Takai Voice

当社はもっともっと企業のマーケティングの仕事を増やすことが必要です。

それもお客様の課題から入り、調査設計、実査、集計、分析、レポーティング、考察・提案まで対応する「コンサル型リサーチ」を増やすことです。

そのためには何度も伝えている通り、Ｓ１の営業がお客様を積極的に訪問して、当社の機能やサービスを理解してもらい、適切なコミュニケーションと提案を通じて信頼関係を構築して、こちらからの調査企画の提案で案件を生み出すことが不可欠です。

しかし、サービス品質で他社より優位に立つには、リサーチャーもそのお客様がどんな方で、どんな課題があり、どんな意思決定がしたいのかを理解しないといけません。

そして、営業担当者とリサーチャーが両者で、このお客様の課題解決にはどんな調査が最適か知恵を絞り合って調査企画書を作成し、お客様に「マイボイスコムの提案が１番良い」と評価されて選ばれるプロセスを作ることです。

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お客様と面談し企画し提案するのは営業の仕事で、リサーチャーは営業が作ったリサーチの作業をする役割だと考えるのは間違いです。

リサーチャーはその専門性と技術力でお客様の意思決定に寄与する仕事ですから、お客様のビジネスと課題を理解しないと良い仕事が出来ません。

それなので、上期はリサーチャーも、営業と同行してお客様を出来るだけ多く訪問し、お客様との直接面談を通じてビジネスの現実を学んで欲しいと思います。

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石田さん、石橋さんには、出来るだけ多く営業同行の機会を作るように指示しました。

ずっと城壁に守られたオフィスにいては、ビジネスの厳しい現実が見えません。

ビジネスの現実を知ることが、よりお客様に役立ち、喜ばれるリサーチャーになる必要条件です。

上期はリサーチャーも城壁の出来るだけ城壁の外に出て活動して下さい。

昨年度はＦＭＶの大型案件がなくなり、FOODATAも大幅に減ってしまい、伊藤忠グループの売上減少が計画未達の大きな原因になりました。

そして、伊藤忠グループのリサーチ会社という立ち位置なのに、リサーチ売上の中でグループの売上が１割もないという状態です。

それは一般市場でビジネスが出来ているという面では良いことですが、もっとグループの仕事を増やすことで成長できる余地があるとも言えます。

伊藤忠商事さんは「マーケットインの発想でビジネスを作る」が全社の方針であり、グループでＤＸ関連のビジネスを広げることも目標になっています。

それなのでそこには当社が寄与できるリサーチの仕事が沢山あるはずなんです。

今期はそこを掘って行けるように動きます。

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伊藤忠さんのビジネスが増えると、かなり高い要求があり、厳しい場面も訪れると思います。

私がＣＲＣ総研のリサーチャー（研究員）の時には、伊藤忠さんの仕事も沢山しました。

研修施設事業、健康医療事業、工業団地開発、衛星通信、レジャー関連等の調査、や、米国や香港、ミャンマーへの海外出張もありました。

彼らの案件はとても大きな興味深いテーマもありましたが、かなり汗をかいて動き、知恵を絞って頑張らないと出来ない仕事も多かったと記憶しています。

それは現在の皆さんの実力からすると高いハードルかもしれません。

しかし、その課題や要求に逃げずに対応してやりきることが、皆さんのビジネス力の向上と、皆さんの仕事の自信に繋がる経験になると思います。

だから初めてのことや、まだ経験や自信がないことにも積極的に挑戦して欲しいと思います。

それがより魅力的で遣り甲斐を感じる仕事を作ることであり、皆さん自身のビジネスの価値を上げることでもあります。

会社としてリスティング広告やアフリエイト広告、クラウドサービス等のネット上のサービスを沢山活用しています。

その決算手段としてクレジットカードを使っていて、恐らく年間で２千万円以上は使っているからカード会社からするとそれなりに大口のユーザーなんだと思います。

使っているのはオリコカードとＪＣＢカードの２社です。

オリエントコーポレーションは伊藤忠グループの会社で、情報・金融カンパニー所管だから近い関係にありますが、１社だけだと何があるか分からないのでＪＣＢも使っています。

この２社とはもう２０年以上お取引きしてますが、営業対応が全く違います。

オリコの営業は最初は何度か来社したものの、１５年ほどは１度も営業から連絡もありません。

そして、ＪＣＢの方は毎年春のこの時期になると営業担当からメールと電話でアポイントの連絡があり、必ず訪ねてくるんです。

このあたりが同じ業界でも営業姿勢の違いで、業界２位のＪＣＢと、８位のオリコ、という結果に表れているのかもしれません。

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ＪＣＢの営業は特に何もなくても「お客様の要望を伺ってサービス改善をしたいので、、」というだけで毎年訪問してきます。

来社した営業に聞いたら１日で必ず３、４社の取引先を訪問しているそうです。

そして、現在の利用状況とかお困りごととかがないかを聞いて来て、最後に「当社の利用枠をもう少し広げられませんか？」という提案をしてきます。

残念ながらＪＣＢの方が良い機能もないので、「それは結構ですよ、」と言ってお断りすることが多いのですが、特別なネタがなくても営業が年に１回必ず訪問して来ることで、オリコより、ＪＣＢの方がマインドシエアが高くなり、徐々に利用額も増えています。

