Takai Voice

新しい分析技術である「テキストボイス」をできるだけ沢山の方に知ってもらうことが必要です。

そのために、森さんの方で月に１度、分析結果のリリースを行い、私の方でそれを社外ブログで再発信するようなＰＲ活動を続けています。

１１月は「エナジードリンクのテキスト分析の結果」をリリースしました。

皆さんも目を通してください。

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当社で提供している次世代型のテキストマイニングの「テキストボイス（Text-Voice）」を用いて、当社が自主調査で実施した「エナジードリンクに関する自由回答」を分析しました。 「エナジードリンクはどんな時に飲みたくなるか」に関する、約2,700件の自由回答をテキストマイニングした分析事例を紹介します。

【エナジードリンク調査】 http://myel.myvoice.jp/products/detail.php?product_id=19303

【テキストボイスの概要】　http://www.myvoice.co.jp/menu/txt-voice.html                                

◆エナジードリンクに求められているのは、「疲れからの回復感」と「元気」

「テキストボイス（Text-Voice）」では文章を最大で６つの言葉の組合せで分類することができます。 今回の約2,700件のテキストデータを解析したところ、エナジードリンクを飲みたい理由としては、「疲れが少しとれて回復」する、「なんとなく元気が出る気がする」が多く挙がりました。（図表１） また、仕事で元気になりたいとき、気分転換、すっきりしたいときなどのシーンで飲みたくなるようです。

【図表１　発言集計】

 ◆「たまに無性に飲みたくなる」「美味しいからたまに飲む」といったライトなファンが存在。

さらに分析を進めたところ、エナジードリンクを飲みたくなる背景には様々なパターンがあることがわかりました。（図表２） 疲れた時、元気になりたいとき、眠気を覚ましたいとき、気合を入れたいとき、手軽にエナジーチャージできる飲料として捉えられていることがわかります。

また、たまに無性に飲みたくなる、たまに美味しいから飲みたくなるといったライトなファン層の意見も見られ、効能というよりも、エナジードリンク自体の独特な魅力、世界観をつくりあげていくことも、重要であることが伺えます。

【図表２　発言構造】

図表２

 

◆年齢が高くなると機能性を求め、若年層ほど味や炭酸や、飲み物としての美味しさを求める

年齢ごとの傾向を分析してみると次のような傾向が見られました。 【年齢が高くなると】 ・運動の時の補給 ・のどの渇きをいやす ・体によさそう 【年齢が若いほど】 ・元気が出そう ・すっきりできそう ・仕事で頑張るときに手頃 ・美味しいから飲む ・炭酸の味が好き 年齢層が高いと機能や効能を求め、若くなるほどエナジードリンク自体の味や刺激を楽しむ傾向が強まることがわかります。（図表３）

【図表３　年齢別の分析結果】

 

この様に、生活者自身の言葉をテキストボイスで分析することで、生活者の気持ちの現状を整理することや、今後進むべき方向を探る手掛かりにすることができます。

これまでのテキストマイニングと比べて、テキストボイスは生活者のコメント情報を、構造的で客観的に解釈することができると好評をいただいています。

現在では「分析サービスの受託」のみでサービスを提供しておりますが、現在、テキストボイスのＡＳＰサービスを開発しており、２月ごろには皆様に提供できる予定です。

テキストデータの分析でお困りの方、現在のテキストマイニングツールでは有効な分析ができないとお考えの方、次世代型のテキストマイニングの「テキストボイス」にご期待ください。ご興味があればデモもできますので、担当者までご連絡ください。

〇次世代型のテキストマイニング「テキストボイス（Text-Voice)」

http://www.myvoice.co.jp/menu/txt-voice.html

２ヶ月ほど前にテキストボイスの説明に伺ったある企業の研究所の方に、現在の開発状況についてフォローの連絡を入れました。

そうしたら、「テキストボイスの状況ありがとうございます。早く試してみたいと思っています。価格などはもう決まっていますか？」

という前向きなお返事をいただきました。

この研究所ではあることに対して、既存のテキストマイニング・ツールを使っていますが、どうもあまりうまくいっていないのだそうです。

それで、新しいテキスト解析の技術として、「テキストボイス」に興味と期待を持ってくれているようです。

まだ開発中のサービスですが、お客様からこんな反応があると嬉しいですね。事業の可能性とを感じます。

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テキストボイスの開発は、もう少しでワードカットの システムも入って、お客様の方でお試しのテキストデータを入れて、どんな分析のアウトプットが出るの かを見ていただけるネット環境が作れます。

