Takai Voice

皆さんは工務店や水工店を首都圏と大阪圏で４００件、アポを取って訪問して調査票を回収するとともにヒアリングする。というお引合いが来たら取組みますか。

これは私が３５歳の頃に対応した案件で、クライアントは従業員が３万人もいる有名な住宅設備メーカーでした。

この会社にはその４年ほど前に知人の紹介で営業訪問をして、小さなリサーチ案件から取り組ませていただき、徐々に色々な部署から色々なリサーチのご相談をいただけるようになりました。

そこの販売促進課長から「高井さん、折り入って相談があるので来てくれる。」という連絡があり、「自社の流通チャネルの変更を検討していて社内の意見が割れている。そこで末端の工務店や水工店の実態や希望を確認したいので、東販で４００件の訪問ヒアリングって出来るかな？時間も４ヶ月しかなんだけど。」という相談をいただきいました。

その課長は非常に自分を信頼してくれていて、その会社の重要なマーケティング施策の意思決定に関わるご相談をいただいたのでもうやるしかありません。

「〇〇さんの依頼ならベストを尽くしてやってみますよ」と答えて提案書を作り、４千万円ほどの予算も取ってもらってチャレンジを始めました。

・

私がリーダーでＣＲＣ総研のスタッフが４人と、その会社のスタッフも４人の８人のチームで、プロジェクトルームも用意してもらい始めたのですが、４００件の訪問調査はとても大変な仕事でした。

調査設計は関係者で何度も協議をして、仮説と何を明らかにすれば良いかも頭に入れて動き出したのですが、忙しい工務店や水工店のアポを取るのが大変で、朝から夕方まで全員で電話を続けて、アポが取れ次第２人で訪問して１票、１票集めて回ります。

大阪でもビジネスホテルに泊まり、大阪支社に専用ルームを作ってもらって昼間は実査に飛び回り、夜は毎日全員でストレスを取るために酒を飲んで話し合いました。

そんな大変な活動で集めた４００票を集計し、考察して、現場の調査からはこんな方向性が明らかになったという提案もまとめるため、最後は３日間会社に泊まって徹夜でレポートを書きました。

そして、その調査結果が高く評価をされて、最後は「高井さんから全役員が参加する経営会議で報告してくれ」と言われて、吐きそうになるほどの緊張感で調査結果のプレゼンを大会社の会長、社長以下の役員に報告しました。

その時に責任者の専務が会議を抜け出して「良くやってくれました。これで会社の方向性もまとまると思います。」と言われた時には涙が出るくらい嬉しかったです。

これは自分の自慢のプロジェクトでしたが、世の中にはこんな走り回る重要なリサーチもあるんです。

死ぬほど大変でしたが、今でもその時の達成感は覚えています。

かなり前のことですが、私がＣＲＣ総研で働いていた時の知人が著名な米国ＩＴ企業に転職しました。

良いポストと良い条件で引き抜かれての転職で、本人的も満足していて出て行きました。

その彼と１年後くらいににたまたま街で出会ったのでお茶をしたら、少し前に突然解雇されてしまい、今は職探しをしているというので驚きました。

金曜日の終業時に人事に呼ばれて行くと「貴方を解雇することが決まったので今すぐ私物を持って出て行って下さい。来週からの出社は禁止します。」と言われたそうです。

１年で結果が出ないから解雇とはシビア過ぎますよね。

・

経営者は企業の継続と収益に対する責任がありますが、雇用に対する責任もあります。

そんな感覚が日本と米国では異なるのかもしれません。

伊藤忠商事の創業者は「三方よし」が信条で、いまも同社の企業理念は「三方よし」で私も共感できる良い考え方だと思います。

〇伊藤忠商事の企業理念

https://www.itochu.co.jp/ja/about/mission/index.html

企業のステークホルダーは株主だけではありません。

従業員も重要なステークホルダーですから、会社の成長によって良い仕事が出来て、良い利益を生むことで、雇用を守り良い処遇の会社にするのが経営の仕事だと思います。

そんな考え方で当社はやって行きます。

ＧＡＦＡの大量解雇がニュースになっています。

イーロンマスク氏がツイッターを買収して従業員の半数にあたる１万１千人を解雇し、メタ（旧フェイスブック）も１万１千人の解雇、そして、アマゾンも１万人を超える社員の解雇を進めています。

