Takai Voice

これは当社だけでなくリサーチ業界での悩みでもあるのですが、リサーチ案件が下期に偏り、特に４Ｑの１～３月がかなり多忙になってしまいます。

今期の実績を見ても売上の６６％が下期で、４０％が４Ｑに偏っています。

これが平準化出来れば良いのですが、お客様の都合であり、市場の構造なので当社として動かせないのが辛いところです。

その市場構造の影響を和らげるため、マーケティングツールのTextVoiceやＭｙＥＬで固定収益を作り、経営基盤の安定化を図る施策を進めて来ました。

この効果も徐々には出て来てますが、リサーチに対応する皆さんはどうしても４Ｑの業務がタイトになり申し訳なくも感じています。

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しかし、今期の４Ｑの状態を見ていると、ＲＧの生産力は着実に向上している様にも感じています。

それは今期も山口さんや中川さんという優秀な新卒社員が来てくれたこともあるし、入社して３年目、４年目の若手リサーチャーが実力を上げていることも要因にあると思います。

この３月は売上が１２５Ｍも積み上がり、単月で５５Ｍもの利益が出ると見ています。

年間の利益の６割以上が最後の１ヶ月で出るというのもかなり特殊な構造なのだと思います。

それでもこの上期の不振や、１月が４Ｑで６年ぶりに赤字になる等の事象もあって、減益見込なのは残念なところですが、生産体制の整備が進んで来たことは今期の前進だと感じています。

実査や集計の生産能力はかなり良くなって来ましたので、次は調査設計や調査票作成、レポート作成と考察・提案力の質的強化に取り組んで行って下さい。

ＳＧとＲＧの両方の技術力と専門性を引上げることで、他社よりも優れた専門サービスが提供出来るようになれば、良い仕事が集まってくるし、皆さんの遣り甲斐も、会社の収益力も向上すると思います。

その様な「コンサル型リサーチ」が出来る会社を目指して来期も頑張って参りましょう。

外注パネル費が増大しているため、ＧＭＯと協議して取引条件の見直しをしたこと伝えました。

ただし、本質的には自社パネルの強化を進めて、自社パネルの比率を高めることが、経費削減とより良い品質のデーターをお客様にお届けするにも必要です。

そのために２年前から「モニター改善会議」を開いて、毎週の登録状況を見ながら改善対策を進めて来ました。

最初は２年前に新アンケートシステムに変わった時に、登録数が極端に減少したのが改善会議を始めたきっかけでした。

その時に原因を調べたら、登録のステップが増えていたり、登録途中のメールの内容が長くて分かり難いし、登録までの説明コンテンツも分かり難かったりと多くの課題が見つかり、それを１つ１つ改修して効果を見るところから始めました。

ネット上でのインターフェイスはとても重要です。

あれもこれも必要と思うことを沢山書いてもユーザーには伝わらないし、長い文章を表示したり送ったりしても相手には伝わらず、かえって行動の阻害になります。

これは調査企画書も調査レポートも同じで、沢山書いても相手に伝わらなければ意味がありません。

言いたいことを言うのではなく、伝えるべきことを伝わる様に工夫が大切なんです。

その後もYahoo！広告の効果が大幅に低下したり、アフリエイト広告を再開したけど登録者の９５％が全く答えていなくて、１人で月に２００件も登録する不正者もいるなど多くの問題も見つかり、それぞれに対応してきて少しづつ改善させました。

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当社の「詳細パネル」は、毎月１，５００人が流出しています。

そして、上記の様な改善を繰り返すことで、２月は１，５０９人の退会に対して、新規加入が１，８５６人で、３４７人のアクティブ増加になり改善の目途が立ったように思います。

パネル環境は非常に重要なので、これからも改善会議で加入状況を見ながら改善を続けます。

質の高いパネルがあり、モニターの皆さんの協力があって、初めてお客様に喜んでいただけるクオリティの高い情報が提供出来ます。

そのためにも皆さんは「モニターを大切にする」という当社の理念を忘れずに業務にあたって下さい。

当社のリサーチ事業の製造原価で１番大きいのは人件費ですが、次に大きいのが外注費です。

外注費も会場調査やグループインタビューなどのオフライン調査の時に、モデレーターや会場運営をお願いする経費と、他社パネルをお借りする「外注パネル費」があります。

この外注費が昨年度ですと売上の２３％、今期は１月段階で１７％と大きなウェイトを占めています。

今期の外注費が減少したのは、昨年度は沢山の外注が必要だったＦＭＶの仕事が無くなったためですが、いずれにしても外注費の決算への影響は大きく、この経費をコントロールすることは経営的に重要となります。

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外注パネル費の殆どは、システム連携もしているＧＭＯリサーチのクラウドパネルです。

その支払額は２０２１年度が３８Ｍで、２０２２年度は４４Ｍで、今期は約５５Ｍまで膨らむ見通しになっています。

２年間で売上が１．５倍も増えているのですから、ＧＭＯさんにとっては良いお客です。

それなので、私の方で夏から取引条件の見直し、料金表の値下げを申し入れて交渉を続けました。

彼らもこれまで当社の売上月に請求するという取引形態が不適切で、監査法人から改善すべきという指摘を受けたそうで、その条件は飲むし、これだけ取引額が増えたのだから値引きして欲しい。

との主張で田井さん、石田さん、石橋さんにも参加してもらい粘り強く交渉しました。

その結果、約７％の料金引き下げをしてもらうことが決まり３月案件から適応になります。

これで来期に向けての改善対策が１つ進みました。

具体的な変更内容については、各グループ会等で確認して下さい。

ＭｙＥＬ　×　ＧＣＰ　×　生成ＡＩ

これで本当にお客様のマーケティング施策に役に立ち、魅力的なサービスが作れるかまだ分かりません。

また、私自身はChatGPTも操作していませんが、石田さんに色々試してもらったアウトプットを見て、ＭｙＥＬのデーターでこんなリコメンドが出来るなら面白いのかもしれない、と感じています。

今の生成ＡＩでも「この課題の対策を考えて下さい」と指示すれば、何らかのコメントは出ると思います。

しかし、それはインターネット上に公開されている情報、うそや間違いも含んだ情報で作られたリコメンドだから信頼性は低いし、精度は低いといえます。

ＭｙＥＬのデーターは当社の詳細パネルのモニターの皆さんが、ご自身の頭で考えて答えてくれた回答ですし、そこには２８項目の個人属性もあるし、多ジャンルの回答データーがモニターＩＤでネットワークされている構造です。

それらを生成ＡＩに学習させた状態で、「この課題の対策を考えて下さい」と指示すれば信頼性の高いリコメンドが出せるのではないか、というのが事業化の仮説です。

現在、伊藤忠商事もあるプロジェクトで生成ＡＩを使ったリコメンドの実験を始めています。

このプロジェクトの担当者とも情報交換をしながら検証作業を進めます。

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新しい技術が開発されたなら、必ずその技術を活用した新しいサービスが生まれます。

当社は日本で1番大きなアンケートデータ、生活者のインサイトデータを保有していますので、その情報資源と新しいＩＴ技術の融合で、独自性のサービスを作りたいと考えています。

インターネット調査も、「アンケートデータベース(MyEL)」も「テキストマイニング（TextVoice)」も最初は手探りでゼロから始めた事業です。

これからも新しいことに挑戦し続けること、

それが当社の将来の成長に繋がることだから、リスクが取れる範囲で取り組みを続けます。

以前このブログと朝礼でもお知らせしてますが、ＭｙＥＬデーターを活用した新サービスの開発に着手しました。

ＭｙＥＬのデーターをＧＣＰの環境に入れて、そのデーターをＬＯＯＫＥＲというＢＩツールで動かせることと、生成ＡＩに学習させてマーケティングのリコメンドが出すサービスです。

　　ＭｙＥＬ　×　ＧＣＰ　×　生成ＡＩ

まだどれだけ有効で魅力的なリコメンドが生成ＡＩで出せるか、新しいビジネスになるのか未知数ですが、可能性はあると思うし、２５年間も自主調査を続けて来た当社でしか作れないサービスですから挑戦する価値はあると考えています。

