このところ出身母体の伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）とのビジネス接点を探すために、昔の知人を訪ね歩いています。
出身母体といっても旧ＣＲＣと旧ＣＴＣが３年前に合併して、７千人もの大会社になっていますし、シンクタンク部門もとっくになくなっているので、知っている人も少なくなり、だいぶ細い繋がりになってしまいました。
ただ、昔一緒に働き、一緒に酒を飲んだという繋がりは意外としっかりしているので、何とか今のうちにビジネスの接点を見つけたいと思っています。
今ＣＴＣ本社は霞ヶ関ビルとこちらの大崎のビルに分かれています。
そのため、最近は月に２、３度は大崎に足を運んでいるのですが、大崎という街がこの１０年くらいで全然変わってしまったのに驚いています。
以前はまだ駅前に大きな工場がありましたが、今は大きなオフィスビルが立ち並び、かなり近代的なオフィス街になっています。
会社も変わるし、街も変わる。
自分達も会社も、大崎の街のように、環境の変化に合わせて変化して行くことが必要なんでしょうね。
価格交渉で面白い話を思い出しましたので紹介します。
以前、ＣＲＣ総研の麻生社長という方がおられました。麻生さんは伊藤忠商事の繊維部門の責任者で、専務取締役までやられた方です。そして、私に社内ベンチャーでこのマイボイス社を始めることを承認し、応援してくれた方でもあります。
この麻生社長から聞いた話です。
ある時にＣＲＣの営業から、伊藤忠さんの繊維部門からシステム構築の引き合いがあり、「２億円（金額は忘れました）」の見積をして提案したら、先方から半値の「１億円」で何とかなからいかと返答があったのだそうです。
見積の半分の金額ですので何ともなりません。
その報告を受けた麻生社長が、「それは無茶な話やな。そこの専務はもともと自分の後輩だから自分から話してやる。」といって、その場で後輩の専務に電話をして、「ＸＸ君、１億円も値切るのはちょっとやりすぎとちゃうか。」という様なことを言ったのだそうです。
そうしたら「ちょっと待って下さい、麻生先輩。私は若い時から麻生先輩に自分で価値が分からないものは、先方の見積の半値から価格交渉するのが商売の基本だときつく教えられてきました。私は繊維一筋でシステムの価値なんて分からないから、麻生先輩の教えを守って半値で交渉しただけですよ。」と言われたのだそうです。
「あいつに余計なことを教えてしまったなあ。」と言うのがこの話のオチとなります。
商社の人はできるだけ安く買って、できるだけ高く売るのが商売です。この差額で利益を出すのが営業の腕の見せどころなので、価格は粘り強く交渉してきます。
でも「今回はこの金額でどうにかなりませんか？」とキツイ値引条件を出してきても、それは交渉の材料であって、本当にその金額しか出せないということではありません。値引交渉は当たり前のビジネスプロセスということなんです。
営業の皆さん、そういうことですので価格交渉には、誠意を持って粘り強く取り組んでくださいね。
価格交渉ってなかなか難しいものです。特に今のように不況で需要と供給で供給が上回っている時には、どうしても買い手の方が強くて値崩れしてしまいがちになります。
価格交渉は難しいものですが、先方の言い値で最初から受けてしまうとこちらも商売が成り立ちませんし、先方も言い値がそのまま通るとは思っていないものです。
こちらはこちらの考えをまとめて交渉しながら、お客様がそれならしかたないかな、と納得できるところに落としていくところが営業の腕の見せ所になります。
それでもお客様と議論し勝負をするのではありません。飽くまでお客様の意向を尊重し、お客様にこちらの事情や考え方をお伝えする中でご理解いただく努力をするということが大切です。
昨日ご紹介したＭｙＥＬデータ利用権の販売は結局は４５万円での契約になりました。当初は５０万円でご納得していただいていましたが、注文書をいただく段階で「今期の予算が４０万円しかないので、それでやって欲しい」という要請が来たためです。
４０万円でも利益は出ますが、高橋さんに価格交渉してもらって、最後は４５万円でご納得いただいたという経緯になります。
