私達のお取引先では在宅勤務をしている会社が沢山あります。

ＣＴＣさんは感染者が出たこともあり在宅を続けてますし、ベリシステム２４さんも、ＧＭＯさんもずっと在宅勤務を続けています。

大手食品会社に務めている博士号を持つ私の友人などは、長野にある別荘に自分１人だけ転居して、もう４カ月も全く出社せず、毎日４、５件のＺｏｏｍ会議をしながら、海外文献の調査を続けていると聞いています。

しかし、雇用型で働いている人の６５％は「在宅勤務」を１度も経験しておりません。

在宅の方が安全でしょうから、それをやりたくない社長なんていないと思います。

しかし、安定した収益力と資金力のある大企業ならできても、中小企業で同じようにしたら経営が成り立たず、１番重要な責務である雇用が守れなくなる苦悩があるので、非常事態宣言が出ても「在宅勤務」が出来なかったのでしょう。

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当社も伊藤忠グループに戻ったとはいえ中小企業であり、残念ながらまだ安定した固定収益も出来ていませんし、１Ｑの決算は赤字で経営に余裕はありません。

１Ｑは売上計画が達成できましたが、受注の達成率は８４％の未達でした。

そして、１Ｑの売上達成は、前期に営業提案して来た案件が４月の売上になったからです。

緊急事態宣言で当社も４～５月は８割の在宅勤務でしたが、その在宅勤務を契機に７月まで営業面談数が大幅に減少していて、その結果として５月からの受注が急減しています。

引合い対応だけでは今期の計画は絶対に達成できません。

新しいお客様を開拓し、顧客接点の中でお客様の課題を引き出すとこから私達の営業は始まるので、顧客接点の量と質を確保することが非常に重要になります。

ただ先週から営業のＷＥＢ面談が増えてきて、野口さんなどは毎日３～５件の面談予定が入っていることに変化も感じています。

そして、ＩＩＣさんからは非常事態でもテレアポを続けて、通常月よりもアポが取れているという話しも聞きました。

それであれば、ＷＥＢで良いのでお客様との面談数を増やして、８、９月で５～７月の受注不足を取り返しましょうよ！

営業は月４０件の営業面談（訪問+ＷＥＢ）の行動計画は必ず実行し、リサーチャーもＳＧの営業に全面的に協力することで、２Ｑも計画達成できるように頑張って下さい。

今期の計画未達は絶対に許されませんので、全員の協力をお願いします。

東京の新型コロナウィルスの感染者がなかなか落ち着きません。

政府も「新たな日常」と言っていますが、今の様な状態がおそらく治療薬やワクチンが普及するまで続いて、１年とか２年とかはコロナ対策をしながらの生活になるでしょう。

こんな時に改めて人間の弱さや、自然の驚異を実感します。

それでも科学や医療が進んでいるので、１年先に治療薬やワクチンができれば、、、という見通しが付くだけ良いのだと思います。

１９１８年（大正7年）-１９２１年（大正10年）のスペイン風邪（今のインフルエンザ）では世界中で２，０００~５，０００万人もの死者が出たそうです。

その頃は正しい情報もなく、今とは比べ物にならないほど怖い状況だったと思います。

インフレンザは病院に行って薬をもらい、１週間は休んで安静にすればよいという存在になりましたが、それでも毎年日本だけで約１万人が死亡しているのだそうです。

確率論からすれば新型コロナよりインフレンザの方が何倍も怖い存在であるけど、やはり治療が確立していないというのが不安の要因なのでしょう。

日本でコロナが問題になってまだ４ヵ月で未知の恐怖は残りますが、死亡者はインフレンザの１割であり、１万７千人という感染者数も日本の人口の０．０１５%（１万人に１．５人）だという事実も踏まえて冷静に行動することが大切なんだと思います。

