Takai Voice

先日メールでも案内しましたが、7月1日からヤフーバリューインサイトさんがヤフーさんと『 Yahoo!リサーチ 』のブランドを運営することになりました。

これに伴って、長年インフォプラントさんの時から長年使われてきた「ＤＴＲ」や、「ＤＴＲ－ＮＥＸＴ」のブランドはなくなります。

そして、これまでインテージさんと、インテージ･インタラクティブさんが中心になって『 Yahoo!リサーチ 』ブランドを販売してきましたが、おそらくこの関係もなくなるのでしょう。

ネットリサーチの世界も１０年近くになり、市場環境もずいぶん変わりました。

（プレスリリース）　http://www.yahoo-vi.co.jp/news/pr/00222.html

この記事を読んでインフォプラントの大谷前社長と、インタースコープの平石前社長の顔が思い浮かびました。両社とも身近な存在でしたのでちょっと複雑な思いです。

最後に澤登さんの感想を紹介します。

その他の方のレポートも読ませていただきましたが、皆さんよく勉強してくれました。そして、ニュートラルな立場からの意見が私にとっても新鮮でした。

リサーチの生産に関わる方も、常に市場やお客様のことを考えながら、そのニーズにお応えして行こうという気持ちで業務に取組むことは大切なことです。それから、営業の人がどれだけ大変な思いをして、１つの仕事を作っているかも分かったのではないでしょうか。

そういう意味からも、この営業研修は続けたいと思います。

【澤登さんの感想】＝＝＝＝＝＝＝

定期レポートが営業のツールとしてこれほどまで使われているとは知りませんでした。定期レポートを生産する側としては、お客様に興味を持ってみていただけたり、案件に繋がると非常にやりがいを感じると思いました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。また、そのなかで課題を見つけることができました。それは、クライアントへの適切な指摘・提案です。

私は新規開拓のための営業に同行する機会が多かったのですが、残念ながら個別の案件に繋がると思えるものはなかなかありませんでした。

定期レポートには興味を示されている方は多く感じたのですが、クライアントからの定期レポートを見ての疑問やクライアントが抱えている問題などの話題になった時、適したリサーチ技術の説明や口頭ベースでの簡単な提案などができず、クライアントの考えの中に一歩踏み込む「技術営業」が出来なかったことが原因の一つではないかと感じました。

最近「技術営業が必要」と社長がおっしゃられていますが、今回の営業研修では私もそれを感じました。ただ、案件が少ない時期に余力のあるリサーチャーの営業同行で「技術営業」をまかなうということになると、生産業務が忙しくなった際に活動ができなくなったり、などの問題もあるのでベストな形ではないと思います。継続的な営業活動として「技術営業」を行うことができることがよりよい形だと感じました。

リサーチにおいて適切な指摘・提案ができることはリサーチャーとして仕事をする上で必要なことだと思います。業務での経験や勉強で、そういったことができるような社会人として成長したいと感じました。

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小川さんの感想も紹介します。

【感想】＝＝＝＝＝＝＝
訪問した会社の半分近く（７件）が新規訪問であったため、MVCの説明、特徴の紹介などからのお客様のダイレクトな反応を知ることができ勉強になりました。他社との差別化として、ローコスト、ハイスピードではなくリサーチャーの質、対話形式で進めていく点などどちらかというとシステムではなく、人を売りにしている事は相手に伝わっていたと感じました。

どちらのタイプも対応できるというのがベストだが、現状ではそういったアピールしかできないのはしかたがない事だと思いました。やはり、お客様にとっては費用、スケジュールありきなのか、この説明に関しての質問はあまりありませんでした。

どの相手にも共通していえた事だが、定期調査の結果には関心があるようでした。特にＦＡの回答内容はおもしろいといってもらえることが多かったです。定期調査は毎月１０テーマで作る人間のわりにテーマ数が少し多いかと思いますが、営業ツールとして大きな武器となっているようなので今後の方向性も考えなくてはいけないことだと思いました。

１０年間でおよそ１０００件の調査データという実績はすごいことだと思いますが、それらの情報を最大限に活かしきれているかといわれれば疑問が残ります。

また１件、実際に調査をやらせてもらって、その後の感想をきくというタイプの訪問にも一緒できました。その方は分析する上で見たい集計は都度発生するので、自動集計ができればいいなとおっしゃていました。このニーズにこたえるためには自動集計がしばらくは実現できないということもあり、いかにすばやく低コスト（無料？）で追加集計に対応するかが大事なのかなと思いました。

お会いしてきた方の中には、インターネット調査についてあまり知識がない方も何人かいらっしゃいました。そんな方たちに当社リサーチサービスを説明する上で、それぞれのサービス・手法に対応した簡単な実際の成功事例の紹介などしてあげれあば心に響くのかなと営業素人ながらに思いました。

