Takai Voice

今日から３日間夏休みを取らせてもらいます。

今年は田舎の宇都宮でお墓参りと親戚回りをするだけの予定です。でも４０代も後半に入ると何となく生まれ故郷が落着くようです。ちょっと実家でゆっくりして、下期に向けて「２４時間戦える」ようにリフレッシュしてきます！

しばらくネットのない環境に身を置きますので、２日ほどブログは休ませて下さい。１８日（月）からまた再会します。

いつもつたない文章を読んでくれてありがとうございます。

モニター数が足りないために受注できない案件がかなりあります。その機会損失を少しでも減らすため、できるだけ急いでモニター強化を進めます。

１つはアフリエイトの掲示数を大幅に増やすことにしました。これまではクオリティを優先してサイトの内容を１つ１つ吟味して、登録サイトを4,500件に絞っていましたが、これを10,000件まで増します。

また、今は６社のアフリエイト会社と契約していますが、大手のアフリエイト会社とも追加契約することにしました。ただし、ポイントサイトからの誘致は回答率の低下を招きますので対象に加えない方針は続けます。

それから、ネットバンクの「ジャパンネットバンク」と、ポイント交換の「ＰｅＸ」のサービスと契約して、これらのサービスを取り入れるとともに、それぞれの会員に対してモニター登録を勧めてもらうことにしました。こちらもそれなりの人数が確保できる見通しです。こちらはシステムの準備が出来次第スタートします。

これらの対応でどこまで増やせるかは分かりませんが、できるだけ早く「公表値（総登録者数）３０万人」にするのを当面の目標に活動を進めます。

こちらはGGが担当です。何か良いアイディアがあれば岡島さんまでお願いします。

オリンピックも開幕して夏の高校野球も始まって、いよいよ夏の雰囲気が盛り上がってきました。でも日本の夏はやっぱり花火です。

土曜日に近所で花火大会があったので家族で出かけました。この週末はちょっと涼しかったため、大汗をかくこともなくゆっくりと花火の光と振動音を楽しむことができました。

そして、帰りに屋台を見ていたら娘がチョコバナナが欲しいといいます。バナナにチョコをかけただけで1本300円です。これなら自分でも作れると思って「よお～し、お父さんが作ってやる。」と言って板チョコとバナナを沢山買って帰りました。

結果はどろどろのチョコバナナの山と、チョコまみれのお鍋と皿、チョコが飛びはねたレンジが残りまた嫁さんから睨まれてしまいました。やっぱり「餅は餅屋」、「チョコバナナはチョコバナナ屋」ですね。思ったようにはうまく作れませんでした。

かえって大変なことになりましたが、子供の夏の想い出代も加えるとやっぱりお得だったやって良かったなと思います。何事も前向きに考えないと生きていけませんからね。

つまらない話ですみません。皆さんもそれぞれの夏休みを楽しんでリフレッシュしてください。

官公庁の調査や内閣府とのやり取りについて紹介しましたが、やっと「内閣府の調査」を１本受注することができました。

テーマは「医療制度に係る政府広報に関する調査」です。内容的は広告評価（効果測定）で、広告展開の事前と事後で簡単な調査を行うものです。

こちらは６社の入札コンペでしたが、とにかく１度実績を作ろうということでかなり勉強した金額で応札しました。この案件自体は採算トントンの見通しですが、当社として「官公庁調査を攻める一歩」としては意義のあることだと思います。

何事も最初の一歩からです。これを１つの実績と経験にしてフィールドを広げたいと思います。内閣府の調査案件、これからもウォッチいたします。

内門さん営業対応、ご苦労様でした！

先日、ＣＲＣ総研の時の後輩から引き合いがありました。大学が同じと言うことで私がＯＢ面接をやった後輩ですが、もう３年以上会っていませんでした。でもこういう時に思い出してもらえるのはありがたいことです。

ＣＲＣ総研のシンクタンク部署がなくなったため、みんな色々な会社で頑張っています。職場がなくなったためネットワークが広がるというのも皮肉なことですね。

彼は外資系のIT企業でセキュリティ関係のコンサルをやっていて、官公庁案件のでデータ分析の部分を手伝って欲しいということでした。話を聞いたら十分にできそうな業務なので、秋山さんに営業対応をお願いしました。

一通り仕事の話が終わったので、「最近どうなの？」と近況を聞いたら最近結婚して、３ヶ月前にお子さんが生まれたと言います。「そうか知らなかったのでお祝いもできず悪かったな。では来週にでもお祝いで飲みに行くか」と誘ったら、「悪いんですけど高井さんとは食事できないんですよ」と言います。

最初は「え、何言ってるの？」と思いましたが、よく聞いてみたら会社との雇用契約に「取引先とは一切会食をしない」という条項があって、これを破ると懲戒解雇もあるのだといいます。お引き合いをもらった時点で、プライベートな先輩が取引先になったわけです。

外資系の雇用契約って色々とややこしいですね。彼とはこの仕事がきっちり終わって、利害関係者でなくなってたら直ぐに飲みに行くことしました。

埼玉サッカー１００周年のイベントとして、先週ドイツのバイエルン・ミュンヘンを迎えて浦和レッズとの親善試合が行われました。

前にも紹介しましたが、埼玉でサッカーを最初に始めたのは前監査役の細木さんのお祖父さんです。

その関係で細木さんがこの記念試合に招待されて、サイスタの全スタンドに創始者の「お孫さん」として紹介され、カメラの前で手を振ることになったのだそうです。

たまたまこの試合を私の家族が見に行っていたので、写真を撮って来てもらいました。

オーロラビジョンに映った貴賓室の細木夫妻、なかなか高貴な感じがしますよね。

内門さんと始めて内閣府に営業に行きました。

入口の警備は流石に厳重で、受付の手続きをしている間にもよくテレビで見る大学の先生や評論家の方を何人かお見受けしました。おそらく何かの委員会か審議会が開かれていたのでしょう。やはりここは国の中枢の場所なんだなあと実感しました。

先方は若い女性の担当者でした。先週「ワークタイムバランス調査」のお引合をいただいたのですが、残念ながら数万円の違いで失注しました。そのため、情報交換とご挨拶を兼ねてお伺いしました。

色々とご説明して当社の優位性についてはよくご理解いただけましたし、今後お役立つと思える企画も提案しましたので、これからもお引き合いは頂けそうです。そして、ご担当者は「本当は御社のように調査のことが分かっていて、色々相談できるところに頼みたいのですが、最後は金額になってしまうのが辛いんですよね。」と仰っていました。

税金ですから無駄な出費は困りますが、リサーチは無形のサービスなので金額だけの勝負だと、技術力のない会社が受注して困ることがよくあるようです。安くても使えないデータや分析結果だったら全くの無駄になりますからね。官公庁の調査案件はこのあたりが難しいところです。

ただ、現実問題として「価格」が大きな選択要因であるからには、当社もコスト競争力を高めていくしかありません。どんな商売も「より良いものをより安く」が基本です。しっかりしたサービスを提供するのは当然ですが、他社との価格競争にも勝てる生産性も確保していかなければなりません。

大変ですが頑張りましょう！

官公庁の調査は昨日紹介したような「ちょっと国民の意見を聞きたい」というものだけではありません。あるテーマについてしっかりと調査を行うものも沢山あります。

この様な調査は企画競争や入札という手続きになって公開され、シンクタンクや従来型調査会社とのコンペになります。

ただ、この１０年ほどでシンクタンクの数は減り、調査研究に従事している研究員も減っていて競争は以前よりも緩やかになってます。また、従来の調査手法（郵送調査や訪問調査）の環境が悪くなっていて、それらがネット調査になるという流れも増えているようです。

