Takai Voice

ＪＡＩＣのビジネス研修を受けてきました。

講師は三越の元店長で、今は独立してコーチーングをしている方でした。

テーマは「チーム力を高めるための６つの行動、３つの意識」というもので、自分のマネジメント経験から色々なことを話していただけました。

自分はこの様なビジネス研修は、１つでも２つでも、ああそうか、それやってみようかな。というものが得られれば十分だと思っています。

そんなヒントのために、１８：３０から２時間もかける意味があるのかと思う人や、もっと効率的に学ぶ方法を求める人もいるでしょう。

でも研修はそんなに効率的なものではありません。そして、何か少しでも学ぼうと思って受講するかしないかでは、５年後、１０年後の仕事力に大きな開きが出るようにも思います。

今回、なるほどそうかと思ったのは、「人の感覚器で目から得る情報が８３％」だという話しでした。

目の次が、耳の１１％、鼻の４％、手の２％です。

つまり、相手に何を話すではなく、相手からからどう見えるかが１番重要だということです。

少し前から社内のサンダル履きは止めよう、ジャケットは持参しましょう、お客様の前では身だしなみを整えようとお願いをしましたが、やはり「どう見える」かが大切で、身だしなみが整っていないと、何を話しても相手には伝わらないということが良く分かりました。

お客様やお取引先に「どう見えるか」に気を配り、身だしなみには気をつましょう。

仕事には常に緊張感を持って取組んで、オンとオフの切り替えをしっかりやるのが良い働き方なのだと思います。

１Ｑの受注は前年度並に推移していたため、あとは中期ビジョンで掲げている１０％強の成長分をどうやって上乗せしていけばよいか。

パネルの改善はやっと進んだし、テキストボイスの提案も上乗せの要因になるだろう。それから入社して２年目、３年目に入る営業の方が３人いて、彼らも戦力化してくる時期だから、１０％強なら何とかなるだろう。

６月まではそんな風に考えていました。

しかし、７月が予想外の受注不振に陥り、８月に入ってもまだ十分には回復できておりません。

そろそろ巻き返しをしないと上期決算に間に合いませんので、営業の皆さんは、まずは上期の９月３０日まで、受注計画を達成するためベストを尽くして下さい！

営業はとても難しい仕事ですし、営業の担当者によって成果が大きく分かれます。ではその成果はどこで変わってくるのでしょう？

以前、営業の本を読んでいたら、営業実績が豊富なその著者は、

　営業成果　＝　商品知識　×　誠意　×　熱意　×　迅速性　　だと説明していました。

営業は、商品やサービスの知識が豊富な人が、誠実に、一生懸命に、そして、迅速に対応することで良い成果が生れるということです。確かにその通りだと思います。

当社であればマーケティングやリサーチ、調査手法や分析手法などの基礎知識は不可欠ですし、当社のサービス機能や、各種リサーチメニューの理解も必要です。

私も色々な営業を受けてきましたが、この人は良く内容が分かっていると思えなければその人を信頼できませんし、誠実さや熱心さが伝わってこなければ頼みたいとは思いません。それに対応の遅い人も不安です。

そういう意味では、営業の仕事は、とても頭を使い、全人格的な能力や人格で勝負する仕事なのだと思います。

そして、営業の仕事は、お客様を開拓し、お客様との信頼関係を築き、競合との競争に勝って、会社に不可欠な血液を作るとっても重要な役割を担っています。

営業がうまく回らないと、会社は血液不足で貧血になってしまいます。

私は当社の営業には能力のない社員は１人もいないと思っています。７月、８月の数字が私達の実力ではないはずです。

営業実績が出ていない方は、商品知識　×　誠意　×　熱意　×　迅速性、の４つの要素でまだ不足しているところがないか、もう１度、自分の仕事の進め方を見直してみて下さい。

早く２Ｑの受注不振から抜け出せるように、前を向いてしっかり頑張りましょう！

大学のクラブの後輩から、母校出身の経営者だけが集まる会合があるので来ませんか。というお誘いを受けました。

案内状をもらったら大学の学長と副学長も全員来ると書いてあります。場所も茗荷谷の校舎だというので、面白い人に出会えるかもしれないなあ、と思って参加をしました。

学長も来る会合だというので３百人くらいは集まるのだろうと思ったら、参加者はＯＢの経営者が３０人と、大学の関係者１０人の、合わせても４０人しかおりません。

そして、それがＯＢ経営者会の発足会だと参加してから知りました。

自分の出た大学は元々は教育大だったので、この様な企業経営者の集まりがなかったのだそうで、それを学長の肝いりで始めのだそうです。

お陰で学長さんとも気軽に世間話ができて、色々なＯＢとも知り合えて、それなりに楽しい時間を過ごすことができました。

最後に経営者の会だから、後輩のために３万円の年会費を払って欲しいという話しがあり、おいおいそんなに会費が高いのかよ。とちょっと驚きました。

でもＬＩＮＥの創業社長もＯＢとして出てくるというし、どこで何があるか分からないから、これもご縁と思って払うしかないのでしょうね。

色々なコミュニティに顔を出してニコニコしていれば、良いこともあるでしょう。

先日、栗田さんが一泊二日で大阪の営業に行ってきました。

１つはあるお客様の商談があったのですが、それと合わせてできるだけ沢山のお客様を訪問するということで、２日間で１４件もの客先を営業訪問をしてきてくれました。

ＭｙＥＬ登録者を中心に回ってくれたのですが、当社のことを「自主調査を沢山やってデータやレポートを販売している会社」で、「個別のリサーチをやっている会社」という認識のないお客様もかなりおられたと聞きました。

あまり当社が営業訪問していない関西ということもありますが、やはりまだまだ当社のＰＲや営業が不足しているのだと改めて実感しました。

また、首都圏のＭｙＥＬ登録者でも、まだ当社のサービス内容を理解されていない方は沢山おられます。

何かマーケや経営の課題が出てしっかり調査をしなくてはいけないなという時に、そうだマイボイスコムは技術対応やデータもしっかりした会社のようだし、あそこの営業のＸＸさんなら一生懸命にやってくれそうだから相談してみるか・・・

とそんな風に思っていただけるお客様をもっともっと増やしていくこと、そのためのＰＲ活動と営業をもっともっと強化していくことが必要です。

ＡＩＤＭＡの「Ａ」から、まだまだやるべきことは沢山あります。

私の方では、調査結果のメディアへの情報発信、ビジネスサイトやＭｙＥＬサイトの拡充とＳＥＯ対策、ビジネスメール、ＭｙＥＬメール等での情報発信で、サービス認知の向上に向けた対応を進めます。

営業の皆さんは、できるだけ沢山のお客様に、当社のサービス機能をお伝えするための営業訪問を頑張って下さい。

当社は「リサーチインフラの提供」ではなく、「リサーチサービスの提供」企業としてやって行くということは、設立以来ずっと考えて来たことですし、今回の中期経営ビジョンでも描いています。

たとえその選択で成長のスピードが遅くなったり、大きな事業にならなかったり、利益率が相対的に低くなっても、当社がしっかりお客様の役に立ち、適切な利益が上がり、適切に成長して行き、当社で働く皆さんがハッピーに働ければ、それは事業として成功であると私は思います。

でも、そうは言っても現実のビジネスではリサーチインフラで大きなハンディがあっては、戦い難いでしょう。そのためにこの春にパネルの補強を行い、今期と来期でかなりの投資をしてでもシステムの改善を行うことを決めました。

そして、もう１つ春から鎌田さん、小池さん、服部さん、明石さんで進めてもらっている原価見積プロジェクトで、「回収・集計」の実際の製造原価かなり低いことが分り、その試算してもらった製造原価で考えると、マクロミルよりも２０～２５％も安い定価でも勝負できることが分りました。

そもそも大きな組織は販売管理費がとても大きくなりますし、上場の維持コストも年間で１億円近くはかかると言われていますので、理論的にも当社の方がかなりコストパフォーマンスの高いサービスが作れるはずです。

それを今回の価格改訂に大胆に反映させます。

パネルやシステムではそんなに大きな遜色はなく、でも提供価格が２０～２５％も安く提供できる。

そして、データの質が良くて、スタッフの技術も対応も良いという環境が作れれば、実査を中心とした「回収・集計」の案件でも勝てる営業はできるでしょう。

これらの実査分野で一定量の利益を作った上で、設計からレポーティングと提案まで対応させていただく、一貫対応のリサーチサービスで強みを発揮できる組織を作る。

そんな方向性で、当社の経営改善を図って行きます。

新しい料金テーブルは、８月中には確定させます。

早く業績が回復するように、全員の協力と、頑張りをお願いします。

マクロミルでは平均で９０時間もの残業をしてハードに働いていることお伝えしました。そして、お客様から話を伺うと、あらゆるところにマクロミルの営業が頻繁に来ているのが分ります。