営業同行により、調査のスタートとなりうる部分の勉強をすることができました。どんな悩みを持っており、何を明確にしたいから調査をするといった今の仕事からではわかりえない部分を垣間見ることができました。後は、調査結果による報告がどのようなかたちで行われているかを学ぶ機会があればよいのではと思いました。

これにより、調査の発生～結果の報告の一通りの流れを把握することができるので、今行っているオペレーションの仕事のモチベーションアップや本質の理解、リサーチャーになるための勉強にもつながると思いました。

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Ｒ２の若手は社内業務が多いので、営業の現場も勉強してもらおうということで７名に営業研修を実施しました。そして、先週までに全員が１週間の営業同行を経験しました。

参加者の報告はすべて読みましたが色々と勉強になったと好評でした。営業の現場やお客様のことを理解することはとっても重要なことですから、今後もこの研修は続けたいと思います。やっぱり「百聞は一見にしかず」です。

色々参考になる意見もあるので３人の方の感想を紹介します。まずは先週末に結婚した新婚ほやほやの開発さんの感想です。

【営業研修の感想】＝＝＝＝＝＝＝

形のないモノを売るためには、クライアントにまず話を聞いてもらうために、興味を引くような資料を作成すること、またサービスによってどのような効果が得られるかを分かりやすく提案することが重要だと実感しました。
すぐには案件につながらなくても、情報交換や提供を行うことで、ニーズが発生した際に選択肢の1社として、選定していただけるように、定期的な訪問による顔つなぎが営業にとって最も重要だと考えます。

営業研修を通して感じたことは、当社が提供しているサービスの中で、ハイボイスに関する話題は興味を持たれる方が、多いと感じました。ただ、それをどのように調査に活用すれば、最も効果を得られるかが理解されにくいのが現状だと思いました。
ハイボイスの活用実績などに関する詳細な資料を準備し、どのような調査手法がクライアントにとって利益をもたらすかということを、社内的にもっと煮詰めていくことが必要だと思いました。
特に新規開拓に関しては、定期アンケートとハイボイスこそが、最もクライアントの興味を引くことができると思うので、当社への興味を強めさせるようなサービス紹介・訪問が必要だと思います。

料金表に関して、調査に慣れていない会社・部署の人にとっては、レポートやスクリーニングに関する表が理解しづらいのではないかと感じました。ぱっと見て料金が分かりにくいように思いましたし、実際に訪問した際も、クライアントからここまでの調査ではいくらになるか？
といったような話もありましたので、後で見返したときに、どのような条件で、どのような手法だったらいくらといったことがすぐに理解することができるような資料が必要ではないかと感じました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。

課題抽出を目的としたヒアリングの難しさや、ブレスト時における思考方法など、リサーチャーを目指すうえで必要な技術だと思います。今後、それらの技術の向上を図ることで、リサーチャーになって同行した際に、商談時に適切な指摘・提案などの技術営業ができるようにしていきたいと考えています。

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適切な技術提案ができて、それがお客様に受け入れてくれて、結果的に評価されて喜んでいただけるようになると仕事は面白くなります。

若手の皆さんが早く良い「技術営業」ができるようになることを期待しています。頑張って下さい！

この土日に第36回の日本消費者行動学会の研究コンファレンスが開かれました。研究会は年に２回開かれていますが、昨年度は大阪と福岡での開催でしたので、東京での開催は１年半ぶりになります。

今回の出席者は定員を超える約350人になり、今までで1番大規模になったそうです。当社からは13人が参加しましたが、他のネット調査会社からの出席者はほとんど見当たりませんでした。自発的に勉強する姿勢、新しい情報を吸収する姿勢は大切です。

会場は東銀座のADKで、R&D局の方が事務局をしていました。たまたまR&D局長とは面識があったので「ご苦労様です。大盛況ですね。」と話しかけたら、「いやー、正直言って準備が大変でしたよ。」と言いながらほっとしている様子でした。こういう裏方の方が頑張って学会は成り立っているのですね。

参加者の半数は大学の研究者で、半数は民間のマーケティング関係者でした。発表のテーマはまちまちで面白いものや、難しすぎて全く中身が全く理解できないものありました。ただ、こんな人達がこんな分野で研究しているのかという空気は感じることができました。

そして、実証研究のほとんどで「ネット調査」を使っていたのが印象的でした。企業のマーケティング戦略だけでなく、学術研究分野でも「ネット調査」が数多く使われています。統計分析に詳しい先生方が多い集まりですが「インターネットで良いのか？」という議論は聞かれませんでした。もちろんネット調査の特性を理解した上で結果を検証するということですが、「ネット調査」が研究者の方にも定着しているのを実感しました。

土曜日の発表の後で150人位の懇親会がありました。当社からも私と野尻さん、金森さん、森さんの４人で出席しましたが色々な方が出席していて面白かったです。

いつもお世話になってる明治学院大の清水教授や、学習院大の上田教授にご挨拶してから、沢山の先生方に当社のPRをすることができました。それから、日経新聞やアサヒビール、博報堂、ADK、読売広告、SPSS等の方々と接点を持つことができ、今後の仕事に繋げていけそうです。

