Takai Voice

野口さんが某ＧＭＳと某ＣＶＳの「店頭調査」のため、１／１０～１２と１／１４～１７の７日間ほどで、青森の出張等も含めて不在気味になる予定です。

インターネット調査が普及して、それがスタンダードになっておりますが、やはりインターネット調査だけでは解決しない課題が沢山あります。

そのため、郵送調査、電話調査、訪問調査は大きく減少したものの、グループインタビューはこの数年増加傾向にあります。

店頭調査も昔からある調査手法で、私も数回ほどですが手探りで取り組んだことがあります。

１番覚えているのは、恵比寿にある東京都写真美術館の来場者調査で、調査員５名を率いて１週間現地に張り付いて調査票を集めて、それを分析して運営方法の改善提案をしました。

調査結果と提案はなかなか面白いものになり、お客様から良い評価もいただきました。

流通企業などでは、いま買い物をしてどうであったか、何を感じたのかを直前のリアルな意識で確認したいというニーズがあるのだと思います。

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効率性だけを追求するインターネット調査会社では、この様な面倒な調査は避けるでしょう。

しかし、当社はどんなリサーチニーズにも柔軟に対応することで、お客様のご要望に応えられるリサーチ会社を目指しているので、積極的に取り組むべきテーマであります。

皆さんの仕事力と対応力の強化が、会社の成長と発展に不可欠です。

グルインや、会場テスト、店頭調査等のオフライン調査の機会があれば、積極的に取り組んで調査の対応力強化に努めて下さい。

これももうだいぶ前のことですが、外部のコンサルに営業のアドバイスをお願いしたことがあります。

その会社が第三者の立場で当社と競合４社に、確かお昼ごろに同じ見積依頼のメールを入れたのだそうです。

その時に当社以外の４社はその日のうちに見積りの連絡があり、当社だけが翌日のお昼ごろだったそうで「こんな遅い営業対応では他社に負けてしまいますよ！」との厳しい指摘を受けました。

翌日のお昼でも問題ない様にも感じますが、市場競争はその半日の遅れが命取りという世界になっています。

それだけ他社の営業も仕事を取るために必死に動いているということです。

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私も今回の会社案内を作るために、サイトで検索した制作会社４社に問合せをお昼ごろに入れました。

その時も３社がその日のうちにアポメールが来て、最後の１社も翌日の午前中には連絡が来ました。

リサーチ業界だけが当日対応なのではなく、今はすべてのビジネスがこの様なスピード感で動いていると考えるべきなのでしょう。

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仕事を取るには、翌日の対応ではダメなんです。

極力問い合わせのあったその日のうちに対応し、遅くても翌日の午前中には返答する。

見積依頼を受けながら２日も寝かしていると、それは「うちはやりません。」と仕事を断っているようなもので決して営業成果は作れません。

いくらでも時間をかけていい仕事なんてどこにもないし、お客様はうちの見積りだけ２日も待ってくれることはなく、翌日にはどことやるかを決めています。

そこに２日も経ってからのこのこ連絡しても、こんなに対応の遅い会社に大切な仕事は任せられないと思われるのも当然です。

顧客対応が遅いことは本来は取れた仕事も無くすことになり、会社にとってマイナスです。

そして、成果を生まない遅い作業は「仕事」ではありません。

営業もリサーチャーも同じですが、お客様からの問合せには即日対応を心がけて下さい。

もう１０年以上前ですが、自分が行った「営業セミナー」で、営業実績が豊富な講師が営業には３つの重要なことがあると説明していました。

まず第１には「商品知識と専門知識」をあげていました。

それはそうだと思うのですが、商品やサービスを売る営業が、自分の取り扱っている商品やサービスの専門知識がなく、適切な説明や返答ができなければ信頼される訳もありません。

うちの営業の皆さんであれば、マーケティングやリサーチの基礎知識をしっかりと身に付けてもらい、リサーチメニューや、TextVoiceやＭｙＥＬのこともよく勉強することです。

そして２つ目が「熱意」とのことでした。

熱意というと何か根性ものみたいに聞こえますが、熱心に熱意を持って提案してくる営業と、何となくやる気もなくて頼りなさそうに見える営業、同じ様な商品やサービスだったらどちらに頼むでしょうか？