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これは私が何度も伝えて来たことですが、企業担当の営業は積極的にお客様を訪問して、直接面談でのヒアリングをすることが不可欠です。

それをＳ１の皆さんは全員が実行してくれているでしょうか？

殆どオフィスにいて引合い対応の待ちの営業になっていないでしょうか？

法人営業は販売業とは違って、こちらから動いて仕掛けて新しい業務を生み出す仕事です。

ここが企業の案件を作る原点であり、昨年度は減少した企業からの売上を引上げるのに必要な活動ですから、しっかり取り組んで下さい。

プロセスのないところに結果は付いてきませんし、このプロセスも行わずに、計画も未達でしたでは会社は評価できません。

ＪＣＢは組織的な営業活動を進めているから良い会社になっているのだと思います。

当社も見習ってしっかり組織的な営業を進めましょう。

伊藤忠商事の社員も、ボストンコンサルの社員も一流のビジネスパーソンですから、仕事にはとても厳しい人が多いです。

そのため、彼らのビジネスに役立ち、評価される企画提案とリサーチが出来なければこの機会を活かすことが出来ません。

当社は伊藤忠グループに属しているし、私も情報産業部門の人達とも一定のパイプは持っています。

それなので頑張って営業提案を続ければ話は聞いてくれると思うし、他のリサーチ会社よりは有利な立場で動けると思います。

それでも得られた機会に期待されたサービスが提供できず、他社の方が良いと判断されたら、簡単に切り替られてしまいます。

彼らも厳しいビジネス競争を生き抜くので必死ですし、今回ターゲットにしているアクセンチュアよりサービスの品質が下がることは絶対に認めないと思います。

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ビジネスはビジネスです。

他社に負けない良いサービスを提供できないと、良い機会があり、有利な立場から動けたとしても継続できなくなります。

このチャンスを生かすためにも、リサーチのプロとしての自覚を持って、技術と専門性と提案力の強化に努めて行きましょう。

事業規模や組織の大きさではなく、サービスのクオリティにはどこにも負けないことが大切だと考えています。

それが結果的にはお客様の満足度と信頼になり、結果的に会社を成長させることに繋がります。

「クオリティ業界Ｎｏ１」の意識を持って、新しい領域にも積極的に突き進んで行きましょう！！

私もＣＲＣ総研で１３年ほどリサーチの実務をやり、マイボイスコムになってからも５年位は自分で調査票やレポートを書いていました。

その頃のシンクタンクの研究員（リサーチャー）は自分で営業して、自分で調査企画書を書いて提案して案件を作り、それを自分でリサーチの実務もやって報告までする仕事でした。

経営コンサルのコンサルタントも同じだと思うし、今もシンクタンクの研究員はその様な個人で完結するような仕事をしていると思います。

これだと仕事が取れる人は自分＋αの仕事を作って、その案件の生産業務に入り営業行為が止まるので、事業を成長させるのが難しい業態でした。

自分でお客様や案件を作れる人は直ぐに案件が詰まって忙しくなり、自分でお客様や案件を作れない人は、いつまでもアイドリングしている様な矛盾もありました。

その面では今の様な営業とリサーチ実務の役割分担があった方が、組織を成長・発展させるのには良い形態なのかもしれません。

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自分１人で顧客開拓から案件遂行まで予算を持ってやるので、１人コンサルみたいな立場でした。

色々な仕事でご評価をいただいて信用していただくと、その会社の戦略会議にも参加するようになり、時々「高井さん、こんな課題だったらどんなリサーチが出来るの？？」みたいな質問に答えながら議論に入って提案したりしてました。

そして、この大会社とのお取引を始めて３～４年目には、彼らの社長と役員が全員参加する役員会議で報告するような重要なテーマまで任せてもらいました。

自分がまだ３２歳の頃でしたから役員会議での報告前には吐くほど緊張しました。

また、ある公益法人ではその業界の委員会に参加して、こんなことできるのか、どうやれば良いのか、などの質問にリサーチの立場から答えながら提案するような経験もしながら信用を作り、その業界の長期産業ビジョン作成にも携わりました。

皆さんもリサーチの技術力と専門力を高めて、お客様との信頼関係を築くことで、こんなコンサル的な立場で動けるようになると、仕事は難しくなるけど、よりリサーチという仕事の遣り甲斐が増えると思います。

リサーチは企画営業もリサーチャーも「個の力」で仕事を高めることが出来ます。

皆さんもプロとして評価される立場になれるよう、主体的にリサーチの仕事に取り組んで下さい。

４月のマネジャー会議で、レポート作成案件が１０件ほどあるため４月に入ってもまだ忙しいとの報告が石橋さんからありました。

調査レポートを書くのは確かに手間がかかるし、作業効率も悪くなると思います。

その結果として残業が増えるというのが、労働集約のリサーチビジネスの難しいところです。

しかし、リサーチャーという職業は、実査と集計だけやる仕事ではありません。

もちろん実査や集計技術はの技術は必須ですが、お客様の課題に対して適切な調査設計が提案出来て、調査票作成とレポート作成、そして、その調査結果から何が言えるのかを考察・提案できることも必要です。

