Takai Voice

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【１】損害保険の加入に関するアンケート調査（第１２回）
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今回は「損害保険の加入」についての調査結果を紹介します。
このテーマは２００６年から実施していて今回で１２回目になります。

私達の生活に身近な「損害保険」ですが、その加入率は76％でした。
その種類別に見ると自動車保険が75％、火災保険（建物）73％、火災保険（家財）52％、地震保険46％で、家財保険が減少し、地震保険が増加する傾向が見られます。

火災保険の契約先で多いのは、1位東京海上日動15％、2位損保ジャパン15％3位三井住友海上9％でしたが、それぞれの契約会社の満足度を比較すると、満足度が1番高いのはソニー損保で、2位県民共済、3位日新火災でした。

同様に地震保険の契約が多いのは、1位損保ジャパン19％、2位東京海上日動16％、3位三井住友海上10％と同じ大手3社が上位を占めていました。契約社の満足度では1位がやはりソニー損保で、2位県民共済、3位セコム損保です。

そして、今後加入したい火災保険は、東京海上日動11％、県民共済6％、損保ジャパン8％で、これから加入したい地震保険は東京海上日動11％、損保ジャパン8％、県民共済7％で、両保険とも県民共済が健闘しています。

損害補償という目に見えない非常時のサービスですが、何を強化して訴求するのが良いのかは、生活者のいざという時の不安というインサイトを詳しく分析することが必要なのでしょう。今回の調査ではこのあたりの自由記述も聴取しているのでお役に立てば幸甚です。

本テーマに関心がありましたら、下記から調査結果をご覧ください。

〇損害保険の加入に関するアンケート調査（第１２回）
 https://myel.myvoice.jp/products/detail/32209

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こちらは７月３１日に配信したビジネスメールの一部抜粋です。

火災保険や地震保険を選ぶ時には、あまり知識もないし、目に見えない補償サービスですからどこの損害保険会社にしたら良いか迷うサービスだと思います。

今回の調査でも契約社が多かったのは、東京海上日動、損保ジャパン、三井住友海上といった大手の損保会社が上位３社でした。

しかし、利用者の満足度では、ソニー損保、県民共済、日新火災保険等が大手３社より高く、今後入りたい損害保険でも県民共済やこくみん共済、あいおいニッセイ同和損保等が上位に来ています。

現在のシェアが高い大手３社の満足度や、今後の利用意向が高い訳ではないんです。

おそらく現在の市場の実態と、生活者のマインドには乖離があり、それが徐々に市場の変化に繋がってくるということが推察される調査結果なんだと思います。

ただ単に現在の契約社の実態は〇〇で、それぞれの会社の満足度が〇〇で、今後の契約意向は〇〇でした、ではリサーチャーとしての知恵が足りません。

この様な調査結果をどう読んで、どんな考察を行い、どんな提案が出来るかが「Story Teller」であり、当社が目指す「コンサル型リサーチ」の１つの形です。

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〇火災保険利用者の満足度

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〇今後契約したい火災保険の損保会社

社員の皆さんの意識と頑張りのお陰で、昨年度も、過去３年とも９５％の顧客満足度をいただくことが出来ました。

これはこれでとても良いことで誇りに思って良い価値だと思います。

一方で、この高い顧客満足を保ちながら、適正な利益と健全な決算を作ることが、企業が事業を継続するための不可欠な条件になります。

どれだけ良いサービスを提供してお客様にご満足いただいても、その事業で適切な収益を生み出せないと、事業が継続できなくなるのが企業の宿命です。

「高い顧客満足」は必要条件であり、「健全な決算の実現」が十分条件です。

顧客満足と健全な決算の実現の両立で、より良いサービスが提供できて成長し、より働き甲斐があり、良い処遇もできる会社にするのが本質的な目標です。

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「良いサービスで、適正な成長と利益を創る」ことが、社員の皆さんを始めとした関係者がハッピーになることに繋がります。

企業は常に順風の状態ではなく、色々な課題や問題が発生して悪い状態になることもあります。

そんな時でも上記の考え方を持って、課題解決に向けてスタッフ全員が努力を続けられるかどうかで企業の価値は変わります。

まずは今期足元の業績不振を早期に回復させて黒字に戻し、今期の計画である売上１１４％、経常利益７５Mの実現に向かって前進する流れを作って行きましょう。

課題を１つ１つ解決しながら対応して行けば、私達なら必ず出来ると信じていますし、企業としてどうしてもやらなければなりません。

その目的意識を私達全員が持って、今期の業績改善に取組んで行きましょう！

「ＡＩ分析ツール（CotoEL)」は３月末にリリースして、３ヵ月半で約６０社にデモ紹介をして、１５社ほどにお試し利用をしてもらいました。

しかし、まだ契約になったのは３月末にＣＴＣ経由で契約した大手損保会社の１社だけです。

そのため、この１Ｑ決算ではシステム投資の減価償却費や、ＡＷＳや生成ＡＩの利用料等の保守費用などの経費だけは発生していますが、売上がないので、決算にマイナスの影響になってます。

デモ紹介では殆どのお客様が「凄いね。面白いね。、、、」と前向きな評価をしてくれて、お試し利用までは進むのですが、年間９９万円という導入しやすい定価にしたのに契約に至りません。

そのため、お試し利用をしてくれたお客様には、私と石田さんで出来るだけ訪問をして、ご意見やご要望をお伺いしています。

そこでいただいたご要望も少しづつ取り入れながら契約の流れを作ります。

なかなか思う様な事業展開になっていませんが、今は生みの苦しみだと考えています。

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６０社のデモ紹介の中で多くの企業が「自社のマーケティングに何らかの形でＡＩを活用したいと思っている。活用しなくてはいけないと考えている。」という意見を多く聞いています。