世界の経済を新しい技術とサービスで牽引してきたＧＡＦＡが、成長が鈍化したとはいえ多額の利益を出しながら大量解雇に踏み切ったのは何故なのでしょう。

景気後退の先行きを警戒してと報じられていますが、彼らにはこれから深刻な不況が来るという情報があるのかもしれません。

世界的なコロナ禍に加えてロシアによるウクライナ戦争が始まって１年が経ち、中国による台湾統一の主張等もあって社会や経済の先行きの不安が広がっています。

１部には世界的な金融会社の破綻も噂されていて、第二のリーマンショックが起きるという話も聞こえてきます。

今後の経済状況に不安要因が増えているのは確かなようです。

・

しかし、「景気後退の先行きを警戒して」とはいえ、まだ成長と高い収益力を維持しながら１万人もの従業員をメール１本で解雇するのはどうなのでしょう。

外資系企業の解雇はよく耳にしますが、ここまで大規模な解雇は米国でも問題になっているようで、それだけに今後の経済に不安を覚えます。

経済環境は自分達ではどうにもなりませんから、私達は当社が大不況が来ても揺るがないような経営基盤を作ることに尽力するしかありません。

そのために安定的な固定収益を拡大させつつ、まずは今期の計画達成に努めて参りましょう。

銀行の投資環境調査で海外調査を経験しましたが、それ以外でも伊藤忠さんの米国レジャーランド調査、国際通信会社の香港の通信調査、国連工業開発機構のミャンマー開発調査等、色々な海外調査で年に１、２回は海外調査に出かける時期がありました。

そして、海外調査はトラブルの連続で結構精神面も鍛えられました。

海外調査だからって誰も何も教えてくれないし、２週間も１人で米国のレジャーランドを回ったり、台湾を台北から台南まで１人で回って調べたり、国連調査で大学の先生方を数名連れてアテンドすること等、本当に色々なチャレンジをさせてもらいました。

投資環境調査でイタリアに行ったときは、「日本で最大の銀行から投資ミッションが来る。」という誤った情報が伝わっていたため、関連省庁から１０人もの役人が大きな会議室で待っていて、そこに３０歳ほどの若い日本人が２人と観光通訳で行ったため「なんだお前たちは？？」という冷ややかな空気に焦りました。

私達が聞きたいことは観光通訳のイタリア語では全く通じず、先方から「彼女のイタリア語は意味が分からないから直接英語でやろう」と言われて、同僚が英語が達者だったので何とか乗り越えたのも良い想い出です。

香港通信調査は香港が移動体通信の先進国であったため、その実情を調べたいという依頼で、現地の調査会社に企業のアンケートを委託して、自分達は日系企業２０社ほどのアポを取ってヒアリングに回りました。

個人利用がどうかも調べる必要があったから、同僚と2人で香港空港に行って１日中日本人観光客を見つけては「決して怪しいものではありません。ちょっとアンケートに答えて下さい。」と言って苦労しながら１００票を集めたこともあります。

お客様の課題によってはどんな方法で、どんな情報を集めることが必要か、そのためにはやったこともない方法でも色々やったし、やらざるを得ない環境でした。

それでもその時々に背伸びをしながら挑戦したことが自分の仕事力を高めて、自信になったように思います。

考えて想像つくことは、初めてのことでも大体のことは出来るものです。

皆さんも自分の力を信じて、新しい分野にも取組んでみて下さい。

私が勤務していたＣＲＣ総合研究所は、伊藤忠商事が筆頭株主でしたが、第一勧業銀行（現：みずほ銀行）も株主でした。

そんな関係で第一勧業銀行がお客様に提供する国別「投資環境調査」という仕事を５～６年やりました。

私が所属していた産業調査チームには銀行からの出向者がいて、その方と一緒に対象国に行って７～８営業日ほど滞在して関連資料を集めて、その国に投資して事業を行っている企業を訪問して、直接投資の制度は？、インフラは？、人事・採用は？、物流は？、問題点は？、等を１０項目位のヒアリング項目にもとづいて１時間ほど話を伺う流れです。

この業務で、香港、台湾、マレーシア、シンガポール、メキシコ、フランス、ドイツ、ベルギー、イタリア、スペイン等の海外調査が出来たので貴重な体験でした。

海外調査は飛行機での移動も多く、現地支店が１日に５件もヒアリング予定を詰め込んでいて夜の会食もあり、ホテルに戻って情報を整理して業務が終わるのはいつも深夜のとてもハードな仕事でした。

１か国で２０～２５件のヒアリングを行い、それを２か国回ったので１回の海外調査で４０～５０件のヒアリングをしました。

各国の統計や現地で集めた直接投資関係の資料、それにヒアリング調査で集めたリアルな情報でお客様に配る「〇〇〇投資ガイド」の原稿を作成して、それを数百部印刷して銀行から多くの企業に提供していたので、間違いが許されない神経も使う仕事でした。

