Takai Voice

もう２７年も前の話になりますが、ＣＲＣ総合研究所は「総合研究所」という社名なのにシンクタンク部署がリストラされて、社名もＣＲＣソリューションズに変わりました。

そして、シンクタンク部署でリサーチをやっていたスタッフは、管理部門や営業部門等に配置転換になり、１部の社員は解雇されたことは紹介しました。

その後、この社長の判断で「社内ベンチャー制度」を作ってもらい、１人で事業の立ち上げをしている時にも色々とアドバイスも頂いて応援してくれました。

部署解体の時はなんて酷いことをする社長だと思いましたが、今から考えると赤字部門を何とかするために経営者として必死だったのでしょう。

自分が異動した「ＩＴコンサルティング事業室」の部長は、伊藤忠商事で鉄鋼原料の営業をやっていた人が来ましたが、それこそＩＴのあの字も知らない人で、何も具体的なアクションも出来ず右往左往するばかりでした。

商社マンなのにビジネスの出来ない人だと思いましたが、この方も５０代後半で、全く経験もなく、興味もない業務の部署を任されて戸惑っていたのだと思います。

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大企業は中小、中堅企業より雇用は安定していて、処遇も良いというメリットはあると思います。

でも雇用の安定や良い処遇は、規模が小さな組織でも実現できることです。

特に工場や全国の事業拠点も必要のないリサーチであれば、技術力を向上させて高付加価値なサービスを提供し、独自性の高いサービスも構築すれば十分にできます。

一昨年度の経常利益率の１８．５％はインテージや、クロスマーケ、赤字に転落したマクロミルより高く、昨年度の１７．０％も遜色ない利益率だと思います。

あとは如何に事業規模を確実に、毎年１１５％のペースで拡大して行くかであり、前期比１１５％で作成した経営計画を着実にクリアすることです。

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どうやれば毎年の経営計画が達成できるのか、、

それはまずは「経営計画は必ず達成させると全員が想うこと」です。

これは経営の神様と言われているパナソニック創業者の松下幸之助さんの「ダム式経営」の考えでもあります。

ＧＷ前までは昨年度を上回る売上見込があり、田井さんから「これから５月、６月が去年並みの受注があれば１Ｑの計画は達成できる見込みです。」

という報告を受けていて安心していました。

しかし、今週のマネジャー会では「ＧＷ明けからの受注がパッタリと止まってしまい、１Ｑは大幅な計画未達になりそうです。」という報告に変わりました。

Ｓ２の大学関係の受注はほぼ計画通りですが、Ｓ１の企業案件の受注が大きく不足しています。

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これはこれまで何度も言ってますが、企業が相手の法人営業はオフィスで引き合いを待つ「プル型」では成り立ちません。

こちらから仕掛けて営業訪問をして、お客様との会話を通じて課題を引き出して、その課題に役立つ調査企画を提案するプロセスが不可欠です。

営業がずっとオフィスにいて新しいお客様が開拓できるほど、リサーチ営業は簡単ではないんです。

それは私も長年リサーチの提案営業をやっていたから分かります。

こちらからの攻めの営業で新たな顧客と案件を創出することが、営業に１番期待をしていることであり、それが皆さんのミッションだと認識して下さい。

Ｓ１の営業の皆さんはもっと外に出て、お客様との対話を増やすことです。

１Ｑの受注計画が未達なら、その不足分を２Ｑで埋めるために営業活動を強化して下さい！

２Ｑでのキャッチアップを期待しています。

「コンサル型リサーチ」は「装置型リサーチ」より作業工数がかなり膨らむし、リサーチャーを育成するための時間とコストもかかるので、マクロミルが出した低料金では採算が合わないのが悩ましい課題でした。

そのため、当社は「２）NeW Researchの開発」の方針に沿ってマーケティングツールを開発して固定収益を作り、その収益基盤の上でお客様に役立つ「１）コンサル型への展開」を実現する戦略にしました。

この目的で２０１５年から開発に取り組んだのが「テキストマイニング（TextVoice)」です。

しかし、独自のツールを開発することは、思ったより何倍も労力と開発コストがかかることでした。

「テキストマイニング（TextVoice)」の開発に２人を専任にして、多額の開発投資も必要でしたので毎年３千万円近い持ち出して、最初の３年間で約１億円もの資金が流出してしまいました。

そして、「テキストマイニング（TextVoice)」の事業赤字の影響もあって会社の決算も赤字に転落してしまい社内の雰囲気も暗く、退社される社員の方も増えました。

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その頃は当社の体力で独自のツール開発は間違いだったのか、と悩む期間が５年も続きました。