私は間違いなく前者を選びます。

それはそれだけ熱意があって一生懸命なら、ちゃんと責任を持ってやり遂げてくれると思うからです。自信や熱意のない営業は数字を作ることはできません。

そして、３つ目が「迅速対応」でした。

これは熱意とも通じることですが、お客様から何らかの相談や問い合わせがあれば、極力早く返答や提案をすることです。

メールの問い合わせであれば１、２時間以内には返答するつもりで対応し、見積は極力当日に、遅くても翌日の午前中の提出が基本です。

そして、提案書も１週間以内に説明に行くことが勝つために求められるスピード感です。

そんな商品知識、熱意、迅速対応の３つを意識して、お客様に役立つサービスを提案して下さい。

当社は１９９８年７月から自主調査の「定期アンケート」を毎月進めていて、今月で２５６回目（２５６ヵ月目）になります。

そして、数年後からおそらく１５年位は、毎月、調査結果のニュースリリースを進めて来ました。

その積み重ねの結果として、「Ｙａｈｏｏ！ニュース」にも毎月１０件ほどの記事が掲載されていて、１回のリリースで４０～５０件のメディアに掲載されています。

このメディアの記事掲載を広告料換算すると、１回で約４００～５００万円の価値にもなるため、月１２テーマだと、月５０００万円、年６億円もの広告を出しているようなものです。

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メディアに沢山の記事が載っていますから、当社はそれなりの認知は取れていると思います。

しかし、名前を知ってるという「認知」があっても、それイコールお引合が沢山来るものではありません。

リサーチ案件の引合は、重要な課題の相談をいただくということです。

それを１度も会ったことのない営業や、サービス内容や特徴を理解していない会社に相談してくれないことは明らかです。

それだけに、ＭｙＥＬ登録者やデータ購入者に対して、営業の皆さんが直接出向いて、業務紹介することが大切なんです。

そして、接点があると思ったお客様とは必ず３回は会って、よくお話を伺い、情報提供や提案をすることで、会社と自分の信頼関係を作ることで、初めて案件のご相談がいただけるようになります。

ここが業績改善のスタートですので、営業の皆さんは必ず月４０件の営業面談を実行して下さい。

ＩＩＣさんとの共同事業で「ブランドランキング調査」を実施して、正しい調査の結果、企業ブランドや商品ブランドで「Ｎｏ１」と評価された会社に、それを広告やプロモーションに使える「利用権」を販売するビジネスを進めています。

こちらの件で提案書を作るために色々と調べたのですが、当社の調査結果のニュースリリースの結果はかなり凄いものでした。

まずは「Ｙａｈｏｏ！ニュース」に毎月１０件ほどの記事掲載がされています。

その他のメディアを含めると、１回のリリースで平均５０件のメディアに掲載されているんです。

メディアの記事掲載は、広告料に換算すると以下の様な価値がありま す。「Ｙａｈｏｏ！ニュース」の広告料換算のデータはありませんが、メディア 記事掲載の広告料換算を平均１０万円と仮定すると約５００万円もの価値にはなります。

　YOMIURI ONLINE　　　　　　　　　664,500円
　朝日新聞デジタル＆w 　　　　　　　　349,800円
　毎日jp 　　　　　　　　　　　　　　　616,800円
　産経ニュース　　　　　　　　　　　　597,600円
　東洋経済オンライン 　　　　　　　　　528,000円
　ダイヤモンド・オンライン 　　　　　　499,100円
　マイナビニュース　　　　　　　　　　212,900円
　ニコニコニュース 　　　　　　　　　　103,200円
　＠DIME（アットダイム） 　　　　　　　97,200円

これはもう２５０ヵ月以上も定期アンケートを続けてきて、そのたびにニュースリリースをこつこつと続けてきたから生まれた価値です。

そして、永森さん、明石さんが、粘り強く対応してくれたから生まれた価値でもあります。

この当社独自のメディア発信力も訴求して、「ブランドランキング調査」の広告展開ビジネスも成功させましょう！

案件の引合数を増やして受注を引上げるために、営業の皆さんには１日２件、月４０件の営業面談をお願いしています。

私も毎日イントラで営業の皆さんのアポ状況を見ていますが、アポがしっかり入っていると安心し、営業アポが少ない人がいると、今月の受注は大丈夫だろうか？、と不安になります。

