Takai Voice

アンケートシステムの安定稼働は進みましたが、モニター登録の効率性が大幅に下がってしまった問題がまだ残っています。

新システムの導入前は、モニター募集のＬＰ（ランディングページ）で「モニターに登録する」というボタンを押した方の３．５％が実際にモニター登録まで行ってました。

それが新システムになってからの登録率（コンバージョン率）を見たら１．１％まで大幅に下がっていたため、これは大きな問題だと思い8月から菅原さん、川島さんと週１回の打ち合わせをしながら改善に取組んで来ました。

リプレイス前と後の１番の違いは、最初に登録画面を出すのと、最初にメルアドで仮登録をしてから登録画面を出すというプロセスの変更です。

でもそこに構造的な問題があるかは分からないから、１）モニターに送るメールの改善、２）スマホでも分かり易い画面の設計、３）登録まで４ステップに増えていたのを３ステップに短縮、４）仮登録画面でのメッセージの改善等の対策をやって来ました。

これによって少しづつ登録率は上がってきましたが、まだ１．５％でリプレイス前の半分以下に留まっています。

そして、以前は月に１４００～１５００人の登録者がありましたが、７月以降は５００～８００人まで減少しているのでここは早く改善しなければなりません。

９月下旬からこれまでの３人に、石井さん、石田さん、鈴木さんにも参加してもらって週１回の検討を進めています。

モニターはインターネット調査にとって、とてもとても重要な要素ですから、登録率と登録人数が元のレベル以上に回復するまでこの改善活動を続けます。

６月９日に新アンケートシステムにリプレイスされて、これまで長年の課題だったシステムの不安定は解消されました。

９月１日～６日に、約11,000人ものモニターが途中で回答できなくなるというシステム障害が起きましたが、これはシステムにバグがあったからだと分かりＤＩＴ社に修復をしてもらいました。

基幹システムのリプレイスというのは慎重に準備をしていても、何が起こるか分からず本当に難しいものですね。

あのみずほ銀行でさえ、６回も７回も大規模な障害を起こしてしまうのですから、１００％問題が起きない方が珍しいことなのかもしれません。

これで新アンケートシステムが稼働して４ヶ月が経ちましたから、ほぼ安定稼働の段階に入ったように思います。

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このシステム開発には約７５００万円もの多額の投資が必要でした。

インターネット調査がアドホック調査の５５％も占める市場になり、リサーチ業界も多くの設備投資の資金やシステム力がないと成り立たない時代になりました。

以前のリサーチ会社は優秀なリサーチの技術者と営業力があれば成り立つ事業でした。

１千万円、２千万円という少ない資本金と少ない人員で、良いリサーチサービスを提供している会社も沢山ありました。

しかし、これだけの設備投資が必要になると資金力やシステム力のないリサーチ会社の経営は厳しくなり、淘汰されてしまうのかもしれません。

日本マーケティング・リサーチ協会（ＪＭＲＡ）の会員企業は毎年減少し続けていることが、この様な市場環境を反映している様に思います。

そんな環境ですが、私達はモニターやシステム環境も持ちながら、リサーチ技術の専門力もしっかり兼ね備えたリサーチ会社を目指して行く方針です。

ここを捨てて自動的でシステム的な回収と集計に特化しては当社の特性は出せません。

また専門力や企画力を持ったスタッフでないとできないリサーチサービスも沢山あります。

私達はその様なセグメントでお客様と社会に役立つ会社にして行きましょう！

先週は遅い夏休みをいただいて、石垣島、竹富島、西表島の八重山諸島に５日間ほど滞在してきました。

もともとは９月上旬の予定でしたが、緊急事態宣言で９月中旬に変更し、緊急事態宣言の延長で再度延期して９／３０からの出発にしました。

上期決算のタイミングでしたが、皆さんの頑張りのお陰で上期は計画達成の見通しが付いたので、安心して出かけることができました。

写真は竹富島のコンドイ浜と、西表島のピナイサーラの滝です。

両方とも大自然に囲まれた凄く綺麗なところで、まだ緊急事態宣言の影響もあって人も殆どいなくて静かな景観を堪能することができました。

時々はこんな大自然の中でゆっくりした時間を楽しむことで、忙しい毎日で窮屈になっている心を開放することも必要です。

皆さんも心の健康を保つためにも意識して良い時間を作るようにして下さい。

去年はこの時期に知床半島を1人で５日間滞在して満喫しましたが、八重山諸島もとても良いところでしたのでお勧めです。

明石さんから９月の残業時間の報告がありました。

９月、１０月の売上案件が増えたため、９月の平均残業時間は４３時間とかなり多くなりました。

特にＲＧは平均で４８時間で、４５時間以上の残業が年６回までという「３６協定」の基準から見ても注意しなくてはいけない水準でした。

案件と売上が増えることは会社として良いことですが、それも「３６協定」で決められた残業時間の範囲で行うことが前提になります。

１つの原因は緊急事態宣言の影響で、計画通りの採用が進んでいないことにあります。

そのため少しでも生産キャパを広げるために、急遽大学生のアルバイト募集を行い９月中に４人採用が決まりましたが、授業の関係とご家庭の事情で２人の辞退が出てしまいました。

こちらも急いで昨日から求人広告を再掲載して２名の補充採用に取組んでいます。

採用環境はまだ厳しいようですが、緊急事態が明けたことで応募者は急に増えてきて、先週の週末だけで１６名の応募がありました。

下期は案件が増えて業務も増加しますから、皆さんが無理のない勤務で計画が達成できるように、体制強化に注力します。

体制補強が遅れていてすみませんが、もう暫くお待ち下さい。

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＜１＞9月の残業結果（添付：2021残業実施年間データ.xlsx）
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・平均残業時間： 42.7時間（一人当たり）
　　　　　　　　昨年同月37.9時間より4.8時間増、前月36.8時間
・最長残業時間： 79.2時間1名（管理職除く）

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＜２＞9月の遅刻状況（添付：2021遅刻早退.xlsx）
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・遅刻：総　数 5（うち交通遅延4）
　　　　実遅刻 1（1名）
【参考】前月の遅刻総数5

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現在、ＸＸさんと飲料メーカー案件の新規コンペにでていまして、少し昔なのですが、ＸＸＸＸの
コーヒーのブラインド調査を第三者調査機関が実施しておりまして、その時の座組を今回の案件で
も実施できないかというご相談です。

・商品：飲料メーカーウイスキー
・調査：第3者調査としてウイスキー飲み比べ、味のブラインド調査
・ＰＲ：マイボイスコムからの調査発表
→ここは良い結果がでなければ、調査費のみお支払いする形を想定しております。

上記座組で、調査・ＰＲリリースまでお願いした場合の費用感をご教示いただきたいです！宜しく
お願いいたします。
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こんなお問合せがサイトから来ました。
これはリサーチ会社として対応できない内容です。７、８年前にまではここの線引きが曖昧でうちも含めた多くのリサーチ会社が対応していましたが、やり方によってはステマになる可能性があります。

リサーチ会社でできるのは正しく調査を行い、その調査結果をお客様に提供するまでです。お客様の企画でやった調査を、当社が主体的に実施した調査として、当社からリリースすることはステマにあたりますから、絶対にやってはいけません。

お客様の方で自社がやった調査としてリリースして、調査機関（調査委託先）として当社の名前を出すことは可能です。その場合でも意図的にクライアントに有利な結果を出すような対応もＮＧです。

まだこんな企画をする会社があるのかとちょっと驚きました。

当社はこのあたりの基準は全員がしっかり自覚をしながら、正しいリサーチの遂行に努めましょう。

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昨年度から伊藤忠商事の第８カンパニーさんから、デジタルサイネージの調査を沢山いただいてきましたが、以前にもご案内の通り１０月から新しい会社ができて事業が開始されました。

新会社の社名は「株式会社ゲート・ワン」になったそうです。

当初は１０名からの出発で、伊藤忠さんから３名と、ファミリーマートさんから７名の出向者で新事業を始めるそうです。

これから急ピッチでファミリーマートさんの店舗にデジタルサイネージが設置されて、その新しいメディアを使った事業が展開されます。

伊藤忠さんのＤＸ事業に関与して行くことは、当社の重点施策です。

当社もこの新しいメディアの効果測定などで引き続きお手伝いができるように取組んで行きます。

営業の吉田さん、リサーチの石橋さん、高見さん、永森さん、引き続きよろしく頼みます。

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デジタルサイネージによるメディア事業会社『ゲート・ワン』について

https://www.family.co.jp/company/news_releases/2021/20210913_03.html

株式会社ファミリーマート（本社：東京都港区、代表取締役社長：細見研介）と、伊藤忠商事株式会社（本社：東京都港区、代表取締役社長COO：石井敬太）は、2021年8月19日に発表いたしました店頭に設置するデジタルサイネージを活用したメディア事業の展開に向け、この度、両社が設立する新会社の名称および、代表取締役社長CEOの人事が決定いたしましたので、下記の通りお知らせいたします。

