Takai Voice

ビジネスを行いながら生きて行く時に、人の繋がりが非常に大切になります。

過去のお取引などを通じて、信用している人、信用されている人がどれだけいるかです。

それは若い時にはあまり感じませんが、４０代、５０代と社会人経験を積むうちに、人のネットワークの重要性を感じることになります。

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現在のＣＴＣの社長もたまたま面識があることお伝えしました。

これは２０年も前に、この方が１５人ほどの小さなグループ会社の社長をしていた時に、その会社と当社が協業したのが切っ掛けでした。

とても仕事力も人間力もある魅力的な方でしたので、伊藤忠さんに戻ってもコンタクトは続けて、ベルシステム２４の社長になった時にもご挨拶に伺って情報交換や提案をしたりしました。

そんな昔からの繋がりがあったからの面識であり、今からいきなり９，０００人もいる大会社の社長とお会いすることはできません。

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協業を相談しているＹ部長も２３年前に知り合い、公私ともにお付き合いを続けて来た友人です。

私が１９９８年にまだＣＲＣ総研で起業の準備をしていた時に、社長から「米国でインターネットビジネスのカンファレンスがあるから空気を吸ってこい。」と言われて、１週間のシカゴ出張に行かせてもらいました。

その帰りにサンノゼにあった米国事務所に立ち寄って、そこで駐在していたＹさんと昼食をしたのが始まりでした。

仕事関係の人と知り合う切っ掛けは色々とあります。

大切なのは、その時々のお取引きや付き合いで全力で誠実に仕事を行い、約束を守り、信用を積み重ねることと、関係を続ける行動を取ることだと思います。

人間関係も、仕事のノウハウや経験も、１つ１つを積み重ねることが大切です。

皆さんも人との信頼と繋がりを大切にしながら、毎日の仕事に取組んで下さい。

伊藤忠テクノソリューションズ（ＣＴＣ）は当社の出身母体であるＣＲＣ総合研究所と、もう１社が合併して出来た会社です。

現在の従業員は単体で４，４００人、グループでは９，０００人、売上が４，９００億円という大企業になっています。

私は独立してもう２２年にもなりますから、あまり内情も分からず、知っている人もかなり少なくなりました。

それでもある程度の人的繋がりは残っていて、たまたまこの春に社長に就任された方も２０年前に協業の仕事をしたことがあり、ベルシステム２４の社長だった時にも情報交換で４、５回はお会いして、２回ほど会食もさせていただきました。

そんな繋がりや、当社が伊藤忠グループに戻ったこともあって、旧知の２人の部長と何か協業できないかと１年前から模索をしてきました。

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そして、この４月から栗田さんを企画チームに週４日の半日出向してもらい、先方の企画担当者とコワークすることで接点を見つけて行こうという話をまとめました。

この試みを半年実施しましたが、春先からのコロナ禍で、栗田さんが先方のオフィスで活動することが出来なくなってしまいました。

週に１回のＷＥＢ会議ではコミュニケーションが足りず、新しい協業フレームはできませんでした。

それなので、この取り組みは一旦停止をして新たな方法を検討することにしました。

そして、先日、流通事業グループのトップの常務と４人の事業部長を始めとした１０人ほどの幹部に、当社を紹介するプレゼンの機会をいただきました。

テーマは、ＤＸ事業推進でのリサーチとシステムの連携です。

ＤＸ事業を推進するるには、顧客基準から入ることが必要なので、そこを当社に担わせて欲しいという提案をしました。

流通事業グループといっても８００人もいる大組織です。

これでトップへの挨拶は済んだので、これから現場の部課長に落としてもらって巻き返しに動きます。

下期の生産体制強化の１つとして、かなりニッチなリサーチ経験のある派遣の方を探すためにいつもの会社に加えて、大手の派遣会社２社に１６時頃に問合せを入れました。

すると１社は３０分ほどで、もう１社も２時間後には連絡が入りました。

そして、１社目は２、３回のメールと電話のやり取りの後で、登録シートも送られてきて、３時間後の１９時には一通りの手続きが終わっていまとした。

また、この２日後にはどこで知ったのかは分かりませんが、別な大手派遣会社の営業から私宛に「是非、当社にも対応させて下さい。」との電話連絡があり、少しでも良い方がいればということでお願いをしました。

対象会社を検索してから３日後には４社の派遣会社が動いてくれて、７日後には希望条件にピッタリの伊丹さんの入社が決まりました。

こんなスピード感で世の中のビジネスが動いているんですね。

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提案営業の基本は、１）専門知識、２）熱意ある対応、３）迅速な対応、であることは前にもお伝えしましたが、確かにその通りだと思います。