まずはＩＩＣ経由でＧＩクラウド社にＰＯＣが出来るシステム環境の構築を発注しました。

このＰＯＣの検証システムが４月上旬に出来るから、そのＰＯＣ環境を使ってＡＩサービスで何が出来るかの検討を行い、更に投資をして事業化するかどうかを見極めます。

このＡＩシステムが魅力的なサービスになれば、新たな独自性のある固定収益ビジネスになります。

まだまだ乗り越える課題が沢山ありますし、事業化には追加投資も必要ですが、可能性を信じてチャレンジを続けてみます。

これで当社の次の成長を推進する、良いサービスが作れればと期待をしています。

２月の決算が出ました。

単月の営業利益は＋１３．６Ｍで、４～２月の累計が＋２６．５Ｍです。

昨年度の営業利益の＋９０．７まで残り６４．２Ｍです。

３月は今日時点で１２１Ｍの売上案件が鍋入れしていて、あと１４Ｍの売上が入れば４Ｑの売上計画が達成できて、増益決算になるところまで来ました。

３月末の年度決算まで残り３週間です。

何とか昨年度の実績を少しでも超える増益での決算にしたいので、引き続きのご協力をお願いします。

私のところには沢山のＤＭが送られてきます。

しかし、殆どのＤＭ、９割以上のＤＭは送り元やタイトルを見るだけで封も空けずに捨てています。

多くの方はそんな扱いをしていると思います。

ＤＭは千三つだと言われてます。

１，０００件送っても反応があるのは３件の効果しかないということです。

ＤＭの開封率を少しでも高めるために皆さん色々な工夫をしています。

透明な封書を使ったり、中に景品を入れたり、Ａ４の大きな封書に書籍を入れてきたり色々です。

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先日この写真の様なＤＭが送られてきました。

手書きで私の名前が大きく書いてあり、社名もありませんから「何だろう？？、果たし状かなにかか？？」と思って開封をしたところある経営コンサル会社からでした。

中身の提案は全く興味のないもので即捨てましたが、開封させるためにこの様な奇をてらった方法を取っているのだし、結果的に開封して内容に目を通したから作戦は成功なのかもしれません。

それでもこんな変なＤＭを送る会社には怖くて仕事は頼めません。

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こうして見ると毎月４００～５００件の登録者がある「アンケートデータベース（ＭｙＥＬ）」は凄い有益な営業ツールなんだと改めて思います。

この登録者にメールとコールでアポを取って訪問し、当社の業務紹介からＡＩＤＭＡを地道に進めることが当社の成長と発展に繋がるアプローチです。

８月からＳＧでＭｙＥＬからの訪問アポの取得を進めてもらっていますが、直ぐに引合いにならなくてもここは丁寧に進めて下さい。

新しいお客様と新しい案件の開拓を継続的に進めることが、会社を成長させるのに不可欠です。

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「満足度No.1」とうたった広告には合理的な根拠がなく景品表示法違反（優良誤認）に当たるとして、消費者庁は1日、Wi-Fiレンタルサービス「イモトのWi-Fi」をてがけるエクスコムグローバル（東京・渋谷）など６社に再発防止や消費者への周知を求める措置命令を出したと発表した。

消費者庁によると、エクスコムグローバルは自社ウェブサイトや旅行ガイドブック「地球の歩き方」の裏表紙の広告で、「お客様満足度No.1」「顧客対応満足度No.1」などと表示していた。

しかし、同社に委託されたリサーチ会社がおこなったアンケート調査ではサービスを利用したことがない人も対象に含まれており、ウェブサイトの印象によって満足度が高そうな会社を選ばせていた。消費者庁は客観的な調査とはいえず、表示には合理的な根拠がないと認定した。（出所）日本経済新聞

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石橋さんからも記事の共有がありましたが、ついに不正な「Ｎｏ１調査」に対して消費者庁から再発防止の処置命令が出ました。

処置命令が出たのは、エクスコムグローバル、飯田グループホールディングス、住宅情報館、一建設、飯田産業、アーネストワンの６社です。

〇消費者庁の処置命令　２０２４年３月１日

https://www.caa.go.jp/notice/assets/representation_240301_01_01.pdf

https://www.caa.go.jp/notice/assets/representation_240301_02_01.pdf

消費者があまり関与度のない商品やサービスを選ぶ際には、実際に使った経験のある方が満足されているのか、どんな評価なのかも大きな影響がある情報と言えます。

これらの商品、サービスの広告等で「顧客満足度Ｎｏ１」と表示されていれば、そのことを信じて購入している消費者も少なからずいると思います。

それが正しい手法で実施された調査でなく、合理的な根拠のない調査結果だとしたら大きな問題だと言えるでしょう。

この様な間違った「ＮＯ１調査」については業界団体である日本マーケティング・リサーチ協会からも２０２２年１月に「非公正なNo.1 調査への抗議状」が出されて、関係する調査会社等に改善要望が出されたと聞いていましたが、その後も続いていることは大きな問題です。

〇非公正な「No.1 調査」への抗議状　２０２２年１月１８日

https://www.jmra-net.or.jp/rule/20220118.html

リサーチに携わっている立場から見ると、こんな調査は出現率からみて出来る訳がない、と思われるＮｏ１調査が掲載されている広告を良く見かけます。

納骨堂満足度Ｎｏ１とか、水道工事さいたま市の満足度Ｎｏ１、みたいな広告を見るたびに嫌な気持ちになっていました。

リサーチ会社は正しい市場情報を提供するのが社会的役割であって、データの信頼性に担保する義務があります。

また、当社にも「Ｎｏ１調査をしたいのですが、、」という問い合わせがありますが、最初からＮｏ１を出すような調査には当社は加担してはいけません。

その様なお引き合いはすべてお断りすることを今後も徹底して下さい。

当社は「コンサル型リサーチ」を目指します。

「コンサル型リサーチ」は私が勝手に考えた造語です。

それは「こんな課題に対してどんなリサーチをすれば良いか調査設計から一緒に考えて提案してくれる会社」で、

「その調査結果からどんなことが言えて、どんな対策が良いかまで考察・提案してくれる会社を探しているお客様に、最適で最高のサービスが提供できる会社」のイメージです。

それで、改めて「コンサルティングとは」で検索したらこの様な説明がありました。

「コンサルティングとは、ある分野についての豊富な経験と深い知識をもとに、クライアントの課題を解決するための解決策を示し、企画の立案や実行などを手伝う業務のことを示します。 「consult」とは「相談する、意見を聞く」という意味の英語であり、語源はラテン語の「consulere(相談する)」だといわれています。」

これはやはり私が考えている仕事のイメージと一致します。

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まずはお客様の信頼をいただくことから始まり、お客様からこんな課題や計画があるのだけど、、という相談をいただいて仕事が始まります。

大学の先生方からこんな研究をしたいのだけど、どういう方法が良いと思うかや、こんな方法は可能だろうかという手法の相談も該当します。

コンサル型リサーチを上記の「コンサルティング」に合わせると、

「リサーチ分野についての豊富な経験と深い知識をもとに、クライアントの課題を解決するための調査企画を示し、その調査結果から企画の立案や課題解決に役立つ情報や考察・提案を提供する業務」と定義できると思います。

この様な高付加価値なサービスを実現するには、営業もリサーチャーもそれなりの能力と、専門性と知見が必要です。

そして、この様なお客様の意思決定に自分の知識や経験が生かせる様になると、リサーチという仕事がどんどん面白く遣り甲斐が感じられるようになるんです。

だからプロ意識を持ってしっかり勉強して下さい。

私はＣＲＣ総研時代に伊藤忠商事さんのビジネス開発の調査も色々と経験しました。

こんな場所に研修センターを作ったらニーズはあるのか、医療施設はどうか、レジャー施設はどうかみたいな建設がらみの調査もあったし、衛星通信でこんな情報サービスをしたらどうか、米国のこんな機材を輸入したらどうか、みたいな新しいサービス事業のＦ／Ｓ調査もありました。

そして、マイボイスコムでも沢山のネットビジネスの立ち上げをする「ネットの森」という組織でインキュベートする時期があり、ネット証券、ファッションネット販売、家づくりネット、住まいネット、、、等、恐らく１０件ほどのネット事業立ち上げの調査をやりました。

また、ファミリーマートさんがＥＣビジネスを始める時には、どんなサービス設計（商品、価格、デリバリー、決算手段）にしたら良いかの４Ｐの企画提案と、どんな条件ならどの位の売上規模が見込めるのかの需要予測もやり、それがファミマドットコムの設立時に使われました。

私が自分でリサーチしていたのはもう２０年も前ですが、リテール事業やＤＸ事業を推進しているので、その頃よりもっともっと沢山の仕事があるはずなんです。

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その仕事が当社に来ていないのは、当社の存在が認識されていないのが１番の原因だと思います。

