Takai Voice

昨日の日曜日はＶＡＴＥ西郷社長の結婚式でした。南青山のパーティ形式の結婚式場で、「自宅に招いたようなゆったりとした食事会」がコンセプトとのことでしたが、西郷さんらしいとっても感じの良い式でした。

当社からは私と岡島さん、野尻さん、森さん、金森さんの５人が出席しました。そして、いつも仕事でお世話になっているアサヒビールの部長さんや、奥様の勤務先であるアサヒ飲料の常務さん、研究所長さん、明治学院大の清水教授なども参列されていて、アットホームですが華やかで賑やかな式でした。

私は新郎側の挨拶を頼まれました。主賓の挨拶というのはなかなか難しいものです。くだけ過ぎては良くないし、型通りではつまらないし、必ず言わなくてはいけない挨拶や、言ってはいけない言葉もあるしで、ああだこうだと悩みながら何度も原稿を書いて、それを暗記するだけで頭の中が一杯になってしまいます。

お祝いする気持ちさえあればどんなスピーチでも良いのでしょうが、結婚式は本人にとっては１生に１度の大切な儀式だから失敗できないと思うと、どうしても肩に力が入ってしまいます。これまでにも主賓の挨拶は何度かやっていますが、いつも終わるまで緊張しています。やはり私はまだまだ未熟者で、挨拶どおり「若輩者でまことに僭越」だと実感しました。

でも身近な人におめでたいことがあるのは良い事です。幸せそうな新郎と新婦、そして、ご両親の嬉しそうな笑顔を見ていたら、こちらまで幸せな気持ちになりました。

西郷さん亮子さん末永くお幸せに！

小川さんの感想も紹介します。

【感想】＝＝＝＝＝＝＝
訪問した会社の半分近く（７件）が新規訪問であったため、MVCの説明、特徴の紹介などからのお客様のダイレクトな反応を知ることができ勉強になりました。他社との差別化として、ローコスト、ハイスピードではなくリサーチャーの質、対話形式で進めていく点などどちらかというとシステムではなく、人を売りにしている事は相手に伝わっていたと感じました。

どちらのタイプも対応できるというのがベストだが、現状ではそういったアピールしかできないのはしかたがない事だと思いました。やはり、お客様にとっては費用、スケジュールありきなのか、この説明に関しての質問はあまりありませんでした。

どの相手にも共通していえた事だが、定期調査の結果には関心があるようでした。特にＦＡの回答内容はおもしろいといってもらえることが多かったです。定期調査は毎月１０テーマで作る人間のわりにテーマ数が少し多いかと思いますが、営業ツールとして大きな武器となっているようなので今後の方向性も考えなくてはいけないことだと思いました。

１０年間でおよそ１０００件の調査データという実績はすごいことだと思いますが、それらの情報を最大限に活かしきれているかといわれれば疑問が残ります。

また１件、実際に調査をやらせてもらって、その後の感想をきくというタイプの訪問にも一緒できました。その方は分析する上で見たい集計は都度発生するので、自動集計ができればいいなとおっしゃていました。このニーズにこたえるためには自動集計がしばらくは実現できないということもあり、いかにすばやく低コスト（無料？）で追加集計に対応するかが大事なのかなと思いました。

お会いしてきた方の中には、インターネット調査についてあまり知識がない方も何人かいらっしゃいました。そんな方たちに当社リサーチサービスを説明する上で、それぞれのサービス・手法に対応した簡単な実際の成功事例の紹介などしてあげれあば心に響くのかなと営業素人ながらに思いました。

営業同行により、調査のスタートとなりうる部分の勉強をすることができました。どんな悩みを持っており、何を明確にしたいから調査をするといった今の仕事からではわかりえない部分を垣間見ることができました。後は、調査結果による報告がどのようなかたちで行われているかを学ぶ機会があればよいのではと思いました。

これにより、調査の発生～結果の報告の一通りの流れを把握することができるので、今行っているオペレーションの仕事のモチベーションアップや本質の理解、リサーチャーになるための勉強にもつながると思いました。

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Ｒ２の若手は社内業務が多いので、営業の現場も勉強してもらおうということで７名に営業研修を実施しました。そして、先週までに全員が１週間の営業同行を経験しました。

参加者の報告はすべて読みましたが色々と勉強になったと好評でした。営業の現場やお客様のことを理解することはとっても重要なことですから、今後もこの研修は続けたいと思います。やっぱり「百聞は一見にしかず」です。

色々参考になる意見もあるので３人の方の感想を紹介します。まずは先週末に結婚した新婚ほやほやの開発さんの感想です。

【営業研修の感想】＝＝＝＝＝＝＝

形のないモノを売るためには、クライアントにまず話を聞いてもらうために、興味を引くような資料を作成すること、またサービスによってどのような効果が得られるかを分かりやすく提案することが重要だと実感しました。
すぐには案件につながらなくても、情報交換や提供を行うことで、ニーズが発生した際に選択肢の1社として、選定していただけるように、定期的な訪問による顔つなぎが営業にとって最も重要だと考えます。

営業研修を通して感じたことは、当社が提供しているサービスの中で、ハイボイスに関する話題は興味を持たれる方が、多いと感じました。ただ、それをどのように調査に活用すれば、最も効果を得られるかが理解されにくいのが現状だと思いました。
ハイボイスの活用実績などに関する詳細な資料を準備し、どのような調査手法がクライアントにとって利益をもたらすかということを、社内的にもっと煮詰めていくことが必要だと思いました。
特に新規開拓に関しては、定期アンケートとハイボイスこそが、最もクライアントの興味を引くことができると思うので、当社への興味を強めさせるようなサービス紹介・訪問が必要だと思います。

料金表に関して、調査に慣れていない会社・部署の人にとっては、レポートやスクリーニングに関する表が理解しづらいのではないかと感じました。ぱっと見て料金が分かりにくいように思いましたし、実際に訪問した際も、クライアントからここまでの調査ではいくらになるか？
といったような話もありましたので、後で見返したときに、どのような条件で、どのような手法だったらいくらといったことがすぐに理解することができるような資料が必要ではないかと感じました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。

課題抽出を目的としたヒアリングの難しさや、ブレスト時における思考方法など、リサーチャーを目指すうえで必要な技術だと思います。今後、それらの技術の向上を図ることで、リサーチャーになって同行した際に、商談時に適切な指摘・提案などの技術営業ができるようにしていきたいと考えています。

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適切な技術提案ができて、それがお客様に受け入れてくれて、結果的に評価されて喜んでいただけるようになると仕事は面白くなります。

若手の皆さんが早く良い「技術営業」ができるようになることを期待しています。頑張って下さい！

溜池山王で健康診断を受けた後は、結果が出るまでいつも１時間ほどの時間があります。コーヒーを飲むだけでは時間が余るので、いつも近くにある日枝神社をお参りに行っています。

周りの沢山の高層ビルの中で、昔からの伝統的な神社がしっかりと存在感を示しているのが好きですし、周りの赤坂のビジネス空間とは違う荘厳な空気が流れているのも魅力を感じます。

いつものように「会社の繁栄と皆の健康」をお参りしてからおみくじを引きました。結果は「中吉」で、「自信を持って、もっと努力をするように」と書かれていました。

確かにその通りだなあ。１Ｑの不足分を取り返すためもっと頑張らないといけないなあ・・・。神様（お天道様）は良く見ておられます。

皆さんは「おみくじ」を引かれますか？私は時々気が向いた時によく引いています。おみくじには考えるヒントがありますし、神様に良い運気をお願いしながら努力することは大切なことだと思います。

同じおみくじに「福は皆の心の内にあり、不平不満が福を消すなり」とも書いてありました。これなども考えさせられるメッセージですね。

本日7月1日は当社の設立記念日です。個人の誕生日と同じように無事に健康で生きてこられたことを感謝するとともに、この1年でできたことと、できなかったことを振り返り、これからの1年を考える日といえるでしょう。

