Takai Voice

過去５年間のインターネット調査の成長率は３．５％でした。

そして、アドホック調査に占めるインターネット調査の構成比は２０２０年度の５８％をピークに低下していて、２０２２年度は５５％になりました。

この推移から見るとインターネット調査も完全に成熟期に入っていて、今後も３％程度の成長になると思われます。

そんな市場環境ですが、当社はターゲットを事業会社と大学に絞り、伊藤忠グループの業務も積極的に取り込み、それらのお客様に「コンサル型リサーチ」を提供することで、１１５％の成長が出来るように取り組みます。

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前期の売上は前期比１００％で終わりました。

過去４年間の１１８％の成長と比べると急ブレーキだし、社員も増えて人件費もかなり増えているため昨年度は減益決算になりました。

現在の当社の事業規模だとリサーチ市場のプレゼンスが十分でなく、良い仕事の引合いが不足して機会損失が生じていると思います。

そこを改善するには毎年１１５％ほどの成長を続けることが必要だと考えています。

１１５％の成長を５年続けると事業規模は現在の２倍になり、組織体制も２倍に出来て組織的な対応力も強化できます。

過去４年の実績である１１８％の成長率ならこれを４年で実現できます。

それなので、出来れば４年後の２０２７年度には今の２倍の事業になるように経営をして行きます。

そして、「事業会社と大学」×「コンサル型リサーチ」のセグメントで想起される３社に入れるようなポジションを確保するのが中期的な目標です。

まずはそんな姿をイメージしながら、事業拡大とサービスの技術向上に取り組んで行きます。

皆さんもより良い仕事と、より良い待遇で、より充実した職業人生を実現するために理解と協力をお願いします。

今日からが２６期の事業が始まります。

先週と今週でやることががらりと変わるわけではありませんが、会社としては新しい事業計画と新しい組織での事業を始める節目の日です。

昨年度の課題には改善対応を行いながら、気分を一新してリフレッシュした気持ちで新しい事業年度に取り組んで行きましょう。

新年度ですからまずは当社の価値観である、経営理念、ミッション、ビジョン、行動指標、に目を通して下さい。

新年度もこの組織としての価値観は忘れずに行動して、お客様の意思決定に寄与できるクオリティの高い情報と、専門性の高いサービスの提供に努めましょう。

どこよりも信頼されて、役に立ち、喜ばれて、収益率も高いリサーチ会社になるのが目標です。

今期の経営計画と戦略方針は、前期の決算が出て、事業分析も行ってから４月中旬に説明会を開催して詳しく説明します。

それでは新年度も元気よく、前と上を向いて頑張って行きましょう！

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〇経営理念（Corporate philosophy）

「生活者と企業のコミュニケーションメディア」として、クオリティの高い生活者情報と専門性の高いサービスで企業のマーケティングを支援し、豊かな消費生活に貢献する。

〇私たちのミッション（Mission）

生活者の意見を企業や社会に届けることで、より良い商品やサービス、社会の実現を推進し、生活者の幸せや満足に貢献します。

また、信頼性の高いサービスを提供し、お客様の意思決定に寄与することで、お客様の事業発展にも積極的に貢献します。

〇私たちのビジョン（Vision）

信頼性と専門性の高いサービスで、お客様に喜ばれる会社を目指す。

独自性の高いサービスと提案力で、お客様に選ばれる会社を目指す。

情報発信力が強く、社会的プレゼンスの高い会社を目指す。

社員の主体性と成長を尊重し、物心両面で豊かになれる会社を目指す。

〇行動指標（Value）

常にベストを尽くし、成長に向かってチャレンジする。

お客様とモニターの信頼と満足を第一に考えて行動する。

社員の主体性と専門性で、付加価値の高いサービスを提供する。

独自性の高いソリューションを積極的に創出する。

お互いの個性と人間性を尊重して助け合う。

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繰り返しになりますが、当社は今の事業規模のままでは明るい将来は描けません。

最低でも今の２倍の事業規模にして、

「課題の調査企画から頼むならマイボイスコムが良い」とビジネス社会に伝わり、

「学術調査ならマイボイスコムが１番良い」と大学の先生方に認識してもらえる会社にすること、

そして、売上も利益も順調に拡大させることが、社員の皆さんを始めとした当社の関係者（ステークホルダー）がハッピーになれる条件です。

利益という果実を増やして、組織体制を増強し、社員の皆さんの処遇も大幅に増やし、新たなビジネスにも積極的な投資を行って、お客様により良いサービスが提供できる会社にして、株主にも適切な配当も出せる会社にする。