お客様との営業面談数と、案件の引合数には高い相関があることは過去の実績から分かっています。

そのため、「１日２件、月に４０件の営業面談」という活動基準は、もう１０年も前に営業関係者で話し合って決めたもので、重要な活動指標だと思っています。

田井さん、栗田さんにもしつこく頼んでますが、営業の皆さんはお客様との直接面談を重視して、よくお客様の話を聞いて、自分達がお役に立てる提案の機会を見つけることに注力して下さい。

そして、迅速に、熱意を持って、適切な提案をすることです。

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お見積もりは極力当日で、遅くても翌日の午前中の提出がこの市場で戦うための基準です。

そして、提案書も１週間以内に説明に伺うことが求められるスピード感になります。

それより遅い対応では勝負にならず、不戦敗での機会損失になります。

営業の皆さんは他社の営業に後れを取らない様に、攻めの営業を続けて下さい。

そして、年間で前期比１１６％の売上と、今期中の黒字転換をまずは実現させましょう！

今期も残り３カ月半ですので、ラストスパートを頼みます！

イントラ等で適宜共有していますが、以下が当社の直行直帰の基準です。

９：１５が始業時間ということは、９：１５には仕事を始められるということですから、９：１５には外出も出来るというのが就業規則の基準です。

それなので、３０～４０分で行ける場所であれば、１０時のアポは直行になりません。

イントラのスケジュールを見ると、まだその様なケースも見られるので注意をして下さい。

これを１０分位は良いだろうということになると、３０分も良くなり、１時間でもまあ良いんじゃない、ということになります。

そして、時間にルーズな会社は、ミスも起こりやすく、生産性も悪くなり、関係者がハッピーになる会社にはなれません。

時間を守る、約束を守る、はビジネスの基本です。

皆さんも、下記の直行と直帰のルールはちゃんと守って下さい。

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社員各位

直行と直帰の社内基準は下記の通りです。
別紙の社内通達も確認して、基準とルールの順守をお願いします。

（直行・直帰の基準）

①直行、直帰を行うときは、原則として事前に直属上司の承認を得るものとする。
　ただし、事前承認がとれない状況においては、事後すみやかに連絡を行うこととする。

②始業時および終業時は、一旦出社または帰社して、打ち合わせや報告を行うことを原則とする。

③直行は、定時の始業時間に出社したら、顧客または作業場での集合時間に間に合わない場合に限り許されるものとする。

④直帰は、顧客または作業場から帰社すると、定時の終業時間を過ぎてしまう場合に限り許されるものとする。

　※過去に配布した社内通達を添付するので、確認ください。
　※社内通達や社内規定は下記のファイルで共有されていますので確認下さい。
　　\\file2010\information共有情報

ＢＩツールの普及が進んでいます。

その中でも分析系ではTableauの利用が多いと聞いています。

そして、Tableauを日本で１番売っているのはＣＴＣさんなのだそうです。

その様な流れから１年半前に、ＣＴＣの副社長からTableau Japanの社長を紹介していただいて、私と栗田さん、森さんで何度か訪問して打合せをして、「テキストデータもTableauで動かせます」というテーマで、２社共同でのセミナーをやったりもしました。

そして、彼らも「テキストマイニング（TextVoice)」と、「アンケートデータベース（MyEL)」を宝の山だと言ってくれて、協業の可能性が大いにあるとも評価をしてくれていました。

しかし、この時には協業事業までつなげることはできませんでした。

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それは、うちにシステムを設計する知恵や経験が足りなかったからだと思います。

今は石井さん、鈴木さんがシステムの技術や経験があるので、もう１度、ビジネスパートナーの部長さんとマネジャーさんのアポをいただいて、石井さん、鈴木さんに同行してもらって情報交換をして来ました。