コロナの不安はこれから１年、２年と長く続くでしょうから、会社は出来るだけの予防策を取りながら事業を続けて行くしかありません。

そして、私達では客観的な判断はできませんから、政府や東京都の指示や要請に従うというのを基本に動いて行きたいと思います。

新しい日常に合わせた冷静な対応で、これから予想されるコロナ不況を乗り越えて行きましょう！

先日あるメガバンクの支店の方から営業の電話がありました。

会社のお取引きではなく、個人口座の定期預金をもっと条件の良い商品があるので、そちらに預金を移すことを提案したいという電話でした。

私は銀行の金利など全く興味がないのですが、試しに今の定期預金の金利とお勧め商品の金利を聞いてみたら、今が０．０２％で、３年間据え置いた商品にするとそれが０．０５％に引きあがると聞いてその金利の低さに驚きました。

１００万円を預けて１年で２００円の金利が５００円になるという商品を売るために、彼は毎日ノルマ達成のために１００件、２００件と営業電話をしているのだと思います。

メガバンクの社員だから優秀な方なのでしょうが、こんなにお客様にとって魅力のない商品を電話営業する仕事は辛いでしょうね。

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リサーチという目に見えないサービスは、他社との違いを明確に伝えることが難しく、「１度使ってもらえればうちのサービスの良さが分かってもらえるのになあ、、」と思いつつ、どうやって初回のお取引をいただくかが難しいところです。

しかし、私達はお客様に必要で、役に立ち、喜ばれるサービスを提供していることは、毎回の顧客満足度調査でも分かると思います。

営業の皆さんは、お客様にとって良いサービスを提供できるという自信を持って、新しいお客様にもどんどん業務を紹介し提案して下さい。

まだまだ当社の存在すら知らないお客様が沢山おられますので、私達は積極的にＡＩＤＭＡを進めなくてはいけません。

営業の皆さんのスケジュールを見ると、まだ営業面談（訪問+ＷＥＢ）予定が殆ど入っていない方もおられます。

在宅勤務の影響で５月から受注が低下していて、もう攻めの営業に切り替えないと２Ｑが落ち込んでしまいます。

営業の方は全員がお客様との営業面談数を増やして、お客様と案件の発掘に務めて下さい。

今期の計画達成は２Ｑがキーになると思うので、営業の皆さんよろしく頼みます！

商社マンの基本動作は「なるべく安く買って、なるべく高く売る」です。

今の商社は事業投資が中心になっているようにも見えますが、以前の商社の方はこの基本動作を若い時から徹底して叩き込まれてきたようです。

そして、繊維などはもの凄く大量の商品を取り扱うため、単価交渉は数円ベースまで粘ってやると聞きました。

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私が社内ベンチャーで会社を始めた時のＣＲＣ総研の社長は麻生さんで、伊藤忠商事の繊維部門のトップの専務をされていた方でした。

この麻生社長と２人で話をしていた時に面白い話を聞いたので紹介します。

伊藤忠さんの繊維部門からＣＲＣにあるシステムの見積り依頼があったのだそうです。

そして、ＣＲＣがそのシステムを２億円で提案をしたら、「それは高いから１億円にしてくれ」という返事があり、そこの事業部長が麻生社長に「お客様からこんな話があり、１億円ではとても無理なので何とかなりませんか。」という相談があったのだそうです。

その時の繊維部門のトップは麻生さんの直系の後輩であったため、「なに〇〇専務がそんな無茶なこと言って来たのか、それならワシが交渉したるわ。」と交渉に乗り出したら、その専務さんから

「麻生先輩、何を言うんですか。何か良く分からないものの価格交渉は、まず半値の条件を出して、そこから粘って交渉しろと厳しく言われたのは麻生先輩ですよ。私はその教え通りにやっただけじゃかいですか。と言われて何も言えなくなったわ。高井君も価格交渉はしっかりやりたまえ。」という笑い話の様な話でした。

今の商社マンもこんな価格交渉をしているかは分かりませんが、ビジネスにとって価格交渉が非常に重要なので、そこを徹底して教育して来たのだと思います。

個々の案件でできるだけ粗利を積み上げることと、粗利率の高いTextVoiceで安定した粗利を作ること、この２つを進めることで高い収益の作れる良い会社にして行きましょう！

