Takai Voice

ＢＩツールの普及が進んでいます。

その中でも分析系ではTableauの利用が多いと聞いています。

そして、Tableauを日本で１番売っているのはＣＴＣさんなのだそうです。

その様な流れから１年半前に、ＣＴＣの副社長からTableau Japanの社長を紹介していただいて、私と栗田さん、森さんで何度か訪問して打合せをして、「テキストデータもTableauで動かせます」というテーマで、２社共同でのセミナーをやったりもしました。

そして、彼らも「テキストマイニング（TextVoice)」と、「アンケートデータベース（MyEL)」を宝の山だと言ってくれて、協業の可能性が大いにあるとも評価をしてくれていました。

しかし、この時には協業事業までつなげることはできませんでした。

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それは、うちにシステムを設計する知恵や経験が足りなかったからだと思います。

今は石井さん、鈴木さんがシステムの技術や経験があるので、もう１度、ビジネスパートナーの部長さんとマネジャーさんのアポをいただいて、石井さん、鈴木さんに同行してもらって情報交換をして来ました。

Tableauさんと何ができるのか、これから整理をして提案する予定です。

自力だけでなく、お互いの価値や機能を結びつけることで、新しい魅力的なビジネス、新しい固定収益が作れればと思います。

受注を増やして、計画を達成するために、営業の皆さんには１日２件、月４０件の営業面談をやって欲しいと何度も話をしてきました。

ここに来て営業の方の多くが、営業面談数を増やしてくれていて良かったです。

営業訪問してもすぐに良い話がある訳でもないから、営業は知恵と、行動力と、忍耐のいる仕事です。

でも自分から能動的に仕掛けて行くと、必ず変化が起きます。

そして、上期に１９件まで減っていた面談数を４０件まで戻せば、必ず引合は増えて、前期比１１６％の売上も実現できるでしょう。

その様な良い変化をぜひ起こして行きましょう！

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プロセスないところに、結果はありません。

受注の数字は時の運不運や浮き沈みもあって、必ずできる保証がなかったりするものです。

しかし、１日２件、月に４０件の営業面談は、やろうと思えば必ずできることです。

２年前までは殆どの営業がやっていたので、できない目標では決してありません。

そして、会社はプロセスもやらずに結果も出せていない人に「それでも良いよ、」とは言えません。

それでは会社は成り立たず、社員の皆さんを始めとする関係者が不幸になるからです。

営業の皆さんはまずはプロセス重視で、面談数を意識した営業活動を進めて下さい。

何度もしつこくてすみませんが、ここが業績改善のスタートであり、会社を良くするのに不可欠ですので、全員が必ず実行して下さい。

大幅な経費削減も実行しているため、売上を前期比で１１６％以上で引き上げれば今期の黒字転換できます。

上期の売上が前期比１１２％でしたので、下期１１８％が目標です。

あと２割の行動、あと２割の付加価値、あと２割の効率性等を積み上げれば出来ますし、２年前の売上水準に戻すだけなので、私達なら必ず出来ると信じています。

売上を１１６％まで引上げれば本当に決算は良くなるのか？

それは必ず良くなります。

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リサーチ会社の宿命でもありますが、当社は売上に占める人件費の割合が非常に高い構造です。

そして、人件費はほぼ固定費ですので、固定比率が非常に高い経費構造となっています。

そのため、損益分岐点を下回るとどんと大きな赤字が出る半面、損益分岐点を超えるとぐっと大きな利益を出すことができます。

インターネット調査の売上を１０００万円増やせば、現在の生産キャパで対応できれば、主な変動費はポイント費の１０％と外注パネル費の１０％だけなので、約８００万円の利益改善になります。

