Takai Voice

大井さんを皇居に案内したかったので、昨日、永森さん、田中さん、田邊さんにも付き合ってもらって、得意の皇居ランチに行きました。

皇居は色々な植物があって良く手入れされているので、四季の季節感があってよいですね。

まだ９月中旬ですが緑も空気も、すっかり秋の気配になっていました。

あと１ヶ月もすると紅葉も始まると思います。

その頃になったら、紅葉ランチでも企画しましょうか。

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９月は夏の終わりの月ですが、会社にとっては９月は上期決算の月でもあります。

４－８月の累計では売上が前期比で１２％ほど増えて、利益も約１０百万円ほど改善していました。

しかし、７、８月の大幅な受注不振が影響して、いつもは増えてくる９月の売上が大きく減退しています。

そのため上期決算が前期より改善できるかどうか、まだ楽観できない状況です。

インフラの強化と、組織全体の技術力の向上、新サービスの投入もやりつつ、日常業務の無駄やむらも省いて、早く昨年度のような酷い決算から抜け出さなくてはなりません。

営業の皆さんも、リサーチの皆さんも、９月末の上期決算を意識した活動をお願いします！

先日、ＲＧ勉強会でも「提案書作成の研修」を行なってもらいましたが、事業会社への営業では、紙に書いた提案書が大きな役割を果たします。

先日、ＳＰ会社のレッグスさんを訪問しましたが、同社では７人ほどの企画営業チームで、毎月１００本もの提案書をお客様に出していると聞きました。

人数で割ってみると、１人の営業の方が、毎週３本も提案書を書いていることになります。

おそらくＳＰのテーマ別に、基本的な定型の提案書フォームがあり、ほぼ８割方はそれを使って、お客様の課題に合わせて半日ほどで簡易に作成しているのでしょう。

でもそんな提案活動が評価されて、最近は既存のお客様から継続的に提案を求められて、そのやり取りで殆どの売上が確保できるのだそうです。

提案書を書くということはそんなに特別なことではありません。

また、調査の基本フレームさえ理解していれば、見本もあるのでそんなに難しい仕事でもなく、当社の社員であれば誰でもできることだと思います。

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当社はパネルの規模やシステム力で、勝負できる環境にはありません。

やはり、営業もリサーチャーも、リサーチの技術がちゃんと分かっていて、サービスもデータも品質が良くて、マイボイスには安心して任せられる。

でもインテージさんや大手代理店などと比べても技術やサービスは変わらないのに、価格は安くて、柔軟に対応もしてくれるので良いな。というところで勝負できるようにすることだと思います。

インフラ整備もできるだけの投資をして改善を進めますが、企画力や、技術力、サービスの対応力で勝負のできるリサーチ会社になれるように、努力を続けましょう。

せっかく仕事をするなら、プロ集団としてお客様に評価されるような会社になりたいよね。

「ＭｙＥＬ集計サービス」のご紹介をすると、お客様からＭｙＥＬデータは以下の優位性があると良く聞くので、それを強みにしたマーケティングを進めます。

１）重視点、利用シーン、利用の期待、満足度、利用意向等の「理由の情報」がある

２）季節催事（イベント）のデータが豊富である

３）ブランドスイッチなどの経年変化の比較ができる

併売データなどはもうもっと細かく、詳しく提供できているサービスがあるので、これらの特徴をもっと強化し、その特徴を訴求する売り方を考えたいと思います。

そのため、永森さんとも相談してこれから「季節イベント」のデータをより強化 して行くことにしました。

追加テーマ案は下記の通りです。

〇現在の季節催事の調査テーマ

http://myel.myvoice.jp/products/list_category.php?category_id=1120

【追加テーマ】

４月 　新生活、

　　　　お花見

５月 　子供の日（端午の節句）

６月 　衣替え

７月 　七夕

　　　　土用の丑の日

８月 　アウトドアレジャー、

　　　　お盆、

　　　　お祭り・イベント（夏）

９月 　防災用品、

　　　　お中元

１０月 　秋の行楽、

　　　　運動会（春もある）

１１月 　お月見

１月 　忘年会、

　　　　新年会

〇ＭｙＥＬ調査テーマの実施計画

https://myel.myvoice.jp/user_data/pdf/myel_thema.pdf

これらの季節の催事と、商品調査を組合せることで、消費財メーカーの流通企業への提案に役立つ情報が提供できるように、これから１年をかけて追加して行きます。

９月になって日吉にある慶応大学経営大学院を、原さんと２回営業訪問しました。

１回目は磯辺教授で、２回目は余田教授で、お２人とも企業戦略やマーケティング戦略を指導なさっている研究者の方です。

磯辺先生はMyELのデータをＭＢＡコースのケーススタディのレポートに使いたいというご連絡があったので、是非、ご挨拶させてくださいとお願いして訪問させていただきました。

余田先生は、５年ほど前から何度か研究生の調査でお仕事をいただいているので、１年ぶりにご挨拶に伺って、テキストボイスのご案内などをさせていただきました。

慶應ビジネススクールの教授というととても偉い先生ですが、お２人ともとても良い方で、こちらの話も良く聞いていただけました。

そして、やはり好奇心が強い方々なので、調査に関してかなり突っ込んだご質問もいただくので、ちゃんと勉強しておかないと営業のできないお客様だと感じました。

行って、話してなんぼというのは、大学の先生も企業のお客様と変りません。

でもお伺いしてお話しする時に、彼はちゃんと分かっているから安心して相談できそうだ。と思っていただけないと調査のご相談はいただけません。

今回の２人の先生からは、何か調査をする時には相談しますよ。と仰っていただきましたが、営業の皆さんは、ちゃんとマーケティングやリサーチのことを勉強して、しっかりした技術対応ができるようにしてください。

２週間前にアカデミックサイトなども作りましたが、まだまだ当社を知らない先生方も沢山おられるので、積極的に営業訪問を進めましょう。

自分が営業同行することで少しでもプラスになることがあれば、いつでも予定を入れてください。

当社はずっと情報発信に力を入れてきました。

そして、中期経営ビジョンでも調査結果の情報発信強化を入れました。

１９９９年に会社が出来た時にはたった３人でしたので、そして、小さな組織で認知もされていない会社に、重要なリサーチの課題を話していただけるのか、ご相談いただけるのだろうか。と考えたことから始まっています。

そのためにお客様に発信できる所有権のある情報がほしい、ということで１９９８年７月から自主調査の「定期アンケート」を始めました。

今はそのテーマ数も約２，０００件まで増えていて、毎年２１６件の１万人調査を実施して、そのすべてをメディアなどに向けて情報発信をしています。

こちらは、明石さんが、毎月、コツコツと１８本ものニュースリリースを書いて、計画的にリリースしてくれています。

お客様からはよく「Ｙａｈｏｏ！ニュース」で御社の調査記事を見ますよ。と言われます。

「Ｙａｈｏｏ！ニュース」の利用者は非常に多く、沢山の方にリーチするメディアであることは間違いありません。

下記のページを開いてみてください。沢山の当社の調査結果が掲載されていることが分かるでしょう。

〇Ｙａｈｏｏ！ニュース　の「マイボイスコム関連記事」

http://news.search.yahoo.co.jp/search?p=%A5%DE%A5%A4%A5%DC%A5%A4%A5%B9%A5%B3%A5%E0&ei=euc-jp

早いもので９月もあと２週間ちょっとです。

上期の業績改善に向かって、引き続きベストを尽くして頑張って行きましょう！

インターネット調査には、調査に真面目に答えていただけるモニターが不可欠です。

特に、当社が目指しているクオリティの高い生活者情報をお客様に提供するには、パネルの品質や、モニターの参加意欲や信頼感があってのことですので、モニターの方々はとてもとても大切です。

そして、当社の行動指標の「お客様とモニターの信頼と満足を第一に考えて行動する。」という気持ちを忘れないで、日常の業務に取組んで頂きたいと思います。

この３年ほどは、退会者の増加や、回収率の低下が続き、パネル環境は厳しい状態です。

新井さんが半年に１度まとめてくれている「回収率検証調査」でも、石田さんが業務で必要な資料を作るために試算してくれた「マイボイス回収可能数推移」の資料でも、この１年でアクティブパネル数は１割ほど減少して、回収力も２割近く低下しています。

これは、当社の案件数がこの減少していて、調査の依頼頻度や、ポイント獲得の水準が下がっているからだと、「モニターＣＳ調査」から推測していました。

当社のモニターは、定期アンケート、予備調査、本調査を合わせても、年間の回答頻度は１７回／しかありません。謝礼ポイントも年間で３００～４００ポイントしか貯まらないでしょう。

やはりこの２倍は回答の機会を作るようにしないとと考えていました。

でも、先日の石田さんの資料では、ＧＭＯはモニター数が２５％増えているのに回収力は３％の低下（回収率が２３％低下）で、楽天リサーチではモニター数がほぼ同じなのに、回収力が３４％も減少しています。

