Takai Voice

お客様や同業他社の方と時々会食をしながら情報交換をしています。

その中で良く出る話題に「オンラインでの営業は効率が良いようだけど、相手の印象が残らなくて名刺もなく名前も覚えられないので初回営業には向かない。初回は直接会ってちゃんと話をしないと駄目だね。」があります。

最初からオンラインだとお互いの理解や印象が浅く、深い話ができる信頼関係は築けないので、やはり最初の２、３回は対面で話すことが必要なんだと思います。

それは私も実感しているところでしたが、多くの方も感じている課題です。

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私も伊藤忠さんの紹介である大手企業と協業の話しを進めていて、その関係者とはもう７、８回もオンライン会議をしています。

その会社からは毎回５、６人が参加されていて、毎回新しい方が「〇〇を担当している〇〇です。よろしくお願いします。」と自己紹介をいただきますが全く印象に残っていません。

この件では既に１５～１６人とお会いしているはずなのに、名前と顔が一致していて、メールで連絡が取れるのは窓口の１人だけという状態にもどかしさを感じています。

２、３回はお会いして一定の信頼関係も築けた方と、案件の相談をする場面ではオンライン会議は便利で効率も良いと思います。

地方の方とのやり取りや、TextVoiceの機能紹介では効率的で良い方法です。

しかし、「コンサル型リサーチ」の企画提案をするには、その会社の課題や計画をお聞かせいただくことが必要だから、直接会って話をしながら信頼関係を築くことが不可欠です。

新規のお客様にオンラインで業務紹介をしても、信頼を作るほどの十分なコミュニケーションが取れないし、２回目の面談理由も作れず無駄に終わる気がします。

先方事情でどうしても会えないなら仕方ないですが、新規開拓の営業では、原則として「訪問営業」でのアプローチを進めて下さい。

ここが顧客開拓の重要なポイントだから、事業会社の新規開拓がミッションの方は必ず励行して下さい！

伊藤忠ファッションシステム様を訪問して業務紹介をさせてもらい、７、８年ぶりにお引合いをいただけたことをお伝えしました。

以前は良い関係でお取引きができていましたが、ある案件で大きなミスがあり、その時に担当していたリサーチャーの対応が悪くてお客様を怒らせてしまいました。

その時は私と営業担当者でお詫びに伺ったのですが、残念ながらそれ以来ＩＦＳさんからのお引合いはなくなりました。

その時に担当していたリサーチャーは既に退社していますが、作業ミスとトラブルが起きていることを暫く上司に報告せずに個人で対処していたことが問題を大きくしていました。

この件は本人にとっても不幸なことでしたし、会社としても大きな損失になりました。

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ミスのリカバリー対応が悪くてお客様を怒らせてしまうと、再度取引を再開するのにこんなにも時間がかかります。

どんなに注意していても、ミスを１００％無くすことは出来ません。

それなので、何かミスをしてしまった時、お客様との間でトラブルが生じてしまった時には個人で抱えることなく直ぐに隠さず上司に報告して下さい。

ミスのリカバリーは全社を挙げて組織的に取り組むべき重要事項です。

このことは全員が認識して必ず守って下さい。

インテージは創業６１年、従業員１，１００人もいる最大手のリサーチ会社です。

そこにも５、６人ほどお付き合いをしている方がいて、時々情報交換をしています。

その中でもある２人は２０年前からの長いお付き合いがあり、年に２、３回は飲みにも行く友人関係が続いています。

２人は同社が約２０年前にヤフーとジョイベンで「インテージインタラクティブ」というインターネット調査会社を設立した時の社長と営業部長でした。

そして、同社が出来て直ぐにある方の紹介でお会いして、２００９年にはインテージと資本提携もして事業面でも協力関係にありました。

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その友人の２人が６月の定時株主総会で取締役に選任されて、社長に次ぐＮｏ２、Ｎｏ３の取締役になりました。

２０年も親しく付き合っている友人が重要な役職に就くのは嬉しいことなので、早速おめでとうメールを送って、昇進祝いの席を設ける約束をしました。

インテージとは４年前に資本提携を解消して、仕事上の関係は薄くなっていますが、良い人間関係が２０年も続いていることは嬉しいことです。

会社を経営していると社外の人間関係やネットワークが大きな意味を持ちます。

そんな長い人間関係や人的ネットワークから入る情報が１番重要なものだからです。

皆さんも３０代からは意識して社外の関係者と付き合い、自分なりの人的ネットワークを作ることを心掛けた方が良いと思います。

そのためにもまずは自分が役に立つビジネスパーソンになることと、約束は必ず守り、相手の立場も考えた誠実な対応を続けることです。

それからリアルにお会いして、時には会食などもして個人的な話もすることでしょうね。

打算では良い人間関係は作れませんし、オンライン面談で仕事の話しだけしていても信頼関係は作れないと思います。

私がシンクタンクで働いていた時は、年間で３～４千万円の売上予算（ノルマ）があり、それをお客様の開拓から案件発掘、企画営業対応と、調査設計からレポート作成と提案まで自分でやりました。