そして、今のところＡＳＰサービスの提供価格は、「イニシャルが１０～ ２０万円で、月１０万円、６ヶ月単位でのご契約形態」を想定 しています。

おそらくあと１ヶ月ほどでお試し環境が作れると思うので、もうそろそろ営業に動きます。

できるだけ早く既存のビジネスに新しい収益をのせられる、新しいビジネスの流れを作って行きます。

マーケティングリサーチ市場が横ばいになり、ネットリサーチ市場の成長もあまり期待できなくなりました。

当社が適切な利益を生むには、初期営業やＣＲＭ対応の無駄やムラを徹底して排除することと、組織全体で必要な「粗利額」を意識して活動することが重要になります。

この対応の１つとして、ＳＧの粗利貢献額を明確にして、目標管理の１部に粗利を入れました。

そして、鎌田さんのアイディアで「限界粗利」という概念も取り入れて、毎週の営業進捗表に明記することにしました。（9/16の「人事評価制度の改定」参照）

これは、営業の皆さんの受注案件の粗利がこの金額を超えると、会社の営業利益がプラスになるという指標です。

当社の現在の「販売管理費」は１，２００万円／月なので、利益が黒字になるのに必要な粗利は１，２００万円／月、適切な利益を確保するには、１，５００万円／月が必要になります。

この採算分岐の１，２００万円の粗利が「限界粗利」で、それを営業人員（営業１０名＋ＭｙＥＬ１の１１人）で割った１人あたりの限界粗利が１１０万円／人月です。

つまり営業の方が受注した１人の案件で、平均で１１０万円以上の粗利が出れば会社は黒字決算になり、それ以下だと赤字になるということです。

そして、会社が適切な利益を出すには約１５０万円／人月の粗利が必要になります。

営業の皆さんは、自分の受注した案件で月に１５０万円の粗利を作る。というのを目標に、常に目標の受注額と、受注で得られる粗利を考えながら営業活動を進めて下さい。

常に目標達成の意識を持って、知恵を働かせた営業活動をお願いします。

営業はとても頭を使う難しい仕事です。

そして、ある面では工夫が成果に出る面白い仕事でもあります。

外に出るフットワークも必要ですが、商品知識やノウハウも必要ですし、どのタイミングで何をどう提案すれば良いか、お客様が動いてくれるかを考えて実行することも重要です。

この下期からの評価制度で、ＳＧの皆さんにも粗利目標を取り入れました。ＳＧとＲＧの目標の整合性を取り、組織のベクトルを合わせることと、営業の段階から会社で必要な「粗利の確保」に意識を向けてもらうための変更です。

「利益」は会社全体で意識して作らないと作れません。

「利益」は営業もリサーチも、システムも管理も、全員が意識して協力し合うことで、やっと生むことのできる果実なのだと思います。

サービス業として当社が目標としたい成長と利益率は１０％です。１０％の成長と、１０％の利益を作る戦いが当社の経営になります。

あと５％高く売れれば利益が出るけど、あと５％値引いて安く売るとと赤字になる。

あと１０％効率的な生産性が上がれば利益が出るけど、あと１０％生産性が下がると赤字になる。そんなバランスの中で「利益」は生れます。

当社の現在の販売管理費は１，２００万円／月ですので、適切な営業利益を生むには１，５００万円／月以上の粗利が必要です。

営業の皆さんは見積を作り交渉をする時に、この会社の利益構造も踏まえて、見積価格の重要性を認識した上で、良く考えながら価格交渉をしてください。

営業は会社にとってとてもとても重要な仕事です。

会社に果実が実るような見積対応と価格交渉をお願いします。

昨年の７月から「ＧＭＯパネル」と提携させていただき、３ヶ月に１度、メールアドレス、又は性別と、生年月日、居住地情報で重複排除をして、重複のないパネルのみ当社のアンケートシステム環境で回収できるようになりました。

これで「自社パネル」のみのパネル環境に比べて、回収力は３倍に改善できました。

社内的には「自社パネル」で回収できるかを検討し、どうしても「自社パネル」で回収できない場合に「ＧＭＯパネル」からの補てんをして、お客様の要望に応える流れになります。

お客様に対しては、初期営業で「マイボイスパネル」は、「自社パネル」と「提携パネル（ＧＭＯパネル」で構成していますという説明をして下さい。

そして、個別案件の打ち合わせでは「自社パネル」や「ＧＭＯパネル」ではなく、「マイボイスパネルでの回収」という説明に統一して下さい。

あるお客様との打ち合わせに同行した際に、社内での回収資料をもとに「自社パネルで何件回収し、GMOパネルで 何件回収する。」という説明をしていて、お客様から「ＧＭＯって何ですか？」という質問があり、「ＧＭＯは、、、ＧＭＯパネルは、、、マイボイスとＧＭＯは、、、」という説明になり、お客様が混乱しているのを感じました。