この様な良い循環を作ることが経営の目標ですから、やっと成長軌道に乗った４年間の成長の流れにブレーキをかけてしまい、社長として大いに反省しています。

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当社は今の事業規模で、前期比１００％の横這いではダメです。

それでは皆さんがより良い仕事に挑戦できないし、将来に亘って安心して働ける会社になれません。

どうしても毎年１１５％以上の成長を続けることで、４～５年後には今の２倍の組織、今の２倍以上の事業を実現させたいと思います。

来期は再度１１４％の成長で、１００Ｍの経常利益を出す計画にしました。

これは皆さんの将来に関わることですから、全員がベクトル合わせをして下さい。

来期がまた成長軌道に戻せるように、今期の課題を１つ１つ改善しながら頑張って行きましょう。

「コンサル型リサーチ」を前進させるには、まずは営業がお客様から課題を聞き出して提案し、コンサル型案件を増やすことから始める必要があります。

しかし、「コンサル型リサーチ」が出来る会社になるには、営業の努力だけでは足りません。

ＲＧのリサーチャーも、お客様のマーケティング課題の本質を理解し、適切な調査設計が分かることに加えて、お客様の課題の意思決定に寄与するにはどんなアウトプットが必要かを頭の中で組み立てる技術と経験が必要です。

そして、最適な調査票を作り、適切な分析もできて、そこから何が言えるのかを考察し、分かり易いレポーティングと考察・提案まで出来ることです。

当社は実査と集計を行う技術は強化できて来ました。

次は調査設計や調査票作成、お客様の課題に合わせた考察・提案の力を強化することです。

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リサーチャーは本来その様な技術を持った専門職のことを言います。

そのためリサーチャーの皆さんは、関連する書籍で知識を増やすとともに、調査設計やレポーティングや、考察提案が必要な案件に積極的に取り組んでください。

まずは営業がコンサル型案件の受注を増やすことですが、リサーチャーの技術力と専門性を引き上げる取り組みも重要だと考えています。

この営業の活動とリサーチの技術向上の両輪が回り、事業規模も今の２倍になれば、とても良いコンサル型のリサーチ会社になれます。

そして、そのことが評価される会社になれば、もっともっと興味深く遣り甲斐が得られる仕事が作れるようになります。

その様なリサーチ会社に向かって営業も、リサーチも努力を続けて下さい。

２０２３年度も今週で終わります。

見通し会議等で毎月売上と経費を精査してきましたが、残念ながら今期は５年ぶりの計画未達の決算になります。

２月、３月の頑張りでかなりキャッチアップしましたが、それでも１１４％の売上計画に対して実績は１００％に終わり、経常利益も昨年度の９１Ｍを下回る見通しです。

経常利益は前期を▲１０Mほど下回る見込みでしたが、色々な経費を調整して何とか８０M台は確保しました。

それでも利益計画に対して約▲１５～１７Mの未達ですから褒められた結果ではありません。

過去４年間は１１８％もの高い成長を実現しましたが、ここで急ブレーキがかかってしまい、社長として大変残念で悔しく思います。

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今期は大学の案件は順調に増えましたが、企業からの受注が大幅に減少しました。

企業からの受注が減少した原因は何なのでしょう。

既存顧客からの引合対応だけでは受注は伸ばせず減収になります。

営業の皆さんが常に新しいお客様、新しい案件の発掘に努めることが成長の条件です。

そして、企業からの仕事を増やすには、新しいお客様に当社を知っていただき、適切な説明と提案で信頼関係を作り、お客様からご相談いただく機会を増やすことです。

そのために７月から「月３５件の面談計画」を復活して、極力お客様を直接訪問して、お客様から話をお聞いて企画提案する機会を増やす活動を復活してもらいました。

企業を担当する皆さんはこれを計画通りに実行して、沢山の調査企画書を書いて提案してくれたでしょうか。

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今期のスケジュールを見ると殆どの営業面談をオンラインにしている方もいて、これでは折角の提案の機会を逃してしまいます。