自社の商品なりサービスの料金を決めるのは社長の重要な仕事だと言われています。

料金が高すぎると競争に負けて売れないし、料金が低すぎては適切な利益が出ないので、どのレベルで価格を設定するかで事業展開は大きく変わります。

そのため会社の責任者である社長が悩みながら「これで行く」と決めるしかないのだと思います。

今のネット調査の料金テーブルは私が競合他社の料金テーブルも睨みながら、何度も試算を繰り返して作成しました。

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現在の料金テーブルは平均粗利率４８％で作成しています。

この定価から５％値引くと粗利率は４５％になり、１０％値引くと４２％になります。

同じ１００万円の売上でも定価で売れば４８万円の粗利が取れますが、１０％値引くと４２万円で粗利が６万円少なくなります。

６万円の粗利減は小さいですが、月に案件が５０本動くと月次では３００万円にもなり、年間では３，６００万円も利益が動くので、それで３，０００万円の黒字決算が６００万円の赤字決算に転落したりします。

今期の利益計画を達成するには、平均で４５％の粗利率が必要です。

上期は案件が少ないので、まずは案件を確保して生産稼働率の引き上げを優先すべきですが、その中でもできるだけあと２％、３％でも高く売ることに注力して下さい。

今期の決算目標は３０Mの当期純利益です。

案件確保と粗利確保のバランスですので、知恵を絞って取り組んで行きましょう！

朝会でも連絡しましたが、GMOリサーチさんの外注パネル料金を５％引き下げてもらい、今月から新しい料金が適応されます。

今期はコロナ禍の影響で不況になるのは明確ですし、リサーチ市場も縮小する可能性が高いので、競争も厳しくなるでしょう。

そんな環境でもサービスの機能や品質や提案力で受注を増やし、トップラインを引上げて行くことが不可欠で、一方では経費を少しでも引き下げることも必要だと考えて、３月からGMOリサーチさんとの値引き交渉を始めました。

とはいっても彼らもこれから市場が厳しくなると見ていて、更に彼らは上場企業でもありますので、常に成長し利益を引上げることが求められる立場です。

「ちょっと市場が厳しくなりそうなので値段を下げて下さい。」と言っても

「分かりました。ではそうしましょう。」とはなかなか言ってくれません。

こちらがお客の立場ですが、こちらの一方的なお願いですから「そこを何とかお願いします。」とか、「共存共栄でのお取引を続けましょうよ。」という依頼を繰り返すしかありませんでした。

そして、２ヵ月近く交渉を続けて何とか５％の値引条件を出していただけました。

自社パネルが減少する中で、外注パネル費が２千万円を超えてかなり負担が大きくなっています。

この経費を５％だけですが引き下げてもらえたので、１Mは経費が下がり利益が出やすくなりました。

３０Mの利益目標に対しての１Mだからわずかですが、それぞれの立場で利益改善を積み重ねる努力をすることが、利益目標の達成には必要なので、私は私の役割で取り組みたいと思います。

私も嫌われ役の値引き交渉をしつこくやりましたが、皆さんも価格交渉は粘っこくやって下さい。

WEB会議は便利なものです。

地方の方とも直接やり取りできるし、電話やメールより情報量も多いので、うまく活用すべきだと思います。

ただし、WEB会議は既存のお客様とのお打合せでは有効ですが、新規開拓ではうまく行かないようです。

地方の方や、お客様がWEB会議を望んでいるならそうすべきでしょう。

しかし、首都圏の新規のお客様であれば、マスクをしながらでもできるだけ直接面談することが必要です。

もう通常勤務の会社も増えて来たし、ウィズコロナは短期ではなく１年、２年と長く続くことなので、私達も新しいこの環境の中で、新規開拓も進めなければなりません。

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始めてお会いする方に、信頼感を持ってもらえることは営業にとって非常に重要です。

私も沢山の営業をしてきて、沢山の営業も受けてきましたが、最初にお会いした時に「この方は商品知識や専門性もしっかりしていて、誠実そうだし、熱心にちゃんと仕事をやってくれそうだな。」そんな印象を持ってもらえるかどうかで、営業の勝負が決まります。

同じお客様を訪問しても、Aさんは「すごく可能性のあるお客様でした」となり、Bさんは「全く接点のないお客様でした」というふうに、営業の方によっての反応は全く異なります。