それが３年前から少しづつ契約が取れる様になり、事業収益もプラスになりました。

そのお陰で２０２２年度の売上経常利益率は１８．５％で、利益率だけは上場している６社のリサーチ会社と比べても１番高い実績が出せました。

２０２３年度は売上計画未達で経常利益率は１７．０％に下がりましたが、それでもまだ上場他社に負けない水準だと思います。

そんな狙いと経緯で出来た「テキストマイニング（TextVoice)」ですので、前期からの約１２００万円を投資した機能改善（ポジネガの追加とパースペクティブの改善）で、再度契約数が増えることを期待しています。

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でも固定収益を強化するのは、装置型より工数がかかり技術者育成にも時間がかかる「コンサル型リサーチ」を実現する手段ですから、営業の企画提案力と、リサーチャーの技術力の強化が進まなければ目的が達成できたとは言えません。

また、当社は利益率だけは高いものの、売上規模が過小なため１人当たりの利益が高い訳ではありません。

「テキストマイニング（TextVoice)」の契約増と、「コンサル型リサーチ」の実現で1人当たりの利益も大幅に引き上げることで、社員の皆さんの処遇改善も進めたいと強く願っています。

前期比１１５％の経営計画を達成しながら成長を続けて、良い利益を出して株主に適正な配当も出せれば、大幅な昇給や賞与の引き上げも出来ます。

その良い循環を作るために会社も対応するので、皆さんも努力を続けて下さい。

大学案件は大学の先生方の複雑な要望に対して、しっかり対応して、研究に役立つデータを提供することが当社の役割であり、そこはある程度出来ていると思います。

当社が改善に取り組むことが必要なのは、もう１つのターゲットである事業会社に対して、しっかりした品質の「コンサル型リサーチ」を提供するための技術力と対応力の強化です。

ここの課題に対して何をしたら良いか、田井さん、石田さん、石橋さんと協議して、以下の３つの取組みをやることにしました。

１）良い調査実績の共有ケーススタディ

　過去にはお客様の課題に対して良い調査企画を提出して受注し、調査設計からレポーティングと提案までしっかりしたサービスでお客様から評価いただいた案件も沢山あります。それらの良い事例を４～５ケース抜き出して、調査提案書→調査票→調査レポート、の流れでのケーススタディをします。

２）調査設計、調査企画書作成の技術研修

　多くのリサーチャーが自分で調査設計を行い、それを調査企画書の作成に結び付けた経験がないことが分かりました。これでは調査設計や調査企画書の基本的な知識も身に付かないし、実戦で対応も出来ないと思います。ここを補うため１部のリサーチャーに調査提案書作成の研修を行います。

３）実案件での品質確認対応

　上期に調査設計からレポート作成の案件が生じた場合に、調査票作成段階、データ集計が出た段階、そして、調査レポートのドラフトが出来た段階の、３つのプロセスで、石田さん、田井さんと、営業担当、メインとサブのリサーチャーが内容の検討をする確認とブレストを行います。

この３つの対策もこの上期に実施することで、企業案件を担当するＳ１営業と、Ｒ１リサーチャーの技術力と対応力の向上を目指します。

対象となる方には、後日、田井さん、石田さんから説明をしてもらうので、ここは真剣に取り組んで下さい。

大学の案件は順調に増えていますが、昨年度は企業の案件が伸び悩んでいます。

そんなところに昨日示したように、お客様から当社のレポートに対する厳しい意見が寄せられました。

やはり原因があるところに結果があるのであって、おそらく当社の技術レベルが「コンサル型リサーチ」の出来る会社という目標に対してまだまだ大きな開きがあるのだと思います。

大学や研究所関連はプル型の対応でも良いと思います。

しかし、企業から調査設計から調査レポートと考察提案まで行う「コンサル型リサーチ」を作るには、こちらから調査企画を提案するプッシュ型の営業と、お客様の課題解決に役立つ調査設計やレポート作成力、考察・提案力の技術が必要ですが、そこがまだまだ出来ていないのが現実です。

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そのために、当社の調査レポートのどこが足りないのか、もっとどんな企画提案やレポート作りが必要なのかを顧客視点で整理することと、実際にお客様の課題に対してＳＧの営業と、ＲＧのリサーチャーが協力して対応する事例を作るプロジェクトを始めることにしました。

プロジェクトの進め方は私と田井さん、石田さんの３人で検討し、当社のやり方に染まっていない若手メンバーで取組んでもらうのが良いということになりました。

そして、ＳＧの丸山さんと後藤さん、ＲＧの宮前さんと高木さんの４人をメンバーとして、田井さん、石田さん、石橋さんはオブザーバー的に必要ならサポートするという体制で進めてもらいます。