つまりは潜在的なＡＩ利用のニーズは高いということですし、ＭｙＥＬの実際に人が考えて答えたインサイトデータが豊富にあるから、信頼性の高い分析やリコメンドが出せる優位性もあります。

それなので、考えられるボトルネックを１つ１つ潰して改善することで、しっかりした固定収益が作れるビジネスにして行きます。

「テキストマイニング（TextVoice)」も最近は減少してますが、３５社の契約までは行きました。

「ＡＩ分析ツール（CotoEL)」は汎用的なツールだから、これより１０倍も２０倍も想定される顧客がいると思います。

事業的に苦しい状態が続いていますが、引き続き石田さん、鈴木さんと知恵を出しながら頑張って必ず成功させます。

企業は適切な成長と利益を出すことで関係者がハッピーになれる存在です。

そして、今の毎月３％も物価が上がる状態では、来期も５％以上の昇給は実現したいし、経営者として実現しなければならないと強く強く思っています。

前期の決算が計画未達の減収減益でしたが、今期は社員の皆さんの生活の安定を重視して、５％の昇給を実施しました。

これまでは日本の昇給率は大企業も含めて２％ほどでしたので、当社も世間並みの約２％の昇給にしてましたが、昨年度と本年度はベースアップも行って昇給率を引き上げました。

しかし、その５％の昇給とシステム投資の減価償却費で、今期の固定費は２０Ｍ増えています。

この固定費増を補うためインターネット調査の料金を５％引上げたり、広告経費を削減したりしてますが、やはり売上を引上げないと健全な決算が出来ません。

固定経費が２０Ｍ増えるということは、売上が昨年と同じでも▲２０Ｍの減益ですから、１Ｑの様な▲８％の減収がこのまま続くと７年ぶりの赤字転落の可能性もあります。

当社の将来のため、皆さんの将来のため、そんなことは絶対に出来ません！

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会社の決算と皆さんの将来の仕事や処遇は連動します。

経営計画の売上１１４％、経常利益７５Ｍができれば５％以上の昇給も、賞与の引上げも無理なくできますし必ずやるつもりです。

それがこの会社の経営者としての責任だとも考えています。

しかし、仮に昨年度に続いて２年連続の減収減益で厳しい決算になれば、その業績に見合った昇給や賞与にせざるを得なくなります。

私が「社員の処遇改善を進めるために、、」と主張しても、業績が悪ければ取締役会で否定されます。

企業は毎年の経営計画を達成して、適切な成長と利益を作り続けながら組織を拡大させて、皆さんの処遇改善を継続的に進めることが必要なんです。

１１４％の売上増は２０１９～２０２３年度の５年間の実績ですし、リサーチ市場も復活していますから自分達が力を合わせれば必ず出来ると信じています。

１Ｑは大変厳しい決算になりましたが、まだまだ改善する時間はたっぷりあります。

まずは上期での計画達成（経常損失▲６Ｍまでの改善）に向かって、積極的に動いて行きましょう！

全員の理解と協力をお願いします。

１Ｑの経営状況は先週のマネジャー会議と、レビュー会で説明をしました。

今の当社の現状と課題について、全員が共通認識を持てたと思います。

１Ｑ決算は受注不足で売上が▲８％減少し、その結果として営業利益は計画より▲２０M、前期よりも▲１０悪化の▲２３Ｍの赤字を出しました。

その原因と今後の対策は、田井さんと、石田さんから説明した通りです。

残念ながら厳しいスタートになりましたが、改善対策を着実に進めて参りましょう。

当社の業績改善には社員の皆さん全員の理解と協力が必要です。

お配りした１Ｑレビュー資料をもう1度しっかり確認して、各チームとも改善活動を進めて下さい。

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全体から見て１Ｑ不振の１番大きな要因は、事業会社のリサーチ受注の不振でした。

１Ｑの売総計画の達成率は、Ｓ２が９６％と若干の不足でしたが、Ｓ１は６６％と▲３４％もの大幅な未達となっています。

これは幾つかの原因があると思われますが、昨年度下期のＲＧ体制の崩れの影響もあり、営業活動が計画の約５割まで大きく減少したのも影響していると思います。

営業成果はその時の活動が大きく影響するものです。

営業が適切な顧客接点と顧客コミュニケーションを作らないと、会社の決算に必要な受注を生み出すことは出来ません。

営業活動があっての顧客や案件の開拓であり案件受注ですから、まずは営業プロセスをしっかり計画通りに進めることが必要です。

また、田井さんから説明の通り４Ｑは案件対応で動けなくなるから、１～３Ｑで出来るだけ多くのお客様と営業面談をして提案の機会を増やすことが大切です。

会社も崩れてしまったＲＧ体制の整備や広告展開、協業の取組み、４月以降で下がってしまったＳＥＯ対策、CotoELの収益化に全力で取り組みます。

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１Ｑは酷い結果に終わりましたが、このまま負ける訳には行きません。

