Takai Voice

人にも法人である会社にも色々な経歴や歴史があります。

苦しい時や厳しい時にどう考えて判断し、どういう形でそれを乗り越えて成長・発展させるかが大切なんだと思います。

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先週こんなことを話の流れでお伝えしました。

私も４０年近く社会人として働いてきてこのことの大切さを実感しています。

おそらく人生そのものでも、職業人生でもうまく行かなくてもがき苦しむ時は必ずあります。

それも１度や２度ではなく、どうしてこんな風になってしまったのか、どうやってこの状況を乗り越えたら良いか分からない、ということがが数年に１回は訪れます。

それは誰にも必ず訪れることなんだと思います。

その時にその事象をどう捉えて、どう判断して、どんな風に対処して行くかで、人生も職業人生も大きく変わります。

困難な状態を事実として受け止めることなく、困難を避けて逃げることから考えること、

自分の過去の考えや選択を否定して、困難の原因を自分ではなく周りの人や環境にあると考えて行動すること、

この２つが悪循環に陥る人の共通点の様に感じています。

職業人生は４０年も続くマラソンだから、目の前の困難から逃れても必ずまた次の困難が来るし、何度も逃げ続けることはできません。

この環境が悪いから環境を変えれば困難は来ないと思っても、それは別な形で必ず訪れます。

そして、ある時、ある基準から急に逃げるスペースがなくなるのがビジネス社会の現実です。

困難から逃るのではなく、困難を主体的に乗り越えて行く知恵や力を身に付けて、実際に困難を乗り越えた経験が職業人としての価値を高めることになります。

これまで一緒に働いていた人達のその後の状態や、毎年、数百人もの応募者の職歴を見てそんなことを感じています。

今週の金曜日からゴールデンウィークです。

３月、４月は決算だったり、新組織だったり、新しい計画だったりと慌ただしく過ぎて行きます。

そして、あと３日で早くも今期の１２ヶ月のうちの１ヶ月が終わります。

このゴールデンウィークは休める人は２日か６日のどちらかで有給休暇を取るなどして、体と心を休めてリフレッシュするようにして下さい。

今年はコロナ禍になって３回目のゴールデンウィークですが、これまでの２年よりは自由に動ける環境ですから有効に活用したいですね。

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会社が成長と発展を続けて適正な利益を出し続けることが、社員の皆さんを始めとしたステークホルダーがハッピーになる条件です。

企業である以上この原理から逃れることはできませんから、全員が協力して真剣勝負で取組むしかありません。

今期の経営計画は売上を１０％伸ばして、経常利益で８０Ｍまで引上げることです。

TextVoiceの年間契約を月に１社ペースで増やして、ＭｙＥＬもサイト改修等で１０％引き上げて、コンサル型リサーチの実現と伊藤忠ＤＸ業務の取り込みでリサーチを７％増やせば計画は達成できます。

オンとオフを切り換えながら、今期も計画達成に向けてしっかり頑張って行きましょう！

リサーチ会社が人件費等での固定比率が高いことと、リサーチ市場が極端な下期偏重であるため、安定した経営が難しいことを説明しました。

でもだから仕方がないと考えたら会社は良くなりません。

ここを改善するために身の丈に合わない投資を６年間も続けて固定収益を生むTextVoiceを開発して、やっと６年目の昨年度から黒字を生むことが出来ました。

まだ昨年度は小さな収益でしたが、これが今の２倍、３倍と拡大すれば会社の収益構造はぐっと良くなるし、上期は赤字で、、という課題もなくなります。

そして、その安定した固定収益を基盤に積極的な拡大施策を取ることで、会社を大きく成長させることが出来ると考えています。

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私が７年前に独自性のある固定収益事業を作りたいと考えた見本はインテージのパネル事業でした。

インテージさんはもう６２年も続くリサーチ会社ですが、３０年ほど前は債務超過の経営危機にあっていつ倒産してもおかしくなかったそうです。

それを乗り越えたのが今の２代前の社長になった田下さんがパネル事業（ＳＣＩ、ＳＲＩ）を始めて、社内の反対を押し切って継続したからでした。

この事業で大きな固定収益を創れたから組織も拡大して、今の様な会社に成長できたんです。

このことはインテージさんに投資をしてもらう時に、直接、田下元社長から食事をしながら聞いたことですので間違いはありません。

人にも法人である会社にも色々な経歴や歴史があります。

苦しい時や厳しい時にどう考えて判断し、どういう形でそれを乗り越えて成長・発展させるかが大切なんだと思います。

当社の収益構造、というよりこれはリサーチ会社の収益構造なのですが、売上に占める固定費の比率が高いという特徴があります。

リサーチは人が考えて対応する労働集約的な業務であるため、固定費である人件費の比率が高くなってしまいます。

インターネット調査の主な変動費は謝礼ポイントの約１２％と、外注パネル費の約１１％などですので売上が損益分岐点を超えると超えた売上の７５％ほどが粗利に反映できます。