こちらの活動を改善対策の１つとして上期中に進めてもらい、そこで出た成果を事業活動に取り入れて行きたいと思います。

どんな成果が出るかまだ分かりませんが、このプロジェクトで、何らかの気付きや変化に繋がることを期待しています。

丸山さん、後藤さん、宮前さん、高木さん、プロジェクト遂行よろしくお願いします。

今週で５月も終わり、あと１ヵ月と４日で１Ｑ決算になります。

先週の経営会議と今週の朝礼で皆さんに共有した通り、４月の営業利益（損失）は▲７．６Ｍでほぼ昨年度と同じでした。

昨年度の１Ｑは前々期の＋０Ｍから、前期は▲１３Ｍも悪化してしまい、それが最後まで響いて計画未達に終わりました。

昨年度は１００Ｍの利益計画に対して実績は８４Ｍでしたから、１Ｑが前年度並みの＋０Ｍだったら前期もほぼ計画が達成できた訳で、１Ｑ不振が大きく影響したことが分かると思います。

それだけに今期も昨年度並みの数字ではダメなんです。

今期１Ｑの計画は経常利益で０．８Ｍです。

この数字がクリアできれば、今期を良い流れに持って行けると思うから、まずは１Ｑ計画の数字を意識した案件の取り込みを進めて下さい。

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昨年度の経常利益が８４Ｍで、それを１００Ｍまで上げるのはそんなに難しくない様に見えると思います。

しかし、今期は昇給と５名増員で３０M近く人件費が増えるので、１００Ｍの経常利益を作るには４５Mの売上総利益（粗利）の積上げが必要なんです。

そのため１Ｑで昨対＋１３Ｍの利益改善は是非とも実現したい目標です。

１Ｑの営利＋０．８Mの計画達成に向けて、全員のベクトル合わせをお願いします。

来年度の新卒採用の選考を中心に続けています。

学生時代にどんな仕事をやりたいかが分からないのは当然で、就活の時期になって初めて業界調査やインターンの情報で考えるものだと思います。

それなので、新卒採用に関しては人柄と能力と仕事に対する考え方を見ています。

ただし、リサーチ業は企画営業もリサーチャーも考える仕事だから、一定の難易度のある大学の方に絞り、1次面接が通った後も論理的な思考の能力と、幾つかの項目の適正は適性検査で見て一定以下の方は見送る様にしています。

そのため応募者は７０人ほどいましたが面接はまだ６、７人です。

今年も売り手市場で思うように進んでませんが、どれだけ良い方が入ってくれるかが今後の当社の将来に大きく影響するから、採用は妥協できません。

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先日はある有名私大の文学部で仏文を専攻している方の応募がありました。

仏文の方ですがマーケティングに興味があり、リサーチ会社と広告会社、それにコンサル会社を見ているとのことでした。

１次面接は面接官の３人とも好印象で、適性検査も能力が高く合格で、最終面接時には若手リサーチャーとも面談してもらって、本人も是非リサーチャーとして働きたいとのことでした。

そのため、この方なら内定を出しても良いのでは、、と思いました。

しかし、彼女がマーケティングの書籍を１冊も読んでいなくて、大学の講義やセミナーも受講していないのが気になりました。

そこは「自分は学習することが大好きで勉強するから大丈夫です。」という答えでも良いと思ったのですが、マーケティングとリサーチの初歩的な書籍を２冊差し上げて、これを読んで本当にやりたい分野かをよく考えて私に連絡して下さい。という提案をしました。

自分としては「やはり面白く興味を持って取り組めると思います。」という返事を待って内定を出そうと考えての提案でした。

しかし、１週間後に頂いた返事は「この本を読んでも自分の理解が進まず、興味も感じられませんでした。色々と親身に対応してくれたのに本当に申し訳ありませんでした。」というものでした。

残念でしたが事前に違うことに気づいたのは、彼女のためにも良かったのだと思います。

そして、「貴女は印象も良く能力も高い方ですから選択肢は多数あります。自分に合った会社と仕事に巡り合い、元気に活躍して下さい。」という主旨のメールを送って終了しました。

採用活動はかなりの時間と神経を使う難しい仕事ですが、当社は人が命の会社ですから社長の重要な仕事だと思って取り組みます。

政府は物価上昇を上回る賃上げによって景気を回復させる方針を出しています。

そして、企業もその方針に対応して、物価上昇が続く中で今期は高い賃上げが行われています。

急速に収益を伸ばしたメガバンクが、人材確保で初任給を２～５万円も引上げたということがニュースにもなりました。

そして、連合が４月に組合がある企業を対象に行った調査で、以下の様な結果が発表されました。

　〇大企業（組合員数が３００人以上）の正社員　　　１６，６１９円

　〇中小企業（組合員数が３００人未満）の正社員　　１１，９１２円

収益力や財務力が大きいので大企業の方が高い実績になっています。

そして、中小企業と言っても組合員数が２００～３００人いる中堅企業でも、ベースアップを含めて１１，９１２円の昇給というのが今年の実態のようです。

そのため、この情報も参考にして当社もベースアップを行い、正社員の平均昇給額を１１，５００円に設定しました。

昇給額は前期や前々期の評価や、今期の役割や昇格・降格、相対的なパフォーマンスやランクによって差を付けていますから、この金額よりかなり多い方もいれば、少ない方もいます。