そして、上期の生産稼働率は５２％でしたから、計画稼働率の７０％まで持っていけば、上期の１．３４倍の生産力がある計算になります。

営業がそれぞれ月１５０万円の受注増をやってくれれば、月１０５０万円の売上増で８４０万円の利益改善になり、そこに経費削減も入れれば大きな利益改善ができます！

今期中に黒字に戻して来期からの成長の基盤を作るために、ここは勝負どこだと思って全員ベストを尽くしましょう！

年度決算まであと４カ月と１週間を、真剣勝負でやりましょう。

「Ｇｏｏｇｌｅ（リスティング）広告」からのサイトお問合せには、１件７万円もの経費かかっていました。

管理画面での設定では、主要な関連キーワードのクリック単価は１５０円ほどです。

１０００人の方をビジネスサイトに誘導しても１５万円ですので、それは大きな営業の側面支援になると考えてやって来ました。

年間４５０万円の広告費だけでなく、毎週表示順位やクリック数を見ながらメッセージを変えたり、単価を変えたりしていたので、自分の作業費も含めると１件７万円ではなく、もっとかかっていたことになります。

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それでも、７万円で案件が取れれば良いですが、サイトからの引合ではお客様は、５、６社に見積依頼をして１番安いところを探しています。

平均受注率を２０％とすると１件獲得の広告経費は３５万円にもなります。

それで５０万円の小さな案件が取れたとして、粗利率が４０％で粗利額は２０万円なので、営業損失が▲１５万円という計算になります。

値引きをして粗利率が３０％だと営業損失は▲２０万円です。

そして、３０～４０％もの営業損失を出す案件を沢山取っても、事業は成り立たちません。

広告をやめても検索やビジネスメール等で７割の問い合わせが確保できることもあり、「Ｇｏｏｇｌｅ広告」は停止しました。

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やはり会社の決算改善には、サイトからの問合せに頼る待ちの営業ではなく、ＭｙＥＬ登録者や既存顧客ＣＲＭでの、プッシュ型の提案営業を強化するしかありません。

大幅な経費削減を進めながら、１１６％以上の売上まで持って行くのが黒字転換の条件です。

営業の皆さんは計画である月４２件の営業面談を実施して、プッシュ型の提案営業に努めて下さい！

前期比１１６％の売上増を全員の協力で必ずやり遂げましょう！

今期は前期比１２７％の計画ですが、下期の広告経費等の大幅削減で、前期比１１６％の売上で黒字転換できると試算しています。

そして、今期中にシステムインフラの整備を図り、改良したTextVoiceとＭｙＥＬで固定収益を作り、コンサル型リサーチの付加価値も作ることで、経営の安定と事業の成長を実現します。

繰り返しになりますが、皆さんもこの方針は頭に入れておいて下さい。

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そして、売上トップラインの１１６％拡大のために、ＩＩＣさんとの協業も始めます。

ＭｙＥＬデータの活用や、ブランドランキング調査を行って、よい評価「〇〇分野でＮｏ１」の出た企業にそれを広告や販促に使う提案を行い、その利用料を両社でシェアする企画です。

「〇〇分野でＮｏ１」の広告とプロモーション展開が決まれば、ＬＰの制作やネットブランディングの施策もＩＩＣさんが提案することで、事業のシナジーを作るのが狙いです。

よく広告で見る「オリコン　顧客満足度調査Ｎｏ１」は３００万円、「日経ＢＰ　ブランドジャパン」のデータ利用料は２００万円で販売されています。

この様なビジネスモデルを作り上げるイメージになります。

こちらはまだＰＯＣとしての取組みですが、当社も私と石井さんに加えて、営業は栗田さん、リサーチは服部さん、石橋さんが入って対応しています。

こんな協業ビジネスも成功させることで、両社の事業が発展し、両社の関係者がハッピーになれる様に全力で対応して行きましょう！

全員の協力をお願いします。

先週ニュースリリースした「テキストマイニング（Textvoice)」の新機能追加のニュースリリースは、以下のメジャーなオンラインメディアにも転載されました。

これで沢山のビジネスパーソンンにリサーチができて、認知も徐々に上がって来ればと思います。

１１～１２月の「半額キャンペーン」も実施していますので、営業の皆さんは、こちらの提案と刈り取りに全力を挙げて下さい。

TextVoiceは粗利率が９４％と高く、ＲＧやＳＴの生産キャパに影響しないので決算改善に効果的です。

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また、ＳＧの予定表を見たらまだ営業アポが少ない方がおられるようです。