月３５件の営業面談は１日に１～２件ですし、以前は訪問だけで４０件をやっていた実績もあるので、オンラインも含めて３５件は必ずできる活動計画です。

プロセスのないところに結果は生まれません。

田井さんには改善対策を指示をしましたが、受注が大幅未達の方はその原因を良く考えて、来期は営業活動のやり方を見直して下さい。

お客様の課題に調査企画から入るリサーチを増やすには、お客様との信頼関係が不可欠です。

実は当社はこんな計画を持っていてとか、こんな課題があって対応策を検討している、、、という様な企業にとって重要なな情報を１度も会ってもいなくて、どんな会社の、どんな人物なのかも分からないと話してもらえません。

そのため、営業の皆さんは出来るだけ多くお客様を直接訪問して、お客様に役立つ情報を提供しながら面談を続けて、信頼関係を築くことに注力して下さい。

企業のお客様を開拓するには、お客様と対面で何度か会って話を伺うのが必要なプロセスです。

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それなので、企業の営業担当者がずっとオフィスにいるようでは困ります。

オンライン面談では深い話ができず印象も薄いから、最初は極力お客様を訪問して、直接会って話をするようにして下さい。

当社が目指すコンサル型リサーチは、お客様から課題や目的をお聞きして、こちらから調査企画書を書いて提案しないと作れません。

７月から再開させた月３５件の営業面談計画は着実に実行し、お客様を訪問する機会を増やして、調査企画書を書いて提案する営業活動を強化することが必要です。

良い調査企画書を作れるようになるには、沢山の企画書を書くことです。

私もＣＲＣ総研で勤務していた時や、当社のスタートアップの頃は月に４～５本は調査企画書を書いていました。

面談をして何か役に立てそうだと思ったら３時間ほどで定型フォームを使った簡単な調査企画書を書いて、２、３日中には持参して説明をする。

その繰り返しの中で沢山の企業を開拓して来た実績があります。

持ち込み提案だからそれが受注になる確率は高くないけど、お客様との信頼構築にはこの様な提案活動が必要なんです。

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企業営業の皆さんは、この１年間で何本の調査企画書を書いて提案しましたか？

今期の企業案件の減少は、この様な提案活動の不足も原因ではないでしょうか？

常に新しいお客様を創出する提案営業を続けないと、会社は衰退してしまします。

今期の受注計画が大幅未達の方は、これまでのやり方を見直して外向きな提案営業を強化して下さい。

２月の残業時間と生産稼働率の報告がありました。

２月は業務がかなり増えているため、平均残業時間は４６時間になりました。

また、各チームの稼働率は以下の通りです。

　Ｒ１　　８４％

　Ｒ２　　９６％

　ＳＴ　　８７％

いずれもかなり高い稼働率になっていますし、３月もまだ忙しい状況が続くと思います。

それぞれ事故が起きないように社内連絡を密にして対応して下さい。

この状況もあと１０日ほどだと思いますので、皆さんよろしくお願いします。

これは当社だけでなくリサーチ業界での悩みでもあるのですが、リサーチ案件が下期に偏り、特に４Ｑの１～３月がかなり多忙になってしまいます。

今期の実績を見ても売上の６６％が下期で、４０％が４Ｑに偏っています。

これが平準化出来れば良いのですが、お客様の都合であり、市場の構造なので当社として動かせないのが辛いところです。

その市場構造の影響を和らげるため、マーケティングツールのTextVoiceやＭｙＥＬで固定収益を作り、経営基盤の安定化を図る施策を進めて来ました。

この効果も徐々には出て来てますが、リサーチに対応する皆さんはどうしても４Ｑの業務がタイトになり申し訳なくも感じています。

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しかし、今期の４Ｑの状態を見ていると、ＲＧの生産力は着実に向上している様にも感じています。

それは今期も山口さんや中川さんという優秀な新卒社員が来てくれたこともあるし、入社して３年目、４年目の若手リサーチャーが実力を上げていることも要因にあると思います。

この３月は売上が１２５Ｍも積み上がり、単月で５５Ｍもの利益が出ると見ています。

年間の利益の６割以上が最後の１ヶ月で出るというのもかなり特殊な構造なのだと思います。

それでもこの上期の不振や、１月が４Ｑで６年ぶりに赤字になる等の事象もあって、減益見込なのは残念なところですが、生産体制の整備が進んで来たことは今期の前進だと感じています。

実査や集計の生産能力はかなり良くなって来ましたので、次は調査設計や調査票作成、レポート作成と考察・提案力の質的強化に取り組んで行って下さい。

ＳＧとＲＧの両方の技術力と専門性を引上げることで、他社よりも優れた専門サービスが提供出来るようになれば、良い仕事が集まってくるし、皆さんの遣り甲斐も、会社の収益力も向上すると思います。