そして、今年の設立記念日は「１０周年」にあたります。会社が出来て９年が終わり、今日から１０年目が始まります。また、当社のMyVoiceのサイトが立ち上がったのは、まだCRC総研の中で準備をしていた1998年の７月です。その面では創業して１０年が終わって11年目に入ったという方が正しいかもしれません。

いづれにしても１０年という期間、この会社が何とか発展しながらやってこられたのは、大変な時も頑張ってくれた社員の皆さんと、２７万人のモニターの方々、そして当社を信頼してお仕事を出していただいているお客様のお陰です。まずは社員の皆様に心から感謝いたします。ありがとうございました。

先日、タリーズを創業した松田公太さんの「仕事は５年で辞めなさい」という本を読みました。これは５年で転職して新しい仕事に移りなさい、ということではなくて５年単位で目標を決めて新しいステージに挑戦すべきということを書いていました。５年間１つのことをやり続ければそれなりの知識と経験を積めるということと、人間が１つの目標に向かって集中して走れるのは５年が限界ということでした。

マイボイスは５年サイクルを２回経験しました。最初の５年はネットリサーチが本当にお客様のお役に立てるのか、事業として成り立つのかを模索し検証していた時期でした。そして次の５年は会社として必要な組織や資本、制度などを整備し、会社の継続性を強めることに取組んでいた時期だったと思います。

この２回目のステージでコンビにライフやWebマーケティングの新事業に取組んだり、会社の体力を強めるため株式公開に挑戦したことが、結果的には最近の決算の負担となりました。ただ、５年前と比べると組織性は強くなり、財務面でもかなり厚みを増すことができました。見えにくい部分ではありますが組織の基盤は強くなっていると思います。

そして、これから３回目の５年サイクルが始まります。ネットリサーチ市場の成長率も一時ほどではありませんし、従来型調査会社やシンクタンクとの業務の垣根も低くなってきています。おそらくネットリサーチのフィールドだけというモデルでは生きて行けないでしょう。もっと対応できるサービスの範囲を広げて、お客様のマーケティングやリサーチの課題に対して、技術的なソリューションを提供できる会社にしていくことが必要です。

また、その目的を促進するため、１）より付加価値の高い仕事が出来るようにする。２）事業拡大に寄与する安定した業務が確保できる。という視点での事業提携も積極的に考えたいと思います。

もっと幅広い業務に対応して、より高度な技術的ソリューションを提供するといっても簡単に明日からできることではありません。でも私も色々な調査分野を経験していますし、当社の社員はシンクタンクや従来型調査会社の社員と比べても優秀ですので、やろうと思えば十分できると思います。おそらくその方が皆の仕事の幅も広がり、個人の成長という面でもっと遣り甲斐を感じられるようになるでしょう。

ずっと同じ事をしていては会社も個人も成長できません。次の５年を実り多い時期にするためには私達が変わること、新しいことに挑戦することが必要です。分からないことやけ難しそうなことでも、まず走ってみる、やってみる、ぶつかってみるというチャレンジ精神を失わずに、前に向かって前進して行きましょう！

私も率先して走るようにしますので、皆さんもよろしくお願いします。

この土日に第36回の日本消費者行動学会の研究コンファレンスが開かれました。研究会は年に２回開かれていますが、昨年度は大阪と福岡での開催でしたので、東京での開催は１年半ぶりになります。

今回の出席者は定員を超える約350人になり、今までで1番大規模になったそうです。当社からは13人が参加しましたが、他のネット調査会社からの出席者はほとんど見当たりませんでした。自発的に勉強する姿勢、新しい情報を吸収する姿勢は大切です。

会場は東銀座のADKで、R&D局の方が事務局をしていました。たまたまR&D局長とは面識があったので「ご苦労様です。大盛況ですね。」と話しかけたら、「いやー、正直言って準備が大変でしたよ。」と言いながらほっとしている様子でした。こういう裏方の方が頑張って学会は成り立っているのですね。

参加者の半数は大学の研究者で、半数は民間のマーケティング関係者でした。発表のテーマはまちまちで面白いものや、難しすぎて全く中身が全く理解できないものありました。ただ、こんな人達がこんな分野で研究しているのかという空気は感じることができました。

そして、実証研究のほとんどで「ネット調査」を使っていたのが印象的でした。企業のマーケティング戦略だけでなく、学術研究分野でも「ネット調査」が数多く使われています。統計分析に詳しい先生方が多い集まりですが「インターネットで良いのか？」という議論は聞かれませんでした。もちろんネット調査の特性を理解した上で結果を検証するということですが、「ネット調査」が研究者の方にも定着しているのを実感しました。

土曜日の発表の後で150人位の懇親会がありました。当社からも私と野尻さん、金森さん、森さんの４人で出席しましたが色々な方が出席していて面白かったです。

いつもお世話になってる明治学院大の清水教授や、学習院大の上田教授にご挨拶してから、沢山の先生方に当社のPRをすることができました。それから、日経新聞やアサヒビール、博報堂、ADK、読売広告、SPSS等の方々と接点を持つことができ、今後の仕事に繋げていけそうです。

私は学会の空気を吸うのと懇親会でのPRが目的でしたので、その面からも有益な集まりでした。

Amazon からこんなリコメンドが来ました。

「営業はリサーチが9割! 売上倍増の“情報収集”完全マニュアル 」　松尾 順　著　価格： ￥ 1,680　http://www.amazon.co.jp/gp/product/4820745131/ref=pe_snp_131

松尾さんは私のＣＲＣ時代の後輩で、今はシャープマインドという会社を経営しています。当社でも毎年秋口に、初心者向けの「マーケティングリサーチ・セミナー」をお願いしているのでお馴染みの人も多いと思います。

「最近、私の考えが社員に伝わらなくて・・」、という私に「社内ブログをやってみたらどうですか？」と私に勧めてくれたのも松尾さんです。

ちょっと前にお会いした時に何か本を書いていると聞いていたのですが、それが完成したようです。Amazon が推薦するのですからかなり売れているのかもしれません。どんな内容か分かりませんが先程ご祝儀で３冊ほど発注しました。読みたい方がいましたら言って下さい。

「早速オーダーしたよ。今度この内容でセミナーでも企画しようか。」と伝えたところ、「何か一緒にできたらいいですね」とのことでした。来週に会って食事をすることにしたので相談してきます。

知人がりっぱな本を出すというのも嬉しいことです。

ソフトバンクモバイルさんのリサーチ担当者と面会した後で、営業戦略部で働いている知人と面会しました。彼はある流通会社で働いていた方で、協業事業で知り合って、その後も時々飲んで情報交換する良い関係を続けています。

彼が同社に転職したのは１年ほど前ですが、事業のスピードの速さと、職務の権限と責任の厳しさに大変驚いていました。

同社では色々なことが突然決まり、それを１ヶ月で実現することが求められるそうです。「Aという商品を１ヵ月後に発売するので、各部署はそれまでに準備するように！」という感じです。それが半年でも３ヶ月でもなく、原則は「１ヶ月以内の実行」だそうです。

その様な業務が発生すると、その月は毎日１１時頃まで働くことになります。携帯業界はこの様なスピードでないと生き残れないのかもしれません。そして、社員もそのミッションが達成できたかどうかで、厳しく評価されどんどん選別されるそうです。

仕事に何を求めるかによりますが、若い時期に「ぎりぎりの環境で頑張ったこと」は貴重な経験になるかもしれませんね。私の知人もだいぶ逞しくなった印象を受けました。

私達も厳しい市場競争の中にいます。彼と話をして、当社ももっとスピード感を持って仕事に取組むことが必要だと感じました。

河端さんが頑張ってソフトバンクモバイルさんに営業をかけています。定期レポートを持って２度目の訪問に行くというので同行しました。

汐留めのソフトバンクビルに行くと受付は５０人以上の来客でごった返していました。初対面だと受付をしてもどこにいるか分からないので、携帯電話の番号を聞かれるのだそうです。そのくらい来客が多く、色々な商談が行われていることが推察される光景でした。

