Takai Voice

４月の決算・計画説明会やこのブログでも、当社の業績改善には営業が顧客面談数を確保することが必要だとお伝えして来ました。

伊藤忠商事の岡藤会長が、営業成績が不振の営業に以下の指導をしたことも何度か紹介しました。

「私は１つしか言いませんでした。とにかくお客様の元に足を運んでお客様の話を聞いて、提案する機会を増やすことを徹底するように指導しました。」

法人営業では顧客面談でのヒアリングと提案が重要ということです。

私も気になって毎日イントラで営業の皆さんの予定を見てますが、頑張って沢山のアポを入れている方もいれば、新年度でもう１ヵ月半が経つのに、まだ面談予定が殆ど入ってない人もいて危機感を感じました。

昨日４月の決算が出たら▲１０Mを超える赤字で、前期より▲３M悪化でした。

営業の皆さんが顧客面談をして提案の機会を増やさなければ、会社の業績は良くなりません。

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昨年度はリサーチ売上が▲１１％もの減収で、▲３５Mもの大幅減益でした。

今期の業績を回復させるには上期にリサーチ受注を増やすことが不可欠で、そのためには営業の皆さんが顧客接点を増やして、新しいお客様と新しい案件を創出することが必要です。

プロセスのないところに、営業の成果は生まれません。

リサーチ受注を増やすために、まずは営業の皆さんはプロセス計画である「月３０件の顧客面談」は全員が必ず遂行して下さい。

私は来社したカードや求人広告等の法人営業の方に「１日どの位の営業訪問をしているのですか？」と聞いてますが、「１日３件の顧客訪問が目標です」という答えが多いです。

月３０件は１日に１～２件の顧客面談で出来るから、決して高い行動目標ではなく、やろうと思えば必ず出来る行動目標です。

この顧客面談を実施することが営業の責務であり、当社が再び成長路線に戻るための必要条件だと思って取り組んで下さい！

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【１】味の好みに関するアンケート調査（第８回）
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今回は１月に実施した「味の好みに関する調査」を紹介します。
本テーマは2012年から実施していて今回で８回目です。

好きな味は、甘い47％、薄い・あっさり42％、さっぱり39％、甘辛い38％、スパイシー34％の順番でした。一方、苦手な味は、苦い35％、辛い32％、すっぱい22％、塩辛い・しょっぱい22％、濃い・こってり19％の結果です。
好きな味のベースは、しょうゆ45％、かつおだし40％、昆布だし39％、塩こしょう35％、みそ31％が上位５つの味でした。

「味の好み」は大きく変化するものではありませんが、「ここ2～3年で食べるようになった味がある」と回答した方が3割弱おられました。
また、「味覚に敏感」という回答が2012年に57％だったのが、今回の調査では42％まで15％も減少しているのが不思議に感じました。日本人の食生活も変わり、10年単位では味覚や、味の好みも変化しているのかもしれませんね。

こちらの調査に関心がありましたら、下記から調査結果をご覧下さい。
集計データやレポートも安価で販売しています。

〇味の好みに関するアンケート調査（第８回）
　https://myel.myvoice.jp/products/detail.php?product_id=31804

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こちらは３月のビジネスメールに書いた記事ですが、ここの記述にもありますが、自分が「味覚に敏感」と答えた方が第１回の２０１２年には５７％だったのが、今年の調査では４２％と▲１５％も減少しているのがどうしてなのか、興味を持ちました。

回答者の属性は異なりますが永森さんが性年代構成でウェイトバックしてくれいぇます。

日本人の食生活が変わり、食事の西洋化なのかファーストフードや外食の普及なのか、原因は分かりませんが日本人の味覚も年々低下しているのかもしれませんね。

「味の好み」は短期間で変化するものではないですが、１０年単位で見ると変化しているのだと思うし、こんな変化が類推できるのも、長く時系列で見られるデータがあるからなんですよね。

そして、長いスパンでの時系列データを生成ＡＩに参照させることができれば、将来予測やインパクト分析も出来るかもしれません。

「ＡＩ分析サービス（CotoEL)」はまずはペイラインの４０件の契約を獲得するのが目標ですが、ＡＩの機能を活かせば色々な分析ができそうです。

「アンケートデータベース(MyEL)」には１万人調査が３，７００件も蓄積していて、日本で最大のインサイトデータです。

今期はCotoELを始めとした、MyELのデータアセットを活用したビジネスも推進したいと思います。

取締役会、マネジャー会、決算説明会で昨年度の事業レビューで説明しましたが、２０２３年度は伊藤忠関連の業務が大きく減少し、それを大学調査の拡大でカバーして売上微増で、経常も９２Ｍから８４Ｍの▲８Ｍで収まりました。