当社がこのあたりの官公庁ニーズに対応できれば面白いんじゃないでしょうか。「ネットリサーチ会社とシンクタンクの中間ポジション」です。そのためには、これまでの「アンケートのフィールド調査」から少し業務範囲を広げることが必要です。

広げるべき機能は、１）既存の統計や資料を整理する「文献調査」の技術、２）郵送調査や訪問調査等の従来型調査手法の技術、３）個別インタビューの技術、４）専門家による委員会運営の技術、あたりです。

何でも最初は難しく感じますが、私や服部さん、永森さんも官公庁調査は色々と経験していますし、うちの社員であれば十分にやれると思います。また、業務の範囲が広がれば、皆さんのリサーチの技術力やノウハウも広がって、仕事の遣り甲斐も高まることも期待しています。

これから、世論調査、経済調査、社会調査、市場調査の分野でできそうな案件があったらコンペに参加してみます。その時は「ネット調査以外は分からない」とネガティブに考えないで、新しい技術にも挑戦してみて下さい。

まずは案件を取ることが先決ですですけどね・・

最近、厚生労働省や内閣府などの中央官庁からお引き合いをいただくようになりました。営業は内門さんが対応してくれています。

政策を考える時にちょっと国民の意見が聞きたいというニーズに対応したいということのようです。ただ、大きな調査は企画コンペや入札の手続きが必要で、その準備だけでかなりの労力と時間がかかるため、随意契約（ズイケイと言います）でできる百万円以下の予算が多いようです。

企業がマーケティングの戦略を考える時に「顧客のニーズを確認する」のと同じように、中央官庁の方々が政策を考える際に、「その政策は本当に国民のニーズや意思に合致しているのか？」と考えることはとても意義のあることです。予算は厳しいですが、何とかこういう仕事のお手伝いをして行きたいですね。

当社はもともとシンクタンクからできた会社ですので、何となくこのあたりのお仕事との親和性はありそうですし、お役に立てるような気がしています。

官公庁の「調査研究」は遣り甲斐のあるテーマも多いし、やってみると面白いところもあるので、前向きに取り組んでみましょう。

当社のプロダクトの基本は「リサーチャーによる柔軟で対応力のあるサービス」です。それから大量にある「自主調査データ」も顧客接点の有効な武器になります。

しかし、この２つは抽象的な特徴でお客様の心に十分刺さらないので、もう１つ２つ具体的に比較できる「フック」が欲しいという報告がありました。そのため、先週の金曜日に急遽SG、MG、RGのマネジャーに集まってもらいブレストをしました。

ここで幾つかの「フック」を考えましたのでお知らせします。

１つはマクロミル、ヤフーVI、インテージINTと比べて、当社の料金表は１０％ほど安くなっています。実際の営業ベースでは値引対応で金額負けすることも多々ありますが、ＰＲ的には使える（使うべき）有利な情報です。そのため、この３社と当社の料金を比較表にしてお客様に提示することにしました。

２つ目は、私達の良さは１度使っていただければ分かるということから、有望なお客様には思い切ったトライヤル金額を提示するとともに、当社のリピート率の高さをPRできる資料も用意することにしました。「ご満足いただける自信がありますので、とにかく１度使ってみて下さい。御社とは是非取引をさせていただきたいので、御社だけ特別に初回３０％引きで提案させていただきます。」というようなシナリオです。

３つ目は、定期アンケートを「1,000種類の特殊パネル」として打ち出しすアイディアです。１万５千件の回収数がありますので「特殊パネル」という言い方をしてもおかしくありません。このアイディアも面白そうなのでやってみます。

当社はサービス業なので、うちしか１００％できないというものはありません。それは競合他社も同じです。営業の現場は「ここはうちが得意で強いところですとか、当社はこんな情報やメニューを持っているので皆様のこんなところに役立つことができます。」というアピールで、如何にお客様の注意と関心を獲得するかの競争です。

今までのやり方でうまく行かない時には、新しい方法を試してみる。それでもうまく行かなければまた新しい方法を考えて実行する。そんなPDCAの繰り返しの中で流れは変わって来るものです。粘り強く頑張りましょう。

設立１０周年のご挨拶も兼ねて、半年以上、営業訪問できていないお客様（約1,500人）にＤＭをお送りしました。また、感謝の気持ちを込めて「設立１０周年記念、１０％お値引キャンペーン」のご案内も入れさせていただきました。ＤＭに協力いただいた皆様ご苦労様でした。

ＤＭで仕事が取れるほど営業は楽ではありません。でも頻繁に案件が発生しないお客様との関係性を続けて、ニーズが発生した時に当社を思い出してもらうのには多少とも効果があるでしょう。

営業訪問だけではお客様全体をフォローするのは困難です。ウェブでの情報提供、営業ＤＭ、ビジネスメール、キャンペーン案内、電話コール、営業訪問など考えられることは全てやってみましょう。

これまで自社のマーケティング担当者がいなかったので、何となく流してしまったことが沢山ありました。でも今期はＭＧの長谷川さんがこのあたりを担当してくれて助かっています。遅ればせながら自社マーケティングもしっかりやって行きたいと思います。

こちらが今回のご挨拶文です。ご参考まで・・・

～おかげさまで１０周年を迎えました～

拝啓　時下益々ご清祥のこととお慶び申し上げます。平素よりお世話になりまして、誠にありがとうございます。

当社は伊藤忠系シンクタンク（現；伊藤忠ﾃｸﾉｿﾘｭｰｼｮﾝｽﾞ）の社内ベンチャーとして９９年７月に設立しました。そして、お陰様で今月１０周年を迎えることができました。これもひとえにお客様各位のご理解とご支援の賜物と、社員一同心より感謝いたしております。

当社が実験サイトを公開したのは９８年の６月でした。この頃のネット人口はまだ１千万人で、インターネットで集めた情報を分析しても意味がないという指摘も数多くいただきました。 しかし、ネット人口が拡大するとともに「ネット調査」も普及し、今ではマーケティング調査の２割強を占めるとも言われています。１０年前と比べると隔世の感がございます。

当社は設立当初から「生活者モニターの品質」と「リサーチャーの技術力」に力を入れて参りました。また、９８年７月から１２０ヶ月間続けてきた「定期アンケート」も1,000タイトルまで増え、弊社のサイト等で、沢山のマーケティング関係者にご利用いただいています。 これからもクオリティの高い「ネット調査」と、「マーケティング情報発信」を通じて、皆様のお役に立てるよう尽力していく所存です。

また、最近ではｸﾞﾙｰﾌﾟｲﾝﾀﾋﾞｭｰやＣＬＴ、郵送調査等の手法にも幅広く対応しています。リサーチ分析が必要な際はお気軽にご相談下さい。 最適な技術と手法で、誠心誠意に対応させていただくことをお約束いたします。 末筆ながら、皆様の益々のご健勝、ご発展をお祈り申し上げます。

マイボイスコム株式会社 代表取締役社長　高井和久

久しぶりにマクロミルさんの料金表を見たら、Ｑｕｉｃｋ　Ｍｉｌｌ　の料金が大きく変わっていました。彼らがキャッチコピーに使っていた「５万円からできるリサーチ！」がなくなりました。