その一方で売上が損益分岐点を下回ると、それでもかなりの固定費があるため大きな赤字を生んでしまいます。

これまでにも１Ｑや上期で大きく売上が減った時に、単月で１千万円を超える赤字を出したことが何度かありました。

そして、リサーチの売上げは上期は下期の半分しかないという極端な下期偏重、４Ｑと３月偏重の構造にあるために上期で大きな赤字を生んでしまい、それを３Ｑから少しづつ赤字を埋めて、４Ｑの大きな売上と利益で決算を作るという流れになります。

１２月や１月まで赤字が続いて、黒字決算ができるかどうか、計画達成ができるかどうか分からないのではやはり不安定な経営になります。

そして、業務量が下期や４Ｑに大きく偏るために、どこの水準に生産体制を合わせたら良いのかが判断しにくい課題もあります。

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前期は上期決算で２０Ｍ改善しましたが、それでも▲７Ｍの赤字で折り返しています。

今期はTextVoiceの固定収益も増えたし、ＤＸ関係での継続案件もいくつか作れたので、何とか上期の案件を増やして、上期から黒字にして行きましょう！

営業の皆さんはまずは上期案件を少しでも増やすため、積極的な営業面談と顧客開拓を今から進めて下さい。

この２年間のコロナ禍でお客様との面談数が大幅に下がっています。

やはりここを見直していかないと新しいお客様、新しい案件の取込みはできませんので、外向きな提案営業の推進をお願いします。

自分達がより付加価値の高い「コンサル型リサーチ」を実現するには社員の皆さんの個々の専門性と実力を引上げることが必要です。

当社はこの５、６年で調査設計からレポート作成と提案まで行う案件が減少しています。

それは黒字化を進めるため、組織体制が縮小したことも１つの要因だと考えています。

しかし、この３年間で収益基盤の強化も進み、収益力も高まったので、体制を強化して調査設計やレポート作成と考察提案も出来る組織に変化させたいと思います。

回収から集計を良い品質のデータとサービスで提供することももちろん重要です。

そこの実査機能の品質を保ちつつ、課題から提案までをしっかり提供できる機能を加えることです。

そのためにはまずは「当社を調査設計やレポーティングと考察提案までトータルなリサーチサービスを提供できるするリサーチ会社にする。」ということを、会社も、働く社員の皆さんも強く意識して、そちらに向かって動いて行くことです。