新会社の名称 ：株式会社ゲート・ワン（英名：Gate One Corp.）

事業内容：デジタルサイネージへのコンテンツ配信を行うメディア事業

資本金：990百万円（資本準備金495百万円を含む）

設立日：2021年9月24日（予定）

出資比率：ファミリーマート：70％、伊藤忠商事：30%

会社所在地：東京都港区芝浦三丁目1番21号

代表取締役社長CEO：藏田 　一郎（くらた　いちろう）

現所属：伊藤忠商事株式会社　食品流通部門

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早いものでもう１０月になり、繁忙期の下期に入りました。

まだ上期決算も出ていませんが、このタイミングでもう１度、今期の経営計画をリマインドさせて下さい。

今期の経営計画は売上を１１５％で伸ばして、経常利益を前期の４２Mから５０Mに引上げるというものです。

各事業の売上計画は、リサーチ１１１％、TextVoice１５０％、ＭｙＥＬ１４７％です。

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リサーチの売上は１１％の増加ですが、そのうちの５％は４月の料金値上げでカバーして、６％ほど案件が増やせれば出来る計画にしました。

リサーチ事業は、７５Mの投資で完成した「新アンケートシステム」の５年償却が始まり年間で１５Mも固定費が増えるため、この経費を賄うためにも１１１％の売上は必要でした。

上期は計画以上の売上が出来ていますから、下期も生産体制を強化しながら数字を伸ばして行けば１２０％の成長も可能かもしれません。

TextVoiceは去年の上期は３６３万円の売上しかありませんでしたが、今年は１３３０万円で３．６倍に増えています。

これは鈴木さんが工夫をしてくれて、お客様に必要な機能（ワードクラウドやネットワーク図等）を加えることで反応が良くなり、年間契約のお客様が増えたことによります。

これによって去年の１２月から単月黒字になり、今期は３０Ｍの売上で６年目にしてやっと黒字になり１２Mほどの利益が作れそうです。（本当に辛く長いトンネルでした）

ＭｙＥＬも日経テレコンへの販売等の効果が出て、去年の５９０万円から７８０万円に増えています。

この様に３つの事業ともこの上期は良い流れになりました。

下期もしっかりやって、前期比１１５％の売上と、５０Mの経常利益を実現させましょう。

これはどこの写真か分かりますか。

私が昼休みに皇居を歩いた時に撮った湧き水の写真です。

私は昼休みに皇居を散策することが好きで、月に２回くらいは歩いています。

都会の真ん中にこんな湧き水や雑木林があり、季節ごとの花や野鳥の鳴き声を楽しめるのは貴重ですよね。

最近はコロナ禍の影響もあるのでしょうが、外国人などの旅行者もいないし、昼休みにお弁当を食べている会社員も殆どいなくて本当に静かで良いですよ。

皆さんも気分転換したい時には、昼休みに３０分でも歩いてみてはどうでしょう。

忙中閑ありで自分なりに身近な方法でリフレッシュすることが大切です。

案内が必要なら前日にでも声をかけて下さい。

お弁当くらいは私が持ちますよ。

今日で９月も終わり、これから上期決算に入ります。

リサーチ市場が下期偏重ですから、うちの売上はいつも 上期：下期＝１：２ で、上期に大きな赤字を出して、それを下期でキャッチアップして利益計画を目指すというものでした。

ただし、以前は上期も黒字でしたし、ここまで極端に上期が悪くなったのは６年ほど前からだったと思います。

上期の数字を改善するのは会社としての悲願で、この上下のバランスの悪さを解消するためにも固定収益を作りたいと考えて来ました。

そして、TextVoiceの売上もやっと伸びてきましたし、伊藤忠さんのＤＸ関連の継続案件も出来てきて、大学案件も上期から始まるようになり、この上期決算は大幅に良くなる見通しです。

９月の決算次第ですが、おそらく前期より２０M以上は利益が改善し、上期は▲６Mの赤字に収まると見ています。

昨年度の下期は実質５７Mの黒字でしたから、下期も去年並みの決算が出来れば５０Mの利益計画を達成することができます。

まずは上期決算の数字を確認してからですが、３Ｑも計画通りの売上を作り、まずは利益計画達成に見通しを作り、そこからもう少し上の数字が狙えるように取組んで行ければと思います。

良い利益が作れれば皆さんの賞与や昇給にも反映できるし、必要な事業投資も出来るので、中期的に発展できる道筋も作れます。

全員がハッピーになるために、下期も引き続き頑張って行きましょう！

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ＰＳ：本日から３日間、遅めの夏休みを取ります。私の休暇中に何かあれば石井さん、石田さんと相談して対応下さい。よろしくお願いします。

朝会で話したり、このブログでも紹介してますが、下期の業務増加に対応するためアルバイトの採用を進めて来ました。

３名の方は以前に紹介しましたが、もう１名の方も決まりましたので紹介します。

安田さんという方で、産業能率大学の４年生です。

来週の６日から出社していただけると石田さんから報告をいただいています。

これで予定していた４人のアルバイトが全て決まって、Ｒ２のオペレーション業務の強化を進めてもらいます。

そして、宮前さんにＲ２からＲ１に異動してもらうことで、案件のフロント対応も強化できればと思います。

下期の組織体制については資料を回覧するのでそちらで確認して下さい。

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今回のアルバイト募集に関しては２つの求人媒体に広告を掲載しましたが、２週間で大学生を中心に２１名もの応募がありました。

その中から選んで石田さん、菅原さんに面接をしてもらい４人の方の採用が決まりました。

社員の求人は緊急事態でかなり厳しいのですが、アルバイトは飲食店の閉店などで逆に働き口が減っているためか沢山の応募がいただけるみたいです。

社員の募集も続けますが４人のアルバイトの方にも協力してもらいながら、３月までの下期の繁忙期を乗り越えて行きましょう！

最後にまだ同じような商品やサービスがない場合に、それを始めたらどれだけのビジネスが作れるのか考えるケースです。

今回のデジタルサイネージ事業もこれにあたるかもしれません。

私達はその売上推定の要素出しをしただけですが、その他の多くの条件を踏まえて、ご担当者が苦労しながらロジックを組み立てて、

「この事業での売上は〇〇億円で、イニシャル経費は〇〇億円、オペレーション経費は〇億円、それで作成した５～１０年の事業計画はこの様になり、それで試算した内部収益率は〇〇％なので、投資に見合った事業収益が作れます。」

そんな検討が何度も何度も社内で検討されて、１０億円の投資が承認されたということでしょう。

おそらく伊藤忠さんが沢山の新規事業を立ち上げる時に、市場の反応はどうなのか、どの位の売上が見込めるのかを検討するため、リサーチをさせていただく機会は増えると思います。

そして、売上予測を考えたり、事業計画や収益予測のシナリオを考えるのは、彼ら自身になると思いますが、私達もどんな流れで事業化が検討されるのかは理解すべきでしょう。

私がやった事例を１つだけ紹介します。

３．全く新しいサービス事業のケース

これはファミリーマートさんがＥＣ会社（ファミマコム）の設立を検討していた時に、旧知だった経営企画部長から頼まれました。マイボイスコムが出来て２年目頃だったと思います。

コンビニがＥＣを始めるメリットは何かを整理して、そのコンセプトをできるだけ正しく伝えた上で、利用意向や利用単価や利用頻度を聴取して、それを掛け合わせるとかなり大きな数字になります。でもこれも理想の状態を想定して機会損失もない状態での空想です。

この時には６つ位の制約要因を想定（品揃え、リードタイム、手数料、決済手段、価格、、）し、それら１つ１つにそれでも買いたいかを訪ねて、すべてがＹｅｓという人に絞って試算をしました。

そして、それがコンビニのＥＣ事業の市場規模なので、そのうちの〇〇％がファミマさんが取れるとすると〇〇〇億円で、それを５年後に実現するとしたらこんな売上の展開になります。

そんな提案レポートを出しました。

その後、その経営企画部長から「あのレポートかなり使えたよ。あの数字をもとに事業計画を作って会社設立をすることになったよ。」と言われたのでご評価いただいたのだと思います。