これを見る限り、モニターの流出や、回収力の低下は、当社だけの問題ではなく、ネットリサーチ業界全体の大きな課題なのだと思われます。

これは会社としてもよく考えるべき大きな課題ですが、皆さんは「モニターの信頼を大切にする」という行動指標を忘れずに、日常の業務に取組んでください。

今期の上期も残りあと３週間です。

去年の失敗を繰り返さないため、リサーチインフラの強化と、技術力の質的向上、新サービスの開発に努めて、早く業績を改善したいと、昼も夜も、夢の中でも考え続けています。

確かに市場環境は厳しくなっていて、そう簡単に商売を伸ばせる状況にないのかもしれません。

でも、まだ現状の業務活動の中で改善できることも色々あると思います。

当社の主な営業の流れは、1）ＭｙＥＬ登録者に対する新規開拓、2）ＳＦＤＣを使ったＣＲＭによる継続フォロー、3）ＳＧ×ＲＧの協力による企画提案、としています。

そして、「ＭｙＥＬでの新規開拓」は、毎週金曜日に登録者のフィルタリングを行い、担当者別に割り振った営業リストを作り、そのリストに対して１週間を目処に、１メール＋２コールを行なって営業訪問をする。というのが営業の基本ルールです。

でも、大西監査役の指摘もあって詳細に調べてみると、担当者によっては未対応のリストが残っていたり、ＳＦＤＣへの登録が抜けていたり、というのがかなりの数あることが分かりました。

やることはやる。組織で決まったルールは大変でも面倒でもちゃんと守る。

この組織の基本動作が出来ないと、会社を強くして、良い会社になることはできません！

そのため、田井さんに頼んでＳＦＤＣで「①メール、②コール、③営業訪問」の進捗状況が、担当者別にしっかり見えるようにしてもらい、それを組織的に管理することにしました。

この様な取組で、営業の無駄やむらを取り除くことでも、お取引いただけるお客様や、案件の引合いを１、２割増やすことはできると思います。

まずは、この様な日常業務の改善で、足元の数字の改善を図って行きましょう。

営業の皆さん、この営業プロセスをしっかり実行して、顧客基盤の拡大と、受注の拡大を進めて下さい。

以前、京セラ創業者の稲盛和夫さんの本を読んでいて、「自分は初めてお取引をする会社には、必ず訪問して事務所を注意深く観察しました。そして、、、

　１）トイレのスリッパが乱雑な会社　（おそらく工場）

　２）社員がサンダル履きで歩いている会社

　３）社員がお客様に挨拶をしない会社

とはできるだけ取引をしないようにした。」と書いてありました。

トイレのスリッパが並んでいなくても、社員がサンダル履きで歩いていても、お客様に挨拶ができなくても、それは仕事とは一見関係ないように思われます。

でも社内に緊張感がなくだらしない会社や、お客様志向のない会社は、こういうところに兆候が出るので、そういう会社は、将来、問題が起きる可能性が大きいという説明だったと思います。

確かに優良企業では、社員が挨拶をして来るし、サンダル履きでオフィスを歩いているような社員も見当たりません。

会社は緊張感を持って、真剣に仕事を行う場所ですので、一定の規律も大切なのだと思います。

来客者は「ここはどんな会社なのか？」という視点で会社を観察しています。

以前、お客様がご来社した時に、その前を裸足のサンダル履きの社員がパタパタ歩いていて、それをお客様が見ているのが分かり、すごく恥ずかしくバツが悪い思いをしたことがあります。

それを朝会で話して「オフィス内でのサンダル履きは止めよう！」とお願いしました。

「マイボイスコムは実際にオフィスも見たけど、きちっとした会社で、安心して取引ができそうだ。」と思ってもらえるように、オフィス内での行動も気を付けるようにしましょう。

組織活性化研究所の高根先生と長谷川様、Ｅ＆Ｄ社の木村社長と、エンジニアの高柳様、斉藤様の５人にご来社いただいて、「テキストボイスＡＳＰ開発」の２度目の打ち合わせを行いました。

Ｅ＆Ｄのエンジニアの皆さんに、高根先生がお作りになったシステムをしばらく使ってもらって、これをどうやってＡＳＰシステムにするのか開発のための調査をして、開発計画を検討してもらっているところです。

「テキストボイス(Text-Voice)」は、森さん、栗田さん、鮎沢さん、田邊さんがプロジェクトメンバーを組んで検討をしていますが、やっと開発の見通しも付きつつあり、これから本格的にシステム開発に入り、１０月、１１月を目途にベータ版を作ります。

そして、このタイミングから、ＡＳＰサービスの営業提案が進められるようにしたいと考えています。

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打合せの後の会食で、田邊さんが接待デビューをしました。

飲み放題のコースでしたから、ビールジョッキ１３杯の豪快な飲み方を期待していましたが、だいぶ社会人らしい大人の飲み方をしていました・・・

この様な会食も通じて、関係者の理解を深めて、３社で協力しながら良いサービスを開発したいと思います。

この新しいサービスも活用して、新しいビジネスの流れを作って行きましょう。

私達全員のハッピーのために、気合を入れて、新しい価値と、新しい顧客の創造を進めたいと思うので、皆さん、よろしくお願いします。

火曜日は突然の入院でお休みになりご迷惑をおかけしました。

人間ドックで内視鏡検査を受けるように言われて、受けて見たら「ポリープがあるので切除します。念のため今日は入院になりますが大丈夫ですか？」と聞かれて、ダメですとも言えずにそのまま入院になってしまいました。

自分の体の中をモニターのカラー画像で見ながら、「では、ここを取りますね。」と医者の説明を聞きながらの処置を不思議に思いながら切断し、あとは一日ベットの上でぼーっとしていて、翌朝の退院で出社しました。

５０数年生きてきましたが、初めての入院でちょっとドキドキする経験でした。

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私は会社を始めてからの１５年間は、気持ちの余裕がなくて殆ど病欠では休んでおりません。

夏休みとお正月休みと忌引き以外で会社を休んだのは、数年前に親子サッカーで肉離れして歩けなくなった時と、今回の入院の２日だけだったと思います。

１５年間で２日の病欠ですから、結構丈夫だと思いませんか。

会社員の時には、風邪や発熱で年に１、２日は休んでいましたが、会社経営に責任を負う立場になると、なかなか気持ちに余裕がなくて休めなくなるようです。

そういう面では、中小企業の社長は、体が丈夫でないとできない仕事なのかもしれません。

将来独立して働いてみたい方は、休みは取れないことは覚悟した方が良いですよ。

病院食も初めて食べましたが美味しくなかったです。１泊２食だけでも辛かったので、入院しないように少しは健康に気を付けようと思いました。

皆さんも健康管理には気を付けてください。

やはり健康診断で言われた検査はちゃんと受けた方が良いようです。

営業の皆さんが受注した案件で、結果的にどれだけの「粗利額」が確保できたのかが分かるようになりました。

そして、その確保した「粗利額」から、自分の給与や社会保険料、オフィス代や活動費を賄うので、その自分にかかる経費を引いてでも利益が残るかどうかで、会社に利益貢献できているのかどうかも一目で分かるようになります。

受注があっても、いつも大きな値引きをしていたり、外注費が大きな案件ばかりでは必要な粗利は作れません。そして、見積違いで大きな赤字が出れば、それも粗利から引かれてるので、実質的な利益貢献が分かります。

当社の社員一人あたりの固定費は「約６０万円／人月」です。ここに営業の活動費を加えると「７０万円／人月」というのが営業１人あたりの平均的な経費です。これを今期計画の４２％の粗利率で計算すると月に１７０万円の受注で、自分の経費が賄えるということです。

もちろん営業が、自分の経費分だけの粗利を確保しても会社は成り立ちません。

会社が適切な利益を確保するには、１５０万円／人月の粗利を確保することが必要です。計画粗利率の４２％で計算すると平均で３６０万円／人月の受注になります。

１０人の営業の皆さんが１５０万円／人月の粗利額を確保して、会社の粗利額が１，５００万円／月になり、約１，２００万円／月の「販売費及び一般管理費」を引いて、月に３００万円、年間で３，６００万円の経常利益ができるという計算です。

営業の皆さんはこの会社のコストと利益の構造も頭に入れて、受注額と粗利額の確保に努めて下さい。

下期からは「受注目標」と、計画粗利率で計算した「粗利目標」、及び自分の経費分を差し引いた「利益貢献額」も明示した目標管理を行います。そして、その結果は人事評価と待遇、人事にも反映させるつもりです。