回収・集計を早く安く機械的に提供するサービスは他社に任せます。

うちは回収・集計の案件でもちゃんと技術的なサポートやアドバイスをして、お客様が適切なデータが取得できるように尽力する。

そして、機械的ではできない複雑な学術調査にもしっかり対応できる会社でありたいと思います。

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先日ある大手リサーチ会社の旧知の役員と会食しました。

うちが大学の学術調査がリサーチの３割以上を占めるようになったと話したら驚いていました。

「大学の学術調査は面倒で複雑なものが多いから手間がかかって効率が悪いので、うちはあまり取り組まないと思う」との意見でした。

でも当社は少し手間がかかっても、複雑で対応が大変でも、最後まで先生方のご要望に粘り強く応えていくので良いと思います。

そこがマイボイスらしさであって、その様な丁寧で専門的な提案やサポートを手間が増えてでも取り組むところも評価されるリサーチ会社になるべきだと考えます。

効率性と収益性も大切ですが、丁寧な専門サービスを提供しながら適正な収益を作るのが目標です。

当社が付加価値の高いコンサル型リサーチを実現するには、ＳＧやＲＧの皆さんのマーケティングやリサーチの知見や企画提案のスキルアップが不可欠です。

その１つの手段として日本マーケティング協会（ＪＭＡ）会員に復帰したことはお伝えしました。

それでご担当者から春先のセミナーを紹介してもらったら、以前よりも沢山のセミナーが企画されていました。

それも殆どがウェビナーで協会に行かなくても受講できるので気軽に受講できそうです。

ただセミナーは参加してみないと役に立つものと、時間の無駄だったな、というものの見分けは付きません。

タイトルと概要だけ見てこれは期待できそうだ。新しいの技術や動きが勉強できそうだ、と思って期待をして参加しても時間と経費の無駄ということも良くあります。

でも無駄打ちがあるからセミナーには行かないとすると、新しい知見を学べる機会を失います。

専門の書籍を買って勉強することも大事ですが、セミナーで色々な実例も見ながら説明してもらう方が良く分かることもあるのは確かです。

それですので無駄打ちがあることも想定はしながらも、まずは参考になりそうなセミナーには極力出てみる姿勢はこの仕事で1人前になるためには必要なことです。

専門書で学ぶこともせず、セミナーや勉強会にも出ない向学心のない人は、専門知識とノウハウで価値を生み出すマーケティングリサーチで一流になることは出来ません。

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ＪＭＲのセミナーは私も３年間出ていなかったので、試しに２つのコースを受講しました。

３月３１日は「価値観マーケティング」を受けたけど、これは単なるライフスタイル分析のサービス説明で、内容も突っ込みどこ満載であまり参考になりませんでした。

次は4月５日の「ビギナーズセミナー2020」に若手の皆さんと一緒に受講しました。こちらは青学の教授がＳＷＯＴ、ＳＴＰ、４Ｐの基本を説明してくれたのですが、事例紹介も多く面白かったですし、若手の皆さんの頭を整理するのにちょうど良いと思いました。

無駄打ちもありますが、新しい情報や知識をインプットすることは絶対に不可欠だから、積極的に受講してください！

専門性を高めてその分野のプロと認められる専門性を身に付けるには、新しい仕事にも自分を信じて積極的に取り組むことです。

それからこれはもう自分の限界かも、と思う様な非常に難しい仕事にも挑戦して、その修羅場を乗り越えたという経験もいくつか経験することも必要なのかもしれません。

私もあの仕事は死ぬほど大変だったなあ、、と思い出す仕事が１０はあります。

よく考えてみると２０位は思い出すかもしれません。

それらの限界を超えるような修羅場の仕事も乗り越えたという経験が、自信になります。

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ある時に自分を頼りにしてくれたお得意先から、非常に重要で難しい課題の相談がありました。

「流通の実態を把握したうえで、自社のチェネル政策の見直しを検討したいのですが、末端の市場の動向が見えないので社内の意見が分かれている。それを判断するための調査でかなり大変な仕事なんだけど何とか頼めないかな。」という課題です。

それを調べるには、東京と大阪で販売店や工務店の４００件の訪問ヒアリングをやって、その取引条件や意見から市場の実態を把握したいということで、期間は４ヶ月ほどだったと思います。

そこの販促課長にはとてもお世話になっていましたし、自分を買ってくれていて人間的にも信頼をしている人でしたので、出来るかどうか不安でしたが「〇〇さんの頼みだから何とかします。ただしかなり大掛かりな調査なので〇千万円の予算を取って下さい。」みたいな話しでした。

営業の皆さんなら分かると思うけど、４００件も電話でアポを取って訪問するのは至難の業です。

それを私が責任者で５人のスタッフと、クライアントからも５人が参加して１０人のメンバーで訪問調査を遣り切り、最後は３日間会社に泊まり込んでデータを分析してレポートを書きました。

そして、１部上場の大会社の経営会議で報告をして「短期間で良くやってくれました。これで社内の方針は纏まりそうです。」と専務さんからお礼を言われた時は涙が出るくらい嬉しかったです。

これは私が３０代前半に経験した仕事でした。

そして、こんなハードな仕事をいくつか経験したことが、その後の自信になりました。

ハードな仕事は辛いけど、そこから逃げずに取り組むことも大切な成長プロセスなんだと思います。

自分が勤務をしていたＣＲＣ総研は第一勧業銀行（今のみずほ銀行）も出資をしている会社でした。

そのため自分がいたシンクタンク部署には、銀行からの出向者４人が一緒に働いていました。

そんな彼らと良く飲みに行って銀行の仕事と管理の厳しさを聞いて、給与が良くても自分にはとても勤まらない職場だと思いました。

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当時は銀行の仕事で、日本企業が海外投資する際に必要な情報をガイドブックにする「国別投資環境調査」という仕事があり、毎年２週間ほど海外出張をしていました。