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リサーチ会社は専門知識とノウハウをお客様に提供する仕事です。

コンサル型のリサーチサービスを提供するには、ビジネス視点をしっかり持つことと、貪欲で主体的に知識やノウハウを吸収する姿勢が必要です。

是非、このあたりの知見も勉強しておいて下さい。

２つ目は類似商品がある市場に、新たな商品を投入する時にその新商品がどの位の市場になるか、売上になるのかを試算するケースです。

これは既存商品の売り上げデータはありますが、新しい商品の投入でその新商品がどれだけ売れるのかと、その類似商品が出ることで既存商品にどれだけのカニ張りがでるのかを検討付けるものです。

こんな課題については、新商品の魅力度を測らないと分からないから、リサーチ会社の役割もあるでしょうし、その予測値まで出せれば喜ばれると思います。

この様なケースの予測は私も何度かやりましたが、思い出深いのは数字選択式くじで、ナンバーズ導入時と、ロト導入時の２回調査をやり、売上予測も出したのでその例を紹介します。

２．類似商品がある市場に新商品を投入するケース

これは私はナンバーズが導入された時と、ロトが導入された時にやりましたが、基本はアンケートでターゲット層の消費者から購入意向や購入条件（こんな商品の時にどんな単価でどれだけの頻度購入するか）を確認して、それと並行して既存商品（年末ジャンボや普通くじ）も同じ設問で取ります。

これを掛け合わせると一定の数字が出ますが、既存商品もある数字が出ますが、それは実際の販売額と比べてかなり大きなギャップが出るんです。

それは回答者が答える１回の購入額や購入頻度というものは、理想的な４Ｐが実現していて、購入に関して全く機会損失のない値なんだと思われます。

しかし、実際のその商品の４Ｐは理想通りにはならないし、購買行動も異なります。

そのため実際の市場規模は、そのギャップの歩留まりを掛けると現実に近い数値に近づきます。

例えば調査結果で試算したナンバーズの売上（購入単価×購入頻度）が１００として、同じ調査項目で試算した年末宝くじの売上が２００だったとして、でも実際の年末宝くじの売上実績が８０だとしたら、調査結果と販売額の歩留まりは４０％になりますよね。

これをナンバーズの調査値に当てはめると、ナンバーズの売り上げ規模は４０と試算できます。

私はこの方法でナンバーズの売上を１，０００～１，０５０億円で算出しましたが、５年後の売上は１，０４０億円だったそうでかなり褒められました。

その実績も認められて、５年後にロトを導入する時の商品設計と売上予測、他商品へのカニ張りの影響度の調査も確か４千万円くらいで受注することが出来たんです。

こんな昔の調査の流れで、今も宝くじの仕事ができているのは嬉しい事です。

どうですか、そんなに難しいロジックではないでしょう。

当社がコンサル型リサーチを実現するには、リサーチャーとしてどんな技術や専門知識が必要かなあ、、と考えていくうちに色々と話が展開してしまいました。

事業化（Ｆ／Ｓ）調査の考え方や、需要予測、売上予測のアプローチ方法等は、すぐに実務として必要にならなくても、学んでおいて損はない知見だと思います。

基本は皆さん自身が主体的に学んで、それぞれのケースごとにどんなデータを聴取して、どんな世の中に出ているデータと組み合わせればロジカルに推測できるかを考えて遂行するものです。

事業のケースは様々だし、取得できるデータも様々だから、これが正しいという法則はないんだと思うんです。

だから個別に考えて組み立てていくしかありません。

それでもいくつかの事例があればイメージしやすいと思うから、私がやった事例を紹介します。

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１．過去の販売データがあるケース

これは皆さんも大学等で勉強したことあると思いますが、過去の販売データがある場合は、重回帰分析で需要予測式を作って、そこの説明変数に色々なケースを入れて５年先、１０年先まで予測をします。

このアプローチは事業の売上だけでなく、市場規模の予測だったり、経済予測にも使われている方法です。経済予測では１０本、１５本という各経済要素の予測式を作って、それを連立方程式にしてシミュレーションをして経済予測をしています。

良く新聞などで〇〇総研は来年度のＧＤＰを〇〇％と予測等と報じられていますが、これなどは統計データを使った重回帰分析を使った手法です。

私も１年だけこの様な経済モデルを作るチームにいて、旧通産省と銀行からのご依頼でシミュレーションする業務の下働きをしました。

毎日毎日が色々なケースで式を作り、その決定係数を上げるために何度も何度も式を作るのですが、本当に根気のいる地味な仕事で私には向かないからと１年で退散させてもらい、産業系のチームに移ってマーケ関係の仕事にたどり着きました。

ただ、この統計データを使った予測式の知識も少しは役に立つことがあり、私は日本建材産業協会というお客様を開拓して、そこで行われる調査の仕事をほぼ独占する位まで食い込んでいました。

そこで４、５年ほど調査の仕事をしていたらある時に専務理事から相談があり、１０年後の産業ビジョン作りをやるので手伝って欲しいと頼まれました。

３０人位の協会でしたが職員は建材メーカーからの出向者なので、文章の取り纏めができる人もいないのでそこをサポートして欲しいという依頼でした。

この時は１年間で１０回以上の委員会に出て事務局的に動いたのですが、１０年後の建材の市場規模を推定したいという話しになり、素人ではありましたが自分が重回帰で予測式を作り、そこにいくつかの仮設で説明変数を想定しながら推定値を作って委員会に諮ると、それが皆さんに喜ばれて、

「建材産業業界は１０年後に〇〇兆円の産業になる」というビジョンになりしました。

かなり危なっかしい予測値でしたが、最後は記者発表のひな壇に協会会長のトステムの会長と、協会の専務の隣に座らされて、鋭い質問が来ないかと緊張したのを思い出します。

この様な市場や経済の予測は官公庁の研究機関やシンクタンクの仕事ですが、皆さんも知識としては知っておいて損はないと思います。

当社に売上予測を出してくれという依頼が来るかは分かりませんし、おそらくそれを算出したり、４ＰやＳＴＰを策定するために必要な要素出しの調査が多いと思われます。

でもこんな方法で、こんなロジックを組み立てると、楽観ケース、標準ケース、悲観ケースでこの位の売上が作れそうです。

というところまで当社が対応できるようになれば、その様な付加価値の高いコンサルサービスの役割も果たせるようになるかもしれません。

私自身は伊藤忠さんの色々な新規事業だけでなく、飲料会社の新商品の売上予測や、たばこ会社の新規事業の売上予測や、数字選択式宝くじの売上予測や、建材産業のビジョン策定での市場規模の予測などで２０～３０件はやりましたので、その概要を皆さんにもお伝えします。

重回帰分析での需要予測は大学でも学んだことはありましたが、誰からも予測手法を教えてもらうことはありませんでした。

でも仕事でそれが求められたので、自分で関連する書籍などで勉強して、お客様と相談しながらロジックを組み立てながら対応しました。

それでもそこそこお客様からはご評価いただいて、結果的に予測値が当たったりしたので、その位の技術力でもお役に立てる世界だと感じています。

基本的なマーケティングの知識と、一般的な統計の知識と、論理的に考える能力さえあれば、そんなに難しいことでもありません。

私の経験では以下の３つ位のアプローチがあると思うので、それらのケースについても説明するので参考にして下さい。

１．過去の販売データがあるケース

２．類似商品があって新商品を投入するケース

３．全く新しいサービス事業のケース

お客様にとってどんな事業計画で、どんな売上が見込めるかの検討は真剣そのものです。

それは、その結果をもとに何億円、何十億円という投資をして、その後の事業に責任を持つ立場になることが多いからです。

そのために色々と調査も行って、色々なリスクも検討しながらシビアな検討を進めています。

そこにだいたいこの位かな、という様な現実から離れた金額を出すと大変なことになります。

新しい事業コンセプトがあり、そのターゲット層の消費者にアンケートをしたら、利用意向が何％で、購入単価が〇円で、購入頻度が年何回だから、それを掛け算したら〇〇億円になりました。

こんな安易な試算では事業化の検討に使える売上は推定できません。

それでは現実的にありえない様な数字が出てしまうし、これはどうなの、この市場の売上と比較して矛盾はないの、こんなケースはないのか、みたいにお客様から聞かれても答えられず、