そこまで出来て初めてビジネス社会の中で「リサーチャー」として認められる職業だと思って下さい。

あるお客様が当社のレポートと提案が分かり難いので作り直したという話を聞きました。

これってとても屈辱的なことではないですか。

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１年目は実査や集計の基本を学ぶ期間で良いですが、２年目からは適切な調査票作成やレポート作成が出来る様になり、３年目からは「だからこんなことが言えます。」という論理的な考察・提案も出来る様になって欲しいと思います。

そのためには沢山の調査設計～レポーティングの案件を、営業の皆さんが企画提案で沢山作り出すことから始めることが必要です。

そして、それをリサーチャーの皆さんが沢山経験し、お客様との厳しいやり取りの中で技術力を磨いて行く経験を積むことです。

４月に沢山のレポートを書いていることは、サービスの質的向上や、高度化、コンサル型リサーチへの展開にとっては良いことだと感じています。

少なくとも３年目からはお客様の課題に対して、適切な調査設計、調査票作成、レポート作成と考察・提案まで出来て「当たり前だ」という気持ちで、リサーチャーの皆さんは仕事に取り組んで下さい。

それが出来ると仕事の幅も広がり、リサーチャーという職業により遣り甲斐を持って取り組めるようになると思います。

ＧＷのお休みで皆さんリフレッシュされたことと思います。

今期は付加価値の高い「コンサル型リサーチ」の実現に向けて前進するのが目標です。

そこに向けて経営としても、これから組織的に取り組む所存です。

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当社が「コンサル型リサーチ」で前進するためには、、

繰り返しになりますが、企業担当の営業はもっと外に出て、お客様とコミュニケーションを取って課題を引き出し提案の機会を増やして、良い調査企画書を迅速に提案して、こちらからの提案で案件を生み出すことが不可欠です。

企業担当の営業が１日中オフィスにいては、課題や目的の企画提案から始まる「コンサル型リサーチ」の案件は作れません。

企業担当の営業は、お客様への訪問を増やして、お客様のヒアリングと提案を増やして下さい。

そして、リサーチャーも調査設計や調査票作成、データ分析とレポーティング、そしてデータから読み取れる考察と提案ができる技術力向上に努めて下さい。

今は Consultancy & Story Teller と言われるコンサル型リサーチの会社が少ないので、そこのセグメント市場で想起される３社に入るのが当面の目標です。

マーケティング検定の勉強でも出て来たとおり、純粋想起で３社に入ることが必要だからです。

そして、それは当社が創業以来で大切にしてきた、専門サービスでお客様に役立つという価値を実現するということでもあります。

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これは会社としての価値ですが、リサーチ業界で働く皆さんにとっても重要なことです。

私自身も経験したことですが、営業でお客様の課題に対して調査企画書を書いて提案して、それがお客様に採用されて、その調査結果がお客様に役立ったと喜んでもらえるのが楽しみでした。

そして、リサーチャーの仕事でもしっかりした調査設計で、適切な調査票をお客様とのやり取りで作成し、その調査結果を分かり易いレポートにまとめて、そのデータから施策や対策を考察提案して、それがお客様の戦略に活かされるのが遣り甲斐になります。

この様な仕事を増やし、皆さん自身のリサーチの専門性や価値を高めることも、コンサル型リサーチを推進する狙いでもあります。

その意義や目的も良く理解をして、ぜひ「コンサル型リサーチ」の実現に向けて主体的な活動を進めて下さい。

第２６期を飛躍の年にするために、全員で前と上を向いて頑張って行きましょう！

新年度の事業が始まるので毎年お参りに行っている神田明神に行き、当社の商売繁盛と、社員全員の健康と幸福を祈念してきました。

別に神頼みをしている訳ではなく、今期の事業が前進するように施策は打って来ましたが、それでも毎年決まった神社で真剣に祈ることも大切だと考えています。

私が起業する時に、ＣＲＣ総合研究所の社長であった高原友生さんと何度か２人で食事をさせていただきました。

その際に「高井君、企業経営とは神に祈る様な気持ちで真剣に取り組むべきものだ」との教えを受けたので、尊敬する大先輩の教えを守っていることでもあります。

高原さんから「お前はどんな商売をするのか？」との質問があり、「インターネット上に生活者のフォーカスグループを組織して、そこから得た情報を企業のマーケティングに活かす仕事です。」みたいなことを答えたら、

「どんな商売かさっぱり分からんが、要はコンピュータを使うなら数学の神様だから秩父神社に行って真剣にお願いしてきなさい。」と言われて、その週末に秩父までお参りに行ったのが始まりでした。