台湾、香港、マレーシア、シンガポール、ドイツ、ベルギー、フランス、イタリア、スペイン、メキシコと、５年間に１０か国の海外調査に行き、とてもハードで難しい仕事でしたが良い経験をさせてもらいました。

特に海外調査の知識や経験もありませんし、誰も何も教えてくれる訳ではありません。

入社して４年目に「銀行の投資環境調査の仕事を頼みたいから、〇〇国と〇〇国に行って３月までにこんな投資ガイドを作成して下さい」位の指示でした。

銀行の出向者と２人で対象国に行き、１週間で２０件ほどヒアリングをしながら現地で必要な資料も入手する仕事です。

都市から都市への移動もあるのでかなりハードで疲れる仕事でした。

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出向者は数カ月前まで銀行の支店で勤務していた方ばかりで、突然出向になって数カ月したら海外調査に行ってこんなガイドブックを作れと言われたのだから大変です。

彼らは未経験だから出来ない。なんて許されないから勉強しながら取り組んでいました。

やったことないから出来ないとか、誰も教えてくれないからやれない。と言ったら自分の知見は広がりません。

自分はプロだから工夫してやれば出来るはずだ、という気持ちを持って取組めば大体のことはできるものです。

そして、未経験の新しいことに自分の能力を信じて取り組むことが、専門性と自信を付けることに繋がるのだと思います。

チャレンジないところに成長はありません。

皆さんもそんな想いで新しい分野にも積極的に取組んで下さい。

職業人生は４０年近く続くマラソンの様な道のりです。

それを如何に自分らしい充実したものにしながら、仕事と生活と家庭を守り抜く戦いです。

自分も長く働いて沢山の友人や同僚、部下の職業の起承転結を見てきて、これが簡単な様でかなり難しいことなんだと感じています。

確実に良いこと、確実に保証されたことなどないし、１０年先、２０年先まで平穏無事に過ごせる保証のない時代だけにシビアに考えた方が良いと思います。

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私が卒業するころは西武百貨店は先進的でセンスの良いイメージの会社でした。

沢山の方が就職を希望する人気企業だったと思います。

しかし、業績が悪化してセブンアンドアイの傘下に入り、沢山の店舗の閉鎖とリストラをやり、それでも収益が戻せずに売却されるとの報道が出ています。

名門企業として長く産業界を牽引してきた東芝も赤字に苦しみ、1部の事業や子会社の売却と会社分割を発表しています。

１番堅実で安定した会社と思われていた銀行も経営破綻が増えたし、経営合理化のための合併が繰り返されてきました。

そして、ＡＩの発達で沢山の銀行員がいなくても成り立つ産業になるのかもしれません。

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それだけに、皆さんにはこの仕事なら実績も自信もある、この分野では負けないという、専門性と知見を蓄積して欲しいと思います。

データを活用したサービスは今後益々必要とされます。

データ分析から物事を整理し提案する力は皆さんの大きな武器になるでしょう。

そんな環境の中で、企画営業、リサーチャー、システム、管理、それぞれの業務に主体的に取組んで自分の強みと専門性を磨く働き方をして下さい。

それが当社にとっても皆さん自身にとっても大切なことなんだと思います。

商いというと古臭いけど、ビジネスは商売であり、昔の言葉だと「商い」です。

その語源は「飽きない」であり、「飽きないで続けること」から来ていると聞いたことがあります。

どんなに素晴らしいビジネスや仕事も短期間で身に付かないし、その仕事の社会的価値や面白さも長く主体的にやり続ける中で見つかるものだと思います。

私は以前、ＮＨＫのプロフェショナルという番組が好きで毎週録画をして見ていました。

色々な職業のプロの成功者を取り上げた番組で、経営者もいれば、医者や研究者、教育者、職人など様々な方がおられます。

その中で私が印象に残っている方の１人に「数寄屋橋　次郎」という有名な寿司屋の店主がいます。

その方は１０代から寿司職人の道に入って６０年以上も寿司を握り続けているのですが、今でも毎日が真剣勝負であり勉強であり興味が尽きないというのです。

寿司なんて３年も修行すれば握れるようになり、１０年も続けたら飽きてマンネリになると思うのですが、その大将は毎日の仕事が楽しくて仕方がないというのですから幸せです。

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どんな仕事もその仕事があるのは、何らかの社会的役割りがあるからです。