以前、会社案内を作った時にも、サイトで検索して良さげな４社に問合せをしましたが、その時も２社は数時間で電話が来て、すぐに訪問アポの日取りまで決まりました。

もう１社も翌日には連絡が来ましたが、たった１日遅れでも「何かこの会社は若干対応が遅そうだな」と感じて、残りの１社は２日後に連絡が来たので、もう他と話が進んでいるとお断りしました。

２日後に連絡が来ても実質的には問題はないのですが、やはり他社との比較で「遅い」と感じると、その会社の動きに不安を感じてしまい、自然と「もう他社で、、、」という返事になりました。

当社の営業の皆さんも早いリスポンスで対応してくれていますが、営業もリサーチもお客様からの問合せに対しては極力迅速に対応して行きましょう。

問い合わせがあったら、必ずその日のうちに返答するようにして下さい。

「週刊文春」に以下の様な記事がありました。

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社員や嘱託社員の冬のボーナス7割カットが報じられた、東京ディズニーランドなどを運営するオリエンタルランド。契約社員には説明会で、勤務の継続を希望する場合の収入は「半年で約２２万円」などと厳しい条件を突きつけていたことが、「週刊文春」の取材で分かった。

オリエンタルランドは、9月7日から1000人におよぶ契約社員を対象とした説明会を行った。集められたのは、パレードやショーで踊る「ダンサー」や、ミッキーなどに入る「キャラクター」を務める「出演者」と呼ばれる、いわゆる契約社員。千葉県浦安市にある本社の会議室で、契約社員が2、30人ずつ集められ、今後の処遇について説明を受けた。

「週刊文春」はその説明会の音声を入手した。会議室の正面に据えられたスクリーンには次々とスライドが映し出され、音声が30分にわたって流された。

「出演者を継続する」

「（窓口業務等を担当する）準社員として再入社する」

「9月末に退職する」

それぞれの収入イメージについて、出演者を継続する場合は「２０２１年３月までの半年間で約２２万円」、準社員で再入社の場合は「約６６万円」、９月末で退職する場合は「８０万円となります」と説明をされた。あわせて、９月２７日１１時までにメールで回答するよう指示があった。

https://bunshun.jp/articles/-/40403 

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あの東京ディズニーランドも今回のコロナ禍で経営が厳しいということでしょうが、「半年間で約２２万円」しか賃金が支払わなければ生活ができず、辞めるしかありませんよね。

そして、９月で退社をすれば８０万円を支給しますというのは、実質的な退社勧告といえるでしょう。

こんな話が大企業のオリエンタルランドが運営する夢の国で、１，０００人もの契約社員に提示された雇用条件になります。

コロナ禍が続く中で沢山のお店や企業が廃業や倒産に追い込まれていますが、有名な大企業でもこんな厳しい話しがやり取りされています。

それぞれの企業の経営の考え方でも対応は大きく異なると思いますが、大きな赤字が出ると、大企業でもこんな酷いことが起きるという見本です。

それだけこのコロナの影響は深刻で、日本の企業と経済と社会に大きな傷を負わせています。

当社は小さいながらも良いサービスと決算を実現して、関係者がハッピーになれる会社にすべく、全員で協力会い合って前進できる会社でありたいと熱望しています。

私もＣＲＣ総研の時には色々なオフライン調査を経験しました。

まずは文献と統計での調査を行い、その情報をもとに調査票を作って３００～５００件回収の郵送調査をやり、回答者の中から１０～２０人のアポイントを取って個別インタビューをする。というのが１番多かったパターンでした。

この他の手法としては、訪問調査、街頭調査、グルイン、ディプス、ＨＵＴ、現地調査、委員会運営、統計分析、需要予測等、何でもやりました。

それも誰も教えてくれるわけでもなく、これはお前の仕事だから良く調べながらやるように、という感じで何でも放り投げられるようにやってきました。

ＣＲＣ総研はまともな良い会社ではありましたが、企業ですから当然なのですが、仕事にはとても厳しい会社だったように思います。

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ある時には東京と大阪で４００件の工務店や水工店の訪問調査をやり、東京都の仕事ではある施設に調査員を立たせて１週間の街頭調査もやり、宝くじの仕事では全国で３，０００件の訪問調査をやりましたが、そのテストのために自分でも街頭調査の個票集めもしました。