これまでは「１０問、１００問回収で５万円」が１番安い単価でしたが、このスペックは「９万円」になりました。そして、「５問まで、１００件回収」という下のランクを作って、これを「７万円」にしています。

もともと「５万円」という単価は顧客開拓のための特別価格で、おそらく原価割れだったと思います。それがもう新規開拓のステージが終わったため、採算が取れる単価まで価格を上げてきたのでしょう。

日本のネットリサーチは世界一安い水準になっているそうです。マクロミルさんももう低価格戦略は取ってこないと思いますし、ヤフーＶＩさん、インテージさん、クロスマーケさんも同様と聞いています。

ネットリサーチ業界が健全に成長するためには低価格で叩き合うのではなく、採算が取れる範囲での価格競争が望まれますので良い流れと思います。

今後は益々、企画提案力や営業対応力、サービス力、技術力の勝負になります。この部分で負けないようにスキルアップして行きましょう！

営業で日比谷を歩いていたらゴジラの銅像を見つけました。日比谷シャンテのすぐ近くの場所です。「あっ、ゴジラだ。」と思わず足を止めてしまいました。

ゴジラも古いキャラクターですよね。私も小学校の頃に「ゴジラ対モスラ」や「ゴジラ対キングギドラ」等をワクワクしながら見た記憶があります。

ゴジラは1954年にビキニ島の核実験によっておきた第五福竜丸をきっかけに東宝が製作したキャラクターです。全長50メートルのゴジラは人間にとっての恐怖の対象であるとともに、核の落とし子、人間が生み出した恐怖の象徴として描かれているのだそうです。決して松井のために最近作られたキャラクターではありません。

もう半世紀以上も続いていている、核実験の恐怖から創造されたキャラクターだって知っていましたか？日比谷に行ったらゴジラの銅像を探してみて下さい。

最近、当社では「恐竜クラブ」（野尻会長、金森副会長）という秘密組織ができたみたいです。こちらの会員の方々はゴジラにも食いつくのでしょうか？

当社でも日経新聞の調査に協力していますがそれは１つの部署の仕事です。１番目立つ調査記事はマクロミルさんで、次いでヤフーVIとなっています。土日の日経新聞でこの２社の名前を見つけては悶々としていました。

日経新聞の調査記事はビジネス関係者が沢山見ているのでとても良いPRになります。何とかここに食い込めないかとずっと考えておりました。

そんな折、先日の学会の懇親会で同社の調査分析の方とお会いしました。そして、その方にお願いして担当の編集長と面談させてもらい、当社に是非と協力させて欲しいとお願いをして来ました。

最初はこの２社で満足ているので・・・、という感じでしたが、何とかという熱意が通じてか提案の機会をいただくことができました。そして、かなり勉強した見積書をその日のうちに小池さんに持参してもらい、今回は当社が担当させていただくことになりました。

近いうちに日経の本紙と、日経MJ、日経消費マインドの３紙の調査記事に当社の名前が載る予定です。楽しみにしていて下さい。

ネット調査もかなり普及したため大抵はどこかの競合が入っています。でも最初から無理と思わずに熱意を持って提案すれば何とかなるものです。市場競争ってみんなそうですよね。厳しい競争の中でどうお客様の気持ちを掴むかの勝負です。

記事調査は利益の出る仕事ではありませんが、２社の岩盤に小さな穴を空けれたということがちょっと嬉しく思います。

先日、朝日新聞の友人と飲みに行きました。友人といっても６年ほど前にネットリサーチの取材で来社された記者の方で、年が近いということもあって話が合って、時々飲んで話す関係が続いています。

新聞記者は普通の会社員とは異なる経験をしています。政治家と会ったり、大会社の社長に取材したり、黒塗りのハイヤーで出かけたり、夜討ち朝駆けも経験しています。彼からそんな話を聞くのも楽しみで、どちらかとなく声をかけています。

そんな彼も４０代の後半になり、数年前から新聞記者ではなくデスクといわれる管理職になりました。デスクは記者が書いた記事をチェックしたり、掲載するしないの判断をする仕事のようです。それを彼はちょっとつまらなく感じているようでした。

大新聞社に入るような人は天下国家や、社会正義のために働けるということをモチベーションに頑張ってきたのでしょうね。それが管理職で間接的に関わる立場になると、ちょっと力が抜けてしまうのかもしれません。

私もリサーチャーの仕事は好きでお客様から喜んでいただく自信もありました。でも、今、自分が最初から最後まで全部自分１人ででやるというと、おそらく集中力が続かないと思います。現場は好きでも現場はできない、でもどう動けばうまく行くかは想像が付くという立場なのかもしれません。

だから気力、体力、集中力の優れた２０代、３０代の皆に現場を任せて、ぼーっと全体を見て、これまでの経験やネットワークを活かして判断することや、調整するような仕事が良いのだと思います。それがデスクになるということであり、組織の管理職や経営者になるということなのでしょう。

彼と２人でワインを１本空けて、何となくそんなことを話し合っていました。

昨日、松尾さんのプロ意識について紹介しました。１人で会社を切り盛りするには高い専門性と、徹夜をしてでも約束を守る強い意志、何としても相手を満足させるサービス精神が不可欠です。

でも独立しているからプロ意識が必要なのではありません。会社員でも自分の仕事の役割を意識して、そこでの責任を果たして、周りから認められ、信頼されるためにプロ意識を持って努力をすることは必要です。

特に当社のような専門サービスを提供するような会社では、営業もリサーチャーも主体的に学習して、専門的な知識と技術、ノウハウを身に付けなければなりません。少なくとも本を２０冊か３０冊読んで分かる程度の基礎知識を、入社して２年目になっても理解していないようでは困ります。

主体的に勉強しない人、新しい知識や技術をインプットすることに興味のない人は、この仕事には向きません。ある程度の知識やスキルと経験があって、始めてお客様とコミュニケーションが取れて、お客様のお役に立てるという実感が得られるようになります。

営業はお客様から課題を聞かせていただき、適切な企画を迅速に提案する仕事です。そのためには、マーケティングやリサーチの基礎知識と、調査設計や企画提案の経験とノウハウが必要です。

「迅速」というのは実施計画や見積は当日か翌日、提案書でも1週間以内に提出することです。そうでないと対応の遅い会社というレッテルが貼られ相手にされなくなります。他社もそんなスピード感で動いています。拙速でも良いからスピード重視で行きましょう。

リサーチャーは技術と専門性を磨いて、お客様に頼りにされて戦略判断に多少なりとも影響が与えられる存在を目指して下さい。それには学習しながら、色々な案件を沢山経験して、お客様とのやり取りでスキルを磨くしかありません。リサーチャーが他社に負けない満足を提供できれば、自然と良い仕事が付いて来ます。

私も社会人になって２５年が経ちました。色々な人の過去と現在を眺めてみると、自分が乗った船（会社や業界）で地道に努力をし続けて、ある分野での専門性やネットワークを身に付けた人が堂々と生きているように感じています。専門職を目指すには少し愚直で不器用なくらいの方が良いのかもしれません。