今回、高橋さんが粘って価格交渉で得た利益は５万円です。５万円の利益は小さいようですが、月５０件の案件で５万円づつ利益が増えれば月に２５０万円、年間では３，０００万円の利益が作れます。
この様な価格交渉をして小さな利益を積み上げることができるかどうかで決算は大きく変わります。
営業の皆さん、価格交渉は大変で面倒なことですが大切なことです。お客様のご理解が得られるように粘り強く、誠意を持って対応して下さい！
以前、ある飲食系サイトの会社から「ＭｙＥＬの調査結果を販促資料や講演会で使いたい」という問合せがあり、その利用権を５０万円で販売したことお伝えしました。
これまでは、公開している情報ですので「マイボイスコム調べ」とクレジットを入れていただけば自由にお使い下さい。と言っていました。
でもＭｙＥＬの調査結果はかなりの手間とコストをかけて作っていますし、これからデータベース事業として育てるための収益化を図らなければなりません。
前回の時もいくらが適切か分からないので、「幾らくらいであれば使いやすいですか？」と担当の役員に聞いたところ「５０万円くらいでどうでしょう」と言われたのでその金額で契約しました。
そして、今回はあるミネラルウォータの会社に高橋さんが訪問した際に「この調査結果を販促資料に使いたいので・・・」というお話をいただき、「販促用の情報利用権は５０万円で提供しています」と提案したところ、その位ならということでご契約頂くことができました。
金額はあまり大きくありませんが追加の手間がないのでほぼ１００％粗利になります。通常のネットリサーチ案件で言うと１００万円（標準粗利率は５０％）に相当ますので捨てたものではありません。
皆さんもＭｙＥＬでこのようなサービスをやっていることを認識して、お客様から販促やＰＲ目的（パンフレットやホームページでの利用で、不特定多数の方が見るようなケース）のお問合せがあれば、長谷川さんまで必ず話を繋いで下さい。
高橋さん、Ａ社への提案ありがとうございました。
人の専門サービスで生きていくためには、まだまだやるべきことが沢山あります。特に、企画提案力、調査設計力、レポーティング力と、プレゼン力を強化して行く必要があります。
そのため社員の皆さんに設計案件を沢山経験してもらうことと、外部から様々なリサーチを経験した経験者を採用することの両方で対応したいと考えています。
幸いにも、ＭｙＥＬができたことで沢山の事業会社のマーケ担当者との接点は出来るようになりました。
この顧客接点の機会に、適切な企画提案ができ、適切な調査設計とサービス対応で満足を勝ち取っていけば専門サービスの流れは作れるでしょう。
ただし、皮肉なことに設計案件が増えると労働集約になり、生産性や収益性が低下する構造にあります。会社の収益や生産性を考えると、半分が設計案件で、半分が回収・集計案件という構造が良いと考えています。
そのためにも、やはり企画提案力と、調査設計力とレポーティング力、プレゼン力の強化は早急に解決すべき課題です。これからの決算の状況も見ながら経験者採用も再開するつもりです。
ＭｙＥＬの接点を有効に利用して、しっかりとお客様の課題を整理して適切な調査設計と提案ができる会社にして行きましょう。それがやはり当社の進む道だと思います。
仕事の適性や強み弱みってやっぱりありますよね。
例えばリサーチャーも企画提案や調査設計やプレゼンに強い人と、データのハンドリングや集計分析に強い人がいます。
もちろん両方とも出来る人もいますが、データハンドリングや集計分析は得意だが、お客様の要望を色々と整理して調査を設計し提案するのが苦手な人は、回収や集計案件で頑張ってもらうのが良いと思います。
逆に課題を整理して調査設計や提案、客先との調整や交渉は得意でも、こつこつしたデータハンドリングが苦手な人であれば、企画提案や、調査設計、プレゼンを中心にやってもらった方が良いのかもしれません。
会社にとってはどちらのタイプのリサーチャーも必要です。
営業の人もとにかく沢山のお客様を回って迅速な見積対応と交渉力で成果を上げられる人と、企画提案で付加価値の高い仕事を取り込むのが得意な人がいるでしょう。