先方はリサーチ担当の方でしたが、毎週１人で３～４本の調査を実施しているそうです。そんなリサーチ担当者が１０人くらいおられるのですから、年間でどの位の調査が行われているのか想像が付きますよね。

そのほとんどが今日の明日のという時間との勝負で行われていて、あるテーマは同じ指標を毎日、正月も休みもなく調査しているということです。マンスリーでもウィークリーでもなく、デイリーリサーチです。そして、デイリーの指標が２、３日変化すると、急遽関係者が集まって、何故そのような変化が起きているのか徹底して調べて、すぐに対処するといいます。

私も色々なクライアントと話をしてきましたが、デイリーの調査指標を追っかけているような会社は始めてでした。携帯電話の世界は激しく変化していて、同社は攻める立場なのでとにかく市場の変化に対応するスピードを重視しているようです。

同社には既に数社のネットリサーチ会社が入ってしのぎを削っています。河端さんが頑張って定期でアプローチをしたため、まずはスポットのテーマで提案をさせていただく機会がいただけそうです。ただ、上記のような会社ですのでスピード対応が不可欠です。

他のネットリサーチ会社も頑張ってその要望に対応しています。当社の内部事情と当社のスピード感に合わせていては競争には勝てません。決して楽な仕事ではありませんが、こういうご要望に対応していかないと取り残されてしまいます。あくまで市場ありき、お客様の要望ありきで対応して行くことが必要です。

ビジネスの最前線はこんなスピード感で動いています。大変でもやるしかありません！

グループ会でも説明があったと思いますが、１Ｑ営業課題の対応策」について再度ご案内します。まだ資料を見ていない方はイントラにも表示していますので参照下さい。

昨日の朝会でも話をしましたが、１Ｑの売上は計画比で７０％ほどと非常に厳しい状態です。そのため生産稼働率も６０％まで下がり、せっかく整備した工場が空いてしまっています。この流れを２Ｑの間に変えて、何としても上期中に計画まで戻さなくてはなりません。

売上不振の原因は営業の組織変更や担当者変更による効率低下が考えられます。また、SGMによると昨年度の４Ｑに営業が十分動けなかった影響も出ているようです。

営業１人あたりの客先訪問数は０５年度は３１件／人月ありましたが、この２年でかなり低下し、０７年度は２２件／人月まで下がっています。そのため営業人員が増えたにも関わらず、営業全体の客先訪問数も２１４件／月から１７８件／月に減っています。まずはこの営業の活動量を増やすところから始めなくてはなりません。

当社の営業はお客様と会って話をして、その中から提案の機会を見つけ出すことから始まります。営業が机に座って待っていては良い案件は見つけられませんし、お客様と適切なコミュニケーションが取れないと提案もできません。

そのため、営業活動を増やすための組織的な取組みを始めます。上期中の対応策は下記を予定しています。

　１）顧客対応検討会の継続開催

　２）ビジネスページの改良（９月）

　３）定期データベース構築によるリスト確保（１０月）

　４）会社案内、サービスメニューの企画書改良

　５）営業担当者の１名増員（７～８月）

また、先日ＭＧ、ＳＧ、ＲＧの関係者で集まって「当面の対応策」を話し合いました。こちらで決まった対策も実施して1ヵ月後にレビューします。

　１）シンプルな案件はＭＧで見積対応する。

　２）ＭＧ支援のＳＧ担当を特定化する。（内門←上辻、河端←秋山）

　３）ＳＧの経験の浅い社員（小池、外山）にＲＧ担当者を付ける。

　４）プリ提案書（業種×部署）の作成にＲＧが協力する。

　５）（生産に余裕がある時は）ＲＧも提案書を作成する。

　６）顧客開拓や案件発掘にもＲＧが営業同行する。

営業の皆さんは、２年前の水準（平均３０件／人月、８名体制で２４０件／月）まで客先訪問を増やすように外向きの活動を強めて下さい。平均で１．５件／日の水準ですし、２年前まではやっていたことですので、知恵を絞って工夫すれば必ずできるはずです。

そして、私やRGのリサーチャーの同行も遠慮なくリクエストして下さい。案件獲得は営業だけの仕事ではありません。会社として１番重要な「販売活動」を進めるため、会社として営業ツールも整備して、RGも含めた全社的な取り組みを強化します。

９月には大型案件の売上もありますので、今からアクションを強めれば十分に間に合います。今はちょっと厳しいですが、前に向かって進んで行きましょう。

２Ｑの営業強化に向けたご協力をお願いします。

最近、夕日をじっくり眺めたことありますか？

先日、親類の結婚式で宇都宮に帰った時に電車の中から綺麗な夕日が見えました。１人で何もすることがなく暇だったので１５分くらいボーっと夕日を眺めていました。

夕日は天気が良ければ毎日出ているのでしょうが、ビルだらけの都会で働いているとなかなか気付きませんよね。何か久しぶりに夕日を「見た」ような感じがしました。

夕日ってよく見るととても綺麗ですね。改めて地球に感謝したい気持ちになりました。

前監査役の細木さんから「営業」という内容でメールをいただきました。

細木さんはご存知の通り、伊藤忠商事でロンドン駐在を長くやり、船舶部長という立場で世界中に日本の船を売ってきたバリバリの「営業マン」です。そして、ＣＲＣの社長から請われてシステム販売の責任者の取締役営業本部長に就いて、「自分で技術が分からない物を売ることの大変さ」も経験されています。

これからの営業の参考になると思いましたので、１部転載させていただきます。

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１）営業とは

営業の基本は人間個人であり、組織を工夫しても良くなるものではないと思っています。
嘗てのCRCではビジネス分野の営業を一本化し、営業のベテラン（私？）を配置し、受注しまくりそれをシステム生産部隊に振る組織としました。ご記憶のことと思いますが、これは典型的な悪い例でした。システム内容を知らない者が受注活動出来るわけがありません。

２）新規顧客、新規分野

新規顧客、新規分野に専任担当を置いて特化させようするのは誰しも考える事ですが、賛成できません。伊藤忠では多くの部で「新規開発担当」をおきましたが成功した話は聞いたことがありません。

ではどうするか？

マーケット戦略、マーケット分析を追及して同じ効果を生み出す仕組みが良いと思います。　担当者にとっても「足と汗で新規分野開拓を！」よりも「当社はもっとこの分野の商機が欲しい、一からマーケティングを！」が良いと思います。IBM社では「営業」とは言わず「マーケッティング」と呼ぶそうです。既存顧客とマーケッティングをどのように融合させるか要工夫ですね。

３）営業の必要条件

技術営業とのタイトルで大学友人との出会いが紹介されていましたが共鳴するところが沢山ありました。業務知識があれば、営業が求められるものは常識以外の何物でもなく、ましてや特殊な分野では全く無いのですね。スマートに話の出来る者が往々にして営業向きと言われるようですが、私はそれが本質ではないと思います。

私が思う営業に必要な条件は、突き詰めるところ

一つ目は自分の思う所を相手に正確に伝えられること。必要にして十分なればそれでよい。（不十分はいけないが、不必要は返ってうるさい）

二つ目は相手の思う所（言っているポイント）を正確に理解すること、そして相手が理解されたことを認識すること。

この２点達成のためには、相手と同レベル以上の業務知識が必要になるわけで、ここが一番の重要点ですね。

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細木さんの長年の営業経験から知見を拝借すれば、当社の営業に必要なのはネットリサーチや、その他の調査手法も含めたリサーチ業務について「お客様以上の業務知識」ということになります。

