Takai Voice

官公庁の調査は昨日紹介したような「ちょっと国民の意見を聞きたい」というものだけではありません。あるテーマについてしっかりと調査を行うものも沢山あります。

この様な調査は企画競争や入札という手続きになって公開され、シンクタンクや従来型調査会社とのコンペになります。

ただ、この１０年ほどでシンクタンクの数は減り、調査研究に従事している研究員も減っていて競争は以前よりも緩やかになってます。また、従来の調査手法（郵送調査や訪問調査）の環境が悪くなっていて、それらがネット調査になるという流れも増えているようです。

当社がこのあたりの官公庁ニーズに対応できれば面白いんじゃないでしょうか。「ネットリサーチ会社とシンクタンクの中間ポジション」です。そのためには、これまでの「アンケートのフィールド調査」から少し業務範囲を広げることが必要です。

広げるべき機能は、１）既存の統計や資料を整理する「文献調査」の技術、２）郵送調査や訪問調査等の従来型調査手法の技術、３）個別インタビューの技術、４）専門家による委員会運営の技術、あたりです。

何でも最初は難しく感じますが、私や服部さん、永森さんも官公庁調査は色々と経験していますし、うちの社員であれば十分にやれると思います。また、業務の範囲が広がれば、皆さんのリサーチの技術力やノウハウも広がって、仕事の遣り甲斐も高まることも期待しています。

これから、世論調査、経済調査、社会調査、市場調査の分野でできそうな案件があったらコンペに参加してみます。その時は「ネット調査以外は分からない」とネガティブに考えないで、新しい技術にも挑戦してみて下さい。

まずは案件を取ることが先決ですですけどね・・

最近、厚生労働省や内閣府などの中央官庁からお引き合いをいただくようになりました。営業は内門さんが対応してくれています。

政策を考える時にちょっと国民の意見が聞きたいというニーズに対応したいということのようです。ただ、大きな調査は企画コンペや入札の手続きが必要で、その準備だけでかなりの労力と時間がかかるため、随意契約（ズイケイと言います）でできる百万円以下の予算が多いようです。

企業がマーケティングの戦略を考える時に「顧客のニーズを確認する」のと同じように、中央官庁の方々が政策を考える際に、「その政策は本当に国民のニーズや意思に合致しているのか？」と考えることはとても意義のあることです。予算は厳しいですが、何とかこういう仕事のお手伝いをして行きたいですね。

当社はもともとシンクタンクからできた会社ですので、何となくこのあたりのお仕事との親和性はありそうですし、お役に立てるような気がしています。

官公庁の「調査研究」は遣り甲斐のあるテーマも多いし、やってみると面白いところもあるので、前向きに取り組んでみましょう。

当社のプロダクトの基本は「リサーチャーによる柔軟で対応力のあるサービス」です。それから大量にある「自主調査データ」も顧客接点の有効な武器になります。

しかし、この２つは抽象的な特徴でお客様の心に十分刺さらないので、もう１つ２つ具体的に比較できる「フック」が欲しいという報告がありました。そのため、先週の金曜日に急遽SG、MG、RGのマネジャーに集まってもらいブレストをしました。

ここで幾つかの「フック」を考えましたのでお知らせします。

１つはマクロミル、ヤフーVI、インテージINTと比べて、当社の料金表は１０％ほど安くなっています。実際の営業ベースでは値引対応で金額負けすることも多々ありますが、ＰＲ的には使える（使うべき）有利な情報です。そのため、この３社と当社の料金を比較表にしてお客様に提示することにしました。

２つ目は、私達の良さは１度使っていただければ分かるということから、有望なお客様には思い切ったトライヤル金額を提示するとともに、当社のリピート率の高さをPRできる資料も用意することにしました。「ご満足いただける自信がありますので、とにかく１度使ってみて下さい。御社とは是非取引をさせていただきたいので、御社だけ特別に初回３０％引きで提案させていただきます。」というようなシナリオです。

３つ目は、定期アンケートを「1,000種類の特殊パネル」として打ち出しすアイディアです。１万５千件の回収数がありますので「特殊パネル」という言い方をしてもおかしくありません。このアイディアも面白そうなのでやってみます。

当社はサービス業なので、うちしか１００％できないというものはありません。それは競合他社も同じです。営業の現場は「ここはうちが得意で強いところですとか、当社はこんな情報やメニューを持っているので皆様のこんなところに役立つことができます。」というアピールで、如何にお客様の注意と関心を獲得するかの競争です。

今までのやり方でうまく行かない時には、新しい方法を試してみる。それでもうまく行かなければまた新しい方法を考えて実行する。そんなPDCAの繰り返しの中で流れは変わって来るものです。粘り強く頑張りましょう。