シンクタンク部署はそんな個人商店の集まりみたいな組織でした。

どんな方法で何をやっていても良いけど、ちゃんと結果は出してね。みたいな仕事です。

コンサル会社なんかみんなこんな感じで、外資系コンサルでは配分された予算が出来ないと１、２年で解雇される厳しい世界だと聞いています。

その頃はホームページもないし、サイトからの引合もないし、もちろんＭｙＥＬの様な自動的に顧客リストが作れるような仕組みもありません。

株主であった伊藤忠商事や第一勧業銀行（現みずほ銀行）からの案件はありましたが、その他のお客様を開拓するのはお取引先や知人に紹介をもらって１軒、1軒、営業訪問をして、業務紹介をしながら何かリサーチの課題がないかを聞き出します。

そして、少しでもチャンスがあれば、「参考までに提案させて下さい。」と頼んで１週間以内に提案書を書いてまた訪問する。

その繰り返しでお客様と案件を発掘しながら、リサーチの実務をやる毎日でした。

効率の悪い労働集約型の仕事だし、会社に特別な資源や装置もなく、自分の行動力と企画力と技術力だけが頼りの仕事でしたから残業も多く、繁忙期には徹夜をしてレポートを書いていました。

酷いときには２泊３日で会社に泊まってレポートを仕上げたこともありました。

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提案書を書かないと仕事は１件も作れないから、毎週１本のペースで提案書を書いていました。

年間で５０本、トータルでは５００本以上は書いたと思います。

リサーチの課題が分かれば調査設計は出来るし、調査設計が頭にあれば提案書は簡単に書けるから、一般的なリサーチなら３～４時間で書いていました。

提案書は数を書けば書くほど、効率的で綺麗で効果的なものが書ける様になります。

当社は事業会社に「コンサル型リサーチ」を提供する方針だから、営業の皆さんもリサーチャーの皆さんもどんどん提案書を書いて、お客様に提案して下さい。

過去の事例を参考に４０～５０本も書いたら要領も掴めて簡単に書ける様になりますよ。

コンサル型リサーチを推進するには適切な提案書を迅速（4～5日以内）に提出することが必要です。そのためには過去に受注した提案書を有効に活用して、使えるところは使って作成することです。

提案書は章立てや全体の構成、文字の大きさなどを考えるだけでかなり時間がかかります。

ここを短縮し効率的に進めるためにも過去に受注した提案書のナレッジを活用して、効率的に効果的に作成することが必要です。

これまでのナレッジを共有するため、過去の受注実績がある提案書ファイルを以下の共有フォルダーに分野別に保管しています。これらの過去の蓄積も活用して、積極的に提案書を出して下さい。

この３、４年はこの提案書共有化のルールが守られていません。

ＳＧの方で１件も提案書を共有化していない方までおられるようです。

これでは組織的にコンサル型リサーチを推進することはできません。

作成した提案書が受注した時にはこの共有ファイルに保管して社内共有するのがルールです。

会社は１人で働いている訳ではありませんし、組織全体の知見を高めないと会社は良くならないから、このルールも必ず守って下さい。

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〇提案書共有フォルダー
\\Terafirst\sg共有\提案書,実施計画（提案書ファイル共有）

確かに２０～３０年前は日本経済は強かったですが、今より働く環境は厳しかったかもしれません。

私がＣＲＣ総研で勤務していた時は２１時、２２時までの残業は当たり前で、年度末の忙しい時期には徹夜でレポートを書くこともよくありました。

「３６協定では、、」ということは聞いたこともなく、「２４時間戦えますか。ビジネスマン、ビジネスマン、ジャパニーズビジネスマン」というリゲインのテレビＣＭも、特に違和感もなかったのでそんな時代だったのでしょうね。

そんな働き方は無理があったと思うし、働きやすさという面では良くなったと思います。

しかし、国土が狭く資源のない日本が経済を伸ばして、給与も上がって豊かな生活を送るには、人が精力的に働いて価値を生み出すしかないのも現実です。

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日本人は勤勉で礼儀正しい国民性だと言われてきましたし、それは日本の長い歴史の中で培われた日本人の美徳なのだと思っています。