お客様は会って話もしていない会社の営業には重要な課題の相談はしてくれません。

オフィスで待っていても良い話しは転がってきませんので、まだ計画未達の方は、まずは１日２件、月４２件の営業プロセスを必ず実行して下さい。

そして、お客様の話をよく伺って提案の機会をあと２割、３割、増やす努力をすることです。

３Ｑの受注計画達成は必須です。

もう下期も時間がないので、こちらからどんどん仕掛ける提案営業を進めて下さい！

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〇読売新聞オンライン
https://yab.yomiuri.co.jp/adv/feature/release/detail/00598613.html

〇朝日新聞デジタル
https://www.asahi.com/and_M/pressrelease/pre_7318880/

〇産経ニュースデジタル
https://www.sankei.com/economy/news/191113/prl1911130122-n1.html

〇東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/ud/pressrelease/5dcb83ec77656174de240000

〇時事通信 
https://www.jiji.com/jc/article?k=000000804.000007815&g=prt 

自分が働いていたＣＲＣ総合研究所は、１，０００人ほどの従業員のいる会社で、科学技術計算と、情報システム、それにシンクタンク（リサーチ）の３分野で事業をしていました。

伊藤忠グループでそこそこの組織規模を持った会社ではありましたが、知名度は低くて、新しいお客様を開拓するのはとても大変でした。

その頃はホームページもありませんし、もちろんＭｙＥＬ登録みたいな便利な方法もありません。

やれるのは取引先に紹介をお願いしたり、ＤＭを送るくらいしかありません。

小さな切っ掛けを１つ１つ大切にして営業に動いても、１年に１社か２社の新しいお客様を開拓するのがやっとという感じでした。

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ある時に知人と話していたら、ＴＯＴＯさんのマーケティング部長を知っているというので、是非とも紹介して下さい。と言って連絡先を聞いて業務紹介の機会をいただきました。

張り切って営業訪問して業務紹介をしましたが、Ｓ部長の反応は薄く「で、野村総研や三菱総研にできなくて、ＣＲＣ総研に出来ることって何があるの？」との質問を受けました。

野村総研さんや三菱総研さんにできなくて、ＣＲＣ総研にできることなど１つもありません。

しかし、ここで「何もありません」と答えたら終わってしまうし、悔しいし、ここで接点を作らなくては仕事は取れませんので何とか食い下がるしかありません。

それで、「自分は大した頭や経験もありませんが、若くて元気なので、彼らより汗をかいて走り回って情報を集めることでは負けません。小さな仕事でも良いのでチャンスをいただけませんか。」と言うしかありませんでした。

でもそれがＳ部長には響いたみたいで、２、３週間後に「ちょっと相談したいことがあるんだけど来てくれるかな」という電話が入り、その日のうちに訪問してお話を伺い、翌日には提案書を持って再度訪問して、本当に小さな仕事をいただきました。

それを一生懸命にやって良い評価をいただき、また翌月にもう少し大きな仕事をいただき、その翌月もまたお仕事をいただきました。

そのうちにＳ部長から勧められたという他部署の方からもご相談が来て、どんどん仕事が増えて大きくなり、５年後には経営会議で報告するような非常に重要な仕事までやらせてもらいました。

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自分を買ってくれて沢山仕事をやらせてもらった課長は、その後ＴＯＴＯの社長にまでなり今は会長なのですが、マイボイスコムを始める時にも相談にのってくれて、スタート前には銀座で応援会まで開いてくれて、会長になってからも２度ほど食事をさせていただいています。

