、リサーチャーとAI「IpsosにおけるAI活用のケース共有」

　井出 成博氏　イプソス株式会社　Social Intelligence Analyticsチーム・サービスラインリーダー 兼 AIイニシアティブ・AIリサーチリード

②まだ見ぬ顧客の「真実の瞬間」とは？行動ログデータを活用した顧客分析と広告への活用

　子安 亜紀子氏　株式会社ヴァリューズ　執行役員

③インバウンド誘客におけるトレンドとターゲット特性理解のヒント

　深谷 圭美氏　株式会社 Vivid Creations Japan　Business Development Manager

④AIで市場調査は不要になるのか

　安藤 健一郎氏　GMOリサーチ＆AI株式会社　CTO

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前々期の１Ｑは営利が＋０Ｍの黒字だったのが、前期は▲１３Ｍの赤字になり、それが期末決算まで影響してしまいました。

そのため、今期は１Ｑを黒字に戻すのが最初の目標でした。

ＧＷ前のマネジャー会では「１Ｑに鍋入れしている売上予定に、昨年度並みの受注が入れば１Ｑの計画は達成できそうです。」との報告があり、それなら良い流れが作れそうだと安心していました。

そして、５月単月の営利は＋１．６Ｍ、累計営利は▲６Ｍでした。

昨年度の５月での累計営利は▲１７Ｍでしたから、５月時点では＋１１Ｍも利益改善が進んでいます。

しかし、ＧＷ明けからの受注がパッタリと止まったことから、６月が▲５Ｍの赤字になり、１Ｑ決算は▲１１Ｍで、計画（＋０．８Ｍ）には▲１２Mも未達の見通しとなりました。

今期の計画を達成するには、こんな状態では困ります。

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今期は前期の経常＋８４Mを＋１００Mにする計画です。

この差額だけだと＋１６Mの積上げの様ですが、以前にも伝えた通り社員の皆さんのベースアップを含む昇給と、５名の増員計画で人件費が大幅に増えるため、＋１００Ｍの計画達成には３５～４０Ｍの利益の積上げが必要なんです。

今期は売上を１１５％引き上げることを前提で人員増や投資を決めています。

それが売上が伸びず、人件費だけ大幅に増えると、今期の利益は半減してしまいます。

そうなると皆さんの賞与や昇給も改善できなくなります。

そんなことは絶対にしたくないから、まずは営業の皆さんが、毎月の受注を確実に確保するための営業活動の強化に取り組んで下さい。

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田井さんからは営業の活動計画を作って遂行し、受注を引上げるとの報告を受けています。

営業の皆さんは、まずはこの活動計画を１００％実行して下さい！

プロセスがないところに結果は生まれません。

１Ｑが未達の人は２Ｑで不足分をカバーして、上期では計画を達成させて下さい。

営業は会社に必要な血流を作る非常に重要な役割を担っています。

そのことを強く自覚をして、受注計画のミッションを果たすべく、外向きな営業活動（顧客訪問と対面でのコミュニケーション強化）を進めて下さい。

大企業で働くのと中小・中堅の企業で働くのは一長一短があり、個人によって大切なことも違うからその人次第なんだと思います。

私が勤務していた頃のＣＲＣ総研は従業員が千人ほどいる大企業でした。

そして、マイボイスコムを起業した時は岡島さんに出向で来てもらい、社員を１名採用した３人の零細企業から始まったので零細から中小、大企業まで経験しました。

ＣＲＣ総研はその後合併して伊藤忠テクノソリューションズ（CTC)になり、先ほどサイトを見たら「CTCグループ の従業員数　１０，５６５名」という巨大企業になっていて、自分が勤務していた時ともまた別な会社になっていました。

大企業は安定しているし、収益も高くて、処遇も中小企業より恵まれているメリットがあります。

一方で自分が希望していない部署や職種への配置転換や、希望していない転勤も多いので、生活するという面では不自由なことも多いのも事実です。

超有名な大手食品会社に入った大学時代の友人は、地方の転勤の繰り返しで、これまでに２５年間も地方の単身赴任だったと聞いて驚きました。

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先日ある保険関係の会社で働いている、大学を出て３年目の方が営業で応募がありました。

彼はまだその会社に入ってまだ２年と１か月（２５ヵ月）でしたが、もう２回の転勤があり今は名古屋で勤務をしていました。

２５ヶ月で２回の転勤があり3か所目の支店勤務です。

それも「Ａ支店で退職者が出たので来月から行ってくれ、、」みたいな駒扱いに嫌気がさしての転職活動だと聞いて、それでは落ち着いて仕事も生活もできないよね、と納得しました。