Tableauさんと何ができるのか、これから整理をして提案する予定です。

自力だけでなく、お互いの価値や機能を結びつけることで、新しい魅力的なビジネス、新しい固定収益が作れればと思います。

受注を増やして、計画を達成するために、営業の皆さんには１日２件、月４０件の営業面談をやって欲しいと何度も話をしてきました。

ここに来て営業の方の多くが、営業面談数を増やしてくれていて良かったです。

営業訪問してもすぐに良い話がある訳でもないから、営業は知恵と、行動力と、忍耐のいる仕事です。

でも自分から能動的に仕掛けて行くと、必ず変化が起きます。

そして、上期に１９件まで減っていた面談数を４０件まで戻せば、必ず引合は増えて、前期比１１６％の売上も実現できるでしょう。

その様な良い変化をぜひ起こして行きましょう！

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プロセスないところに、結果はありません。

受注の数字は時の運不運や浮き沈みもあって、必ずできる保証がなかったりするものです。

しかし、１日２件、月に４０件の営業面談は、やろうと思えば必ずできることです。

２年前までは殆どの営業がやっていたので、できない目標では決してありません。

そして、会社はプロセスもやらずに結果も出せていない人に「それでも良いよ、」とは言えません。

それでは会社は成り立たず、社員の皆さんを始めとする関係者が不幸になるからです。

営業の皆さんはまずはプロセス重視で、面談数を意識した営業活動を進めて下さい。

何度もしつこくてすみませんが、ここが業績改善のスタートであり、会社を良くするのに不可欠ですので、全員が必ず実行して下さい。

大幅な経費削減も実行しているため、売上を前期比で１１６％以上で引き上げれば今期の黒字転換できます。

上期の売上が前期比１１２％でしたので、下期１１８％が目標です。

あと２割の行動、あと２割の付加価値、あと２割の効率性等を積み上げれば出来ますし、２年前の売上水準に戻すだけなので、私達なら必ず出来ると信じています。

売上を１１６％まで引上げれば本当に決算は良くなるのか？

それは必ず良くなります。

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リサーチ会社の宿命でもありますが、当社は売上に占める人件費の割合が非常に高い構造です。

そして、人件費はほぼ固定費ですので、固定比率が非常に高い経費構造となっています。

そのため、損益分岐点を下回るとどんと大きな赤字が出る半面、損益分岐点を超えるとぐっと大きな利益を出すことができます。

インターネット調査の売上を１０００万円増やせば、現在の生産キャパで対応できれば、主な変動費はポイント費の１０％と外注パネル費の１０％だけなので、約８００万円の利益改善になります。

そして、上期の生産稼働率は５２％でしたから、計画稼働率の７０％まで持っていけば、上期の１．３４倍の生産力がある計算になります。

営業がそれぞれ月１５０万円の受注増をやってくれれば、月１０５０万円の売上増で８４０万円の利益改善になり、そこに経費削減も入れれば大きな利益改善ができます！

今期中に黒字に戻して来期からの成長の基盤を作るために、ここは勝負どこだと思って全員ベストを尽くしましょう！

年度決算まであと４カ月と１週間を、真剣勝負でやりましょう。

「Ｇｏｏｇｌｅ（リスティング）広告」からのサイトお問合せには、１件７万円もの経費かかっていました。

管理画面での設定では、主要な関連キーワードのクリック単価は１５０円ほどです。

１０００人の方をビジネスサイトに誘導しても１５万円ですので、それは大きな営業の側面支援になると考えてやって来ました。

年間４５０万円の広告費だけでなく、毎週表示順位やクリック数を見ながらメッセージを変えたり、単価を変えたりしていたので、自分の作業費も含めると１件７万円ではなく、もっとかかっていたことになります。

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それでも、７万円で案件が取れれば良いですが、サイトからの引合ではお客様は、５、６社に見積依頼をして１番安いところを探しています。