その後の５年ほどは毎年、秩父神社に祈祷に行ってましたが、その後は会社の近くにある神田明神でお願いをするようにしています。

秩父神社には暫く行っていなかったので、３月末に久しぶりに参拝してきました。

良い運気もいただきながら、全員が気持ちを合わせて前向きにベストを尽くすことで、２６期を良い飛躍の年にしたいと思います。

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〇高原友生さん

大正１４年岡山県に生まれる。東京陸軍幼年学校及び陸軍士官学校卒業。歩兵５８連隊に所属、ビルマに赴き連隊旗手。中隊長（中尉）。昭和２１年復員後、東京大学法学部卒業。伊藤忠商事に入社。常務取締役、中近東総支配人を経て、センチュリリサーチセンタ株式会社（現ＣＲＣソリューションズ）社長となる。情報サービス産業協会会長を長く務めたのち、日本・ミャンマー商工会議所ビジネス協議会会長を務める

『商戦 伊藤忠　火の玉社員の半生記』より

オンライン会議が普及して定着してきました。

これは便利なコミュニケーション手段だとは思います。

ただし、オンライン面談と直接面談では本質的に異なり、全てがオンライン面談で成り立つということではないことも分かって来ました。

既に何度か直接面談をしていて、お互いの機能や人柄も理解できている方と業務の進め方を確認するのはオンラインで良いと思います。

また、地方の企業や大学のお客様と話し合いが必要な時も、メールのやり取りよりもオンラインで顔を見ながら会話ができるのは有効です。

しかし、まだ１度も会っていないお客様に当社のことや、皆さん自身のことをご理解いただき、信頼関係を作るのにはオンライン会議では情報量が少な過ぎて、出来ているようで出来ていない、中途半端なコミュニケーションに終わります。

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私も田井さん、石田さんとあるお客様と２年半前から協業の打合せを繰り返して来ました。

そのお客様は大企業の子会社で、コロナ禍の影響もあって２年間で１０回近くオンライン会議をしましたが全く何も決まりません。

先方はその間で７、８人の関係者が入れ替わり出てきて、その度にどの部署の誰誰です。との自己紹介をいただきましたが、名刺もありませんし、何度も何度も話したはずなのに誰１人として顔も名前も覚えていない状態で信頼関係も出来ませんでした。

１０回もの会議や、何度も書き直した企画書は何だったのだのだろう？？、と空しく感じました。

その後、先方の担当者は全員が入れ替わり、再度仕切り直しのため訪問したいという申入れがあり、新しい担当者達と４回ほどお互いの事務所で対面で話をしたら、２ヵ月で具体的な進め方まで決めることが出来ました。

この差が対面での訪問会議と、オンライン会議の質の違いなんです。

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民間企業の新しいお客様を開拓するのには、直接訪問して対面で話すことが必要です。

特に課題の提案から入る「コンサル型リサーチ」の案件は、対面で何度かお会いして深い話をすることです。

企業営業の皆さんのスケジュールを見ると、外出している件数がかなり減少しています。

そして、折角の営業面談もオンラインでは次に繋がらず、営業の機会損失になっていると思います。

今期は企業からの受注が減少していて、それが計画未達の原因になっています。

もうコロナ禍も終わりましたから、企業担当の営業はもっと客先訪問を増やして、もっとお客様と深いコミュニケーションが取れるように動いて下さい。

そして、調査企画書をどんどん書いて提案して下さい。

それが皆さんの役割ですから、行動をもっと外向きに変えて欲しいと思います。

私のところには沢山のＤＭが送られてきます。

しかし、殆どのＤＭ、９割以上のＤＭは送り元やタイトルを見るだけで封も空けずに捨てています。

多くの方はそんな扱いをしていると思います。

ＤＭは千三つだと言われてます。

１，０００件送っても反応があるのは３件の効果しかないということです。

ＤＭの開封率を少しでも高めるために皆さん色々な工夫をしています。

透明な封書を使ったり、中に景品を入れたり、Ａ４の大きな封書に書籍を入れてきたり色々です。

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先日この写真の様なＤＭが送られてきました。

手書きで私の名前が大きく書いてあり、社名もありませんから「何だろう？？、果たし状かなにかか？？」と思って開封をしたところある経営コンサル会社からでした。

中身の提案は全く興味のないもので即捨てましたが、開封させるためにこの様な奇をてらった方法を取っているのだし、結果的に開封して内容に目を通したから作戦は成功なのかもしれません。

それでもこんな変なＤＭを送る会社には怖くて仕事は頼めません。

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こうして見ると毎月４００～５００件の登録者がある「アンケートデータベース（ＭｙＥＬ）」は凄い有益な営業ツールなんだと改めて思います。

この登録者にメールとコールでアポを取って訪問し、当社の業務紹介からＡＩＤＭＡを地道に進めることが当社の成長と発展に繋がるアプローチです。

８月からＳＧでＭｙＥＬからの訪問アポの取得を進めてもらっていますが、直ぐに引合いにならなくてもここは丁寧に進めて下さい。

新しいお客様と新しい案件の開拓を継続的に進めることが、会社を成長させるのに不可欠です。

当社は「コンサル型リサーチ」を目指します。

「コンサル型リサーチ」は私が勝手に考えた造語です。

それは「こんな課題に対してどんなリサーチをすれば良いか調査設計から一緒に考えて提案してくれる会社」で、

「その調査結果からどんなことが言えて、どんな対策が良いかまで考察・提案してくれる会社を探しているお客様に、最適で最高のサービスが提供できる会社」のイメージです。

それで、改めて「コンサルティングとは」で検索したらこの様な説明がありました。

「コンサルティングとは、ある分野についての豊富な経験と深い知識をもとに、クライアントの課題を解決するための解決策を示し、企画の立案や実行などを手伝う業務のことを示します。 「consult」とは「相談する、意見を聞く」という意味の英語であり、語源はラテン語の「consulere(相談する)」だといわれています。」