そして、職業を選択するということは、社会人の責務として社会の機能の１部を担うということです。

仕事は全てが大変で、苦しいことも、思い通り行かないことも沢山あるものです。

何の苦しみも辛さも悩みもなくて、何の不満もない仕事や職場なんてありません。

それをどれだけ主体的に捉えて、悩み考え続けながら自分の意識と行動に繋げて行くことで乗り越えて、成長して行くのが職業人生なんだと思います。

「数寄屋橋　次郎」の大将は人並外れた主体性と工夫で自分の仕事に取組んで来たから、ハッピーな職業人生が歩めたのでしょうね。

以前に当社の企画提案力を強めるためのプロジェクトを進めました。

そして、そこのメンバーが提案書作成の見本となる、受注実績がある提案書ファイルを共有フォルダーに分野別に保管する仕組みを作ってくれました。

そこを見ると以前はかなり良い提案書も出せていたことが分かります。

またこの３、４年は提案書が殆ど共有されていないことも分かるでしょう。

この間は提案書で仕事を創るという企画営業が停滞していたのだと思います。

この流れを変えて行かなければ当社が目指す「コンサル型リサーチ」は実現できません。

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下記の共有フォルダーには提案書作成を効率的に進めるための、1）★提案書フォーム、2）★提案書テクニックツール、3）★実施計画書フォーム、もあります。

先日、私の方で「提案書フォーム」もリニューアルしておきました。

これらの「提案書フォーム」や、過去の受注実績のある提案書を活用すると、提案書作成が格段に効果的な提案書を効率的に作ることが出来ます。

おそらく一般的なリサーチの提案書なら２、３時間で書けるはずです。

これらの過去の蓄積も活用して、ＳＧもＲＧも提案書作成の技術力向上に努めて下さい。

そして、それがお客様に役立つはずだと思ったら、気軽にどんどん提案書を出してみることです。

それが当社サービスの質を向上させて、「コンサル型リサーチ」の実現を推進することになり、皆さんの専門性と価値を高めることにもなります。

ＳＧとＲＧのスタッフは、下記の共有フォルダーは必ず確認して下さい。

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〇提案書共有フォルダー　

\\Terafirst\sg共有\提案書,実施計画（提案書ファイル共有）

当社のターゲット顧客は「事業会社」と「大学」です。

大学のお客様にはこちらから調査提案書を作る必要もなく、調査票も先生方が研究に合わせて作成するので、こちらで調査票を作ることも必要ではありません。

当社はリサーチの実行から見てもう少しこんな設問にした方が分かり易いとか、実査の回収はこんな段取りにしたら良いとか、リサーチの実査の部分で複雑な要望にもしっかり応えることで良いと思いますし、ここをしっかり技術対応することが信頼に繋がります。

「マイボイスコムはサービス対応もデータも品質が良いよ」という口コミが先生から先生に広がって行くのが理想です。

そして、この３年ほどで大学の学術調査案件が増えているのは、先生方の口コミや紹介が中心ですのでとても良い傾向だと感じています。

これも皆さんの真摯で丁寧なサービス対応の成果です。

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事業会社の仕事もすべてが調査設計～レポーティングと考察・提案まででなくて良く、お客様の求める内容によって回収～集計をしっかりサポートするのも大切な仕事です。

でも少なくとも課題や目的はあるものの、調査の知見が少ないお客様に対してはこちらから適切な調査設定を提案して、適切で分かり易い提案書を出すことで、課題解決が前進するお手伝いが出来る専門性と技術力は備えておきたいです。

そんな当たり前の専門性と技術力と対応力を持ったリサーチ会社が極端に減少しています。

そこの顧客ニーズにお応えするのが当社なんだと考えています。

信頼される良いリサーチ会社になるように引き続き頑張って参りましょう。

当社は「コンサル型リサーチ」の提供を強みとして作ることで、データの回収と集計を早く安く、自動化して提供することが強みのネット調査会社との差別化を図る戦略です。

そのためにはお客様との接点を増やし、できれば営業訪問もしてお客様の課題や計画をヒアリングさせていただき、最適な調査設計の提案書を出して企画力で案件を作り出せることが必要です。

過去にもそんな方針を立てて一定の効果もありましたが、ここ数年は企画提案でレポーティングや考察提案まで対応する案件の受注が減少しています。

それをこれから巻き返して行かないと当社は埋没してしまいます。

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事業会社から課題や目的を聞くところから、しっかりした調査が出来て、適切なレポートと考察・提案まで出来るようにすること。