ＧＭＯパネルも２０種類の混合パネルで、インテージパネルも自社とＧＭＯの混合パネルです。

そして、彼らもどの元パネルから何件回収するという説明はしていませんし、その情報は案件の打合せではお客様にとって必要な情報でもありません。

社内と社外では必要な情報は異なります。

お客様にはどんな情報が必要で、どんな説明をすれば安心してお任せいただけるか、良く考えて営業対応をしてください。

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（モニタープロファイル資料の説明文）

当社のアンケートシステムで回収のできる「マイボイスパネル」は約１０３万人です。 マイボイスパネルは３２項目の属性を登録している「自社パネル」とメールアドレス、又は性別と、生年月日、居住地情報で重複排除をし た「提携パネル」で構成しています。そして、主に自社で品質管理をしている「自社パネル」のモニターを活用しています。

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マイボイスパネルのデータ検証について

「マイボイスパネル」の構築時に、「自社パネル」と「提携パネル（GMOパネル）」の回答傾向を詳細に比較検証して、同じパネルのデータ として活用しても問題はないと判断しました。また、上記４項目でのモニターの重複確認も定期的に実施しており、当社のアンケートシス テム上で、当社の回収基準（４８時間での回収等）に沿ってデータ回収しています。

毎月の担当者別、チーム別の生産従事表（生産稼働率）は、毎月、矢澤さんが作成してマネジャーに共有しています。

下期に入って案件も動き出して、１０月は計画通りの受注が確保できました。

受注案件が増えれば、生産稼働率も上がり、製造原価も下がって、利益も出しやすくなります。

１０月の生産稼働率は、７１％で計画稼働率の７０％とほぼ同じ水準まで来ています。

各チームの１０月の生産稼働率は以下の通りです。

　　Ｒ１　　６９％

　　Ｒ２　　７４％

　　Ｒ３　　７１％　

　　Ｇ２　　６６％

１０月が会社として標準的な業務量であって、それだけの業務量が入れば、利益は出てくるであろうという生産水準が「７０％の生産稼働率」になります。

これからもＳＧでは、３Ｑの全チームの受注計画達成に向かって積極的に案件を取り込んで行きます。

ＲＧやＧ２の皆さんは、１時的にはかなり業務がタイトになり残業が増えることもあると思いますが、社内のホウレンソウをしっかりやって、全体の業務のバランスを取りながら、お互いに協力し合って対応して下さい。

まずは１２月末まで、３Ｑ計画達成に向けて飛ばして行きましょう！

よろしくお願いします。

上期の決算説明会でも状況をお伝えしましたが、今期の通期決算の見通しを考える上で、３Ｑの数字が非常に重要になっています。

３Ｑで受注計画が達成できれば、４Ｑは毎年２０百万円以上の利益を出しているので、健全な黒字決算に戻すことができます。

昨年度に大きく崩れてしまった決算を一刻も早く立て直すため、安心して働ける職場を取り戻すため、この３Ｑの受注と売上を計画通りに進めること、そのことを強く意識をしながらビジネスを進めて行きましょう！

皆さんの頑張りのお蔭で、３Ｑのスタートである１０月の受注は計画比９９％と、ほぼ計画通りに進むことができました。そして、３Ｑ受注計画の残予算はあと６９百万円となっています。

１１月と１２月に１０月と同じ受注を取り込めば、受注計画が達成できて黒字決算に戻せます。

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また、売上もあと４４百万円の売上案件の取り込みで計画達成です。

１１月、１２月の２ヶ月で、８２百万円の売上（アウトプット）を作るのが目標になります。チーム別では、Ｒ１が４０百万円、Ｒ２が３４百万円です。

まずは健全な黒字決算に戻すこと。そして、来期以降の良い流れを作るためにも、全員がチーム計画を意識して、それを必ずクリアするという強い気持ちを持って仕事に臨んで下さい。

３Ｑが今期の関ヶ原です。

１１月、１２月は少し背伸びをしてでも頑張っていただきたくお願いします。

おそらく先週、上司と上期評価の面談があったと思います。

上期は前期よりは業績が改善しているものの、まだＳＧの受注は伸びていませんし、ＲＧの指標でもある粗利も計画を下回っているため、ＳＧ、ＲＧともかなり厳しい評価になりました。

計画が大幅未達であったり、顧客対応ミスにもそれぞれ理由や事情があると思います。

でも会社は決算という「業績の結果」で全てが判断され、そして、悪い決算が続くと社会的信用も下がり、資金も続かなくなって継続できなくなってしまう存在です。

それですので、結果が出なかったら厳しい評価で処遇も厳しくし、良い成果を出してくれたら良い評価にしてできるだけ処遇も良くさせていただく。

特にランクが上のＧ３やＧ４の方は、実績によっては毎年ランクも待遇も上がることも下がることもある。そんなシビアな環境で、毎年のビジネス成果を出してもらわなければなりません。