これはやはり私が考えている仕事のイメージと一致します。

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まずはお客様の信頼をいただくことから始まり、お客様からこんな課題や計画があるのだけど、、という相談をいただいて仕事が始まります。

大学の先生方からこんな研究をしたいのだけど、どういう方法が良いと思うかや、こんな方法は可能だろうかという手法の相談も該当します。

コンサル型リサーチを上記の「コンサルティング」に合わせると、

「リサーチ分野についての豊富な経験と深い知識をもとに、クライアントの課題を解決するための調査企画を示し、その調査結果から企画の立案や課題解決に役立つ情報や考察・提案を提供する業務」と定義できると思います。

この様な高付加価値なサービスを実現するには、営業もリサーチャーもそれなりの能力と、専門性と知見が必要です。

そして、この様なお客様の意思決定に自分の知識や経験が生かせる様になると、リサーチという仕事がどんどん面白く遣り甲斐が感じられるようになるんです。

だからプロ意識を持ってしっかり勉強して下さい。

先月にあるお客様との会食のお店を探していました。

いつも使っているサイトではなくぐるなびを使ってみたのですが、１軒目の予約を完了したらお店から「すみません、この時間は予約が一杯で席が取れません」とお断りの電話が来ました。

しかたないなあと思ってまた検索し直して別な店を予約したら、またその店からも「すみません、、」という連絡が来て、３軒目もキャンセルされて、４軒目でやっと予約が取れたのですがかなり無駄な時間を使いました。

ぐるなびって楽天グループになってどうかしてしまったのかな、と思って検索したら以下の様な記事がありました。

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ぐるなびが運営するグルメメディアが、2023年10月2日から「楽天ぐるなび」に名称を変更します。楽天ポイントが貯まるサイトという認知を拡大し、楽天会員にとって利便性の高いサービスであることを訴求するというもの。かつてグルメメディアの王者だったぐるなびが、コロナ禍を経てブランド力を失った象徴的なニュースです。

ぐるなびの総有料加盟店はかつて6万を超えていましたが、現在は4万2000程度まで減少しています。2023年3月期の売上高は122億9600万円で、全盛期の3割程度まで縮小しました。

中古厨房機器販売のテンポスホールディングスに社員を出向させて労務費削減を図るなど、コストカットに奔走していますが、黒字化はできていません。

ぐるなび単独での業績回復は困難な状況となってきました。

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ぐるなびが業績悪化で楽天に買収されていたことも知りませんでした。

６年前の最盛期より売上が７割も減少して大きな赤字を出していて、そのために労務費を削減するなどのコストカットで、黒字化を目指そうという状況だそうです。

しかし、コロナ禍で食べログも厳しい決算が続いたけど、もう業績を回復しています。

この差は何なのでしょう？

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それはサービス業としての品質確保を諦めたからだと思います。

業績が厳しいからコストカットをしたい気持ちも経営者として分かります。

しかし、サービスの品質はサービス業にとっての生命線です。

それは、業績悪化　→　労務費カット　→　サービス低下　→　更なる業績悪化　の悪循環になりその企業は急速にダメになります。

私達もサービス業だからぐるなびの失敗を他山の石として、サービスの品質を落とすことがないように努めましょう。

新しい業務で思うのですが、やはり営業の皆さんにはお客様の課題に対して、皆さんから企画提案をして創出する案件を増やして欲しいと思います。

お客様の方から調査仕様を提示されて、その仕様に基づいて見積りする仕事も大切ですが、こんな事業を検討している、こんな課題があって困っているというご相談に、、

「それではこんなリサーチを計画してはどうでしょう。この方法でこんな調査設計でこんな分析をすれば、こんなことは分かると思います。是非、提案書だけでも出させて下さい。」

と言って３、４日後には提案書持参して交渉する企画営業です。

企業から良い仕事を作るにはこの様なプロセスが必要ですし、私自身はこんなやり方で沢山の仕事を作って来たし、これが付加価値の高いコンサル型リサーチの案件を作ることに繋がります。

そして、この様な提案営業で作った案件に対して、リサーチャーはその目的に対して適切な調査票を作り、アンケートとヒアリング等で必要な情報を集めて、そこからはこんなことが言えます、、」という考察提案まですることです。

提案型の営業ができて、第三者の立場で顧客の声から分析した結果をもとに客観的な提案もできること、この２つが揃えば付加価値の高いコンサル型リサーチになります。

そして、マイボイスコムに頼めば、こんな提案まで出してくれるから価格が高くても彼らに頼んだ方が良いという評価になれば、データを取るだけの装置型のリサーチ会社とは別次元の会社になれます。

