Takai Voice

当社の事業規模で、約６千万円の事業投資がどういうものか分かりますか。

どうやったら事業活動の中でそれだけの資金を作ることができるのか、少し説明をさせてください。

現在の日本の法人税は約４０％ですので、６千万円のキャッシュを事業活動で準備するには、約１億円の経常利益が必要です。

３千万円強の黒字決算を３年間続けた利益が１億円で、そこから法人税を４千万円納め、配当も役員賞与も一切出さないで、全てを内部留保にして、やっと６千万円の資金を貯めることができます。

それだけの資金をこの１、２年で投資をするのですから、当社としてはかなり思い切った事業投資であることは皆さんも理解しておいてください。

これは、昨年度の最悪の決算を踏まえて、会社を大きく変える必要がある、もっと強くしなくてはいけない、新たな収益源も必要だ。と考えて経営判断をしたものです。

・

ただし、事業を進めるのは、社員の皆さんであり、「人」にしかできないことです。

事業投資は環境整備でしかなく、そこに皆さんの頑張りが噛み合うことで、初めて成果を生むことができます。

そして、今後も改善投資を行うためには、毎年、適切な利益を生んで内部に資金を蓄積することが必要です。

経営としてやれるだけの環境整備はやりますので、皆さんも会社の事業を伸ばし、適切な利益を出すためにベストを尽くしてください。

そうすれば、来年は事業が大きく前進し、必ず実りの多い良い１年になるでしょう。

・

本日で２０１４年の仕事納めになります。

１１月から引合いや受注も増えて、３Ｑは受注計画を達成することができました。ＳＧの皆さん、計画達成ありがとうございました！

そのためこの１ヶ月半ほどはＲＧやシステムの皆さんは非常に忙しくなり、残業や休日出勤も増えて大変だったと思います。多忙な案件対応、大変お疲れ様でした！

今年の正月休みは９連休になりますので、ゆっくり休んでリフレッシュして、また英気を養って出社してきてください。

そして、来年も皆がハッピーになれる会社にするために、引き続き頑張って行きましょう。

新年もよろしくお願いします。

今年も残りわずかになりました。営業日であと２日です。

そして、これは普段あまり皆さんには見えにくいことだと思いますが、今年は積極的な事業投資を進めてきた年でした。

アンケートシステムの開発には来期分も含めて約２６百万円、ＭｙＥＬ集計や日記調査の開発で約５百万円、サーバーの入れ替えで約５百万円、テキストボイスも約２０百万円の事業投資を予定しています。

これらを合計すると６千万円近い事業投資をすることになります。

もちろん当社の財務状況や、キャッシュフローを考えながら計画していますし、これらの事業投資が当社の売上と収益を向上させて、会社を良くするのに必ず役立つと信じてのことですが、これまでで最大の投資です。

昨年度は最悪の決算に陥り、赤字で３６百万円ものキャッシュアウトがありました。

そこに６千万円の事業投資を加えると１億円近いキャッシュが抜けるので、当社のキャッシュフローにはかなりのインパクトがあります。

しかし、今は会社の事業構造を変えて、収益力を改善させなくてはいけません。

そのために、リサーチインフラの整備と、新たな固定収益事業が必要という戦略方針を決めたので、それを実行するためにできる限りの投資をすることにしました。

今期は徐々に収益の改善は進んでいますが、これらの事業投資の成果が現れる来期には、もっと力強い成長と、収益向上が実現できると考えています。

会社は立ち止まれませんので、変化と改善に向かって進んでいきましょう！

月曜日の朝会でも私と鎌田さんから説明しましたが、同じクライアント様に対して、調査票ファイルの誤送という重大なミスを２回も起こしてしましました。

ファイルの誤送はこの３、４年ありませんでしたが、 今年の９月に起きてしまい、社内で「ミス防止委員会」を作って新たな防止策も作って組織で改善に取組んでいた矢先に、またしても同じクライアント様の業務で同じミスを繰り返すことになり痛恨の思いです。

ミス防止委員会からの提言で、「ファイル作成後とメール添付後に中身を再度確認する習慣を身につけることを各個人に徹底してください。」とありましたが、今回もファイルの中身を確認せずに送ってしまったようです。

謝罪やクレーム対応も上司や社長の仕事です。

でも３ヶ月前に「もう２度とこの様なミスを起こさないように、対応策も考えてそれを社内に徹底しますので、今回だけはお許し願いたい。」とお願いした同じお客様に、同じミスで謝罪に行くのは流石に辛いです。

