Takai Voice

新年度の事業が始まるので毎年お参りに行っている神田明神に行き、当社の商売繁盛と、社員全員の健康と幸福を祈念してきました。

別に神頼みをしている訳ではなく、今期の事業が前進するように施策は打って来ましたが、それでも毎年決まった神社で真剣に祈ることも大切だと考えています。

私が起業する時に、ＣＲＣ総合研究所の社長であった高原友生さんと何度か２人で食事をさせていただきました。

その際に「高井君、企業経営とは神に祈る様な気持ちで真剣に取り組むべきものだ」との教えを受けたので、尊敬する大先輩の教えを守っていることでもあります。

高原さんから「お前はどんな商売をするのか？」との質問があり、「インターネット上に生活者のフォーカスグループを組織して、そこから得た情報を企業のマーケティングに活かす仕事です。」みたいなことを答えたら、

「どんな商売かさっぱり分からんが、要はコンピュータを使うなら数学の神様だから秩父神社に行って真剣にお願いしてきなさい。」と言われて、その週末に秩父までお参りに行ったのが始まりでした。

その後の５年ほどは毎年、秩父神社に祈祷に行ってましたが、その後は会社の近くにある神田明神でお願いをするようにしています。

秩父神社には暫く行っていなかったので、３月末に久しぶりに参拝してきました。

良い運気もいただきながら、全員が気持ちを合わせて前向きにベストを尽くすことで、２６期を良い飛躍の年にしたいと思います。

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〇高原友生さん

大正１４年岡山県に生まれる。東京陸軍幼年学校及び陸軍士官学校卒業。歩兵５８連隊に所属、ビルマに赴き連隊旗手。中隊長（中尉）。昭和２１年復員後、東京大学法学部卒業。伊藤忠商事に入社。常務取締役、中近東総支配人を経て、センチュリリサーチセンタ株式会社（現ＣＲＣソリューションズ）社長となる。情報サービス産業協会会長を長く務めたのち、日本・ミャンマー商工会議所ビジネス協議会会長を務める

『商戦 伊藤忠　火の玉社員の半生記』より

オンライン会議が普及して定着してきました。

これは便利なコミュニケーション手段だとは思います。

ただし、オンライン面談と直接面談では本質的に異なり、全てがオンライン面談で成り立つということではないことも分かって来ました。

既に何度か直接面談をしていて、お互いの機能や人柄も理解できている方と業務の進め方を確認するのはオンラインで良いと思います。

また、地方の企業や大学のお客様と話し合いが必要な時も、メールのやり取りよりもオンラインで顔を見ながら会話ができるのは有効です。

しかし、まだ１度も会っていないお客様に当社のことや、皆さん自身のことをご理解いただき、信頼関係を作るのにはオンライン会議では情報量が少な過ぎて、出来ているようで出来ていない、中途半端なコミュニケーションに終わります。

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私も田井さん、石田さんとあるお客様と２年半前から協業の打合せを繰り返して来ました。

そのお客様は大企業の子会社で、コロナ禍の影響もあって２年間で１０回近くオンライン会議をしましたが全く何も決まりません。

先方はその間で７、８人の関係者が入れ替わり出てきて、その度にどの部署の誰誰です。との自己紹介をいただきましたが、名刺もありませんし、何度も何度も話したはずなのに誰１人として顔も名前も覚えていない状態で信頼関係も出来ませんでした。

１０回もの会議や、何度も書き直した企画書は何だったのだのだろう？？、と空しく感じました。

その後、先方の担当者は全員が入れ替わり、再度仕切り直しのため訪問したいという申入れがあり、新しい担当者達と４回ほどお互いの事務所で対面で話をしたら、２ヵ月で具体的な進め方まで決めることが出来ました。

この差が対面での訪問会議と、オンライン会議の質の違いなんです。

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民間企業の新しいお客様を開拓するのには、直接訪問して対面で話すことが必要です。

特に課題の提案から入る「コンサル型リサーチ」の案件は、対面で何度かお会いして深い話をすることです。

企業営業の皆さんのスケジュールを見ると、外出している件数がかなり減少しています。

そして、折角の営業面談もオンラインでは次に繋がらず、営業の機会損失になっていると思います。

今期は企業からの受注が減少していて、それが計画未達の原因になっています。

もうコロナ禍も終わりましたから、企業担当の営業はもっと客先訪問を増やして、もっとお客様と深いコミュニケーションが取れるように動いて下さい。

そして、調査企画書をどんどん書いて提案して下さい。

それが皆さんの役割ですから、行動をもっと外向きに変えて欲しいと思います。

私のところには沢山のＤＭが送られてきます。

しかし、殆どのＤＭ、９割以上のＤＭは送り元やタイトルを見るだけで封も空けずに捨てています。

多くの方はそんな扱いをしていると思います。

ＤＭは千三つだと言われてます。

１，０００件送っても反応があるのは３件の効果しかないということです。

ＤＭの開封率を少しでも高めるために皆さん色々な工夫をしています。

透明な封書を使ったり、中に景品を入れたり、Ａ４の大きな封書に書籍を入れてきたり色々です。

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先日この写真の様なＤＭが送られてきました。

手書きで私の名前が大きく書いてあり、社名もありませんから「何だろう？？、果たし状かなにかか？？」と思って開封をしたところある経営コンサル会社からでした。

中身の提案は全く興味のないもので即捨てましたが、開封させるためにこの様な奇をてらった方法を取っているのだし、結果的に開封して内容に目を通したから作戦は成功なのかもしれません。