私は学会の空気を吸うのと懇親会でのPRが目的でしたので、その面からも有益な集まりでした。

グループ会でも説明があったと思いますが、１Ｑ営業課題の対応策」について再度ご案内します。まだ資料を見ていない方はイントラにも表示していますので参照下さい。

昨日の朝会でも話をしましたが、１Ｑの売上は計画比で７０％ほどと非常に厳しい状態です。そのため生産稼働率も６０％まで下がり、せっかく整備した工場が空いてしまっています。この流れを２Ｑの間に変えて、何としても上期中に計画まで戻さなくてはなりません。

売上不振の原因は営業の組織変更や担当者変更による効率低下が考えられます。また、SGMによると昨年度の４Ｑに営業が十分動けなかった影響も出ているようです。

営業１人あたりの客先訪問数は０５年度は３１件／人月ありましたが、この２年でかなり低下し、０７年度は２２件／人月まで下がっています。そのため営業人員が増えたにも関わらず、営業全体の客先訪問数も２１４件／月から１７８件／月に減っています。まずはこの営業の活動量を増やすところから始めなくてはなりません。

当社の営業はお客様と会って話をして、その中から提案の機会を見つけ出すことから始まります。営業が机に座って待っていては良い案件は見つけられませんし、お客様と適切なコミュニケーションが取れないと提案もできません。

そのため、営業活動を増やすための組織的な取組みを始めます。上期中の対応策は下記を予定しています。

　１）顧客対応検討会の継続開催

　２）ビジネスページの改良（９月）

　３）定期データベース構築によるリスト確保（１０月）

　４）会社案内、サービスメニューの企画書改良

　５）営業担当者の１名増員（７～８月）

また、先日ＭＧ、ＳＧ、ＲＧの関係者で集まって「当面の対応策」を話し合いました。こちらで決まった対策も実施して1ヵ月後にレビューします。

　１）シンプルな案件はＭＧで見積対応する。

　２）ＭＧ支援のＳＧ担当を特定化する。（内門←上辻、河端←秋山）

　３）ＳＧの経験の浅い社員（小池、外山）にＲＧ担当者を付ける。

　４）プリ提案書（業種×部署）の作成にＲＧが協力する。

　５）（生産に余裕がある時は）ＲＧも提案書を作成する。

　６）顧客開拓や案件発掘にもＲＧが営業同行する。

営業の皆さんは、２年前の水準（平均３０件／人月、８名体制で２４０件／月）まで客先訪問を増やすように外向きの活動を強めて下さい。平均で１．５件／日の水準ですし、２年前まではやっていたことですので、知恵を絞って工夫すれば必ずできるはずです。

そして、私やRGのリサーチャーの同行も遠慮なくリクエストして下さい。案件獲得は営業だけの仕事ではありません。会社として１番重要な「販売活動」を進めるため、会社として営業ツールも整備して、RGも含めた全社的な取り組みを強化します。

９月には大型案件の売上もありますので、今からアクションを強めれば十分に間に合います。今はちょっと厳しいですが、前に向かって進んで行きましょう。

２Ｑの営業強化に向けたご協力をお願いします。

前監査役の細木さんから「営業」という内容でメールをいただきました。

細木さんはご存知の通り、伊藤忠商事でロンドン駐在を長くやり、船舶部長という立場で世界中に日本の船を売ってきたバリバリの「営業マン」です。そして、ＣＲＣの社長から請われてシステム販売の責任者の取締役営業本部長に就いて、「自分で技術が分からない物を売ることの大変さ」も経験されています。

これからの営業の参考になると思いましたので、１部転載させていただきます。

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１）営業とは

営業の基本は人間個人であり、組織を工夫しても良くなるものではないと思っています。
嘗てのCRCではビジネス分野の営業を一本化し、営業のベテラン（私？）を配置し、受注しまくりそれをシステム生産部隊に振る組織としました。ご記憶のことと思いますが、これは典型的な悪い例でした。システム内容を知らない者が受注活動出来るわけがありません。

２）新規顧客、新規分野

新規顧客、新規分野に専任担当を置いて特化させようするのは誰しも考える事ですが、賛成できません。伊藤忠では多くの部で「新規開発担当」をおきましたが成功した話は聞いたことがありません。

ではどうするか？

マーケット戦略、マーケット分析を追及して同じ効果を生み出す仕組みが良いと思います。　担当者にとっても「足と汗で新規分野開拓を！」よりも「当社はもっとこの分野の商機が欲しい、一からマーケティングを！」が良いと思います。IBM社では「営業」とは言わず「マーケッティング」と呼ぶそうです。既存顧客とマーケッティングをどのように融合させるか要工夫ですね。