それは初回の営業面談で「この人は商品のことも良く分かっていないし、信頼が持てないな」という印象の方にはお客様は情報を出さないからだと思います。

今期の計画を達成するには、新規のお客様を広げることも不可欠ですので、営業の皆さんは感染防止に気をつけながらも、ＭｙＥＬ等での新規開拓も進めて下さい。

１Ｑは昨年度より１０～１３Ｍほど収益改善できる見通しですが、コロナでの在宅勤務の影響から、5月、6月の受注が落ち込んでしまっています。

今期は税後３０Ｍの計画は必ず達成しなくてはいけませんし、そのためには２Ｑでも前期より１０Ｍは利益改善を進める必要があります。

そのため、まだ自由には動き難いとは思いますが、そろそろ月４０件の営業面談（訪問+ＷＥＢ）の行動計画を意識した営業活動を進めて下さい。

皆さんは「事業化調査」と「ニーズ調査」の違いが分かりますか。

新しい事業を始めようという場合は、本当にそれは売れるのか、事業として可能性があるのかちゃんと調べなさい。ということになりますよね。

それに対してターゲット層に対して、環境要因を聞いて、対象の商品なりサービスに対する関心や利用意向、購入意向等を確認するのがニーズ調査です。

では事業化調査（＝フィジビリティ・スタディ（Ｆ/Ｓ調査））は、ニーズ調査の結果も踏まえて、売上の見通しを考えて、投資金額やオペレーションコストも踏まえた採算まで出すものになります。

最終的にはＮＰＶとか、ＩＲＲといった指標を出して、その事業投資に対してどれだけの利回りのベネフィットが取れるかのシナリオを作まで考える調査です。

詳細の説明は出来ませんが、事業化調査、フィジビリティ・スタディ（Ｆ/Ｓ調査）、というものがどういうものかは勉強してみると良いと思います。

私もフィジビリティ・スタディ（Ｆ/Ｓ調査）までやったのは７、８本しかなかったですが、ニーズ調査をやった後で、事業投資をするかどうかを検討するためのシミュレーションを手伝いました。

ＩＲＲは内部収益率というもので、これがその時の金利と比べてどうなのかで、最終的には経営判断をするという流れです。

当社がコンサル提案までやっていくには、ビジネス自体にも強い関心を持ち、事業採算や投資判断に関わる知見も必要になりす。

フィジビリティ・スタディ（Ｆ/Ｓ調査）は面白いものですので、何かよい参考書を探して勉強して下さい。

私も探してみましたがあまり良い教科書がなく、１冊だけ文庫本があったので購入しました。

石田さんに勉強するように渡しましたが、必要でしたら追加で購入します。

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feasibility study

私がＣＲＣ総合研究所でリサーチャーをやっていた時には、伊藤忠商事さんの事業開発に関する調査を色々やらせてもらいました。

衛星通信でこんなサービスをやったらどうかや、企業研修所を作ったらどうか、会員制医療施設を作ったらどうか、新しく大規模レジャーランドを作ったらどうか、米国のこんなシステムを持ってきたらどうか、、、等々、色々とありました。

また、マイボイスコムを設立してからも暫くは沢山の事業化調査をやらせてもらいました。

その頃は伊藤忠さんも新しいネットビジネスをどんどん立ち上げようという頃で、その後に社長になられた小林部門長が「ネットの森」の番人という肩書で旗振り役をされていて、今月からベルシステム２４の社長になられた野田さんが実務の推進をしておられて、オンライン証券や、家づくりや、衣料ネット販売、コンビニのネット販売等々、沢山のお仕事をいただきました。