また、実績と、評価と、処遇がちゃんと連動することが、会社の活性化を図り、業績を引上げて、全員の待遇向上にも結び付くことでもあります。

ビジネスはビジネスです。成果が出なければ評価はできません。

あと２割ほど受注と売上を増やせば採算は大きく改善します。

会社の業績を引き上げて、全体の評価や処遇が引上げられるように頑張って行きましょう！

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※人事評価と処遇の関係は、半期に１度イントラに載せているので確認してください。

これまでもＭｙＥＬの営業リストは毎週、各営業担当者に配って「２週間以内に、１メール、２コールを必ず行って、まずはお客様と面談し、当社の存在やサービスの認知と理解を高める。」というルールで運営していました。

しかし、ルールの運営基準が曖昧で、実際の活動は各担当者に任せきりであったため、担当者によっては営業対応にかなりの無駄やムラがあることが分かりました。

この初期営業の無駄やムラの機会損失を改善しないと、会社は良くなりません。

そのために、きちっと運用ルールを明確にして、活動プロセスも見えるようにし、全員が組織で決められた活動を確実に実行するための環境整備を進めることにしました。

そして、９月のＭｙＥＬ登録者から、

1）メールをしたのか、

2）コールをしたのか、

3）面談できたのか、

4）面談アポがＮＧだったのか、

5）マネジャー判断で営業メールのみにしたのか、

すべて分かる仕組みを、田井さんにセールスフォースで作ってもらいました。

この仕組みで初期営業プロセスの見える化を実現し、顧客開拓の無駄やムラの削減を徹底することで、顧客基盤の拡大と、引合い増加を目指します。

新規開拓はとても大変な仕事ですが、会社が継続して成長するには必須の仕事です。営業の皆さんは、この営業活動を着実に実行して下さい。

組織で決められたルールだけど、自分はやらない、守らない、というのでは会社は成り立ちませんので、もうその様なルーズな対応は絶対に認めません。

大変でも面倒でも決められたことは、仕事として全員がきちっとやる！

そんな強い組織にして、無駄のない営業に動くことで、皆がハッピーになれる会社にして行きましょう。

以前も紹介しましたが、ＪＭＲＡの資料によると昨年度のマーケティングリサーチ市場の成長率は、前年比で100.9％ということでした。

ネットリサーチは従来型調査の代替でまだ伸びてはいましたが、１ケタの伸びでしかありませんし、ＭＲ市場全体のパイが増えていないので、この成長ももう止まるでしょう。

そんな厳しい市場環境の中でも、当社は企業としてお客様の満足を獲得し、新しい価値も作りながら適正な成長と利益を実現しなくてはいけません。

そして、市場拡大のフォローはないので、如何にビジネス機会の無駄やむらを削減して、効率的で効果的な事業活動を進めるかが重要になるのだと思います。

ＭｙＥＬには月に約５００人の会員登録があり、約３００人はマーケティングに関わりそうな潜在顧客で、約２００人は首都圏で勤務されている方です。

この首都圏の２００人の方をターゲットにして、徹底的に抜けや漏れのない営業を行うことが、当社の１番効率的な顧客開拓であると考えています。

そして訪問面談の結果をＣＲＭシステムに入れて、継続的な関係作りを行い、ご相談をいただけるお客様を増やすことに注力することです。

ＭｙＥＬの登録者は毎週、金曜日に営業の皆さんに営業リストとして提供しています。そして、Ｒ３の協力で月曜日にはセールスフォースへの登録も終了し、営業の皆さんが営業アプローチできる環境も整えています。

この方達に社内ルール通り、１メール、２コールの訪問アポのアプローチを行い、お客様との面談を進めること。

この営業プロセスをしっかりやって、顧客基盤を広げて行きましょう！

ミスやトラブルの原因は様々です。どう気をつけて、細心の注意を払って頑張っていても、ミスやクレームが起きてしまうことがあります。

そういう時には組織を上げてそのミスやクレームに対応します。そして、そのことで個人を責めたりはしません。

そして、しっかり組織として対応し、直ぐに伺ってお客様にお詫びをし、誠実に対処していけば、かなりのお客様は許してくれて、お取引も継続させていただけるものです。

しかし、担当者の仕事への取組み姿勢の甘さや、顧客対応の誤りから来るトラブルが生じると、組織で対応してもなかなか信頼のリカバリーができません。

上期にはその様な事故も幾つか発生してしまい、お客様からクレームをいただき、大幅な値引き精算をせざるを得ない案件も２件ありました。

１)大きな作業ミスが起きたのに担当者の電話だけで済ませていて、３ヶ月もお詫びにも直接の説明にも伺わなかったため、ミスの内容が過大に伝わって、お客様に多大なご迷惑をかけてしまいました。