３）営業の必要条件

技術営業とのタイトルで大学友人との出会いが紹介されていましたが共鳴するところが沢山ありました。業務知識があれば、営業が求められるものは常識以外の何物でもなく、ましてや特殊な分野では全く無いのですね。スマートに話の出来る者が往々にして営業向きと言われるようですが、私はそれが本質ではないと思います。

私が思う営業に必要な条件は、突き詰めるところ

一つ目は自分の思う所を相手に正確に伝えられること。必要にして十分なればそれでよい。（不十分はいけないが、不必要は返ってうるさい）

二つ目は相手の思う所（言っているポイント）を正確に理解すること、そして相手が理解されたことを認識すること。

この２点達成のためには、相手と同レベル以上の業務知識が必要になるわけで、ここが一番の重要点ですね。

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細木さんの長年の営業経験から知見を拝借すれば、当社の営業に必要なのはネットリサーチや、その他の調査手法も含めたリサーチ業務について「お客様以上の業務知識」ということになります。

従って、話しがうまくないリサーチャーでも営業はできるということですし、営業担当者も営業のノウハウだけでなく、実務と学習を通じてクライアント以上の業務知識を身に付けることが不可欠ということになります。

やはりMGとSGの営業担当者にＲＧの技術者（リサーチャー）が同行して営業することが、当社にとっては１番良いように思います。まずはこの方向性に向かって動いてみましょう。

細木さん、貴重なアドバイスありがとうございました！

私はＣＲＣ総研のシンクタンク部署で約１５年間勤務しました。そして、その間で何度も製販一致と製販分離の組織変更を繰り返していました。

製版一致とは研究員（リサーチャー）自身が営業して仕事を作り、自分で生産するというものです。そして、製版分離は営業と生産の組織に分けるというものですが、どちらも一長一短があります。

製版一致だと良い技術提案ができるので受注確度は高まります。ただ、できる研究員はすぐ自分の仕事が取れて生産に入り、提案力のない研究員はいつまでも空いてしまいます。そして、できる研究員は案件がある間は営業をしないので売上は伸びません。

一方、製版分離だと技術提案が難しく受注確度が落ちたり、仕様と異なるスペックで受注して生産部門ともめたりします。ただし、営業担当者が常に顧客と市場に向かってアンテナを張って外向きに活動するため、市場拡大時にはこの様な組織形態が必要です。

ネットリサーチ市場はまだ拡大していますし、当社自体も事業拡大しないといけないステージですので、当社はまだ製版分離の組織が良いと考えています。

ただし、顧客の要望は複雑化していますし、事業会社のＢ領域を攻めるには適切な技術提案をして、「この人達は分かっているな」、「この会社だったら任せられるな」と思っていただけるかにかかっています。

それには、営業の皆さんがマーケティングリサーチをもっと勉強して技術力を高めるとともに、ＲＧのリサーチャーが営業同行や提案書作成に携わることが有効ではないかと考えています。

先日、ＭＧの内門さん、ＳＧの田井さん、上辻さん、ＲＧの野尻さん、佐藤さんに集まってもらって「１Ｑ営業課題の対応策」について検討しました。この内容は各グループ会で説明をしてもらいますが、１）ＭＧとＳＧの役割分担の効率化、２）ＲＧの技術力の提案営業への活用、という方向で６つの対応策を決めました。まずはこれを実行します。

ＲＧの皆さん、特にＲ１のリサーチャーが対象になりますが、営業同行と企画書作成などの技術協力をお願いします。

新しいお客様を訪問した時に「定期アンケートの結果は良く使わせてもらっています。」とよく言われます。定期アンケートは私がCRC総研で準備をしていた９８年７月から毎月続けていて、この６月でちょうど１０年になります。

この間で実施したアンケートは９００テーマを超えてもうすぐ１，０００テーマになります。これを１０年間続けるためには、会社としてかなりの労力と経費をつぎ込んで来ました。

そのお陰で沢山のメディアに掲載されてブランド認知が上がったり、モニターの活性化に結びついたり、調査企画や営業の販促ツールとしても役立っていると思います。ただ、多数のマーケ関係者が利用してくれていますが、どこのどなたが利用しているかが把握できていないので、販売促進には活用できていません。

そのため、現在オープンにしている調査概要のコンテンツ利用を無料の登録制にするとともに、新たにデータベースのシステムも構築して、マーケティングのプロの皆さんが自由に調査データを使えるような「定期データベース」のサービスを始めることにしました。

こちらは私と、岡島さん、野尻さん、上辻さん、長谷川さんで、週１で打ち合わせをしています。また、営業の皆さんにも協力いただき３０人ほどのヒアリングも実施して、できるだけユーザーニーズに合ったサービスを構築するつもりです。