今回も何とか取引停止にならないように、私と栗田君で謝罪に動きますが、業務を行う方はファイル誤送が大変な問題になり、会社に多大な損害が生じる可能性もあることを自覚して業務にあたって下さい。

１１月に作ってもらった対応策の他にも、何か改善策がないかも再度検討します。

しかし、いくら対応策を考えても、実際にそれを運営する皆さんが、その重要性を認識して、運営ルールをちゃんと守らなければ絵に描いた餅でしかありません。

これを機会に、しっかりした品質のサービスをお届けすることが、会社にとって如何に重要なことなのかを改めて考えて下さい。

そして、「ファイルをメールに添付する時には、必ず中身を確認してから送付する。」という運用ルールは絶対に守って下さい！

今回の事故を今後のミス防止、情報管理向上にしっかり活かして行くこと。

そのことを強くお願いします。

自分の大学時代からの友人が１年半前から米国駐在になり、１年ぶりに日本に帰るので飲もうという連絡がありました。

彼とはもう３５年の付き合いで、社会人になってからもずっと飲み続けていますが、最近は東京→米国→東京→台湾→東京→米国と２、３年おきに日本と海外駐在を行ったり来たりしています。

そして、新しい名刺をもらうと米国法人の社長（President and CEO）で、本社の役員にもなっていました。

「お前も偉くなって大したもんだなあ。それで米国法人には部下が何人いるんだ。」と聞くと、社員が６００名もいるというのでちょっと驚いてしまいました。

日本人は１５人で、あとは全員がアメリカ人の会社を経営するのですから大変な仕事ですよね。

そして、しばらく飲んでいると「でもなあ、オレそのうち誰かに刺されるかもしれないわ。周りは治安も良くなくて殺人も多い場所なので、変なとこは歩けないよ。」と言います。

それは着任した時に経営が大赤字で、それを何とかするために本社から送り込まれたので、最初にやった仕事が１００人もの社員のリストラだったからだそうです。

「解雇の多い米国とはいえ、１０年も前から知っている社員もいたので、それはもう辛かったわ。でも赤字が大きくて誰かがやらないと会社が持たなかったので仕方なかったんだよなあ。」と言いながらぐいぐい酒を飲んでいました。

見知らぬ米国の地に単身赴任で赴いて、大きなストレスをかかえながら仕事をしているのが良くわかります。

そして、１年ぶりの日本も２泊３日での予算会議をこなして、また単身赴任の米国に帰って行きました。

小さな会社の経営も大変ですが、大きな会社の経営もまた違った意味で大変なのだなあと、友人の話を聞きながら思いました。

日本に帰ってきたら、温泉でも誘って慰労したいと思います。

ＣＴＣさんがマーケティング部門への提案を強化しようとしている。

それであれば、何か当社との接点も増えるのではないか。

そんなことから幾つかのルートで彼らとのコンタクトを始めました。

１つはある事業本部に「ソリューション検討会」があるというので、１０人ほどの方に集まってもらって、1）インターネット調査、2）アンケートデータベース、3）テキストボイス、の３つをデモもしながら説明をしました。

彼らも情報システムのお客様と、マーケティング部署のお客様では、関心事項も違うし、言葉も違うし、提案のスタイルも違うと感じているため、熱心に聞いてくれて、ＭｙＥＬの法人会員にもなってくれました。

それから、テキストボイスにも興味を示してくれたので、別途、デモをすることになりました。

彼らのソリューション商材の１つとして「テキストボイス」を組み入れてもらえたら、良い展開に繋がりそうなので、そこを狙った営業活動を続けます。

.

また、別の部長さんとビジネスランチをしたところ、広告代理店の〇〇社とデジタルマーケティングの情報交換をしたいのでミーティングをセットしてくれないかとのご依頼を受けました。

そのため、先方に頼んでアポイントを設定し、私も同行したのですが、やはり２社の関心事項にはかなりの開きがあり、言葉も全く違うんだなあ。と実感するものでした。

でもこんな活動をする中で、デジタルマーケティングの中での当社の立ち位置も見つけられればと思います。

まだ見えにくいですが、「マーケティング」と「情報テクノロジー」の融合が進んでいることは確かなようです。

当社の出身母体のＣＴＣさんと何か協業できればいいのですが、、、

このところ「直行の基準」が少し曖昧になってきているようなので、再度、確認とお願いです。

「直行」はお客様のご都合で、就業時間に会社を出ては間に合わないお約束になった場合に、前日までに上司の承認を得て行うものです。

イレギュラーな出勤形態ですので、事前の申請と上司の許可が必要です。

会社の就業規則では、「出社」は以下の様に規定されています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

