Takai Voice

先週のＪＭＲＸ勉強会に出て思ったのは、やはりリサーチは個人の仕事力が大切だということです。

そして、それには好奇心と向上心を持って、主体的に色々な集まりや勉強会に出てみることも必要なのだと思います。

当日集まった皆さんは勉強熱心で、質問をした６人の方は全員が流暢な英語で感心しました。

また、１９時から２１時過ぎまでの公演を聞いてから、７割ほどの方は２２時過ぎまで続くであろう懇親会にも行くのですから好奇心とエネルギーも感じられます。

私も以前は必ず最後まで行って、色々な方と話をするのを楽しみにしていましたが、最近は体力的にキツイため懇親会は遠慮しています。

しかし、若い皆さんはこんな人達と同じ市場で戦っているので、同業他社の人達に負けないように、主体的なインプットして、自己研鑽にも励んでいただきたいと思います。

自分の仕事力と価値の向上のために、自分の時間と、自分のお金を使うことは決して無駄なことではありません。

それは１０年先の皆さんの仕事力と社会的価値に結びつくことです。

ぜひちゃんと自己投資をしてでも、勉強するようにしてください。

毎月上旬に前月の残業時間と遅刻の実績を、明石さんから全マネジャーに共有してもらっています。

６月の勤務は下記の様な実績です。

平均残業は２２時間で、最長の残業時間も４３時間と、４５時間を超えた勤務者は１人もいませんでした。

上期はまだ業務が少ない時期ですから、帰れる時には早めに帰って、できるだけ残業時間が４５時間を超えないように意識して下さい。

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それから遅刻の総数は２５回ですが、そのうちの２１回が交通遅延でした。

ただ、１Qの３ヵ月間で交通遅延の遅刻を１６回と１４回している方がいて、この２人だけで遅刻全体の４割も占めています。

何かの事故で電車が大幅に遅れた時は仕方ないですが、都内の交通は数分はいつも遅れているので、遅延証明はいつでも手に入ります。

毎月何度も遅刻を繰り返しているなら、あと５分早く家を出て遅刻を無くすように努めるのが、社会人として必要な行動ではないでしょうか。

遅延遅刻の多い方は考えて下さい。

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6月の残業・遅刻について報告します。
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＜１＞6月の残業結果（添付：2019残業実施年間データ.xlsx）
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・平均残業時間： 22.0時間（一人当たり）
　　　　　　　　昨年同月16.7時間より5.3時間増、前月（15.2時間）
・最長残業時間：43.3時間１名（管理職除く）

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＜２＞6月の遅刻状況（添付：2019遅刻早退.xlsx）
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・遅刻：総　数 25（うち交通遅延21）
　　　　実遅刻 4（３名）→ 1回２名、2回１名
・早退：4（２名）

【参考】前月の遅刻総数25（うち交通遅延21）、実遅刻4（２名）

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月曜の朝会でも共有しましたが、あるお客様の調査票を、別なお客様にお送りしてしまったという事故が起きてしまいました。

同様な事故は３年ほど前に２回起きてしまい、その時にはお客様のところにお詫びに伺い、社内で改善対応も検討して対処しました。

お客様の調査票や、集計データ、レポートが別な会社に送るということは、第三者に「あの会社がこんなことを調べているのか」、「あの会社がこんなことを検討しているのか」という企業機密が漏れるということです。

それが競合会社でないとしても、お客様にとってはすごく嫌なことですし、そのお客様も間違って情報を送ってしまったお客様も、マイボイスコムの情報管理はどうなのか？、安心して重要な課題を相談して良いのか？　という疑念を与えてしまうことになります。

最悪の場合は、そのお客様からのお取引きがなくなり、大切なお客様を失うほどの事故であります。

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３年前の事故の時に社内で防止方法を検討し、メールの仕組みを変えて、1）エクセルファイルはすべてパスワードをかけたものしか送れないようにする、2）メール送付時にもこの添付ファイルを送って良いですかという確認を入れる、3）送る前に添付ファイルを開いて確認する、4）メール送付が実行される前にも数秒の時間を設ける、という４段階の確認ステップを入れました。