しかし、昨年度は好調だった大学の売上が大幅な減収になり、リサーチ事業の売上が▲１１％もの２桁の減収で、経常が４９Ｍまで▲３５Ｍもの大幅減益になってしまいました。

事業会社の売上は下期で伸ばすことが出来ましたが、大学案件の落ち込みをカバーすることが出来なかったのが昨年度の実績でした。

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Ｓ１の事業会社については顧客面談重視、提案重視の営業を進めてもらい、ＲＧの技術力向上の対策も行うことで引き続き数字を伸ばすように対応して下さい。

そして、２年前から減少した伊藤忠関連はＩＩＣにも協力を求めて、ＦＭＶ、FOODATAの様な固定収益になる業務を開拓すべく動きます。

ここは私と田井さんが中心に動いて、案件が見えて来たら吉田さん、後藤さんにも協力をしてもらうことで良い流れを作りたいと思います。

現時点は「CotoELの伊藤忠全社利用」と、昨年度から検討している「FOODATAリサーチ」に動いていますが、この他の案件開拓の可能性も探ります。

Ｓ２の大学案件については、これまでの良いサービスを提供すれば案件は自然に増えるというプロダクトアウトの考えは止めて、お客様の先生方を出来るだけ多く訪問し、先生方に当社の機能や特徴をしっかり伝えるとともに、先生方の要望を良く聞いて対応することが必要です。

今月から中島さんがＳ２に入り、体制も強化したので、外向きな営業活動によって増収軌道に戻す取り組みを進めて下さい。

ここは野口さん、尾内さん、中島さんで知恵を絞って改善対策と行動計画を考えて実行して下さい。

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新規事業にも取り組んでいますが、主事業であるリサーチ事業が売上減では会社は良くなりません。

そして、リサーチ市場は横ばいから若干の低下傾向にあります。

当社の固定費（人件費やシステム経費）は確実に増加していますから、既存顧客からの引合待ちでは業績を改善することは出来ません。

特に当社が強みが発揮できる「伊藤忠関連」や「大学関連」のセグメントに力を入れることで、計画達成と成長路線への復活を実現させることが必要です。

ＧＷも終わってあと１ヵ月半で早くも最初の関門の１Ｑ決算になります。

各部署とも早め早めの改善対応を進めて、２０２５年度をＶ字回復の良い年にしましょう！

今週行った決算・計画説明会の事業レビューでも紹介しましたが、２年前からビジネスサイトからの引合でのリサーチ受注が大幅に減少しています。

これはリサーチ市場が減少し、お客様が自分でリサーチ会社を探す機会が減り、いつも頼んでいるリサーチ会社や、営業訪問で提案してくるリサーチ会社に相談しているのが原因だと思います。

そして、今期のリサーチ市場は生成ＡＩの影響もあってより厳しくなると見ています。

既存顧客の引合に頼っていたら業績がじり貧になるのは明らかだし、２桁の減収になった昨年度と同じ営業活動で業績を改善することはできません。

会社の業績を回復させて、再び当社を成長軌道に戻すには、営業の皆さんが顧客面談を積極的に進めて、お客様と案件を広げる能動的な活動が必要です。

市場環境が厳しくてもマーケティングや研究の課題があり、しっかりとしたリサーチを行いたいというお客様は必ずおられます。

そんなお客様に当社を知ってもらうためにも、営業の皆さんは出来るだけ多くのお客様と面談をして、営業提案の機会を増やすことに注力して下さい。

これも以前に紹介してますが、伊藤忠商事の岡藤会長のインタビューで「営業成績が落ちている部下にどの様な指導をしましたか？」という質問に、

「私は１つしか言いませんでした。とにかくお客様の元に足を運んでお客様の話を聞いて、提案する機会を増やすことを徹底するように指導しました。」

と答えていました。

営業の最前線で活躍して大きな実績を出して来られた方ですから、これが法人営業の本質です。

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営業がお客様と面談をしながら、お客様との信頼関係を作り、お客様から課題や計画をヒアリングすることから法人営業は始まります。

お客様との信頼関係をどうやって築くのか、どうやってお客様の大切な課題をお聞かせいただけるかを考えながら外向きに動いて仕掛けて行くのが法人営業の仕事です。

前期の業績悪化の１要因は、当社の顧客面談数が大幅に減少していることがあると感じています。

もうコロナ禍は２年前に終わりお客様も平常業務に戻っています。

以前は１日２件、月４０件の営業訪問を実施していましたが、前期は月に１０件もお客様と面談していない方もおられるようです。

これでは会社は成長できませんから、皆さんの行動目標の「月３０件の顧客面談」は必ず実行して下さい。

それが今期のリサーチ受注を増やして、業績を再び上昇させることに繋がります。

２期続けての減収減益を繰り返すことは企業として許されません。

昨年度の様に上期のリサーチ売上が▲１７％も減少し、▲２５Mもの大きな赤字を出した状態を今期も繰り返す訳には行きません。

昨年度のリサーチ受注不振は、それ以前からの顧客接点の大幅な減少も影響したと思います。

Ｓ１の皆さんには月に３０件の顧客面談がプロセス目標に設定されています。

月に３０件の顧客面談は１日に１、２件のお客様と話をするという目標ですから、法人営業として決して高い目標ではありませんし、以前は月４０件（１日２件）の直接訪問を実行していました。