こんな経験からもヒアリング調査で生の意見を集めることの大切さを実感しています。

皆さんにも是非、定量調査に定性調査の結果も入れるとこんなことが言える。という考察・提案が出来るような学習と実務経験を積んで欲しいと思います。

私は７００～１，０００件の訪問ヒアリングをやりました。

その頃に1番多かったアプローチは、お客様から課題やリサーチの狙いを聞いたら、４～５日後に７～１０ページくらいの調査企画書を書いて再度訪問して説明します。

そして、案件を受注をしたら、大きな書店や政府刊行物センター、関連する業界団体を訪問して関連文献を集めて、最近の動きは「日経テレコン」で記事検索をして市場の動向を整理します。

次は郵送アンケートで、ＢｔｏＢのテーマなら帝国データバンクから業種や業態で絞ったリストをラベルで買い、ＢｔｏＣならＮＴＴの関連会社から個人宅の住所と名前の入ったラベルを買って、それらをＤＭ会社に渡して数千件単位で送付して２週間で回収しました。

今からだと想像も付かないと思いますが、ＮＴＴが個人情報を販売していたんです。

そして、郵送調査で定量分析をした後で、重要項目の背景や理由や評価を確認するため、回答者の中から対象者を選んで電話でアポを取って訪問して、約１時間のヒアリングを１０人ほどに行います。

そして、文献、アンケート、ヒアリングの調査結果をから考察をして、出来るだけ提案も盛り込んだ調査報告書を書いて報告に伺いました。

調査機関は約２～３カ月が中心で、費用も３００～６００万円が中心でした。

こんな自分の経験からインターネット調査で定量分析をやり、その後にヒアリング調査をして、その２つの情報を組み合わせて考察・提案をするのは有効だと実感しています。

そして、最近はインターネット調査の実査のみやる調査会社が多く、調査設計や考察提案の出来るリサーチ会社は少なくなっています。

それなので、当社はそこを目指すのが良いと考えています。

昨年６月の新アンケートシステム導入前には約４％あったモニター登録率が、２０２１年７月に１．３％に急減していることに気付いて「モニター改善プロジェクト」を始めました。

色々とデータを見ながらモニターの方の登録行動をＰＣとスマホで検証してみたら、サイトの説明やメールの内容も分かり難くこのあたりが原因だと思って修正しました。

それでも１．９％までしか改善しません。

次はＬＰの登録までの階層が３階層から４階層に増えていたため、それが原因ではということでシステムを回収して３階層に戻し、モニター登録のＬＰもデザインを一掃して作り変えましたが、それでも２．５％ほどしか回復しませんでした。

４つも５つも課題を見つけては改善に取り組んだものの、以下の４％に戻りません。

そして、これまでは登録画面を表示して登録後にメールを送ってＵＲＬのクリックをお願いしていたのが、新アンケートシステムでは、最初にメルアドを登録してもらってそのメルアドに登録画面をお送りする。という逆転になっていることが根本的な原因ではないかという仮説にたどり着きました。

それが原因かどうかは定かではありませんが、菅原さんと川島線に対応してもらい、ＤＩＴさんに１００万円の回収費用を払って前の登録プロセスにシステムを改修してもらい、今週の月曜日にリリースしました。

まだ結果は出ていませんがこれでモニターの登録率が期待通り３割アップすればと期待しています。

・

「生活者と企業のコミュニケーションメディア」として、クオリティの高い生活者情報と専門性の高いサービスで企業のマーケティングを支援し、豊かな消費生活に貢献する。

という経営理念を実現するためにも、行動指標の１つである「お客様とモニターの信頼と満足を第一に考えて行動する。」を守ることが大切だと考えています。

モニターの皆様が当社を信頼してくれて、「マイボイスコムの依頼ならちゃんと考えて真面目に答えてやろう」と思っていただけるかどうかです。

モニターの登録率を改善してモニター数を増やすとともに、モニターの信頼を維持・構築することで当社のサービスの品質を担保して行くことが重要です。

ここの価値観は当社の経営理念でもありますので、皆さんもここは必ず守って下さい。

・

・

・

・

・

・

・

・

・

・

・

・

・

引き続き、石田さん、菅原さん、川島さんとモニター改善プロジェクトを進めています。

モニター環境は年々厳しくなっていて、回収力の低下と、若年層の比率の低下が課題です。

自社の詳細モニター「マイボイスパネル」の環境が悪くなると、インターネット調査の対応力が下がるとともに外注パネル費が増加をするので、当社の経営にとって由々しき問題です。

そのためこの春から上記の３人で色々な対策を進めて来ました。

このグラフが2022年１月から１０月の年代別の新規登録数です。

６月頃から３社のアフリエイト広告も加えることで、全体の登録数が増えるのと、若年層の登録数が増えて来ました。

ただし、アフリエイト広告からの登録者は、調査への協力の意思がなく、キックバックポイント狙いも多いのでこの登録数の増加が実際の回収力にどの程度反映するのかを検証しているところです。