全員がお客様の要望に応えられる「プロの集団」を目指して努力して行きましょう！

VATEの西郷社長から、シャープマインドの松尾社長を紹介してほしいと言われたので、野尻さんも誘って３人で同社を尋ねました。

前にも紹介しましたが松尾さんは私のＣＲＣ総研時代の後輩です。西郷さんもマイボイスのOBで後輩みたいなものですので、後輩同士を引き合わせたような感じです。

２人とも有能でプロ意識があり、１人でコンサル会社を経営しているという共通項があるので、良い関係になればと思います。

松尾さんのオフィスは本郷の東大の近くにあります。もう独立して７年目になり、ずっとここで働いてきたそうですが、この本の山を見てください。森さんの机が１０畳のオフィス一杯に広がったような光景でした。

彼は昔からマーケティングとか、リサーチとか、データ分析という自分の専門に少しでも関係する本があると「必ず買う！」という習性があります。全部は読んでいないと言っていましたが、ほとんど目を通しているみたいです。

本人は「本を読んで新しい情報を仕入れるのは、自分の商売にとっては原料調達みたいなものですからね・・」と言っていましたが、プロとして生きていくために大変な量の勉強をしているんですね。

独立してプロのコンサルとして生きていくには、こういう努力の積み重ねが必要です。専門書の山を見て改めて彼のプロ意識に触れたような思いがしました。

セブンイレブン・ジャパンさんに野尻さん、河端さんと３人でプレゼンに行きました。

同社でも半年ほど前にマーケティング部が新設されて、４人のリサーチ担当者が設けられたそうです。河端さんが頑張ってコンタクトを続けたため、ある上の方達が集まる会議で当社を紹介していただけることになりました。

セブンイレブンさんはご存知の通り、ＰＯＳデータ分析などでは日本でトップクラスの力を持っています。このＰＯＳデータは実態ベースのデータですが、ここに認識レベルのマインドシェア情報を加えることで、より戦略的な対応を取るのが狙いです。

そして、同社でもよく当社の「定期アンケート」が使われているそうです。先週も商品本部長の社内説明会で、当社が実施した「価格高騰の定期アンケート結果」が取上げられたそうです。

こんな背景もあって新設のリサーチ担当者も当社に興味を持ってくれたようです。仕事の取り組みはこれからですが、今回の打ち合わせの中でお聞きした２つの関心テーマについて提案書を出させていただくことになりました。

セブンイレブンさんのお役に立てるように頑張ってみたいと思います。

田井さん、野尻さんと３人で ＮＴＴドコモさんにプレゼンに行きました。溜池にある本社の受付からは国会議事堂を上から見ることができます。なかなか良い景色なので写真を撮らせてもらいました。

ドコモさんでは７月に大きな組織変更があって、地域ブロック別に分かれていたマーケティング機能を東京に集約して「マーケティング部」を新設したのだそうです。

オフィスはあの大きな本社ビルの半分を使っています。１つの部ですがリサーチ担当、市場分析担当、Web担当など２０近い担当名が書かれていました。スペースから想像すると、マーケティング部だけで２００人以上はおられるのではないでしょうか。

やっぱりドコモさんは凄い会社です。こんな日本を代表する会社のマーケティングのお手伝いできると良いですよね。

頑張って営業提案を続けましょう！

先日メールでも案内しましたが、7月1日からヤフーバリューインサイトさんがヤフーさんと『 Yahoo!リサーチ 』のブランドを運営することになりました。

これに伴って、長年インフォプラントさんの時から長年使われてきた「ＤＴＲ」や、「ＤＴＲ－ＮＥＸＴ」のブランドはなくなります。

そして、これまでインテージさんと、インテージ･インタラクティブさんが中心になって『 Yahoo!リサーチ 』ブランドを販売してきましたが、おそらくこの関係もなくなるのでしょう。

ネットリサーチの世界も１０年近くになり、市場環境もずいぶん変わりました。

（プレスリリース）　http://www.yahoo-vi.co.jp/news/pr/00222.html

この記事を読んでインフォプラントの大谷前社長と、インタースコープの平石前社長の顔が思い浮かびました。両社とも身近な存在でしたのでちょっと複雑な思いです。

「リクルートのXXです。」という電話のお引き合いがありました。外山さんが対応してくれたのですが、アフリエイトの広告予算がいくらですかとか、見積の作り方がどうかとか、お客様が通常は聞いて来ない内容を細かく聞くので不審に思ったのだそうです。

それで気を利かせて着信履歴の番号で検索したら、相手はリクルートではなくネットリサーチをやっている競合会社の代表番号だったそうです。架空のユーザーを想定した競合調査だったのですね。

ビジネスは競争です。競合他社のことを出来るだけ調べて強みと弱みを分析し、自社の戦略を考えることは必要なことです。でも別な会社の名前を使って、お客様のふりをしてヒアリングするというのはフェアではありません。

ビジネスは競争ですが守らなければならない商道徳があります。こういう不正は必ずばれて、「あそこは信用できない・・」という評判になって帰ってきます。

商道徳に反する行為は絶対にやってはいけません。少なくとも当社はフェアな土俵で一生懸命に競争をする会社でありたいと思います。

うちの３人の子供は４年生の娘を含めて全員がサッカーをやっています。やはり浦和はサッカーの街ですね。少年サッカークラブだけで６４チームもあるのそうです。

この地元のサッカー少年の特典に埼玉スタジアムで行われる「ボーイズマッチ」に出られるというものがあります。これは浦和レッズの試合の前に、その前哨戦として地元の小学生が試合をするものです。

あのワールドカップが開かれた大きな芝生のコートでできるのですから良いですよね。息子は６年ですがもう２年続けて埼玉スタジアムで試合をしています。この点だけは高校サッカーの埼玉県代表だった小池さんにも負けないのではないでしょうか。

「着替え室に行ったらサントスがいたので握手してきたよ」、「それから反町監督もいたよ」と、近所のオジサンに会ったように話していました。地域性を重視したJリーグの戦略はすっかり地元に溶け込んでいるみたいです。

この日レッズは負けましたが、十分に楽しむことができました。

６月にマイキャリで中途採用の求人を行ったら、約１００人の応募がありました。

昨年度も何度かマイキャリに掲載しましたがいつも５０～６０人の応募者でした。１００人もの応募があったのは今回が初めてです。先行きの不況感もあって風向きが少し変わって来たのかもしれません。

ただ、１００人の応募者がいてもお会いしたい方は１割くらいしかいません。ご経歴から何をやりたいのかが全く見えない方や、すでに３社も４社も転職している方、３０歳を超えて全くの未経験職種に応募してくる方、実際にはそんな方が大多数を占めています。

会社は「人」で決まります。特に当社の業務は人が価値を生み出す仕事ですので採用に妥協はできません。能力と適性も高く、人間的にも信頼できそうで、仕事に対する熱意のある方とめぐり合えるまで、労力を惜しまずに面接を続けたいと思います。

来春には３人の新卒の方が入社して、産休中の永森さんも戻ってくる予定です。そのことも踏まえながら、これからどういう採用活動をすべきか考えてみます。ただどんな時にも会社は社員で価値が決まるということだけは常に考えています。

良い人が、協力（信頼）し合って、前向きに働いていて、収益も高く待遇も良いのが理想の会社ではないでしょうか。少なくとも私はそう信じてこの会社を良くするために頑張るつもりです。