平均受注率を２０％とすると１件獲得の広告経費は３５万円にもなります。

それで５０万円の小さな案件が取れたとして、粗利率が４０％で粗利額は２０万円なので、営業損失が▲１５万円という計算になります。

値引きをして粗利率が３０％だと営業損失は▲２０万円です。

そして、３０～４０％もの営業損失を出す案件を沢山取っても、事業は成り立たちません。

広告をやめても検索やビジネスメール等で７割の問い合わせが確保できることもあり、「Ｇｏｏｇｌｅ広告」は停止しました。

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やはり会社の決算改善には、サイトからの問合せに頼る待ちの営業ではなく、ＭｙＥＬ登録者や既存顧客ＣＲＭでの、プッシュ型の提案営業を強化するしかありません。

大幅な経費削減を進めながら、１１６％以上の売上まで持って行くのが黒字転換の条件です。

営業の皆さんは計画である月４２件の営業面談を実施して、プッシュ型の提案営業に努めて下さい！

前期比１１６％の売上増を全員の協力で必ずやり遂げましょう！

今期は前期比１２７％の計画ですが、下期の広告経費等の大幅削減で、前期比１１６％の売上で黒字転換できると試算しています。

そして、今期中にシステムインフラの整備を図り、改良したTextVoiceとＭｙＥＬで固定収益を作り、コンサル型リサーチの付加価値も作ることで、経営の安定と事業の成長を実現します。

繰り返しになりますが、皆さんもこの方針は頭に入れておいて下さい。

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そして、売上トップラインの１１６％拡大のために、ＩＩＣさんとの協業も始めます。

ＭｙＥＬデータの活用や、ブランドランキング調査を行って、よい評価「〇〇分野でＮｏ１」の出た企業にそれを広告や販促に使う提案を行い、その利用料を両社でシェアする企画です。

「〇〇分野でＮｏ１」の広告とプロモーション展開が決まれば、ＬＰの制作やネットブランディングの施策もＩＩＣさんが提案することで、事業のシナジーを作るのが狙いです。

よく広告で見る「オリコン　顧客満足度調査Ｎｏ１」は３００万円、「日経ＢＰ　ブランドジャパン」のデータ利用料は２００万円で販売されています。

この様なビジネスモデルを作り上げるイメージになります。

こちらはまだＰＯＣとしての取組みですが、当社も私と石井さんに加えて、営業は栗田さん、リサーチは服部さん、石橋さんが入って対応しています。

こんな協業ビジネスも成功させることで、両社の事業が発展し、両社の関係者がハッピーになれる様に全力で対応して行きましょう！

全員の協力をお願いします。

先週ニュースリリースした「テキストマイニング（Textvoice)」の新機能追加のニュースリリースは、以下のメジャーなオンラインメディアにも転載されました。

これで沢山のビジネスパーソンンにリサーチができて、認知も徐々に上がって来ればと思います。

１１～１２月の「半額キャンペーン」も実施していますので、営業の皆さんは、こちらの提案と刈り取りに全力を挙げて下さい。

TextVoiceは粗利率が９４％と高く、ＲＧやＳＴの生産キャパに影響しないので決算改善に効果的です。

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また、ＳＧの予定表を見たらまだ営業アポが少ない方がおられるようです。

お客様は会って話もしていない会社の営業には重要な課題の相談はしてくれません。

オフィスで待っていても良い話しは転がってきませんので、まだ計画未達の方は、まずは１日２件、月４２件の営業プロセスを必ず実行して下さい。

そして、お客様の話をよく伺って提案の機会をあと２割、３割、増やす努力をすることです。

３Ｑの受注計画達成は必須です。

もう下期も時間がないので、こちらからどんどん仕掛ける提案営業を進めて下さい！

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〇読売新聞オンライン
https://yab.yomiuri.co.jp/adv/feature/release/detail/00598613.html

〇朝日新聞デジタル
https://www.asahi.com/and_M/pressrelease/pre_7318880/

〇産経ニュースデジタル
https://www.sankei.com/economy/news/191113/prl1911130122-n1.html

〇東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/ud/pressrelease/5dcb83ec77656174de240000

〇時事通信 
https://www.jiji.com/jc/article?k=000000804.000007815&g=prt 

自分が働いていたＣＲＣ総合研究所は、１，０００人ほどの従業員のいる会社で、科学技術計算と、情報システム、それにシンクタンク（リサーチ）の３分野で事業をしていました。