特に新たな材料や提案がなくても、何かリサーチないですか、今どこに頼んでいるのですか、その会社よりも安くするので見積もりだけ出させて下さい。そんな接触頻度を重視した訪問営業です。

彼らはリクルート出身者が経営をしているので、求人広告と同じ様な面展開の営業に長けています。そして、２年前にインフォプラントとインタースコープを買収してできたヤフーバリューインサイトを吸収してから、より組織営業も強まっているのかもしれません。

では、当社はどうやって戦うか。

１つはもともと当社が目指していることですが、「リサーチインフラ提供」ではなく、「リサーチサービス提供」を行う企業としての基盤を強化することだと思います。

営業力と、パネル力と、システム力で、回答データを提供する「リサーチインフラ業」ではなく、リサーチやマーケの知識や技術のあるスタッフが、専門サービスを親切丁寧に提供する「リサーチサービス業」としての特性をもっと強めて行くことです。

以前に、マクロミルで５年勤務している現職社員の応募があり採用面接を行いましたが、彼は全くリサーチの流れも内容も理解していませんでした。彼らの多くはリサーチの分業化された１部のオペレーションに特化していますので、リサーチの知見がない人も多いのだと思います。

お客様にも色々なリサーチニーズがあり、リサーチのことが良く分かっている人に相談しながら頼みたい、設計からレポートと提案まで一括して任せたいというお客様も沢山おられます。

春に報告を聞いた日本マーケティング協会の「マーケティングリサーチの現状」の調査結果でも、調査設計や分析やレポーティングを任せたいけど、リサーチ会社がインフラ業になり任せられる会社がない、という不満が明確に確認できました。

当社はその様なお客様に評価される、専門的なサービスの提供できるリサーチ会社を目指すべきなのだと考えています。

日高屋や幸楽苑ではなく、３０分並んででも食べたくなるラーメン屋さんってあるじゃないですか。当社をそんな立ち位置のリサーチ会社にしたいんです。

でも、今の当社の技術力はＲＧもＳＧもまだまだ不足です。

人様の会社の経営やマーケ戦略にリサーチや提案でコンサル提案をするという当社の目標からは、まだかなり技術力や提案力、お客様とのコミュニケーション力が足りない状態だと思います。

外部からシニアの補強も考える必要があるかもしれませんが、その前にもっともっと皆さんに実務と学習を通じて、リサーチのプロとしての力を付けて欲しいと熱望しています。

そのためには、皆さん自身の自覚と、痛い目に会いながらも実務を通して主体的に学ぶ姿勢が不可欠です。

お客様から「流石にプロだなあ。」と思っていただける姿を目指して、営業の皆さんも、リサーチの皆さんも、努力を続けて下さい。

それが当社の進むべき１つの道筋だと思います。

澤登さんから16日（金）に生れた双子の姉妹の写真をいただきました。

とっても可愛いですね。

よく見ると澤登さんに面影がにているようにも感じられます。

澤登さん、大変おめでとうございました！

そして、幸せのお裾分けありがとうございました！

昨日説明をした、当社の生産稼働率の考え方（４０時間の残業込みの就業時間の７５％を売上に関わる生産業務に従事する）について、皆さんはどう思いましたか。

「えっ、最初から４０時間の残業を想定しているの？」と思われた方もいるかもしれませんね。

残業がなくても事業が成り立てば良いですが、当社は役務提供型のサービス業ですし、厳しい市場競争もあるので、当社だけが残業も休日出勤もないことを前提にサービス対応していたら生き残ることはできません。

これは某関係者から聞いた話ですが、マクロミルの現場の平均残業時間は９０時間もあるそうです。１日平均で４．２時間の残業ですのでかなりのハードワークです。

平均で９０時間ということは、個人や時期によっては１００時間を越える残業も頻繁にある状況です。そして、これだけハードな環境に付いていけない人も多く、かなり高い離職率があることも事実として聞いています。

同社はそれだけ社員が超多忙に働くことで、高い成長と利益率をあげています。

私は社員の皆さんに９０時間もの残業を強要してまで、高い成長や利益率を実現したいとは考えておりません。しかし、こんなにハードに働いている彼らと、同じ市場で戦っているという現実から目をそらすわけにはいきません。

当社の関係者がハッピーになるには、彼らと戦いながらも、適切な利益を上げて成長して行くことが必要です。

そのためには、必要であれば残業をしてでも、休日出勤をやってでも、彼らに負けないサービスをお客様に提供することが必要です。

ここは頑張って勝負しなくてはいけないという時には、残業や休日出勤をしてでも対応する。そういう目線で頑張らないと生きていけない厳しい市場環境であることは、皆さんにも理解していただきたいと思います。

２Ｑの思わぬ不振を払拭するため、全員が緊張感と、熱意と、集中力を持って業務にあたって下さい。厳しい時こそよく考え、前のめりに動いて乗り越えるのがビジネスです。

頑張りましょう！

当社の仕事は製造業と同じような業態です。ＳＧが営業所であり、ＲＧとＧ２が工場で、Ｇ１が本社の管理部門というところでしょうか。

メーカーの経営では、品質管理を高めて不良品を出さない、製造原価を引き下げてコスト競争に勝つ、それに、工場の適切な生産稼働率を維持することが重要な指標になるでしょう。

このうちの「生産稼働率（当社では「生産従事率」）」は、ＲＧやＧ２の皆さんの標準業務時間に対して何パーセントを、売上に繋がる生産業務に従事したかを、毎月、矢澤さんに計算してもらっています。

そして、４０時間の平均残業を加えた標準業務時間に対して「７５％の生産稼働率」で計画を作っています。

残業時間が４０時間を超えて、売上案件に費やす時間の割合も増えると１００％を超える稼働率も出る計算方式です。

しかし、今年の４月の生産稼働率は５０％（Ｒ１　４２％、Ｒ２　４９％、Ｒ３　４５％、Ｇ２　６１％）まで下がり、直近の７月でもまだ６２％（Ｒ１　５３％、Ｒ２　５９％、Ｒ３　６３％、Ｇ２　７７％）に止まっていています。

工場の半分近くがまだ空いている状態ですので、これを早く７５％まで引き上げるのが当面の経営課題です。

そのために、ＳＧの営業の皆さんには、

　１）お客様訪問を増やすこと、

　２）ＲＧの営業同行を増やすこと、

　３）柔軟な価格対応で粘り強く営業すること、

をお願いしています。

この２Ｑは思わぬ受注不調に苦しんでいますが、早く受注を増やして工場（ＲＧ＋Ｇ２）が適正な稼動率で動けるようにしなくてはなりません。

７月の受注不振の影響で、上期決算までかなり頑張らなくてはいけない状況です。連日の猛暑で営業も大変だと思いますが、ＳＧの皆さんは営業活動をお願いします！

ＩＰＡさんの「情報セキュリティに関する調査」の入札に参加しました。

当社で２年前、３年前に受注していた案件で、昨年度は価格で負けてしまったため、今年は秋山さんと必ず取りに行こうということで準備をしていた案件です。

これまでの入札や、価格競争では、余裕を持って日数を設定したり、当社として人日あたりで５万円の粗利を確保しよう、というような、当社側の事情や積み上げでは勝てないと痛感しています。

できるだけ効率的な計画で、いくらなら取れるのか、という観点で相当工夫を行って、シビアに対応することが求められます。

それですので、秋山さんも過去の受注金額もよく分析して、取りに行くためのベストな価格で検討をしていくれて、私も秋口の業務を確保することと、生産稼働率を引き上げることを重視して、１人日あたり２．５万円の粗利で勝負をすることにしました。