しかし、最近この日本人の良い国民性が薄れてきたように感じています。

３月から２つの求人サイトに求人を出して約３００人の応募者があり、条件に合いそうな１４～５人の方に小野さんから連絡をして面接の約束をしました。

そして、約束をした人のうち６人もの方が何の連絡もなく来なかったり、２次面接の連絡を何度しても返事が来なくなくなりました。

こちらは３、４人の面接官が時間をかけて応募資料に目を通して待っているのに、なぜメールの１本も打てないのかと情けなく感じました。

こんなに多くの方が当日来ないのは初めてで、そして全員が２５才以下の若い方なのがすごく気になりました。

彼ら（彼女ら）は生まれてからずっと経済が低迷し、雇用も不安定で社会保障にも不安がある環境で育ったので、日本の社会や企業に対する信頼が薄れているのでしょうか？

原因は分かりませんし、今回はたまたまなのかもしれませんが、自分達の世代では考えられない無責任な行動に強い不安を覚えました。

先日紹介した記事からグラフを持って来ました。

日本の給与水準は左の赤線ですからほんと横ばいで、Ｇ７の主要７か国では最低の水準なんですね。

それだけでなくＯＥＣＤ加盟国では２２位で韓国にも抜かれているというのは辛い現実だと感じます。

最近、岸田首相が「資産所得倍増計画」なるものを打ち出しましたが、貯金に回っている資金をもっと証券などに回して国民の豊かにする。という計画みたいですが、そもそも昨年度の経済成長率が１．６％しかないのが問題なんです。

金融資産の運用で国やその国の国民を豊かにするという発想は、経済成長を諦めた政策だと思うし、力強い経済成長を実現するとうたった「アベノミックス」のレビューはどうなっているのでしょう？

こんな話を社内ブログでしても意味がないかもしれませんが、日本経済を作っているのは企業であり、そこで働く日本人の意識と行動から来ているところも大きいと思うんです。

日本人は働き過ぎと言われてきて、自分の生活を犠牲にしてでも会社の業績を優先するのは良くないですが、ゆとりやワークライフバランスばかりでなく、経済成長を意識した働き方が日本人には必要だと思います。

それが国土も狭く資源もない日本が経済的にも豊かな生活を維持する条件です。

私達は私達の持ち場で成長に向かって頑張って参りましょう！

３月からずっと採用面接を続けています。

その間で色々なことが起きていて、面接の約束で「行きます」という確認をもらっていたのに、当日何の連絡もなく来ない人が３人もいました。

また、リサーチの仕事が理解できていない方に４冊ほど書籍を提供して、これらを読んで本当にやりたい仕事かどうか考えて下さい。という提案をして１週間後に是非やりたいという熱意のある手紙をいただいたので、小野さんから何度も連絡をしたのに返事が来なくなった方もいました。

そして、４月には国立大学の工学部を出て大手ＩＴ会社に入りましたが１年で退社をして、吉本興業のＮＳＣに入った珍しい経歴の方が応募してこられました。

お笑いの世界に足を踏み入れたけど自分には全く才能がないことが分かり、自分が興味があるデータを扱う仕事がしたいということでした。

ＩＴ企業も１年で、吉本も１年での退社でしたが、何かにチャレンジしたいという気持ちが感じられる方でしたので、面接の後で石田さんに仕事の内容を詳しく説明してもらい、この方にも関連書籍を４冊お渡しして考える時間を提供し、以下の様なメールを差し上げました。

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〇〇〇〇　様

どんな仕事が自分に合っているのかはやってみないと分かりません。
それはＮＳＣで実感されたと思います。しかし、仕事は自分の貴重な時間を沢山費やしますし、社会の役割を担うことですから興味を持って取り組めるかどうかも重要です。そして、どんな仕事も趣味とは違い楽しく愉快なものではなく、辛さや難しさを伴います。それだけに自分の適性やその仕事の社会的意義を理解して選択することが大切です。
本を読んでどれだけ想像できるか分かりませんが、ここは自分がどう感じたかで判断するしかないと思います。１０日ほど時間を差し上げるので、良くご検討して〇月〇日までにお返事を下さい。よろしくお願いします。

マイボイスコム　高井

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彼からは「こんなに親切に対応していただけるとは思ってもいませんでした。いただいた書籍もしっかり読んで自分の人生を良く考えて返事をします。」という様なメールがあったので、１０日のお約束を１５日まで伸ばして待ちましたが残念ながら何の返事もありませんでした。