しかし、全体としては組合員数が３００人以下の中堅企業での平均的な昇給だと思って下さい。

もちろん正社員が３０数名の当社が、大企業以上の昇給にすることも出来ますが、去年の計画未達と減収の実績から見ても、今期はこの水準が適切だと判断しました。

ちなみに経営者の私は計画が未達であったため、昇給はゼロにしています。

こちらは５月の給与で４月分の昇給額を含めて支給します。

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今期は１００Ｍの利益計画を上回る実績を出して、もっと高い昇給ができるようにしましょう。

計画を超える利益さえ出せれば、大企業を超える昇給だって堂々とできます。

社長としてそんな好循環を実現したいと強く念じています。

前期は売上が前期比１００．４％の横ばいで、経常利益は前期より▲７．１M減の８３．７Mでした。

これは計画比８３％の▲１７％の未達でした。

当社は今の規模感と市場のポジションのままでいたら埋没してしまいます。

それなのであと５年は毎年１１５％の成長を実現して、調査の調査設計やレポーティングや、考察提案が求められるコンサル型リサーチのセグメントで、想起される３社に入ることが必要です。

２年続けての計画未達は許されませんし、今後の当社の将来にマイナスの影響があるので絶対に避けなければなりません。

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そのため、今期は営業と生産の体制もしっかり整えることで、経営計画を確実に達成させたいと考えています。

あと１カ月半で重要な１Ｑ決算の時期を迎えます。

ここで＋１Mの利益計画が達成できれば、昨年度は▲１３Mでしたから＋１４Mの改善になります。

今期は昨年度８４Mだった経常を１００Mまで引き上げる計画です。

これだけなら＋１６Mの改善で良いのですが、実際には皆さんの昇給と、５名の増員で３０M近く人件費が増えるので４５Mの売上総利益の積上げが必要なんです。

そして、上期で大幅な利益改善が進めば下期に余裕も生まれます。

１Ｑで＋１４Ｍの改善が出来れば良い流れが作れると思うので、まずは６月末の１Ｑ計画の達成に向けてしっかり対応して行きましょう！

学生アルバイトの入社が決まったので案内します。

千葉大学の工学系の大学院２年生の清宮さんという男性の方です。

配属はＲ２で５月２０日（月）からの出社、週２日、10：00～18：00の勤務です。

先月入社した上智大学４年の内藤さんと合わせて、これで学生バイトは２名になります。

上期はもう１名のアルバイト採用を予定していて、６月までには３名体制になるように石田さん、小野さんに面接を続けてもらいます。

関係の皆さんは受入れの準備をお願いします。

学生アルバイトの方は皆さん優秀です。

彼らにお願いできる業務は出来るだけお任せして、社員の皆さんはより付加価値を高める業務に時間を使う様にして下さい。

リサーチ業務が増えてくれば適宜バイトの方は増員します。

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営業とリサーチ、そして、システムの体制も強化をしながら、前期比１１５％の今期の経営計画を着実に達成させたいと思います。

当社の経費の４割強が人件費なので、今期で５人の社員を増やすのは経営的にはかなりの負担です。

でも体制を強化しながら数字を伸ばして、会社を発展させることが今の当社にとって重要との認識で、この採用計画を進めたいと考えています。

人件費の固定費が大幅に増えながら売上が横ばいになると、会社の決算は一気に厳しくなります。

今の当社は１１５％の成長がマストなので、意識と行動のベクトル合わせをして下さい。

モニター募集と営業の集客で、Yahoo！広告と、Google広告に毎月約100万円、年間で1,200万円ほどの広告を出しています。

当社でもこんなに大きな金額を払っているから、大企業では憶の投資をしているでしょうし、それだからYahoo！もGoogleも莫大な収益を上げているのでしょうね。

リスティング広告もアフリエイト広告も、その仕組みさえ出来れば、あとは利用者が勝手に設定して使うから彼らは何もしないで毎月売上が立ちます。

このシステムを作るには相当な投資をしているでしょうが、ある利用者数を超えるとどんどん利益が増える収益逓増ビジネスです。

リサーチは受注してから人的な生産活動に入る事業ですから真逆です。

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この構造の課題に対応する１つの方策が、リサーチ業務を極力装置化して、業務も細分化して分業するマクロミルの様なモデルなんだと思います。

しかし、このモデルだとサービスの差別化も難しくて価格競争になり、市場成長率が鈍化すると益々効率化と低価格化が求められます。

その結果としてマクロミル社は２０２３年６月期の決算で▲８億円もの赤字に転落しました。

もう装置型サーベイでは利益が出しにくい環境になっています。

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当社は彼らのリサーチとは異なり、人的な専門サービスで評価される会社を目指しています。