海外でも商社の仕事で１人でアメリカに行って２週間のレジャーランドの現地調査をしたり、通信会社の仕事で香港の調査会社に頼んで郵送調査をやり、香港空港で日本人の観光客に声をかけてアンケートを取ったこともあります。

また、銀行の仕事ではドイツ、ベルギー、イタリア、フランス、香港、台湾、マレーシア、メキシコ等を毎年２ヵ国訪問して、それぞれの国に１０日ほど滞在して文献を集めるとともに、２０社ほどのヒアリングをして、国別の投資環境ガイドを書いたりもしました。

あとこれは私の自慢のネタですが、１度だけ国連（国連工業開発機構）の仕事でミャンマーの仕事をしたこともあります。これも伊藤忠さん絡みの案件でしたがとても貴重な経験でした。

１つ１つの仕事はどれも走り回って汗をかく仕事で、時には死にそうな大変な想いもしましたが、自分でやったという経験が自信と引き出しを増やすことになりました。

うちの社員の皆さんにも、色々な面倒で大変な仕事も経験しながら仕事の幅を広げて、コンサル提案のできるビジネスパーソンになってもらいたいと思っています。

どうですか、自分を成長させるために泥臭い調査の現場も味わってみませんか。

皆さんにオフライン調査のイメージを伝えたいので、私がやった実例も少しづつ紹介します。

リサーチ＆コンサルの提供できるリサーチ会社になるには、インターネット調査ができるだけでは足りません。

ましてやインターネット調査の回収や集計だけではだめで、それは１つの調査手法の基礎機能のだと考えて下さい。

まずはマーケティングや企業活動の知識があり、お客様の課題や要望をしっかり正しく把握できて、それをどんな調査手法で、どんな調査設計でデータを集めて、そこからどんな方向性を見つけて、論理的に組み立てることができるかが求められます。

その時に必要なのが、色々な調査手法の知見であり、それらをディレクション出来る実践的なノウハウを身に付けることです。

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インターネット調査では、机の上で考えてシステム設定をして回答を求めれば、１，０００件でも１０，０００件でも簡単にデータを集めることができます。

しかし、ＣＬＴでもインタビューでも、街頭調査でも、１件、１件、汗をかきながら個票を集める地道な仕事になります。

リアルに人と向き合う仕事なので、楽しい面もあれば、しんどい面もあるし、行動力とコミュニケーション力が必要な仕事です。

そして、そんな地道な活動をしなければ取れない情報や、分からない事実があるのも確かなんです。

今回は伊藤忠さんから大規模なＣＬＴやインタビュー、街頭調査に取り組む機会をいただきました。

石橋さんと吉田さんが担当してくれていますが、他の社員の皆さんにも、この機会も活用して、オフライン調査のリアルな個票回収も経験してもらえればと思います。

そして、オフライン調査の体験とノウハウも身に付けて、複雑なリサーチの企画やディレクションも出来る人材に育って下さい。

迅速に提案書を出すには、お客様の課題をちゃんと理解できる専門知識があることと、できるだけ過去の提案書や定型化した提案書のフレームを使うことです。

これがあれば簡易な提案書なら２～３時間で作れます。

７、８年前に社内プロジェクトを組んで「お客様に提案書を出したら共有化する」というルールを作りましたが、この２、３年は守られていないようです。

お客様に提案書を出す時には下記の共有フォルダーにある過去の蓄積を活用し、かつ提出したら次の提案者のためにパワポの提案書を共有化して下さい。

情報共有は大切なことなので、これは必ず守って下さい。

それから提案書と実施計画書のひな型もＳＧ共有フォルダーにあるので、こちらも有効に活用して提案強化を図って行きましょう。

ＳＧの皆さんも、ＲＧの皆さんも、お客様の課題を理解した上で、マーケティングやリサーチの知見を活かした提案書が書けることは必須の技術です。

過去のノウハウの蓄積も活用しながら、全員が適切な提案書を、効率的に書けるよう学んでください。

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〇提案書共有ファイル
\\Terafirst\sg共有\提案書,実施計画（ファイル共有）\提案書一覧（実績一覧）