この改善対応でそれ以降は誤送の事故は起きていませんでしたが、今回また発生したという報告を聞いてドキッとしました。

幸いにもどの会社が何の目的でやったのか分からない内容で、誤送付した会社も直ぐに削除してくれて大事にはならなくて済みましたが、この機会にもう１度、お客様情報管理の重要さや、誤送付事故の重大さを再認識して、しっかりと内容を確認をしてから送付する手順を遵守して下さい。

お客様の信用を構築するには長期間の誠実で適切な対応の積み重ねが必要ですが、その長年の信用を壊すのは１日で簡単にできてしまいます。

お客様の情報管理の徹底を、全員にお願いします！！

ビジネスサイトのリニューアルにも、自動集計ツールの開発にも、ＳＮＳ分析サービスの開発にも、ＭｙＥＬ－ＢＩサービスの開発にも、そして、システムインフラの整備にも、多額の事業資金が必要になります。

インターネット調査事業の採算が年々厳しくなる中で、収益構造を変えるために「新アンケートシステム」や、「テキストマイニング（TextVoice)」へ多額の事業投資を行い、当社の財務状況は厳しくなりました。

そして、昨年度は事業投資をしたくても、十分にできない環境になりました。

しかし、今回の増資で４億円以上の資金を入れていただいたので、それで必要な投資を行い、それによってじり貧になっていた事業を、再度、成長ステージに変えて行きます。

当社自身で利益を出して、そこから税金を引いて４億円もの資金を社内に蓄積するには、毎年３千万円の経常利益を出しても２０年もかかります。

今回の増資はそれだけの時間を短縮して、事業成長に挑戦するチャンスを頂いたことになります。

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ただし、この投資は当社を助けるためではありません。

現在の伊藤忠さんの方向性に合致していて、IICさんとのシナジーもあり、投資額に見合った利益のリターンが作れると判断してでの投資であります。

まずは今期予算の１０．５Mの小さな営業利益を確実に実行し、新たな発展と収益拡大の基礎も作って、数年後には１億円ほどの利益を生み出せる会社にして行くということです。

それは、社員の皆さんにとっても、より良い仕事のできる会社で、より安心して働けて、そして、よい待遇の得られる会社にするということであります。

会社とそこで働く社員の利益は共通項が多く、ベクトルは同じ方向を向いているのだと思います。

自分の将来のために経営計画達成に向けて頑張り、それが結果的に会社の発展にも繋がるというのが、1番自然な考えなのではないでしょうか。

そのための最初の一歩が今期の計画達成であり、上期改善であり、この２Qでどこまで数字を改善できるかです。

だから、少し背伸びをしてでも、今を精一杯に頑張ってみましょうよ。

ＣＲＭシステムのエイジア社と以下の様な業務提携を行い、6/19に先方からニュースリリースもしました。

彼らはアンケートの「システム」を提供する会社で、当社はアンケートを始めとするリサーチ「サービス」を提供する会社ですので、両社で機能を補完しあって「Webアンケート運用支援サービス」を提供して行こうというものです。

基本的には彼らのお客様で、調査票作成やレポート作成を希望されるお客様に、当社がその部分をサポートするという協業になります。

当社の窓口は、栗田さんと石田さんです。

こちら情報共有します。

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〇エイジア社との業務提携

https://webcas.azia.jp/newsrelease/news425/

https://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20190625-00000002-sh_mar-sci

インターネットを活用したマーケティングソリューションを提案する株式会社エイジア（本社：東京都品川区、代表取締役：美濃 和男、東証一部上場：証券コード2352）とインターネットリサーチ事業を展開するマイボイスコム株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：高井 和久）は、業務提携契約を締結し、エイジア自社開発のWebアンケート作成システム「WEBCAS formulator」と、マイボイスコムのリサーチサービスを組み合わせた「Webアンケート運用支援サービス」を本日発売することをお知らせいたします。

先日３年ぶりに訪問した三菱総研の室長さんから、彼らのリサーチ会社であるＭＲＩリサーチアソシエイツ社の事業部長と企画部長をご紹介をいただき、田井さんと営業に伺いました。