それでもこんな変なＤＭを送る会社には怖くて仕事は頼めません。

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こうして見ると毎月４００～５００件の登録者がある「アンケートデータベース（ＭｙＥＬ）」は凄い有益な営業ツールなんだと改めて思います。

この登録者にメールとコールでアポを取って訪問し、当社の業務紹介からＡＩＤＭＡを地道に進めることが当社の成長と発展に繋がるアプローチです。

８月からＳＧでＭｙＥＬからの訪問アポの取得を進めてもらっていますが、直ぐに引合いにならなくてもここは丁寧に進めて下さい。

新しいお客様と新しい案件の開拓を継続的に進めることが、会社を成長させるのに不可欠です。

当社は「コンサル型リサーチ」を目指します。

「コンサル型リサーチ」は私が勝手に考えた造語です。

それは「こんな課題に対してどんなリサーチをすれば良いか調査設計から一緒に考えて提案してくれる会社」で、

「その調査結果からどんなことが言えて、どんな対策が良いかまで考察・提案してくれる会社を探しているお客様に、最適で最高のサービスが提供できる会社」のイメージです。

それで、改めて「コンサルティングとは」で検索したらこの様な説明がありました。

「コンサルティングとは、ある分野についての豊富な経験と深い知識をもとに、クライアントの課題を解決するための解決策を示し、企画の立案や実行などを手伝う業務のことを示します。 「consult」とは「相談する、意見を聞く」という意味の英語であり、語源はラテン語の「consulere(相談する)」だといわれています。」

これはやはり私が考えている仕事のイメージと一致します。

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まずはお客様の信頼をいただくことから始まり、お客様からこんな課題や計画があるのだけど、、という相談をいただいて仕事が始まります。

大学の先生方からこんな研究をしたいのだけど、どういう方法が良いと思うかや、こんな方法は可能だろうかという手法の相談も該当します。

コンサル型リサーチを上記の「コンサルティング」に合わせると、

「リサーチ分野についての豊富な経験と深い知識をもとに、クライアントの課題を解決するための調査企画を示し、その調査結果から企画の立案や課題解決に役立つ情報や考察・提案を提供する業務」と定義できると思います。

この様な高付加価値なサービスを実現するには、営業もリサーチャーもそれなりの能力と、専門性と知見が必要です。

そして、この様なお客様の意思決定に自分の知識や経験が生かせる様になると、リサーチという仕事がどんどん面白く遣り甲斐が感じられるようになるんです。

だからプロ意識を持ってしっかり勉強して下さい。

先月にあるお客様との会食のお店を探していました。

いつも使っているサイトではなくぐるなびを使ってみたのですが、１軒目の予約を完了したらお店から「すみません、この時間は予約が一杯で席が取れません」とお断りの電話が来ました。

しかたないなあと思ってまた検索し直して別な店を予約したら、またその店からも「すみません、、」という連絡が来て、３軒目もキャンセルされて、４軒目でやっと予約が取れたのですがかなり無駄な時間を使いました。

ぐるなびって楽天グループになってどうかしてしまったのかな、と思って検索したら以下の様な記事がありました。

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ぐるなびが運営するグルメメディアが、2023年10月2日から「楽天ぐるなび」に名称を変更します。楽天ポイントが貯まるサイトという認知を拡大し、楽天会員にとって利便性の高いサービスであることを訴求するというもの。かつてグルメメディアの王者だったぐるなびが、コロナ禍を経てブランド力を失った象徴的なニュースです。

ぐるなびの総有料加盟店はかつて6万を超えていましたが、現在は4万2000程度まで減少しています。2023年3月期の売上高は122億9600万円で、全盛期の3割程度まで縮小しました。

中古厨房機器販売のテンポスホールディングスに社員を出向させて労務費削減を図るなど、コストカットに奔走していますが、黒字化はできていません。

ぐるなび単独での業績回復は困難な状況となってきました。

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ぐるなびが業績悪化で楽天に買収されていたことも知りませんでした。

６年前の最盛期より売上が７割も減少して大きな赤字を出していて、そのために労務費を削減するなどのコストカットで、黒字化を目指そうという状況だそうです。

しかし、コロナ禍で食べログも厳しい決算が続いたけど、もう業績を回復しています。

この差は何なのでしょう？

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それはサービス業としての品質確保を諦めたからだと思います。