従って、話しがうまくないリサーチャーでも営業はできるということですし、営業担当者も営業のノウハウだけでなく、実務と学習を通じてクライアント以上の業務知識を身に付けることが不可欠ということになります。

やはりMGとSGの営業担当者にＲＧの技術者（リサーチャー）が同行して営業することが、当社にとっては１番良いように思います。まずはこの方向性に向かって動いてみましょう。

細木さん、貴重なアドバイスありがとうございました！

私はＣＲＣ総研のシンクタンク部署で約１５年間勤務しました。そして、その間で何度も製販一致と製販分離の組織変更を繰り返していました。

製版一致とは研究員（リサーチャー）自身が営業して仕事を作り、自分で生産するというものです。そして、製版分離は営業と生産の組織に分けるというものですが、どちらも一長一短があります。

製版一致だと良い技術提案ができるので受注確度は高まります。ただ、できる研究員はすぐ自分の仕事が取れて生産に入り、提案力のない研究員はいつまでも空いてしまいます。そして、できる研究員は案件がある間は営業をしないので売上は伸びません。

一方、製版分離だと技術提案が難しく受注確度が落ちたり、仕様と異なるスペックで受注して生産部門ともめたりします。ただし、営業担当者が常に顧客と市場に向かってアンテナを張って外向きに活動するため、市場拡大時にはこの様な組織形態が必要です。

ネットリサーチ市場はまだ拡大していますし、当社自体も事業拡大しないといけないステージですので、当社はまだ製版分離の組織が良いと考えています。

ただし、顧客の要望は複雑化していますし、事業会社のＢ領域を攻めるには適切な技術提案をして、「この人達は分かっているな」、「この会社だったら任せられるな」と思っていただけるかにかかっています。

それには、営業の皆さんがマーケティングリサーチをもっと勉強して技術力を高めるとともに、ＲＧのリサーチャーが営業同行や提案書作成に携わることが有効ではないかと考えています。

先日、ＭＧの内門さん、ＳＧの田井さん、上辻さん、ＲＧの野尻さん、佐藤さんに集まってもらって「１Ｑ営業課題の対応策」について検討しました。この内容は各グループ会で説明をしてもらいますが、１）ＭＧとＳＧの役割分担の効率化、２）ＲＧの技術力の提案営業への活用、という方向で６つの対応策を決めました。まずはこれを実行します。

ＲＧの皆さん、特にＲ１のリサーチャーが対象になりますが、営業同行と企画書作成などの技術協力をお願いします。

墨田区の西郷オフィスを見学した後で、ちょっと下町の居酒屋でビールでも飲もうということになりました。

住宅地の中にあるこじんまりとした居酒屋さんでしたが、ネットでも話題になっている有名お店なのだそうです。確かに頼むものすべてがなかなか美味しくて５人とも満足でした。

特に写真にある「ジャンボメンチカツ」が名物らしくて、皆頼んでいるようです。ではうちもというのでジャンボメンチカツをオーダーしました。

来たメンチカツは２０センチくらいある大きなもので、その大きさに感激した５人は一斉に写真を撮っていました。そして味も美味しかったため、もう１つ、もう１つと追加をしてメンチ三昧の会食になりました。

帰りがけに翌週に健康診断があることに気づきました。これでメタボが確定したかもしれません。

ＶＡＴＥの西郷社長から新しい事務所に誘われたので、岡島さん、野尻さん、金森さんも誘って夕刻に訪ねてみました。

新しい事務所は東京都のベンチャーインキュベーション施設で、もともと職業訓練の建物だったのだそうです。場所は墨田区の本所で駅からちょっと歩きますが、家賃は驚くほど安いものでした。

独立すると本当に色々な経費があることに気付きます。オフィス代というのはその中でも金額が大きいので、できるだけお金をかけないことが大切です。そういう意味でも西郷さんは堅実にやっているなと感心しました。

彼が当社から独立して丁度１年が経ちますが、１年目から忙しくやっていますし、当社にもR社の大きな共同案件を持ってきてくれました。これは彼の技術力と、これまでに築いてきた色々な信頼関係の賜物だと思います。

ＶＡＴＥさんとは当社の大切なパートナーとして、これからもお互いに信頼し、補完し合える関係でやって行きたいと思います。

新しいお客様を訪問した時に「定期アンケートの結果は良く使わせてもらっています。」とよく言われます。定期アンケートは私がCRC総研で準備をしていた９８年７月から毎月続けていて、この６月でちょうど１０年になります。

この間で実施したアンケートは９００テーマを超えてもうすぐ１，０００テーマになります。これを１０年間続けるためには、会社としてかなりの労力と経費をつぎ込んで来ました。

そのお陰で沢山のメディアに掲載されてブランド認知が上がったり、モニターの活性化に結びついたり、調査企画や営業の販促ツールとしても役立っていると思います。ただ、多数のマーケ関係者が利用してくれていますが、どこのどなたが利用しているかが把握できていないので、販売促進には活用できていません。

そのため、現在オープンにしている調査概要のコンテンツ利用を無料の登録制にするとともに、新たにデータベースのシステムも構築して、マーケティングのプロの皆さんが自由に調査データを使えるような「定期データベース」のサービスを始めることにしました。

こちらは私と、岡島さん、野尻さん、上辻さん、長谷川さんで、週１で打ち合わせをしています。また、営業の皆さんにも協力いただき３０人ほどのヒアリングも実施して、できるだけユーザーニーズに合ったサービスを構築するつもりです。

「定期データベース」は１０月のサービスインを目指して検討を進めています。皆さんのご協力をお願いします。

東京国際フォーラムで開催された「マーケティングフォーラム」という展示会に出展しました。当社として展示会に出展するのは初めての経験です。

形の無い当社のサービスを展示会でＰＲするのは難しいことですが、ＭＧの内門さん、河端さん、長谷川さんが中心になって、ＳＧも協力して色々と工夫をしてくれたため、２００人以上の方から名刺をいただくことができました。

短い準備期間で手探りの進行でしたが、みんな良く頑張ってくれたと思います。競合では、マクロミルさん、クロス・マーケティングさん、ネットマイルさん、アイリサーチさんが出展していましたが、マイボイスのブースが１番にぎわっていました。まずは関係者の皆さんご苦労様でした。

ただ、出展の効果があったかどうかは、この中から新しいお客様が創れるかどうかにかかっています。名刺をいただいた方々を積極的に訪問して顧客創出に務めて下さい。良いお客様ができることを期待しています！ 

もう１つ、新人の営業研修で同行していた澤登さんが、営業の人手が足りないのを見てお客様に一生懸命に説明しているのを見ました（下の写真です）。うまく説明できる自信はなかったでしょうが、自分からお客様に向かって行く姿がとても頼もしく見えました。後で澤登さんに感想を聞いたら「いやー、楽しかったですよ」とのことでした。なかなかです。

お客様開拓や案件を取るのは「営業の仕事」というのではなく、ＭＧ、ＳＧ、ＲＧが協力し合って提案営業するような体制が良いのではないかと感じています。

特にＢ領域のお客様のお仕事をいただくには、こちらで適正なスペックを考えてお客様に正しく伝えることが求められます。そのためには技術を持ったリサーチャーが、自分の経験にもとづいた提案をすることが有効です。

流暢なトークは必要ありません。きちんと技術が分かり、お客様本位で考えたプランを自分の言葉で伝えれば「技術営業」は成り立ちます。

やっぱりリサーチャーの同行営業が面白いかもしれないな。若い澤登さんの行動を見てそんなことを考えていました。

伊藤忠さんからイプシ･マーケティング研究所の野原佐和子社長を紹介いただき、先日、野尻さん、内門さんと訪問しました。

同社は2000年に出来た会社で、「ITビジネスに関するマーケティング戦略のコンサルティングと、IT化による社会・消費生活の変化に関する調査研究を行うシンクタンク」というドメインで事業を行っています。