何れにしても「マイボイスパネル」の環境改善は重要な経営課題ですから、このプロジェクトは当面続けます。

私は起業する前の１年間で、起業とはどうやるものなのか、経営とは何なのか、を少しでも学びたいと思って「大前研一のアタッカーズスクール」と「多摩大学の起業スクール」の２つに通いました。

両方とも１５回ほどのコースでそれぞれ３０万円ほどの料金でしたから、６０万円ほどの自己投資でしたが良いインプットが出来ました。

その中でも「大前研一のアタッカーズスクール」は面白かったです。

・

最初と最後はあの有名な経営コンサルである大前研一さんが４０人ほどの受講者に話しをして、あとの１３回は実際に起業された経営者の話を聞いて、講師とディスカッションします。

毎回仕事を終えてから教室に行って１９時から２１時の講義を受けて、その後は２３時過ぎまで受講生同士が居酒屋に行って議論をするような研修でした。

参加しているのは自己投資して起業について学ぼうという人達でしたから、面白い議論で毎回盛り上がっていたのを思い出します。

色々な企業経験者（その中にはあのホリエモンもいました）と直接話ができて、その人達がどんな流れで起業をして、どんな苦労をしながら会社経営をして来たかを生々しく聞けたのは良かったです。

・

もう１つ実感したのは大前研一さんの話術の巧みさでした。

２時間の講習はあっという間に思えるほど面白く、凄く勉強になったと満足できる講習でした。

でもその後で冷静に彼はこの２時間でどんな話をして、自分は何を学べたのかを振り返ると、学んだことは２つか３つだけだったと気づいたんです。

ではどうして凄く満足したのかを考えると、彼の話術の巧みさだったのです。

でもこれってとても重要なことで、何を伝えるかだけでなく、どんな風に伝えるかも、「コンサル型リサーチ」には必要です。

このあたりも是非学んでください。

・

〇アタッカーズスクール　

https://attackers-school.com/

事業を始めるときにはどんな商品やサービスにして、それを誰をターゲットにして、幾らで販売し、何を訴求するのが良いか、そしてそれがどの位の売上が見込めるのかを明らかにすることが必要です。

私は伊藤忠商事さんが計画している建設事業や海外製品の日本展開に関するニーズと売上予測等の仕事も色々やっていました。

情報源は主に関連する文献と、統計データ、郵送のアンケート調査、ヒアリング調査です。

これらのデータから言えることを組み合わせて、分析し整理することで確かにそんなロジックが成り立つようだね。というシナリオ展開するような仕事です。

・

マイボイスコムになってからも商品設計と売上予測の案件がありました。

それは会社が出来て２年目でしたが、ファミリーマートさんがＥＣ事業をやるので、どんな商品をどんなデリバリーや決算手段で提供するのが良いか、そして、その事業を始めたらどの位の売上が期待できるのかを試算する内容でした。

コンビニのＥＣ事業はまだないし、ネット販売自体が始まったばかりなので関連する文献やデータもありません。

それなのでこの時はインターネット調査で集めたデータと、既存の小売りのデータとインターネット人口の推移データだけでシナリオ分析をしました。

この時は３００万円位の予算をもらい１カ月で仕上げましたが、その時の経営企画部長からは良くまとまっていて事業計画の作成に役立ったと褒められました。

そして、ファミマドットコムの会社設立の経営判断に活用されました。

・

インターネット調査でも、若干の市場データを組み合わせればマーケティングミックスの最適案や売上予測のアプローチは可能です。

ようはアンケート調査をやった後に、調査結果はこうでしただでではなく、関連する情報も取り入れながら、だからこんな風な４ＰをこんなＳＴＰで展開するのが１番良いと思う。

そして、それによる売り上げ期待はこの位になりそうです。

という考察提案まで持っていけるかどうかで、私達のリサーチ業務の価値は大きく変わります。

まずはそんなとこまでがマーケティングリサーチの仕事だという認識を持って、主体的に関連知識をインプットして、背伸びをしながらやってみることです。

私もＣＲＣ総研でリサーチャーとして１４年勤務したので色々なリサーチをやりました。

多様なデータを集めて分析し、意思決定に役立つ施策の提案までやったことも沢山あります。

その１つの例は日本が「数字選択式くじ」のナンバーズを導入した時のリサーチでした。

この時のお題は、ナンバーズはどんな商品設計にするのが良いか、ターゲット顧客はどうか、どんな場所で売るのが良いか、どの位の売上が予想されるのか、この商品を導入するとどの既存くじにどの位の金額のカニバリが起きるのか、あたりでした。