業績が厳しいからコストカットをしたい気持ちも経営者として分かります。

しかし、サービスの品質はサービス業にとっての生命線です。

それは、業績悪化　→　労務費カット　→　サービス低下　→　更なる業績悪化　の悪循環になりその企業は急速にダメになります。

私達もサービス業だからぐるなびの失敗を他山の石として、サービスの品質を落とすことがないように努めましょう。

新しい業務で思うのですが、やはり営業の皆さんにはお客様の課題に対して、皆さんから企画提案をして創出する案件を増やして欲しいと思います。

お客様の方から調査仕様を提示されて、その仕様に基づいて見積りする仕事も大切ですが、こんな事業を検討している、こんな課題があって困っているというご相談に、、

「それではこんなリサーチを計画してはどうでしょう。この方法でこんな調査設計でこんな分析をすれば、こんなことは分かると思います。是非、提案書だけでも出させて下さい。」

と言って３、４日後には提案書持参して交渉する企画営業です。

企業から良い仕事を作るにはこの様なプロセスが必要ですし、私自身はこんなやり方で沢山の仕事を作って来たし、これが付加価値の高いコンサル型リサーチの案件を作ることに繋がります。

そして、この様な提案営業で作った案件に対して、リサーチャーはその目的に対して適切な調査票を作り、アンケートとヒアリング等で必要な情報を集めて、そこからはこんなことが言えます、、」という考察提案まですることです。

提案型の営業ができて、第三者の立場で顧客の声から分析した結果をもとに客観的な提案もできること、この２つが揃えば付加価値の高いコンサル型リサーチになります。

そして、マイボイスコムに頼めば、こんな提案まで出してくれるから価格が高くても彼らに頼んだ方が良いという評価になれば、データを取るだけの装置型のリサーチ会社とは別次元の会社になれます。

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伊藤忠商事の仕事を増やすため、春から提案を続けてＭｙＥＬの全社導入を実現しました。

同社には本当に沢山のビジネスが走っているし、本当に沢山のリサーチを必要とする課題があります。

そこで当社のリサーチ機能が提供できるようにしたいのですが、彼らの要求は「こんな計画があるから、その判断が出来る調査をしたいので急いで提案して下さい。来週の会議で検討するから明後日までに提案出してくれますか？」みたいな要望です。

彼らからこんな仕様のリサーチの見積をして下さい。という話はないし、そんなご要望に応えてこそまともなリサーチ会社であり、当社が目指すコンサル型リサーチ会社です。

彼らのビジネス遂行にも役立つ専門サービスが提供出来るように、営業もリサーチャーも研鑽を積んで下さい。

昨日紹介した第一勧業銀行の仕事を思い出したら、６年間で台湾、香港、マレーシア、シンガポール、フィリピン、ドイツ、フランス、イタリア、ベルギー、スペイン、アメリカ、メキシコ、の１２カ国に出張していました。

それぞれの国で投資の窓口機関に行って資料を集めて、第一勧業銀行と伊藤忠商事の各支店にも挨拶に行き、銀行の現地支店が取ってくれた面会先を毎日４、５社回ってヒアリングをしました。

現地では駐在員との会食があったり、色々なトラブルもあって気の休まらない２週間でした。

私がこの仕事にアサインされたのは、まだ入社して４年目の２０代後半の時でした。

この前にも米国レジャーランド調査で２週間ほど１人で米国とカナダを回った経験はありましたが、特に海外調査の経験やノウハウがあった訳でもないし、同行した銀行からの出向者は半年前まで銀行の支店で働いていて、海外も初めてという方もいていつも珍道中でした。

そして、誰もこの仕事を教えてくれる人はいないし「現地を回ってこんなガイドブックを作る仕事です。」という情報だけでしたから、最初は不安で一杯でした。

でも事前に考えられるだけの準備はして、あとは現地に行けば何とかなるだろう、という気持ちで取り組むことで何とかなりましたし、２年、３年、と続けるうちにノウハウも身に付いて、数年後には銀行から来た年長の出向者を指導してました。

やはりどんなことにも、準備をしつつも「一生懸命取り組めば何とかなる」と自分を信じて挑戦することが大切なんだと思います。

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ＣＲＣ総研でもこんな感じでしたから、伊藤忠商事の方はもっともっと厳しい環境や試練を若い時から経験させられて鍛えられています。

当社も今の業務だけでなく、より高度な仕事にも取り組んで行く必要があります。

社歴４年目の時に「ちょっと２週間ほどアメリカに行って、こんなレポートを作成して下さい」という仕事が来たら、貴方はチャレンジできますか。

こんな一見無謀そうな仕事でも、イメージできる内容であれば大体はできるものです。

「やったことないから出来ません」は厳しいビジネスの世界では通用しないし、自分の成長を止めることだから、まずは挑戦しやってみることが大切なんだと思います。

この調査で１２か国も行くことが出来て、恐らく３００人以上の方に面会して、沢山の話も聞けて今から考えるととても恵まれた仕事でした。

京都大学の大学院で心理学を専攻されて、大手ネット企業に入社して２年の方の応募がありました。

どういう理由で転職活動をしているのか分かりませんが、優秀な方だと思うので、当社の専門性や技術力強化に寄与してもらえるかもしれない、ということで面接に来てもらいました。