その様な「コンサル型リサーチ」が出来る会社を目指して来期も頑張って参りましょう。

当社のリサーチ事業の製造原価で１番大きいのは人件費ですが、次に大きいのが外注費です。

外注費も会場調査やグループインタビューなどのオフライン調査の時に、モデレーターや会場運営をお願いする経費と、他社パネルをお借りする「外注パネル費」があります。

この外注費が昨年度ですと売上の２３％、今期は１月段階で１７％と大きなウェイトを占めています。

今期の外注費が減少したのは、昨年度は沢山の外注が必要だったＦＭＶの仕事が無くなったためですが、いずれにしても外注費の決算への影響は大きく、この経費をコントロールすることは経営的に重要となります。

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外注パネル費の殆どは、システム連携もしているＧＭＯリサーチのクラウドパネルです。

その支払額は２０２１年度が３８Ｍで、２０２２年度は４４Ｍで、今期は約５５Ｍまで膨らむ見通しになっています。

２年間で売上が１．５倍も増えているのですから、ＧＭＯさんにとっては良いお客です。

それなので、私の方で夏から取引条件の見直し、料金表の値下げを申し入れて交渉を続けました。

彼らもこれまで当社の売上月に請求するという取引形態が不適切で、監査法人から改善すべきという指摘を受けたそうで、その条件は飲むし、これだけ取引額が増えたのだから値引きして欲しい。

との主張で田井さん、石田さん、石橋さんにも参加してもらい粘り強く交渉しました。

その結果、約７％の料金引き下げをしてもらうことが決まり３月案件から適応になります。

これで来期に向けての改善対策が１つ進みました。

具体的な変更内容については、各グループ会等で確認して下さい。

２月の決算が出ました。

単月の営業利益は＋１３．６Ｍで、４～２月の累計が＋２６．５Ｍです。

昨年度の営業利益の＋９０．７まで残り６４．２Ｍです。

３月は今日時点で１２１Ｍの売上案件が鍋入れしていて、あと１４Ｍの売上が入れば４Ｑの売上計画が達成できて、増益決算になるところまで来ました。

３月末の年度決算まで残り３週間です。

何とか昨年度の実績を少しでも超える増益での決算にしたいので、引き続きのご協力をお願いします。

時間外労働と休日労働に関する協定届（３６協定）は毎年２月に労働基準監督署に提出して、翌３月から１年間の届け出認定を受けています。

こちらで認定を受けた基準は、

　１）４５時間以上の残業は年６回まで

　２）１ヶ月の最大時間外労働は９０時間まで

　３）１年間の時間外労働は累計で７２０時間まで

の３項目になります。

法令順守（コンプライアンス順守）は企業に義務付けられたものであり、必ず守ることが必要です。

先日営業の求人で面接した方からは「毎月の残業時間は６０時間を超えていますが、申請して良いのは３０時間までという慣例がある。」という話を聞きました。

社歴も古く従業員も３００人以上いる企業でしたが、この様な運用でコンプライアンス違反をしている会社もまだあるようですが、当社はこの様なことは致しません。

会社としての「３６協定」が守れる様に、適宜時間外労働の実態を毎月確認をしながら厳格に対応をして行きます。

働く皆さんも、会社には「３６協定」というコンプライアンスがあることを認識して、この基準を守ることが必要であることを覚えておいて下さい。

下期は上期の2倍以上の業務があり、特に年間売上の４２％もの案件が４Ｑに集中しているので、この時期は最繁忙期で残業が増えてしまい申し訳ありません。

この状態もあと２週間ほどだと思うので、もう暫く頑張って下さい。

どうぞよろしくお願いします。

１月は売上を見込んでいた複数の案件が２月にずれ込んでしまいました。

そのため単月で△２Ｍの赤字になり、累計の経常利益は＋１３Ｍで昨対で△１７Ｍの悪化です。

毎年４Ｑは案件が増える繁忙期で、この時期に単月でも赤字を出したのは５年ぶりのことでした。

１月はあまり売上案件が増えていないのが気になりましたが、赤字になるのは予想外でした。

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しかし、これは受注案件の減少ではなく、売上月が１月から２月にずれ込んだためです。