２)お客様から何度もミスを指摘されて、その度に修正を約束しながらケアレスミスが残ったレポートを納品してしまいました。そして、社内ルールの２重チェックをしていなかったことや、多忙でもない時期なのにお約束の納期も守れていなかったことも後から分かりました。

これらは仕事の基本を守っていれば防げたトラブルだと思います。

そして、こんなトラブルが起きると、お客様は黙って当社から離れてしまいます。

あそこのスタッフはいい加減で、安心して仕事を任せられない。それは１人の評価ではなく、私達全員への不信になり、会社全体の信頼を傷つけることになります。

クレーム対応は組織全体で全力で対応しますが、業務を担当する皆さんは、その仕事に会社全体の信用が掛かっているという気持ちを持って、責任ある業務遂行をしてください。

それは、組織人、職業人としての基本的な責務です！

これから下期の多忙な業務が始まります。全員がもう１度気持ちを引き締め直して業務にあたって下さい！

この上期は、残念ながら作業ミスなどでお客様にお詫びに行く機会が増えました。

そして、どういう訳か、あまり仕事も多くなく、業務が暇な時期に大きな作業ミスが起きています。

前にもお伝えしていますが、ミスは１００％防げるものではありません。

しかし、お客様にご迷惑をおかけして信頼も失うミスを減らすことに、組織として常に最大限の努力と工夫を行なうことが必要です。

そして、もし細心の注意を払ったのにミスが起きてしまったり、クレームが生じてしまった時には、個人だけで対処をするのではなく、すぐに上司に報告し、組織対応を取ることをお願いします。

どの様な対応が会社として適切か、ＲＧとＳＧのマネジャーと、私も入って対処方向を協議して、できるだけその日のうちにお詫びに伺い、正確に事実の報告をして、お客様と対応方法の相談をすることが大切です。

決して担当者からのメールや、電話だけで済まそうとはしないでください。

社内では大騒ぎをしても構いません。

そのトラブルを組織的に、迅速に、対面で対応して、信頼回復に向かって誠意を持って最大限の努力をすることが重要なのだと思います。

これをやらないと、お客様は黙って去って行きます。そして、お仕事は２度と来なくなってしまい、業績にも大きな影響が生じてしまいます。

「あそこは駄目だよ。信頼できないよ。」という目には見えない評判が１番怖い損害です。

作業ミスやクレームが起きた時には、迅速に、組織な対応をすることが原則であることは忘れないで下さい。

先日、森さんとニコンの研究所に「テキストボイス」の説明に伺いました。

先月の電子通信学会の「テキストマイニング・シンポジウム」に森さん、栗田さん、鮎沢さんと４人で参加し、その後の懇親会に森さんと２人で潜り込んだことは紹介したと思います。

ここの懇親会にニコンの研究所の方がおられたので、「実は当社で新しいテキストマイニングの技術でサービス化を進めているので、ちょっとご紹介をさせてくれませんか。」とお願いして訪問をさせていただいたものです。

名刺をいただいて連絡したのは基礎技術研究の方でしたが、システム関係の部署にも連絡してみます。と仰っていただいたので、３人くらいの参加者だと思いながら訪問しました。

でも実際に伺ってみると、２つの本部から９人もの方が待っていていただき、５部しか資料を持参していなかったので慌ててしまいました。

それでも皆さん、熱心に話を聞いていただき、既にテキストマイニングをお使いである方々から、専門的な質問もいただいてやり取りすることができました。

テキストマイニングはまだ技術的にもサービス的にも完成された状態ではなく、そして、そこに新たな価値を模索している方が多いのだと思います。

「テキストボイスＡＳＰ」がこの様なお客様に喜ばれるサービスになるように、そして、当社サービスの差別化と、固定収益源として貢献できる事業になるように頑張って行きましょう！

「テキストボイス」は１１月にはシステムのベータ版ができて、２月頃にはＡＳＰサービスも完成する予定です。

早くお役様にご紹介できるように準備を進めます。

遅刻と早退の実績は、毎月、本木さんから全マネジャーに配布してもらっています。

９月の遅刻総数は、下記の通り１９回でした。

そして、最近、遅延証明での「遅刻」が増えているとの報告も受けました。

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９月の遅刻（管理職、ARを除く） 　

遅刻総数19回（うち交通遅延14回）、実遅刻5回（5名/1名1回）

遅刻総数は８月より増加、実質遅刻者：数横ばい。 　　　　

※８月の状況：遅刻総数14回（うち交通遅延9回）実遅刻5回（5名）

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上期の報告を見ると、半年間で１０回以上も遅刻をしている方が４人もいました。