そして、まだリサーチ事業が本格化する前の３カ月が終わっただけですし、まだまだ今後の改善の取組みでキャッチアップは可能です。

これからしっかり営業活動を行い、ＳＧとＲＧの協力も進めることで、９月までには上期計画である経常損失▲６Ｍまで持って行きましょう！

業績改善に向けて、社員全員の協力を求めます。

個人としては自由度の高い働き方、個人の考えや時間の制約を受けない働き方を望むことは自然なことだと思います。

でも一方で自由な働き方を選ぶ時の強い制約とリスクと、組織で働くことの強みについて、自分の友人の事例も紹介して皆さんに伝えました。

組織で働くことの強みと、個人の働きやすさの両立を、どのあたりで線引きして両立を図るのかが、企業を強くして成長・発展させるのかの重要な要因になると考えています。

社員の皆さんがこんな風に働きたいという要望を全て取り入れれば、市場競争に勝てる会社になれるとは言えません。

前期やこの１Ｑの様な減収減益が続くといつかは赤字に転落して、事業が続けられなくなるという企業の厳しい現実もあります。

経営には会社の適正な成長と利益を生み出し、皆さんの雇用を守る大切な役割があります。

そのためにも組織力を最大限に発揮させるための規律や仕組みは必要です。

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自由な働き方でも、組織の規律や制約を守る働き方でも、企業である以上、結果（適正な成長と利益）を生み出さなければ事業は継続できません。

当社は受注不足から１Ｑが予想外に酷い決算になり、７月も受注不振で大きな赤字が続きます。

この酷い状況から抜け出すための１つの対策として、各自のＰＣでのセキュリティ管理と業務稼働の見える化ツールの導入を進めることにしました。

自由に考える時間も必要ですが、業務時間中は在宅勤務も含めて業務に集中して働くことは就業規則にも定められている規則ですから、無駄・むらを少しでも省くことで残業時間を減らし、効率性を引上げる切っ掛けになればと思います。

採用するマネジメントツールの詳細は別途、小野さんから案内してもらいます。

企業ですから自由度はありつつも、組織の効率性を担保するための一定の規律やルールは必要です。

これ以上この酷い決算を続けることは危険なことなので、考えられる問題や課題に対して１つ１つ対策を打って行きます。

自由な生活や自由な働き方は誰しも望むことだと思います。

しかし、企業はビジネスの成果を出さないと継続できない存在だから、自由度の高い働き方を続けるには、それでもやることをやり、成果を出すことが前提になります。

それが出来ないと企業の収益基盤が崩れてしまい、その後に大きな危機が訪れることになります。

自由な働き方には厳しい「結果責任」が伴います。

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１番自由な働き方は、誰にも何も言われない自由業として１人で働くことでしょう。

自分の周りにもそんな働き方を選んだ友人が何名かいますが、それは相当な制約や不自由を伴う働き方をしています。

ＣＲＣ総研の後輩で１人で会社を作り、マーケティングコンサルで独立した友人がいます。

彼は頭も良いし、マーケティングやリサーチの技術も詳しいし、専門知識と実務経験もあるので専門書も何冊か出版しています。

２人で海外出張にも行きましたが、英語もペラペラで何度か助けられました。

彼は凄い勉強家で、マーケティング関連の書籍が出たら必ず買って読むらしく、彼の１人オフィスに行ったら専門書が何百冊も山積みになっていました。

そんなプロ意識の高い優秀な彼でも生活に必要な仕事を確保するのは大変なようで、自由業の人達でネットワークを作って協業はしているものの、１人で仕事を行うことの厳しさを話してくれました。

病気でも、高熱が出ている時でも休めず、徹夜をしてでも受託した仕事は遣り遂げないと次は来ないから必死に対応するしかないと言います。

そして、５０代になっても毎月何日かはオフィスに泊って徹夜で仕事をしていると聞いて、「よくそんな働き方をしていて体を壊さないな、、」と話して何度かビールをご馳走しました。

自由な働き方というのは、自分１人で全ての結果責任を負うシビアな世界で、それが出来るのは相当に強い意志と能力と体力が必要なんです。

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組織で働くということは規律や制約もあり、個人の自由度を制限することでもあります。

しかし、それは１人では出来ない大きな仕事にも取組めるということであり、個人が何らかの事情で動けなかった時やオーバーワークになる時に、組織でカバーできるというメリットがあります。

そして、その組織を維持発展させるためには、個々人が組織の中での自分の役割や義務を計画通りに遂行することが不可欠です。

昨年度は計画を大きく下回る減収減益という悔しい結果に終わりました。

今期は組織の課題も改善して、顧客接点を作る営業活動も計画的に進めて、個々人の生産性も向上させることで、成長路線に戻せるように全員でしっかり取組んで行きましょう！

Ｓ１で新しいお客様との営業面談を進めてもらっています。

ＳＥＯを改善して潜在ユーザーをビジネスサイトに誘導しても、問合せや資料請求等まで進む方は一般的に０．５％位なのだそうです。（ＩＩＣ鈴木さんの意見）

当社のビジネスサイトには１月に約８，０００人のアクティブユーザーが来るので、０．５％なら４０人位は問い合わせがあっても良いのですが、実際には１０～２０件位しか来ていません。

これだけだと新しいお客様は十分に開拓できず、必要な受注も確保できません。

これがプル型営業の限界なのだと思います。

新規のお客様の開拓には、やはり営業の皆さんから働きかけるプッシュ型のアプローチが必要です。

お客様は１度も会っていない会社の営業に、自社の課題や計画を話すのは躊躇うから、やはり自社と自分自身を知ってもらい、この会社の彼なら彼女なら安心して相談できる。と思って頂けるお客様をどれだけ作れるかが法人営業のＫＦＳなんだと思います。

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ＭｙＥＬには月に４００人程の会員登録があり、そのうちの約２割はリサーチと関連しそうな企業の方だと聞いています。