ＳＧもＲＧも必要な粗利を確保するという目標にベクトルを合わせて、知恵と、工夫と、行動で、収益の改善を図って行きましょう！

受注と売上を増やさないと、粗利（売上総利益）は増えず、粗利が増えなければそこから「販売費及び一般管理費」を引いた営業利益は作れません。

最終的にはこの経常利益をしっかり確保した黒字決算にすることで、会社は継続して成長し、皆さんの待遇改善も実現できて、関係者がハッピーな会社になることができます。

「販売費及び一般管理費」はほぼ固定費ですから、まずは「粗利（売上総利益）」をしっかり確保することに全員で注力することが必要です。

粗利を増やすには、受注と売上を増やすことはもちろんですが、無駄な外注費や経費を少しでも削減して、製造原価を引き下げることも必要になります。

ただ、いくらＲＧやＧ２が効率的な生産活動に努めても、受注段階の営業で大幅な値引きや、見積違いを頻発していたら目標とする粗利を出すことはできなくなります。

これまで、ＳＧは「受注額」を目標にし、ＲＧは「粗利額」を目標に評価をしてきました。

でも昨年度の下期に、ＳＧの見積間違いで大きな赤字の出るプロジェクトが出てしまいました。

この時にＲＧのマネジャーから、それれもその受注額はＳＧの担当者やチームのプラス評価になるのに、ＲＧの方は目標粗利を大幅に削ることになる。これでは不平等で、とても一緒に協力してやって行こう。という気持ちになれない。との指摘を受けました。

これは確かに正しい意見だと思いますし、会社が良くなるには営業と生産の両部門のベクトルが合い、お互いに協力して頑張って行くことが１番の不可欠な条件ですので、目標と評価の改善が必要だと考えました。

そのため、この４月から案件ごとの粗利実績を、営業担当者別に分かるようにセールスフォースの設定をしてもらい、レビュー表にも担当者毎に粗利額を記入してもらっています。

この指標を使って、下期からはＳＧの営業担当者にも粗利目標を加えます。

これによってＳＧとＲＧのベクトルを合わせて、お互いがもっと協力しやすい環境にしたいと考えています。

現在、Ｓ１（田井さん）、Ｒ１（山本さん）が担当で、パナソニック様のお客様に対する調査支援の業務を進めています。

この関係で、同社のご担当者が今週の9/5（金）に来社されて、個人情報等の情報流出が起きることはないか、業務監査を受ける予定です。

机の上や身の回りを整頓し、だらしない服装や、サンダル履きでの歩行などは止めて、お客様への挨拶も励行してください。

先日のアフラック様に引き続いての業務監査です。

おそらく、ベネッセさんの個人情報が、外注先の社員から大量に流出してしまった事故から、各社とも外注先の管理を強化しているのでしょうね。

個人情報の管理はとても重要です。当社から個人情報が大量に流出したら、モニターへの謝罪の対応とクライアントの信用失墜で会社は確実に潰れます。

アフラック様では金融庁の求める管理水準を満たすため、「業務に関係のないサイトは一切見られないようにフィルタリングをかけて、メールの文章も、上司が確認してから送付できるようにしている」のだそうです。

どんどん不便になりますが、世の中はそんな方向に動いているようです。

当社も一定のサイト閲覧の制限や、ＵＳＢの制限など、情報管理の強化に取組んで行くことが必要になりそうです。

具体的な対応内容は、岡島さんから連絡が行くと思うので、協力をお願いします。

先々週の土曜日は、王子駅前のビルでフットサル大会に出るというので応援に行かせてもらいました。

小池キャプテンを中心に、故障中の菅原さんや、原さんや、応援メンバーの鎌田さん、相川さん、松野さんも参加で、１５人ほどの集まりでした。

試合の結果は、１不戦勝、３敗と振るいませんでしたが、休みの日に職場を離れて一緒に運動を行うことは、社内のコミュニケーション向上の面でとても良いことだと思います。

この春から監査役になってくれた大西さんも、サッカー大好き人間で、予定が合えば当社のフットサルの練習にも参加していただけるそうなので、楽しみにしてください。

小池キャプテンによると、やはりちょっと練習不足なようで、１１月の健保組合のフットサル大会に向けて少し練習を行うそうです。

参加希望の方、応援に来てちょっと美味しいビールを飲みたい方は、小池さんまでお問い合わせください。

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先週で８月が終わりました。本日の朝会でもお知らせしたした様に、８月の受注実績が計画の半分という非常に厳しい数字になってしまいました。

７月までの決算では売上も利益も改善に向かっていましたが、これでまた上期改善が不透明になりました。

去年の失敗を繰り返さないためには、２Ｑの決算改善をどうしても実現しないといけません。

９月で２Ｑの不足分を取り戻せるように、ベストを尽くして頑張って行きましょう！

昨日開かれた「ＲＧ技術研修」の発表会に参加しました。

今回は「提案書作成」がテーマで、ペット保険の非加入者の実態把握を課題にして、Ｒ１田中、野沢、Ｒ２山下、橘、Ｒ３宇野、中島、Ｓ１櫻井、Ｓ３中村、小林、の９人が提案書を書き、１０分間のプレゼン（中村、橘は欠席）もしました。

適切な調査設計を考えるのも、それを分かりやすく提案書の形に表現するのも、コンペに勝つために人工夫するのも、実際に自分で考えて書いてみないと分からないことが多い思います。

そんなシミュレーションができるという面で、とてもよい研修だと思いました。

また、同じ課題でも９人が９様で、提案書のレベルも様々だなという感想でしたが、それを、参加者同士で評価し合うのも良い試みです。

他の人の提案書を評価の視点で良く見るだけでも、頭の中でケーススタディができるし、良いところ、ちょっと分かりにくいところも分かり、今後、自分が提案書を書く時の気づきになるでしょう。

大西さんも言っていましたが、企画コンペでの勝ち負けは、ほんの小さな差で決まります。

それは提案内容もそうですが、プレゼンの仕方や雰囲気作りも含めて、総合的にみてこの提案でやるのが１番良いだろうな。とお客様に思っていただけた１社のみが１００を持って行き、他の会社はすべてゼロで、１円も取れない敗者になる厳しい世界です。

お客様の課題に対して正しい理解をすること、適切な調査設計が考えられること、そして、それが分かりやすく適切に表現されていること。それに加えて、何らかのプラスアルファの工夫もあって、初めて勝負に勝てるのがビジネスの世界です。

曖昧な考えや設計では勝てませんし、間違った調査設計で提案して受注をしたら、「提案が間違ってましたのでやっぱりできません。」とは絶対に言えませんので、提案書作成には真剣勝負で臨んでください。

今回は、山下さん、野沢さんの提案書の評価が高かったですが、それぞれが他者評価、講師の評価も参考にして、提案書作成の技術力を高めてください。学んでください。

服部さんを始めとした、ＲＧマネジャーの皆さん、とてもよい技術研修をありがとうございました。

「アンケートデータベース(MyEL)」の「オンライン集計サービス」をサービスｲﾝして３ヶ月が経ちました。そろそろテストマーケで出てきた課題の追加開発も完成します。

この間で、色々な企業の皆様に「オンライン集計サービス」のデモを見てもらったのですが、お客様からは以下の３点が面白とご評価をいただきました。

１．「理由」のわかるデータが良い

MyELには１テーマの設問が８～１０問あり、商品やサービスの購買の事実だけでなく、選択の重視点や、利用シーン、満足度、利用意向等の『理由のデータ』が付いているのが良い。

２．「コト」のデータが豊富で便利

MyELには季節の催事や、ライフスタイル等の『コト』のデータが沢山あるのが便利で、流通への提案に使える。

３．「モノ」と「コト」を組合わせた情報探索

約2,000テーマの調査データは、回答者のモニターIDで紐付けることができます。そのため、「モノ」と「コト」のデータを組合わせると面白い情報探索ができそうで面白い。

どんな属性の方が、どこで、何を、幾らで、いくつ買い、その方はどんなメディアに接しているのか？

そして、何を買っている人は、他にはどんな商品を併売しているのか？

この併売行動とメディア接触の情報は、ＰＯＳデータやパネル購買データで、しっかり見えるようになっていているので、ＭｙＥＬはお安く見れますよ。というレベルでしかありません。

でも、マーケティングの施策を考える時には、どんな人（デモグラ＋価値観や考え方）が、なぜ（選択重視点、期待、利用目的、利用シーン）その商品を選んでくれたのか、もしくは離れてしまったのか、という『理由』をしっかり把握することが重要です。

そんな『生活者のなぜ（理由）が導き出せるアンケートデータベース』として、「オンライン集計サービス」をお勧めして行きたいと思います。

〇ＭｙＥＬ「オンライン集計サービス」

http://myel.myvoice.jp/user_data/option_menu.php

こちらの考え方は、お客様にも伝えたかったので、少し前に社外ブログでも書きました。

〇社外ブログ「インターネット調査の世界」

https://myvoice.lekumo.biz/research/

「ＭｙＥＬ集計サービス」はシステムの追加開発も終わりました。

これも独自性があり、お客様に喜ばれるサービスだと思います。

営業の皆さん、積極提案をお願いします！

うちはインターネット調査が中心のリサーチ会社で、「クオリティの高い生活者情報と、専門性の高いサービスで、企業のマーケティングを支援し、豊かな消費生活に貢献する。」という経営理念で、社会的にやるべきこと、やれることはまだまだ沢山あると思います。

リサーチインフラと技術対応力の強化を行い、組織的な改善活動をしっかり行なえば、インターネット調査で１０％以上の成長はできると思うし、この位は必ず実現しなければなりません。