野原社長は私と同年代で、調査会社や情報通信関係のシンクタンクでキャリアを積んで独立しました。お会いしたらとても知的で活動的で魅力的な方でした。

そして、すごいのはその肩書きです。日本電気の「非常勤取締役」や、NTTドコモのモバイル社会研究所の理事、そして、総務省や経済産業省、文化庁などの各種審議会の委員を務めています。http://www.ipse-m.com/company/nohara.htm

当社もネットリサーチの機能と技術力を強化するとともに、調査手法の範囲を広げたり、文献調査や統計調査への取り組みや、提案力強化に努める必要があると考えています。その様な機能まで広げられれば、シンクタンクやコンサル会社が対応しているリサーチ分野にも取組めるようになります。

イプシさんとはコラボがの話し合いを続けることになり、明日、野原社長と取締役の方が来社されます。同社とは機能が異なっているので補完関係になりますし、共同プロジェクトを設けることで、当社の技術向上にも役立つのではと期待しています。

これからこの様な専門性の高い会社とのコラボを増やしたいと思います。ただし、コラボを進めるには、こちらもプロとしての自覚や技術力、対応力が求められます。コラボの切っ掛けは作りますので、皆もプロとしての自覚を持って頑張って下さい。

明大の夜間セミナーは先週で４回目でしたが何とか休まずに行ってます。社長の話しは刺激になりますが、教授の講義はちょっと眠くなる時があります。先週はマーケティング専攻の教授が講師でしたが睡魔が襲ってきました。

ただ「企業はマーケティング志向に基づく事業定義が必要」という考えは参考になりました。例えば、Ｅxxon社を生産志向的に定義すると「石油及びガソリン製品を作る」ですが、マーケティング志向では「安全で実用効率の良いエネルギーを提供する」になるそうです。

Ｌｅｖｉ Strauss社は「ジーンズを作っている」→「衣料分野において快適性、耐久性、ファッション性を提供する」で、Kodak社は「カメラとフィルムを作っている」→「楽しい思い出を残す手伝いをしている」です。確かにこういう定義の方が楽しいし事業の広がりが感じられますね。

当社のビジネスを生産志向的に定義すると「ネットリサーチを中心としたマーケティングサービスを提供する」でしょうが、マーケティング志向ではどうでしょう。

○企業活動に生活者の声を反映する手伝いをしている。

○より良い市場を形成するため生活者情報を提供している。

○豊かな消費生活を作るため生活者の意見をお伝えする。

私はこうゆうキャッチを作るのが苦手です。誰かセンスの良い人考えてみて下さい。

先日、岡島君と神保町で飲んで神田駅まで帰る途中、目の前に黒い大きなワンボックスが止まりました。そして、中から相撲取りが３人降りてきました。良く見るとその１人はあの横綱の「白鵬」でした。

白鵬は私の目の前を通ってこちらの炭火焼肉店に入って行きました。その間１分ほどでしょうか。周りには人がほとんどいなくて、白鵬はこのお店が行きつけの様子でリラックスした様子でした。

ほろ酔い気分の自分はとっさに「白鵬頑張って下さい。いつも応援してます。」と握手をお願いしようとしたのですが、次に「そうだ、ブログで皆にも紹介しなくては！」と思って鞄から携帯を取り出しました。

でも白鵬はお店の中にどんどん入って行ってしまい、撮るタイミングを逸してしまいました。

店の中の「白鵬のちょんまげ」見えますか？

握手はできなかったし、写真も取れなかった・・・。やっぱり二兎を追うと一兎をも得ることができないようです。残念！

５月の経営会議で「営業をSGとMGに分けた狙いが正しく現場に反映されていない」という意見をいただきました。

この２年ほど営業がうまく回っていないので、何か組織的に変える必要があると感じていました。特に当社の営業に足りないのは、新しいお客様に対するアプローチが弱いことです。マクロミルやクロスマーケの社長と話してより一層その考えが強くなりました。

今までは全員が担当顧客と新規開拓の業界を持っていました。そうすると既存のお客様からの引き合い対応が中心になり、「新しいお客様を創出する」という会社にとって１番重要な部分がお座なりになってしまいます。それぞれ空いた時に新規開拓をやれといっても、なかなか個人の中での切替がうまく行かないわけです。

そのため、今期の営業組織を考える時に「新規のお客様を開拓することに注力する営業」が必要と考えました。まだ人数が少ないので迷いましたが、MGを編成することにしました。その後、MGMが急に抜けてしまうという予想外の展開もありましたが、MGの皆さんは積極的に過去クライアントの掘り起こしと、新規の集客と開拓に努めてくれています。

そして、SGは「既存顧客」に対する訪問数とコンタクト数を増やし、関係性を強化して絶対に現在の取引を離さないことと、横展開も行って売上を伸ばすとことが役割です。SGは「既存客との接触度の増加と関連性を高めることを考える営業」です。ここがちゃんと機能しないと、会社の経営が安定しませんので大変重要な役割といえます。

これがMGとSGに期待しているミッションです。基本はMG、SGともに外（お客様）に向かった活動を増やし、積極的にお客様を訪問し、お客様とのコミュニケーションの中から課題や要望を引き出して、提案の機会を増やすことに全力を上げて欲しいと思います。

MGとSGの役割分担に課題もあって、外向きの営業活動の支障となっているとも聞いています。この点については関係者で協議して早急に改善したいと思います。

今の当社のビジネスページは對馬君が３年前に作ってくれたものです。それまではモニターページとビジネスページが一緒になっていて、それでは営業効率が悪いというので取り合えず作ってもらったものです。

でも色々と課題も出てきたため、今回はプロの制作会社にお願いすることにしました。そして、６社から提案をいただいて、プロフェッサという会社に頼むことにしました。　http://www.pro-s.co.jp/

実際の技術力や制作力は分かりませんし、デザインや構成なども人によって好みが違います。同じ条件を提示しましたが見積料金も２倍の開きがありました。でも内容が違うので１番安い会社という決め方もできません。

そのため、最後に残った４社の制作例にＡ，Ｂ，Ｃ，Ｄとマーキングして１０人位の社員にどれが良いかと投票してもらったら、結構な比率でＢのプロフェッサさんが良いという意見になったため、費用は若干高かったのですがこの会社にお願いすることにしました。

こういう選定はなかなか難しいものですね。でも最終的にはどこが良さそうかは何となく一致してくるものです。私達がクライアントさんのコンペに参加した時も、クライアントさんはこんな風に迷っているのでしょうね。

そして、コンペに勝てるかどうかは、ちょっとした工夫や拘りや熱意で決まります。お座成りの提案書や、添付ファイルで事務的に送った見積書に説得力はありません。

絶対に１番良い提案をして、必ず勝ってお客様のお役に立ってやる！という気持ちがあることが重要です。気持ちと気合は必ずクライアントに届きます。

私の大学時代の親友にシリコンメーカーの海外営業部長をやっている者がいます。大学院のマスターを出て会社の研究所で働きながら「工学博士」も取った技術者です。彼とは学生時代も社会人になっても良く飲んでいて、先日計算したらもう７００回は飲んでいることに気付きました。なかなかの数字でしょう。

彼は卒業してから１０年位は研究所で働き、次に兵庫の工場で製造課長をやり、その後に米国と台湾で８年間働いて数年前に帰国しました。ずっと技術畑を歩んで来たのですが、２度目の海外勤務で台湾に行く時に本人の希望で「営業」に異動しました。

その時は「お前が営業で大丈夫か？、大体営業の仕事というものはなあ・・」と神田の飲み屋で営業マン心得講座を開いたのですが、その彼が担当エリアの売上を４倍に伸ばして海外営業部長に抜擢されました。聞いたら売上予算もビックリするほど大きいもので部下も相当な人数です。