社会では約束を守ることと、信用と信頼が重要ということを彼に気付いて欲しいと思い、老婆心ながら以下のメールを送りました。

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〇〇〇〇　様

〇月〇日（水）に面接をさせていただいて、リサーチの業務内容についての理解がなかったため説明し、関連書籍も提供しました。そして、〇月〇日（日）まで時間を設けるから良く考えて連絡下さい。というお約束をして待ちましたが何の連絡もなく大変残念に思います。
社会は約束と信頼で成り立っています。小さな約束でもそれを守れない人に信用は生まれません。当社としては誠実に対応したつもりでしたが、それに応えられない貴方は当社に相応しくありませんから見送りとします。約束を守ること、信頼と信用を大事にして自分の行動を律することを学んで下さい。

マイボイスコム　高井

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これに対しても何の返事もなく、ウザイ親父だなあと思われたかもしれないけど、彼にもこれから長い職業人生があるから、社会では約束や信用が大切であることに気付いて欲しいと思います。

私達がリサーチをするときに、仕事だからちゃんと約束を守り、品質重視でサービスを提供することは当たり前のことです。

でもそれが仕事だからだという他に、そのリサーチがお客様にどう役に立ち、社会でどんな役割を担っているのかを考えて取り組むことも重要なんだと思います。

よくレンガ職人のたとえ話を聞きますよね。

レンガを組んでいる職人に、「何をしているのですか？」と質問したら、

ある職人は「見ての通りレンガで壁をを組んでいるのさ」と答えました。

そして、別な職人に同じ質問をしたら、

「俺たちは、歴史に残る偉大な大聖堂を造っているんだ！」

と答えたという話しです。

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リサーチはお客様の重要な課題や大切な計画で、より良い意思決定に貢献するために存在しています。

企業のマーケティングでも、大学の研究でも、

それがデータの回収だけでも、回収と集計だけでも、それはその後の事業や研究に大きな影響を与える情報であり、お客様のその後の活動と結果に責任があることです。

そして、その責務を果たすにはマーケティングや、リサーチや、データ分析の専門知識を学び続けることも必要なんです。

そんな自覚と責任と使命感を持って毎日の仕事に取組んで行きましょう。

池上彰さんの番組で日本経済の低迷ぶりや、それに伴う日本人の給与の低さに驚いて、色々と関連記事などを読んでみましたが、私達が日本の政治や経済を直接変えられる訳ではありません。

しかし、これからの日本の社会や暮らしのことを考えると、私達１人１人がやるべきこと、できることもあるように思います。

経済が低迷して世界の中での位置も下がり、所得も増えずに２２位からもっと下がってでも、今の生活が維持できれば良いというのも１つの考え方です。

ただ、日本経済がこの２０年間横ばいで、中国に抜かれただけではなく他の国にもどんどん追いつかれ追い抜かれると今の豊かさは維持できないことも事実でしょう。

その上で経済が低迷し続けて、給与が増えない貧しい国になっても良いので、無理をしないで生活したいと考えるかどうかです。

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これまでは日本経済は強くて、生産性を高めるために労働力の安い中国や台湾やタイやベトナムに工場を移していました。

しかし、このまま行くと中国や台湾の企業が労働力の安い日本に工場を作り、日本は下請けを行う国になるという予測があります。

台湾の半導体メーカーのＴＳＭＣが熊本に大規模な工場を作るニュースがありました。

政府も多額の補助金を出して誘致の成功を喜んでいましたが、これなどもそんな動きの１つなんです。

「生物も企業も強いものではなく、環境の適応力があるものが生き残る。」です。

今のままで良いというのは、無理して環境に適応しなくても良いという考えかもしれません。

私達自身も、私達の会社も、日本の国も変化し、向上していく熱意を持って挑戦し続けることが、１０年先、２０年先の豊かさを作る条件だと思います。

皆さんはどうお考えでしょうか。

池上彰さんのテレビ番組を見ていたら、日本人の給与は２０年間上がっていなくてＯＥＣＤ加盟の３５か国中で日本は２２位ということと、最近では韓国にも抜かれたというのに驚きました。

それで検索したら３月のＹａｈｏｏ！ニュースに以下の記事がありました。

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経済協力開発機構（OECD）が公表する世界の平均賃金データによると、日本の平均年収は３５カ国中２２位となっています。 これは、主要7か国（アメリカ・イギリス・フランス・ドイツ・イタリア・日本・カナダ）において下から2番目に位置します。