こちらも最終的には自分が得意な方法で営業成果を上げてくれればいいんです。営業のプロセスに決りはありません。共通しているのはお客様のお役に立つため頑張ることと、「誠意」と「熱意」と「迅速性」を持って対応することだけです。
ただし、営業もリサーチャーも、３年以上経ってもどこに自分の強みがあるのか分からないとか、成果が出せないというのでは困ります。
それはプロの仕事人としての努力が足りないことであり、組織の責任を果たせていないことですので、もっと努力をしていただかなければいけません。
各自が自分の得意な分野で力を発揮して会社に貢献していただく。そして、会社はその成果や貢献を客観的に評価してしっかりと役割や待遇に反映させる。
それが会社組織の基本ルールですので、お互いが自分の「強み」に注力してしっかりやって行きましょう。
当社はパネルやシステムといったインフラ型ではなく、人の専門性とサービス対応力で生きて行きたいし、人系のサービス力で生きて行かなければならない会社です。
そのため、もっと組織全体の経験値や技術力を上げて、もっとお客様に良い提案ができ、もっと専門性の高いサービスが提供できる体制にしなければならないと思っています。
どこかのタイミングで経験者で補強する必要があるとも思いますが、まずは、今いる社員の皆さんにもっと難しい仕事に取り組んでもらえる環境を作り、技術力と顧客対応力の成長スピードを上げることが大切です。
仕事はお客様との厳しいやり取りや交渉の中で、吸収するのが1番の早道です。
お客様対応は大変な事も沢山ありますが、一生懸命にやってお役に立てたという実感がサービス業の遣り甲斐ですし、もっと役に立てるようになりたいという気持ちが成長の糧になります。
そのため、この春にオペレーション専任の組織は廃止して、現在の顧客対応型の組織形態にしました。そして、ＲＧの社員もＳＧと連携して営業段階からお客様を訪問する仕組みも取り入れました。
最近はＲＧの人もお客様のところに伺う機会が大分増えましたので、この顧客接点の拡大が顧客対応力を高めることになると期待をしているところです。
ＲＧの皆さんもどんどんお客様のところに行って、直接話を聞いて提案して下さい！
そして、未経験な分野でも「何とかなる精神」でやってみて下さい！
それが皆さん自身の技術力や顧客対応力を高め、当社の付加価値と収益を高め、ここにいる皆がハッピーになることに繋がります。
自己成長に向けたチャレンジに期待しています！
さいたま新都心に簡保の宿の「ラフレさいたま」があります。あの郵政事業での無駄遣いが指摘された施設の１つです。
ここに室内プールがあることを思い出して、先日娘と遊びに行きました。
外からプールを覗くと何故かプールにはお爺さん、お婆さんが１０人位いるだけで、がらがらとした状態で若者も家族連れもおりません。
何でこんなに立地の良い場所なのに空いているのか？と思ってフロントに行くと、「プール使用料は、お一人様、２，１００円になります。」と係りの人が下を向いて申し訳なさそうに言います。
確か以前に来た時には千円くらいだったと思うのですが、郵政事業の赤字を指摘されて値段を倍にしたみたいです。それで、利用者が減って休日でもガラガラなのでしょう。
「さいたまの、公共施設の２５Ｍの小さなプールで、２，１００円なんですかあ・・・」とは言えませんでしたが、近くにある別な室内プールは７００円なのでそちらに行くことにしました。高いので払いたくないというより、何か釈然としない気持ちでした。
お客様や市場を見ていないサービス事業はやっぱり駄目ですね。喜んで使ってもらえる様にするという気持ちと工夫のない事業は長く続かないと思います。
郵政事業や社会保険事業の無駄使いがこういうことなのかと身近なところで実感しました。
公共サービスにもやはりマーケティングの視点が大切なんですよね。
楽天リサーチさんと話しをして、やっぱり巨大なポータルを後ろに控えたところには、パネルを集める力ではかなわないなあと改めて実感しました。
楽天のグループには数千万人のお買い物のための登録情報があり、その登録者にアプローチをして、パネル化をしているから１９０万人というパネルが作れる訳で、これと同じことは私達にはできません。