〇提案書フォーム

\\Terafirst\sg共有\提案書,実施計画（ファイル共有）\提案書雛形

以前私が受講した「提案営業セミナー」で、大変な営業実績をあげてこられた講師が提案営業で大切なのは以下の３つだと説明していました。

１）扱う商品やサービスの専門知識

２）迅速な提案対応

３）熱意のある提案対応

まずはその商品やサービスの内容に詳しくて専門知識も豊富であることが第１条件です。

お取引きするかどうかを検討する時に、その商品のことが分からず的確な説明や返答もできない営業に仕事は頼みたくないですよね。

営業の方も、マーケティングや、リサーチの設計や手法、分析手法等についてよく勉強して、お客様と的確なコミュニケーションを取れるようにすることです。

その上で迅速に熱意を持って提案することが「提案営業」で実績をあげるために必要な要素だということを実例をあげて説明してくれて、自分も自分の経験から確かにそうだと納得しました。

私もお客様からご相談をいただいたら、翌日には簡単な提案書を出すように心がけていました。

過去の提案書や提案書フォームを使えば、調査設計の考え方頭に入っていれば提案書は２～３時間で作れます。

それを翌日か２日後に持参をして熱心に説明し、またお客様の要望を伺って修正することで、数日後には受注という流れを何度も経験しています。

営業の皆さんもお客様からご相談を受けたら、２、３日後には提案書を持参するのを心掛けて下さい。

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昨日あるお取引先から、コロナで在宅勤務になり営業が動けなかった影響が７月、８月頃から数字に大きく出てしまい、上期決算対策で社内が大変な状況になっていると伺いました。

やはり営業はお客様との直接コミュニケーションの頻度と質が結果に大きく影響します。

ＳＧの皆さんもここに来て積極的なテレアポ等を進めてくれていますが、守りに入ることなく、常に攻めの姿勢で営業を仕掛けて下さい。

これからの９月、１０月、１１月の受注成果が今期決算の分かれ道になります。

しっかりやって行きましょう。

昨日、日経リサーチさんがTextVoiceの採用を決めてくれたことをお伝えしました。

これについて流れが面白かったのでお伝えします。

今回の商談は、もともとは４年前に日経リサーチさんの事業開発部署の方がＭｙＥＬに登録してくれたのが始まりでした。

その登録を見て何か協業の接点が作れないかと思い、私から「当社にはＭｙＥＬのデータがあるので、こんな風な形で協業ができないでしょうか。できたら１度訪問して情報交換をしたいのですが、、、」というアポメールを入れました。

ただその時にはお断りの返答だったのですが、その方が日経新聞のＤＸ事業に関わることになり、そのための情報収集で私のメールを思い出してくれて、私に連絡が来て来社してくれたんです。

そこでＭｙＥＬデータの説明をしてデモも見てもらったのですが、帰りがけに「日経リサーチさんは定性分析はどんな風にされていますか。弊社ではTextVoiceという独自のツールがあり、、」と説明してついでにそのデモも見てもらって、担当者の紹介を頼みました。

そこから鈴木さんと２人で紹介をもらった担当者を営業訪問したり、１０人位の関係者にＷＥＢでデモを見てもらったり、お試しＩＤを出して評価をしてもらったりして、４カ月におよぶ鈴木さんの粘りの営業で契約になったという経緯でありました。

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私が言いたいのはＭｙＥＬ登録者などに能動的に提案メールを送ることの大切さです。

その時にメールをしたり、アポ電話をしたり営業訪問をしても直ぐに成果に繋がらなくても、まずはこちらから能動的に動くことが３年後か４年後に花が咲くことがあるということです。