小学４年の娘から急にこのアンケートに答えて下さい。と言って１枚の紙を手渡されました。アンケートの内容は下記のような物でした。

アンケート　　氏名（　　　　　　　　）　　

　「ぜんぶ」や「なし」とこたえてもよい。　　

Q1.すきなおかしは？

Q2.すきなどうぶつは？

Q3.すきなむしは？

Q4.すきなくだものは？

Q5.さいきんはまっていることは？

高井和佳菜に６月１日までに出して下さい。　

本人のサイン（　　　　　　　　）

とにかく直ぐに答えてというので答えましたが、何に使うのか教えてくれません。

２週間経っても何もありませんので、「あのアンケート何に使ったの？」と聞いたら「何で？ただ聞きたかっただけだよ。何にも使わないよ。」という返事でした。彼女の自主調査だったようです。

将来はリサーチャーを目指すのでしょうか？この調査票、才能ありますかね？

「フードサービスにおける経験価値アプローチ」という研究論文を福岡大学の太宰先生からお送りいただきました。

太宰先生は学習院の上田教授の研究室を昨年度卒業されて、福岡大学の講師になられた方です。数ヶ月前に上田教授から太宰先生の研究に協力してくれないかというご連絡をいただいたため、多少お値引して対応させていただきました。

こちらの調査結果をもとに論文を書かれて、日本フードサービス学会に発表されたのだそうです。ご丁寧に論文の最後の「謝辞」に田井さん、石橋さんの名前まで入れて下さいました。ありがたいことです。

太宰先生はマーケティングが専攻です。先日の日本消費者行動学会のコンファレンスで始めてお会いしましたが、とても若くて優秀そうな方でした。これからもこれをご縁に良いお付き合いを続けたいと思います。

「【謝辞】本研究は日本フードサービス学会第4回自主研究助成を得て行われた。インターネットアンケートではマイボイスコム(株)田井様・石橋様にご協力頂き、コスト面で特別の対応を頂いた。そして、・・・・・・・・・・ここに記して、研究へご協力頂いた皆様と、助成を頂いた学会に、深く感謝の意を表します。」

最後に澤登さんの感想を紹介します。

その他の方のレポートも読ませていただきましたが、皆さんよく勉強してくれました。そして、ニュートラルな立場からの意見が私にとっても新鮮でした。

リサーチの生産に関わる方も、常に市場やお客様のことを考えながら、そのニーズにお応えして行こうという気持ちで業務に取組むことは大切なことです。それから、営業の人がどれだけ大変な思いをして、１つの仕事を作っているかも分かったのではないでしょうか。

そういう意味からも、この営業研修は続けたいと思います。

【澤登さんの感想】＝＝＝＝＝＝＝

定期レポートが営業のツールとしてこれほどまで使われているとは知りませんでした。定期レポートを生産する側としては、お客様に興味を持ってみていただけたり、案件に繋がると非常にやりがいを感じると思いました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。また、そのなかで課題を見つけることができました。それは、クライアントへの適切な指摘・提案です。

私は新規開拓のための営業に同行する機会が多かったのですが、残念ながら個別の案件に繋がると思えるものはなかなかありませんでした。

定期レポートには興味を示されている方は多く感じたのですが、クライアントからの定期レポートを見ての疑問やクライアントが抱えている問題などの話題になった時、適したリサーチ技術の説明や口頭ベースでの簡単な提案などができず、クライアントの考えの中に一歩踏み込む「技術営業」が出来なかったことが原因の一つではないかと感じました。

最近「技術営業が必要」と社長がおっしゃられていますが、今回の営業研修では私もそれを感じました。ただ、案件が少ない時期に余力のあるリサーチャーの営業同行で「技術営業」をまかなうということになると、生産業務が忙しくなった際に活動ができなくなったり、などの問題もあるのでベストな形ではないと思います。継続的な営業活動として「技術営業」を行うことができることがよりよい形だと感じました。

リサーチにおいて適切な指摘・提案ができることはリサーチャーとして仕事をする上で必要なことだと思います。業務での経験や勉強で、そういったことができるような社会人として成長したいと感じました。

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昨日の日曜日はＶＡＴＥ西郷社長の結婚式でした。南青山のパーティ形式の結婚式場で、「自宅に招いたようなゆったりとした食事会」がコンセプトとのことでしたが、西郷さんらしいとっても感じの良い式でした。

当社からは私と岡島さん、野尻さん、森さん、金森さんの５人が出席しました。そして、いつも仕事でお世話になっているアサヒビールの部長さんや、奥様の勤務先であるアサヒ飲料の常務さん、研究所長さん、明治学院大の清水教授なども参列されていて、アットホームですが華やかで賑やかな式でした。

私は新郎側の挨拶を頼まれました。主賓の挨拶というのはなかなか難しいものです。くだけ過ぎては良くないし、型通りではつまらないし、必ず言わなくてはいけない挨拶や、言ってはいけない言葉もあるしで、ああだこうだと悩みながら何度も原稿を書いて、それを暗記するだけで頭の中が一杯になってしまいます。

お祝いする気持ちさえあればどんなスピーチでも良いのでしょうが、結婚式は本人にとっては１生に１度の大切な儀式だから失敗できないと思うと、どうしても肩に力が入ってしまいます。これまでにも主賓の挨拶は何度かやっていますが、いつも終わるまで緊張しています。やはり私はまだまだ未熟者で、挨拶どおり「若輩者でまことに僭越」だと実感しました。

でも身近な人におめでたいことがあるのは良い事です。幸せそうな新郎と新婦、そして、ご両親の嬉しそうな笑顔を見ていたら、こちらまで幸せな気持ちになりました。

西郷さん亮子さん末永くお幸せに！

小川さんの感想も紹介します。

【感想】＝＝＝＝＝＝＝
訪問した会社の半分近く（７件）が新規訪問であったため、MVCの説明、特徴の紹介などからのお客様のダイレクトな反応を知ることができ勉強になりました。他社との差別化として、ローコスト、ハイスピードではなくリサーチャーの質、対話形式で進めていく点などどちらかというとシステムではなく、人を売りにしている事は相手に伝わっていたと感じました。

どちらのタイプも対応できるというのがベストだが、現状ではそういったアピールしかできないのはしかたがない事だと思いました。やはり、お客様にとっては費用、スケジュールありきなのか、この説明に関しての質問はあまりありませんでした。

どの相手にも共通していえた事だが、定期調査の結果には関心があるようでした。特にＦＡの回答内容はおもしろいといってもらえることが多かったです。定期調査は毎月１０テーマで作る人間のわりにテーマ数が少し多いかと思いますが、営業ツールとして大きな武器となっているようなので今後の方向性も考えなくてはいけないことだと思いました。

１０年間でおよそ１０００件の調査データという実績はすごいことだと思いますが、それらの情報を最大限に活かしきれているかといわれれば疑問が残ります。

また１件、実際に調査をやらせてもらって、その後の感想をきくというタイプの訪問にも一緒できました。その方は分析する上で見たい集計は都度発生するので、自動集計ができればいいなとおっしゃていました。このニーズにこたえるためには自動集計がしばらくは実現できないということもあり、いかにすばやく低コスト（無料？）で追加集計に対応するかが大事なのかなと思いました。

お会いしてきた方の中には、インターネット調査についてあまり知識がない方も何人かいらっしゃいました。そんな方たちに当社リサーチサービスを説明する上で、それぞれのサービス・手法に対応した簡単な実際の成功事例の紹介などしてあげれあば心に響くのかなと営業素人ながらに思いました。

営業同行により、調査のスタートとなりうる部分の勉強をすることができました。どんな悩みを持っており、何を明確にしたいから調査をするといった今の仕事からではわかりえない部分を垣間見ることができました。後は、調査結果による報告がどのようなかたちで行われているかを学ぶ機会があればよいのではと思いました。