ですから、パネル数で勝負するのではなく、人の技術や一貫対応のサービス、独自のメニュー、リサーチの情報コンテンツで勝負するのが当社の立居地になります。
楽天リサーチさんは調査設計やレポート作成は原則外注と聞きました。彼らは彼らの強みを活かすため、パネルサプライによって収益を求めているわけで、自ずとビジネスモデルも異なってきます。
しかし、彼らと話しをしていて１つ違和感を感じたことがありました。
それは、「当社は１人のモニターにお願いするアンケートの頻度が少なすぎるので、もっと調査会社に使ってもらって、回答頻度を上げたいと思っている。」と聞いたことです。
「頻度が少ないというのはどの位ですか？」と聞いたら、「うちはまだ１人に１日１件しか依頼していません。マクロミルは１人１日４件と聞いているので、その位までは増やしたいんです。」という答えでした。
１日１件として、月に２０件、年間で２４０件の調査依頼になります。１日４件だと、年間で約１，０００件です。私の感覚からすると超多頻度回答で、少し前のリサーチ業界の常識では「やってはいけないこと」でした。
慣れや学習効果も含めてしっかりとしたデータが取れるのか？
毎日４件のアンケートに答え続けている人が、本当に普通の生活者なのか？
このあたりの基準には強い疑問を感じてしまいます。
依頼頻度や回収時間はそれぞれの会社の価値観によりますが、当社は月に２、３件の依頼で、３６～４８時間は答えられる環境を守り、回答データとパネルの品質を保って行きたいと思います。
当社は多頻度回答にしない、短時間（２４時間未満）回収は極力避ける、ということでお願いします。
楽天リサーチの森社長を尋ねて情報交換をして来ました。
楽天リサーチは品川から３つ目ほどの「青物横丁駅」から歩いて１０分の都心から少し離れた場所にありました。
楽天の本社から３分ほど先にあるこのビルに楽天のグループ会社が集まっています。
楽天リサーチは現在１００人ほどの体制で、３５人が営業、６０人ほどがリサーチの生産に携わっているそうです。
彼らの強みは何と言ってもパネルの大きさです。
現在１９０万人ほどで今期中に２００万人を目指しています。平均回収率は２０～２５％で、最大では４０～４５万人の回収数が確保できるようです。
主なお客様は調査会社、広告代理店で、パネルサプライも含めたデータ提供を安価に提供しています。調査設計やレポート作成は原則として外注で、パネル中心のインフラ型のネットリサーチサービスになります。
そういう意味では当社が目指す「人的な専門サービス」とは異なりますが、彼らもかなりハードに働いていて、この不況でも業績も伸ばしているというので、当社もしっかりしなければと改めて思いました。
また、マクロミルとヤフーＶＩの合併によって、沢山の調査会社から新たなお引き合いが来ているとも聞きました。２社の合併でネットリサーチ市場に変化が現れてきているのかもしれません。
現在Ｓ２で代理店さんの開拓を進めていますが、合併の隙間ができるこの下期が新たなお客様を開拓できるチャンスだと思います。
Ｓ２の皆さん、代理店開拓、頑張って下さい！
昨日は「キャリア３年目から１人前」という意識を持って、より難しい仕事にもチャレンジして、仕事は厳しくても早く成長できる会社にしたいと書きました。
できる仕事をできる範囲で無理なくやる様になったら個人も組織も発展はありません。まだ当社はベンチャー精神を持って戦って行きたいですし、そういうチャレンジ精神のある人達でこの会社を作って行きたいと思っています。
ＣＲＣ総研のシンクタンク部門はちょっと緩くてルーズな組織でしたが、「これはお前の仕事だから、お前が考えてどうにかしろ！」と突き放される環境ではありました。入社３年以上で、まだ経験が短いからできないという人はいませんでしたし、そんなことは許されない雰囲気はありました。
服部さんや永森さんも同じ本部にいましたが、入社１年目から、忙しい時期は連日、２２時、２３時まで働き、レポートの納期が間近になると、厳しい上司に怒鳴られながらよく徹夜もしていました。