就業規則　（出社および退社の際の心得）

　　第２１条    従業員は出社及び退社の際に、次の各号の事項を遵守しなければならない。

  　　　　　　　 ① 始業時刻までに業務を遂行できるように、出社して準備しなければならない。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

始業時間は、その時間からは業務が遂行できる時間のことです。

つまり、始業時間が９：１５の方は、「９：１５には業務が遂行できるように、前もって準備をしてください。」というのが一般的な始業時間の考えになります。

そのため、「９：１５が始業時間の方は、９：１５に会社を出発したのでは間に合わない場合に限って、事前に申請して上司の許可を取ってから直行してください。」というのが会社のルールになります。

１５分や２０分はいいじゃないか。と思われるかもしれませんが、それを良しとすると、２０分は良いなら３０分や１時間位までならいいんじゃないの？、という人が出てくるのが組織運営の難しいところです。

そして、「時間を守る。」というビジネスの基本がルーズになると、あっという間に会社の規律は乱れて、生産性は下がり、競争力のない会社になってしまいます。

それだけに、規則は規則として、曖昧な運用はせずに全員が同じ基準を守ることが大切なんだと思います。

「始業時間に会社を出たのでは間に合わない場合に限り、事前に上司の許可を取ってから直行する。」という基準を全員が正しく守ることをお願いします。

昨日の朝会でも紹介しましたが、３Ｑの受注計画達成までもう少しのところまで来ています。

下期に入って案件の引き合いが増えてきていることと、原さん担当のＣ社さんや、小池さん担当のＭ社さんから、大型案件の受注が入ったのがプラスに影響しています。

売上は計画には達していませんが、それでも３Ｑの比較では前年度の１２５％の売上が見えてきました。

昨年度は前年度下期に６名もの経験者の退社があって営業力と組織力が大幅に低下し、２Ｑ、３Ｑと続けて前年度を大幅に下回る実績になってしまいました。

しかし、前期、今期とも社員の退社は１名で、組織力や技術力も少しづつ向上してきたことや、パネル協業等のインフラ強化策や、ＭｙＥＬとＣＲＭでの営業推進が、やっと数字に表れてきたのだと思います。

それでもまだ決算に必要な売上ではなく、最悪の決算だった昨年度に比べての改善ですので、これでもう大丈夫ということではありません。

でも２Ｑ、３Ｑとも前期よりは改善し、特に２Ｑより３Ｑが良くなっているのは良い兆候だと考えています。

これもどん底のしんどい決算の中でも粘り強く頑張ってくれた皆さんのお蔭です。

そして、もう少しで３Ｑの受注計画も達成できるとこまで来たので、まずはあと３週間でベストを尽くして１００％の受注計画達成を目指しましょう。

まだ年度決算は見えませんが、３Ｑの受注計画を達成して、４Ｑも改善できれば、あの大きな赤字から１年で健全な黒字決算に戻すこともできます。

全員が全員のハッピーのために、ベストを尽くして頑張って行きましょう！

新しい分析技術である「テキストボイス」をできるだけ沢山の方に知ってもらうことが必要です。

そのために、森さんの方で月に１度、分析結果のリリースを行い、私の方でそれを社外ブログで再発信するようなＰＲ活動を続けています。

１１月は「エナジードリンクのテキスト分析の結果」をリリースしました。

皆さんも目を通してください。

＝＝＝＝＝

当社で提供している次世代型のテキストマイニングの「テキストボイス（Text-Voice）」を用いて、当社が自主調査で実施した「エナジードリンクに関する自由回答」を分析しました。 「エナジードリンクはどんな時に飲みたくなるか」に関する、約2,700件の自由回答をテキストマイニングした分析事例を紹介します。

【エナジードリンク調査】 http://myel.myvoice.jp/products/detail.php?product_id=19303

【テキストボイスの概要】　http://www.myvoice.co.jp/menu/txt-voice.html                                

◆エナジードリンクに求められているのは、「疲れからの回復感」と「元気」

「テキストボイス（Text-Voice）」では文章を最大で６つの言葉の組合せで分類することができます。 今回の約2,700件のテキストデータを解析したところ、エナジードリンクを飲みたい理由としては、「疲れが少しとれて回復」する、「なんとなく元気が出る気がする」が多く挙がりました。（図表１） また、仕事で元気になりたいとき、気分転換、すっきりしたいときなどのシーンで飲みたくなるようです。