設立１０周年のご挨拶も兼ねて、半年以上、営業訪問できていないお客様（約1,500人）にＤＭをお送りしました。また、感謝の気持ちを込めて「設立１０周年記念、１０％お値引キャンペーン」のご案内も入れさせていただきました。ＤＭに協力いただいた皆様ご苦労様でした。

ＤＭで仕事が取れるほど営業は楽ではありません。でも頻繁に案件が発生しないお客様との関係性を続けて、ニーズが発生した時に当社を思い出してもらうのには多少とも効果があるでしょう。

営業訪問だけではお客様全体をフォローするのは困難です。ウェブでの情報提供、営業ＤＭ、ビジネスメール、キャンペーン案内、電話コール、営業訪問など考えられることは全てやってみましょう。

これまで自社のマーケティング担当者がいなかったので、何となく流してしまったことが沢山ありました。でも今期はＭＧの長谷川さんがこのあたりを担当してくれて助かっています。遅ればせながら自社マーケティングもしっかりやって行きたいと思います。

こちらが今回のご挨拶文です。ご参考まで・・・

～おかげさまで１０周年を迎えました～

拝啓　時下益々ご清祥のこととお慶び申し上げます。平素よりお世話になりまして、誠にありがとうございます。

当社は伊藤忠系シンクタンク（現；伊藤忠ﾃｸﾉｿﾘｭｰｼｮﾝｽﾞ）の社内ベンチャーとして９９年７月に設立しました。そして、お陰様で今月１０周年を迎えることができました。これもひとえにお客様各位のご理解とご支援の賜物と、社員一同心より感謝いたしております。

当社が実験サイトを公開したのは９８年の６月でした。この頃のネット人口はまだ１千万人で、インターネットで集めた情報を分析しても意味がないという指摘も数多くいただきました。 しかし、ネット人口が拡大するとともに「ネット調査」も普及し、今ではマーケティング調査の２割強を占めるとも言われています。１０年前と比べると隔世の感がございます。

当社は設立当初から「生活者モニターの品質」と「リサーチャーの技術力」に力を入れて参りました。また、９８年７月から１２０ヶ月間続けてきた「定期アンケート」も1,000タイトルまで増え、弊社のサイト等で、沢山のマーケティング関係者にご利用いただいています。 これからもクオリティの高い「ネット調査」と、「マーケティング情報発信」を通じて、皆様のお役に立てるよう尽力していく所存です。

また、最近ではｸﾞﾙｰﾌﾟｲﾝﾀﾋﾞｭｰやＣＬＴ、郵送調査等の手法にも幅広く対応しています。リサーチ分析が必要な際はお気軽にご相談下さい。 最適な技術と手法で、誠心誠意に対応させていただくことをお約束いたします。 末筆ながら、皆様の益々のご健勝、ご発展をお祈り申し上げます。

マイボイスコム株式会社 代表取締役社長　高井和久

久しぶりにマクロミルさんの料金表を見たら、Ｑｕｉｃｋ　Ｍｉｌｌ　の料金が大きく変わっていました。彼らがキャッチコピーに使っていた「５万円からできるリサーチ！」がなくなりました。

これまでは「１０問、１００問回収で５万円」が１番安い単価でしたが、このスペックは「９万円」になりました。そして、「５問まで、１００件回収」という下のランクを作って、これを「７万円」にしています。

もともと「５万円」という単価は顧客開拓のための特別価格で、おそらく原価割れだったと思います。それがもう新規開拓のステージが終わったため、採算が取れる単価まで価格を上げてきたのでしょう。

日本のネットリサーチは世界一安い水準になっているそうです。マクロミルさんももう低価格戦略は取ってこないと思いますし、ヤフーＶＩさん、インテージさん、クロスマーケさんも同様と聞いています。

ネットリサーチ業界が健全に成長するためには低価格で叩き合うのではなく、採算が取れる範囲での価格競争が望まれますので良い流れと思います。

今後は益々、企画提案力や営業対応力、サービス力、技術力の勝負になります。この部分で負けないようにスキルアップして行きましょう！

当社でも日経新聞の調査に協力していますがそれは１つの部署の仕事です。１番目立つ調査記事はマクロミルさんで、次いでヤフーVIとなっています。土日の日経新聞でこの２社の名前を見つけては悶々としていました。

日経新聞の調査記事はビジネス関係者が沢山見ているのでとても良いPRになります。何とかここに食い込めないかとずっと考えておりました。

そんな折、先日の学会の懇親会で同社の調査分析の方とお会いしました。そして、その方にお願いして担当の編集長と面談させてもらい、当社に是非と協力させて欲しいとお願いをして来ました。