どんな仕事をしているかと聞いたら、通信の基地局を建設するための在庫管理と工事現場の立ち合いなのだそうです。

データ分析を希望して入社したそうですが、考えていた業務とは掛け離れていて、仕事もハードで体を壊して休職になり転職活動をしているのだといいます。

具体的にはどんな仕事で、どれだけハードであったかは良く分かりませんが、京都大学の大学院で心理学やデータ分析の勉強されて入社した方が、基地局建設の在庫管理というのは酷な話ではあります。

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このネット企業は学生に人気で幾らでも優秀な方が入社を希望して来るので、この様なアンマッチの配属も良くあるのかもしれません。

私もＣＲＣ総研時代に１３年もやっていたリサーチから、急にＩＴコンサルの部署に異動になり面喰い、社内ベンチャーの制度を作ってもらって起業したのでこの辛さは良く分かります。

非常に優秀な方ですし、人柄も良さそうでしたが、リサーチというよりデータアナリストの仕事を考えていて、当社が求めている条件とも異なるのでお断りしました。

大会社では本人の希望と異なる配属があるのは良くあることですが、社会人の第一歩で想定外の仕事になり、そのストレスから体調を壊して休職というのは気の毒な話です。

当社とはご縁がありませんでしたが、彼が彼らしい働き方のできる職場が見つかることを祈念したいと思います。

今期の減収要因の１つが既存顧客の受注減少です。

そのため既存顧客に対して半年に１回は必ずメールとコールで連絡をして、極力面談するルールを８月から再開しています。

大学の先生方はこの方法でのフォローは難しいですが、企業のお客様はこの様なフォローが必要です。

それが「彼は（彼女は）自分達のことに関心を持っていて、当社の役に立ちたいという気持ちを持っているんだ」というメッセージをになります。

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田井さんと相談していたら、

既存顧客にメール、コールで連絡はしているが、相手から「今は特に頼みたいことがない」と言われたらそこで終わり、面談に繋がっていないという話を聞きました。

これではコンサル型の法人営業は出来ません。

案件がない時にでも相手のことを考えて、こんな情報（自主調査の結果、新しい調査メニュー、簡単な提案書、TextVoiceデモ、ＭｙＥＬデモ等）はこのお客様に役立つのではないか、そこの想像を巡らせてアポイントを取るのが既存顧客の営業です。

コンサル営業はとても頭を使う仕事です。

そして、案件を取りに行くというスタンスではなく、お客様の役に立つ情報を提供しながら、お客様の話を聞かせていただくことで十分です。

この様なスタンスで継続的に会う関係を続けていると、何か課題が出てリサーチを検討しようと思った時に、必ず貴方に相談が来て提案のチャンスが来るんです。

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お客様の立場からしたら、毎回、毎回、何か仕事ないですか、、何か案件ないですか、、と言ってくるだけの営業なんかに会いたくありません。

そうではなく知恵を絞ってお客様に役立つ情報を提供し続けて、「たまには遊びに来て下さいよ」と言われるような存在になる。それが法人営業の姿です。

ギブアンドギブ、アンドギブ、アンドギブで、最後の最後ににテイクで良いんです。

私もその様にして沢山のお客様から相談を頂いてきたのでこれは間違いありません。

お客様との計画的で継続的なコミュニケーションを続けて、ご相談を頂けた時に適切な提案ができることが受注実績を作るＫＦＳです。

【伊藤忠商事イントラの案内文】
IT・デジタル戦略部ではデータ活用を促進する組織を立上げ、2018年より、ITC BICC(ITOCHU Business Intelligence Competency Center)という呼称で活動を行っております。

昨年リリースし大反響中の翻訳サービスに続き、本日1/16(火) 10:00～、BICCにて、消費者へのアンケートデータを誰でも・無料で・簡単に閲覧・利用できる「アンケートデータ提供サービス（MyEL）※」を全社リリースいたしました！

※MyELはマイボイスコム(株)の運営するサービスです。

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３Ｑレビュー会でも伝えましたが、今期不振の１つの要因が伊藤忠商事の案件（ＦＭＶやFOODATA等）が大きく減少したことがあります。

そこを何とか取り戻そうとして、伊藤忠商事の全社に「アンケートデータベース（ＭｙＥＬ）」の情報提供の提案をしてきました。

そのサービス事業が１／１６（火）から開始されました。

情報産業部門の２回の勉強会で説明したり、デジタル戦略室の室長に提案したりして、IICにも協力をお願いしてやっと実現した事業です。

伊藤忠商事様では全カンパニーにマーケットインの発想で事業を推進することと、ＤＸ事業を推進することが方針として示されています。

それには消費者ニーズを把握することが必要で、そこに当社が活躍できるフィールドがあると考えています。

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しかし、これまでの商社の仕事ではあまりリサーチをやる機会もなく、リサーチの利用方法を理解している方も少ないのが実情です。