彼らは最先端のビジネスで動いているし、その動きも非常に迅速で大規模なものが多いです。

その様なビジネスの会話がしっかり出来て、その会話の中で「ああ彼は（彼女は）自分達のビジネスのことが良く分かっていて、良いサービスで対応してくれそうだな。」と思ってもらえないと肝心なことを話してもらえません。

商社マンは目利きが鋭くて、会話の中でこいつは使えるか使えないかの見極めをしています。

まずは行って会って話をすることからですが、彼らのビジネスの会話がちゃんと理解出来て、彼らのビジネスがどのステージにあり、どんな情報が必要なのかを捉えて、会話の中で「それなら、こんなリサーチをやればどうでしょう、、こんなことまでは分かると思います。」と直ぐに提案できるスキルが求められます。

彼らと同じ目線でビジネスの会話ができること、そして迅速に適切な提案ができること、それが同社からもっと沢山の仕事を作るための条件です。

営業の企画提案力も、リサーチの調査設計や考察提案力も、彼らのビジネス要求を考えるとまだまだ十分ではありません。

これからも向上心を持って学習し、挑戦し、専門力を強化して下さい。

そうすれば面白い仕事を増やして行けるし、会社と貴方自身を成長させられると思います。

今期の上期で計画を大幅に下回った原因の１つは、伊藤忠さんから受託していたＦＭＶの案件がなくなり、FOODATAも大きく減少したことがあります。

逆に言うと前期と前々期はこの２つの案件を開拓したことで、平均で１１８％という高い成長が出来たのだと思います。

ここの減収を何とか取り戻したいと思って、ＩＩＣにも協力してもらい、春からＭｙＥＬ全社導入の提案を続けて１月１６日から実現しました。

この導入でも一定の利用料はいただきますが、それが目的ではありません。

全社導入によってリサーチで何が出来るのかと、マイボイスコムというリサーチ会社が身近にあることを認知してもらうＡＩＤＭＡ、ＡＩＳＡＳを進める施策だと考えています。

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ここには１６０人ほどの方が会員登録をしてくれて、集計データや調査レポートのダウンロードも始まりました。

これらのＭｙＥＬデーターが社内会議等で共有されることで、当社のＡとＩが進むと思います。

それに加えて管理画面では誰がどのテーマの情報を集めているのかも分かりますから、ニーズの高そうな部署に説明に伺うことで、伊藤忠商事とのチャネル強化を図るのが狙いです。

伊藤忠商事には新しいビジネスに関するテーマや課題が沢山あります。

ＤＸ事業やリテール事業の関連も含めて、彼らのビジネスの意思決定に貢献できる役割が担える様に取り組んで行きましょう。

そのためのアクションを私と田井さんを中心に続けます。

メディア発信を継続的にすることで当社の認知を高めることと、信頼性の高いメディアで当社の社名が出ることで当社ブランドの信頼性を高めること、

これは当社の戦術として継続的に進めています。

具体的には自主調査の結果を明石さん、平さんがＰＲＴｉｍｅｓを通じて発信することと、日経新聞の記事作成のための調査の受託等があります。

その結果として毎月かなり多くのメディアに当社の調査結果が掲載されています。

〇メディア掲載情報　２０２３年

　https://www.myvoice.co.jp/news/media.html

また、Yahoo！ニュースの検索欄に「マイボイスコム」と入れると、だいたい月に５～６件の記事が出ていることが分かります。

これらのメディア発信がどこまで引合いや受注に繋がっているのかは正直不明です。

でも認知や信頼性のイメージを通じて役に立っていると思うので、今年も継続して発信し続けたいと思います。

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Yahoo！ニュース　掲載例

1. 

   楽天、神戸J1初優勝記念のSNS投票企画「#私のNo1選手権」実施！　「お洒落」「ムードメーカー」「用意周到」などノミネート9人発表

   …をXに投稿することで投票することが可能となっている。 （注1）出典：マイボイスコム「ポイントに関する調査」（有効回答＝1000、インターネット調査、2022年11月）…

   FOOTBALL ZONEサッカー12/13(水) 13:04
2. 

   利用者が多い総合スーパー　3位「西友」、2位「イトーヨーカドー」、1位は？

   　利用者が多い総合スーパーはどこか。マイボイスコム（東京都千代田区）が調査結果を発表し、1位は「イオン」（63.1％）だった。2位以下は「イトーヨーカドー」（23…

   7ITmedia ビジネスオンライン経済総合12/12(火) 7:15
3. 

   5割強が現在投資している金融商品がある　金融商品の購入先は「ネット専業証券会社」が増加傾向に

   …マイボイスコムは、「金融商品への投資」に関するインターネット調査を実施し、その結果を公表した。 ■現在投資している金融商品現在投資している金融商品…

   AMP［アンプ］経済総合12/1(金) 14:31
4. 

   外食しないのに食費が減らせず、スーパーで買っているのに月4万円は使います。どうやったら減らせますか？

   …らず、食費が4万円を超えているのはやや高いといえるかもしれません。 マイボイスコム株式会社（東京都千代田区）が、2023年9月に9698名を対象として…

時間外労働と休日労働に関する協定届（３６協定）は毎年２月に労働基準監督署に提出して、翌３月から１年間の届け出認定を受けています。

こちらで認定を受けた基準は、

　１）４５時間以上の残業は年６回まで

　２）１ヶ月の最大時間外労働は９０時間まで

　３）１年間の時間外労働は累計で７２０時間まで

の３項目になります。

法令順守（コンプライアンス順守）は企業に義務付けられたものであり、必ず守ることが必要です。

先日営業の求人で面接した方からは「毎月の残業時間は６０時間を超えていますが、申請して良いのは３０時間までという慣例がある。」という話を聞きました。

社歴も古く従業員も３００人以上いる企業でしたが、この様な運用でコンプライアンス違反をしている会社もまだあるようですが、当社はこの様なことは致しません。

会社としての「３６協定」が守れる様に、適宜時間外労働の実態を毎月確認をしながら厳格に対応をして行きます。

働く皆さんも、会社には「３６協定」というコンプライアンスがあることを認識して、この基準を守ることが必要であることを覚えておいて下さい。

下期は上期の2倍以上の業務があり、特に年間売上の４２％もの案件が４Ｑに集中しているので、この時期は最繁忙期で残業が増えてしまい申し訳ありません。

この状態もあと２週間ほどだと思うので、もう暫く頑張って下さい。

どうぞよろしくお願いします。

先月にあるお客様との会食のお店を探していました。

いつも使っているサイトではなくぐるなびを使ってみたのですが、１軒目の予約を完了したらお店から「すみません、この時間は予約が一杯で席が取れません」とお断りの電話が来ました。

しかたないなあと思ってまた検索し直して別な店を予約したら、またその店からも「すみません、、」という連絡が来て、３軒目もキャンセルされて、４軒目でやっと予約が取れたのですがかなり無駄な時間を使いました。

ぐるなびって楽天グループになってどうかしてしまったのかな、と思って検索したら以下の様な記事がありました。

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ぐるなびが運営するグルメメディアが、2023年10月2日から「楽天ぐるなび」に名称を変更します。楽天ポイントが貯まるサイトという認知を拡大し、楽天会員にとって利便性の高いサービスであることを訴求するというもの。かつてグルメメディアの王者だったぐるなびが、コロナ禍を経てブランド力を失った象徴的なニュースです。

ぐるなびの総有料加盟店はかつて6万を超えていましたが、現在は4万2000程度まで減少しています。2023年3月期の売上高は122億9600万円で、全盛期の3割程度まで縮小しました。

中古厨房機器販売のテンポスホールディングスに社員を出向させて労務費削減を図るなど、コストカットに奔走していますが、黒字化はできていません。

ぐるなび単独での業績回復は困難な状況となってきました。

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ぐるなびが業績悪化で楽天に買収されていたことも知りませんでした。

６年前の最盛期より売上が７割も減少して大きな赤字を出していて、そのために労務費を削減するなどのコストカットで、黒字化を目指そうという状況だそうです。

しかし、コロナ禍で食べログも厳しい決算が続いたけど、もう業績を回復しています。

この差は何なのでしょう？

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それはサービス業としての品質確保を諦めたからだと思います。

業績が厳しいからコストカットをしたい気持ちも経営者として分かります。

しかし、サービスの品質はサービス業にとっての生命線です。

それは、業績悪化　→　労務費カット　→　サービス低下　→　更なる業績悪化　の悪循環になりその企業は急速にダメになります。

私達もサービス業だからぐるなびの失敗を他山の石として、サービスの品質を落とすことがないように努めましょう。

皆さんは今期の基本方針を覚えていますか。

それは、「マーケティングツール事業での固定収益を拡大して、付加価値の高いコンサル型リサーチを推進する」です。

この方針の前提となる「アンケートデータベース（MyEL)」が１月時点で△８％の減収、「テキストマイニング（TextVoice)」は更に厳しくて△１５％の減収になっています。