そして、野村総研や三菱総研等の有力シンクタンクを含む６社の企画コンペでの戦いでした。

これは何とか取りたいと思って１週間ほど考えに考えた企画書を作ってプレゼンをして、競合他社を打ち負かして受注しました。

全国３地点での１，０００件の訪問調査も入れた企画で約４千万円での受注でした。

・

調査手法は、宝くじ関連のデータと関連しそうな統計データ、それに訪問調査で聴取したアンケートデータです。

これらを組み合わせることでナンバーズは日本では何桁が良いか、どこで販売するのが良いかや、売上の需要予測と既存宝くじの売上に対するカニバリの金額も算出しました。

もちろん私が提案したマーケティングミックスがすべて実施された訳ではないですが、この調査結果の提案がナンバーズの基礎になったようです。

こんな具体的なビジネスを考えるための考察・提案も出来る様になれば、リサーチの仕事ももっと楽しくなると思います。

そんなコンサル型の仕事が出来るように専門性と技術力を高めて行きましょう。

=================

ユーザーの行動・意識に特化したクラウド型データ提供サービス

「マーケティング・データベース」の提供開始

～データとグラフで経営者と企画担当者にビジネスの武器を～

情報漏えい IT 対策などセキュリティに特化したサービスを提供する株式会社ブロードバンドセキュリティ（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：滝澤 貴志、以下 BBSec）は、消費者の行動と意識に特化したクラウド型のデータ提供サービス「マーケティング・データベース」の提供を開始したことをお知らせします。

企業の経営者・企画担当者・マーケティング担当者にとって、「適切な」データを収集することは、基礎的な作業であるとともに、そのデータに基づいた意思決定に大きな影響を及ぼす重要な作業といえます。「マーケティング・データベース」サービスでは、すぐに使える数千点以上の豊富な統計・リサーチデータを用意し、使いやすい画面でデータ探索と収集を可能としたうえで、ExcelやPowerPointで簡単にダウンロードできるようにしました。

【料金】
月額5万円（税別）～

サービスページ URL https://marketingdata.gomez.co.jp/

==================

こちらが先日の朝会で話をした、ブルードバンドセキュリティ社が９月から始めた「マーケティング・データベース」です。

このサービスのコンテンツとしてＭｙＥＬのグラフが沢山使われています。

データ利用料は当面は月１０万円で、会員企業が一定以上増えたら２０万円、３０万円と増やしていただく契約を結びました。

同社はＳＢＩグループの総合セキュリティ会社で上場もしています。

こちらの副社長に１０年ほど前に何度か営業に伺ったことがあり、その時のことを覚えていてくれて私に相談があったのがお取引きの切っ掛けでした。

そして、その後４度ほどお打合せをして契約に結び付けました。

会って話して情報交換することが、直ぐに仕事に結びつかなくても、こんな形で１０年後に業務になることもあるんです。

オンラインで１度業務紹介をしただけでは、こんなビジネスの流れは作れません。

何回か会って話しをして、お互いを理解して印象付けることが大切という１例だと思って下さい。

私達が提供しているリサーチも、テキストマイニングも「専門サービス業」です。

専門性が求められるとともに、サービス業としての顧客志向も重要で、この２つの要因を追及して行くことが当社の信頼になり、当社が発展するための基盤になると考えています。

その効果を把握するため毎月、お仕事をさせていただいたお客様に「顧客満足度（ＣＳ）」と「顧客推奨度（ＮＰＳ）」の調査を実施し、その結果をマネジャー会議で共有し話し合うとともに、社員の皆さんとも各チームで話し合う様に指示しています。