そして、２人でこれならきっと取れますよね。と期待をして開札を待ちました。

しかし、残念ながら２番手での失注になってしまいました、インテージや日経リサーチには勝ったものの、あのマクロミルが極端に安い金額で落札していきました。

当社で３６０万円の原価で弾いたのを、３８０万円（税込み）での落札です。

　１位　　マクロミル　　　　　　3,800,000円　（落札）

　2位　　マイボイスコム　　　 　4,524,000円

　3位　　インテージ　　　　　　4,600,000円

　4位　　日経リサーチ　　　  　5,500,000円

　5位　　矢野経済研究所　  　　7,177,000円

沢山の仕事を取って儲かっている同社が、これだけの価格条件を出してでも取れるものはすべて取るという姿勢で入札に臨んでくる。これが厳しい市場競争の現実です。

案件獲得への厳しく貪欲な営業姿勢は、当社も見習わなくてはいけないと思います。

ビジネスはビジネスです。

ビジネスの成果を出すため、当社ももっとシビアな気持ちで毎日の仕事に取組んで行きましょう！

当社では読売広告社と共同で独自のライフスタイルによる生活者分類を行って、54,000人のオリジナルパネル（キキミミパネル）を構築して、キキミミ分析サービスを提供しています。

こちらの「キキミミ分析サービス」の認知度を向上させるために、キキミミパネルを対象にした「アニメ・タレントに関する調査」を実施して、何回かに分けてニュースリリースをしています。

「この人たちに好かれるとヒットに繋がる」というのが聞き耳層の特徴なのですが、キキミミが好きなアニメキャラクターは誰だと思いますか？

聞き耳層の好きなキャラクターのトップは「矢吹丈」で、２位は「ルパン三世」、３位は「アルプスの少女ハイジ」でした。
イメージ別ランキングでは「星一徹」「沖田十三」「目玉おやじ」といった個性派・脇役の“頼りになるオヤジ”キャラクターが上位になっています。

聞き耳層が好きなアニメのキャラクターランキングは下記の通りです。貴方の好きなアニメキャラクターは入っていますか？

 1 　矢吹丈 「あしたのジョー」
 2 　ルパン三世 「ルパン三世」
 3 　ハイジ 「アルプスの少女ハイジ」
 4 　孫悟空 「DRAGON BALL」
 4 　則巻アラレ 「Dr．スランプアラレちゃん」
 6 　ドラえもん 「ドラえもん」
 7 　鮎原こずえ 「アタック NO．1」
 8 　江戸川コナン（工藤新一） 「名探偵コナン」
 9 　上杉達也 「タッチ」
10 　ラム 「うる星やつら」
11 　一休 「一休さん」
11 　フグ田サザエ 「サザエさん」
13 　さくらももこ 「ちびまる子ちゃん」
14 　Ｑ太郎 「オバケのQ太郎」
15 　浅倉南 「タッチ」
16 　星飛雄馬 「巨人の星」
16　 ケンシロウ 「北斗の拳」
18 　キャンディス・ホワイト・アードレー 「キャンディ・キャンデイ」
18 　加賀美あつ子 「ひみつのアッコちゃん」
18 　古代進 「宇宙戦艦ヤマト」
21　 桜木花道 「SLAMDUNK」

〇アニメ・タレントに関する自主調査 （リサーチ結果報告）

http://www.myvoice.co.jp/news/pdf/33voice_talent3.pdf

こんな情報発信を通じて、キキミミ分析がメジャーになり、当社の発展に役立つことを期待しています！

７月の受注不足に対応して２Ｑの生産稼動を上げることと、インテージさんとＳＬＩ後の協業関係を構築するために、金融関係の調査のレポート代行の仕事を３件受注しました。

案件的には３件ですが、１つの案件で４本のレポートと、サマリー作成の仕事もあるので、レポートの件数としては６．５本になります。

しかし、価格交渉はかなりシビアなものでした。

当社がいくらかかるというのはあまり考慮がされません。レポート代行の仕事にもそれなりの相場があります。ざくっというとボリュームや難易度によりますが１本で３０～５０万円が多いようです。

このコスト構造で対応できなければいくらインテージさんと資本関係があると言っても、ビジネスはビジネスですので契約は成立しません。

今回の受注額は６．５本のレポート作成で３４５万円での契約がやっとでした。

お客様との打合せにも同行して、１本あたり５３万円という単価です。

それでも早めに一定の業務量を確保することと、新しい協業関係の構築を優先しました。

それから、もう１つ、今回はインテージさんのレポートや、レポートのまとめのノウハウも全て開示してくれることになっています。

これらの業務を通じて、彼らと同じレベルのレポートを作成できるようになること、そして将来的には彼らよりもずっと効率的な価格でお客様に提供できるようになることも考えての受注でもあります。

今回はＲ２で分散して作業に当たるため、新井さんを頭に、石橋さん、小川さん、黒沢さん、山下さんの５人で分担すると聞きましたが、インテージさんの技術とノウハウを盗むつもりで取組んで下さい。

今期の戦略方針は下記の通りです。                             

１） パネルとシステムのリサーチインフラ整備に投資し、競争力基盤を強化する。

２） 技術対応力で選ばれるための体制強化を推進する。

３） 独自メニューの開発と提案を励行し、サービスの差別化を進める。

４） ＭｙＥＬの新規開拓、ＣＲＭの既存対応、SG×RGの連携営業で、顧客基盤を拡大する。

５） ＭｙＥＬの機能強化やデータ活用等により、固定収益力を強化する。

この１番目に挙げている「リサーチインフラの整備」の一貫として、リサーチシステム全体の見直しに着手しています。

当社のシステムはその時々の必要性に応じて作ってきましたので、全体の整合性などが取れにくく、作業効率が悪いだけでなく、お客様サービスの面でも幾つかの課題が指摘されています。

ここを改善するために７～９月の３ヶ月で、外部のＳＥの方に当社のシステムを見てもらい、生産性向上に繋がるシステムの開発プランを立てることをお願いしています。

この業務に来ていただいているのは、ストアロジック社の堀田社長です。

堀田社長はもう２０年も前からシステム会社を経営しているベテランのシステム技術者です。

伊藤忠関連のシステム開発に数多く携わって来られたことから、以前からお付き合いがあり、当社のイーズの改修などでもお手伝いをいただいている方です。

そんな堀田社長の協力もいただきながら、システム改善に向けた取り組みを進めています。

今回のシステム改善には多額なシステム投資が必要になります。それでもお客様対応の工場と、業務の効率化にとって必要ですので、これはしっかり進めます。

今期で実現できるシステム改善と、来期までかかるシステム改善がありますが、ＲＧとＧ２の皆さんが一生懸命に取組んでくれているので、当社のシステムは確実に良くなって行くと思います。

期待していて下さい！

ある損害保険会社から「重要」と書いてある封書が届きました。

何だろう、何かあったかなと思って封筒を空けたら、その中身は「ＸＸＸ保険は如何でしょうか？」という様な、普通の商品販売のためのＤＭ資料でした。

「重要」って、誰にとって重要なのでしょう。この会社の商売や売上にとって重要なのであって、決してお客様にとって「重要」だから重要と書いているわけではないですよね。

こういうのって一旦封書は空けるけど、何だこれは？何だこの会社は？？と思ってしまって、その会社やＤＭの内容も好意的に見られないので、開封率は上がるけど、契約にはマイナスの影響があるんじゃないでしょうか。

やっぱりビジネスは、お客様の立場で物事を考えて、お客様に役立つことを一生懸命に考えて、提案し、提供して行くという姿勢が大切なんだと思います。

この損保会社の「重要」な封書を空けてみて、改めてそんなことを感じました。

当社はお客様本位の、誠意のあるサービスを目指して行きましょう。

サービスの提供価格について、最近あったことをもう１つ紹介します。

インテージさんとの協業について色々と検討し話をしています。

その中で彼らの案件の１部で当社が調査設計や、レポーティングを代行することも進めていて、彼らの集計ツール（ライチ）のトレーニングも受けて何件か実施もしています。

その流れの中で、ある部署から３件の引き合いをいただきました。ある分野のリサーチを事業パートナーとしてやってほしいという申し出でした。

私と、栗田さん、新井さん、森さんでお話を伺い、当社の標準的な業務量と粗利の見積で出したら、「これではインテージのレポート作成の価格よりも高くなるので全然無理ですよ。」という反応でした。

彼らはかなりの人数の派遣やアルバイトの方を抱えています。そして、社員でなくてもできる業務は、どんどんそういう方に任せることで、製造原価の引下げているようです。

レポートのグラフ作成や、データチェックなど、手間がかかるけど、社員でなくてもできる業務は、もっと生産コストを引き下げて行くことが必要なのかもしれません。

生産性向上と、製造原価の低減、価格競争力の強化は、メーカーでは当たり前の日常の取組ですが、同じ様なことがリサーチ業界にも求められています。

生産プロセスを見直してでも価格競争力を高める。

これもこれから考えて取組まなくてはいけない当社の経営課題です。

最近、価格についても、もっとシビアに対応していかないといけないと感じる場面が増えています。

官公庁の調査の入札では、通常よりもかなり下げた金額で応札しても、なかなか受注ができません。

それも当社価格の半額で、当社の原価か以下での落札であることが多く、それでは仕方がないと思うのですが、４社、５社、６社の入札で当社が１番高いこともあります。

それも、日本総合研究所や、富士通総研、日経リサーチの様に、当社より組織が大きく、コストの重いはずの会社よりもかなり高い金額で入れてしまうこともあるため、もっと価格競争にシビアに取り組まなければいけないと思います。