これらの方々と営業面談をして当社の機能とサービスを知っていただいて、営業の皆さん自身の信頼を創る活動が重要です。

とは言っても、もう「インターネット調査の説明を、、、」ではお客様の関心に刺さらず、なかなかアポイントが取れないのが実態だと思います。

そして、今回「ＡＩ分析ツール（CotoEL)」が出来たのでその説明を、、、というアプローチをしたら５０件近い面談アポが取れたと聞きました。

マーケティング関係者のＡＩ活用のニーズは高まっているので、これって有効なアプローチになると思うし、当社がＡＩツールの開発も行える技術力のある会社なんだ、という良いイメージを伝える事にもなると思います。

１４日に７月見通し会議をやりましたが、４～７月はＳ１の受注不足がかなり厳しくて、それが決算に影響していることが分かりました。

Ｓ１の皆さんは「ＡＩ分析ツール（CotoEL)」もうまく活用したアポイントを進めて、案件発掘を積極的に進めて下さい。

そして、営業活動（顧客面談）を強化して、上期では受注計画が達成できるようにお願いします。

Ｓ１とＲ１が協同で企業に対する企画提案を進めることも有益な活動だと思います。

もう一方のＳ２の大学学術調査の営業についても、今期から新たな活動を進めています。

昨年度までは複雑な先生方のご要望にしっかり応えていれば、学術調査は事前に増えてくるというプロダクトアウト的な営業で、それでも２０２３年度まで順調に成長出来ていました。

しかし、昨年度の２０２４年度は前期比で▲２３％という大幅減少になり、それが昨年度決算悪化の大きな原因になりました。

そのため、今期はＧＷ明けから野口さん、尾内さんと、中島さんの３人で、これまでお取引きのあった大学の先生、約８０人に対して個別の営業訪問をしてご意見、ご要望を伺って対応する活動を進めています。

先生方に最近の当社の取組みや、他の先生方の動きをお伝えしながら、先生方の最近の研究活動やリサーチニーズをお伺いする活動です。

それによってその先生方との繋がりも強くなると思うし、新たな先生方のご要望を取り入れることで、業務を広げることも出来ると思います。

新しいご意見やご要望に対しては、Ｒ２ともよく協議して、どうやればそのご要望にお応えできるかを考えて事業に取り入れることだと思います。

この様な営業活動も行うことで昨年度の受注減少を克服して、再び成長路線に持って行きＳＴＰで「学術調査ならマイボイスコムが１番」というポジションが取れる様に動いて下さい。

ここのセグメントなら頑張れば実現できると思います。

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大学の先生方のご要望にしっかり応えられる様に、Ｒ２の体制補強にも努めます。

Ｓ２、Ｒ２もコミュニケーションを密にして、連携強化に努めて下さい。

Ｓ２には５月に中島さんが入社をしてくれて社内研修等で準備を進めてもらっています。

２Ｑでのキャッチアップと、下期に向けた良い事業展開の流れを作るべく頑張って参りましょう！

この１Ｑは厳しい業績になりましたが、幾つか改善に向けた良い動きも出てきています。

その１つは、Ｓ１の営業と、Ｒ１のリサーチャーが協同でお客様を訪問し、調査企画を作って提案する活動を始めたことです。

これは付加価値の高い「コンサル型リサーチ」を前進させるためにとても良い活動だと思います。

営業とリサーチャーが知恵と工夫を出し合うことは、それぞれが持つ知識や経験の融合で、より良い提案が出来て受注の角度を高めることに繋がると思います。

そして、リサーチャーの皆さんも直接お客様から話を聞くことで、そのお客様の課題や目的も分かり、どんな調査がそのお客様の意思決定に寄与できるのか、リアリティを持って業務に取組めるのが良いし、それが１番リサーチャーとしての実力を高めることにも繋がります。

また、営業にとってもお客様から課題を聞いてもそれを自分１人で提案書を作るのは不安でしょうし、そこの作業に時間を要すると計画された顧客面談が出来なくなるというジレンマも改善できるメリットもあると思います。

下期になるとリサーチャーは生産業務で手一杯になることが多いから、今のうちに出来るだけ沢山のお客様を一緒に訪問し、一緒にヒアリングをして、一緒に企画提案から最後の納品と報告まで取り組むことを進めて下さい。

それが受注改善の１つの対策になるし、皆さんのリサーチという仕事の面白さや、お客様に対する役立ち感も実感できて、遣り甲斐や成長にも役立つと思います。

Ｓ１×Ｒ１の協同提案、ぜひどんどん進めて下さい。

ただし、現在のＲＧの体制は十分でなく、２名の休職者も出て厳しい状況になっていることは認識しています。

６月に澤向さんが入社をしてくれましたが、会社としてＲＧの体制補強を重要な課題として捉えて、採用活動に最大限注力します。

企画提案の強化とＲＧ体制の強化を並行して進めることで、下期に向けた業績改善に努めましょう！

Ｓ１、Ｒ１の皆さん、よろしくお願いします。

当社は２０１９年３月に伊藤忠商事から多額の資金をＩＩＣ経由で投資してもらい、グループに復帰しました。

そして、その後の２０１９年度～２０２３年度の５年間はずっと増収の黒字決算を続けて、１円の配当もせずに全額を内部留保したので約７００Ｍの現預金があり、強い財務体制を築きました。

それなので、もし仮に数千万円の赤字が出ても財務的にはびくともしません。

しかしながら、伊藤忠グループでは「赤字企業は絶対に認めない」という経営方針があるので、昨年度が▲３５Mの大幅な減益で、今期も減収減益になり仮に赤字転落にでもなれば、厳しい対応があると思います。