営業の実績を上げるのは営業経験がマストではないんですね。それよりも取り扱う商品の内容や技術をちゃんと理解していて、お客様が何を望んでいるのかが分かり、お客様のご要望に合った良い提案ができることが１番重要なのかもしれません。

それから、フットワークの良い行動力と、良い人間関係を作る能力でしょうか。彼は沢山のお客と直接会うことを重視して毎週の様に海外出張をしています。そして、以前一緒に働いていた米国人や中国人ともすごく良い関係を築いています。

営業はお客から無理を言われても、「いやー参ったなあ～、でも頑張って何とかしますよお」と言って走り回るやつが良いんじゃないの。それから大変な仕事の後でも飲みに行ったら大口開けて笑っているやつ、そんなやつが最後は実績上げてるよね。

そして絶対にウソや誤魔化しを言わない奴、俺はそういう奴に重要な仕事を任せてるよ。

そんな営業マン講座を神田の飲み屋で聞かされちゃいました・・・

皆さんは会社の経営状況に関心がありますか。自分の仕事や待遇、勤務時間には関心があるけど経営状況は興味ないという人はいませんか。

当社では半期ごとに財務諸表を皆に説明しています。前期の決算についてもグループ毎に説明しましたよね。そして、今期からは経営会議の議事録（１部は削除）も回覧することにしました。

財務諸表も経営会議の議事録も公開の義務はありませんし、公開している会社は少ないと思います。上場会社は財務諸表を公開しますが、経営会議の議事録は特定の役職の人しか見られません。私はCRCに１４年在籍しましたが１度も見たことがありませんでした。

でも当社はベンチャーですし、私は社員が経営状況を理解して働くことは良いことだと考えていますので、これからもできるだけオープンにするつもりです。ただ、せっかく公開しているので、皆さんも自分のこととして考えて毎日の仕事に活かして欲しいと思います。

会社の売上と費用がどうなっているのか。そして、営業の自分が外向きに動いてあと１件受注すれば売上と利益がどうなるのか、リサーチャーの自分が生産効率を１０％上げて製造原価が下がると利益率がどう変わるのか、財務諸表からはそんなことも分かります。

社員の皆が会社の売上やコストを意識して、利益志向の行動になるだけで業績は変わります。そして、業績が向上すれば働く環境や待遇を良くすることができるのも会社です。

私達は同じ船に乗っている者同士ですので、情報もできるだけ共有化し、ベクトルを合わせて頑張って行きましょう。

JRA（日本中央競馬会）から私のネット投票(IPAD)がずっと使われていないので、６月中に使わないと廃止するという連絡がありました。

数年前までは推理する楽しさからGIだけ買っていましたが、この２～３年は全く見てもいませんでした。この前、服部さんが若手の数名と一緒に東京競馬場に行ったと聞いて、いいなあ、自分も久しぶりに行ってみようかなんて考えていました。

IPADは５年以上前に申し込んだのですが、けっこう手続きに手間がかかりました。そのため取り上げられるというと惜しい気持ちになります。人間の心理って面白いですよね。

じゃ面倒だｊけど日本ダービーでも少し買っておくかと新聞を見ました。でも馬の名前が全く分かりません。しようがないので私の誕生日から、１、３、７の馬連と３連複を買って、まだ間に合うというので９レースも同じ馬連を買いました。

結果は９レースで万馬券が当たり、日本ダービーでも万馬券が当たり、ついでに３連複まで当たってしまいました。買った金額がショボかったので大したことありませんが、確率的に考えたらかなりのことです。無欲の勝利とはこのことですね。

いよいよ上昇機運に入って来たかなあ・・・

２月までアルバイトをしてくれていた平下さんと飲みに行きました。

彼は大学院を出てあるシンクタンクで5年ほど働いてから、何社かでアルバイトをしながら「自分は何をすべきなのか」を考えていました。そういう意味で私が２０代の中頃に放浪した時と同じなので気持ちは良く分かります。真面目に自分の人生を考えている人ほど、そういう「自分探し」の時間を必要とするのかもしれません。

頭で考えるのと実際にやることでは開きがあって、一生懸命に考えても分からないことが沢山あります。私も若い時に少し寄り道をしてそのことに気付きました。実際は自分が好きなこと、得意と思うこと、ちょっとだけ強いと思うことに拘ってやっていくしかないんでしょうね。

彼も２年近く考えてあるコンサル会社で働くことを選択をしました。当社でアルバイトをしてもらったのも何かのご縁と思うので、これからも頑張ってほしいと思います。

Ｒ２の田中さん、高橋さんを誘って得意の「皇居ランチ」に行きました。もうだいぶ暖かくなり、清々しい季節なので「皇居ランチ」にもってこいです。

今は菖蒲（あやめ）とツツジが綺麗に咲いていました。お弁当を食べてちょっと散歩しても１時間で間に合いますので、お昼休みのリフレッシュに如何でしょうか。

「皇居ランチ」をご希望の方は高井まで。お昼のお弁当代を浮かせたい人でも喜んでご案内しますよ！

先日ある講演でトヨタの「結果の検討と５回のなぜ」という話を聞きました。

これはトヨタのＱＣ活動を推進して副社長まで務めた大野耐一さんの話です。５回「なぜ」を繰り返し、トラブルの原因を問い、問題の根源までたどり、なすべき方策を明らかにする。」のだそうです。

例えばこんな感じだそうです。

①なぜ機械が止まったのか→電圧がかかりヒューズが飛んだから

②なぜ電圧がかかり過ぎたか→ベアリングの油が足りなかったから

③なぜ油が足りなかったか→油さしポンプが十分動かなかったから

④なぜポンプが動かなかったか→ポンプのシャフトが磨耗したから

⑤なぜシャフトが磨耗したか→ストレナーがなく金属カスが入ったから

（改善策）ではストレナーを付けて金属カスの混入を防ぐことにしよう！

トヨタはこの様な検討が現場にまで徹底されていて、小さなミスやトラブルでも必ず「５回のなぜ」を行って具体的な対策を取ることで、高い品質と生産性を実現しています。

あの巨大会社のトヨタでもこの様な地道なＱＣ活動を続けています。当社はまだまだ改善すべき事が沢山あります。何かミスが起きた時は「５回のなぜ」を繰り返して、具体的な対策が出るまで検討を進めて下さい。

各部署での取り組みをお願いします。

さいたま市というと浦和レッズを始めとして、サッカーが盛んな街です。このサッカーが埼玉で始まって今年が１００年目です。

でも埼玉のサッカーが始まった背景を知る方は少ないでしょうね。実は前の監査役の細木さんのお祖父さんが、明治４１年に埼玉師範学校に着任し、蹴球部を創設したのが始まりなんだそうです。

細木さんから、さいたま市の広報からこんなメールがあったと連絡をいただきました。

「さいたま市では、「埼玉サッカー１００周年記念事業」の広報の一環として、事業の協力者であるさいたま市の２つのＪ１チーム（浦和レッドダイアモンズ・大宮アルディージャ）に依頼し、両チームのホームゲームで　ご祖父　細木志朗様と埼玉師範蹴球部の写真を使ったＰＲ映像を年内いっぱい放映し、市の内外に埼玉サッカーが１００周年であることを先日、広報いたしましたので、取り急ぎご報告させていただきます。」

こちらの写真の中央で黒い服を着ている方が細木さんのお祖父さんだそうです。お祖父さんが埼玉サッカーの創始者というのもなかなかカッコ良いですね。

今年は３月から０９年度の新卒採用を始めました。会社説明会などで沢山の方に協力いただきありがとうございます。まだ途中段階ですが、気になっている方もいると思うので途中経過をお伝えします。

現在、内定を出している人は３人（男性１人、女性２人）です。もう１人有望な方がいて来週２次面接の予定をしています。今のところの内定者はすべて社会学とマーケティングを専攻していて、何らかの形でリサーチやデータ分析を経験しています。