オフィスで待っていても新たな動きは作れません。

自分から能動的に仕掛けて、提案することで、新しいお客様や、新しい動きを作って行きましょう。

それが当社が発展するための肝だと思います。

コロナは世界中の社会と経済に大きなマイナスの影響を与えています。

全世界では２０５０万人もの感染者がでて、７５万人もの方がお亡くなりになっています。

日本で、東京で、私達の身近な世界で見ても、厳しい現実が沢山起きています。

神保町界隈でも長年やっていた有名な居酒屋や、１００年も続いていた老舗の天婦羅屋さんが廃業しています。

コロナが来てたった半年でも沢山の悲劇が起きていて、これが２年、３年と続いたら思わぬ大企業まで倒産するようなことも起きて、大変深刻な社会になるかもしれません。

それは私達の生活にも関わることなので、厳しい覚悟を持って仕事に取組み、当社の関係者が決して困ることがない経営に努めたいと思います。

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先日、まだ大学を出て２年目の若い男性の面接をしました。

彼は優秀な大学を出て約４０人のイベント企画会社に入社をしましたが、このコロナ禍でイベントが全くなくなり、彼を含む２０人もの若い社員が解雇になったと聞きました。

彼はまだ１３ヵ月しか働いていませんので経験という経験もなく、突然に会社都合で辞めさせられた彼の気持ちを考えるとこちらも辛い気持ちになりました。

彼とは方向性が異なりお断りしましたが、こんな厳しい出来事もコロナ禍で沢山起きているのだと認識させられました。

当社はコロナ禍の厳しい事業環境の中でも、しっかりと生き抜かなければなりません。

そのためにも全力で営業を行い、全力で良いリサーチサービスを提供することで、今期の計画も達成させて、適切な収益を作り出すことです。

それが当社の成長と発展を通じて、皆さんの将来を明るくすることですから、全員が当事者意識を持って各自の仕事に取組んで下さい。

全員が協力し合ってベストを尽くせば、必ずこのコロナ禍も乗り越えられます。

これから本当に厳しい環境が訪れるでしょうが、自分達の力を信じて頑張りましょう。

もっとお客様の要望に応えて、もっとお客様から高度なご相談をいただくために、提供サービスの範囲を広げて「リサーチ＆コンサル（＝Consultancy & StoryTeller）」の高付加価値サービスの提供できるリサーチ会社になること。

それがこれから１０年で当社が目指すべきことではないかと思います。

そのためには、「アンケートデータベース(MyEL)」と「テキストマイニング(TextVoice)」で、インテージのパネル事業の様なアドホックに頼らない固定収益を作ることが必要との考えから、ここへの事業投資を続けてきました。

この固定収益事業での安定した収益の上に、付加価値の高い「リサーチ＆コンサル」のサービスを載せることで、他社とはサービスで明確に差別化できるリサーチ会社にしたいと思います。

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そして、最近これはできそうだなと感じているのが「オンライン・デプスインタビュー」です。

私がＣＲＣ総研でリサーチャーをやっていた時は、１番多かったパターンは「文献調査」×「郵送調査」×「個別訪問のインタビュー調査」でした。

文献調査はまだインターネットもなかったので、刊行物センターで関連文献や統計を集めて、日経テレコムで関連記事を集めて対象分野の基本情報を整理するところから始めました。

ＢｔｏＢなら帝国データバンクから企業ラベルを買い、ＢｔｏＣならその頃はＮＴＴの関連会社が個人住所のラベルを売っていたのでそれを買って３００～５００件回収の郵送調査を回収率５～１０％前提で実施をしました。

そして、その回答者から１０～２０件の個別訪問インタビューをやりました。

１日に３、４件の訪問アポを電話で取って、毎日外回りをしながら生きた情報を集める仕事です。

インタビューは３０分から１時間ほど３千円ほどの謝礼を払って話を伺うもので、それで１件で５万円ほど費用をいただいていました。

電話でアポを取るのも大変ですし、訪問するのも時間がかかるし、とても大変な作業でしたが、色々な方に会えて直接色々な話が聞けるので、好奇心も満たせる面白い仕事でもありました。

この個別訪問インタビューは、今ならオンラインでできますよね。

そんなサービスを取り入れるのも「リサーチ＆コンサル」の１つのサービスになるでしょう。

そんなちょっとした変化と挑戦を続けて行くことが大切なんだと思います。

インターネット調査では、リサーチャーも営業も全員が、調査設計、調査票作成、データ分析とレポーティング、テキスト分析等の基本的な技術を持ち、回収データーからどんな事実を読み解いて、適切な提案ができる技術を持つことです。

今のリサーチ業界は、インフラ型のリサーチ会社ばかりが残り、従来型の人的専門性を持った会社がどんどん消滅していますので、この様な定量調査の基本がしっかりできるだけでも、変な話ではありますが他社との差別化ができると思います。

マクロミルや楽天インサイト、クロスマーケティングに相談しても、調査票はお客様が作ってそのまま回収し、レポートも調査結果が分かる範囲の定型的なものであり、そこから何が言えてどうしたら良いという提案もないけど、マイボイスコムは調査票の確認やアドバイスもあって、調査結果から何が言える窯でちゃんとやってくれる。、、そんなイメージです。

ここは明確な差別化として営業しにくい点ですが、１度利用してくれたお客様は分かってくれて、それが口コミなどで「あそこは良いよ。」と広がることで、差別化は進むと思うし、それは当社で大学案件が増えているところで既に進んでいることでもあります。

基本的なことですが、これは当社の設立以来の理念であり、価値観でもありますので、当社の常識にして行きましょう！

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そして、そこにあと何を加えていくかですが、１つは「テキストマイニング(TextVoice)」を使った定性分析サービスの可能性も感じています。