しかし、この２、３年はオンライン会議も含めても、月３０件の営業面談が出来ていません。

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２０２２年度までの３年間はコロナ禍でアポが取り難かったのは分かります。

しかし、コロナが５類に移行してもう２年になり、多くの企業は正常な事業活動に戻っています。

厚生労働省の調査では１日でも在宅勤務をしている勤務者は１０％まで減少しているそうです。

営業アポが取れない状況は終わりました。

営業の皆さんは決して待ちの状態にならず、積極的にお客様と面談し、そのヒアリングの中で課題を見つけて提案に結び付けて下さい。

上期の業績回復は、上期で如何にリサーチの受注を増やすかにかかっています。

ここは営業の皆さんの責務としてしっかり対応して下さい。

東京商工リサーチが２月１０日に発表した１月の企業倒産（負債額１０００万円以上）は８４０件と前年同月比１９．８%増えた。１月で８００件を超えるのは２０１４年以来１１年ぶりだ。人手不足が理由の倒産は３．２倍となり、サービス業など労働集約型の産業で人材確保の難しさが目立った。（日経新聞）

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私も２６年ほど会社経営をして来ましたが、最近の採用環境はこれまでに経験したことがないほど厳しいと感じています。

その主な原因はコロナ禍が３年も続いて、企業は採用を大幅に抑えていたのが２０２３年５月に５類になって事業環境も正常に戻ったため、大企業がその穴埋めで大量の採用に動いたからだそうです。

２０２３年度のＧＤＰ成長率は実質で０．７％とかなり低く、内閣府が２月発表した速報値では２０２４年度の実質成長率は１．３％でした。

日本経済は約１％の低成長なのに、多くの企業が人手不足で困っています。

そして、１月の企業倒産は１１年ぶりの高い水準になり、人手不足が理由の倒産が３．２倍にも膨らんでいるというのですから深刻です。

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高度成長で人手不足なら分かりますが、経済が低成長で企業倒産が増えていて、特に人手不足による倒産が急増しているのは、日本経済に歪みが生じているからでしょう。

これからトランプ政権が高い関税をかけるというし、これから深刻な不況になるかもしれません。

リーマンショックの時には企業業績が急激に悪化し、広告費、リサーチ費が大幅に削られました。

当社の財務状況は良好ですから倒産の心配は全くありませんが、不況になっても稼げる収益力を今から備えておくことが必要です。

そのためにもTextVoice、ＭｙＥＬ、CotoELの固定収益事業での売上を増やし、不況が来てもしっかり稼げる会社にして行きます。

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大企業で米国ＭＢＡ取得者が特別枠で採用されて、特別な給与と、特別なキャリアパスが用意されていることを聞いて日本企業も変わったと思いました。

自分は米国大学院のＭＢＡなど考えたこともないし、どれだけ役に立ち、どれだけ取得が難しいのかも分かりません。

でもその難しい資格取得に挑戦しようと思う向上心とエネルギーは凄いと思います。

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先日ある伊藤忠商事の４０代後半の社員と会食しました。

彼は半年前までニューヨークに駐在していて、帰国後に小規模なグループ会社の社長をしてます。

少し近い世界にいるから食事でもしながら情報交換しようという会食でした。

お会いするのは３回目で、会食は初めてでしたが、話の中で３年間のニューヨーク駐在の間に大学院に入ってＭＢＡを取ったことを知りました。

商社で海外駐在して仕事をするだけでもかなり大変なのに、４０代で自費で入学して難しい勉強にも取り組んで資格を取ったのだから大したものだと思います。

授業料だけで１千万円以上かかったので、奥さんには頭が上がらないと言っていましたが、家族がいてこれだけの学費が払えたのも凄いですよね。

伊藤忠商事にはこんな向上心と、チャレンジ精神を持った方も沢山おられます。

そのことが人が価値を生み出す商社で、成長と発展を続けている源泉なのかもしれません。

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私も２０代、３０代の時に伊藤忠商事の方と仕事をご一緒して、その仕事でかなり鍛えられました。