営業とはそんなもので、やり方によっては凄く面白い展開もある仕事なんです。

こちらは自分の若い頃の営業体験ですが、参考にしてください。

できるだけ沢山のお客様と面談して当社のサービスを紹介し、誠実に、専門性と、迅速性と、熱意を持って適切な提案をして下さい。

下期の受注計画の達成に向かってベストを尽くしましょう！

この上期の顧客面談数が、月４２件（マネジャー３５件）の計画に対して実施率は５２％、平均すると１９件／人月まで大幅に減少していたことはお伝えした通りです。

一方で７月のビジネスサイトの全面リニューアルによって、サイトからのお問合せや引き合いは、これまでの月５~６件から、約１５～１６件へと大幅に増えたという事実もあります。

これは営業の効率化にとても良いことですし、引合いが来たものは必ず取り込む気持ちで訪問し、お話をよく伺い、熱意と迅速性を持ってどこにも負けない営業提案をして行きましょう。

ただ、サイト上からのお引合いは小さな案件が多く、その様なお客様は５、６社に見積を依頼して、１番安い会社に頼むケースが多いと思います。

そのため受注の確度は低くて、１番嫌な価格競争になりがちで、プル型営業だと受注単価の低下を招いてしまいます。

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この様なお引合いももちろん大切ですし、新たしいお客様との接点を作る面でも重要です。

しかし、そこに頼りすぎると受注計画を満たすことはできません。

営業の皆さんには、新しいお客様や仕事を創出するのが１番の役割ですので、やはり攻めの営業、プッシュ型の提案営業をして欲しいと思います。

プッシュ営業をしても直ぐには引合いにならず、どうやってお客様に信頼をいただき、ご相談いただける良い関係をどうやって築くのかをよく考えて、継続的に接点を持つことが必要です。

営業は長いスパンでの起承転結が大切ですので、知恵を絞ってしっかり行動して下さい！

私のところには時々こんな手書きの手紙が届きます。

何だろうなあ？？

と思って開いてみると、不動産投資や人材紹介、証券会社等の営業の方からの営業面談をさせてくれという手書きの手紙が入っています。

これを営業の人本人が書いているかは分かりませんが、普通のＤＭを送っても問い合わせはなく、購入リストをベースに電話をしても、話を聞いてくれるのは１００人のうち数名で、アポが取れるのは１、２人というのが一般的と聞いています。

そのため潜在的なお客様と会う機会を少しでも増やそうとして、この様な手書きの手紙を沢山書いているのだと思います。

それだけ新規顧客の営業開拓は大変で、多くの営業の人が、かなりの労力をかけながら営業面談の機会を作るために努力をしているということです。

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当社はＭｙＥＬ登録の方にメール+コールをすれば２割位はアポが取れると聞いています。

また、過去のお客様のＣＲＭリストも沢山あります。

営業の皆さんはこの様な資源も活用して、直接面談の機会をできるだけ多く作って下さい。

そして、商品知識も重要ですから、適切なやり取りや提案ができるようにマーケティングや、リサーチの学習も継続して進めて下さい。

顧客開拓はとても難しい仕事ではありますが、ここが会社の生命線でもありますので、頑張っていただきたいと思います。

今期の計画を達成して健全な決算に戻すため、前期比１２５％の売上を作ることがマストです。

そして、それを実現しながらシステムインフラの改善を進め、TextVoiceを始めとした新しい固定収益源も整備して、経営の安定と次の成長の基盤を作るのが今期の目標になります。

そのためにまずは受注を増やし、トップラインの売上を増やすことがどうしても必要です。

前期と比べると受注も１１３％で改善はしているものの、上期の生産稼働率は５２％に留まり、売上も計画を大きく下回りました。

営業の皆さんが受注計画を達成しなければ、ＲＧやＳＴの能力を十分に活用することができません。

まず必要なのは営業強化であり、受注の拡大です！

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決算説明会でもお伝えしましたが、上期に受注計画を達成したのは、田井さんと野口さんの２人だけでした。