私の入社２年目、３年目の仕事も少し思い出してみました・・・
私がまだ２６歳の頃ですが、急に伊藤忠商事の課長さんと２週間の米国出張に行って、あることを調べてまとめるように上司から言われました。
最初は２人でしたが途中でその課長さんが急用で帰ってしまい、私はニューヨークで１人残されて、ホテルからブロークン英語でアポ電話をしたり、知らない街を地図を片手に資料収集に回りました。
そして、帰国後２週間ほどでレポートをまとめて伊藤忠の関係者にプレゼンをしました。その時も誰も手助けはしてくれなくて、自分で工夫をしながらつたないレポートをまとめたのを覚えています。（今思うと本当に未熟なレポートだったと思います）
また、その当時の自治省が「リゾート作りハンドブック」を作るので、その関連情報の収集と編集の仕事が降ってきました。他省庁より早く１番最初に出版したいということで、情報収集と原稿作成の時間は１ヶ月もありませんでした。
自分はリゾートの専門でもないし、本の編集などもやったことありませんが、会社として受けてしまったし、自分がアサインされたのですから仕方がありません。
毎日９時から２０時まで会社で作業をして、２０時からは自治省で担当者と打ち合わせを行い、また会社に帰って来て作業をして毎日終電で帰る日が１ヶ月続きました。そして、何とか原稿を期限に合わせて出版までもって行きました。
この時も誰も助けてくれる人はなく、「何で俺なの？」と思いながら最後まで1人でやりました。
オクラホマ州の副知事と開発部長を帝国ホテルに迎えに行って、京都まで新幹線に乗せて連れて行き、京都府のお偉いさんとの会談に同席させられたり、オクラホマ州の副知事から裏千家のお茶会をキャンセルしたいと言われて、京都府の秘書課長にえらく怒られたのもこの頃でした。
でも何だか分からない初めての事ばかりの仕事を１人でやりきって、最後はお客様に喜んで頂けたことが、その後の自信に繋がりましたし、今思い出すとすべてが楽しい思い出になっています。
仕事はやっぱり厳しいものです。
でもその厳しさを色々と工夫をしながら乗り越えていくことで分かることや、成長すること、楽しめることがあるのも仕事です。
始めての仕事でもプロ意識と、何とかなるという気持ちで取組んでみて下さい！、それが皆さん自身の成長と、会社の発展につながることだと思います。
チャレンジ精神を持って、厳しくても成長できる会社にして行きましょう！
最近ちょっと気になっていることがあります。それは、社内で「まだ彼は経験が少ないので頼めません。」、「うまく行かなかった理由はまだ経験が不足しているからだと思います。」という様な話をよく聞くことです。
皆さんはキャリア何年目頃から「1人前に仕事をやる」ことが求められると思いますか？
「１人前」とは難易度の高い仕事は別ですが、一般的なレベルの仕事は一通りできるようになり、「まだ経験不足なのでできません。」とは言えなくなるタイミングです。
営業はお客様と専門的な話ができ、主体的に営業行動が取れて、お客様の課題を引き出して適切な設計と提案ができる。そして、ある程度の数字（受注）は何とかできるというレベルでしょうか。
リサーチャーは、お客様の課題を正しく理解することができ、一般的なテーマであれば、調査設計、提案書作成、調査票作成、データ分析と考察、レポーティングと調査結果のプレゼンまで、ある程度できることだと思います。
私はそれはキャリア３年目からだと思います。経験者の採用基準に「ＸＸＸの業務経験３年以上」というのが多いのもそんなところから来ているのでしょう。
最初の１、２年で基礎的な知識や経験を身に付けて、３年目からはその基礎的な知識や経験をもとに、始めてのことでも何とか工夫をしながらやって行くのが仕事なのだと思います。
そして、キャリア３年目以上の社員に「まだ自信がないようだからもう少ししてからにしよう。」とか、「実績がでていないけど、まだしかたがない。」というのは、一見優しいようですが本人の成長の機会を奪ってしまうことになります。
そんな成長スピードだと、厳しい市場競争の中で、その本人も当社も厳しいビジネス社会の中で生き残って行けないでしょう。