三菱総研さんのリサーチ関連はすべてこちらの会社で行っているため、ここの登録がお取引きの条件になるというので、何とかご登録いただけないかというお願いの訪問でした。

シンクタンクでは調査案件は減っていて、どちらかというと物事を動かすコンサルの仕事が増えていることは先日もお伝えしました。

それでも調査関係の業務は沢山あり、こちらインターネット調査の多くはマクロミル社になっているということでした。

それではなかなか入り込めないかなとは思いつつ、当たって見なければ何も変えられないので、やるだけやってみようという想いを持っての営業訪問でした。

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しかし、お２人の方にお会いすると良く話を聞いてくれて、こんなことはできますか、こんなことはどうでしょう、と質問も沢山いただけて、そのご要望は当社で対応できることも多くありました。

インターネット調査をマクロミル社に頼むことが多いそうですが、少しイレギュラーな要望をすると、最近は「できません」と断られることが増えているのだそうです。

例えば、モニターの方に郵送調査とインターネット調査を組み合わせた「ハイブリッド型の調査」を依頼した時にも、それは出来ませんと言われて困ったとのことでした。

うちなら喜んでやらせてもらいますよ。とお伝えしたら、それなら相談したい案件もあると思います。とのお話をいただけました。

そして、参考までに「テキストマイニング(TextVoice)」の紹介もしたら、テキストマイニングの業務もあるので、それを代行してもらえますか。というご要望をいただき、次回はご関係者にデモを見ていただく機会をいただくことになりました。

他社ががっちり入っているお客様でも、意外に不満を感じている点はあり、そこに知恵を絞って対応することで入り込める隙は必ずあります。

まずはお客様を訪問して、直接ご要望やお困りごとのお話を伺い、必ずお客様のお役に立てることがある。という自信と熱意を持って営業提案して下さい。

ある大手シンクタンクのお取引きが最近なくなっているので、以前から面識のあるご担当者に３年ぶりに連絡をしてアポをいただきました。

その方は部門統括室長という立場になっていてもうリサーチにはタッチしていませんでしたが、最近のシンクタンクはただ調査研究を行う業務は減っていて、事業開発や、研究開発、地域活性化等の具体化まで行う仕事が増えていると話してくれました。

これは先月、別なシンクタンクの部長さんと食事をした時にも同じことを伺いました。

シンクタンクもまたこの５年で業務の内容が大きく変わっているようです。

どんな業種も同じ業務を同じように続けているのではなく、市場やお客様の変化に合わせて柔軟に変容しているということです。

私達が提供するリサーチサービスも、市場や技術、お客様ニーズの変化に合わせて変わって行くことが、会社が生き残る条件になります。

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当社のミッションは以下の通りです。

皆さん覚えているとは思いますが、念のためもう１度確認して下さい。

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生活者の意見を企業や社会に結び付けることで、より良い商品やサービス、社会の実現を推進し、生活者の幸せや満足に貢献します。

また、信頼性の高いサービスを提供し、お客様の意思決定に寄与することで、お客様の事業発展にも積極的に貢献します。

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これは変える必要はなく、このミッションに役立つ新しいサービスを、お客様の要望やニーズに合わせて柔軟に構築して行くということが求められています。

テキストマイニング(TextVoice）も、SNS分析ソリューションも、ＭｙＥＬ－ＢＩサービスも、先日勉強した新しいワークショップも、私達の理念やミッションに合致していて、お客様のお役に立ち、ちゃんと収益も作れるものなら、どんどんやってみましょう！

チャレンジの内容によってはＩＩＣさんや伊藤忠さんとのネットワークも活用しながら、次の１０年に向かっての変革を進めましょう！

大手証券会社に去年就職した方がリサーチャーに応募してくれました。

大学では社会学と情報学を融合したような学部で、統計学などを勉強したので、データを扱える仕事にキャリア変更したいという希望でした。

この方はある支店で、個人の方を対象に営業をしているそうですが、１日の電話件数は１００本で、１週間で５００件の電話をして、取れるアポイントは１、２件ということでした。

テレアポ率０．３％という作業を毎日繰り返すのですから、なかなか大変な仕事です。

そして、テレアポだけでは客先回りが足りないので、１日３００件のＤＭ送付と、１日５件の飛び込み営業も並行して行って数字を作っているのだそうです。

既存のお客様は１人もなく、１００％新規開拓で、商品の差別化もなく、新人でノウハウもないので、行動量で勝負をするしかないとのことでした。

しかし、こんなベタな営業を続けることで、大学を出たばかりの新人でも、1年間で１億円もの預かり資産を集めたというのですから驚きです。

やはり営業は活動量が重要で、お客様との直接面談の量が営業成果に大きく反映するということなのだと思います。

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有名な大手証券会社でも、営業の現場ではこの様なハードな営業を行っています。