２月は大学案件等が増えて計画通りの売上見込みが入っており、１月の赤字分は２月で取り戻せる見通しです。

あとは３月の数字がどこまで伸ばせるかで今期の成績が決まります。

昨年度は３月の単月で＋５２Ｍの経常利益を出しました。

年間利益の９１Ｍのうち５２Ｍが３月に集中するのですからかなり年度末偏重のビジネスで、２月末までその期の決算が見えないのが経営的に難しいところでもあります。

過去４年間は平均１１８％の成長を達成しましたが、今期は３Ｑ末で９７％の減収でした。

しかし、４Ｑを計画通りに進めれば、売上は前期比１０２％の増収で、経常利益も昨年度の９１Ｍを少しだけ増益にすることができます。

１月案件が後ろ倒しになっていることもあり、３月中旬まではかなり多忙になると思われますが、あと１ヵ月の最繁忙期を社内連絡を密にしながら乗り越えて行ければと思います。

業務遂行がタイトになっていますが、皆さんどうぞよろしくお願いします。

１月の残業、遅刻の状況は以下の通りでした。

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＜１＞1月の残業結果
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・平均残業時間： ２５．３時間（一人当たり）
　　　　　　　　昨年同月３１．２時間より５．９時間減、前月２０．４時間
・最長残業時間： ８０．９時間１名（管理職除く）

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＜２＞1月の遅刻状況
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・遅刻： １８（うち交通遅延１８）

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１月は４Qとしては案件が少なくて、平均残業も昨年度より６時間短い２５時間でした。

ただし、１月に予定の案件が２月にシフトしている状況ですから、２月は案件が多く残業も増えると思うので、事故が起きないように社内連絡を密にして対応して下さい。

２月で１月の不足分を補い、４Ｑは期初の計画を達成させれば、経常利益１００Ｍの計画達成までは難しい状況ですが、昨年度より１０２％の増収で、昨年度の９１Mの経常利益より若干の増益も出来る見通しです。

当社の将来を良くするために、若干でも良いから増収・増益の成長は勝ち取りましょう。

これから１カ月半は多忙が予想されますが、皆さんよろしくお願いします。

リサーチ営業力　＝　営業人員　×　顧客面談数　×　専門性と提案力

この考え方で来期の事業拡大を進めるため、営業人員の増強も必要だと考えて営業スタッフの採用に注力してきました。

そして、多くの方の書類審査をしながら数名の方との面接をしてきました。

その結果、優秀な方の入社が決まったので共有します。

後藤さんという２３歳の男性で、国立大学の社会学類を２年前に卒業されて、先月まで音楽関係の法人営業をしてきた方です。

しっかりした方で面接者は全員が採用に賛成でしたし、適性検査の結果も能力と適性の両方とも非常に高い結果でした。

これまでの２年間でのソフト分野の法人営業の経験も活かせるし、当社でも即戦力として活躍していただけると期待をしています。

来期に入る前に良い方の入社が決まって良かったです。

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後藤さんの入社は３月１日の予定です。

忙しい時期での入社になりますが、関係者は受入れ準備を進めて下さい。

皆さん、新入社員の後藤さんをよろしくお願いします。

これはもう１５年も前のことですが、お取引をいただいた大手企業のお客様に年末挨拶に伺うと、その会社の仕事が他社にスイッチされていることが分かりました。

その事情を伺うと、

「御社はとても良い仕事をしてくれて満足していました。でもその案件が終わってからは１年以上も誰から何の連絡がなく、あまり当社の仕事に興味がないのだと思いました。その間に他社の営業の方が何度も来て熱心に提案をしてくれたので、そちらに頼むことにしました。」

というような話を複数のお取引先から聞いて、非常に驚き残念に思いました。

この反省から関係者と協議をして、既存のお客様には半年に１回は必ず連絡を取り、訪問面談強化で営業フォローするルールを作り、その活動結果をSalesForseで見えるようにしました。

この決められた営業プロセスがコロナ禍の影響もあって壊れていました。

それが、既存顧客からの大幅な受注減少という結果になり、今期の業績悪化に繋がっています。

個々人が個々人のやり方で営業するのではなく、組織的な営業プロセスは守りながら、そこに各人の工夫を加えて提案すること、それが企画営業として実績を上げることに繋がります。