彼とはご縁がなく入社になりませんでしたが、大企業にはそんなリスクもあります。

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私は好きな分野の仕事に取り組めて、事業も成長していて、新しい挑戦の機会もあり、高い専門性と高い利益があり、大企業負けない処遇の会社が良いように思います。

組織は小さくても専門性が高くて、高収益な設計事務所、法律事務所、デザイン会社等がありますがそれに近いイメージです。

それには当社はもっともっと企画提案力や、技術力と専門性、サービス対応力を高めて、明らかに他社とは異なる実力を持つことが必要です。

そして、全員が主体的に学び、より高度な仕事に挑戦する組織風土になることです。

マイボイスコムがそんな会社になることを強く望んでいます。

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川にダムがなければ、少し天候が狂っただけで、洪水になったり干ばつになったりする。

しかしダムをつくれば、せきとめ溜めた水をいつでも有効に使うことができる。それは人間の知恵の所産である。経営にもまたダムがなければならない。経営者は『ダム式経営』、つまり余裕のある経営をするよう努めなければならない”

松下幸之助は、京都の中小企業経営者が集まった講演会で、持論の“ダム式経営”の勧めを説いていた。

話が終わったとき、一人の経営者が質問をした。

「いまダム式経営が必要だと言われました。が、松下さんのように成功されて余裕があるところではそれが可能でも、私どもにはなかなか余裕がなくてむずかしい。どうしたらダムがつくれるのか教えてください」

「そうですなあ、簡単には答えられませんが、やっぱり、まず大事なのはダム式経営をやろうと思うことでしょうな」

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これは松下幸之助さんが公演時に述べた有名な話です。

この時の講演会の会場には、まだ経営を始めたばかりの京セラの盛田和夫さんがいて、強い衝撃を受けてその後の経営に活かされたのだそうです。

私は松下幸之助さんと、盛田和夫さんの考え方が好きで、彼らの著書を何度も読み返しています。

技術力の向上でも、経営計画の達成と成長でも、まずは当事者である自分達がやろうと思って、主体的に行動することがスタートなんだと思います。

全員で意識のベクトル合わせを行い、前期比１１５％の経営計画の達成と、企画提案力と技術力の向上による「コンサル型リサーチ」を実現させて、長期的に発展させて行きましょう。

それが社員の皆さんが良い職業人生を歩むことにも繋がることです。

まずは「全員がやろうと思って行動すること、」です。

もう２７年も前の話になりますが、ＣＲＣ総合研究所は「総合研究所」という社名なのにシンクタンク部署がリストラされて、社名もＣＲＣソリューションズに変わりました。

そして、シンクタンク部署でリサーチをやっていたスタッフは、管理部門や営業部門等に配置転換になり、１部の社員は解雇されたことは紹介しました。

その後、この社長の判断で「社内ベンチャー制度」を作ってもらい、１人で事業の立ち上げをしている時にも色々とアドバイスも頂いて応援してくれました。

部署解体の時はなんて酷いことをする社長だと思いましたが、今から考えると赤字部門を何とかするために経営者として必死だったのでしょう。

自分が異動した「ＩＴコンサルティング事業室」の部長は、伊藤忠商事で鉄鋼原料の営業をやっていた人が来ましたが、それこそＩＴのあの字も知らない人で、何も具体的なアクションも出来ず右往左往するばかりでした。

商社マンなのにビジネスの出来ない人だと思いましたが、この方も５０代後半で、全く経験もなく、興味もない業務の部署を任されて戸惑っていたのだと思います。

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大企業は中小、中堅企業より雇用は安定していて、処遇も良いというメリットはあると思います。