ＳＧの皆さんは月４０件の営業面談も意識して、攻めの営業を進めて下さい。

４月、５月の受注不振から、５月の生産稼働率は３８％まで下がり、月次で大きなマイナスを出してしまいました。

会社は上期の決算改善がどうしても必要です。

営業の皆さんは外向きな営業を進めて、２Ｑで１Qの不足分を取り戻しましょう。

よろしく頼みます。

新しいお客様を開拓するのはなかなか大変なことですが、新しい顧客を創出し続けることが企業存続には不可欠ですなことです。

そのために会社としてはリスティング広告を打ったり、ＭｙＥＬ登録者へのアプローチの仕組みを作ったり、ビジネスサイトのリニューアルなどを進めています。

しかし、一方では１度お取引きをいただいたお客様との良好な関係を続けることが、１番効率の良い営業になります。

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先日、以前は毎年お取引きいただいていた方で、最近はお引合いのない会社の方で、私が個人的にも話のできるお客様にご挨拶に伺いました。

そこで話を伺ったのですが、もう２年以上、当社の誰からも連絡もないということを聞いてとても残念に思いました。

これまで担当していた営業担当者が辞めてしまったのが原因のようですが、そのお客様は新しい営業に担当が引き継がれているはずです。

取引実績のあるお客様を引き継いだのに、１度も連絡せず、１度もご挨拶にも伺っていないのでは、大切なお客様を捨ててしまい、他社に取られてしまいます。

それは前の営業担当者が苦労して開拓し、知恵を絞りながら関係を構築して来た大切な資源を無駄にすることでもあります。

売上のトップラインを引上げないと、会社の業績を回復することはできません。

営業の皆さんは、担当している既存のお客様には必ずご挨拶に行き、良い信頼関係を作ることに注力してください。

営業プロセスをしっかり回して行きましょう。

５月の経営会議で、２年目の望月さんが積極的にお客様回りを進めている。

その結果、まだ受注の数字には繋がっていないものの、同時期の引合件数は、前期の７件から３２件まで５倍近くに増えているので、徐々に成果が出てくると思う。という報告がありました。

これって嬉しい情報であります。

お客様を掘り起こし、ご相談のいただける良い関係を構築することが営業の始まりです。

お客様からご相談がなければお引合いにはならないので、まずは営業プロセスをしっかりやることが会社の業績改善に繋がることだと思います。

若い望月さんが、まだ経験は少ないですが積極的に動き、それが引合数の増加という形で成果になりつつあることは楽しみな動きであります。

望月さん、これからも積極的な顧客面談を続けて下さい。

他の営業の皆さんも「月４０件の客先面談」の行動目標も意識して、計画的に動いてください。

プロセスさえしっかりやり続ければ、良い成果が生まれて来ます。

そして、プロセスのないところに良い結果は決して生まれません。

そろそろ案件も動いてくる時期ですので、積極的な営業提案と、案件の取り込みをお願いします！

年に１、２回程度の調査を行う一般の事業会社や大学の先生方に、しっかり丁寧で、専門的なリサーチサービスを提供させていただく。

その様なサービスを受けたいというお客様も世の中には沢山おられるはずです。

その様なお客様をターゲットとして、しっかりしたリサーチサービスを、リサーチャー対応のトータルサービスで責任を持って遂行するのが当社のスタイルになります。

しかし、個別散在需要に対応して会社を成り立たせていくには、その様なニーズを持ったお客様との営業接点をどう増やして行くかが重要な課題になります。

大手広告代理店に繋がっていれば、おのずと沢山の案件が流れて来ます。

大手代理店の方が調整をしているので調査票の精度も高く、調査設計も現実的な内容になっているので、言われたことをスピーディに対応すれば事業は成り立ちます。

少ない大手のお客様から、沢山の案件をお受けする形態ですから、営業もそのお客様にべた付で御用聞きをすれば良いでしょう。

しかし、年に１、２回の調査をするかしないかの一般の事業会社や、大学の先生のお仕事で会社を賄うには、どこに頼めばよいかを探す時に、当社が候補としてリストアップされて、お問合せに繋がることが必要です。