「こんな売上予測を出してきて、ふざけるんじゃないよ。お前らは素人か！」と叱られてしまうでしょう。

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私がＣＲＣ総研で経験したことを参考までお伝えします。

私の隣のチームで起きたことですが、伊藤忠さんがあるショッピングセンターの建設を考えていて、その施設の売上予測を依頼して来ました。

しかし、担当したリサーチャーはアンケートの結果などからだいたいこんな感じ、という数字を出したようで、それはその地域の実態から見てもあまりに現実とかけ離れたものでした。

その時に「ふざけるんじゃないよ。お前らは素人か！、事業投資を何だと思ってるのか！」的な大クレームになり、最後は社長が謝罪に伺うとこまで発展しました。

その担当者もふざけていた訳ではないですが、事前に手法の検討もしないで、自分流の感覚的な試算をしていたようで専門性が欠如していた仕事でした。

商業施設での売上予測には「ハフモデル」というアプローチが常識なのに、その担当者はそのことも知らないで、手法の調査もしないで自己流で対応したのが原因でした。

需要予測や売上予測はこれで良いというものはないのですが、幾つかの定石はあるし、確かにそうだよな。というロジックを組み立てることが求められます。

こんなケースではどんな分析手法があり、どんな手法が最適なのかの検討から始めるのは常識です。

皆さんも安易な売上予測は提案せず、プロとしてどんな専門サービスが提供できるかを良く学んでから取り組むようにして下さい。

お客様は真剣です。

そのシビアな要求に応えられることが専門会社としての役割です。

〇ハフモデル（商業施設の売上予測手法）

https://business-map.esrij.com/glossary/2021/

下期の案件拡大に対応するため生産体制強化に取組んでいることと、緊急事態宣言の影響で今期は思うような社員の採用が進んでいないことはお伝えしている通りです。

とはいってももう直ぐ繁忙期の下期に入るので、打てる手は打ちたいと思い、石田さんと相談してまずはアルバイトの方を採用して、Ｒ２のオペレーションを強化することにしました。

先週の朝礼で話をしましたが、こちらは沢山の方の応募があり、石田さんと菅原さんに面接をしてもらって、今日までに以下の３名の方のアルバイト入社が決まりました。

　１．岡本さん　上智大学　４年生

　２．近藤さん　明治大学　４年生

　３．大谷さん　東京大学　修士２年生

それぞれ週２日ほど勤務していただく予定です。

計画ではもう１名の採用を考えていて、４人のアルバイトの方にサポートいただきます。

皆さん大学生ですから社会人として親切、丁寧に業務を教えてあげて下さい。

来週から再来週にかけて出社しますから、各部署とも受入れの準備をお願いします。

リサーチャーの技術として、というよりリサーチ会社の機能として、新しい商品やサービス、事業の売上を推定することが求められることもあります。

これは一般的なリサーチ会社では少ないと思うし、本来はコンサル会社やシンクタンクが行う業務かもしれませんが、当社が伊藤忠グループに戻ったことで増えるように思われます。

それは、伊藤忠商事さんやそのグループ会社は、常に新しい事業を創出することを進めているからです。

こんな事業アイディアがあるのだけど、どの位の売上が見込めるのか、その値を推定し、イニシャルとオペレーションのコストも算定して事業計画を数ケースで作って、１０年ほどの税引後利益でＤＣＦ分析を行って内部収益率（ＩＲＲ）を求めて投資判断を行う。

これが事業化（Ｆ／Ｓ）調査になります。

Ｆ／Ｓ調査ではマーケティング戦略も作成するから、もちろん４ＰやＳＴＰの整理も行いますが、投資で1番重要なのは事業収益が作れて、何パーセントで投資金額が回るかです。

そして、その１番のキーファクターがその事業でどれだけの売上が作れるかなんです。

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お客様が新規事業のニーズを知りたいというのは、その商品やサービスの関心や利用意向がどの程度あるのか？

というだけではなく、その調査結果からどの位の市場規模が推定されて、どの位の売上が見込めて、それでどんな事業計画と収益計画が作れるのか、

というところまで考えることが必要なんです。

昔はＤＣＦ分析でＩＲＲを計算するのも大型コンピュータを回すことが必要だったりしたのですが、今はエクセルでその計算はできるから、私達が求められるのは売上予測をどれだけロジカルに組み立てられるかまでだと思います。

事業計画をまとめて収益判断を行うのはお客様の方ですが、私達はどんな方法で需要予測と、売上予測を組み立てられるかの知識は必要になります。

あまり適当な書籍やセミナーもありませんでしたので、関連しそうな書籍を購入して回覧しました。

この様な事業計画作成の流れや、事業の投資判断の基準や考え方も自分なりに勉強してください。

より付加価値の高いプロを目指すということは、お客様が求める専門サービスの知見を自己の学習と業務を通じて蓄積して行くということです。

参考になりそうなファイナンスの書籍も購入して回覧しました。

皆さん自身の仕事を面白くすることでもありますから、是非、主体的な学びを進めて下さい。

先日回覧したＪＭＲＡの「第４６回経営業務実態調査」の経営上の問題点でも、以下の通り中堅リサーチャー不足が２番目に多い問題となっていました。

　１位　新型コロナウィルス感染症の影響　　５９社　６５．６％

　２位　売上不振　　　　　　　　　　　　　３９社　４３．３％

　　　　中堅リサーチャー不足　　　　　　　３９社　４３．３％

これがどうしてかは明らかで、マーケティングリサーチの予算も時間もインターネット調査になって４分の１位まで極端に短く安くなったからです。

こんな金額ですから沢山の案件を回さないと利益が出ないし、できるだけ効率的に業務を進めて、専門性のある技術者を育成しなくても良い様に、データの回収と集計を自動化して提供するサービスになったからだと思います。

だから調査設計や、調査票作成、レポート作成や提案といった専門知識を持った人が時間をかけてやる業務は取組みたくない。というのが大手のインターネット調査会社のスタンスです。

このモデルでリサーチ業務の多くを吸い込んで大きくなった会社があります。

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でも当社はこのモデルで勝負をするつもりはありません。

もちろんパネルやアンケートシステムといったインフラは強化をして行きますが、それとともにリサーチの専門知識と技術を持ったリサーチャーと企画営業での付加価値で勝負をしたいと思います。

それを実現するための１つの手段が、TextVoiceとＭｙＥＬで固定収益を作るということです。

この様な収益基盤がないと労働集約的な専門サービスを強化することはできません。

そして、専門性と付加価値の高いリサーチサービスの提供を続ければ、当社の提供価格を引き上げて別物として販売することもできるようになります。

それがいま当社が進めている戦略方針です。

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ステージ３：中級リサーチャー

お客様が求める事業の課題や目的やシナリオを理解して、集めた回答データの分析結果や、市場のデータも含めてロジカルな考察が出来て、４ＰやＳＴＰ等のマーケティング施策の提案や、売上規模の推定や、事業採算の考察や提案まで出来る。

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上記を「中級リサーチャー」と勝手に分類しましたが、これが一般的なリサーチャーのイメージだと思います。

「リサーチャー」の名刺を出すと、この様な技術と専門性があると思われています。

当社ではＧ２以上の方に「リサーチャー」のタイトルを入れてますが、ＲＧの皆さんはこの様な業務を自分で組み立てられることを目標に主体的に学習し、技術と経験を積み重ねて下さい。

難しそうではありますが、１つ１つインプットしながら案件に取組めば５、６年の実務経験で何となく見えてくるものです。

ただし、そういう専門性が求められる仕事だという自覚を持って学びながら業務に取り組まないと、何年経っても到達できない仕事でもあります。

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インターネット調査が普及をして、マクロミルが引っ張る形でリサーチ会社は早さと安さ、そして、装置化と自動化の過当競争を続けて来ました。

そんな実査サービスでも、広告代理店やコンサル会社、リサーチを専門としている方には良いですが、事業会社で企画や開発をやっている方は、もっと丁寧で専門的な技術サポートを必要としています。

「皆さんが調査設計して、皆さんが調査票と回収計画を作ってくれたら私達はその通りに実査をして、指示の通りに集計結果をお渡しします。」

と言われても困る方が沢山いるんです。

１からコンサルの出来るリサーチャーはかなり減少していますから、皆さんがそんな技術を身に付けると自然に良い仕事が来るようになり、興味を持ってリサーチの仕事に携われると思います。