この数年はこの関係が疎遠になっていましたが、また伊藤忠グループに戻ったことで、ＩＩＣさん経由や直接のお引合いも含めて、ニーズ調査のお引合いが増えてきています。

商社は新しい事業を作り上げることが重要な役割なので、私達がリサーチ＆コンサルの力を付ければ、色々なご相談がいただけるようになると思います。

それはかなり大掛かりの事業もあるし、仕事としても面白いものでもあります。

そんな業務の流れを作るためにも、皆さんの企画力や提案力、リサーチ力、コンサル力を高めて、彼らのビジネス目線に合うリサーチ＆コンサル会社にしたいと考えています。

リサーチ＆コンサルが出来る会社になるにはまだまだやることが沢山あります。

サービスの幅を広げて、より付加価値の高いサービスが作れるように頑張って行きましょう！

前期４ＱのＣＳＩは４段階評価で「１．１」、ＮＰＳも１～１１の評価で「１０．１」という非常に高い評価をいただきました。

この結果を見る限り、皆さんが誠実に一生懸命対応してくれているお陰で、良い品質のサービスが提供出来ているのだと思います。

やはり当社は高品質なサービスの提供で価値を生み出して、お客様に選ばれて、継続的にお取引きいただくことを目指して行くべきだと思っています。

ただし上記の様な顧客評価がいただけているから、それで良いという訳ではありません。

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インターネット調査では一定のサービスが提供出来ていますが、「リサーチ＆コンサルサービス（＝Consultancy & StoryTeller）」で考えると今できているのは、かなり限定された分野でしかありません。

もっともっとお客様の要望に応えて、お客様から高度なご相談をいただくには、提供できるサービスの範囲を広げて行くことが必要です。

インターネット調査の定量的な分析だけでなく、ディプスやグルインといった定性的なアプローチや、調査結果とその他の情報も踏まえた提案とか、計画作成のサポートとか、

そのサービスの幅と深さを広げて行くという中で、会社と皆さん自身の価値を高めることができます。

そのためには意識して主体的に学ぶことと、今までやっていなかった分野でも、想像できることは始めてでも挑戦してみることです。

リサーチ分野でもまだまだやれること、やらなくてはいけないことが沢山あります。

そして、コンサルサービスとなると、まだまだ出来ていないことが多いです。

品質重視という理念は大切にしながら、新しい分野にもどんどん取り組んで行きましょう。

５月の経営会議では田井さんから新規の引合が減っていて、４～５月でいつもの１／３しか新規が来ていないとの報告があり心配していました。

しかし、先週の６月の経営会議では、６月に入ってから新規顧客の引合も増えてきているという報告があり少しだけ安心しました。

新型コロナウィルスの影響で３月から不要不急の面談を禁止するお客様が増えたし、４月からは非常事態宣言で、お客様も、私達も在宅勤務が続いたので、営業活動が進めにくい環境でした。

そして、まだ統計は出てはいませんが、４～６月のＧＤＰは▲２０～２５％と予測されていて、戦後１番のマイナスになるとのことです。

不況でビジネス環境は厳しくなると思いますが、私達の売上を１０％、２０％引上げる余地は十分にあるので、２Ｑも計画を達成すべく積極的な提案営業を進めて行きましょう。

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お客様も非常事態宣言が解除された５月２５日以降は、徐々に通常業務に戻りつつあります。

そして、６月は様子見で出社率を制限してきた会社の多くも、７月からは通常業務に舵を切ると見られています。

営業の皆さんのイントラを見たらまだ営業面談の予定があまり入っていませんが、そろそろ営業訪問での面談も増やす様にしてください。

１Ｑはほぼ計画通りに推移できそうですが、５月、６月の受注が大幅に停滞しています。

２Ｑでブレーキがかかると、上期の大幅改善と年度計画達成のハードルが上がってしまうので、７～９月の受注がとても重要になります。

もう来週から７月になり、訪問アポも取れると思うので、営業の皆さんは行動計画である月４０件の営業面談を意識した活動に切り替えて下さい。

やはり最初は会って話をしないとお客様は作れないから、ここは地道に進めることです。

２Ｑの受注計画達成に向けて、攻めの提案営業をお願いします！

リーマンショックが起きたのは２００８年９月でした。

その時も世界的に大不況が起きて、２００９年度のアドホック調査の市場規模は▲８％も縮小したことは前にも紹介しました。

今回の新型コロナウィルスの経済的な影響は非常に大きく、４～６月のＧＤＰは▲２０％以上で戦後で最大の落ち込みだと報じられています。

そのためリサーチ市場も２桁の減少になることは覚悟する必要がありそうです。

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しかし、今回の不況は１２年前のリーマンショックとは質が違うようにも感じています。