【図表１　発言集計】

 ◆「たまに無性に飲みたくなる」「美味しいからたまに飲む」といったライトなファンが存在。

さらに分析を進めたところ、エナジードリンクを飲みたくなる背景には様々なパターンがあることがわかりました。（図表２） 疲れた時、元気になりたいとき、眠気を覚ましたいとき、気合を入れたいとき、手軽にエナジーチャージできる飲料として捉えられていることがわかります。

また、たまに無性に飲みたくなる、たまに美味しいから飲みたくなるといったライトなファン層の意見も見られ、効能というよりも、エナジードリンク自体の独特な魅力、世界観をつくりあげていくことも、重要であることが伺えます。

【図表２　発言構造】

図表２

 

◆年齢が高くなると機能性を求め、若年層ほど味や炭酸や、飲み物としての美味しさを求める

年齢ごとの傾向を分析してみると次のような傾向が見られました。 【年齢が高くなると】 ・運動の時の補給 ・のどの渇きをいやす ・体によさそう 【年齢が若いほど】 ・元気が出そう ・すっきりできそう ・仕事で頑張るときに手頃 ・美味しいから飲む ・炭酸の味が好き 年齢層が高いと機能や効能を求め、若くなるほどエナジードリンク自体の味や刺激を楽しむ傾向が強まることがわかります。（図表３）

【図表３　年齢別の分析結果】

 

この様に、生活者自身の言葉をテキストボイスで分析することで、生活者の気持ちの現状を整理することや、今後進むべき方向を探る手掛かりにすることができます。

これまでのテキストマイニングと比べて、テキストボイスは生活者のコメント情報を、構造的で客観的に解釈することができると好評をいただいています。

現在では「分析サービスの受託」のみでサービスを提供しておりますが、現在、テキストボイスのＡＳＰサービスを開発しており、２月ごろには皆様に提供できる予定です。

テキストデータの分析でお困りの方、現在のテキストマイニングツールでは有効な分析ができないとお考えの方、次世代型のテキストマイニングの「テキストボイス」にご期待ください。ご興味があればデモもできますので、担当者までご連絡ください。

〇次世代型のテキストマイニング「テキストボイス（Text-Voice)」

http://www.myvoice.co.jp/menu/txt-voice.html

２ヶ月ほど前にテキストボイスの説明に伺ったある企業の研究所の方に、現在の開発状況についてフォローの連絡を入れました。

そうしたら、「テキストボイスの状況ありがとうございます。早く試してみたいと思っています。価格などはもう決まっていますか？」

という前向きなお返事をいただきました。

この研究所ではあることに対して、既存のテキストマイニング・ツールを使っていますが、どうもあまりうまくいっていないのだそうです。

それで、新しいテキスト解析の技術として、「テキストボイス」に興味と期待を持ってくれているようです。

まだ開発中のサービスですが、お客様からこんな反応があると嬉しいですね。事業の可能性とを感じます。

＝

テキストボイスの開発は、もう少しでワードカットの システムも入って、お客様の方でお試しのテキストデータを入れて、どんな分析のアウトプットが出るの かを見ていただけるネット環境が作れます。

そして、今のところＡＳＰサービスの提供価格は、「イニシャルが１０～ ２０万円で、月１０万円、６ヶ月単位でのご契約形態」を想定 しています。

おそらくあと１ヶ月ほどでお試し環境が作れると思うので、もうそろそろ営業に動きます。

できるだけ早く既存のビジネスに新しい収益をのせられる、新しいビジネスの流れを作って行きます。

マーケティングリサーチ市場が横ばいになり、ネットリサーチ市場の成長もあまり期待できなくなりました。

当社が適切な利益を生むには、初期営業やＣＲＭ対応の無駄やムラを徹底して排除することと、組織全体で必要な「粗利額」を意識して活動することが重要になります。

この対応の１つとして、ＳＧの粗利貢献額を明確にして、目標管理の１部に粗利を入れました。

そして、鎌田さんのアイディアで「限界粗利」という概念も取り入れて、毎週の営業進捗表に明記することにしました。（9/16の「人事評価制度の改定」参照）

これは、営業の皆さんの受注案件の粗利がこの金額を超えると、会社の営業利益がプラスになるという指標です。

当社の現在の「販売管理費」は１，２００万円／月なので、利益が黒字になるのに必要な粗利は１，２００万円／月、適切な利益を確保するには、１，５００万円／月が必要になります。