最初はこの２社で満足ているので・・・、という感じでしたが、何とかという熱意が通じてか提案の機会をいただくことができました。そして、かなり勉強した見積書をその日のうちに小池さんに持参してもらい、今回は当社が担当させていただくことになりました。

近いうちに日経の本紙と、日経MJ、日経消費マインドの３紙の調査記事に当社の名前が載る予定です。楽しみにしていて下さい。

ネット調査もかなり普及したため大抵はどこかの競合が入っています。でも最初から無理と思わずに熱意を持って提案すれば何とかなるものです。市場競争ってみんなそうですよね。厳しい競争の中でどうお客様の気持ちを掴むかの勝負です。

記事調査は利益の出る仕事ではありませんが、２社の岩盤に小さな穴を空けれたということがちょっと嬉しく思います。

先日メールでも案内しましたが、7月1日からヤフーバリューインサイトさんがヤフーさんと『 Yahoo!リサーチ 』のブランドを運営することになりました。

これに伴って、長年インフォプラントさんの時から長年使われてきた「ＤＴＲ」や、「ＤＴＲ－ＮＥＸＴ」のブランドはなくなります。

そして、これまでインテージさんと、インテージ･インタラクティブさんが中心になって『 Yahoo!リサーチ 』ブランドを販売してきましたが、おそらくこの関係もなくなるのでしょう。

ネットリサーチの世界も１０年近くになり、市場環境もずいぶん変わりました。

（プレスリリース）　http://www.yahoo-vi.co.jp/news/pr/00222.html

この記事を読んでインフォプラントの大谷前社長と、インタースコープの平石前社長の顔が思い浮かびました。両社とも身近な存在でしたのでちょっと複雑な思いです。

最後に澤登さんの感想を紹介します。

その他の方のレポートも読ませていただきましたが、皆さんよく勉強してくれました。そして、ニュートラルな立場からの意見が私にとっても新鮮でした。

リサーチの生産に関わる方も、常に市場やお客様のことを考えながら、そのニーズにお応えして行こうという気持ちで業務に取組むことは大切なことです。それから、営業の人がどれだけ大変な思いをして、１つの仕事を作っているかも分かったのではないでしょうか。

そういう意味からも、この営業研修は続けたいと思います。

【澤登さんの感想】＝＝＝＝＝＝＝

定期レポートが営業のツールとしてこれほどまで使われているとは知りませんでした。定期レポートを生産する側としては、お客様に興味を持ってみていただけたり、案件に繋がると非常にやりがいを感じると思いました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。また、そのなかで課題を見つけることができました。それは、クライアントへの適切な指摘・提案です。

私は新規開拓のための営業に同行する機会が多かったのですが、残念ながら個別の案件に繋がると思えるものはなかなかありませんでした。

定期レポートには興味を示されている方は多く感じたのですが、クライアントからの定期レポートを見ての疑問やクライアントが抱えている問題などの話題になった時、適したリサーチ技術の説明や口頭ベースでの簡単な提案などができず、クライアントの考えの中に一歩踏み込む「技術営業」が出来なかったことが原因の一つではないかと感じました。

最近「技術営業が必要」と社長がおっしゃられていますが、今回の営業研修では私もそれを感じました。ただ、案件が少ない時期に余力のあるリサーチャーの営業同行で「技術営業」をまかなうということになると、生産業務が忙しくなった際に活動ができなくなったり、などの問題もあるのでベストな形ではないと思います。継続的な営業活動として「技術営業」を行うことができることがよりよい形だと感じました。

リサーチにおいて適切な指摘・提案ができることはリサーチャーとして仕事をする上で必要なことだと思います。業務での経験や勉強で、そういったことができるような社会人として成長したいと感じました。

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小川さんの感想も紹介します。

【感想】＝＝＝＝＝＝＝
訪問した会社の半分近く（７件）が新規訪問であったため、MVCの説明、特徴の紹介などからのお客様のダイレクトな反応を知ることができ勉強になりました。他社との差別化として、ローコスト、ハイスピードではなくリサーチャーの質、対話形式で進めていく点などどちらかというとシステムではなく、人を売りにしている事は相手に伝わっていたと感じました。

どちらのタイプも対応できるというのがベストだが、現状ではそういったアピールしかできないのはしかたがない事だと思いました。やはり、お客様にとっては費用、スケジュールありきなのか、この説明に関しての質問はあまりありませんでした。