「アンケートデータベース（MyEL)」については無料会員の閲覧制限の緩和と、伊藤忠商事の全社利用を行ったことはブログと朝礼でも伝えている通りです。

「テキストマイニング（TextVoice)」の減収は今期決算に△７Mの利益減少の原因になり、MyELよりも決算インパクトが大きく対策が急務です。

「テキストマイニング（TextVoice)」が減収になるとは予想外でしたが、こちらは田井さんの提案で以下の３つの対策を進めています。

　１）ポジネガ分析の機能を追加開発する。

　２）発言の関連性を可視化する「パースペクティブ」の機能改善を図る。

　３）辞書の改善と整備を進める。

１）、２）は下期から約１，０００万円の投資をして追加開発を進めています。

３）は田井さん、石田さん、丸山さんで検討して社内で作業を進めています。

この３つの対策でＶＯＣニーズにも対応できるようにして、来期で契約数の拡大につなげる計画です。

「テキストマイニング（TextVoice)」の売上が今の２倍になれば、会社の収益基盤はかなり良くなりますので、この計画をしっかり進めて、来期はまた契約数の増加を目指します。

田井さん、石田さん、丸山さん、こちらの改善対策をよろしく頼みます。

パネル環境維持が当社にとって大きな経営課題です。

当社が良いサービスを提供するための基本的な経営資源であり、多額になっている外注経費を少しでも削減するためにも必要な施策になります。

そのため「パネル改善会議」で登録導線の改善や、ＬＰの改善、アフリエイト広告の対応、リスティング広告の対応等にこの２年間取り組んできました。

まだ十分ではないですが、一定の成果は出てきたと思います。

パネル環境の整備では新しいモニターを増やすこともありますがもう新しい手がありません。

考えるだけ考えて手を尽くしても、新しいモニターを呼び込むのは難しくなっています。

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そのため、モニターの方に継続して協力いただく対策も取り入れることにしました。

当社では年に２回モニターのＣＳ調査をやっていますが、「調査の回答のしやすさ」等は満足度が高いですが、不満は「アンケートの依頼頻度が過小で、ポイントが貯まらない」であることは明確になっています。

年齢階層によって異なりますが、回答頻度は予備調査や定期アンケートも含めて月に２回ほどで、年間に貯まるポイントも３００～５００Ｐというのが平均像です。

このポイントだとモチベーションの維持は難しいので、もっと案件を増やして今の２倍（６００～１，０００Ｐ）は貯まるようにするのが本質的な改善です。

でも当社のリサーチ事業を２倍にするには、１１５％の成長を５年続けることが必要ですから直ぐには出来ません。

そのため、直ぐに出来る対策として、以下の２つの施策を取り入れることにしました。

　１）登録直後に全員を対象に５問ほどの簡易調査で５０Ｐを提供する自主調査をする

　２）毎月の定期アンケートで１，０００人に５０Ｐをボーナスポイントで提供する

この２つで年間で約１００万円ほど経費がかかりますが、パネル維持に必要な経費だと判断しました。

パネル環境の維持・拡大は重要なので、今後もパネル会議を通じてカイゼン対策を続けます。

皆さんは協力してくれるモニターに感謝をして、モニターを大切にするという当社の理念も大切に考えながら事業にあたって下さい。

それも当社が良いサービスをお客様に提供するために必要なことです。

新しい業務で思うのですが、やはり営業の皆さんにはお客様の課題に対して、皆さんから企画提案をして創出する案件を増やして欲しいと思います。

お客様の方から調査仕様を提示されて、その仕様に基づいて見積りする仕事も大切ですが、こんな事業を検討している、こんな課題があって困っているというご相談に、、

「それではこんなリサーチを計画してはどうでしょう。この方法でこんな調査設計でこんな分析をすれば、こんなことは分かると思います。是非、提案書だけでも出させて下さい。」

と言って３、４日後には提案書持参して交渉する企画営業です。

企業から良い仕事を作るにはこの様なプロセスが必要ですし、私自身はこんなやり方で沢山の仕事を作って来たし、これが付加価値の高いコンサル型リサーチの案件を作ることに繋がります。

そして、この様な提案営業で作った案件に対して、リサーチャーはその目的に対して適切な調査票を作り、アンケートとヒアリング等で必要な情報を集めて、そこからはこんなことが言えます、、」という考察提案まですることです。

提案型の営業ができて、第三者の立場で顧客の声から分析した結果をもとに客観的な提案もできること、この２つが揃えば付加価値の高いコンサル型リサーチになります。

そして、マイボイスコムに頼めば、こんな提案まで出してくれるから価格が高くても彼らに頼んだ方が良いという評価になれば、データを取るだけの装置型のリサーチ会社とは別次元の会社になれます。

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伊藤忠商事の仕事を増やすため、春から提案を続けてＭｙＥＬの全社導入を実現しました。

同社には本当に沢山のビジネスが走っているし、本当に沢山のリサーチを必要とする課題があります。

そこで当社のリサーチ機能が提供できるようにしたいのですが、彼らの要求は「こんな計画があるから、その判断が出来る調査をしたいので急いで提案して下さい。来週の会議で検討するから明後日までに提案出してくれますか？」みたいな要望です。

彼らからこんな仕様のリサーチの見積をして下さい。という話はないし、そんなご要望に応えてこそまともなリサーチ会社であり、当社が目指すコンサル型リサーチ会社です。

彼らのビジネス遂行にも役立つ専門サービスが提供出来るように、営業もリサーチャーも研鑽を積んで下さい。

昨日紹介した第一勧業銀行の仕事を思い出したら、６年間で台湾、香港、マレーシア、シンガポール、フィリピン、ドイツ、フランス、イタリア、ベルギー、スペイン、アメリカ、メキシコ、の１２カ国に出張していました。

それぞれの国で投資の窓口機関に行って資料を集めて、第一勧業銀行と伊藤忠商事の各支店にも挨拶に行き、銀行の現地支店が取ってくれた面会先を毎日４、５社回ってヒアリングをしました。

現地では駐在員との会食があったり、色々なトラブルもあって気の休まらない２週間でした。

私がこの仕事にアサインされたのは、まだ入社して４年目の２０代後半の時でした。

この前にも米国レジャーランド調査で２週間ほど１人で米国とカナダを回った経験はありましたが、特に海外調査の経験やノウハウがあった訳でもないし、同行した銀行からの出向者は半年前まで銀行の支店で働いていて、海外も初めてという方もいていつも珍道中でした。

そして、誰もこの仕事を教えてくれる人はいないし「現地を回ってこんなガイドブックを作る仕事です。」という情報だけでしたから、最初は不安で一杯でした。

でも事前に考えられるだけの準備はして、あとは現地に行けば何とかなるだろう、という気持ちで取り組むことで何とかなりましたし、２年、３年、と続けるうちにノウハウも身に付いて、数年後には銀行から来た年長の出向者を指導してました。

やはりどんなことにも、準備をしつつも「一生懸命取り組めば何とかなる」と自分を信じて挑戦することが大切なんだと思います。

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ＣＲＣ総研でもこんな感じでしたから、伊藤忠商事の方はもっともっと厳しい環境や試練を若い時から経験させられて鍛えられています。

当社も今の業務だけでなく、より高度な仕事にも取り組んで行く必要があります。

社歴４年目の時に「ちょっと２週間ほどアメリカに行って、こんなレポートを作成して下さい」という仕事が来たら、貴方はチャレンジできますか。

こんな一見無謀そうな仕事でも、イメージできる内容であれば大体はできるものです。

「やったことないから出来ません」は厳しいビジネスの世界では通用しないし、自分の成長を止めることだから、まずは挑戦しやってみることが大切なんだと思います。

この調査で１２か国も行くことが出来て、恐らく３００人以上の方に面会して、沢山の話も聞けて今から考えるととても恵まれた仕事でした。

日本のＧＤＰが今年はドイツに抜かれて４位になることが決定しました。

１人当たりのＧＤＰもどんどん下がりＧ７の先進国で最下位になる。

その上、国の借金はＧ７の中でも突出して多く、その額は今も増え続けています。

これを会社に例えたら倒産の道を着実に歩んでいるようなもので本当に心配な状況です。

３０年前の日本の産業と経済は強く、ＧＤＰは米国に次ぐ２位でした。

その頃の日本の世界のＧＤＰに占める割合は１８％でしたが、それが今は５％まで下がっていると聞いて、どうしてこんなことになったのか考えさせられました。

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この頃、私は第一勧業銀行（現 みずほ銀行）の仕事で毎年２か国を訪問し、２週間ほどの滞在で約４０社の現地に進出している日本企業のヒアリング調査をしていました。