当社も伊藤忠グループに戻りましたから、優秀でアグレッシブなビジネスパーソンと仕事をする機会を増やすことで、皆さんの成長にも繋がればと思います。

先日、従業員が数万人いる大企業の事業開発部のマネジャーと食事をしました。

彼とは２０年前にある仕事でご一緒して、そのご縁で年に１回程度会食してきた年下の友人です。

彼の部下は７人いて、その殆どが米国大学のＭＢＡを持っている非常に優秀なスタッフだそうです。

先日会食した際に興味のある話を聞きました。

その巨大企業では毎年９００人位の新卒を採用しているそうですが、その中に４０～５０人だけは特別枠での採用があり、最初から給与水準も全然違うし、キャリアプランも一般とは違うエリートコースの道が敷かれているのだそうです。

米国ではＭＢＡを持っていないと良いポジションに付けないという話を聞いたことありますが、日本でも国際的な巨大企業では同じようなことが起きているのかもしれません。

米国大学のＭＢＡを取るには授業料だけで１，０００～２，０００万円がかかり、生活費も入れると２，０００～３，０００万円の自己投資が必要です。

どうしてもＭＢＡ出身者が必要なら、日本の普通の大学院卒の給与では、これだけ多額の学費が回収できないから特別な処遇が必要なのでしょうね。

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• トップ校では15万ドル前後、中堅校では13万ドル程度が目安
   
• スタンフォード大学では$147,768、ペンシルバニア大学では$161,810、マサチューセッツ工科大学では$154,336、ハーバード大学では$146,880など

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ＭＢＡを持っている人は頭が良くて優秀でしょうが、仕事ができるとは限りません。

米国流の企業経営がすべて良いとは思わないし、日本社会でも特別職と一般職で人事的に区別されることには若干の違和感があります。

優秀で挑戦心があっても、２，０００～３，０００万円の投資が出来る人はかなり限られるから、それが出来る家庭と出来ない家庭での格差が出てしまいます。

それがこの日本社会において良い結果を生むのか、逆に変な格差社会になり、社会全体の活力を削ぐことになるのか、それは分かりません。

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ただ２０年も経済の低迷が続き、負け続けている日本産業の状態を打開するには、何らかの構造的な変化が必要なのは確かです。

資源のない日本が豊かな国であり続けるには、人が頑張るしかありません。

頑張るのは嫌だけど豊かな生活は続けたい、「日本人の仕事への意欲は世界最低水準にあり、仕事に積極的に取り組む人の割合は６％、」だけど豊かな日本は今後も続くはずだ、というのは幻想なのだと思います。

多額の自己投資をして、困難な学習にチャレンジした米国ＭＢＡ取得者が日本の閉塞感を変える一因になるなら、それもありなのかもしれませんね。

データ活用方法

伊藤忠グループのデータ活用実現の流れをスタートからゴールまで統合サポートする「ITC BICC」（Itochu Business Intelligence Competency Center）を立ち上げています。データ活用に関するコンサル、データ収集、データ蓄積、データ集計（モデル、帳票化）、データ分析に至るまで一気通貫で支援し、現場ビジネスで発生する様々なデータを分析、単体・グループ会社に加え取引先にも分析価値を創造、提供します。

https://www.itochu.co.jp/ja/about/dx/data/index.html

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伊藤忠商事では上記の様な「ＩＴＣ-ＢＩＣＣ」という全社的なデータ活用事業が進んでいます。

同社のデジタル戦略室が推進している事業で、ＭｙＥＬの全社利用もこの事業の一環として導入いただきました。

そして「CotoEL」がローンチしたら、CotoELもＢＩＣＣ事業に取り入れて頂くようにＩＩＣと営業提案して行きます。

また、このデータ事業の構想であれば、当社のリサーチサービスをメニューとして入れるのも有効ではないか、と旧知の室長さんとも話をしています。

ＢＩＣＣ構想に当社のリサーチと、ＡＩサービスを取り入れてもらえれば、伊藤忠さんの中でリサーチの有効性と当社の認知度が向上して、リサーチの引合増に繋がるのではないかと期待しています。

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リサーチ市場が低迷する中で安定した案件を確保することが重要になります。

ＦＭＶやＦＯＯＤＡＴＡの様な構造的な業務をグループ内で生み出して行くことを狙って、営業対応を進めてみます。

そして、その様な流れを作るためには、当社の技術力とビジネス力を引上げて行くことが必要です。

伊藤忠商事の皆さんは非常に優秀なビジネスパーソンで、私達にもその目線に合ったプロの仕事が求められます。

彼らは有効な良いサービスと思えば継続的に取引し、品質や効果が良くないと思えば直ぐに取引を止める人達です。

最初は背伸びも必要になると思うけど、「マイボイスコムと仕事をすると良い成果が作れる」と彼らに思ってもらえる様な価値を作って行きましょう。

それは伊藤忠の仕事を作ることだけでなく、一流企業の良い仕事も出来る品質であることであり、皆さんがより遣り甲斐のある仕事に取組めることに繋がります。

私としてはその様な機会を生み出すために、ＢＩＣＣ構想への提案を続けます。

自分は社会に出て４０年が経ち、沢山の知人・友人の職業の起承転結を見て来ました。

その中には上司に逆らっていたら長くアフリカ勤務になった商社の知人や、秋田の外れにある小さな工場に異動になった金属メーカーの友人、全国の転勤続きで２５年も単身赴任をした大手食品メーカーの友人もいます。