また、当社が伊藤忠グループに戻っても、グループ内にマイボイスコムがあることの認知度はかなり低いと思われます。

そのためこの情報提供によって、多くの方々にリサーチと当社の理解が進み、当社の活躍の場が増えることを期待しています。

ただし、彼らの高いビジネスニーズを満たすには、当社の企画提案力や、調査設計力や考察・提案力ではまだまだ不十分です。

彼らの厳しいビジネスニーズに対応することで、皆さんの技術力や、対応力、ビジネス力が高まることも期待しています。

食品・飲料品の開発支援「FOODATA」

味覚を数値で可視化し、最大800万件のPOS（販売時点情報管理）データなどを組み合わせて食品などの商品開発に生かすことができるサービス。担当者の勘と経験に頼りがちだった商品開発をデータで裏付け、効率的に「売れる」商品を生み出す。
購買データだけでは把握できない消費者の嗜好の変化や流行に沿った商品をいち早く市場に投入できる。
消費者ニーズの多様化や商品サイクルの短縮などで市場の変化を的確に捉えた商品開発が求められている。SNS（交流サイト）などの消費者情報を組み合わせて分析し、商品開発に必要な時間や手間も削減できる。食品メーカーの生産性向上にも寄与する。基本料金は税別で月額60万円から。

https://www.nikkei.com/edit/news/special/newpro/2023/page_2.html#p8

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以前、メールでもお知らせしましたが、伊藤忠商事の食料カンパニー／情報金融カンパニーが提供している「ＦＯＯＤＡＴＡ」が日経産業新聞賞２０２３を受賞しました。

この事業には最初の商品コンセプトの評価から始まり、その後の３年間は各商品アイテムの消費者調査とTextVoiceの提供で協力をしてきた事業です。

伊藤忠グループがＤＸ事業を強化する事例としては、このＦＯＯＤＡＴＡとＦＭＶが取り上げられていますが、当社が協力して来た事業が受賞をすることになり嬉しく思います。

ＦＯＯＤＡＴＡの担当者とは２ヵ月に１回は何らかの理由を付けて訪問し、情報交換をしています。

年末にも訪問して話を伺いましたが、今後は具体的な商品企画等のマーケティング分野の機能を強化するとのことでした。

当社もリサーチの技術力を強化して、より深くこの事業に関与できるように取り組んで行きたいと思います。

当社が関わった事業が成長し、世間的にも評価される事業になることはとても嬉しいことです。

自分達ももっと専門性と組織力を強化して、多くの事業発展に貢献できる存在になりましょう。

それは下記の当社のミッションにも掲げていることですが、お客様の事業の発展とともに当社も成長・発展するのが理想です。

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〇当社のミッション

生活者の意見を企業や社会に届けることで、より良い商品やサービス、社会の実現を推進し、生活者の幸せや満足に貢献します。また、信頼性の高いサービスを提供し、お客様の意思決定に寄与することで、お客様の事業発展にも積極的に貢献します。

テレワーク実施率は3年間でほぼ横ばいで約１５％、２０２３年の全体でのテレワーク実施率は１４．６％でした。 男性が２１．５％、女性が８．３％で男性の方が女性よりもテレワーク実施率が高かったです。 また「勤務先がテレワークを導入していない」は全体で７４．６％でした。2023/09/25

（出所）ＮＴＴドコモ　モバイル社会研究所）

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ＮＴＴドコモによると２０２３年のテレワーク実施率は１４．６％まで下がりました。

コロナ禍も終わり、新型コロナも２類から５類に変わり、出社比率もだいぶ高まったようです。

テレワークで良いかどうかは、その会社の業種や職種によると思います。

リサーチの仕事もテレワークで出来ることもありますが、当社は調査設計やレポーティングや考察・提案を強化する「コンサル型リサーチ」を目指すため、お客様とのコミュニケーションと、社内のコミュニケーションが重要になります。

お客様がどんなことに困っていて、どんな課題を抱えているのか、

その課題に対してどんなリサーチを行えば、意思決定に寄与できるのか、

それにはお客様からしっかり話を聴くことが必要ですし、どんな調査企画や調査設計が良いか、どんな分析をしてどんな表現にしたら良いか、そして、調査結果からどんな考察・提案が出来るのかを、関係するメンバーが集まって知恵を出し合うことです。