こんな時代ですので、「価格」はとても重要です。

そして、リサーチの世界でも、技術やサービスだけでなく、どの様な価格で提供できるかが重要なキーになっています。

価格で負けが続いて受注が減ると、ＲＧやＧ２の皆さんの生産稼働率が下がってしまい、それがまた製造原価を引き上げるという悪循環を生んでしまいます。

現在、鎌田さん、服部さん、小池さん、明石さんで、製造原価にもとづいた見積システムの構築を進めてくれています。それに合わせて、当社のベストプライスを出せるように、価格の大幅な見直しを考えます。

当社はこれだけかかるという考えでは勝負に勝てません。これなら勝てるというベストプライスを考えたいと思います。

パネルと、システムの次は、価格、の構造的な改革を進めます。

私は最寄りの浦和駅の近くに、時々１人で立ち寄るお店が４、５軒あります。

少し早い時間に仕事が終わって８時や９時に駅に着くと、それぞれのお店にちょっと立ち寄って、１時間ほど飲んでから自宅に帰るので、１０時前に家に着くことは殆どありません。

もう３０年近く遅くまで働き、１１時、１２時に規則正しく帰る生活を続けてきたため、早い時間に家に帰るのに慣れていないのかもしれません。

長い間に妙な生活習慣が身についてしまいました。

いつも立ち寄るのは６０代の夫婦がやっている小料理屋さんと、やはり６０代の大将がやっている焼き鳥屋さん、４０代の板さんがやっているお寿司屋さんなどです。

今日はどの大将と話しながら、何を食べる気分かを考えてお店を選んでいます。

そして、最近そこに１人で行き易い炭火焼肉屋さんが加わりました。

焼肉は大勢でワイワイ食べるものだと思っていましたが、ここは１人で焼き鳥屋感覚でビールを飲んでいる親父が沢山います。１人で炭火を見ながら飲んでいると、会社の決算のことも少しだけ頭から離れて個人の自分に戻れる気がします。

こんなところで飲んでいると、来年も管理栄養士に叱られるのは分っているのですが、困ったものですね。

つまらない話題で失礼しました。

先日、電通さんの話しをしましたので、電通さんで有名な「鬼十則」をもう一度紹介します。

電通さんには4代目社長の吉田秀雄さんが1951年につくられた、電通社員の行動規範とも言える「鬼十則」と呼ばれる非常に有名な言葉があります。

今も電通の新入社員は、入社するとこちらの考え方を徹底的に叩き込まれると聞いています。

こちらはもう６０年も前に作られた規範ですし、広告とリサーチでは商売も違うのかもしれませんが、１つ１つ読むと、確かにそうだよなあと共感させられます。

1. 仕事は自ら創るべきで、与えられるべきでない。
2. 仕事とは、先手先手と働き掛けていくことで、受け身でやるものではない。
3. 大きな仕事と取り組め、小さな仕事はおのれを小さくする。
4. 難しい仕事を狙え、そしてこれを成し遂げるところに進歩がある。
5. 取り組んだら放すな、殺されても放すな、目的完遂までは……。
6. 周囲を引きずり回せ、引きずるのと引きずられるのとでは、永い間に天地のひらきができる。
7. 計画を持て、長期の計画を持っていれば、忍耐と工夫と、そして正しい努力と希望が生まれる。
8. 自信を持て、自信がないから君の仕事には、迫力も粘りも、そして厚味すらがない。
9. 頭は常に全回転、八方に気を配って、一分の隙もあってはならぬ、サービスとはそのようなものだ。
10. 摩擦を怖れるな、摩擦は進歩の母、積極の肥料だ、でないと君は卑屈未練になる。

電通マンといえば凄くスマートで格好いいように見えますが、とても泥臭く、主体性と成果が求められる非常に厳しい職場です。

こちらは電通さんの行動規範ですが、この位の気持ちで仕事に立ち向かっていかないと、仕事の成果は出ませんし、ビジネスの世界で生き残っていけないということなのだと思います。

こちらの行動規範をよく読んで、自分の仕事のやり方を考えてみて下さい。

私も何度も読んで、自分のこれまでの仕事の進め方を戒めながら、業績改善に務めたいと思います。

ビジネスの世界は厳しいですが、ベストを尽くして頑張りましょう！

7/31（水）に２Ｑの戦略会議を開き、ＡＭ以上の１３人で、以下のテーマについての打合せを行いました。

色々なテーマがありますが、すべて、４月に皆さんに説明をした「２０１７年　中期経営ビジョン」と、「今期の戦略方針」に沿って取組んでいるものです。

資料は回覧してもらいますので各自目を通して下さい。また、不明な点があれば各マネジャーに確認しておいて下さい。

　１． １Ｑ決算状況と２Ｑ経営目標、中期経営ビジョンの進捗確認　　　高井

　２． ＧＭＯＲ提携による「マイボイスパネル」の状況          高井

　３． モニターの回答端末による回答特性の報告　　　森

　４． アンケートシステム改善計画の進捗           岡島

　５． 集計ツールのＡＳＳＵＭ切換え計画の進捗　　　山本

　６． ＲＧ技術勉強会の計画と課題　　　服部

　７． テキストボイスの販売促進対応　　　栗田

　８． キキミミの販促促進対応　　　森

　９． 写真調査、日記調査の開発検討　　　森

　１０． ＭｙＥＬマイニングの開発検討　　　永森

　１１． ソリューション・プロジェクトチームの設置　　　高井

　１２． 見積原価プロジェクトの進捗状況　　　鎌田

　１３． まとめ　　　高井

パネルやシステムのインフラ整備、技術教育や体制の整備、新サービス開発などの経営改善に向けた環境整備は積極的に進めて行きます。

皆さんは、顧客開拓や、営業提案、リサーチ業務等で、それぞれの役割遂行と計画達成に向かってベストを尽くして下さい。

会社としての環境整備の取組みと、皆さんの真剣な業務への取組みがあれば、必ず会社は良い方向に向かい、「中期経営ビジョン」も必ず実現できるでしょう。

それは、当社の関係者全員がハッピーになるための活動です。ですので全員が取組むべきことですし、当社の社員は全員が取組んでいただかなければなりません。

私もこの７月の信じられないほどの受注不足を見て、大きな危機感を感じ、意識を変えてもっとシビアな気持ちで仕事に取り組むことにしました。

会社は沢山の社員の生活や人生をかけて、厳しい市場環境の中での生き残りをかけて戦っています。そして、適切な利益と成長がなければ、社員の皆さんをハッピーにすることもできません。

そのため、会社を良くすることであれば、嫌でなことでも、社員の皆さんに嫌われることでも、何でも遠慮なく言い、何でもやることにいたします。

皆さんも、ビジネスはビジネスだという意識と緊張感を持って、自分の役割（ミッション）を遂行するよう毎日の業務に真剣に取組んでください。

会社を早い段階で改善に向かわせるために頑張りましょう！

１Ｑの決算は前年度、前々年度と同様で、受注額もほぼ前年並みでした。

それを２Ｑで改善して、上期中に前期比で１０％強のプラスにして、黒字まで持って行くのが短期的な経営目標です。

パネル環境は改善できましたし、テキストボイスの様な新商品もできました。それらも活用しながら、積極的な提案営業をすることで、良い流れを作って行きたいと思います。

しかし、７月は大変に厳しい月になりました。

月次の受注がたったの１千万円しかありません。Ｓ１、Ｓ２、Ｓ３とも大幅な受注不足です。

最近の５、６年を見ても、月次の受注額が１千万円まで下がったことはありません。

当社の損益分岐点は３千万円ほどですので、受注が１千万円しかないと、月次で大きな赤字が出てしまいます。

７月の大不調は一時的なことだとは思いますが、これから緊張感を持って対応して行かなければならないと考えています。

当面はＳＧの皆さんには以下の３点をお願いしました。

１）ＣＲＭでの顧客訪問の拡大

　　※対面の顧客接点が増えなければ、引合増は実現しません。

２）ＲＧ同行営業の励行

　　※仕事を創るのはＳＧとＲＧの協力が必要です。

３）柔軟な価格対応（粗利上限50％での見積）

　　※受注率を上げるため、個別採算よりも全体最適を図ります。

ＳＧの皆さんは、ＭｙＥＬ、ＣＲＭでのメール＋コールのアポをしっかりやって、お客様の訪問数を増やして、引き合いのチャンス拡大に努めて下さい。

ＲＧの皆さんも、まずは案件を受注するための営業同行と、企画提案を優先して下さい。

早くこの異常な状況から脱するために、全員の協力をお願いします！

海外リサーチをやっているＡＩＰの社長さんと情報交換をしています。

同社はもともと慶應大学の湘南藤沢キャンパスの学生さんと、インターネットで有名な村井純教授で１９９７年に設立した学生ベンチャーが始まりです。

最初の社長は中国から留学していた陸さんという方で、今の渡辺社長は村井研究室の出身で設立の時からもう１６年もこの会社の経営に携わっているのだそうです。

１時は株主のかなりの比率がＶＣになり、それらのＶＣがマクロミルに株を売却したため、しばらくはマクロミルの子会社になり、今度はマクロミルがその株式を全てあるキャピタルに売却したため、また資本構成が変わったのだといいます。