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伊藤忠商事の仕事を増やすため、春から提案を続けてＭｙＥＬの全社導入を実現しました。

同社には本当に沢山のビジネスが走っているし、本当に沢山のリサーチを必要とする課題があります。

そこで当社のリサーチ機能が提供できるようにしたいのですが、彼らの要求は「こんな計画があるから、その判断が出来る調査をしたいので急いで提案して下さい。来週の会議で検討するから明後日までに提案出してくれますか？」みたいな要望です。

彼らからこんな仕様のリサーチの見積をして下さい。という話はないし、そんなご要望に応えてこそまともなリサーチ会社であり、当社が目指すコンサル型リサーチ会社です。

彼らのビジネス遂行にも役立つ専門サービスが提供出来るように、営業もリサーチャーも研鑽を積んで下さい。

昨日紹介した第一勧業銀行の仕事を思い出したら、６年間で台湾、香港、マレーシア、シンガポール、フィリピン、ドイツ、フランス、イタリア、ベルギー、スペイン、アメリカ、メキシコ、の１２カ国に出張していました。

それぞれの国で投資の窓口機関に行って資料を集めて、第一勧業銀行と伊藤忠商事の各支店にも挨拶に行き、銀行の現地支店が取ってくれた面会先を毎日４、５社回ってヒアリングをしました。

現地では駐在員との会食があったり、色々なトラブルもあって気の休まらない２週間でした。

私がこの仕事にアサインされたのは、まだ入社して４年目の２０代後半の時でした。

この前にも米国レジャーランド調査で２週間ほど１人で米国とカナダを回った経験はありましたが、特に海外調査の経験やノウハウがあった訳でもないし、同行した銀行からの出向者は半年前まで銀行の支店で働いていて、海外も初めてという方もいていつも珍道中でした。

そして、誰もこの仕事を教えてくれる人はいないし「現地を回ってこんなガイドブックを作る仕事です。」という情報だけでしたから、最初は不安で一杯でした。

でも事前に考えられるだけの準備はして、あとは現地に行けば何とかなるだろう、という気持ちで取り組むことで何とかなりましたし、２年、３年、と続けるうちにノウハウも身に付いて、数年後には銀行から来た年長の出向者を指導してました。

やはりどんなことにも、準備をしつつも「一生懸命取り組めば何とかなる」と自分を信じて挑戦することが大切なんだと思います。

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ＣＲＣ総研でもこんな感じでしたから、伊藤忠商事の方はもっともっと厳しい環境や試練を若い時から経験させられて鍛えられています。

当社も今の業務だけでなく、より高度な仕事にも取り組んで行く必要があります。

社歴４年目の時に「ちょっと２週間ほどアメリカに行って、こんなレポートを作成して下さい」という仕事が来たら、貴方はチャレンジできますか。

こんな一見無謀そうな仕事でも、イメージできる内容であれば大体はできるものです。

「やったことないから出来ません」は厳しいビジネスの世界では通用しないし、自分の成長を止めることだから、まずは挑戦しやってみることが大切なんだと思います。

この調査で１２か国も行くことが出来て、恐らく３００人以上の方に面会して、沢山の話も聞けて今から考えるととても恵まれた仕事でした。

京都大学の大学院で心理学を専攻されて、大手ネット企業に入社して２年の方の応募がありました。

どういう理由で転職活動をしているのか分かりませんが、優秀な方だと思うので、当社の専門性や技術力強化に寄与してもらえるかもしれない、ということで面接に来てもらいました。

どんな仕事をしているかと聞いたら、通信の基地局を建設するための在庫管理と工事現場の立ち合いなのだそうです。

データ分析を希望して入社したそうですが、考えていた業務とは掛け離れていて、仕事もハードで体を壊して休職になり転職活動をしているのだといいます。

具体的にはどんな仕事で、どれだけハードであったかは良く分かりませんが、京都大学の大学院で心理学やデータ分析の勉強されて入社した方が、基地局建設の在庫管理というのは酷な話ではあります。

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このネット企業は学生に人気で幾らでも優秀な方が入社を希望して来るので、この様なアンマッチの配属も良くあるのかもしれません。

私もＣＲＣ総研時代に１３年もやっていたリサーチから、急にＩＴコンサルの部署に異動になり面喰い、社内ベンチャーの制度を作ってもらって起業したのでこの辛さは良く分かります。

非常に優秀な方ですし、人柄も良さそうでしたが、リサーチというよりデータアナリストの仕事を考えていて、当社が求めている条件とも異なるのでお断りしました。

大会社では本人の希望と異なる配属があるのは良くあることですが、社会人の第一歩で想定外の仕事になり、そのストレスから体調を壊して休職というのは気の毒な話です。

当社とはご縁がありませんでしたが、彼が彼らしい働き方のできる職場が見つかることを祈念したいと思います。

今期の減収要因の１つが既存顧客の受注減少です。

そのため既存顧客に対して半年に１回は必ずメールとコールで連絡をして、極力面談するルールを８月から再開しています。

大学の先生方はこの方法でのフォローは難しいですが、企業のお客様はこの様なフォローが必要です。

それが「彼は（彼女は）自分達のことに関心を持っていて、当社の役に立ちたいという気持ちを持っているんだ」というメッセージをになります。

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田井さんと相談していたら、

既存顧客にメール、コールで連絡はしているが、相手から「今は特に頼みたいことがない」と言われたらそこで終わり、面談に繋がっていないという話を聞きました。

これではコンサル型の法人営業は出来ません。

案件がない時にでも相手のことを考えて、こんな情報（自主調査の結果、新しい調査メニュー、簡単な提案書、TextVoiceデモ、ＭｙＥＬデモ等）はこのお客様に役立つのではないか、そこの想像を巡らせてアポイントを取るのが既存顧客の営業です。