伊藤忠グループでそこそこの組織規模を持った会社ではありましたが、知名度は低くて、新しいお客様を開拓するのはとても大変でした。

その頃はホームページもありませんし、もちろんＭｙＥＬ登録みたいな便利な方法もありません。

やれるのは取引先に紹介をお願いしたり、ＤＭを送るくらいしかありません。

小さな切っ掛けを１つ１つ大切にして営業に動いても、１年に１社か２社の新しいお客様を開拓するのがやっとという感じでした。

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ある時に知人と話していたら、ＴＯＴＯさんのマーケティング部長を知っているというので、是非とも紹介して下さい。と言って連絡先を聞いて業務紹介の機会をいただきました。

張り切って営業訪問して業務紹介をしましたが、Ｓ部長の反応は薄く「で、野村総研や三菱総研にできなくて、ＣＲＣ総研に出来ることって何があるの？」との質問を受けました。

野村総研さんや三菱総研さんにできなくて、ＣＲＣ総研にできることなど１つもありません。

しかし、ここで「何もありません」と答えたら終わってしまうし、悔しいし、ここで接点を作らなくては仕事は取れませんので何とか食い下がるしかありません。

それで、「自分は大した頭や経験もありませんが、若くて元気なので、彼らより汗をかいて走り回って情報を集めることでは負けません。小さな仕事でも良いのでチャンスをいただけませんか。」と言うしかありませんでした。

でもそれがＳ部長には響いたみたいで、２、３週間後に「ちょっと相談したいことがあるんだけど来てくれるかな」という電話が入り、その日のうちに訪問してお話を伺い、翌日には提案書を持って再度訪問して、本当に小さな仕事をいただきました。

それを一生懸命にやって良い評価をいただき、また翌月にもう少し大きな仕事をいただき、その翌月もまたお仕事をいただきました。

そのうちにＳ部長から勧められたという他部署の方からもご相談が来て、どんどん仕事が増えて大きくなり、５年後には経営会議で報告するような非常に重要な仕事までやらせてもらいました。

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自分を買ってくれて沢山仕事をやらせてもらった課長は、その後ＴＯＴＯの社長にまでなり今は会長なのですが、マイボイスコムを始める時にも相談にのってくれて、スタート前には銀座で応援会まで開いてくれて、会長になってからも２度ほど食事をさせていただいています。

営業とはそんなもので、やり方によっては凄く面白い展開もある仕事なんです。

こちらは自分の若い頃の営業体験ですが、参考にしてください。

できるだけ沢山のお客様と面談して当社のサービスを紹介し、誠実に、専門性と、迅速性と、熱意を持って適切な提案をして下さい。

下期の受注計画の達成に向かってベストを尽くしましょう！

この上期の顧客面談数が、月４２件（マネジャー３５件）の計画に対して実施率は５２％、平均すると１９件／人月まで大幅に減少していたことはお伝えした通りです。

一方で７月のビジネスサイトの全面リニューアルによって、サイトからのお問合せや引き合いは、これまでの月５~６件から、約１５～１６件へと大幅に増えたという事実もあります。

これは営業の効率化にとても良いことですし、引合いが来たものは必ず取り込む気持ちで訪問し、お話をよく伺い、熱意と迅速性を持ってどこにも負けない営業提案をして行きましょう。

ただ、サイト上からのお引合いは小さな案件が多く、その様なお客様は５、６社に見積を依頼して、１番安い会社に頼むケースが多いと思います。

そのため受注の確度は低くて、１番嫌な価格競争になりがちで、プル型営業だと受注単価の低下を招いてしまいます。

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この様なお引合いももちろん大切ですし、新たしいお客様との接点を作る面でも重要です。

しかし、そこに頼りすぎると受注計画を満たすことはできません。

営業の皆さんには、新しいお客様や仕事を創出するのが１番の役割ですので、やはり攻めの営業、プッシュ型の提案営業をして欲しいと思います。

プッシュ営業をしても直ぐには引合いにならず、どうやってお客様に信頼をいただき、ご相談いただける良い関係をどうやって築くのかをよく考えて、継続的に接点を持つことが必要です。