伊藤忠グループの会社は３５６社ほどあると聞いています。

生成ＡＩで調べたらその黒字決算率は９２％でした。

赤字企業は３５６社もある中でたった２８社しかありません。

以前は２０％ほど赤字企業があったと聞いていたので、この１０年で各社が経営効率を高めたことと、赤字が続く企業は何らかの形で消滅させられたのだと思います。

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企業経営は非常に厳しいものがあります。

あの日産自動車も大幅な赤字のため、２万人の人員削減を行うそうです。

パナソニックＨＤも黒字なのに、将来のリスクに対応するため１万人の人員削減を発表しました。

広告業界３位のＡＤＫも業績不振からベインキャピタルに買収されて、韓国の振興のゲームメーカーに売却されて、あのパイオニアまでも台湾企業に売却されました。

そして、投資ファンドに買収されたり、外資系企業の傘下に入った企業の従業員には、事業リストラでの解雇や配置転換等の厳しい現実が突然訪れます。

大企業でもビジネスの世界ではこんな厳しい話が沢山起きています。

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そんな酷い事を当社では絶対に起こさないために、今期の経営計画を達成させて適切な成長と利益を生み出す経営に戻さなければなりません。

そして、それさえ出来ていれば当社は主体的な事業を継続して、より良い仕事が出来て、より良い処遇の会社を自律的に目指すことが出来るんです。

これまで何度も説明している通り、当社は＋１０％の増収なら＋６５Ｍの黒字が出せますが、仮に▲１０％の減収になると赤字に陥るので、少しの差で天国と地獄が訪れます。

そして、売上が＋１０％か▲１０％になるかは、それぞれの現場で２％、３％の効率性や生産性の改善の積み重ねで決まります。

１Ｑは大幅な受注不足から思わぬ業績不振から始まりました。

この原因と思われる課題は１つ１つ潰していかなければなりません。

まずは１Ｑで出してしまった▲２１Mの赤字を、２Ｑで上期計画の▲６Ｍまで改善することに全員が集中して取り組んで下さい。

昨日はリクルートトップセールスから聞いた法人営業が成功する３要素について紹介しました。

今日は別な営業セミナーで聞いて印象に残った得意先開拓の方法についてお伝えします。

この方もメーカーの法人営業で大きな実績を作って来た方でした。

この方が仰っていたのは、「この人はと思ったら知恵を絞って必ず３回面談した。」ということでした。

営業アポを取って訪問して会社の説明をするのは誰にでも出来ることで、良いお得意先を作るには２回目、３回目の訪問をどうやって実現して、相手のマインドシェアを取るかが法人営業のＫＦＳだと仰っていました。

１回目に訪問した時に、この方は自分の会社のお客様になる人かならない人かの見極めを行う。

この人は接点がないと思ったら次のアプローチは行わない。

そして、この方は自分達でお客に立てて良いお客様になると感じたら、どうやって２回目の訪問アポを取るかに集中して知恵と工夫を行うそうです。

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方法はそのお客様に役立ちそうな情報をお持ちするでも、簡単な提案をお持ちするでも何でも良いから、その方が興味を持って役に立つ何かを用意するのだそうです。

２回目に良いコミュニケーションが取れれば、３回目はもう知っている人という感じでアポが取れて、そして、この３回目の訪問で初めて具体的な商談になることが多いと言っていました。

１回の訪問で面識を得て、２回目の訪問で適切な会話で相手の信用を作り、３回目で商談を成功させて実績を作れば、その後は継続的なお取引ができるということです。

そして、初回のお取引が１００だとしても、継続的なお取引のＬＴＶはその１０倍も２０倍もあるので、この３回のアプローチを着実にやることが営業の基本だと話していました。

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営業の皆さんは、たった１回のオンライン面談で会社の説明をして、あとは何かあったら連絡して下さい。という様な非効率な営業をしていませんか。

マーケティング調査や学術調査の営業は、お客様の重要な課題や計画をお聞かせいただくことが必要なので、そんな薄い関係の営業に話をしてはくれません。

これだと折角できた顧客開拓の機会を無駄にするようなものです。

法人営業は相手のお客様の信用を作り、お客様のマインドシェアを他社より高めることを競争する仕事です。

そして、そんな強い信頼関係のお客様が増えたら、そのお客様のＬＴＶ（ライフタイムバリュー）は大きくて、毎年の受注実績もそんなに苦労なく出来る様になります。

この方は、、、と思ったら、どうやって深い信頼関係が築けるか、考えて考えて考え抜いたプランで攻め続けることです。

営業の皆さん、上期の受注計画達成に向けて頑張って下さい！

この話ももう何度か伝えたと思いますが、もう１５年以上前ですがある「法人営業セミナー」を受講しました。

講師は営業が強いので有名だったリクルートで、Ｎｏ１の実績を出していた凄腕の営業マンだった人で、その後独立して営業コンサルの会社を起業していた方でした。

その方が営業実績を上げるための要素は以下の３つだと力説していました。

　１．販売する商品やサービスの豊富な専門知識があること

　２．誰よりも迅速に対応すること

　３．熱意を持ってお客様に対応すること

これを聞いたらなんだそんなことか、と思うかもしれませんが、本当にそれを実践できている営業は少ないし、この３つを誰よりも徹底的にやることで大きな営業実績を作ったので間違いないです。