どの相手にも共通していえた事だが、定期調査の結果には関心があるようでした。特にＦＡの回答内容はおもしろいといってもらえることが多かったです。定期調査は毎月１０テーマで作る人間のわりにテーマ数が少し多いかと思いますが、営業ツールとして大きな武器となっているようなので今後の方向性も考えなくてはいけないことだと思いました。

１０年間でおよそ１０００件の調査データという実績はすごいことだと思いますが、それらの情報を最大限に活かしきれているかといわれれば疑問が残ります。

また１件、実際に調査をやらせてもらって、その後の感想をきくというタイプの訪問にも一緒できました。その方は分析する上で見たい集計は都度発生するので、自動集計ができればいいなとおっしゃていました。このニーズにこたえるためには自動集計がしばらくは実現できないということもあり、いかにすばやく低コスト（無料？）で追加集計に対応するかが大事なのかなと思いました。

お会いしてきた方の中には、インターネット調査についてあまり知識がない方も何人かいらっしゃいました。そんな方たちに当社リサーチサービスを説明する上で、それぞれのサービス・手法に対応した簡単な実際の成功事例の紹介などしてあげれあば心に響くのかなと営業素人ながらに思いました。

営業同行により、調査のスタートとなりうる部分の勉強をすることができました。どんな悩みを持っており、何を明確にしたいから調査をするといった今の仕事からではわかりえない部分を垣間見ることができました。後は、調査結果による報告がどのようなかたちで行われているかを学ぶ機会があればよいのではと思いました。

これにより、調査の発生～結果の報告の一通りの流れを把握することができるので、今行っているオペレーションの仕事のモチベーションアップや本質の理解、リサーチャーになるための勉強にもつながると思いました。

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Ｒ２の若手は社内業務が多いので、営業の現場も勉強してもらおうということで７名に営業研修を実施しました。そして、先週までに全員が１週間の営業同行を経験しました。

参加者の報告はすべて読みましたが色々と勉強になったと好評でした。営業の現場やお客様のことを理解することはとっても重要なことですから、今後もこの研修は続けたいと思います。やっぱり「百聞は一見にしかず」です。

色々参考になる意見もあるので３人の方の感想を紹介します。まずは先週末に結婚した新婚ほやほやの開発さんの感想です。

【営業研修の感想】＝＝＝＝＝＝＝

形のないモノを売るためには、クライアントにまず話を聞いてもらうために、興味を引くような資料を作成すること、またサービスによってどのような効果が得られるかを分かりやすく提案することが重要だと実感しました。
すぐには案件につながらなくても、情報交換や提供を行うことで、ニーズが発生した際に選択肢の1社として、選定していただけるように、定期的な訪問による顔つなぎが営業にとって最も重要だと考えます。

営業研修を通して感じたことは、当社が提供しているサービスの中で、ハイボイスに関する話題は興味を持たれる方が、多いと感じました。ただ、それをどのように調査に活用すれば、最も効果を得られるかが理解されにくいのが現状だと思いました。
ハイボイスの活用実績などに関する詳細な資料を準備し、どのような調査手法がクライアントにとって利益をもたらすかということを、社内的にもっと煮詰めていくことが必要だと思いました。
特に新規開拓に関しては、定期アンケートとハイボイスこそが、最もクライアントの興味を引くことができると思うので、当社への興味を強めさせるようなサービス紹介・訪問が必要だと思います。

料金表に関して、調査に慣れていない会社・部署の人にとっては、レポートやスクリーニングに関する表が理解しづらいのではないかと感じました。ぱっと見て料金が分かりにくいように思いましたし、実際に訪問した際も、クライアントからここまでの調査ではいくらになるか？
といったような話もありましたので、後で見返したときに、どのような条件で、どのような手法だったらいくらといったことがすぐに理解することができるような資料が必要ではないかと感じました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。

課題抽出を目的としたヒアリングの難しさや、ブレスト時における思考方法など、リサーチャーを目指すうえで必要な技術だと思います。今後、それらの技術の向上を図ることで、リサーチャーになって同行した際に、商談時に適切な指摘・提案などの技術営業ができるようにしていきたいと考えています。

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適切な技術提案ができて、それがお客様に受け入れてくれて、結果的に評価されて喜んでいただけるようになると仕事は面白くなります。

若手の皆さんが早く良い「技術営業」ができるようになることを期待しています。頑張って下さい！

この土日に第36回の日本消費者行動学会の研究コンファレンスが開かれました。研究会は年に２回開かれていますが、昨年度は大阪と福岡での開催でしたので、東京での開催は１年半ぶりになります。

今回の出席者は定員を超える約350人になり、今までで1番大規模になったそうです。当社からは13人が参加しましたが、他のネット調査会社からの出席者はほとんど見当たりませんでした。自発的に勉強する姿勢、新しい情報を吸収する姿勢は大切です。