国税庁の民間給与実態調査統計では、令和２年の平均年収は４３３万円となっています。

この平均年収は正規雇用が４９６万円・非正規雇用が１７６万円と働き方による差はありますが、ここでは全体の平均として年収４００万円超５００万円以下の割合を出していきます。

年収４００万円超５００万円以下の割合 給与所得者の総数５２４５万人のうち、年収４００万円超５００万円以下に該当するのは７６４万３０００人。割合にして１４．６％です。 もっとも割合が多いのは年収３００万円超４００万円以下の９１３万人（17.4％）です。 このボリュームゾーンを含む年収４００万円以下の人の割合は５５．１％と半数以上にのぼります。

通常、国が衰退しないためには経済の成長が不可欠であり、経済成長にあわせて物価や賃金も上昇していくのが自然な成り行きです。 ところが過去３０年間、平均年収が４００万円から変わっていない。 これが日本の現状です。（Yahoo!ニュース　2022/3/21）

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３０年前は「ジャパン・アズ・ナンバーワン」という本がベストセラーになっていたほど日本経済は強かったんです。

それが、企業業績の成長が止まり、経済の低迷が２０年以上も続いています。

そして、日本人の平均給与は２０年も約４００万円のまま横ばいで、ＯＥＣＤ加盟国の３５か国中の２２位だというのですから情けない状態です。

低迷の原因が新しい産業が生まれなかったからと言われていますが、なぜ新しい産業や成長が生まれなかったのでしょう。

その１つの原因は日本人が今の豊かな生活に満足し、挑戦心や向上心が減ったからかもしれません。

ゆとり教育もこの間で始まりましたが、日本人全体が今の生活が無難に続けばよい、あまり無理をしないで生きて行きたいという社会になったのも影響している様に感じます。

ゆとりある生活で無理なく働くというのも１つの国の選択でしょう。

しかし、国土も狭く資源もない日本が他国よりゆとりある働き方をすれば、経済力は相対的に下がり、所得が上がらないのは仕方のないことです。

今の日本経済はそんな選択を２０年以上続けて来た結果なのかもしれません。

伊藤忠商事は沢山の事業やサービスを開発しています。

そして、マーケットイン戦略や、ＤＸ事業の推進をうたっていることは４月２５日の「日経ビジネス」の特集でも紹介されていました。

では新しい事業やサービスを検討する時にまずは何をするのでしょうか？

資源開発の様な投資ではなく、ファミリーマートやＦＯＯＤＡＴＡの様な川下のビジネスであれば、それは本当にニーズがあるのか、どんな事業投資の可能性があるのか、その事業戦略のＳＴＰや４Ｐはどうあるべきなのか、

そんな情報を客観的に、そして、ロジカルに整理をした事業計画が必要です。

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そんな事業開発のプロセスで、「こんな事業を検討していて、まずはニーズや課題を調べたいのだけど、、」という相談をいただいたら、皆さんは適切な提案が３、４日で出せますか。

そして、リサーチのお仕事をいただいたら、彼らがなるほど市場のニーズはそうなのか、それならこんな戦略でこんな事業計画にすれば良いなという意思決定に寄与できる提案ができますか。

お客様とゴールを共有しながら並走し、マーケティングや、リサーチや、データ分析の専門的な知見も活かして提案するのが私達が目指す「コンサル型リサーチ」です。

そんな専門サービスが提供できる会社になれば、どんどん良い仕事、面白い仕事を取り込むことが出来ます。

当社をそんな専門性と付加価値の高い会社にしたいと思いませんか。

少なくとも私は設立当初から早さと安さの実査ではなく、専門性と技術力と対応力で社会に役立つ会社にしたいと思って２４年間やって来ました。

今期はその目標に向かって質的にも前進できるようにしたいと考えています。

それなので、社員の皆さんにもその様な専門性の高い仕事が出来るようになるため、主体的に学び、高度な仕事にも挑戦して欲しいんです。

今期の経営計画を着実に実行し、４Ｑでも無理なく業務が遂行できる体制にするために採用活動を進めています。

これは前にも話しましたが、転職サイトで応募してくる方は年齢が４０代、５０代で未経験の方や、転職回数が３回、４回、５回、、の方が殆どで、面接したい方は３０人に１人ほどしかいません。