それだから当社はコンサル型リサーチを目指すべきだと考えています。

そして、皆さんの主体的な学習と、プロ意識を持った仕事の取組みに期待をしています。

９月１日～６日にかけてシステム障害があり、約１万１千人のモニターの方が依頼メールが来て、回答しようと思ってログインしたのに、途中で回答できない事故が起きました。

原因を調査したところ６月にリリースした「新アンケートシステム」にバグがあることが分かり、９月８日には修復が完了しています。

それでも１万人を超える多数のモニターに迷惑をかけてしまい、不信を感じてしまわれた影響は大きいと思われます。

折角答えてやろうと思ったのに、マイボイスコムはいい加減だな。と思われてしまっても仕方がありません。

基幹システムをリニューアルする時には慎重にテストをして進めても、このような事故は起きてしまうものなのだとも思います。

そのため少しでも信頼を取り戻すため、ログインして回答できなかった方にはお詫びのメールと提示した「１４ポイント」を全員にお付けしました。

そして、バグの修復が終わった翌日に私からも以下のお詫びと報告のメールをしました。

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【MyVoice】システム障害のお詫びと原因の報告

モニターの皆様へ

いつも大変お世話になっております。マイボイスコム社長の高井です。
先日は当社のシステム障害でご迷惑をおかけして申し訳ありませんでした。
貴方様の貴重なお時間とご回答を無駄にしてしまいお詫び申し上げます。

原因を調査したところ６月にリリースしたアンケートシステムにバグがあり、１ 部の方が途中で回答できなくなることが分かりました。こちらのバグは開発会社 での改修が終了しましたのでご報告申し上げます。

今後はこの様な障害が起きないように十分注意をして参ります。
これからも調査にご協力いただけますようお願いいたします。

マイボイスコム株式会社

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モニターは私達のお客様であり、モニターの協力があって初めて私達のサービスが提供できます。

そのことをいつも頭において、「モニターを大切にする」という当社の理念に沿って業務を遂行するようにお願いします。

皆さんの頑張りのお陰で、９月末での上期決算は昨年度より大幅に改善できそうです。

まだ試算の段階ではありますが、前期上期より２０M以上の利益改善になると見ています。

それでもまだまだ若干の赤字が残りますから、年度計画である５０Mの経常利益を達成するには下期に昨年度並みの売上を作ることが必要です。

ただし、今の案件引合いの状況や、TextVoice契約増、FOODATAやデジタルサイネージ等のＤＸ関連の継続案件も想定すれば、下期も一定の売上増は見込めそうです。

そのため下期の体制強化を早急に進めたいと考えています。

しかし、４月から企画営業、リサーチャー、社内ＳＥの求人を出していますが、これも何度か説明している通りコロナ禍の緊急事態のため良い方はほとんど動いていないらしく、営業だけでも２００人を超える応募者がいましたが面接したい方はなかなか現れません。

ここに来て何人かお会いしたい方も出て来ていますが、社員の採用は当然ながら入社まで２ヶ月くらいの時間がかかります。

そのスピード感では下期の業務が正常に乗り越えられるか不安なので、石田さん、菅原さんとも相談して、まずはアルバイトの方を採用してＲ２のオペレーションを強化することにしました。

早々に２つの求人サイトにアルバイト募集を出して良い応募者も来てるので、石田さん、菅原さんで採用面接を進めてもらいます。

やっと出来て来た良い事業の流れを止めることなく、より促進するために、下期に向けた体制強化に注力します。

アルバイトの方が決まったら丁寧な対応をお願いします。

「Ｎｏ１リサーチ」のリスティング広告を見て、その先の説明内容も見て嫌な気持ちになりました。

そして、当社の社員は絶対にそんなことはしていないと信じてますが、

「リサーチは正しくやらなければ、全く価値はなくなり、逆に社会や生活者に迷惑をかけることになることだと強く認識して下さい。」

と敢えて念のためお伝えしました。

リサーチは生活者や国民の意識や行動を正しく企業や社会に伝えるのがミッションです。

そのために、科学的であり、客観的でなければなりません。

社会調査であるために、どうしてもサンプリング誤差や、設問誤差は生じてしまいますが、できるだけ正しく客観的な情報を企業や社会に伝える努力をすることが私達の役割であり義務であります。

もちろん企業ですから売上は欲しいですし、毎年の計画を達成させて、適性な利益を生んで、発展し続けることでこの会社の関係者、ステークホルダーがハッピーになりたいと強く思います。

しかし、それは正しいことをやることが前提です。

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私が見た「Ｎｏ１リサーチ」のリサーチ会社が不正をしているかどうかは分かりません。

そんなリサーチは設計できないだろうなとか、結果を保証する営業はやるべきでない、ということからの感想ではあります。

米国では不正なリサーチをやったことが分かると、それによって被害を受けた企業や個人から訴訟がおきで多額の賠償金を払うこともあると聞いてます。

日本はこのあたりが曖昧ですが、正しく、科学的に、客観的にやることの大切さは忘れずに、お客様に営業提案し、リサーチをやって行きましょう！

「No.1 調査/ No.1 リサーチ で　　貴社の No.1 を 証明 します」

「No.1調査なら〇〇〇〇〇　 - 第一位でなければ全額返金」

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インターネット調査、やネットリサーチで検索すると、こんな広告が出てきます。

そして、テレビＣＭ等でも「〇〇〇の満足度ＮＯ１」というものが沢山あり、その下の方に〇〇〇社調べという表示があり、インターネット調査でやった結果だとなっています。

中には「日本マーケティングリサーチ機構（ＪＭＲＯ）　調べ」というものもありますが、この組織は公的組織でもなんでもなくて１リサーチ会社で、サイトには設立年も従業員数も出ていません。

オリコン社等は一定の基準の自主調査で、カテゴリー別に利用満足度を実施していて、その調査結果の利用券を販売しています。

こんなやり方での結果なら一定の評価基準になるでしょう。

しかし、「当社にＮＯ１調査を発注してくれたら、必ずＮｏ１の結果を出します。」という様な提案は絶対におかしいことです。

電車の吊革広告を見ていたら「納骨堂の利用者満足度Ｎｏ１」というものがありました。

納骨堂の普及率とモニターの出現率を考えると、果たして正しい調査をやれるのだろうか？と疑問に思います。

この様な事業は、マーケティングリサーチそのものの価値を棄損する行為です。

当社にも「Ｎｏ１調査をやりたい。」という問い合わせがあるようですが、当社は正しく調査を行い、決して結果にプラスになるような行為はしないように気をつけて下さい。

それは皆さん理解していて、その様な行為はないと思いますが、念のため伝えます。

リサーチは正しくやらなければ、全く価値はなくなり、逆に社会や生活者に迷惑をかけることになることだと強く認識して下さい。

これまでにリサーチ未経験で当社に入社して、２、３年経験した頃に「もうリサーチのことは分かったから、次はプランニングをやりたいので、プロモーションをやりたいので、、」ということで転職して行った方もかなりおられました。

しかし、その彼ら彼女らが分かったというリサーチは、昨日のステージで言うと「ステージ１：初級リサーチ　お客様から依頼を受けた実査と集計ができる。」だったと思います。

それであれば２、３年やれば分かるでしょう。

でもそれはリサーチの本質ではなく、手段の基礎が出来るようになったということです。

以前、技術顧問の川島さんと居酒屋で飲んでいて、川島さんも長年マーケティングリサーチに携わり、リサーチ会社の社長も務めていたので、「そうなんだよなあ、２、３年でリサーチのことはもう分かったとは言って欲しくないよね。」と共感しあったこともありました。

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だいぶ前にＮＨＫのプロフェッショナルという番組で、有名な数寄屋橋「次郎」の寿司職人のご主人が取り上げられていたのですが、そのご主人はもう５０年も寿司を握り続けていても、毎日が新しい発見があり、毎日が勉強の連続で興味が尽きない。

という様なコメントをされていましたが、それはリサーチの仕事にも、どんな仕事にも通じることなんじゃないかと思います。

お寿司だって３年も修行すればそれなりのお寿司は握れるでしょうが、それで寿司が握れる。とは言えないプラスアルファの価値が沢山あるのでしょうね。

リサーチも４つのステージがあるんじゃないか、と私なりの考え方をお伝えしましたが、もし貴方がステージ３、４を目指すのであれば、やらなければならないことは山ほどあります。

そして、当社が付加価値の高い「コンサル型リサーチ会社」になるためには、ステージ３、４の技術と専門性を持った企画営業とリサーチャーが３～４割はいて欲しいと感じています。