仕事は自分で覚え、自分で成長するしか、自分の道を開く方法はありません。そして、始めての仕事でもチャレンジして、何とか工夫をして苦しみながら自分で乗り越えていくところに、仕事の面白みや遣り甲斐もあります。
仕事は厳しくてちょっと乱暴でも成長できる会社が、結果的には個人にとって良い会社になります。
未経験な仕事にチャレンジすることはとても重要なことです。全員がハッピーになるため、始めての仕事、もっと難しい仕事にもプロ意識を持って挑戦し、仕事は厳しくても成長のスピードの上げられる会社にして行きましょう。
何度も繰り返しになりますが、当社のサービスの特長は、
１）専門リサーチャーの一貫対応
２）パネル管理とデータクリーニングの徹底
３）独自のリサーチメニュー（ライフスタイル分析等）の提案
４）大規模「1200テーマ×１万件超」な自主調査データの活用
の４つです。１）、２）は品質を重視する基本的価値で、３）、４）が差別化要因という位置付けです。そして、会社案内やホームページには書けませんが、できるだけリーズナブルな価格も実現しなければなりません。
この４番目の特長である「大規模な自主調査データ」を使った営業提案が、ＭｙＥＬ登録者への対応です。
ＭｙＥＬ営業を始めて半年ほど経ちますが、まだお取引額は小さいものの１０社ほど新規顧客を開拓できました。この活動を継続して行うことで、当社の顧客の範囲を広げ受注拡大に結び付けたいと考えています。
初期対応の「１メール、２コール、１メール」のアプローチルール」も取決めて、その進捗もＳＦのダッシュボードで、ＭｙＥＬ登録人数→メール件数→コール件数→訪問件数→問合せ対応→その他（初期対応終了）の状況が一目で分かるようになりました。
ＭｙＥＬ活動一覧 （一都三県：8week）
https://ap.salesforce.com/01Z10000000bxDD?m=view
こちらのＭｙＥＬ営業の組織対応を進めることで、営業の良い流れを作って行きたいと思います。
ＳＧの皆さん、頑張りましょう！！
営業から帰って来たら、高橋さんの「ＸＸＸ社の○○様から、先日のお打合せの件についてお電話がありました。また折り返し電話をするそうです。」というメモが置いてありました。
社名もお名前も存じていません。
でも先日のお打合せの件、と言われると、社名を聞き間違えたのかなと思って気にしていると、その会社の営業マンからもう１度電話が入りました。
確かにＸＸＸ社の○○さんと名乗っています。
「ＸＸＸ社の○○さんと申しまして、ヘッドハンティングの会社です。社長に是非ご紹介したい優秀な人材がいるのですが、少々お時間良いですか・・・」と言うので、
「先日のお打合せの結果というのは何のことですか？私は貴方と会ったことも打合せをしたこともないと思いますが？」と尋ねました。
すると、「お会いしたことはないのですが、貴社には以前もお電話したことがあるので・・・」と苦しそうな言い訳をしています。
オープンに営業の電話をしても繋がれないので使っている手段なのでしょうが、こんな小細工をする時点で信頼はできません。「この様なアプローチをする会社に頼むことはありませんから、もう電話してこないで下さい。」とお断りしました。
前にも書きましたが営業で大切なのは、「熱意」と、「誠意」と、「スピード」です。
こういう誠意のない営業アプローチは良くないと思いますし、決して良い成果は生まないでしょう。
少なくとも当社は、どんな時も人をごまかすようなことはしない誠実な会社でありたいと思いました。これは当社の行動指標にも入っていることです。
皆さんもそう思いますよね。
先週のマネジャー会で新井マネジャーから、「相手方のサイトで回答するパネルサプライの調査を実施していて、先方のシステム不備で回答できないモニター４０～５０人からクレームが来ている」という報告がありました。
４０～５０人のモニターさんからクレームメールが来たということは、実際にはその１０倍、２０倍の１，０００人近いモニターさんに「不信や不満」を提供してしまったことになります。
「マイボイスです。ご回答をお願いします。」というので行ったら回答画面がでないという事ですから、モニターさんから「いったいマイボイスは何をやっているの？」と思われてしまうでしょう。