多くの応募者は当社の業務との関連性はなく、書類を通すためあまり仕事内容を精査せずに多数登録しているとしか思えない方です。

そのため毎月かなりの応募者はいますが、面接者は限られています。

また、専門性のあるリサーチャーを補強するため、２月から人材紹介会社にも頼んでみました。

これまで３名の紹介がありましたが、一般応募でも断るような全く経験の足りない方ばかりで全員断りました。

４７才でリサーチ経験が３年の方や、新卒で２年間アシスタントで働いていた方をリサーチの専門性ある方として紹介して来るってどうなんでしょう？

彼らは採用を決めてなんぼの成果報酬だからでしょうが、うちはそんなレベルの経験者や技術力を求めているのではありません。

経験豊富で優秀なリサーチャーは限られています。

うちも過去に８人ほどリサーチ会社での経験者を採用しましたが、期待した技術を持っていた方は２人だけでした。

大手で長く勤務していてもリサーチ業務のほんの１部の業務しか経験していなかったり、２０年も経験があり技術は分かっていても持病で直ぐに勤務が出来なくなったり、コミュニケーションに課題があって短期間で退職する方などで良い成果は出ませんでした。

それなので、能力と適性が高くて、リサーチに真剣に取り組みたい意志を持った若い方に出来るだけ勉強する機会や、良い仕事の機会を作って育ってもらう方が良いと感じています。

人にも法人である会社にも色々な経歴や歴史があります。

苦しい時や厳しい時にどう考えて判断し、どういう形でそれを乗り越えて成長・発展させるかが大切なんだと思います。

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先週こんなことを話の流れでお伝えしました。

私も４０年近く社会人として働いてきてこのことの大切さを実感しています。

おそらく人生そのものでも、職業人生でもうまく行かなくてもがき苦しむ時は必ずあります。

それも１度や２度ではなく、どうしてこんな風になってしまったのか、どうやってこの状況を乗り越えたら良いか分からない、ということがが数年に１回は訪れます。

それは誰にも必ず訪れることなんだと思います。

その時にその事象をどう捉えて、どう判断して、どんな風に対処して行くかで、人生も職業人生も大きく変わります。

困難な状態を事実として受け止めることなく、困難を避けて逃げることから考えること、

自分の過去の考えや選択を否定して、困難の原因を自分ではなく周りの人や環境にあると考えて行動すること、

この２つが悪循環に陥る人の共通点の様に感じています。

職業人生は４０年も続くマラソンだから、目の前の困難から逃れても必ずまた次の困難が来るし、何度も逃げ続けることはできません。

この環境が悪いから環境を変えれば困難は来ないと思っても、それは別な形で必ず訪れます。

そして、ある時、ある基準から急に逃げるスペースがなくなるのがビジネス社会の現実です。

困難から逃るのではなく、困難を主体的に乗り越えて行く知恵や力を身に付けて、実際に困難を乗り越えた経験が職業人としての価値を高めることになります。

これまで一緒に働いていた人達のその後の状態や、毎年、数百人もの応募者の職歴を見てそんなことを感じています。

今週の金曜日からゴールデンウィークです。

３月、４月は決算だったり、新組織だったり、新しい計画だったりと慌ただしく過ぎて行きます。

そして、あと３日で早くも今期の１２ヶ月のうちの１ヶ月が終わります。

このゴールデンウィークは休める人は２日か６日のどちらかで有給休暇を取るなどして、体と心を休めてリフレッシュするようにして下さい。

今年はコロナ禍になって３回目のゴールデンウィークですが、これまでの２年よりは自由に動ける環境ですから有効に活用したいですね。

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会社が成長と発展を続けて適正な利益を出し続けることが、社員の皆さんを始めとしたステークホルダーがハッピーになる条件です。

企業である以上この原理から逃れることはできませんから、全員が協力して真剣勝負で取組むしかありません。

今期の経営計画は売上を１０％伸ばして、経常利益で８０Ｍまで引上げることです。

TextVoiceの年間契約を月に１社ペースで増やして、ＭｙＥＬもサイト改修等で１０％引き上げて、コンサル型リサーチの実現と伊藤忠ＤＸ業務の取り込みでリサーチを７％増やせば計画は達成できます。

オンとオフを切り換えながら、今期も計画達成に向けてしっかり頑張って行きましょう！

リサーチ会社が人件費等での固定比率が高いことと、リサーチ市場が極端な下期偏重であるため、安定した経営が難しいことを説明しました。

でもだから仕方がないと考えたら会社は良くなりません。

ここを改善するために身の丈に合わない投資を６年間も続けて固定収益を生むTextVoiceを開発して、やっと６年目の昨年度から黒字を生むことが出来ました。

まだ昨年度は小さな収益でしたが、これが今の２倍、３倍と拡大すれば会社の収益構造はぐっと良くなるし、上期は赤字で、、という課題もなくなります。

そして、その安定した固定収益を基盤に積極的な拡大施策を取ることで、会社を大きく成長させることが出来ると考えています。

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私が７年前に独自性のある固定収益事業を作りたいと考えた見本はインテージのパネル事業でした。