企業の変遷は色々ですが、この会社も大きな波を何度も乗り越えながら、１６年間強かに生きて来たのだなあと、渡辺社長と２人で話をしながら思いました。

同社のことは海外リサーチをやっている会社、くらいしか知りませんでしたが、話を聞いてみるととってもユニークな会社です。

社員は８０人いますが、日本人は３０人だけで、５０人が１３カ国の外国人です。

そして、上海、ソウル、香港、ニューヨーク、ロンドン、ニューデリー、シンガポールに社員がいて、海外で営業活動をしているのだそうです。そして、お客様の７、８割は欧米の企業で、社内の資料もすべて英語なのだそうです。

ＭｙＥＬレポートを海外企業に販売することなど、いくつかの協業アイディアについて話し合っていますが、彼らとも何か良い協業ができればと思いながら検討を進めています。

以前に電通の方から聞いた話ですが、電通の営業マンが客先がいる時には必ず濃紺のジャケットでネクタイ着用のこと、そして、客先ではどんなに暑くてもジャケットを脱がないのだそうです。

例えば、真夏の海岸のビーチで撮影に立ち会う場合でも、クライアントがいたら絶対にジャケットを脱がない。

電通以外の代理店は脱ぐけど、電通マンは彼らとは違うんだから、たとえぶっ倒れそうになってもクライアントの前ではジャケットを脱ぐな、それが電通営業マンの美学なんだ。と新人の頃に上司から厳しく指導される。というような話しでした。

それだけクライアントには、緊張感と、礼儀を持って臨めということなのでしょう。

ビジネスも中身（商品やサービスの内容）が１番大切ですが、お客様に少しでも良い印象を持ってもらうために格好を付けることも大切なのだと思います。

このあたりはブランドの力を熟知した電通さんだから、自分達がどうであるかだけでなく、お客様からどう見えるのかの重要さを認識しているということなのでしょう。

マイボイスコムもお取引先はりっぱな会社や組織ばかりです。

その様なお客様からあそこはしっかりした会社だと思っていただくためにも、サービスの質的改善に加えて、お客様とのインターフェイスにも十分に気を使うようにして下さい。

ビジネスは何をどうやるかだけでなく、お客様からどう見えるかも考えることも大切なのだと思います。

社内でのサンダル履きも、お客様を訪問する時のノージャケットも、お客様にはあまり良い印象を与えません。

お客様には、緊張感と礼儀を持って接して下さい。

最近、お客様とのお打合せに行く時に、ジャケットを着用していない方を何人か見かけました。

セミナーなどに行く場合はそれでも良いかもしれませんが、お客様のところを訪問する場合は、やはりジャケットは必要だと思います。

今は節電の時流もあってしっかりした会社でもノーネクタイであるケースは増えていますので、ノーネクタイはもう問題ないでしょう。

でも私自身も、営業の人がジャケットも着用せずに来るとちょっと違和感を感じます。

何か臨戦でないような、緊張感がないような、あまりこちらに礼儀を示していないような感覚です。

以前、友人の銀行マンと話をしていた時に「最近は銀行に私服で営業に来る奴がいるけど、銀行マンだからその時はニコニコしているけど、そいつが帰ったら、何だあいつは、銀行を舐めてるんじゃないか。あんな会社とは取引するなよ。」というような会話がされていると聞きました。

服装を気にしない風潮は強くなっていますが、それでも相手の身だしなみを気にする人もまだ多いと思います。

連日、暑い日が続くとジャケットを持参するのも面倒なのは分かりますが、自分達は企業をお客様とするビジネスマンですので、お客様を訪問する時には、最低限の身だしなみとして、ジャケットは着用（持参）するようにして下さい。

どんな時にも、仕事には緊張感を持って取り組みましょう！

朝会でも紹介しましたが、慶應義塾大学の清水聰教授が新しい書籍を出されました。

書籍の名前は「日本発のマーケティング」（千倉書房）です。

清水先生はかねてより、「米国で研究されたマーケティング理論を検証するのではなく、自ら理論を切り開いて新しい概念を日本から提示し、発信していきたい」と仰っておられましたが、この本にはその様な想いが詰っていて、本当に新しくて独創的な概念が沢山提示されていました。

本の章立ては下記の通りです。

第１章　日本の消費者をめぐる最近の動向

第２章　包括的意思決定プロセスの変化

第３章　ブログの効果測定

第４章　コミットメントの研究

第５章　発信する消費者の態度形成メカニズム

第６章　コミュニケーション型生活者の登場

第７章　「そら耳」の研究

第８章　「目利き」の研究

第９章　情報発信時代のブランド評価（キキミミパネルの設定）

第１０章　新しい意思決定プロセス（循環型コミュニケーションモデル）

当社も清水先生にはとても親しくしていたいていますが、「キキミミパネル」や、「聞き耳・そら耳」、「目利き」、「循環型マーケティング」などで、清水先生が考えられた構想を、当社のリサーチパネルで検証するなどのお手伝いをしてきました。

それらの研究成果もこの書籍の１部として活用されていて、その他にも沢山の企業や団体とのコワークの中で研究を推進されてきたことに感心いたしました。

また、はじめにの挨拶で「キキミミパネル作成に関してはマイボイスコム株式会社のお世話になった。特に高井和久社長には私の稚拙なアイディアを具現化するにあたり、多大なご協力をいただいた。安定した調査が可能になり、検証ができるようになったのは高井社長のお陰である。」という過分な謝辞までいただきました。

実際にお手伝いしたのは私ではなく森君ですが、当社が微力ながらも協力をさせていただいたことが、清水先生の研究に、そして、日本の消費者行動研究の前進に、ほんの少しでもお役に立てたようで嬉しく思います。

こちらは、これからのマーケティングを考える上で、とても重要な示唆が盛り込んでいる書籍ですので、是非、皆さんも読んでみて下さい。 会社でも１冊購入したので回覧します。

この１ＱのＳＧ全体の客先訪問数は１，２８５件でした。平均すると１人で１２９件（月に４３件）の客先訪問です。

ＳＧでは過去の反省をもとに、数年前から営業のプロセスを重視し、その活動プロセスができるだけ見えるようにしています。

そして、営業の訪問数もマネジャーは月３５件、一般社員は月４２件（１日２件）、まだ案件のない新人は月５０件という基準を設けて、この基準以上の顧客訪問を励行しています。

営業も経営も、ビジネスは結果です。営業の皆さんは、ランクやキャリアに応じた受注が仕事の評価の中心になります。

別に熱心に営業訪問なんてしなくても受注計画が達成できれば問題はありません。でも、営業プロセスを一生懸命にやらなくて良い営業成果を出せる人は殆どいないと思います。

営業の成果は、「営業プロセスの多さ」×「営業能力」です。よほどの営業能力があれば、お客様を訪ねなくても成果は出せるのかもしれませんが、その様な人は見たことがありません。

やはり仕事を創るにはお客様との直接面談によるコミュニケーションが大事なのだと思います。

客先訪問数は個人によってかなりバラツキがありますが、この１Ｑで１番沢山のお客様を訪問したのは田井さんです。

この１ＱはＳＧ平均（１２９件／人）の２倍以上の２８０件を訪問をしています。１ヶ月で９３件、１日で４．４件の訪問になります。

経営会議や戦略会議で、田井さんから「既存顧客の見込みが下がっているため、新規開拓に注力する。」という発言を何度か聞きましたが、とにかく新規開拓をやるしかないと決めて動いてくれているのだと思います。