そして、その４人の遅刻が突出して多く、上位の７、８人で殆どの遅刻回数を占めています。

７割方の人は殆ど遅延証明の遅刻もないのに、なぜ、４人だけ半年に１４回も１５回も遅刻があり、殆どの遅刻が７、８人の方に集中するのでしょう？

いつでも朝の電車は１０分くらいは遅れています。そして、鉄道会社のサイトには遅延証明が殆ど毎日出ています。

遅延証明があるから、何度でも遅刻しても構わないということではないと思います。

〇中央線の遅延証明　　http://traininfo.jreast.co.jp/delay_certificate/history.aspx?R=06

時間を守る。約束を守る。ルールを守る。というのは、社会人としての基本です。

そして、基本的な時間やルールの守れない組織だと、作業ミスや事故が増えて、良好な品質のサービスが作れなくなり、会社として存続できなくなってしまうでしょう。

そのため、会社としても遅刻の多い人には、人事評価を厳しくつけて改善を求めることにします。

しかし、本来は本人が社会人としての自覚を持って守るべきことですので、思い当たる方は自ら改善してください！

上期の決算が出て、昨日の経営会議で内容の確認を行いました。

売上は前期比１０８％で伸び、経常利益も １，１００万円ほど改善しました。

それでも昨年度の上期決算が酷すぎたため、まだ大きなマイナスを抱えた状態ですが、３Ｑで１，０００万円ほどの利益を作れば、年度で黒字決算に戻せる見通しです。

昨年度は組織体制の崩れ等から、創業以来の最悪の赤字決算になり、とても辛く厳しい状態が続いて来ました。

そのため、早く健全な決算に戻して、明るく前向きな気持ちで働ける職場に戻したいと、毎日、強く思っています。

数字が少し改善してきたのは、組織体制の安定と、技術力の向上、パネル環境の改善、広告等の経費削減等の施策がプラスに働いてきたのだと思います。

まだまだ課題が沢山ありますが、それらを１つ、１つ改善しながらまずは足元を固めて、そして、新しい価値を生む新サービスも投入することで、早く上昇気流に持って行きましょう。

今期が健全な黒字決算にもどせるかどうかは、３Ｑの数字にかかっています。

特に、１０月、１１月の営業で受注がどこまで伸ばせるのか。

そして、それを年末に向けてどこまで３Ｑの売上にできるかで決まります。

そろそろ生産業務も忙しくなり、仕事もストレッチが必要になると思いますが、皆さん、力を合わせて頑張りましょう！

上期決算の詳細は、来週木曜日の決算説明会で説明します。

自分が２０代、３０代の頃は、殆ど有給休暇は取れませんでした。

夏休みと正月休みは取れるものの、その他で有給休暇を取る人は周りにもあまりいなくて、風邪で高熱を出した時とかに年に１、２日取るくらいでした。

そして、毎日遅くまで働き、ほぼ毎日のように職場で飲みにも行って夜中に帰る生活でした。

給与は毎年そこそこ上がるけど、バブルの頃は家などの不動産価格はどんどん上がり、休暇は取れず、会社中心の生活というのが自分の２０代、３０代でしたし、それが当たり前だと思っていました。