昨年度の「顧客満足度（ＣＳ）」と「顧客推奨度（ＮＰＳ）」の結果は以下の通りでした。

　営業の満足度　　　　　　３．８

　リサーチャーの満足度　　３．７

　提供価格の満足度　　　　３．５

　総合満足度　　　　　　　３．７

　※選択肢（４段階）：　満足＝４、やや満足＝３、やや不満＝２、不満＝１

　ＮＰＳ　　　　　　　　　９．４点

　※１０～９点　推奨者、８～７点　中立者、６～０点　批判者

これらの調査結果を見る限り、当社は良いサービスが提供出来ていると思われます。

しかし、それで満足することなく、どこよりもより良いサービス、より役に立つサービス、より専門性の高いサービスを目指して取り組んで行くことが重要です。

毎月実施しているこの調査で「この点は不満」とか、「ここを改善して欲しい」というコメントも頂いています。

それらを１つ１つ真剣に捉えて、不十分な事や欠点があれば見過ごさないで改善の対策を取る。

そんな顧客重視の視点を忘れず日常の仕事に取り組んで行きましょう。

どこよりも役に立ち、どこよりもご満足いただける「コンサル型リサーチ」の提供できる付加価値の高いリサーチ会社が当社の目標です。

福岡大学　商学部のＤ教授が案件の相談で来社いただきました。

D教授は学習院大学のU教授の教え子で、Dさんがまだ大学院博士課程の時からだから、もう１５年以上のお付き合いです。

７、８年前には多変量解析の社内研修をお願いしたこともありました。

Ｄさんは福岡に住んでおられるためお会いする機会も少ないのですが、別件で東京に来ていて、「科研費での調査を検討しているのでお会いしたい。」

とご連絡をいただいたので、打ち合わせ前に石田さんと３人でビジネスランチをしました。

最近の授業やゼミがオンラインになって大変なことや、就活の流れも大きく変わったことなどの話をしながら食事をしていると、

実はマクロミルにも問合せをしたところ、「調査開始まで３ヵ月待って欲しい。」と言われて驚いたという話を伺いました。

・

マクロミルの対応では同じような話をもう何回も聞いています。

その原因が彼らの営業方針（大規模取引先に限定？）なのか、体制が脆弱になっていて案件が受けられないのかは分かりませんが、困っているお客様がいるのは確かです。

それなので、今はマクロミルの既存顧客を取り込む絶好のチャンスです。

当社が責任を持って業務を対応できることを、ＣＳ調査やＮＰＳの結果も提示しながら説明してお取引先を広げて行きましょう。

営業の皆さんは月３５件の顧客面談の計画は必ず実行し、営業訪問で深いコミュニケーションも取りながらお取引先を広げて下さい。

・

２ヶ月前から顧客面談の重要性を伝えて、田井さんにも面談強化、営業訪問の再開を指示していますが、まだ１部に面談予定が殆ど入っていない営業がいるのはどうしてでしょうか？？

ここで営業活動を強化しないと３Ｑの決算も難しくなり、今期の計画達成が遠のきます。

新しいお客様と案件を創出するのが営業の1番のミッションです。

何度も繰り返しになりますが営業はオフィスで引合を待つのではなく、外向きの顧客面談を増やして案件の創出に努めて下さい。

営業活動も足りず、受注も計画未達では、営業として評価できません。

私も自分の知識やスキルを上げるため、沢山のセミナーや学会に参加しました。

以前リクルートＮｏ１の法人営業のセミナーを受けた内容をお話ししましたが、別な営業セミナーにも色々と参加しています。

その中でなるほどと思って自分も取り入れたのが、「これはと思ったお客様に出会えたら、必ず３回は訪問する。」ということがあります。

・

１回目の営業訪問は誰でもできます。

それは「業務紹介をさせて下さい。」と言ってアポを取り、会社やサービスを説明して「それでは何かあれば連絡下さい。」と言って帰れば良いのでとても簡単です。

でもそれでは認知を取るだけで、よほどのことがないと相手から仕事の話が来ることはありません。

この１回目の営業訪問である程度はビジネスの接点があるかどうかの見極めは付きます。

そして、全く接点がない方だと見極めたらそれ以上追うことなく、ビジネスメールなどで薄い接点を取り続ければ良いと思います。

事業会社の開拓営業で重要なのは、この方はと思ったら、どうやって２回目、３回目の営業訪問を相手に役立ち喜ばれる形で作るかです。

その講師の方は「ビジネスが作れるかどうかは３回目が勝負」だと強調していました。

３回も会っていただけるのは、その営業の情報や提案が役に立っているからであり、大切なことを相談して良いかどうかを見極めている訳です。

そして、ビジネスの話になるのは３回目というのは、私の経験からも確かにそうでした。

３回の訪問ステップでお客様を見極めながら、自分なりにストーリーを考えながらお客様との距離を縮めて信頼関係を作り、新しいお客様を創出するのが営業の１番重要な仕事です。

・

営業の皆さんにお客様を訪問することの重要性を伝えて来ましたが、イントラを見るとまだ訪問予定が殆ど入っていない方がおられます。

７月、８月の受注が大幅未達で、上期決算を前に売上不足で急ブレーキがかかっています。

これも営業の皆さんの顧客面談数が減り、お客様を訪問して深いコミュニケーションを取る機会が減っているのも一因だと思われます。

営業は決して待ちの姿勢になることなく、自分から仕掛けて開拓する姿勢が大切です。

ここで営業活動を変えないと今期の計画達成が困難になるので、顧客面談数と営業訪問を意識した外向きな営業活動を進めて下さい！

ビジネスサイトの問合せからはお客様からのお引合いやお問合せもありますが、８割方は営業メールの投げ込みです。

もちろんお客様からの引合を目的としているので、あまり関係のない営業メールは迷惑なのですが、公開しているフォームだから止めることも出来ません。

また、沢山の企業の問合せフォームに何千件という単位で、営業メッセージを入れるという有料サービスもあるから「何だこれは？？」というメッセージが沢山入るのでしょう。

「当社は中国の精密機械のメーカーです、、、」と言われても何の情報でもなくて、開いて削除する時間を盗まれたようなもので迷惑メールと同じです。

先日はりそな銀行の支店の方から以下の様な営業メッセージが問合せに入りました。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