ベルシステム２４様との協業の一環で、ある化粧品会社のＮＰＳのコメント分析を石田さん、塩田さんに対応いただいて、お客様から良い評価をいただけたと聞きました。

定性分析のニーズは高いので、お客様の純粋想起のコメント分析から新たな市場の変化や新たなニーズを見つける提案も、新たな価値が作れると感じています。

差別化出来て、付加価値の高いサービスを目指して頑張りましょう！

当社はインターネット調査では一定の品質のサービスが提供出来ていますが、「リサーチ＆コンサル（＝Consultancy & StoryTeller）」で見ると、まだまだかなり限定的なサービスでしかありません。

もっとお客様の要望に応えて、もっとお客様から高度なご相談をいただくには、提供できるサービス範囲を広げて行くことが必要です。

インターネット調査では、調査設計の技術や、調査票作成の技術、そして、多変量解析やテキスト分析等の技術と、データーから読み取れる事実からどんな提案ができるかを考えて、それを分かり易く表現し伝える技術ということでしょうか。

これは当社にとっては基本的な技術ではありますが、そこはリサーチャーも、ある面では営業の皆さんも全員がちゃんと理論的に理解をしていて、自分の言葉でお客様とやり取りできるレベルにあることが必要で、まだまだやるべきことが沢山あります。

そんな技術をどうやって身に付けるかですが、それは基本的な体系は各自が関連書籍を主体的に読んで学ぶことと、社外の勉強会やセミナー、マーケティング学会などにも自分の時間を使って足を運ぶことからから始まると思います。

自分がリサーチやマーケティングの専門家として生きるという自覚を持って学ぶことが大切です。

そして、基本的な知識体系を頭に入れながら、お客様の業務を遂行する中で、どうやってこのお客様に満足していただこうか、喜んでいただけるだろうか、、、

と知恵を絞りながら沢山の仕事に取り組んで行けば、お客様から「流石プロですね。貴方にお任せして良かったですよ。」と言ってもらえる様になれるでしょう。

まずはインターネット調査であれば、どんな要望にもお応え出来る知見を習得しながら「リサーチ＆コンサル」への展開を図って行きましょう。

私達のお取引先では在宅勤務をしている会社が沢山あります。

ＣＴＣさんは感染者が出たこともあり在宅を続けてますし、ベリシステム２４さんも、ＧＭＯさんもずっと在宅勤務を続けています。

大手食品会社に務めている博士号を持つ私の友人などは、長野にある別荘に自分１人だけ転居して、もう４カ月も全く出社せず、毎日４、５件のＺｏｏｍ会議をしながら、海外文献の調査を続けていると聞いています。

しかし、雇用型で働いている人の６５％は「在宅勤務」を１度も経験しておりません。

在宅の方が安全でしょうから、それをやりたくない社長なんていないと思います。

しかし、安定した収益力と資金力のある大企業ならできても、中小企業で同じようにしたら経営が成り立たず、１番重要な責務である雇用が守れなくなる苦悩があるので、非常事態宣言が出ても「在宅勤務」が出来なかったのでしょう。

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当社も伊藤忠グループに戻ったとはいえ中小企業であり、残念ながらまだ安定した固定収益も出来ていませんし、１Ｑの決算は赤字で経営に余裕はありません。