でもそれだけで会社が継続して成長できるか、収益を確保して行けるかというと、新しい価値を作り、顧客を創造するという企業活動として十分でないでしょう。

そこを補い、新しい価値を加えるものとして、「ＭｙＥＬでの情報サービス」と、「テキストボイス事業」を収益源として育てて行きたいと思います。

新しい事業はすべてが成功するものではありませんし、実際に収益に結び付くまでには投資も必要で、３、４年の時間もかかります。

ここを我慢して必ず成功する。成功させる。という強い気持ちを持って粘り強く取組んでいるうちに、事業の花が開いてくるものなのだと思います。

２つの事業ともお客様の利用意向は高く、当社オリジナルなサービスです。お客様に喜ばれるサービスです。

しっかりとしたマーケティング活動と、営業活動を進めて行けば必ず成功できる魅力的なシーズだと確信しています。

「ＭｙＥＬの情報サービス」で１億円、「テキストボイス事業」で３億円、というのが事業目標です。両方とも高い収益力のある固定収益ビジネスですので、これができれば会社の経営基盤は大きく改善できます。

「インターネット調査」で１０％強の成長を作り、「ＭｙＥＬでの情報サービス」と、「テキストボイス事業」で４億円の売上と１億円の営業利益を作る。

この構想が実現できれば、社員の皆さんがハッピーになれる会社の収益の基礎ができますので、何としても必ず成功させたいと思います。

成功するまで諦めないで、粘り強くやって行きましょう！！

７月に日本マーケティングリサーチ協会から出された「経営業務実態調査」によると、マーケティングリサーチの市場規模は１，８３５億円と推定され、そのうちアドホック調査は５８％の１，１５６億円となっています。

そして、そのうちインターネット調査は５７３億円で、アドホック調査の約半分となっています。

アドホック調査　　2013年　　2012年　　2011年　　2010年　2009年　　2008年

売上高　　　　　 　1,156 億円   1,149 億円   1,084 億円   1,063 億円   1,041 億円   1,124 億円

対前年比（％）　　100.6% 　　106.0% 　　102.0% 　102.1%　　　92.6%　　 100.4%

うちインターネット調査

売上高 　　　　　　573 億円　 523 億円　 459 億円　 430 億円　 394 億円 　404 億円

対前年比（％）　　109.6% 　　113.9% 　　106.7% 　　109.1%　　97.6%　 112.2%

この数字を見る限り、マーケティングリサーチ市場がかなり成熟していることが分かります。

リーマンショックや大震災が起きたこともありますが、この５年間で２．８％しか市場は増えていません。金額にすると３２億円ですから、１年間でたった６億円しか新しい市場が生れていないことになります。

しかし、その中でインターネット調査は昨年も９．６％は増えていて、この５年間で４２％も増えています。金額で１６９億円、１年間で３３億円の市場が生れていることになります。

正しくは新市場が生まれているというのではなく、既存調査の代替ですが、まだこの数年は７、８％の市場成長は続くとみられます。そのため、当社もまずはリサーチインフラの強化と、技術力の強化を行うことで、少なくともインターネット調査で１０％以上の成長を作ることを目指したいと思います。

これは「中期経営ビジョン」で示した数字でもありますし、インフラ整備も少しづつ進んでいて、皆さんの技術力も徐々に上がってきているので、全員で協力して取組めば必ずできることだと思っています。

まずは当社のコアビジネスのインターネット調査で１０％以上の売上増を図ること。

そのことを意識して頑張っていきましょう。

先日、櫻井さんと法政大学経営学部の西川教授を訪問しました。

西川先生は先日のマーケティング学会で「ユーザーイノベーション研究会」を主宰されていた方で、司会をやっておられたので帰りがけにご挨拶して名刺をいただいた方です。

講演されていた神戸大学の小川先生ともコンタクトが取れるようになったので、こちらの西川先生にも当社を知っていただこうとアポをいただいて、営業訪問をしてきた次第です。

西川先生は民間企業で働いてから大学のマーケティングの先生になった方なので、伊藤忠さんのＸＸさんは知ってますか。電通におられたＸＸさんはどうですか。という話から始まり、両方の方ともたまたま私の知り合いで、やはりこの世界は狭いのだなあと感じました。

西川先生も消費者行動研究学会や日本マーケティング学会に入っておられて、ユーザーイノベーションが専門の研究者ですので、キキミミやハイボイスのことをかなり突っ込んで質問されました。

何がどうなの、どうしてそうなの。具体的に何ができるの。という質問が矢継ぎ早に続くので、自分も答えられなくて困ったくらいでした。

特にマーケティングの専門家を訪問すると、自分達の商品知識をしっかり持っていないと営業対応が難しいです。営業の皆さん頑張って勉強してください。

忙しい先生でしたが話が弾んで１時間半も研究室にお邪魔していました。「キキミミでこんなことできるの？」というやりとりまで進んだので、何か具体的なお引き合いに繋げたいと思います。

市ヶ谷の法政大学もかなりの高層ビルで、冬になるとこの方向に富士山が見えるんだよ。とお話しいただきました。

土曜日のセミナーに行くことで、２人の良い先生と知り合うことができて良かったです。

ビジネスはまず外向きに動くことだと思います。

「マネジメントとは、限られたヒト・モノ・カネ・そしてタイムをやりくりし、それぞれの最大活用を図ることで高い業績を上げること」だと江副さんが仰っていたことを紹介しましたが、確かにそうなんだなあと思うことが最近ありました。

夏休みの直前に、ＴＯＴＯの張本会長と今期になって２度目の会食をさせていただきました。

昔のＣＲＣ総研時代のお客様で、その後も長いお付き合いをいただき、当社を起業する時にも親身にアドバイスをいただいた恩人です。この春に社長退任になったのを待って「お疲れ様でした・・」とメールをしたら、６月に食事を誘っていただいて、５年ぶりにお付合いが復活しました。

その時に、２０年前に一緒に仕事をしたＳさんと、Ａさんの話になり、お２人とも久しぶりに飲みたいですよね。と話したのをちゃんと覚えていてくれて、２回目の会食をセットしてくれたのでした。

Ｓさんは北九州の本社で経営企画本部長になり、Ａさんも広報宣伝部長になっていました。そして、Ｓさんの東京出張に合わせてで会食をセットしてくれたのでした。

小さな約束もちゃんと覚えていて実行してくれる。そんなところも張本会長の人間的な魅力です。

そこで、Ｓさん、Ａさんと２０年前の調査のことを懐かしく話しながら美味しいお酒を飲みました。

その中でＳさんから「張本会長はいつもあるもの、良いもの良いところを見て周りを元気付けるのがうまいんですよ。」という話を聞きました。

張本さんが社長になった時はリーマンショックの直後で、ＴＯＴＯさんも大赤字で大変な時でした。

でも昔からいつも「今はＸＸだけど、〇〇がいいから大丈夫だよ」、「あいつはＸＸだけど、〇〇がいいから凄いよな」と言いながら周りを元気にして行くのだそうです。そんな「あるもの」を見て明るくポジティブに考えて動くというのが、結果的に会社の業績を大幅に改善したようです。

張本会長の言動と、江副さんの贈る言葉がしっくり結び付いた出来事でした。

そして、次の日にお礼のメールを送ると、「高井さん、強い想いを持ってやっていけば会社は必ず良くなるよ。何かあったり疲れた時にはいつでも遠慮なく連絡してくださいね。」というメールもいただいて、益々ファンになりました。

この様なお付き合いができることは、本当にありがたいことです。

提案書を書く、というと何か凄い難しい仕事に取り組むように思う人がいるかもしれせん。

もうかなり前のことですが、ある方がじっと机に向かって考え事をしているので、「何をしているの？」と聞くと、「お客様に提案するので提案書を書いています。」という返事でした。

ああそうか提案書を書いているのかと思ったのですが、その方はその日もその翌日もずっと机に向かってそれを書いていました。

慣れていなくてその頃は社内研修もなかったたためでしょうが、一般的な調査の提案書に２日間もかけていてはビジネスになりません。

提案書は業務の確認書であって、芸術作品でも小説でもありません。

こんなテーマであればこんな調査仕様が適切で、それを分かりやすく記述したのが提案書です。一般的なネットリサーチであれば、定型フォームを使えば３時間位で書き上げることができると思います。

もちろん複雑なテーマで、数百万円という大型の案件をコンペで取りに行く時には１日、２日かけてじっくり作り、どこで差別化を図り、何をお客様に訴求することで競合に勝つのか、というシナリオも考えてプレゼンに臨むことが必要です。

でも数十万円～１００万円程度の案件であれば、適切な調査設計を考えて、３、４時間で提案書を作り、遅くても１週間（５営業日）以内にはお客様に提案する。という迅速対応が求められます。

熟考して凝った提案書を作成しても、話を伺って２週間も経ってから提出したら、それだけで印象が悪く、対応の遅い会社というレッテルが張られて、お客様の相談相手として選んでいただくことができません。

まずは直ぐに急いで書くこと、可能性があるようであれば「提案だけでもさせて下さい。」と言って、翌週に７、８ページの簡単な提案書にまとめて持参すること。そして、その内容に意見を伺って、ご要望に沿って修正してまた提案すること。そんな攻める企画営業を進めて行くことです。