会場は東銀座のADKで、R&D局の方が事務局をしていました。たまたまR&D局長とは面識があったので「ご苦労様です。大盛況ですね。」と話しかけたら、「いやー、正直言って準備が大変でしたよ。」と言いながらほっとしている様子でした。こういう裏方の方が頑張って学会は成り立っているのですね。

参加者の半数は大学の研究者で、半数は民間のマーケティング関係者でした。発表のテーマはまちまちで面白いものや、難しすぎて全く中身が全く理解できないものありました。ただ、こんな人達がこんな分野で研究しているのかという空気は感じることができました。

そして、実証研究のほとんどで「ネット調査」を使っていたのが印象的でした。企業のマーケティング戦略だけでなく、学術研究分野でも「ネット調査」が数多く使われています。統計分析に詳しい先生方が多い集まりですが「インターネットで良いのか？」という議論は聞かれませんでした。もちろんネット調査の特性を理解した上で結果を検証するということですが、「ネット調査」が研究者の方にも定着しているのを実感しました。

土曜日の発表の後で150人位の懇親会がありました。当社からも私と野尻さん、金森さん、森さんの４人で出席しましたが色々な方が出席していて面白かったです。

いつもお世話になってる明治学院大の清水教授や、学習院大の上田教授にご挨拶してから、沢山の先生方に当社のPRをすることができました。それから、日経新聞やアサヒビール、博報堂、ADK、読売広告、SPSS等の方々と接点を持つことができ、今後の仕事に繋げていけそうです。

私は学会の空気を吸うのと懇親会でのPRが目的でしたので、その面からも有益な集まりでした。

グループ会でも説明があったと思いますが、１Ｑ営業課題の対応策」について再度ご案内します。まだ資料を見ていない方はイントラにも表示していますので参照下さい。

昨日の朝会でも話をしましたが、１Ｑの売上は計画比で７０％ほどと非常に厳しい状態です。そのため生産稼働率も６０％まで下がり、せっかく整備した工場が空いてしまっています。この流れを２Ｑの間に変えて、何としても上期中に計画まで戻さなくてはなりません。

売上不振の原因は営業の組織変更や担当者変更による効率低下が考えられます。また、SGMによると昨年度の４Ｑに営業が十分動けなかった影響も出ているようです。

営業１人あたりの客先訪問数は０５年度は３１件／人月ありましたが、この２年でかなり低下し、０７年度は２２件／人月まで下がっています。そのため営業人員が増えたにも関わらず、営業全体の客先訪問数も２１４件／月から１７８件／月に減っています。まずはこの営業の活動量を増やすところから始めなくてはなりません。

当社の営業はお客様と会って話をして、その中から提案の機会を見つけ出すことから始まります。営業が机に座って待っていては良い案件は見つけられませんし、お客様と適切なコミュニケーションが取れないと提案もできません。

そのため、営業活動を増やすための組織的な取組みを始めます。上期中の対応策は下記を予定しています。

　１）顧客対応検討会の継続開催

　２）ビジネスページの改良（９月）

　３）定期データベース構築によるリスト確保（１０月）

　４）会社案内、サービスメニューの企画書改良

　５）営業担当者の１名増員（７～８月）

また、先日ＭＧ、ＳＧ、ＲＧの関係者で集まって「当面の対応策」を話し合いました。こちらで決まった対策も実施して1ヵ月後にレビューします。

　１）シンプルな案件はＭＧで見積対応する。

　２）ＭＧ支援のＳＧ担当を特定化する。（内門←上辻、河端←秋山）

　３）ＳＧの経験の浅い社員（小池、外山）にＲＧ担当者を付ける。

　４）プリ提案書（業種×部署）の作成にＲＧが協力する。

　５）（生産に余裕がある時は）ＲＧも提案書を作成する。

　６）顧客開拓や案件発掘にもＲＧが営業同行する。

営業の皆さんは、２年前の水準（平均３０件／人月、８名体制で２４０件／月）まで客先訪問を増やすように外向きの活動を強めて下さい。平均で１．５件／日の水準ですし、２年前まではやっていたことですので、知恵を絞って工夫すれば必ずできるはずです。

そして、私やRGのリサーチャーの同行も遠慮なくリクエストして下さい。案件獲得は営業だけの仕事ではありません。会社として１番重要な「販売活動」を進めるため、会社として営業ツールも整備して、RGも含めた全社的な取り組みを強化します。