銀行が海外直接投資を考えている企業に配布する「投資ガイド」を作成する仕事で、５年間で１０か国ほど回りました。

見知らぬ海外で１日４～５社を訪問してヒアリングを行い、それを２週間で飛行機の移動も含めて行うのでかなりハードで疲れる仕事でした。

その頃の日本企業はとても強くて、各国の駐在員も自信と誇りを持って働いていていました。

それぞれの国の投資窓口機関も訪問しましたが、日本企業の進出による経済の活性化に強い期待をしている印象が強かったです。

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その日本産業の相対的な力が以前の３割以下に下がっています。

１企業として出来ることは少ないし、３０年前の様な「24時間戦えますか。ビジネスマン、ビジネスマン、ジャパニーズビジネスマン・・」というＣＭが流行る時代も良いとは言えません。

しかし、競争に負けないで国を豊かにする気持ちで国民が働くことが、戦後日本の企業を強くして、産業を成長させて、戦後の混乱から国民が豊かに暮らせる社会を作ってきたのは事実です。

負けても仕方ないとか、駄目でも国の補助金や減税に頼れば良いとか、無理はせずに楽をしていたいと考えていたら、企業も国も衰退して、日本国民は豊かさを享受できなくなります。

あと３年後にはインドにも抜かれて５位になるという予測もあります。

この３０年間の政治や政策に問題があったと思いますが、国民が既存の豊かさに慣れてそれが当たり前に続くと考えた甘えの構造も背景にあったのではないでしょうか。

当社は負けて衰退する企業には絶対になりたくないので、負けない、成長・発展させる、という気持ちを忘れずに戦って行きましょう。

これは皆さんの将来の安定や豊かさのために必要なことです。

リサーチ市場で当社のプレゼンスを高めるには、今の２倍以上の事業規模にして、お客様がリサーチをしたいと考えた時に思い浮かぶ３社以内に入ることです。

それは全てのリサーチではなく、１つは事業会社で課題が生じた時にどの様なリサーチが良いか相談したいお客様のセグメントです。

もう１つは当社の強みが活かせるセグメントは、大学などの学術調査の分野だと考えています。

当社の経営方針でも事業会社と大学をターゲットに、これらのお客様に役立つリサーチサービスの提供を目指すと明記しています。

大学の先生方は、データを早く安く集めたいというニーズではなく、自分達の研究を成功させたいというニーズです。

研究の分析に足る出来るだけ高品質のデーターを取りたいというのが１番の要求事項です。

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そのためには良いパネル環境を整えるとともに、先生の複雑な要求に対してどの様な方法であれば適切なデータが聴取できるかのノウハウを提供できることが必要です。

そこは当社の特質や事業方針と先生方の要望は合致しているので、ここのセグメントで「研究調査ならマイボイスコムが良い」と言われるリサーチ会社を目指せると思います。

ここは野口さんや尾内さんの営業も、リサーチャーの皆さんも良く対応してくれています。

大学の先生方は先生同士でどこの会社が良いかの情報交換をしているし、共同研究での経験や、学会で発表されている論文等も参考にリサーチ会社を選定しています。

大学の学術調査はリサーチ市場全体から見ればニッチですし、複雑で手間もかかる仕事が多いからマクロミルや楽天インサイト等は攻めて来ないでしょう。

このセグメントでは一定のポジションが取れて来ていますが、「学術調査ならマイボイスコム！」

と真っ先に想起される１番上を目指して、より良いサービスの提供に努めましょう！

リサーチ市場の中で当社のプレゼンスを高めるには、今の２倍の以上の事業規模にして、お客様が何かリサーチをしたいと考えた時に思い浮かぶ３社に入ることです。

それもデータを早く安く集めたいというニーズではなく、課題があるのだがどの様なリサーチが適切かの相談にのってくれて、調査企画や調査設計から頼める会社はないか、、

というセグメントで３社以内に入れば良いと考えています。

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マクロミルや楽天インサイトは、出来るだけシステムの自動化で効率的に出来る仕事を、広告代理店やコンサル会社に提供する「装置型リサーチ」が中心です。

クロスマーケティングはグループの売上の７５％が販促事業にシフトしていて、リサーチが重点注力ではなくなっています。

ＧＭＯリサーチは調査会社に対するパネル提供ですし、アスマークも調査会社にグループインタビューや会場調査のリクルーティングが中心です。

技術的に強かった電通リサーチと東京サーベイリサーチはマクロミルの傘下になり、リサーチアンドデベロップメント（Ｒ＆Ｄ）はクロスマーケティングに吸収されて、スミスはＮＴＴデータの傘下に入った後になくなりました。

調査の課題から入り、調査設計からレポーティングと考察提案の機能が強いのは、インテージ、日経リサーチ、ネオマーケティング、あたりでしょうか。

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インターネット調査の普及でリサーチの価格と時間が大幅に削減される中で、多くのリサーチ会社が撤退したり、インターネット調査会社に吸収されたりして無くなりました。

コンサル型に対応できる会社や、そこを志向している会社は多くありません。

それなので、「コンサル型リサーチ」のセグメントに限れば、当社の規模を今の２倍以上に成長させれば、想起される３社以内に入れると思います。

ここを目指すために事業会社から課題の相談をいただいて、調査企画で受注する案件を増やしたいし、もっと企画力、提案力のある営業にしたいと考えています。

まずはお客様の認知と関心を取って信頼されることからですから、特に企業を担当している営業の皆さんは、お客様との直接面談を励行して下さい。

１月は売上を見込んでいた複数の案件が２月にずれ込んでしまいました。

そのため単月で△２Ｍの赤字になり、累計の経常利益は＋１３Ｍで昨対で△１７Ｍの悪化です。

毎年４Ｑは案件が増える繁忙期で、この時期に単月でも赤字を出したのは５年ぶりのことでした。

１月はあまり売上案件が増えていないのが気になりましたが、赤字になるのは予想外でした。

・

しかし、これは受注案件の減少ではなく、売上月が１月から２月にずれ込んだためです。

２月は大学案件等が増えて計画通りの売上見込みが入っており、１月の赤字分は２月で取り戻せる見通しです。

あとは３月の数字がどこまで伸ばせるかで今期の成績が決まります。

昨年度は３月の単月で＋５２Ｍの経常利益を出しました。

年間利益の９１Ｍのうち５２Ｍが３月に集中するのですからかなり年度末偏重のビジネスで、２月末までその期の決算が見えないのが経営的に難しいところでもあります。

過去４年間は平均１１８％の成長を達成しましたが、今期は３Ｑ末で９７％の減収でした。

しかし、４Ｑを計画通りに進めれば、売上は前期比１０２％の増収で、経常利益も昨年度の９１Ｍを少しだけ増益にすることができます。

１月案件が後ろ倒しになっていることもあり、３月中旬まではかなり多忙になると思われますが、あと１ヵ月の最繁忙期を社内連絡を密にしながら乗り越えて行ければと思います。

業務遂行がタイトになっていますが、皆さんどうぞよろしくお願いします。

先週の１月２９日は森義博さんの２回目の命日でした。

そのため、彼と親しかった１１人の昔の同僚が集まり、３回目の偲ぶ会を行い、皆で森さんの思い出話をしながら食事をして彼のご冥福を祈りました。

１０年以上も前に退社した方も多かったので、久しぶりに会う方もいてお互いの近況を報告し合う場にもなりました。

この様な集まりには森さんも居てもらいたかったですが適わないのが残念でなりません。

こんなに昔の同僚が沢山集まるのも彼の人徳の現れですし、彼が周りの同僚から好かれていたからだと思います。

彼がもうこの世にいないのはまだ信じられませんし、彼を思い出すたびに辛くなります。

皆さん、健康管理にはくれぐれも注意するようお願いします。

１月の残業、遅刻の状況は以下の通りでした。

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＜１＞1月の残業結果
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・平均残業時間： ２５．３時間（一人当たり）
　　　　　　　　昨年同月３１．２時間より５．９時間減、前月２０．４時間
・最長残業時間： ８０．９時間１名（管理職除く）