と色々な事例や経験も紹介しながら、自信を持って説明していましたのが印象的でした。

そして、自分の経験でも、法人営業に求められる要素はこの３つなんではないかと感じています。

豊富な専門知識があってどんな質問や相談にも適切に応えられないとお客様に信用されないし、対応が遅いとそれだけで不安になります。

そして、熱心に対応してくれる営業の人には好感が持たれて、この人に頼めばしっかりやってくれそうだな、と思ってもらえるのだと思います。

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当社の営業はコンサル型の法人営業です。

何度かの面談を通じてお客様との信頼関係を構築して、お客様の大切な課題や計画を話していただいて、そこに対して迅速に熱意を持って最適な企画提案が出来るかどうかで業績が分かれます。

当社の営業にはそんなお客様に頼りにされる存在になって欲しいと思います。

私はまだインターネット調査が始まっていない１９９８年から１人で取組みを始めました。

インターネット調査が事業として成り立つ保証もないし、自分はインターネットのイの時も知らないし、システムのことも全く分かりませんでしたが、インターネットというものが普及したら、マーケティングやリサーチに使えるはずだ、、という気持ちだけで始めた経験があります。

「インターネット上にフォーカスグループを作り、そこで集めた消費者の声を分析して企業にお届けする事業」

という企画を考えて、１９９７年に開催されたニュービジネス協議会の「ビジネスプランコンテスト１９９７」に応募して、社会人部門で１位を取ったのを切っ掛けに、会社に社内ベンチャー制度を作ってもらい、その制度で今の事業を起業しました。

１９９８年は１年間の自由な時間と、３００万円の開発資金と１つの机とパソコンを貰って実験を始めましたが、どんなシステムが必要かも、どうやってモニターを集めたら良いかも分からず、色々な人に協力を求めながら手探りでの対応でした。

そして、簡単なシステムとサイトを社内発注で作り、ネット広告や懸賞サイト等も使ってモニターを集めて、１，０００人位のモニターが集まった頃から１人で営業に回って仕事を取り、１年間で約２０社から小さな案件を受注して実績を作り、その実績を会社に示してマイボイスコムを設立しました。

起業の条件はＣＲＣ総研が８割、自分が２割出資した３，０００万円の資本金がなくなったら即時事業を停止することでした。

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スタートアップでは何でも自分１人でやるしかなく、リサーチを提案書を書いて受注したら、調査票作成、実査、集計、分析とレポーティングと納品・プレゼンまで１人でやりました。

昼間は元々のお客様を起点に紹介から紹介をもらい、昼間は殆ど営業の外回りをして、夕刻に帰社して２２時頃までリサーチの実務やモニター対応をしていました。

スタートした１９９８年から４～５年は、土日もずっと働いていたと思います。

でもそれは特別なことではなく、起業の立ち上げでは誰もがそんな働き方をしています。

そして、そんな営業活動をすることで、インターネット調査はお客様の役に立ち、事業としても成り立つし、大切なことはこれとこれとこれだ、というリアルな実感と、前進して行く喜びを感じながら事業の立ち上げに取り組むことが出来ました。

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マーケティング分野への生成ＡＩの活用は、インターネット調査で経験した時と同じような黎明期にあると感じています。

それだけに今からこのＡＩ分析分野に足を踏み入れて、お客様の声を聴きながら粘って対応して行くことが、当社の将来にとって非常に重要とだと考えています。

これまでに５０社にデモ紹介しながらなかなか契約が取れないけど、石田さんやＩＩＣの鈴木さんと知恵を絞って協力しながら、「ＡＩ分析サービス’CotoEL)」を次の成長と発展の基盤にすべくベストを尽くします。

生成ＡＩの出現は色々な産業に影響を与えると言われています。

リサーチ産業もインサイト産業への変換が求められていると言うし、当社もこの影響を踏まえた対策が必要だと考えています。

当社としては昨年度にかなりの投資を行って「ＡＩ分析サービス(CotoEL)」を完成させました。

石田さんと、ＩＩＣの野波社長、鈴木さんに頑張ってもらって良いサービスが出来たと思います。

この新しいＡＩサービスを活用して、インサイト産業への一歩を踏み出します。

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今期の受注目標は４０セットの販売です。

これだけ販売すると今期で２４Ｍほどの売上（９９万円の売上を月次展開するため）になり、初年度からの黒字が作れます。

そして、来期はこの契約で４０Ｍの大きな固定収益を生む事業になります。

３月末からＭｙＥＬの会員を中心にデモ紹介のアプローチを始めて、これまでにＩＩＣも含めて約５０社にデモ紹介を行って営業対応を進めています。

しかし、契約数はまだＣＴＣ経由で受注した大手損害保険会社の１本だけですが、デモを見てくれた方の８割位は興味を示してくれて、「２週間の無料お試し」まで行く会社も多いですが、そこから契約に持って行くために何が必要なのか、石田さんとＩＩＣ鈴木さんと相談をしています。