１Ｑは売上計画が達成できましたが、受注の達成率は８４％の未達でした。

そして、１Ｑの売上達成は、前期に営業提案して来た案件が４月の売上になったからです。

緊急事態宣言で当社も４～５月は８割の在宅勤務でしたが、その在宅勤務を契機に７月まで営業面談数が大幅に減少していて、その結果として５月からの受注が急減しています。

引合い対応だけでは今期の計画は絶対に達成できません。

新しいお客様を開拓し、顧客接点の中でお客様の課題を引き出すとこから私達の営業は始まるので、顧客接点の量と質を確保することが非常に重要になります。

ただ先週から営業のＷＥＢ面談が増えてきて、野口さんなどは毎日３～５件の面談予定が入っていることに変化も感じています。

そして、ＩＩＣさんからは非常事態でもテレアポを続けて、通常月よりもアポが取れているという話しも聞きました。

それであれば、ＷＥＢで良いのでお客様との面談数を増やして、８、９月で５～７月の受注不足を取り返しましょうよ！

営業は月４０件の営業面談（訪問+ＷＥＢ）の行動計画は必ず実行し、リサーチャーもＳＧの営業に全面的に協力することで、２Ｑも計画達成できるように頑張って下さい。

今期の計画未達は絶対に許されませんので、全員の協力をお願いします。

東京の新型コロナウィルスの感染者がなかなか落ち着きません。

政府も「新たな日常」と言っていますが、今の様な状態がおそらく治療薬やワクチンが普及するまで続いて、１年とか２年とかはコロナ対策をしながらの生活になるでしょう。

こんな時に改めて人間の弱さや、自然の驚異を実感します。

それでも科学や医療が進んでいるので、１年先に治療薬やワクチンができれば、、、という見通しが付くだけ良いのだと思います。

１９１８年（大正7年）-１９２１年（大正10年）のスペイン風邪（今のインフルエンザ）では世界中で２，０００~５，０００万人もの死者が出たそうです。

その頃は正しい情報もなく、今とは比べ物にならないほど怖い状況だったと思います。

インフレンザは病院に行って薬をもらい、１週間は休んで安静にすればよいという存在になりましたが、それでも毎年日本だけで約１万人が死亡しているのだそうです。

確率論からすれば新型コロナよりインフレンザの方が何倍も怖い存在であるけど、やはり治療が確立していないというのが不安の要因なのでしょう。

日本でコロナが問題になってまだ４ヵ月で未知の恐怖は残りますが、死亡者はインフレンザの１割であり、１万７千人という感染者数も日本の人口の０．０１５%（１万人に１．５人）だという事実も踏まえて冷静に行動することが大切なんだと思います。

コロナの不安はこれから１年、２年と長く続くでしょうから、会社は出来るだけの予防策を取りながら事業を続けて行くしかありません。

そして、私達では客観的な判断はできませんから、政府や東京都の指示や要請に従うというのを基本に動いて行きたいと思います。

新しい日常に合わせた冷静な対応で、これから予想されるコロナ不況を乗り越えて行きましょう！

先日あるメガバンクの支店の方から営業の電話がありました。

会社のお取引きではなく、個人口座の定期預金をもっと条件の良い商品があるので、そちらに預金を移すことを提案したいという電話でした。

私は銀行の金利など全く興味がないのですが、試しに今の定期預金の金利とお勧め商品の金利を聞いてみたら、今が０．０２％で、３年間据え置いた商品にするとそれが０．０５％に引きあがると聞いてその金利の低さに驚きました。

１００万円を預けて１年で２００円の金利が５００円になるという商品を売るために、彼は毎日ノルマ達成のために１００件、２００件と営業電話をしているのだと思います。

メガバンクの社員だから優秀な方なのでしょうが、こんなにお客様にとって魅力のない商品を電話営業する仕事は辛いでしょうね。

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リサーチという目に見えないサービスは、他社との違いを明確に伝えることが難しく、「１度使ってもらえればうちのサービスの良さが分かってもらえるのになあ、、」と思いつつ、どうやって初回のお取引をいただくかが難しいところです。

しかし、私達はお客様に必要で、役に立ち、喜ばれるサービスを提供していることは、毎回の顧客満足度調査でも分かると思います。

営業の皆さんは、お客様にとって良いサービスを提供できるという自信を持って、新しいお客様にもどんどん業務を紹介し提案して下さい。

まだまだ当社の存在すら知らないお客様が沢山おられますので、私達は積極的にＡＩＤＭＡを進めなくてはいけません。

営業の皆さんのスケジュールを見ると、まだ営業面談（訪問+ＷＥＢ）予定が殆ど入っていない方もおられます。

在宅勤務の影響で５月から受注が低下していて、もう攻めの営業に切り替えないと２Ｑが落ち込んでしまいます。

営業の方は全員がお客様との営業面談数を増やして、お客様と案件の発掘に務めて下さい。

今期の計画達成は２Ｑがキーになると思うので、営業の皆さんよろしく頼みます！

商社マンの基本動作は「なるべく安く買って、なるべく高く売る」です。

今の商社は事業投資が中心になっているようにも見えますが、以前の商社の方はこの基本動作を若い時から徹底して叩き込まれてきたようです。

そして、繊維などはもの凄く大量の商品を取り扱うため、単価交渉は数円ベースまで粘ってやると聞きました。

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私が社内ベンチャーで会社を始めた時のＣＲＣ総研の社長は麻生さんで、伊藤忠商事の繊維部門のトップの専務をされていた方でした。