それは装置型リサーチより労力がかかるし、人的育成に時間もかかりますが、その分のコストを収益逓増モデルのTextVoiceと、ＭｙＥＬでカバーする戦略です。

目標は付加価値の高い「コンサル型リサーチ」ができる様になり、装置型リサーチとは全く別なサービスだとお客様に認識してもらえるリサーチ会社になることです。

繰り返しになるけど、当社の基本方針として覚えておいて下さい。

昨日で早くも４月が終わり５月に入りました。

４月の月次決算はこれからですが、４月の売上は昨年度より▲３Ｍほど少なくて、経常利益も▲２Ｍほど悪化した▲９Ｍの赤字スタートになる見込みです。

２０２２年度は１ＱにＦＭＶ事業化の大きな案件が入ったお陰で、１Ｑからたった２万円でしたが黒字になりました。

最後は私が会議費の請求書を５万円ほど自腹にして２万円の黒字にしたというのが裏話です。

それだけ１Ｑから黒字にすることに拘っていました。

会社の評価は▲１万円の赤字と、＋１万円の黒字では全く違います。

赤字会社と黒字会社という見方に分かれるので、会社の信用が大きく異なります。

昨年度の１ＱはＦＭＶ等の大型案件が無くなった反動で、▲１３Ｍもの赤字に落ちてしまいました。

それが昨年度の計画未達と、▲７Ｍの減益の原因になりました。

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リサーチ案件が極端な下期偏重、４Ｑ偏重の市場であるから仕方がない面もあるのですが、１Ｑから黒字になると年度決算はだいぶ楽になります。

それが前期の２月、３月の超繁忙の業務を緩和することになるので、何とか１Ｑから数字を作り良い流れを作りたいと考えています。

毎週、月曜日のマネジャー会議で受注と売上の状況を田井さんに報告してもらっています。

その報告によると今期の１Ｑの鍋入れは昨年度より良く、現時点で１Ｑの売上見込の案件に、昨年度並みの発生の金額を加えると１Ｑの売上計画はクリア出来て、採算がトントンのところまで持って行けるのではないかということです。

今期の１Ｑの経常利益がトントン（＋０）になれば、昨年度より＋１３Ｍの利益改善になります。

まだ安心できる状態ではありませんのが、しっかり営業をして１Qの黒字を実現させましょう！

営業の皆さんは、積極的に外に出て出来るだけ多くのお客様と面談をして、新しいお客様と案件の創出に努めて下さい。

何とか１Qから良い流れを作りたいので、積極的な営業提案をお願いします。

最後に「アンケートデータベース（ＭｙＥＬ）」の改善策を説明します。

ここは主に以下の対応をしています。

　５）伊藤忠商事のＭｙＥＬ全社導入

　７）ＭｙＥＬ×ＢＩ×ＡＩの開発の着手

伊藤忠商事の全社導入についてはＩＩＣの協力ももらいながら、半年以上も提案を続けてやっと１月から実現しました。

これでの収益向上は年間３．６Ｍだけですが、これは伊藤忠商事の社員の皆さんに、リサーチではどんなことが出来るのかの理解を促進し、身近なところにマイボイスコムがいることの認知と関心を高めて、彼らから個別案件の引合いを増やすのが主な狙いです。

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ＭｙＥＬ自体の売上を引上げる手段としては、ＭｙＥＬのデータをＧＣＰに入れて、ＢＩで分析できる環境と、生成ＡＩでリコメンドを出すサービスの開発になります。

こちらは４ＱにＩＩＣと同じグループのＧＩＣ（ジーアイクラウド社）に２５０万円を払って、ＰＯＣの実験が出来るシステムを開発しました。

そして、石田さん、日置さん、中川さんでプロジェクト化して、このシステム環境を使って色々と分析を試してもらい、事業化の検討を行います。

事業化にはかなりの開発投資が必要になると思いますが、この事業が成功すれば大きな発展が出来るかもしれません。

ＭｙＥＬは２６年間もかけて膨大な投資をしながら作った約３６００件の調査データがあり、それが自社の詳細パネルのＩＤで繋がり、２８項目もの個人属性も付いた日本で最大のインサイト情報です。

これは他社にまねのできない経営資源ですので、ぜひ良い商品にして行きたいと考えてます。

石田さん、日置さん、中川さん、こちらの知恵出しお願いします。

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リサーチ事業も、TextVoice事業も、ＭｙＥＬ事業も説明会で田井さん、石田さんが事業レビューで説明してくれた通り、それぞれについて改善対策を打ちました。