９月には大型案件の売上もありますので、今からアクションを強めれば十分に間に合います。今はちょっと厳しいですが、前に向かって進んで行きましょう。

２Ｑの営業強化に向けたご協力をお願いします。

前監査役の細木さんから「営業」という内容でメールをいただきました。

細木さんはご存知の通り、伊藤忠商事でロンドン駐在を長くやり、船舶部長という立場で世界中に日本の船を売ってきたバリバリの「営業マン」です。そして、ＣＲＣの社長から請われてシステム販売の責任者の取締役営業本部長に就いて、「自分で技術が分からない物を売ることの大変さ」も経験されています。

これからの営業の参考になると思いましたので、１部転載させていただきます。

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１）営業とは

営業の基本は人間個人であり、組織を工夫しても良くなるものではないと思っています。
嘗てのCRCではビジネス分野の営業を一本化し、営業のベテラン（私？）を配置し、受注しまくりそれをシステム生産部隊に振る組織としました。ご記憶のことと思いますが、これは典型的な悪い例でした。システム内容を知らない者が受注活動出来るわけがありません。

２）新規顧客、新規分野

新規顧客、新規分野に専任担当を置いて特化させようするのは誰しも考える事ですが、賛成できません。伊藤忠では多くの部で「新規開発担当」をおきましたが成功した話は聞いたことがありません。

ではどうするか？

マーケット戦略、マーケット分析を追及して同じ効果を生み出す仕組みが良いと思います。　担当者にとっても「足と汗で新規分野開拓を！」よりも「当社はもっとこの分野の商機が欲しい、一からマーケティングを！」が良いと思います。IBM社では「営業」とは言わず「マーケッティング」と呼ぶそうです。既存顧客とマーケッティングをどのように融合させるか要工夫ですね。

３）営業の必要条件

技術営業とのタイトルで大学友人との出会いが紹介されていましたが共鳴するところが沢山ありました。業務知識があれば、営業が求められるものは常識以外の何物でもなく、ましてや特殊な分野では全く無いのですね。スマートに話の出来る者が往々にして営業向きと言われるようですが、私はそれが本質ではないと思います。

私が思う営業に必要な条件は、突き詰めるところ

一つ目は自分の思う所を相手に正確に伝えられること。必要にして十分なればそれでよい。（不十分はいけないが、不必要は返ってうるさい）

二つ目は相手の思う所（言っているポイント）を正確に理解すること、そして相手が理解されたことを認識すること。

この２点達成のためには、相手と同レベル以上の業務知識が必要になるわけで、ここが一番の重要点ですね。

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細木さんの長年の営業経験から知見を拝借すれば、当社の営業に必要なのはネットリサーチや、その他の調査手法も含めたリサーチ業務について「お客様以上の業務知識」ということになります。

従って、話しがうまくないリサーチャーでも営業はできるということですし、営業担当者も営業のノウハウだけでなく、実務と学習を通じてクライアント以上の業務知識を身に付けることが不可欠ということになります。

やはりMGとSGの営業担当者にＲＧの技術者（リサーチャー）が同行して営業することが、当社にとっては１番良いように思います。まずはこの方向性に向かって動いてみましょう。

細木さん、貴重なアドバイスありがとうございました！

私はＣＲＣ総研のシンクタンク部署で約１５年間勤務しました。そして、その間で何度も製販一致と製販分離の組織変更を繰り返していました。

製版一致とは研究員（リサーチャー）自身が営業して仕事を作り、自分で生産するというものです。そして、製版分離は営業と生産の組織に分けるというものですが、どちらも一長一短があります。

製版一致だと良い技術提案ができるので受注確度は高まります。ただ、できる研究員はすぐ自分の仕事が取れて生産に入り、提案力のない研究員はいつまでも空いてしまいます。そして、できる研究員は案件がある間は営業をしないので売上は伸びません。

一方、製版分離だと技術提案が難しく受注確度が落ちたり、仕様と異なるスペックで受注して生産部門ともめたりします。ただし、営業担当者が常に顧客と市場に向かってアンテナを張って外向きに活動するため、市場拡大時にはこの様な組織形態が必要です。

ネットリサーチ市場はまだ拡大していますし、当社自体も事業拡大しないといけないステージですので、当社はまだ製版分離の組織が良いと考えています。

ただし、顧客の要望は複雑化していますし、事業会社のＢ領域を攻めるには適切な技術提案をして、「この人達は分かっているな」、「この会社だったら任せられるな」と思っていただけるかにかかっています。

それには、営業の皆さんがマーケティングリサーチをもっと勉強して技術力を高めるとともに、ＲＧのリサーチャーが営業同行や提案書作成に携わることが有効ではないかと考えています。