*--------------------------------------------------------------*
＜２＞1月の遅刻状況
*--------------------------------------------------------------*
・遅刻： １８（うち交通遅延１８）

*--------------------------------------------------------------*

１月は４Qとしては案件が少なくて、平均残業も昨年度より６時間短い２５時間でした。

ただし、１月に予定の案件が２月にシフトしている状況ですから、２月は案件が多く残業も増えると思うので、事故が起きないように社内連絡を密にして対応して下さい。

２月で１月の不足分を補い、４Ｑは期初の計画を達成させれば、経常利益１００Ｍの計画達成までは難しい状況ですが、昨年度より１０２％の増収で、昨年度の９１Mの経常利益より若干の増益も出来る見通しです。

当社の将来を良くするために、若干でも良いから増収・増益の成長は勝ち取りましょう。

これから１カ月半は多忙が予想されますが、皆さんよろしくお願いします。

リサーチ営業力　＝　営業人員　×　顧客面談数　×　専門性と提案力

この考え方で来期の事業拡大を進めるため、営業人員の増強も必要だと考えて営業スタッフの採用に注力してきました。

そして、多くの方の書類審査をしながら数名の方との面接をしてきました。

その結果、優秀な方の入社が決まったので共有します。

後藤さんという２３歳の男性で、国立大学の社会学類を２年前に卒業されて、先月まで音楽関係の法人営業をしてきた方です。

しっかりした方で面接者は全員が採用に賛成でしたし、適性検査の結果も能力と適性の両方とも非常に高い結果でした。

これまでの２年間でのソフト分野の法人営業の経験も活かせるし、当社でも即戦力として活躍していただけると期待をしています。

来期に入る前に良い方の入社が決まって良かったです。

・

後藤さんの入社は３月１日の予定です。

忙しい時期での入社になりますが、関係者は受入れ準備を進めて下さい。

皆さん、新入社員の後藤さんをよろしくお願いします。

京都大学の大学院で心理学を専攻されて、大手ネット企業に入社して２年の方の応募がありました。

どういう理由で転職活動をしているのか分かりませんが、優秀な方だと思うので、当社の専門性や技術力強化に寄与してもらえるかもしれない、ということで面接に来てもらいました。

どんな仕事をしているかと聞いたら、通信の基地局を建設するための在庫管理と工事現場の立ち合いなのだそうです。

データ分析を希望して入社したそうですが、考えていた業務とは掛け離れていて、仕事もハードで体を壊して休職になり転職活動をしているのだといいます。

具体的にはどんな仕事で、どれだけハードであったかは良く分かりませんが、京都大学の大学院で心理学やデータ分析の勉強されて入社した方が、基地局建設の在庫管理というのは酷な話ではあります。

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このネット企業は学生に人気で幾らでも優秀な方が入社を希望して来るので、この様なアンマッチの配属も良くあるのかもしれません。

私もＣＲＣ総研時代に１３年もやっていたリサーチから、急にＩＴコンサルの部署に異動になり面喰い、社内ベンチャーの制度を作ってもらって起業したのでこの辛さは良く分かります。

非常に優秀な方ですし、人柄も良さそうでしたが、リサーチというよりデータアナリストの仕事を考えていて、当社が求めている条件とも異なるのでお断りしました。

大会社では本人の希望と異なる配属があるのは良くあることですが、社会人の第一歩で想定外の仕事になり、そのストレスから体調を壊して休職というのは気の毒な話です。

当社とはご縁がありませんでしたが、彼が彼らしい働き方のできる職場が見つかることを祈念したいと思います。

今期の減収要因の１つが既存顧客の受注減少です。

そのため既存顧客に対して半年に１回は必ずメールとコールで連絡をして、極力面談するルールを８月から再開しています。

大学の先生方はこの方法でのフォローは難しいですが、企業のお客様はこの様なフォローが必要です。

それが「彼は（彼女は）自分達のことに関心を持っていて、当社の役に立ちたいという気持ちを持っているんだ」というメッセージをになります。

・

田井さんと相談していたら、

既存顧客にメール、コールで連絡はしているが、相手から「今は特に頼みたいことがない」と言われたらそこで終わり、面談に繋がっていないという話を聞きました。

これではコンサル型の法人営業は出来ません。

案件がない時にでも相手のことを考えて、こんな情報（自主調査の結果、新しい調査メニュー、簡単な提案書、TextVoiceデモ、ＭｙＥＬデモ等）はこのお客様に役立つのではないか、そこの想像を巡らせてアポイントを取るのが既存顧客の営業です。

コンサル営業はとても頭を使う仕事です。

そして、案件を取りに行くというスタンスではなく、お客様の役に立つ情報を提供しながら、お客様の話を聞かせていただくことで十分です。

この様なスタンスで継続的に会う関係を続けていると、何か課題が出てリサーチを検討しようと思った時に、必ず貴方に相談が来て提案のチャンスが来るんです。

・

お客様の立場からしたら、毎回、毎回、何か仕事ないですか、、何か案件ないですか、、と言ってくるだけの営業なんかに会いたくありません。

そうではなく知恵を絞ってお客様に役立つ情報を提供し続けて、「たまには遊びに来て下さいよ」と言われるような存在になる。それが法人営業の姿です。

ギブアンドギブ、アンドギブ、アンドギブで、最後の最後ににテイクで良いんです。

私もその様にして沢山のお客様から相談を頂いてきたのでこれは間違いありません。

お客様との計画的で継続的なコミュニケーションを続けて、ご相談を頂けた時に適切な提案ができることが受注実績を作るＫＦＳです。

３Ｑレビュー会議でも説明した通り１２月時点での売上の前期比は、リサーチ（△１％）、TextVoice（△１６％）、ＭｙＥＬ（△１０％）で全てがマイナスでした。

それぞれのセグメントの減少要因と対応策は田井さんから説明の通りです。

事業の数字はすべて原因があって結果があるものです。

その原因をデータをもとに仮説でも良いので発見して、そこにカイゼンを繰り返して成長路線に持って行くのが事業であり経営だと考えています。

・

ＭｙＥＬの昨年度の伸び率は１０５％と＋５％の増収でした。

これが本年度は３Ｑまでですが、９５％の△１０％の減収に転じたのでそこには何らかの原因があると考えるべき事象です。

環境としてのＰＶ数とかＵＵ数とかを比較しても、昨年度と本年度では変化がありません。

でも有料会員やデータ販売の収入が減少していました。

この間で構造的に変えたのは、「無料会員を少しでも有料会員にシフトさせるために、無料会員に６ヶ月以内に実施した調査テーマを月に１件閲覧できるとしていたのを、年間３件まで閲覧できる、に条件を狭めたことがありました。

この対策をしたのが昨年の１２月でしたので、１年経過してレビューをしたら、有料会員の増加はなく、データ販売が大きく落ち込んでいることが分かりました。

３５万円のシステム改修を行った対応でしたが失敗でした。

そのため、今度は「無料会員でも登録月は２テーマ、その後は全てのテーマから月１テーマの閲覧ができる」にまたシステムを改修することにしました。

今のところ２月１５日からこちらのシステムに移行する予定です。

・

仮説をもとにカイゼン対応して、それが間違いならレビューして修正する。

ＭｙＥＬもこの改善対応と、伊藤忠さんの毎月の利用料が入ることで、来期にはまた売上増に出来ると思います。

ＭｙＥＬも早く安定した固定収益のできる事業にしたいので、改善対策を続けます。

当社が経営理念でも掲げている「クオリティの高い生活者情報」をお届けするには、協力していただくモニターの皆様のパネル環境の整備が重要になります。

しかし、この２年ほどで最大回収数は減少傾向にあり、定期アンケートの上限である４２，０００件にも届かなくなっています。

ここを何とか改善しなくては、、ということで１年半前から私と石田さん、菅原さん、川島さんで毎週「モニター改善会議」を続けています。

色々と原因を調べてみると、モニター環境の悪化の原因はこれまで効果的だった「Ｙａｈｏｏ！広告」での登録数が激減して、以前は月に１，０００人ほどあったのが２００～３００人位まで減少しているのが大きな原因でした。

そのため昨年度の２Ｑからアフリエイト広告を再開させることにして、３社のアフリエイト広告を始めました。

このアフリエイト広告で月に１，２００人位が登録できるようになり、これでパネル環境の維持になるかと思いましたが、回収力は減少が続きました。

そこを調査するとアフリエイト広告からの登録者は回答する方が５～１０％しかおらず、殆どの方はキックバックのポイント目当てで、１人で２００件も登録している不正者までいて、実質的には月に１００人ほどしか補強が出来ていないことが分かりました。