これらを組織的で計画的に進めれば、前期比１１５％の成長と、５名増員と昇給での約３０Ｍ人件費の増加も跳ねのけて、経常利益１００Mがクリアできると考えています。

何度も繰り返しになりますが、成長と発展があって社員の皆さんを始めとした関係者（ステークホルダー）がハッピーになれるのが企業です。

今期は必ず再び成長の流れに戻して、経営計画を着実に達成させましょう！

皆さんの理解と協力を是非ともお願いします。

昨年度はTextVoiceの契約を毎月１件増やして、前期の４３．９Ｍから５５．２Ｍに１２６％で引き上げる計画でした。

それが実績は３６．３Ｍで前期比８４％の大幅な減収になりました。

TextVoiceの粗利率は９４％と非常に高い固定収益ですので、ここが７．６M減少したのは、前期決算に▲７Mの減益要因になりました。

「固定収益を増やして、付加価値の高いコンサル型リサーチを推進する」ことが当社の基本戦略ですからここでTextVoiceの売上を落としている場合ではありません。

TextVoiceはアンケート調査のＦＡ分析では他のツールより操作が簡単で、結果も使いやすい。という評価を得ています。

しかし、アンケート調査を継続的に実施している企業も限定的ということもあって、解約が予想以上に多くなってしまったのが敗因でした。

そのため、

６）TextVoiceの機能強化

に田井さん、石田さん、丸山さんを中心に取り組んでもらいました。

主な機能改善は、ポジネガ分析が出来る機能を追加と、パースペクティブの改善でＶＯＣ分析のニーズも取り込むというものです。

この機能改善には約１０Ｍ（１，０００万円）の開発投資を行いました。

また、石田さんを中心に辞書の整備にも取り組んでいます。

これらの機能改善をもとに積極的な営業提案もすることで、今期は月１社のペースで契約社を増やす計画を実現させます。

前期より１２社契約が増えると約８Mの利益拡大が見込めます。

これは是非とも実現して欲しいと思います。

田井さん、石田さんから昨年度の事業レビューと今期の改善対策を説明しましたが、今期の各事業の対策について補足します。

昨年度は伊藤忠グループの案件減少と、TexTvoiceの不振等で売上が横ばいで、経常が▲７Mの減益に終わりました。

それを改善して再び１１５％以上の成長軌道に戻すため、リサーチ事業、TextVoice事業、ＭｙＥＬ事業のそれぞれについて改善対策を打ちました。

まず主事業であるリサーチ事業に関しては以下の様な対策を行っています。

１）後藤さんと岡野さんの入社と体制補強

→　当社の事業は優秀な人材がクオリティの高いサービスを提供することが事業成長の絶対的な条件です。昨年度も山口さん、中川さんという優秀な新卒社員が入ってくれたことが、下期対応などで大きな力になりましたが、今期も春に優秀な２人を迎えることが出来ました。そして、今期中にＳＧ２名、ＲＧ２名、ＳＴ１名の５名の体制補強を実施します。

２）パネル登録の導線改善

→パネル環境を維持・改善するのは難しい環境にあります。当社もパネルの回収力は年々低下傾向にあり大きな経営課題です。ここに対しては毎週、パネル改善会議をやって色々な改善対策を取り入れました。その結果２月頃からは退会数をカバーする入会者が確保できるようになりました。この改善活動は今期も私と石田さん、川島さんで毎週会議で状況を確認しながら続けます。

３）ビジネスサイトのＳＥＯ対策

→これまで「インターネット調査」で対策して来ましたが、「ネット調査」の方が１．５倍も検索数が多いことが分かり２月からＳＥＯ対策を行いました。結果として「ネット調査」の検索順位が１２位から２位まで上がったので、検索からのビジネスサイトの流入は２．５倍に増える見込みです。これによってお引合いもかなり増えると期待してます。

４）官公庁入札の再開

→これまで４年間止めていた「入札王」の契約を再開させて、上期を中心に官公庁案件の入札に対応することにしました。これで何件取れるか分かりませんが、上期の改善と黒字化に繋がればと思います。

５）インターネット調査の３％値上

→市場での価格競争の沈滞化と当社の固定費増加に対応して、この４月からインターネット調査の料金を約３％値上させてもらいました。前期も３％値上しましたがそれが売上が横ばいなのに経常利益を大幅に下げない要因になっています。今期の３％値上での利益の期待値は約１５Ｍと試算しています。

６）外注パネル単価の８％の値引き

→外注パネル費が年々大きくなっているのも課題です。そこに少しでも対応するため去年の夏頃からＧＭＯと価格交渉を続けました。その結果、利用も大幅に増えているからということで約７％ほどの値下条件を得ることが出来ました。これによる経費削減効果は約▲３Ｍになります。