この１２月と１月に当社を退社した１０人ほどのＯＢ・ＯＧと忘年会、新年会をしました。

もう１０年以上も前に退社した方々と交流が続いているのは大変嬉しいことです。

お会いした面々には、マーケティングの世界で頑張っている人や、グラフィックの中堅企業の社長で経営を担っている人、そして、メーカーに勤務して当社にリサーチを発注してくれているＯＢもいて、それぞれに活躍されていました。

一方で勤務していた外資系企業が年末に事業撤退になり職を失った人や、４０代になってから転職を何度かしている人や、誰もどこで何をしてるのか最近分からなくなった人もいます。

あの人気企業で処遇も良い伊藤忠商事でも、若い方の退職が増えていると聞いています。

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優秀であっても、周りから羨ましい仕事をしている様に見える人でも、それぞれ悩み苦しむことがあり、浮き沈みも経験しながら長い職業人生を歩んでいるのだと思います。

何かを得るには何かを我慢することだし、自分が興味が持てる業種で、自分の能力や適性に合った職種に就いて、そこで経験とスキルを蓄積しつつ、お客様や社会の役に立っていることを実感しながら働くのが良いのではないでしょうか。

そして、企業は利益と成長が事業継続の条件だから、企業の成長に貢献して事業の継続性と収益性を高めて、自分達の処遇を良くするために尽力することです。

私も当社が成長・発展して皆さんが物心両面で豊かになれる会社になり、お客様やお取引先、株主にも信頼され喜ばれる会社にするための努力を続けます。

皆さんもそんな気持ちで、一緒に頑張って欲しいと思います。

良い成長と利益さえ作れれば、それに見合った処遇改善と、働く環境の改善は必ず実行します。

働く環境として企業風土とか企業の価値観も重要です。

日産自動車で働く人達も良い人が多いと思うし、下請けいじめの様な行為はしたくないはずです。

しかし、組織全体が自分達のビジネスの成長と利益のためには、下請けや取引先に無理な要求を飲ませてでもやるべき、やらせるべきだ、という風土があるからやらざるを得ないのでしょう。

そして、その様な行為をしているうちに、最初は違和感があってもいつの間にかそれが当たり前の考えになるのかもしれません。

日産自動車が大きな業績不振に陥り、またもや大幅なリストラ（人員削減）になる事実を見ると、やはり売り手よし、買い手よし、世間よし、の三方よしの考え方の方が正しいのだと思います。

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大企業は倒産確率は低く安定していて、大きなビジネスで大きな利益も作れるから、それによって良い処遇も出来るから魅力的な職場に見えると思います。

でも大企業だから安心して働き続けられる保証がないことは、最近の日産自動車や東芝の大規模なリストラからも明らかです。

大企業で働くことで安心、安全を確保して、かつ自分が希望する職種で、異動も転勤もなく無理のない働き方で、高い処遇が保証される会社はありません。

私自身の事例でも紹介した通り、大きな組織では部署の廃止や、望まない部署や職種への異動や転勤も頻繁に行われています。

採用時の面接でリサーチの仕事で東京勤務と言われても、それは入社時の条件であって２、３年後に変わることもよくあるし、就業規則には異動や転勤の命令に従う義務が明記されています。

１社員が特別扱いされることはありません。

大企業で働くメリットもありますが、色々なリスクもあり、大企業と中堅・中小企業のどちらが良いかは、本人が何を大切に思い、何を重視して働きたいかによるのだと思います。

日産自動車は3月、サプライヤーに課した割戻金（リベート）が下請法違反に当たるとして公正取引委員会から勧告を受けた。だが、いまだに一部社員がリベートを要求していることがダイヤモンド編集部の調べで分かった。「下請けいじめ」で利益を圧迫されてきた部品メーカーが、日産からの見積もり依頼を拒むケースが発生しており、クルマの開発にも支障を来しかねない状況だ。（ダイヤモンド）2024.10

経済同友会の新浪剛史代表幹事は14日の会見で、日産自動車が公正取引委員会の下請法違反勧告後も同様の行為を続けているとの一部報道について「大企業が下請け企業の価格転嫁を認めようと努力している時であり、大変遺憾だ。経営陣は知らなかったでは済まされない」と強い口調で述べ、経営責任の明確化を求めた。（東京新聞）2024.10