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そして、今期はアフリエイトの不正登録の防止策を取り入れるとともに、Ｇｏｏｇｌｅ広告での加入に力を入れて色々と試行錯誤をしながらその効果を「モニター改善会議」で検証を続けました。

その結果やっとここから月に５００人くらいの登録がされるようになりました。

直近１か月の実績はＰＶ数１２万件、クリック数４，５００件、コンバージョン数（登録数）５００人で、広告経費６０万円です。

これでもまだ補強に満たないので、モニター環境の整備は継続的に続けます。

モニター環境の維持には、入っていただく方を増やすだけでなく、入っていただいた方に長く協力していただくことも大切です。

皆さんは「モニターを大切にする」という当社の理念を大切にして業務にあたって下さい。

【伊藤忠商事イントラの案内文】
IT・デジタル戦略部ではデータ活用を促進する組織を立上げ、2018年より、ITC BICC(ITOCHU Business Intelligence Competency Center)という呼称で活動を行っております。

昨年リリースし大反響中の翻訳サービスに続き、本日1/16(火) 10:00～、BICCにて、消費者へのアンケートデータを誰でも・無料で・簡単に閲覧・利用できる「アンケートデータ提供サービス（MyEL）※」を全社リリースいたしました！

※MyELはマイボイスコム(株)の運営するサービスです。

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３Ｑレビュー会でも伝えましたが、今期不振の１つの要因が伊藤忠商事の案件（ＦＭＶやFOODATA等）が大きく減少したことがあります。

そこを何とか取り戻そうとして、伊藤忠商事の全社に「アンケートデータベース（ＭｙＥＬ）」の情報提供の提案をしてきました。

そのサービス事業が１／１６（火）から開始されました。

情報産業部門の２回の勉強会で説明したり、デジタル戦略室の室長に提案したりして、IICにも協力をお願いしてやっと実現した事業です。

伊藤忠商事様では全カンパニーにマーケットインの発想で事業を推進することと、ＤＸ事業を推進することが方針として示されています。

それには消費者ニーズを把握することが必要で、そこに当社が活躍できるフィールドがあると考えています。

・

しかし、これまでの商社の仕事ではあまりリサーチをやる機会もなく、リサーチの利用方法を理解している方も少ないのが実情です。

また、当社が伊藤忠グループに戻っても、グループ内にマイボイスコムがあることの認知度はかなり低いと思われます。

そのためこの情報提供によって、多くの方々にリサーチと当社の理解が進み、当社の活躍の場が増えることを期待しています。

ただし、彼らの高いビジネスニーズを満たすには、当社の企画提案力や、調査設計力や考察・提案力ではまだまだ不十分です。

彼らの厳しいビジネスニーズに対応することで、皆さんの技術力や、対応力、ビジネス力が高まることも期待しています。

これはもう１５年も前のことですが、お取引をいただいた大手企業のお客様に年末挨拶に伺うと、その会社の仕事が他社にスイッチされていることが分かりました。

その事情を伺うと、

「御社はとても良い仕事をしてくれて満足していました。でもその案件が終わってからは１年以上も誰から何の連絡がなく、あまり当社の仕事に興味がないのだと思いました。その間に他社の営業の方が何度も来て熱心に提案をしてくれたので、そちらに頼むことにしました。」

というような話を複数のお取引先から聞いて、非常に驚き残念に思いました。

この反省から関係者と協議をして、既存のお客様には半年に１回は必ず連絡を取り、訪問面談強化で営業フォローするルールを作り、その活動結果をSalesForseで見えるようにしました。

この決められた営業プロセスがコロナ禍の影響もあって壊れていました。

それが、既存顧客からの大幅な受注減少という結果になり、今期の業績悪化に繋がっています。

個々人が個々人のやり方で営業するのではなく、組織的な営業プロセスは守りながら、そこに各人の工夫を加えて提案すること、それが企画営業として実績を上げることに繋がります。

そのため、８月からは以前も実施していた以下の２つのアクションを再開させて、田井さんにそのマネジメントをお願いしています。

１）（新規開拓）ＭｙＥＬ登録者にメールと電話で面談のアポを取り※新規顧客を開拓する

　　　　　　　　※ここのアポ取りは阿部さんが頑張ってくれています

２）（既存対応）既存顧客は各営業担当が半年に1回はフォローをして極力面談に繋げる

・

ビジネスはビジネスです。

そして、営業はこの組織の血液循環を作る重要な役割を担っています。

成長できる受注がないと、社員の皆さんを始めとした当社の関係者がハッピーになれません。

来期の成長のためにも、当社の事業を２倍以上に発展させるためにも、決められた営業プロセスの徹底をお願いします。

３Ｑレビュー会でも説明しましたが、今期の受注を田井さんに分析してもらったら、11位以下の既存顧客の売上が３割も落ち込んでいることが分かりました。

これは顧客の面談フォローが大幅に減少しているのが原因だと思います。

前にも伝えましたが、５年ほど前までは営業担当者が半年に１回は既存顧客に必ずアポ連絡を取り、月４０件の営業訪問もしていました。

それが今はオンライン面談も含めても半分以下になり、既存顧客に対する営業フォローが不足していたために引合いが減少したのではないでしょうか？

既存顧客との信頼関係を構築して、既存顧客からの受注を確保することが会社収益の基盤です。

そこが３割も減少してしまうと増収・増益の成長計画は達成できなくなります。

今期もＳＧは月３５件の顧客面談が設定されています。

１日に１、２件の顧客面談という計画は、過去の実績からも決して高い目標ではありません。

もうコロナも収まったので顧客面談を強化して、既存顧客重視の営業を進めて下さい。

伊藤忠商事の岡藤会長も仰るように、業績悪化を抜け出すには「営業がとにかくお客様を沢山訪問し、お客様のところへ足を運びながら何をすべきか考える。」しかありません。

営業の皆さんは既存顧客との接点を絶やさず、定期的にお客様に役立つ情報も提供しながら、信頼関係を構築することに注力して下さい！

・

プロセスのないとことに結果は生まれません。

そして、活動プロセスは本人の意識と行動で変えられるものです。

決められたプロセスも実行せずに、受注計画が未達では会社として評価できません。

８月から既存顧客に半年に１度は連絡して、面談を行うルールも復活させました。

営業の皆さんはこの活動計画も順守して、受注計画を遂行して下さい。

１２月末の３Ｑで売上が△３％で、経常利益が＋１５Ｍではあるものの昨年度の＋２７Ｍと比べると△１２Ｍの減収であることは、３Ｑレビュー会で共有した通りです。

今期の計画は売上を前期比１１４％で伸ばして、経常利益を昨年度の９１Ｍから１００Ｍまで引上げる計画でしたが、現状から見てここまでのキャッチアップは難しくなりました。

ただし、今期の４Ｑの売上計画を達成させれば、１００Ｍまでは届かないものの昨年度の９１Ｍより多い増益の決算には持って行けます。

売上も前期を若干上回り、経常利益も前期を若干上回る増収増益の決算にはまだ持って行けます。

当社の将来のためにも、皆さんの将来のためにも、何とか４Ｑは計画通りの受注と売上を達成させて、計画未達でも増収増益の成長はできたという結果まで持って行きましょう。

もう直ぐ１月も終わり、今期も残り２か月と３日になりました。

こらからの２月、３月は多忙で残業も増えるかもしれませんが、何とか全員の強力で４Ｑの計画達成をやり遂げて頂きたくお願いします。

３月末の最後までベストを尽くして参りましょう！

皆さんの協力をお願いします。

・

それから本日（１／２９）は森義博さんの２年目の命日です。

もう何も出来ませんがお父様に連絡して供花をさせてもらい、金曜日に彼と親しかった昔の仲間が１０人ほど集まり偲ぶ会をする予定です。

彼と面識のあった方は、彼のことを思い出してご冥福を祈ってください。

内閣府が２５日発表した国民経済計算の年次推計によると、豊かさの目安となる日本の２０２２年の1人あたり名目国内総生産（ＧＤＰ）は３万４０６４ドルとなった。イタリアに抜かれて主要７カ国（G７）で最下位だった。円安が大きく影響したが、長期的な成長力の低迷も映している。(日経新聞）