そんな視点で社内を見回すと、打合せのテーブルで営業とリサーチャーが３、４人集まって打合せすることが頻繁に行われているようです。

これってとても良いことです。

これからも何か課題があれば１人で考え込むことなく、「ちょっと打合せしたいので集まってください」と声をかけて、１０分、１５分でも良いから話し合いをして下さい。

それが出社のメリットだし、サービスの付加価値を高めることで、３月迄の繁忙期を事故なく乗り越えるのにも必要なことなんだと思います。

これから３月までは最繁忙期で大変だとは思いますが、社内コミュニケーションを重視して頑張って下さい。

そして、４Ｑキャッチアップを実現させましょう。

５日（金）の夜中に、ＮＨＫのＢＳで伊藤忠商事の岡藤会長が対談する番組がありました。

ＷＢＣで優勝した栗山監督と岡藤会長の対談で４５分ほどの番組でした。

岡藤会長は伊藤忠商事の業績（経常利益）を７倍にも拡大させた経営者で、総合商社４位から三菱商事とトップ争いが出来るところまで引き上げた功労者です。

そんな岡藤会長がどんな話をするのか興味を持って視聴しました。

そして、いくつも参考になる話を聴くことができました。

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その１つが「業績が不振な部下に対してどんなアドバイスをしてきましたか？」という質問がありましたが、岡藤会長は「そんな時はとにかくお客様を訪問しろ。お客様のところへ足を運びながら何をすべきか考えろ！」と言い続けてきたと答えていました。

あんな大会社で実績を上げてきた経営者も、営業訪問と顧客面談の重要性を強調していました。

私も同じような経験と認識を持っていますが、伊藤忠商事の会長もまずはお客様の情報から始まると話していたので、おそらくそれがビジネスの本質なんだと思います。

営業成績がでなくて不振な時には、まずはお客様のところへ足を運べ、は古いようですが正しいビジネスの進め方なんです。

営業は机の上で考えて悩んでいることなく、どんどんお客様のもとに足を運んで、お客様との話の中で、当社が何ができるか、お役に立てることがないかを考えて提案することです。

お客様のもとに足を運ばず、お客様と面談もしないで受注計画が未達では、営業の責務を果たしていません。

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プロセスのないところに結果は付いてきません。

結果は必ずしも変えられなくても、プロセスは本人の意識で必ず変えられるものです。

もうコロナ禍も収束して、多くのお客様とも面談できる環境になっています。

営業の皆さんはお客様との面談を増やして、お客様の課題やご要望に沿った提案を増やし、自分の受注計画を達成させて、減収・減益状態から一刻も早く抜け出すための努力をして下さい。

それが当社の関係者がハッピーにおなるための条件です。

営業の皆さんの奮起と行動に期待しています！

当社は今の規模で売上が減収とか、横ばいとか、１桁の成長では明るい将来を描けません。

少なくとも２桁の成長を続けないと埋没してしまいます。

それなのに、今期はリサーチ、TextVoice、ＭｙＥＬの３事業とも売上が減少しているのは由々しき問題です。

ここは営業を強化して、何としても早期に成長路線に戻さなければなりません。

それは皆さんの将来のために絶対に必要なことだからやるしかないんです。

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受注減少の原因を考えた時に、コロナ禍で営業の皆さんがお客様を訪問し、面談している件数が大幅に減少しているのが非常に気になっています。

以前は営業の皆さんは月４０件の営業訪問が活動目標で、ほぼ全員がこの計画を達成していました。

しかし、今期のイントラを見るとコロナ禍が治まってもまだ面談数は月２０件以下のままです。

それもオンライン面談を含めてですから、営業の情報収集力は以前より大幅に下がっています。

メールのやり取りでは情報量も少なくて、お客様は必要な情報を教えてくれないし、営業が１日に１件もお客様と話をしていないのでは案件の創出が出来ません。

それが各自の受注減少に繋がり、会社の減収・減益の１つの原因になっていると思います。

大学の学術調査は仕様は先生方が考えるし、地方の大学も多いからそんなに頻繁に訪問面談するのは難しいと思います。

しかし、企業のお客様は首都圏が多いし、地方の企業や大学ならオンラインで話すことでも良いと思います。

まずはお客様との面談数を増やして、１日に２件はお客様と話をする機会を設けて下さい。

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営業の皆さんはお仕事を頂いたお客様に年末挨拶に行きましたか？