その課題が、今回のビジネスサイトリニューアルで改善できるのではないかと考えています。

ビジネスサイト改善でのお引合い増加に大きな期待をしているところです。

「大学院（修士）、英国国立ウェールズ大学 経営大学院МＢＡ (修了)」

これは最近、リサーチャーに応募して来た５０代前半の方の最終学歴です。

これだけを見るとチャレンジ精神もあり、努力家で、頭も良い方なのだと思います。

しかし、彼の前職の年収は新卒社員並みに低く、数カ月前から失業しています。

当社の志望動機には「学生時代にデータ分析を勉強したので」と書いてありましたが、５０代でリサーチ未経験では無理なので、書類審査でお断りしました。

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５０代で数カ月の失業はかなり辛いことだと思います。

彼は英国のＭＢＡも取得できる能力を持ちながら、どうして恵まれない職業人生になったのでしょう。

そんなことを思いながら彼の職歴を見ると、もう８社も転職をしていて、その全てが４年以内に退社していることが分かりました。

企業から見ると「英国のＭＢＡも取った優秀そうな人だけど、もう年齢も高くて柔軟性はないだろうし、転職が８社で、１つの仕事を５年も続けられないのはどうなの？」となり、多くの企業の書類審査で落とされているのだと思います。

職業人生は山あり谷ありのマラソンだから、能力や頭の良さだけでなく、不器用でもコツコツ続けられる持久力も大切です。

前にも紹介した三木谷さんの本にあった「面白い仕事があるわけではない。仕事を面白くできる人間がいるだけである。」という考えは正しいと思います。

この１０年ほどでリサーチ業界は大きく変わっていて、この４，５年でデジタルマーケティングへの変化のスピードが加速されています。

当社も新しいビジネスで安定した固定収益を作るために、５年前からTextVoiceなどの事業開発に注力をしてきました。

あまり大きな投資ができないことや、社内にシステム力がないため、慣れない業務を手探りで進めるような状態が続き、残念ながらまだ収益化ができていません。

しかし、今回のＩＩＣさんとの資本提携で、デジタルマーケティングに詳しい石井さんと鈴木さんが来てくれて、このあたりの事業化のスピードが加速しています。

何が課題で、何をどうすれば効率的、効果的に前進するのか、そして、いつを完成予定にして、どんな販売戦略でそれを売るのか。

このあたりで石井さんが指揮を取って前進するようになりました。

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現在開発を進めている、ＳＮＳ分析ソリューションと、ＭｙＥＬ-ＢＩソリューションも、６月上旬にはローンチする計画で進めてもらっています。

今年度はデジタルマーケティングに展開する年です。

テキストマイニング（TextVoice)、ＳＮＳ分析ソリューション、ＭｙＥＬ-ＢＩソリューション等で１億円ほどの売上が確保できる様になれば、会社の収益は多くく改善し、次の成長に向けての基盤が作れます。

早くこれらのサービスを収益にして、計画達成と業績の大幅な改善、そして、次の１０年に向けた新しい収益基盤の構築を進めたいと思います。

当社は今期から伊藤忠グループに戻り、伊藤忠グループのリサーチ会社として事業を行うことになりました。

これによって財務状況や、グループとしての組織力、ネットワーク力は大幅に良くなり、会社が成長し強くなる契機になったと思います。

先日、ＩＩＣの管理系の方々と連結決算や監査のお打ち合わせを行いました。

伊藤忠グループの連結会社は約３００社あるのだそうですが、その９５％が黒字決算だそうです。

そして、ＩＩＣさんは従業員が１３０人で、売上が約２０億円だと聞いていますが、その規模でも四半期の利益見通しは１００万円以内の精度が求められるとのことでした。

これが５００万円もズレるとかなり問題になるそうです。

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当社は四半期決算日の２、３日前に案件の売上月がずれて、見込値が大きく変わることが度々ありましたが、もうそんなことは許されません。