そして、営業面談の計画達成率は１番多い栗田さんでも８１％で、誰も目標の活動を満たしておりません。

月４２件（マネジャー３５件）の行動計画に対して実施率は５２％、全員の営業面談数を平均すると１９件／人月でした。

月の営業日は２１日ですから、１日に１件の営業面談もできていないことになります。

以前は各営業ともこの営業面談をやっていたのに、なぜ今期は活動量が半減しているのでしょう？

これでは引合が増えず、必要な受注が確保できません。

また、金額が大きくて利益も取れる良い案件は、こちらから営業し、提案して行かないと取れません。

今期は平均単価が大幅に下がっていることも課題ですが、これはプル型で、待ちの営業になっていることも大きく影響していると思います。

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受注計画を達成するには、当社を知っていただき、マイボイスコムの彼ならちゃんとやってくれそうだ、と思っていただけるお客様を増やすことが不可欠です。

下期の巻き返しのために、営業の皆さんはお客様との面談を重視した活動を強化して下さい。

会社と皆さん自身の将来に関わることですから、ここは真剣モードでお願いします。

会社は信頼できる人、誠実に対応できる人で、信頼性の高い会社にして行きたいですよね。

リサーチ経験者を採用したいという現場ニーズに応えるため、去年も今年もエージェントにリサーチ経験者の紹介をお願いしています。

しかし、紹介してもらえるのは年に５、６人で、それも一般応募でもお断りするような経験の方や、転職回数がかなり多い方が多数を占めています。

小さい業界ですから、リサーチの経験と技術力があり、経歴や人間性もしっかりしていている方は非常に少ないのだと思います。

それであれば、リサーチが未経験でも能力と適性があり、リサーチの仕事をやりたいという意欲と向上心があり、人間的に信頼できる若い方に入社をいただき、一緒に学びながら成長する方が良いように思います。

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人事というものは本当に色々なことがあるものです。

これはあまり良い話しではありませんが、数年前に数社のリサーチ会社で働いた方が入社をして、短期間でまた別なリサーチ会社に転職して行った方がいました。

その方が当社を退社して暫くして、仕事の関係で個人の方とトラブルを起こしたようです。

その時に相手から身元を明かせと言われて、当社の名刺を出したのだそうです。

相手の方からたまたま会社に確認の電話があったので、その事実が分かり大変驚いたのですが、１年以上も前に辞めた会社の名刺を持ち歩いていること自体が不自然ですよね。

もしかすると次の会社は全く別な調査の会社で、仕事のトラブル対応用にうちの名刺を使っていたのかもしれません。

名刺を不正に使った元社員には厳重に抗議をして、もう２度としないという確約書まで取りましたが、とても憂鬱で嫌な話だと思いませんか。

この件以外にも無理な経験者採用で、組織が混乱したことがいくつかありました。

その様な経験から、リサーチ経験者であることを過大評価することなく、人物の信頼性を第一に「新しい仲間」を迎えたいと考えています。

リサーチ会社にいた人はリサーチの知見があり、リサーチができる。

そして、そんな経験者が入社してくれれば、会社は良くなるだろう。

ここ数年は会社の技術力を引上げたい。それも短期間で何とかしたいという想いや、現場からの強い要望もあって、リサーチ会社の経験者を優先して採用してきました。

しかし、「リサーチ会社で働いていた人 ＝ リサーチが分かっていて直ぐに活躍できる人」ということでもありませんでした。

特に大きなリサーチ会社は業務が細分化しているためか、長年勤務していても調査設計や分析の考え方や、全体の流れを理解するのが難しいのかもしれません。

それなので、もう経験者採用に過度に期待するのはやめることにしました。

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リサーチの仕事は、物事を論理的に考えてまとめる能力や適性が不可欠です。

そして、リサーチに携わりたいという真剣な気持ちと向上心、お客様のお役に立ちたいというサービス精神と、組織人としての責任感と行動力のある若い方なら、２、３年でもある程度の業務はできるようになります。