損益分岐点を超えるのには１５セットだから、まずはそこまでは早く目途を立てたいです。

千里の道も一歩からですので、これからは「データ事業チーム（ＤＴ）」に事業主体を映して、引き続き高井、石田を中心に営業提案を推進します。

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Ｓ１の皆さんの紹介活動も是非協力をお願いします。

Ｓ１の方には「ＡＩ分析サービス(CotoEL)」の機能紹介をしてもらい、興味を持ってくれたお客様にデモ紹介のアポを取って、デモ紹介時の同席までお願いします。

その先からは高井、石田で対応します。

当社の将来のために、差別化できる固定収益事業である「ＡＩ分析サービス(CotoEL)」を是非とも成功させるべく努力を続けます。

昨日も共有しましたが４月、５月が思わぬ売上不振になり、１Ｑは前期より営利が▲９Ｍ悪化の▲２２Ｍの赤字が見込まれています。

そして、５月の受注を見たら ７Mしかなくて、過去１０年間で見たことない酷い実績でした。

この様な受注不振の原因はどこにあるのでしょう？

このまま受注が増えず昨年と同じ様な▲９％の売上減になると、赤字転落になってしまいます。

昨年度の経常利益は４９Ｍでした。

そして、当社は固定比率が高いので▲９％の売上減で営業利益は▲３５M下がり、更に今期はベースアップ等で５％の昇給も実施したので、固定費が▲２０M増加します。

この条件で▲１０％売上減で試算すると、以下の様に当社は▲６Ｍの赤字になります。

　１０％減収時の利益試算：　４９M　―　３５M　―　２０M　＝　▲６Ｍ

一方でリサーチ売上を計画通り１０％増やせば＋６４Mの黒字決算が出来るんです。４月にネット調査の定価を５％値上げしたから、リサーチ案件を５～６％増やせば６４Mの増収増益が実現できます。

　１０％増収時の利益試算：　４９M　＋　３５M　―　２０M　＝　＋６４Ｍ

そこにTextVoiceとCotoELの利益を積上げることで、＋７５Mの営業利益を作るのが今期の計画です。

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この試算を見ても分るように、売上が１０％増収か、▲１０％減収かで決算は天地の違いになります。

そして、今期を減収の赤字決算などには絶対にしてはなりません。

そのためには、今から受注と売上を引上げる営業活動を強化するしかないです。

営業の皆さんは、上期の受注計画達成に向けて積極的な営業活動を進めて下さい。

Ｓ１は月３５件の顧客面談の行動計画にしていると報告を受けていますが、これを全員が実行することで新しいお客様と案件の創出に注力して下さい。

また、ＲＧとも提案書作成で協業することで、良い効果が出ることを期待しています。

Ｓ２は昨年度までプロダクトアウトで待ちの営業でしたが、ＧＷ明けから大学のお客様訪問を始めていて色々な改善対策が見えて来たようです。

当社は専門サービス業であり、学術調査もクロスマーケ等との競争もしているので、先生方から新しい研究の取組みや他社の動向を伺いながら、自分達に出来る改善対応を続けることで、必ず良い結果が生まれると期待しています。

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これは以前から何度も何度も伊藤忠商事の岡藤会長の発言等も引用して伝えて来ましたが、「営業実績が不振の時にはとにかくお客様のもとに足を運んで、お客様の話を聞いて提案する機会を増やす。」しかないんです。

営業が顧客面談をしないと新しいお客様も案件も創出できず、既存顧客からの引合対応だけでは会社は減収減益で、赤字企業に転落してしまいます。

ＧＷ明けから積極的に顧客面談をしている方もいますが、まだ十分な面談予定が入っていない方もおられます。

顧客面談の計画が未達で受注が大幅未達では、営業の責務を果たしているとは言えませんし、ビジネスとしても、会社としても評価できません。

ビジネスはビジネスです。

営業は各自の受注計画の達成に、真剣勝負の取組みを進めて下さい！

日産自動車は国内外で約２万人を人員削減する方針を固めた。これまで公表していた約９，０００人から１万人超を追加する。経営不振に直面する同社は４月下旬、２０２５年３月期の連結最終損益が最大７，５００億円の赤字（前の期は４，２６６億円の黒字）になったと発表していた。大幅な人員削減の追加により、経営の立て直しを急ぐ。（日経新聞）

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また日産自動車の動きが注目されています。

昨年度にホンダとの資本提携に動きながらも、ホンダの傘下に入ることはプライドが許さなかった日産ですが、流石に７，５００億円もの赤字を出してしまうと、プライドどこではありません。

そのための対策が１万９，０００人もの人員削減、リストラみたいです。

企業としてのプライドと２万人近い社員を退職させるのは、どちらも経営者にとって辛くて厳しい判断だと思いますが、社員の解雇の方が社会的責任は重いと思います。

日産は以前にもカルロスゴーンが社長になり、２万１千人の人員削減をしています。

そしてまた、２万人近い社員のリストラです。

歴史のある著名な大企業であっても、売上が減少して赤字に陥ると、沢山の個人の生活を脅かすことになります。

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大企業だから安心して働き続けられる保証はありません。

価値のあるサービスをお客様に提供し、適正な成長と利益を出すことが企業の基本です。

巨大企業の日産と当社を比べることは出来ませんが、企業であることは同じであり、適正な成長と利益を確保する経営計画を達成するために、経営者も社員も一丸となって事業に取り組むことが大切です。

当社は経営状況や経営の課題も共有しながら、ベクトルを合わせて働いて会社を成長させて、社員の皆さんがハッピーになれる会社にしたいと強く望んでいます。

そのためにも今期は必ず経営計画を達成させて、会社を成長軌道に戻しましょう。

日産の様な会社にならないため、全員の協力をお願いします。

もう１５年も前ですが、良いリサーチを提供して満足もしてもらったお客様が、いつの間にか他社にお客様を取られていることが多数発生したことがありました。

それらのお客様をお尋ねして話を伺ったら、「御社は良いサービスを提供してくれて満足してました。でもその後１年間以上も誰からも連絡もなく、その間でＭ社の営業が頻繁に来て色々と熱心に提案してくれたので、そちらに頼んでしまいました。」ということでした。

そのため、この様なロスをどう防ぐのかを関係者で話し合って、セールスフォースを使ったＣＲＭを取り入れて半年に1度は連絡をすることと、１日に２件、月に４０件の顧客訪問をすることを決めて、全員がこの計画を遂行してくれました。