でも雇用の安定や良い処遇は、規模が小さな組織でも実現できることです。

特に工場や全国の事業拠点も必要のないリサーチであれば、技術力を向上させて高付加価値なサービスを提供し、独自性の高いサービスも構築すれば十分にできます。

一昨年度の経常利益率の１８．５％はインテージや、クロスマーケ、赤字に転落したマクロミルより高く、昨年度の１７．０％も遜色ない利益率だと思います。

あとは如何に事業規模を確実に、毎年１１５％のペースで拡大して行くかであり、前期比１１５％で作成した経営計画を着実にクリアすることです。

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どうやれば毎年の経営計画が達成できるのか、、

それはまずは「経営計画は必ず達成させると全員が想うこと」です。

これは経営の神様と言われているパナソニック創業者の松下幸之助さんの「ダム式経営」の考えでもあります。

ＧＷ前までは昨年度を上回る売上見込があり、田井さんから「これから５月、６月が去年並みの受注があれば１Ｑの計画は達成できる見込みです。」

という報告を受けていて安心していました。

しかし、今週のマネジャー会では「ＧＷ明けからの受注がパッタリと止まってしまい、１Ｑは大幅な計画未達になりそうです。」という報告に変わりました。

Ｓ２の大学関係の受注はほぼ計画通りですが、Ｓ１の企業案件の受注が大きく不足しています。

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これはこれまで何度も言ってますが、企業が相手の法人営業はオフィスで引き合いを待つ「プル型」では成り立ちません。

こちらから仕掛けて営業訪問をして、お客様との会話を通じて課題を引き出して、その課題に役立つ調査企画を提案するプロセスが不可欠です。

営業がずっとオフィスにいて新しいお客様が開拓できるほど、リサーチ営業は簡単ではないんです。

それは私も長年リサーチの提案営業をやっていたから分かります。

こちらからの攻めの営業で新たな顧客と案件を創出することが、営業に１番期待をしていることであり、それが皆さんのミッションだと認識して下さい。

Ｓ１の営業の皆さんはもっと外に出て、お客様との対話を増やすことです。

１Ｑの受注計画が未達なら、その不足分を２Ｑで埋めるために営業活動を強化して下さい！

２Ｑでのキャッチアップを期待しています。

「コンサル型リサーチ」は「装置型リサーチ」より作業工数がかなり膨らむし、リサーチャーを育成するための時間とコストもかかるので、マクロミルが出した低料金では採算が合わないのが悩ましい課題でした。

そのため、当社は「２）NeW Researchの開発」の方針に沿ってマーケティングツールを開発して固定収益を作り、その収益基盤の上でお客様に役立つ「１）コンサル型への展開」を実現する戦略にしました。

この目的で２０１５年から開発に取り組んだのが「テキストマイニング（TextVoice)」です。

しかし、独自のツールを開発することは、思ったより何倍も労力と開発コストがかかることでした。

「テキストマイニング（TextVoice)」の開発に２人を専任にして、多額の開発投資も必要でしたので毎年３千万円近い持ち出して、最初の３年間で約１億円もの資金が流出してしまいました。

そして、「テキストマイニング（TextVoice)」の事業赤字の影響もあって会社の決算も赤字に転落してしまい社内の雰囲気も暗く、退社される社員の方も増えました。

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その頃は当社の体力で独自のツール開発は間違いだったのか、と悩む期間が５年も続きました。

それが３年前から少しづつ契約が取れる様になり、事業収益もプラスになりました。

そのお陰で２０２２年度の売上経常利益率は１８．５％で、利益率だけは上場している６社のリサーチ会社と比べても１番高い実績が出せました。

２０２３年度は売上計画未達で経常利益率は１７．０％に下がりましたが、それでもまだ上場他社に負けない水準だと思います。

そんな狙いと経緯で出来た「テキストマイニング（TextVoice)」ですので、前期からの約１２００万円を投資した機能改善（ポジネガの追加とパースペクティブの改善）で、再度契約数が増えることを期待しています。

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でも固定収益を強化するのは、装置型より工数がかかり技術者育成にも時間がかかる「コンサル型リサーチ」を実現する手段ですから、営業の企画提案力と、リサーチャーの技術力の強化が進まなければ目的が達成できたとは言えません。

また、当社は利益率だけは高いものの、売上規模が過小なため１人当たりの利益が高い訳ではありません。

「テキストマイニング（TextVoice)」の契約増と、「コンサル型リサーチ」の実現で1人当たりの利益も大幅に引き上げることで、社員の皆さんの処遇改善も進めたいと強く願っています。

前期比１１５％の経営計画を達成しながら成長を続けて、良い利益を出して株主に適正な配当も出せれば、大幅な昇給や賞与の引き上げも出来ます。

その良い循環を作るために会社も対応するので、皆さんも努力を続けて下さい。

こちらが日本マーケティング・リサーチ協会（JMRA)が毎年公表している「経営業務統計実態調査」から作成したアドホック調査の市場推移です。

２０２２年度の市場規模は１，４３９億円で、そのうちインターネット調査が７９６億円というのがJMRAの推計値ですが、従来型リサーチ会社がインタネット調査会社に委託した金額がダブルカウントされているので実際には５００憶円位と言われてます。