特に事業会社への営業は、この様な企画提案の流れが不可欠なのだと思います。

業務紹介をして「何かあれば言ってください。」と言って待っていてもお客様は開拓できません。どんどんこちらから提案をして、お客様に「この会社は違うな。この営業の人は良くわかっていて、積極的で、頼りになるな。」そんなご評価をいただけるような企画営業を目指しましょう。

Ｓ１、Ｓ２、Ｒ１の皆さん、どんどん提案書を書いて、お客様に提案をしてください。

急がば回れで、そんな企画提案の活動が新しいお客様を作る出発点になるでしょう。

企画提案を頑張りましょう。

月曜日の朝会でも説明しましたが、夏休みの方も沢山おられたので、再度ご案内します。

今期の４つの戦略方針を覚えていますか。この３番目に以下の方針があります。

３）ＭｙＥＬでの新規開拓、ＣＲＭでの既存対応、ＳＧ×ＲＧの提案営業で、顧客基盤を広げる。

ここの「ＳＧ×ＲＧの提案営業」で、どちらが提案書作成を行うべきなのか、基本ルールを決めた方が良いという指摘が小池さんからあり、前回の戦略会議で協議を行いました。

その結果、以下の基準で対応することになりました。

　１）一般的なネットリサーチの提案書は、過去の事例を参考にして、ＳＧの営業担当者が作成する。

　２）複雑な仕様の調査や、技術対応が必要な調査、企画コンペで差別化が必要な調査は、ＲＧが作成する。

　３）ＳＧが営業外出が多く、ＲＧが作業に余裕がある時には、ＳＧからＲＧに提案作成の協力を依頼する。

お客様の課題に対して適切な調査設計を考えること。

そして、それを定型フォームや過去の事例を参考にして提案書にまとめることは、リサーチ会社では２、３年以内に身に付けておくべき基礎的な技術です。

今年のＲＧ技術研修で、９人の若手社員が「企画提案書作成」の演習に取組んでいますが、これらは基礎的な考え方を学ぶには良い機会になるでしょう。

これらの研修も活用しながら、一般的なネットリサーチの調査仕様であれば、ＳＧ、ＲＧの全員が適切な調査設計ができて、それを提案書に書いて、説明できるようにしてください。

調査設計の基本的な考え方や、一般的な提案書作成の業務は、そんなに難しい仕事ではありません。

ＳＧとＲＧの共通技術として、しっかり身に付けておいてください。

「マネジャーに贈る２０章」で自分が１番響いたのは以下の１７章、１８章です。

＜第１７章＞

業績と成長は不可分であって、高い業績なくしてマネージャーの成長はありえない。
マネージャー自身の高いモチベーションが業績を生み、成長を実現するのである。

＜第１８章＞

もっと期限が先ならば"、"もっと人がいれば"、"もっと予算がおおければ・・・いい仕事ができるのに"と嘆くマネージャーもいる。マネジメントとは、限られたヒト・モノ・カネ・そしてタイムをやりくりし、それぞれの最大活用を図ることである。経営の成果は常に、それに投入された経営資源（ヒト・モノ・カネ・タイムなど）の量との関係で計らねばならない。

これがない、あれがない、だから出来ない、実績が上がらない、計画が達成できないと言うのは簡単ですが、それでは何も生み出しません。

そして、実績の上がらない理由を自分以外に見出すことで、気持ちは楽になるかもしれませんが、それでは何も改善しないし、ずっと不満が続くことになると思います。

当社には色々な足りないこと、不足することも沢山あります。

でも意外にあるもの、持っているもの、恵まれているものもあるのだと思います。

会社の生存率は１０年で６％、２０年では０．３％であることは前にも紹介しました。当社が１６期であるということは、もう１～２％の生存競争を生き抜いてきたということです。

それは、当社には、ヒト・モノ・カネで一定の資源があり、これまでは知恵と工夫と熱意で、お客様に価値が提供できてきたからです。何の資源も知恵も熱意もなければ、もうとっくに会社は無くなっています。

自分も無いものを見て嘆くのではなく、あるものを良く見て、それを最大限に活用することで業績を上げることに注力したいと思います。

もっと顧客接点を増やして引き合いを１０％増やし、知恵を絞って受注率を１０％引上げて、値引や外注費もできるだけ削減する。

そして、安定的な案件の取り込みで稼働率を１０％引き上げて、システム化で１０％、技術力の向上で１０％の生産性向上を図る。

こんな改善の積み重ねで売上は増えて、お尻の利益もぐっと良くなり、個人と組織が成長できるハッピーな環境が作れるのだと思います。

まずは、各自の日常の仕事であるものを最大限に活用し、それぞれ１０％の業務改善を図ることに注力しましょうよ。

夏休みの間にフェイスブックを見ていたら、リクルート創業者の江副浩正さんが晩年に遺した「マネージャーに贈る２０章」がビジネスパーソンの間で話題になっていると知りました。

私も５、６回、繰り返して読んでみましたが、とても考えさせられる言葉が多いので皆さんにも紹介します。

働く人がどんな気持ちで業務に取組んでいるかは、その組織にとってとても重要なことで、業績にも直結することです。

江副さんが遺した２０章は、ビジネスの実践の中で考えたエッセンスなのだと思います。

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同じ本部で一緒に働いていた人達がどんどんいなくなり、自分も新設のＩＴコンサルティング事業室に異動しました。室長は２年前まで商社で鉄鋼原料の輸入をしていた５０代の方で、ＩＴのあの字も知りませんでした。

新設の部署には特に仕事は無く、室長はただただ「皆でＩＴを勉強しよう！」というだけでした。

その当時はなんてひどいマネジャーだと思っていましたが、５０代でまるで未経験分野のマネジメントをするように言われて、それは辛くて大変なことだったのだろうと、彼と同じ年になった今は理解できる気がします。

マネジメント不在から生じた不幸な出来事だったと今でも思います。

当社はこの数年は厳しい業績が続き、昨年度は創業以来で最悪の赤字を出してしまいました。

１５期の決算で、黒字が１１回、赤字は４回の「１１勝４敗」ですので、経営危機には陥っていません。過去の１１年間の貯金（余剰金）で、賞与を出して、事業改善に向けてかなりの金額の事業投資も行っています。

しかし、今の様な赤字からは一刻も早く脱出しないと、新たな事業投資も、賞与支給も、待遇改善もできないアンハッピーな会社になってしまいます。

そのため、赤字がとても怖いことであることを全員が強く認識し、経営計画を達するために、全員がベストを尽くして、仕事に取組んでいただきたいと思います。計画未達の方にはより一層の努力と頑張りを求めます。

特にマネジャーは、チーム計画達成の使命があります。各チームの計画遂行を前提として経営計画は成り立っているので、そこは使命感を持って予算に取組んでください。

私も当社の責任者として先頭に立って真剣に業績改善に取組みます。嫌なことでも辛いことでも会社を良くするためであれば何でも実行する覚悟でこれからの経営に臨みます。

そして、皆さんの成果と実績をしっかり評価し、結果でメリハリのある人事処遇を行い、役割変更や配置転換ももっと積極的にやって行くつもりです。

ビジネスはビジネスですので、全員が自分の役割遂行にベストを尽くし、経営計画を達成して、早く健全な経営に戻す努力をいたしましょう。

ＡＩＰやマクロミルの会社売却で、１７、８年前の自分の辛かった体験を思い出しました。

私が働いていたＣＲＣ総研のリサーチ部門はもともと５０人ほどで、やっと小さな利益を出しているような事業部でした。

それを親会社から来た社長と本部長の方針で、３年ほどで１２０人まで増員し、４０代、５０代の出向者や顧問もどんどん増えて、組織のメンバーや雰囲気も一変しました。

ビジネス経験があれば異なる分野の仕事でもできる。大人のビジネスマンは仕事を自分で作れるものなので、２、３年もすれば売上は上がり、良い業績になるという話を本部長から聞きました。

しかし、仕事は思うように増えず、本部は毎年、数億円という巨額な赤字を出すようになりました。

でも現場で働いていた社員は、これは自分達が決めたことではない。リサーチ事業を何も分かっていない経営者が無理にやったことで、自分達には関係の無いことだ、自分達には責任が無いという雰囲気が蔓延していました。

事業の赤字はとても怖い事で、何とか皆で協力して、少しでも早く黒字にしなければという危機感も全くありませんでした。会社は大企業で潰れる事はなく、赤字でも自分達の仕事がなくなるなんてありえない、という考えの人が多かったように思います。