新規開拓はなかなか大変な仕事ですし、直ぐには成果も出ないのでしんどいものです。

それでもこの様な頑張りを、３ヶ月、４ヶ月、５ヵ月と続けていくうちに、徐々に良い流れができてくるのも営業なのだと思います。

上の人がこんな風に動き出してくれたことが、これから下期に向かって良い成果に繋がるだろう。

そんな期待を込めて、田井さんの積極的な営業訪問を見守っています。

モニターの活性化を図るため、去年の１１月から非アクティブ（１年以上の未ログイン者）と、１０代のモニターを対象に、長期間回答できる、簡易な自主調査を毎月実施しています。

調査内容は定期アンケートの１テーマで、２ヵ月ほどは回答口を空けておいて、別テーマで来られても答えられるようにしています。

こちらは毎月、永森さんの方で実施をしてもらっていますが、5/9～7/8まで実施していた「宇宙旅行についての調査」の回収状況の報告があったので情報をシェアします。

調査は１年以内未ログイン者と、１５～２０歳の若年層の、それぞれの対象者と回収数は下記の様になっています。

　①１年以上未ログイン（非アクティブ）：１，２１３件　（送信数86711件：回収率1.4％）

　②１５～２０歳の若年者：１，４８０件　（送信数10522件：回収率14.1％） 

１度、非アクティブになってしまうと、なかなか回答はしてもらえません。

それでも全体の１．４％で、１，２１３人の方が回答してくれて、アクティブに戻りました。

これを毎月実施することで、１年後には約１５，０００人のアクティブモニターの増加に繋がります。

毎月の地道な活動ですし、手間と若干のコストもかかりますが、これからもパネル環境の改善を図るためこの様な自主調査も続けます。

当社のパネルは予備調査や定期アンケートも含めて、年間で１７回の回答でおそらく謝礼ポイントも年間で５００円ほどだと推定されます。

優良なパネルを維持するには、今の１．５～２倍くらいの調査をお願いすることが必要です。

モニターさんに頼めるアンケートが増やせるように、営業を頑張って行きましょう！ 

まずはリサーチインフラを強化する。その様な戦略で今期の事業を進めています。

そして、まずはＧＭＯさんの「Japan Cloud Panel」との連携で、パネルの回収環境をこれまでの３倍に改善することができました。

当社の自社パネルとＧＭＯパネルで納品する属性データのルールや、ＳＳＳでの回収のオペレーションなどの準備も進んで、６月からは実務的にも活用できるようになりました。

ただ、サービス環境が改善されても、そのことがお客様にちゃんと伝わらないと、事業の改善に繋がりません。そのため、７月上旬から以下の告知プランを進めています。

当社のパネル環境が改善したことを、組織的にお客様に伝える活動を進めましょう。ＳＧの皆さんは既存のお客様にしっかり伝えて下さい。また、ＲＧの皆さんも適宜、業務のやり取りの中でご説明するようにお願いします。

下記が７月８日にマネジャー会と、営業会議で配布した告知の計画です。こちらを組織的にしっかり進めたいと思います。

　　　　　　　　　パネル強化「マイボイスパネル １１０万人」の告知プラン

１．背景と目的

当社は自社パネルが競合より脆弱な状況が数年続き、パネル不足によってお客様のご依頼に応えられないケースも多く見られた。そのためお客様の中には「マイボイスはパネル数が少ないので必要な回収ができない」という認識を持っている方も少なくない。

それが営業の機会損失に繋がっていることが予想されるため、今回パネル環境が大幅に改善できたことを広く告知をすることで、引き合いを増やすことが目的です。

２．告知のターゲット

これまでにお引き合いや取引実績のあった既存顧客を中心に、広く「マイボイスパネル１１０万人」の告知を進める。

３．告知の方法

１）個別営業での説明

既存顧客（過去３年間の取引先）の約３００社には、各営業担当から個別に連絡をして、営業

訪問等を通じて説明を行う。（６～８月に実施、ＳＧで進捗管理）

２）サイトでの告知

ビジネスサイト、ＭｙＥＬサイトのトップページにバナーを付けて告知する。（７月中旬までにサイトを変更）

３）ビジネスメール、ＭｙＥＬメールでの告知

ビジネスメールの１．２万人と、ＭｙＥＬお知らせメールの２万人に対して、調査コンテンツ

に加える形で案内を配信する。（７～９月の３ヶ月間、合計６回の配信を実施）

４）ＤＭメールでの告知

現在ビジネスメールを配信している１．２万人に対して、新モニター紹介のみのＤＭメールを

送って告知を進める。（７月中旬に実施）

５）郵送メールでの告知

過去３年以内の取引実績のある既存顧客の担当者と、消費者行動学会の大学の関係者に、

郵送ＤＭで「モニタープロファイル」の資料送付を行う。（７月下旬に実施）

４．実施体制

高井を中心に、ＳＧ、Ｒ３、Ｇ２の協力で実施する。

昨日の朝会でも話をしましたが、オフィス内をサンダル履きやスリッパ履きで歩くのは、だらしなく緊張感のない職場に見えるので止めて下さい。

先日、お打合せである会社の社長が始めて来社した時に、裸足でサンダル履きの社員がパタパタと音を立てながら歩いているのが見えて、ちょっとこれはどうかなあ？？、と恥ずかしく感じました。

ご来社されたその社長さんも、しっかりご覧になっていたと思います。

暑くて足が蒸れるのでサンダルに履き替えたい気持ちも分かります。自分の机で作業をする時にはサンダルになるのは良いかもしれません。

でもオフィスには色々なお客様やお取引先もお見えになります。自席を離れて社内を歩く時や、外に行く時にサンダル履きだと、だらしなくて緊張感のない会社に見えてしまいます。

以前に稲盛和夫（京セラやＡＵの創業者）さんの本を読んだら、初めてお取引する時には必ずその会社を実際に見に行かれて、以下の３つを見てくると書いてありました。

　１）社員の人がちゃんと挨拶をしてくるか。

　２）トイレのスリッパが整理整頓されているか。

　３）社内をサンダル履きで歩いている社員がいないか。

社員の挨拶でお客様教育が分り、スリッパの整理整頓でミスの少なさが分り、サンダル履きの有無で仕事への緊張感が分る。というような内容だったと記憶しています。

確かに一流といわれるような会社で、社内をサンダル履きで歩いているところはありません。サンダル履きが多いのは、官公庁や業界団体などではないでしょうか。

当社にも沢山のお客様やお取引先が来社されます。

来客者に挨拶するのはもちろんですが、お客様からどう見えるかを意識して、サンダル履きやスリッパ履きでオフィスを歩くのは止める様にお願いします。

この週末は近所の氷川神社のお祭りで、朝の９時から６時間も神輿を担いで町内を歩き回っておりました。

年長の町内会長から「担ぎ手が足りないので高井さん頼むよ！」と言われて、去年から参加していますが、色々な近所の知合いは増えるし、神酒所ごとに昼間から堂々とビールが飲めるし、肩はバリバリ痛いけど、今月の受注が・・・という仕事の悩みも１時忘れて楽しみました。

２年前までは傍観者で、この暑い中でよくやるなあと思っていたのですが、やっぱり何でも自分で実際にやってみないとその価値や楽しみは分からないですね。

神輿を担いでいると、時々「息が合ってないよ、息を合わせて！」と言って世話役がピッ、ピッ、と笛を吹きます。

その笛に合わせて前後、左右の担ぎ手が足並みを合わせると、不思議と重い神輿が担ぎやすくなります。本当に２、３割は神輿が軽くなったような感じがするんです。

それを体験して、これって会社も同じだなあ。「息を合わせる」というのは、会社の理念や方向性や計画を全員が共有して、その姿の実現のために、全員が同じ方向を向いて一緒に頑張っている姿なのだと思います。

いま当社の経営計画が順調に進んでいないということは、会社の世話人（代表）である自分が、全員の息を合わせるための努力が足りないからなのだと思います。

そこを自分がもっとしっかりとやり、会社の担ぎ手である社員の皆さんの息を合わせれば、もっと会社は良くなるでしょう。

そのためにはまず自分がもっと努力をすること、何が足りないのか、何をすればよいのかを、もっと悩んで、考えて、実行することに注力することなのだと思います。

そんなことをずっと考えながら重い神輿を担いでいました。

お客様と会食をしていると、ラフな雰囲気もあって色々なお話を伺うことができます。

昨日紹介した寺本先生と、流通経済研究所さん、読売広告社さん、某食品メーカーさんとの会食でも、へえそうなのかあと参考になるお話がいろいろありました。

その中でマクロミルの営業についての話も出たのですが、４人ともマクロミルから頻繁に営業を受けているそうです。

読売広告社さんの場合は、１Ｆのフロアに２、３人の営業の人が１日中いて、そこから色々な担当者に電話を入れて、その日のどこかでお会いできないかという連絡が来るといいます。