過去５年間の平均成長率はアドホック調査１．６％、インターネット調査３．５％です。

２０２０年、２０２１年が新型コロナで減少した影響もありますが急成長市場とはいえません。

８年程前にJMRAのカンファレンスで米国のオピニオンリーダーが、リサーチ会社はサーベイだけをやっていては先はない、１）コンサル型への展開、２）NeW Researchの開発、３）ビッグデータ解析、の取組みが不可欠だと警告していました。

装置化と自動化のサービスと営業力で急成長してきたマクロミル社が、２０２３年６月期の決算で▲８億円もの赤字になったのを見るとこの警告は正しかったのでしょう。

当社が創業した１９９８年頃から始まったインターネット調査は革新的なサービスでしたが、今はもう当たり前の手法になり３～４％の成長市場になりました。

１１５％の計画を実現するには、コンサル型対応での差別化を図り、伊藤忠グループの開拓もしながら、新しいサービスの構築にも取り組むことが必要だと考えています。

北区に古河庭園という東京都が運営している公演があります。

明治時代に足尾銅山で財を成した古河財閥が自宅として作った館で、非常に広いバラ園や日本庭園があります。

個人でこんなにも広い自宅を建てられるということからも、この頃の財閥の財力や権力の大きさを実感することができます。

でも歴史を振り返ると足尾銅山は甚大な鉱毒事件を引き起こして、沢山の方が亡くなった事実があり、日本で最初の公害と言われてます。

ここで明治の政治家の田中正造が明治天皇に直訴するなどしながらこの公害問題に取り組んだことも知られていると思います。

古河財閥は、その後古河電工になり、そこから富士電機が生まれて、またそこから富士通でファナックというように今の産業にも繋がっています。

そんな背景があってのこの施設なのですが、今は４００円で誰もが散策できる公共の公園になっていて、季節ごとに奇麗な花が咲くとても良い公園になっています。

この洋館でケーキやコーヒーも楽しめるので、歴史に思いをはせながら散策するのも良いと思います。

私は自宅から近いこともあり、もう５回以上は行ってます。

お時間のある週末に尋ねてみては如何でしょう。

私が住んでいる浦和で７月に２回の神輿渡御があります。

私が自治会の青年部長を務めていることから、神輿の担ぎ手の取りまとめをしています。

過去には野口さん、吉田さん、尾内さん、石橋さんが担ぎに来てくれました。

開催は以下の予定です。

未経験でもＯＫで、半纏と地下足袋はこちらで用意します。もし浦和で神輿を担いでみたい方がいたら、私まで連絡ください。

１回目　７月１４日（日）　７：３０集合　本太祭礼（地元町内会）
　　　　　http://www.k-music.jp/mikoshi/mikoshi.htm

２回目　７月２１日（日）１３：００集合　中仙道　浦和まつり（浦和区全体）
　　　　　https://visitsaitamacity.jp/events/19

大学案件は大学の先生方の複雑な要望に対して、しっかり対応して、研究に役立つデータを提供することが当社の役割であり、そこはある程度出来ていると思います。

当社が改善に取り組むことが必要なのは、もう１つのターゲットである事業会社に対して、しっかりした品質の「コンサル型リサーチ」を提供するための技術力と対応力の強化です。

ここの課題に対して何をしたら良いか、田井さん、石田さん、石橋さんと協議して、以下の３つの取組みをやることにしました。

１）良い調査実績の共有ケーススタディ

　過去にはお客様の課題に対して良い調査企画を提出して受注し、調査設計からレポーティングと提案までしっかりしたサービスでお客様から評価いただいた案件も沢山あります。それらの良い事例を４～５ケース抜き出して、調査提案書→調査票→調査レポート、の流れでのケーススタディをします。

２）調査設計、調査企画書作成の技術研修

　多くのリサーチャーが自分で調査設計を行い、それを調査企画書の作成に結び付けた経験がないことが分かりました。これでは調査設計や調査企画書の基本的な知識も身に付かないし、実戦で対応も出来ないと思います。ここを補うため１部のリサーチャーに調査提案書作成の研修を行います。

３）実案件での品質確認対応

　上期に調査設計からレポート作成の案件が生じた場合に、調査票作成段階、データ集計が出た段階、そして、調査レポートのドラフトが出来た段階の、３つのプロセスで、石田さん、田井さんと、営業担当、メインとサブのリサーチャーが内容の検討をする確認とブレストを行います。