営業は長いスパンでの起承転結が大切ですので、知恵を絞ってしっかり行動して下さい！

私のところには時々こんな手書きの手紙が届きます。

何だろうなあ？？

と思って開いてみると、不動産投資や人材紹介、証券会社等の営業の方からの営業面談をさせてくれという手書きの手紙が入っています。

これを営業の人本人が書いているかは分かりませんが、普通のＤＭを送っても問い合わせはなく、購入リストをベースに電話をしても、話を聞いてくれるのは１００人のうち数名で、アポが取れるのは１、２人というのが一般的と聞いています。

そのため潜在的なお客様と会う機会を少しでも増やそうとして、この様な手書きの手紙を沢山書いているのだと思います。

それだけ新規顧客の営業開拓は大変で、多くの営業の人が、かなりの労力をかけながら営業面談の機会を作るために努力をしているということです。

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当社はＭｙＥＬ登録の方にメール+コールをすれば２割位はアポが取れると聞いています。

また、過去のお客様のＣＲＭリストも沢山あります。

営業の皆さんはこの様な資源も活用して、直接面談の機会をできるだけ多く作って下さい。

そして、商品知識も重要ですから、適切なやり取りや提案ができるようにマーケティングや、リサーチの学習も継続して進めて下さい。

顧客開拓はとても難しい仕事ではありますが、ここが会社の生命線でもありますので、頑張っていただきたいと思います。

今期の計画を達成して健全な決算に戻すため、前期比１２５％の売上を作ることがマストです。

そして、それを実現しながらシステムインフラの改善を進め、TextVoiceを始めとした新しい固定収益源も整備して、経営の安定と次の成長の基盤を作るのが今期の目標になります。

そのためにまずは受注を増やし、トップラインの売上を増やすことがどうしても必要です。

前期と比べると受注も１１３％で改善はしているものの、上期の生産稼働率は５２％に留まり、売上も計画を大きく下回りました。

営業の皆さんが受注計画を達成しなければ、ＲＧやＳＴの能力を十分に活用することができません。

まず必要なのは営業強化であり、受注の拡大です！

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決算説明会でもお伝えしましたが、上期に受注計画を達成したのは、田井さんと野口さんの２人だけでした。

そして、営業面談の計画達成率は１番多い栗田さんでも８１％で、誰も目標の活動を満たしておりません。

月４２件（マネジャー３５件）の行動計画に対して実施率は５２％、全員の営業面談数を平均すると１９件／人月でした。

月の営業日は２１日ですから、１日に１件の営業面談もできていないことになります。

以前は各営業ともこの営業面談をやっていたのに、なぜ今期は活動量が半減しているのでしょう？

これでは引合が増えず、必要な受注が確保できません。

また、金額が大きくて利益も取れる良い案件は、こちらから営業し、提案して行かないと取れません。

今期は平均単価が大幅に下がっていることも課題ですが、これはプル型で、待ちの営業になっていることも大きく影響していると思います。

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受注計画を達成するには、当社を知っていただき、マイボイスコムの彼ならちゃんとやってくれそうだ、と思っていただけるお客様を増やすことが不可欠です。

下期の巻き返しのために、営業の皆さんはお客様との面談を重視した活動を強化して下さい。

会社と皆さん自身の将来に関わることですから、ここは真剣モードでお願いします。

会社は信頼できる人、誠実に対応できる人で、信頼性の高い会社にして行きたいですよね。

リサーチ経験者を採用したいという現場ニーズに応えるため、去年も今年もエージェントにリサーチ経験者の紹介をお願いしています。

しかし、紹介してもらえるのは年に５、６人で、それも一般応募でもお断りするような経験の方や、転職回数がかなり多い方が多数を占めています。

小さい業界ですから、リサーチの経験と技術力があり、経歴や人間性もしっかりしていている方は非常に少ないのだと思います。

それであれば、リサーチが未経験でも能力と適性があり、リサーチの仕事をやりたいという意欲と向上心があり、人間的に信頼できる若い方に入社をいただき、一緒に学びながら成長する方が良いように思います。