そして、お会いしてみると、「何か調査の仕事はないですか。」、「今はどこに調査を頼んでますか。」、「うちの方が安くやるので見積だけでも出させて下さい。」という話をされるのだそうです。

皆さん、「特に新しい情報も、新しい提案もないのにあんなに頻繁に来るのはどうかな？」という評価でしたが、別な見方をすれば、特に新しい情報や提案がなくても、とにかくお客様を訪問して、仕事を開拓するために動いているというところは、やっぱり営業として凄いことだと思います。

当社には、ＭｙＥＬの多種多様な調査レポートが毎月１８本もできて、テキストボイスや、キキミミ、ハイボイス、マインドボイス、行動付随、ＰＲリサーチ、などの独自のメニューもあります。

これらをうまく活用しながら、お客様の役に立つ情報を提供しながら、ＣＲＭ対応で良い顧客接点を作るのが当社の営業だと思っています。

彼らと同じ営業方法を取る必要はありませんし、当社はお客様に役立つ情報をお持ちするという営業方針で良いと思いますが、お客様を積極的に訪問して働きかける姿勢は、当社の営業も見習うべきだと思います。

お客様との面談なしにお引き合いは増えません。

暑くて大変でも、営業の皆さんがお客様を訪問して、良いコミュニケーションを通じてお引き合いを増やしていくことが、１０％強の成長を実現するのには必要です。

当社も彼らに負けないように、積極的な営業訪問を続けて行きましょう！

元流通経済研究所の寺本先生が、３年前から多摩にある明星大学のマーケティング専攻の准教授になられました。

寺本先生とはだいぶ前からのお付き合いで、清水先生とも非常に親しい先生なので毎年忘年会などもご一緒させていただいています。

そして、清水先生から「ＭｙＥＬのデータを使ったらすごくゼミの演習が効果的になった」という話を聞いて、「高井さん、うちのゼミでもやらせてよ」というご依頼があり、今年から寺本ゼミにもＭｙＥＬのデータを提供しています。

先日、そのゼミの発表会があるので来て欲しいと頼まれました。私が別件で動けなかったため森さんに代理で出席してもらいました。

私はゼミの後で立川で開かれた懇親会だけ出席しましたが、審査員は流通経済研究所の主任研究員と、読売広告社のＲ＆Ｄのマネジャーと、某食品会社のマーケ担当と、森君という豪華なメンバーでした。

１４人のゼミ生に対して、５人の専門家が立ち会うのですからすごいですよね。

寺本先生はマーケティングを専攻しているのだから、リアルなビジネスの世界を意識して勉強して欲しい、と考えて自分の人脈を活かしてこの様な発表会を演出をされたのだと思います。

この分野には学生想いの良い先生が沢山おられるようで羨ましいです。

〇明星大学　寺本ゼミ

http://www.mi.meisei-u.ac.jp/semi_teramoto.html 

１Ｑの決算については明日の経営会議で確認をした後に、金曜日の１Ｑ決算説明会で、全社員の方にも説明をさせていただきます。

１Ｑはまだお客様の動きも少ないということもあり、毎年マイナスになってしまうのですが、今年も残念ながら▲１８百万円の大きなマイナスからのスタートになりました。

売上は前期より４％ほど増えて、累積の経常損失も前期より１百万円だけ改善はしたものの、やはりこれでは改善のスピードが足りません。

当社がしっかりしたサービスを提供し続けて、皆さんの待遇も改善して、安心して働ける会社になるには、中期ビジョンで示したように毎年１０％強の成長を続けて、５年後には７０人体制で、７、８千万円の経常利益を作れる会社になっていなければなりません。

適切な成長と利益を作ることが、社員の皆さんを始めとした当社の関係者（ステークホルダー）がハッピーになるための条件です。

逆に言うと、当社は社会的な役割をしっかり果たしながら、当社のステークホルダーがハッピーになるために存在しているのだと思っています。

そして、当社を良い方向に進めるために、今期の経営計画は絶対に達成しなくてはなりません。

そのためには、各チームが自分達のミッションと計画の数字をしっかりと自覚し、それぞれの計画を達成していただくことが必要です。そして、チームメンバー全員が自分の仕事にベストを尽くしていただくことが達成の必要条件になります。

前期より１０％強の売上増で会社の数字は良くなります。

あと１０％強の受注を増やすこと、あと１０％強の生産性向上を図ることを考えながら仕事に取組んで下さい。

次は２Ｑで１Ｑの不足分を取り戻し、上期中に黒字転換するのが短期的な目標です。

皆さん、２Ｑでのキャッチアップをお願いします！

春から来春入社の新卒採用を続けてきました。

今年は６回ほどの会社説明会に４０人ほどが参加してくれて、３５人ほどの応募がありました。

そこから書類審査で１０人の方を選び、１次面接とＳＰＩの能力テストをお願いして、先週４人の方とじっくり時間をかけて２次面接を行いました。

４人とも本当にとっても優秀な方ばかりで、ＳＰＩの能力評価（言語、非言語）では、全員が上位２％に入っているので少し驚きました。

その中でも特に優秀だった、早稲田大学の文化構想学部で、社会学や心理学を学んできたＮ君にまず内定を出して内定受託の連絡をいただきました。

そして、これからもう１名の方まで内定を出して入社の検討をしてもらう予定です。

中期ビジョンにも示したとおり、当社は年に１割ほどの増員を行い、その半数はポテンシャルの高い新卒の方に来ていただいて、彼らをじっくり大切に育てることで当社の将来を作って行きたいと考えています。

来年度も、非常に優秀で、人柄も素晴らしい新人が来てくれる予定ですので、皆さん楽しみにしていて下さい。

それにしても、１９９１年生まれとは、、、

自分の年齢を強く感じて目まいがしそうです。

固定収益を創出して会社の経営基盤を強化する。というのは当社の４つの基本方針の１つです。

やはりアドホック調査だけに頼るビジネスモデルだけだと、景気や案件に経営が左右されるし、本来は労働集約型サービスであるため、稼働率のコントロールも難しくてなかなか経営が安定しないのが課題です。

そこを安定させる１つの戦略が、マクロミルさんや楽天リサーチ、ＧＭＯリサーチさんなどの様にパネルや自動集計のシステムを広告代理店等の調査のプロに提供する、インフラ型のリサーチサービスなのだと思います。

これだと比較的、生産稼働率も安定し、あまり人の技術に頼らなくて良いので、教育投資の時間も少なくて事業の拡張も容易です。

しかし、自分達が目指しているモデルはリサーチインフラ型ではなく、コンサル型のリサーチサービスです。人が考えて調査を設計し、分析し、レポートに表現して、お客様の意思決定をサポートするビジネスです。

また、インテージさんが大きく発展できたのは固定収益である「パネル事業」（ＳＣＩやＳＬＩなど）に成功したのが大きかったのだと思います。こちらの安定した固定収益があったから、労働集約であるアドホックの技術も維持できたのでしょう。