「定期データベース」は１０月のサービスインを目指して検討を進めています。皆さんのご協力をお願いします。

東京国際フォーラムで開催された「マーケティングフォーラム」という展示会に出展しました。当社として展示会に出展するのは初めての経験です。

形の無い当社のサービスを展示会でＰＲするのは難しいことですが、ＭＧの内門さん、河端さん、長谷川さんが中心になって、ＳＧも協力して色々と工夫をしてくれたため、２００人以上の方から名刺をいただくことができました。

短い準備期間で手探りの進行でしたが、みんな良く頑張ってくれたと思います。競合では、マクロミルさん、クロス・マーケティングさん、ネットマイルさん、アイリサーチさんが出展していましたが、マイボイスのブースが１番にぎわっていました。まずは関係者の皆さんご苦労様でした。

ただ、出展の効果があったかどうかは、この中から新しいお客様が創れるかどうかにかかっています。名刺をいただいた方々を積極的に訪問して顧客創出に務めて下さい。良いお客様ができることを期待しています！ 

もう１つ、新人の営業研修で同行していた澤登さんが、営業の人手が足りないのを見てお客様に一生懸命に説明しているのを見ました（下の写真です）。うまく説明できる自信はなかったでしょうが、自分からお客様に向かって行く姿がとても頼もしく見えました。後で澤登さんに感想を聞いたら「いやー、楽しかったですよ」とのことでした。なかなかです。

お客様開拓や案件を取るのは「営業の仕事」というのではなく、ＭＧ、ＳＧ、ＲＧが協力し合って提案営業するような体制が良いのではないかと感じています。

特にＢ領域のお客様のお仕事をいただくには、こちらで適正なスペックを考えてお客様に正しく伝えることが求められます。そのためには技術を持ったリサーチャーが、自分の経験にもとづいた提案をすることが有効です。

流暢なトークは必要ありません。きちんと技術が分かり、お客様本位で考えたプランを自分の言葉で伝えれば「技術営業」は成り立ちます。

やっぱりリサーチャーの同行営業が面白いかもしれないな。若い澤登さんの行動を見てそんなことを考えていました。

伊藤忠さんからイプシ･マーケティング研究所の野原佐和子社長を紹介いただき、先日、野尻さん、内門さんと訪問しました。

同社は2000年に出来た会社で、「ITビジネスに関するマーケティング戦略のコンサルティングと、IT化による社会・消費生活の変化に関する調査研究を行うシンクタンク」というドメインで事業を行っています。

野原社長は私と同年代で、調査会社や情報通信関係のシンクタンクでキャリアを積んで独立しました。お会いしたらとても知的で活動的で魅力的な方でした。

そして、すごいのはその肩書きです。日本電気の「非常勤取締役」や、NTTドコモのモバイル社会研究所の理事、そして、総務省や経済産業省、文化庁などの各種審議会の委員を務めています。http://www.ipse-m.com/company/nohara.htm

当社もネットリサーチの機能と技術力を強化するとともに、調査手法の範囲を広げたり、文献調査や統計調査への取り組みや、提案力強化に努める必要があると考えています。その様な機能まで広げられれば、シンクタンクやコンサル会社が対応しているリサーチ分野にも取組めるようになります。

イプシさんとはコラボがの話し合いを続けることになり、明日、野原社長と取締役の方が来社されます。同社とは機能が異なっているので補完関係になりますし、共同プロジェクトを設けることで、当社の技術向上にも役立つのではと期待しています。

これからこの様な専門性の高い会社とのコラボを増やしたいと思います。ただし、コラボを進めるには、こちらもプロとしての自覚や技術力、対応力が求められます。コラボの切っ掛けは作りますので、皆もプロとしての自覚を持って頑張って下さい。

今の当社のビジネスページは對馬君が３年前に作ってくれたものです。それまではモニターページとビジネスページが一緒になっていて、それでは営業効率が悪いというので取り合えず作ってもらったものです。

でも色々と課題も出てきたため、今回はプロの制作会社にお願いすることにしました。そして、６社から提案をいただいて、プロフェッサという会社に頼むことにしました。　http://www.pro-s.co.jp/

実際の技術力や制作力は分かりませんし、デザインや構成なども人によって好みが違います。同じ条件を提示しましたが見積料金も２倍の開きがありました。でも内容が違うので１番安い会社という決め方もできません。

そのため、最後に残った４社の制作例にＡ，Ｂ，Ｃ，Ｄとマーキングして１０人位の社員にどれが良いかと投票してもらったら、結構な比率でＢのプロフェッサさんが良いという意見になったため、費用は若干高かったのですがこの会社にお願いすることにしました。

こういう選定はなかなか難しいものですね。でも最終的にはどこが良さそうかは何となく一致してくるものです。私達がクライアントさんのコンペに参加した時も、クライアントさんはこんな風に迷っているのでしょうね。