コンサル営業はとても頭を使う仕事です。

そして、案件を取りに行くというスタンスではなく、お客様の役に立つ情報を提供しながら、お客様の話を聞かせていただくことで十分です。

この様なスタンスで継続的に会う関係を続けていると、何か課題が出てリサーチを検討しようと思った時に、必ず貴方に相談が来て提案のチャンスが来るんです。

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お客様の立場からしたら、毎回、毎回、何か仕事ないですか、、何か案件ないですか、、と言ってくるだけの営業なんかに会いたくありません。

そうではなく知恵を絞ってお客様に役立つ情報を提供し続けて、「たまには遊びに来て下さいよ」と言われるような存在になる。それが法人営業の姿です。

ギブアンドギブ、アンドギブ、アンドギブで、最後の最後ににテイクで良いんです。

私もその様にして沢山のお客様から相談を頂いてきたのでこれは間違いありません。

お客様との計画的で継続的なコミュニケーションを続けて、ご相談を頂けた時に適切な提案ができることが受注実績を作るＫＦＳです。

【伊藤忠商事イントラの案内文】
IT・デジタル戦略部ではデータ活用を促進する組織を立上げ、2018年より、ITC BICC(ITOCHU Business Intelligence Competency Center)という呼称で活動を行っております。

昨年リリースし大反響中の翻訳サービスに続き、本日1/16(火) 10:00～、BICCにて、消費者へのアンケートデータを誰でも・無料で・簡単に閲覧・利用できる「アンケートデータ提供サービス（MyEL）※」を全社リリースいたしました！

※MyELはマイボイスコム(株)の運営するサービスです。

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３Ｑレビュー会でも伝えましたが、今期不振の１つの要因が伊藤忠商事の案件（ＦＭＶやFOODATA等）が大きく減少したことがあります。

そこを何とか取り戻そうとして、伊藤忠商事の全社に「アンケートデータベース（ＭｙＥＬ）」の情報提供の提案をしてきました。

そのサービス事業が１／１６（火）から開始されました。

情報産業部門の２回の勉強会で説明したり、デジタル戦略室の室長に提案したりして、IICにも協力をお願いしてやっと実現した事業です。

伊藤忠商事様では全カンパニーにマーケットインの発想で事業を推進することと、ＤＸ事業を推進することが方針として示されています。

それには消費者ニーズを把握することが必要で、そこに当社が活躍できるフィールドがあると考えています。

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しかし、これまでの商社の仕事ではあまりリサーチをやる機会もなく、リサーチの利用方法を理解している方も少ないのが実情です。

また、当社が伊藤忠グループに戻っても、グループ内にマイボイスコムがあることの認知度はかなり低いと思われます。

そのためこの情報提供によって、多くの方々にリサーチと当社の理解が進み、当社の活躍の場が増えることを期待しています。

ただし、彼らの高いビジネスニーズを満たすには、当社の企画提案力や、調査設計力や考察・提案力ではまだまだ不十分です。

彼らの厳しいビジネスニーズに対応することで、皆さんの技術力や、対応力、ビジネス力が高まることも期待しています。

食品・飲料品の開発支援「FOODATA」

味覚を数値で可視化し、最大800万件のPOS（販売時点情報管理）データなどを組み合わせて食品などの商品開発に生かすことができるサービス。担当者の勘と経験に頼りがちだった商品開発をデータで裏付け、効率的に「売れる」商品を生み出す。
購買データだけでは把握できない消費者の嗜好の変化や流行に沿った商品をいち早く市場に投入できる。
消費者ニーズの多様化や商品サイクルの短縮などで市場の変化を的確に捉えた商品開発が求められている。SNS（交流サイト）などの消費者情報を組み合わせて分析し、商品開発に必要な時間や手間も削減できる。食品メーカーの生産性向上にも寄与する。基本料金は税別で月額60万円から。

https://www.nikkei.com/edit/news/special/newpro/2023/page_2.html#p8

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以前、メールでもお知らせしましたが、伊藤忠商事の食料カンパニー／情報金融カンパニーが提供している「ＦＯＯＤＡＴＡ」が日経産業新聞賞２０２３を受賞しました。