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人事というものは本当に色々なことがあるものです。

これはあまり良い話しではありませんが、数年前に数社のリサーチ会社で働いた方が入社をして、短期間でまた別なリサーチ会社に転職して行った方がいました。

その方が当社を退社して暫くして、仕事の関係で個人の方とトラブルを起こしたようです。

その時に相手から身元を明かせと言われて、当社の名刺を出したのだそうです。

相手の方からたまたま会社に確認の電話があったので、その事実が分かり大変驚いたのですが、１年以上も前に辞めた会社の名刺を持ち歩いていること自体が不自然ですよね。

もしかすると次の会社は全く別な調査の会社で、仕事のトラブル対応用にうちの名刺を使っていたのかもしれません。

名刺を不正に使った元社員には厳重に抗議をして、もう２度としないという確約書まで取りましたが、とても憂鬱で嫌な話だと思いませんか。

この件以外にも無理な経験者採用で、組織が混乱したことがいくつかありました。

その様な経験から、リサーチ経験者であることを過大評価することなく、人物の信頼性を第一に「新しい仲間」を迎えたいと考えています。

リサーチ会社にいた人はリサーチの知見があり、リサーチができる。

そして、そんな経験者が入社してくれれば、会社は良くなるだろう。

ここ数年は会社の技術力を引上げたい。それも短期間で何とかしたいという想いや、現場からの強い要望もあって、リサーチ会社の経験者を優先して採用してきました。

しかし、「リサーチ会社で働いていた人 ＝ リサーチが分かっていて直ぐに活躍できる人」ということでもありませんでした。

特に大きなリサーチ会社は業務が細分化しているためか、長年勤務していても調査設計や分析の考え方や、全体の流れを理解するのが難しいのかもしれません。

それなので、もう経験者採用に過度に期待するのはやめることにしました。

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リサーチの仕事は、物事を論理的に考えてまとめる能力や適性が不可欠です。

そして、リサーチに携わりたいという真剣な気持ちと向上心、お客様のお役に立ちたいというサービス精神と、組織人としての責任感と行動力のある若い方なら、２、３年でもある程度の業務はできるようになります。

それなので、あまり経験者に拘るのではなく、人間的に信頼できる若い方に入社いただくのが良いのではないかと考えています。

会社は事業を拡大しながら、収益の改善と拡大を図らなくてはなりません。

そのため信頼や信用を重んじて、お客様に誠実でご満足いただけるサービス体制づくりに注力します。

リサーチの営業は、お客様との直接面談がスタートになります。

ビジネスサイトの改善等で、サイトからのお問い合わせが増えてきたのはとても良いことだと思います。

この問合せにも迅速に、熱意を持って適切な提案で対応することが肝要です。

そして、首都圏のお客様であれば、まずはアポを取って直接面談しながらお話を伺うことです。

お客様は複数のリサーチ会社に問合せをしていますので、メールのやり取りだけの会社と、まずはお会いしてお話を伺わせて下さいと言って訪問し、直接面談をしてからやり取りをする会社ではお客様の印象は全然違いますし、受注確度は雲泥の差になります。

そして、既存のお取引先でも新しいサービスの紹介や、リサーチ結果の情報を提供しながら、年に１、２回は直接面談を続けることです。

リサーチはお客様の課題やこれからの計画という、お客様にとってとても重要な情報のやり取りをする業務ですので、どの会社の、どの担当者であればしっかりやってもらえるかを、お客様はよく考えて相談先を決めています。

営業に会ったこともない会社よりも、何度か会って直接話しもて、この人なら任せても安心だなと思っていただける会社を選ぶのは自然のことだと思います。

この様なお客様をどれだけ増やせるかが、リサーチ営業の基本になります。

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この上期の営業の皆さんの面談数の達成率は、残念ながら平均５４％と低迷しています。

月４０件の計画に対して、実績は２２件の面談数です。

営業の皆さんはこの営業プロセスをしっかりやり切るところから、業績改善に取り組んで下さい。

今期の計画達成はマストですし、受注を増やして売上を引上げることが１番の業績改善策ですので、営業の皆さんは、外向きな営業活動を頼みます！