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日産自動車がどうして業績不振になり、再度９，０００人もの従業員のリストラをすることになったのか、そんなことを思って検索してみたら日産の下請法違反の記事が沢山出て来ました。

自動車は膨大な部品で構成されているから、沢山の部品メーカーの協力で成り立っている企業です。

それが自己の利益のためにリベートを取るなどの法律違反が恒常的に行われていました。

実はリサーチ会社においてもその様な話を聞いたことがあります。

あるリサーチ会社が日産のリサーチを行っていたのですが、それはかなり過酷な要求が多く、その案件をやるには徹夜を強いられる業務も頻繁に要求されて、そのストレスが原因で何人もの社員が退社する事態になったのだそうです。

彼らの頭の中には、下請け（リサーチ会社も）は自分達の要求を聞いて当たり前、という奢った意識があったのかもしれません。

結果としてそのリサーチ会社は社長の判断で、日産自動車の仕事は止めることになり、専任チームも解散したと聞いています。

いくら大規模な企業で大きな発注力があっても、取引先から信頼されない取引を続けていると、企業は業績不振のスパイラルに入るのでしょうね。

当社ではお取引先に対してこの様な考えは持っていませんが、お客様もお取引様もお互いが良い関係を続けることが継続的な会社の発展には必要なんだと思います。

業績悪化の日産自動車は世界で９，０００人を検討しているリストラ策のうち、７割超に当たる６，７００人程度が工場従業員など生産部門を対象として調整していることがわかった。残りが事務系の部門となる。ホンダは日産との経営統合の前提として立て直し策の実行を挙げており、日産は具体案の策定を急ぐ。（1/21　日経新聞）

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こんな記事が気になりました。

天下の日産自動車が業績不振から９千人ものリストラをするのだそうです。

日産自動車は前にも業績不振になって仏ルノーのグループになり、カルロスゴーンが来て大幅なリストラでＶ字回復したのが記憶に新しいところです。

それがまた大幅な業績不振になって、再度リストラを行ってホンダとの経営統合で生き残りを図っています。

何が原因なのか、何か業績を回復するのに支障となっている大きな問題があるのでしょうか。

日産には優秀な社員が沢山いるし、歴史もブランド力もある日本を代表する企業です。

それでも何かの原因で業績不振になると、この様に沢山の社員がリストラされるという企業の厳しい現実があります。

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９千人のリストラには、９千人の社員とその家族の苦しみがあります。

私自身も職を失うリストラではなく、全く異なる部署への異動という形でしたが、とても苦しい想いを経験しました。

当社は日産自動車とは比べられませんが、同じ企業としてしっかりした成長と、適切な利益を継続的に生み出すことで、この様な不幸が起きない経営をしたいと思います。

社員の皆さんも、毎年の計画達成と増収増益の業績を生み出すことが、皆さんの将来を良くすることでもありますから、引き続きの尽力をお願いします。

働く安心と物心両面の豊かさは、企業の規模ではありません。

経営としてはＣｏＣｏＥＬの様な差別化できる固定収益ビジネスを強化することで、当社の関係者がハッピーになれる会社にしたいと考えています。

収益基盤さえ強化出来れば、大企業に負けない働きやすい環境と良い処遇も実現できます。

そこに向かって前進して行きたいです。

CoCoELの営業体制は別に設けるので、Ｓ１、Ｓ２の皆さんはリサーチの顧客と案件の創出に注力して下さい。

３Ｑ決算レビュー会でも説明した通り、会社は上期からの受注不振で１２月時点で▲１３％もの大幅減収に苦しんでいます。

ここは何としても改善しないと会社が成り立って行きません。

１２月に下方修正した４Ｑ受注計画は全員が達成して、５０Ｍの経常利益は必ず実現させて下さい。

５０Ｍの経常利益は昨年度の８３Ｍから▲３３Ｍの大幅減益で、当社として実現しなくてはいけない最低限の目標です。

そのため、営業の皆さんにはお客様との面談の強化をお願いします。

以前には１日２件、月間で３５件の営業訪問を実行していましたが、その件数はコロナ期間を境に大幅に減少していて、今期もまだ顧客面談が少ない方も見受けられます。

伊藤忠商事の岡藤会長も「営業成績が不振な時はとにかくお客様のところに足を運ぶ機会を増やして提案することだ」と営業社員に指導していたことは以前にも紹介しました。

これが法人営業の変わらぬ本質なんです。

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お客様と会話をしなければ法人営業で成果は作れません。

特にコンサル型リサーチの営業はお客様との信頼関係を作り、お客様から大切な課題をお聞かせいただくところから始まる仕事です。

Ｓ１の目標管理には顧客面談数が設定されていて、その遂行を田井さんから指示されていると思います。

プロセスがないところに結果はないから、この行動プロセスだけは必ず遂行して下さい。

以前は客先に直接行く営業訪問だけでしたが、今はオンライン営業も出来るし、案件の打合せでも顧客面談は出来るから、１日に２件はお客様と面談する機会を作り、その会話の中で提案の機会を作ることです。