それが当社の特徴と強みを作ることであり、付加価値を付けて成長するための条件なので、必ず質的向上を目指して変化して行くことが必要です。

当社の専門性や技術力は、差別化を図るにはまだ足りません。

他社に比べて圧倒的に専門性や技術力が違って、「マイボイスコムに相談すると適切な企画や、分かり易いレポートや、考察・提案までやってくれるから良いよね。」というブランドイメージが沢山の企業に浸透して行くのが目標です。

そんなコンサル型リサーチ会社になれるように、個人も会社も上昇志向を持って業務に取組んで行きましょう！

来期は京都大学の大型案件が３年計画が終わったり、ＦＯＯＤＡＴＡ事業も商品ブランド調査の実施が不確定になり、来期は既存案件が▲５０Ｍ下がることが想定されます。

そして、来期はよりトップラインを引上げて大幅な収益拡大の計画になります。

そのため▲５０Ｍの既存案件の減少も補って、リサーチ売上を１１０％以上にするには、新しいお客様を積極的に開拓しないと間に合いません。

この数年はコロナの影響もあって顧客接点が大幅に減少しています。

営業の皆さんは客先訪問も含めた顧客接点を増やして、お客様の課題をしっかりヒアリングすることで、提案機会の創出に努めて下さい。

まずは今期の計画達成ですが、そろそろ来期も見据えた営業活動を進めましょう。

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先週、ＭｙＥＬの４Ｑ売上をどう伸ばすかの会議がありました。

鈴木さんと日置さんが考えてくれた実施案を、私と石井さん、石田さん、田井さん、永森さんで検討する内容でしたが、その中にＭｙＥＬのデータ購入者等に営業の皆さんがコールして、法人会員のキャンペーンを案内するというものがありました。

ＭｙＥＬのデータ購入者は何らかのマーケティングに関わっていて、データ分析等も行っている方々です。

そして、その多くはリサーチニーズがありますが、当社を個別課題に対してリサーチを考えて提案できる会社だと認識していただいておりません。

マイボイスコムはＭｙＥＬをやっている会社だと思われているんです。

ここを対象にＭｙＥＬキャンペーンのコールをして、ＭｙＥＬの案内だけでなく、当社のリサーチサービスの案内もして、打ち合わせのお願いもすることで顧客開拓に繋げて下さい。

計画の内容は田井さん、鈴木さん、日置さんから連絡が行きますから、来期に向けた顧客開拓を進めて行きましょう。

営業の皆さん、来期のためにもお客様の積極的な開拓をお願いします。

当社が目指す「コンサル型リサーチ」を進めるには、営業の皆さんがお客様とより深いコミュニケーションを取ることで、お客様から課題や計画を相談していただける関係を構築して、企画提案で案件を作ることがまず必要です。

それは引合からの見積対応よりかなり知恵と労力が必要ですから、営業の皆さんは面倒で億劫に感じるかもしれませんが、これが企画営業の仕事だと思って実行して下さい。

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そして、調査設計や考察提案が必要な「コンサル型リサーチ」の提案は、リサーチャーの皆さんも一緒に考えて、最適な提案にするために知恵を絞って下さい。

お客様の課題やニーズに対して、どんな調査設計が最適なのかはリサーチの技術や専門性が必要になるし、案件を受注したらリサーチャーの皆さんが実行するのですから、企画の段階から関与することが良いサービスに繋がると思います。

そこでリサーチャーに求めらるのが、マーケティングやリサーチ手法の知識や、データ分析や、レポーティングや、その調査結果から何が言えるのかを考察・提案できる専門性と技術力になります。

ここが出来て初めて「リサーチャー」という専門職になるという自覚を持って、ＲＧの皆さんには主体的に学習して、考察・提案が求められる「コンサル型リサーチ」にも積極的に取組んで欲しいと思います。