これにより、調査の発生～結果の報告の一通りの流れを把握することができるので、今行っているオペレーションの仕事のモチベーションアップや本質の理解、リサーチャーになるための勉強にもつながると思いました。

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Ｒ２の若手は社内業務が多いので、営業の現場も勉強してもらおうということで７名に営業研修を実施しました。そして、先週までに全員が１週間の営業同行を経験しました。

参加者の報告はすべて読みましたが色々と勉強になったと好評でした。営業の現場やお客様のことを理解することはとっても重要なことですから、今後もこの研修は続けたいと思います。やっぱり「百聞は一見にしかず」です。

色々参考になる意見もあるので３人の方の感想を紹介します。まずは先週末に結婚した新婚ほやほやの開発さんの感想です。

【営業研修の感想】＝＝＝＝＝＝＝

形のないモノを売るためには、クライアントにまず話を聞いてもらうために、興味を引くような資料を作成すること、またサービスによってどのような効果が得られるかを分かりやすく提案することが重要だと実感しました。
すぐには案件につながらなくても、情報交換や提供を行うことで、ニーズが発生した際に選択肢の1社として、選定していただけるように、定期的な訪問による顔つなぎが営業にとって最も重要だと考えます。

営業研修を通して感じたことは、当社が提供しているサービスの中で、ハイボイスに関する話題は興味を持たれる方が、多いと感じました。ただ、それをどのように調査に活用すれば、最も効果を得られるかが理解されにくいのが現状だと思いました。
ハイボイスの活用実績などに関する詳細な資料を準備し、どのような調査手法がクライアントにとって利益をもたらすかということを、社内的にもっと煮詰めていくことが必要だと思いました。
特に新規開拓に関しては、定期アンケートとハイボイスこそが、最もクライアントの興味を引くことができると思うので、当社への興味を強めさせるようなサービス紹介・訪問が必要だと思います。

料金表に関して、調査に慣れていない会社・部署の人にとっては、レポートやスクリーニングに関する表が理解しづらいのではないかと感じました。ぱっと見て料金が分かりにくいように思いましたし、実際に訪問した際も、クライアントからここまでの調査ではいくらになるか？
といったような話もありましたので、後で見返したときに、どのような条件で、どのような手法だったらいくらといったことがすぐに理解することができるような資料が必要ではないかと感じました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。

課題抽出を目的としたヒアリングの難しさや、ブレスト時における思考方法など、リサーチャーを目指すうえで必要な技術だと思います。今後、それらの技術の向上を図ることで、リサーチャーになって同行した際に、商談時に適切な指摘・提案などの技術営業ができるようにしていきたいと考えています。

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適切な技術提案ができて、それがお客様に受け入れてくれて、結果的に評価されて喜んでいただけるようになると仕事は面白くなります。

若手の皆さんが早く良い「技術営業」ができるようになることを期待しています。頑張って下さい！

溜池山王で健康診断を受けた後は、結果が出るまでいつも１時間ほどの時間があります。コーヒーを飲むだけでは時間が余るので、いつも近くにある日枝神社をお参りに行っています。

周りの沢山の高層ビルの中で、昔からの伝統的な神社がしっかりと存在感を示しているのが好きですし、周りの赤坂のビジネス空間とは違う荘厳な空気が流れているのも魅力を感じます。

いつものように「会社の繁栄と皆の健康」をお参りしてからおみくじを引きました。結果は「中吉」で、「自信を持って、もっと努力をするように」と書かれていました。

確かにその通りだなあ。１Ｑの不足分を取り返すためもっと頑張らないといけないなあ・・・。神様（お天道様）は良く見ておられます。

皆さんは「おみくじ」を引かれますか？私は時々気が向いた時によく引いています。おみくじには考えるヒントがありますし、神様に良い運気をお願いしながら努力することは大切なことだと思います。

同じおみくじに「福は皆の心の内にあり、不平不満が福を消すなり」とも書いてありました。これなども考えさせられるメッセージですね。

本日7月1日は当社の設立記念日です。個人の誕生日と同じように無事に健康で生きてこられたことを感謝するとともに、この1年でできたことと、できなかったことを振り返り、これからの1年を考える日といえるでしょう。

そして、今年の設立記念日は「１０周年」にあたります。会社が出来て９年が終わり、今日から１０年目が始まります。また、当社のMyVoiceのサイトが立ち上がったのは、まだCRC総研の中で準備をしていた1998年の７月です。その面では創業して１０年が終わって11年目に入ったという方が正しいかもしれません。

いづれにしても１０年という期間、この会社が何とか発展しながらやってこられたのは、大変な時も頑張ってくれた社員の皆さんと、２７万人のモニターの方々、そして当社を信頼してお仕事を出していただいているお客様のお陰です。まずは社員の皆様に心から感謝いたします。ありがとうございました。

先日、タリーズを創業した松田公太さんの「仕事は５年で辞めなさい」という本を読みました。これは５年で転職して新しい仕事に移りなさい、ということではなくて５年単位で目標を決めて新しいステージに挑戦すべきということを書いていました。５年間１つのことをやり続ければそれなりの知識と経験を積めるということと、人間が１つの目標に向かって集中して走れるのは５年が限界ということでした。

マイボイスは５年サイクルを２回経験しました。最初の５年はネットリサーチが本当にお客様のお役に立てるのか、事業として成り立つのかを模索し検証していた時期でした。そして次の５年は会社として必要な組織や資本、制度などを整備し、会社の継続性を強めることに取組んでいた時期だったと思います。

この２回目のステージでコンビにライフやWebマーケティングの新事業に取組んだり、会社の体力を強めるため株式公開に挑戦したことが、結果的には最近の決算の負担となりました。ただ、５年前と比べると組織性は強くなり、財務面でもかなり厚みを増すことができました。見えにくい部分ではありますが組織の基盤は強くなっていると思います。

そして、これから３回目の５年サイクルが始まります。ネットリサーチ市場の成長率も一時ほどではありませんし、従来型調査会社やシンクタンクとの業務の垣根も低くなってきています。おそらくネットリサーチのフィールドだけというモデルでは生きて行けないでしょう。もっと対応できるサービスの範囲を広げて、お客様のマーケティングやリサーチの課題に対して、技術的なソリューションを提供できる会社にしていくことが必要です。

また、その目的を促進するため、１）より付加価値の高い仕事が出来るようにする。２）事業拡大に寄与する安定した業務が確保できる。という視点での事業提携も積極的に考えたいと思います。

もっと幅広い業務に対応して、より高度な技術的ソリューションを提供するといっても簡単に明日からできることではありません。でも私も色々な調査分野を経験していますし、当社の社員はシンクタンクや従来型調査会社の社員と比べても優秀ですので、やろうと思えば十分できると思います。おそらくその方が皆の仕事の幅も広がり、個人の成長という面でもっと遣り甲斐を感じられるようになるでしょう。

ずっと同じ事をしていては会社も個人も成長できません。次の５年を実り多い時期にするためには私達が変わること、新しいことに挑戦することが必要です。分からないことやけ難しそうなことでも、まず走ってみる、やってみる、ぶつかってみるというチャレンジ精神を失わずに、前に向かって前進して行きましょう！

私も率先して走るようにしますので、皆さんもよろしくお願いします。

この土日に第36回の日本消費者行動学会の研究コンファレンスが開かれました。研究会は年に２回開かれていますが、昨年度は大阪と福岡での開催でしたので、東京での開催は１年半ぶりになります。