もっと厳密に売上管理を行うことが必要になりますし、経営計画の達成や、適切な利益を生み出すことにもコミットすることが求められます。

それがグループ企業としての義務であります。

また、連結決算の関係で当社自身でも監査法人と契約して、厳密な監査も受けることになりました。

当社の立ち位置は大きく変わりました。

自分達が強くなるためにも、気持ちと意識を切り替えてビジネスに取り組んで行きましょう。

１人当たりの面談数が月４０件というプロセス計画に対して、昨年度は平均で２４件まで大幅に下がっていたことは以前にも伝えしました。

なぜ２年前まではほぼ全員が出来ていた営業行動が、できなくなったのでしょうか。

この２年間で営業が４人も退社して、新しく入社した方も持病のため半年弱で出社できなくなり、引き継等で大きな混乱があったのが１番の原因だと思います。

しかし、プロセスのないところに結果はなく、オフィスには生きた営業情報はありません。

営業体制の混乱から営業面談が大幅に減少し、引き合いが減って、受注が減って、売り上げも減少して、信じられないような赤字になる。

そんな悪い循環からは、もう脱出しなければなりません。

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受注減少の１番の原因は、案件発生数の減少です。

約５０％の受注率と、約７０万円の平均単価はずっと変わっていません。

営業の皆さんは月４０件の営業面談を推進して、案件発掘に注力して下さい。

今年は当社にとって変化と勝負の年であり、この上期でどこまで改善できるかにかかっています。

営業の皆さん、１Ｑの受注拡大をよろしく頼みます。

私達のお仕事は、お客様の課題解決をご支援する専門サービスであります。

そのためリサーチャーの皆さんには、マーケティング、リサーチ手法、データ分析等の専門性や対応力を高めて、お客様から流石にプロだなと評価される存在になって欲しいと思います。

また、営業の皆さんも技術的な知見を身につけて、彼ならちゃんと分かってくれるし、責任を持ってやってくれそうだから、相談してみようと思っていただける存在になって下さい。

その上で、お客様との直接面談を重視した、提案型の営業活動を進めることが大切です。

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お客様は自社の課題や、これから進める事業に関して、１度も会って話したこともない営業には、決して課題の相談はしてくれません。

私が以前受講した営業セミナーの講師も、具体的な引き合いまでには３、４回目の営業面談が必ず必要だと力説していましたが、その通りだと思います。

１度目の訪問は会社の案内や、業務の紹介で誰でもできることです。

しかし、２回目、３回目の営業訪問には、相手の立場やニーズを考えて、お客様に役に立つ情報や、喜ばれる提案をお持ちすることが必要になります。

会社にとって不可欠な受注という血流を創り出すために、新しいお客様を開拓し、新しい案件を発掘して行くのが企画営業の仕事です。

営業の皆さんは月４０件の営業面談を計画的に進めて、案件の発掘に注力して下さい。

営業体制もやっと整いましたので、石井さんの経験やノウハウも取り入れて、上昇気流に切り替えるべく積極的に仕掛けて行きましょう！

私は社員の皆さんと、できるだけ情報共有したいという想いから２００７年４月からこの「社内ブログ」を書き始めました。

今が２０１９年４月ですから、約１１年間も月~金で原稿をアップしています。

先ほど書いた記事数を数えたらもう３，０００件以上も書いていました。

私はＢ型人間で飽きっぽい性格なのですが、「定期アンケート」と「社内ブログ」はよく続けてこられたなあと思います。

また、皆さんが良くこの拙い文章の「社内ブログ」を読んでくれていて感謝しています。

これからも私が社長をやっている間は、情報共有を進めるために続けるつもりです。

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私はこのブログ以外に、「インターネット調査の世界」という社外向けのブログも書いています。

こちらは月に１件も更新をしていませんが、最初のころはインターネット調査がどうして始まったかや、その特徴や課題なども書いていました。

また、当社の社内ベンチャーでの生い立ちなども書いているので、まだ読んだことのない方は、時間がある時にでも斜め読みしてみて下さい。

私も原点に立ち戻って、新しい事業年度に取組んで行きたいと思います。

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〇（社外ブログ１）インターネット調査の世界　（古いものから）