データの回収と集計ができるのが「リサーチャー」ではありません。

適切な調査設計と、企画提案、データ分析、レポーティング、考察提案まで出来て初めて1人前のリサーチャーと言えます。

そして、そこまで出来る様になって得られる仕事の面白さや満足感もあります。

私自身もその様な考察・提案まで行う「コンサル型リサーチ」を沢山やってきたので、それをこの会社の優位性と価値に繋げたいと強く考えています。

リサーチャーの皆さんも向上心を持った挑戦をして下さい。

それが当社にとっても、リサーチャーの皆さんの将来にとっても大切なことです。

私はオンライン面談を否定している訳ではありません。

すごく便利だし効率の良い手段だと思います。

それなので、案件の内容の打合せや、地方のお客様との会話にはとても良い方法で、どんどんオンライン面談も進めて欲しいと思います。

しかし、これは色々な方からも同じ意見を聞いておりますが、１度も直接面談をしたことのない営業と、１度でも直接お会いして話をしたことのある営業とでは、距離感が全く違います。

それが３度、４度と直接会って、雑談やプライベートの話まで出来ている人だと、お互いの理解度や信頼感や親近感が違うと思いませんか。

私が以前参加した営業系のセミナーでは、凄い営業実績を出した講師が「お客様とは必ず３回以上はお会いすべきだ。」ということを強調していました。

１度目はあいさつ程度の情報で、２回目でお互いの機能や人間性を理解して、３回目からビジネスの話になる。というのです。

でも技術や専門性や経験の少ない人は３回のアポを取るのが難しいですよね。

１回目は「業務紹介をさせて下さい。」で誰でもアポを取ることができます。

しかし、その方と２回目、３回目も喜んで会って頂くためには、何か相手に役立つ情報なり提案が必要で、それを工夫して考えて準備するのが「企画営業」なんです。

引合い対応するのが企画営業ではないので、こちらから仕掛けて提案の機会を作り、付加価値の高い「コンサル型リサーチ」の案件を増やすことを考えて下さい。

それが当社の独自性を高めて、付加価値の高い会社になるために必要なことです。

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１度も対面で話をしたことのない方に重要な課題や計画の相談はいただけません。

少なくとも２度、３度、４度と直接話をして、お互いを理解して良い関係づくりをすることです。

年末は直接お会いできるチャンスです。

今はコロナも落ち着いているから、５分、１０分でも良いから、出来るだけ多くのお客様に顔を出して直接話を聞いて来て下さい。

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先週こんなお願いをしましたが、営業の皆さんは年末の挨拶回りを進めていますか？

少なくとも今期に仕事をいただいたお客様、お引合いをいただいたお客様にご挨拶に行くのは営業としての務めだと思って必ず連絡して下さい。

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少し前から石井さん、石田さん、田井さんと、営業の課題について話し合っていますが、とても気になっているのが「企画書を出す機会が減っている」、「調査設計からレポート作成の案件が減っている」、「考察提案をするレポートが減っている」ということです。

会社の生産性や収益率を考えると「データ回収～集計」の案件が多い方が良いです。

でも当社が目指しているのはお客様の課題解決に役立ち、お客様の意思決定に寄与できる「コンサル型リサーチ」が強く、専門性や対応力で評価されるリサーチ会社です。

お客様の課題や計画を聞かせていただき、提案書を出して「調査企画からレポート作成と考察提案」までの案件を増やすには、もっともっとお客様に深く入り込むことが必要です。

そして、何度も直接話をして、その度に何らかの役に立つ情報なり提案をすることで、技術的にも人間的にも信頼できると思っていただけて、初めて「実はいま、、、」という話が聞けるようになります。

その様なお客様をどれだけ作れるかが当社が「コンサル型リサーチ」で発展するカギになります。

提案書を出す機会はお客様から頂けるのではなく、話を伺う中で自分達で役に立てると思ったら、「それならお手伝いできると思うので、提案書だけ出させてもらって良いですか？」と言って、こちらから提案の機会を作ることです。

深い信頼関係を作るために、営業の皆さんはお客様のもとに出来るだけ足を運んで、直接話を聴くことにに注力して下さい。

「コンサル型リサーチ」の実現のために不可欠ですし、コロナも落ち着いて来たので、営業はお客様訪問を積極的に進めて下さい！

年末の挨拶で５年前からやり取りしているベルシステム２４の部長さんを訪問しました。

「テキストマイニング(TextVoice)」を提供いただいていることもあり、こちらは私と石井さん、鈴木さんで、先方もその部長さんと２名の担当者が来てくれて、１名はオンラインでの参加で、最近の取組みなど良い情報交換をすることができました。

その部長さんとはコロナの前に食事をしながら話したこともあったのですが、それが１年半も前のことでしたので、当社のサービスについても少し認識がずれていたので、お会いしてリマインドできて良かったです。