それが来期の１Ｑからのリサーチ業績を回復させるのに不可欠です。

営業の皆さんは、顧客面談数を意識した営業活動をお願いします！

ＪＭＲＡの調査によると、２０２３年度のアドホック調査市場は前期比９９．９％で、インターネット調査も前期比９８．８％でそれぞれ減少しています。

これが生成ＡＩの出現によるリサーチの内製化が原因だとすると、この傾向は２０２４年度により強くなりリサーチ会社の事業環境は益々厳しくなると思われます。

今から８年前のＪＭＲＡカンファレンスで、米国のオピニオンリーダーと言われる方が

これからリサーチ会社はサーベイだけでは生き残れなくなる。

リサーチ会社は以下の３つのうち何かを選択することが必要だと提起してましたが、それが現実になりました。

１）提案まで出来るコンサル型リサーチを実現する。

２）新技術を使ったNeW Researchを開発する。

３）ビッグデータ解析の技術を強化する。

ＪＭＲＡも私達はリサーチ産業ではなくインサイト産業であり、デジタルデータ分析も、経営コンサルも、業界特化型調査レポートも、シンクタンクも自分達の領域にしなかればならない、と主張しているのもこの流れに対応しているのだと思います。

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この時の公演を聞いて、当社は１）提案まで出来るコンサル型リサーチと、２）新技術を使ったNeW Researchを目指すことを決めました。

NeW Researchの開発では３年間で１億円近くの投資を行いTextVoiceを開発しましたが、一定の収益源まで来たものの大きな収益基盤までは育っていません。

また、コンサル型リサーチも技術も体制もまだまだの状態です。

しかし、次のNeW Researchとして「ＣｏＣｏＥＬ」の開発に取組むことができました。

これはTextVoiceの様に利用顧客が限定されるものでもなく、ＢｔｏＣビジネスの企画やマーケティング担当者では役に立つ汎用的なツールです。

また、「ＣｏＣｏＥＬ」で現状把握なりアイディア出しをした後で、必ず調査設計に基づいたリサーチが必要になるので、そこで企画提案から入る「コンサル型リサーチ」が提供出来ればと考えています。

そんな相乗効果も期待をしながら、「ＣｏＣｏＥＬ」事業を推進します。

日本は失われた３０年と言われていますが、いつの間にかＧＤＰは中国の１／４まで差が付きドイツに抜かれて４位になり、数年後にはインドにまで抜かれようとしている。

そして、1人当たりのＧＤＰという付加価値でも、ＯＥＣＤ ３８カ国中で２２位という平均以下の国になり、Ｇ７の中では突出した借金国にもなっています。

でも多くの日本人はこの豊かさが今後も続くと考えていて、このまま経済が低迷しても豊かな生活が享受し続けられるという幻想を抱いているように思います。

もちろんそうなれば良いですし、自分達ではどうにもならない社会問題だから仕方がない、政治が悪いということかもしれません。

しかし、国民１人１人がどんな気持ちで働き、企業がどんな事業でどんな業績になるのかが産業を作り、国の経済を作り出している訳だから、ほんのほんの微少ではあるけど、自分達も日本社会の一員としての責任はあるのだと思います。

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私が２０代、３０代の頃の働き方はハードで無理もあったし、高度経済成長を推進していた世代の方は、私世代よりもっとハードに働いていました。

その様な過去の頑張りによって日本は豊かな国になり、その過去の経済的遺産と多額の国の借金で今の生活水準を何とか維持している状態です。

そして、勤勉と言われた日本人は「日本人の仕事への意欲は世界最低水準にあり、仕事に積極的に取り組む人の割合は６％」というのですから、楽観できる要因が見当たりません。

国や産業や企業が競争に負けても自分には関係のないことで、自分は無理せずに豊かさを享受出来れば良い、というのは矛盾する考えではないでしょうか。

資源のない日本で豊かな生活を送るには、経済も、産業も、企業も、絶対に負けない、成長する、今より良くするという気持ちで個々の日本人が勤勉に、上昇志向で働くことが必要なんだと思います。

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私達に出来ることはリサーチ会社として新しい価値も生み出しながら、お客様により良いリサーチサービスを提供することで、クライアントの発展に貢献することなんでしょうね。

それが日本の産業なり経済を通じて、日本の豊かな社会に繋がるという価値を信じて、責任のある仕事をして行くことだと思います。

また、そんな気持ちで仕事に取り組むことが、当社を成長、発展させることになり、社員の皆さんがより良い仕事に取組めて、物心両面で豊かになることにも繋がるのだと思います。