インテージさんはもう６２年も続くリサーチ会社ですが、３０年ほど前は債務超過の経営危機にあっていつ倒産してもおかしくなかったそうです。

それを乗り越えたのが今の２代前の社長になった田下さんがパネル事業（ＳＣＩ、ＳＲＩ）を始めて、社内の反対を押し切って継続したからでした。

この事業で大きな固定収益を創れたから組織も拡大して、今の様な会社に成長できたんです。

このことはインテージさんに投資をしてもらう時に、直接、田下元社長から食事をしながら聞いたことですので間違いはありません。

人にも法人である会社にも色々な経歴や歴史があります。

苦しい時や厳しい時にどう考えて判断し、どういう形でそれを乗り越えて成長・発展させるかが大切なんだと思います。

当社の収益構造、というよりこれはリサーチ会社の収益構造なのですが、売上に占める固定費の比率が高いという特徴があります。

リサーチは人が考えて対応する労働集約的な業務であるため、固定費である人件費の比率が高くなってしまいます。

インターネット調査の主な変動費は謝礼ポイントの約１２％と、外注パネル費の約１１％などですので売上が損益分岐点を超えると超えた売上の７５％ほどが粗利に反映できます。

その一方で売上が損益分岐点を下回ると、それでもかなりの固定費があるため大きな赤字を生んでしまいます。

これまでにも１Ｑや上期で大きく売上が減った時に、単月で１千万円を超える赤字を出したことが何度かありました。

そして、リサーチの売上げは上期は下期の半分しかないという極端な下期偏重、４Ｑと３月偏重の構造にあるために上期で大きな赤字を生んでしまい、それを３Ｑから少しづつ赤字を埋めて、４Ｑの大きな売上と利益で決算を作るという流れになります。

１２月や１月まで赤字が続いて、黒字決算ができるかどうか、計画達成ができるかどうか分からないのではやはり不安定な経営になります。

そして、業務量が下期や４Ｑに大きく偏るために、どこの水準に生産体制を合わせたら良いのかが判断しにくい課題もあります。

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前期は上期決算で２０Ｍ改善しましたが、それでも▲７Ｍの赤字で折り返しています。

今期はTextVoiceの固定収益も増えたし、ＤＸ関係での継続案件もいくつか作れたので、何とか上期の案件を増やして、上期から黒字にして行きましょう！

営業の皆さんはまずは上期案件を少しでも増やすため、積極的な営業面談と顧客開拓を今から進めて下さい。

この２年間のコロナ禍でお客様との面談数が大幅に下がっています。

やはりここを見直していかないと新しいお客様、新しい案件の取込みはできませんので、外向きな提案営業の推進をお願いします。

自分達がより付加価値の高い「コンサル型リサーチ」を実現するには社員の皆さんの個々の専門性と実力を引上げることが必要です。

当社はこの５、６年で調査設計からレポート作成と提案まで行う案件が減少しています。

それは黒字化を進めるため、組織体制が縮小したことも１つの要因だと考えています。

しかし、この３年間で収益基盤の強化も進み、収益力も高まったので、体制を強化して調査設計やレポート作成と考察提案も出来る組織に変化させたいと思います。

回収から集計を良い品質のデータとサービスで提供することももちろん重要です。

そこの実査機能の品質を保ちつつ、課題から提案までをしっかり提供できる機能を加えることです。

そのためにはまずは「当社を調査設計やレポーティングと考察提案までトータルなリサーチサービスを提供できるするリサーチ会社にする。」ということを、会社も、働く社員の皆さんも強く意識して、そちらに向かって動いて行くことです。