この採算分岐の１，２００万円の粗利が「限界粗利」で、それを営業人員（営業１０名＋ＭｙＥＬ１の１１人）で割った１人あたりの限界粗利が１１０万円／人月です。

つまり営業の方が受注した１人の案件で、平均で１１０万円以上の粗利が出れば会社は黒字決算になり、それ以下だと赤字になるということです。

そして、会社が適切な利益を出すには約１５０万円／人月の粗利が必要になります。

営業の皆さんは、自分の受注した案件で月に１５０万円の粗利を作る。というのを目標に、常に目標の受注額と、受注で得られる粗利を考えながら営業活動を進めて下さい。

常に目標達成の意識を持って、知恵を働かせた営業活動をお願いします。

営業はとても頭を使う難しい仕事です。

そして、ある面では工夫が成果に出る面白い仕事でもあります。

外に出るフットワークも必要ですが、商品知識やノウハウも必要ですし、どのタイミングで何をどう提案すれば良いか、お客様が動いてくれるかを考えて実行することも重要です。

この下期からの評価制度で、ＳＧの皆さんにも粗利目標を取り入れました。ＳＧとＲＧの目標の整合性を取り、組織のベクトルを合わせることと、営業の段階から会社で必要な「粗利の確保」に意識を向けてもらうための変更です。

「利益」は会社全体で意識して作らないと作れません。

「利益」は営業もリサーチも、システムも管理も、全員が意識して協力し合うことで、やっと生むことのできる果実なのだと思います。

サービス業として当社が目標としたい成長と利益率は１０％です。１０％の成長と、１０％の利益を作る戦いが当社の経営になります。

あと５％高く売れれば利益が出るけど、あと５％値引いて安く売るとと赤字になる。

あと１０％効率的な生産性が上がれば利益が出るけど、あと１０％生産性が下がると赤字になる。そんなバランスの中で「利益」は生れます。

当社の現在の販売管理費は１，２００万円／月ですので、適切な営業利益を生むには１，５００万円／月以上の粗利が必要です。

営業の皆さんは見積を作り交渉をする時に、この会社の利益構造も踏まえて、見積価格の重要性を認識した上で、良く考えながら価格交渉をしてください。

営業は会社にとってとてもとても重要な仕事です。

会社に果実が実るような見積対応と価格交渉をお願いします。

昨年の７月から「ＧＭＯパネル」と提携させていただき、３ヶ月に１度、メールアドレス、又は性別と、生年月日、居住地情報で重複排除をして、重複のないパネルのみ当社のアンケートシステム環境で回収できるようになりました。

これで「自社パネル」のみのパネル環境に比べて、回収力は３倍に改善できました。

社内的には「自社パネル」で回収できるかを検討し、どうしても「自社パネル」で回収できない場合に「ＧＭＯパネル」からの補てんをして、お客様の要望に応える流れになります。

お客様に対しては、初期営業で「マイボイスパネル」は、「自社パネル」と「提携パネル（ＧＭＯパネル」で構成していますという説明をして下さい。

そして、個別案件の打ち合わせでは「自社パネル」や「ＧＭＯパネル」ではなく、「マイボイスパネルでの回収」という説明に統一して下さい。

あるお客様との打ち合わせに同行した際に、社内での回収資料をもとに「自社パネルで何件回収し、GMOパネルで 何件回収する。」という説明をしていて、お客様から「ＧＭＯって何ですか？」という質問があり、「ＧＭＯは、、、ＧＭＯパネルは、、、マイボイスとＧＭＯは、、、」という説明になり、お客様が混乱しているのを感じました。

ＧＭＯパネルも２０種類の混合パネルで、インテージパネルも自社とＧＭＯの混合パネルです。

そして、彼らもどの元パネルから何件回収するという説明はしていませんし、その情報は案件の打合せではお客様にとって必要な情報でもありません。

社内と社外では必要な情報は異なります。

お客様にはどんな情報が必要で、どんな説明をすれば安心してお任せいただけるか、良く考えて営業対応をしてください。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