折角お客様と直接会える機会を有効に活用したのでしょうか？

案件の引き合いがあった時から動くのが営業の仕事ではありません。

新しいお客様と新しい案件を創出するのが営業の１番重要なミッションです。

そのために普段からお客様に情報を提供し、重要なお客様には定期的に訪問して話を伺い、その信頼関係の中で課題の相談をいただいて提案に繋げるのが仕事です。

当社が減収・減益の状態から抜け出すには、営業の皆さんがお客様との面談数を引上げて、提案の機会を増やすしかありません。

お客様との面談機会を作る努力を怠り、受注計画も未達では営業の役割を果たしているとは言えず、会社としても評価できません。

もうコロナ禍も収まり通常勤務の会社も増えています。

営業は積極的にお客様との面談を増やして、計画の達成に向けた活動を強化して下さい。

前にもお伝えしたかもしれませんが、私は１２年前から地元町内会の青年部長をやってます。

町内会会長に無理やり頼まれて、新しくできた青年部を最初から任されました。

大学クラブＯＢ会の責任者もやってますが、年長者から頼まれると断れないのが私の性分なのかもしれません。

青年部では夏祭りの神輿渡御や地域運動会、納涼会で綿菓子やポップコーンを作ったりと色々やっており、今年はそれらのイベントも再開していて忙しくなりました。

青年部は地域の親父が３０人ほど登録していますが、この地域は良い人が多く楽しいコミュニティになっています。

その自治会活動の一環で１２月下旬の日曜日に、毎年、氷川神社のしめ縄づくりもやっています。

今はコメ作りもコンバインでやるところが多いので、しめ縄づくりに必要な稲わらは栃木県から運んでくるのだそうです。

その藁を鋤いて叩いて柔らかくしたものを４名が１組になって捻りながら組んで行きます。

この作業をやると、ああ今年も１年が終わるのだなと実感するし、神社に奉納するしめ縄に来年も良い１年になるように祈ります。

本太氷川神社は歩いて３分の近所で、毎週のようにお参りしています。

そして、家族の健康と幸せ、マイボイスコムの発展と社員の健康と幸せをお願いしています。

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今年の事業も今日で終わりの仕事納めです。

明日から１月３日までの正月休みをご家族とゆっくり過ごして、リフレッシュしてまた４日から頑張って参りましょう。

皆さんも良い新年をお迎えください。

昨日の話の中で、マーケティング調査と、マーケット調査の違いについて少し書きましたが、両方とも市場調査という表現をしているし、リサーチャーという職種になっています。

マーケティング調査とマーケット調査の違いは正しく理解して下さい。

自分はマーケティング調査も、マーケット調査も経験しています。

皆さんもこれから文献調査や統計調査で外部環境をまとめる、マーケット調査も必要になるかもしれません。

ただし、嘘のシナリオを設定して競合企業から内部情報を引き出す「競合調査」は心が荒むのでやらない方が良いし、当社としては取り組むつもりもありません。

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私がＣＲＣ総研で企業の戦略テーマに携わった時に、何度か競合調査が必要なことがありました。

その頃はインターネットもなかったので、業界団体の文献や統計データを整理したり、日経テレコンで関連する記事や企業データを収集して整理することはやりました。

どうしても競合企業のヒアリングが必要がある時は、自分ではやらずにその様な調査を業務にしているＹ経済や、Ｆ経済に外注しました。

その調査会社の方は「自分達がある大手企業のコンサルをしていて、その会社が取引先を決めたいので御社の話を聞かせて下さい。というシナリオで話を聞いてきます。」と言います。

そして、実際に１０社、１５社の担当者に面談アポを取ってヒアリングをして、事業の内容（売上、取引先、売上構成等）から、今抱えている課題や戦略まで聞いたレポートをあげてきました。

それは企業の戦略を考える時に有効な情報ではありますが、嘘のシナリオで訪問をして情報を取る調査は、例え仕事とはいえ私はやりたくありませんし、当社の社員にもやらせたくありません。

そんな競合調査が嫌で当社に応募してくる方も何人かいましたが、今回の応募者もその様な方だったのかもしれません。

市場調査にはこんなシビアな仕事もあるんです。

ご参考まで、、

今年は山口さんと中川さんという優秀な新卒社員を２名迎えることができました。

来年も優秀な岡野さんが新卒で入社するので、少しづつ生産体制は強化しつつあります。

ただし、「コンサル型リサーチ」を実現するには、生産力だけでなく専門性や技術力も高めることが必要なので、リサーチ経験者も並行して募集してきました。

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先日、あるリサーチ会社のリサーチャーとして８年勤務している方の応募がありました。

関西の著名な私立大学の法学大学院を出て保険会社に入り、そこで２年勤務した後にそのリサーチ会社で勤務をしている３４歳の男性でした。

８年もリサーチ経験があるなら技術力もあって、当社の技術力向上に役立つのではないか、そんな期待で私と石田さん、小野さんで面接をしたのですが、こちらが求めている技術は全くなく全員一致で見送りました。

彼はリサーチャーといっても、マーケティング調査ではなく、マーケット調査の経験者で、文献調査や企業に対するヒアリングで、市場規模は、市場の構成比は、成長率は、各社のシェアは、取扱比率は、戦略は、、ということをまとめる仕事でした。

時には競合調査を請け負って、クライアントが取引先を探しているので、、、という嘘のシナリオで競合先の情報を集めるような仕事もあるのがこの分野のリサーチ会社です。

そのため、定量データの集計や分析の経験も知識もなく、ある課題に対してどんな調査設計（調査対象者、調査項目、必要なＮ数）になるかを聞いても全く分からず、ＡＩＤＭＡ、ＳＴＰ、ＳＷＯＴ等のマーケティングの基本概念も全く知りませんでした。

３４歳という年齢で、このあたりの基本的なマーケティングやリサーチの知見もない方が来ても技術力の強化には繋がりませんので見送りました。

優秀な経験者を採用するのはかなり難しく、新卒採用に注力する方が有効だと感じています。

株式会社は投資に見合った利益を出して、株主に配当で還元する義務があります。

そして、毎年の経営計画を達成させて、その必要な配当の義務も果たした上で、計画を超える利益が出せれば昇給や賞与の増額という形で皆さんの処遇も改善できるし、新しい事業に対する投資も出来て、それがまた売上増や利益増に繋がる成長の好循環を生むわけです。