そして、その本部の累積赤字は大変な金額になってしまい、数年後に２代後の社長が事業部の廃止と事業撤退をきめました。

沢山の社員はこれまでとは全く異なる部署に配置転換になり、人事評価の悪かった社員はかなりの人数が解雇をされて会社を去っていきました。

事業の失敗で結果的に１番苦労をしたのは、現場の社員だったと思います。

この様なことは世の中の企業では良くある話で、何の法律違反もしていないことです。

この経験から子会社で働くことの辛さや空しさを実感しましたし、主体的に事業に取組める環境の大切さや、赤字が続くことの怖さを痛感しました。

私が主体的な経営で、自分達の力で収益を上げて成長し、頑張った社員がハッピーになれる会社にしたい。という想いは、この頃の自分の職場体験から来ています。

海外調査のＡＩＰが、楽天リサーチの100%子会社になることが決まりました。

http://research.rakuten.co.jp/press/news_201407.html

ＡＩＰは慶應ＳＦＣから生まれた大学ベンチャーでし たが、マクロミルが買収をして始めて子会社になり、マクロミルが２年前に投資ファンドのみずほキャピタルに売却しました。そして、今回はみずほキャピタルが楽天リサーチに売却して楽天リサーチの子会社になりました。

ＡＩＰさんとは、１年ほど前に渡辺社長がご来社されて、何か一緒にできないかということで、Ｓ２の秋山さん、遠藤さんと何度か訪問して協業の話をしていましたが、これで接点はなくなりました。

でもこんな風に数年スパンで会社が次々に売買されるというのは、そこで働く社員にとってはどうなのでしょう。

そして、ＡＩＰ社を投資ファンドに売却したマクロミル自身も、米国投資ファンドに１００％売却されている状態です。おそらくこの２、３年で、投資ファンドが１番高く売れる先に売却されるでしょう。

会社は経営理念やビジョンが大切と言われますが、会社が売却されて、どこかの企業の子会社になるということは、親会社の価値観や方針に合わせて働くということです。

そして、親会社から経営者やマネジャーが来て、その方針に従ってプロパー社員は働くことになります。

このあたりが企業の売買と、そこで働く個人の人生の関係で難しいところです。

当社は当社の経営理念と方針で収益を上げて成長し、社会の役に立ち、社員がハッピーになれる会社になるのが理想で、是非そうしたいと考えています。

そのためにも、今期は必ず計画を達成して、健全な決算に戻さなければなりません。

インフラ整備も徐々に進み、皆さんの技術力も少しずつ上がり、新しい独自のサービスもできてきました。全員がベストを尽くせば業績は必ず良くなります。

当社が自分たちが主体的に働ける会社であり続けるためにも、業績改善に向けて力を合わせて頑張って行きましょう！

私には高校１年生の娘がいますが、もう１人娘の様な愛犬がおります。

名前はゆずという２歳のチワワで、リビングにはいつもゆずがいて、朝起きても夜中に帰ってもゆずがいて、ゆずに挨拶して可愛がるのが家族の習慣になっています。

息子の高校合格のお祝いで買った始めての飼い犬なのですが、この２年間ですっかり家族になじみ、家族の１員になりました。

人生には色々なことがあり、仕事をしていればストレスや悩みの連続です。

でも愛犬と散歩をしたり遊んだりするだけでも、少しはストレスが緩和されていくようです。

人間は昔から犬と良い関係を続けてきたのには、それなりの理由があるのかもしれませんね。

つまらない話題で失礼しました・・・

さて、私は今日から４日間の夏休みをいただいて自宅でこれを書いています。

いつもは色々と対応すべきことがあって３日の休みを取るのがやっとでしたが、今年は皆さんのお陰様で少し長めの休みが取れました。

ゆっくりと読みたかった本を読みながら、今期の経営計画を達成するためにはあと何が必要なのか、今後の当社の経営をどうするのが良いか、じっくり考えたいと思います。

お休みの間に何かあれば、岡島さん、鎌田さんに相談してください。

また、緊急であれば、以下まで連絡してもらって結構です。

携帯　070-6611-5405　、自宅　048-881-4614

それでは、長く不在にしてすみませんが、よろしくお願いします。

１Ｑ決算説明会で、外注費が大幅（275％）に増えたため売上 が増加したものの収益の改善ができなかった。との説明をし て、できるだけ外注費の削減を図って欲しいと伝えました。

この点について、外注のあった案件と、外注のなかった案件で実際に 採算が異なるのかという質問が遠藤さんからありましたので、矢澤さんにお願いし て１Ｑの売上案件で検証をしてもらいました。

業務タイプ別の粗利率は以下の通りです。 　　　　　　　　　　　　　　　

　　外注なし案件 ・・・・・　　４５％

　　外注発生案件・・・・・　　３３％

　　　　ＧＭＯ利用・・・・・　　３１％

　　　　定性調査　・・・・・　　１９％

　　　　テキストＶ　・・・・・　２８％

外注なしの案件では平均で４５％の粗利率が出ていますが、何らかの外注があった案件では３３％で、利益率が１２％下がっています。

ＧＭＯパネルの利用案件は３１％の粗利率で、外注なしの案件より１４％ほど利益率が下がり、今期の計画粗利の４２％よりも１１％下回る数字になりました。

ＧＭＯリサーチさんとは２年前から交渉を行って、昨年度２Ｑからシステムも完成して弊社のアンケートシステムで回収ができるようになりました。

これ自体はリサーチインフラの改善であり、これまでできなかった案件にも対応できるようになることで、失注を減らし、受注と売上を拡大する業務改善だと考えています。

また、外注パネルを使うことで大型案件が取れれば、これは粗利率が下がっても大きな「粗利額」が確保できるので、この様な大型案件は、是非、積極的に取ってほしいと思います。

採算にマイナスなのは、少額の案件で値引きもして、外注パネルも活用するようなケースです。この様な案件は売上も粗利も積み上がらず業務だけが詰まってしまうので、受注の際に注意が必要です。

このあたりは私の方でも見積もり段階でよく採算を見て、個別に判断していきたいと思います。

ただ、一般的に外注を使うとその分の利益が減り、決算に大きく響いてしまうものです。外注は必要最低限で活用し、相見積なども行って、できるだけ仕入れを安くする様に対応してください。

売る方は大幅な値引きしているのに、仕入れは言い値で買う、では商売になりません。

外注を少しでも安く仕入れて外注費を減らす工夫もお願いします。

朝会でも紹介したことですが、ミス対応やクレーム対応の基本は以下の４点だと思います。

１）迅速に誠意をもって対応する。

２）電話やメールで済ませずに、直接訪問して報告とお詫びと対応策の協議を行う。

３）言い訳は決してしないこと。最後まで頭を下げてお詫びをすること。

４）上司にもすぐに相談して、組織的に対応すること。上司も連れてお詫びに伺うこと。

もう１０年近く前になりますが、当社の大得意のお客様のＧＩのお仕事で、当社が作業ミスを行いました。

ちゃんと確認すればなかったケアレスミスでした。

その時に、そのお客様からも７、８人お越しになっていたのですが、その時の担当リサーチャーが、ミスのお詫びをしないで、「ＸＸＸですけれども問題ないです・・・・」という様な言い訳ばかりしてしまったようです。

すると先方の部長が激怒して「ふざけるな。こちらを素人だと思っているのか！」となってしまった様でした。

驚いた担当者から夜中に私の自宅に電話があり、「こちらのミスで先方の部長が激怒しているのでどうしたらよいでしょうか？」ということでしたので、事情は分からないけど朝一で私がお詫びに行く、となって営業のＵ君と２人で朝の９時にお客様のオフィスを訪ねました。

でもその部長さんは明らかにまだ怒っていて「何しに来たんだよ」と言って会議室にも通してくれません。「弊社のミスで大変ご迷惑をおかけして申し訳ありません。」と申し上げると、「ああ、本当に申し訳ないことをしたよ。この落とし前をどう付けてくれるんだ。そもそもミスをしておきながら、詫びもせずにこれで大丈夫とは、いったい君のところはどんな社員教育をしているのか！」とマジで怒鳴られました。

でも話を聞いていると完全にこちらの作業ミスと、対応ミスです。お客様がお怒りになるのも当然で、何も言えることはなく謝るしかありません。土下座して謝れと言えば土下座してでも許しをお願いする気持ちでおりました。

そして、「当社でできることは何でもしますので、どうぞ仰って下さい。」と言って出してもらった条件が、契約金額は全額なしにして、出席していた７、８人に１人、１人に社長がお詫びに行ってちゃんと非礼を謝ってこい。ということでしたのでその通りにさせていただき、最後にまたその部長のところに再び行って報告をしてやっと許してもらいました。

お蔭で今でも大きなお取引をいただいていますが、あの時にすぐに謝りに行かなければ、当社は出入り禁止になっていたかもしれません。

そんな経験もいくつかしているため、作業ミスの対応、クレーム対応の重要性を痛いほど感じています。

ビジネスをやっている人であれば必ずこの様な痛い経験はしているはずです。ですので、作業ミスの対応、クレーム対応についてはすごく重要なことという認識をもって、組織的に対応してもらいたいと思います。

お客様の信用を作りお取引をいただきのは本当に大変です。

でも、信用をなくしてお取引停止になるのは本当に簡単なこと、小さなことが原因になります。

そんなビジネスの怖さも考えて、緊張感を持って仕事にあたってください！

ある案件で作業ミスがあり、担当リサーチャーと営業の方と一緒にお詫びと清算の打ち合わせに行きました。

経過報告と今後の改善対応について文書で説明をして、結果としてはご迷惑をかけたペナルティとして「５０万円の値引き」という形での清算で落ち着いたのですが、１番怖いのがこの様な作業ミスで信頼をなくし、次回の引き合いをいただけなくなることです。