（モニタープロファイル資料の説明文）

当社のアンケートシステムで回収のできる「マイボイスパネル」は約１０３万人です。 マイボイスパネルは３２項目の属性を登録している「自社パネル」とメールアドレス、又は性別と、生年月日、居住地情報で重複排除をし た「提携パネル」で構成しています。そして、主に自社で品質管理をしている「自社パネル」のモニターを活用しています。

・・・・・・

・・・・・・・

マイボイスパネルのデータ検証について

「マイボイスパネル」の構築時に、「自社パネル」と「提携パネル（GMOパネル）」の回答傾向を詳細に比較検証して、同じパネルのデータ として活用しても問題はないと判断しました。また、上記４項目でのモニターの重複確認も定期的に実施しており、当社のアンケートシス テム上で、当社の回収基準（４８時間での回収等）に沿ってデータ回収しています。

毎月の担当者別、チーム別の生産従事表（生産稼働率）は、毎月、矢澤さんが作成してマネジャーに共有しています。

下期に入って案件も動き出して、１０月は計画通りの受注が確保できました。

受注案件が増えれば、生産稼働率も上がり、製造原価も下がって、利益も出しやすくなります。

１０月の生産稼働率は、７１％で計画稼働率の７０％とほぼ同じ水準まで来ています。

各チームの１０月の生産稼働率は以下の通りです。

　　Ｒ１　　６９％

　　Ｒ２　　７４％

　　Ｒ３　　７１％　

　　Ｇ２　　６６％

１０月が会社として標準的な業務量であって、それだけの業務量が入れば、利益は出てくるであろうという生産水準が「７０％の生産稼働率」になります。

これからもＳＧでは、３Ｑの全チームの受注計画達成に向かって積極的に案件を取り込んで行きます。

ＲＧやＧ２の皆さんは、１時的にはかなり業務がタイトになり残業が増えることもあると思いますが、社内のホウレンソウをしっかりやって、全体の業務のバランスを取りながら、お互いに協力し合って対応して下さい。

まずは１２月末まで、３Ｑ計画達成に向けて飛ばして行きましょう！

よろしくお願いします。

上期の決算説明会でも状況をお伝えしましたが、今期の通期決算の見通しを考える上で、３Ｑの数字が非常に重要になっています。

３Ｑで受注計画が達成できれば、４Ｑは毎年２０百万円以上の利益を出しているので、健全な黒字決算に戻すことができます。

昨年度に大きく崩れてしまった決算を一刻も早く立て直すため、安心して働ける職場を取り戻すため、この３Ｑの受注と売上を計画通りに進めること、そのことを強く意識をしながらビジネスを進めて行きましょう！

皆さんの頑張りのお蔭で、３Ｑのスタートである１０月の受注は計画比９９％と、ほぼ計画通りに進むことができました。そして、３Ｑ受注計画の残予算はあと６９百万円となっています。

１１月と１２月に１０月と同じ受注を取り込めば、受注計画が達成できて黒字決算に戻せます。

.

また、売上もあと４４百万円の売上案件の取り込みで計画達成です。

１１月、１２月の２ヶ月で、８２百万円の売上（アウトプット）を作るのが目標になります。チーム別では、Ｒ１が４０百万円、Ｒ２が３４百万円です。

まずは健全な黒字決算に戻すこと。そして、来期以降の良い流れを作るためにも、全員がチーム計画を意識して、それを必ずクリアするという強い気持ちを持って仕事に臨んで下さい。

３Ｑが今期の関ヶ原です。

１１月、１２月は少し背伸びをしてでも頑張っていただきたくお願いします。

おそらく先週、上司と上期評価の面談があったと思います。

上期は前期よりは業績が改善しているものの、まだＳＧの受注は伸びていませんし、ＲＧの指標でもある粗利も計画を下回っているため、ＳＧ、ＲＧともかなり厳しい評価になりました。

計画が大幅未達であったり、顧客対応ミスにもそれぞれ理由や事情があると思います。

でも会社は決算という「業績の結果」で全てが判断され、そして、悪い決算が続くと社会的信用も下がり、資金も続かなくなって継続できなくなってしまう存在です。

それですので、結果が出なかったら厳しい評価で処遇も厳しくし、良い成果を出してくれたら良い評価にしてできるだけ処遇も良くさせていただく。

特にランクが上のＧ３やＧ４の方は、実績によっては毎年ランクも待遇も上がることも下がることもある。そんなシビアな環境で、毎年のビジネス成果を出してもらわなければなりません。