以前、ＭｙＥＬマイニングの話をしました。まだＭｙＥＬの売上は今期計画で1,700万円ほどですが、毎年３割の比率で伸びています。

中期ビジョンの５年後まで３割強のペースで伸ばして、５千万円までＭｙＥＬの売上を増やせれば、今より３千万円以上は利益水準を引き上げることができるでしょう。

そらだけでも随分安定した経営になりますし、皆さんの待遇改善や、中期ビジョンで示している退職金（企業年金）制度などのファンドも確保できると考えています。

ＭｙＥＬはまだスタートして２年半の新しいビジネスですが、当社の固定収益の芽として大切に育てて行きたいと思います。

この春にＳＧを３チーム制にして、秋山さんに３人のチームのマネジャーをお願いしました。

しかし、新組織が動き出した直後に伊藤さんが退社をしてしまったために、Ｓ２は秋山マネジャーと遠藤さんとの２名体制になってしまいました。

やはりチームは３人以上のメンバーが知恵を絞って動き方を考えて、それぞれの役割分担の中で、目標達成に向かって協力し合うところにチームの意味があるのだと思います。

そのため、早急にＳ２のメンバーを補強しなければと考えて採用活動を進めています。

５月から６月にかけて「マーケティングリサーチの企画営業」の求人広告を出したところ、６０人ほどの応募があり、その中から６名の方の面接をしました。

しかし、私と岡島さん、秋山さん、遠藤さんの４人で、この人ならいいよな、一緒に働きたいよな、と思える人が現れませんでした。

それなので、もう１度、今週から別な求人サイトに今週から募集を掲載して、Ｓ２の採用活動を進めています。

人が中心の当社にとっては、どんな人が入ってくれるかはとても重要なことです。

費用がかかっても、時間や労力がかかっても、この人ならいいよね、この人なら一緒に働きたいよね、と思える人とめぐり合うまで、粘っこく求人を続けます。

仕事は頑張ってもうまく成果が出ない時もあれば、ラッキーな流れで思わぬ成果が出る時もあります。

それでも、能力が高く、技術力が高く、そして、常に一生懸命に頑張っている人が成果を生む可能性が高いことは間違いないと思います。

京セラの稲盛さんは、　仕事の成果　＝　能力　×　熱意　×　考え方　　だと言っています。

そして、１番重要なのは「考え方」だと仰っています。これは正しい認識だと思います。

自分がまだ３０歳の頃ですが、自分は自分なりに仕事を頑張っていて、チームの中でもかなり多くの予算をやっていました。

お客様の役に立つことに少しづつ遣り甲斐を感じていたからと、何とかチームを良くして行こうという思いもあって、営業も頑張っていたし、リサーチの実務も精一杯やっていました。そして、かなり残業もしていました。

でもそのチームには自分と同年代で、受注や売上が自分の１／３もやっていない同僚もおりました。

彼は良い大学を出ていて頭も良いのですが、あまり熱意を持って仕事をしているようには見えません。予算が大幅に未達でもあまり残業もせずに人よりも早く帰るし、営業外出もあまり積極的ではありませんでした。

そして、チーム会では、戦略がどうの、仕事は質が大切なんだ、要は仕事は切り口だよ、という様な主張を繰り返していました。

それでも、自分と彼とでは、評価と、昇級と、賞与がほんのちょっと違うだけです。

私は上司から彼にもっと自分の責任を果すように指導をしてもらいたいと思っていました。

そのことを神田で飲んでいる時に話をしたら、「お前はできるからいいけど、仕事のできない人間の気持ちも分ってやれよ。」と言われたのを覚えています。

でもそうなのでしょうか。仕事は仕事なのだし、彼も熱意を持ってやればもっとできるはずだし、やるべきことはしっかりやれ、と指導するのもマネジャーの役割ではないか、とちょっと釈然としませんでした。

その結果はどうなったか。

チームは計画未達が続き、そして、本部は大きな赤字が続いて解体されました。そして、そこの組織にいた多くの若者が大変な苦労をすることになりました。

自分はそんなことをしたくありません。

だから当社の社員には　相応の仕事の成果を求めて、全員で適正な利益を生み、組織を成長させることで、皆さんが安心して働ける会社にしたいと思っています。

皆さんは人事評価の待遇への反映は、どの程度が妥当だと思いますか。

会社が目指すのは、全員がそれぞれの役割でベストを尽くし、全チームが計画予算を達成して、その結果として全社の経営計画も達成でき、適正な利益を確保して、次の発展のための事業投資を行うとともに、皆さんの待遇改善を図ることです。

そして、それを実現するには、全員が会社の経営情報を共有することと、各チームがそれぞれの計画を達成するために知恵を出して、全員がチーム目標の達成に向けて一生懸命に行動することだと思います。

また、行き過ぎた成果主義は好ましくありませんが、頑張って目標や計画を達成できた人がちゃんと報われるようにしないと、フェアではないし、組織の活力が下がってしまいます。

それなので計画に対しての達成度が評価に正しく反映されて、そらが待遇や役割にも正等に反映される仕組みも大切です。

当社の現在の賞与や、昇級、降級の基準は以下の通りです。

賞与は「利益配分の報奨金」ですので、計画を達成して、会社に利益をもたらしてくれた人にもっと多く配分できるように見直す予定です。

評価と待遇の基準のあり方は難しいですが、頑張って成果を上げた人が正当に報われるのがフェアだという考え方で、当社の人事評価制度を考えて行きたいと思います。

１）賞与の支給基準

２）人事考課と昇級、降級の基準

当社の昇級、昇級見送り、降級は、以下の人事考課基準に勤務状況等も考慮して決定しています。なお、この基準は会社の業績等によって変更することもあります。

　①Ｂ３、Ｂ４ランク以上

　　前期の評価がＢ、Ｂ以上　　　　　　　　　　　　　　昇級対象

　　前期の評価がＢ、Ｃ以下　　　　　　　　　　　　　　昇級見送り

　　前期の総合評価がＣ以下　　　　　　　　　　　　　降級対象

　②Ｂ１、Ｂ２ランク

　　前期の評価がＢ、Ｂ以上　　　　　　　　　　　　　　昇級対象

　　前期の評価がＢ、Ｃ以下、総合評価はＢ　　　　 昇級対象

　　前期の評価がＢ、Ｃ以下、総合評価もＣ　　　　 昇級見送り

　　総合評価が２年続けてＣ以下　　　　　　　　　　　降級対象 

人が落ちついて集中できるのは、約５５デシベルの音がしているのが良いのだと聞きました。

静かな方が集中できそうな感じもしますが、あまりシーンとしていて物音がしないと、人はストレスを感じる生き物なのだそうです。

それなので、換気扇の音でも良いので何らかの小さな音がしている方が、職場の環境という面では良いそうです。

当社も営業の人達が外出した後などに、オフィスがシーンとすることが良くあります。

周りがしーんとすると音を立てたり話をするのを躊躇う雰囲気になり、それがストレスの原因になるのだと思います。

そんなことから、環境音楽のＣＤを５枚ほど買って会議室の前で朝や、お昼休み、残業時間などにゲリラ的に自然の音を流してみました。

本格的にやるにはＵＳＥＮなどと契約して、天井にスピーカーを埋め込む工事をすることが必要ですが、皆さんは職場に自然音や環境音楽を流すことどう思いますか。

少しでも皆さんが気持ちよく働ける職場環境を作りたいと思うので、ヒーリング音楽に限らず、何かアイディアやご意見があれば聞かせて下さい。

某大手リサーチ会社に勤務する友人と食事をしました。

ある企業のグループ会社（子会社）で、昔から技術力には定評のあるリサーチ会社です。

ここでちょっと気になる話を聞きました。

その会社の東京オフィスにはリサーチャーが５０名ほどいたのですが、そのうちの１５人がこの１年以内に退社したのだそうです。年間の退社率は３０％で、それも中堅以上の力のある方が沢山辞めているのだそうです。

そして、その大量退社が残された社員の負担になり、彼も先月は残業時間が１４０時間を超えていて、もう４ヶ月も１００時間以上の残業が続いていて、肉体的にも限界だと話していました。

私も若い時に１２０時間の残業を２ヵ月続けてやったことがありました。この位の残業時間になると、毎日深夜まで働き、週に何度かは徹夜をして、土日もほとんど出勤するような状態です。

自分もこの時は肉体的にも精神的にもかなり厳しかったように記憶しています。その状態が４ヶ月も続いているのですから、確かに異常な勤務だと思います。

同社は数年前に親会社の意向で子会社２社の合併が行われて、更なるグループ内での再編計画も聞こえています。

そんな動きの中で中堅の方が流出しているのだと思いますが、こんな形で伝統と技術力のあるリサーチ会社が壊れてしまったら、ちゃんとしたリサーチサービスの提供できる会社がなくなってしまうのではないでしょうか。

リサーチ業界の今後を考えるとちょっと嫌な動きです。

この様な伝統的なリサーチ会社の力が低下するのであれば、当社がもっともっと技術力を付けて、そこを補って行けるように頑張らなければなりません。

そして、そこが設立当初から当社が目指してきたポジションでもあります。

皆さん、積極的に勉強し、色々な実務経験も積んで、クライアントに頼られる企画営業、リサーチャーになって下さい！

新入社員のＳ１櫻井さんが、新規のお客様から発受注をいただきました。

小さな案件で、たまたま行ったらお引き合いをいただいたので、ということでしたが大きな前進だと思います。

櫻井さん、初受注おめでとうございました！

また、色々とサポートしてくれた田井さん、原さん、ご苦労様でした。

引続き頑張ってください。