皆さんとても優秀で、１次面接の後にリクルートのＳＰＩテストを受けてもらっていますが、能力指数が上位５％に入っているような頭の良い方ばかりです。人間性もよく、適性的にも優れているので将来の戦力として大いに期待しています。

まだ最終的な顔ぶれはまだ分かりませんが、来春にはできれば３～４人の新人を迎えたいと考えています。内定者にはこれから社内のイベントなどに招待しますので、フレッシュな面々に会えるのを楽しみにしていて下さい。

当社はサービス業ですが、業態は製造業と似ています。モニターの方々のご意見を仕入れさせていただき、それをリサーチャーという技術者が「加工」してお客様に提供しています。定期レポートの様に当社の規格で製造したものもありますが、大半はお客様のご要望を聞いて受託生産するので「設備メーカー」に近いかもしれません。

当社の工場はRGです。ここの技術と生産力がしっかりしないと会社はどうにもなりません。営業が頑張って仕事を取っても生産が間に合いませんし、不良品が出るとその回収や対応に追われるばかりで、信用も低下する悪循環になってしまいます。そういう意味で当社の工場であるRGを充実させることは、会社全体を安定させることだと思っています。

前にも何度か書きましたが、昨年度の上期にかなり生産体制が弱体化しました。昨年度の４月の生産人員は２０人の減員スタートで、十分に仕事がこなせない厳しい状況にありました。

また、固定費も増えていたため、生産力と損益分岐点が近づいてしまい、皆が頑張ってもあまり利益が出せない構造になっていました。頑張ってもそれに見合った成果（利益）が出ないというのは空しいですよね。

私もこの頃は辛かったのですが、１）RGの生産体制を強化することと、２）少し肥大化した固定費を下げれば改善できると考えていました。そして、この１年で生産人員は２８人まで強化しましたし、イーズへのシステム投資も生産性を高める要因になっていると思います。

生産力は「人数×時間×稼働率×能力（技術・経験）×システム力」的な性格ですから、人の数だけでは何とも言えませんが、新しい人達も成長しているので、前期より生産キャパが大幅に増えているのは間違いありません。

さらに、色々な工夫で固定費も１割近く削減し、ポイントの見直しで利益率を３％上げる対策も取りました。目には見えにくいですが、今期はかなり収益の出しやすい構造になりました。

あとは「Just　Do　it！」の精神で計画を実行すれば必ず良い成果が得られます。営業もリサーチも目線を上げて、収益マインドを持って、各自の仕事に取組んで下さい。

ベンチャーキャピタル（ＶＣ）という仕事もネットベンチャーの成長によって注目されるようになりました。私が大学を出る頃はそういう業種自体知りませんでしたが、最近ではかなり人気の職種なのだそうです。

ＶＣの仕事は電話営業でベンチャー企業の社長と面会して、自社と自分を売り込むことです。そして、先方の会社と社長の見極めをするということです。担当者と営業アポを取るのも大変なのに、忙しくて癖の強いベンチャーの社長のアポを取って自分を売り込むわけですから、とってもハードな営業です。

当社も伊藤忠テクノベンチャーズ（ITV）、野村證券系でVC最大手のジャフコ、それからみずほキャピタルの３社から出資をいただいています。その切っ掛けになったのが、ジャフコの担当者が営業電話をしてきてたことでした。この時の担当者が大河原さんでした。

彼はとても真面目で人間味のある男で、私と気が会うところもあり、当社の担当を離れてからもお付き合いが続いています。先日も１年ぶりに飲みに行きましたが、今はジャフコを辞めて従業員が７０人の中小メーカーの常務となっています。

ＶＣで働いている人は、独立して会社を作るか、ベンチャーの経営者に転出する人が多いそうです。彼の同期も９割は同社を辞めて何らかの形でベンチャーに携わっていると聞きました。そういう面ではなかなか面白い仕事のようです。

「調子はどう？」と聞くと、「いやー、中小メーカーの経営は思っていた以上に大変ですね。株主として関わるのと全然違いますよ。でもやっと慣れてきましたけどねえ。」と彼らしい笑顔で話してくれました。「そうか、うちもねえ・・」、私よりも１０才も若い経営者ですが、これからもプライベートな付き合いは続きそうです。

会社を経営していると色々な人との出会いがあります。そして、色々な立場や職種の人と、仕事を離れた人間関係が生まれるのも楽しみの１つです。色々なお付き合いを大切にすると、ちょっと肝臓に厳しいこともありますが、頑張って？飲み続けたいと思います。

昨日、クロスマーケティングの五十嵐社長と会食したことをお伝えしました。この席にリサーチパネルの佐野社長も同席してくれました。

佐野さんとは前にも１度お会いしましたが、ゆっくり話をするのは始めてでした。五十嵐さんが３４歳と若くて驚きましたが、佐野さんは更に若くて２９歳でした。ちょっと驚きでしょう。興味があったので佐野さんが何故、リサーチパネルの社長をやっているのか聞いてみました。

彼は大学で情報工学を専攻し、その頃から「自分は絶対にベンチャーで働いて起業する」と考えていたそうです。それでＩＴベンチャーを回って、今のＥＣナビの前身の「アクシブドットコム（懸賞サイト運営）」に入社しました。当時はアルバイトを含めて１０人弱で、マンションの１室で細々とやっていたそうです。

そんな会社に入社を決めたのは１回の面接で社長が「よし佐野さん明日から来てくれる？」と即断即決したので、こういうスピード感が良いと思ったからだといいます。最初は学生のインターンで給与も月２万円だけで、よく徹夜で働いたと言っていました。

そんな同社に五十嵐さんから「ネットリサーチを一緒にやらないか。仕事は全部自分が取って来ますから」という話があり、それを佐野さんが担当したのが同社の始まりです。２人ともマーケティングリサーチのことなんて何も分からないので、とにかくお客様の要望に応えて行くことでやって来たと言っていました。

「何も分からないけどやってみる」、「とにかくお客様の要望に応えてやっていく」、そんな気持ちで新しいフィールドに挑戦している人達がいる。こういう感覚って自分達も失ってしまってはいけないと思います。分からないこと、新しいこと、難しそうなことに挑戦しないと新しい価値は生まれませんし、新しいフィールドに挑戦することで成長できることや、満足できることもあることは確かです。

私はマイボイスは今の事業内容と規模でずっとやってく会社ではないと思っています。この数年は組織や体制の「形式を整備すること」に注力するあまり、ちょっと大人しく成り過ぎたと、彼らと話していて感じました。もちろん無茶、無謀をするつもりはありませんが、常に新しいことに挑戦すること、変わることの大切さは忘れずにやって行きたいと思います。

変わること、ちょっと大変なことにも挑戦することを、皆さんも心がけて下さい。

クロスマーケティングの五十嵐社長と初めてお会いして食事をしました。同社は５年前の2003年に設立したネットリサーチ会社ですが、既に社員が120名まで急成長しています。

彼らは営業力が強く、電通グループへの食い込みに成功したのが急成長の要因と聞いていました。「すべては顧客の満足のため」、「速さ・正確性・安心感の品質が第一」、「昼夜を問わずクライアントと時間を共有する使命」等のポリシーを掲げる五十嵐社長に興味がありご紹介いただきました。

驚いたのは五十嵐社長の若さです。２９歳で起業してまだ３４歳です。その前はあるＶＣ（ベンチャーキャピタル）に勤務していて、最初から起業することは決めていたそうです。

特にリサーチやマーケティングに興味があった訳ではなく、マクロミルの成長を見てこれなら可能性があると思って参入したようです。「私はお客様から喜ばれる事業になるなら、ラーメンのチェーン店でも何でもやりたい。」と話しておられました。