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上記の値上とこの値引きで約１８Ｍの利益拡大を期待しています。ただし、社員５人の増員と昇給で人件費が３０Ｍも増えるし、前期の８４Mより１６M多い１００Mの利益計画ですから、昨年度より４６Mの利益の積み上げが必要です。

値上等で１８Mは改善できても、残りの２８Mは売上を引上げることで生み出すことが必要です。

それを前期より１５％多い売上によって生み出す計画になります。

１５％の増収は簡単ではないけど、改善対策も打っているから組織的に取り組めば必ずできる計画だと考えています。

先週の１８日（木）に取締役会と経営会議をやり、１９日（金）にマネジャー以外の方を対象にした決算と今期計画の説明会を開催しました。

これで当社の関係者全員に、昨年度の決算と事業のレビュー、今期の経営計画と戦略方針が共有できたと思います。

これで皆さんと意識のベクトルを合わせて、今期の事業に取り組んで行きます。

昨年度は受注と売上の不足で、５年ぶりに計画未達に終わりました。

これまで様々な工夫と投資で過去４年間は１８％の成長の流れが出来たのに、昨年度にその良い流れにブレーキがかかってしまったのは大変に悔しく残念な気持ちでした。

企業は成長し発展する中で適切な利益を生み出すことで、従業員の皆さんを始めとした関係者（ステークホルダー）がハッピーになれる存在です。

当社の規模で売上が横ばいでは衰退ですから、昨年度の不振を繰り返す訳には参りません。

現在の当社の事業規模と組織の対応力を考えると、やはり年１５％以上の成長を４～５年続けて、現在の２倍の事業と組織を作ることが必要です。

そして、調査の企画提案や調査設計、レポート作成と考察提案の出来る「コンサル型リサーチ」で想起される３社以内に入ることだと考えています。

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そのため今期は売上が前期比１１５％で、経常利益は再度１００Ｍの計画にしました。

社員を５人増員してベースアップも含む昇給を実施すると、人件費が３０M（３千万円）近く増えるため、その経費増を補って１００Mの経常利益を作るには１１５％の売上が必要です。

これは決して低い目標ではありませんが、これを乗り越えて達成させることで、再び成長と発展の軌道に戻したいと強く念じています。

成長に必要な体制の強化と、新しいサービスの開発に向けた投資は会社として進めます。

皆さんもこの経営計画を必ず達成させる、という強い意識を持って主体的に動いて下さい。

今期で良い流れが出来る様に全員が協力して頑張って参りましょう！

皆さん、１Ｑの改善からよろしくお願いします。

矢澤さんから３月の生産稼働率の報告がありました。

前期下期のＲ１、Ｒ２、ＳＴの生産業務に携わる方の残業時間と生産稼働率は以下の通りでした。

　　　　　平均残業時間　　　　　　　　　生産稼働率※

　１０月　　２０時間（Ｒ１： ２４時間）　　　６２％

　１１月　　３７時間（Ｒ１： ４２時間）　　　７９％

　１２月　　１７時間（Ｒ１： １９時間）　　　５９％

　　１月　　２２時間（Ｒ１： ２６時間）　　　５８％

　　２月　　４５時間（Ｒ１： ５７時間）　　　７７％

　　３月　　４８時間（Ｒ１： ６０時間）　　　９０％

　　※経営計画等では生産稼働率を７０％で試算しています。

３Ｑの残業時間は平均で２５時間ほどしたが、４Qは３８時間まで増えました。

また、特に２月、３月は４５時間、４８時間まで増えていて、特にＲ１は５７時間、６０時間まで増加してしまいました。

そのため２月、３月の生産稼働率も７７％、９０％まで上がり、本当にギリギリの状態で対応してくれたことが分かります。

まずは皆さん２月、３月の多忙な業務に対応してくれて、大変ご苦労さまでした。

経営的には２月、３月でキャッチアップ出来て助かりましたが、平均でも４５時間を超える残業は改善すべきだと考えています。

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ただし、上期と下期の業務量の格差が極端に大きくて、４Qだけで年間売上の４０％、３月だけで年間の２５％の売上が集中しているので、どこに基準を合わせて生産体制を整えるのが良いかは難しい判断になります。

それでも前期はＲＧに山口さん、中川さんの２名が増えて４Ｑの生産状況に改善が見られましたし、今期も岡野さんともう１名の２名増の計画で、年度末の勤務状況の改善を図ります。

あとは極力、上期の受注を増やすことで上期と下期のバランスを改善することが重要です。

ここについては、既存顧客への営業フォローや、４年間止めていた官公庁の入札案件の復活、固定収益ビジネスの拡大等で上期の数字を引上げる対策を進めます。

まずは１Ｑと上期を改善することで、２月、３月へのしわ寄せが減少するように取り組みましょう。

伊藤忠商事の岡藤会長もテレビの対談で、「営業がとにかくお客様を沢山訪問し、お客様のところへ足を運びながら何をすべきか考える。ことが業績を良くする唯一の方法だ、」と仰っていたのを紹介しましたが、私も全くその通りだと思います。