日本が２０年先も経済的に豊かな国であって欲しいですが、少なくとも当社で働く社員は安心して、遣り甲斐を持って働けて、物心両面で豊かに暮らせる会社にしたいと強く願っています。

私自身もＣＲＣ総合研究所でリサーチの仕事を１３年続けて、とても面白く興味を持って取り組めたし、自分なりに主体的に学びながら色々な案件に背伸びをして取り組むことで、お客様に喜ばれるサービスが提供できる自信もできました。

しかし、経営の無理な拡大でリサーチ部門は大きな赤字を続けて突然解散になり、リサーチ部門の社員は全く関係のない部署への異動と、評価が悪かった社員は解雇になりました。

ＣＲＣ総研は従業員が千人以上いる上場企業でしたが、業績が悪い部署ではこの様な厳しいリストラがされることを始めて知りました。

私はプログラマーもＳＥもやったことがないのに、ＩＴコンサル事業室の部長補佐になりましたが、これまでの知識や経験は全く活かせず、それこそ毎日何をして良いか分からない虚無な時間を送ることになり、強い無力感を感じました。

何年も多額の赤字を出し続けて、赤字なのに現場には危機感も対策もなく、全く改善の見込みがなかったためで、社長も苦渋の決断をしたのだと思います。

企業は適切な利益を出さないと、大きな会社でもそこで働く社員が不幸になることを、この時に身をもって体験しました。

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私はそんな困った状況の時に、今の事業構想を考えてニュービジネス協議会のビジネスプランコンテスト９７に申し込んで優秀賞を取り、みずほ総研からマネジャー職でのヘッドハントを受けました。

この２つが切っ掛けで、リストラした社長と交渉して社内ベンチャー制度を作ってもらい、起業の道で自分が好きで自信もあるリサーチの世界で働き続けることが出来ました。

それは、大企業のＣＴＣで働き続けるより何倍も大変な道でしたが、自分の仕事の中心軸を曲げずに働けて良かったと感じています。

社内ベンチャー制度を作ってもらえたのも、沢山の方に協力いただいて起業できたのも２０代で出会ったリサーチの世界で実績と信用が作れていたからです。

皆さんも自分が選んだリサーチの価値を信じて、そこで経験と実績と信頼を積上げながら、自分なりに納得できる職業人生を歩んで欲しいと思います。

２０代、３０代で背伸びをして頑張ったことは決して無駄になりません。

社会人はその能力と関心や価値観に合わせて自分の職業を選ぶ権利があります。

昨日紹介した起業するというのはかなり特殊な職業選択であり、一般的に見ればかなり異常なエネルギーと長時間労働と自己犠牲を強いる働き方です。

それは極端な例だとしても、自分が納得できる職業人生を歩むには、自分が興味と意義を感じた仕事に打ち込んで経験と専門性を身に付けることが必要です。

自分は何屋で、何の仕事が自分の仕事なのか、その中心軸だけは２０代の経験の中で作ることが重要なように思います。

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私も沢山の同僚や後輩の職業人生の起承転結を見て来ました。

仕事の中心軸が不明確で、背伸びをして頑張ることも、主体的な学習をすることもなく、残業も転勤も異動もない負担が少ない職場を選んで、会社から言われた部署で無難に働くのも１つの選択です。

でもそんな働き方が４０代、５０代になっても継続できる保証はありません。

この仕事ならしっかり出来て、誰にも負けない自信とスキルがなければ、企業は選ばないし重用することもないから、自分が望まない仕事でもやるしかなくなります。

自分の知人にも優秀だったのに何でそうなったのだろう、何で何度も異なる業種や職種での転職をしているのだろう、という人もいます。

採用活動で多くの人の経歴を見ていますが、これも違う、あれも違うと現状を否定しているうちに結構な年齢で結構な転職回数になっている方が目につきます。

皆さんには自分が選んだマーケティング分野、リサーチ分野で経験とスキルを身に付けて、自分らしい職業人生を歩んで欲しいと思います。

今年も今週と来週で終わります。

営業の皆さんは今年お仕事をいただいたり、お引合いをいただいた首都圏のお客様には、必ず年末の挨拶に行って下さい。

アポイントなしでカレンダーをお渡しして挨拶するだけでも良いから直接顔を出して、５分でも良いから必ず訪問して挨拶することです。

相手が偉い方や難しい方であれば、私も同行します。

オンラインでも打合せができる環境になりましたが、私の経験でもオンラインで何度か話したのに印象が薄くて名前も覚えていないのが殆どです。

やはり直接会って話をすることの価値はあるのだと思います。

直接会って話をすることで分ることも沢山あるし、お客様が自分のことを大切だと思っているのだな、という印象を持ってもらえる効果もあります。

営業はこの年末挨拶の機会を有効に活用して、お客様を訪問して関係構築に努めて下さい。