それから人によっては「他社サイトで答えて、情報管理の面で大丈夫なの？」と情報管理の面で不信に思う方もいるでしょう。
これらの情報管理（特に個人情報の管理）の面と、システムトラブルの両面から、当社ではお客様のシステム環境で回答するパネルサプライの案件は、原則としてお受けしないことにしています。
１部インテージさんの案件で相手サイトでの回答を認めているものもありますが、これは情報管理とシステム環境の面で詳細な確認を行い、特別な契約も結んで実施をしているものです。
パネルサプライは、楽天リサーチやGMOリサーチ、ネットマイル等のパネル提供型の会社は実施していますが、インテージやマクロミル、クロスマーケティングは実施していません。
これまで当社も２回ほどやったこともありますが、今後は「パネル管理とデータクリーニングの徹底」を実施するため、パネルサプライは原則やらないということでお願いします。
各グループ会でも伝えて頂きましたが念のためもう１度お伝えします。ご理解とご協力をお願いします。
餃子の王将がとても伸びているとニュースで聞きました。皆さんは王将を展開している王将フードサービスがどの位のビジネスを行っているか分かりますか。
ちょっと興味があったので調べてみたら、同社は資本金が８１億円、従業員数が１，７００人、売上６７１億円、経常利益１０９億円もありました。ちょっと驚きの水準です。
売上経常利益率は１６％、従業員１人当たりの経常利益が６４０万円もあるのですから大変な高収益企業です。
私も餃子は大好きなので時々神田の王将に行きますがいつもお客で一杯です。
こちらが先日頼んだ私のメニューです。餃子が２人前と中生ビールで８００円ほどでした。このボリュームから考えると安いと思いますし納得できる金額です。
「安い＝利益が少ない＝儲からない」と連想してしまいますが、ユニクロも同じですが、安くて高収益という業態が確かに存在しているんですよね。
こういう時代ですから、当社もできるだけお客様にご納得頂けるリーズナブルな金額で、品質の良いサービスを提供することが必要なのでしょう。
そして、そんなリーズナブルな金額でもしっかり利益が出せるような、高い生産性や、無駄のない効率的なコスト構造を作ることが求められるのだと思います。
当社も無駄な作業や時間はないかもっと効率を上げる方法はないかを常にチェックし、改善し続ける必要がありそうです。
王将の餃子を食べながら、うちの商売について色々と考えてしまいました。
ＢＰＯって分かりますか。
Bisiness process outsourcing の略で、企業が自社の業務（ビジネスプロセス）の1部を外部の業者にアウトソーシングすることです。
先日、上辻Ｓ２Ｍと中国企業のＢＰＯ会社の社長を尋ねました。彼はもともとＣＲＣの社員で、鎌田さんの紹介で営業に伺いました。
同社のビジネスモデルは、日本の大会社にアプローチを行って、その会社の内部業務の１部を中国にシフトすることで経費削減を図るというものだそうです。
例えば数百人でやっている内部の事務手続き業務を中国に持っていけば、数百人の社員が減らせて数億円と言う単位で経費が削減できる。そんな提案を行うために、中国企業が日本法人を作って活動をしています。
確かにこの厳しいビジネス環境で数億円の経費削減ができるのは、大企業にとっても魅力的な提案でしょう。
でも、経費を削減すしやすい製品を作るということで沢山の製造拠点が中国に移りました。そして、今度はオフィスワークまで中国に行ってしまったら、日本の仕事や雇用はどうなるのでしょう。
どんどん中国の経済と企業が強くなっている中で、自社の経費を減らす、価格競争力を高めるということで、自社の雇用を減らして行ったら日本の将来は、私達の次の世代の日本人の働く場所はどうなるのか、、、
そんなことを考えさせられる話でした。
先日の朝会でもご紹介しましたが、この１Ｑの間にＳＧとＲＧの連携営業で４４件の提案をして、７件が受注になりました。
打率は「１割６分」という成績です。