今回の出席者は定員を超える約350人になり、今までで1番大規模になったそうです。当社からは13人が参加しましたが、他のネット調査会社からの出席者はほとんど見当たりませんでした。自発的に勉強する姿勢、新しい情報を吸収する姿勢は大切です。

会場は東銀座のADKで、R&D局の方が事務局をしていました。たまたまR&D局長とは面識があったので「ご苦労様です。大盛況ですね。」と話しかけたら、「いやー、正直言って準備が大変でしたよ。」と言いながらほっとしている様子でした。こういう裏方の方が頑張って学会は成り立っているのですね。

参加者の半数は大学の研究者で、半数は民間のマーケティング関係者でした。発表のテーマはまちまちで面白いものや、難しすぎて全く中身が全く理解できないものありました。ただ、こんな人達がこんな分野で研究しているのかという空気は感じることができました。

そして、実証研究のほとんどで「ネット調査」を使っていたのが印象的でした。企業のマーケティング戦略だけでなく、学術研究分野でも「ネット調査」が数多く使われています。統計分析に詳しい先生方が多い集まりですが「インターネットで良いのか？」という議論は聞かれませんでした。もちろんネット調査の特性を理解した上で結果を検証するということですが、「ネット調査」が研究者の方にも定着しているのを実感しました。

土曜日の発表の後で150人位の懇親会がありました。当社からも私と野尻さん、金森さん、森さんの４人で出席しましたが色々な方が出席していて面白かったです。

いつもお世話になってる明治学院大の清水教授や、学習院大の上田教授にご挨拶してから、沢山の先生方に当社のPRをすることができました。それから、日経新聞やアサヒビール、博報堂、ADK、読売広告、SPSS等の方々と接点を持つことができ、今後の仕事に繋げていけそうです。

私は学会の空気を吸うのと懇親会でのPRが目的でしたので、その面からも有益な集まりでした。

Amazon からこんなリコメンドが来ました。

「営業はリサーチが9割! 売上倍増の“情報収集”完全マニュアル 」　松尾 順　著　価格： ￥ 1,680　http://www.amazon.co.jp/gp/product/4820745131/ref=pe_snp_131

松尾さんは私のＣＲＣ時代の後輩で、今はシャープマインドという会社を経営しています。当社でも毎年秋口に、初心者向けの「マーケティングリサーチ・セミナー」をお願いしているのでお馴染みの人も多いと思います。

「最近、私の考えが社員に伝わらなくて・・」、という私に「社内ブログをやってみたらどうですか？」と私に勧めてくれたのも松尾さんです。

ちょっと前にお会いした時に何か本を書いていると聞いていたのですが、それが完成したようです。Amazon が推薦するのですからかなり売れているのかもしれません。どんな内容か分かりませんが先程ご祝儀で３冊ほど発注しました。読みたい方がいましたら言って下さい。

「早速オーダーしたよ。今度この内容でセミナーでも企画しようか。」と伝えたところ、「何か一緒にできたらいいですね」とのことでした。来週に会って食事をすることにしたので相談してきます。

知人がりっぱな本を出すというのも嬉しいことです。

ソフトバンクモバイルさんのリサーチ担当者と面会した後で、営業戦略部で働いている知人と面会しました。彼はある流通会社で働いていた方で、協業事業で知り合って、その後も時々飲んで情報交換する良い関係を続けています。

彼が同社に転職したのは１年ほど前ですが、事業のスピードの速さと、職務の権限と責任の厳しさに大変驚いていました。

同社では色々なことが突然決まり、それを１ヶ月で実現することが求められるそうです。「Aという商品を１ヵ月後に発売するので、各部署はそれまでに準備するように！」という感じです。それが半年でも３ヶ月でもなく、原則は「１ヶ月以内の実行」だそうです。

その様な業務が発生すると、その月は毎日１１時頃まで働くことになります。携帯業界はこの様なスピードでないと生き残れないのかもしれません。そして、社員もそのミッションが達成できたかどうかで、厳しく評価されどんどん選別されるそうです。

仕事に何を求めるかによりますが、若い時期に「ぎりぎりの環境で頑張ったこと」は貴重な経験になるかもしれませんね。私の知人もだいぶ逞しくなった印象を受けました。

私達も厳しい市場競争の中にいます。彼と話をして、当社ももっとスピード感を持って仕事に取組むことが必要だと感じました。

河端さんが頑張ってソフトバンクモバイルさんに営業をかけています。定期レポートを持って２度目の訪問に行くというので同行しました。

汐留めのソフトバンクビルに行くと受付は５０人以上の来客でごった返していました。初対面だと受付をしてもどこにいるか分からないので、携帯電話の番号を聞かれるのだそうです。そのくらい来客が多く、色々な商談が行われていることが推察される光景でした。

先方はリサーチ担当の方でしたが、毎週１人で３～４本の調査を実施しているそうです。そんなリサーチ担当者が１０人くらいおられるのですから、年間でどの位の調査が行われているのか想像が付きますよね。

そのほとんどが今日の明日のという時間との勝負で行われていて、あるテーマは同じ指標を毎日、正月も休みもなく調査しているということです。マンスリーでもウィークリーでもなく、デイリーリサーチです。そして、デイリーの指標が２、３日変化すると、急遽関係者が集まって、何故そのような変化が起きているのか徹底して調べて、すぐに対処するといいます。

私も色々なクライアントと話をしてきましたが、デイリーの調査指標を追っかけているような会社は始めてでした。携帯電話の世界は激しく変化していて、同社は攻める立場なのでとにかく市場の変化に対応するスピードを重視しているようです。

同社には既に数社のネットリサーチ会社が入ってしのぎを削っています。河端さんが頑張って定期でアプローチをしたため、まずはスポットのテーマで提案をさせていただく機会がいただけそうです。ただ、上記のような会社ですのでスピード対応が不可欠です。

他のネットリサーチ会社も頑張ってその要望に対応しています。当社の内部事情と当社のスピード感に合わせていては競争には勝てません。決して楽な仕事ではありませんが、こういうご要望に対応していかないと取り残されてしまいます。あくまで市場ありき、お客様の要望ありきで対応して行くことが必要です。

ビジネスの最前線はこんなスピード感で動いています。大変でもやるしかありません！

グループ会でも説明があったと思いますが、１Ｑ営業課題の対応策」について再度ご案内します。まだ資料を見ていない方はイントラにも表示していますので参照下さい。

昨日の朝会でも話をしましたが、１Ｑの売上は計画比で７０％ほどと非常に厳しい状態です。そのため生産稼働率も６０％まで下がり、せっかく整備した工場が空いてしまっています。この流れを２Ｑの間に変えて、何としても上期中に計画まで戻さなくてはなりません。

売上不振の原因は営業の組織変更や担当者変更による効率低下が考えられます。また、SGMによると昨年度の４Ｑに営業が十分動けなかった影響も出ているようです。

営業１人あたりの客先訪問数は０５年度は３１件／人月ありましたが、この２年でかなり低下し、０７年度は２２件／人月まで下がっています。そのため営業人員が増えたにも関わらず、営業全体の客先訪問数も２１４件／月から１７８件／月に減っています。まずはこの営業の活動量を増やすところから始めなくてはなりません。