そのため、８月からは以前も実施していた以下の２つのアクションを再開させて、田井さんにそのマネジメントをお願いしています。

１）（新規開拓）ＭｙＥＬ登録者にメールと電話で面談のアポを取り※新規顧客を開拓する

　　　　　　　　※ここのアポ取りは阿部さんが頑張ってくれています

２）（既存対応）既存顧客は各営業担当が半年に1回はフォローをして極力面談に繋げる

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ビジネスはビジネスです。

そして、営業はこの組織の血液循環を作る重要な役割を担っています。

成長できる受注がないと、社員の皆さんを始めとした当社の関係者がハッピーになれません。

来期の成長のためにも、当社の事業を２倍以上に発展させるためにも、決められた営業プロセスの徹底をお願いします。

３Ｑレビュー会でも説明しましたが、今期の受注を田井さんに分析してもらったら、11位以下の既存顧客の売上が３割も落ち込んでいることが分かりました。

これは顧客の面談フォローが大幅に減少しているのが原因だと思います。

前にも伝えましたが、５年ほど前までは営業担当者が半年に１回は既存顧客に必ずアポ連絡を取り、月４０件の営業訪問もしていました。

それが今はオンライン面談も含めても半分以下になり、既存顧客に対する営業フォローが不足していたために引合いが減少したのではないでしょうか？

既存顧客との信頼関係を構築して、既存顧客からの受注を確保することが会社収益の基盤です。

そこが３割も減少してしまうと増収・増益の成長計画は達成できなくなります。

今期もＳＧは月３５件の顧客面談が設定されています。

１日に１、２件の顧客面談という計画は、過去の実績からも決して高い目標ではありません。

もうコロナも収まったので顧客面談を強化して、既存顧客重視の営業を進めて下さい。

伊藤忠商事の岡藤会長も仰るように、業績悪化を抜け出すには「営業がとにかくお客様を沢山訪問し、お客様のところへ足を運びながら何をすべきか考える。」しかありません。

営業の皆さんは既存顧客との接点を絶やさず、定期的にお客様に役立つ情報も提供しながら、信頼関係を構築することに注力して下さい！

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プロセスのないとことに結果は生まれません。

そして、活動プロセスは本人の意識と行動で変えられるものです。

決められたプロセスも実行せずに、受注計画が未達では会社として評価できません。

８月から既存顧客に半年に１度は連絡して、面談を行うルールも復活させました。

営業の皆さんはこの活動計画も順守して、受注計画を遂行して下さい。

１２月末の３Ｑで売上が△３％で、経常利益が＋１５Ｍではあるものの昨年度の＋２７Ｍと比べると△１２Ｍの減収であることは、３Ｑレビュー会で共有した通りです。

今期の計画は売上を前期比１１４％で伸ばして、経常利益を昨年度の９１Ｍから１００Ｍまで引上げる計画でしたが、現状から見てここまでのキャッチアップは難しくなりました。

ただし、今期の４Ｑの売上計画を達成させれば、１００Ｍまでは届かないものの昨年度の９１Ｍより多い増益の決算には持って行けます。

売上も前期を若干上回り、経常利益も前期を若干上回る増収増益の決算にはまだ持って行けます。

当社の将来のためにも、皆さんの将来のためにも、何とか４Ｑは計画通りの受注と売上を達成させて、計画未達でも増収増益の成長はできたという結果まで持って行きましょう。

もう直ぐ１月も終わり、今期も残り２か月と３日になりました。

こらからの２月、３月は多忙で残業も増えるかもしれませんが、何とか全員の強力で４Ｑの計画達成をやり遂げて頂きたくお願いします。

３月末の最後までベストを尽くして参りましょう！

皆さんの協力をお願いします。

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それから本日（１／２９）は森義博さんの２年目の命日です。

もう何も出来ませんがお父様に連絡して供花をさせてもらい、金曜日に彼と親しかった昔の仲間が１０人ほど集まり偲ぶ会をする予定です。

彼と面識のあった方は、彼のことを思い出してご冥福を祈ってください。

年末に関西の優秀な大学を出て、ポイント会社で３年勤務している方の営業での応募がありました。

残業が毎月６０時間以上あるのに、残業代が半分しか申請出来ないなどが転職の理由でした。

この会社は従業員が２００人ほどでしたが、まだそんなコンプライアンス違反の会社があるのですね。

この会社でリサーチと営業の経験もあるので期待をして面接をしたところ、とてもしっかりした印象で面接した３人が全員良い評価で、適性検査を受けてもらいました。

適性で特に問題なければ出来るだけ早く来てもうつもりでした。

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しかし、適性検査の結果はとても意外なものでした。

能力は高く全く問題ないのですが、対人関係、対人折衝、フットワーク、スピード対応、変化対応、プレッシャー耐性、チャレンジ精神、が５段階評価の１で、適応にかなりの努力を要するという結果でした。