それなので、あまり経験者に拘るのではなく、人間的に信頼できる若い方に入社いただくのが良いのではないかと考えています。

会社は事業を拡大しながら、収益の改善と拡大を図らなくてはなりません。

そのため信頼や信用を重んじて、お客様に誠実でご満足いただけるサービス体制づくりに注力します。

リサーチの営業は、お客様との直接面談がスタートになります。

ビジネスサイトの改善等で、サイトからのお問い合わせが増えてきたのはとても良いことだと思います。

この問合せにも迅速に、熱意を持って適切な提案で対応することが肝要です。

そして、首都圏のお客様であれば、まずはアポを取って直接面談しながらお話を伺うことです。

お客様は複数のリサーチ会社に問合せをしていますので、メールのやり取りだけの会社と、まずはお会いしてお話を伺わせて下さいと言って訪問し、直接面談をしてからやり取りをする会社ではお客様の印象は全然違いますし、受注確度は雲泥の差になります。

そして、既存のお取引先でも新しいサービスの紹介や、リサーチ結果の情報を提供しながら、年に１、２回は直接面談を続けることです。

リサーチはお客様の課題やこれからの計画という、お客様にとってとても重要な情報のやり取りをする業務ですので、どの会社の、どの担当者であればしっかりやってもらえるかを、お客様はよく考えて相談先を決めています。

営業に会ったこともない会社よりも、何度か会って直接話しもて、この人なら任せても安心だなと思っていただける会社を選ぶのは自然のことだと思います。

この様なお客様をどれだけ増やせるかが、リサーチ営業の基本になります。

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この上期の営業の皆さんの面談数の達成率は、残念ながら平均５４％と低迷しています。

月４０件の計画に対して、実績は２２件の面談数です。

営業の皆さんはこの営業プロセスをしっかりやり切るところから、業績改善に取り組んで下さい。

今期の計画達成はマストですし、受注を増やして売上を引上げることが１番の業績改善策ですので、営業の皆さんは、外向きな営業活動を頼みます！

石井さんが来てＳＧＭをやってもらうことで、営業組織が良くなっているように感じています。

石井さんが良く言うのは「ちゃんとケツを切って考えろ。」ということです。

要はいつまでにそれをやるのかちゃんと明確にしろ。

ということで、それが何の報告や相談がないまま遅れるのは絶対に許さない。と営業会議でよく言っています。

それから、受注計画が未達だと「それは何が原因で、その差をどういう方法で埋めるのか？」と質問をして、良く考えて行動することを求めています。

これまでの当社の営業は、このあたりが曖昧でした。

営業組織もピリッとしてきて、目標とお尻を意識した行動になって来ているので、これから受注の数字も良くなるだろうと期待しています。

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受注を増やし、トップラインの売上と粗利（売上総利益）を引上げることしか、当社を良くして、当社の関係者がハッピーになる方法はありません。

営業の皆さんはそのために、顧客面談数も、受注額も、目標数字に拘って動いてください。

これからの３Ｑでどこまで受注が増やせるかが今期の勝負です。

受注と売上と粗利の拡大に向けて、しっかり営業して行きましょう！

友人関係も同じですが、ビジネスの世界でも１番大切なのは信頼や信用です。

彼ならちゃんとやってくれる。彼なら変なことはしない。彼なら任せていても大丈夫だ。

そんな信頼や信用をお取引先からも、社内からも得るには、言行一致で、何事にも真剣に、そして誠実に取り組むことだと思います。

仕事は一生懸命にやっていてもうまくいかない時期が必ずあります。

それでも信頼や信用さえあれば、色々な人が助言をしてくたり、協力もしてくれるでしょう。

そして、本人も不調の原因を良く考えて、試行錯誤しながら突き進んで行くうちに、良い流れは必ず出来て来るものだと思います。

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しかし、「分かりました。やってみます。」と言いながら、その後の行動が全く違う人