当社の営業はお客様と会って話をして、その中から提案の機会を見つけ出すことから始まります。営業が机に座って待っていては良い案件は見つけられませんし、お客様と適切なコミュニケーションが取れないと提案もできません。

そのため、営業活動を増やすための組織的な取組みを始めます。上期中の対応策は下記を予定しています。

　１）顧客対応検討会の継続開催

　２）ビジネスページの改良（９月）

　３）定期データベース構築によるリスト確保（１０月）

　４）会社案内、サービスメニューの企画書改良

　５）営業担当者の１名増員（７～８月）

また、先日ＭＧ、ＳＧ、ＲＧの関係者で集まって「当面の対応策」を話し合いました。こちらで決まった対策も実施して1ヵ月後にレビューします。

　１）シンプルな案件はＭＧで見積対応する。

　２）ＭＧ支援のＳＧ担当を特定化する。（内門←上辻、河端←秋山）

　３）ＳＧの経験の浅い社員（小池、外山）にＲＧ担当者を付ける。

　４）プリ提案書（業種×部署）の作成にＲＧが協力する。

　５）（生産に余裕がある時は）ＲＧも提案書を作成する。

　６）顧客開拓や案件発掘にもＲＧが営業同行する。

営業の皆さんは、２年前の水準（平均３０件／人月、８名体制で２４０件／月）まで客先訪問を増やすように外向きの活動を強めて下さい。平均で１．５件／日の水準ですし、２年前まではやっていたことですので、知恵を絞って工夫すれば必ずできるはずです。

そして、私やRGのリサーチャーの同行も遠慮なくリクエストして下さい。案件獲得は営業だけの仕事ではありません。会社として１番重要な「販売活動」を進めるため、会社として営業ツールも整備して、RGも含めた全社的な取り組みを強化します。

９月には大型案件の売上もありますので、今からアクションを強めれば十分に間に合います。今はちょっと厳しいですが、前に向かって進んで行きましょう。

２Ｑの営業強化に向けたご協力をお願いします。

最近、夕日をじっくり眺めたことありますか？

先日、親類の結婚式で宇都宮に帰った時に電車の中から綺麗な夕日が見えました。１人で何もすることがなく暇だったので１５分くらいボーっと夕日を眺めていました。

夕日は天気が良ければ毎日出ているのでしょうが、ビルだらけの都会で働いているとなかなか気付きませんよね。何か久しぶりに夕日を「見た」ような感じがしました。

夕日ってよく見るととても綺麗ですね。改めて地球に感謝したい気持ちになりました。

前監査役の細木さんから「営業」という内容でメールをいただきました。

細木さんはご存知の通り、伊藤忠商事でロンドン駐在を長くやり、船舶部長という立場で世界中に日本の船を売ってきたバリバリの「営業マン」です。そして、ＣＲＣの社長から請われてシステム販売の責任者の取締役営業本部長に就いて、「自分で技術が分からない物を売ることの大変さ」も経験されています。

これからの営業の参考になると思いましたので、１部転載させていただきます。

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１）営業とは

営業の基本は人間個人であり、組織を工夫しても良くなるものではないと思っています。
嘗てのCRCではビジネス分野の営業を一本化し、営業のベテラン（私？）を配置し、受注しまくりそれをシステム生産部隊に振る組織としました。ご記憶のことと思いますが、これは典型的な悪い例でした。システム内容を知らない者が受注活動出来るわけがありません。

２）新規顧客、新規分野

新規顧客、新規分野に専任担当を置いて特化させようするのは誰しも考える事ですが、賛成できません。伊藤忠では多くの部で「新規開発担当」をおきましたが成功した話は聞いたことがありません。

ではどうするか？

マーケット戦略、マーケット分析を追及して同じ効果を生み出す仕組みが良いと思います。　担当者にとっても「足と汗で新規分野開拓を！」よりも「当社はもっとこの分野の商機が欲しい、一からマーケティングを！」が良いと思います。IBM社では「営業」とは言わず「マーケッティング」と呼ぶそうです。既存顧客とマーケッティングをどのように融合させるか要工夫ですね。

３）営業の必要条件

技術営業とのタイトルで大学友人との出会いが紹介されていましたが共鳴するところが沢山ありました。業務知識があれば、営業が求められるものは常識以外の何物でもなく、ましてや特殊な分野では全く無いのですね。スマートに話の出来る者が往々にして営業向きと言われるようですが、私はそれが本質ではないと思います。

私が思う営業に必要な条件は、突き詰めるところ

一つ目は自分の思う所を相手に正確に伝えられること。必要にして十分なればそれでよい。（不十分はいけないが、不必要は返ってうるさい）

二つ目は相手の思う所（言っているポイント）を正確に理解すること、そして相手が理解されたことを認識すること。

この２点達成のためには、相手と同レベル以上の業務知識が必要になるわけで、ここが一番の重要点ですね。

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細木さんの長年の営業経験から知見を拝借すれば、当社の営業に必要なのはネットリサーチや、その他の調査手法も含めたリサーチ業務について「お客様以上の業務知識」ということになります。

従って、話しがうまくないリサーチャーでも営業はできるということですし、営業担当者も営業のノウハウだけでなく、実務と学習を通じてクライアント以上の業務知識を身に付けることが不可欠ということになります。

やはりMGとSGの営業担当者にＲＧの技術者（リサーチャー）が同行して営業することが、当社にとっては１番良いように思います。まずはこの方向性に向かって動いてみましょう。

細木さん、貴重なアドバイスありがとうございました！

私はＣＲＣ総研のシンクタンク部署で約１５年間勤務しました。そして、その間で何度も製販一致と製販分離の組織変更を繰り返していました。

製版一致とは研究員（リサーチャー）自身が営業して仕事を作り、自分で生産するというものです。そして、製版分離は営業と生産の組織に分けるというものですが、どちらも一長一短があります。

製版一致だと良い技術提案ができるので受注確度は高まります。ただ、できる研究員はすぐ自分の仕事が取れて生産に入り、提案力のない研究員はいつまでも空いてしまいます。そして、できる研究員は案件がある間は営業をしないので売上は伸びません。

一方、製版分離だと技術提案が難しく受注確度が落ちたり、仕様と異なるスペックで受注して生産部門ともめたりします。ただし、営業担当者が常に顧客と市場に向かってアンテナを張って外向きに活動するため、市場拡大時にはこの様な組織形態が必要です。

ネットリサーチ市場はまだ拡大していますし、当社自体も事業拡大しないといけないステージですので、当社はまだ製版分離の組織が良いと考えています。

ただし、顧客の要望は複雑化していますし、事業会社のＢ領域を攻めるには適切な技術提案をして、「この人達は分かっているな」、「この会社だったら任せられるな」と思っていただけるかにかかっています。

それには、営業の皆さんがマーケティングリサーチをもっと勉強して技術力を高めるとともに、ＲＧのリサーチャーが営業同行や提案書作成に携わることが有効ではないかと考えています。

先日、ＭＧの内門さん、ＳＧの田井さん、上辻さん、ＲＧの野尻さん、佐藤さんに集まってもらって「１Ｑ営業課題の対応策」について検討しました。この内容は各グループ会で説明をしてもらいますが、１）ＭＧとＳＧの役割分担の効率化、２）ＲＧの技術力の提案営業への活用、という方向で６つの対応策を決めました。まずはこれを実行します。

ＲＧの皆さん、特にＲ１のリサーチャーが対象になりますが、営業同行と企画書作成などの技術協力をお願いします。