また、実績と、評価と、処遇がちゃんと連動することが、会社の活性化を図り、業績を引上げて、全員の待遇向上にも結び付くことでもあります。

ビジネスはビジネスです。成果が出なければ評価はできません。

あと２割ほど受注と売上を増やせば採算は大きく改善します。

会社の業績を引き上げて、全体の評価や処遇が引上げられるように頑張って行きましょう！

＝

※人事評価と処遇の関係は、半期に１度イントラに載せているので確認してください。

これまでもＭｙＥＬの営業リストは毎週、各営業担当者に配って「２週間以内に、１メール、２コールを必ず行って、まずはお客様と面談し、当社の存在やサービスの認知と理解を高める。」というルールで運営していました。

しかし、ルールの運営基準が曖昧で、実際の活動は各担当者に任せきりであったため、担当者によっては営業対応にかなりの無駄やムラがあることが分かりました。

この初期営業の無駄やムラの機会損失を改善しないと、会社は良くなりません。

そのために、きちっと運用ルールを明確にして、活動プロセスも見えるようにし、全員が組織で決められた活動を確実に実行するための環境整備を進めることにしました。

そして、９月のＭｙＥＬ登録者から、

1）メールをしたのか、

2）コールをしたのか、

3）面談できたのか、

4）面談アポがＮＧだったのか、

5）マネジャー判断で営業メールのみにしたのか、

すべて分かる仕組みを、田井さんにセールスフォースで作ってもらいました。

この仕組みで初期営業プロセスの見える化を実現し、顧客開拓の無駄やムラの削減を徹底することで、顧客基盤の拡大と、引合い増加を目指します。

新規開拓はとても大変な仕事ですが、会社が継続して成長するには必須の仕事です。営業の皆さんは、この営業活動を着実に実行して下さい。

組織で決められたルールだけど、自分はやらない、守らない、というのでは会社は成り立ちませんので、もうその様なルーズな対応は絶対に認めません。

大変でも面倒でも決められたことは、仕事として全員がきちっとやる！

そんな強い組織にして、無駄のない営業に動くことで、皆がハッピーになれる会社にして行きましょう。

以前も紹介しましたが、ＪＭＲＡの資料によると昨年度のマーケティングリサーチ市場の成長率は、前年比で100.9％ということでした。

ネットリサーチは従来型調査の代替でまだ伸びてはいましたが、１ケタの伸びでしかありませんし、ＭＲ市場全体のパイが増えていないので、この成長ももう止まるでしょう。

そんな厳しい市場環境の中でも、当社は企業としてお客様の満足を獲得し、新しい価値も作りながら適正な成長と利益を実現しなくてはいけません。

そして、市場拡大のフォローはないので、如何にビジネス機会の無駄やむらを削減して、効率的で効果的な事業活動を進めるかが重要になるのだと思います。

ＭｙＥＬには月に約５００人の会員登録があり、約３００人はマーケティングに関わりそうな潜在顧客で、約２００人は首都圏で勤務されている方です。

この首都圏の２００人の方をターゲットにして、徹底的に抜けや漏れのない営業を行うことが、当社の１番効率的な顧客開拓であると考えています。

そして訪問面談の結果をＣＲＭシステムに入れて、継続的な関係作りを行い、ご相談をいただけるお客様を増やすことに注力することです。

ＭｙＥＬの登録者は毎週、金曜日に営業の皆さんに営業リストとして提供しています。そして、Ｒ３の協力で月曜日にはセールスフォースへの登録も終了し、営業の皆さんが営業アプローチできる環境も整えています。

この方達に社内ルール通り、１メール、２コールの訪問アポのアプローチを行い、お客様との面談を進めること。

この営業プロセスをしっかりやって、顧客基盤を広げて行きましょう！

ミスやトラブルの原因は様々です。どう気をつけて、細心の注意を払って頑張っていても、ミスやクレームが起きてしまうことがあります。

そういう時には組織を上げてそのミスやクレームに対応します。そして、そのことで個人を責めたりはしません。

そして、しっかり組織として対応し、直ぐに伺ってお客様にお詫びをし、誠実に対処していけば、かなりのお客様は許してくれて、お取引も継続させていただけるものです。

しかし、担当者の仕事への取組み姿勢の甘さや、顧客対応の誤りから来るトラブルが生じると、組織で対応してもなかなか信頼のリカバリーができません。

上期にはその様な事故も幾つか発生してしまい、お客様からクレームをいただき、大幅な値引き精算をせざるを得ない案件も２件ありました。

１)大きな作業ミスが起きたのに担当者の電話だけで済ませていて、３ヶ月もお詫びにも直接の説明にも伺わなかったため、ミスの内容が過大に伝わって、お客様に多大なご迷惑をかけてしまいました。