彼はマーケティング部長をしていた方で、同社のキーマンだと思うので、何かの時には相談できる関係を続けて行ければと考えています。

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それで、一通りの挨拶と情報交換が終わり、帰り際に「コロナもだいぶ落ち着いて来ましたから、今度また皆さんで食事でもさせて下さい。」とお誘いしたら

「オンラインの彼は現在、旭川勤務なのでちょっと会食は難しいかもしれません。」

とのコメントをいただき驚きました。

この日は在宅なのでオンラインなのだと思っていたのですが、旭川のオフィスからの参加でした。

全国どこにいても会議に参加できるという面ではオンラインは便利ですね。

しかし、初めての方で直接お会いしたのではないため、その方の印象は薄くて名刺もいただけていないため帰社したら顔も名前も思い出せませんでした。

やはり１度か２度は直接会って話をして、お互いの理解を深めて印象付けることが関係構築には必要なんでしょうね。

改めてそんな風に思いました。

コロナが落ち着いてきて、やっとお客様を訪問することも、お客様と食事をすることも少しづつできるようになりました。

先週は第８カンパニーさんとの打ち合わせがあって伊藤忠商事さんを訪問して、その帰りに情報産業さんに立ち寄って１人の課長とご担当者と５分ほど立ち話で挨拶をして、関係の皆様にカレンダーと名刺をお渡しいただくように頼んで帰りました。

すると翌日に別な課長さんから電話をいただき、「カレンダーありがとうございました。使いやすそうなので来年はこのカレンダーを使わせてもらいますよ。それから、実はいまこんな会社との協業を考えてるんだけど、高井さん興味ないですか？」とのお話をいただき、その会社とのミーティングを設定いただくことになりました。

机の上にあるカレンダーと名刺を見て、ああ彼が来たんだ。そういえば、今話してるこの会社をマイボイスに紹介したらどうだろう、、、と思い出してくれたのだと思います。

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少しでも良いから顔を出したり、面談をしながら雑談も含めて色々な話をしながら情報交換することで分かることが沢山あります。

そして、お客様と長くお付き合いをして、信頼関係で色々と相談頂けるお客様を増やせるかも「コンサル型リサーチ」の実現には必要です。

１度も対面で話をしたことのない方に重要な課題や計画の相談はいただけません。

少なくとも２度、３度、４度と直接話をして、時には食事でもしながら色々な話をすることでお互いを理解して、良い関係づくりをすることです。

年末は直接お会いできるチャンスです。

今はコロナも落ち着いているから、５分、１０分でも良いから、出来るだけ多くのお客様に顔を出して直接話を聞いて来て下さい。

ある大手広告代理店の方と食事をしました。

彼とはもう２０年近くも前に何度か仕事をいただいて、その後、消費者行動研究学会やマーケティング学会の会合でも何度も顔を合わせて話をしているうちに親しくなりました。

ずっとマーケティングの仕事をしていて少し前まではＲ＆Ｄ局長をされていた、リサーチやデータ分析のプロ中のプロの方です。

そして、そんな長年の関係もあってTextVoiceの提案をして、２年前から導入いただきました。

そんな彼からある新サービスのご相談があり、それなら１度食事でもしながら情報交換しましょうよとお誘いして中華を食べながら話をしました。

その中で面白いと思ったのは、広告代理店は広告主の商品なりサービスを認知させて、興味を持たせて、トライヤル喚起をすることが役割で、その先の成長はその商品なりサービスの問題だから、そこまは広告代理店には責任がないというのが基本的な考えだったのだそうです。

確かに広告の役割は認知、関心と、最初の購入意向を高めるもので、それで消費者がトライヤルをしてもその商品やサービスが気に入らなければリピートはしないから、そこまでは何とも広告やプロモーションでは何ともなりませんよね。

しかし、それでは今後の広告事業の展開はないということで、どうやったらそのトライヤルをしてくれたお客様をフアン層にまで引上げて行くのかを研究しているんだそうです。

そのためにある分析機能を持った会社との提携を考えていて、その新サービスを展開する時に１部の機能を当社でできないかと思って私に連絡をくれたのだそうです。

まだこの事業が立ち上がるのか、どの位の事業になるのかも分かりませんが、こんなタイミングで相談をいただける信頼関係が大切なんですよね。

そんなお客様をどれだけ増やして行けるかが会社発展のＫＦＳだと思います。