そして、まだやれることがあるのにそれをやらずに、自分の結果や行動を正当化するための説明や、言い訳ばかりしている人に信頼や信用は生まれません。

会社で働くということは、周囲の信頼や信用を積み上げながら良い関係を作り、同じゴールを目指して一緒に頑張り、そこから生まれる満足や果実を共有することです。

できない理由を周囲の人や環境に求めるのではなく、原因は自分の中にあると考えて、自分の行動を変える姿勢が大切なのではないでしょうか。

私は当社を信頼や信用を重んじて、誠実な仕事が提供できる会社にしたいと思っています。

そのためリサーチの経験よりも、人物と経歴を重視した採用にしていきます。

今朝の北里さんのスピーチでも紹介されましたが、ラグビーのアイルランド戦は凄かったですね。

自分もこれは勝てない試合で、次のサモア戦とスコットランド戦で何とか２位に入れば予選通過ができるのかな位に思っていました。

でも選手のインタビューを聞いていると、彼らはこれまでやって来たことを信じて、これまでの多くの犠牲も踏まえて、必ず勝てるという気持ちで試合に臨み、そして貴重な勝利を手にしたことを知りすごく感心しました。

彼らはラグビー選手なので、世界の国々にラグビーで勝利をするのが仕事であり目標であるわけで、そのために多くの犠牲も払いながら最大限の努力をして来たのだと思います。

そのプロセスを最大限にやったというのが自信となり、今回の様な素晴らしい成果を生んだのでしょう。

では、私達はどうなのか、

私達の仕事や目標はどうなのか、

私達はリサーチという世界でプロとして働き生活をしている訳ですので、この分野ではどこにも負けない良いサービスをお客様に提供することが仕事であります。

そして、計画を１００％やり切り、しっかり企業としての成果を作ることも目標でもありますので、結果を生み出すことに取り組む義務もあります。

今期の経営計画は、全員が必ずやり切るという強い気持ちを持って取組めば必ずできる目標です。

そんな強い気持ちを持って、下期キャッチアップと、計画達成、決算改善にベストを尽くして行きましょう！

受注が計画通り行かず、生産稼働率も計画の７０％より３割低い５１％で、結果的に損益分岐まで売上が届かなくて大きな赤字を生んでしまう。

これが今のリサーチ事業で起きている悪い循環です。

そして、会社を良くする起点が「リサーチ受注の２割拡大」であります。

そこにTextVoiceで新たな固定収益を積み上げることであります。

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受注が計画通りに行かないのは、営業体制の課題もあります。

この分野での経験の少ない営業の方が多くて、まだ提案のノウハウが足りないこともあるでしょう。

しかし、経験とノウハウがないから受注がなくても仕方がないでは、会社の経営は成り立ちません。

それであれば、どうしたら良いのでしょう？

営業の実績は、以下の２つの要因で成り立っています。

　営業実績　＝　営業のノウハウと経験（質）　×　営業の活動量（量）

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ノウハウと経験が足りなければ、活動量を増やすしかありません。

しかし、昨年度から営業面談数は大幅に下がり、今期は月４０件の営業面談の目標に対して、多くの営業が月に２０件程度しかできておりません。

月に４０件の営業面談は１日２件の面談で、２年前まではできていた目標です。

営業の皆さんは、受注計画が達成できていなければ、まずは月４０件の営業面談のプロセスをしっかりやって頂きたいと思います。

プロセス目標も大幅に不足していて、受注計画も未達では困ります。

受注拡大が会社を良くする唯一の方法ですから、営業活動の拡大を意識して進めて下さい。

そろそろ売上を引上げなければ間に合いませんので、外向きな営業活動をお願いします！

今もリサーチャー、社内ＳＥ、そして、企画営業の追加募集も行うことになり、毎月、沢山の方の職歴を拝見しています。

中には２、３年の短期で、４回も５回も転職をしている方もいて、そうゆう人ほど、こちらが出している募集条件とは違い、全く関連がないのに登録して来られるようです。

おそらく自分が希望する仕事に応募しても、転職回数が多いと急に書類が通らなくなり、それで希望していない会社や仕事にまで多数登録しているのだと思います。

リクルートの調査結果や、求人広告の代理店の話からも、多くの企業では転職は２回（経験３社）まででという基準を設けているそうです。

そのため３社までは楽に転職できた方も、４社目からは急に書類が通らなくなる。

そして、転職が何回でも良いという会社は、それだけ厳しくて離職の多い会社の可能性が高く、また短期で転職せざるをえない悪循環に陥いる人も多いと聞いています。

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Mさんの例も紹介しましたが、３社で働いてそこも合わないと思ったら、そもそも会社という組織で働くこと自体が合わないのかもしれません。