この３つの対策もこの上期に実施することで、企業案件を担当するＳ１営業と、Ｒ１リサーチャーの技術力と対応力の向上を目指します。

対象となる方には、後日、田井さん、石田さんから説明をしてもらうので、ここは真剣に取り組んで下さい。

お客様がなぜ高いお金と労力をかけてリサーチを行うのは、社内にある問題や課題を効果的に解決する方策を見つけたいからです。

マーケティングリサーチは「お客様の意思決定に寄与できたかどうか、」で評価が分かれます。

同じ企業の同じ課題であっても、Ａ社のリサーチャーが対応したら「良い意思決定が出来て良かった」と評価されて、Ｂ社のリサーチャーが対応したら「自分達が何をしたいのか分かっているのかな？？、これでは何の意思決定にも役立たない。」と評価されて、次からはＢ社に相談するのを止めよう。となるんです。

まずはお客様のリサーチの目的とゴールをちゃんと理解できているのか、

そして、適切な調査設計が出来て、分かり易いレポートが書けて、論理的で的確な考察・提案や、相手に結果と方向性が伝わるプレゼンも出来て、初めてプロのリサーチャー、お客様に役立ち頼りにされるリサーチャーだと言えます。

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３社ものお客様から「マイボイスコムのレポートは分かり難い」「マイボイスコムが作ったレポートが分かり難いので作り直した」「説明が分かり難いので担当リサーチャーを変えて欲しい」という厳しいご指摘を受けたことは以前伝えました。

そんなサービスを出していたら当社は成長も発展も出来ません。

Ｓ１の営業が汗をかいて動き、知恵を絞って提案して、やっとお客様を開拓しても、リサーチャーの提供するサービスが悪いと直ぐに信頼関係は壊れて、お取引きはなくなります。

お客様の要望が難し過ぎたとか、考える時間がなかったとか、経験が不足していたので、、と言っても、だからしょうがないとはビジネスでは言えません。

ただ漫然と調査結果を羅列したレポートを書いても駄目なんです。

お客様の意思決定に役に立つ情報を提供するのがリサーチャーの仕事です。

リサーチャーの皆さんはそんな意思と自覚を持って、調査票作成やレポート作成に取り組んで欲しいと思います。

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お客様に役に立たないサービスだと言われてはプロとして恥ずかしいし、空しいではないですか。

リサーチャーは、このアウトプットでお客様のビジネスの意思決定に役立つだろうか、、という視点で自分の仕事を見つめ直して下さい！

そして、プロとして不足する技術や専門性をしっかり身に付ける主体的な学習をして下さい。

これは当社の大きな問題ですから、組織として改善に取り組みたいと思います。

伊藤忠商事の岡藤会長は、「経営方針のテーマは「利は川下にあり」です。社会の変化に伴いお客様のニーズは多様化しており、これまでのビジネスモデルだけでは通用せず、利益を生み出すための手がかりは常に「川下」にあると考えます。」

と述べていましたが、リサーチ会社である当社は「利は顧客課題にあり」です。

お客様はなぜリサーチに対して高い費用を払い、貴重な時間を使ってまでリサーチを行うのでしょう。

それはお客様には課題があり、その課題を出来るだけ効果的に解決する手段を見つけたいと思って実施するわけです。

それなので当社が利益を生んで成長するには、「お客様の課題をしっかり対面でヒアリングをして、最適な調査設計と調査企画を提案すること」が全てのスタートになります。

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しかし、企業にとっての問題や課題や、新たな事業の取組みは重要で秘匿性のあることだから、信用できる会社の信用できる人でないと話せません。

それなので、営業の皆さんには出来るだけ多くお客様を訪問して、当社のサービスを正しくお伝えするとともに、皆さん自身の専門的な知見を高めて、適切なコミュニケーションと提案で信頼関係を作って頂きたいのです。

当社の利（利益）は顧客課題にあって、それを引き出して、適切な企画提案で案件を創出することが営業の皆さんのミッションです。

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Ｓ１の企業を担当する営業がずっとオフィスにいるようでは困ります。

信頼構築は、オンラインでの打ち合わせも訪問に比べて格段に効果が下がります。

折角の会話の機会をオンラインにしては勿体ないから、極力訪問して直接話をすることで、「実は当社では、、、」という話を引き出すことがリサーチの法人営業では重要なんです。