この事業には最初の商品コンセプトの評価から始まり、その後の３年間は各商品アイテムの消費者調査とTextVoiceの提供で協力をしてきた事業です。

伊藤忠グループがＤＸ事業を強化する事例としては、このＦＯＯＤＡＴＡとＦＭＶが取り上げられていますが、当社が協力して来た事業が受賞をすることになり嬉しく思います。

ＦＯＯＤＡＴＡの担当者とは２ヵ月に１回は何らかの理由を付けて訪問し、情報交換をしています。

年末にも訪問して話を伺いましたが、今後は具体的な商品企画等のマーケティング分野の機能を強化するとのことでした。

当社もリサーチの技術力を強化して、より深くこの事業に関与できるように取り組んで行きたいと思います。

当社が関わった事業が成長し、世間的にも評価される事業になることはとても嬉しいことです。

自分達ももっと専門性と組織力を強化して、多くの事業発展に貢献できる存在になりましょう。

それは下記の当社のミッションにも掲げていることですが、お客様の事業の発展とともに当社も成長・発展するのが理想です。

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〇当社のミッション

生活者の意見を企業や社会に届けることで、より良い商品やサービス、社会の実現を推進し、生活者の幸せや満足に貢献します。また、信頼性の高いサービスを提供し、お客様の意思決定に寄与することで、お客様の事業発展にも積極的に貢献します。

テレワーク実施率は3年間でほぼ横ばいで約１５％、２０２３年の全体でのテレワーク実施率は１４．６％でした。 男性が２１．５％、女性が８．３％で男性の方が女性よりもテレワーク実施率が高かったです。 また「勤務先がテレワークを導入していない」は全体で７４．６％でした。2023/09/25

（出所）ＮＴＴドコモ　モバイル社会研究所）

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ＮＴＴドコモによると２０２３年のテレワーク実施率は１４．６％まで下がりました。

コロナ禍も終わり、新型コロナも２類から５類に変わり、出社比率もだいぶ高まったようです。

テレワークで良いかどうかは、その会社の業種や職種によると思います。

リサーチの仕事もテレワークで出来ることもありますが、当社は調査設計やレポーティングや考察・提案を強化する「コンサル型リサーチ」を目指すため、お客様とのコミュニケーションと、社内のコミュニケーションが重要になります。

お客様がどんなことに困っていて、どんな課題を抱えているのか、

その課題に対してどんなリサーチを行えば、意思決定に寄与できるのか、

それにはお客様からしっかり話を聴くことが必要ですし、どんな調査企画や調査設計が良いか、どんな分析をしてどんな表現にしたら良いか、そして、調査結果からどんな考察・提案が出来るのかを、関係するメンバーが集まって知恵を出し合うことです。

そんな視点で社内を見回すと、打合せのテーブルで営業とリサーチャーが３、４人集まって打合せすることが頻繁に行われているようです。

これってとても良いことです。

これからも何か課題があれば１人で考え込むことなく、「ちょっと打合せしたいので集まってください」と声をかけて、１０分、１５分でも良いから話し合いをして下さい。

それが出社のメリットだし、サービスの付加価値を高めることで、３月迄の繁忙期を事故なく乗り越えるのにも必要なことなんだと思います。

これから３月までは最繁忙期で大変だとは思いますが、社内コミュニケーションを重視して頑張って下さい。

そして、４Ｑキャッチアップを実現させましょう。

５日（金）の夜中に、ＮＨＫのＢＳで伊藤忠商事の岡藤会長が対談する番組がありました。

ＷＢＣで優勝した栗山監督と岡藤会長の対談で４５分ほどの番組でした。

岡藤会長は伊藤忠商事の業績（経常利益）を７倍にも拡大させた経営者で、総合商社４位から三菱商事とトップ争いが出来るところまで引き上げた功労者です。

そんな岡藤会長がどんな話をするのか興味を持って視聴しました。

そして、いくつも参考になる話を聴くことができました。

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その１つが「業績が不振な部下に対してどんなアドバイスをしてきましたか？」という質問がありましたが、岡藤会長は「そんな時はとにかくお客様を訪問しろ。お客様のところへ足を運びながら何をすべきか考えろ！」と言い続けてきたと答えていました。

あんな大会社で実績を上げてきた経営者も、営業訪問と顧客面談の重要性を強調していました。

私も同じような経験と認識を持っていますが、伊藤忠商事の会長もまずはお客様の情報から始まると話していたので、おそらくそれがビジネスの本質なんだと思います。

営業成績がでなくて不振な時には、まずはお客様のところへ足を運べ、は古いようですが正しいビジネスの進め方なんです。

営業は机の上で考えて悩んでいることなく、どんどんお客様のもとに足を運んで、お客様との話の中で、当社が何ができるか、お役に立てることがないかを考えて提案することです。

お客様のもとに足を運ばず、お客様と面談もしないで受注計画が未達では、営業の責務を果たしていません。

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プロセスのないところに結果は付いてきません。

結果は必ずしも変えられなくても、プロセスは本人の意識で必ず変えられるものです。

もうコロナ禍も収束して、多くのお客様とも面談できる環境になっています。

営業の皆さんはお客様との面談を増やして、お客様の課題やご要望に沿った提案を増やし、自分の受注計画を達成させて、減収・減益状態から一刻も早く抜け出すための努力をして下さい。

それが当社の関係者がハッピーにおなるための条件です。

営業の皆さんの奮起と行動に期待しています！