そうなれば実査型のリサーチ会社とは全く異なる会社になれるし、彼らとは全く違った料金体系でサービス提供して行けます。

そんな将来像がマイボイスコムにとって望ましいと私は考えていますが、皆さんはどう思いますか。

マーケティングリサーチのステージは、以下の４つの段階に分かれると思います。

特に当社が実査型のリサーチ会社ではなく、コンサル型リサーチを目指すのであれば、ステージ３、ステージ４の技術力や提案力を持ったスタッフが必要になります。

ステージ１：リサーチオペレーター

お客様から依頼を受けた実査と集計ができる。

ステージ２：初級リサーチャー

お客様の課題やリサーチの目的を正しく理解して、最適な調査設計が想起出来て、分かり易い提案書が書けて、適切な調査票の作成や調査レポートが書ける。

ステージ３：中級リサーチャー

お客様が求める課題や目的やシナリオを理解して、集めた回答データの分析結果や、市場のデータも含めてロジカルな考察が出来て、４ＰやＳＴＰ等のマーケティング施策や、売上規模の推定や、事業採算の考察や提案まで出来る。

ステージ４：上級リサーチャー（リサーチコンサル）

ステージ３の技術力があるとともに、お客様とのビジネスでの潤滑なコミュニケーションが取れて、お客様からマーケティングの相談役として頼りにされてコンサル的な役割が担える。お客様の社内会議にもアドバイザーとして参加できる様な信頼関係が築ける能力も備えている。

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自分なりにこれまでの経験で整理してみるとこんな感じだと思います。

皆さんはいまどのステージにいますか？

そして、どんなステージで役に立つ職業人になりたいと考えているでしょうか。

いま当社が強化しようとしているのはステージ２の技術対応だと思うので、リサーチスタッフのほぼ全員がそこは出来るようになることから始めなくてはいけません。

しかし、リサーチの仕事はそれが到達点ではなく、ステージ２は２～３年でキャッチアップして、その後どうやってステージ３、４に自分の高めて行知見と専門性を高めて行くかかも考えてみて下さい。

そして、ステージ３や４を目指して学び業務に取組んでいると、リサーチの奥深さや、大切さも分かってきて、面白くなって来るのだと思います。

専門サービス業で勝負をするなら、そういう道を目指すべきだと思います。

当社は１９９８年７月から１ヶ月も休まずに「定期アンケート」をやってきました。

その当時はまだインターネット調査そのものがなかったので、１）インターネット調査でもこんな分析ができることを示すために始めたものです。

その他にも、以下の様な主旨で２３年間、訳２８０ヶ月も続けて来ました。

１）お客様に提示できるサンプルレポートが欲しい。

２）ニュースリリースでマイボイスコムという出来立ての小さな会社の認知度を上げたい。

３）モニターに月１回の回答機会を作り活性化を進めたい。

４）リサーチャーの調査設計やレポートの教育をしたい。

そして、この多額の費用をかけている自主調査を収益にするため「アンケートデータベース(MyEL)」を始めたのは２００９年ですから、これも１２年も経ちました。

１時は毎年多額の赤字を出していましたが、今は永森さんが効率的に工夫をしてくれているため、ほぼトントンか若干のマイナスで運営しています。

それで沢山の営業リストも作れたり、多くのメディアに掲載して当社の認知度や信頼度の向上に役立っているので、大きな意義があると思っています。

しかし、日本で１番大きなアンケートデータの集まりですから、もっと収益が出せるはずだということで、石井さんの指示で、鈴木さん、日置さんが中心に改善案を検討してくれました。

これまで沢山のテーマを継続的にやって来ましたが、どのテーマがどの程度売れているのかを過去に遡って整理をしてくれて、これまで３４０件ほどあった継続テーマを約３００件に絞り、その実施頻度の見直しも提案をしてくれました。

この改善案でこの９月からテーマの見直しを進めます。

これでの収益改善は、１年目で５０万円、２年目で１００万円、３年目で１５０万円とあまり大きくはありませんが、この様な小さな改善を積み重ねることが企業にとって大切なことだと思います。

鈴木さん、日置さん、現状分析と改善提案ありがとうございました。

スピード重視の対応について１つ共有させて下さい。

もう１５年も前ですが、あるコンサル会社に営業のアドバイスを依頼したことがありました。

その会社が当社を含めて５社のインターネット調査会社に、午後の２時か３時に同じ文面でリサーチの相談メールを入れたのだそうです。

それに対して当社以外の４社は当日にメールや電話で連絡があり、直接話を聞かせてくれとすぐに電話で連絡して来た会社もありました。

しかし、当社だけが翌日の午前中にメールで返事が来て、その後、電話のフォローもなったのだそうです。

それで、その会社からは「こんなに対応が遅いのでは、この厳しい市場競争に勝てませんよ。」と強く言われたことを思い出します。

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また、３年ほど前に会社案内を作り変えた時に、検索でよさげな会社の５社に問合せをしました。

その時にも４社は当日にメールでの返信があり、そのうちの２社からは翌日にアポの電話もあり、３日目、４日目に営業訪問を受けました。

そして、１社だけが２日後にメールで返信がありましたが、私はもうその会社に頼もうとは思えませんでした。

同じ会社案内の制作会社でしたが、こんなところで大きな差が付いているんだと実感しました。

うちは機会を逃さないように、問い合わせには当日にメールで返答して翌日には電話でフォローをすることや、見積も当日か翌日、提案書は３～４日以内に提出して下さい。

この様な迅速対応をすることが、顧客を広げることであり、会社を発展させることに繋がるので、営業の皆さんの基本動作として下さい。

これは何度か紹介した内容ですが、もう１度紹介します。

リクルートのトップセールスだった方のセミナーに参加した時に聞いた話ですが、彼の説明で法人営業で重要なことは以下の３つだと言っていました。

１）商品やサービスの専門知識が豊富であること

２）何事も迅速に対応すること

３）熱心に熱意を持って対応すること

そのセミナーではこの３つについて事例も交えて丁寧に説明してくれたのですが、私の経験でもこの通りだと思いました。

まずは専門知識があってちゃんと適切な説明や提案ができること、これなくしてはお客様の信頼は得られません。

私も色々な方の営業を受けて来ましたが、何か言ってることが曖昧だったり、質問しても良く分からない説明をする営業とはちゃんと話を聞くことも諦めますし、もちろん相談はしません。

ただ、熱意の感じられない営業の話もあまり頭に入って来ないし、熱意のある方だと何となくこの人ならちゃんとやってくれそうだと感じるのだと思います。

そして、皆さんに守って欲しいのは「迅速対応」です。

お客様は返事や提案を待ち続けています。

遅い返事や何日も経っての提案だと、この営業はあまり熱心ではないし、仕事を頼んでもこんなに反応が遅いのでは信頼できないと思われてしまいます。

メールの返信はその日のうちに、それも１時間でも早く返すこと

そして、一般的なリサーチの提案であれば必ず話を聞いてから３～４日で提案書を出すことです。

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先日、伊藤忠さんから提案を求められて、当社も２日後に提案書を出しましたが、５日目には「数社に提案を求めましたが今回は別な会社になりました。」という返事がありました。

３、４社に提案を求めたようですが、その全社が４日以内に提案書を出していました。

そこに５日目や６日目に提案書を出しても、もう勝負の土俵にも載りません。

無駄な作業になるだけでなく、あそこは対応が遅いという印象になり次からは相談を頂けなくなるかもしれません。

私達は厳しい競争の中で戦っているので、こんなスピード感で市場の競争が行われていることを踏まえてスピード対応をして下さい。

昨日お伝えしたメディア事業会社の設立は１０月ですが、新しい会社の立ち上げはやることが沢山あってなかなか忙しいものです。

私も１９９８年４月に1人で社内ベンチャー制度での起業の準備を始めました。

まだこの時はインターネット調査をやっている会社はなく、インターネット人口も３００万人でしたから「インターネットで市場調査なんかできるのか？？」という雰囲気でした。

私は会社がＩＴ事業に特化する方針転換の中で、やはり自分はリサーチの仕事を続けたいという強い想いがあり、ニュービジネス協議会のプランコンテストで優秀賞を受賞できたという自信だけを頼りに、会社と交渉して「社内ベンチャー制度」を作ってもらいましたが、事業として成り立つ保証は全くありませんでした。

麻生社長から「１年間の時間をやるから、ちゃんと事業になることを私に証明してみろ」と言われて、３００万円の予算と机とパソコンを１ついただいて、手探りで準備を始めました。

今でいうインターネット調査の構想でしたが、私にはリサーチの知見はあるものの、インターネットのイの字も知らなかったので、伊藤忠インターネットに出向していた岡島さんにアドバイスをもらいながら準備を始めました。