２)お客様から何度もミスを指摘されて、その度に修正を約束しながらケアレスミスが残ったレポートを納品してしまいました。そして、社内ルールの２重チェックをしていなかったことや、多忙でもない時期なのにお約束の納期も守れていなかったことも後から分かりました。

これらは仕事の基本を守っていれば防げたトラブルだと思います。

そして、こんなトラブルが起きると、お客様は黙って当社から離れてしまいます。

あそこのスタッフはいい加減で、安心して仕事を任せられない。それは１人の評価ではなく、私達全員への不信になり、会社全体の信頼を傷つけることになります。

クレーム対応は組織全体で全力で対応しますが、業務を担当する皆さんは、その仕事に会社全体の信用が掛かっているという気持ちを持って、責任ある業務遂行をしてください。

それは、組織人、職業人としての基本的な責務です！

これから下期の多忙な業務が始まります。全員がもう１度気持ちを引き締め直して業務にあたって下さい！

この上期は、残念ながら作業ミスなどでお客様にお詫びに行く機会が増えました。

そして、どういう訳か、あまり仕事も多くなく、業務が暇な時期に大きな作業ミスが起きています。

前にもお伝えしていますが、ミスは１００％防げるものではありません。

しかし、お客様にご迷惑をおかけして信頼も失うミスを減らすことに、組織として常に最大限の努力と工夫を行なうことが必要です。

そして、もし細心の注意を払ったのにミスが起きてしまったり、クレームが生じてしまった時には、個人だけで対処をするのではなく、すぐに上司に報告し、組織対応を取ることをお願いします。

どの様な対応が会社として適切か、ＲＧとＳＧのマネジャーと、私も入って対処方向を協議して、できるだけその日のうちにお詫びに伺い、正確に事実の報告をして、お客様と対応方法の相談をすることが大切です。

決して担当者からのメールや、電話だけで済まそうとはしないでください。

社内では大騒ぎをしても構いません。

そのトラブルを組織的に、迅速に、対面で対応して、信頼回復に向かって誠意を持って最大限の努力をすることが重要なのだと思います。

これをやらないと、お客様は黙って去って行きます。そして、お仕事は２度と来なくなってしまい、業績にも大きな影響が生じてしまいます。

「あそこは駄目だよ。信頼できないよ。」という目には見えない評判が１番怖い損害です。

作業ミスやクレームが起きた時には、迅速に、組織な対応をすることが原則であることは忘れないで下さい。

先日、森さんとニコンの研究所に「テキストボイス」の説明に伺いました。

先月の電子通信学会の「テキストマイニング・シンポジウム」に森さん、栗田さん、鮎沢さんと４人で参加し、その後の懇親会に森さんと２人で潜り込んだことは紹介したと思います。

ここの懇親会にニコンの研究所の方がおられたので、「実は当社で新しいテキストマイニングの技術でサービス化を進めているので、ちょっとご紹介をさせてくれませんか。」とお願いして訪問をさせていただいたものです。

名刺をいただいて連絡したのは基礎技術研究の方でしたが、システム関係の部署にも連絡してみます。と仰っていただいたので、３人くらいの参加者だと思いながら訪問しました。

でも実際に伺ってみると、２つの本部から９人もの方が待っていていただき、５部しか資料を持参していなかったので慌ててしまいました。

それでも皆さん、熱心に話を聞いていただき、既にテキストマイニングをお使いである方々から、専門的な質問もいただいてやり取りすることができました。

テキストマイニングはまだ技術的にもサービス的にも完成された状態ではなく、そして、そこに新たな価値を模索している方が多いのだと思います。

「テキストボイスＡＳＰ」がこの様なお客様に喜ばれるサービスになるように、そして、当社サービスの差別化と、固定収益源として貢献できる事業になるように頑張って行きましょう！

「テキストボイス」は１１月にはシステムのベータ版ができて、２月頃にはＡＳＰサービスも完成する予定です。

早くお役様にご紹介できるように準備を進めます。