そして、コンペに勝てるかどうかは、ちょっとした工夫や拘りや熱意で決まります。お座成りの提案書や、添付ファイルで事務的に送った見積書に説得力はありません。

絶対に１番良い提案をして、必ず勝ってお客様のお役に立ってやる！という気持ちがあることが重要です。気持ちと気合は必ずクライアントに届きます。

昨日、クロスマーケティングの五十嵐社長と会食したことをお伝えしました。この席にリサーチパネルの佐野社長も同席してくれました。

佐野さんとは前にも１度お会いしましたが、ゆっくり話をするのは始めてでした。五十嵐さんが３４歳と若くて驚きましたが、佐野さんは更に若くて２９歳でした。ちょっと驚きでしょう。興味があったので佐野さんが何故、リサーチパネルの社長をやっているのか聞いてみました。

彼は大学で情報工学を専攻し、その頃から「自分は絶対にベンチャーで働いて起業する」と考えていたそうです。それでＩＴベンチャーを回って、今のＥＣナビの前身の「アクシブドットコム（懸賞サイト運営）」に入社しました。当時はアルバイトを含めて１０人弱で、マンションの１室で細々とやっていたそうです。

そんな会社に入社を決めたのは１回の面接で社長が「よし佐野さん明日から来てくれる？」と即断即決したので、こういうスピード感が良いと思ったからだといいます。最初は学生のインターンで給与も月２万円だけで、よく徹夜で働いたと言っていました。

そんな同社に五十嵐さんから「ネットリサーチを一緒にやらないか。仕事は全部自分が取って来ますから」という話があり、それを佐野さんが担当したのが同社の始まりです。２人ともマーケティングリサーチのことなんて何も分からないので、とにかくお客様の要望に応えて行くことでやって来たと言っていました。

「何も分からないけどやってみる」、「とにかくお客様の要望に応えてやっていく」、そんな気持ちで新しいフィールドに挑戦している人達がいる。こういう感覚って自分達も失ってしまってはいけないと思います。分からないこと、新しいこと、難しそうなことに挑戦しないと新しい価値は生まれませんし、新しいフィールドに挑戦することで成長できることや、満足できることもあることは確かです。

私はマイボイスは今の事業内容と規模でずっとやってく会社ではないと思っています。この数年は組織や体制の「形式を整備すること」に注力するあまり、ちょっと大人しく成り過ぎたと、彼らと話していて感じました。もちろん無茶、無謀をするつもりはありませんが、常に新しいことに挑戦すること、変わることの大切さは忘れずにやって行きたいと思います。

変わること、ちょっと大変なことにも挑戦することを、皆さんも心がけて下さい。

クロスマーケティングの五十嵐社長と初めてお会いして食事をしました。同社は５年前の2003年に設立したネットリサーチ会社ですが、既に社員が120名まで急成長しています。

彼らは営業力が強く、電通グループへの食い込みに成功したのが急成長の要因と聞いていました。「すべては顧客の満足のため」、「速さ・正確性・安心感の品質が第一」、「昼夜を問わずクライアントと時間を共有する使命」等のポリシーを掲げる五十嵐社長に興味がありご紹介いただきました。

驚いたのは五十嵐社長の若さです。２９歳で起業してまだ３４歳です。その前はあるＶＣ（ベンチャーキャピタル）に勤務していて、最初から起業することは決めていたそうです。

特にリサーチやマーケティングに興味があった訳ではなく、マクロミルの成長を見てこれなら可能性があると思って参入したようです。「私はお客様から喜ばれる事業になるなら、ラーメンのチェーン店でも何でもやりたい。」と話しておられました。

その面ではリクルートの人達が始めたマクロミルと似ています。１つ違うのは同社は当社やマクロミル、インフォプラント、インタースコープといった会社が４年くらいやって、ネットリサーチ市場がある程度できてから参入したということです。

彼らの営業資料などがよく出来ていることを聞いたら、各社の資料を取り寄せて良い所を取り入れて作ったと言います。手探りではなく、先行事例を徹底的に調べて活用することで効率化を目指す戦略です。

もう１つの効率化がパネルを自社構築でなく、ネットコミュニティを持っている企業との協業にしたことです。何社かにアプローチした結果、ＥＣナビの協力が得られることになり、同社とのＪＶでリサーチパネルというパネル運用会社を作りました。

そして、「営業力」、ＶＣの仕事はベンチャー社長のテレアポを取って自社と自分を売り込むことです。五十嵐社長は「私はテレアポの新規開拓が１番好きです。」と言っていました。同社はとてもハードな営業を行っています。やはりベンチャーが成長を続けるには「新規開拓の営業力」を磨くしかありません。営業の皆さん、うちも負けないように頑張りましょう。

彼らは目指す方向性も異なりますし、顧客対象が異なるので今までは競合していません。ただ、彼らの営業展開から今後は必ず競合してくると思います。でも、営業開拓、提案力、顧客満足で彼らに負ける訳には行きません。