お客様にお詫びと説明に対して一応の理解は示していただきましたが、今後の影響はまだ分かりません。

作業ミスは怖いことで、できるだけそれを減らすように組織的な取組をすることが重要です。

それでも人間ですから、１００％ミスを犯さないという保証はありません。ある面でミスはどれだけ防いでも起きてしまうことなのだと思います。

でもその時に大切なのは、ミスが起きた時の初動の対応です。

まずはすぐに連絡し、すぐにその当日でも翌日の朝一にでもお客様を訪問し、まずはミスを起こしてしまったことを誠意をもってお詫びし、ミスの内容を正確に伝え、対処方法についてお客様と相談することです。

これを迅速に、誠意をもってやるかどうかでその後の影響は大きく異なってしまいます。

今回の場合は、作業ミスを電話で伝え、電話とメールで対処方法のやり取りをして、面談したのは３週間後で、その時にお客様は作業ミスの内容を間違って理解し、より大きなミスだったと勘違いしておられました。

これでは、マイナスの影響が大きくなり、お客様の不満も拡大してしまします。

ミスはミスで、起きてしまったらすぐに面会して対処することです。そして、お詫びをするなら、私でも良いので上の人間を連れて菓子折りでももってすぐにお客様にお詫びに行くことです。そして、言い訳をしないで誠意をもってお詫びをすることです。

これはビジネスでとても大切な基本動作ですので、全員がりっかり理解して、組織的に対応してください。

従業員１人当たりの売上を少なくとも今の１．５倍に引き上げる努力をしなくてはいけない。

それが、リサーチ会社全体の水準なので、苦しくても目線を上げて取組む必要がある。

そんな気づきを昨日紹介しました。

「そんな１．５倍なんて無理じゃないですか？」という意見もあると思いますが、他社にできてうちにできないことなんてないはずです。

月に９０時間もの残業を強いる経営には共感できないので、マクロミル並みの２．３倍とは言いません。でもインテージだって通常勤務で１．７倍もやっていますし、今の１．５倍であればできない数字ではないでしょう。

そのためには、パネルとシステムのリサーチインフラを改善すること。これらのインフラの改善で１～２割の生産性を上げることが１つです。

それからもう１つは、無駄な時間の削減で生産稼働率を引上げるということです。

１Ｑは平均すると月２０百万円しか売上げていません。生産稼働率も５０％台に落ち込んでいました。

でも毎年、下期の多忙な時期には４０～５０百万円の案件をやっています。この１Ｑの２～２．５倍の生産性です。それを５５％から７０％の稼働率向上で実行できています。

自分達の仕事は人間が考えて行なうものなので、時間に余裕があればゆっくり行い、仕事が増えて忙しくなると、知恵と工夫で生産性はぐんと良くなるものです。ですので、継続的に案件を取り込むことで無駄な空時間の削減を図れば、生産性を２～３割上げることはできると思います。

あとは現在進めているＭｙＥＬサービスや、テキストボイスＡＳＰ等の固定収益ビジネスを推進し、売上の２～３割を積み上げることです。

インフラ整備で１～２割、稼働率向上で２～３割、新しい固定収益ビジネスで２～３割、これらを合わせると５割くらいの生産性向上は図れると考えます。

目標は１人あたり１，５００万円の売上です。これを実現すれば会社はぐんと良くなります。

そんな姿を目指し、目線を上げて、会社の生産性の向上に取組んで行きましょう！

7月28日に行った２Ｑ戦略会議で、7月にＪＭＲＡの「第38回経営業務実態調査」（先日回覧しました）が出たので、マネジャーが市場の実態を正しく把握することも大切だと思い、主な指標を全員で確認しました。

そして、「この資料によると従業員１人当たりの売上は24.6百万円にもなっている。当社の従業員1人あたりの売上は業界平均の半分以下なのに驚いている。当社は売上に対して従業員数が多すぎるのではないか？」という指摘が岡島さんからありました。

そして、以下のような意見が出されました。

・既存調査は郵送費や調査員の経費などが嵩むため、一概に比較はできないが参考にするべき指標だと思う。

・インターネット調査が中心のマクロミルなどと比べても１人あたりの売上はかなり少ないはずだ。

・他社（GMORやマクロミルなど）とはビジネスモデルが異なるのでこれも単純な比較はできない。

・今後は人員構成は良く考えて進めるべきで、配置転換なども検討していく必要がある。

私はこの実態調査の資料は毎年目を通しています。そして、調査会社の従業員１人当たりの売上が２千万円を超えていることも認識していました。

しかし、それは従来型調査会社が郵送費や、印刷費、調査員などを沢山使っているからだとばかり思い込んでいましたが、アドホック調査の半分がインターネット調査ですので、これは従来型調査会社のものだ、というのは偏った考えだったのかもしれません。

そして、他社の従業員１人あたりの売上を計算してみたら、マクロミルは2,300万円／人もあり、インテージでも1,700万円／人でした。マクロミルはQPR等もあり、月に90時間もの残業もやってこの数字を作っています。

当社は40人の従業員で400百万円の売上、1人あたり1,000万円の売上が今期の計画です。そして、１Ｑは計画が未達で、生産稼働率も50％台まで下がっています。

この数字を比較する限りでは、経営計画の目線が低く、人が多過ぎると言われても仕方がありません。

当社はもっと労働生産性を引き上げて、1人当たりの売上を少なくとも今の1.5倍に引き上げる努力を、苦しくてもやらなくては行けないのだと思います。

皆さんも会社の生産性を上げること、生産稼働率を引き上げること、1人当たりの売上を上げることの重要さを認識しておいてください。そして、生産性の向上に協力してください。

これはリサーチ業界全体がやっていることなので、自分達も厳しい気持ちで取組んで行かなければなりません！

先日、組織活性化研究所の高根先生と、Ｅ＆Ｄ社の木村社長、エンジニアの高柳さん、斉藤さんの４人にご来社いただき、当社のテキストボイスＰＪのメンバー、高井、森、栗田、鮎沢、田邊も入った９人で、「テキストボイスＡＳＰ開発」のキックオフミーティングを行ないました。

テキストボイスはもう２年以上前から取組みを行い、去年は独占販売権の契約をいただいてサービスの販売を開始し、今年はさらに踏み込んだ「技術提携契約」をいただいて、技術やノウハウの開示とシステム開発の協力をいただくことになりました。

今までこの技術は高根先生個人の技術で、先生のコンサルのために使う仕組みでしたが、このプログラムを一般の人でも使えるシステムにして、新しい解析サービスとして世の中に普及させることへの挑戦です。

この技術をシステム化するためには、テキストボイスのシステム購入費、システム開発費、ＡＳＰの開発運用費、社内の人件費などで、約３，０００万円ほどの事業投資が必要になると思われます。

３，０００万円の投資資金を作るには、約５，０００万円の経常利益が必要です。この金額は現在の経営計画の２年分の利益にあたります。

これだけの事業収益が必要な資金を、赤字に陥っているこの時期に、未知なる事業の可能性に投じるということですから、当社としてはかなり大きな投資になります。

しかし、ネットリサーチも成熟期に入り市場環境も厳しくなっています。

当社が今後も継続して成長し、収益を確保して世の中に役立ち続けるためには、リサーチインフラと皆さんの技術力を強化してリサーチの競争力を強化するだけでなく、新しい収益源を作っていかなくてはなりません。

その１つの有力な武器が「テキストボイス」だと信じて、事業投資をすることに決めました。

このテキストボイスＡＳＰの事業を必ず成功させて、新しいマイボイスコムのビジネスモデルを作り、当社を発展させることで、関係者がハッピーになれるようにして行きたいと思います。

順調に進めば１２月ごろにはＡＳＰサービスの販売が開始できます。

敵は先行している野村総合研究所の「TrueTeller」や、プラスアルファコンサルティングの「見える化エンジン」です。

機能やアウトプットでは勝てるところも沢山あるので、戦いの準備を始めましょう！！

今年の戦略方針でも案内の通り、今期は森さんに企画開発チームの専属になってもらい、「テキストボイス」での定性分析を当社の強みとして構築する取り組みを進めています。

１つは「テキスト分析サービス」の提供であり、１つは「テキストボイスＡＳＰサービスの構築」がビジネスの目標であり、その立上げが今期の森さんのミッションになります。

３月末に４２０万円で「テキストボイス」のプログラムを購入し、１Ｑはそのオペレーションと技術の理解、お客様への提案やメディア発信に使う分析事例の作成が中心でしたが、そろそろビジネス収益を作るステージに入ります。

そして、テキストボイスの認知を上るために、「テキストマイニング　PickUp」の コンテンツを「ビジネスサイト」と「ＭｙＥＬサイト」のトップページに 記載して、「テキストボイス」の説明ページへの誘導を強化しました。 