それはリーマンショックでは経済の量的な縮小でしたが、今回のコロナショックは経済や市場の質的な変化を伴う波になると思うんです。

非常事態が解除されてもウィルスと共存せざるを得ない生活になるので、どうしても消費や購買行動が変わらざるを得ません。

だから市場の構造が変わる訳ですので、色々な産業で今までのやり方は通用しなくて、アフターコロナのビジネスやマーケティングを生み出すことが必要になるでしょう。

そんな時にはリサーチのニーズが高まるはずです。

「皆様の市場やお客様の考え方や行動はこんな風に変わっています。だからこんなことを検討して行くべきではないですか。」

という様な適切な提案営業ができれば、お客様の関心はあると思うし、具体的なお引合いに繋がってくると思います。

そんなアプローチのシナリオも考えながら、こちらから提案をして行くことが必要だと思います。

不況の中でも私達のビジネスにはチャンスはあるので、積極的に取組んで行きましょう。

ＭｙＥＬ登録者に対する新規営業は効率が悪いとは聞いています。

新規開拓なので既存客からの引合対応と比べると、受注効率が悪いのは確かでしょう。

しかし、ＭｙＥＬの登録者はマーケティングの関与者が多く、その企業名や部署名や関心の情報を見れば、アポを取って訪問すれば何かが生まれそうなお客様が沢山おられます。

新規のお客様を開拓するのは難しいことではありますが、継続案件はいつかは終わるものなので、企業が成長するには、常に新しいお客様を作り出す攻めの営業が不可欠です。

私のところにも証券会社や人材紹介会社等から毎日の様にアポ電話が来ますが、この様なオープンな電話営業では、１、２％しかアポが取れないと聞いています。

そのためこれらの営業の方は毎日１００～２００件もの電話をかけていて、ＩＩＣの営業の方でも同様なテレアポをしているとも聞いています。

しかし、ＭｙＥＬの登録者にメールとコールをすれば２０～３０％ものアポが取れるので、１０倍以上の効率的な営業ができるということです。

営業の皆さんはこの環境も有効に活用して、できるだけ多くの方に当社のサービスを広げて下さい。

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私達のビジネスはお客様の課題や計画を聞かせていただきますし、目に見えない情報を扱っているので、１度も会っていない営業には相談がいただけません。

そのため営業の皆さんから積極的に面談をお願いして、会社と皆さん自身を知っていただくことが不可欠です。

その手段として、ＭｙＥＬの登録者にメールとコールで計画的にアポをお願いして、できるだけ多くのお客様との営業面談を進めて下さい。

そろそろ２Ｑの案件獲得を進めないと計画が間に合いません。

出社している企業も増えて来ていますから、気持ちと営業方法も切り換えて攻めの営業を急いでください。

既存のお取引先にご満足いただける高品質のサービスを提供し続けること。

そして、それらのお客様から常にご相談をいただける信頼関係を構築して行くこと。

これが商売の基本です。

しかし、それだけでは会社は成長できませんし、継続案件もいつかは終わるので、常に新しいお客様、新しいビジネスを創造し続けることが必要です。

そして、これからはコロナの影響で深刻な不況が来ることが予想され、リサーチ市場もマイナス成長になると思われます。

待ちの営業をしていては成長は難しく、今期の計画も達成できません。

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３月から５月は非常事態の在宅勤務等によって、外向きな営業ができませんでした。

それによって新規顧客の引合いが大幅に減少していて、５月からは受注も減速しています。

営業の皆さんは、ここを打破するため、新規のお客様も含めて積極的に営業アプローチをして下さい。

伊藤忠さんもIICさんも緊急事態が終わった先々週から通常勤務に戻り、多くの企業も６月からは通常勤務に戻りつつあり、訪問営業も出来るようになって来ました。

私にも直接面談の打合せの依頼が増えていて、先週は６件、今週も７件の面談があり、面白そうなお引合いもいただいています。

イントラを見るとまだ殆ど営業アポが入っていない人もいるようですが、そろそろ訪問営業も含めた攻めの営業に切り替えて下さい。

６月からはＲＧの稼働率も下がっています。

攻めの提案営業での案件の取り込みをお願いします。

事業は同じことを同じように繰り返していても成長はできません。

対象の市場が急成長していれば、それでも事業は伸びますが、一般の市場だと変化をしながら常に攻めて行くことが必要なんだと思います。

インターネット調査も２０１２年度までは２桁成長を続けていましたが、それ以降は年々成長率が低下していて、この数年は２～３％の成長に留まっています。

そして、コロナの影響で経済活動は停滞し大不況が予想されているため、今期はリーマンショック後の様なマイナス成長になると思われます。

この厳しい環境の中でどうやって事業を成長させて、計画を達成させたら良いか真剣に考えて行動することが必要です。

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昨年度はIICさんからの支援案件もあって１１７％の成長が出来ました。