こんな競争相手がいることも意識しながら、前に向かって進んで行きましょう！

「ｍｐａｃｋとスコープNetは、5月6日より 「ボイスポート」として新たにスタートいたしました。　新サイト「ボイスポート」については<http://voiceport.jp/>をご覧ください。」

こんな案内メールがヤフーバリューインサイトさんから来ました。

旧インフォプラントさんと、旧インタースコープさんのモニターの統合を進めていると聞いていましたが、その作業が完了したようです。でも新しいブランド名に「voice」っていれることないのになあ。「ボイスポート」と「マイボイスレポート」ってかなり被ると思いませんか？

インフォプラントの大谷社長やインタースコープの平石社長であれば旧知の仲なので「ちょっと待ってよ！」とも言えますが、ヤフーバリューインサイトさんは全く接点がないので何もできません。でも、「マイボイス」というブランドにこだわってやって来た自分としては、とっても嫌な感じがします。

同社にとって「ボイスポート」はセカンドブランドのモニター組織です。「ヤフーモニター」とどう使い分けをするのでしょうね？このあたりも良く分かりません。

何れにしても後から「ボイス(voice)」という名前を付けたサービスに負けるわけには行きません。皆さんもそう思いませんか。

明治大学の「元気な社長・・」の夜学セミナーで、龍角散の藤井社長のお話をお聴きして、その後、有志の数名で会食しました。年齢は私の１つ上でとても気さくな方でした。

同社は設立２００年という伝統ある会社で「ゴホンと言えば龍角散」というキャッチコピーで高い知名度を持っています。こんな会社ですからずっと安定安泰だと思ったら、藤井社長が家業に戻って社長を引き継いだ１３年前は主力製品が売れなくなり、多額の借入金もあって「数年で倒産かも？」という状態だったそうです。

そんな経営状況で大変厳しい日々を送りながら、様々な改革を行って今は無借金経営の優良企業になりました。その過程では様々な組織的、精神的な戦いと葛藤があったと聞きました。でも、こういう方向で行こうと藤井社長が決断をしたのは、『徹底した調査を行った』ことが全ての始まりだったといいます。

会社が潰れるという危機意識の元で、藤井社長は「ブランドイメージ」と、ユーザーなぜ利用してくれているのかという「利用動機」を定量と定性の両面で徹底的に調べました。そして、その調査結果の中で自分が確信を持った方向に大きく舵を切ったと言います。すべては生活者、利用者の声からスタートしたのが成功要因でした。

私達が携わっている「マーケティングリサーチ」は、この様な会社の運命を決める場面でも役に立っています。「生活者の声を伝える」という仕事の重要性を改めて実感するとともに、その役割の自覚を持って取り組むことの必要性を改めて感じました。

それから、「昨晩のお話し大変参考になりました・・、マイボイスは・・、つきましては貴社のマーケティングのご担当者を・・」とお礼のメールを送って、ご担当者までご紹介いただくことができました。

「元気な会社の元気な社長・・」は２度美味しい講座となりそうです。

「サーベイＭＬ」というメーリングリストを知っていますか。ニールセン・オンラインの萩原社長が１０年前から主催しているリサーチ等に関するメーリングリストです。（萩原社長は元日経リサーチのリサーチャーで、私とも１０年来の友人です）

こちらで気になる記事がありましたので紹介します。発信者は萩原さんで、日本マーケティングリサーチ協会誌で紹介された「クライアント座談会」についてです。クライアントが現在の調査会社をどう見ているかという内容で、なかなか厳しい意見ですが参考になります。

この中で「シンクタンク系の企業をパートナーと認識している」という発言がありました。当社は今年の基本方針でネットリサーチを中心手法としつつ、これまでシンクタンクが対応していた業務にも展開して「ネット･シンクタンク」を目指すことをうたっています。この方針を裏付けるような発言だと感じました。

クライアントに信頼される「マーケティング・パートナー」になるにはどうしたらよいか、皆も良く考えながら毎日の仕事に取組んで下さい。

以下、萩原さん投稿の抜粋です。＝＝＝＝＝

◆特集「今、調査会社に求められる役割」データサプライヤーからパートナーへ（JMRA「マーケティングリサーチャー」No.105、2008.4）

経験豊富な部長級の調査担当者による座談会。失礼ながら特集タイトルが凡庸であまり期待しなかったのですが、これまでみたことないほど調査会社やリサーチャーの現状について遠慮なく厳しい発言が飛び交ってます。

総括にあるようにクライアントが直面している環境の大変化に調査会社が追いついていないということでしょう。いや調査会社も頑張っている、やることはやっていると反論したくなりますが、それはクライアントに伝わってないし、認められていない。結果的にデータサプライヤーとしてしか期待されてないのが今の調査会社だと。

一方、パートナーとして認識されているのは、シンクタンク系の企業やら、専門領域に特化した企業やら、長く付き合ってきた個人になっている。特集のサブタイトルはそれを意識したものですが、ギャップは大きいように思えます。