ＳＧとＲＧの連携営業は今期から取組んでいることですので、４４件の提案ができただけでも大きな前進ではないかと思っています。
そして、ＲＧの皆もお客の課題やニーズを直接聞いて、提案し、商談の勝った負けたのプロセスに関わる中で、ビジネス力が強化されるだろうと期待をしています。
ただし、１割６分という勝率は全然満足の行く水準ではありません。普通のレベルでも３割、提案が強い会社では５割くらいはコンペに勝っているはずです。そういう意味ではまだまだ企画コンペに関しては改善の余地が沢山あるということです。
企画コンペに勝つためには・・・
１）ヒアリング力を高めてお客様の課題を的確に捉える。
２）課題に対して適切で効率的な提案内容になっている。
３）提案書がお客様にとって分かりやすく、論理的に説明できる表現ができている。
４）熱意を持ってプレゼンし、是非やらせてほしいという気持ちがお客様に伝わる。
という要素が必要になります。
そして、意外に提案の勝敗を分けるのは、４番目の「熱意あるプレゼン」だったりします。良い提案でも、ただ淡々と踏む敵にスペックを説明するだけだとなかなかお客様に選んでもらえません。感情を注入して、相手に真剣に伝えるという伝達力が大切です。
まだ当社は企画コンペの経験が少なく、バッターボックスに立ったばかりという人も多いですが、これから沢山の経験を積む中で、是非「プレゼン力を高める！」ということに注力してほしいと思います。
まずは1年以内に３割バッターになり、２年後には５割くらい勝てるように頑張りましょう！
ＪＡＩＣさんからセミホーダイのコースとは別に、「経営者向けセミナー」のご案内があり、２ヶ月に１回のペースで受講しています。
前回は「経営目標を達成する組織作り」がテーマでしたので、少しでも会社に役立てられればと思って出席しました。
参加者は４０人位で、８割くらいは中小、中堅企業の社長のようです。平均年齢は５５歳くらいで７０歳を越えた方も見受けられます。
経営者の悩みは尽きません。「経営目標を達成する組織作り」というテーマでこれだけ多くの社長が集まり、真剣に２時間の講義を受けていることからも分かります。
経営目標を達成がそんなに理論的にできる訳でもなく、それぞれの会社で事情は異なると感じさせる内容でしたが、参加者がとても真剣に講義を聞いて質問をするのを見て、皆大変な思いで会社を経営していることを実感させられました。
社長になっても６０歳を超えても、みんな悩んで勉強しているんですよ。
どんな講義にも参考になったり、刺激になったりする情報は必ずあると思います。皆さんもビジネスを学ぶ機会を持つように努力して下さいね！
ＭｙＥＬの提案をしていて「それ面白いねえ」と言われるのは、１つは昨日紹介した「２テーマ結合分析による隙間ニーズの仮設検証」で、もう１つは「過去回答者をサンプリングしたブランドスィッチ分析」があります。
これは広告代理店のマーケティング担当者や、メーカーのマーケティング担当者の様なマーケティングに詳しい方々の関心度が高いようなので、是非、色々な場面で提案してみて下さい。
「過去回答者をサンプリングしたブランドスィッチ分析」は、例えば５年前のＭｙＥＬのビール飲用調査の回答者から「Ａブランドを好んで飲んでいるという主飲用者」を抽出して、その方々に「今一番好んで飲んでいるアルコール飲料のブランドをお聞かせください」というような質問をします。
そこで現在の主飲用ブランドが把握できれば、Ａブランドからどのカテゴリー（ビール、発泡酒、第３のビール）のどのブランドにどの位スィッチしたかが推測できます。
また、そのブランドをいつから、どの様な切っ掛けで飲むようになったかを聞けば、ブランドスィッチの時期と、スィッチの切っ掛けも把握する調査が企画できます。
過去に遡ったサンプリングというのは出来ませんので、１２年間もずっと大規模調査を続けている、というメリットを活かした当社独自の提案ができます。
このあたりを説明した、ＭｙＥＬ活用の説明資料も作りましたので、是非、提案して下さい！
これは絶対に売れる提案と思います。
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