これらはいずれも営業にとって必要な適性です。

２回目の面接でこの結果を本人にも説明したところ、本人も全く自覚がない結果だと驚いていました。

１週間の考える時間を設けたら、１週間後に「適性結果の説明大変ありがとうございました。適性検査の結果は全く意外でした。この結果も踏まえてもう１度自分がどんな職種が良いのか１からじっくり考えてみます。」ということで辞退されました。

少し前から営業は面接だけの選考にしていましたが、はやり２回の面接ではその人の能力と特性は分かりません。

今期からは営業の方も適性検査を受けてもらうことにしましたが、はやり必要なプロセスだと改めて思いました。

当社が１２月時点でまだ減収・減益にあることは、昨日の３Ｑレビュー会でお伝えした通りです。

１２月は多くの案件が入りましたが売上はまだ前期比△３％で、経常利益は＋１５Mで前期の＋２７Ｍと比較して△１２Ｍの減収でした。

これを１月、２月、３月の３ヵ月で１００Ｍの経常利益（昨年度は９１Ｍ）の計画に少しでも近づけて、増収・増益の成長路線に戻すことが、当社が企業としてやり遂げるべき課題です。

当社がリサーチ市場で存在感のある会社になるためには、少なくとも今の２倍以上の事業規模にすることが必要です。

それは当社が埋没しないために、どうしても実現すべきだと考えています。

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マーケティング検定の参考書にも、対象セグメントで想起される３社に入ることが必要という理論の説明がありました。

リサーチ市場全体ではなく、調査設計やレポート作成と考察提案ができるリサーチ会社と考えた時に、お客様が想起する３社に入ることが成長の好循環を作るには必要です。

でもどうやって２倍にするの？？、と思うかもしれませんが、当社はこの４年間で毎年１８％の成長をして、この期間で事業は１．９４倍になっています。

この位の成長をあと４年続ければ約２倍の事業で、２倍の組織の会社になれるんです。

今の社員数の２倍いる会社を想像してみて下さい。

今よりも多彩な才能のある同僚が増えて、今よりももっと面白い仕事が増えて、今よりももっと収益力があって待遇も良い会社です。

それが１１８％なら４年で実現できるし、１１５％なら５年で到達できます。

そう考えたら△３％の減収なんていう状態から、一刻も早く増収・増益の成長に戻すために頑張るしかないと思いませんか。

それは皆さんの５年後、１０年後に影響することですから頑張って成長させましょうよ。

これまでにＲＧの生産体制が徐々に拡充して来たと説明しました。

これをもう少し詳しく説明します。

リサーチの生産力については、過去５年の１人当たりの実績の平均値を算出して、この計画の数字をやるには何人体制が必要かの計算をしています。

この生産キャパに対してこの計画の売上をやるのは可能か、無理がないのかの検討です。

もちろん人によって生産能力は異なるし、経験を積むとその人の生産力が１１０％、１２０％、、と向上するので人数だけでは正しい計算はできませんが、この様な計算で生産人数を推測して、その人件費を製造原価に入れて予算を作っています。

この計算で各年度の「リサーチ稼働率（生産能力に対して実績が何％か）は以下の様になっています。

　２０２０年度　　　９９％

　２０２１年度　　１０４％

　２０２２年度　　１０９％

　２０２３年度　　　９２％　※売上見込で計算

２０２０年度はほぼ生産キャパ通りの売上でしたが、２１年度は４％、２２年度は９％ほど生産能力が不足していました。

その分を石田さんが生産業務に入って何とか対応していた状態でした。

これが２０２３年度の売上見込だと９２％まで下がり、８％ほど余裕がある状態になっています。

この位の余裕は保ちつつ、しっかり適切な利益も出せる状態が理想です。

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昨年度のＲＧ社員は１３人でしたが、それが来春は１６人で２３％の増員になります。

さらに若手のリサーチャーも生産性が上がっているから、恐らく生産能力は昨年度の１３０％以上に増えていると思います。

そのため、今期の１１５％位ならこの生産体制で対応できると見ています。

そして、それ以上の受注が見込める様になれば、それに見合った体制の整備を進めます。