営業がずっとオフィスで引き合いを待っていては、新しいお客様は作れません。

また、オンライン面談は初回の営業面談としては適切でなく、コミュニケーションが取れているようで取れておらず、折角の営業機会を逃すことになります。

始めてお会いするお客様にオンラインで業務を紹介しても、印象も薄くて、深いコミュニケーションも取れないから、お客様の開拓には繋がりません。

訪問面談と比べるとその効果は大幅に低いと考えるべきです。

そして、企業の課題から入るコンサル型リサーチを増やすには、営業の皆さんがお客様と深い話が出来る信頼関係をどう作るかにかかっています。

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昨年度の不振を繰り返さないために、企業を担当する営業は積極的にお客様を訪問して、提案の機会を増やして下さい。

そして、沢山のお客様に当社を知って頂き、関心を持ってもらい、何回かの面談を通じて信頼関係を構築することに注力して欲しいと思います。

それが当社を「コンサル型リサーチ」の会社として成長、発展させる前提条件ですから、この営業プロセスをしっかり実行して下さい。

ビジネスはビジネスです。

前期の受注計画が大きく未達であった方は、営業のプロセスの見直しが必要です。

大商社で結果を出し続けた経営者も「営業がお客様のところへ足を運びながら何をすべきか考える。」ことの重要性を指摘しています。

この助言も踏まえた営業の行動計画を作り、外向きな活動を進めて下さい。

リサーチビジネスにおける当社のＳＴＰを説明します。

まず顧客塾としては、１）民間企業の一般事業会社、２）民間企業のマーケティング専門会社（広告代理店やコンサル会社）、３）大学や研究機関、の３軸になると思います。

そして機能軸では、１）実査のデータ回収とデータ集計、２）調査設計からレポート作成と提案、の大きくは３軸でしょうか。

この組み合わせの６セグメントの市場があると思います。

この全てに強い会社は作れないと思うから、やはりターゲットを決めて、そこに求められる機能やサービスを強化することが必要です。

私が考えているターゲットは以下の２つです。

「課題の調査企画から頼むならマイボイスコムが良い」とビジネス社会に伝わり、

「学術調査ならマイボイスコムが１番良い」と大学の先生方に認識してもらえる会社にする

つまり、

１）民間企業の一般事業会社の顧客　×　２）調査設計からレポート作成と提案のコンサル機能

３）大学や研究機関の顧客　×　１）複雑な実査とデータ集計のコンサル機能

この２つのセグメントに対してどこにも負けないサービスを、適正な価格で提供することで、「高い顧客満足度」と、「高い収益率（売上経常利益率）」の２つの指標をを目標にしたいと考えています。

この２つの指標は、能力の高い皆さんが一生懸命で誠実に対応することで実現できて来ています。

そこの価値観を大切にしながら事業を成長させて、プレゼンスの高いリサーチ会社にしたいと考えています。

今期を再度、成長路線に戻してこの姿を実現するために、１Ｑから業績改善できるようにしっかり頑張って参りましょう。

前期は山口さんと中川さんが新卒で入社をしてＲＧで頑張ってくれています。

そして、３月にはＳＧに後藤さんがＳＧに入り、４月に新卒の岡野さんがＲＧに入社してくれました。

今期は更にＳＧ１名、ＲＧ１名、ＳＴ１名を採用する５名増員を計画しています。

この計画通りに採用が進めれば、社員数は２０２２年度より８人増えて３割の増員になります。

人が増えれば事業が拡大できる保証はありませんが、過去の実績から試算すると昨年度より１２５％の業務が遂行できる体制です。

また、インターネット調査の料金も３％ほど値上げしましたから、前期比１１５％の売上を実現しても、前期より１割ほど余裕がある生産状況になると想定しています。

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しかし、当社の経費の中で人件費は１番大きい固定費ですから、社員が３割増えて適切な昇給も行うと人件費が３０Ｍも増えるため、売上を１１５％にしないと１００Ｍの経常利益は作れません。

社員が３割増えて固定費が大幅に増加しながら売上がまた横ばいに終わると、生産性が３０％も低下することになり大幅な減益です。

それでも当社がもっと存在感のある会社になるには１１５％の成長が必要だから、リスクはありますが体制を強化しながら成長路線を実現させたいと考えています。

会社は高い成長を続けるけど、社員の皆さんの残業時間は徐々に減少し、それでも利益は増えて、皆さんの待遇も良くなって行く、、

そんな理想の姿をイメージしながら成長する経営計画を考えています。

皆さんもこの姿にベクトルを合わせて、毎年の経営計画の達成に取り組んでください。

よろしくお願いします。