＜クライアント側の変化＞

マネジメントに「結果はいつ出るのか」と聞かれたときに、企画に１週間かかるとか、そういう話は全然通じないんですね。インターネットの時代に何いってんのという感じで。訪問面接だとかっていえない。

今は、これまでのように、とにかく住民基本台帳からサンプル抽出とかっていうような時代ではないと思っているんです。時間もかかり、お金もかかるというのは、私どもの会社では評価されない。

何か聞きたいことがあれば、社内のシステム上で簡単に調査を行うことができます。サンプリング上の問題はあるにせよ、聞きたいことがすく聞けるということで、利用が高まっています。

＜今の調査会社に抱いている印象＞

（15年位前には）リサーチ会社のなかに特殊なスキルや専門性に対するプライドを持った人がいた。ところが、最近、そういうオリジナリティを持ったリサーチ会社が少なくなってしまって。

スキルとかツールとかということを考えると、あまり特徴のあるところがない気がするんですね。実はリサーチ会社に求めるリソースがフィールドワーク以外ではあまりないっていうのが現状かもしれません。

アウトソーシングされる立場のリサーチ会社は、そのようなフィールド中心のやり方が、一番ありがたいと判断されているのではないかと思われるんです。つまり、とにかくデータだけ出せればいいでしょ、と。

考え方を言ってほしいんですよ。そのテーマに関してどのようなマーケティング状況が起こっているのかという話を。だけど残念ながら、そういうことには関心を持っておられないというのが僕の印象ですね。

＜実際に起こっていること＞

（複数指標の分析や戦略への示唆などは）心配なくお願いできる日本のリサーチ会社は、今のところ、あまりみつけられなくて、結果、シンクタンク系の企業にお願いすることが多い。

ウェブリサーチを専業にしている会社というのは、リサーチにはあまり関心がない。ですが、スピードとコストの面で従来のリサーチ会社よりも勝っているので、調査案件がどんどんそちらに流れていくわけです。

（出所）サーベイＭＬ

先日の小池さんと神保町の餃子屋に行きました。すると見たような顔の男がニッ、と笑って私に手を振っています。私の大学の友人でした。３年ぶりの再会です。

こんなところで何をしているんだと話したら、勤務先がこの近くに移ったのだそうです。そしてもう１人の同期も最近竹橋に来たと言います。それでは３人で久々に飲もうという話しになって先日近くの店に集まりました。

１人は全国農協中央会という農協の上部組織で働いていて、全国の農協の経営指導や合併推進を担当しています。今は農協の経営も大変なんだぞ・・・、と言いながら新しい名刺を交換すると名刺に「博士」と書いてあります。先月やっととれたのだそうです。

１０年前から取る取るとは言っていましたが、ずっと諦めないで頑張っていたみたいです。やっぱり諦めないで続けることは大切なんですね。それはめでたいと急遽、祝杯をあげました。

その彼が１ヶ月ほど前に米子に出張した時に、ローカルのバスに乗ったのだそうです。そして、車内に流れているニュースのテロップを何気なく見ていたら「マイボイスコムの調査によると・・」というテロップがずっと流れていて、大変驚いたと話してくれました。

米子のローカルバスで当社の定期アンケートの結果が表示されている。それも何だかめでたいと、またまた乾杯をしました。昔の同級生と集まるといつもこんな感じで、どーしても飲みすぎてしまいます。

ファミリーマートの井上常務のところにご挨拶に伺いました。井上常務は以前ブログでも紹介しましたが、ＣＲＣ総研の経営企画部長をやっていて、その時に社内ベンチャー制度を作ってくれた方です。そういう意味では当社の生みの親的な存在でもあります。

その後、当社が出きる前に伊藤忠商事に戻られて、伊藤忠商事のＩＴ企画部長、ファミマドットコムの社長、ファミリーマートＵＳＡの社長をやられて先月日本に戻って来られました。こういうご縁ですので、まずはマイボイスの近況を報告してから、色々とお話を伺いました。

ファミリーマートさんが伊藤忠グループになってからもう７、８年は経つでしょうか。もともとは西友の子会社だったのが、西友が経営不振になった時に、伊藤忠がリテール重視の戦略のもとで凄い金額を投資した会社です。そして、伊藤忠の系列になってから積極的に海外展開を進めるようになりました。

今は台湾と韓国を中心に、中国、タイ、米国などにもチェーン展開するようになって、海外に６千店舗もあるのだそうです。井上常務は海外事業の責任者でもあって、「毎週のように海外出張で大変なんや」と仰っていました。コンビニや日本の小売というと、ドメスティックなイメージがありますが、商社の血（人、経営者）が入ることで全く違う業態になりつつあるようです。

「ちょっと落着いたらメシでも食おうや。何かマイボイスに頼めることがないかも頭に止めておくな。」、「うちの社員はしっかり良い仕事をしますので、是非よろしくお願いします！」、人のご縁とはかくもありがたいものです。