そして、昨年度から伊藤忠グループに戻ることで、グループ関係から面白い案件や協業のご相談もいただけるようになったのは、事業を成長させる面でプラスに働いています。

しかし、グループからのお引合いだけで成長を続けることはできません。

私達は主体的に新しいお客様を開拓し、新しいお引合を増やして行く攻めの営業と、新しい事業も創造することが企業として生き残る条件です。

自分達でビジネスの結果を出して、自分達の力で成長し、ハッピーになれる会社を作って行くことが大切なんだと思います。

困っても誰も助けてはくれないことは、このコロナ禍で多くの企業や商店が、事業を続けられなくなっている現状を見れば明らかではないでしょうか．

主体的な事業によって成長と利益を生み出すことが、ハッピーな会社を作る条件です。

そのことも強く認識しながら、今期の計画達成に向けて、積極的に動いて行きましょう！

以前の朝会でも話しましたが、今期は事業会社と大学を中心に営業を進めます。

事業会社のご担当者も、大学の先生方も、専門分野の知識は詳しいですが、そう頻繁にリサーチをする方は少ないので、調査手法や調査設計はこちらから提案することが必要になります。

そこが広告代理店さんやコンサル会社のお客様とは大きく異なるところです。

リサーチの課題を整理して、その課題に対して論理的で適切な調査設計を考えて、分かり易い提案書を作成してプレゼンするのはリサーチ会社の仕事です。

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ただ、提案書をゼロから作るとなると、頭の中に適切な調査設計があってもかなり時間がかかります。

それは提案書の構成やバランス、図形化する作業などに意外に時間がかかるからです。

それを効率化するために５年ほど前に社内プロジェクトで「提案書共有化」の取り決めをしました。

しかし、先日提案書の共有フォルダーを見たら、この２年間ほど提案書ファイルの共有がほとんどありませんでした。

事業会社の仕事を開拓するには、どんどん提案書を出すことです。

そして、過去の事例があれば簡単なリサーチの提案書であれば３時間もあれば作成できるので、提案書の情報共有は重要です。

受注した提案書と参考になりそうな提案書は、以下のフォルダーに必ず入れて下さい！

この共有化された提案書データベースもうまく活用して提案力を高めて行きましょう！

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〇提案書の共有フォルダー
\\terafirst\SG共有\提案書,実施計画（ファイル共有）\提案書一覧（実績一覧）

私が勤務していたＣＲＣ総合研究所は、科学技術部門、情報システム部門、シンクタンク部門の３つがあって、８００人位の会社でしたがシンクタンク部門は５０人ほどで１番小さな部門でした。

情報化、環境、福祉、マクロ経済、産業等に分かれていて、各チームは７、８人で構成していて、それぞれのリサーチャーが予算を持って動いていました。

私は１年間はマクロ経済のシミュレーションをやり、２年目からは社会調査やマーケリサーチに従事しました。

服部さんと永森さんは福祉や子育て関係の部署の若手リサーチャーとして、毎日遅くまで働いていたのをよく覚えています。

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当時のリサーチャーは自分で仕事を取って、リサーチもやる仕事でしたので、私も２年目からはかなりの予算を持って営業していました。

しかし、ＣＲＣ総研は伊藤忠商事や第一勧業銀行（みずほ銀行）が主要株主でしたが、三菱総研や野村総研と比べると規模も小さく、知名度もないマイナーな存在だったので、仕事を作るのには苦労をしました。

ある時に知人の紹介で大手企業のマーケ部長を訪問すると、「それで、野村総研や三菱総研にできなくて、御社で出来ることは何かあるの？」と言われました。

それに対して負けん気だけで「彼らよりもフットワークよく、汗をかいて動き回ることでは絶対に負けません！」と説明し、それがなぜか気に入られて毎年沢山のお仕事をいただけるお得意先になったこともあります。