[お問合せや、ご相談の内容]
突然のご連絡恐れ入ります。りそな銀行東京中央支店のＸＸＸＸ(ＸＸＸＸＸＸＸ)と申します。
当支店において、法人のお客さまにご融資等の様々なご提案をさせて頂いております。貴社にも是非一度、社長様もしくは財務経理のご担当者様にご挨拶させて頂きたく、ご連絡させて頂きました。
ご融資に限らず、様々な面でお役に立てると考えておりますので、是非ご面談（オンライン面談・電話商談でも可）の機会を頂ければ幸いです。

よろしければ日程を改めてご連絡させて頂きます。
ご検討の程よろしくお願い申し上げます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

銀行までこの様なアプローチをして顧客を開拓するために頑張っているということです。

それを考えるとＭｙＥＬには関連ある企業の方から、毎月３００人も登録してくれるので、非常に有益で効率の高い「営業リスト作成ツール」です。

こんな独自のツールをを営業開拓に積極的に活用しない手はありません。

これまで新規の会員登録者にアポメールを送るだけでしたが、４月からはアポ架電も再開しました。

営業の皆さんはＭｙＥＬの情報発信もうまく活用して、新しいお客様と案件の開拓を積極的に進めて下さい。

新しいお客様と新しい案件を開拓することが、事業を計画通りに伸ばして、会社を成長させて、社員の皆がハッピーになれる会社にするための必要条件ですので、営業の皆さん頑張って下さい！

元リクルートのＮｏ１営業が実践していた法人営業の要点は以下の３つだと伝えました。

もちろん幾らで提案できるのかや、システムやパネルの環境も影響するでしょうが、誰がどんな営業をするのかも受注に大きな影響があります。

私は営業の取り組み方が、受注結果の半分以上を占めている様にも感じています。

・

そして、営業提案をする前に、お客様から「実はいまこんな課題があって、、、」とか、「実はいまこんな計画があって、、、」というその企業の内部的な課題や計画を聞かせていただける信頼関係が築けているかが重要なんです。

ＧＭＯリサーチさんの様に「どんなサンプルから何件の回収をする」という仕様確認であれば、会社対会社の契約が出来ていれば仕事は創れます。

しかし、私達はお客様の課題や計画をお伺いして、そこに適切な調査設計での企画提案を行い、調査票の設計から実査、データの集計分析とレポーティングと考察提案までやる「コンサル型リサーチ」を目指しています。

そのためには、営業がお客様を訪問して良く話を聴いて、自主調査の結果や新しい調査手法や、簡単な企画提案を持参しながら３回は訪問をして信頼関係を築くことです。

当社と皆さん自身を信頼していただき、「実はいま、、、」と相談してくれる新しいお客様をどれだけ創り、適切な企画提案で良い仕事を生み出すことが、リサーチ営業の皆さんに期待していることです。

そんな信頼関係は１回のオンライン会議で会社案内をしただけでは絶対に作れません。

お客様を訪問して深く話をすることの重要性を、このブログや、経営会議、マネジャー会議や田井さんを通じて何度も伝えているからもう各自やっていると思いますが、ここは必ず実行してください。

それが当社が「コンサル型リサーチ」を実現するための最初の一歩です。

以前、リクルートでＮｏ１の実績を挙げていた営業の方による「法人営業セミナー」を聞きに行ったことがあります。

その方は沢山のリクルート営業で1番という凄い営業成績を残していた方でしたので、どんなギラギラした営業マンが来るのかと思っていましたが、穏やかで頭の良さそうな方でした。

この方の２時間ほどの講演の中で、「法人営業」で重要なことは３つですと言って具体例を挙げながら説明してくれたのは以下の３点でした。

　１．扱う商品やサービスの専門的な知識が誰よりもあること、

　２．熱意を持ってお客様の課題や要望に応えること、

　３．誰よりも早い迅速性を持ってお客様に対応すること、

そんなの当たり前じゃないかと思う内容ですが、元リクルートＮｏ１の営業の説明で事例を挙げて詳しく説明してもらったから腹落ちしました。

営業の皆さんは、お客様が流石に専門家だなあと感心されるほどの専門的な知識や技術を持って対応できているでしょうか？

また、他社の競争相手より誰にも負けない熱意を持って、誰にも負けない迅速性で、お客様の要望に応えているでしょうか？

この３つの要因でそれぞれ２割の違いがあると「１．２」の3乗で、お客様には「１．７倍」の魅力が伝わり、〇〇社の〇〇さんの提案が１番良さそうだと思って選んでいただけるのでしょうね。