当社の利は顧客課題にあるのですから、そこを積極的に取りに行く営業を進めて下さい。

今期の経営計画が達成できるかどうかも、当社がこれから毎年１１５％の成長を続けて４，５年で今の２倍の事業にして、「コンサル型リサーチ」ならマイボイスコムだとお客様に想起してもらえる会社になるために、Ｓ１営業は積極的に外に出て企業のお客様と積極的に会話をして下さい！

経営方針のテーマは、「利は川下にあり」です。社会の変化に伴いお客様のニーズは多様化しており、これまでのビジネスモデルだけでは通用せず、利益を生み出すための手がかりは常に「川下」にあると考えます。私たちは160年超の歴史の原点である、より消費者に近い川下ビジネスの強みを進化させ、事業領域を拡大してまいります。また川上・川中分野においてもこれまで築き上げた資産・ノウハウを駆使し、川下を「起点」としたアプローチで当社らしいビジネスを伸長していきます。

定性面の取組みにおいても、私たちは常に皆様の声に耳を傾け、「マーケットインの発想」に基づいて向かうべき目標を設定し、具体的な施策を地道に推進してまいります。市場・社会からの評価に真摯に向き合うことが、信頼の構築、そして企業ブランド価値の向上に繋がり、更にはビジネスにも相乗効果をもたらすものと考えています。

https://www.itochu.co.jp/ja/about/message/index.html

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こちらが４月に伊藤忠商事の会長ＣＥＯの岡藤正広さんが発信した挨拶です。

「利は川下にあり」が経営方針であり、「マーケットインの発想に基づいて向かうべき目標を設定する」と謳っています。

その経営方針で各カンパニーでも新しいビジネスに取り組んでいるのだと思います。

１月からＭｙＥＬの伊藤忠商事の全社利用が始まりました。

一定の固定利用料をもらうことで、全社員の中で会員登録した社員は全ての調査結果が閲覧できて、集計データや調査レポートもダウンロードできる企画です。

こちらの登録者が３００人を超えましたが、私はこの企画は伊藤忠商事の皆さんが「マーケットインにはリサーチが不可欠で、リサーチの結果からビジネスを作るものだという思考を啓蒙するサンプリングだと思っています。

担当部署のデジタル戦略室にはＩＩＣさんからの出向者もいて、彼女とも連絡を取りながら利用促進を図っています。

各カンパニーが「利は川下にあり」の経営方針に基づいて構築する事業に関与・貢献できるように、営業の企画提案力と、リサーチャーの調査設計力や考察・提案力を強化することです。

同社には最先端を行くビジネスが沢山あります。

当社のリサーチ力、コンサル力が高まれば、もっと面白いビジネスに関わって行けると思うから頑張って取り組んで行きましょう。

大学の案件は順調に増えていますが、昨年度は企業の案件が伸び悩んでいます。

そんなところに昨日示したように、お客様から当社のレポートに対する厳しい意見が寄せられました。

やはり原因があるところに結果があるのであって、おそらく当社の技術レベルが「コンサル型リサーチ」の出来る会社という目標に対してまだまだ大きな開きがあるのだと思います。

大学や研究所関連はプル型の対応でも良いと思います。

しかし、企業から調査設計から調査レポートと考察提案まで行う「コンサル型リサーチ」を作るには、こちらから調査企画を提案するプッシュ型の営業と、お客様の課題解決に役立つ調査設計やレポート作成力、考察・提案力の技術が必要ですが、そこがまだまだ出来ていないのが現実です。

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そのために、当社の調査レポートのどこが足りないのか、もっとどんな企画提案やレポート作りが必要なのかを顧客視点で整理することと、実際にお客様の課題に対してＳＧの営業と、ＲＧのリサーチャーが協力して対応する事例を作るプロジェクトを始めることにしました。

プロジェクトの進め方は私と田井さん、石田さんの３人で検討し、当社のやり方に染まっていない若手メンバーで取組んでもらうのが良いということになりました。

そして、ＳＧの丸山さんと後藤さん、ＲＧの宮前さんと高木さんの４人をメンバーとして、田井さん、石田さん、石橋さんはオブザーバー的に必要ならサポートするという体制で進めてもらいます。

こちらの活動を改善対策の１つとして上期中に進めてもらい、そこで出た成果を事業活動に取り入れて行きたいと思います。

どんな成果が出るかまだ分かりませんが、このプロジェクトで、何らかの気付きや変化に繋がることを期待しています。

丸山さん、後藤さん、宮前さん、高木さん、プロジェクト遂行よろしくお願いします。