とはいっても時間は1年しかないし、予算も３００万円しかありません。

４～５月でパソコンを１台買って社内発注で簡単なシステムを作り、６月からモニター募集を始めながらパラで営業訪問も始めて、７月から実験的に「定期アンケート」を開始しました。

こんな事業というイメージだけで走り出したのでかなり不安でしたが、せっかく社長まで口説いて信用をいただいてベンチャー制度を作ってもらったので、もうやるしかありません。

昼間はずっと外回りの営業をして、少しでも関心を示してもらったら夕刻から提案書を書いて翌日には提案し、案件が取れたら夕刻から夜で調査票を作り、実査の準備をして、集計したり、レポートを書きました。

私１人だけで全てやっていたからほんとに忙しくて、４月から１２月までは土日もほぼ休まず、毎日９時から２３時まで働きました。

でも夢中で走っていると少しづつ道筋も見えてくるし、協力してくれる方も増えてきて、以前からのお客様も「高井さんがやるなら」と沢山応援してくれました。

結果的には７月から１２月の半年間で、約２０社から調査案件を受注して、それらのお客様からこれって面白いね。使えるかもね。というご評価もいただけました。

そして、その実績を踏まえた事業計画を作り２月の取締役会でプレゼンをして、全員賛成でご承認をいただいて、１９９９年７月に私とＣＲＣ総研で３，０００万円を出資をしてマイボイスコムが出来ました。

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新会社の起業とは、誰でもこんな感じで忙殺される時期があり、先が見えない不安の中で自分なら出来ると信じて没頭して動くことなんだと思います。

伊藤忠さんは組織もしっかりしていて優秀な方も沢山いるので、ここまでの自己犠牲を払うことはないでしょうが、かなり大変な力仕事になるでしょう。

この新会社とは事業化の検討段階から関わりましたから、この会社がうまく立ち上がり成長して行けるように、私達の立ち位置でできることで応援して行ければと思います。

良い事業、良い会社になるといいですね。

ご担当者から「先ほどプレスリリースを発行し、本日の午後記者発表をしますのでお知らせします。」という連絡をいただいた時に皆さんにも共有しましたが、伊藤忠商事さんとファミリーマートさんが１０月に新会社を設立されます。

デジタルサイネージへのコンテンツ配信を行うメディア事業の会社です。

資本金が９９０百万円ですので大きな投資です。

この事業は昨年度から第８カンパニーさんで検討を進めておられて、当社もその事業性を評価するための調査をお手伝いして来ました。

それらの調査結果も踏まえて、事業化できるという判断をされて、１０億円近くの投資で新しい会社ができるということです。

新しい会社が出来るということは、それだけの投資額がどうなるかもありますが、新事業がファミリーマートさんの収益構造をどう変えるかでもあり、そこに携わる人たちの将来がどうなるか、ということまでも影響します。

そんな大切な経営判断に、私達が係った調査結果が活用されているんです。

それだけリサーチという仕事は影響力があり、それだけ重要で責任のある仕事だということを自覚して１つ１つの案件に取り組んで下さい。

新会社が出来るのは１０月ですが、うまく良い事業に、良い会社に育つといいですね。

当社としても事業が始まって終わりではなく、メディアのクリエイティブ評価や、広告効果の検証などで関われる様に積極的に提案をして行きたいと思います。

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プレスリリース
◆伊藤忠商事　https://www.itochu.co.jp/ja/news/press/index.html
◆ファミリーマート　https://www.family.co.jp/company/news_releases/2021.html

当社のサービスメニューになっていた「日記調査」ですが、システム対応が難しくなったためサービスを停止し、ビジネスサイトのメニューからも削除しました。

おそらくこの３、４年は１件も販売がないから、影響はないと思われますがお伝えします。

このリサーチメニューも是非やりたい、という意見があって開発費も投入して作ったメニューでしたが、最初に１、２件の受注はありましたがその後は売れることなく終了となりました。

結果としてはメニュー開発に投入した人件費や外注費も回収できず、損失を残しての終了です。

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資金と労力を投入すればサービスメニューやツールは作れますが、サービスは開発して終わりではなく、それをお客様に提案して、販売しないと事業になりません。

新規事業や新サービスは失敗する方が圧倒的に多いものです。

そして、事業が成功するか失敗するかはやってみないと分からないということもあります。

だから失敗するのも仕方のないことなのですが、肝心なのはそれを事業として成立させるために徹底してやることをやった結果かどうかです。

「日記調査」は誰も主体的に営業提案を推進することもなく、投資資金の回収も出来ぬままに終了してしまったのが残念なところです。

新しい事業やサービスが成功するには、中心となる人が責任感を持って、苦しみもがきながらも知恵を絞り、改善を続けて、粘って粘ってやり続けることが必要です。

私もこんなメニューを開発したいという提案に対して、それは誰が責任を持って売るのかの判断もなく投資の承認をしたことが甘かったと反省しています。

新しいことへの挑戦は続けますが、投資を伴う新サービスの開発は慎重に検討します。

事業はやってみないと分かりませんが、だいたいこの位にしたいという強い想いを持って、粘り強く工夫と挑戦を続けて行くものなので、この位を現実的な目標としてイメージしながら進めます。

ただ、それが出来ると感じている根拠はお客様の反応と評価があります。

アサヒビール様や、アサヒ飲料様、キッコーマン様、ＡＤＫ様、日経リサーチ様といった、マーケティングやデータ分析に強い会社が、これまでの「見える化エンジン」からTextVoiceに切り替えてくれたという事実は、それだけ役に立つツールだと認めてもらえた結果です。

これらのプロが良いツールだと認めてもらい、契約をしていただけたなら、あとはこのツールのＡＩＤＭＡをどう進めるかを考えて実行すれば良いことです。

アサヒビール様で採用を決めてくれた室長は、私の１５年来の親しい知人で、何回かプライベートで飲みに行ったりもしている方です。

とはいっても私との付き合いで導入を決めた訳ではなく、3ヶ月のお試し利用を通じて「TextVoiceについては、使用者の評判も良かったので導入することにしました。」との連絡をもらいました。

彼の部署はデータ分析のプロの集まりです。

彼らが評価してくれたのはとても嬉しいことですし、励みになります。

同社のリサーチやデータ分析のプロが良いと思ってくれたなら、今の１７社を５０社にする位であれば粘って頑張ればきっとできるな。

というのが私の今の感覚です。

この様な良いイメージを持ちながら事業を展開させて、３年後の５０社、４，０００万円の固定収益を実現させたいと思います。

当社の中期戦略は「New Researchと言われる分野で新たな固定収益を作り、その上でConsultancy ＆ Storytellerというコンサル型リサーチを実現する」ことです。

アドホック調査以外の収益源を作ることは、マイボイスコムの将来を考えると不可欠なことだと考えています。

そのため、当社は６年前からTextVoiceの開発投資を背伸びをしながら進めて来ました。

TextVoiceは、キッコーマン様、アサヒ飲料様、アサヒビール様、フジッコ様、クラシエフーズ様、ローソン様、アクサ生命様、ＡＵじぶん銀行様、ぐるなび様、アマナ様、日経リサーチ様、ＡＤＫ様、日本能率協会様といった著名な大企業への導入が進んでいます。

鈴木さんがＵＩの改善と営業で頑張ってくれたお蔭で、昨年度に年間契約は５社から１４社まで増えて、昨年の１２月から月次で黒字になりました。

その後も契約が進み７月時点では１７社まで増えて月２５０万円の売上が出来ています。

年間にすると３，０００万円の売上で、現在の損益分岐点は約１，７００万円ですから変動費を見ても約１，０００万円の事業黒字が見込まれます。

これまでの６年間で１億円近い累損を出しているので、年１，０００万円の利益では十分ではないですが、それでも大きな赤字から黒字になった意義は大きいです。

TextVoiceは１番大きな損出の時には開発投資と人件費、広告・販促費等で年間▲２，７００万円もの赤字を出していました。

それが１，０００万円の黒字ですから、３，７００万円の収支改善になります。

そして、契約数が５０社になると売上が７，０００万円で、４，０００万円の固定収益が作れるので安定した経営になるでしょう。

昨年度の年間契約社が１４社で、１年間で９社の増加でした。

このペースで伸ばして行けば、３年後に５０社まで持って行ける計算になります。

このあたりを１つの目標にして、TextVoiceの事業を発展させたいと思います。

「一般的なリサーチなら、提案書は定型フォームや過去の良い提案書のファイルを活用すれば、３時間もあれば作れる業務です。」

と言いましたが、初めは何をどう書いたら良いか悩むと思います。

そのために７、８年前のプロジェクトで、「定型フォーム」を作ったり、「提案書の共有フォルダー」を作ったりしたので、まずこのルールをもう１度ちゃんとやることと、リサーチは企画提案で取るものだということを改めて認識して欲しいと思います。