どこよりも深く広い専門的な知識や経験を持ち、どこよりも早く熱意を持ってお客様に提案すること。

それが私達がリサーチ市場で競争する時に心掛けることなのだと思います。

そのためには常日頃から関連する書籍を読み、できるだけセミナーや関連する会合などにも行って最新の情報を仕入れながら、沢山のお客様と深く接することです。

この３つを意識しながら行動して、マイボイスコムには敵わないと競合他社から言われる存在を目指しましょう。

アマゾンの「アジャイル型リサーチ」、「マルチデータでの考察」、「ファイナンシャルの影響を試算しての判断」は素晴らしいと思いましたが、当社がどこまでカバーできるかと考えたらまだまだ技術的にも経験的にも不足だと思います。

この様な取組みまでリサーチ会社に求められることは少なくて、どちらかというとコンサル会社やシンクタンクの機能だった様に思います。

それらの機能を事業会社自身が持ってデータドリブンのマーケティングを展開されています。

当社がこの様なお客様にも選ばれて、喜んでいただくには組織としても個人としても努力が必要だと感じました。

・

私自身の経験を振り返ると「アジャイル型のリサーチ」は従来型のリサーチではできませんでしたが、「マルチデータでの考察」と、「ファイナンシャルの影響の提案」はやっていました。

アマゾンさんは自社の時間単位での大量の販売データというファクトと、調査データと外部データを組合せて分析して探索したり、検証したりすることをアジャイルで行っているそうです。

その様なビッグデータを扱った経験はないですが、ご依頼をいただいた調査で聴取したデータだけでなく、文献情報や統計データ、ヒアリング等のマルチデータを組合せて、そこから何が言えるかを考えてリコメンドするということはよくやっていました。

そして、「ファイナンシャルの影響」も、ある業界の「業界ビジョン策定」で市場規模の予測を行ったり、「数字選択式くじ」のナンバーズが日本に導入される際にその売上規模がどの位になり、各既存の宝くじのどこにどれだけカニバリが起こるかの試算をしたりしました。

また伊藤忠さんの新規事業でも、投資する資金とオペレーションの経費も踏まえたＰＬを展開して投資採算の内部収益率（ＩＲＲ）を楽観ケース、標準ケース、悲観ケース別に出して、投資判断に活用してもらう事業化調査（Ｆ／Ｓ調査）も何度かやったことがあります。

このあたりはまだ皆さんは想像しにくいかもしれませんが、文献情報の活用や、統計分析や需要予測の手法を勉強して、お客様とのやり取りの中で論理的に組み立てれば出来る仕事です。

需要予測やファイナンシャルの計算はこれで完璧というものはなく、得られたデータの範囲でどこまで論理的に整理ができるかですから、案件ごとに知恵を絞りクライアントと調整すれば良いものです。

こんなコンサルティング業務のどこまで踏み込むかにもよりますが、リサーチの先にはこの様な事業展開があることも意識をしながら主体的な学習を進めて下さい。

それが当社が目指す「コンサル型リサーチ」の先にあるビジネスで、そんなところまで対応できる様になるともっと仕事が面白くなると思います。

各自しっかり勉強して下さい。

インターネット調査の事業にとってモニターは重要な経営資源です。

そして、善意で回答に協力してくれるモニターは当社の大切な「お客様」でもあります。

このモニターの皆様が真面目にしっかり答えていただけて、初めて当社のビジネスが成立しているのですから、当社の行動指標にも入れている

「お客様とモニターの信頼と満足を第一に考えて行動する。」

という基本的な価値は全員がしっかり認識して業務にあたって下さい。

それが「クオリティの高い生活者情報と専門性の高いサービスで企業のマーケティングを支援し、豊かな消費生活に貢献する。」という当社の経営理念の基本です。

・

モニターの回収力は会社の競争力の源泉であり、外注費の削減に大きく影響する要因です。

そして、モニターの回収力が徐々に下がっているのは大きな課題であり、モニター環境を維持、整備して行くことは会社として重要な施策だと考えています。

１つの原因は昨年の６月に「新アンケートシステム」に切り替えたことで、登録率が低下している事実があります。

これに対しても１年間かけて色々な改善対策を打ちましたが抜本的な改善にならず、ここも構造的な改良が必要だと考えています。

もう１つは２年半前から「アフリエイト広告」の出稿を停止しましたが、これは良い面もありますが、全体の回収力の低下に繋がっていることが分かりました。

私と石田さん、菅原さん、川島さんで検討を続けていますが、アフリエイト広告は順次再開させて、モニター登録のプロセス変更も検討を進めます。