当社の関係者（ステークホルダー）がみんなハッピーになるには、お客様にご満足いただける専門サービスを提供しながら、増収・増益を実現しながら、会社を成長させることが不可欠の条件です。

そのために毎月の計画、四半期の計画、半期の計画、年度の計画を達成させるという目標を、社員全員が共有してベクトルを合わせて事業に取り組むのが企業のあるべき姿なのだと思います。

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何のために計画を達成させるのかというと、この会社の事業を継続させて、お客様により良いサービスを提供して社会の中での役割を果たすことであり、

そして、社員の皆さんが良い仕事が出来て、良い処遇も実現して、安定して働ける職場になることであり、

さらに、株主にも投資に見合った利益の還元を通じて、株式を持ち続けてもらい資金の確保と、事業の支援に協力してもらうことでもあります。

そのため毎年、計画通りに事業を進めて、増収・増益の計画を達成することが必要なんです。

伊藤忠商事の方に聞いたら利益計画を下回るとかなり厳しく叱責されるそうです。

一方で利益計画を多く上回ると、計画作りに問題があったとこちらもダメなんだそうです。

要は適切な計画を作り、その計画通りに事業を遂行するのが正しいビジネスであるという考えです。

今期も残り３．５か月ですが、最後まで計画達成に向かってベストを尽くして行きましょう！

皆さん、よろしくお願いします。

今期の計画が経常利益１００M（昨年度は９１M)であることの意味については先日説明しました。

そして、昨年度より９Mだけの利益改善ですが、昨年度より２．５人の社員増と昇給で人件費が２０M（２千万円）増えているため、昨年度より２９Mの利益を増やすことが必要です。

２９Mの利益確保のためには、リサーチの売上総利益率は約５５％だから、約５３Mの売上増が必要と思われるかもしれません。

しかし、ネット調査の変動経費は２５％（ポイント経費と外注パネル費）だけなので、売上増の７５％は粗利になるため、３８Ｍの売上増で２９Ｍの利益が出せる計算になります。

月にすると３．２Ｍ、平均単価７５万円で月に４本の受注増で達成できる計画です。

これは現実的な計画だと思います。

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しかし、上期は昨対比で９６％の減収になり、計画利益の＋５Ｍに対して▲１３Ｍの未達でした。

下期の６カ月で売上を１７Ｍ増やせば、▲１３Ｍの上期の不足分を取り返すことができます。

下期のリサーチの売上計画は３１７Ｍでしたから、それを５％だけ引き上げればキャッチアップは出来ますので、残り４ヶ月でも十分に実現可能だと考えています。

計画達成にはまずはその計画を全員が認識して、それを必ず達成させるという意識で業務に取り組むことです。

１０月から引合いや受注も増えていて、１２月は売上も多く一定のキャッチアップが進みます。

その流れで４Ｑの売上を増やして行けば、キャッチアップできます。

当社は過去４年間は前期比１１８％の売上増で、毎年計画を達成しながら前進してきました。

ここでブレーキがかかるのは悔し過ぎるから、全員が協力しながら頑張って、今年も計画を達成して気持ちの良い年度末を迎えましょう。

アフリエイト広告でのモニター募集で「１ヶ月で１人が２５０件も不正登録をしていることが分かり驚くというかあきれました。」と伝えましたが、私があきれたのは不正登録者だけではありません。

委託しているアフリエイト広告会社の対応についても不信を感じています。

契約している２社のアフリエイト広告会社は、この業界では上位５社に入る大手です。

そんな会社でもこんな不正を働く登録者を排除できないのか、ということです。

川島さんの話ではシステム上で取れる幾つかのデータを組合わせると、明らかに同一人物の不正登録であることが分かると言います。

そのため当社でも８０万円の投資をしてその仕組みを開発することにしました。

９０～９５％もの登録が不正登録で、１人で月に２５０件もの登録をしているのが実態です。

本来その様な不正防止は、サービスを提供している彼らがやるべきことだと思います。

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アフリエイト広告は「１件の加入や申し込みで幾ら支払う。」という成果報酬型の広告です。

それなので当社も月に１，５００～２，０００人もの登録があり、広告効果が高いと思って毎月広告費を払い続けていたわけです。

それが９０～９５％が不正だと分かったのは、毎週パネル会議を開いて実態を確認したことと、川島さんがシステム的な検証が出来たからで、それがなければ気が付きませんでした。

世の中にはこの不正の実態を知らずに、毎月多額の広告費を払っているお客が沢山いるのでしょう。

アフリエイト広告会社がこの不正登録を取り締まると、広告収入が激減して経営が成り立たなくなるからやっていないのかもしれません。

でもそれは顧客に対して不誠実であり、社会的な役割を果たしていませんよね。

ビジネスは誠実に行い、顧客の信頼を積み重ねることが重要です。

少なくとも当社は顧客とモニターに誠実なサービスを提供する会社でいましょう。