そして、ビジネスメールを月１回お送りして、細くても良いから当社のことを想起してもらう機会を作ることも取り入れました。

この様な対応で業績の改善を行った経験があります。

お客様は１年以上も何の連絡もないと、この会社はうちには興味がないんだなと思ってしまい距離感が出てしまうものなんです。

新しいお客様に当社のことを知ってもらうことも重要ですが、既存のお客様に定期的にコンタクトをして関係を継続させるのも営業の大切な仕事です。

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営業の皆さんは少なくとも半年に１度はお客様に何らかの新しい情報（自主調査結果、新しいメニュー、企画提案等）を提供しながら、お客様と会話をして下さい。

継続的なコミュニケーションと提案の中で信頼関係を構築することが、より良い業務のご相談をいただくことに繋がります。

オンラインで１度業務説明をしただけではお客様の印象には残っていません。

そして、法人営業は引合が来たら見積対応するという仕事ではなく、専門知識と知恵と工夫と行動で、新しいお客様と新しい案件を創出する仕事です。

４月、５月の売上は大幅な計画未達で、５月時点で減収減益の見通しになっています。

１Q決算までには改善したいのと、上期では必ず計画を達成させなくてはなりませんから、営業の皆さんの奮起と、攻めの営業活動を進めて下さい。

３月に旧知の飲料メーカーのリサーチマネジャーに私と石田さん、田井さん、吉田さんで「ＡＩ分析サービス（CotoEL）」のデモ紹介に伺いました。

「ＡＩ分析サービス（CotoEL）」の紹介でアポを取りましたが、リサーチの責任者ですので、そちらの方でも関係性が築ければということで、田井さん、吉田さんにも同行してもらいました。

もう１０年も前から面識のある方でしたが、私自身はビジネス接点もなかったのでお会いするのは５年ぶりの訪問でした。

この会社ではペルソナ分析で良い成果が出てなくて、少し前からペルソナは禁止になり、実際に存在する人から聴取した情報で考える方針になっているのだそうです。

CotoELのペルソナは関係者が創造した架空の消費者ではなく、実在するモニター自身の属性と過去のアンケート回答で作ったペルソナだという説明には共感してくれましたが、CotoELの契約には繋げることができませんでした。

しかし、面談している会話の中で、「そういえば御社のテキストマイニングは、、、」という話になり、「テキストマイニング（TextVoice)」の見積をお願いできますか、、というご依頼をいただきました。

その後、田井さんが見積を出して「テキストマイニング（TextVoice)」の年間契約を頂くことが出来ました。

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訪問の目的は「ＡＩ分析サービス（CotoEL）」の紹介でしたが、結果的にはお客様の課題を伺うことが出来て、TextVoiceでの営業成果が作れました。

これもお客様と直接会って話しを伺うことで、ニーズの掘り起こしが出来た１例です。

この様な話を頂けたのも１０年も前から何度も直接お会いして、色々なやり取りをした信頼関係があったからです。

仕様の確認等であればオンライン会議が便利ですが、１回目、２回目は信頼関係を作るため出来るだけ直接訪問するようにして下さい。

直接訪問の方が情報量が数倍多いし、相手の印象も強く良くなるのは間違いありません。

あと１カ月半で最初の関門の１Q決算になります。

まずは１Ｑの受注計画を達成させて、成長軌道を着実なものにする努力を続けて下さい。

営業の皆さんが単純に「インターネット調査のご案内で、、、」と言ってももうアポイントは取れないと思うので、新しい商材であるCotoELも活用してアポ取りをしてはどうでしょう。

ファミペイを活用した「購買直後調査」のＦＭＯＴ調査も活用できると思います。

「アンケートデータベース（MyEL)」のレポートを持参して説明するのでも良いでしょう。

相手の業務や役割を想定して、とにかく相手に役立つ情報や提案が何かを考えて、１件1件に自分なりのシナリオで丁寧にアプローチすることがアポを取る条件です。

お客様にどんな情報や企画を提示をして、どんな方法でアポイントを取るのかは、営業の知恵と工夫の出しどころで、それが法人営業の難しさであり、面白さでもあります。

何かを売り込もうという姿勢でなく、お客様の信頼を構築し、何らかの形でお客様のお役に立ちたいという気持ちで誠意をもって対応することです。

そして、お客様との会話の中でお聞きした課題に対して、自分が自分達が何が出来るかを考えて、「それなら当社ならこんなことで役に立てると思うので参考まで提案させて下さい。」と言って、その場で翌週のアポをいただいて再度訪問することです。

そのような継続的なやり取りがお客様の信用を作り、その提案自体が採用されなくても、何か課題が生じた時に彼に彼女に相談すれば何とかしてくれるだろう、という関係を構築するのが法人営業の最初の仕事です。

私もその様なやり方で沢山のお客様を作り、良い関係を築いて多くの受注実績も作れたから間違いありません。

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上期のリサーチ売上が▲１７％のもの大幅減少で、上期の経常利益が前期より▲１８M（▲７Ｍ→▲２５Ｍ）も悪化したのが昨年度の敗因でした。

今期を再び成長路線に戻すためには、上期でリサーチ受注をどこまで増やせるかです。

新しい商材のCotoELも上手く活用して、お客様のアポを出来るだけ沢山取って、お客様との面談と会話を重視した営業活動を進めて下さい。

上期の業績改善は営業の皆さんの活動にかかっています。

顧客面談も計画通り行わずに、受注が未達でしたでは責任ある組織人とは言えませんし、会社として評価することも出来ません。

まずは計画通りにしっかり営業プロセスを遂行して下さい。

２期連続の減収減益は絶対に許されませんから、営業の皆さんの積極的な営業活動に期待しています。