その面ではリクルートの人達が始めたマクロミルと似ています。１つ違うのは同社は当社やマクロミル、インフォプラント、インタースコープといった会社が４年くらいやって、ネットリサーチ市場がある程度できてから参入したということです。

彼らの営業資料などがよく出来ていることを聞いたら、各社の資料を取り寄せて良い所を取り入れて作ったと言います。手探りではなく、先行事例を徹底的に調べて活用することで効率化を目指す戦略です。

もう１つの効率化がパネルを自社構築でなく、ネットコミュニティを持っている企業との協業にしたことです。何社かにアプローチした結果、ＥＣナビの協力が得られることになり、同社とのＪＶでリサーチパネルというパネル運用会社を作りました。

そして、「営業力」、ＶＣの仕事はベンチャー社長のテレアポを取って自社と自分を売り込むことです。五十嵐社長は「私はテレアポの新規開拓が１番好きです。」と言っていました。同社はとてもハードな営業を行っています。やはりベンチャーが成長を続けるには「新規開拓の営業力」を磨くしかありません。営業の皆さん、うちも負けないように頑張りましょう。

彼らは目指す方向性も異なりますし、顧客対象が異なるので今までは競合していません。ただ、彼らの営業展開から今後は必ず競合してくると思います。でも、営業開拓、提案力、顧客満足で彼らに負ける訳には行きません。

こんな競争相手がいることも意識しながら、前に向かって進んで行きましょう！

週末にふらっと東京都美術館の「薬師寺展」に行きました。

薬師寺が建立されて１３００年を記念した展示会で、国宝の「日光菩薩」と「月光菩薩」が始めて薬師寺の境内から出たということです。両菩薩様にとっては始めての出張です。今の東京は菩薩様の瞳にどの様に写ったのでしょうね。

両菩薩様ともとても大きくて美しかったです。奈良時代にこんな大きなブロンズを作る技術があったことと、こんなに美しい表情や立ち姿を描けた芸術家がいたことに感心しました。そして、菩薩様の穏やかな様相をしばらく眺めていたら、少しだけ心が綺麗になったような気持ちになりました。

こちらは６月上旬までやっているそうです。お時間があれば週末、心の洗濯にでかけてみては如何でしょう。

「ｍｐａｃｋとスコープNetは、5月6日より 「ボイスポート」として新たにスタートいたしました。　新サイト「ボイスポート」については<http://voiceport.jp/>をご覧ください。」

こんな案内メールがヤフーバリューインサイトさんから来ました。

旧インフォプラントさんと、旧インタースコープさんのモニターの統合を進めていると聞いていましたが、その作業が完了したようです。でも新しいブランド名に「voice」っていれることないのになあ。「ボイスポート」と「マイボイスレポート」ってかなり被ると思いませんか？

インフォプラントの大谷社長やインタースコープの平石社長であれば旧知の仲なので「ちょっと待ってよ！」とも言えますが、ヤフーバリューインサイトさんは全く接点がないので何もできません。でも、「マイボイス」というブランドにこだわってやって来た自分としては、とっても嫌な感じがします。

同社にとって「ボイスポート」はセカンドブランドのモニター組織です。「ヤフーモニター」とどう使い分けをするのでしょうね？このあたりも良く分かりません。

何れにしても後から「ボイス(voice)」という名前を付けたサービスに負けるわけには行きません。皆さんもそう思いませんか。

明治大学の「元気な社長・・」の夜学セミナーで、龍角散の藤井社長のお話をお聴きして、その後、有志の数名で会食しました。年齢は私の１つ上でとても気さくな方でした。

同社は設立２００年という伝統ある会社で「ゴホンと言えば龍角散」というキャッチコピーで高い知名度を持っています。こんな会社ですからずっと安定安泰だと思ったら、藤井社長が家業に戻って社長を引き継いだ１３年前は主力製品が売れなくなり、多額の借入金もあって「数年で倒産かも？」という状態だったそうです。

そんな経営状況で大変厳しい日々を送りながら、様々な改革を行って今は無借金経営の優良企業になりました。その過程では様々な組織的、精神的な戦いと葛藤があったと聞きました。でも、こういう方向で行こうと藤井社長が決断をしたのは、『徹底した調査を行った』ことが全ての始まりだったといいます。

会社が潰れるという危機意識の元で、藤井社長は「ブランドイメージ」と、ユーザーなぜ利用してくれているのかという「利用動機」を定量と定性の両面で徹底的に調べました。そして、その調査結果の中で自分が確信を持った方向に大きく舵を切ったと言います。すべては生活者、利用者の声からスタートしたのが成功要因でした。

私達が携わっている「マーケティングリサーチ」は、この様な会社の運命を決める場面でも役に立っています。「生活者の声を伝える」という仕事の重要性を改めて実感するとともに、その役割の自覚を持って取り組むことの必要性を改めて感じました。

それから、「昨晩のお話し大変参考になりました・・、マイボイスは・・、つきましては貴社のマーケティングのご担当者を・・」とお礼のメールを送って、ご担当者までご紹介いただくことができました。

「元気な会社の元気な社長・・」は２度美味しい講座となりそうです。

最寄り駅と自宅の間にカウンター８席だけの小さな中華屋があります。場所も悪いし見かけも綺麗じゃなく、いつも常連さんが２、３人、ご主人と話しながら飲んでいるようなお店です。料理の味も今一ですが、６０歳くらいのご夫婦の雰囲気が良いので、月に１度くらい寄らせてもらっています。

この日も夜の１０時過ぎに立ち寄ってビールを頼みました。隣では２０歳位の坊主頭の若者が半ちゃんラーメンを食べていました。するとご主人が「お兄ちゃん、これ飲みな」といってオレンジジュースを差し出しました。そして、「今晩は何時までなの？」と聞くと、彼は「今日は１時までです」と答えました。「そうかあ毎日大変だなあ～」とご主人が言います。

それからご主人は何気なくおにぎりを握り始めました。そして、彼が帰る時に「これ夜食に食べな、仕事が終わったら夜中に腹が減るだろう」と言って手渡しました。若者は「えっいいんですか。いつもありがとうございます」と笑みを浮かべました。「叔父ちゃんは影ながらお兄ちゃんを応援してるからね。体に気をつけて頑張るんだよ」とボソッと言いました。

彼が出て行くと、不思議そうにご主人を見ている私に「彼、長野から最近出て来たんだよ。パルコの映画館で毎日夜中にバイトしてるんだってさ。若いのによく頑張るよなあ～」と言って、また黙々と料理を作り始めました。

こんな優しい仕草をさらっとできるって素晴らしいと思いませんか。いつものごま塩頭のご主人が高倉健みたいにかっこ良く見えました。

「大将、じゃ私にビールもう１本、それから餃子と麻婆豆腐と、ついでに今日は八宝菜もちょーだいな！」、急にお店の売上に協力したくなって、また余計なカロリーを摂取してしまいました。

インテージインタラクティブの社長が長崎さんから市川さんに変わったので、情報交換も兼ねて会食しました。

長崎さんは２００２年の創業時から同社の社長でした。私もその頃に知り合って、時々会っては業界や経営の情報交換をしてきました。ネットリサーチ会社では少ないリサーチャー出身の社長なので話も合いますし、とても有能で誠実な人なので、いつの間にか友人のような親しい付き合いをしています。

新社長の市川さんは、元日本ＩＢＭで長年営業や人事をやっていた方で、３年前にインテージに迎えられた方だそうです。現在、５９歳、長崎さんからすると１５歳も年上ですが、とても若々しくて楽しい方でした。

帰りがけに長崎さんから、「これでネットリサーチ業界の立上げ時から社長をしているのは、もう高井さんと萩原さん（ニールセンオンライン社長）の２人だけになっちゃいましたね。高井さんの存在は貴重ですよ。」と言われちゃいました。

私ってそんなに年寄りでしょうか？ちょっと複雑な心境です。