この麻生社長と２人で話をしていた時に面白い話を聞いたので紹介します。

伊藤忠さんの繊維部門からＣＲＣにあるシステムの見積り依頼があったのだそうです。

そして、ＣＲＣがそのシステムを２億円で提案をしたら、「それは高いから１億円にしてくれ」という返事があり、そこの事業部長が麻生社長に「お客様からこんな話があり、１億円ではとても無理なので何とかなりませんか。」という相談があったのだそうです。

その時の繊維部門のトップは麻生さんの直系の後輩であったため、「なに〇〇専務がそんな無茶なこと言って来たのか、それならワシが交渉したるわ。」と交渉に乗り出したら、その専務さんから

「麻生先輩、何を言うんですか。何か良く分からないものの価格交渉は、まず半値の条件を出して、そこから粘って交渉しろと厳しく言われたのは麻生先輩ですよ。私はその教え通りにやっただけじゃかいですか。と言われて何も言えなくなったわ。高井君も価格交渉はしっかりやりたまえ。」という笑い話の様な話でした。

今の商社マンもこんな価格交渉をしているかは分かりませんが、ビジネスにとって価格交渉が非常に重要なので、そこを徹底して教育して来たのだと思います。

個々の案件でできるだけ粗利を積み上げることと、粗利率の高いTextVoiceで安定した粗利を作ること、この２つを進めることで高い収益の作れる良い会社にして行きましょう！

自社の商品なりサービスの料金を決めるのは社長の重要な仕事だと言われています。

料金が高すぎると競争に負けて売れないし、料金が低すぎては適切な利益が出ないので、どのレベルで価格を設定するかで事業展開は大きく変わります。

そのため会社の責任者である社長が悩みながら「これで行く」と決めるしかないのだと思います。

今のネット調査の料金テーブルは私が競合他社の料金テーブルも睨みながら、何度も試算を繰り返して作成しました。

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現在の料金テーブルは平均粗利率４８％で作成しています。

この定価から５％値引くと粗利率は４５％になり、１０％値引くと４２％になります。

同じ１００万円の売上でも定価で売れば４８万円の粗利が取れますが、１０％値引くと４２万円で粗利が６万円少なくなります。

６万円の粗利減は小さいですが、月に案件が５０本動くと月次では３００万円にもなり、年間では３，６００万円も利益が動くので、それで３，０００万円の黒字決算が６００万円の赤字決算に転落したりします。

今期の利益計画を達成するには、平均で４５％の粗利率が必要です。

上期は案件が少ないので、まずは案件を確保して生産稼働率の引き上げを優先すべきですが、その中でもできるだけあと２％、３％でも高く売ることに注力して下さい。

今期の決算目標は３０Mの当期純利益です。

案件確保と粗利確保のバランスですので、知恵を絞って取り組んで行きましょう！

朝会でも連絡しましたが、GMOリサーチさんの外注パネル料金を５％引き下げてもらい、今月から新しい料金が適応されます。

今期はコロナ禍の影響で不況になるのは明確ですし、リサーチ市場も縮小する可能性が高いので、競争も厳しくなるでしょう。

そんな環境でもサービスの機能や品質や提案力で受注を増やし、トップラインを引上げて行くことが不可欠で、一方では経費を少しでも引き下げることも必要だと考えて、３月からGMOリサーチさんとの値引き交渉を始めました。

とはいっても彼らもこれから市場が厳しくなると見ていて、更に彼らは上場企業でもありますので、常に成長し利益を引上げることが求められる立場です。

「ちょっと市場が厳しくなりそうなので値段を下げて下さい。」と言っても

「分かりました。ではそうしましょう。」とはなかなか言ってくれません。

こちらがお客の立場ですが、こちらの一方的なお願いですから「そこを何とかお願いします。」とか、「共存共栄でのお取引を続けましょうよ。」という依頼を繰り返すしかありませんでした。

そして、２ヵ月近く交渉を続けて何とか５％の値引条件を出していただけました。

自社パネルが減少する中で、外注パネル費が２千万円を超えてかなり負担が大きくなっています。

この経費を５％だけですが引き下げてもらえたので、１Mは経費が下がり利益が出やすくなりました。

３０Mの利益目標に対しての１Mだからわずかですが、それぞれの立場で利益改善を積み重ねる努力をすることが、利益目標の達成には必要なので、私は私の役割で取り組みたいと思います。

私も嫌われ役の値引き交渉をしつこくやりましたが、皆さんも価格交渉は粘っこくやって下さい。