提案書を効率的に作るには、上記の様な過去の知見を活用することです。

そして、もう１つは、これが１番重要なのだと思うのですが、このお客様の課題をしっかりヒアリングして、これが１番適切な調査設計だと提案できる構想力を身に付けることです。

それが考えられなければ調査の企画提案はできません。

そのためにはしっかりマーケティングと、リサーチの理論を主体的に学習して、色々なリサーチ案件に取組みながら提案の引き出しを増やすことです。

リサーチの仕事は考える力、ロジカルに物事を整理できる能力と適性も必要だと感じています。

・

ある時にもう退社した営業の方ですが、朝から提案書を書いていました。

そして、２０時過ぎにまだ残業をしていたので、「何をしているの？」と聞いたら朝からずっと提案書を書いているのですが、まだ終わらないのだと言います。

「どんな課題なの？」と聞くとシンプルですし、「いくら位の提案になるの？」と聞いたら７０万円くらいの少額な案件でした。

おそらく彼には基本的な知識が不足していたのだと思いますが、これではビジネスになりません。

効率的に適切な調査設計が提案できることは、営業にもリサーチャーにも求められる基礎技術です。

私達はリサーチのプロとして仕事をしているのですから、調査設計の考え方は全員がしっかり身に付けないといけません。

「コンサル型リサーチ」の提案できる付加価値の高い会社になるためには、それが最低限の条件になるので全員が意識してその知見を身に付けて下さい。

当社は重点分野を事業会社と大学にしています。

大学は先生方の調査研究のご要望を満たす対応をすれば良いですが、事業会社から調査設計からレポートと提案までの案件を受注するには、お客様に評価される提案書を書くことです。

事業会社の一般的なお客様はリサーチのプロではありません。

ただし、何らかの事業課題を解決するためにリサーチをやる状況になり、何をどうやれば良いのか提案が欲しくて良いリサーチ会社を探しています。

その様なお客様に「やりたい調査が決まったら見積しますから連絡下さい。」と言えば、そのお客様はここはそんな相談ができる会社じゃないな。では他をあたるかとなりますよね。

・

最適な調査仕様を考えて提案するのはリサーチ会社の重要な役割です。

そして、その仕様をロジカルに説明できて、誰が見ても分かり易い提案書にまとめて、分かり易く説明できることこそ、私達も求められている専門サービスです。

そのことをちゃんと認識して、お客様に役立ち喜ばれる提案書をどんどん書いて下さい。

それが事業会社からコンサル型リサーチの受注を増やす条件です。

一般的なリサーチなら、定型フォームや過去の良い提案書ファイルを活用すれば、３時間もあれば提案書は作れます。

それをやるとやらないでは結果に大きな差が出るので、お客様のから課題を伺ったら提案書を作成することが基本だと思って下さい。

当然もうスペックが決まっているものや、少額な案件は実施計画と見積でも良いと思います。

でも課題は明確でも調査仕様が決まっていなくて、調査票からレポートまで対応させていただく案件については２、３日中に提案書を出すことが必要です。

その様な認識で提案型の営業を進めて下さい。

石井さんの提案で、将来に向けてどの様な構造的な改善が必要かを、石井さん、石田さん、田井さんと私の４人で週１ペースで話し合いをしています。

そこでの話の１つが、もっと積極的に提案書を出して行こうということです。

これは私もずっと気になっていたことなのですが、この４、５年ほどは何故かしら提案書を書いている人がかなり減っているように感じています。

確か７、８年前に受注が出来た提案書は、共有ホルダーに入れて社内で共有して、提案書のブラッシュアップを図ろうということが社内プロジェクトで決まり実行しました。

その頃はわりと良い提案書も頻繁に書いていて、提案でお客様を開拓したり、大きな仕事を受注したりしてました。

しかし、この数年は何故かしらその「共有フォルダー」に提案書がほとんど追加されておりません。

今までに１件も提案書を入れていない営業の方もおられます。

それが提案書を書いていないのか、それとも受注した提案書を共有するというルールが忘れ去られているのか田井さんに聞いたところ、その両方だということでした。

これでは事業会社から「コンサル型リサーチ」を取ることで会社を成長させる。という戦略は前進することができません。

もっとこちらから企画提案することで、より大きな仕事が作れる流れに営業のやり方を変えて行くことに取り組んで行きましょう。

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〇受注できた提案書は下記のフォルダーに必ず入れて下さい！

\\terafirst\SG共有\提案書,実施計画（ファイル共有）\提案書一覧（実績一覧）

当社はインターネット調査に２３年間取組んで来ましたが、デジタルマーケティングの１つのサービスなんだと思います。

そして、「アンケートデータベース(MyEL)」も「テキストマイニング(TextVoice)」もデジタルデータを活用したマーケティングサービスですから、デジタルマーケティングですよね。

これら３つのサービス事業に取り組んで来て思うのですが、顧客接点であるサイトのコンテンツやＵＩ、そのサイトに如何に関心ある方を集客するかというＳＥＯや、ネット広告の重要性です。

当社に業務を発注してくれるクライアント様も、当社のサービス提供に欠かせないモニターも、その最初の接点はサイトなんですよね。

そのＵＩはお店の商品の配置や品揃えや、ＰＯＰや店員のサービス対応と同じです。

小売の方が毎日毎日それらの改善に気を配り、お客様の動きに注力して、より良いお店作りをするように、私達はビジネスサイト、モニターサイト、ＭｙＥＬサイト、TextVoiceサイト、がお客様にとってどう見えて、どう使われて、何かご不便がないのかを細心の注意を払って観察し、小さい事でも課題が見つかれば素早く改善することが重要なんだと思います。

このあたりは私も常に気にしていて、ＳＥＯやネット広告の効率をチェックして毎週修正したり、サイトで気になるところは川島さん、相川さんにちょこちょこ修正をお願いしています。

また、いまは鈴木さんがいるのでその知見での改修にも取り組んでいます。

ここは店長である私がここの動線や棚はこうした方が良さそうだとか、ここのＰＯＰは分かり難いからこうした方が良いとか、来店者が減っているからこんな広告を増やそうとか、気を配って行きます。

そして、クライアント様にもモニター様にも気持ちよく利用いただけるサイトにするため、適宜改良をし続けたいと思います。

実は「新アンケートシステム」に変わってもう１つ大きな課題が見つかりました。

それは、モニターの登録率が大幅に下がっていたことです。

６月に新システムに切り替わって、モニター募集のランディングページ（ＬＰ）の切り換えも終わり、その登録率を図るコンバージョンの設定も終わり、これでモニター登録の流れも出来たと安心しました。

しかし、その登録のコンバージョン率を１週間確認して問題に気付きました。

それは登録率（コンバージョン率）が大幅に下がっていたことです。

これまではリスティング広告などでＬＰに誘導した方の約３．５％がモニター登録してくれてましたが、その比率が１．１％まで１／３に下がっていました。

これは何かの原因があるはずだと思い、週末にスマホでモニター登録をやってみたら、かなり分かり難いインターフェースになっていて、これでは折角興味を持って来ていただいた方が、登録まで行かないはずだと気づきました。

比較検証のためにインテージと、マクロミルの会員登録もスマホでやってみたのですが、明らかにこの２社の方が登録しやすいことも分かり、これは早急に改善しないといけないと思いました。

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それで、担当してくれた菅原さん、川島さんと改善作業に取組むことにしました。

まずは登録までにお送りする２ステップの確認メールの文章が、冗長でスマホで読むと全く分かり難い内容でしたので、このメール文を入れ替えてもらいました。

これで登録率が２．０％まで回復しました。

そして、次はこれまで３ステップで終わった登録（他社も３ステップ）が、４ステップに増えていて、表示も分かり難いものでしたので、ここのＵＩの改修作業も開発会社に発注しました。

ここでも３０万円の追加開発費が出ましたが、モニター登録はインターネット調査にとって非常に重要ですから、やれることはすべてやるしかありません。

先週の土曜日に導線を３ステップに戻す開発も完了したので、登録率が以前の３．５％の水準まで戻るかを確認して、さらに４％、５％まで引き上がるように改善に取組みます。

菅原さん、川島さん、引き続き作業にお付き合いください。