先日、ＭＧの内門さん、ＳＧの田井さん、上辻さん、ＲＧの野尻さん、佐藤さんに集まってもらって「１Ｑ営業課題の対応策」について検討しました。この内容は各グループ会で説明をしてもらいますが、１）ＭＧとＳＧの役割分担の効率化、２）ＲＧの技術力の提案営業への活用、という方向で６つの対応策を決めました。まずはこれを実行します。

ＲＧの皆さん、特にＲ１のリサーチャーが対象になりますが、営業同行と企画書作成などの技術協力をお願いします。

新しいお客様を訪問した時に「定期アンケートの結果は良く使わせてもらっています。」とよく言われます。定期アンケートは私がCRC総研で準備をしていた９８年７月から毎月続けていて、この６月でちょうど１０年になります。

この間で実施したアンケートは９００テーマを超えてもうすぐ１，０００テーマになります。これを１０年間続けるためには、会社としてかなりの労力と経費をつぎ込んで来ました。

そのお陰で沢山のメディアに掲載されてブランド認知が上がったり、モニターの活性化に結びついたり、調査企画や営業の販促ツールとしても役立っていると思います。ただ、多数のマーケ関係者が利用してくれていますが、どこのどなたが利用しているかが把握できていないので、販売促進には活用できていません。

そのため、現在オープンにしている調査概要のコンテンツ利用を無料の登録制にするとともに、新たにデータベースのシステムも構築して、マーケティングのプロの皆さんが自由に調査データを使えるような「定期データベース」のサービスを始めることにしました。

こちらは私と、岡島さん、野尻さん、上辻さん、長谷川さんで、週１で打ち合わせをしています。また、営業の皆さんにも協力いただき３０人ほどのヒアリングも実施して、できるだけユーザーニーズに合ったサービスを構築するつもりです。

「定期データベース」は１０月のサービスインを目指して検討を進めています。皆さんのご協力をお願いします。

東京国際フォーラムで開催された「マーケティングフォーラム」という展示会に出展しました。当社として展示会に出展するのは初めての経験です。

形の無い当社のサービスを展示会でＰＲするのは難しいことですが、ＭＧの内門さん、河端さん、長谷川さんが中心になって、ＳＧも協力して色々と工夫をしてくれたため、２００人以上の方から名刺をいただくことができました。

短い準備期間で手探りの進行でしたが、みんな良く頑張ってくれたと思います。競合では、マクロミルさん、クロス・マーケティングさん、ネットマイルさん、アイリサーチさんが出展していましたが、マイボイスのブースが１番にぎわっていました。まずは関係者の皆さんご苦労様でした。

ただ、出展の効果があったかどうかは、この中から新しいお客様が創れるかどうかにかかっています。名刺をいただいた方々を積極的に訪問して顧客創出に務めて下さい。良いお客様ができることを期待しています！ 

もう１つ、新人の営業研修で同行していた澤登さんが、営業の人手が足りないのを見てお客様に一生懸命に説明しているのを見ました（下の写真です）。うまく説明できる自信はなかったでしょうが、自分からお客様に向かって行く姿がとても頼もしく見えました。後で澤登さんに感想を聞いたら「いやー、楽しかったですよ」とのことでした。なかなかです。

お客様開拓や案件を取るのは「営業の仕事」というのではなく、ＭＧ、ＳＧ、ＲＧが協力し合って提案営業するような体制が良いのではないかと感じています。

特にＢ領域のお客様のお仕事をいただくには、こちらで適正なスペックを考えてお客様に正しく伝えることが求められます。そのためには技術を持ったリサーチャーが、自分の経験にもとづいた提案をすることが有効です。

流暢なトークは必要ありません。きちんと技術が分かり、お客様本位で考えたプランを自分の言葉で伝えれば「技術営業」は成り立ちます。

やっぱりリサーチャーの同行営業が面白いかもしれないな。若い澤登さんの行動を見てそんなことを考えていました。

伊藤忠さんからイプシ･マーケティング研究所の野原佐和子社長を紹介いただき、先日、野尻さん、内門さんと訪問しました。

同社は2000年に出来た会社で、「ITビジネスに関するマーケティング戦略のコンサルティングと、IT化による社会・消費生活の変化に関する調査研究を行うシンクタンク」というドメインで事業を行っています。

野原社長は私と同年代で、調査会社や情報通信関係のシンクタンクでキャリアを積んで独立しました。お会いしたらとても知的で活動的で魅力的な方でした。

そして、すごいのはその肩書きです。日本電気の「非常勤取締役」や、NTTドコモのモバイル社会研究所の理事、そして、総務省や経済産業省、文化庁などの各種審議会の委員を務めています。http://www.ipse-m.com/company/nohara.htm