その時も「ちょっと相談がある」との電話をもらったその日のうちに訪問して、その日の夜に提案書を書いて翌日には持参することで、「君は本当に仕事が早いんだねえ」とのご評価をいただいてご発注をいただくことができました。

そして、月に４、５の提案書を作るのを１２年もやったので、年間で５０本、合計で６００本は提案書を書いたと思います。

受注率は３割位で、悔しいことの方が多かったですが、ビジネスの実践の中で企画力やプレゼン力を身に付けたのは良かったと思います。

マーケティング業界では営業も技術も提案書作成の技術は不可欠ですから、意識して学んで下さい。

早いもので今日からもう６月です。

新しい事業年度が始まり、昨年度の決算をして、新しい経営計画と体制に移った途端に非常事態宣言になり、それが１ヶ月半も続いてしまいました。

それでも時間は止まってはくれないため、あと１ヶ月で早くも１Ｑ決算になります。

コロナの影響で動きにくかったのは事実なのですが、それでも企業は適正な利益を出さないと継続できないし、成長できないと関係者がハッピーになれないという厳しい現実は変わりません。

事業環境は厳しいかもしれませんが、だからどうするを考えて、前に進めて行きましょう。

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１Ｑの売上案件の鍋入れは、５月末の時点で昨年度の１Ｑ実績は若干上回っています。

しかし、昨年度の１Ｑは大幅な受注減で大変な大赤字を出してしまった時期なので、昨年度より少し改善していますでは全然ダメなんです。

先週の計画管理表では、１Ｑ売上は計画の８２％まで来ていますが、１Ｑ受注は５月に営業が動けなかった影響で、まだ計画の５３％という低水準で足踏みしています。

受注が増えなければ、売上は増えず、利益計画も達成できませんので、５月の不足分はこの６月で取り戻すつもりで営業の皆さんは動いてください。

今期はＩＩＣさんのサポートなしで、税引後利益３０Ｍを生み出すのが目標です。

そして、上期はあと４ヵ月で、今期も残り１０ヵ月です。

この時間軸を意識しながら、まずは１Ｑと上期の計画達成に向けて、攻めて行きましょう！

次の成長の基盤を作るには、まずは積極的な営業提案で受注を増やすことが必須になります。

先週の経営会議で田井マネジャーから「４月、５月は既存のお客様の引合はあるものの、新規顧客の引合が大幅に減少していて、例年の３割ほどの５件しか来ていない」という報告がありました。

ここを何とか回復させないと待望の上期の決算改善ができません。

この間で急速に普及したオンライン面談も活用して、地方も含めてできるだけ多くのお客様に当社のサービスや、特徴を理解してもらう営業活動をどんどん進めて行きましょう。

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今期は事業会社と大学を中心に営業を進める方針です。

事業会社や大学には、調査手法や調査設計はこちらから提案することが必要です。

特にコンサル型リサーチを取るには、適切な提案書が作成できて、それをお客様に確かにそうだな、彼に任せれば良い結果が得られそうだ、と思っていただけるプレゼン力が必要になります。

皆さんは、調査設計や提案書作成、客先プレゼンがちゃんと出来ますか。

まだ出来ないという人は、是非、沢山の提案書を書いてその技術を身に付けて下さい。

リサーチの企画提案は、思い付きや、感覚的な考え方ではできません。

お客様の課題やニーズをしっかり理解して、構造的な調査設計に落とすこと、そして、提案の機会ができたら、２、３日以内に簡単な内容でも良いので迅速に提案することです。

３、４時間で簡単な提案書をささっと作り、それをお客様に提示をして、その内容を揉みながらお客様とベクトル合わせをするのが良いんです。

１週間以上も経ってから提案書を出しても、お客様の熱も冷めてしまうし、印象も良くないので、受注確度を大きく引き下げることになります。

早く、早く、迅速に、迅速に、これが受注率を高める鉄則です。

当社のサービスに対するお客様の評価は高いので、自信を持って新規開拓を進めて下さい。