「ビジネスサイト」と「ＭｙＥＬサイト」には、それぞれ１日で５００～ ６００人が来訪しているので、少しでもテキストボイスのサービス認知向上に繋がればと思います。

　〇ビジネスページ http://www.myvoice.co.jp/

　〇ＭｙＥＬページ 　http://myel.myvoice.jp/

営業の皆さんも沢山のお客様に、テキストボイスを当社の独自サービスとして紹介してくれています。

そして、色々なお客様から良い評価をいただいているという報告を聞いています。

あとは、これをどうビジネスに展開し、どう受注と売上の拡大と、当社の収益に結び付けるかです。

可能性は大きいと思いますので、今期で収益化の目処を立てるために会社としても積極的に取り組みます。

森さん、栗田さん、やっとシステム化のスタートラインまで来ましたので、気合を入れて頑張って行きましょう！

先日、テレビを見ていたら、アクアクララ社のウォーターサーバーのテレビＣＭで、当社の社名が出ているのに気づきました。

「家庭用ウォーターサーバー利用者実績数No.1」マイボイスコム調べ、というものです。

こちらは当社の自主調査で実施した結果を、同社が掲載料をお支払いいただいてご利用いただいているものです。

掲載料はこちらになりますのでご確認ください。

（調査結果の掲載料）

http://myel.myvoice.jp/user_data/keisai.php

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アクアクララは、お電話一本でウォーターボトルをご家庭まで宅配するサービスで、お客様は専用のウォーターサーバーでいつでも冷たいお水と熱いお湯を楽しむことができ、現在全国で46万軒以上の会員が利用している宅配水No.1*ブランドです。美味しく安全なお水を全国にお届けすべく品質にこだわり、またライフスタイルに合わせてお選びいただける様々なウォーターサーバーをレンタルにて提供してまいりました。
この度のアクアトラストは、水の除菌方法としては最も安全かつ有効なUV（紫外線）除菌ユニットを採用。注ぎ口からお水が出る直前までUV照射による除菌を効果的に行うことにより、徹底した高度なクリーン性能を実現しました。
これを実現可能としたのがフィリップス社製インスタントトラスト。従来、大型でウォーターサーバー内部への搭載は困難なこの除菌ユニットを、共同研究により小型化を実現。この度のアクアトラストの目指すクリーン性能にはなくてはならない存在です。

アクアクララはこれからも、より一層お客様にご満足いただける商品作りを目指し、品質の向上に努めてまいります。

※出所：2013年7月マイボイスコム調べ【ウォーターサーバーの利用に関する調査】にて、家庭用ウォーターサーバー利用者実績数No.1

〇アクアクララ社のニュースリリース

http://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000066.000001717.html

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この保険会社からは年に２、３回、「重要」と真ん中に書かれた封書が送られてきます。

そして、何だろうと封書を明けて中身を確認すると、内容は一般的な保険やその会社のサービスの申し込みを進めるものです。

ＤＭは沢山送られてきて、ほとんど９割は封書のタイトルと差出人を見て、中身は見ずにそのままゴミ箱に捨ててしまいます。

その開封率を上げるために『重要』と書いて送ってくるのでしょうが、これは誰にとって重要なのでしょう。彼らの売上や営業にとって重要なのであって、お客様にとっては重要なものではありません。

封書の開封率向上には役立つのかもしれませんが、マーケティング的に考えるとかえってマイナス名メッセージだと思います。

私もこの会社はしっかり覚えましたが、顧客本位の会社ではないから、できるだけこんな会社とはお取引しないほうが良いだろうな。という印象が刷り込まれました。

お客様を開拓すること。自社の新しいサービスをできるだけ広くお伝えすること。

それは私達にとっても重要なことだし、もっともっとやって行かなくてはいけないことだと思います。

その１つの方法としてＤＭを送ることもあるでしょう。

でもその時にもお客様本位で、お客様の立場に立った対応をするように心がけたいですね。

先日、インテージの専務さんに昨年度決算の報告と、今期の対応について説明に行きました。

インテージさんは当社の株主でもあります。定時株主総会には経営企画部長が参加してくれましたが、その上の役員の方にも報告しておく必要があると考えてお時間をいただきました。

この様な報告も、経営計画がちゃんと達成していれば何でもありませんが、昨年度の様に大きく決算が崩れてしまった時には、とても気の重い報告になります。

一通りの説明と決算悪化のお詫びを聞いていただいた後で、「今期はしっかりやって下さい。経営計画の達成お願いしますよ。」と言われ、「必ず達成するように頑張ります！」と申し上げました。

その後で、最近の業界情報について情報交換をしました。

参考になった情報としては、意外に従来型の調査が収益を伸ばしているということと、統計調査の話が動いて来ているので、彼らとしてはそこを攻めているということがありました。

統計調査も民間で任せられるところは、民間に任せようという動きがあることは、数年前から言われてきましたが。これがいよいよ動いてきているようです。

当社の方にもある公的な統計調査のお引き合いが来ていますが、これからその様な動きが増えてくるかもしれません。

この統計調査に対応するには、ネット調査だけでなく、郵送調査や訪問調査のノウハウを増やして、これらの従来型調査もコントロールして行く力が求められます。

当社としても技術力と対応力を強化するため、外部から経験者を補強したり、皆さんにの従来型調査の技術力も高めていく必要があると考えています。

ネット調査以外も、積極的に学び、経験して、プロとしての技術力と対応力を強めて行きましょう。

先日の土曜日に、日本マーケティング学会の「ユーザーイノベーション研究会」が開かれると聞いて、うちの業務とも関係しそうだし、新しい考え方を勉強したいと思って出席してきました。

講師は日本のユーザーイノベーション研究の第一人者と言われている、神戸大学大学院の小川進教授です。

そして、２０分ほど前に講演会場の法政大学に到着して着席すると、本日はこの講演の後で小川先生がすぐ退席されますので、名刺交換など必要な方は今からでお願いします。とのアナウンスがありました。

自分がこういう研究会に行くのは、半分は情報収集や勉強ですが、半分はお仕事になるお客様を見つける営業のためです。それなので、ああ早くご挨拶をしないとと思って１０人ほどの列に並びました。

そして、「はじめまして、マイボイスコムの高井と申します。弊社は・・・」と自己紹介を始めたら、「ああ貴方がマイボイスコムの高井さんですか。いつも清水先生からお話を伺っています。御社は清水先生とキキミミの研究をやっているのですよね。あれ面白いですよね。」と仰っていただいて、５分ほど話をすることができました。

講演はユーザーイノベーションの具体的事例も沢山紹介してくれて、なぜこれからユーザーイノベーションを企業が取り入れるべきなのかの説明もいただきました。

そして、９０分の講演が終る頃に

「今日はたまたまマイボイスコムの高井社長も来てくれていますが、マイボイスコムが慶応大学の清水先生と一緒に取り組んでいるキキミミはとても面白い試みです。」、「キキミミの方に聞きながら商品開発をするのもユーザーイノベーション的な取組といえます。」

と１５０人もの参加者の前で宣伝をしてくれました。

消費者行動やマーケティングに関わる研究者の中では、キキミミは注目されているのですね。

突然名前を出されて、ちょっと驚いてしまいましたが行って話して良かったです。

小川先生とは、その後何度かメールのやり取りをして、「ネット調査で何かあれば相談しますよ。」と仰っていただきました。暑い中でしたが、土曜セミナーに行って良かったです。

http://www.j-mac.or.jp/past-researchproject/6521/

先日ある方と採用の面接をしました。

その方が働いていた会社は、とっても忙しくて殆ど終電近くまで働いていたそうですが、残業は一定の時間で打ち切られるのでかなりの「サービス残業」が恒常化していたそうです。

その会社は忙しすぎて体調を崩して転職をしたと聞きました。

そして、次に移った会社は「残業がありません」という条件でしたが、実際に入ってみるととても残業をしないと終わらない業務量がありながら、上司からは「会社の方針で残業は認められない」と言われるのだそうです。

「時間内では終わらないので、どうしたら良いか？」と聞くと、「就業時間前は残業にならないので、早朝に来てやってください」とのことで、始発で通勤する毎日に疑問を感じて、再度の転職活動を始めたと聞きました。

この２社とも確かにおかしな残業管理ですが、世間ではこの様な「サービス残業」の話をよく聞きくのも事実です。

先日、残業について「ちゃんと法律と就業規則を守った残業の申請や管理をしてほしい。」ということをブログでも紹介し、マネジャー会議でも管理の徹底をお願いしました。

労働基準法や就業規則に該当しない不適正な残業は、無駄な経費を生み、決算を歪め、競争力を弱めてしまうので決して認めることはできません。

そして、組織全体で業務内容の把握を適切に行い、無駄な就業時間中の業務時間や残業を減らして、業務を改善して行きたいと思います。

会社も働く社員も、法律と就業規則を正しく認識し、それを守るというお互いの約束の中で、如何に関係者がハッピーになるための成長と利益を出すための真剣勝負の戦いなのだと思います。

正しく、真剣に、コスト意識も持って仕事に取り組む！、そして、頑張った人がハッピーになれる会社にする！

当社はこれで行きましょう！