当社もネットリサーチの機能と技術力を強化するとともに、調査手法の範囲を広げたり、文献調査や統計調査への取り組みや、提案力強化に努める必要があると考えています。その様な機能まで広げられれば、シンクタンクやコンサル会社が対応しているリサーチ分野にも取組めるようになります。

イプシさんとはコラボがの話し合いを続けることになり、明日、野原社長と取締役の方が来社されます。同社とは機能が異なっているので補完関係になりますし、共同プロジェクトを設けることで、当社の技術向上にも役立つのではと期待しています。

これからこの様な専門性の高い会社とのコラボを増やしたいと思います。ただし、コラボを進めるには、こちらもプロとしての自覚や技術力、対応力が求められます。コラボの切っ掛けは作りますので、皆もプロとしての自覚を持って頑張って下さい。

今の当社のビジネスページは對馬君が３年前に作ってくれたものです。それまではモニターページとビジネスページが一緒になっていて、それでは営業効率が悪いというので取り合えず作ってもらったものです。

でも色々と課題も出てきたため、今回はプロの制作会社にお願いすることにしました。そして、６社から提案をいただいて、プロフェッサという会社に頼むことにしました。　http://www.pro-s.co.jp/

実際の技術力や制作力は分かりませんし、デザインや構成なども人によって好みが違います。同じ条件を提示しましたが見積料金も２倍の開きがありました。でも内容が違うので１番安い会社という決め方もできません。

そのため、最後に残った４社の制作例にＡ，Ｂ，Ｃ，Ｄとマーキングして１０人位の社員にどれが良いかと投票してもらったら、結構な比率でＢのプロフェッサさんが良いという意見になったため、費用は若干高かったのですがこの会社にお願いすることにしました。

こういう選定はなかなか難しいものですね。でも最終的にはどこが良さそうかは何となく一致してくるものです。私達がクライアントさんのコンペに参加した時も、クライアントさんはこんな風に迷っているのでしょうね。

そして、コンペに勝てるかどうかは、ちょっとした工夫や拘りや熱意で決まります。お座成りの提案書や、添付ファイルで事務的に送った見積書に説得力はありません。

絶対に１番良い提案をして、必ず勝ってお客様のお役に立ってやる！という気持ちがあることが重要です。気持ちと気合は必ずクライアントに届きます。

昨日、クロスマーケティングの五十嵐社長と会食したことをお伝えしました。この席にリサーチパネルの佐野社長も同席してくれました。

佐野さんとは前にも１度お会いしましたが、ゆっくり話をするのは始めてでした。五十嵐さんが３４歳と若くて驚きましたが、佐野さんは更に若くて２９歳でした。ちょっと驚きでしょう。興味があったので佐野さんが何故、リサーチパネルの社長をやっているのか聞いてみました。

彼は大学で情報工学を専攻し、その頃から「自分は絶対にベンチャーで働いて起業する」と考えていたそうです。それでＩＴベンチャーを回って、今のＥＣナビの前身の「アクシブドットコム（懸賞サイト運営）」に入社しました。当時はアルバイトを含めて１０人弱で、マンションの１室で細々とやっていたそうです。

そんな会社に入社を決めたのは１回の面接で社長が「よし佐野さん明日から来てくれる？」と即断即決したので、こういうスピード感が良いと思ったからだといいます。最初は学生のインターンで給与も月２万円だけで、よく徹夜で働いたと言っていました。

そんな同社に五十嵐さんから「ネットリサーチを一緒にやらないか。仕事は全部自分が取って来ますから」という話があり、それを佐野さんが担当したのが同社の始まりです。２人ともマーケティングリサーチのことなんて何も分からないので、とにかくお客様の要望に応えて行くことでやって来たと言っていました。

「何も分からないけどやってみる」、「とにかくお客様の要望に応えてやっていく」、そんな気持ちで新しいフィールドに挑戦している人達がいる。こういう感覚って自分達も失ってしまってはいけないと思います。分からないこと、新しいこと、難しそうなことに挑戦しないと新しい価値は生まれませんし、新しいフィールドに挑戦することで成長できることや、満足できることもあることは確かです。

私はマイボイスは今の事業内容と規模でずっとやってく会社ではないと思っています。この数年は組織や体制の「形式を整備すること」に注力するあまり、ちょっと大人しく成り過ぎたと、彼らと話していて感じました。もちろん無茶、無謀をするつもりはありませんが、常に新しいことに挑戦すること、変わることの大切さは忘れずにやって行きたいと思います。

変わること、ちょっと大変なことにも挑戦することを、皆さんも心がけて下さい。