今は長期の不況と低成長が続いて給与はあまり上がりませんが、物価は安定していて、休暇もだいぶ取りやすい落ち着いた社会になったように思います。

どちらが良いかは一概に言えませんが、有給休暇が適切に取得できるのは、ワーク・ライフ・バランスの改善で、人生を豊かにするのには良いことだと思います。

しかし、その一方で、会社は必要な売上と、利益を出さなくてはなりません。

これが実現できないと会社は継続できなくなり、私達の生活の基盤である働く場所がなくなったり、待遇改善もできなくなるという厳しいビジネスの現実があります。

会社を発展させて、毎年、必要な利益を確保するために、厳しい市場競争の中で全員が協力して、真剣に仕事に取組まなければならないことは、以前も今も変わりません。

そして、必要な売上と粗利を確保する役割分担が、チームの予算計画であり、皆さんの個人目標であるわけです。

２０１４年度もリサーチ事業が拡大するする下期に入りました。そして、健全な黒字決算には３Ｑの数字がとても重要になっています。

私達がワーク・ライフ・バランスの取れた豊かな生活を送るためにも、まずはこの３Ｑと下期の予算達成のためにベストを尽くして頑張って下さい。よろしくお願いします。

先週のマネジャー会議でも説明したので、各マネジャーから資料の説明があったと思いますが、ＳＧの評価制度を１部見直すことにしました。

市場競争が厳しくなる中ですが、早く必要な粗利を確保して、黒字に戻さなくてはなりません。

そのためには、ＳＧの皆さんは自分の受注案件でどれだけの粗利が出るのかも常に考えて、知恵と工夫で営業提案をしてください。

また、ＲＧの皆さんもＳＧが工夫と努力で獲得した案件を、見積の粗利計画を意識して効率的に業務を遂行していただきたいと思います。

そして、１番大切なのはＳＧとＲＧが、案件の受注と利益の確保を目指して協力し合い、両者で会社の利益を作ることにベクトルを合わせることです。

前期の下期に、仕様確認のミスや見積違いで大きな赤字の出る案件が何件も発生してしまいました。

その時に、「受注評価のＳＧと、粗利評価のＲＧでは矛盾があり、ＲＧの現場から強い不満が出ている。これでは、ＳＧとＲＧがベクトルを合わせて協力し合うのが難しい。」との指摘がありました。

例えば、本来４００万円ほどの仕事をＳＧの仕様確認ミスで半額の２００万円で受注しました。そして、原価が３００万円かかり▲１００万円の赤字案件になってしまいましたが、ミスをしたＳＧは２００万円のプラス評価で、ＲＧは▲１００万円のマイナス評価になるということです。

この様な案件がいくつも起きては確かに問題でしょう。そして、営業が受注額だけの目標というのは、粗利確保の面でもマイナスの影響を生じる可能性もあります。

その様な問題提起から検討を始めて、戦略会議や、マネジャー会議でも何度か議論を行い、今回、ＳＧの定量目標の１部に粗利目標を入れることにしたものです。

下期からは、営業の皆さんの定量評価の４５点を、これまでの受注目標が４５点から、受注目標が６割（２７点）、粗利目標が４割（１８点）の配点に変更します。

これの条件で過去の４期分で評価検証もしましたが、Ｓ，Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄの人数は殆ど変りませんでした。しかし、約２割の方で、ＢがＡになったり、ＢがＣになったりの評価の変更が起こることが分かりました。

今回は知恵と工夫を発揮して、より多くの利益を会社にもたらしてくれる営業の方の評価を、相対的に高めるということでもあります。

全員の協力で決算に必要な粗利を確保する！、というベクトル合わせをして、粗利向上を図りましょう！

＝＝＝＝＝（ＳＧ目標管理の変更点）＝＝＝＝＝＝

(説明資料はイントラに掲示しています）

１）改訂主旨

　〇現状のSG人事評価における定量項目は、「受注計画達成度(40点)」と「新規案件目標達成度(5点)」の2項目

　〇受注競争が激化するなか、利益率を下げて受注をせざるを得ない案件も増加し、粗利確保への注力が必要

　〇ＳＧの受注目標と、ＲＧの粗利目標によるベクトルの乖離が、SG×RG協力の課題として発生

以上のような背景により、SG人事評価において「粗利目標達成度」を新規に設定(新規案件目標達成度は廃止)

 なお、粗利率低下の要因は見積時の値引きのみならず、受注後の仕様変更やRG作業ミスによるものもあり、粗利率が異常に低い案件について、情報共有と再発防止を目的としたスキームも併せて制定

 ２）SG人事評価への反映

　〇右表に示すように、従来の「新規案件目標達成度(5点満点)」に替え、「粗利目標達成度」を新設する

　〇定量目標ブロック内の配点は従来同様「45点」とし、過去実績シミュレーションの結果を基に、受注：粗利の比率を「6:4」とする(受注：27点/粗利：18点)

　〇実績に基づく評点計算は、受注と同様、140%以上の達成率で「18点」、60%以下の達成率では「0点」とする

　〇粗利の半期目標、半期実績については、以下の定義による

・粗利目標：個人別当該受注計画値に経営計画における年間平均粗利率を乗じる(FY14は42%)

・粗利実績：自身が担当した当該半期における全売上案件の粗利実績合計(個別原価計算による粗利)

私が現場で働いていた頃は、リサーチも提案書を書いて契約を取るのが基本でした。見積もりのやり取りで仕事を取ることは殆どありませんでした。

そして、１千万円くらいの大きな調査になると、５、６社のコンペでしたので、２日ほどはずっと考えながら提案書を作り、間に合わないと徹夜で提案を書いて翌日にプレゼンをすることも時々ありました。

提案書を書く力は、この様な勝つか負けるかの実践で伸びるものです。何度も書いて、削って、修正しての繰り返しをしながらブラッシュアップをして行く知恵比べの様に思います。