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こういう記事を見ると日本の将来に不安を感じます。

２０年前には日本のＧＤＰは米国に次いで２位でしたが、中国に抜かれて３位になり、今年はドイツにも抜かれて４位になるそうです。

その上、日本の借金（赤字国債）はＧ７で突出して多く、来年度の予算の３割もが赤字国債で賄い、借金が減るどころか増え続けている。

借金を増やしながら経済成長は進まず、どんどん他の国に抜かれるのは何故なのでしょう？

デフレと不況を解消するためにゼロ金利を続けて、厳しい経済状況だから補助金を増やしたり、全員に定額減税をする余裕はもう日本にないと思います。

厳しい状況であればそれを正しく認識して、どうやって凌いで、どうやって改善し抜け出すかを、それぞれの個人や企業が考え抜いて行動することで活力を生み出すこと、それしか本質的な改善策はないはずです。

もちろん本当に困っている家庭や個人には、国が補助して助けることは必要です。

でも１時的な甘い蜜を全員にバラまいてもこの国の本質は良くならないし、ぬるま湯の状態にして痛みに気づかないと改善の努力も生まれません。

どんどん増える借金を次の世代に回すことを考えると本当に辛い想いがします。

豊かで安全な社会をこれからも維持するには、適切な変化や成長は大変でも実行し、他の国には負けないという気持ちや、厳しい現状を自力で乗り越える気概は必要なんだと思います。

・

国も企業も人の気持ちが、負けても仕方がない、辛いことはしたくないと思うと急激に悪くなります。

当社も５年間ほど下り坂を転げて酷い赤字の状態に落ちました。

それは経営的にも大変辛い状態でしたし、社内も不安に覆われていて退社する方も増えました。

もう当社をそんな状態にしたくないから、やはり負けてはいけない、停滞ではいけない、成長と発展に向けて計画は必ず達成させる。

という気持ちで全員が仕事に取り組む会社にしたいと考えています。

経営者と社員の全員がそんな気持ちで頑張れば、当社はもっともっと良い会社になれるし、ぜひそうしたいと切に願っています。

年末に関西の優秀な大学を出て、ポイント会社で３年勤務している方の営業での応募がありました。

残業が毎月６０時間以上あるのに、残業代が半分しか申請出来ないなどが転職の理由でした。

この会社は従業員が２００人ほどでしたが、まだそんなコンプライアンス違反の会社があるのですね。

この会社でリサーチと営業の経験もあるので期待をして面接をしたところ、とてもしっかりした印象で面接した３人が全員良い評価で、適性検査を受けてもらいました。

適性で特に問題なければ出来るだけ早く来てもうつもりでした。

・

しかし、適性検査の結果はとても意外なものでした。

能力は高く全く問題ないのですが、対人関係、対人折衝、フットワーク、スピード対応、変化対応、プレッシャー耐性、チャレンジ精神、が５段階評価の１で、適応にかなりの努力を要するという結果でした。

これらはいずれも営業にとって必要な適性です。

２回目の面接でこの結果を本人にも説明したところ、本人も全く自覚がない結果だと驚いていました。

１週間の考える時間を設けたら、１週間後に「適性結果の説明大変ありがとうございました。適性検査の結果は全く意外でした。この結果も踏まえてもう１度自分がどんな職種が良いのか１からじっくり考えてみます。」ということで辞退されました。

少し前から営業は面接だけの選考にしていましたが、はやり２回の面接ではその人の能力と特性は分かりません。

今期からは営業の方も適性検査を受けてもらうことにしましたが、はやり必要なプロセスだと改めて思いました。

当社が１２月時点でまだ減収・減益にあることは、昨日の３Ｑレビュー会でお伝えした通りです。

１２月は多くの案件が入りましたが売上はまだ前期比△３％で、経常利益は＋１５Mで前期の＋２７Ｍと比較して△１２Ｍの減収でした。

これを１月、２月、３月の３ヵ月で１００Ｍの経常利益（昨年度は９１Ｍ）の計画に少しでも近づけて、増収・増益の成長路線に戻すことが、当社が企業としてやり遂げるべき課題です。

当社がリサーチ市場で存在感のある会社になるためには、少なくとも今の２倍以上の事業規模にすることが必要です。

それは当社が埋没しないために、どうしても実現すべきだと考えています。

・

マーケティング検定の参考書にも、対象セグメントで想起される３社に入ることが必要という理論の説明がありました。

リサーチ市場全体ではなく、調査設計やレポート作成と考察提案ができるリサーチ会社と考えた時に、お客様が想起する３社に入ることが成長の好循環を作るには必要です。

でもどうやって２倍にするの？？、と思うかもしれませんが、当社はこの４年間で毎年１８％の成長をして、この期間で事業は１．９４倍になっています。

この位の成長をあと４年続ければ約２倍の事業で、２倍の組織の会社になれるんです。

今の社員数の２倍いる会社を想像してみて下さい。

今よりも多彩な才能のある同僚が増えて、今よりももっと面白い仕事が増えて、今よりももっと収益力があって待遇も良い会社です。

それが１１８％なら４年で実現できるし、１１５％なら５年で到達できます。

そう考えたら△３％の減収なんていう状態から、一刻も早く増収・増益の成長に戻すために頑張るしかないと思いませんか。

それは皆さんの５年後、１０年後に影響することですから頑張って成長させましょうよ。

これまでにＲＧの生産体制が徐々に拡充して来たと説明しました。

これをもう少し詳しく説明します。

リサーチの生産力については、過去５年の１人当たりの実績の平均値を算出して、この計画の数字をやるには何人体制が必要かの計算をしています。

この生産キャパに対してこの計画の売上をやるのは可能か、無理がないのかの検討です。

もちろん人によって生産能力は異なるし、経験を積むとその人の生産力が１１０％、１２０％、、と向上するので人数だけでは正しい計算はできませんが、この様な計算で生産人数を推測して、その人件費を製造原価に入れて予算を作っています。

この計算で各年度の「リサーチ稼働率（生産能力に対して実績が何％か）は以下の様になっています。

　２０２０年度　　　９９％

　２０２１年度　　１０４％

　２０２２年度　　１０９％

　２０２３年度　　　９２％　※売上見込で計算

２０２０年度はほぼ生産キャパ通りの売上でしたが、２１年度は４％、２２年度は９％ほど生産能力が不足していました。

その分を石田さんが生産業務に入って何とか対応していた状態でした。

これが２０２３年度の売上見込だと９２％まで下がり、８％ほど余裕がある状態になっています。

この位の余裕は保ちつつ、しっかり適切な利益も出せる状態が理想です。

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昨年度のＲＧ社員は１３人でしたが、それが来春は１６人で２３％の増員になります。

さらに若手のリサーチャーも生産性が上がっているから、恐らく生産能力は昨年度の１３０％以上に増えていると思います。

そのため、今期の１１５％位ならこの生産体制で対応できると見ています。

そして、それ以上の受注が見込める様になれば、それに見合った体制の整備を進めます。

マイボイスコムをリサーチ市場でのプレゼンスを高めるには、事業規模を今の２～３倍にすることが必要だと思います。

それも技術や専門性に優れた「コンサル型リサーチ」が提供できる存在として、信頼性の高いリサーチ会社にするにはどうしたら良いか考え続けています。

それには優秀な人が集まり、興味と遣り甲斐を感じられる仕事が増えることが必要です。

良い仕事は営業の皆さんが顧客接点を増やして、定期的にコミュニケーションを取って信頼関係を作り、お客様の課題に対して適切な企画提案することです。

そのため、吉田さんの様に「マーケティング検定２級」に挑戦するなどして、自分の知識と専門性を高めるのも良いことです。

営業もリサーチャーも専門的な知見を持ち、お客様にご満足いただける専門サービスが提供できることが当社の発展に繋がります。

リサーチの営業力は以下の３つの要素で決まります。

　リサーチ営業力　＝　営業人員　×　顧客面談数　×　専門性と適切な提案力

そのため、会社としては営業の補強を最優先で採用活動を進めます。

そして、営業の皆さんがお客様との面談計画（月３５件）を着実に実行するとともに、お客様の課題に適切な提案が出来るように学習を続けて下さい。

企業と大学では営業プロセスも異なりますが、少なくとも企業の営業は月３５件の顧客面談はマストです。

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ＲＧには山口さん、中川さんの新卒２名が入り、４月からは新卒の岡野さんも入社します。

これでＲＧの社員数は昨年度の１３人から１６人に１２３％の増員になります。

経営計画の作成時に生産能力を分析してますが、この増員と若手リサーチャーの成長で来期は対応出できる見通しです。

生産体制は整って来ましたから、あとは営業力の強化で受注と売上を引上げればまた成長と発展の流れに持って行けます。

今期も残り２ヵ月と９日になりました。

この期間で増収・増益の成長路線に戻すため、全員でベストを尽くしましょう！