回収・集計を早く安く機械的に提供するサービスは他社に任せます。

うちは回収・集計の案件でもちゃんと技術的なサポートやアドバイスをして、お客様が適切なデータが取得できるように尽力する。

そして、機械的ではできない複雑な学術調査にもしっかり対応できる会社でありたいと思います。

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先日ある大手リサーチ会社の旧知の役員と会食しました。

うちが大学の学術調査がリサーチの３割以上を占めるようになったと話したら驚いていました。

「大学の学術調査は面倒で複雑なものが多いから手間がかかって効率が悪いので、うちはあまり取り組まないと思う」との意見でした。

でも当社は少し手間がかかっても、複雑で対応が大変でも、最後まで先生方のご要望に粘り強く応えていくので良いと思います。

そこがマイボイスらしさであって、その様な丁寧で専門的な提案やサポートを手間が増えてでも取り組むところも評価されるリサーチ会社になるべきだと考えます。

効率性と収益性も大切ですが、丁寧な専門サービスを提供しながら適正な収益を作るのが目標です。

当社が付加価値の高いコンサル型リサーチを実現するには、ＳＧやＲＧの皆さんのマーケティングやリサーチの知見や企画提案のスキルアップが不可欠です。

その１つの手段として日本マーケティング協会（ＪＭＡ）会員に復帰したことはお伝えしました。

それでご担当者から春先のセミナーを紹介してもらったら、以前よりも沢山のセミナーが企画されていました。

それも殆どがウェビナーで協会に行かなくても受講できるので気軽に受講できそうです。

ただセミナーは参加してみないと役に立つものと、時間の無駄だったな、というものの見分けは付きません。

タイトルと概要だけ見てこれは期待できそうだ。新しいの技術や動きが勉強できそうだ、と思って期待をして参加しても時間と経費の無駄ということも良くあります。

でも無駄打ちがあるからセミナーには行かないとすると、新しい知見を学べる機会を失います。

専門の書籍を買って勉強することも大事ですが、セミナーで色々な実例も見ながら説明してもらう方が良く分かることもあるのは確かです。

それですので無駄打ちがあることも想定はしながらも、まずは参考になりそうなセミナーには極力出てみる姿勢はこの仕事で1人前になるためには必要なことです。

専門書で学ぶこともせず、セミナーや勉強会にも出ない向学心のない人は、専門知識とノウハウで価値を生み出すマーケティングリサーチで一流になることは出来ません。

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ＪＭＲのセミナーは私も３年間出ていなかったので、試しに２つのコースを受講しました。

３月３１日は「価値観マーケティング」を受けたけど、これは単なるライフスタイル分析のサービス説明で、内容も突っ込みどこ満載であまり参考になりませんでした。

次は4月５日の「ビギナーズセミナー2020」に若手の皆さんと一緒に受講しました。こちらは青学の教授がＳＷＯＴ、ＳＴＰ、４Ｐの基本を説明してくれたのですが、事例紹介も多く面白かったですし、若手の皆さんの頭を整理するのにちょうど良いと思いました。

無駄打ちもありますが、新しい情報や知識をインプットすることは絶対に不可欠だから、積極的に受講してください！

専門性を高めてその分野のプロと認められる専門性を身に付けるには、新しい仕事にも自分を信じて積極的に取り組むことです。

それからこれはもう自分の限界かも、と思う様な非常に難しい仕事にも挑戦して、その修羅場を乗り越えたという経験もいくつか経験することも必要なのかもしれません。

私もあの仕事は死ぬほど大変だったなあ、、と思い出す仕事が１０はあります。

よく考えてみると２０位は思い出すかもしれません。

それらの限界を超えるような修羅場の仕事も乗り越えたという経験が、自信になります。

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ある時に自分を頼りにしてくれたお得意先から、非常に重要で難しい課題の相談がありました。

「流通の実態を把握したうえで、自社のチェネル政策の見直しを検討したいのですが、末端の市場の動向が見えないので社内の意見が分かれている。それを判断するための調査でかなり大変な仕事なんだけど何とか頼めないかな。」という課題です。

それを調べるには、東京と大阪で販売店や工務店の４００件の訪問ヒアリングをやって、その取引条件や意見から市場の実態を把握したいということで、期間は４ヶ月ほどだったと思います。

そこの販促課長にはとてもお世話になっていましたし、自分を買ってくれていて人間的にも信頼をしている人でしたので、出来るかどうか不安でしたが「〇〇さんの頼みだから何とかします。ただしかなり大掛かりな調査なので〇千万円の予算を取って下さい。」みたいな話しでした。

営業の皆さんなら分かると思うけど、４００件も電話でアポを取って訪問するのは至難の業です。

それを私が責任者で５人のスタッフと、クライアントからも５人が参加して１０人のメンバーで訪問調査を遣り切り、最後は３日間会社に泊まり込んでデータを分析してレポートを書きました。

そして、１部上場の大会社の経営会議で報告をして「短期間で良くやってくれました。これで社内の方針は纏まりそうです。」と専務さんからお礼を言われた時は涙が出るくらい嬉しかったです。

これは私が３０代前半に経験した仕事でした。

そして、こんなハードな仕事をいくつか経験したことが、その後の自信になりました。

ハードな仕事は辛いけど、そこから逃げずに取り組むことも大切な成長プロセスなんだと思います。