そして企画提案のコンペに勝って仕事を作れないと、１人前と認められませんでした。

ネットリサーチでは単価が1/5くらいに下がっていて、コンペでも100万円、200万円という小さな案件なので、提案書も半日や１日で作らないと経費が回らないのが辛いところです。

それでも、リサーチ会社で働いているからには、営業もリサーチャーも、お客様の課題に対して適切な調査設計を考えられて、それを分かりやすい提案書にまとめて説明できることは、入社２、３年で身に付けておくべき基礎的な技術です。

先日のＲＧ研修では９人の若手社員が演習で提案書を書いて、それを４人の審査員が点数を付けて１位～９位の順番とともに報告してくれました。

点数も順位も私もほぼ同じ意見でしたが、お客様に出しても良いレベルは上位の３人までという感じでしょうか。

提案書の表現は少しづつ改善すれば良いですが、調査設計のフレームが不適切なのでは困ります。それではお客様から大切な調査のご相談はいただけません。

今回の演習で評価点が低かった人は、講師の評価やアドバイスも参考にしながら勉強して、急いでリサーチの基礎技術を身に付けるように努力をしてください。

会社としても組織の質的強化と、技術力強化はとても重要な課題だと考えていますので、できるだけ勉強の機会は作ります。

リサーチやマーケティングの世界で働くのであれば、主体的に学んで専門性を身に付けることが不可欠ですので、頑張ってしっかり勉強してください！

先日、ＲＧ勉強会でも「提案書作成の研修」を行なってもらいましたが、事業会社への営業では、紙に書いた提案書が大きな役割を果たします。

先日、ＳＰ会社のレッグスさんを訪問しましたが、同社では７人ほどの企画営業チームで、毎月１００本もの提案書をお客様に出していると聞きました。

人数で割ってみると、１人の営業の方が、毎週３本も提案書を書いていることになります。

おそらくＳＰのテーマ別に、基本的な定型の提案書フォームがあり、ほぼ８割方はそれを使って、お客様の課題に合わせて半日ほどで簡易に作成しているのでしょう。

でもそんな提案活動が評価されて、最近は既存のお客様から継続的に提案を求められて、そのやり取りで殆どの売上が確保できるのだそうです。

提案書を書くということはそんなに特別なことではありません。

また、調査の基本フレームさえ理解していれば、見本もあるのでそんなに難しい仕事でもなく、当社の社員であれば誰でもできることだと思います。

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当社はパネルの規模やシステム力で、勝負できる環境にはありません。

やはり、営業もリサーチャーも、リサーチの技術がちゃんと分かっていて、サービスもデータも品質が良くて、マイボイスには安心して任せられる。

でもインテージさんや大手代理店などと比べても技術やサービスは変わらないのに、価格は安くて、柔軟に対応もしてくれるので良いな。というところで勝負できるようにすることだと思います。

インフラ整備もできるだけの投資をして改善を進めますが、企画力や、技術力、サービスの対応力で勝負のできるリサーチ会社になれるように、努力を続けましょう。

せっかく仕事をするなら、プロ集団としてお客様に評価されるような会社になりたいよね。

「ＭｙＥＬ集計サービス」のご紹介をすると、お客様からＭｙＥＬデータは以下の優位性があると良く聞くので、それを強みにしたマーケティングを進めます。

１）重視点、利用シーン、利用の期待、満足度、利用意向等の「理由の情報」がある

２）季節催事（イベント）のデータが豊富である

３）ブランドスイッチなどの経年変化の比較ができる

併売データなどはもうもっと細かく、詳しく提供できているサービスがあるので、これらの特徴をもっと強化し、その特徴を訴求する売り方を考えたいと思います。

そのため、永森さんとも相談してこれから「季節イベント」のデータをより強化 して行くことにしました。

追加テーマ案は下記の通りです。

〇現在の季節催事の調査テーマ

http://myel.myvoice.jp/products/list_category.php?category_id=1120

【追加テーマ】

４月 　新生活、

　　　　お花見

５月 　子供の日（端午の節句）

６月 　衣替え

７月 　七夕

　　　　土用の丑の日

８月 　アウトドアレジャー、

　　　　お盆、

　　　　お祭り・イベント（夏）

９月 　防災用品、

　　　　お中元

１０月 　秋の行楽、

　　　　運動会（春もある）

１１月 　お月見

１月 　忘年会、

　　　　新年会

〇ＭｙＥＬ調査テーマの実施計画

https://myel.myvoice.jp/user_data/pdf/myel_thema.pdf

これらの季節の催事と、商品調査を組合せることで、消費財メーカーの流通企業への提案に役立つ情報が提供できるように、これから１年をかけて追加して行きます。