自分の知人や友人にも、Ｍさんの様にコンサルとして独立した人や、資格を取って事務所を開いている人、学校に入りなおして鍼灸師やパン職人になった人もいます。

沢山の知人や友人の職業の起承転結を見て来て、本当に人生は色々なのだと思います。

１０年、２０年、３０年、４０年と飽きない（商い）で働き続けることは本当に大変なことです。

そして、仕事は４０年も続く長距離走なので、社会の現実やリスクも踏まえながら、長期的な視点で自分らしい選択をして頑張り続けることしかありません。

自分も長年働いてみてそんな風に実感しています。

私のＣＲＣ総研時代の後輩に、Ｍさんというとても勉強家で仕事もできる後輩がいました。

英検も１級で、中小企業診断士の資格も取っていて、毎月数沢山の専門書を読んで勉強をし続ける努力家でした。

ＣＲＣ総研には３社目の転職で入社したのですが、４年ほど勤務をして転職して行きました。

その時に個人的に聞いた理由は、「この会社の社員は努力が足りない、勉強不足の人が多い。自分はもっと優秀な人達と、もっと自由に高度な仕事がしたい。」だったと記憶しています。

そして、Ｍさんは大手広告代理店のグループ会社に転職して行きました。

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彼はそれから２社ほど転職し、結局５社に勤めましたが納得できる会社はなかったようで、最後は独立して１人コンサルの道を選ばれたのでした。

彼とは退社後も付き合いを続けていて、幾つになっても徹夜で仕事をしていることや、仕事を取るために大変な努力をしていることも聞いて、個人で自由に働くことの大変さも伝わって来ました。

結局は組織で働くことの「安心と矛盾」か、個人で独立して働くことの「自由と厳しさ」、のどちらが自分の価値観や職業観に合っているかなのだと思います。

そして、彼は１５年ほど１人で頑張って、５０代になってから１人コンサルを辞め、ある会社の社員で働く道を選びました。

結局は、全員が優秀で自由に高度な仕事のできる会社はなく、１人の自由も年齢を重ねると不自由になったのかもしれません。

長く４０年も飽きない（商い）で働き続けるということは、本当に大変なことです。

それが私も３７年働いてみて実感している感想です。

当社は事業拡大とともに、収益の改善を早急に進めなければなりません。

そのため、今期はリサーチも、TextVoiceも、ＭｙＥＬも採算をプラスにして、経営計画を達成させましょう。

そのために、営業の皆さんも、リサーチの皆さんも、案件の採算を良くすることとに常に関心を持って、知恵を絞りながら業務にあたって下さい。

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先日、営業から外注費の稟議書が回ってきました。

「すみません、こちら事後申請になりますが承認をお願いします。」というので事情を聴くと、本来の見積計画では稟議の必要のない２０万円未満の外注パネル費でしたが、担当者の勘違いでこれが大幅に増えてしまったとのことでした。

それを担当者に確認すると「勘違いをしていました。」とのことでしたが、見積書には外注費が計上されているのに、その３倍以上の経費が発生しそうだと分かったら、それはすぐに見積をした営業に確認すべきことです。

そうすれば、多くは自社パネルを使い、１部のみ外注パネルで良いことが分かり、外注費は計画内に収まり、計画通りの粗利が確保できました。

また、そもそも受注額の６割以上の経費が外注費で出たら、この案件の採算はどうなるのか？、これで商売になるのか？、という点でも何かおかしいのでは？？、と気付くべきだったと思います。

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今週の朝会でも話をしましたが、「見積書や実施計画」は単なる参考資料ではありません。

それが調査実施の仕様であり、その仕様の予算内で業務を遂行すべきものです。

リサーチ業務に取り組む時には、必ず調査仕様と見積内容をしっかり確認すること。

そして、計画と実行にずれが生じそうな場合には、上司や営業に直ぐに相談することを徹底して下さい！