https://myvoice.lekumo.biz/research/

〇（社外ブログ２）ネットリサーチの世界　（新しいものから）

https://myvoice.weblogs.jp/research/

３月のマネジャー会議で鎌田さんから、労働基準方が改定されて４月から有給休暇の取得が義務化されたとの情報がありました。

それで岡島さんに調べてもらったら以下の様な内容でした。

入社して１年目～５年目までは１年間の有給休暇は１４日間です。

そして、６年目以降は毎年２０日間の有給休暇が付与されます。

年１０日以上の年次有給休暇が付与される労働者とは、上期の９月までに入社をした社員も含めて、全社員が対象になります。

その人達に「５日以上の有給休暇の取得」を義務付けるという内容でした。

夏季休暇で５日間所得すればクリアするレベルの話ですので、明石さんに調べてもらったら現状の有給取得で義務違反になる人は１人もいないとのことでした。

日本には年に５日の有給休暇も取れない会社も沢山あるので、年に５日までは何とか社会全体で改善しようという法律改定なのでしょう。

皆さんは既に年５日以上の有給休暇を取っていますが、この様な法律ができたことも共有しておきます。

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労働基準法が改正され、2019年4月から、全ての企業において、年10日以上の年次有給休暇が付与される労働者（管理監督者を含む）に対して、年次有給休暇を付与した日から1年以内に5日、使用者が時季を指定して取得させることが義務付けられました。

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先週の４月の経営会議で、田井さんから

「昨年度は案件発生数が大きく落ち込んでしまった。しかし、発生から受注に結び付く受注率の５０％と、平均単価の７０～８０万円はここ数年変わっていない。」

「発生数さえ増やせれば受注は増えるので、過去の取引先等で作成した１万３千人のリストにキャンペーンメールを送り、個別の電話連絡でアポを取って訪問を推進する。」

という報告がありました。

これとても良い対策だと思いますので、直ぐに実行してもらえればと思います。

この様な組織的で攻めの営業を行うことが、受注を増やし、売上を増やし、会社の業績を改善することだと思うので大いに期待をしています。

これまでの個人的な営業から、組織的な営業への切り替えも今期の課題です。

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受注減の原因が発生数の減少ですから、昨年度の営業面談が４０件／人月から２６件／人月まで減少していた影響も大きいと思われます。

営業面談を４０件まで戻すことで、１人が月に１件の引合いを増やせれば、リサーチ営業６人で月に６件の引合増、受注率５０％で３件の受注、単価７５万円で月に２２５万円、年間で２，７００万円の売上増になります。

そして、ビジネスサイトの全面リニューアルも進めていて、これで週に２件、月８件の引き合いができれば、月に４件の受注で、月３００万円、年間３，６００万円の売上増ができる計算になります。

営業面談の拡大や、サイトリニューアルで、どれだけ発生数が増やせるかは分かりませんが、プラスの効果があることは明らかです。

この様な組織的な対策を打つことで、まずは引合数増加に注力しましょう。

営業の皆さん、営業面談の計画的な実行と、１Ｑの受注拡大をよろしく頼みます！

お客様は直接会って話して、この人なら信頼できそうだとか、この人は良く分かっているから任せても安心だと思っていただけないと調査のご相談はいただけません。

自社の重要な課題や事業に関することなので、それは当然のことだと思います。

そのため、営業の皆さんもマーケティングやリサーチのことを良く学んで、お客様から直接話をお伺いした時に適切な対応を行うことが大切です。

そして、営業は月に４０件の営業面談（営業訪問＋客先打合せ）を行うのがプロセス目標です。

これは１０年前に検討して決めた基準で、１日２件なら意識をすればできるはずなので、ＣＲＭやＭｙＥＬを活用して計画的に進めて下さい。

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しかし、「営業面談の計画と実績」を見ると、昨年度の面談数は計画に対して６４％と非常に低いものでした。

月４０件の計画に対して、平均で２６件の実績です。

１番少ない人は計画の４２％、月に１７件しか営業面談をしていません。

１日に０．８件しか営業面談をしてなくては、受注に必要なお引合いを確保することはできません。

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３年前までは殆どの営業の方がこの基準をクリアしていたのに、なぜ４割も減少したのでしょうか？

営業の活動量が少なくて、受注計画が大幅未達でしたでは全く話になりません。

営業は知恵と工夫と企画力と行動力で、新しい顧客と仕事を創り出すとても重要な仕事です。

昨年度の失敗を繰り返さないために、営業の皆さんはまずは月４０件の行動プロセスを計画的に進めて下さい！